Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở công ty cổ phần xuất nhập khẩu lương thực thực phẩm hà nội

n - LỜI CẢM ƠN Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh công nghiệp xây dựng trường Đại học Kinh tế quốc dân Em xin bày tỏ lòng biết ơn tới Tiến sĩ Trương Đức Lực thầy giáo Nguyễn Kế Nghĩa tận tình hướng dẫn em thời gian thực hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn tới Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Sinh viên Nguyễn Thành Luân - - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế nay, doanh nghiệp hoạt động môi trƣờng kinh doanh biến động, chủng loại hàng hố có cạnh tranh liệt, tiến cơng nghê, sách quản lý thƣơng mại trung thành cá khách hàng ngày giảm sút Do v y, doanh nghiệp phải thực tốt chiến lƣợc marketing lĩnh vực thị trƣờng làm trung tâm hƣớng theo khách hàng tồn phát triển đƣợc Cụ thể doanh nghiệp phải đạt đƣợc mục tiêu v n dụng linh hoạt sách sản phẩm, phân phối, giá xúc tiến thƣơng mại sách cho phù hợp với biến động thị trƣờng Một khó khăn doanh nghiệp đảm bảo cho sản phẩm đƣợc phân phối rộng rãi thị trƣờng qua việc xác l p sử dụng có hiệu yêu cầu sách phân phối tiến trình hoạt động kinh doanh Để giải vấn đề này, doanh nghiệp phải thiết l p hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lƣợc đảm bảo hàng hố ln chuyển cách có hiệu thành viên kênh, đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí kênh tƣơng ứng với mức độ đảm bảo dich vụ mong muốn Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực - Thực phẩm Hà ội doanh nghiệp cổ phần nhà nƣớc cổ đông giữ cổ phần chi phối, m c dù phần đƣợc giúp đ đơn vị chủ quản song v n g p nhiều khó khăn vấn đề tiêu thụ tạo l p kênh phân phối cho phù hợp để với tiềm lực vị để kênh phân phối Cơng ty đƣợc hồn thiện hoạt động có hiệu hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài: - - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội làm đề tài thực t p tốt nghiệp ội dung chuyên đề đƣợc chia làm hai phẩn : Chƣơng I: hân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối ƣơng thực Thực phẩm Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực - Thực phẩm Hà ội Chƣơng II: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực - Thực phẩm Hà ội Trong q trình hồn thiện chuyên đề thực t p , em đƣợc giúp đ nhiệt tình thầy trƣờng , cán công nhân viên Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực – Thực hẩm Hà t n tình , chu đáo bảo thầy giáo, ế sĩ Đứ ội ; đ c biệt Em trân trọng cảm ơn giúp đ quý báu để em hồn thiện chun đề thực t p M c dù có nhiều cố gắng song vốn kiến thức trình độ cịn có hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót ,em mong nh n đƣợc đóng góp ý kiến thầy giáo bạn - - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - Chương I Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực Thực phẩm Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội I Khái qt q trình phát triển Cơng ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Sơ lược lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Tiền thân Công ty Cổ phần phẩm Hà uất nh p ƣơng thực – Thực ội doanh nghiệp nhà nƣớc Công ty ƣơng thực Hà ội, thành viên Tổng Công ty ƣơng thực Miền Bắc, đƣợc cổ phần hóa vào hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần từ ngày 01 tháng 04 năm 2005 Hoạt động Công ty chuyên sản xuất kinh doanh, chế