Báo cáo thực tập hợp về Công ty cổ phần Gas Petrolimex.doc

Báo cáo thực tập hợp về Công ty cổ phần Gas Petrolimex.doc

PHẦN I

GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

1.1.1 Tên và địa chỉ Doanh nghiệp:

Tên tiếng việt: Công ty cổ phần Gas PetrolimexTên giao dịch: Petrolimex Gas Joint Stock Company.

Địa chỉ: 775 Đường Giải Phóng- Quận Hoàng Mai- Thành phố Hà Nội.Các Chi nhánh trực thuộc tại các thành phố: Hải Phòng, Đà Nẵng, Sài Gòn,Cần Thơ.

1.1.2 Thời điểm thành lập, các mốc quan trọng trong quá trình hình thànhphát triển.

Công ty Gas Petrolimex thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam đượcthành lập theo quyết định số 1653/ QĐ- BTM của Bộ thương mại ngày25/12/1998 Sự ra đời của Công ty gắn liền với quá trình phát triển của TổngCông ty Xăng dầu Việt Nam.

Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam được thành lập từ năm 1956 Trong thờigian thành lập đến những năm 80 Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam chỉ đơnthuần đảm bảo cung cấp xăng dầu cho nền kinh tế nhưng từ năm 86 trở đi cùngvới sự đổi mới của Đảng và Nhà nước, Tổng Công ty Xăng dầu đã không ngừngđa dạng hoá hoạt động kinh doanh của mình Trong thời kỳ này, nhiều ngànhkinh doanh mới được hình thànhtrong đó có ngành kinh doanh gas hoálỏng( LPG- Liquefied Petrolium Gas) Việc kinh doanh gas của Công ty bắt đầutừ tháng 8 năm 1993 do phòng kinh doanh đảm nhận Là một trong những côngty đầu tiên cung cấp gas ra thị trường với hướng đi đúng đắn, thời gian đầu việckinh doanh ga của công ty rất phát triển, số lượng cung cấp ra thị trường tăngliên tục từ 8000 tấn (năm 1994) đến 24000 tấn (năm 1995), chiếm 95% thị phầnnội địa.

Sau năm 1995, thị trường có sự tham gia của 17 công ty kinh doanh gas,trong đó có cả công ty nước ngoài với ưu thế hơn hẳn về vốn nên công ty gặpnhiều khó khăn, số lượng cung cấp giảm từ 45% xuống 30% Trước tình hìnhđó, Ban lãnh đạo Công ty đã đưa ra áp dụng một số mô hình làm tăng tính chủđộng và thích nghi với thị trường gas lỏng Mô hình đầu tiên là việc thành lậpcác xí nghiệp gas lỏng tại các khu vực, thị trường trọng điểm như: Hà Nội, ĐàNẵng, Hải Phòng, TP HCM Tại Hà Nội, hệ thống các cửa hàng gas và kho gas

Đức Giang ra đời Tuy nhiên, các Xí nghiệp này vẫn chịu sự chỉ đạo trực tiếpcủa Tổng Công ty thông qua Công ty xăng dầu khu vực đó Sự phụ thuộc nàylàm cho hoạt động kinh doanh gas không đem lại hiệu quả và mô hình này tồntại chưa đầy một năm.

Đến năm 1998, để tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh gas theo hướngnâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàng, trên cơ sở tờ trình của tổngCông ty Xăng dầu VN, Bộ thương mại đã ra quyết định số 1653 (QĐ-BTM chophép thành lập Công ty gas Petrolimex vào ngày 25 tháng 12 năm 1998 Sở Kếhoạch- Đầu tư Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh số 112425-DNNN, trên cơ sởđó tiếp nhận ngành LPG của Tổng Công tyXăng dầu VN Công ty chính thức đivào hoạt động từ 01/1999 Công ty đã không ngừng mở rộng địa bàn kinh doanhvới mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước Để đápứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, Công ty gas Petrolimex đã tiếp tục mở rộngvà nâng cao trình độ công nghệ của hệ thống cơ sở vật chất tại các vị trí trọngđiểm.

Tuy nhiên, thị trường LPG là một thị trường giầu tiềm năng với sự cạnhtranh ngày càng khốc liệt nên năm 2004, Tổng Công ty Xăng dầu tiếp tục đổimới kinh doanh hoạt động gas lỏng theo hướng cổ phần hoá Công ty GasPetrolimex Ngày 1/1/1998, Công ty cổ phần Gas Petrolimex chính thức ra đời.

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty cổ phần Gas Petrolimex có chức năng kinh doanh, xuất nhập khẩukhí đốt hoá lỏng LPG, các thiết bị phụ kiện, bồn bể cho việc sử dụng gas và cácnhu cầu về dịch vụ kỹ thuật ngành hàng.

Nhiệm vụ của Công ty:

- Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo nhu cầu của các đơn vị.

- Chỉ đạo, tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường và địnhhướng phát triển của Công ty: Xây dựng chất lượng cho ngành hàng, chỉ đạothống nhất, quản lý kinh doanh thông qua cơ chế định giá, địa điểm giao nhậnhàng, phân công thị trường, các định mức kinh tế kỹ thuật.

- Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong công tác đầu tư liên quan đến việc xâydựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh tại các đơn vị.- Thực hiện các hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn về lao động, VSMT.- Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinhdoanh của Công ty, thực hiện đầy đủ quyền lợi, chính sách chế độ về tiền lương,

BHXH cho công nhân viên theo Luật lao động và tham gia các hoạt động có íchcho xã hội.

