(Luận văn thạc sĩ) hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước mobifone tại thị trường tỉnh quảng trị

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -  - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE TỈNH QUẢNG TRỊ HỒ THỊ THU HUYỀN Khóa học: 2016– 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE TỈNH QUẢNG TRỊ Huế, tháng 12 năm 2019 Lời Cám Ơn Trước tiên, xin chân thành cám ơn thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế giảng dạy truyền đạt cho kiến thức, kinh nghiệm trình học tập nghiên cứu Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành nhắc đến TS.Lê Qua g Trực, thầy tận tình hướng dẫn để tơi hồn thành khóa luận Tơi xin chån thành cám ơn Ban Giám đố , ác anh chị cán công nhân viên chi nhánh Mobifone Tỉnh Quảng Trị tạo điều kiện tốt nhất, cung cấp thông tin tài liệu quý báu thời gian thực tập tốt nghiệp, tận tình hợp tác giúp tơi hồn thành khóa luận Cuối cùng, xin chân thành cám ơn gia đình bạn bè hết lịng động viên, giúp đỡ tơi thực khóa luận Mặc dù có nhiều cố gắng đề tài khơng tránh thiếu sót Kính mong q thầy bạn đóng góp ý kiến để đề tài hồn thiện Tơi xin chån thành cám ơn! Sinh viên thực Hồ Thị Thu Huyền MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 4.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 4.2 Kỹ thuật xử lý phân tích liệu Bố cục đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VÀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Những lý luận hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông 1.1.1 Kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối 10 1.1.1.6 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 12 1.1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ viễn thông 14 1.1.2.1 Đặc điểm hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ viễn thông .14 1.1.2.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối 14 1.1.2.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 16 1.1.2.4 Đặc điểm hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông 17 1.2 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm dịch vụ viễn thông 18 1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối 18 1.2.2 Các tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 19 1.3 Kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối số doanh nghiệp điển hình 19 1.4 Tổng quan nghiên cứu liên quan đến phát triển kênh phân phối 20 1.5 Mơ hình nghiên cứu đề xuất giả thiết nghiên cứu 22 1.5.1 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 22 1.5.2 Giả thiết nghiên cứu 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨMDỊCH VỤ TRẢ TRƯỚC MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH QUẢNG TRỊ 24 2.1 Tổng quan vềMobifone Tỉnh Quảng Trị 24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển đơn vị 24 2.1.2 Chức nhiệm vụ cấu tổ chức máy 26 2.1.2.1 Vị trí chức nhiệm vụ 26 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức 27 2.1.3 Nguồn hân lực chi nhánh Mobifone Quảng Trị 28 2.1.4 Sản phẩm dịch vụ chi nhánh Mobifone tỉnh Quảng Trị 30 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh chi nhánh Mobifone Quảng Trị 32 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone thịtr ờng tỉnh Quảng Trị 32 2.2.1 Giới thiệu dịch vụ trả trước điện thoại di động Mobifone tỉnh Quảng Trị32 2.2.1.1.Khái quát dịch vụ 32 2.2.1.2 Tình hình sở vật chất phục vụ việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ trả trướcMobifone 33 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 33 2.2.3 Đánh giáchung kênh phân phối 35 2.2.3.1 Điểm mạnh kênh phân phối 35 2.2.3.2 Điểm yếu kênh phân phối 36 2.2.4 Các sách phân phối mà chi nhánh Mobifone tỉnh Quảng Trị thực để hỗ trợ phân phối dịch vụ thuê bao Mobifone trả trước 37 2.3 Kết hoạt động kênh phân phối 38 2.3.1 Tình hình phát triển thuêbaocủa sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone tỉnhQuảng Trị 38 2.3.2 Tình hình bán thẻ trả trước Mobifone Tỉnh Quảng Trị 39 2.4 Đánh giá kết mạng lưới phát triển mạng lưới phân phối 39 2.4.1 Mật độ dân số điểm phân phối 39 2.4.2.Mật độ phân bố điểm phân phối 39 2.5 Đánh giá hài lòng đại lý, điểm bán lẻ hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone thị trường tỉnh Quảng Trị 40 2.5.1 Thông tin mẫu điều tra 40 2.5.2 Kiểm định phù hợp thang đo phân tích nhân tố 43 2.5.2.1 Kiểm định độ tin cậy th ng đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha 43 2.5.2.2 Phân tích độ tin cậy biến phụ thuộc mức độ hài lòng 46 2.5.2.3 Phân tích nhân tố khám phá 46 2.5.2.4 Phân tích tương quan 49 2.5.2.5 Phân tích hồi quy nhân tố ảnh hưởng đến độ hài lòng đại lý, điểmbán lẻ thuộc trung tâm kinh doanh