biến hàng lƣơng thực, nông sản, lĩnh vực dịch vụ phục vụ đời sống nhân dân thủ đô Với chiến lƣợc mở rộng không ngừng phát triển, Công ty C Thực phẩm Hà K ƣơng thực – ội hợp tác, liên doanh, liên kết với nhiều đơn vị, cá nhân nƣớc nƣớc Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 2.1 ứ ă - Kinh doanh lƣơng thực, nông lâm sản; sản phẩm chế biến từ lƣơng thực, thức ăn gia súc, sản phẩm cơng nghiệp, hàng tiêu dùng, phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp… - - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - - Kinh doanh, chế biến, xuất trực tiếp, cung ứng ủy thác xuất m t hàng gạo tiêu chuẩn xuất Việt am (5% tấm, 10% tấm, 15% tấm, 20% tấm, 25% tấm…) - Kinh doanh, chế biến m t hàng gạo chất lƣợng cao - ay sát, nuôi trồng, chế biến lƣơng thực, nông, lâm, hải sản - Đầu tƣ kinh doanh bất động sản Thuê cho thuê văn phòng, kho bãi - Dịch vụ du lịch, dịch vụ khách sạn, nhà hàng ăn uống… 2.2 vụ - Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, có lợi nhu n đáp ứng tốt nhu cầu ngƣời tiêu dùng thành phố tỉnh lân c n - Thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nƣớc nhƣ: nộp ngân sách, bảo hiểm xã hội, chấp hành quy định hà nƣớc, nộp thuế theo quy định - Không ngừng nâng cao đời sống tinh thần v t chất cho cán cơng nhân viên cơng ty, nâng cao trình độ khoa học kỹ thu t chuyên môn cho cán công nhân viên công ty - Ổn định mở rộng kinh doanh sản xuất, tăng cƣờng xuất nh p đáp ứng yêu cầu, thực sách mở cửa hà nƣớc, tạo việc làm ổn định thu nh p - Tiếp thu khoa học tiến cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho Công ty - Tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng, liên kết thành phần kinh tế góp phần tổ chức hoạt động thƣơng mại Thể vai trò chủ đạo doanh nghiệp nhà nƣớc ổn định phát triển kinh tế quốc dân - - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - 2.3 ế - Tiến hành hoạt động xuất nh p trực tiếp ho c ủy thác xuất nh p - Định giá bán cho hàng hóa v t tƣ thu mua - Điều chỉnh xếp, sử dụng mạng lƣới sản xuất kinh doanh công ty phù hợp với thị trƣờng cho sản xuất kinh doanh có hiệu - Giải đơn thƣ khiếu nại - Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng xếp đề bạt, khen thƣởng nội công ty - Thị trƣờng cho sản xuất kinh doanh có hiệu - Giải đơn thƣ khiếu nại - Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng xếp đề bạt, khen thƣởng nội công ty - Áp dụng chế độ thƣởng phạt theo quy định đơn vị trực thuộc 2.4 ấ ứ - ông ty - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - HĐ T Giám đốc Tổ chức hành hó giám đốc Kinh doanh Thị trƣờng Tài Kế tốn uản ý Đầu tƣ & D Bộ ph n Đầu tƣ Tài Nhà hàng ƣởng sản xuất Các đơn vị trực thuộc Các cửa hàng Các í nghiệp - Trung tâm Thƣơng mại - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ HỌ VÀ TÊ CHỨC VỤ ĐIỆ THOẠI Ông: Nguyễn Đăng Khai Chủ tịch HĐ T 04 150 326 Ông: Đào Tiến Dũng Ủy viên 04 151 474 Ông: Phạm Bá Luân Ủy viên 04 255 720 Bà: Bùi Thị Tú Giang Ủy viên 04 151 677 BỘ PHẬN GIÚP VIỆC HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ HỌ VÀ TÊ CHỨC VỤ ĐIỆ THOẠI Ông: Trần Hữu Hạnh Thƣ ký HĐ T 04 289 026 Ơng: Hồng Đình Phi Thành viên Bà: Phạm Thị Thanh Thủy Thành viên Bà: Nguyễn Thị Mai Hạnh Thành viên - - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - BAN KIỂM SOÁT HỌ VÀ TÊ CHỨC VỤ ĐIỆ THOẠI Bà: Doãn Dỗ Bằng Trƣởng ban 04 150 322 Bà: Nguyễn Thị Quang Ủy viên 04 220 356 Bà: Nguyễn Thị Kim Dung Ủy viên 04 151 747 VĂN PHỊNG CƠNG TY BỘ HẬ GƢỜI IÊ HỆ BAN GIÁM ĐỐC CÔNG TY Ông: Nguyễn Đăng Khai Ông: Đào Tiến Dũng CHỨC VỤ Giám đốc Cơng ty 04 7150326 hó Giám đốc 076 kiêm 868558 GĐ C An Giang - ĐIỆ THOẠI 04 7151474 Bà: Lê Thị Liên hó Giám đốc 04 7150323 Bà: Bùi Thị Tú Giang hó Giám đốc 04 7151677 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - Bà: Nguyễn Thị Kim Oanh Trƣởng phịng Ơng: Nguyễn Văn Sửu hó trƣởng phịng Phịng Kinh doanh – Thị trường Ơng: Cao Bá Trung Trƣởng phịng 04 7150321 Phịng Tổ chức – Hành Bà: Dỗn Đỗ Bằng Trƣởng phòng 04 7150322 Bà: Phạm Thị Thanh Thủy hó trƣởng phịng 04 7150324 Ơng: Phạm Văn Dịu hó trƣởng phịng 04 7150322 Phịng Tài – Kế tốn Phịng Quản lý Đầu tư & Xây dựng Bộ phận Đầu tư tài 04 7150325 Ơng: An Trạch Cường Trƣởng phịng 04 7150327 Phó giám đốc kiêm hụ trách ph n 04 7151747 Bà: Bùi Thị Tú Giang Phịng Tổ chức – Hành ứ bộ, l độ l - Tham mƣu cho lãnh đạo Cơng ty tổ chức máy bố trí cán cho phù hợp với yêu cầu phát triển Công ty - ây dựng quy hoạch cán bộ, chuẩn bị thủ tục bổ nhiệm, bãi miễn, đề bạt cán nâng b c, chuyển ngạch lƣơng - - 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - 2.2 đ đ ụ đ - hân tích phần đóng góp m t hàng vào tổng doanh số lợi nhu n nhằm làm cớ sở để mở rộng hay thu hẹp, phát triển hay loại bỏ loại hàng hoá - Tăng cƣờng hợp tác với thành viên kênh Sự hợp tác giúp dịng chảy sản phẩm đƣợc tốt - âng cấp, cải tạo mạng lƣới bán hàng đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh - Tăng cƣờng trình độ cán công nhân viên - Thực hành tiết kiệm, giảm thiểu chi phí bán hàng, phát huy nội lực tạo sức mạnh tổng thể công ty - Hợp tác với đối tác quảng cáo để có kế hoạch hợp lý việc xúc tiến khuếch trƣơng II Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trư ng Trong kinh doanh, công ty muốn đạt đƣợc mục tiêu đề thi phải nắm bắt đƣợc nhu cầu thị trƣờng, phải có tƣ nhà kinh doanh đại coi trọng thị trƣờng, lấy nhu cầu thị trƣờng làm định hƣớng cho hoạt đông sản xuất kinh doanh ghiên cứu thị trƣờng thực chất nghiên cứu ngƣời, số liệu Do v y công ty cần phải thu th p thông tin sơ cấp thứ cấp tình hình biến động cung cầu, giá cả, hoạt động đối thủ cạnh tranh, …trên thị trƣờng từ nhiều nguồn cách xác để từ có kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao kinh doanh - - 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân định đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Xác định thông tin cân thu thập Triển khai nghiên cứu thu thập thơng tin Xử lý thơng tin Phân tích lựa chọn thị trường Phân tích lựa chọn mặt hàng Phân tích biến động giá thị trường Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích khai thác thị trường Dự báo thị trường Sơ đồ Đề xuất hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trường - - 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - Hoàn thiện kênh ph n phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực – Thực phẩm Hà Nội Để l p kênh phân phối có hiệu trƣớc hết địi hỏi phải có trung gian phân phối có ảnh hƣởng quan trọng tơí hiệu hoạt động kênh phân phối Chính thế, việc xác l p trung gian phân phối cần thực theo trình tự sau: 2.1 ọ ể Đối với ngƣời xác l p kênh phân phối phải nh n loại trung gian s n có để tiến hành cơng việc qua dạng kênh thay xem xét 2.1.1 l 2.1.2 Đ lý bá s x ấ 2.1.3 