- Thực hiện kế hoạch nhà kinh tế nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài sản vật tư,tiền vốn, đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh, thực hiện đầy đủ các hợp đồngkinh tế ký kết với bạn hàng, chấp hành pháp lệnh kế toán thống kê, thực hiệnđầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước, bảo toàn về vốn.

1.2.2 Các loại hàng hoá, dịch vụ chủ yếu Doanh nghiệp đang kinh doanh

Mặt hàng chủ yếu của Công ty là bao gồm: gas, bình gas, gas rời, các phụkiện ống dẫn gas, kẹp dây gas và các sản phẩm phụ khác Đây chính là nhữngmặt hàng tạo thành một tuyến mặt hàng nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng gas củakhách hàng Về hình thái sản phẩm được chia làm 3 loại:

- Sản phẩm gas dân dụng: gas bình 4kg, 9kg,12kg, 13kg.- Sản phẩm gas thương mại: gas bình 48kg

- Sản phẩm gas công nghiệp: gas rời (gas bồn)

1.3 Công nghệ sản xuất của sản phẩm

Do đặc điểm ngành nghề của Công ty là kinh doanh và xuất nhập khẩu gasnên quy trình công việc không phức tạp và được thực hiện bán tự động.

1.3.1 Quy trình đóng nạp gas:

Áp dụng đối với những bình đạt tiêu chuẩn tức là những bình gas đã đượckhẳng định trong khoảng thời gian không quá 5 năm, vỏ bình không bị méo mó,lồi lõm, không có vết rạn nứt, sần sùi, không có vết xước sâu quá 10% độ dàybình, gioăng cổ bình không bị mòn Quy trình trải qua hai giai đoạn:

- Giai đoạn 1( Nhập khẩu gas lỏng): Gas lỏng có thể được nhập khẩu bằng bồn

hay xe lửa Tuy nhiên hình thức nhập khẩu chủ yếu là nhập từ tầu biển tại cáccảng như Hải Phòng, Đà Nẵng…, sau đó được vận chuyển tới kho tiếp nhậnbằng tàu chuyên dụng chịu áp suất Quá trình dỡ gas lỏng từ tàu chuyên dụnglên kho bằng máy bơm, máy nén khí tiếp theo, gas lỏng được vận chuyển theođường ống vào bồn chứa rồi bơm ra các khung đóng bình.

- Giai đoạn 2( Nạp gas vào bình): Được thể hiện qua sơ đồ sau

Làm sạch bình

Xuất bánNiêm

phongDàn đóng

thử rò rỉCân kiểm tra

+ Giai đoạn làm sạch bình: Trước khi vào dàn đóng nạp, tất cả các bình gas đạttiêu chuẩn sẽ được chuyển tự động đến máy làm sạch bình, tại đây máy sẽ dùngnước xà phòng làm sạch vỏ bình.

+ Giai đoạn đóng nạp: Bình gas đã được làm sạch theo băng tải đi vào dàn đóngnạp Dàn đóng bình có thể được bố trí loại dàn cố định hay dạng mâm xoay hoặchỗn hợp phụ thuộc vào công suất thiết kế đóng bình Hệ thống đóng bình dạngmâm xoay sử dụng để đóng các loại bình dân dụng 9kg đến 13kg, còn loại cốđịnh để đóng các loại bình gas thương mại Việc đóng bình sẽ được tiến hành tựđộng, người công nhân chỉ làm thao tác lắp đầu đóng vào bình bằng dụng cụ lắpráp nhanh, ấn nút kích van đóng nạp và điều chỉnh trọng lượng vỏ bình.

+ Giai đoạn thử rò rỉ: Bình gas sau khi đã đóng nạp theo băng tải đến hệ thốngkiểm tra độ kín bằng thiết bị tự động Tại đây, người công nhân sẽ dùng nước xàphòng xịt vào van bình để kiểm tra độ kín, nếu van bình bị hở tức là có khí gasphụt ra thì người công nhân sẽ ấn nút điều khiển để đưa bình đó ra khỏi băngchuyền Những bình gas có rò rỉ đó sẽ được thu hồi lại gas và đưa sang xưởngsửa chữa và kiểm định bình.

+ Giai đoạn kiểm tra trọng lượng: Qua giai đoạn thử rò rỉ, các bình gas sẽ đượccân kiểm tra trọng lượng xem có đủ hay không Nếu bình nào đủ thì tự độngtheo băng tải sang giai đoạn sau, còn những bình không đủ hay vượt quá khốilượng từ 0.2kg trở lên sẽ được đưa trở lại giai đoạn nạp để nạp đủ hoặc lấy bớtgas ra khỏi bình.

+ Giai đoạn niêm phong: Bình gas đủ khối lượng sẽ đi qua thiết bị dập niêmphong tự động Tại đây, bình đã đạt tiêu chuẩn đảm bảo tiêu chuẩn an toàn chongười tiêu dùng Bình gas sau khi niêm phong sẽ được đưa ra nơi tập kết chờxuất xưởng

* Quy trình công nghệ kiểm định, bảo dưỡng bình gas

Đối với bình gas không đạt tiêu chuẩn an toàn, vệ sinh cho phép nhưng vẫncòn có thể sử dụng được sẽ được đưa sang xưởng kiểm định và bảo dưỡng Trảiqua các giai đoạn sau:

- Rút gas lỏng và gas hơi: Bình gas được thu thập sau quá trình sử dụng đềuđược kiểm tra và rút hết gas Việc rút gas được thực hiện bằng máy tự động,người lao động chỉ lắp đầu nối của máy vào van bình và kích máy hoạt động

Rút gaslỏng, gas

Thử thuỷ

lựclàm sạchbắn bi Sơn tĩnhđiện Sấy tuầnhoàn Dán nhãnbảo hiểm

- Thử thuỷ lực: Bình gas sau khi đã rút hết gas dư sẽ được đưa đến máy kiểm trakhả năng chịu áp lực Máy sẽ dùng khí Nitrogen được điều chỉnh ở áp suấtkg/cm3 nạp vào bình để kiểm tra độ kín, nếu khi ngừng thổi khí Nitrogen, kiểmtra bằng nước xà phòng nếu không thấy có khí thoát ra là bình gas đạt yêu cầu.- Bắn bi làm sạch: Bình gas sau khi đã được thử thuỷ lực được đưa vào bộ phậnbắn bi làm sạch vỏ bình, quá trình làm sạch vỏ bình hoàn toàn tự động.

