tiểu luận tìm hiểu các kỹ năng nghiệp vụ đối với vị trí nhân viên bán hàng tại công ty tnhh zento việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

Học phần: Quản trị doanh nghiệp thương mại

Giảng viên: Nguyễn Thị Nga

Lop: 62.KDTM-1

Khanh Hoa - 2023

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

Giảng viên: Nguyễn Thị Nga

Khánh Hòa - 2023

LỜI CẢM ƠN

Em xin cảm ơn tới (Quý) Thầy, Cô của trường Đại học Nha Trang đã truyền thụ cho em những kiến thức quý báu đề em có được nền tảng kiến thức ngày hôm nay Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Cô Nguyễn Thị Nga trong thời gian làm luận văn đã tạo điều kiện và chỉ đạy nhiệt tỉnh để em hoàn thành khóa luận này

Em xIn trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo và tập thê nhân viên tại công ty TNHH Zento Việt Nam, đã cung cấp các thông tin va tài liệu cần thiết để hỗ trợ cho đề tài của em

Em xin trân trọng cảm ơn đến Ban lãnh đạo nhà trường, các thầy cô khoa Kinh tế Trường Đại học Nha Trang, đặc biệt là các thầy cô trong bộ môn Kinh doanh Thương mại đã hướng dẫn và tạo điều kiện giúp em hoàn thành bài khóa luận

Với thời gian học tập và tích lũy kiến thức chưa đủ lâu, cũng như vốn kiến thức của bản thân có hạn nên đề tài không tránh khỏi những sai sót Em rất mong sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của (Quý) Thầy, Cô để em có điều kiện nâng cao, bổ sung kiến thức của mình, phục vụ tốt công tác thực tế sau này

Cuối cùng em xin chúc (Quý) Thầy, Cô được nhiều sức khỏe, nhiệt huyết tràn đầy đê truyền đạt những kiến thức, kinh nghiệm bồ ích giúp bản thân em cũng như các bạn sinh viên khác vươn xa hơn trong học tập cũng như trong cuộc sống

Em xin chân thành cảm ơn!

ĐỘNG BẢN HÀNG 2 020221221121 1121111221111111 1011115111111 2111111112011 111 111111 ra 6

L.I.L Nghiệp vụ là gÌ? 2 2.12012111211112 1152011111111 1112011112121 2e rrg 6

1.1.2 Khái niệm về bán hàng 5à S1 11111115111 11 111211111101 101111 rre 6

1.1.4 Các hình thức bán hàng chủ yếu - - sSs nS E111 E1 12112 te 6

1.2.8 Kỹ năng tự động viên khuyến khích bản thân 2 c2 cz czsz 10

1.2.10 Kỹ năng bán hàng thành công nhờ làm việc nhóm hiệu quả H

1.2.11 Kỹ năng bán hàng hiệu quả nhờ không đô lỗI 2 c2 sec II

1.2.12 Kỹ năng của nhân viên bán hàng trong việc chốt thêm đơn H 1.3 Cơ sở nâng cao hiệu quả kỹ năng nghiệp vụ đối với vị trí nhân viên bán hàng

11

1.3.3 Các học thuyết về bán hàng á 2c S1 1E 21111211112211111021111 2g 13

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG VỀ CÁC KỸ NĂNG NGHIỆP VỤ ĐÓI VỚI VỊ TRÍ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ZENTO VIỆT NAM TRONG

THỜI GIAN QUA - 5 1 1 T1 1122121121112 E1 tr gruyu 19

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triỀn 5 1 1192 11115152211 2112121 1E xe 19

2.1.3 Tầm nhìn 2.c 221 22111221122211122111221122011210112 2e 20

2.1.5 Giá trị cốt lỗi 2cc2 2212 11122212211122111211122111021 0 ke 20 2.2 Giới thiệu về sản phẩm 5 1 1 1E 111111511121111E1111 7112111171111 1111 211 xe 20

