Các quan điểm cơ bản về thị trường
Khái niệm thị trường
Theo Karl Marx, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất không nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân của người sản xuất, mà chủ yếu để bán ra thị trường.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường:
1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đƣợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả
1.2 Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa tiền tệ.
Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp với nhiều yếu tố ảnh hưởng đa dạng Để nghiên cứu những nhân tố này, việc phân loại chúng là cần thiết.
2.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường
Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý
Các yếu tố kinh tế đóng vai trò quyết định trong việc ảnh hưởng đến cung cầu, giá cả, và tiền tệ Những yếu tố này rất đa dạng và có tác động trực tiếp đến mối quan hệ giữa cung và cầu trong thị trường.
Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị trường
Các yếu tố như chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hòa bình đều ảnh hưởng đến kinh tế Nhân tố chính trị – xã hội có tác động trực tiếp đến thị trường, vì vậy việc hiểu rõ những yếu tố này là rất quan trọng.
Các yếu tố tâm lý và sinh lý có ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi của người tiêu dùng, từ đó tác động mạnh mẽ đến nhu cầu và mong muốn trên thị trường.
Các yếu tố tâm lý, sinh lý, cùng với thời tiết và khí hậu, có tác động lớn đến hành vi và nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra, thời tiết và khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến quy trình sản xuất và nguồn cung trên thị trường.
2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô
Các nhân tố quản lý vĩ mô bao gồm các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước, có ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường Những yếu tố này thể hiện sự quản lý và điều tiết của Nhà nước đối với hoạt động của thị trường.
Các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước ảnh hưởng đến thị trường một cách mạnh mẽ, tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của từng quốc gia, từng thị trường và từng thời kỳ.
Các nhân tố thuộc quản lý vi mô bao gồm các chiến lược, chính sách và biện pháp mà các cơ sở kinh doanh áp dụng để hoạt động hiệu quả Những nhân tố này rất đa dạng và phức tạp, thường liên quan đến việc điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với thị trường, như phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo và các bí quyết cạnh tranh Các cơ sở kinh doanh có khả năng quản lý và thích ứng với những nhân tố này để tối ưu hóa sự tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất
Mục đích chính của nghiên cứu thị trường là xác định các khoảng trống trong thị trường và phát triển các chiến lược thị trường phù hợp, bao gồm vô khúc, đa khúc đa đoạn, hoặc một khúc trung tâm Từ đó, có thể xây dựng chiến lược Marketing thích ứng cho từng khúc hoặc đoạn thị trường cụ thể.
Nghiên cứu thị trường chủ yếu tập trung vào khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Hiện nay, có hai loại nghiên cứu thị trường chính, bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết, mỗi loại sử dụng các phương pháp phù hợp để thu thập thông tin cần thiết.
Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
Khái niệm về tiêu thụ
Tiêu thụ, hay còn gọi là bán hàng, là quá trình chuyển giao hàng hóa từ người bán sang người mua, kèm theo việc nhận tiền thanh toán Trong quá trình này, người tiêu dùng tìm kiếm nhà cung cấp có hàng hóa phù hợp với nhu cầu của họ, hoặc ngược lại, nhà cung cấp tìm kiếm khách hàng có nhu cầu Hai bên sẽ thương lượng và thống nhất về nội dung cũng như điều kiện giao dịch Khi đạt được thỏa thuận, người bán sẽ giao hàng và người mua sẽ thực hiện thanh toán.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều bước quan trọng như tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, và xúc tiến bán hàng Quá trình này không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm mà còn bao gồm các dịch vụ sau bán hàng Từ góc độ luân chuyển tiền vốn, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển đổi giá trị từ hàng hóa sang tiền tệ, và sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được tiền từ việc bán hàng.
2 VAI TRÕ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Tiêu thụ là quá trình biến đổi giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa, trong đó hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ Qua quá trình này, vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn tất.
Tiêu thụ hàng hóa là quá trình thiết yếu không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cho toàn bộ nền kinh tế Qua tiêu thụ, giá trị và tính hữu ích của sản phẩm được xác định, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và tái sản xuất Lợi nhuận từ tiêu thụ là chỉ tiêu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh, cung cấp nguồn vốn lưu động và hình thành quỹ cho doanh nghiệp Điều này không chỉ khuyến khích sự phát triển của doanh nghiệp mà còn động viên công nhân viên chức, tạo điều kiện khai thác tối đa tiềm năng của đơn vị.
Việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp người lao động trong doanh nghiệp nâng cao thu nhập và cải thiện dần chất lượng cuộc sống của họ.
3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Có nhiều yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị sản xuất kinh doanh, nhưng có thể phân loại thành ba nhóm nguyên nhân chính.
3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm số lượng sản phẩm, chất lượng, giá bán và cách tổ chức công tác tiêu thụ Số lượng sản phẩm và hàng hóa là một trong những yếu tố quan trọng quyết định khả năng tiêu thụ.
Để doanh nghiệp đạt được khối lượng tiêu thụ cao, điều quan trọng trước tiên là phải đảm bảo có đủ sản phẩm và hàng hóa để cung cấp cho thị trường.
H 2 bán ra Số SP, H 2 tồn đầu kỳ +
Số H 2 mua vào hoặc SX trong kỳ -
Số xuất khác & tồn kho cuối kỳ b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa, quyết định công dụng tiêu dùng của nó và là yếu tố sống còn của doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp cần liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm Việc cải thiện chất lượng và uy tín không chỉ là nhiệm vụ quan trọng của các nhà kinh doanh mà còn ảnh hưởng lớn đến khối lượng tiêu thụ Sản phẩm có chất lượng tốt sẽ tạo dựng uy tín trên thị trường, dẫn đến tăng nhanh khối lượng tiêu thụ và rút ngắn vòng chu chuyển vốn.
Giá bán đóng vai trò quan trọng trong việc xác định khối lượng tiêu thụ sản phẩm, cả về giá trị lẫn số lượng Nó không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn tác động trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, giá bán sản phẩm hàng hóa do từng đơn vị sản xuất kinh doanh quyết định, với mối quan hệ ngược chiều giữa giá cả và khối lượng tiêu thụ: giá cao thường dẫn đến lượng tiêu thụ giảm và ngược lại Để tổ chức công tác tiêu thụ hiệu quả, cần thực hiện nhiều bước như quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ và vận chuyển, cũng như nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.
Cuối cùng, việc thu hồi tiền bán hàng một cách nhanh chóng là rất quan trọng Đây là những biện pháp chủ động của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ hiệu quả hơn.
3.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua:
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được xem là "thượng đế", với nhu cầu và thói quen tiêu dùng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng hàng hóa Mức thu nhập của khách hàng đóng vai trò quyết định trong lượng hàng mua; khi thu nhập tăng, nhu cầu mua sắm và tiêu dùng cũng theo đó gia tăng.
3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước
Chính sách thuế khóa và tiêu thụ của Nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh sản xuất và tiêu dùng Thông qua các công cụ tài chính như thuế và lãi suất, Nhà nước có thể khuyến khích hoặc hạn chế hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu dùng hàng hóa Sự can thiệp này ảnh hưởng mạnh mẽ đến mức sản xuất và tiêu thụ trong nền kinh tế.
4 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ
4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ) a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đƣợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể:
Sản lƣợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?
Phải lập đƣợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nhƣ địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu
Xác định lƣợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lƣợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )
Để xây dựng một chương trình bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần dự kiến những biến động có thể xảy ra trong quá trình bán Việc xác định đúng các căn cứ chủ yếu là rất quan trọng để hoạch định chiến lược bán hàng phù hợp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Nhiều yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị sản xuất kinh doanh, nhưng có thể phân loại chúng thành ba nhóm nguyên nhân chính.
3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm số lượng, chất lượng, giá bán và cách tổ chức công tác tiêu thụ Số lượng sản phẩm và hàng hóa là một trong những yếu tố quan trọng quyết định khả năng tiêu thụ và doanh thu.
Để doanh nghiệp đạt được khối lượng tiêu thụ cao, trước tiên cần đảm bảo có đủ sản phẩm và hàng hóa để cung cấp cho thị trường.
H 2 bán ra Số SP, H 2 tồn đầu kỳ +
Số H 2 mua vào hoặc SX trong kỳ -
Số xuất khác & tồn kho cuối kỳ b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất quyết định công dụng tiêu dùng của hàng hóa và là yếu tố sống còn của doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp cần liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm Việc cải thiện chất lượng và uy tín không chỉ là nhiệm vụ quan trọng của các nhà kinh doanh mà còn ảnh hưởng lớn đến doanh số tiêu thụ Sản phẩm đạt chất lượng tốt sẽ tạo dựng uy tín trên thị trường, từ đó tăng nhanh khối lượng tiêu thụ và rút ngắn chu kỳ lưu chuyển vốn.
Giá bán là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm, cả về giá trị và số lượng, đồng thời tác động trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, giá bán sản phẩm do từng đơn vị sản xuất quyết định, và thường có mối quan hệ ngược chiều với khối lượng tiêu thụ: giá cao dẫn đến tiêu thụ giảm và ngược lại Để tổ chức công tác tiêu thụ hiệu quả, cần thực hiện nhiều bước như quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ và vận chuyển, cũng như nghiên cứu nhu cầu khách hàng.
Cuối cùng, doanh nghiệp cần khẩn trương thu hồi tiền từ việc bán hàng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ một cách nhanh chóng.
3.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua:
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được xem là "thượng đế" và nhu cầu của họ, bao gồm cả thói quen và phong tục, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm tiêu thụ Mức thu nhập của khách hàng đóng vai trò quyết định trong lượng hàng hóa mà họ mua Thông thường, khi thu nhập tăng, nhu cầu mua sắm và tiêu dùng của khách hàng cũng gia tăng.
