CễNG TY
1. Định hƣớng phỏt triển của cụng ty
Mục tiờu: Mục tiờu trong giai đoạn này của cụng ty là đạt mức tăng trưởng cao và ổn định 20-25% một năm và sử dụng cỏc phương ỏn thõm nhập thị trường, phỏt triển thị trường và phỏt triển thị trường mới đặc biệt là phỏt triển thị trường cỏc khỏch hàng cụng nghiệp (vỡ đõy là thị trường chớnh của cụng ty).
Định hướng cơ bản cho năm 2003 và những năm tiếp theo: + Đẩy mạnh việc đầu tư thiết bị cụng nghệ hiện đại làm then chốt cũng như việc đầu tư núi chung và cần được chỳ trọng.
+ Duy trỡ liờn tục và cú hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiờu chuẩn ISO: 9001:2000.
+ Đa dạng hoỏ mẫu mó sản phẩm và nõng cao chất lượng sản phẩm để cú thể cạnh tranh trong thị trường khu vực trong thời gian sắp tới khi mà nước ta gia nhập CEPT, AFTA.
+ Khai thỏc mở rộng thị trường tiờu thụ, lấy thị trường trong nước làm thị trường chớnh tạo tiền đề để mở rộng thị trường xuất khẩu.
+ Từng bước sắp xếp lại bộ mỏy quản lý, cơ cấu tổ chức của cụng ty phải được tiờu chuẩn hoỏ khụng được cồng kềnh, vận hành nặng nhọc mà cần phải gọn nhẹ.
+ Đào tạo là hoàn thiện lại người lao động sao cho phự hợp và nõng cao được tay nghề.
Trong đú mục tiờu và định hướng chiến lược sản phẩm marketing được xỏc định:
+ Xõy dựng hỡnh ảnh cụng ty và hỡnh ảnh sản phẩm trong tõm trớ khỏch hàng. Muốn vậy cụng ty chủ trương tăng cường tham gia vào cỏc chương trỡnh quảng cỏo, tuyờn truyền, hội chợ nhiều hơn nữa. Định vị hỡnh ảnh cụng ty với ưu thế về sản phẩm chất lượng cao, uy tớn trờn thị trường.
- Khỏch hàng mục tiờu của cụng ty là khỏch hàng cụng nghiệp (bao gồm Tổng cục Hàng khụng dõn dụng, cỏc khỏch hàng cụng nghiệp ngoài ngành hàng khụng) + người tiờu dựng cú thu nhập trung bỡnh trở lờn.
- Hoàn thiện lại hệ thống kờnh phõn phối bằng cỏch tỡm kiếm cỏc nhà phõn phối cú quan hệ thõn thiết và mở cỏc chi nhỏnh, đại lý ở cỏc tỉnh thành trong toàn quốc.
- Cải tiến phỏt triển sản phẩm, gia tăng từ 4-6 sản phẩm lờn mỗi năm từ 5-10 sản phẩm.
2. Khỏch hàng:
Khỏch hàng chớnh là những người cú khả năng làm giảm lợi nhuận hoặc tăng lợi nhuận của cụng ty vỡ vậy cụng ty luụn cú chớnh sỏch giành giật khỏch hàng với cỏc đối thủ cạnh tranh tuy nhiờn những khỏch hàng tiềm ẩn cụng ty lại chưa cú những chớnh sỏch phự hợp.
Hiện tại cụng ty cú hai nhúm khỏch hàng và khỏch hàng của cụng ty được chia thành nhiều phần.
* Khỏch hàng trong ngành (hóng hàng khụng Việt Nam, một số hóng hàng khụng nước ngồi
* Khỏch hàng ngồi ngành: + Khỏch hàng tiờu dựng
+ Khỏch hàng cụng nghiờp ( Cụng ty bỏnh kẹo Hải Hà Kotobuki, bỏnh đậu xanh Hoà An, Cụng ty may 20….)
+ Khỏch hàng nước ngoài (hàng xuất khẩu). * Khỏch hàng ngoài ngành:
- Đối với nhúm mặt hàng nhựa gia dụng: là mặt hàng tiờu dựng cỏ nhõn và hộ gia đỡnh, rẻ tiền, luụn đũi hỏi phải thay đổi mẫu mó, kiểu dỏng và mầu sắc. Khỏch hàng nhúm mặt hàng này rất đa dạng (nú gồm khỏch hàng cú thu nhập thấp, thu nhập trung bỡnh và cao). Khỏch hàng này rất dễ thay đổi thị hiếu và rời bỏ nhà cung cấp để tỡm sản phẩm phự hợp với mỡnh cả về giỏ cả lẫn mẫu mó, cụng dụng.
- Đối với nhúm mặt hàng giành cho thị trường xuất khẩu: Cú thể núi cụng ty mới đang thõm nhập, cố gắng tỡm kiếm khỏch hàng.
- Khỏch hàng cụng nghiệp: phục vụ cỏc đơn vị sản xuất cú sử dụng đồ nhựa để làm bao bỡ hoặc sử dụng đồ nhựa như một loại linh kiện lắp rỏp đi kốm.
Sản phẩm nhựa cho thị trường này đũi hỏi độ chớnh xỏc cao, chất lượng phải đồng bọ và cỏc khỏch hàng này nếu chiếm được thường trung thành với nhà sản xuất tuy nhiờn họ cũng luụn tỡm đến những nhà sản xuất cú vị thế và uy tớn trờn thị trường, họ thường kớ hợp đũng sản xuất với số lượng sản phẩm lớn và khụng chỳ ý lắm tới bao bỡ mẫu mó của sản phẩm nhựa, quan trọng là sản phẩm chất lượng cao, đạt vệ sinh, tiờu chuẩn do họ đề ra.
* Khỏch hàng trong ngành: Mặt hàng đũi hỏi chất lượng cao, mẫu mó kiểu dỏng đẹp và cú ưu điểm là ớt thay đổi hỡnh thức, đặc biệt sản phẩm phải cực kỡ vệ sinh, màu sắc thanh nhó. Khỏch hàng chỉ là phạm vi hóng hàng khụng quốc gia và một số hóng hàng khụng quốc tế.
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Với sự cố gắng hết mỡnh trong thời gian qua cụng việc định hướng chiến lược đỳng đắn, cụng ty đó đạt được nhiều thành cụng trong những năm qua, cụng ty liờn tục mở rộng thị trường nội địa, đồng thời vẫn phục vụ tốt cho ngành hàng khụng Việt Nam. Cụng ty đó nõng cao chất lượng sản phẩm và thỏng 5- 2002 Tổ chức Tuvnord của Đức đó đỏnh giỏ chớnh thức và cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 cho Cụng ty.
Thị phần của cụng ty giữ được sự ổn định bằng việc đảm bảo đỳng chất lượng thời gian theo yờu cầu, quan hệ tốt với cỏc khỏch hàng và luụn giữ vững uy tớn.
Ngồi ra cụng ty đó và sẽ tiếp tục xuất khẩu sang cỏc thị trường Bỉ, Đài Loan, Nhật Bản, Lào… nhằm tăng doanh thu, phỏt triển sản xuất.
Dưới đõy là bảng tổng hợp tỡnh hỡnh chung của cụng ty. Bao gồm cỏc kết quả đạt được trờn cỏc mặt chủ yếu của giai đoạn 1995 đến nay.
Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh
Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiờu Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 1. Số LĐ (người) 150 158 158 160 164 178 180 180 2. Tổng tài sản 12.600 13.000 13.400 16.000 17.375 22.775 24.300 29.000 - TSCĐ 7.000 7.000 6.900 8.500 9.875 15.475 16.500 20.000 - TSLĐ 5.600 6.000 6.500 7.500 7.300 7.300 7.500 9.000 3. Doanh thu 13.000 16.150 21.800 23.070 24.000 27.960 30.000 32.000 4. Lợi nhuận 410 530 510 650 430 240 265 350
(Nguồn: Bỏo cỏo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 1995, 1996,1997. 1998,1999,2000,2001,2002)
Doanh thu hàng năm của cụng ty tăng trung bỡnh 171,6% lợi nhuận tăng theo tỷ lệ 151,3%, đõy là mức tăng trưởng cao.
