II Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty
1. Ƣu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trƣờng
Nghiên cứu thị trƣờng là q trình thu thập và xử lý thơng tin về các yếu tố cấu thành của thị trƣờng, tìm hiểu các quy luật vận động và các nhân tố ảnh hƣởng đến thị trƣờng ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luận và hình thành những định hƣớng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Xuất phát điểm của việc nghiên cứu phải đi từ lƣợng cầu đối với từng loại sản phẩm đang lƣu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác định lƣợng cung tƣơng ứng. Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, Cơng ty Cơ khí Hà Nội nên tiến hành một số nghiên cứu thị trƣờng cụ thể đối với từng loại sản phẩm, các nghiên cứu đó bao gồm:
1.1. Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh
Nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này mà Cơng ty nên làm một cách thƣờng xun đó là theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp Cơng ty có đƣợc các phƣơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững thị trƣờng hiện có và đề ra phƣơng hƣớng mở rộng sang lĩnh vực thị trƣờng mới.
Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà Công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ:
1/ Các loại sản phẩm
2/ Hệ thống phân phối / đại lý 3/ Marketing và bán hàng
4/ Các tác nghiệp / sản xuất 5/ Nghiên cứu và công nghệ 6/ Giá thành
7/ Tiềm lực tài chính 8/ Các mục tiêu chiến lƣợc 9/ Các chiến lƣợc cạnh tranh 10/ Đánh giá về:
- Khả năng tăng trƣởng của đối thủ cạnh tranh?
- Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trƣởng. - Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trƣớc những thay đổi có thể xảy ra? - Khả năng đƣơng đầu với sự cạnh tranh kéo dài?
Bảng 7: Các thơng tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh
Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính
a. Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lƣợng bán hàng - Tổng vốn - Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có - Bản quyền - Quy trình kỹ thuật + Quy mơ + Vốn ngân sách - Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn - Liên kết kỹ thuật - Chi phí ngun liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ b. Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lƣới phân phối - Hƣớng tín dụng - Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vịng quay vốn - Tay nghề cơng nhân - Chính sách bán hàng - Lãi / vốn - Sử dụng các nhóm kỹ
thuật bên ngoài - Thị phần - Lãi /doanh thu + Mặt hàng
+ Chất lƣợng
+ Danh tiếng sản phẩm + Giá bán
+ Sức cạnh tranh
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thơng tin này phải tính đến các khía cạnh chính là:
- Chiến lƣợc hiện thời của họ - Tiềm năng và hạn chế - Mục đích tƣơng lai
- Nhận định của đối thủ về thị trƣờng.
Theo tôi, Công ty nên giao nhiệm vụ này cho Phòng Hội đồng Kinh doanh, Ban Nghiên cứu Phát triển, Phịng Kế tốn Thống kê Tài chính là vì đây là 3 phịng có thể đảm bảo tính hiệu quả cho hoạt động này.
Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh, Cơng ty sẽ nắm bắt tốt hơn những thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trƣờng và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế. Biện pháp này địi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị trƣờng và các hoạt động Marketing khác.
1.2. Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí và triển vọng sản phẩm của Công ty
* Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí trong thời gian tới. Theo số liệu của Viện Thông tin Kinh tế, Bộ Công nghiệp, trong thời kỳ bao cấp, ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ứng đƣợc khoảng 40 - 50 % nhu cầu trong nƣớc. Hiện nay, con số đó chỉ cịn từ 8 - 9 %.
Dự báo của Bộ Kế hoạch và Đầu tƣ về nhu cầu trang bị cơ khí cho ngành cơng nghiệp và các lĩnh vực khác nhƣ sau:
Bảng 8: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đến năm 2010
ĐVT: Tỷ USD
Lĩnh vực Giá trị
Công nghiệp 60
Lĩnh vực khác 50
Tổng 110
Theo dự báo trên, nhu cầu sản phẩm cơ khí bình qn trong giai đoạn 2001 - 2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/năm. Mục tiêu của ngành cơ khí Việt Nam là tự sản xuất đƣợc 40% giá trị sản lƣợng, tƣơng đƣơng với 4,4 tỷ USD/năm để cung cấp cho nhu cầu trong nƣớc và 30% giá trị sản lƣợng, tƣơng đƣơng 1,3 tỷ USD/ năm để xuất khẩu. Bình quân tổng giá trị sản lƣợng của các sản phẩm cơ khí/ năm trong giai đoạn 2001 - 2010 là khoảng 5,7 tỷ USD.
* Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của Công ty.
- Nhu cầu máy công cụ: theo số liệu của Ban Cơ khí Chính phủ, cả nƣớc hiện nay có khoảng 50.000 máy cơng cụ, trong đó có khoảng 40.000 máy đang hoạt động và phần lớn số máy này đã bị cũ, thời gian hoạt động đã trên 20 năm. Hiện số máy trên đang hoạt động tại:
+ 460 xí nghiệp cơ khí quốc doanh + 929 cơ sở tập thể
+ 42 xí nghiệp tƣ doanh + 28.464 hộ cá thể
Ngồi các xí nghiệp và cơ sở trên, hàng loạt các khu chế xuất, khu công nghiệp đã và đang đƣợc quy hoạch xây dựng sẽ là đối tƣợng sử dụng máy công cụ của Cơng ty Cơ khí Hà Nội sau này.
Theo đề án: „Quy hoạch tổng thể ngành cơ khí Việt Nam đến năm 2010” của Viện Nghiên cứu Lý luận và Chính sách Kinh tế Cộng hồ Áo, thì nhu cầu về máy công cụ của Việt Nam vào năm 2005 khoảng 160 triệu USD. Theo mặt bằng giá Thế giới hiện nay, nhu cầu về máy công cụ vào năm 2005 vào khoảng 10.000 - 12.000 máy/năm.
Sau khi phân tích và nghiên cứu thị trƣờng, nhu cầu về số lƣợng và chủng loại máy công cụ đƣợc dự báo nhƣ sau:
+ Từ năm 2002 đến năm 2003, nhu cầu về máy công cụ sẽ tăng lên rất nhanh do các ngành cơ khí và cơng nghiệp đƣợc đầu tƣ thích đáng.
+ Từ năm 2004, nhu cầu về máy công cụ CNC mới thực sự trở nên phổ biến. Dựa vào kết quả dự báo nhu cầu trên thị trƣờng trong những năm tới, Công ty nên tăng cƣờng nhiệm vụ sản xuất máy công cụ để phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế đất nƣớc.
- Nhu cầu cung cấp thiết bị và phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế quốc dân:
- Nhu cầu phụ tùng cho các ngành sản xuất thép:
Phụ tùng chính mà Cơng ty cung cấp cho ngành sản xuất thép là trục cán hoa mai, tấm kẹp và bích hoa mai.
Bảng 9: Sản lượng thép và phụ tùng thay thế
Danh mục ĐV 1999 2000 Dự báo
2005-2010
Sản lƣợng thép cán Tr.tấn 1,2 2 5
Nhu cầu trục cán hoa mai 1000 tấn 2.400 4000 10.000 Nhu cầu Bích hoa mai 1000 tấn 480 800 2000
+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng
Bảng 10: Nhu cầu về một số phụ tùng của ngành xi măng
Danh mục ĐV 1999 2000 2001 1999 2000 -2010
Sản lƣợng xi măng Tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20
Nhu cầu phụ tùng khác 1000 tấn 1,4 1,8 2,5 3,2 4
Các doanh nghiệp Việt Nam mới đáp ứng đƣợc 40% nhu cầu về phụ tùng, phần còn lại là nhập khẩu. Để đạt đƣợc mục tiêu sản xuất 20 triệu tấn xi măng vào năm 2000, Nhà nƣớc đã và đang tiến hành cải tạo các nhà máy xi măng cỡ lớn và sẽ xây dựng mới 9 nhà máy xi măng hiện đại với sản lƣợng bổ sung 13 triệu tấn/năm. Số thiết bị cần để xây dựng các nhà máy đó vào khoảng 60.000 tấn. Đây chính là đối tƣợng mà Cơng ty cần quan tâm.
+ Nhu cầu về thiết bị và phụ tùng cho ngành mía đƣờng.
