Khái quát về marekting và chiến lược sản phẩm trong hoạt động kinh doanh
Khái quát về marketing
Marketing là quá trình quản lý xã hội, giúp cá nhân và tập thể đạt được nhu cầu và mong muốn của mình Quá trình này diễn ra thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi các sản phẩm có giá trị với người khác.
Để hiểu rõ sở thích và nhu cầu của khách hàng, người làm marketing cần nghiên cứu sâu về mong muốn của người tiêu dùng Họ cũng cần phân tích giá trị sản phẩm mang lại và xem xét liệu chi phí mà khách hàng bỏ ra có tương xứng với giá trị nhận được hay không Do đó, việc nắm vững các khái niệm liên quan là rất quan trọng đối với những người làm marketing.
* Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu:
Nhu cầu của con người phản ánh trạng thái cảm giác thiếu thốn những điều cơ bản thiết yếu cho sự sống Để tồn tại, con người cần thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một số yếu tố khác.
Nhu cầu của con người không phải do xã hội hay các nhà marketing tạo ra, mà chính các nhà marketing là những người phát hiện và hiểu rõ những nhu cầu này, từ đó giúp các nhà sản xuất phát triển sản phẩm và dịch vụ phù hợp để đáp ứng nhu cầu đó.
Mong muốn là sự khao khát đạt được những điều cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu sâu xa hơn của con người Tùy thuộc vào từng xã hội và điều kiện sống khác nhau, mong muốn của mỗi cá nhân cũng sẽ có sự khác biệt rõ rệt.
Mong muốn sở hữu các sản phẩm cụ thể thường gắn liền với khả năng tài chính và thái độ sẵn sàng chi tiêu của người tiêu dùng Khi sức mua tăng lên, những mong muốn này trở thành yêu cầu thực sự, thúc đẩy nhu cầu thị trường.
Sản phẩm, theo quan điểm marketing, là bất kỳ thứ gì có thể được chào bán nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng Giá trị quan trọng của sản phẩm vật chất không chỉ đến từ quyền sở hữu, mà chủ yếu đến từ các dịch vụ và lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng.
* Giá trị, chi phí, sự thoả mãn:
Giá trị sản phẩm được định nghĩa là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng đáp ứng nhu cầu của họ Điều này cho thấy giá trị không chỉ nằm ở sản phẩm mà còn ở lợi ích mà nó mang lại cho người tiêu dùng.
- Chi phí: là tổng hợp những khoản mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được sản phẩm mà họ muốn mua
Sự thoả mãn của người tiêu dùng phản ánh cảm giác của họ, được hình thành từ việc so sánh giữa kết quả đạt được khi tiêu dùng sản phẩm và những kỳ vọng mà họ đã đặt ra.
* Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ
Trao đổi là hành động nhận sản phẩm mong muốn từ một người khác bằng cách cung cấp một thứ gì đó có giá trị Đây là khái niệm cốt lõi trong marketing, xảy ra khi có ít nhất hai bên tham gia, mỗi bên đều sở hữu tài sản có giá trị cho bên kia Để trao đổi diễn ra, các bên cần có khả năng giao dịch và chuyển nhượng hàng hóa, đồng thời có quyền tự do chấp nhận hoặc từ chối giao dịch Cuối cùng, mỗi bên cần tin tưởng rằng việc trao đổi là có lợi cho mình.
Marketing giao dịch là một bộ phận của ý tưởng lớn hơn marketing quan hệ
Các khái niệm này đóng vai trò quan trọng trong việc giúp người làm marketing nhận thức rõ những bước cần thực hiện để xây dựng uy tín với khách hàng, từ đó hình thành danh tiếng vững chắc cho thương hiệu.
Marketing - mix là tập hợp các yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát để tạo ra ảnh hưởng tích cực đến khách hàng mục tiêu.
Các bộ phận của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P:
+ Chiến lược sản phẩm + Chiến lược giá cả + Chiến lược phân phối
+ Chiến lược xúc tiến khuyếch trương
Sơ đồ 1: 4 chiến lược bộ
- Chiến lược giá cả: là việc xác định các mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn các phương pháp định giá, chiến lược giá của công ty
Chiến lược phân phối là một yếu tố quan trọng trong quản lý chuỗi cung ứng, bao gồm việc thiết lập các kiểu kênh phân phối và lựa chọn trung gian phù hợp Nó cũng liên quan đến việc xây dựng mối liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới kênh, cũng như quản lý các vấn đề về dự trữ, kho bãi và phương thức vận chuyển hiệu quả.
Chiến lược xúc tiến và khuyếch trương là tổng hợp các hoạt động của công ty nhằm truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ Các hoạt động này bao gồm quảng cáo, kích thích tiêu thụ và các chương trình khuyến mại, giúp nâng cao nhận thức của khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Ba chiến lược bộ phận đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để nghiên cứu hiệu quả về chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp, cần tập trung chủ yếu vào việc phân tích chiến lược sản phẩm.
Marketing trong hoạt động kinh doanh
1 Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh
Nhận định về vai trò của marketing, nhiều nhà kinh doanh nổi tiếng đưa ra những ý kiến khác nhau:
Theo Rey Corey, marketing là tất cả các hoạt động mà công ty thực hiện để thích nghi sáng tạo và có lợi với môi trường Trong khi đó, Peter Drucker nhấn mạnh rằng marketing không chỉ là một chức năng riêng biệt mà là toàn bộ công việc kinh doanh từ góc độ kết quả cuối cùng, tức là từ quan điểm của khách hàng Thành công trong kinh doanh phụ thuộc vào sự quyết định của khách hàng, không phải từ người sản xuất.
Mặc dù có nhiều quan điểm khác nhau, nhưng tất cả đều thống nhất rằng marketing liên quan đến mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, lao động, vốn cho đến thị trường đầu ra là khách hàng Quản trị marketing chủ yếu tập trung vào các nhiệm vụ và con người liên quan đến thị trường khách hàng Tuy nhiên, một quan niệm sai lệch về vai trò của marketing chỉ dừng lại ở việc kích thích nhu cầu có khả năng thanh toán, trong khi thực tế, marketing còn ảnh hưởng đến mức độ, thời điểm và cơ cấu nhu cầu, từ đó giúp tổ chức đạt được mục tiêu.
Trong một doanh nghiệp có 4 bộ phần chức năng:
+ Sản xuất: Đóng vai trò tạo ra sản phẩm:
+ Tài chính: Làm nhiệm vụ
Một doanh nghiệp sở hữu nguồn nhân lực phong phú về cả số lượng lẫn chất lượng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển các phát minh và sáng kiến, từ đó mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
Marketing là hoạt động thiết yếu cho mọi doanh nghiệp, giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu trên thị trường và trong tâm trí khách hàng Sự thành công trong việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu phụ thuộc vào các chiến lược Marketing hiệu quả.
Vì vậy marketing phải phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty Như David Packard của Công ty Hewlett Packard phát biểu:
Marketing đóng vai trò quan trọng trong tổ chức, không thể chỉ giao phó cho bộ phận marketing Mỗi bộ phận cần hoạt động đồng bộ và hướng đến mục tiêu chung để nâng cao hiệu quả hệ thống Việc thiết lập mục tiêu cụ thể cho từng bộ phận giúp định hướng rõ ràng hơn Do đó, cả marketing đối nội và đối ngoại cần được phát triển, trong đó marketing đối nội nên được ưu tiên Tuyển dụng và đào tạo nhân viên là yếu tố then chốt để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
2 Marketing - mix : Các công cụ cơ bản của Marketing:
Chiến lược marketing đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động marketing của doanh nghiệp, từ nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu khách hàng cho đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lược marketing mix là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng chiến lược marketing, bao gồm bốn thành phần chính: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược kênh phân phối và chiến lược xúc tiến Mỗi thành phần này đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, quảng bá thương hiệu và nâng cao uy tín hình ảnh của công ty Thông qua việc áp dụng marketing mix một cách hợp lý, doanh nghiệp có thể gia tăng nhận diện sản phẩm và thu hút sự chú ý từ khách hàng.
Mỗi chiến lược trong bộ phận của chiến lược marketing mix đều có ảnh hưởng sâu sắc đến các hoạt động marketing Nếu một chiến lược thiếu hoặc không phù hợp, hiệu quả sẽ bị hạn chế, thậm chí có thể dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm không đạt yêu cầu Do đó, mỗi chiến lược sản phẩm cần được xây dựng trong một thể thống nhất, nhằm phát huy tối đa hiệu quả của từng chiến lược và đạt được hiệu quả cao nhất cho toàn bộ chiến lược marketing mix.
3 Chiến lƣợc sản phẩm trong phối thức marketing:
Trong bối cảnh phát triển của các phương thức sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến chiến lược sản phẩm, coi đây là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh tổng thể Các nhà kinh tế cho rằng người tiêu dùng ưu tiên hàng hóa có chất lượng cao và tính năng sử dụng vượt trội, vì vậy doanh nghiệp cần thường xuyên cải tiến và tối ưu hóa sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Mặc dù phát triển mạnh mẽ, quan điểm này nhanh chóng bộc lộ hạn chế khi người bán hàng thường bị ảnh hưởng bởi những chiến lược marketing thiển cận và quá yêu thích sản phẩm của mình, dẫn đến việc bỏ qua nhu cầu thực sự của khách hàng Thực tế cho thấy, khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu, nhưng nhu cầu này có thể được đáp ứng bằng những phương thức khác hiệu quả hơn.