Sự cố gắng nỗ lực đó làm cho đời sống của cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty liờn tục được cải thiện với mức lươnhg bỡnh quõn hơn một triệu/ người/thỏng. Khụng khớ lao động tại cụng ty rất sụi nổi. Ngoài ra liờn tục cú những hoạt động ngoài giờ như thể htao, văn nghệ, cỏc hoạt động thi đua… tạo bầu khụng khớ lao động luụn vui vẻ, cởi mở, nhiệt tỡnh. Cú được như vậy cụng ty phải nõng cấp cơ sở
vật chất, cụng nghệ sản xuất và trỡnh độ tay nghề cũng như kiến thức cho cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn qua cỏc hoỏ đào tạo như với giảng viờn đại học bỏch khoa về giảng co cỏc bộ cụng nhõn viờn về chuyờn ngành Plyne. Cải tạo nhà xưởng sẵn cú đưa 800m2 nhà xưởng mới vào sử dụng. Trong thiết bị mỏy múc dược đầu tư thờm cụ thể thờm mỏy phun ộp nhựa, hệ thống mỏy cỏn măng PS, phương phỏp và thờm một mỏy phun ộp hai màu nõng cấp in từ 3 lờn 4 màu, Cụng nghệ của cụng ty hoàn toàn là thiết bị đổi mới nhất của nước ngoài.
Việc duy trỡ cỏc khỏch hàng truyền thống được cụng ty hết sức cố gắng chỳ trọng vớ dụ như Bỏnh keọ Hải Hà, Bỏnh kẹo Hải Chõu, Khoỏ Việt Tiệp …
Cụng ty cú định hướng phỏt triển sản phẩm mới và đó đạt một số thành tựu ban đầu vớ dụ như sản phẩm 606,707/đều là thiết bị vệ sinh/cốc uống nước PS…
Việc tiờu thu sản phẩm của cụng ty hoạt động tốt là nhờ đội ngũ bỏn hàng của cụng ty khả năng động và nhiệt tỡnh với cụng việc cộng thờm chớnh sỏch marketing phự hợp.
Hạn chế: Bờn cạnh những những mặt tớch cực cụng ty vẫn cũn những điểm yếu cần khắc phục trong thời gian tới.
Quy mụ thiếu cỏn bộ marketing cú chuyờn mụn cao nhằm phục vụ cho những vị trớ đũi hỏi năng lực như nghiờn cứu thiết kế sản phẩm mới.
Thị phần của cụng ty trờn thị trường tương đối nhỏ và khu vực chủ yếu ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chớ Minh, Hải Phũng, cỏc khỏch hàng hầu hết cũn lạ với sản phẩm của cụng ty do chưa được quảng cỏo giới thiệu rộng rói.
Trờn thị trường ngành hàng khụng, cụng ty cũng gặp phải sự đe doạ của những đối thủ cạnh tranh với sản phẩm cú chắat lượng cao giỏ rẻ. Trờn thị trường ngoài ngành cú nhiều đối thủ cạnh tranh cú tiềm l ực và kinh nghiệm lõu đời với cụng nghệ cao, chất lượng cao và khả năng lớn mạnh.
Sản phẩm của cụng ty phục vụ cho thị trường tiờu dựng TTCN cũn ớt mẫu mó và chủng loại, chưa đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng.
Nguyờn nhõn đú là do khả năng tài chớnh và marketing của cụng ty cũn hạn chế, trong đú cụng ty chưa cú một chiến lược xõm nhập và mở rộng thị trường cú hiệu quả. Đặc biệt đối với khỏch hàng cụng nghiệp ở xa Hà Nội.
Như vậy với những thành cụng và hạn chế đũi hỏi cụng ty phải khụng ngừng phối đấu nõng coa khả năng cạnh tranh trờn thị trường trong đú việc xem xột chiến lược sản phẩm, đặc biệt là khỏch hàng cụng nghiệp ở xa Hà Nội là một điều tất yếu.
III. SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG CễNG NGHIỆP.:
1. Những khỏch hàng cụng nghiệp chủ yếu:
Cú thể chia khỏch hàng cụng nghiệp của cụng ty nhựa cao cấp hàng khụng ra làm lại.
* Khỏch hàng cụng nghiệp trong ngành. * Khỏch hàng cụng nghiệp ngoài ngành.
Trước kia, doanh thu 100% của cụng ty là bỏn sản phẩm cho khỏch hàng cụng nghiệp trong ngành tức cho hai hóng hàng khụng Việt Nam Airlies và Pacitic Airliens, và một số hóng hàng khụng nước ngồi.