3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước
Chính sách thuế khóa và tiêu thụ của Nhà nước có ảnh hưởng lớn đến sản xuất và tiêu dùng Thông qua các công cụ tài chính như thuế và lãi suất, Nhà nước khuyến khích hoặc hạn chế hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu dùng hàng hóa.
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ) a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đƣợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể:
Sản lƣợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?
Phải lập đƣợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nhƣ địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu
Xác định lƣợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lƣợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )
Để xây dựng một chương trình bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần dự kiến những biến động có thể xảy ra trong quá trình bán Các căn cứ chủ yếu để hoạch định chương trình bao gồm việc phân tích thị trường, nhu cầu của khách hàng và các yếu tố cạnh tranh.
Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định rõ ràng, bao gồm các yếu tố như sản phẩm, chất lượng, số lượng và cơ cấu, giá cả, cũng như thời gian đáp ứng.
Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn
Chiến lƣợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đƣợc ký kết
Sự thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng
Chính sách vĩ mô của Nhà nước d) Các bước tiến hành trong quá trình hoạch định
Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp
Chương trình bán hàng không chỉ xác định các mục tiêu doanh số mà còn tổ chức và thiết lập các điều kiện cần thiết để đạt được những mục tiêu đó Để xây dựng một chương trình bán hàng hiệu quả, cần thực hiện các bước cụ thể và có kế hoạch rõ ràng.
* Bước 1: Thu nhập thông tin về:
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đƣợc
+ Những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai
* Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng
* Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện
* Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc
* Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động
4.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các kênh kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Nó đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giao sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đảm bảo hàng hóa được tiếp cận một cách hiệu quả.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố cơ bản như sau: Người sản xuất, hay doanh nghiệp, là người bán hàng đầu tiên, cung cấp sản phẩm họ tạo ra Người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu cá nhân Người bán buôn đóng vai trò quan trọng trong việc mua sản phẩm từ doanh nghiệp và phân phối lại cho người bán lẻ, giúp tăng tốc độ tiêu thụ Người bán lẻ, trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối, nắm rõ nhu cầu thị trường Cuối cùng, người đại lý có thể thực hiện cả bán buôn và bán lẻ, làm cầu nối giữa doanh nghiệp, người bán buôn và người bán lẻ.
Đại lý độc quyền f) Người môi giới: là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường
Công việc của người môi giới thường là:
Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên
Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm qua nhiều phương thức khác nhau Dựa trên mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, việc tiêu thụ sản phẩm được phân loại thành hai hình thức chính.
Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian
Tiêu thụ gián tiếp là quá trình mà người sản xuất cung cấp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian như người bán buôn, người bán lẻ và các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua người môi giới
Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Người tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Dựa vào các yếu tố xây dựng mạng lưới và vai trò của các trung gian, doanh nghiệp có thể chọn lựa một trong những kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản phù hợp với tính chất, đặc điểm của sản phẩm và điều kiện cụ thể của mình.
4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà
Người tiêu dùng cuối cùng
Kênh trực tiếp dà i Kênh trực tiếp dà i
Kênh trực tiếp ngắn Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng
Bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng
+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của khách hàng
+ Hoạt động giao tiếp: tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nhƣ:
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;
Để thu hút khách hàng, bạn có thể áp dụng nhiều thủ thuật như tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá sản phẩm, bán hàng hạ giá, bán theo lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, và các hình thức trả góp hoặc trả dần Những chiến lược này không chỉ giúp tăng doanh số mà còn tạo sự hài lòng cho khách hàng.
4.4 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán
Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lƣợng bán, bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi
Về phía người mua: Phải thỏa mãn được khả năng thanh toán của người mua
Mức giá bán của một mặt hàng cần phải đóng vai trò thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả:
Nhà nước có thể can thiệp vào việc định giá sản phẩm thông qua việc áp dụng thuế, điều này phụ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường.
Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đƣợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý
Giá bán sản phẩm trên thị trường chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố như quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị và thị hiếu người tiêu dùng Ngoài ra, khả năng thanh toán của doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá Các chính sách giá bán sản phẩm cần được xây dựng dựa trên những yếu tố này để đảm bảo sự cạnh tranh và thu hút khách hàng hiệu quả.
Doanh nghiệp áp dụng chính sách định giá sản phẩm ngang với mức giá thống trị trên thị trường, dựa vào mức giá của các sản phẩm tương tự để xác định giá bán cho sản phẩm của mình.
Doanh nghiệp áp dụng chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trường bằng cách thiết lập mức giá thấp hơn giá thống trị của các sản phẩm tương tự Mục tiêu của chiến lược này là nhanh chóng mở rộng thị trường và thu hút nhiều khách hàng hơn.
Chính sách định giá lướt qua thị trường: doanh nghiệp định giá bán cao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh
Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ
Trong sản xuất hàng hóa, thị trường và tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ và tương tác lẫn nhau Sự kết nối này ảnh hưởng đến cả quá trình sản xuất và khả năng tiêu thụ, tạo nên một chu trình phát triển bền vững cho nền kinh tế.
Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng (người mua hàng)
- Khách hàng có nhu cầu chƣa đƣợc thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán
Thị trường là nơi diễn ra quá trình tìm hiểu và xác định những đối tượng có khả năng thanh toán cũng như nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều liên quan mật thiết đến môi trường và thị trường Do đó, doanh nghiệp cần dựa vào thông tin từ thị trường để giải quyết những vấn đề quan trọng.
+ Sản xuất nhƣ thế nào?
Để đạt được thành công, doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi và nghiên cứu nhu cầu thị trường Việc sản xuất sản phẩm phù hợp với yêu cầu và sự chấp nhận của thị trường là yếu tố quyết định cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được xem là tiêu thụ khi được thị trường công nhận thông qua hành vi bán hàng Nếu không có thị trường, sản phẩm sẽ không có nơi tiêu thụ Tiêu thụ là yếu tố then chốt để hình thành thị trường, và kích thước thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm được tiêu thụ.
Thị trường là một thực thể khách quan mà con người cần nghiên cứu trước khi lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Nó không chỉ là cơ sở cho kế hoạch tiêu thụ mà còn là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó Trong cơ chế kinh tế hiện nay, thị trường vừa là đối tượng nghiên cứu vừa là điểm định hướng cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Nâng cao chất lƣợng sản phẩm
Trong kinh doanh, không có gì đảm bảo rằng sản phẩm đã được giới thiệu sẽ luôn thành công nếu không liên tục cải tiến chất lượng và đánh giá kịp thời Để duy trì uy tín và chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng sản phẩm của mình Việc phân tích chất lượng sản phẩm cần được thực hiện thường xuyên để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Nâng cao chất lượng sản phẩm không chỉ tăng giá trị sử dụng và kéo dài thời gian sử dụng mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ Điều này giúp tăng nhanh tốc độ chuyển vốn, nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp và đảm bảo sự tồn tại lâu dài Bằng cách này, doanh nghiệp có thể giành thắng lợi trong cạnh tranh, thu hút thêm khách hàng và góp phần phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa.
Chính sách giá bán
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng, kích thích lƣợng cầu từng loại hàng hóa phát triển
Chính sách giá hợp lý không chỉ tác động đến vòng đời sản phẩm mà còn ảnh hưởng đến các giai đoạn khác nhau trong quá trình phát triển của từng loại sản phẩm, đồng thời góp phần định hình uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Chính sách giá là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả và duy trì vị thế trên thị trường, đặc biệt ở những khu vực có khả năng thanh toán thấp.
Tổ chức kênh tiêu thụ
Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau, từ sản xuất đến tiêu dùng, tùy thuộc vào đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản và sử dụng.
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hiệu quả giữa nhà sản xuất và các trung gian, nhằm tổ chức và vận động hàng hóa một cách hợp lý nhất để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hiệu quả là yếu tố then chốt trong chiến lược bán hàng, giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số sản phẩm Do đó, khi lựa chọn và thiết lập kênh tiêu thụ, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công trong hoạt động kinh doanh.
Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế
Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực)
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau
Doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ đã nêu để xác định lựa chọn kênh phân phối phù hợp, bao gồm kênh trực tiếp hay gián tiếp, và kênh ngắn hay dài Việc này sẽ giúp tối ưu hóa quá trình vận chuyển hàng hóa, tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận.
Công tác bảo hành
Trong bối cảnh thị trường hiện nay, bảo hành đã trở thành một hoạt động thiết yếu và bắt buộc cho các doanh nghiệp Điều này không chỉ thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm mà còn giúp xây dựng lòng tin và sự an tâm cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của họ.
Thời gian bảo hành sản phẩm phụ thuộc vào giá trị, thời gian sử dụng và khả năng của doanh nghiệp, với các quy định khác nhau cho từng loại sản phẩm Tuy nhiên, cần chú trọng đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hành, nhằm tránh tình trạng hình thức và giảm bớt khó khăn cho khách hàng.
Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong bối cảnh sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, quảng cáo bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng Quảng cáo không chỉ là một công cụ hiệu quả mà còn đã phát triển thành một ngành công nghiệp lớn ở nhiều quốc gia có nền kinh tế thị trường phát triển Số vốn đầu tư cho quảng cáo bán hàng hiện chiếm tỷ trọng cao trong tổng vốn sản xuất kinh doanh, chứng tỏ tầm ảnh hưởng của nó đối với sự thành công của doanh nghiệp.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi người biết nhằm tranh thủ đƣợc nhiều khách hàng
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp bán đƣợc nhanh và nhiều hàng hơn.
Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế, đặc biệt là kích thích vật chất Lợi ích vật chất không chỉ là yếu tố chủ đạo mà còn là động lực chính thúc đẩy hiệu quả kinh doanh, ảnh hưởng quyết định đến kết quả hoạt động của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật quan trọng của các nhà kinh doanh Khuyến mại không chỉ kích thích người mua mà còn mang lại cho họ cảm giác nhận được giá trị gia tăng khi mua sản phẩm mà không phải trả thêm chi phí Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều hình thức khuyến mại khác nhau để tăng cường lượng tiêu thụ hiệu quả.
- Bán có kèm tặng phẩm
- Bớt giá nếu mua nhiều
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ ĐẨY MẠNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI
A/ ĐẶC ĐIỂM CHUNG CỦA CÔNG TY
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội
Công ty Cơ khí Hà Nội (HAMECO) là nhà sản xuất máy công cụ lớn nhất Việt Nam, với 40 năm kinh nghiệm hoạt động từ 12/4/1958 đến 12/4/2001 Trong suốt quá trình phát triển, HAMECO đã vượt qua nhiều thách thức và khó khăn, đồng hành cùng sự phát triển của nền kinh tế đất nước.
Công ty Cơ khí Hà Nội, tiền thân là nhà máy chung quy mô, được xem là biểu tượng đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo tư liệu sản xuất tại Việt Nam Nhà máy được trang bị hệ thống máy móc hiện đại chuyên sản xuất máy cắt gọt kim loại, đóng góp quan trọng vào sự phát triển của ngành công nghiệp cơ khí trong cả nước.
1960, Nhà máy đổi tên thành Nhà máy Cơ khí Hà Nội
Năm 1995, Nhà máy được đổi tên thành Công ty Cơ khí Hà Nội - HAMECO theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270/QĐ-TCNSĐT (22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1995) của Bộ Công nghiệp Nặng Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất cắt gọt kim loại, cung cấp thiết bị công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn và thép cán HAMECO cũng tham gia xuất nhập khẩu, kinh doanh vật tư thiết bị, thiết kế, chế tạo và lắp đặt máy móc cùng dây chuyền thiết bị đồng bộ, đồng thời cung cấp dịch vụ kỹ thuật trong ngành công nghiệp.
Công ty chủ động tìm kiếm khách hàng và tập trung sản xuất các mặt hàng phù hợp để đáp ứng nhu cầu thị trường Trong hai năm qua, hoạt động này đã mang lại hiệu quả tích cực.
(1999 và 2000), Công ty liên tục đạt huy chương vàng về sản phẩm máy công cụ – một trong những sản phẩm truyền thống của Công ty
Sau 40 năm hoạt động và phát triển, HAMECO đã thích nghi với nền kinh tế thị trường và trở thành một công ty lớn cung cấp máy móc, thiết bị và phụ tùng cho đất nước Trong bối cảnh công nghiệp hóa và hiện đại hóa, HAMECO cần nỗ lực hơn nữa để trở thành một công ty hiện đại với công nghệ tiên tiến và đội ngũ cán bộ vững vàng.
Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội
Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội là doanh nghiệp nhà nước hoạt động độc lập, chuyên sản xuất các sản phẩm phục vụ cho sự phát triển của ngành cơ khí, góp phần vào quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước.
Trong những năm đầu thành lập, Công ty tập trung vào việc sản xuất và cung cấp máy công cụ như máy tiện, máy khoan và máy bào cho đất nước Sản phẩm được sản xuất theo chỉ định của cơ quan chủ quản, với từng mặt hàng và chỉ tiêu kinh doanh cụ thể, trong khi Nhà nước đảm nhận việc cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.
Trong bối cảnh kinh tế cạnh tranh hiện nay, Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trường và mở rộng mối quan hệ với các đối tác trong và ngoài nước nhằm đảm bảo sản phẩm được thị trường chấp nhận Nhờ đó, nhiệm vụ sản xuất của Công ty đã được mở rộng, đáp ứng nhu cầu của thị trường mới Hiện tại, Công ty hoạt động trong các lĩnh vực như sản xuất máy cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán và phụ tùng thay thế; thiết kế, chế tạo và lắp đặt máy móc, thiết bị; xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị; cũng như sản xuất tôn định hình mạ màu và mạ kẽm.
Mặc dù Công ty đã đa dạng hóa sản phẩm, nhưng nhiệm vụ chính vẫn là sản xuất máy móc thiết bị Việc tạo ra sản phẩm chất lượng cao và cạnh tranh trên thị trường là vấn đề sống còn của Công ty.
Công ty hiện nay sản xuất máy công cụ với số lượng ngày càng giảm, chủ yếu dựa vào các đơn đặt hàng và hợp đồng lớn đã ký kết với khách hàng.
Hàng năm, Công ty tiến hành nghiên cứu thị trường sâu rộng để xác định nhiệm vụ sản xuất các sản phẩm mới, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước.
Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội được thành lập nhờ sự hỗ trợ lớn từ Liên Xô (cũ), dẫn đến việc máy móc thiết bị chủ yếu là do Liên Xô (cũ) cung cấp Bên cạnh đó, công ty còn sở hữu một số máy móc từ Tiệp, Đức, Ba Lan, và Hungari như máy đo tọa độ, máy bào giường lớn, máy phay Mặc dù những thiết bị này đã cũ, hỏng nhiều bộ phận và thiếu một số chức năng hiện đại, nhưng chúng vẫn là những máy móc quý hiếm và độc nhất trong cả nước Để đánh giá chính xác tác động của máy móc đến kết quả kinh doanh của công ty, vui lòng tham khảo phụ lục 1.
Công ty sở hữu một số lượng lớn máy móc thiết bị, nhưng phần lớn đã cũ kỹ và lạc hậu, dẫn đến độ chính xác kém và mất đồng bộ Tình trạng này ảnh hưởng nghiêm trọng đến quy trình sản xuất, khiến sản phẩm không đủ sức cạnh tranh về chất lượng và giá cả Để khắc phục, Công ty đã chú trọng đầu tư và sửa chữa từng phân xưởng qua các năm nhằm giảm thiểu mức độ hao mòn của máy móc.
Năm 1999, Công ty đã nỗ lực đầu tư mới và cải tạo nhà xưởng cùng thiết bị, đạt kết quả ấn tượng gấp 5,2 lần so với năm 1998 Các thiết bị được nâng cấp bao gồm cân điện tử 40 tấn, máy búa 750 Kg và máy khoan cỡ lớn.
Vào năm 2000, Công ty đã nỗ lực huy động nhiều nguồn vốn để đầu tư và nâng cấp thiết bị cho xưởng kết cấu thép Cụ thể, Công ty đã đầu tư vào máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan cỡ lớn với đường kính mũi khoan lên đến 100mm, máy hàn cùng nhiều thiết bị khác, giúp xưởng hoạt động hiệu quả hơn.
Năm 2001, Công ty đã thực hiện hiệu quả kế hoạch sửa chữa định kỳ và nâng cấp các thiết bị quan trọng tại các xưởng Công tác bảo trì và bảo quản máy móc được duy trì thường xuyên Trong năm này, Công ty đã đại tu 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị và di chuyển, lắp đặt 350 tấn thiết bị nhằm phục vụ cho chương trình đầu tư và sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất.
Để đáp ứng yêu cầu sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào việc cải tạo và mua sắm thiết bị quan trọng, bao gồm máy móc kiểm tra chất lượng và máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ Mặc dù vốn tự có còn hạn chế, Công ty đã nhận được sự hỗ trợ từ Nhà nước, Bộ chủ quản và các cơ quan chức năng, giúp tăng cường khả năng cạnh tranh với ngành cơ khí trong và ngoài nước.
Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty
Qua 40 năm hoạt động, Công ty Cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiều máy móc và thiết bị, phụ tùng cho các ngành, đã sản xuất đƣợc gần 2 vạn máy công cụ các loại
Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống và quan trọng của Công ty, đóng góp vào nền kinh tế Quá trình hoàn thành sản phẩm này yêu cầu sự nỗ lực từ ban giám đốc và toàn thể CBCNV Đơn hàng được Giám đốc Công ty hoặc các nguồn khác xác định tính kỹ thuật, giá cả và tiến độ sản xuất Hợp đồng sản xuất được chuyển tới thư ký Hội đồng Kinh doanh và sau đó đến Phòng Điều độ Sản xuất để ra lệnh sản xuất cho xưởng máy công cụ Các bản vẽ thiết kế máy được gửi lại Phòng Điều độ Sản xuất và chuyển đến phân xưởng đúc Sau khi có mẫu và hộp ruột, xưởng đúc tiến hành sản xuất và qua kiểm tra của phòng KCS, sản phẩm được tạo ra theo nhu cầu khách hàng.
Quy trình công nghệ sản xuất máy công cụ của Công ty đƣợc mô tả tại phụ lục
Trong 10 năm qua, Công ty không chỉ tập trung vào sản phẩm máy công cụ mà còn mở rộng sản xuất thép cán để phục vụ xây dựng Mặc dù thép cán không phải là sản phẩm chủ lực, nhưng nó mang lại lợi nhuận đáng kể Do đó, Công ty đã nỗ lực nghiên cứu và áp dụng quy trình sản xuất hiệu quả nhất nhằm tối ưu hóa lợi nhuận.
Quy trình công nghệ sản xuất thép cán của Công ty đƣợc mô tả tại phụ lục 3
Quy trình sản xuất máy công cụ và thép cán của Công ty cho thấy rằng sản phẩm phải trải qua nhiều giai đoạn khác nhau Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào từng giai đoạn, và bất kỳ sự cố nào trong quá trình sản xuất đều có thể dẫn đến sản phẩm không hoàn thành, gây chậm trễ và tăng chi phí Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm, làm giảm khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường mới, từ đó giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu
Công ty Cơ khí Hà Nội chú trọng vào tất cả các khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là cung ứng nguyên vật liệu để đảm bảo quy trình sản xuất sản phẩm Hiện tại, nguyên liệu chính mà công ty sử dụng chủ yếu là các loại thép phục vụ cho sản xuất thép cán và máy công cụ Tuy nhiên, nguồn nguyên liệu này trong nước rất khan hiếm, buộc công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài.