2.2.2 Một vài mẫu thiết bị vệ sinh Zento chất lượng, giá tỐT QQ nen 21 2.3 Giới thiệu khái quát về vị trí nhân viên bán hàng tại Công ty Zento Việt Nam

2.3.2 Các nghiệp vụ cần có s-cc s21 1112111121111 1111211111111 1112 11g te 23

2.4 Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của nhân viên bán hàng tại

2.4.2 Phân tích kết quả kinh doanh - 55s S212 SE12E121221211112111152125 1x xe 26

2.5 Thực trạng về tổ chức hoạt đông quản tri ban hàng tại Công ty Zento Việt n0 GB 29

2.5.1 Cơ câu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng trong Công ty Zento 29

2.6 Khảo sát thực tế hiệu quả bán - 5s s1 221111111111 11122 1 11111121 rre 40 2.6.1 Khảo sát thực tế từ khách hàng 52-5 S11 E1 1E1E111121121211 712101 1e 40

2.6.2 Khảo sat từ đội ngũ nhân viên bán hàng 5 2722222222222 szs+2 43

2.7 Nhận xét đánh giá về hiệu quả bán hàng 5 S1 s1 SE11151111151111 1 x6 45

CHƯƠNG 3: MOT SO GIAI PHAP NHAM ĐÂY MẠNH HOẠT ĐỘNG BẢN

3.1 Giải pháp I: Nâng cao trình độ đội ngũ của nhân viên hàng của Công ty Zento

3.4 Giải pháp 4: Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động xúc tiến bán hàng

3.5.1 Doi voi ca nhan nhan vién ban hang ccc cceceeecseeseseseseeseseseeeeeeeeses 51 3.5.2 Đối với ngành thiết bị vệ sinh @ Vidt Nam ccccccccceccseecsesesseseseseseseeeeees 51 ;€00 9n 52 TAI LIEU THAM KHAO 53

DANH MỤC SƠ ĐÒ

Sơ đồ 1.2: Sơ đô SPÏN ch nh ghe 19

Sơ đô 2.1: Cơ cấu quản trị bán hàng Công tỷ Z€IO chien 32

Sơ đô 2.3: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo ChiỄU HgHỢC cài 35

DANH MỤC BIẾU DO

Biểu đô 2.1: Biếu đồ thống kê mức độ hài lòng của khách hàng đối với phong cách tư vấn bản hàng của Công ty TNHH Zemto Việt Nam năm 20210 44 Biểu đô 2.2: Biếu đồ thông kê mức độ hài lòng của khách hàng về giải quyết khiếu

Biểu đô 2.3: Biếu đô khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng về các kỹ năng nghiệp vụ của nhân viên bản hàng của Công ty INHH Zemto Việt Nam năm 2020 46 Biểu đô 2.4: Biếu đô thông kê đánh giá của đội ngũ nhân viên bán hàng về cơ cấu quan ly ban hang cua Céng ty INHH Zemto Việt Nam năm 2020 47 Biểu đô 2.5: Biếu đồ thông kê kết quả hoạt động giám sát hiệu quả bán hàng của

LỜI NÓI ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài

Thị trường hiện nay là một thị trường toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ chịu sự cạnh tranh gay gắt trên quy mô quốc tế mà còn diễn ra mạnh mẽ tại thị trường trong nước nơi mà có rất nhiều người bán với một lượng khách hàng hạn chế Sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính, công nghệ quan lý tiên tiến cùng với những thay đổi liên tục trong nhu câu, thói quen của người tiêu dùng đã và đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc giữ vững và phát triển thị trường Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đôi mới các phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận các phương thức bán hàng tiên tiến và hiệu quả hơn

Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhăm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua các kỹ năng nghiệp vụ đối với vị trí nhân viên bán hàng song hiệu quả chưa cao Do đó đề thành công trong hoạt động bán hàng các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng những mục tiêu, chính sách và kỹ năng nghiệp vụ bán hàng hiệu quả Trên đây là những nguyên nhân chính cho thấy sự cấp thiết về việc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kỹ năng nghiệp vụ đối với vị trí nhân viên bán hàng tại các doanh nghiệp Việt Nam và cũng là nội dung được nói đến trong bài luận văn này

