Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 1 Mục đích nghiên cứu của đề tài 1 2 Nội dung của đề tài 2 3 Phương pháp nghiên cứu 2 CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG 3 1 1 Những khái niệm cơ bản 3 1 1 1 Bán hàng 3 1 1 2 Kỹ năng bán hàng 4 1 2 Nội dung cơ bản 6 1 2 1 Kỹ năng giao tiếp 6 1 2 2 Kỹ năng sắp xếp, trưng bày hàng hoá 7 1 2 3 Kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng 8 1 2 4 Kỹ năng thuyết phục khách hàng 8 1 2 5 Kỹ năng thoả mãn nhu cầu khách hàng 9 1 3 Vai trò kỹ năng bán hàng 9 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG SỬ DỤNG.
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Mục đích nghiên cứu đề tài Nội dung đề tài Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG 1.1 Những khái niệm 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Kỹ bán hàng 1.2 Nội dung 1.2.1 Kỹ giao tiếp 1.2.2 Kỹ xếp, trưng bày hàng hoá 1.2.3 Kỹ nắm bắt tâm lý khách hàng 1.2.4 Kỹ thuyết phục khách hàng 1.2.5 Kỹ thoả mãn nhu cầu khách hàng 1.3 Vai trò kỹ bán hàng CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG KỸ NĂNG BÁN XUẤT BẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC HƯNG YÊN 13 2.1 Khái quát trình hình thành cơng ty 13 2.2 Tình hình sử dụng kỹ bán xuất phẩm Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên 16 2.2.1 Kỹ giao tiếp 16 2.2.2 Kỹ xếp, trưng bày hàng hóa 20 2.2.3 Kỹ thỏa mãn nhu cầu khách hàng 21 2.3 Một số kết đạt Công ty 23 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT CHUNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KỸ NĂNG BÁN XBP Ở CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC HƯNG YÊN 28 3.1 Nhận xét chung 28 3.1.1 Những ưu điểm 28 3.1.2 Hạn chế 28 3.2 Giải pháp 29 3.2.1 Giải pháp phía Nhà nước 29 3.2.2 Giải pháp Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên 30 KẾT LUẬN 33 PHỤ LỤC ẢNH 35 LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện kinh tế thị trường với đời hàng loạt doanh nghiệp, tổ chức kinh tế thương mại, thành phần kinh tế khác cạnh tranh họ tất yếu Các doanh nghiệp cạnh tranh với phương diện từ đầu vào đến đầu trình hoạt động Do đó, doanh nghiệp, cá nhân phải nỗ lực phấn đấu đặc biệt để tiêu thụ hàng hóa với số lượng nhiều nhất, nhiều người tin dùng lựa chọn Tuy nhiên, ngày khách hàng lúc đâu chấp nhận, hài lòng với phương thức bán hàng, hình thức trao đổi hàng hóa doanh nghiệp mà khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh phải có biện pháp, hình thức phù hợp nhất, tốt đáp ứng với nhu cầu họ Vì người mua tới cửa hàng, doanh nghiệp mà doanh nghiệp muốn bán hàng, muốn hàng hóa khách hàng mua nhận tin tưởng, thoải mái khách hàng yêu cầu hệ thống nhân viên bán hàng phải mang tính chuyên nghiệp vận dụng tốt kỹ bán hàng Chính thế, em lựa chọn đề tài “Kỹ bán hàng Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên thời kỳ hội nhập” Kỹ bán hàng khâu nhỏ lại trọng khách hàng khơng lựa chọn sản phẩm họ cần mà họ cần niềm tin, thu hút bán hàng nhân viên Mục đích nghiên cứu đề tài Đề tài sâu nghiên cứu kỹ bán hàng Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên Hưng Yên – thị trường kinh doanh mặt hàng xuất phẩm nói chung, sách nói riêng đa dạng, phong phú phát triển Cho nên, việc đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng ngày trọng nâng cao Từ đó, tìm hiểu mặt tích cực mặt cịn hạn chế khâu nghiệp vụ bán hàng công ty – siêu thị sách để đề xuất giải pháp cho hoạt động kinh doanh công ty – siêu thị sách Nội dung đề tài Kết cấu báo cáo thực tập phần mở đầu kết luận gồm ba chương : Chương I : Khái quát chung kỹ bán hàng Chương II : Thực trạng sử dụng kỹ bán xuất phẩm Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên Chương III : Nhận xét chung giải pháp nâng cao kỹ bán xuất phẩm Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên Phương pháp nghiên cứu: Trên sở phương pháp luận, trình thực em sử dụng phương pháp sau: - Phương pháp điều tra - Phương pháp thống kê - Phương pháp phân tích tổng hợp… Trong q trình thực báo cáo thực tập em nhận giúp đỡ dẫn nhiệt tình Nguyễn Thị Ngọc Lâm khoa Xuất Bản – Phát Hành trường Đại học Văn Hóa Hà Nội, quan tâm cán bộ, nhân viên Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG 1.1.Những khái niệm 1.1.1 Bán hàng Theo đại từ điển tiếng Việt “ bán đổi lấy tiền vật (cụ thể hay trừu tượng) thuộc quyền sử dụng” “Bán hàng việc trao đổi nói chung qua tiền làm trung gian có suy bì, tính tốn” Bán hàng q trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Như vậy, hai bên người mua người bán có lợi trình bán hàng Những người bán hàng đặt nhiều chức danh: người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng… Tất người nêu có điểm chung tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có trách nhiệm trực tiếp việc bán sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Như vậy, bán hàng chuỗi hoạt động quan hệ Đó lĩnh vực hoạt động nhân viên tổ chức kinh doanh dịch vụ ngân hàng, kế tốn cơng cộng, quảng cáo giống công việc nhân viên bán hàng doanh nghiệp xuất phẩm Bán hàng thực trao đổi giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa Kết thúc q trình này, người mua có hàng, người bán nhận tiền Đây luận điểm đại khái niệm bán hàng kinh tế thị trường Theo quan điểm hoạt động bán hàng q trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền diễn thị trường Khi người bán hàng hóa thu tiền quyền sở hữu loại hàng hóa người mua nhận hàng hóa phải khoản tiền tương ứng với giá trị hàng hóa Như vậy, người mua người bán tự nguyện “thuận mua vừa bán”, theo giá thị trường Lúc trình bán hàng kết thúc giá trị hàng hóa thực 1.1.2 Kỹ bán hàng Trong thời buổi cạnh tranh nay, kỹ bán hàng vấn đề có ý nghĩa thực tiễn lớn Trong đó, yếu tố quan trọng để tạo nên thành công mối quan hệ trực tiếp nhân viên bán hàng với khách hàng Câu nói “khách hàng thượng đế” hồn tồn bối cảnh Doanh nghiệp có tồn phát triển hay không phụ thuộc vào mức độ tiêu thụ hàng hoá khách hàng người định Chính vậy, để đạt thành cơng bán hàng doanh nghiệp cần phải có cung cách phục vụ cho thật tốt, kỹ bán hàng Theo PGS.TS Phạm Thị Thanh Tâm thì: “Kỹ bán hàng việc thực hành vi trình bán hàng cách thục phù hợp với đối tượng khách hàng”.