Bảng 1: Số lượng nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm
Các mặt hàng nhập khẩu
Số lƣợng nhập hàng năm (tấn) Nguồn nhập Giá đơn vị CIF USD
Sắt thép chế tạo 150 Nam Triều Tiên 450
Tôn tấm các loại 150 SNG 350
Than điện cực 20 Trung Quốc, SNG 120
Năm 2000, Công ty đã nhập khẩu thép phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, tăng 2,7% so với năm 1999 Nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất cao, Công ty đã chủ động khai thác vật tư trong nước và nhập khẩu từ nước ngoài, đồng thời chú trọng kiểm tra chất lượng vật tư kỹ lưỡng trước khi đưa vào sản xuất.
Năm 2001, khối lƣợng vật tƣ chi dùng trong năm là: sắt thép các loại khoảng
Trong năm, Công ty đã nhập khẩu 1950 tấn vật tư với giá trị khoảng 25 tỷ đồng để phục vụ sản xuất Hầu hết các vật tư chính được chuẩn bị và cung cấp kịp thời, đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra suôn sẻ Công tác nhập khẩu vật tư và thiết bị luôn được Công ty đặc biệt chú trọng, đặc biệt là đối với các vật tư đặc chủng như thép cây phi lớn, thép Inox, thép ống và thép tấm Ngoài ra, Công ty còn tận dụng giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp để chủ động trong kinh doanh thương mại và nhập khẩu ủy thác cho một số đơn vị khác, từ đó tạo thêm nguồn thu cho Công ty.
Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty
Lao động con người là yếu tố quyết định trong quá trình sản xuất Để đạt được năng lực sản xuất tối ưu, doanh nghiệp cần có một đội ngũ công nhân và cán bộ nhân viên phù hợp.
5.1 Đặc điểm lao động của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn với sự phát triển vững mạnh Trong quá khứ, công ty từng có tổng số lao động lên tới 3000 người vào năm 1980, nhưng hiện tại chỉ còn 1058 người vào năm 2001 Sự giảm sút này là do khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh tế, dẫn đến thua lỗ và mất mát đội ngũ cán bộ, công nhân tay nghề cao Hiện tại, công ty sở hữu đội ngũ cán bộ, công nhân được đào tạo cơ bản, nhưng vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục.
- Tay nghề của công nhân sâu nhƣng không đa dạng
Với độ tuổi trung bình cao (40 tuổi), việc tiếp thu và thích nghi với công nghệ mới của cán bộ công nhân viên diễn ra chậm hơn Để khắc phục tình trạng này, Công ty đã tổ chức các lớp đào tạo nhằm nâng cao trình độ tay nghề và tuyển dụng nhân sự mới, góp phần trẻ hóa đội ngũ lao động Tính đến cuối tháng 12 năm 2001, Công ty đã ghi nhận số lượng và trình độ lao động như được nêu trong phụ lục 4.
Công ty sở hữu trình độ lao động cao, đáp ứng tốt các yêu cầu sản xuất trong cơ chế hiện nay Đội ngũ công nhân có tay nghề vững vàng, với tỷ lệ công nhân bậc cao chiếm ưu thế Nhờ vào đội ngũ CBCNV chất lượng và cấu trúc lao động hợp lý, Công ty đã tạo ra điều kiện thuận lợi cho sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật và chất lượng sản phẩm.
Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lƣợng lao động Ta có thể nhận thấy điều này qua phụ lục 5
Theo phụ lục 5, mặc dù Công ty đã giảm số lượng lao động, nhưng điều này không làm giảm kết quả sản xuất Năng suất lao động theo giá trị tiếp tục tăng, với năm sau cao hơn năm trước, cho thấy trình độ lao động của Công ty đã được cải thiện đáng kể.
Để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác tổ chức trong năm qua đã có những chuyển biến kịp thời, phù hợp với những yêu cầu mới và cấp bách.
Năm 2001, Công ty đã thực hiện nguyên tắc đào tạo cán bộ trẻ dựa trên năng lực cá nhân và yêu cầu công việc, đề nghị Tổng Công ty bổ nhiệm hai Phó Giám đốc, điều động 73 lao động nội bộ và tuyển dụng 78 lao động, trong đó có 26 kỹ sư, nhằm hoàn thiện tổ chức lao động.
Trường Công nhân Kỹ thuật của Công ty đã đào tạo 260 người, với nhiều học viên đạt tay nghề bậc II và III/IV Ngoài ra, trường cũng đã đào tạo 18 công nhân cán thép và 11 công nhân lái cần trục, đồng thời nâng cao tay nghề cho 127 công nhân kỹ thuật để nâng bậc.
Công ty đã tổ chức lớp bồi dưỡng kiến thức quản trị kinh doanh cho 84 cán bộ, do Trung tâm Đào tạo Kinh tế Hiện đại giảng dạy Ngoài ra, công ty cử cán bộ tham gia các khóa học về tổ chức, đấu thầu quốc tế, kiểm toán và kế toán tài chính Đặc biệt, công ty cũng tổ chức các chuyến tham quan, học tập tại nước ngoài cho 15 lượt người, bao gồm các nước Đông Âu, Thái Lan, Trung Quốc và Đài Loan.
Với đội ngũ CBCNV có trình độ cao và sự nỗ lực sáng tạo, Công ty đã hoạt động kinh doanh hiệu quả, khai thác tối đa tiềm năng trí tuệ Trong 3 năm qua, Công ty đã ghi nhận 450 sáng kiến, mang lại lợi nhuận trên 7 tỷ đồng Riêng trong năm 2001, toàn Công ty đã đạt được những kết quả ấn tượng.
Công ty đã ghi nhận 274 sáng kiến cải tiến, hợp lý hóa và tiết kiệm, cho thấy chất lượng lao động ngày càng được nâng cao và được toàn thể nhân viên quan tâm Những sáng kiến này đã mang lại lợi ích kinh tế đáng kể, giúp Công ty tiết kiệm hơn 3 tỷ đồng.
So với năm 1999 (36 sáng kiến) và năm 2000 (140 sáng kiến) thì năm 2001 là một thành công đáng mừng mà Công ty cần duy trì, phát huy và trân trọng
5.2 Đặc điểm tổ chức của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội đã trải qua nhiều thay đổi trong các phân xưởng sản xuất và các phòng ban liên quan nhằm thích ứng với quy mô sản xuất và quản lý mới Để nâng cao hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh trong bối cảnh nền kinh tế thị trường, công ty đã triển khai mô hình tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng.
Sơ đồ cho thấy mối liên hệ chặt chẽ và sự giám sát liên tục từ cấp trên đến cấp dưới, giúp Công ty duy trì thông tin chính xác và cập nhật từ cơ sở lên đến lãnh đạo.
III MỘT SỐ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
TY ĐẠT ĐƢỢC TRONG NHỮNG NĂM QUA
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần liên tục mở rộng sản xuất và cải thiện chất lượng sản phẩm để cung cấp nhiều hàng hóa hơn cho xã hội.
Để đạt được điều này, cần phải đầu tư vào máy móc và thiết bị, áp dụng các tiến bộ kỹ thuật cùng với quy trình công nghệ mới, từ đó cải thiện và nâng cao đời sống lao động.
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây 28 2 Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng trong chu trình vốn của công ty, nơi sản phẩm hàng hóa được coi là tiêu thụ khi công ty xuất kho và gửi sản phẩm đi tiêu thụ, đồng thời thu được tiền hoặc nhận được sự chấp nhận thanh toán từ khách hàng.
Công ty sử dụng phương pháp so sánh để phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ Cụ thể, họ so sánh doanh thu thực tế theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch, cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 1999 – 2001 thể hiện trong bảng 3
Qua bảng phân tích ta thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về khối lƣợng sản phẩm hàng hóa là:
- Năm 1999: Công ty không hoàn thành khối lƣợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, so với kế hoạch giảm 29,6% tức giảm 11.142.673.000 đồng
- Năm 2000: Công ty đã hoàn thành vƣợt mức khối lƣợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ so với kế hoạch tăng 15,2%, tức tăng 4.758.500.000 đồng
- Năm 2001: Công ty đã hoàn thành vƣợt mức khối lƣợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, so với kế hoạch tăng 12,3%, tức tăng 5.189.961.000 đồng
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội từ năm 1999 đến nay luôn đạt và vượt mức kế hoạch đề ra, đặc biệt trong lĩnh vực sản phẩm thép cán và các hợp đồng sản xuất tiêu thụ.
Năm 2000, doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng 24,53% so với năm 1999, cho thấy tốc độ tiêu thụ ổn định trong các tháng Công ty đã khẳng định sự tiến bộ trong công tác tiêu thụ và thực hiện hợp đồng kinh tế Với quyết tâm chỉ đạo sản xuất ngay từ đầu năm, tiến độ giao hàng đã được cải thiện đáng kể so với năm trước Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc ký kết các hợp đồng lớn, tạo điều kiện ổn định cho công tác chỉ đạo sản xuất.
Từ đầu năm 2000, Ban Giám đốc và phòng chức năng đã tích cực thăm khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời cải tiến phương thức phục vụ Nhờ những nỗ lực này, tổng giá trị các hợp đồng kinh tế đạt 34.358 tỷ đồng, tăng 11% so với năm 1999.
