Tuy nhiên công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây vẫn phải chịu nhiều áp lực cạnh tranh của các đối thủ mới ra nhập họ có nhiều lợi thế hơn về chất lượng sản phẩm, giá thành, ngay trên thị trường Hà Nội
V. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY LIÊN HỢP THỰC PHẨM HÀ TÂY CÔNG TY LIÊN HỢP THỰC PHẨM HÀ TÂY
1. Những thành tựu đạt đƣợc
Công ty đã đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu, chiều rộng.
Sản lượng tiêu thụ hàng năm tăng đáng kể. Tốc độ tăng doanh thu hàng năm là 40%. Sản lượng của Công ty càng tăng lên chiếm khoảng 10% sản lượng bánh kẹo của cả nước, gần 30% sản lượng bánh kẹo của các xí nghiệp trung ương.
Banh lãnh đạo Cơng ty có những tư tưởng đúng đắn về quản lý chất lượng – chất lượng hướng tới người tiêu dùng nên đã có sự đầu tư đáng kể cho việc nghiên cứu thị trường và coi đó là căn cứ quan trọng cho
việc xây dựng chiến lược sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu thị trường hơn.
Việc phát triển sản phẩm mới giúp Công ty đứng vững trong cạnh tranh. Việc mở rộng cơ cấu sản phẩm theo hướng đa dạng hố các loại hình sản phẩm, giúp Cơng ty giảm bớt rủi ro trong kinh doanh, tăng sản lượng tiêu thụ.
Việc nâng cao chất lượng sản phẩm giúp Cơng ty giữ và nâng cao uy tín của mình trên thị trường.
Sản phẩm của Cơng ty có thay đổi đáng kể như nhãn mác, cách đóng gói, trước kia chỉ đóng gói bằng túi nhưng bây giờ đã có thêm những loại hộp giấy, hộp sắt... phục vụ nhu cầu biếu, lễ, tết.
Công ty rất chú trọng đến nguồn nguyên liệu, hương liệu chế tạo sản phẩm. Hầu hết nguyên liệu, hương liệu Công ty đều nhập từ nước ngoài.
Nguyên nhân:
Ban lãnh đạo năng động nhạy bén với thời cuộc, đội ngũ cán bộ cơng nhân viên có trình độ học thức cao, trình độ tay nghề cao, được đào tạo qua trường lớp với tinh thần luôn hăng say với công việc.
Các cán bộ trong phịng kinh doanh nói chung và cán bộ nghiên cứu thị trường nói riêng khơng những giỏi về năng lực mà cịn rất trẻ và năng động.
Công ty hết sức chú trọng việc ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, điện tử, vi tính ngày nay. Cơng ty trang bị cơ sở vật chất khá đầy đủ như máy vi tính, máy điều hồ, máy photocopy cho các phịng ban, trang bị cho mỗi nhân viên nghiên cứu thị trường một điện thoại di động.
2. Những mặt tồn tại
Thị trường tiêu thụ khá mạnh nhưng tràn lan, số lượng đại lý quá nhiều gây khó khăn cho việc kiểm sốt và quản lý.
Công ty chỉ dừng lại ở việc xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cứ chưa thực sự có cái nhìn xa hơn mang tính chiến lược lâu dài.
Việc tung các sản phẩm mới ra thị trường nhiều khi như một giải pháp tình thế, thụ động mà chưa có nghiên cứu thị trường kỹ nên không thu được kết quả mong muốn, nhiều sản phẩm mới không được thị trường chấp nhận hoặc có chu kỳ sống ngắn.
Mặc dù có quan tâm tới cơng tác nghiên cứu thị trường nhưng sự quan tâm này còn chưa đúng mức, ngân sách chi ra quá ít, số cán bộ thực hiện công tác này khơng đủ đã dẫn tới tình trạng q tải trong cơng việc. Ngun nhân chủ quan:
Công ty thiếu đội ngũ chuyên nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đặc biệt là khâu thiết kế bao bì, mẫu mã.
Phịng kinh doanh quá lớn, phụ trách quá nhiều việc sẽ dẫn đến chồng chéo trong công việc.
Việc nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành liên tục mà cịn mang tính cục bộ, sự vụ, ngân sách chi cho cơng tác này cịn q ít.
