Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty liên hợp thực phẩm hà tây

LỜI NĨI ĐẦU Trong thời đại bùng nổ thơng tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển vũ bão nay, sản phẩm cần tiêu thụ có tới hàng ngàn, hàng vạn loại khác Có sản phẩm vừa đời, trí vừa trứng nước có sản phẩm ưu việt xuất làm cho nhu cầu tiêu dùng người thường xuyên thay đổi Cho nên, kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm việc vơ khó khăn, yếu tố định thành bại doanh nghiệp Trong năm gần đây, tốc độ tăng trưởng nước ta chậm lại, cung vượt cầu, sức mua giảm sút Cơng ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây có thời gian tồn phát triển lâu dài mơi trường ngành có cạnh tranh gay gắt nay, việc tiêu thụ sản phẩm công ty gặp khơng khó khăn Tiêu thụ sản phẩm đề tài không vấn đề xúc, quan trọng giai đoạn phát triển doanh nghiệp Là sinh viên khoa Thương Mại, quan tâm đến tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp vấn đề cần thiết nội dung hấp dẫn Do em xin chọn đề tài nghiên cứu : “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây” Đề tài gồm có phần sau : Chương I: Vai trò, nội dung nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây : Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Do trình độ thời gian có hạn nên viết không tránh khỏi thiếu sót, em mong bảo thầy để có hiểu biêt sâu sắc CHƢƠNG I : VAI TRÕ, NỘI DUNG VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP I VAI TRÕ VÀ MỤC ĐÍCH CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hố hình thái giá trị quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu sản xuất hay tiêu dùng Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Vai trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm kết trình sản xuất từ khâu nhập nguyên liệu qua loạt khâu chế biến, quản lý, sản xuất đến sản phẩm Nhưng trình sản xuất gắn liền với cơng tác tiêu thụ sản phẩm, có tiêu thụ sản phẩm thu lợi nhuận từ mở rộng quy mơ sản xuất kinh doanh thị truờng Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại sản xuất kinh doanh muốn tồn phát triển phải tiêu thụ sản phẩm mà sản xuất (mua vào) Đặc biệt chế thị trường có cạnh tranh gay gắt thành phần kinh tế, doanh nghiệp với tiêu thụ sản phẩm ẩn số doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tiêu thụ định thành bại công ty: Khi sản phẩm cơng ty tiêu thụ có nghĩa sản phẩm công ty đựoc người tiêu dùng chấp nhận, tiêu thụ sản phẩm nhiều từ doanh thu công ty không ngừng tăng lên, lợi nhuận ngày tăng, giúp doanh nghiệp thực nghĩa vụ với nhà nước hồn thành nghĩa vụ cơng ty cơng nhân viên cơng ty Cịn doanh nghiệp sản xuất sản phẩm mà bị ứ đọng khơng tiêu thụ doanh nghiệp nhanh chóng biến khỏi thị trường - Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất cơng ty: Các cơng ty ln ln có xu hướng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh mình, để tăng quy mơ cơng ty phải tiêu thụ sản phẩm mà công ty sản xuất chúng, phải bán sản phẩm, có nghĩa người tiêu thụ chấp nhận, từ thu vốn kinh doanh, tăng nhanh vòng quay vốn thu lợi nhuận tăng đảm bảo đời sống cho cán công nhân viên, giúp công ty tích luỹ mở rộng quy mơ sản xuất, quy mơ thị trường - Khi sản phẩm sản xuất tiêu thụ cơng ty làm vấn đề quan trọng sản phẩm sản xuất bán thu hồi vốn đảm bảo cho cơng ty tồn Để thích ứng với kinh tế thị trường sôi động, cuồng nhiệt diễn cơng ty phải bán sản phẩm mà sản xuất Nếu khơng bán sản phẩm công ty không thu hồi vốn dẫn đến bị phá sản nhanh chóng biến khỏi thị trường Vì cơng ty khơng phát triển thị trường mà cịn khơng ngừng phát triển thị trường tiềm tương lai - Góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty: Sản phẩm tiêu thụ, thu lợi nhuận từ doanh nghiệp mạnh dạn đầu tư trang thiết bị cơng nghệ, cải tiến máy móc, đặc biệt cơng ty có điều kiện tuyển dụng lao động có trình, có khă sử dụng máy móc đại Để hoàn thiện sản phẩm, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tạo sản phẩm phong phú đa dạng ( đa dạng kích thước, mầu sắc, bao bì, chủng loại) - Góp phần cân cung cầu kinh tế thị trường Mục đích tiêu thụ sản phẩm - Các công ty sản xuất kinh doanh (doanh nghiệp thương mại ) muốn tồn đứng vững kinh tế thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất (hoặc kinh doanh) Mỗi công ty trước vào sản xuất kinh doanh có mục tiêu cho mình, có cơng ty đưa mục tiêu an tồn lên đầu, có công ty đưa mục tiêu thị phần lên đầu Nhưng nhìn chung cơng ty hay (doanh nghiệp) Việt Nam với lượng vốn ỏi mục tiêu lợi nhuận công ty đặt lên hàng đầu Cơng ty phát triển phải có lợi nhuận cơng ty phải bán hàng hố mà sản xuất Như cơng ty phải thực đựợc loạt khâu như: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng, từ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Khi nhu cầu khách hàng đáp ứng lúc cơng ty thu lợi nhuận tăng thị phần doanh nghiệp Thị phần công ty đựơc mở rộng đồng nghĩa với uy tín cơng ty ngày khẳng định thị trường, thị trường chấp nhận Không ngừng phất triển thị trường nơi thị trường trọng điểm Khi thị trường đảm bảo mục đích an toàn sản phẩm, an toàn chất lượng cho người tiêu dùng mục tiêu cơng ty từ hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp phát triển kinh tế thị trường đầy biến động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Nghiên cứu thị trƣờng - Nghiên cứu thị trường nội dung quan trọng tiêu thụ sản phẩm Khi nghiên cứu thị trường ta cần hiểu rõ khái niệm thị trường thị trường doanh nghiệp đồng thời hiểu rõ cách thức mô tả chúng Có nhiều khái niệm khác thị trường mô tả thị trường người ta thường đứng góc độ kinh tế để trình bày: “Thị trường tổng hoà mối quan hệ mua bán”, “Thị trường nơi tập hợp điều kiện để thực giá trị hàng hố” Khi mơ tả thị trường từ góc độ người ta thường dựa yếu tố cấu thành thị trường cung cầu, giá cả, cạnh tranh Việc mô tả thị trường từ góc độ cần thiết quan trọng dừng lại góc độ không đủ để tổ chức hoạt động kinh doanh hạn chế khả thành công doanh nghiệp đặc biệt hạn chế khả ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Cần tiếp xúc, xác định mơ tả thị trường từ góc độ kinh doanh để xác định thị trường doanh nghiệp Để mô tả thị trường doanh nghiệp người ta hiểu thị trường doanh nghiệp phận, phần tử thị trường nói chung, nhằm xác định đối tượng, quy mô, phạm vi đối tượng quan tâm doanh nghiệp Có thể mơ tả thị trường doanh nghiệp qua tiêu thức: địa lý, sản phẩm, khách hàng nhu cầu họ Trong trường hợp thị trường doanh nghiệp hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu Khi xác định thị trường doanh nghiệp phải dẫn đến thị trường trọng điểm thị trờng thích hợp doanh nghiệp Thị trường trọng điểm hiểu nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phục LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.1 Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường + Trong chế thị trường doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh nghĩa doanh nghiệp phải tự xác định lĩnh vực mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường + Muốn thành công hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định khách hàng đối thủ cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu thị trường + Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh mà nghiên cứu thị trường lại sở để hoạch định chiến lược kế hoạch kinh doanh + Doanh nghiệp có nghiên cứu thị trường giải thích quy luật tượng diễn thị trường từ đưa biện pháp ứng xử phù hợp kinh doanh Tóm lại, nghiên cứu thị trường bước quan trọng để mở đầu cho hoạt động kinh doanh trình kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường Khi tiến hành nghiên cứu thị trường ta phải tiến hành nghiên cứu yếu tố cấu thành nên thị trường: cung cầu, giá cả, cạnh tranh Và ta đặc biệt phải xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu xã hội cung cầu hướng vào doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cung để xác định xem thời gian đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trường tổng số hàng đặc biệt xác định xem doanh