Năm 2001, giá trị hợp đồng gối đầu đạt 23,7 tỷ đồng, trong khi năm 1999 chỉ là 3,6 tỷ đồng Tổng sản lượng trong năm 2000 đạt 38,94 tỷ đồng, tăng 29,66% so với năm 1999 Việc tiêu thụ sản phẩm truyền thống được duy trì ổn định, với 240 máy bán ra trị giá 6,99 tỷ đồng và thép cán xây dựng đạt doanh thu 11,5 tỷ đồng, gấp 1,65 lần so với năm trước Trong cả năm, khối lượng hàng tồn kho và hàng thanh lý bán được là 350 triệu đồng, giúp giảm tình trạng ứ đọng vốn cho Công ty.
Năm 2001, Công ty đã ký kết một khối lượng hợp đồng lớn với tổng giá trị đạt 47.727.921.600 đồng, tăng 162% so với năm 2000 Trong đó, giá trị hợp đồng bằng ngoại tệ mạnh đạt 4.056.197,23 USD.
Công ty vừa ký kết 11 hợp đồng có giá trị trên 1 tỷ đồng, với tổng giá trị lên đến 40,5 tỷ đồng, nhằm cung cấp thiết bị phục vụ ngành đường chế tạo Đây là lần đầu tiên công ty thực hiện các hợp đồng này, và tổng giá trị sẽ được chuyển sang thực hiện trong năm tới.
Năm 2002, doanh thu đạt 25,33 tỷ, tăng 107% so với khối lượng hợp đồng gối đầu năm 2000 là 23,7 tỷ Việc tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng của Công ty diễn ra ổn định và phần lớn đạt tiến độ Cụ thể, sản phẩm thép cán tiêu thụ đạt 3.427 tấn, tăng 16,27% so với năm 2000, trong khi sản phẩm máy công cụ chỉ tiêu thụ đạt 73,3%.
2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TỪNG MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm giúp Công ty xác định mặt hàng nào đang được ưa chuộng, nhu cầu của thị trường về các sản phẩm cụ thể, cũng như nhận diện những mặt hàng không hiệu quả trong việc bán Qua đó, Công ty có thể xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.
Nguyên tắc phân tích tiêu thụ mặt hàng yêu cầu rằng giá trị của mặt hàng tiêu thụ không được vượt quá giá trị bù đắp cho những mặt hàng không đạt kế hoạch tiêu thụ.
* Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích:
- Tính ra tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ theo công thức:
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ
Giá trị sản lƣợng hàng hóa trong giới hạn kế hoạch tiêu thụ
Giá trị sản lƣợng tiêu thụ kế hoạch
Máy công cụ là một trong những sản phẩm quan trọng nhất của Công ty Cơ khí
Hà Nội Bài viết này sẽ phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ máy công cụ của Công ty trong hai năm 2000 và 2001.
Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty Cơ khí Hà Nội năm 2000 và 2001 ĐVT: Máy
Dựa vào số liệu phân tích, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty trong các năm 1999 và 2000 được tính toán như sau:
Khối lƣợng tiêu thụ máy công cụ đạt 67,9% (theo kết quả ở bảng 3)
Năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã không đạt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, với mức giảm 44,3% so với dự kiến.
Máy tiện T16 x 3000; Máy tiện T30; Máy tiện T18L: hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
Máy tiện T 6 M 12 L; Máy khoan cần K525; Máy tiện T 6 A 25 : hoàn thành vƣợt mức kế hoạch
Máy tiện T 6 P16L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 1.911.000.000 đ (chỉ đạt 56,25% kế hoạch)
Máy tiện T630L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 679.800.000 đ (chỉ đạt 56% kế hoạch)
Máy tiện T 630 LD tiêu thụ dưới mức kế hoạch 220.800.000 đ (chỉ đạt 78,6% kế hoạch)
Máy bào B365 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 212.800.000 đ (chỉ đạt 37,2% kế hoạch)
Máy tiện T14L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 245.400.000 đ (chỉ đạt 31,7% kế hoạch)
Máy khoan bàn K612 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 3.400.000 đ (chỉ đạt 73,8% kế hoạch)
Máy tiện T 6 A 20 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 80.000.000 đ (chỉ đạt 50% kế hoạch)
Máy tiện T16 x 1000 là sản phẩm mới của Công ty nên tiêu thụ dưới mức kế hoạch 1.015.000.000 đ (chỉ đạt 0,095% kế hoạch)
Máy đại tu tiêu thụ dưới mức kế hoạch 194.000 (1000 đồng) (chỉ đạt 44,6% kế hoạch)
Dựa trên số liệu phân tích, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty trong hai năm 2000 và 2001 được tính toán như sau:
Tỉ lệ % thực hiện KH tiêu thụ mặt hàng = 5.739.200
Trong khi khối lƣợng tiêu thụ máy công cụ đạt 67,9% (theo kết quả bảng 3)
Phân tích các hình thức tiêu thụ
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh, đóng vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là Công ty Cơ khí Hà Nội Việc lựa chọn hình thức tiêu thụ qua các kênh phân phối là một yếu tố quan trọng mà Công ty luôn chú trọng Xác định đúng kênh phân phối sẽ giúp tăng tốc độ lưu thông hàng hóa, tiết kiệm chi phí bán hàng, từ đó nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Hiện nay, Công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu là:
Hình thức 1: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn:
Hình thức 2: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài:
1.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn
Công ty thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm như máy công cụ, phụ tùng máy công cụ và thép cán thông qua kênh phân phối trực tiếp, bán hàng cho người tiêu dùng mà không cần trung gian Các sản phẩm của Công ty có đặc điểm là đơn chiếc, giá trị cao và chu kỳ sản xuất dài, đồng thời yêu cầu chất lượng đặc biệt và sự hướng dẫn chi tiết từ nhân viên bán hàng để đảm bảo khách hàng hiểu rõ cách sử dụng.
Bảng 5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn qua các năm của Công ty ĐVT: 1000đ
Năm Doanh thu bán hàng Bán thẳng %
Công ty Người tiêu dùng
Công ty Đại lý Người tiêu dùng
Bảng số liệu cho thấy tỉ lệ doanh thu bán thẳng so với tổng doanh thu của Công ty năm sau cao hơn năm trước, điều này chứng tỏ rằng Công ty đã thành công trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.2 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài
Công ty hiện đang chiếm 80% thị phần tiêu thụ sản phẩm và có hai đại lý lớn tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, cùng nhiều đại lý nhỏ trên khắp cả nước Trong thời gian tới, Công ty dự định mở thêm các đại lý lớn tại khu vực miền Trung, bao gồm Nha Trang, Khánh Hòa và Đắc Lắc, nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp dài ĐVT: 1000đ
Năm Doanh thu bán hàng Đại lý %
Qua kết quả trên, ta có thể khẳng định: Công ty có mối liên hệ tốt với các đại lý tiêu thụ
Thông qua kênh phân phối, Công ty nâng cao chuyên môn và phát triển năng lực sản xuất Trong những năm qua, Công ty đã áp dụng đồng thời hai hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu, bao gồm việc tiêu thụ qua người môi giới Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức này giúp sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh chóng, mang lại lợi nhuận cao.
Phương thức thanh toán của Công ty
Một trong những yếu tố nội tại của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm là phương thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng.
Nhằm cải thiện phương thức thanh toán, Công ty Cơ khí Hà Nội đã chú trọng từ năm 1998 đến nay Công ty chủ yếu chấp nhận thanh toán bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu Đối với khách hàng mua hàng trực tiếp từ công ty, họ có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc, ngân phiếu tùy theo khả năng Ngoài ra, khách hàng cũng có quyền thanh toán chậm trong vòng 15 ngày kể từ ngày giao hàng.
Khi sản phẩm của Công ty được phân phối trực tiếp qua các đại lý, Công ty áp dụng chính sách ưu đãi dành cho các đại lý nhằm thúc đẩy doanh số và tạo mối quan hệ hợp tác bền vững.
Bán chịu với thời gian thanh toán sau 15 ngày yêu cầu giá trị hàng hóa phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố Điều này giúp các đại lý có trách nhiệm cao hơn đối với sản phẩm mà Công ty cung cấp, đồng thời khuyến khích họ nỗ lực tiêu thụ hàng hóa nhằm tăng nhanh vòng quay vốn.
Đối với một số đại lý lớn, Công ty có thể bán hàng vƣợt giá trị của tài sản thế chấp, cầm cố
Áp dụng chế độ thưởng lũy tiến dựa trên số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng, quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm nhằm gia tăng lợi ích cho các đại lý, đồng thời khuyến khích họ tích cực tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong trường hợp sản phẩm hoặc hàng hóa tiêu thụ chậm do không đáp ứng yêu cầu kỹ thuật, Công ty sẽ tiến hành sửa chữa hoặc đổi mới sản phẩm cho đại lý Điều này nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm mà Công ty cung cấp ra thị trường.
Việc áp dụng các hình thức thanh toán đã giúp Công ty xây dựng lòng tin với các đại lý tiêu thụ và khách hàng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích thị trường tiêu thụ và khách hàng của Công ty
Sản xuất hàng hóa gắn liền với thị trường tiêu thụ, ảnh hưởng đến kế hoạch và phương hướng sản xuất, đầu tư tài chính, chính sách giá cả, quảng cáo, và uy tín sản phẩm.
Kể từ khi bắt đầu đa dạng hóa sản phẩm, Công ty Cơ khí Hà Nội đã sản xuất nhiều loại sản phẩm chất lượng cao với mẫu mã và hình dáng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường Hiện tại, công ty phục vụ ba nhóm khách hàng chính.
Các doanh nghiệp quốc doanh mua sản phẩm máy công cụ của Công ty để phục vụ sản xuất hàng hóa khác, do đó yêu cầu về chất lượng sản phẩm rất cao Thị trường này chiếm tỷ trọng lớn trong tổng tiêu thụ, vì vậy Công ty đặc biệt chú trọng đến khu vực này.