Mobifone tỉnh Quảng Trị 50 2.5.2.6 Kiểm định giá trị trung bình nhân tố ảnh hưởng khác biệt hai nhóm đối tượng điều tra 52 2.6 Phân tích ma trận SWOT hệ thống kênh phân phối sản phẩm di động trảtrước Mobifone 56 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRẢ TRƯỚC MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH QUẢNG TRỊ 59 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone thị trường tỉnh Quảng Trị 59 3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trướcMobifone thị trường tỉnh Quảng Trị 59 3.2.1 Giải pháp cung cấp hàng hóa 59 3.2.3 Giải pháp sách bán hàng 61 3.2.4 Giải pháp nghiệp vụ bán hàng 62 3.2.5 Giải pháp quan hệ cá nhân 63 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65 Kết luận 65 Kiến nghị 66 2.1 Đối với nhà nước phủ 66 2.2 Đối với tổng công ty dịch vụ Mobifone 66 2.3 Đối với chi nhánh Mobifone tỉnh Quảng Trị 66 Hạn chế nghiên cứu 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Cơ cấu lao động chi nhánh Mobifone Quảng Trị giai đoạn 2016 - 201829 Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh Mobifone tỉnh QuảngTrị giai đoạn năm 2016 – 2018 32 Bảng 2.3 Tình hình phát triển trạm BTS hạ tầng, vật chất phục vụ kinh doanh di động Mobifone tỉnh Quảng Trị giai đoạn năm 2016- 2018 33 Bảng 2.4: Số lượng điểm phân phối theo kênh chi nhánh Mobifone tỉ hQuả g Trị giai đoạn năm 2016 – 2017 35 Bảng 2.5: Mức chiết khấu bán hàng thẻ nạp tiền 37 Bảng 2.6: Chính sách chăm sóc định kỳ thành viên kênh phân phối chi nhánh Mobifone Quảng Trị 38 Bảng 2.7: Số lượng thuê bao Mobifone trả trước bán theo kênh phân phối chi nhánh Mobifone Quảng Trị giai đoạn 2016 - 2018 38 Bảng 2.6: Số lượng thẻ Mobifone trả trước bán theo kênh phân phối 39 Bảng 2.7: Số dân bình quân phục vụ điểm phân phối 39 Bảng 2.8: Số điểm phân phối 100.000 dân 39 Bảng 2.9: Bán kính phục vụ sản phẩm trả trước 40 Bảng 2.10: Đặc điểm mẫu khảo sát 41 Bảng 2.11: Kiểm định thang đo hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha 44 Bảng 2.12: Kiểm đị h hệ số tin cậy thang đo hài lòng 46 Bảng 2.13: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test 46 Bảng 2.14: Kết phân tích nhân tố khám phá đến độ hài lòng ĐL, ĐBL 47 Bảng 2.15: Kết phân tích nhân tố FEA cho thang đo hài lòng 48 Bảng 2.16: Kết phân tích tương quan 49 Bảng 2.17: Thống kê phân tích hệ số hồi quy (Model summary) 50 Bảng 2.18: Kiểm định độ phù hợp mơ hình hồi quy tuyến tính bội 51 Bảng 2.19: Kết phân tích hồi quy 51 Bảng 2.20: Kết kiểm định One Sample T-test 53 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Kênh phân phối hàng hóa 10 Hình 1.2: Năm dịng chảy hệ thống phân phối sản phẩm 12 Hình 1.3: Thang đo yếu tố nghiên cứu 23 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Mơ hình tổ chức máy Chi nhánh Thông tin di động 28 Sơ đồ 2.2: Các sản phẩm dịch vụ Mobifone 30 Sơ đồ 2.3: Mơ hình tổ chức kênh Mobifone tỉnh Quảng Trị 34 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BC–VT : Bưu – viễn thơng ĐL, ĐBL : Đại lý, điểm bán lẻ GTGT : Giá trị gia tăng NVBH : Nhân viên bán hàng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TTDĐ : Thông tin di động TTGD : Trung tâm giao dịch VMS : Công ty thông tin di động Valid Trung lập Đồng ý 100 Hoàn đồng ý Total CSBH1 CSBH2 CSBH3 CSBH4 CSBH5 CSBH CSBH CSBH CSBH CSBH 101 Không đồng ý Trung lập Valid Đồng ý Hồn đồng ý Total Khơng đồng ý Trung lập Valid Đồng ý Hoàn đồng ý Total Khơng đồng ý Valid Trung lập Đồng ý Hồn đồng ý 102 Total Không đồng ý Trung lập Valid Đồng ý Hoàn đồng ý Total Trung lập Đồng ý Valid Hoàn đồng ý Total NVBH1 NVBH2 103 NVBH3 NVBH4 NVBH1 NVBH2 NVBH3 NVBH4 Không đồng ý Trung lập Valid Đồng ý Hồn đồng ý Total Khơng đồng ý Valid Trung lập Đồng ý 104 Hồn đồng ý Total Khơng đồng ý Trung lập Valid Đồng ý Hoàn đồng ý Total Khơng đồng ý Trung lập Valid Đồng ý Hồn đồng ý Total QHCN1 QHCN2 105 QHCN3 QHCN4 QHCN1 QHCN2 QHCN3 QHCN4 QHCN1 Trung lập Valid Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Total Trung lập Valid Đồng ý Hoàn đồng ý Total 106 Trung lập Đồng ý Valid Hoàn toàn đồng ý Total Không đồng ý Trung lập Valid Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Total 107 ... tiễn hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone thị trường tỉnh Quảng Trị - Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone thị trường tỉnh. .. trạng hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone thị trường tỉnh Quảng Trị Chương 3: Định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone thị trường. .. TRẢ TRƯỚC MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH QUẢNG TRỊ 59 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone thị trường tỉnh Quảng Trị