Nhưng cụng ty chưa thấy được thị trường hấp dẫn ngoài ngành, đõy là một thị trường nếu đầu tư tốt, chỳ trọng đến nú thỡ việc tăng doanh thu mở rộng sản xuất của cụng ty là điều tất yếu. Vỡ thế việc thõm nhập vào thị trường khỏch hàng cụng nghiệp của cụng ty đang được tiến hành nú đó thu được hiệu quả rất cao, cụ thể.
Thị trường cỏc khỏch hàng cụng nghiệp ngoài ngành hiện tịa chiếm hơn 50% doanh thu của Cụng ty, thị trường khỏch hàng cụng nghiệp trong ngành cũng gia tăng vờ doanh thu nhưng giảm về tỷ lệ % doanh thu của toàn cụng ty từ 100% xuống cũn gần 30%.
Đa phần cỏc khỏch hàng cụng nghiệp của cụng ty đều đúng trờn Miền Bắc, thị trường cụng nghiệp này cú nhiều khỏch hàng cụng nghiệp khỏc nhau, cú khỏch hàng là ngành cụng nghiệp nặng, nhẹ hoặc ngành thực phẩm… nhưng chủ yếu là ngành hàng khụng, ngành thực phẩm và một số cụng ty may mặc.
Những ngành này đang trờn đó phỏt triển nờn quy mụ sản xuất rất lớn đũi hỏi cú nhiều sản phẩm nhựa đúng gúp vào "cấu kiện lắp ghộp" cho sản phẩm của họ vỡ thế cỏc cụng ty này luụn ký những hợp đồng dài hạn và những hợp đồng sản xuất nhiều lụ hàng nhựa.
Lượng khỏch đi trờn cỏc chuyến bay của hóng Hàng khụngvn gia tăng chúng mặt kộo theo qui mụ sản xuất sản phẩm nhưa cốc, đĩa, ly, dao, thỡa… phục vụ trờn cỏc chuyến bay của Cụng ty nhựa cao cấp Hàng khụng.
Tuy nhiờn những khỏch hàng cụng nghiệp này đũi hỏi sản phẩm cụng ty phải đạt chất lượng cao, vệ sinh cẩn thận, giỏ cả phự hợp.
Từ năm 1996, với sự mở cửa của nền kinh tế và sau khi là một đơn vị hạch toỏn độc lập của Tổng cụng ty Hàng khụng Việt Nam, Cụng ty phải kinh doanh trong một mụi trường gay gắt, việc đề ra một chiến lược sản phẩm rừ ràng đặc biệt là chiến lược sản phẩm dành cho cỏc khỏch hàng cụng nghiệp là một đũi hỏi cần thiết, hàng năm Cụng ty nhựa cao cấp Hàng khụng đều vạch ra một chiến lược sản phẩm trong đú hoạt động dành cho khỏch hàng cụng nghiệp là một ưu tiờn hàng đầu.
Với cỏc sản phẩm phục vụ trong ngành và phục vụ khỏch hàng cụng nghiệp, kiểu dỏng và chất lượng hầu như khụng thay đổi và cụng việc cải tiến đổi mới sản phẩm phụ thuộc vào những yờu cầu cụ thể của khỏch hàng. Tuy nhiờn, đối với những sản phẩm cụng nghiệp, cụng ty vụ cựng chỳ trọng đầu tư nghiờn cứu sản phẩm mới do đõy là thị trường chớnh của cụng ty và doanh thu mà thị trường này đem lại rất lớn nếu sản phẩm thành cụng. Cụng ty đó tự tỡm hiểu, sản xuất hàng mẫu rồi mang đi chào hàng với cỏc cụng ty khỏch hàng tiềm năng như sản phẩm cốc uống cà phờ loại mỏng dựng một lần, hộp cơm hộp, chai pet, bao bỡ cụng nghiệp, hộp bỏnh kẹo…
Bảng 5: Tỡnh hỡnh nghiờn cứu đổi mới sản phẩm tại cụng ty thời kỳ 1992-2000 (sản phẩm nhựa cụng nghiệp)
Đơn vị: Loại Nhúm sản phẩm nhựa cụng nghiệp (sản xuất trờn cụng nghệ injection) 1992 1994 1996 1998 2000 + Sản phẩm cũ chuyển sang 0 0 4 12 14
+ Sản phẩm mới tung ra thị trường
0 4 6 2 3
+ Sản phẩm đang trong giai đoạn nghiờn cứu
0 4 5 7 5
(Nguồn: Tài liệu phũng marketing)
Với việc giành giật khỏch hàng cụng nghiệp với cỏc đối thủ cạnh tranh bắt buộc cụng ty phải đưa ra nghiờn cứu những sản phẩm mới, khắc phục sửa đổi sản phẩm cũ cả về mẫu mó, kiểu dỏng, chất lượng, mầu sắc…, cú thể do đõy mà chủng loại sản phẩm phục vụ cỏc ngành cụng ngiệp tăng lờn đỏng kể.