Công ty đã cung cấp các loại máy móc thiết bị cho nhiều nhà máy đường trên toàn quốc, đặc biệt là các nhà máy đường ở khu vực phía Nam, góp phần quan trọng vào sự phát triển ngành công nghiệp đường tại Việt Nam.
Công ty tập trung vào việc cung cấp sản phẩm cho các nhà máy đường thông qua các hợp đồng kinh tế, coi đây là nhóm khách hàng mục tiêu trong những năm gần đây Để đảm bảo sự phát triển bền vững, công ty luôn nỗ lực duy trì và củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhóm khách hàng này.
Nhóm khách hàng thuộc khu vực tư nhân và cá nhân tiêu dùng, mặc dù là một thị trường nhỏ, nhưng có tiềm năng phát triển tốt trong tương lai, giúp Công ty thu hồi vốn nhanh chóng và tăng cường tốc độ sản xuất Vì vậy, Công ty luôn nỗ lực duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ đối với nhóm khách hàng này, đồng thời nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm và đảm bảo giá cả ổn định.
Công ty đang nắm giữ một cơ hội thị trường lớn, với việc mở rộng số lượng khách hàng và thị trường tiêu thụ sản phẩm trên toàn quốc trong năm 2001 Đặc biệt, sản phẩm của Công ty cũng đã thành công trong việc xuất khẩu ra thị trường quốc tế.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu tập trung ở các khu công nghiệp lớn, nơi có nhiều nhà máy và xí nghiệp sản xuất Các khu vực khác là những thị trường tiềm năng mà Công ty cần thâm nhập Việc mở rộng thị trường là cần thiết để tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, từ đó tạo điều kiện cho Công ty hướng đến xuất khẩu.
Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Bất kỳ hoạt động nào cũng đều có hai mặt của nó, tồn tại song song và đối lập với nhau: mặt tốt và mặt xấu
Kể từ khi hoạt động trong môi trường kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, HAMECO đã đạt được nhiều thành công đáng kể Tuy nhiên, công ty vẫn đang đối mặt với một số thách thức cần khắc phục.
- Thiết bị và công nghệ đã cũ và lạc hậu (75% máy móc và công nghệ đã hoạt động liên tục trên 20 năm)
- Mất cân đối nghiêm trọng giữa khâu tạo phôi và gia công cơ khí
- Hạ tầng cơ sở và môi trường xuống cấp trầm trọng
- Thiếu vốn nghiêm trọng để sản xuất và đầu tƣ chiều sâu
- Các loại máy công cụ của Công ty sản xuất đã quá cũ kỹ lạc hậu và đơn điệu về kiểu dáng cũng nhƣ các tính năng kỹ thuật
Mặc dù Công ty HAMECO đã chú trọng đến nghiên cứu thị trường và kinh doanh tiếp thị, nhưng quá trình thực hiện vẫn chưa hiệu quả cao Công ty chưa thiết lập mối quan hệ ổn định với các khách hàng lớn ngoài ngành đường, và chưa tiến hành điều tra nhu cầu tổng thể ở các vùng hoặc trên toàn quốc để xác định hướng đi lâu dài Hệ quả là sản phẩm mới chưa thâm nhập vào thị trường, khiến cho việc mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn và trở ngại.
Công ty chưa phát triển chiến lược sản phẩm phù hợp và chưa xác định rõ thị trường mục tiêu cho từng loại sản phẩm, dẫn đến hiệu quả thấp trong việc xây dựng và triển khai sản phẩm mới.
Sản phẩm của HAMECO hiện chưa đầy đủ các yếu tố cấu thành, điều này cần được đặc biệt chú ý để cải thiện chất lượng và tính hoàn thiện của sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm chưa đáp ứng được những đòi hỏi cao của thị trường, kiểu dáng, tính năng kỹ thuật còn đơn điệu, lạc hậu
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn hạn chế và chủ yếu chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp, dẫn đến việc sản phẩm chưa được phân bổ đồng đều trên toàn quốc Việc không kết hợp đồng bộ cả hai kênh phân phối đã ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ, khiến cho khả năng mở rộng thị trường của Công ty gặp khó khăn.
Công ty chưa chú trọng đầy đủ đến việc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ, dẫn đến dịch vụ sau bán hàng không kịp thời và làm mất lòng tin của khách hàng Việc giới thiệu và hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng vẫn gặp nhiều khó khăn Hơn nữa, sản phẩm của công ty chưa được quảng bá rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Những vấn đề tồn tại đã tác động tiêu cực đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Để đưa ra các phương hướng và biện pháp hiệu quả, cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng các nguyên nhân gây ra tình trạng này.
MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI
Một số phương hướng và mục tiêu của Công ty trong thời gian tới
Mục tiêu sản xuất
Công ty sẽ tiếp tục tập trung vào sản xuất máy công cụ, với mục tiêu cải tiến mẫu mã và đổi mới công nghệ Chúng tôi cam kết chế tạo và thử nghiệm các mẫu máy tiên tiến, nhằm phát triển máy điều khiển số thay thế cho những thế hệ máy cũ, có năng suất thấp Đến năm 2005, Công ty phấn đấu đạt tỷ lệ 20% máy công cụ điều khiển số trong tổng số máy thông dụng.
+ Hướng khác là đầu tư nhằm chế tạo được thiết bị cho các nhà máy xi măng 8
10 vạn tấn/năm, nhà máy đường trên 1.000 tấn mía/ngày, các trạm bơm cỡ lớn và các phụ tùng “siêu trường siêu trọng” của các ngành công nghiệp khác.
Mục tiêu đầu tƣ
Để đáp ứng nhu cầu cấp bách về sản phẩm đa dạng và chất lượng trên thị trường, Công ty đã lập kế hoạch đầu tư chiều sâu và cải tạo các khu vực sản xuất với tổng giá trị 170 tỷ đồng, dự kiến thực hiện đến năm 2005.
- Xưởng kết cấu thép 7 tỷ
- Cải tạo và nâng cấp xưởng đúc 45 tỷ
- Nâng cấp máy công cụ, trang bị tự động hóa trong chế tạo và thiết kế 48 tỷ
- Xây dựng xưởng máy chính xác 25 tỷ
- Đầu tƣ thiết bị cho cơ khí lớn 35 tỷ
- Cải tạo khu quản lý, đường xá 10 tỷ
Dựa trên tình hình hiện tại của đất nước và Công ty, cùng với mục tiêu tổng quát, tôi đề xuất một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Những biện pháp này được xây dựng trên cơ sở kế thừa các điểm mạnh hiện có, đồng thời khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm trước đây, tạo ra hướng đi mới cho tương lai.
II - MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích thông tin về các yếu tố cấu thành của thị trường, nhằm hiểu rõ các quy luật và nhân tố ảnh hưởng tại một thời điểm cụ thể Qua đó, doanh nghiệp có thể rút ra kết luận và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Để đảm bảo hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, Công ty Cơ khí Hà Nội cần tiến hành nghiên cứu thị trường cụ thể cho từng loại sản phẩm hiện có và sản phẩm mới sắp ra mắt Nghiên cứu này bắt đầu từ việc phân tích lượng cầu đối với từng sản phẩm, từ đó xác định lượng cung tương ứng để đáp ứng nhu cầu thị trường.
1.1 Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh
Công ty cần thường xuyên theo dõi đối thủ cạnh tranh để xác định các phương pháp ứng xử phù hợp, nhằm duy trì thị trường hiện tại và phát triển sang các lĩnh vực thị trường mới.
Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà Công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ:
1/ Các loại sản phẩm 2/ Hệ thống phân phối / đại lý 3/ Marketing và bán hàng
4/ Các tác nghiệp / sản xuất 5/ Nghiên cứu và công nghệ 6/ Giá thành
7/ Tiềm lực tài chính 8/ Các mục tiêu chiến lƣợc 9/ Các chiến lƣợc cạnh tranh 10/ Đánh giá về:
- Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh?
- Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trưởng
- Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra?
- Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài?
Bảng 7: Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh
Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính a Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lƣợng bán hàng - Tổng vốn
- Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có
- Bản quyền - Quy trình kỹ thuật + Quy mô + Vốn ngân sách
- Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn
- Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ b Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lưới phân phối - Hướng tín dụng
- Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn
- Tay nghề công nhân - Chính sách bán hàng - Lãi / vốn
- Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài - Thị phần - Lãi /doanh thu
+ Mặt hàng + Chất lƣợng + Danh tiếng sản phẩm + Giá bán
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là:
- Chiến lƣợc hiện thời của họ
- Tiềm năng và hạn chế
- Nhận định của đối thủ về thị trường
Tôi đề xuất rằng công ty nên giao nhiệm vụ này cho Phòng Hội đồng Kinh doanh, Ban Nghiên cứu Phát triển, và Phòng Kế toán Thống kê Tài chính, vì đây là ba phòng có khả năng đảm bảo hiệu quả cho hoạt động này.
Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp công ty nắm bắt thông tin quan trọng về đối thủ, thị trường, khách hàng, cũng như xu hướng sản phẩm mới và sản phẩm thay thế.
Biện pháp này yêu cầu sự kiên trì và kỹ năng nghệ thuật, đồng thời nhân viên thực hiện cần có trình độ chuyên môn cao và hiểu biết sâu sắc về thị trường cũng như các hoạt động Marketing liên quan.
1.2 Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí và triển vọng sản phẩm của Công ty
* Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí trong thời gian tới
Theo Viện Thông tin Kinh tế thuộc Bộ Công nghiệp, trong thời kỳ bao cấp, ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ứng khoảng 40-50% nhu cầu tiêu thụ trong nước.