nghiệp đáp ứng cho thị trường hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu nghiên cứu tổng nhu cầu toàn xã hội hàng hoá cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nghiên cứu giá doanh nghiệp phải tìm chênh lệch giá bán thị trường giá mua Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành với giá thành đối thủ cạnh tranh để biết có lợi hay bất lợi chi phí, từ đưa sách giá hợp lý Về cạnh tranh doanh nghiệp phải nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh thị trường đấu pháp cạnh tranh Mỗi doanh nghiệp kinh doanh thị trường rộng lớn khơng thể phục vụ hết khách hàng thị trường Vì doanh nghiệp cần xác định khúc thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp phục vụ cách có hiệu Đó trình xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp Quá trình xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp trình liên kết tiêu thức xác định thị trường hệ thống thống nhằm xác định nhóm khách hàng tiềm hữu khu vực thị trường xác định có nhu cầu loại sản phẩm mà doanh nghiệp có khả đáp ứng cho họ Để tìm kiếm thị trường trọng điểm người ta thị trường rộng Thị trường rộng thị trường xác định với tất nhóm khách hàng tất nhu cầu họ hữu thị trường xác định theo tiêu thức địa lý Các nhu cầu địi hỏi phải thoả mãn sản phẩm tương thích Từ thị trường rộng người ta xác định thị trường chung thị trường bao gồm tất sản phẩm thay cho thoả mãn nhu cầu khách hàng Ngay trường hợp khơng có doanh nghiệp có khả khai thác kinh doanh tất sản phẩm đó, họ phải lựa chọn số sản phẩm để thoả mãn nhu cầu khách hàng Điều dẫn đến khái niệm thị trường sản phẩm Khi không nghiên cứu Marketing nhiều doanh nghiệp thường dừng việc xác định thị trường mức điều chưa đủ, cần LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phải sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhằm xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp Có thể mơ tả cách đơn giản kỹ thuật phân đoạn thị trường sau: người ta hình dung tồn khách hàng hữu thị trường xác định theo tiêu thức địa lý (khi đối diện với sản phẩm cụ thể) khối hình hộp chữ nhật sau đặt vào khối hộp lớn nhiều khối hộp nhỏ có kích thước khác đánh số đặt tên cho khối hộp nhỏ Mỗi khối hộp nhỏ đại diện cho nhóm khách hàng có nhu cầu hồn tồn đồng có cách thức ứng xử với sản phẩm doanh nghiệp đưa đáp ứng Mỗi khối hộp gọi phân đoạn thị trường Từ đoạn thị trường định doanh nghiệp chọn số làm thị trường mục tiêu doanh nghiệp đồng thời tiến hành xây dựng chiến lược Marketing Khi xác định thị trường trọng điểm người ta sử dụng cách xác định thị trường trọng điểm sau nhằm xác định đối tượng tác động doanh nghiệp cách thức tác động doanh nghiệp có hiệu với việc lựa chọn cách tiếp cận hình thành nên thị trường thích hợp doanh nghiệp Thị trường thích hợp doanh nghiệp thị trường xác định không q rộng để doanh nghiệp khơng có khả khai thác hết hội kinh doanh không hẹp để bỏ lỡ hội kinh doanh Hình 1.1: Ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm Tiếp cận thị trường trọng điểm Đơn giản (1) Chấp nhận 2.Phức tạp (2) (2) M1 (1) (2) (1) M2 M1 (3) (3) M1+ (3) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.3 Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường Gồm bước:  Thu thập thông tin  Xử lý thông tin  Ra định a Thu thập thông tin Đây giai đoạn tốn có nhiều nguy phạm sai sót nhất, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin thị trường cung cầu, giá cả, cạnh tranh yếu tố ảnh hưởng đến  Nghiên cứu cung hàng hố để xác định khả cung cấp hàng hoá doanh nghiệp thị trường  Nghiên cứu cầu hàng hoá nhằm xác định nhu cầu thực hàng hoá, xu biến động cầu thời kỳ, khu vực thị trường từ xác định thị trường mục tiêu doanh nghiệp  Nghiên cứu tình hình giá thị trường nghiên cứu hình thành giá, nhân tố tác động đến giá dự đoán diễn biến giá thị trường  Nghiên cứu cạnh tranh thị trường nghiên cứu đối thủ cạnh tranh số lượng đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh thị trường, khả cung ứng đối thủ cạnh