Nhằm đạt mục tiêu sản xuất 1,5 triệu tấn đƣờng/năm vào năm 2005, Nhà nƣớc dự kiến xây dựng 44 nhà máy đƣờng, trong đó có 11 nhà máy cơng suất 1.000 tấn mía/ ngày. Số thiết bị cần để xây dựng các nhà máy đƣờng trên vào khoảng 3,5 triệu tấn đến 4,5 triệu tấn.
Hiện nay, ngành mía đƣờng là bạn hàng lớn và tƣơng đối ổn định của Công ty Cơ khí Hà Nội. Theo kết quả nghiên cứu ở trên, Cơng ty nên duy trì mối quan hệ kinh tế với các bạn hàng ngành đƣờng bằng cách phục vụ ngày một tốt hơn các thiết bị phụ tùng, đáp ứng yêu cầu sản xuất đƣờng hiện nay.
+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng cho ngành cơ khí nơng nghiệp.
@. Sản xuất máy kéo nhỏ và máy kéo 4 bánh cỡ 50-80CV nhằm cơ giới hóa khâu làm đất đạt tỷ lệ 80% vào năm 2005. Để thực hiện mục tiêu nói trên, ngành cơ khí (trong đó đứng đầu là Cơng ty Cơ khí Hà Nội) phải cung ứng cho sản xuất hàng năm 400-500 máy kéo cỡ 50-80 CV, 800-1.000 máy kéo cỡ 13-35CV và 2.000-3.000 máy kéo nhỏ cỡ 12 CV. Các máy công tác theo sau máy kéo, hàng năm cần từ 15.000-20.000 máy làm đất (cày trụ, cày chảo, bánh lồng, phay đất....) máy thu hoạch khai hoang.... và khoảng 25.000 máy chế biến nhỏ các loại (xay sát, tuốt lúa, nghiền thức ăn gia súc, chế biến tính bột...). Đồng thời đảm bảo cung cấp 90% thiết bị cho toàn bộ nhà máy xay xát gạo công suất từ 2,5 – 3 triệu tấn/năm cùng với kho sấy, thiết bị chứa...
@ Chế tạo thiết bị chế biến chè, cà phê, cao su, tơ tằm, rau quả... Cụ thể: nâng cấp, cải tạo và xây dựng mới 25 cơ sở chế biến, trong đó ngành cơ khí nội địa nhận chế tạo 80% thiết bị, còn lại là nhập ngoại. Đặc biệt, cải tạo 4 nhà máy chế biến cao su và xây dựng mới 25-30 dây chuyền loại 6.000 tấn/năm (chế tạo trong nƣớc 80%). Trang bị các thiết bị xát vỏ cà phê cho hộ gia đình. Xây dựng thêm 2 cơ sở chế biến cà phê mới công suất 50.000-100.000 tấn/năm, chế tạo trong nƣớc 20% thiết bị, chế tạo các dây chuyền chế biến rau quả, đồ hộp, bao bì, thực phẩm chế biến...
+ Nhu cầu gang đúc và thép đúc bán thẳng:
Sau khi dây chuyền công nghệ đúc gang chất lƣợng cao sản lƣợng 6.000 tấn/năm đƣợc xây dựng và dây chuyền công nghệ đúc thép sản lƣợng 6.000 tấn/năm đƣợc hiện đại hóa, Cơng ty có khả năng cung cấp cho thị trƣờng từ 3.000-4.000 tấn phôi đúc/ năm. Lƣợng phôi đúc bán ra thị trƣờng phụ thuộc vào thiết bị và phụ tùng
chế tạo tại Công ty. Khi sản lƣợng máy công cụ và máy công nghiệp tăng thì phơi đúc bán thẳng xẽ giảm.
Ngồi những thị trƣờng chính kể trên, Cơng ty cần quan tâm nghiên cứu lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ thì Cơng ty cũng cần quan tâm đến việc cung cấp phụ từng cho các ngành dầu khí, khai thác và tuyển quặng và một phần thiết bị trong dây chuyền máy xây dựng, thiết bị gia công chất dẻo....