Chi phí cho hoạt động giao tiếp, khuyếch trương cịn thấp, hàng năm chi phí quảng cáo của Cơng ty chỉ chiếm 0,8% tổng doanh thu, đã gây hạn chế cho hoạt động bán hàng.
Nguyên nhân khách quan:
Chưa có sự hỗ trợ của nhà nước về thông tin.
Cơng tác quản lý thị trường cịn yếu, tình trạng nhập lậu còn khá phổ biến.
Phương thức quản lý chiến lược còn mới đối với các doanh nghiệp Việt Nam, hầu hết các cán bộ lập kế hoạch của Công ty bị ảnh hưởng của phong cách lập kế hoạch trong thời kỳ bao cấp.
CHƢƠNG III : MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LIÊN HỢP
THỰC PHẨM HÀ TÂY
I. PHƢƠNG HƢỚNG ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY:
Những năm vừa qua chúng ta đã được chứng kiến sự thay đổi to lớn của toàn xã hội trên nhiều phương diện, điều đó đã làm cho đời sống của tồn xã hội được cải thiện, nhu cầu của toàn xã hội cũng tăng nên rõ rệt,thu nhập của mỗi người dân là 175USD/năm (năm 1990) thì năm 1999 đã tăng nên là 375USD/năm tăng hơn gấp đơi. Tốc độ tiêu dùng bình qn hằng năm tăng từ 2- 4% năm thêm vào đó nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo ngày càng tăng cao. Nhu cầu bánh kẹo năm 2000 khoảng 110.500 tấn trung bình mỗi người dân có nhu cầu khoảng 1,3kg.
Sản phẩm bánh kẹo được cung cấp trên thị trường bằng hai nguồn là sản xuất trong nước khoảng 75.000 tấn còn lại là nhập khẩu từ một số nước trong khu vực là: Trung Quốc, Thái Lan …Đứng trước những vận hội làm ăn công ty LHTPHT đã Xây dựng cho mình một chiến lược phát triển lâu dài như sau: + Tìm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng các thị trường truyền thống, tìm kiếm các thị trường mới.
+ Đầu tư đổi mới các dây truyền sản xuất theo hướng tự động hố theo các khâu chiếm nhiều chi phí nhân cơng làm giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm.
+ Đầu tư tìm kiếm các mặt hàng mới phục vụ cho các nhóm khách hàng có thu nhập cao dần dần thay thế các sản phẩm có lợi nhuận thấp bằng các sản phẩm có tỷ trọng kinh té cao.
+Tổ chức đào tao tuyển dụng nguồn nhân lực có trình độ chun mơn để có thể làm chủ được máy móc hiện đại trong tương lai mục tiêu của cơng ty đến năm 2005 như sau:
Bảng 12 : Kế hoạch phát triển đến năm 2005 của công ty LHTPHT. (Đơn vị : Tỷ đồng) Năm Giá trị tổng sản lƣợng Tổng doanh thu
2001 27 32
2002 30 36
2003 36 40
2004 40 45
2005 43 50
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY:
1. Hồn thiện chính sách giá cả:
Chính sách giá cả đóng vai trị quan trọng trong việc thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận, khă năng thâm nhập thị trường, đồng thời là cơng cụ cạnh tranh tích cực của cơng ty trên thị trường nhằm để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó mở rộng thị trường. Mặt khác, chính sách gía cả có vai trị ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Trong cơ chế thị trường thì khách hàng quyết định đến sự tồn tại của một doanh nghiệp vì thế các cơng ty trong cùng một ngành cùng cung cấp sản phẩm cùng loại ra thị trường có sự cạnh tranh về giá tương đối rõ nét. Do đó nhiều hãng trong ngành đang cạnh tranh để chiếm lĩnh được thị trường ở Việt Nam, nhất là một số hãng đã có tiếng tăm từ rất lâu và đang chiếm được ưu thế.Do vậy việc xác định giá cả cho sản phẩm của công ty là một vấn đề khơng phải đơn giản, vì thế trước khi định giá cho hàng hố cơng ty phải trả lời được câu hỏi “ hàng hố đó ai sẽ là người tiêu dùng nó.” Q trình
phân tích và tìm hiểu về thị trường cũng như chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh và căn cứ mục tiêu hiện nay của công ty là “ mở rộng thị trường và tăng được thị phần” công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá như sau: * Để đứng vững và giành được ưu thế trên thị trường công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá cả hết sức linh hoạt và mềm dẻo đảm bảo cạnh tranh với các hãng là đối thủ chính của cơng ty. Căn cứ vào giá cả của các đối thủ công ty đã định giá cho các sản phẩm của mình như sau:
+ Chính sách cộng thêm chi phí vận chuyển
+ Chính sách giá theo thu nhập
+ Chính sách giá theo đối tượng khách hàng + Chính sách giá theo mùa vụ.
