KỸ NĂNG bán HÀNG

K ăNĔNGăBÁNăHÀNG Nguy n Đ Chi n Gi ng viên cao c p ILO Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến N IăDUNG • Ch ng 1: T ng quan v kỹ bán hàng • Ch ng 2: Ng ời bán hàng chuyên nghi p • Ch ng 3: Nghi p v bán hàng chăm sóc khách hàng Ch ng 4: T ch c qu n lý l c l ng bán hàng Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến M C TIÊU KHịA H C Các học viên nắm nội dung nghiệp vụ bán hàng Hiểu nghề bán hàng, hội thách thức Nghiên cứu chân dung người bán hàng thành công Nắm kiến thức, kỹ cần thiết cho việc bán hàng chăm sóc khách hàng Phân tích quy trình bán hàng vận dụng vào thực tế Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến CH NG T NG QUAN V NGHI P V BÁN HÀNG Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến Con ng i tr i qua Bu n vui chuy n bán mua gi a đ i !!! Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến I KHÁI NI M VÀ VAI TRÒ BÁN HÀNG Khái niệm Bán hàng ho t đ ng đ i trao Tôi đ a s n phẩm anh giao vật – tài Đ c s đ ng thuận c hai Ni m tin từ chẳng thay đ i Bán hàng bán ni m tin Quy trình h ng dẫn thông tin rõ ràng Ng ời bán thử làm khách hàng B n s hi u đ c t m lịng ng ời mua Tóm lại: Bán hàng q trình: Trao đổi,hướng dẫn thơng tin để làm thỏa mãn nhu cầu người mua, đồng thời xây dựng niềm tin nhằm tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến Các mơ hình bán hàng  Mơ hình bán hàng kiểu cũ 10% Giao ti p 20% Đánh giá 30% Trình bày 40% K t thúc Đặc điểm mơ hình bán hàng kiểu cũ: Th đ ng chẳng chịu ti p giao Quan tâm số l ng bán nhi u H ng dẫn thật quan liêu Nói cho l y l nh ng u khách mong Dù hi u t ng Vui lòng khách đ n vừa lòng khách !!! Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến Các mơ hình bán hàng  Mơ hình bán hàng kiểu 40% XD niềm tin Đặc điểm mơ hình kiểu mới: Thân thi n từ bu i ban đ u 30% Xác đ nh nhu c u 20% H ng dẫn thông tin Ni m tin từ thật 10% Xác nhận vƠ k thúc Khách mua quay l i ta hoàn thành H Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến ng dẫn t ờng tận chẳng câu n hà VAI TRỊ NGH Vai trị BÁN HÀNG Lưu chuyển hàng hóa – Đối với xã hội Lưu thơng tiền tệ Bán hàng Cân cung – cầu hàng hóa Thỏa mãn nhu cầu người mua người bán Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến VAI TRỊ NGH BÁN HÀNG Vai trị – Đối với doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp tồn phát triển – Đối với khách hàng: lựa chọn sản phẩm phù hợp thỏa mãn nhu cầu – Đối với bǝn thân: phục vụ người khác, kiếm sống phát triển thân Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 10 II T CH C L C L NG BÁN HÀNG T ch c theo ch c GiámăđốcăBH GĐăBHăd ăán GĐăphơnăphối GĐădịchăv ăKH Qu nălýăd ăán Qu nălýăkhuăv c H ătr ăbánăhƠng Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 77 III QU N Lụ L C L NG BÁN HÀNG Qu n lý bán hàng: đ cập đ n vi c lập k ho ch, h ng dẫn ki m soát đ i ngũ bán hàng (bao g m: lập k ho ch, n d ng, ch n l a, hu n luy n, giám sát, xây d ng ch đ l ng th ởng đ ng viên đ i ngũ bán hàng) nhằm đ t đ c m c tiêu c a cơng ty Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 78 III QU N Lụ L C L NG BÁN HÀNG 1.