tranh, tiềm lực đối thủ cạnh tranh từ đưa đấu pháp hợp lý b Xử lý thông tin Xử lý thông tin máy móc hay tay để tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính xác thông tin loại trừ thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mục tiêu, kế hoạch, sách, biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đưa phương án kinh doanh khác c Giai đoạn dịnh Trên sở phương án kinh doanh xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so sánh, đánh giá phương án để lựa chọn phương án tốt phù hợp với điều kiện hoàn cảnh doanh nghiệp 1.4 Các phương án nghiên cứu thị trường Có phương pháp: - Phương pháp nghiên cứu bàn - Phương pháp nghiên cứu trường a.Phương pháp nghiên cứu bàn Phương pháp nghiên cứu bàn hay gọi phương pháp nghiên cứu văn phòng cách nghiên cứu, thu thập thông tin qua tài liệu sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, tin kinh tế, thơng tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống kê loại tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh Nghiên cứu bàn cho phép ta nhìn khái quát thị trường mặt hàng nghiên cứu Đây phương pháp tương đối dễ làm đòi hỏi người nghiên cứu phải có chun mơn, biết cách thu thập đầy dủ tin cậy Tuy nhiên phương pháp có hạn chế dựa vào tài liệu xuất nên thời gian qua có độ trễ so với thực tế b Phương pháp nghiên cứu trường Đây phương pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng đơn vị nguồn hàng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn hay thăm quan, vấn đối tượng gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG III : MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LIÊN HỢP THỰC PHẨM HÀ TÂY I PHƢƠNG HƢỚNG ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY: Những năm vừa qua chứng kiến thay đổi to lớn toàn xã hội nhiều phương diện, điều làm cho đời sống tồn xã hội cải thiện, nhu cầu toàn xã hội tăng nên rõ rệt,thu nhập người dân 175USD/năm (năm 1990) năm 1999 tăng nên 375USD/năm tăng gấp đôi Tốc độ tiêu dùng bình quân năm tăng từ 24% năm thêm vào nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo ngày tăng cao Nhu cầu bánh kẹo năm 2000 khoảng 110.500 trung bình người dân có nhu cầu khoảng 1,3kg Sản phẩm bánh kẹo cung cấp thị trường hai nguồn sản xuất nước khoảng 75.000 lại nhập từ số nước khu vực là: Trung Quốc, Thái Lan …Đứng trước vận hội làm ăn công ty LHTPHT Xây dựng cho chiến lược phát triển lâu dài sau: + Tìm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng thị trường truyền thống, tìm kiếm thị trường + Đầu tư đổi dây truyền sản xuất theo hướng tự động hố theo khâu chiếm nhiều chi phí nhân cơng làm giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm + Đầu tư tìm kiếm mặt hàng phục vụ cho nhóm khách hàng có thu nhập cao thay sản phẩm có lợi nhuận thấp sản phẩm có tỷ trọng kinh té cao 76 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com +Tổ chức đào tao tuyển dụng nguồn nhân lực có trình độ chun mơn để làm chủ máy móc đại tương lai mục tiêu công ty đến năm 2005 sau: Bảng 12 : Kế hoạch phát triển đến năm 2005 công ty LHTPHT (Đơn vị : Tỷ đồng) Năm Giá trị tổng sản lƣợng Tổng doanh thu 2001 27 32 2002 30 36 2003 36 40 2004 40 45 2005 43 50 (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) II MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY: Hồn thiện sách giá cả: Chính sách giá đóng vai trị quan trọng việc thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận, khă thâm nhập thị trường, đồng thời công cụ cạnh tranh tích cực cơng ty thị trường nhằm để thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh, từ mở rộng thị trường Mặt khác, sách gía có vai trị ảnh hưởng đến uy tín sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường Trong chế thị trường khách hàng định đến tồn doanh nghiệp cơng ty ngành cung cấp sản phẩm loại thị trường có cạnh tranh giá tương đối rõ nét Do nhiều hãng ngành cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường Việt Nam, số hãng có tiếng tăm từ lâu chiếm ưu thế.Do việc