+ Chính sách giá dựa trên đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Sau khi xác định được giá thành sản phẩm công ty sẽ xác định mức giá cho sản phẩm “HA ĐƠ” mức giá này đều có sự chênh lệch theo % nhất định so với giá của các đối thủ cạnh tranh như: Hải Hà, Hải Châu, Trành An…thì mức giá của công ty sẽ đưa ra thấp hơn 4-5%. Đối với các đối thủ khác như các sản phẩm nhập từ Trung Quốc, các sản phẩm của các tổ hợp tư nhân có chất lượng thấp hơn thì mức giá của công ty sẽ đưa ra cao hơn khoảng 7-8%.
Bảng 13 : Giá bán một số sản phẩm có so sánh với các đối thủ cạnh tranh.
Tên sản phẩm Giá bán của công ty LHTPHT
Tên đối thủ Giá bán của đối thủ Bánh quy xốp 3600đ/gói 200gr Hải Hà 4700đ/gói 200gr Kẹo me cứng 1600đ/gói 175gr Biên Hồ 2000đ/gói 175gr Kẹo sữa dừa 2400đ/gói 125gr Biên Hồ 2500đ/gói 125gr Kẹo cốm 2000đ/gói 125gr Tràng An 3000đ/gói 125gr (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp )
Trong thời gian tới công ty phấn đấu điều chỉnh giá bán sao phù hợp với giá bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên cũng khơng thể đưa ra giá q thấp có thể dẫn tới sự ngghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Sở dĩ giá sản phẩm của cơng ty thấp là do cơng ty đã có các nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định, chất lượng bảo đảm, cơng ty cũng có những mối liên hệ lâu năm do đó Cơng ty cũng được hưởng chế độ ưu đãi của các nhà cung cấp. Công ty xây dựng một khung giá linh hoạt phù hợp với các đối tượng khách hàng, các nhà phân phối. Công ty phân biệt giá cho mọi đối tượng, tạo cho họ có nhiều lợi nhuận (lợi ích kinh tế) khi bán sản phẩm của công ty với mục đích giành được ưu thế cạnh tranh về giá đối với các đối thủ trong ngành. Cơ cấu giá đưa ra cho mỗi đối tượng khách hàng đều có những tỷ lệ % lãi suất khác nhau, tuỳ theo chức năng của môĩ người khi bán sản phẩm mang nhãn hiệu “HA ĐO”
Bảng 14 : Các chính sách đối với các nhóm khách hàng. Tên sản phẩm Loại Đơn vị tính Giá bán Đối tượng khách
hàng Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 137.000đ Khách hàng mới Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 100.000đ Khách hàng cũ Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 105.000đ Đại lý nhỏ Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 115.000đ Nguời bán lẻ
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Từ bảng giá trên ta thấy được các mức giá khác nhau cho từng đối tượng cụ thể với các chính sách này cơng ty đã có những ưu tiên nhất định. Điều đó sẽ tạo động lực cho nhóm khách hàng phấn đấu để được hưởngnhững ưu tiên đó. Cũng từ những chính sách giá cả trên công ty đã tạo được sự tin tưởng của khách hàng, tạo được mối quan hệ gắn bó khăng khít giữa nhà máy với khách hàng của công ty. Điều này cũng thể hiện quan điểm của công ty coi khách hàng là lý do để tồn tại.
* Đối với khách hàng mua hàng với khối lượng lớn hoặc thanh toán bằng tiền mặt nhanh trước thời hạn công ty sẵn sàng giảm giá ( theo tỷ lệ % nhất định).