Hiện nay, con số đó chỉ còn từ 8 - 9 %
Dự báo của Bộ Kế hoạch và Đầu tƣ về nhu cầu trang bị cơ khí cho ngành công nghiệp và các lĩnh vực khác nhƣ sau:
Bảng 8: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đến năm 2010 ĐVT: Tỷ USD
Theo dự báo trên, nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn 2001 -
Đến năm 2010, ngành cơ khí Việt Nam đặt mục tiêu đạt giá trị sản lượng khoảng 11 tỷ USD mỗi năm Trong đó, ngành phấn đấu tự sản xuất 40% giá trị sản lượng, tương đương 4,4 tỷ USD/năm để đáp ứng nhu cầu trong nước, và xuất khẩu 30% giá trị sản lượng, tương đương 1,3 tỷ USD/năm.
* Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của Công ty
Theo Ban Cơ khí Chính phủ, cả nước hiện có khoảng 50.000 máy công cụ, trong đó khoảng 40.000 máy đang hoạt động Đáng chú ý, phần lớn số máy này đã cũ, với thời gian hoạt động vượt quá 20 năm.
+ 460 xí nghiệp cơ khí quốc doanh + 929 cơ sở tập thể
+ 42 xí nghiệp tƣ doanh + 28.464 hộ cá thể
Công ty Cơ khí Hà Nội sẽ cung cấp máy công cụ cho nhiều khu chế xuất và khu công nghiệp đang được quy hoạch xây dựng.
Theo đề án "Quy hoạch tổng thể ngành cơ khí Việt Nam đến năm 2010" của Viện Nghiên cứu Lý luận và Chính sách Kinh tế Cộng hoà Áo, nhu cầu về máy công cụ của Việt Nam vào năm 2005 ước tính khoảng 160 triệu USD, tương đương với 10.000 - 12.000 máy/năm theo mặt bằng giá thế giới hiện nay.
Sau khi phân tích và nghiên cứu thị trường, nhu cầu về số lượng và chủng loại máy công cụ đƣợc dự báo nhƣ sau:
+ Từ năm 2002 đến năm 2003, nhu cầu về máy công cụ sẽ tăng lên rất nhanh do các ngành cơ khí và công nghiệp đƣợc đầu tƣ thích đáng
+ Từ năm 2004, nhu cầu về máy công cụ CNC mới thực sự trở nên phổ biến
Dựa trên dự báo nhu cầu thị trường trong những năm tới, Công ty cần tăng cường sản xuất máy công cụ để đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế của đất nước.
- Nhu cầu cung cấp thiết bị và phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế quốc dân:
- Nhu cầu phụ tùng cho các ngành sản xuất thép:
Phụ tùng chính mà Công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép là trục cán hoa mai, tấm kẹp và bích hoa mai
Bảng 9: Sản lượng thép và phụ tùng thay thế
Danh mục ĐV 1999 2000 Dự báo
Sản lƣợng thép cán Tr.tấn 1,2 2 5
Nhu cầu trục cán hoa mai 1000 tấn 2.400 4000 10.000 Nhu cầu Bích hoa mai 1000 tấn 480 800 2000
+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng
Bảng 10: Nhu cầu về một số phụ tùng của ngành xi măng
Sản lƣợng xi măng Tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20
Nhu cầu tấm lót 1000tấn 1,8 2,3 3 3,8 5
Nhu cầu phụ tùng khác 1000 tấn 1,4 1,8 2,5 3,2 4
Doanh nghiệp Việt Nam chỉ đáp ứng 40% nhu cầu phụ tùng, phần còn lại phải nhập khẩu Để đạt mục tiêu sản xuất 20 triệu tấn xi măng vào năm 2000, Nhà nước đang cải tạo các nhà máy xi măng lớn và xây dựng 9 nhà máy mới, bổ sung 13 triệu tấn/năm Số thiết bị cần thiết cho việc xây dựng các nhà máy này khoảng 60.000 tấn, đây là lĩnh vực mà các công ty cần chú trọng.
+ Nhu cầu về thiết bị và phụ tùng cho ngành mía đường
Để đạt mục tiêu sản xuất 1,5 triệu tấn đường mỗi năm vào năm 2005, Nhà nước dự kiến xây dựng 44 nhà máy đường, bao gồm 11 nhà máy có công suất 1.000 tấn mía/ngày Tổng lượng thiết bị cần thiết cho việc xây dựng các nhà máy này ước tính từ 3,5 triệu tấn đến 4,5 triệu tấn.
Hiện nay, ngành mía đường là bạn hàng lớn và tương đối ổn định của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội nên tiếp tục duy trì mối quan hệ kinh tế với các đối tác trong ngành đường bằng cách cải thiện chất lượng phục vụ và cung cấp các thiết bị phụ tùng đáp ứng nhu cầu sản xuất đường hiện tại.
+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng cho ngành cơ khí nông nghiệp
Hình thành sản phẩm thích hợp
Dựa trên phân tích tình hình tiêu thụ và kết quả nghiên cứu thị trường, nhu cầu về sản phẩm cơ khí dự kiến sẽ tăng nhanh trong tương lai Do đó, điều quan trọng nhất mà Công ty cần thực hiện là xây dựng một chiến lược sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Yếu tố quyết định đến thị trường của Công ty là:
- Sản phẩm của Công ty có vƣợt qua sản phẩm cạnh tranh đƣợc hay không?
Để thu hút khách hàng mua sắm tại Công ty thay vì chọn đối thủ, việc xây dựng một chiến lược sản phẩm hiệu quả là rất cần thiết Công ty cần phát triển sản phẩm mới với chất lượng tốt, vì sản phẩm chính là yếu tố quyết định sự thành công.
Việc xác định chiến lược sản phẩm phù hợp là yếu tố sống còn cho sự tồn tại của Công ty trong tương lai, liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề lớn.
Để đánh giá mức độ chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm của công ty, cần phân tích xem sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu hiện tại hay không Việc xác định những điểm cần sửa đổi, hoàn thiện hoặc thậm chí loại bỏ sản phẩm là rất quan trọng để phù hợp với yêu cầu của thị trường.
- Nên phát triển sản phẩm mới nhƣ thế nào? Tất cả những điều đó đều nằm trong nội dung cơ bản của chiến lƣợc sản phẩm
Vậy, nội dung cơ bản của chiến lƣợc sản phẩm của Công ty trong thời gian tới là:
2.1 Xác định sản phẩm trên thị trường
Sản phẩm của Công ty trên thị trường trong thời gian tới là:
Các sản phẩm phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân trong quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước bao gồm máy công cụ, thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc và thép đúc bán thẳng Những sản phẩm này cần phát huy ưu thế gia công cơ khí chính xác và hiện đại của Công ty, đồng thời áp dụng kỹ thuật tự động hóa mà Công ty đang nghiên cứu và ứng dụng trong lĩnh vực chế tạo máy và các lĩnh vực công nghiệp hóa.
Trung tâm đào tạo và hướng nghiệp cung cấp các sản phẩm dịch vụ đào tạo chuyên sâu, bao gồm chương trình đào tạo công nhân và các khóa học sử dụng máy công nghệ cao.
CNC sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn nhân lực kỹ thuật cho các khu công nghiệp và doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp hoạt động trong khu chế xuất trong thời gian tới.
- Những sản phẩm phục vụ dịch vụ khoa học kỹ thuật của trung tâm kỹ thuật và chuyển giao công nghệ
- Những sản phẩm mang tính giải pháp tình thế nhƣ thép xây dựng
Trong thời gian tới, các sản phẩm sẽ được điều chỉnh linh hoạt để đáp ứng nhu cầu thị trường, bao gồm máy công cụ thông thường, máy chuyên dụng và các sản phẩm gia công theo hợp đồng với nước ngoài.
Sản phẩm của Công ty chủ yếu phục vụ cho ngành cơ khí và công nghiệp Việt Nam, đồng thời đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực sản xuất cho các ngành kinh tế khác.
2.2 Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Công ty sẽ sản xuất đƣợc xác định trên cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu Đây là một biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của Công ty thích ứng với thị trường Trong đó Công ty cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lƣợng, tính thích dụng, thông số kỹ thuật của sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm máy công cụ Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh Do đó, khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí và giá cả thị trường Công ty cần có biện pháp quản lý lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trường
2.3 Xác định chủng loại sản phẩm Đây là biện pháp để khai thác triệt để thị trường và đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của Công ty
2.4 Luôn luôn cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới Điểm mấu chốt trong chiến lƣợc sản phẩm là phải đảm bảo lúc nào Công ty cũng phải có một sản phẩm mới hoặc đƣợc gọi là mới
Khi giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, công ty cần nhanh chóng phát triển một sản phẩm ưu việt hơn để duy trì sự độc quyền và khả năng cạnh tranh Điều này giúp giảm thiểu rủi ro và gia tăng sức sống cho doanh nghiệp.
Công ty cần tập trung nghiên cứu và chế tạo những sản phẩm đáp ứng nhu cầu khan hiếm của thị trường, đảm bảo tính năng, công dụng và hình thể độc đáo Sản phẩm phải phù hợp với xu thế phát triển kỹ thuật và điều kiện kinh tế, môi trường của khu vực thị trường mà Công ty hoạt động Để đạt được mục tiêu này, Công ty cần áp dụng các biện pháp hiệu quả trong quá trình nghiên cứu và chế tạo sản phẩm mới.
- Mạnh dạn đầu tƣ cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại
- Thường xuyên tổ chức các hội thảo khoa học về nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
Nghiên cứu và phát hiện những nhược điểm của sản phẩm là rất quan trọng để cải tiến và đổi mới So sánh sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh giúp nâng cao chất lượng Để đạt được điều này, cần lắng nghe ý kiến của người tiêu dùng, đặc biệt là những phản hồi tiêu cực.