Trong những thập kỷ gần đây, các công ty đã chuyển hướng chú trọng đến thị trường và nhu cầu của khách hàng Chiến lược bộ phận đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo rằng chiến lược tổng thể đi đúng hướng và đạt hiệu quả Các nhà sản xuất cần xác định sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể để cung cấp cho thị trường, vì nếu không xây dựng được chiến lược sản phẩm phù hợp, mọi nỗ lực marketing khác sẽ trở nên vô nghĩa Một chiến lược sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến các chiến lược giá cả, phân phối và xúc tiến mà còn bị tác động ngược lại Để sản phẩm có thể xâm nhập thị trường, cần có sự định giá cạnh tranh và hỗ trợ linh hoạt từ chiến lược giá Ngoài ra, sản phẩm cũng cần được thông tin kịp thời để khách hàng biết đến Dù khách hàng có hiểu biết về sản phẩm và nhu cầu của họ, họ vẫn không thể mua nếu không có điều kiện tiếp xúc với sản phẩm đó.
Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong marketing, cần phải đi trước để định hướng cho các hoạt động đầu tư, nghiên cứu và sản xuất Khi trình độ sản xuất tăng cao, vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên thiết yếu, giúp doanh nghiệp đảm bảo rằng sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận và mở rộng thị trường Để thành công, doanh nghiệp cần chú trọng vào cải tiến và phát triển sản phẩm mới, cũng như theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm Ngoài ra, chiến lược sản phẩm cần đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng trên thị trường bằng cách áp dụng các biện pháp cạnh tranh hiệu quả Nếu không có một chính sách sản phẩm vững chắc, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với rủi ro lớn và có thể dẫn đến thất bại.
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng sản xuất kinh doanh và liên kết chặt chẽ với các chiến lược bộ phận khác, nhằm đạt được các mục tiêu của chiến lược kinh doanh trong từng giai đoạn cụ thể.
4 Chiến lƣợc sản phẩm với việc xây dựng lợi thế cạnh tranh
Để tạo dựng và tăng cường khả năng cạnh tranh, mỗi công ty cần xây dựng một chiến lược tạo điểm khác biệt không chỉ dựa vào sản phẩm mà còn mở rộng ra các yếu tố phi vật chất Tuy nhiên, việc tạo điểm khác biệt từ sản phẩm vẫn được xem là nòng cốt trong chiến lược cạnh tranh Các công ty luôn nỗ lực để khách hàng nhận thấy giá trị độc đáo mà họ cung cấp.
Để dẫn đầu trong ngành, công ty cam kết cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ đổi mới, mang lại lợi ích vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Việc tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm cần dựa vào tính chất và đặc điểm riêng của từng loại hàng hóa cụ thể.
Marketing công nghiệp và chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp
1 Khái quát về khách hàng công nghiệp và marketing công nghiệp:
Trong lĩnh vực khách hàng công nghiệp, có nhiều loại hình khác nhau, trong đó nổi bật là các công ty sản xuất văn phòng phẩm và các công ty chế biến thực phẩm Những khách hàng này đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng và phát triển kinh tế.
Mỗi loại khách hàng yêu cầu một chiến lược marketing riêng biệt Chẳng hạn, đối với công ty chế biến thực phẩm, marketing cần tập trung vào an toàn vệ sinh và sự sạch sẽ của sản phẩm Ngược lại, công ty sản xuất văn phòng phẩm không chỉ cần chú trọng vào chất lượng mà còn phải cải thiện về mặt thẩm mỹ, hình dáng, kích thước và công dụng của sản phẩm để thu hút khách hàng.
Marketing công nghiệp là những hoạt động tiếp thị không trực tiếp đến tay người tiêu dùng, mà hướng tới những khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho nhu cầu cá nhân của họ.
Khách hàng công nghiệp là các tổ chức các doanh nghiệp các lĩnh vực phục lợi ích công cộng, thâm chí cơ quan tư nhân
Bảng 1: Nhóm khách hàng của marketing công nghiệp
Người cung cấp Sản phẩm hoặc dịch vụ Khách hàng
- Các nhà máy công cụ Sản phẩm cơ khí công nghiệp
Các công ty bảo hiểm Bảo hiểm tài sản , thân thể
Tổ chức doanh nghiệp, trường học
- Công ty sản xuất văn phòng phẩm
Thiết bị văn phòng,l sản phẩm VPP
Trường học, viện nghiên cứu, Công ty
- Công ty quảng cáo Các loại quảng cáo Các doanh nghiệp
- Nhà máy sản xuất vũ khí
Thiết bị an ninh Quốc gia khu vực
Các quốc gia, các binh chủng
- Công ty dịch vụ bảo vệ
Bảo vệ Các công ty tư nhân có nhu cầu
- Công ty giặt là Dịch vụ giặt là Khách sạn, bệnh viện, nhà nuôi dưỡng Công ty dược, thiết bị y tế
Các loại thuốc Bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh, trung tâm y tế
Các tổ chức marketing công nghiệp cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, đáp ứng nhu cầu thị trường hàng công nghiệp thứ cấp, đồng thời chịu ảnh hưởng từ quyết định mua sắm đa dạng của khách hàng.
Khách hàng công nghiệp mua một cách chính thống và có các chính sách về thủ tục mua cụ thể chi tiết với những người mua chuyên nghiệp
Trong thị trường công nghiệp, sự chuyên môn hóa đóng vai trò quan trọng, với các hoạt động hỗ trợ sản phẩm, dịch vụ, kỹ thuật và phụ tùng thay thế được xem là cần thiết Hoạt động bán hàng cá nhân được chú trọng hơn so với thị trường hàng tiêu dùng, trong khi phân phối vật chất cần được thực hiện kịp thời và đầy đủ.
Trong thị trường công nghiệp, khách hàng bao gồm:
Các doanh nghiệp thường mua sản phẩm để áp dụng vào quy trình sản xuất của mình, hoặc để lắp ghép thành sản phẩm hoàn chỉnh.
+ Các nhà sản xuất thiết bị gốc (công ty máy tính, cơ khí)
+ Khách hàng là người sử dụng (công ty thương mại, xí nghiệp sản xuất)
+ Nhà phân phối công nghiệp
Các tổ chức chính phủ: Mua sản phẩm để dùng hoặc đề đi cứu trợ, viện trợ
Mua sản phẩm để phục vụ cho các lợi ích công cộng
Các viện nghiên cứu, trường học: Đây là các khách hàng công nghiệp mua sản phẩm về để dùng vào việc nghiên cứu và đào tạo
2 Sản phẩm công nghiệp và tầm quan trọng của chiến lƣợc sản phẩm trong Marketing Công nghiệp
Một công ty có sản phẩm kém chất lượng sẽ khó đạt được hiệu quả kinh doanh cao, ngay cả khi có chính sách marketing và chiến lược sản phẩm tốt.
Sản phẩm chất lượng cao kết hợp với các hoạt động marketing hiệu quả sẽ mang lại kết quả kinh doanh ấn tượng, giúp doanh thu tăng nhanh chóng và tạo dựng vị thế vững chắc trên thị trường.
Sản phẩm hàng hóa được định nghĩa là những yếu tố đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng, mang lại lợi ích và có thể được chào bán trên thị trường để thu hút sự chú ý Đối với các công ty, việc xây dựng chiến lược sản phẩm tổng thể và chiến lược cho từng loại sản phẩm là rất quan trọng Quyết định về chiến lược sản phẩm ảnh hưởng đến nhãn hiệu, bao bì, dịch vụ khách hàng, chủng loại sản phẩm và danh mục hàng hóa, từ đó tạo ra hình ảnh công ty, đảm bảo chất lượng phục vụ, chiếm lĩnh thị trường và tạo sự đa dạng cho sản phẩm.
Vậy ta thấy ngay được chiến lược sản phẩm là một chiến lược marketing - mix nhưng không thể thiếu với mọi công ty
3 Chiến lƣợc sản phẩm trong marketing công nghiệp
Chiến lược sản phẩm trong marekting công nghiệp có thể gồm:
* Thiết lập chính sách sản phẩm: Danh mục, chủng loại, nhãn hiệu
* Đưa ra những sản phẩm
* Tìm kiếm, bổ sung các chi tiết cho sản phẩm
* Xác định quy cách sản phẩm
* Giới thiệu sản phẩm mới
* Loại bỏ các sản phẩm lạc hậu
* Cung cấp, trợ giúp kỹ thuật các dịch vụ trước và sau khi bán liên quan đến sản phẩm
Ngành Nhựa và Công ty Nhựa cao cấp Hàng không
Tổng quan về ngành Nhựa
1 Lịch sử hình thành và phát triển
Ngành nhựa Việt Nam ra đời vào năm 1959 với nhà máy nhựa thiếu niên tiền phong, phát triển mạnh mẽ ở phía Nam trước năm 1975 Tuy nhiên, giai đoạn đầu gặp khó khăn do nguyên liệu khan hiếm và máy móc lạc hậu, dẫn đến sản lượng thấp với chỉ số tiêu thụ nhựa chỉ khoảng 0,4kg/người Đến thập kỷ 90, ngành nhựa bắt đầu có sự bứt phá, với mức tiêu dùng nhựa bình quân đạt 15kg/người/năm.