Trƣớc định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian cơng ty cần phải biết giải pháp thực đƣợc khơng Trong q trình kinh doanh, cơng ty nên có v n dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp đáp ứng đƣợc mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý 2.2 S l Trên sở phân tích từ điểm phát hƣớng hàng cho phép Công ty lựa chọn đắn thành viên tham gia kênh phân phối, thiết l p đƣợc hệ thống kênh hệ thống kênh phân nhánh mức phân phối Để lựa chọn đƣợc số lƣợng trung gian, Cơng ty lựa chọn kiểu chiến lƣợc sau: - - 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - ộ 2.2.1 ã Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng đƣợc bán cho tất đối tác trung gian phân phối trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng mà không hạn chế số lƣợng Các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng hay loại nguyên liệu thông thƣờng v n dùng cách phân phối này, nhằm trì hàng tồn kho sản phẩm họ nhiều cửa hàng công ty tốt hững loại hàng phải tiện dụng cho việc dự trữ, bảo quản trƣng bày trào hàng rộng rãi độ q 2.2.2 Một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lƣợng nhà trung gian bán hàng Hình thức chủ quan việc tổng đại lý ho c phân phối độc quyền Các công ty kinh doanh chấp nh n phƣơng thức lại giao đ c quyền phân phối m t hàng công ty khu vực họ Điều thƣờng đôi với bán hàng độc quyền phạm vi lãnh thổ quy ƣớc không bày bán m t hàng cạnh tranh ua việc giao đ c quyền phân phối, công ty kinh doanh mong ngƣời bán hiểu biết tích cực bán hơn, đồng thời dễ dàng kiểm sốt xác mạng lƣới ban hành định giá tín dụng quảng cáo dịch vụ khác hân phối đ c quyền thƣờng nâng cao hình ảnh sản phẩm cho phép nâng cao lề c n biên giá ọ lọ 2.2.3 ằm kiểu phân phối rộng rãi độc quyền phƣơng thức phân phối lựa chọn Cách thƣờng dùng công ty ổn định hay công ty thành l p tìm cách thu hút bạn hàng cách hứa hẹn lựa chọn cách phân phối chọn lọc Công ty mở quan hệ làm việc với bạn hàng chọn lọc hi vọng việc bán hàng đƣợc cố gắng mức - - 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - trung bình Kiểu phân phối dựa vào Marketing mục tiêu, công ty kinh doanh định lƣợng cấu trúc phân phối cho sở trực thuộc thành viên xác l p phƣơng pháp thích hợp Địi hỏi cơng ty phải có cân nhắc sử dụng nhà phân phối, sở tiêu thụ Cơng ty xem xét đại lý gần ngƣời tiêu dùng hạn chế đƣợc khoảng cách không gian, thời gian, chi phí v n chuyển hàng 2.3 Đ v v Công ty phải đƣa tiêu chọn lựa thành viên kênh phân phối trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối 2.3.1 Đ l ọ v - Điều kiện tín dụng tài : Gần nhƣ tồn cơng ty phải xác định tình hình tài tín dụng trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng đƣợc sử dụng nhiều để lựa chọn thành viên kênh phân phối - Sức mạnh bán hàng : công ty ý tới khả bán trung gian tiềm Một số thƣớc đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng chất lƣợng lực lƣợng bán, số lƣợng nhân viên bán thực làm việc, khả trợ giúp kỹ thu t cho lực lƣợng bán ngƣời trung gian - Dịng sản phẩm : Các cơng ty cần xem xét khía cạnh dịng sản phẩm nhà trung gian: sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm so sánh, sản phẩm đƣợc ƣa chuộng, chất lƣợng dịng sản phẩm Các cơng ty thích nhà trung gian có bán sản phẩm tƣơng hợp nhau, sản phẩm khơng cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm họ - - 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - - Danh tiếng : trung gian phải tạo đƣợc danh tiếng cho nhà cung cấp thông qua việc bán hàng cho khách, sử dụng phƣơng tiện v n chuyển, kho hàng dịch vụ bổ trợ khác - Chiếm lĩnh thị trƣờng : Sự thích ứng trung gian chiếm lĩnh vùng địa lý mà nhà cung cấp muốn đạt tới đƣợc biết tới nhƣ chiếm lĩnh thị trƣờng hìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt đƣợc việc bao phủ thị trƣờng tốt với trùng lắp nhỏ để tránh tƣợng lấn vùng - uy mô hoạt động : Trung gian đƣợc đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức quy mô bán lớn doanh thu cơng ty cao - Khả quản lý : gƣời quản lý trung gian phân phối ngƣời có khả quản lý để tổ chức, đào tạo, trì lực lƣợng bán, lực lƣợng bán tốt thƣờng cần d n quản lý tốt - Hoạt động bán : em xét liệu trung gian chiếm lĩnh thị trƣờng nhƣ nhà cung ứng mong đợi khơng? Cơng ty phải tìm liệu thực bán chi tiết từ trung gian tiềm để có quan điểm hiệu hoạt động họ - uan điểm, thái độ : Đây yếu tố có quan hệ m t thiết với thành công m t dài hạn việc bán sản phẩm trung gian phân phối cho công ty - - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - Quy mô Điều kiện tài Quan điểm Sức mạnh bán Thành viên kênh triển vọng Khả quản lý mơ Dịng sản phẩm Thành tích quản lý Hình ảnh Thực bán Sơ đồ 2.3.2 Bao phủ thị trường Đề xuất tiêu chuẩn chọn thành viên kênh ứ đ vớ v - Chính sách giá : Cơng ty phải đƣa bảng giá trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với trung gian cách hợp lý để đảm bảo lợi ích bên - Điều kiện bán hàng : công ty phải có đảm bảo chi trả khoản lợi ích cho trung gian phân phối Cơng ty nên có đảm bảo giá để khuyến khích nhà phân phối mua lƣợng hàng lớn - Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối - Trách nhiệm dịch vụ tƣơng hỗ : Cơng ty cho thành viên kênh biết họ đƣợc trợ giúp, ủng hộ cụ thể tốt Cơng ty đƣa hỗ trợ cho thành viên kênh qua lĩnh vực sau: - - 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - + Dòng sản phẩm mang lại lợi nhu n tốt + Sự ủng hộ quảng cáo xúc tiến + Sự trợ giúp quản lý + uan hệ buôn bán công hữu nghị uất phát từ việc xác l p trung gian phân phối để mang lại hiệu cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo lợi ích cho thành viên kênh, em xin đƣa giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Công ty Cổ phần xuất nh p ƣơng thực – Thực hẩm Hà ội nhƣ sau: Sơ đồ (1) Đại lý Công ty CP XNK Lương thực – Thực phẩm HN Bán buôn Đại lý (2) Người tiêu dùng cuối Hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực – Thực phẩm Hà Nội - Kênh (1): sản phẩm lƣơng thực – thực phẩm Công ty qua trung gian đại lý đến ngƣời tiêu dùng - Kênh (2): sản phẩm lƣơng thực – thực phẩm Công ty phải qua hai trung gian trung gian bán buôn đại lý đến ngƣời tiêu dùng hƣ v y hai kênh trên, để đƣa sản phẩm lƣơng thực – thực phẩm Công ty đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng, Công ty nên hợp tác với đại lý để tìm khách hàng ho c hợp tác với Công ty danh nghĩa - - 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - đại lý Công ty Tuỳ thuộc vào loại hình kênh mà Cơng ty có phƣơng án khác Sau thực việc xác định cấu trúc phù hợp nhƣng hiệu Cơng ty v n khơng thể biết đƣợc, sau thời gian hoạt động đánh giá đƣợc Công ty phải so sánh phƣơng án kênh: + Số trung gian kênh phân phối có phù hợp khơng? Cơng ty nên tiếp tục