(bài giảng Đại cương kinh doanh xuất phẩm) Hành vi thao tác, lối ứng xử nhân viên sử dụng q trình bán hàng Đó cách ứng xử nhân viên bán hàng với hàng hoá mang tới cho khách hàng Những cách ứng xử phải thực cách thục,… tức có hiệu cao Tuy nhiên, nói đến chun nghiệp khơng có nghĩa cách ứng xử mang tính kỹ xảo mà cần có linh hồn văn hoá ứng xử Ứng xử với hàng hoá gọi chuyên nghiệp nhân viên bán hàng ln biết chủ động tìm hiểu hàng hố để giới thiệu với khách hàng cách tôt nhất; việc xếp trưng bày hàng hố cho khoa học, nghệ thuật phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu Đặc biệt, hàng hoá xuất phẩm – sản phẩm tinh thần, trí tuệ ứng xử văn hố nhân viên bán hàng ln biết nâng niu, trân trọng sản phẩm Ngày nay, với xu phát triển xã hội trình hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh tránh khỏi vô khốc liệt Trong bối cảnh đó, kỹ bán hàng nói đến tiêu chí quan trọng, ảnh hưởng khơng nhỏ đến mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Việc ln tăng cường đổi kinh doanh, đa dạng hố loại hình xúc tiến tiêu thụ kỹ bán hàng tài sản vơ hình, tài sản mang sắc riêng doanh nghiệp Có thể nói, kỹ bán hàng doanh nghiệp hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau, nhiên nhìn tổng thể ta rút số cách hiểu sau: - Kỹ bán hàng hành vi ứng xử sử dụng trình bán hàng - Kỹ bán hàng chuyên nghiệp thực hành vi - Kỹ bán hàng am hiểu khách hàng ứng xử phù hợp với đối tượng khách hàng Từ phân tích rút định nghĩa riêng kỹ bán xuất phẩm sau: Kỹ bán hàng xuất phẩm thực hành vi bán xuất phẩm chuyên nghiệp phù hợp với đối tượng khách hàng Tóm lại, sử dụng kỹ bán hàng cần thiết doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp phát hành xuất phẩm nói riêng bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hậu khủng hoảng kinh tế tồn cầu Trong người ta nói nhiều cạnh tranh giá, mẫu mã, chất lượng sản phẩm,… cạnh tranh chất lượng phục vụ khách hàng xu hướng ngành bán lẻ hàng hoá Để đảm bảo cho chất lượng phục vụ khách hàng đủ sức cạnh tranh sử dụng kỹ bán hàng hữu hiệu 1.2 Nội dung 1.2.1 Kỹ giao tiếp Giao tiếp hoạt động trao đổi thông tin cách trực tiếp gián tiếp để nhận biết tác động lẫn quan hệ người với người đời sống xã hội thông qua công cụ tiếng nói, ngơn ngữ, hành vi, tâm lý để đạt mục đích định Vì vậy, giao tiếp hiểu theo hai cách sau: Thứ nhất, giao tiếp trình hai chiều tức người phát tin khơng muốn mà khơng ý tới tiếp nhận thông tin phản hồi người nhận tin Thứ hai, giao tiếp trình hoạt động tâm lý phức tạp, trải qua ba trạng thái: (1) trao đổi thông tin, tiếp xúc tâm lý; (2) hiểu biết lẫn nhau, suy cảm; (3)tác động ảnh hưởng lẫn Nếu không thực tốt không thực đủ ba trình làm cho q trình giao tiếp hiệu quả, trục trặc Q trình trao đổi thơng tin minh họa sau Người gửi muốn truyền ý nghĩ hay, ý tưởng cho người khác phải mã hóa ý nghĩ thành lời nói, chữ viết hay hình thức biểu phi ngơn ngữ khác (ký hiệu, ám hiệu…) gọi thông điệp Thông điệp gửi đến người nhận nhiều kênh khác lời nói, thơng báo, thư, điện thoại… Người nhận nhận thông điệp, muốn hiểu thông điệp phải giải mã thơng điệp Giải mã việc chuyển lời nói, chữ viết, hình ảnh thông điệp sang dạng hiểu Giải mã q trình phức tạp thường ngun nhân gây hiểu sai, hiểu lầm giao tiếp (nói đằng hiểu nẻo, từ hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau, khác biệt xã hội, giai cấp, trình độ văn hóa…) Cuối cùng, giao tiếp phản hồi, đối đáp Người nhận phát tín hiệu cho người gửi biết thông điệp họ đến đích, hồn thành xong q trình giao tiếp 1.2.2 Kỹ xếp, trưng bày hàng hoá Trưng bày hàng hố việc xếp, trình bày sản phẩm theo cách thức có hiệu nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Cách trưng bày hiệu việc thu hút ý khách hàng tới sản phẩm trưng bày, tạo quan tâm, kích thích ham muốn, thúc đẩy việc mua hàng Trưng bày hàng hố cịn việc sử dụng vật liệu, vật dụng nhằm xếp hàng theo cách tập trung, thu hút ý khách hàng để quảng bá cho sản phẩm doanh nghiệp Có hai hình thức trưng bày trưng bày bên ngồi cửa hàng (trưng bày mặt tiền, cửa sổ,…) trưng bày bên cửa hàng Đối với nhà bán lẻ, không gian trưng bày hàng hoá tạo ấn tượng khách hàng Đây cách thức cạnh tranh đơn giản dễ ứng dụng Việc trưng bày hàng hố bên cạnh ngun tắc định cịn địi hỏi thêm người trưng bày có mắt nghệ thuật 1.2.3 Kỹ nắm bắt tâm lý khách hàng Xét mặt tượng: Tâm lý tất trình sản phẩm hoạt động phản ánh thực khách quan vào não Đó q trình: cảm giác, tri giác, tư duy, tưởng tượng, cảm xúc, ghi nhớ, hành động,… Đó sản phẩm như: hình ảnh, tính cách, khái niệm, khí chất, biểu tượng,… Xét mặt chất: Tâm lý phản ánh chủ quan tượng khách quan vào não người Nhân viên bán hàng cần phải có kiến thức tâm lý bởi: - Nắm diễn biến tâm lý khách hàng trình mua sản phẩm giúp nhân viên bán hàng có cách ứng xử phù hợp làm hài lòng khách hàng cách tốt - Nắm đặc điểm tâm lý khách hàng giúp bán hàng hiệu thông qua cách phục vụ đúng, trúng với mong muốn họ Muốn nắm bắt tâm lý khách hàng, bên cạnh việc tìm hiểu, nghiên cứu qua tài liệu cách nắm bắt tâm lý hiệu khả lắng nghe mắt hay nói cách khác quan sát 1.2.4 Kỹ thuyết phục khách hàng Trong sống muốn nói có người nghe hưởng ứng, ủng hộ Làm để địi hỏi phải có kỹ thuyết phục người nghe Dù mối quan hệ gia đình, quan hệ bạn bè hay mối quan hệ cơng việc người cần có kỹ thuyết phục Thuyết phục hiểu theo nghĩa hẹp việc làm cho người khác thay đổi hành vi hành động theo hướng mong muốn, để đạt mục tiêu Nếu hiểu theo nghĩa rộng việc gây ảnh hưởng tới người khác thu hút, kêu gọi hợp tác họ để đạt mục tiêu Bán hàng nghệ thuật mà dễ dàng làm Muốn bán hàng nhân viên bán hàng cần phải thuyết phục khách -…………………… -…………………… Tổng số văn hoá phẩm bán - Lịch Blốc Bản - Các mặt hàng khác 70.400 132 151 70.400 20.000 111 121 20.000 50.400 144 168 50.400 30.000 124 104 30.550 27.600 122 130 28.000 1.200 120 137 1.250 450 112 121 500 450 150 148 800 Xuất nhập - Nhập khẩu: + Tổng số báo, tạp chí + Tổng số sách + Tổng số văn hoá phẩm loại - Xuất khấu Tờ, Bản + Tổng số báo, tạp chí + Tổng số sách + Tổng số văn hoá phẩm loại Tổng số doanh thu Trong - Doanh thu từ sách - Doanh thu từ VHP + Lịch Blốc Triệu đồng - Doanh thu từ mặt hàng khác Tổng số kim ngạch xuất Tổng số kim ngạch nhập USD USD Kết kinh doanh