- Sơn tĩnh điện: Để đảm bảo độ bền của bình, tránh cho bình bị xây xước trongquá trình vận chuyển và đảm bảo thẩm mỹ bình được sơn tĩnh điện.

- Sấy tuần hoàn: Bình sẽ được sấy khô sau khi sơn tĩnh điện xong.

- Dán nhãn bảo hiểm và dập thời gian kiểm định: Bình gas sau khi được sấykhô sẽ được công nhân dán nhãn bảo hiểm và đưa vào máy dập thời gian kiểmđịnh Ở khu vực này nhiệt độ gần 40oC do bình gas còn chứa rất nhiều hơi nóngvì mới qua giai đoạn sấy khô.

1.4 Hình thức tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty

Do Công ty là Doanh nghiệp kinh doanh thương mại nên hình thức dịch vụcủa Công ty chủ yếu là phục vụ khách hàng sao cho thật tốt, cố gắng cung cấpcác các kỹ thuật hiện đại, các dịch vụ hỗ trợ khách hàng và sản phẩm một cáchhoàn thiện để ngày càng làm hài lòng khách hàng hơn.

1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

1.5.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty theo kiểu trực tuyến chức năng Cơ cấu này đạtđược tính thống nhất trong mệnh lệnh, nâng cao trách nhiệm quản lý Hệ thốngchỉ huy trực tuyến từ Hội đồng quản trị đến giám đốc, đến chi nhánh, các cửahàng trực thuộc và đến các kho Hệ thống phòng ban chức năng có nhiệm vụtham mưu cho các cán bộ trực tuyến.

Các chi nhánh tại các khu vực được phân cấp triệt để, có thể hoàn toàn chủđộng trong việc tổ chức bán hàng, tuyển dụng lao động, phát triển thị trường

1.5.2 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty

1.5.3 Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận

* Hội đồng quản trị - Do các cổ đông bầu ra.

- Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty quyết định mọivấn đề có liên quan đến quyết định, quyền lợi của Công ty.

* Ban giám đốc

- Nhận vốn, tài sản đất đai, tài nguyên do cấp trên giao.

- Xây dựng các chiến lược phát triển, lập kế hoạch dài hạn và ngắn hạn.

- Tổ chức điều hành hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm về kết quả kinhdoanh trước cấp trên.

* Phòng tổ chức hành chính:

- Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh.

- Bố trí, sắp xếp quản lý lao động, giải quyết các chính sách đối với người laođộng.

- Bảo vệ nội bộ, thanh tra kiểm tra, đảm bảo an ninh trật tự, ATVSLĐ Hội Đồng Quản Trị

Ban Giám Đốc

Phòng bán hàng và dịch vụPhòng tổ

chức hành chính

Phòng tài chính kế

Chi nhánh Hà Nội

Phòng quản lý kỹ thuật

Hệ thống các cửa hàng

Kho Đức GiangPhòng kinh

Chi nhánh

Hải Phòng Chi nhánh Cần Thơ Chi nhánh Đà Nẵng Chi nhánh Sài Gòn

* Phòng bán hàng và dịch vụ:

- Chào bán các sản phẩm của Công ty, khảo sát và nắm bắt thông tin về thịtrường.

- Theo dõi sổ sách sản phẩm tồn và nhập kho.

- Tổng hợp các báo cáo, hoá đơn bán hàng trong tháng.

- Lập kế hoạch soạn thảo văn bản và theo dõi việc thực hiện các hợp đồng* Phòng tài chính kế toán:

- Tổ chức thực hiện, chỉ đạo hướng dẫn các đơn vị trực thuộc Công ty thực hiệnđúng chế độ chế độ kế toán phù hợp với qui định của Nhà nước.

- Kiểm soát tình hình tài chính, quản lý các loại vốn; rà soát các công nợ

- Cung cấp số liệu cho các phòng ban có liên quan, lập báo cáo theo đúng mẫuqui định.

- Chi nhánh là đơn vị trực thuộc Công ty đồng thời là đại diện Công ty tại địabàn tỉnh thành phố có trách nhiệm thực hiện mục tiêu kinh doanh cung cấp H rathị trường và phát triển thị trường đó.

- Ký kết các hợp đồng kinh tế theo uỷ quyền của Giám đốc Công ty.- Quản lý hệ thống kho cầu cảng, nhập hàng.

- Tổ chức thực hiện công tác quảng cáo, khuyến mại hoặc tham gia hội chợ theokế hoạch và chỉ đạo của Công ty.

- Hỗ trợ về tổ chức dịch vụ và hướng dẫn kỹ thuật sử dụng gas cho các đại lý,tổng đại lý.

- Báo cáo tình hình kinh doanh hàng ngày về Công ty.

* Kho gas Đức Giang:

- Nhiệm vụ chính của kho là bảo dưỡng, kiểm định bình gas và đóng nạp gas đểcung cấp gas cho các hệ thống các của hàng bán lẻ tại Hà Nội.