đầu tƣ cho họ hay có chênh lệch nhƣ nào? đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhu n chi phí + Các lợi ích sử dụng trung gian nhƣ tính động hay điều kiện ràng buộc nhƣ nào? có đáp ứng đƣợc kế hoạch dài hạn Công ty nhƣ nào? quy mơ thị trƣờng Cơng ty có mở rộng đƣợc không? Trong giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh khác tổ chức kênh cũ không đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày thay đổi thị trƣờng Vì tổ chức kênh cần phải thay đổi với chiến lƣợc kênh III Một số kiến nghị tầm vĩ mô ền kinh tế nƣớc ta từ chuyển đổi có bƣớc thăng trầm, hà nƣớc ta có đƣợc sách góp phần tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, nhƣng bên cạnh cịn có sách khơnng có hiệu quả, kế hoạch thực khơng khả thi, gây khó khăn việc thực bất c p kinh tế ói chung hoạt động kinh tế lĩnh vực từ nông nghiệp, công nghiệp đến dịch vụ chƣa có đƣợc quy củ, tr t tự, nề nếp Các sách hà nƣớc hầu nhƣ khắc phục, cải tiến khơng cịn phù hợp hay hết tác dụng mà chƣa có nhiều sách làm chủ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh - - 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - Vì lý trên, em xin đề xuất vài ý kiến vấn đề cần phải giải kinh tế nay: * hà nƣớc cần phải có sách khắc phục tình trạng trốn thuế, gian l n thuế ho c sách nỗi lo nhiều doanh nghiệp Chính sách thuế phải đồng nhất, cơng cho loại hình doanh nghiệp nghành cho thành phần kinh tế khác Hiện loại hình thuế đƣợc áp dụng, chẳng hạn nhƣ thuế VAT v n cịn nhiều thắc mắc q trình triển khai * hà nƣớc cần phải có sách bảo vệ ngƣời tiêu dùng Chính sách bảo vệ cho doanh nghiệp làm ăn chân Sự bảo vệ giúp cho kinh tế cơng hơn, hiệu khơng bị hàng hoá, sản phẩm dịch vụ chất lƣợng lấn át, ảnh hƣởng đến uy tín ngƣời làm ăn chân * Cuối cùng, hà nƣớc cần tăng cƣờng vai trò quản lý kinh tế - xã hội khả kìm chế lạm phát cịn yếu, chƣa vững Cần cải tiến công tác điều hành hà nƣớc theo hƣớng đảm bảo quán định, phối hợp đồng cấp quản lý, tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm sốt Đổi hồn thiện cơng cụ quản lý vĩ mô trọng yếu, tiếp tục đổi bổ sung đồng hoá hệ thống lu t kinh tế hà nƣớc - - 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - KẾT LUẬN Các định kênh phân phối thuộc số định phức tạp mà Công ty phải thông qua Mỗi hệ thống kênh tạo mức tiêu thụ chi phí khác Khi lựa chọn kênh phân phối Cơng ty phải trì thời gian lâu Kênh đƣợc chọn chịu ảnh hƣởng lớn sách khác Marketing - Mix ua phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối Lƣơng thực Thực phẩm Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực Thực phẩm Hà ội số đề xuất hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty, ta thấy công ty muốn hoạt động hiệu phải tổ chức hoàn thiện kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện Công ty xu hƣớng chung thị trƣờng Muốn đạt đƣợc hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh tạo đƣợc hệ thống kênh phân phối hợp lý, Công ty phải thƣờng xuyên nghiên cứu môi trƣờng kinh doanh để đƣa giải pháp xử lý linh hoạt biến động môi trƣờng nhằm loại bỏ nguy t n dụng hội đến với Cơng ty Song song với việc nghiên cứu tác động môi trƣờng bên ngồi, Cơng ty phải có định kỳ đánh giá ú tố nội hệ thống kênh để hoàn thiện kênh - - 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing Thƣơng Mại - GS, TS guyễn Bách Khoa - ĐHTM uản trị kênh Marketing - Trƣơng Đình Chiến GS, TS guyễn Văn Thƣờng – Đại Học Kinh Tế TPHCM Marketing - Philip Kotler uản trị Marketing - Philip Kotler uản trị Marketing dịch vụ Thời báo kinh tế số sách báo khác - - 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Chương I Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội I Khái qt q trình phát triển Cơng ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Sơ lƣợc lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực - Thực phẩm Hà ội Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực - Thực phẩm Hà ội 2.1 ứ ă 2.2 vụ 2.3 2.4 ế ấ ứ Một số tiêu tài đánh giá kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực - Thực phẩm Hà ội 17 II Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực Thực phẩm Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội 22 Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh phân phối ƣơng thực - Thực phẩm Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực - Thực phẩm Hà ội 22 Đ c điểm dòng trọng yếu kênh phân phối 23 2.1 ò vậ độ - s 23 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - 2.2 Dịng thơng tin kênh 23 2.3 ò vậ độ 2.4 ò vậ độ 24 xú ế q 24 Thực trạng kênh phân phối ƣơng thực - Thực phẩm Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực - Thực phẩm Hà ội 24 3.1 ứ đ ụ v b ộ 25 1 Thị trƣờng mục tiêu Công ty Cổ hần uất nh p ƣơng thực – Thực phẩm Hà ội 26 Uy tín Cơng ty Cổ hần uất nh p ƣơng thực – Thực phẩm Hà ội 26 3.2 í độ ể 27 Tăng trƣởng hệ tiếp thị dọc (VMS) .27 2 Tăng trƣởng hệ tiếp thị hàng ngang .29 3 Sự phát triển hệ thống tiếp thị đa kênh 29 3.3 đ l ọ á ếv 31 3 Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian mạng lƣới kinh doanh Công ty 31 3 Các điều kiện thành viên kênh .32 3 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối 34 3.4 độ 35 III Đánh giá chung 38 Ƣu điểm 38 Khó khăn hạn chế 39 guyên nhân hạn chế 39 Chương II Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 41 I Phương hướng sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội 41 - - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com n - Dự báo xu phát triển thị trƣờng phân phối ƣơng thực - Thực phẩm thời gian tới 41 Mục tiêu phƣơng hƣớng chiến lƣợc Công ty thời gian tới 41 2.1 Mụ 41 2.2 đ đ ụ đ 42 II Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 42 Hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trƣờng 42 Hoàn thiện kênh phân phối Công ty Cổ phần uất nh p ƣơng thực – Thực phẩm Hà ội 44 2.1 ọ 211 ể 44 ực lƣợng bán hàng nhà sản xuất 44 2 Đại lý ngành 44 Các nhà phân phối ngành 44 2.2 S l 44 221 hân phối rộng rãi .45 222 hân phối độc quyền 45 223 hân phối có chọn lọc 45 2.3 Đ v v 46 Điều kiện lựa chọn thành viên kênh phân phối 46 Trách nhiệm nhà cung ứng thành viên kênh 48 III Một số kiến nghị tầm vĩ mô 50 KẾT LUẬN 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 - - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Chương II Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội I Phương hướng sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội ự báo... Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh ph n phối Lương thực - Thực phẩm Công ty. .. I Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực Thực phẩm Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội I Khái quát trình phát triển Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực