II Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty
2. Hình thành sản phẩm thích hợp
Từ những phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả nghiên cứu thị trƣờng ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tƣơng lai gia tăng rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay Cơng ty nên làm đó là phải xây dựng đƣợc một chiến lƣợc sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trƣờng.
Yếu tố quyết định đến thị trƣờng của Công ty là:
- Sản phẩm của Cơng ty có vƣợt qua sản phẩm cạnh tranh đƣợc hay không? - Vƣợt thế nào?
- Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của Công ty mà không mua của các đối thủ khác?
Điều này chỉ thực hiện đƣợc nếu Công ty xây dựng cho mình một chiến lƣợc sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lƣợng tốt. Nhân tố quan trọng quyết định sự thành cơng của Cơng ty chính là bản thân sản phẩm của Công ty.
Việt xác định đúng chiến lƣợc sản phẩm có ý nghĩa sống cịn đối với sự tồn tại của Công ty trong thời gian tới và có liên quan chặt chẽ đến 2 vấn đề lớn:
- Tồn bộ sản phẩm mà Cơng ty sản xuất đƣợc thị trƣờng chấp nhận đến mức độ nào? Cần phải sửa đổi hoàn thiện hay loại bỏ gì cho phù hợp với cái mà thị trƣờng đang cần?
- Nên phát triển sản phẩm mới nhƣ thế nào? Tất cả những điều đó đều nằm trong nội dung cơ bản của chiến lƣợc sản phẩm.
Vậy, nội dung cơ bản của chiến lƣợc sản phẩm của Công ty trong thời gian tới là:
2.1. Xác định sản phẩm trên thị trường
Sản phẩm của Công ty trên thị trƣờng trong thời gian tới là:
- Những sản phẩm phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân trong sự nghiệp cơng nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nƣớc, bao gồm: Máy công cụ, thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc và thép đúc bán thẳng.... Những sản phẩm này phải phát huy đƣợc ƣu thế gia cơng cơ khí chính xác, hiện đại của Cơng ty và áp dụng kỹ thuật tự động hóa mà Cơng ty đang nghiên cứu và ứng dụng trong lĩnh vực chế tạo máy và trong các lĩnh vực cơng nghiệp hóa.
- Những sản phẩm phục vụ dịch vụ đào tạo của trung tâm đào tạo và hƣớng nghiệp nhƣ đào tạo cơng nhân, mở các khóa đào tạo về sử dụng máy cơng nghệ cao
(CNC), tạo nguồn cung cấp công nhân kỹ thuật cho các khu công nghiệp và các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp trong khu chế xuất trong thời gian tới.
- Những sản phẩm phục vụ dịch vụ khoa học kỹ thuật của trung tâm kỹ thuật và chuyển giao công nghệ.
- Những sản phẩm mang tính giải pháp tình thế nhƣ thép xây dựng.
- Những sản phẩm đƣợc điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trƣờng trong thời gian tới nhƣ máy công cụ thông thƣờng, máy chuyên dùng và các sản phẩm đƣợc ký theo hợp đồng gia cơng với nƣớc ngồi...
Nói chung, sản phẩm của Công ty trƣớc mắt chủ yếu phục vụ cho bản thân ngành cơ khí và cơng nghiệp Việt Nam, và nó là cơng cụ nâng cao năng lực sản xuất cho toàn bộ các ngành kinh tế.
2.2. Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm
Đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Cơng ty sẽ sản xuất đƣợc xác định trên cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu. Đây là một biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của Cơng ty thích ứng với thị trƣờng. Trong đó Cơng ty cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lƣợng, tính thích dụng, thơng số kỹ thuật của sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm máy công cụ. Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh. Do đó, khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí và giá cả thị trƣờng. Công ty cần có biện pháp quản lý lƣợng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trƣờng.
2.3. Xác định chủng loại sản phẩm
Đây là biện pháp để khai thác triệt để thị trƣờng và đảm bảo sự an tồn trong kinh doanh của Cơng ty.
2.4. Luôn luôn cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới
Điểm mấu chốt trong chiến lƣợc sản phẩm là phải đảm bảo lúc nào Công ty cũng phải có một sản phẩm mới hoặc đƣợc gọi là mới.
Khi đã tung một sản phẩm nào đó ra thị trƣờng, Cơng ty cần nghĩ ngay đến việc chế tạo một sản phẩm khác ƣu việt hơn, có khả năng giữ đƣợc sự độc quyền, có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh và mới tránh né đƣợc những rủi ro, tăng cƣờng đƣợc sức sống.
Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo mới của Công ty phải hƣớng vào những thứ mà thị trƣờng khan hiếm, phải tạo ra đƣợc những sản phẩm có sắc thái riêng về tính năng, cơng dụng và hình thể, đồng thời phải đảm bảo sự phù hợp với xu thế phát triển của tiến bộ kỹ thuật của thời đại, phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trƣờng của khu vực thị trƣờng mà Công ty tham gia.