Tận dụng mọi điều kiện và cơ hội để khai thác lợi thế từ người khác, bao gồm cả đối thủ cạnh tranh, nhằm phát triển sản phẩm của mình một cách hiệu quả.
Áp dụng quy trình tự động hóa trong thiết kế, chế tạo và quản lý sản phẩm 46 4 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ
Để đối phó với những thách thức và nắm bắt cơ hội trong giai đoạn phát triển mới, công ty cần tập trung đầu tư chiều sâu nhằm nâng cao năng lực sản xuất và cạnh tranh Với vai trò là một doanh nghiệp hàng đầu trong ngành công nghiệp thiết yếu cho sự nghiệp công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước, việc này trở nên vô cùng quan trọng.
Xây dựng ngành cơ khí mạnh mẽ với quy mô và công nghệ hợp lý là yếu tố then chốt cho việc hội nhập quốc tế hiệu quả Điều này không chỉ giúp tạo ra một nền kinh tế có sức mạnh nội tại, không phụ thuộc, mà còn khai thác tối đa tiềm năng của thị trường nội địa và xuất khẩu Đầu tư chiều sâu tại Công ty Cơ khí là một bước đi quan trọng trong chiến lược này.
Hà Nội đang tập trung đầu tư vào việc nâng cao ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm Điều này không chỉ đảm bảo sự tồn tại của các công ty mà còn góp phần quan trọng vào chiến lược công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước.
Việc đầu tƣ này sẽ giúp cho Công ty nâng cao chất lƣợng sản phẩm, vƣợt xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh, mở rộng thị trường
Để nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng, Công ty cần thực hiện một số biện pháp đầu tư Những biện pháp này bao gồm việc cập nhật và nâng cấp hệ thống công nghệ hiện có, đào tạo nhân viên về công nghệ tự động hóa, cũng như áp dụng các phần mềm quản lý chất lượng tiên tiến Ngoài ra, việc hợp tác với các đối tác công nghệ và tham gia vào các dự án nghiên cứu phát triển cũng sẽ góp phần quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lƣợng sản phẩm và thiết kế tự động
Trang bị thêm các máy tính, máy vẽ, các phần mềm phục vụ cho tính toán thiết kế máy và lập trình công nghệ chế tạo máy
Trang bị thiết bị nghiên cứu và thử nghiệm là một phần quan trọng trong việc phát triển công nghệ tự động tại trung tâm công nghệ tự động của Công ty Những thiết bị này sẽ hỗ trợ nâng cao hiệu quả nghiên cứu và ứng dụng công nghệ tự động, góp phần thúc đẩy sự đổi mới và phát triển bền vững trong lĩnh vực này.
Xây dựng nền tảng cho việc kết nối trong quản lý sản xuất và quy trình sản xuất là rất quan trọng, đồng thời hướng tới việc hội nhập vào hệ thống sản xuất toàn cầu trong tương lai.
Xây dựng nền tảng đào tạo cho Công ty và đáp ứng nhu cầu của Hà Nội về đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân sử dụng máy móc hiện đại trong lĩnh vực gia công cơ khí.
Nếu Công ty thực hiện tốt các biện pháp đầu tƣ nói trên thì sẽ mang lại kết quả là:
- Năng lực quản lý chất lƣợng sản phẩm của Công ty đƣợc nâng cao, tạo cơ sở để chất lƣợng sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn ISO-9000
90% quy trình tính toán và thiết kế hiện nay được hỗ trợ bởi máy tính, giúp tăng tốc độ và chất lượng thiết kế Sự cải thiện này không chỉ nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu mà còn đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt hơn và giảm chi phí sản xuất nhờ việc loại bỏ hàng hỏng do thiết kế sai.
Xây dựng trung tâm công nghệ tự động hoàn chỉnh nhằm nghiên cứu, nâng cấp và hiện đại hóa máy công cụ CNC của Công ty, đồng thời đáp ứng nhu cầu tự động hóa cho các ngành công nghiệp khác.
Đầu tư vào công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm là rất cần thiết để nâng cao chất lượng sản phẩm về tính năng kỹ thuật và kiểu dáng, mẫu mã Điều này giúp sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu thị trường, nâng cao uy tín và vị thế của Công ty Đồng thời, việc cải thiện chất lượng sản phẩm cũng góp phần tăng tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ đó tạo cơ hội mở rộng thị trường ra nước ngoài.
4 MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ
Hiện tại, Công ty chỉ có hai đại lý chính tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, trong khi các đại lý nhỏ phân bố không đồng đều ở một số tỉnh như Hà Bắc, Hải Dương, và Thanh Hóa Sự phân bố này ảnh hưởng đáng kể đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong thời gian tới, nhu cầu về sản phẩm cơ khí của Công ty sẽ gia tăng đáng kể nhờ vào sự phát triển của các khu công nghiệp và khu chế xuất, đặc biệt tại miền Trung Do đó, Công ty cần nhanh chóng mở thêm các đại lý chính tại các tỉnh như Nha Trang, Khánh Hòa để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy tốc độ tiêu thụ Mạng lưới tiêu thụ cũng cần được tổ chức dày đặc và quy mô hơn, với việc mở rộng các kênh tiêu thụ Công ty nên kết hợp cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, nhằm tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường.
Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho Công ty dễ dàng điều tiết đƣợc lượng hàng hóa, giá cả mỗi khi thị trường biến động
Trong bối cảnh thị trường hiện nay với sự cạnh tranh khốc liệt giữa các sản phẩm cơ khí, vai trò của người môi giới trở nên vô cùng quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm cho công ty Họ đóng vai trò cầu nối hiệu quả giữa công ty, các trung gian phân phối và người tiêu dùng, góp phần nâng cao khả năng tiếp cận thị trường.
Để mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, có kiến thức vững vàng và hiểu biết về xã hội Đội ngũ này sẽ giúp hướng dẫn người tiêu dùng về cách sử dụng, tính năng và công dụng của sản phẩm, từ đó nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng trưởng doanh số.
Mở rộng mạng lưới bán hàng kết hợp với đội ngũ bán hàng chuyên môn sẽ giúp Công ty gia tăng nhanh chóng khối lượng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Điều này không chỉ tạo cơ hội mở rộng thị trường mới mà còn giúp duy trì thị trường hiện tại.
Hỗ trợ bán hàng
Để tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần xác định phương châm tiếp thị chủ đạo và các chiến lược tiếp thị cụ thể cho từng loại sản phẩm Việc lựa chọn phương thức hỗ trợ bán hàng, dịch vụ cung ứng và khuyến mại phải dựa vào vị thế sản phẩm trên thị trường, từ đó hình thành chính sách giá phù hợp nhằm phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh và khắc phục những hạn chế hiện có.
Trong quá trình thực tập tại Công ty, tôi nhận thấy rằng sản phẩm chủ yếu của Công ty là tư liệu sản xuất phục vụ cho sự phát triển của nền kinh tế quốc dân Để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ, Công ty cần tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Quảng cáo sản phẩm thông qua việc phát hành tài liệu liên quan đến tiêu thụ là rất cần thiết để giúp khách hàng nắm rõ tính năng, tác dụng và cách sử dụng sản phẩm, từ đó giảm thiểu rủi ro và tiết kiệm chi phí Đồng thời, việc này cũng hỗ trợ cho hoạt động bán hàng và hoàn thiện chính sách sản phẩm của Công ty Tài liệu phục vụ tiêu thụ sản phẩm có thể được thiết kế đa dạng về loại hình và hình thức.
Công ty Tổng đại lý Đại lý Người tiêu dùng
Người môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu nhãn mác, công dụng và hướng dẫn sử dụng sản phẩm Hình thức quảng cáo này tuân thủ nguyên tắc không phô trương, mang lại hiệu quả thực tế cho công ty Đầu tư hợp lý vào quảng cáo giúp tạo ra hình ảnh mới mẻ và đáng tin cậy cho thương hiệu.
Để nâng cao hiệu quả hội nghị khách hàng, công ty cần mời những khách hàng lớn và quan trọng tham gia, tạo không khí thân mật và cởi mở Điều này giúp khách hàng có cơ hội chia sẻ ý kiến về ưu điểm, nhược điểm của sản phẩm, cũng như những khó khăn trong quan hệ mua bán và yêu cầu của họ Công ty cũng nên công bố các dự án, chính sách và biện pháp tiêu thụ sản phẩm tại hội nghị Qua đó, công ty không chỉ duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại mà còn mở rộng quan hệ với các bạn hàng mới, từ đó phát triển thị trường.
Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ giúp quảng bá sản phẩm mà còn hướng dẫn nhu cầu của khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín và nâng cao khả năng xâm nhập thị trường cho sản phẩm.
Khi tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, Công ty nên chú ý đến những vấn đề sau:
- Phải lựa chọn đƣợc địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo
- Tổ chức tốt việc quảng cáo ngay tại cửa hàng
Trong cửa hàng, bên cạnh sản phẩm của Công ty, cần có sản phẩm từ các doanh nghiệp khác Tuy nhiên, việc lựa chọn và trình bày sản phẩm của các doanh nghiệp này phải được chú trọng, nhằm làm nổi bật sản phẩm của Công ty Các sản phẩm bên ngoài chỉ đóng vai trò hỗ trợ, tạo nền tảng và kích thích nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm chính của Công ty.
Điều kiện mua bán trong cửa hàng cần phải thuận tiện và hấp dẫn để thu hút khách hàng, đồng thời tăng cường mối quan hệ giao tiếp giữa chủ cửa hàng và khách hàng.
Khi Công ty phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, việc mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm trở nên cần thiết và quan trọng, đặc biệt đối với những sản phẩm mới lần đầu được sản xuất tại Công ty.