Hiện nay, ngành nhựa đang trên đà tăng trưởng và phát triển, được sự quan tâm của chính phủ để ngày càng đổi mới và tiến bộ hơn
Ngành nhựa hiện nay đang phát triển mạnh mẽ với quy trình sản xuất đơn giản, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp gia nhập Với mức vốn đầu tư không cao, nhiều nhà sản xuất tư nhân dễ dàng tham gia vào thị trường và cung cấp sản phẩm nhựa Mặc dù thị phần của từng doanh nghiệp không lớn, nhưng khi cộng gộp lại, chúng chiếm một tỷ lệ đáng kể Đặc biệt, nhu cầu về sản phẩm nhựa trong các ngành công nghiệp và tiêu dùng đang gia tăng nhanh chóng, mang lại nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong ngành này.
Các công ty trong ngành nhựa đang sở hữu một thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng Nếu họ thể hiện sự nhạy bén và năng động trong kinh tế, có thể mở rộng năng lực sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường nội địa, từ đó giảm thiểu sự cạnh tranh từ hàng nhập khẩu.
Ngành nhựa Việt Nam đang đối mặt với thách thức lớn do thiếu nguyên liệu sản xuất, chủ yếu phải nhập khẩu từ nước ngoài Trong thời kỳ bao cấp, việc tìm kiếm nguyên liệu gặp nhiều khó khăn, nhưng chính sách mở cửa đã giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc nhập khẩu Tuy nhiên, giá nguyên liệu vẫn chịu ảnh hưởng từ tỷ giá USD/VND; khi tỷ giá tăng, chi phí đầu vào của ngành nhựa cũng tăng, trong khi giá sản phẩm đầu ra không thể tăng tương ứng, gây khó khăn cho doanh nghiệp Hiện nay, các doanh nghiệp ngành nhựa đang nỗ lực tìm kiếm giải pháp để giảm thiểu sự phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu.
Sản phẩm nhựa hiện nay rất đa dạng và phong phú, với nhiều tính năng và công dụng khác nhau, có khả năng thay thế các sản phẩm từ nhôm, đồng và các vật liệu khác Người tiêu dùng nhanh chóng chấp nhận đồ nhựa vì giá thành của chúng rẻ hơn nhiều so với sản phẩm làm từ nhôm, sắt hay đồng.
Ngành nhựa đã có sự chuyển mình mạnh mẽ từ việc sản xuất sản phẩm đơn điệu và không chú trọng đến bao bì, nhãn hiệu, đến việc cung cấp các sản phẩm đa dạng về mẫu mã, chất lượng và giá cả hợp lý Điều này cho thấy các doanh nghiệp đã nhận thức được tầm quan trọng của thị trường và nhu cầu khách hàng Chiến lược sản phẩm trở thành một phần thiết yếu trong chiến lược marketing, góp phần mở rộng danh mục sản phẩm và phục vụ tốt hơn cho cuộc sống người dân Tuy nhiên, sự bùng nổ sản phẩm nhựa đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt với sự xâm nhập của các sản phẩm nhựa nước ngoài chất lượng cao Do đó, các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược sản phẩm đúng đắn để nâng cao vị thế và hình ảnh trên thị trường.
3 Triển vọng phát triển ngành nhựa
Sau gần 40 năm phát triển, ngành nhựa Việt Nam có khoảng
Ngành sản xuất và kinh doanh mặt hàng nhựa tại Việt Nam hiện có 650 doanh nghiệp, trong đó miền Nam chiếm 70%, miền Bắc 22% và miền Trung 8% Tỷ lệ tăng trưởng hàng năm đạt 25%, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của ngành nhựa theo đà phát triển của nền kinh tế thị trường Nhiều doanh nghiệp đã thiết lập liên doanh với nước ngoài và không ngừng đổi mới thiết bị, công nghệ để nâng cao năng lực sản xuất.
Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm nhựa là rất lớn, biểu hiện qua mức tiêu thụ bình quân đầu người nhỏ so với các nước có cùng điều kiện
Thị trường sản phẩm nhựa gia dụng tại Việt Nam còn rất tiềm năng, đặc biệt là ở các vùng nông thôn và địa phương xa xôi, vì hiện tại những sản phẩm này chủ yếu chỉ được sử dụng ở các thành phố lớn và thị xã.
Theo mục tiêu phát triển ngành nhựa đến năm 2005 sản phẩm nhựa Việt Nam đạt 1,5 triệu tấn, tăng gấp 6 lần hiện nay, thực hiện 4 chương trình lớn:
- Mở rộng chủng loại sản phẩm nhựa
Mục tiêu tỷ lệ cơ cấu sản phẩm của ngành năm 2005:
+ Sản phẩm bao bì chiếm 30%
+ Sản phẩm vật liệu xây dựng chiếm 20%
+ Sản phẩm đồ gia dụng chiếm 20%
+ Sản phẩm công nghiệp điện tử, ô tô, xe máy, máy móc chiếm 15%
Mục tiêu chất lượng sản phẩm nhựa xuất khẩu là nâng cao chất lượng, tăng cường số lượng và đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Điều này không chỉ giúp thu hút lao động dồi dào trong nước mà còn tạo ra nguồn thu ngoại tệ để đầu tư phát triển.
Phát triển sản xuất nguyên liệu nhựa, bán thành phẩm nhựa cơ khí khuôn mẫu và chế tạo thiết bị gia công nhựa
Thị trường ngành nhựa tại Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ và được coi là một thị trường tiềm năng lớn Tuy nhiên, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước và các công ty nước ngoài sẽ trở nên rất gay gắt, đặc biệt khi Việt Nam gia nhập CEPT và AFTA.
4 Sự đa dạng của thị trường công nghiệp Nhựa
Ngành Nhựa phục vụ một lượng khách hàng công nghiệp đông đảo và đa dạng, từ các công ty sản xuất hàng nặng đến những nhà sản xuất thực phẩm Đa số khách hàng mua sản phẩm Nhựa để lắp ghép vào sản phẩm của họ, chẳng hạn như Công ty Nhựa cao cấp hàng không cung cấp hộp nhựa cho Công ty bánh kẹo Hải Hà để đựng kẹo, hay khay nhựa và hộp nhựa mỏng cho bánh đậu xanh Hoà An.
Tổng quan về Công ty Nhựa cao cáp Hàng không
Tâm lý khách hàng công nghiệp thường ưu tiên lựa chọn nhà sản xuất uy tín và sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý Do đó, các công ty có uy tín dễ dàng thu hút khách hàng công nghiệp tự tìm đến để ký hợp đồng sản xuất Chẳng hạn, Công ty Nhựa cao cấp hàng không đã ký hợp đồng với công ty may 20 để sản xuất túi đựng quần áo nhờ vào uy tín của mình Đặc biệt, một số khách hàng công nghiệp nước ngoài cũng chủ động tìm đến hoặc thông qua mối quan hệ đã ký hợp đồng sản xuất hàng loạt sản phẩm trị giá hàng trăm nghìn USD.
Nhiều công ty nhựa thường hợp tác với nhau, đặc biệt trong những tình huống cần sản xuất gấp Khi các công ty nhựa không thể đáp ứng kịp thời hạn sản xuất theo hợp đồng của mình, họ sẽ ký kết hợp đồng với những công ty nhựa khác để sản xuất một phần hoặc toàn bộ lô sản phẩm cần thiết.
II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY NHỰA CAO CẤP HÀNG KHÔNG
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty Nhựa Cao Cấp Hàng Không (APLACO) được thành lập vào ngày 4 tháng 11 năm 1989, với tên gọi ban đầu là "Xí nghiệp Hóa Nhựa Cao Su - Hàng Không" Lúc mới thành lập, công ty gặp nhiều khó khăn với cơ sở hạ tầng hạn chế và thời gian sản xuất chưa phát triển, chủ yếu tập trung vào sản xuất thụ động và đơn điệu.
- Ngày 20 tháng 4 năm 1993, xí nghiệp đổi tê thành "Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp - hàng không" Tên giao dịch: AVIATTION HIGH
- GRATE PLASTIC COMPANY Thời gian này sản xuất bắt đầu phát triển
Vào ngày 21 tháng 7 năm 1994, Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp hàng không đã được đổi tên thành Công ty nhựa cao cấp hàng không, tên gọi này vẫn được sử dụng cho đến nay Công ty trải qua 3 giai đoạn phát triển quan trọng.
Giai đoạn 1989 đến 1991, công ty hoạt động dưới sự bao cấp của Tổng cục Hàng không dân dụng với vốn sản xuất được cấp là 1,1 tỷ đồng Trong thời gian này, công ty gặp nhiều khó khăn do nền sản xuất kém, trang thiết bị lạc hậu và thủ công, dẫn đến sản phẩm có chất lượng kém và mẫu mã đơn điệu.