Bảng 6: Chủng loại sản phẩm nhựa phục vụ cỏc ngành cụng nghiệp giai đoạn 1990-2000
Số TT Năm Số chủng loại sản phẩm 1 1990 0 2 1992 0 3 1994 4 4 1996 10 5 1998 14 6 2000 23
(Nguồn: Tài liệu phũng mareting)
Đồ thị số 1: Biểu hiện chủng loại sản phẩm phục vụ cỏc ngành cụng nghiệp. 4 10 14 23 0 5 10 15 20 25 1990 1992 1994 1996 1998 2000
* Nhỡn vào bảng tỡnh hỡnh nghiờn cứu sản phẩm tại cụng ty thời kỳ 1992 - 2000 ( sản phẩm Nhựa cụng nghiệp). Ta cú thể thấy:
+ Điểm mạnh của cụng ty: Cụng ty cú khả năng cải tiến sản phẩm tốt, việc nghiờn cứu sản phẩm được phỏt huy mạnh, đó cú những sản phẩm mới tung ra thị trường trong thời quan vừa qua, nú thu được hiệu quả khỏ cao bằng chứng là sự lớn mạnh của Cụng ty.
+ Điểm yếu của Cụng ty: Cú thể do nguồn lực tài chớnh của cụng ty cũn hạn hẹp nờn trong thời gian gần đõy việc đưa sản phẩm mới ra thị trường cú phần chững lại, sản phẩm trong giai đoạn nghiờn cứu cũng giảm sỳt.
+ Cơ hội: Cụng ty cú khả năng dựa vào những sản phẩm cú thế đứng trờn thị trường để kinh doanh, những sản phẩm này được cải tiến với chất lượng cao hơn, cụng dụng nhiều hơn, hỡnh dỏng kiểu cỏch đẹp hơn càng giỳp sản phẩm đú cú thế đứng trờn thị trường , vị thế sản phẩm đó gia tăng lại càng gia tăng.
+ Đe doạ: Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt bắt buộc cụng ty phải đầu tư vào một số sản phẩm chủ yếu, đều này gõy cho cụng ty nhiều khú khăn trong vấn đề: “Chủng loại sản phẩm”.
* Nhỡn vào bảng chủng loại sản phẩm Nhựa phục vụ khỏch hàng cụng nghiệp giai đoạn 1990 - 2000 ta cú thể thấy:
+ Điểm mạnh: Khả năng sỏng tạo sản phẩm được phỏt huy nờn chủng loại sản phẩm gia tăng giỳp cụng ty cú nhiều chủng loại sản phẩm trờn thị trường.
+ Điểm yếu: Chủng loại sản phẩm gia tăng cú thể làm cụng ty khụng chuyờn tõm phỏt triển tất cả cỏc sản phẩm theo chiều sõu.
+ Cơ hội: Giỳp cụng ty cú mặt đủ trờn cỏc thị trường, từ thị trường đồ gia dụng đến thị trường phục vụ cỏc ngành cụng nghiệp.
+ Đe doạ: Sức cạnh tranh giảm sỳt vỡ hoạt động marketing khụng thể đi sõu vào một số sản phẩm, nguồn lực tài chớnh heo hẹp nay ngày càng heo hẹp.
CHƢƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC SẢN PHẨM CễNG NGHIỆP TẠI CễNG TY .
I. Cơ hội thị trƣờng của Cụng ty Nhựa cao cấp hàng khụng thỏch thức