- Tổ chức khai thác sử dụng, bảo quản cơ sở vất chất và lao động tại kho.

- Quản lý điều độ việc xuất nhập gas lỏng, cung cấp gas cho các phương tiệnvận tải.

- Quản lý tổ chức vận hành, khai thác sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹthuật, trang thiết bị, máy móc, nhà xưởng

PHẦN II

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANHCỦA CÔNG TY

2.1 Phân tích các hoạt động Marketing

2.1.1 Các loại hàng hoá và mặt hàng kinh doanh của Công ty

Công ty cổ phần Gas Petrolimex hoạt động trong ngành năng lượng với việccung cấp các sản phẩm là khí hoá lỏng( LPG), bếp gas, các phụ kiện thiết bị chonhu cầu sử dụng gas và các hoạt động khác phục vụ nhu cầu xã hội như taxi, vậnchuyển

Gas là chất khí không màu, thành phần chủ yếu là khí propan( C3H6),butan(C4H10) được hoá lỏng Để nhận biết mùi của nó, người ta thường trộnthêm hoá chất trong quá trình xử lý Gas khi mới khai thác không thể sử dụngngay được mà phải được hoá lỏng và đóng trong các bình chịu tải Hiện nay ởcác nước phát triển, gas là nhiên liệu chính trong sinh hoạt hàng ngày, chiếm90% Nó có ưu điểm hơn hẳn so với các nhiên liệu khác về tinh vệ sinh, tiếtkiệm thời gian do hiệu suất toả nhiệt lớn So với than, củi thì gas có chi phí khácao nhưng sử dụng an toàn và sạch hơn còn so với điện thì gas lại an toàn và rẻhơn.

Ngoài ra, Công ty còn có thêm dịch vụ taxi chạy bằng gas với chi phí sửdụng sẽ tiết kiệm được khoảng 30%- 40% so với xe dùng loại chạy xăng Khícòn lại có thể chạy thêm được 3- 4km nữa Đây là một ưu điểm nữa của xe chạygas khắc phục nhược điểm của xe chạy xăng là hết nhiên liệu là dừng lại và hạnchế được ô nhiễm môi trường do xăng gây ra.

2.1.2 Kết quả tiêu thụ qua từng thời kỳ của Công ty

Bảng 1: Số liệu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua các năm

Nguồn: Phòng kinh doanh

Chỉ tiêuNăm 2001 Năm2002Năm 20032002/2001 2003/2002

Tổng SL82.188.16110092.240.116100 119.121.432100112,23129,14Bình 4-9kg186.2420,23134.2070,15135.6260,1172,06101,06Bình 12kg6.833.0748,315.220.7905,665.391.8044,5376,04103,28Bình 13kg21.652.926 26,3520.403.51322,1221.732.689 18,2494,23106,51Bình 48kg6.396.3927,788.541.5349,2610.956.6469,20133,54128,27Gas rời47.119.527 57,3357.940.07262,8180.904.667 67,92122,96139,64

Bảng số liệu trên cho ta thấy:

- Đối với loại bình 4kg- 9kg: Tỷ trọng rất thấp qua cả 3 năm, cao nhất là năm2001( chiếm 0,23% tổng SL bán ra) và tỷ trọng này giảm dần qua cácnăm( 2002- 0,15%; 2003- 0,11%).

- Loại bình 12kg: Sản lượng bán tăng giảm không đều Năm 2003 tỷ lệ giảm sovới năm 2001 là 0,7206%; năm 2003 so với năm 2002 có tăng nhưng rất thấp1,06% nhưng nhìn chung tỷ trọng của loại bình này giảm dần.

- Loại bình 13kg: Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng sản lượng xuất bán gasbình và có tăng giảm nhẹ qua các năm.

- Loại bình 48kg: Sản lượng bán đều tăng qua các năm Năm 2002 tỷ lệ bán tăngkhá cao so với năm 2001 là 33,54% nhưng đến năm 2003 tỷ lệ này giảm chỉ còntăng 28,27% so với năm 2002 Công ty đã có sẵn thế mạnh về trình độ kỹ thuậtcủa các nhân viên, giá trị dịch vụ của bình 48kg cũng tăng do đó Công ty cầnduy trì và phát triển hơn nữa thế mạnh của mình để đưa sản lượng bán của bình48kg tăng hơn.

- Gas rời: Chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản lượng gas bán ra( khoảng57,33%) Năm 2002, Sản lượng bán tăng so với năm 2001 là 22,96%; năm 2003so với năm 2002 tăng 39,64% Đây là một thành công lớn của Công ty đã khẳngđịnh chính chính sách đầu tư bồn bể, công nghệ cao là hướng đi đúng đắn và cầntiếp tục phát huy trong những năm tới.

Nhìn chung, tình hình tiêu thụ của Công ty là tốt, sản lượng năm sau cao hơn

năm trước Tuy nhiên, vấn đề cần lưu ý cần có các hoạt động cần thiết để làmtăng sản lượng bán của các loại gas bình trong tình hình sử dụng gas bình chosinh hoạt ngày càng tăng.

2.1.3 Thị trường tiêu thụ của Công ty

Công ty cổ phần Gas Petrolimex có thị trường trải rộng khắp các tỉnh thànhtrên cả nước, từ các thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng cho đến các vùng xanhư: Lào Cai, Sơn La, Lai Châu Đối với những khu vực thu nhập thấp Công tyluôn tìm cách giảm mọi chi phí để đảm bảo giá thành cho khách hàng, tạo uy tínđối với khách hàng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ.