Triệu - Lãi (+), lỗ(-) đồng Tổng số khoản nộp 306 97 105 306 38 76 92,6 40 - Thuế đất 65 118 125 75 - Thuế TNDN 199 97,5 108 186 - Các loại khác 80 27 2.900.000 96 90 2.900.000 ngân sách Trong đó: 10 - Thuế VAT Triệu - Thuế sử dụng vốn đồng Tổng số lao động Thu nhập bình Người 42 quân người/ tháng Tổng số cửa hàng - Trung tâm PHS tỉnh, Tp 2 - Cửa hàng PHS huyện, thị 11 xã, đó: Cửa 9 + Cửa hàng tự chọn hàng 2 + Xây dựng, sửa chữa 1 + Dự kiến xây dựng, sửa 1 chữa Tổng số vốn có 23.960 113 99 24.100 17.893 98 95,5 18.000 6.073 202 111 6.100 Trong đó: - Vốn cố định: 12 + Vốn ngân sách NN + Vốn tự bổ sung Triệu đồng + Vốn vay khác - Vốn lưu động +Vốn ngân sách NN + Vốn tự bổ sung + Vốn vay khác Kết thực KH phát hành năm 2011 đơn vị phát hành Loại xuất phẩm Kế hoạch Thực Tỷ lệ So TH/KH sánh Kế hoạch năm 2010 năm 2012 Sách giáo khoa 1.512.900 1.507.000 99,6% 65,4% 1.700.000 Sách bổ trợ 1.063.000 1.581.200 148% 80,8% 1.650.000 Sách tham khảo 100.000 114.400 114 % 95,4% 120.000 Sách mầm non 30.00 45.400 151% 151% 45.000 Đạihọc-Dạy 2.000 1.2000 60% 60% 2.000 Sách nghề Tạp chí, chuyên san 2.000 1.700 85% 85% 2.000 Sản phẩm khác… 120.000 127.700 106% 106% 130.000 Kết hoạt động kinh doanh năm 2011 TT Nội dung ĐVT Tổng doanh thu Triệu Kế hoạch Thực % so với kế hoạch 30.000 30.125 1004,4 2.550 32,86 đ Lợi nhuận trước thuế ‘’ Vốn chủ sở hữu (31/12/2011) 16.378 Vốn điều lệ (31/12/2011) 15.000 Tỉ suất lợi nhuận vốn chủ % 5,04 838 sở hữu (2/3) Tỉ suất lợi nhuận vốn điều % 5,5 lệ (4/5) Cổ tức Đơn giá tiền lương thực Thu nhập bình quân đầu người 12 đ/100 Lương đLN đ/ngư 2.758.000 25 ời Sau cổ phần hố Cơng ty chủ động công tác quản lý, sản xuất kinh doanh cạnh tranh với doanh nghiệp tư nhân khác địa bàn tỉnh Chính việc sử dụng tốt kỹ bán hàng sở vật chất đại nên vài năm gần cơng ty khăng định vị trí địa bàn tỉnh nói riêng, nước nói chung Trước Cơng ty biết đến đơn vị chuyên cung cấp, phát hành sách giáo khoa cho hệ thống trường học tỉnh, hoạt động bán lẻ có hạn chế nhỏ hẹp Siêu thị sách xây dựng góp phần quan trọng giúp Cơng ty có nhiều hội kinh doanh góp phần quan trọng vào việc nâng cao tiêu kinh tế Tỉnh Hưng Yên nói riêng nước nói chung CHƯƠNG NHẬN XÉT CHUNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KỸ NĂNG BÁN XBP Ở CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC HƯNG YÊN 3.1 Nhận xét chung 3.1.1 Những ưu điểm Công ty doanh nghiệp kinh doanh lâu năm ngành, trợ giúp tỉnh nhà nước nên thuận lợi cạnh tranh thị trường, gây dựng thương hiệu Với sở vật chất kỹ thuật đại, mặt rộng nằm tuyến đường trung tâm, công ty – siêu thị sách nơi nhiều khách hàng lựa chọn làm điểm mua xuất phẩm cho Những ưu điểm mà cán cơng nhân viên công ty – siêu thị sách Hưng Yên làm tốt: - Thực tốt quy định thời gian làm việc ngày - Có tinh thần, trách nhiệm công việc cụ thể giao - Thái độ làm việc nói chung phục vụ khách hàng nói riêng cẩn thận nhiệt tình - Ln xứng đáng tập thể vững mạnh, đồn kết Đó ưu điểm khơng thể phủ nhận, nhiên có tính hai mặt, số nhân viên bán hàng hạn chế sử dụng kỹ bán hàng 3.1.2 Hạn chế - Chưa có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ trung, động sáng tạo Tuổi trung bình nhân viên bán hàng từ 33 đến 38, chí có nhân viên đến tuổi hưu Tuy họ người có ngoại hình ưa nhìn người trẻ trung ấn tượng mắt khách hàng khác Một đội ngũ nhân viên trẻ thể động, tự tin khơng ngại việc, ngại khó cảm nhận khách hàng - Trang phục nhân viên bán hàng chưa có - Đã qua thời “trăm người bán, vạn người mua” từ lâu, số nhân viên bán hàng siêu thị sách có thái độ giao tiếp với khách hàng thiếu văn hóa Có người bán hàng giao tiếp với khách hàng nhận yêu cầu giúp đỡ Nhưng cách nói chuyện số người có phần thể tơi, chí hách dịch, miễn cưỡng, phục vụ khách hàng khuôn mặt buồn - Tình trạng số nhân viên bán hàng làm việc riêng làm việc: đọc sách, báo, nói chuyện riêng, bỏ ngồi,…vẫn cịn - Cịn có quầy giá xuất phẩm lộn xộn, sách bám đầy bụi bẩn mà người bán hàng không lau chùi, xếp lại - Trên thực tế, nhân viên bán hàng chưa sử dụng kỹ nắm bắt tâm lí khách hàng thuyết phục Thật nguy hại doanh nghiệp có nhân viên này, họ làm uy tín khách hàng doanh nghiệp Khi hàng hóa chất lượng, sở vật chất kỹ thuật tốt đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cách tốt để giữ chân khách hàng cạnh tranh với lực lượng phát hành tư nhân ngày chiếm ưu 3.2 Giải pháp 3.2.1 Giải pháp phía Nhà nước *) Nhà nước nên đưa tiêu chuẩn người bán XBP vào luật xuất Cần nhận thấy tầm quan trọng đội ngũ nhân viên bán hàng thời buổi cạnh tranh nay, việc đưa tiêu chuẩn nhân viên bán hàng vào luật cần thiết Đây điều kiện quan trọng có tính pháp lý để doanh nghiệp phấn đấu lấy làm tiêu chí hồn thiện đội ngũ bán hàng Hiện nay, giới bán hàng biết nghề đặc biệt quan trọng họ có ý thức để làm tốt nghề Đối với Việt Nam xu phát triển kinh tế, tương lai không xa bán hàng người quan tâm coi lựa chọn gắn bó lâu dài công việc tạm thời *) Nhà nước nên đầu tư tài để xây dựng trung tâm văn hóa, trung tâm siêu thị xuất phẩm Hiện nay, trên địa bàn nước mạng lưới trung tâm văn hóa nghiệp, hiệu sách nhân dân công lập, bán công nhiều nằm hầu hết tỉnh, huyện, vùng sâu, vùng xa đất nước Tuy nhiên, xây dựng từ lâu nên sở vật chất kỹ thuật xuống cấp nhiều, bên cạnh phát triển mạnh mẽ lực lượng phát hành sách tư nhân làm cho hiệu sách nhân dân không cạnh tranh với thành phần khác Nhà nước nên xem xét để đầu tư xây dựng, nâng cấp thành siêu thị, trung tâm văn hóa cho khu vực trọng điểm Vừa đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu đọc sách mua sách người dân, lại vừa đảm bảo nguồn thu Khi xây dựng lên cửa hàng sách vậy, nhu cầu nhân viên bán hàng nâng lên nhiều hơn, giải phần công việc cho người lao động, người bán hàng có ý thức việc rèn luyện kỹ cần thiết cho công việc 3.2.2 Giải pháp Cơng ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên Đối với doanh nghiệp, bên cạnh chiến lược kinh doanh nguồn tài nguồn nhân lực vấn đề quan trọng cần quan tâm Nguồn nhân lực tài sản xác định lực cạnh tranh doanh nghiệp, chí cơng nghệ tài sản hữu hình Tuyển dụng trì nhân lực xem vấn đề sống doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt Nam hầu hết dừng lại thực tiền lương, bảo hiểm, chế độ theo quy định pháp luật mà chưa trọng đến xây dựng chiến lược nhân *) Tuyển dụng Tuyển dụng trình tìm kiếm, thu hút tuyển chọn từ nhiều nguồn khác nhân viên đủ khả đảm nhiệm vị trí mà doanh nghiệp cần tuyển Tuyển dụng nhân không nhiệm vụ phịng tổ chức cán bộ, khơng cơng việc đơn giản bổ sung người lao động cho doanh nghiệp, mà thực q trình tìm kiếm lựa chọn cẩn thận Nó địi hỏi phải có kết hợp phận doanh nghiệp với nhau, phải có định hướng rõ ràng, phù hợp lãnh đạo doanh nghiệp *) Đào tạo nhân viên Công ty nên tổ chức đào tạo nhân viên thơng qua chương trình: ngắn hạn, dài hạn, chun đề, bồi dưỡng Đặc biệt đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên, không với nhân viên mà nhân viên làm việc lâu năm, nhằm củng cố nâng cao kỹ bán hàng, giúp họ phục vụ tốt nhu cầu người tiêu dùng, tạo lợi cạnh tranh tăng suất bán hàng Có nhiều hình thức đào tạo khác như: Đào tạo lớp học; đào tạo trực tuyến; đào tạo hỗn hợp Tùy vào điều kiện doanh nghiệp mà lựa chọn hình thức đào tạo phù hợp Với Công ty - siêu thị sách Hưng Yên hình thức đào tạo lớp học phù hợp Bởi lẽ hình thức có ưu điểm - Dễ thực - Học viên thực hành chỗ - Là phương pháp học truyền thống nên dễ dàng người học đón nhận Nhìn chung kỹ bán xuất phẩm khơng khác biệt với bán sản phẩm khác, tổ chức đào tạo nhân viên với tham gia giảng dạy trung tâm hay chuyên gia lĩnh vực bán hàng tốt Những chuyên viên giảng dạy trung tâm, hay chuyên gia mời ngồi thường người có kiến thức kinh nghiệm bán hàng, đồng thời họ lại có kinh nghiệm xếp, truyền đạt kiến thức cho hiệu Tuy nhiên phải bỏ mức phí cao, đầu tư đào tạo cho nhân viên bán hàng đầu tư lâu dài có lãi Việc đào tạo cho nhân viên nên tổ chức mang tính thường niên để củng cố, bồi dưỡng, nâng cao kỹ bán hàng cho nhân viên Đồng thời, đầu tư kinh phí để tổ chức chương trình đào tạo có tham gia trung tâm chuyên gia, hiệu cao nhiều Đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên cần đầy đủ đồng Do nhân viên chưa sử dụng kỹ nắm bắt tâm lý khách hàng thuyết phục nên Công ty cần đưa vào huấn luyện hai kỹ trình đào tạo *) Chế độ đãi ngộ nhân viên Nguồn nhân lực với vốn hai nhân tố thiết phải có doanh nghiệp Nguồn vốn tài giúp cơng ty bảo đảm mặt bên ngồi tổ chức nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng định sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp Thế Lực doanh nghiệp Nhân viên bán hàng người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, vai trị họ lớn việc PR cho doanh nghiệp, trực tiếp mang lại hiệu kinh doanh Tuy nhiên, vai trị thực đạt hiệu bền vững lực lượng nhân viên bán hàng giỏi chun mơn kỹ Do Cơng ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên cần có chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng hợp lý - Phải đảm bảo số ngày nghỉ theo quy định nhà nước - Nếu bắt buộc phải làm việc ngày lễ Cơng ty phải có cách tính lương thoả đáng - Nhân viên đảm bảo chế độ bảo hiểm - Ban lãnh đạo phải tận tình quan tâm tới nhân viên KẾT LUẬN Kỹ bán hàng nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới thành công hay thất bại doanh nghiệp Kỹ giao tiếp bán hàng, xếp