xác định giá cho sản phẩm công ty vấn đề khơng phải đơn giản, trước định giá cho hàng hố cơng ty phải trả lời câu hỏi “ hàng hố người tiêu dùng nó.” Q trình 77 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phân tích tìm hiểu thị trường sách giá đối thủ cạnh tranh mục tiêu công ty “ mở rộng thị trường tăng thị phần” công ty xây dựng cho sách sau: * Để đứng vững giành ưu thị trường cơng ty xây dựng cho sách giá linh hoạt mềm dẻo đảm bảo cạnh tranh với hãng đối thủ cơng ty Căn vào giá đối thủ công ty định giá cho sản phẩm sau: + Chính sách cộng thêm chi phí vận chuyển + Chính sách giá theo thu nhập + Chính sách giá theo đối tượng khách hàng + Chính sách giá theo mùa vụ + Chính sách giá dựa đối thủ cạnh tranh thị trường Sau xác định giá thành sản phẩm công ty xác định mức giá cho sản phẩm “HA ĐƠ” mức giá có chênh lệch theo % định so với giá đối thủ cạnh tranh như: Hải Hà, Hải Châu, Trành An…thì mức giá công ty đưa thấp 4-5% Đối với đối thủ khác sản phẩm nhập từ Trung Quốc, sản phẩm tổ hợp tư nhân có chất lượng thấp mức giá công ty đưa cao khoảng 7-8% Bảng 13 : Giá bán số sản phẩm có so sánh với đối thủ cạnh tranh Tên sản phẩm Giá bán công ty Tên đối thủ Giá bán đối thủ LHTPHT Bánh quy xốp 3600đ/gói 200gr Hải Hà 4700đ/gói 200gr Kẹo me cứng 1600đ/gói 175gr Biên Hồ 2000đ/gói 175gr Kẹo sữa dừa 2400đ/gói 125gr Biên Hồ 2500đ/gói 125gr Kẹo cốm 2000đ/gói 125gr Tràng An 3000đ/gói 125gr (Nguồn : Phịng kinh doanh tổng hợp ) 78 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong thời gian tới công ty phấn đấu điều chỉnh giá bán phù hợp với giá bán đối thủ cạnh tranh thị trường Tuy nhiên đưa giá thấp dẫn tới ngghi ngờ khách hàng chất lượng sản phẩm Sở dĩ giá sản phẩm công ty thấp cơng ty có nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định, chất lượng bảo đảm, công ty có mối liên hệ lâu năm Công ty hưởng chế độ ưu đãi nhà cung cấp Công ty xây dựng khung giá linh hoạt phù hợp với đối tượng khách hàng, nhà phân phối Công ty phân biệt giá cho đối tượng, tạo cho họ có nhiều lợi nhuận (lợi ích kinh tế) bán sản phẩm cơng ty với mục đích giành ưu cạnh tranh giá đối thủ ngành Cơ cấu giá đưa cho đối tượng khách hàng có tỷ lệ % lãi suất khác nhau, tuỳ theo chức môĩ người bán sản phẩm mang nhãn hiệu “HA ĐO” Bảng 14 : Các sách nhóm khách hàng Tên sản phẩm Loại Đơn vị tính Giá bán Đối tượng khách hàng Bánh quy xốp trứng 400gr thùng 137.000đ Khách hàng Bánh quy xốp trứng 400gr thùng 100.000đ Khách hàng cũ Bánh quy xốp trứng 400gr thùng 105.000đ Đại lý nhỏ Bánh quy xốp trứng 400gr thùng 115.000đ Nguời bán lẻ (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Từ bảng giá ta thấy mức giá khác cho đối tượng cụ thể với sách cơng ty có ưu tiên định Điều tạo động lực cho nhóm khách hàng phấn đấu để hưởngnhững ưu tiên Cũng từ sách giá công ty tạo tin tưởng khách hàng, tạo mối quan hệ gắn bó khăng khít nhà máy với khách hàng cơng ty Điều thể quan điểm công ty coi khách hàng lý để tồn 79 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com * Đối với khách hàng mua hàng với khối lượng lớn toán tiền mặt nhanh trước thời hạn công ty sẵn sàng giảm giá ( theo tỷ lệ % định) * Đối với bạn hàng, tổ chức lưu thơng hàng hố cơng ty … cơng ty áp dụng sách giá gọi “ chiết khấu chức năng” Công ty đưa khung giá thấp giá thông thường để giúp cho đối tượng kiếm nhiều lợi nhuận nhiều từ việc tiêu thụ cơng ty hiệu * Với phương châm cố gắng đáp ứng làm thoả mãn nhu cầu khách hàng cơng ty cịn xây dựng giá bán theo mức thu nhập họ * Để tăng khối lượng bán tăng thị phần cơng ty LHTPHT cịn áp dụng cách tính giá có gánh chịu cước phí vận chuyển cho khách hàng, bạn hàng, cở sở bán buôn, bán lẻ xa mua sản phẩm Công ty sẵn sàng gánh chịu tồn phần chi phí vận chuyển * Đối với khách hàng mua sắm không đứng mùa vụ cơng ty giảm giá bán * Để có khác biệt giá cơng ty, tạo uy tín với bạn hàng đơi cịn sử dụng kết hợp số sách với để tạo mối quan hệ gắn bó khăng khít bền chặt với khách hàng công ty Bằng việc xây dựng sách