Trong giai đoạn này, doanh thu đạt 1 tỷ đồng mỗi năm, tuy nhiên, hoạt động kinh doanh không mang lại lợi nhuận Chủ yếu, cán bộ công nhân viên phải sống dựa vào mức lương trợ cấp từ Tổng cục Hàng không.
Doanh số giảm từ 594.264.000 đồng năm 1990 xuống còn 301.892.000 đồng năm 1991
* Giai đoạn 1992-1998: Đây là giai đoạn phát triển, công ty trở thành công ty mạnh trong ngành nhựa Việt Nam
Từ năm 1992 đến 1995, công ty đã trở thành thành viên hạch toán độc lập và mạnh dạn vay vốn ngân hàng để đầu tư vào trang thiết bị nhằm nâng cao sản xuất Nhờ chủ động tìm kiếm thị trường ngoài ngành chính, doanh thu của công ty đã tăng gấp 3 lần, lợi nhuận gấp 2 lần và thu nhập đầu người tăng 2,5 lần so với năm 1993.
Từ năm 1996 đến 1998, doanh thu bình quân của công ty tăng 25%, lợi nhuận tăng 30% và thu nhập bình quân đầu người tăng 15% Doanh thu ngoài ngành cũng ghi nhận sự gia tăng mạnh mẽ, từ 20% năm 1996 lên 55% năm 1998 Đặc biệt, vào năm 1997, doanh thu của công ty đạt 11 tỷ VNĐ.
Từ năm 1998 đến 2002, tỷ trọng thị trường tiêu thụ ngoài ngành chiếm 60% tổng doanh thu hàng năm Công ty đã liên tục tung ra thị trường từ 4 đến 6 sản phẩm mới mỗi năm, và đến năm 1999, số lượng sản phẩm mới của công ty đã lên tới hơn 200 chủng loại khác nhau.
1998-1999: Công ty sản xuất liên tục với 3 ca 1 ngày, thu nhập bình quân đầu người gia tăng từ 900.000 lên 1,1 triệu
Công ty hiện đang hoạt động trên diện tích 11.000m², bao gồm 8 phòng chức năng và 5 phân xưởng sản xuất, cùng với một cơ sở sản xuất đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.
2 Những nhân tố ảnh hưởng tới việc kinh doanh của công ty
2.1 Môi trường vĩ mô 2.1.1 Môi trường kinh tế
Công ty đang hoạt động trong môi trường kinh tế vĩ mô thuận lợi tại Việt Nam, nơi đã mở cửa và hội nhập toàn cầu, trở thành thành viên của ASEAN với môi trường kinh doanh an toàn và hấp dẫn Tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định, với GDP năm 2021 đạt 7%, mặc dù mức sống của người dân còn thấp nhưng đang phát triển Ngành nhựa có tiềm năng lớn khi mức tiêu thụ chỉ đạt 15kg/người/năm, thấp hơn so với nhiều quốc gia khác, cho thấy cơ hội mở rộng và phát triển cho công ty trong bối cảnh người dân có thu nhập thấp đang chuyển sang sử dụng sản phẩm nhựa thay thế.
2.1.2 Môi trường công nghệ: Sự phát triển của nền kinh tế kéo theo sự phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt hàng loạt công nghệ của nước ngoài được chuyển giao và được sử dụng một cách có hiệu quả Ngành cơ khí là một ngành ứng dụng rất sâu của khoa học nghiên cứu, vì vậy sản phẩm cơ khí đựoc sản xuất ra là những máy móc sản xuất với tốc độ và chất lượng cao, máy móc sản xuất của ngành nhựa cũng không thể nằm ngoài sự ứng dụng của ngành cơ khí Mọi máy móc trang thiết bị ngành nhựa đều được chuyển giao với chất lượng tốt, công nghệ hiện đại vì thế sản xuất ra được những sản phẩm đạt chất lượng cao
2.1.3 Môi trường chính trị - luật pháp
Chính trị ổn định đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo ra môi trường an toàn cho các nhà đầu tư và là nền tảng thiết yếu cho sự phát triển bền vững của nền kinh tế.
Việc bổ sung các điều luật và bộ luật vào hệ thống pháp luật Việt Nam là cần thiết để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động Những chính sách khuyến khích người dân tiêu dùng và sử dụng sản phẩm nội địa sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành công nghiệp, đặc biệt là cho công ty nhựa cao cấp hàng không.
Ngoài ba môi trường chính, môi trường nhân khẩu học, môi trường tự nhiên và môi trường văn hóa xã hội cũng ảnh hưởng đến hoạt động của công ty, mặc dù mức độ ảnh hưởng không lớn.
Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
+ Số lượng người học hết trung học và trung cấp còn rất nhiều, điều này cho ta thấy trình độ của công nhân trong Công ty hơi thấp
III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1 Định hướng phát triển của công ty
Mục tiêu của công ty trong giai đoạn này là đạt mức tăng trưởng ổn định từ 20-25% mỗi năm Để thực hiện điều này, công ty sẽ áp dụng các phương án thâm nhập thị trường, phát triển thị trường và khai thác thị trường mới, đặc biệt chú trọng vào việc phát triển thị trường cho khách hàng công nghiệp, vì đây là thị trường chính của công ty Định hướng cơ bản cho năm 2003 và những năm tiếp theo sẽ tập trung vào những chiến lược này để đảm bảo sự phát triển bền vững.
+ Đẩy mạnh việc đầu tư thiết bị công nghệ hiện đại làm then chốt cũng như việc đầu tư nói chung và cần được chú trọng
+ Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO: 9001:2000
Để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường khu vực trong bối cảnh Việt Nam gia nhập CEPT và AFTA, doanh nghiệp cần đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ, lấy thị trường trong nước làm thị trường chính tạo tiền đề để mở rộng thị trường xuất khẩu
Để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động, công ty cần tiến hành sắp xếp lại bộ máy quản lý và cơ cấu tổ chức theo tiêu chuẩn hóa, đảm bảo rằng hệ thống không cồng kềnh hay vận hành nặng nhọc, mà phải gọn nhẹ và linh hoạt.
+ Đào tạo là hoàn thiện lại người lao động sao cho phù hợp và nâng cao được tay nghề
Trong đó mục tiêu và định hướng chiến lược sản phẩm marketing được xác định:
Để xây dựng hình ảnh công ty và sản phẩm trong tâm trí khách hàng, công ty cần tăng cường tham gia vào các chương trình quảng cáo, tuyên truyền và hội chợ Việc này sẽ giúp định vị hình ảnh công ty với ưu thế về sản phẩm chất lượng cao và uy tín trên thị trường.
Khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm các đối tác trong ngành công nghiệp, đặc biệt là Tổng cục Hàng không dân dụng, cùng với các khách hàng công nghiệp khác không thuộc lĩnh vực hàng không Ngoài ra, công ty cũng hướng đến người tiêu dùng có thu nhập trung bình trở lên.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bằng cách tìm kiếm các nhà phân phối có mối quan hệ thân thiết và mở rộng các chi nhánh, đại lý tại các tỉnh thành trên toàn quốc.
- Cải tiến phát triển sản phẩm, gia tăng từ 4-6 sản phẩm lên mỗi năm từ 5-10 sản phẩm
- Đảm bảo sản phẩm chất lượng cao
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty, do đó, các doanh nghiệp thường áp dụng nhiều chiến lược để thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, hiện tại công ty vẫn chưa có chính sách phù hợp để tiếp cận và khai thác nhóm khách hàng tiềm năng.
Hiện tại công ty có hai nhóm khách hàng và khách hàng của công ty được chia thành nhiều phần
* Khách hàng trong ngành (hãng hàng không Việt Nam, một số hãng hàng không nước ngoài
+ Khách hàng công nghiêp ( Công ty bánh kẹo Hải Hà Kotobuki, bánh đậu xanh Hoà An, Công ty may 20….)
+ Khách hàng nước ngoài (hàng xuất khẩu)
Nhóm mặt hàng nhựa gia dụng bao gồm các sản phẩm tiêu dùng cho cá nhân và hộ gia đình, có mức giá phải chăng và thường xuyên cần thay đổi về mẫu mã, kiểu dáng và màu sắc Khách hàng của nhóm mặt hàng này rất đa dạng, từ những người có thu nhập thấp đến trung bình và cao.
Khách hàng hiện nay thường xuyên thay đổi sở thích và có xu hướng rời bỏ nhà cung cấp để tìm kiếm sản phẩm phù hợp hơn về giá cả, mẫu mã và công dụng.
- Đối với nhóm mặt hàng giành cho thị trường xuất khẩu: Có thể nói công ty mới đang thâm nhập, cố gắng tìm kiếm khách hàng
Khách hàng công nghiệp bao gồm các đơn vị sản xuất sử dụng đồ nhựa cho bao bì hoặc như linh kiện lắp ráp.
Thị trường sản phẩm nhựa yêu cầu độ chính xác và chất lượng đồng bộ cao Khách hàng trong lĩnh vực này thường trung thành với nhà sản xuất nếu họ đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng, đồng thời ưu tiên các nhà sản xuất có uy tín Họ thường ký hợp đồng sản xuất với số lượng lớn và ít chú ý đến bao bì hay mẫu mã, mà tập trung vào việc sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn vệ sinh và chất lượng cao.