Để đáp ứng đƣợc những yêu cầu trên, trong quá trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, Cơng ty cần thiết và có thể áp dụng các biện pháp sau đây:
- Thƣờng xuyên tổ chức các hội thảo khoa học về nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
- Chú ý nghiên cứu phát hiện những nhƣợc điểm của sản phẩm do Công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi mới sản phẩm của mình. Muốn vậy phải thực sự cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến của ngƣời tiêu dùng, đặc biệt những lời chê.
- Tận dụng mọi điều kiện có thể để lợi dụng những ƣu thế của ngƣời khác kể cả của các đối thủ cạnh tranh (nếu đƣợc) để phát triển sản phẩm của mình.
Tạo ra bầu khơng khí thân mật, cởi mở để tất cả mọi ngƣời trong Cơng ty có thể thƣờng xuyên trao đổi, bàn bạc và cùng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
- Biệt đãi các nhân tài và trọng thƣợng những ngƣời có sáng kiến cải tiến hoặc có phát minh.
Việc đổi mới sản phẩm máy công cụ của Công ty cần dựa trên cơ sở của những khn mẫu có sẵn và thay vào đó là những bộ phận mang tính kỹ thuật cao. Bởi vì, thời gian cần thiết để sản xuất ra một máy là rất lâu (từ 6-8 tháng), nếu nhƣ Công ty không dựa trên những khuôn mẫu sẵn có, cải tiến đi một số chức năng, đƣa bộ điều khiển số vào thì sản phẩm sẽ khơng kịp thích ứng với nhu cầu của thị trƣờng. Sau đó, Cơng ty cần lựa chọn thời gian thích hợp để tung sản phẩm ra thị trƣờng, xâm nhập vào thị trƣờng mới.
3. ÁP DỤNG QUY TRÌNH TỰ ĐỘNG HĨA TRONG THIẾT KẾ, CHẾ TẠO VÀ QUẢN LÝ SẢN PHẨM
Trƣớc những thách thức và cơ hội trong giai đoạn phát triển mới, với tƣ cách là một công ty hàng đầu trong một ngành công nghiệp then chốt của sự nghiệp công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nƣớc, việc đầu tƣ chiều sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất và năng lực cạnh tranh của Cơng ty là vấn đề có ý nghĩa hết sức quan trọng. Xây dựng một ngành cơ khí mạnh với quy mơ và cơng nghệ đƣợc chọn hợp lý chính là chìa khóa của việc chủ động hội nhập quốc tế, góp phần tạo ra một cơ cấu nền kinh tế có sức mạnh nội tại, không bị lệ thuộc, đồng thời tận dụng đƣợc tiềm năng to lớn của thị trƣờng nội địa và xuất khẩu. Rõ ràng việc đầu tƣ chiều sâu tại Cơng ty Cơ khí Hà Nội, trong đó đầu tƣ nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lƣợng sản phẩm, không chỉ là sự sống cịn của Cơng ty mà cịn có ý nghĩa to lớn đối với chiến lƣợc cơng nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nƣớc. Việc đầu tƣ này sẽ giúp cho Công ty nâng cao chất lƣợng sản phẩm, vƣợt xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh, mở rộng thị trƣờng.
Biện pháp đầu tƣ nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lƣợng của Cơng ty có thể là:
Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lƣợng sản phẩm và thiết kế tự động.
Trang bị thêm các máy tính, máy vẽ, các phần mềm phục vụ cho tính tốn thiết kế máy và lập trình cơng nghệ chế tạo máy.
Trang bị các thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động cho trung tâm công nghệ tự động của Công ty.
Xây dựng các tiền đề tiến tới nối mạng trong quản lý sản xuất và sản xuất, cũng nhƣ tiến tới hoà nhập vào hệ thống sản xuất toàn cầu trong tƣơng lai.
Xây dựng cơ sở để đào tạo cho Công ty và cho nhu cầu của Hà Nội những cán bộ kỹ thuật, cơng nhân sử dụng máy móc thiết bị hiện đại trong lĩnh vực gia cơng cơ khí.
Nếu Cơng ty thực hiện tốt các biện pháp đầu tƣ nói trên thì sẽ mang lại kết quả là:
- Năng lực quản lý chất lƣợng sản phẩm của Công ty đƣợc nâng cao, tạo cơ sở để chất lƣợng sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn ISO-9000.
- 90% khâu tính tốn và thiết kế có sự trợ giúp của máy tính. Tốc độ và chất lƣợng thiết kế tăng làm tăng khả năng thắng thầu, chất lƣợng sản phẩm tăng, chi phí sản xuất giảm (do khơng có hàng hỏng vì thiết kế sai).
- Xây dựng hoàn chỉnh trung tâm nghiên cứu ứng dụng và đào tạo, chuyển giao công nghệ tự động (gọi tắt là trung tâm công nghệ tự động) đủ khả năng nghiên cứu nâng cấp, hiện đại hóa các máy cơng cụ CNC của Cơng ty và các nhu cầu tự động hóa của các ngành cơng nghiệp khác.