Thị trường miền Nam là nơi đóng góp nhiều nhất vào tổng doanh thu củaCông ty, chiếm khoảng 47% mặc dù thị phần của Công ty ở thị trường này có15% Đây là nơi có nhu cầu rất lớn về sử dụng gas do lượng dân đông và thunhập bình quân cao nhất so với hai miền Bắc và miền Trung Do đó, Công tyluôn tìm cách để giữ vững và phát triển thị phần, tăng doanh thu ở khu vực này.

Trái với thị trường miền Nam là thị trường miền Trung Mặc dù ở thị trườngnày, Công ty chiếm được 32% thị phần nhưng tỷ trọng đóng góp vào doanh thu

của Công ty chỉ chiếm 18% Và nguyên nhân do đây là khu vực có nền kinh tếkém phát triển nhất trong cả nước, bình quân thu nhập trên đầu người còn rấtthấp Tuy nhiên, trong tương lai, nền kinh tế ở đây sẽ phát triển mạnh và khi đónhu cầu về gas sẽ tăng lên Đây chính là thị trường tiềm năng trong tương lai củaCông ty.

Đối với thị trường miền Bắc, Công ty đang phải tập trung cạnh tranh gay gắtđối với các hãng lớn Sản phẩm chủ yếu của Công ty ở thị trường này là gascông nghiệp Đây là, thị trường khá lớn mạng lại lợi nhuận khá nhiều cho Côngty do giảm được chi phí trung gian.

Bảng 2 Cơ cấu mặt hàng theo thị trường tiêu thụ

Nguồn: Phòng kinh doanh

Mặt hàng

MiềnBắc

MiềnTrung

Miền

kg % kg % kg % kg %Gas bình10.295.596 26,4 5.350.312 25,77 22.570.857 38,02 38.216.765 32,08Gas rời28.704.762 73,6 15.412.553 74,23 36.787.352 61,98 80.904.667 67,92Tổng39.000.358 100 20.762.865100 59.358.209100 119.121.432100

2.1.4 Giá cả của các mặt hàng chủ yếu

Giá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Công ty và tạo rachi phí cho khách hàng Do vậy, giá đóng vai trò rất quan trọng đối với Công ty.

Từ cuối năm 2000, nguồn LPG không đủ đáp ứng nhu cầu và giá ở mức khácao nên tạo ra chênh lệch lớn giữa giá LPG nhập khẩu Do vậy, ngày19/02/2001, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành điều khoản quy định giá bánLPG trong nước theo thị trường thế giới

Hiện nay, có rất nhiều cách tiếp cận trong việc định giá cho thương hiệu, cóthể chia làm ba cách tiếp cận chính: Định giá trên cơ sở chi phí( cost- drivenpricing), trên cơ sở cạnh tranh( competition- driven pricing) và định giá trên cơsở khách hàng( customer- driven pricing) Chi phí cũng là cơ sở cho giásàn( floor price) vì dưới mức giá này Công ty sẽ bị lỗ và độ nhạy của giá theocầu xác định giá trần( ceiling price) vì vượt quá giá này cầu sẽ bằng không dẫnđến khách hàng sẽ tìm kiếm những sản phẩm thay thế Khoảng cách giữa giásàn( tối thiểu) và giá trần( tối đa) là khoảng dao động về giá.

Hiện, Công ty Gas Petrolimex đang áp dụng chính sách giá theo thị trườngvà trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh để có một mức giá hợp lýnhất.

Bảng 3 Giá bán tại các khu vực thị trường của Công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh

Để cạnh tranh với các hãng kinh doanh gas và thúc đẩy, giữ vững thị trườngCông ty đã đưa ra một số chính sách giá bán như sau:

- Giảm giá đối với khách hàng mới, các khách hàng thuộc hội tham gia hợp tácvới Công ty như: Hiệp hội Gốm sứ xây dựng Việt Nam,

- Đối với thị trường, Công ty có các chính sách thâm nhập thị trường thông quachính sách giá bán hoặc các dịch vụ kỹ thuật, hỗ trợ bán hàng

- Giảm giá bán gas theo số lượng mua hàng trong tháng đối với những kháchhàng tổng đại lý, đại lý, bán buôn

Với các chính sách giá này, Công ty đã dần nâng cao được sức cạnh tranhcủa mình trên thị trường LPG Việt Nam.

2.1.5 Hệ thống phân phối sản phẩm

Công ty cổ phần Gas có thị trường trải rộng khắp toàn quốc, vì vậy lựa chọnkênh phân phối tiêu thụ và tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệtquan trọng trong việc đưa sản phẩm tới người tiêu dùng Lựa chọn kênh bánhàng hợp lý và tổ chức phân phối tốt sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng đượcyêu cầu về giá, số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm cho người tiêu dùng,nâng cao hiệu quả tiêu thụ của Công ty.

Hiện nay, Công ty sử dụng các kênh bán hàng sau:

* Kênh bán hàng trực tiếp( không cấp): Công ty  khách hàng

Đây là kênh bán hàng tương đối lớn, Công ty kí hợp đồng trực tiếp với cáckhách hàng như: bán buôn, bán tái xuất sang Campuchia với mặt hàng chủ yếulà gas bồn và gas bình 48kg Bán hàng trực tiếp giúp Công ty có được mối quanhệ thường xuyên với khách hàng, đảm bảo các thông tin chính xác và kịp thời.

Ngoài ra, còn đảm bảo được khả năng cạnh tranh cao hơn vì không bị san sẻ lợinhuận  giá bàn phù hợp hơn.