Khách hàng trong ngành hàng không yêu cầu sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp và ít thay đổi hình thức Đặc biệt, sản phẩm cần phải cực kỳ vệ sinh và có màu sắc thanh nhã Đối tượng khách hàng chủ yếu là các hãng hàng không quốc gia và một số hãng hàng không quốc tế.
3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Với nỗ lực không ngừng trong việc định hướng chiến lược, công ty đã đạt được nhiều thành công và mở rộng thị trường nội địa, đồng thời phục vụ hiệu quả cho ngành hàng không Việt Nam Đặc biệt, vào tháng 5 năm 2002, công ty đã được Tổ chức Tuvnord của Đức cấp chứng chỉ ISO 9001:2000, khẳng định chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao.
Công ty duy trì thị phần ổn định nhờ vào việc đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng thời gian yêu cầu, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và giữ vững uy tín.
Ngoài ra công ty đã và sẽ tiếp tục xuất khẩu sang các thị trường Bỉ, Đài Loan, Nhật Bản, Lào… nhằm tăng doanh thu, phát triển sản xuất
Dưới đây là bảng tổng hợp tình hình chung của công ty Bao gồm các kết quả đạt được trên các mặt chủ yếu của giai đoạn 1995 đến nay
Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh Đơn vị: triệu đồng
(Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 1995, 1996,1997 1998,1999,2000,2001,2002)
Doanh thu hàng năm của công ty tăng trung bình 171,6% lợi nhuận tăng theo tỷ lệ 151,3%, đây là mức tăng trưởng cao
Sự nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên đã giúp cải thiện đời sống với mức lương bình quân trên một triệu đồng/người/tháng Không khí làm việc tại công ty rất sôi nổi, nhờ vào các hoạt động ngoài giờ như thể thao, văn nghệ và thi đua, tạo nên môi trường lao động vui vẻ và nhiệt huyết Để đạt được điều này, công ty đã nâng cấp cơ sở vật chất và công nghệ sản xuất, đồng thời nâng cao tay nghề và kiến thức cho nhân viên thông qua các khóa đào tạo với giảng viên Đại học Bách Khoa Công ty cũng đã cải tạo nhà xưởng và đưa vào sử dụng 800m2 nhà xưởng mới Đầu tư vào thiết bị máy móc bao gồm máy phun ép nhựa, hệ thống máy cán măng PS, và máy phun ép hai màu, nâng cấp từ in 3 màu lên 4 màu, với công nghệ hoàn toàn mới từ nước ngoài.
Sản phẩm cho khách hàng công nghiệp
và khả năng lớn mạnh
Sản phẩm của công ty phục vụ cho thị trường tiêu dùng TTCN còn ít mẫu mã và chủng loại, chưa đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Nguyên nhân chính là do hạn chế về khả năng tài chính và marketing của công ty, dẫn đến việc thiếu một chiến lược xâm nhập và mở rộng thị trường hiệu quả, đặc biệt là đối với khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, công ty cần liên tục cải tiến và điều chỉnh chiến lược sản phẩm, đặc biệt là hướng tới khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội Việc này trở thành yêu cầu thiết yếu nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững.
III SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP.:
1 Những khách hàng công nghiệp chủ yếu:
Có thể chia khách hàng công nghiệp của công ty nhựa cao cấp hàng không ra làm lại
* Khách hàng công nghiệp trong ngành
* Khách hàng công nghiệp ngoài ngành
Trước đây, doanh thu của công ty hoàn toàn phụ thuộc vào việc bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp, chủ yếu là hai hãng hàng không lớn là Vietnam Airlines và Pacific Airlines, cùng với một số hãng hàng không quốc tế khác.
Công ty chưa nhận ra tiềm năng của thị trường ngoài ngành, nhưng nếu đầu tư đúng cách và chú trọng vào lĩnh vực này, việc tăng doanh thu và mở rộng sản xuất sẽ trở nên khả thi Hiện tại, quá trình thâm nhập vào thị trường khách hàng công nghiệp đang diễn ra và đã mang lại hiệu quả cao.
Thị trường khách hàng công nghiệp ngoài ngành hiện nay đóng góp hơn 50% doanh thu cho Công ty, trong khi doanh thu từ thị trường khách hàng công nghiệp trong ngành cũng tăng nhưng tỷ lệ lại giảm.
Doanh thu của công ty đã giảm mạnh từ 100% xuống còn gần 30% Đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty nằm ở Miền Bắc, nơi có sự đa dạng trong các ngành công nghiệp như công nghiệp nặng, công nghiệp nhẹ và thực phẩm Tuy nhiên, các ngành chính vẫn là hàng không, thực phẩm và một số công ty may mặc.
Các ngành công nghiệp hiện nay đang phát triển mạnh mẽ với quy mô sản xuất lớn, điều này tạo ra nhu cầu cao về các sản phẩm nhựa để sử dụng làm "cấu kiện lắp ghép" cho sản phẩm của họ Do đó, các công ty thường xuyên ký kết hợp đồng dài hạn và các thỏa thuận sản xuất nhiều lô hàng nhựa.
Sự gia tăng nhanh chóng số lượng hành khách trên các chuyến bay của Hãng Hàng khôngvn đã thúc đẩy quy mô sản xuất các sản phẩm nhựa như cốc, đĩa, ly, dao, thìa để phục vụ cho các chuyến bay của Công ty nhựa cao cấp Hàng không.
Tuy nhiên những khách hàng công nghiệp này đòi hỏi sản phẩm công ty phải đạt chất lượng cao, vệ sinh cẩn thận, giá cả phù hợp
Kể từ năm 1996, sau khi mở cửa nền kinh tế và trở thành đơn vị hạch toán độc lập của Tổng công ty Hàng không Việt Nam, Công ty nhựa cao cấp Hàng không đã phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt Để đáp ứng yêu cầu thị trường, công ty đã xác định việc xây dựng một chiến lược sản phẩm rõ ràng, đặc biệt là dành cho khách hàng công nghiệp, là điều cần thiết Hàng năm, công ty đều đặt ra ưu tiên hàng đầu cho các hoạt động phục vụ khách hàng công nghiệp trong chiến lược sản phẩm của mình.
Trong ngành sản xuất phục vụ khách hàng công nghiệp, kiểu dáng và chất lượng sản phẩm thường ổn định, và việc cải tiến sản phẩm chủ yếu dựa vào yêu cầu cụ thể của khách hàng Tuy nhiên, công ty đặc biệt chú trọng đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, vì đây là thị trường chính với doanh thu lớn nếu sản phẩm thành công Công ty đã tiến hành tự nghiên cứu và sản xuất mẫu thử, sau đó giới thiệu đến các khách hàng tiềm năng với các sản phẩm như cốc uống cà phê loại mỏng dùng một lần, hộp cơm, chai PET, bao bì công nghiệp và hộp bánh kẹo.
Bảng 5: Tình hình nghiên cứu đổi mới sản phẩm tại công ty thời kỳ 1992-2000 (sản phẩm nhựa công nghiệp) Đơn vị: Loại
Nhóm sản phẩm nhựa công nghiệp (sản xuất trên công nghệ injection)
+ Sản phẩm cũ chuyển sang
+ Sản phẩm mới tung ra thị trường
+ Sản phẩm đang trong giai đoạn nghiên cứu
(Nguồn: Tài liệu phòng marketing)
Để cạnh tranh và thu hút khách hàng trong ngành công nghiệp, các công ty cần nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đồng thời cải tiến các sản phẩm hiện có về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng và màu sắc Nhờ đó, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm phục vụ cho các ngành công nghiệp đã được nâng cao đáng kể.
Bảng 6: Chủng loại sản phẩm nhựa phục vụ các ngành công nghiệp giai đoạn 1990-2000
Số TT Năm Số chủng loại sản phẩm
(Nguồn: Tài liệu phòng mareting)
Chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp Đồ thị số 1: Biểu hiện chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp
* Nhìn vào bảng tình hình nghiên cứu sản phẩm tại công ty thời kỳ
1992 - 2000 ( sản phẩm Nhựa công nghiệp) Ta có thể thấy:
Công ty nổi bật với khả năng cải tiến sản phẩm vượt trội và nghiên cứu phát triển mạnh mẽ Gần đây, công ty đã giới thiệu nhiều sản phẩm mới ra thị trường, đạt hiệu quả cao, minh chứng cho sự phát triển mạnh mẽ của mình.
Công ty đang gặp phải điểm yếu do nguồn lực tài chính hạn chế, dẫn đến việc ra mắt sản phẩm mới trên thị trường chậm lại và sự suy giảm trong giai đoạn nghiên cứu sản phẩm.
Công ty có cơ hội tận dụng những sản phẩm đã có vị thế vững chắc trên thị trường bằng cách cải tiến chất lượng, công dụng và thiết kế Việc nâng cao các yếu tố này không chỉ giúp sản phẩm nổi bật hơn mà còn củng cố vị thế của chúng, từ đó gia tăng sức cạnh tranh và doanh thu trên thị trường.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, các công ty buộc phải đầu tư vào những sản phẩm chủ yếu, điều này dẫn đến nhiều khó khăn trong việc quản lý chủng loại sản phẩm.