Biện pháp đầu tƣ nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lƣợng sản phẩm của Công ty là rất quan trọng và cần thiết, nhằm nâng cao hơn nữa chất lƣợng sản phẩm của Cơng ty cả về tính năng kỹ thuật cũng nhƣ kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm; làm cho sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trƣờng, tạo dựng uy tín, vị thế của Cơng ty trên thị trƣờng và đƣợc ngƣời tiêu dùng nhớ đến sản phẩm của mình. Mặt khác, việc đầu tƣ nhằm nâng cao chất lƣợng sản phẩm sẽ giúp cho Công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ đó có cơ hội mở rộng thị trƣờng ra nƣớc ngoài.
4. MỞ RỘNG MẠNG LƢỚI TIÊU THỤ
Hiện nay tồn Cơng ty mới chỉ có 2 đại lý chính đặt ở Thành phố Hồ Chí Minh và Thủ đơ Hà Nội, cịn lại là những đại lý nhỏ nằm rải rác ở một số tỉnh nhƣ: Hà Bắc, Hải Dƣơng, Thanh Hóa... phân bố khơng đồng đều, điều này là ảnh hƣởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu cơng nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm cơ khí của Cơng ty là rất lớn. Đặc biệt là các khu công nghiệp và khu chế xuất này lại đƣợc tập trung chủ yếu ở khu vực miền Trung. Vì vậy, Cơng ty nên tiến hành ngay việc mở thêm các đại lý chính ở các tỉnh miền Trung, Nha Trang, Khánh Hòa... nhằm đƣa sản phẩm tới tận tay ngƣời tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Đối với mạng lƣới tiêu thụ của Công ty, cần phải tổ chức dầy đặc hơn và có quy mơ hơn, Cơng ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Trƣớc đây, Công ty chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn và dài, thì hiện nay Công ty nên kết hợp sử dụng
cả 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp của Cơng ty có thể đƣợc xây dựng theo hình thức sau:
Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho Công ty dễ dàng điều tiết đƣợc lƣợng hàng hóa, giá cả mỗi khi thị trƣờng biến động.
Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, khi mà sản phẩm cơ khí tràn ngập trên thị trƣờng, cạnh tranh gay gắt với nhau thì ngƣời mơi giới thực sự là một trong những mắt xích quan trọng thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp Công ty. Họ là cầu nối khá hiệu quả giữa Công ty với các trung gian phân phối cũng nhƣ ngƣời tiêu dùng.
Song song với việc mở rộng mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm, Công ty cũng cần xây dựng cho mình một lực lƣợng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức và trình độ nhận thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của Công ty để khi cần có thể hƣớng dẫn ngƣời tiêu dùng các sử dụng sản phẩm, tính năng, cơng dụng của sản phẩm.
Việc mở rộng mạng lƣới bán hàng, kết hợp với lực lƣợng bán hàng có chun mơn sẽ giúp cho Công ty tăng nhanh đƣợc khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng để từ đó có hƣớng mở rộng thị trƣờng mới, duy trì thị trƣờng đã có.
5. HỖ TRỢ BÁN HÀNG
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần đƣa ra phƣơng châm tiếp thị chủ đạo và các phƣơng pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với từng loại sản phẩm. Tùy thuộc vào vị thế sản phẩm của Công ty trên thị trƣờng mà lựa chọn phƣơng thức hỗ trợ bán hàng dịch vụ cung ứng và khuyến mại, phƣơng pháp hình thành giá, đảm bảo phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh và những hạn chế vốn có.
Qua q trình thực tập ở Cơng ty, tôi nhận thấy: sản phẩm của Công ty sản xuất và cung cấp cho thị trƣờng chủ yếu là những tƣ liệu sản xuất phục vụ cho nhu cầu phát triển của nền kinh tế quốc dân. Do đó, để duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của mình, Cơng ty nên tăng cƣờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng sau:
* Quảng cáo sản phẩm bằng cách phát hình các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm: Đây là việc làm hết sức cần thiết nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm để tránh cho họ những rủi ro, tiết kiệm đƣợc chi phí trong q trình sử dụng sản phẩm. Ngồi ra cần hỗ trợ cho việc bán hàng và hoàn chỉnh chính sách sản phẩm của Cơng ty. Tài liệu phát hành phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty có thể đƣợc làm thành nhiều loại, nhiều hình thức khác
Cơng ty Tổng đại lý Đại lý Người tiêu dùng Người môi giới
nhau: Nhãn mác, lời giới thiệu công dụng và hƣớng dẫn sử dụng sản phẩm. Việc quảng cáo bằng hình thức này thực hiện nguyên tắc không phô trƣơng mà lại mang hiệu quả thực tế cho Cơng ty. Dành chi phí thỏa đáng cho cơng tác quảng cáo, tạo ra bức tranh hồn tồn mới, đáng tin cậy cho Cơng ty.
* Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng: Để hội nghị khách hàng đạt hiệu
quả cao, hội nghị phải có mặt những khách hàng lớn của Công ty và những bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị phải tạo ra bầu khơng khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể nói rõ về những ƣu điểm – nhƣợc điểm của sản phẩm, những vƣớng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót, phiền hà (nếu có) của Cơng ty cũng nhƣ u cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu trong tƣơng lai. Trong hội nghị, Công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của mình... Thơng qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, Cơng ty sẽ duy trì đƣợc mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng của mình và mở rộng quan hệ với