trưng bày, kỹ thuyết phục hay biết cách nắm bắt tâm lý khách hàng… kỹ nhằm cung cấp dịch vụ xúc tiến bán hàng tốt Đây lợi khiến doanh nghiệp vượt trội so với doanh nghiệp bán lẻ khác Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng cửa hàng Điều có nghĩa là, suy nghĩ họ, nhân viên bán hàng tốt cửa hàng tốt, cịn nhân viên bán hàng tồi, cửa hàng tồi Một chương trình quảng cáo thành cơng lôi kéo nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, để làm cho họ muốn mua hàng trước tiên phải tập trung vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng động Bởi bạn phải biết doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ có chung vấn đề nhân viên bán hàng Nắm bắt xu chung việc sử dụng kỹ bán hàng, Tổng công ty sách Việt Nam trọng tới chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng, với kỹ giao tiếp, xếp trưng bày, thỏa mãn nhu cầu khách hàng,…giúp công ty dần bước qua khó khăn kinh tế thị trường, đặc biệt giúp Công ty khắc phục biến cố lớn xảy Việt Nam thức tham gia thị trường kinh tế quốc tế Sử dụng kỹ bán hàng giúp Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên thành công việc chuyển từ phương thức bán buôn chủ yếu sang phương thức bán buôn kết hợp bán lẻ Quá trình nghiên cứu kỹ bán xuất phẩm cơng ty cho thấy, doanh nghiệp có thành công định Đồng thời khẳng định kỹ bán xuất phẩm mang lại hiệu kinh doanh cho Công ty Tuy nhiên việc sử dụng kỹ bán xuất phẩm Công ty cịn hạn chế định Vì vậy, để nâng cao kỹ bán hàng cho nhân viên mình, địi hỏi phải có phương pháp, đối sách phù hợp từ khâu tuyển dụng nhân viên mới, đào tạo, đến việc thực chế độ đãi ngộ Là sinh viên học năm trường, kiến thức chưa nhiều, thực tế bán hàng cịn ỏi tâm huyết Từ em mạnh dạn nêu số giải pháp nhằm nâng cao kỹ bán xuất phẩm Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên, nhằm đóng góp phần nhỏ bé vào vấn đề lớn lao phức tạp ngành kinh doanh xuất phẩm Chắc chắn báo cáo thực tập nhiều hạn chế, mong cô Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên , thầy cô thông cảm Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng Đại cương kinh doanh xuất phẩm – PGS.TS Phạm Thị Thanh Tâm Marketing – Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh, Nhà XB Đại học Kinh tế Quốc dân (1990) Nghệ thuật tự thích nghi – Nhà XB thống kê (1994) Kinh tế thị trường – Nhà XB thống kê (1993) Trần Hữu Thực – Nghệ thuật kinh doanh, Nhà XB Thống kê (1994) Một số báo cáo tổng kết Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên PHỤ LỤC ẢNH ... nghiên cứu kỹ bán hàng Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên Hưng Yên – thị trường kinh doanh mặt hàng xuất phẩm nói chung, sách nói riêng đa dạng, phong phú phát triển... trình hình thành cơng ty - Tên công ty: Công ty Cổ phần Phát hành sách Thiết bị Trường học Hưng Yên - Địa chỉ: Đường Hải Thượng Lãn Ông, Phường Hiến Nam, Thành phố Hưng Yên, Tỉnh Hưng Yên - Điện... Chính việc sử dụng kỹ bán hàng làm cho hiệu bán xuất phẩm Công ty cổ phần phát hành sách thiết bị trường học Hưng Yên không ngừng nâng cao qua năm 2.3 Một số kết đạt Công ty Danh sách tập thể lao