* Nhìn vào bảng chủng loại sản phẩm Nhựa phục vụ khách hàng công nghiệp giai đoạn 1990 - 2000 ta có thể thấy:
Có hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không thách thức và đe dọa
I Cơ hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp hàng không thách thức và đe dọa
1 Những cơ hội thị trường, thách thức và đe doạ mà Công ty phải đối đầu
Sự phát triển của nền kinh tế đã mang lại ảnh hưởng tích cực cho ngành hàng không, dẫn đến việc mở rộng quy mô của ngành này Điều này đồng nghĩa với việc Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cũng cần mở rộng sản xuất để đáp ứng nhu cầu gia tăng của ngành hàng không.
Công ty đã xây dựng uy tín vững chắc trên thị trường, đặc biệt là trong lĩnh vực khách hàng công nghiệp, nhờ vào phương thức kinh doanh tập trung vào chất lượng sản phẩm và đảm bảo độ tin cậy cao.
Những người cần sự nổi tiếng cũng như cần tác phong về chữ tín là chủ yếu
Công ty sản xuất sản phẩm chất lượng cao nhờ vào nền kỹ nghệ tiên tiến và trang thiết bị hiện đại, đáp ứng tiêu chuẩn đổi mới toàn cầu.
Công ty có một đội ngũ cán bộ quản lý khả năng động sáng tạo, có sức trẻ và sự nhiệt tình trong công việc
* Tuy nhiên Công ty cũng bộc lộ nhiều điểm yếu của mình cụ thể:
Cơ sở hạ tầng của Công ty hiện đang lạc hậu và chưa được cải tạo, với diện tích mặt bằng rộng lớn nhưng các công trình xây dựng không đáp ứng được tiêu chuẩn kinh tế và còn thiếu tính phù hợp.
+ Công ty có một hệ thống kênh phân phối chưa phát triển
Quản lý sản phẩm tại công ty vẫn còn nhiều thiếu sót, thể hiện qua việc chưa phân tích và nhận diện rõ ràng từng nhóm hàng trong các giai đoạn của chu kỳ sống Điều này dẫn đến việc công ty chưa xây dựng được chính sách marketing phù hợp cho từng sản phẩm.
+ Chính sách nhãn hiệu chưa được quan tâm
+ Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được quan tâm
+ Nguồn vốn huy động của Công ty còn thấp
Trong ngành nhựa Việt Nam, không chỉ có Nhựa cao cấp hàng không mà còn nhiều công ty khác như Nhựa Tiền Phong và Nhựa Song Long cũng sở hữu công nghệ và kỹ thuật tiên tiến, tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ trong lĩnh vực này.
Việc xoá bỏ hàng rào thuế quan để gia nhập CEPT và AFTA đã khiến ngành Nhựa Việt Nam không còn được bảo hộ, buộc ngành phải tự giải quyết mọi vấn đề Sự thâm nhập của các công ty Nhựa khu vực vào Việt Nam tạo ra một cuộc cạnh tranh khốc liệt về giá cả và chất lượng sản phẩm, bởi những công ty này sở hữu nền công nghiệp và công nghệ tiên tiến, cung cấp sản phẩm chất lượng cao với kiểu dáng mẫu mã đẹp mắt và phù hợp.
Việc mở cửa nền kinh tế đã tạo cơ hội cho Công ty Nhựa cao cấp hàng không nâng cấp trang thiết bị và máy móc, từ công nghệ thấp lên công nghệ cao Điều này không chỉ giúp cải thiện năng suất mà còn nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Việc mở cửa nền kinh tế đã thúc đẩy sự phát triển kinh tế, làm tăng thu nhập của người dân Điều này dẫn đến nhu cầu tiêu dùng gia tăng, đặc biệt là đối với các sản phẩm gia dụng, trong đó sản phẩm nhựa với giá cả hợp lý, mẫu mã đẹp và công dụng đa dạng ngày càng được ưa chuộng.
Khi Việt Nam gia nhập CEPT và AFTA, các doanh nghiệp trong nước, bao gồm ngành Nhựa, có cơ hội mở rộng thị trường khu vực Công ty Nhựa cao cấp hàng không, là một thành viên của ngành Nhựa, sẽ tận dụng cơ hội này để phát triển và mở rộng ra các nước trong khu vực.
Ma trận SWOT là công cụ quan trọng giúp Công ty Nhựa cao cấp hàng không xác định các cơ hội và nguy cơ trong môi trường kinh doanh, đồng thời phân tích điểm mạnh và điểm yếu của mình Qua việc áp dụng ma trận này, công ty có thể phát triển các chiến lược hiệu quả nhằm tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh và giảm thiểu rủi ro.
Các yếu tố nội bộ doanh nghiệp
Các yếu tốmôi trường kinh doanh
1 Các điểm mạnh (S) + Nguồn nhân lực dồi dào (đội ngũ cán bộ quản lý có khả năng sáng tạo, năng động) + Sản phẩm chất lượng cao ( do nền công nghệ càng phát triển và Công ty tiếp thu được nền kỹ nghệ tiên tiến này
+ Công ty có uy tín mạnh, hình ảnh tốt đối với các khách hàng đặc biệt là các khách hàng
II Các điểm yếu (w) + Cơ sở hạ tầng cũ chưa được cải tạo xây dựng
+ Hệ thống kênh chưa phát triển
+ Việc quản lý sản phẩm chưa hoàn thiện + Chính sách nhãn hiệu chưa được quam tâm + Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được chú trọng
+ Nguồn vốn huy động thấp
1 Cơ hội (0) + Chuyển giao công nghệ
+ Thu nhập dân cư tăng + Gia nhập CAPT và APTA
+ Cần phải xâm nhập sâu hơn và thị trường hiện tại
+ Mở rộng thị trường bằng sản phẩm có chất lượng ngày càng cao
+ Thâm nhập vào thị trường cao cấp
Để mở rộng thị trường, cần thành lập nhiều đại lý và chi nhánh, đồng thời chú trọng vào việc khuyếch trương sản phẩm Việc xây dựng chiến lược khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước là rất quan trọng để thu hút khách hàng và nâng cao vị thế của thương hiệu.
II Đe doạ (T) + Nhiều Công ty Nhựa nội địa có công nghệ kỹ thuật cao
+ Có nhiều đối thủ cạnh tranh trong khu vực (có công nghệ cao giá cả phù hợp, sản phẩm có chất lượng mẫu mã đẹp kiểu dáng tốt)
+ Sắp xoá bỏ thuế quang
+ Giữ vững thị trường + Tăng cường chiến lược marketing, lấy uy tín và chất lượng sản phẩm làm vị thế cạnh tranh
+ Tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm hiện tại
+ Bằng khả năng của mình phải giữ được các khách hàng chung thành và duy trì được một số khách hàng khác
2 Đánh giá tiềm năng phát triển của Công ty
Công ty Nhựa cao cấp Hàng không sở hữu tiềm năng phát triển lớn nhờ vào nhu cầu ngày càng tăng về sản phẩm nhựa Việc xuất khẩu sản phẩm ra thị trường khu vực và quốc tế là một lợi thế tiềm ẩn Phân tích ma trận SWOT cho thấy sự kết hợp giữa điểm mạnh và cơ hội, cũng như điểm yếu và mối đe dọa, giúp xác định lợi thế cạnh tranh của công ty trong ngành nhựa Điều này khẳng định rõ ràng tiềm năng phát triển mạnh mẽ của Công ty trên thị trường.
Phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp - một số tiêu thức nên được sử dụng trong phân đoạn thị trường Nhựa
Phân đoạn thị trường khách hàng công nghiệp thường dựa vào các tiêu chí chính như quy mô doanh nghiệp, mức mua bình quân, tần suất sử dụng, loại hình tổ chức, vị trí địa lý của công ty, tình trạng mua hàng, sự trung thành với nhà cung cấp và các tiêu chuẩn đánh giá nhà cung cấp.
Công ty Nhựa cao cấp hàng không phân đoạn thị trường khách hàng công nghiệp dựa trên các đặc điểm về nguồn lực và các yếu tố ảnh hưởng.
Địa lý và thu nhập có mối liên hệ chặt chẽ, ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển hàng hóa và các khoản phí khác liên quan đến logistics Khoảng cách từ nơi sản xuất đến tay khách hàng công nghiệp quyết định mức chi phí này, tùy thuộc vào tính chất của sản phẩm Do đó, các công ty có nguồn lực tài chính mạnh mẽ và doanh thu cao sẽ dễ dàng đầu tư vào công tác phân phối đến các khu vực địa lý khác nhau.
Công ty cần mở rộng thị trường khách hàng công nghiệp ra các tỉnh thành lân cận và miền Trung, miền Nam, vì hiện tại số lượng khách hàng tại những khu vực này còn hạn chế Với nguồn lực đang phát triển, công ty có đủ khả năng để khai thác các thị trường mới, nhằm gia tăng sự hiện diện và doanh thu.
Dựa vào tiêu thức địa lý để phân đoạn thị trường, công ty có thể kết hợp thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng trong cùng một khu vực Điều này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn tạo ra lợi ích từ việc nắm bắt và chiếm lĩnh cả hai thị trường trên một địa bàn.