giá mềm dẻo linh hoạt, cơng ty áp dụng sách “ bám chặt thị trường” với hy vọng thu hút nhiều người mua giành nhiều thị phần lớn Hệ thống công ty đưa áp dụng thành công thị trường, phù hợp với khả tiêu dùng khách hàng thị trường Việt Nam Tất nhiên mức giá công ty đưa dựa việc đảm bảo chi phí lợi nhuận mục tiêu Nhưng cơng ty phải ý đến việc điều chỉnh giá cho nhóm khách hàng cho họ hưởng sách giá cơng Bên cạnh cơng ty phải ý đến khâu tốn cho thuận tiện nhanh chóng, tiết kiệm thời gian chi phí Cơng ty sử dụng phương tiện 80 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com toán như: toán tiền mặt, sec, tín dụng tốn qua ngân hàng Nhận xét với sách giá linh hoạt mềm dẻo cơng ty điều góp phần vào tăng khả cạnh tranh với sản phẩm cơng ty khác thị trường, từ thu hút khách hàng, mở rộng thị trường công ty Hồn thiện sách phân phối: Cơng ty cho với sách sản phẩm đắn, sách giá hấp dẫn chưa đủ cơng ty phải giao tiếp với tất khách hàng Do sách phân phối có vai trị quan trọng đóng góp phần vào thành công doanh nghiệp Trước vào xây dựng chiến lược phân phối công ty cần phải trả lời câu hỏi như: Phân phối cho có hiệu Phân phối thơng qua trung gian thời điểm phù hợp Vì thiết lập sác phân phối tốt giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tơt hơn, có hiệu Một số sản phẩm có chất lượng cao giá phải không chấp nhận rộng rãi thị trường khơng có hoạt động phân phối Chức sách phân phối đảm bảo đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng Khơng việc xây dựng sách đắn hợp lý tạo sở vững cho việc định sách giá giúp cơng ty giảm bớt chi phí tăng khối lượng bán, tăng lợi nhuận, tạo cho cơng ty có vị trí tên tuổi thị trường Nhận thức điều cơng ty LHTPHT xây dựng cho hệ thống kênh phân phối rộng khắp phong phú để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu có kinh tế cao Sau nội dung sách phân phối cơng ty LHTPHT áp dụng *Mục tiêu mở rông thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng cho thoả mãn tốt công ty xây dựng mạng lưới sau: 81 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty xây dựng phân phối trực tiếp việc đặt đại lý tỉnh thành phố + Công ty sử dụng mạng lưới bán lẻ thông qua hệ thống dịch vụ công ty nhằm phục vụ cho dân cư địa phương vùng lân cận + Để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cơng ty khuyến khích cửa hàng bán lẻ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm công ty biện pháp kinh tế như: Chính sách khuyến mãi, giảm giá hàng bán + Công ty ý thiết lập mối quan hệ với công tác lâu dài với người phân phối mình, cửa hàng bán lẻ công ty nhà phân phối thoả thuận trí kinh doanh có lợi thơng qua việc ký kết hợp đồng, sách kinh tế Bảng 15 : Danh sách đại lý công ty Stt Vùng thị trường Nhà phân phối Số lượng Số lượng Số lượng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Thái Nguyên Đại lý 2 2 Tuyên Quang Đại lý 3 3 Hồ Bình Đại lý 1 Mộc Châu Đại lý 2 Tây Bắc Đại lý 1 Hải Dương Đại lý 4 Hưng Yên Đại lý 3 Hải Phòng Đại lý 2 Hà Nội Đại lý 2 10 Hà Tây Đại lý 4 11 Hà Nam Đại lý 2 12 Nam Định Đại lý 2 82 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 13 Thái Bình Đại lý 2 14 Thanh Hố Đại lý 1 15 Nghệ An Đại lý 2 16 Bắc Giang Đại lý 1 17 Bắc Ninh Đại lý 1 (Nguồn : Phịng kinh doanh tổng hợp ) Có thể thấy kết chiến lược phân phối công ty tương lai tốt Do số lượng nhà phân phối công ty phân phối hầu hết tỉnh miền bắc *Phương tiện vận chuyển: Công ty thường sử dụng phương tiện vận tải đường chủ yếu với phương tiện vận tải xe ô tô Công ty cho vận chuyển ô tô mềm dẻo tuyến đường thời gian vận chuyển Hơn nữa, phương tiện vận chuyển có lợi hàng hố thực phẩm chế biến sản phẩm khoảng cách gần, cơng ty chủ động phương tiện đảm bảo thời gian vận chuyển nhanh chóng cạnh tranh với giá cước vận chuyển số phương tiện khác * Hệ thống kho bãi: Đối với sản phẩm thành phẩm cơng ty địi hỏi phải đảm bảo u cầu độ an toàn thực phẩm, thời gian lưu kho, khí hậu xung quanh, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Vì sản