* Đối với các bạn hàng, các tổ chức lưu thơng hàng hố của công ty … cơng ty áp dụng một chính sách giá được gọi là “ chiết khấu chức năng”. Công ty sẽ đưa ra một khung giá thấp hơn giá thông thường để giúp cho đối tượng này kiếm được nhiều lợi nhuận nhiều hơn và từ đó việc tiêu thụ của cơng ty được hiệu quả hơn.
* Với phương châm là cố gắng đáp ứng và làm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng cơng ty cịn xây dựng giá bán theo mức thu nhập của họ.
* Để tăng khối lượng bán và tăng thị phần của mình cơng ty LHTPHT cịn áp dụng cách tính giá có gánh chịu cước phí vận chuyển cho khách hàng, các bạn hàng, các cở sở bán buôn, bán lẻ ở xa khi mua sản phẩm. Công ty sẵn sàng gánh chịu tồn bộ hoặc một phần chi phí vận chuyển.
* Đối với khách hàng mua sắm khơng đứng mùa vụ thì cơng ty cũng giảm giá bán.
* Để có khác biệt giá cả cơng ty, tạo được uy tín với các bạn hàng đơi khi còn sử dụng kết hợp một số chính sách với nhau để tạo được mối quan hệ gắn bó khăng khít và bền chặt với khách hàng của cơng ty.
Bằng việc xây dựng chính sách giá cả hết sức mềm dẻo và linh hoạt, công ty đang áp dụng chính sách “ bám chặt thị trường” với hy vọng là thu hút được nhiều người mua và giành được nhiều thị phần lớn. Hệ thống giá mà công ty đưa ra đã được áp dụng rất thành công trên thị trường, phù hợp với khả năng tiêu dùng của khách hàng trên thị trường Việt Nam. Tất nhiên những mức giá công ty đưa ra vẫn được dựa trên việc đảm bảo những chi phí và lợi nhuận mục tiêu. Nhưng công ty cũng phải chú ý đến việc điều chỉnh giá cho các nhóm khách hàng sao cho họ được hưởng những chính sách về giá được cơng bằng. Bên cạnh đó cơng ty cũng phải chú ý đến khâu thanh tốn sao cho được thuận tiện nhanh chóng, tiết kiệm về thời gian và chi phí. Cơng ty có thể sử dụng các phương tiện
thanh toán như: thanh toán bằng tiền mặt, sec, tín dụng thanh toán qua ngân hàng.
Nhận xét với một chính sách giá hết sức linh hoạt và mềm dẻo của cơng ty điều này đã góp phần vào tăng khả năng cạnh tranh với sản phẩm của công ty khác trên thị trường, từ đó thu hút được khách hàng, mở rộng thị trường của công ty.
2. Hồn thiện chính sách phân phối:
Cơng ty cho rằng với một chính sách sản phẩm đúng đắn, một chính sách giá cả hấp dẫn thì chưa đủ vì cơng ty phải giao tiếp với tất cả khách hàng. Do đó chính sách phân phối cũng có một vai trị hết sức quan trọng đóng góp một phần vào thành cơng của doanh nghiệp. Trước khi đi vào xây dựng chiến lược phân phối công ty cần phải trả lời các câu hỏi như: Phân phối như thế nào cho có hiệu quả nhất. Phân phối thông qua trung gian như thế nào và thời điểm nào thì phù hợp. Vì vậy thiết lập một chính sác phân phối tốt sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được tơt hơn, có hiệu quả hơn. Một số sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng sẽ không được chấp nhận rộng rãi trên mọi thị trường nếu khơng có hoạt động phân phối. Chức năng của chính sách phân phối là đảm bảo đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Không những thế việc xây dựng một chính sách đúng đắn hợp lý sẽ tạo ra những cơ sở vững chắc cho việc ra những quyết định về chính sách giá cả và giúp cơng ty giảm bớt được chi phí và tăng khối lượng bán, tăng lợi nhuận, tạo cho cơng ty có vị trí và tên tuổi trên thị trường.
Nhận thức đó điều này cơng ty LHTPHT đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối rộng khắp và phong phú để đẩy mạnh hoạt động kinh