Công ty đã mở rộng thị trường khách hàng công nghiệp và tiêu dùng tại Nghệ An và Nam Định, chiếm lĩnh một phần thị trường tiêu dùng và có nhiều khách hàng công nghiệp trung thành Tại Hà Nội, quá trình lưu thông hàng hóa trở nên thuận lợi, giúp giảm chi phí phân phối cho khách hàng công nghiệp Nhờ đó, công ty có thể hạ giá bán sản phẩm, giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng công nghiệp mới.
* Tiêu chuẩn đánh giá người bán và sự chung thủy với người bán
Uy tín của công ty và sản phẩm, cùng với giá cả và dịch vụ, là những yếu tố quan trọng mà khách hàng công nghiệp xem xét để đánh giá tiêu chuẩn của người bán Những yếu tố này quyết định liệu khách hàng có duy trì mối quan hệ lâu dài với người bán hay không.
Theo đánh giá của khách hàng công nghiệp, công ty nhựa cao cấp hàng không nổi bật với uy tín và chất lượng sản phẩm cao, giá cả hợp lý Công ty đã xây dựng danh tiếng nhờ vào việc quản lý hệ thống chất lượng ISO 9002, đảm bảo sản phẩm đạt tiêu chuẩn vệ sinh và chất lượng theo yêu cầu của các chuyên gia Đức Đặc biệt, công ty luôn chú trọng đến việc sản xuất và giao hàng đúng hẹn theo hợp đồng, mặc dù đôi khi gặp khó khăn về nguồn lao động do số lượng hợp đồng lớn, buộc nhân viên gián tiếp, bao gồm cả trưởng phòng và phó giám đốc, phải tham gia sản xuất.
Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp
Khách hàng công nghiệp thường mua sản phẩm với số lượng vừa phải, dẫn đến chi phí sản xuất mỗi sản phẩm tăng cao Điều này buộc công ty phải bán sản phẩm với giá cao, gây khó khăn trong việc tiêu thụ và ảnh hưởng đến uy tín của công ty Để khắc phục tình trạng này, công ty cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả.
III, Chiến lƣợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp
1, Mục tiêu của chính sách sản phẩm cho KHCN :
Chiến lược sản phẩm là yếu tố then chốt trong chiến lược Marketing tổng thể, tạo nền tảng cho việc thực hiện các chiến lược khác một cách hiệu quả Mục tiêu chính của chiến lược này là xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, đặc biệt là đối với khách hàng công nghiệp Việc thực hiện chiến lược sản phẩm giúp công ty tăng doanh thu và lợi nhuận, từ đó tạo điều kiện cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh Đối với các công ty như Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp không chỉ quan trọng cho sự tồn tại mà còn cho sự phát triển bền vững Để thành công, công ty cần nỗ lực xây dựng và thực hiện từng phần của chiến lược sản phẩm một cách đồng bộ và hiệu quả.
Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam đã nâng cao thu nhập cho người lao động, dẫn đến nhu cầu về sản phẩm ngày càng cao Trong thị trường nhựa, người tiêu dùng luôn mong muốn cải tiến sản phẩm, và nếu công ty không đáp ứng được, họ sẽ chuyển sang nhà cung cấp khác Điều này cũng áp dụng cho khách hàng công nghiệp, yêu cầu các nhà sản xuất phải nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu Đặc biệt, công ty Nhựa cao cấp Hàng Không cần liên tục cải tiến chất lượng, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh và mẫu mã, đồng thời phát huy ưu điểm và khắc phục nhược điểm của sản phẩm, nhằm đa dạng hóa chủng loại và nâng cao tính năng sản phẩm.
2 Phát triển danh thu sản phẩm :
Công ty nhựa cao cấp Háng Không đang gặp khó khăn về nguồn lực, bao gồm vốn và lao động, buộc phải vay ngân hàng với lãi suất cao và huy động vốn từ cán bộ công nhân viên Tình trạng thiếu vốn đã hạn chế khả năng mở rộng danh mục sản phẩm, khiến công ty phải tính toán cẩn thận khi quyết định đầu tư Việc đầu tư vào sản phẩm không được thị trường chấp nhận có thể gây lãng phí lớn, trong khi bỏ qua sản phẩm ưa chuộng sẽ mất cơ hội Công ty cần phân bổ vốn hợp lý, xem xét khả năng tiêu thụ để đưa ra quyết định đầu tư đúng đắn Hiện tại, danh mục sản phẩm của công ty còn rất hạn chế do nguồn lực yếu.
Công ty cần chú trọng đến việc dự đoán các sản phẩm tiềm năng trong tương lai để có phương pháp phân bổ nguồn lực hợp lý, nhằm đảm bảo rằng sản phẩm ra thị trường sẽ đạt hiệu quả cao.
3 Củng cố chính sách nhãn hiệu Đây chính là điểm yếu trong chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới công ty cần có những chính sách phù hợp cho “nhãn hiệu” Từ trước đến giờ, công ty ít khi chú trọng đến việc phát triển nhãn hiệu vì vậy để xây dựng được hình ảnh của công ty, công ty phải bắt đầu xây dựng
Việc củng cố chính sách nhãn hiệu là rất quan trọng, đặc biệt khi công ty có nhiều cơ hội mở rộng thị trường Để đạt được điều này, cần chú trọng đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ Một trong những phương tiện hiệu quả nhất để xây dựng và củng cố chính sách nhãn hiệu là thông qua quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm, cùng với việc tham gia tích cực vào các chương trình khuyến mại và hội chợ Khi uy tín nhãn hiệu được củng cố, công ty sẽ dễ dàng thu hút khách hàng hơn.
Sản phẩm bổ sung mang lại sự hài lòng cao hơn cho khách hàng thông qua các yếu tố như tính tiện lợi trong lắp đặt, dịch vụ hỗ trợ sau khi bán, điều kiện bảo hành hấp dẫn và hình thức tín dụng linh hoạt.
Các yếu tố bổ sung đang trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng cho nhãn hiệu hàng hóa Việc áp dụng linh hoạt và đầy đủ các yếu tố này, dựa trên sự phù hợp với đặc điểm sản phẩm và các yếu tố kinh tế kỹ thuật của công ty, sẽ tăng cường đáng kể sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
4 Thực hiện đổi mới sản phẩm cho khách hàng công nghiệp
Sản phẩm được chia làm ba loại:
Sản phẩm mới lần đầu tiên doanh nghiệp quyết định cung cấp ra thị trường mà trước đó chưa có loại tương tự
Những sản phẩm mới nguyên mẫu: Những sản phẩm được rập nguyên mẫu thiết kế các sản phẩm của nước ngoài hay các doanh nghiệp
Sản phẩm cải tiến là những sản phẩm được phát triển dựa trên các phiên bản trước đó, với các thông số được nâng cao và cải thiện.
Công ty nhựa cao cấp Hàng cần chú trọng hơn vào việc phát triển sản phẩm mới, vì sự thiếu đầu tư này đang hạn chế sự tăng trưởng kinh doanh Để xâm nhập vào thị trường khách hàng công nghiệp, công ty cần đánh giá tính phù hợp của sản phẩm với kỹ năng marketing hiện tại, công nghệ và ngành công nghiệp hiện tại Sản phẩm mới không chỉ cần có chất lượng cao và công dụng đa dạng mà còn phải được xem xét dưới góc độ khả năng tài chính, khả năng tận dụng cơ hội và nghiên cứu thị trường.
Sự phát triển sản phẩm luôn tiềm ẩn rủi ro do các yếu tố khách quan, vì vậy doanh nghiệp cần có ngân sách đủ lớn để ứng phó nhanh chóng với những thay đổi của thị trường mà không ảnh hưởng đến các hoạt động khác Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là đảm bảo an toàn tài chính, tránh rơi vào tình trạng khó khăn nếu việc thâm nhập vào thị trường mới không đạt kết quả như mong đợi Hiện tại, công ty vẫn tiếp tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới nguyên mẫu cũng như sản phẩm cải tiến.
Công ty hiện đang duy trì các sản phẩm ổn định trong ngành mà không có kế hoạch phát triển sản phẩm mới Những sản phẩm phục vụ công nghiệp đã đạt được vị thế và uy tín trên thị trường.
Để phát triển sản phẩm mới thành công, công ty cần thu thập thông tin thị trường một cách đầy đủ, bao gồm cả thông tin sơ cấp về giá cả Mặc dù công ty đã chú trọng đến hành vi của đối thủ cạnh tranh và khách hàng công nghiệp, nhưng vẫn còn nhiều thiếu sót cần khắc phục Để nâng cao hiệu quả trong lĩnh vực này, cần có những chiến lược cải tiến cụ thể.
+ Tổ chức hoạt động nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu đúng mức cho từng cấp công việc nhằm đạt được kết quả tổng thể cao
+ Mở rộng thị trường nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu đúng mức cho từng công việc nhằm đạt được kết quả tổng thể
+ Mở rộng thị trường khoa học công nghệ để phục vụ chiến lược phát triển lâu dài của công ty
+ Công ty của phải thường xuyên khuyến khích phong trào phát huy sáng kiến cán bộ CNV, thu thập ý kiến đóng góp ở trong công ty và ngoài công ty
Đào tạo và huấn luyện cán bộ chuyên ngành marketing là cần thiết để sử dụng những người có năng lực, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm thị trường Đội ngũ này không chỉ được tăng cường về số lượng mà còn về chất lượng, nhằm đáp ứng những yêu cầu phức tạp của công việc.