phẩm lưu kho công ty không lớn yêu cầu khắt khe trình bảo quản nên hệ thống kho bãi công ty tập trung kho bãi nơi sản xuất (tại thị xã Hà Đông ) Điều đảm bảo cho cơng ty kiểm sốt chất lượng sản phẩm q trình lưu kho, tiết kiệm chi phí kho bãi khơng mà làm giảm khả cung ứng nhanh nhà máy 83 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng: Khuyến bốn yếu tố thành phần hệ thống Marketting-mix công ty phương tiện khuyến chủ yếu quảng cáo kích thích tiêu thụ, tuyên truyền bán trực tiếp Ngay từ xây dựng chiến lược Marketting công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây soạn thảo cho sách bán hàng với nhiều chương trình phong phú, đa dạng cụ thể sau: + Công ty tiến hành hoạt động quảng cáo cho sản phẩm cách rộng rãi hình thức:  Tiến hành quảng cáo hình ảnh phương tiện thơng tin đại chúng như: Tivi, loại báo, tạp san ngành …  Cơng ty cung cấp biển đèn có tên biểu tượng hình ảnh cơng ty cho cửa hàng đại lý lớn bán sản phẩm công ty  Lập biển quảng cáo nơi cơng cộng, pano, áp pích …  Trưng bày sản phẩm “HA ĐO” cửa hàng cung cấp giá bày hàng cho đại lý lớn  Tổ chức quảng cáo hội chợ, triển lãm  Tài trợ cho hoạt động tỉnh ủng hộ ngày lễ hội tỉnh với mục đích quảng bá sản phẩm cho người biết đến + Công ty tổ chức tặng quà cho khách hàng, cửa hàng bạn hàng hình thức sau:  Tặng áo, mũ, bật lửa, đồng hồ có gắn hình ảnh công ty  Tặng quà lễ tết  Có quà tặng sinh nhật chủ cửa hàng điểm cơng ty Mục đích sử dụng chương trình quảng cáo công ty muốn tạo thêm sức mạnh cạnh tranh, thông tin cho thị trường, khách hàng biết đến sản phẩm 84 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhiều nữa, công ty muốn mở rộng thị trường thu hút khách hàng dùng sản phẩm “HA ĐO” để tăng doanh số cuối tăng lợi nhuận + Bên cạnh phương tiện quảng cáo cơng ty cịn có sách hỗ trợ phương tiện khác thành phần hệ thống marketing, cụ thể biện pháp kích thích tiêu thụ Cơng ty cho việc kích thích tiêu thụ có hiệu sử dụng kết hợp với quảng cáo Chính từ tiến hành hoạt động quảng cáo công ty xây dựng đồng thời chương trình việc kích thích tiêu thụ Nhiệm vụ kích thích tiêu dùng cơng ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đề ra:  Tạo điều kiện, hội cho sản phẩm “HA ĐO” người biết tới  Kích thích, tăng nhanh doanh số tiêu thụ sản phẩm khách hàng dùng sản phẩm “HA ĐO” có ấn tượng tốt đẹp thuỷ chung sử dụng sản phẩm công ty  Kích thích, thu hút người mua sản phẩm “HA ĐO”  Khuyến khích cửa hàng bán lẻ mạnh dạn bổ xung mặt hàng công ty vào chủng loại hàng họ  Ngăn cản chống lại biện pháp kích thích đối thủ cạnh tranh thi hành  Hình thành người bán lẻ trung thành với nhãn hiệu đưa sản phẩm xâm nhập vào điểm bán lẻ  Khuyến khích nhân viên bán hàng cơng ty có nhiệm vụ hỗ trợ cửa hàng mới, khuyến khích họ thường xuyên viếng thăm tạo lập mối quan hệ tốt với tất khách hàng bạn hàng công ty 85 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Để thực mục tiêu công ty đề công ty tiến hành phương thức sau:  Trưng bày trình bày sản phẩm “HA ĐO” nơi bán hàng để hình ảnh sản phẩm công ty gây đựoc ý, hấp dẫn in đậm tong tâm trí người, cơng ty bố trí nhân viên có nhiệm vụ trang trí, trưng bày đẹp sản phẩm “HA ĐO” treo áp pích, tranh quảng cáo cửa hàng bán sản phẩm  Kích thích khu vực bán bn sản phẩm Để có hợp tác từ cửa hàng đại lý cửa hàng bán lẻ, công ty sử dụng số cách thức đặc biệt sau: + Cơng ty kích thích cửa hàng bán lẻ thuyết phục sản phẩm công ty cách tạo lợi nhuận cao cho họ bán sản phẩm công ty + Cơng ty đưa chương trình thưởng dạng tiền mặt, sản phẩm hay tặng sản phẩm cho cửa hàng bán sản phẩm “HA ĐO” dựa doanh thu cách tính điểm thời gian định + Cơng ty đưa chương trình giảm giá cho hàng bày mẫu + Đề chương trình tín dụng cho nhà đại lý + Cơng ty tổ chức thi bán hàng cửa hàng bán bn bán lẻ nhằm mục đích kích thích họ tăng cường nỗ lực bán hàng khoảng thời gian định’ 86 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng Bởi kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong năm qua