*Kênh bán hàng gián tiếp( từ một cấp trở nên)

- Kênh 1: Công ty  Bán buôn  Cửa hàng bán lẻ  Khách hàng

Với kênh này, Công ty giao cho Chi nhánh đảm nhiệm các hình thức trongkhâu bán hàng và với lượng tiêu thụ hàng năm tương đối lớn Công ty đã tổchức xây dựng các trạm bơm trực tiếp ở các kho của chi nhánh như: kho NhàBè, kho Nại Hiên, kho Thượng Lý và kho Cần Thơ để tiện cho việc dự trữ vậnchuyển đảm bảo khâu lưu thông được nhanh chóng và hiệu quả.

- Kênh 2: Công ty  Đại lý  Khách hàng

Bán đại lý tập trung chủ yếu vào gas dân dụng Tuy nhiên, lượng hàng bánchưa được lớn so với mức bán tại các chi nhánh Vì lượng khách hàng gas lớn,nếu bán trực tiếp có thể tốn kém vè nhân lực và chi phí cho nên, bán gas thựchiện qua khâu trung gian khá hiệu quả.

- Kênh 3: Công ty  Mạng lưới của hàng  Khách hàng

Đối với kênh này, Công ty đang tổ chức bán lẻ trực tiếp trên địa bàn Hà Nộigồm 13 của hàng Ưu điểm của kênh này là dễ quản lý, rút ngắn được khâu lưuthông vận chuyển, giảm các khoản chi phí, nắm bắt được nhu cầu của kháchhàng.

Bảng 4 Số liệu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh bán hàng

Nguồn: Phòng kinh doanh

Chỉ tiêuNăm 2001 Năm 2002 Năm 20032002/2001 2003/2002

Tổng sản lượng82.188.161100 92.240.116100 119.121.432100112,23129,14Bán lẻ2.165.141 2,64 3.892.532 4,226.337.260 5,32179,78162,8Bán buôn36.641.829 44,58 38.418.008 41,65 49.602.164 41,64104,85129,11Bán đại lý19.554.698 23,79 24.417.996 26,47 31.724.324 26,67124,87129,92Bán qua CTXD17.055.337 20,75 19.554.904 21,20 25.873.175 21,72114,66132,31Đóng bình hãng khác4.371.156 5,32 3.486.676 (3,77)3.049.509 (2,56)79,7787,46Bán tái xuất 2.400.000 2,92 2.470.000 2,672.495.000 2,09102,92101,01

Qua bảng số liệu trên ta thấy:

- Năm 2001, tổng sản lượng bán ra của Công ty đạt 82.188.161kg và phươngthức bán chủ yếu của Công ty là bán buôn, chiếm tỷ trọng cao nhất trong cácphương thức 44,58% Hình thức bán đại lý và bán qua các Công ty xăng dầucũng chiếm tỷ trọng tương đối, các hình thức khác chiếm tỷ trọng không đángkể.

- Năm 2002, tổng sản lượng bán ra của Công ty đạt 92.240.116kg tăng10.051.955 với tỷ lệ 12,23% so với năm 2001 Trong đó:

+ Sản lượng bán lẻ đạt 3.892.532kg chiếm tỷ trọng 4,22% tăng 1.727.391kg vớitỷ lệ 79,78 % so với năm 2001.

+ Bán buôn đạt 38.418.008kg chiếm 41,65% tăng 1.776.179kg so với năm 2001tỷ lên tăng là 4,85%.

+ Sản lượng bán đại lý đạt 24.417.996kg chiếm 26,47% tăng 4.863.298kgso vớinăm 2001 tỷ lệ tăng 24,87%.

+ Bán qua các Công ty xăng dầu đạt 19.554.904kg chiếm 21,20% tăng2.449.567kg so với năm 2001 với tỷ lệ 14,66%.

+ Sản lượng bán qua việc đóng bình cho các hãng khác đạt 3.486.676kg chiếm3,77% so với năm 2001 giảm 884.480kg với tỷ lệ giảm 20,23%.

+ Bán tái xuất sang Campuchia chiếm tỷ trọng 2,67% đạt 2.470.000kg tăng70.000kg với tỷ lệ tăng 2,92%

Nhìn chung, Công ty đã thực hiện khá tốt tình hình tiêu thụ hàng hoá Đây là

kết quả của chính sách đầu tư bán hàng đúng hướng, tiếp thị, bám sát kháchhàng góp phần đưa Gas Petrolimex lên vị trí số một về thị phần gas tiêu thụtrong cả nước Tuy nhiên, ta thấy tỷ lệ bán buôn tăng không đáng kể( 4,85%).Nguyên nhân của tình trạng này chủ yếu là do thị trường gas bán buôn của Côngty được thiết lập ổn định từ năm 2001 Do đó, Công ty cần tìm kiếm thêm cácthị trường tiềm năng còn bỏ ngỏ để nâng cao sản lượng gas bán buôn.

Bên cạnh đó, sản lượng bán lẻ tăng đáng kể( 79,78%), điều đó cho thấyCông ty đã có những chính sách đúng đắn để phát triển thị trường gas bán lẻ củamình.

Năm 2002, Công ty đã vấp phải một số khó khăn trong lĩnh vực đóng bìnhcho hãng khác do sự tham gia của Petro Việt Nam vào thị trường, sự lớn mạnhcủa Shell Gas và chính sách mở của Nhà nước đối với khu vực kinh tế ngoàiquốc doanh, làm tăng năng lực cạnh tranh của họ, gia tăng cạnh tranh trên thịtrường đe doạ đến thị phần của Công ty.

Năm 2003, ta thấy sản lượng tiêu thụ của các phương thức đều tăng trừphương thức đóng bình hãng khác là giảm Tổng sản lượng bán ra của Công tyđạt 119.121.432 kg, tăng 26.881.316 kg so với năm 2002, tỷ lệ tăng 29,14%

Trong đó:

+ Sản lượng bán lẻ đạt 6.337.260kg chiếm 5,32% tăng 2.444.728kg so với năm2002 tỷ lệ tăng 62,8% Bán lẻ tăng do thị trường gas lẻ năm 2003 tăng đáng kểvà Công ty đã có hướng củng cố và phát triển bán lẻ.

+ Bán buôn đạt 49.602.164kg chiếm 41,64% tăng 11.184.156kg so với năm2002 với tỷ lệ tăng 29,11%.

+ Bán đại lý đạt 31.724.324kg chiếm tỷ trọng 26,27% tăng 7.306.328kg, với tỷlệ tăng 29,92% so với năm 2002.

+ Sản lượng bán qua các Công ty xăng dầu đạt 25.873.175kg chiếm tỷ trọng21,72% tăng 6.318.271kg so với năm 2002, tỷ lệ tăng 32,31%

+Sản lượng bán qua việc đóng bình cho các hãng khác đạt 3.049.509kg chiếm2,56% giảm 437.167kg so với năm 2002 tỷ lệ giảm 12,54%.

+ Bán tái xuất sang Campuchia đạt 2.495.000kg, chiếm tỷ trọng 2,09% tăng25.000kg so với năm 2002 tỷ lệ tăng 1,01%.

Tóm lại, trong thời kỳ 2001- 2003 Công ty cổ phần Gas Petrolimex đã thực

hiện tốt hoạt động bán hàng Sản lượng bán qua các năm liên tục tăng Sảnlượngbán buôn luôn chiếm ưu thế, chiếm tỷ trọng cao nhất trong các năm trongchỉ tiêu tổng sản lượng Điều này chứng tỏ, Công ty cổ phần Gas Petrolimexđang ngày một lớn mạnh trên thị trường gas hiện nay.

2.1.6 Các hình thức xúc tiến bán hàng của Công ty

Hiện nay, Công ty đang thực hiện khá tốt hoạt động xúc tiến bán hàng tạonên sức mạnh cạnh tranh trên thị trường Công cụ xúc tiến nổi bật của Công tytrong thời gian qua là bổ trợ và tự mình lắp đặt thiết bị gas cho các khách hàngcông nghiệp Ngoài ra, các biện pháp mà Công ty thường sử dụng là các chínhsách về giá hợp lý, tổ chức tốt các dịch vụ sau bán hàng, phục vụ tận tình, tạo sựyên tâm cho khách hàng với sản phẩm chất lượng, đủ về số lượng, tạo sự khácbiệt khác đối thủ cạnh tranh Công ty còn chú trọng vào các hoạt động tuyêntruyền và kích thích tiêu thụ như:

- Quảng cáo: Tiến hành các hình thức quảng cáo như: hộp đèn, biển hiệu, tờ rơi,tài liệu, vật phẩm, quảng cáo ngoài trời, phương tiện vận tải

- Khuyến mại: Do người sử dụng là các bà nội trợ nên các sản phẩm có liênquan đến quá trình nấu ăn sẽ được họ quan tâm Đánh vào tâm lý này, Công tyđã bán các sản phẩm có phần thưởng, quà tặng kèm theo vào các dịp đặc biệt đểthu hút khách hàng

-Thêm vào đó, Công ty thực hiện tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng, chất đốt của kháchhàng bằng cách tiếp thị phỏng vấn trực tiếp khách hàng thông qua bảng câu hỏi.

2.1.7 Đối thủ cạnh tranh của Công ty

Thị trường gas Việt Nam là một thị trường hấp dẫn đối với các Công ty kinhdoanh gas trong và ngoài nước Hiện nay, góp mặt trên thị trường với hơn 20công ty kinh doanh gas thì sự cạnh tranh mới thực sự diễn ra khốc liệt Công tyGas Petrolimex cũng không nằm ngoài cuộc cạnh tranh đó Công ty phải đốiđầu với những khó khăn lớn với các Công ty khác cùng ngành đặc biệt với cácđối thủ khổng lồ là các công ty nước ngoài với tiềm lực tài chính và nguồn nhânlực dồi dào Khi mới tham gia vào thị trường, họ có thể chấp nhận lỗ để giànhthị phần.

Các vị trí dẫn đầu trên thị trường gas đều do các công ty lớn nắm giữ đó làPetro Sài Gòn và Công ty cổ phần Gas Petrolimex Hiện, thị trường gas đangchịu sự kiểm soát khá chặt chẽ của Chính phủ, đặc biệt là về giá.

Một số công ty kinh doanh gas ở thị trường miền Bắc:

- Shell gas Hải Phòng: Đây là đơn vị có khả năng lớn về công nghệ và công

nghệ tổ chức kinh doanh, công ty mẹ là hãng Shell- hãng kinh doanh dầu mỏ lớnnhất thế giới Từ khi thành lập, Shell gas HP luôn là đơn vị tiên phong trong lĩnhvực gas công nghiệp Tuy, thị phần gas dân dụng của Công ty phát triển chậmnhưng do thực hiện chính sách phát triển đại lý độc quyền nên phát triển rấtvững chắc.

- Đài Hải gas: Là liên doanh giữa Tổng công ty vận tải thuỷ Hải Phòng và Công

ty Dầu khí Đài Loan Hiện nay, khả năng về gas công nghiệp của Công ty cònyếu nên Công ty đã tập trung vào phát triển gas dân dụng với chính sách giá linhhoạt hơn các đơn vị khác và phát triển hệ thống đại lý rộng khắp miền Bắc.