5 Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng công nghiệp
Một số giải pháp hỗ trợ nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp
1 Các bộ phận khác của marketing - mix
1.1 Chính sách xúc tiến khuyếch trương
Quảng cáo nhằm mục đích khuyến khích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm, đồng thời tăng cường nhận thức về các sản phẩm của công ty, từ đó góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu hiệu quả.
Công ty nhựa cao cấp Hàng không không sử dụng quảng cáo truyền thống mà tập trung vào việc đào tạo nhân viên bán hàng và marketing để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng trong quá trình bán hàng.
Hình thức này mang lại hiệu quả cao với chi phí thấp, giúp công ty truyền đạt thông tin sản xuất nhanh chóng đến khách hàng và thu thập phản hồi từ họ Điều này cho phép công ty có những biện pháp xử lý kịp thời và chính xác Tuy nhiên, do công ty không có nhiều điểm bán và ít tham gia vào các hội chợ lớn, nên số lượng khách hàng công nghiệp vẫn chưa hoàn toàn tin tưởng vào uy tín của công ty.
Công ty cần tổ chức hội thảo và hội nghị dành cho khách hàng công nghiệp, đặc biệt là những khách hàng mà công ty chưa xây dựng được sự tin tưởng Sự kiện này sẽ giúp thảo luận về ưu nhược điểm của sản phẩm và tìm hiểu nhu cầu tương lai của họ Tại hội nghị, công ty nên công bố các dự án và chính sách sắp tới để tạo sự kết nối và tăng cường lòng tin từ phía khách hàng.
Trước khi ra mắt sản phẩm, việc giới thiệu sản phẩm là bước quan trọng giúp tăng cường nhận thức của khách hàng Công ty cần chuẩn bị kỹ lưỡng cho các hoạt động quảng cáo và khuyếch trương, nhằm làm nổi bật công dụng của sản phẩm và xây dựng hình ảnh tích cực về thương hiệu trong lòng khách hàng.
Đối với các khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội, công ty nên tận dụng các tờ báo địa phương nơi khách hàng này sinh sống để quảng cáo Nếu nhận thấy địa phương này là một thị trường tiềm năng, việc quảng cáo trên truyền hình địa phương cũng rất đáng xem xét.
Bán hàng cá nhân là một hoạt động thiết thực trong chiến lược truyền thông và khuyến mại, nhằm kích thích doanh số bán hàng của doanh nghiệp Hoạt động này không chỉ cụ thể và chi tiết mà còn linh hoạt, đa dạng, mang lại hiệu quả tức thì Đặc biệt đối với khách hàng công nghiệp, bán hàng cá nhân giúp công ty mở rộng thị trường hiệu quả Do đó, các doanh nghiệp nên đầu tư tuyển dụng nhân viên bán hàng cá nhân có năng lực để tối ưu hóa hoạt động này.
Trong môi trường hiện nay, Công ty nhựa cao cấp Hàng không nên tập trung vào những đối tượng sau:
- Các trung gian trong chuỗi phân phối như là môi giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán buôn và các đại lý
- Khuyến khích bán hàng cho các địa điểm bán hàng
- Khuyến khích bán hàng thông qua nghệ thuật trưng bày hàng hoá
Công ty có thể áp dụng các hình thức bán hàng cho khách hàng công nghiệp như sau:
Cho phép khách hàng đổi và trả lại hàng hóa không chỉ giúp xây dựng lòng tin mà còn tạo cảm giác hài lòng về dịch vụ của công ty Khi khách hàng cảm thấy sản phẩm chưa đạt yêu cầu, họ có thể dễ dàng thực hiện đổi trả, từ đó khẳng định uy tín và chất lượng phục vụ của công ty.
Bảo hiểm rủi ro hàng hóa không chỉ giúp bảo vệ tài sản mà còn tạo dựng hình ảnh tích cực cho công ty trong mắt khách hàng Khi áp dụng phương pháp này, doanh nghiệp sẽ thể hiện được sự chuyên nghiệp và đáng tin cậy, từ đó thu hút được nhiều khách hàng trung thành.
1.2 Hoàn thiện kênh phân phối
Để khai thác hiệu quả thị trường khách hàng công nghiệp, việc củng cố thị trường hiện tại và mở rộng khả năng phân phối là điều cần thiết Tuy nhiên, để đạt được mục tiêu này, công ty cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình.
Sau đây một số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:
- Duy trì ngày càng nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp
- Tham gia tích cực hơn các siêu thị trên toàn quốc do 40% sức mua của người tiêu dùng tập trung ở các siêu thị
- Đặt thêm các chi nhánh ở các khu vực xa như miền Trung, các tỉnh, thành phố khác
- Khuyến khích các trung gian bằng chính sách hoa hồng, chiết khấu, thưởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp
Để hoàn thiện kênh phân phối, doanh nghiệp cần tập trung vào việc phát triển cả chiều sâu lẫn chiều rộng của kênh Điều này đặc biệt quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty và các trung gian phân phối.
1.3 Xây dựng các chính sách giá linh hoạt
Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng công nghiệp Giá cả không chỉ là đặc trưng của sản phẩm mà còn quyết định khả năng tiêu thụ của các sản phẩm lắp ghép Việc xác định giá hợp lý và linh hoạt là điều kiện tiên quyết để cạnh tranh thành công Trong thị trường nhựa hiện nay, giá cả trở thành công cụ cạnh tranh hàng đầu Tuy nhiên, giá cả bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, do đó, các công ty cần nghiên cứu để xác định các yếu tố chính nhằm thiết lập mức giá phù hợp trong những thời điểm nhất định.
Giá bán không nhất thiết phải cao hơn giá thành; nếu giá cao, khách hàng sẽ khó chấp nhận Do đó, công ty có thể lựa chọn mức giá thấp hơn so với thị trường, điều này sẽ thu hút ngày càng nhiều khách hàng Khi đã xây dựng được uy tín, việc điều chỉnh giá sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Vậy muốn hạ giá thành mà vẫn đảm bảo được sản xuất kinh doanh công ty cần:
+ Giảm chi phí tối đa có thể được bằng cách sử dụng hết công suất máy móc thiết bị, nâng cao năng suất lao động
+ Công ty có thể hạ giá bán gián tiếp bằng cách không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm
+ Thường xuyên kiểm tra tình hình tiêu hao mức nguyên liệu để có phương pháp điều chỉnh phù hợp
+ Đưa ra những chế độ khen thưởng thích hợp khuyến khích cán bộ công nhân viên chức công ty thi hành những chỉ thị của ban lãnh đạo
Công ty cần áp dụng chính sách giá phân biệt để tối ưu hóa nhu cầu đa dạng của khách hàng Tuy nhiên, đối với khách hàng trong lĩnh vực công nghiệp, việc triển khai chính sách này không mang lại hiệu quả như mong đợi.
+ Đối với sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lược định vị mà xác định
+ Một mức giá hợp lý giúp công ty có thể đạt được mục tiêu là chống lại những phản ứng của thị trường
2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị trường và mở rộng mạng lưới tiêu thụ
Công ty nhựa cao cấp Hàng không, một thành viên hạch toán độc lập trong ngành hàng không dân dụng, đối mặt với thách thức trong việc tiêu thụ sản phẩm do nguồn lực hạn chế Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, công ty cần xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và mở rộng mạng lưới tiêu thụ.
Kiến nghị
1.Với Tổng Công Ty Nhựa: Vấn đề sản xuất nguyên vật liệu
Nhựa đóng vai trò quan trọng trong ngành công nghiệp hiện nay, đặc biệt khi Việt Nam gia nhập CEPT và AFTA, khiến các doanh nghiệp nhựa phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các công ty trong khu vực Nếu các doanh nghiệp có thể tự sản xuất nguyên liệu nhựa, giá thành sản phẩm sẽ giảm, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho ngành nhựa Việt Nam.
Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không là một trong những đơn vị hàng đầu trong ngành Nhựa Việt Nam Để nâng cao sức mạnh cho ngành Nhựa Việt Nam nói chung, Tổng Công ty Nhựa cần tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty, đặc biệt trong bối cảnh gia nhập CEPT và AFTA.
2 Với Tổng Công ty Hàng Không dân dụng Việt Nam
Việc ký hợp đồng với Tổng Công ty Hàng không dân dụng Việt Nam phải trải qua quy trình đấu thầu Là thành viên của Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, công ty này cần sự hỗ trợ về nguồn lực và tài chính, đặc biệt là trong các hợp đồng kinh tế Sự phát triển của Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không đóng vai trò quan trọng trong mục tiêu chung của ngành Hàng không, do đó, các hợp đồng kinh tế liên quan đến sản xuất sản phẩm nhựa cho Tổng Công ty là rất cần thiết.
Công ty Hàng Không đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ Tổng công ty ký kết các hợp đồng lớn với Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không Nhờ vào mối quan hệ chặt chẽ với các hãng Hàng Không quốc tế, Công ty Hàng Không có khả năng giúp Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không thiết lập các hợp tác sản xuất sản phẩm nhựa với các đối tác nước ngoài.