nỗ lực Cơng ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây tìm chỗ đứng thị trường, tạo uy tín người tiêu dùng, sản phẩm Công ty ngày phong phú đa dạng, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động Tuy nhiên bên cạnh Cơng ty cịn có hạn chế, tồn cần phải khắc phục đặc biệt cơng tác tiêu thụ sản phẩm Vì thời gian tới với đội ngũ cán quán lý động sáng tạo, với đội ngũ công nhân lành nghề Công ty sớm giải khắc phục điểm yếu hạn chế đồng thời phát huy điểm mạnh để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Do thời gian trình độ cịn hạn chế nên việc phân tích đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm công ty khơng tránh khỏi thiêú sót Em mong thầy cô cô, công ty giúp để luận văn tốt nghiệp em hoàn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cám ơn thầy giáo GV Trần Văn Bão tồn thể chú, anh chị phịng kinh doanh Cơng ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề 87 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình kinh tế thương mại - PGS.PTS Nguyễn Duy Bột PGS PTS Đặng Đình Đào chủ biên Giáo trình kinh tế thương mại - dịch vụ (tổ chức quản lý kinh doanh ) - PGS.PTS Đặng Đình Đào chủ biên Giáo trình Marketing thương mại - TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên Giáo trình doanh nghiệp thương mại Giáo trình chiến lược kế hoạch phát triển doanh nghiệp PGS.PTS Nguyễn Thành Độ chủ biên thị trường doanh nghiệp - Đặng Xuân Xuyến Chiến lược kinh doanh - RAlain Thietart - NXb Thanh niên Quản trị Marketing - Philip kotler Marketing - Philip kotler 10 Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm 1999, 2000, 2001 88 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Lời nói đầu Chƣơng I : Vai trò, nội dung nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Vai trị mục đích tiêu thụ sản phẩm Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm………………………… Mục đích tiêu thụ sản phẩm II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường Xây dựng kế hoạch phương án tiêu thụ sản phẩm ……………10 Xây dựng điều kiện vật chất để thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 16 Quản lý đánh giá hoạt động tiêu thụ 29 III Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 29 Nhân tố khách quan 29 Nhân tố chủ quan 33 Chƣơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây 38 I Khái quát trình hình thành phát triển cơng ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây 38 Qúa trình hình thành phát triển công ty 38 Đặc điểm tổ chức máy quản lý: 41 II Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 47 III Kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian vừa qua IV Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian vừa qua: 65 1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty 65 Phân tích số ảnh hưởng cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty 69 V đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây 73 Những thành tựu đạt 73 Những mặt tồn 74 Chƣơng III : số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây 76 I Phương hướng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty: 76 II Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty: 77 Hồn thiện sách giá cả: 77 Hồn thiện sách phân phối: 81 Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng: 84 Kết luận 87 Tài liệu tham khảo 88 89 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 90 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... tranh tiêu thụ sản phẩm thị trường CHƢƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LIÊN HỢP THỰC PHẨM HÀ TÂY I KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY LIÊN HỢP THỰC PHẨM... PHẨM HÀ TÂY Qúa trình hình thành phát triển công ty Tiền thân công ty liên hợp thực phẩm Hà Tây nhà máy Liên hợp Thực phẩm doanh nghiệp nhà nước thuộc sở công nghiệp Hà Tây, đóng địa bàn thị xã Hà. .. VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP I VAI TRÕ VÀ MỤC ĐÍCH CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm trình chuyển