ăLậpăk ăho chătuy năd ng Phácăth oăk ăho chătuy năd ngăă STT ) Vịătrí V Trí C p Cao V Trí C p Trung V Trí Nhân Viên T NGăC NG Ch că v ă Sốă ng i Th iăđi măă cầnă LụăDOăTUY Nă Thay th nghỉ vi c Tuy n m i q Trùb nhơn l c Thay th nghỉ vi c Tuy n m i q Trùb nhơn l c q Thay th nghỉ vi c q Tuy n m i q Trùb nhơn l c Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 79 III QU N Lụ L C L NG BÁN HÀNG 2.ăTuy năd ng - Cácăngu nătuy năd ng: - Ngu năcôngăty Cácătr ngăhọc Côngătyăcungă ngănhơnăs Các công ty khác Ngu năkhác: - Thôngăquaăkênhăthôngătinăđ iăchúng - Trungătơmăt ăv năvi călƠm Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 80 III QU N Lụ L C L NG BÁN HÀNG 2.ăTuy năd ng - Quyătrìnhătuy năd ng K t nối v i ngu n n d ng HoƠn thƠnh h s CÁC TIÊU CHệ C N THI T Đ TUY N CH N NG VIểN ng viên Phỏng v n s b Ki m tra uy tín vƠ b n Ki m tra IQ vƠ hi u bi t Phỏng v n l i Thỏa thuận thu nhập Ki m tra th tr ng Đi u chỉnh tiêu chí, bƠi ki m Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Tra trình p v n Đo nl Đỗ ờng Nguy Chicác n kỹ b tr 81 Từ chối III QU N Lụ L C L NG BÁN HÀNG 3.ăHu năluy n K ho ch Hu n luy n Tri n khai Tính tốn Nhu c u Hu n luy n Xác đ nh m c tiêu Nôi dung Đ a m Ph ng h.luy n H luy n Pháp HL Đo l Xơy d ng ngân sách Ai hu n Luy n ng k t qu hu n luy n Giám sát Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 82 III QU N LÝ L C L NG BÁN HÀNG Hu n luy n - Phơn tích nhu cầu hu n luy n - Phỏng vấn cám chủ chốt để tìm hiểu mà NVBH cần cải thiện - Tìm hiểu từ phía khách hàng - Khách hàng mong muốn NVBH - Cơng ty có NVBH tốt nhất? sao? - Tìm hiểu từ nhu cầu NVBH - Những cần học nhất? - Kỹ cần cải thiện Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 83 III QU N Lụ L C L NG BÁN HÀNG 3.ăHu năluy n - Xácăđịnhăm cătiêuăhu năluy n Tăng doanh thu, l i nhuận T o thái đ tích c c vƠ c i thi n Ủ chí Tăng hi u su t lƠm vi c Nơng cao kỹ Gi i thi u s n phẩm m i ch ng khuy n mƣi m i - ầ - Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 84 III QU N Lụ L C L 3.ăHu năluy n - Phơnăb ăn iădungăvƠăth iăl Nội dung Kiến thức sản phẩm Thông tin ngành/thị trường Định hướng công ty Các kỹ thuật bán hàng Các chủ đề khác NG BÁN HÀNG ng Trung bình 35% 15% 10% 30% 10% 100% Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 85 III QU N Lụ L C L NG BÁN HÀNG 3.ăHu năluy n - Đánhăgiáăk tăqu ăhu năluy n - H c viên có hƠi lịng khơng? - Vi c hu n luy n có k ho ch khơng? - Nhơn viên có dùng nh ng đƣ h c vƠo cơng vi c khơng? - K t qu hu n luy n nh h ởng đ n doanh số c a cơng ty? Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 86 III QU N Lụ L C L 4.ăXơyăd ngăc ăch ăl Thành phần -L ng c ng - Hoa h ng - Thu nhập m m - Các thi: - Phúc l i: NG BÁN HÀNG ngăth ởng Biểu hi n - lương - hệ số chức vụ, trách nhiệm - hệ số lương - % doanh thu - % lợi nhuận - thưởng vượt tiêu - thưởng toán - thưởng thành tích cơng tác - thi doanh số theo kỳ - số lượng khách hàng VIP - BH XH, BHYT Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 87 III QU N Lụ L C L 4.ăXơyăd ngăc ăch ăl ThƠnh phần -L ng c ng NG BÁN HÀNG ngăth ởng Các nhu cầu -Khích lệ hoạt động bán hàng -Điều chỉnh khác biệt Kv có tiềm lực khác -Trả cho kinh nghiệm lực - Hoa h ng - Khích lệ nỗ lực bán hàng - Khích lệ thành công nghề bán hàng - Thu nhập m m - Hướng trọng tâm BH vào m/tiêu chiến lược -Tăng khuyến khích người giỏi - Các thi: - Khích lệ nỗ lực vào mục tiêu ngắn hạn - Phúc l i: -Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm phúc lợi khác - cạnh tranh với DN khác Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 88 III QU N Lụ L C L NG BÁN HÀNG 5.ăĐ ngăviênăđ iăngũăbánăhƠng - Động viên: lƠ vi c kích thích nhu c u c a nhơn viên đ h sẵn sƠng cố gắng đ t đ c m c tiêu c a t ch c vƠ thỏa mƣn nhu c u cá nhơn - Mơ hình động viên: Nhuăcầu/ thi uăh t Tìm cách thỏa mƣn Đ nh h ng nhu c u vƠ cách thỏa mƣn t ng lai Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n L a ch n gi i pháp Đo l ờng s thỏa mƣn 89 III QU N Lụ L C L NG BÁN HÀNG - Y u tố “Key” đ ng viên: - Tập trung vào nhu c u c m giác thi u h t c a cá nhân - Tr lời câu hỏi: “nh ng y u tố công vi c khích l m i ng ời làm vi c”, đ đ a ph ng án đ ng viên phù h p - Ph ng pháp: - D a vào tháp phân c p nhu c u c a Maslow - Thuy t chu kỳ m c đ tr ởng thành c a Paul Hersey Ken Blanchard - Thuy t y u tố c a Hertzberg - Thuy t mong đ i Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 90 III QU N Lụ L C L Đánh giá hi u qu c a l c l - N i dung đo l ng: NG BÁN HÀNG ng bán hàng - Đ nh l ng: dùng d li u đ hỗ tr vi c quy t đ nh - Đ nh tính: dùng tiêu khơng th bi u hi n số đ hỗ tr quy t đ nh - C sở đo l ng: - Tỷ l đ t đ c so v i tiêu - So sánh hi u qu gi a sales v i sales - So sánh số li u hi n t i v i kh Giáo trình bán hƠng chuyên nghi p/ Nguy n Đỗ Chi n 91 ... Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 11 II CÁC HÌNH TH C BÁN HÀNG • Phân theo địa điểm bán hàng – Bán hàng lưu động – Bán hàng chỗ • Phân theo quy mơ bán hàng – Bán sỉ – Bán lẻ •... thị số Bán hàng nghề bấp bênh Bán hàng nghề thấp Bán hàng nghề khơng có tương lai Giáo trình bán hàng chun nghiệp/ Nguyễn Đỗ Chiến 20 CH NG NGă2 IăBÁNăHÀNGă CHUYểNăNGHI P Giáo trình bán hàng chuyên... ng 1: T ng quan v kỹ bán hàng • Ch ng 2: Ng ời bán hàng chuyên nghi p • Ch ng 3: Nghi p v bán hàng chăm sóc khách hàng Ch ng 4: T ch c qu n lý l c l ng bán hàng Giáo trình bán hàng chuyên nghiệp/