- Total gas: Cũng theo đuổi chính sách phát triển gas dân dụng bằng hệ thống

đại lý độc quyền như Shell gas HP Đối với gas công nghiệp hiện nay tuy chưanhiều nhưng đã dành được một số khách hàng.

- Thăng Long gas: Là liên doanh giữa Petro Việt Nam và Petronas Malayxia.

Đơn vị này có lợi thế là liên doanh của Petro Việt Nam nên có thuận lợi vềnguồn hàng và giá Hiện nay, Công ty phát triển hiệu quả cả gas dân dụng và gascông nghiệp.

- Hà Nội Petro: Đơn vị này trước kia là chi nhánh của Sài Gòn Petro Sài Gòn

Petro là đơn vị kinh doanh gas rất lớn và chiếm thị phần lớn tại thị trường phíaNam nhưng từ khi Hà Nội Petro tách ra khỏi Saigon Petro thì khả năng kinhdoanhbị hạn chế và ngày nay chỉ là một đơn vị trung bình.

- Ngoài ra, còn có Gia Định gas, Hà Nội gas là các đơn vị nhỏ chủ yếu tham gia

vào lĩnh vực gas dân dụng.

- Hiện nay, trên thị trường một số doanh nghiệp tư nhân đã bắt đầu tham gia thịtrường gas Họ chỉ cần đầu tư trạm chiết, phương tiện vận chuyển, không phảiđầu tư kho bể, vỏ bình và với mục đích lợi nhuận, các doanh nghiệp này đã bấtchấp mọi qui định về an toàn, quyền sở hữu công nghiệp, luật pháp tiến hànhsang nạp gas trái phép, bán phá giá và gây thiệt hại không nhỏ cho người tiêudùng và các hãng kinh doanh gas trong đó có công ty Gas Petrolimex.

Hầu hết các công ty đang cố gắng chạy theo mục tiêu giảm chi phí trong đólợi thế nhất vẫn là Petro Việt Nam vì là nhà sản xuất do đó giá thành rất rẻ HaiCông ty Gas Petrolimex và Shellgas đều đang được ủng hộ mạnh về mặt tàichính từ tập đoàn mẹ Shellgas tuy có tiềm lực tài chính mạnh hơn nhưng GasPetrolimex lại có được chính sách tín dụng ưu đãi từ phía các tổ chức tín dụng.Hai công ty này đang là đối thủ cạnh tranh chính trong thị trường gas côngnghiệp nhưng Gas Petrolimex vẫn có ưu thế hơn nhờ dịch vụ hỗ trợ lắp đặt thiếtbị cho khách hàng.

Petro Saigon và Gas Petrolimex đang chia nhau thị trường gas sinh hoạtNam- Bắc nhưng Petro Saigon lại có được lợi thế về thị trường lớn Trước tìnhhình đó, trong những năm qua Công ty cổ phần Gas Petrolimex đã có nhữngbiện pháp, chính sách nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng về dịchvụ, chính sách về giá cả, quảng cáo áp dụng vào những thời điểm thích hợp đểgiữ vững thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.

Bảng 5 Thị phần các hãng kinh doanh gas ở Việt Nam năm 2002

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua bảng trên ta thấy, hiện nay Công ty Gas Petrolimex có thị phần chỉđứng sau Saigon Petro- một công ty tham gia thị trường LPG từ rấtsớm( 3/1993) và nay, Công ty này có thị phần lớn nhất trong lĩnh vực gas côngnghiệp( 40%) và thị trường miền Nam(35%) Qua phân tích, thị phần của Côngty so với đối thủ cạnh tranh là tương đối khá, tuy nhiên mức vượt trội khôngnhiều và luôn tiềm ẩn những thách thức Do đó, Công ty cần cố gắng hơn nữanhằm duy trì và giữ vững thị phần của mình trên thị trường.

Hiện PVGC là đơn vị cung ứng gas cho các công ty kinh doanh gas trongnước nhưng đồng thời tham gia bán buôn, bán lẻ nên giá bán của PVGC luônthấp hơn nhiều so với mặt bằng thị trường Do đó, tạo ra sức cạnh tranh khôngbình dẳng về giá giữa các công ty kinh doanh gas.

Bảng 6 Giá bán cho các đại lý của một số hãng gas M Bắc năm 2002

Nguồn: Phòng kinh doanh

2.2 Phân tích lao động, tiền lương

2.2.1 Cơ cấu lao động của Công ty

Hiện nay, Tổng Công ty có 626 người Trong đó:- Khối văn phòng Công ty( Hà Nội): Có 187 người

Lao dộng tại văn phòng: 66 người, làm công tác quản lý.Khối cửa hàng: 64 người, trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng.

Kho gas Đức Giang: 57 người, nhiệm vụ chủ yếu là đóng nạp gas, xuất gas,sửa chữa và kiểm định bình gas.

- Các Chi nhánh: Hải Phòng- 110 ng; Đà Nẵng- 94 ng; Sài Gòn- 181ng; CầnThơ- 54 ng.

Trong báo cáo này, ta chỉ xét đến Khối văn phòng ở Hà Nội.

Sau đây là một số tiêu thức phân loại lao động trong Công ty,cụ thể:

* Theo loại hình lao động

Khối văn phòng Công ty với tổng lao động 187ng, bao gồm: văn phòngCông ty, kho Đức Giang, 13 cửa hàng đóng tại địa bàn Hà Nội Cụ thể:

- Lao động văn phòng: 66 ng- làm công tác quản lý, phụ trách.- Khối cửa hàng: 64 ng- trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng.

- Kho Gas Đức Giang:57 ng- nhiệm vụ chủ yếu đóng nạp gas, xuất gas vàkiểm định bình gas.

* Theo trình độ chuyên môn