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này nhằm hệ thông hóa cơ sở lý thuyết về kỹ năng nghiệp vụ của công ty, đồng thời phân tích, đánh giá thực trạng kỹ năng nghiệp vụ đối với vị trí nhân viên bán hàng trong công ty Trên cơ sở đó đưa ra những kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kỹ năng nghiệp vụ của nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Zento Việt Nam

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là kỹ năng nghiệp vụ đối với vị trí nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Zento Việt Nam.

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu lý luận và thực trạng kỹ năng nghiệp vụ tại công ty Zento Việt Nam, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của công ty một cách có hiệu quả

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu dựa trên các phương pháp gồm: phương pháp thống kê, phương pháp thu thập thông tin Ngoài ra bài viết còn dùng một số phương pháp như: phương pháp phân tích tổng hợp số liệu, phương pháp dùng bảng, sơ đồ nhằm đánh giá thực trạng vấn đề

5.Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Nghiên cứu để tài này có ý nghĩa quan trọng cả về lý luận cũng như thực tiễn: Về lý luận: hệ thống hóa các cơ sở lý thuyết về kỹ năng nghiệp vụ tại công ty, cho thấy được vai trò quan trọng của việc nâng cao kỹ năng nghiệp vụ trong xu thế

phát triển và hội nhập hiện nay

Về thực tiễn: đề tài giúp công ty có cái nhìn khái quát hơn về nhân viên bán hàng, xem xét lại kỹ năng nghiệp vụ của công ty trong những năm vừa qua Từ đó, đưa ra các giải pháp nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của công ty, nhằm đem lại hiệu quả cho hoạt động phát triển của doanh nghiệp

Chương 3: Giải pháp nâng cao kỹ năng nghiệp vụ cho công ty TNHH Zento Việt Nam

Mặc dù rất có gắng tìm tòi và học hỏi, song do thời gian và kiến thức còn hạn chế, do đó đề tài sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy, em rất mong nhận được sự

góp ý từ phía quý thầy cô giáo và độc giả đề đề tài được hoàn thiện hơn Em xin chân

thành cảm on!

CHUONG 1: CO SO LY LUAN VE KY NANG NGHIỆP VỤ TRONG HOẠT DONG BAN HANG

1.1.1 Nghiệp vụ là gì?

Là những kỹ năng, trình độ chuyên môn nhất định đề thực hiện được các công việc được giao, nghiệp vụ thể hiện trình độ chuyên môn, tính chất công việc, các kỹ năng cơ bản của người thực hiện công việc được giao và mức độ hoàn thành công việc

1.1.2 Khái niệm về bán hàng

Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu đài của hai bên”

Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phâm nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và công ty

1.1.3 Nhân viên ban hang Ia ai?

Nhân viên bán hàng là người chịu trách nhiệm đón tiếp khách hàng, tư vấn, gợi ý các sản phâm hoặc dịch vụ kinh doanh Nhân viên bán hàng là lực lượng đem lại doanh thu trực tiếp cho cửa hàng, công ty và doanh nghiệp Họ chính là những “đại sứ” của tô chức, thay mặt tổ chức trong việc giao tiếp, bán hàng cho khách hàng

1.1.4 Các hình thức bán hàng chủ yếu

Ngày nay, sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhu cầu ngày cảng thay đôi của con người đã dẫn đến việc xuất hiện nhiều phương thức bán hàng mới và hiệu quả Sau đây là một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay:

Hình thức bản lẻ

Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại

Hình thức bản buôn

Bán buôn là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh

doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng

Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hoạt động của những nhân viên bán hàng thực hiện những giao dịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân hay tổ chức

Bán hàng theo hợp đồng

Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng trong đó các giao dịch mua bán giữa hai bên được thực hiện thông qua việc ký kết hợp đồng

Bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng mà các giao địch mua bán trao đổi giữa người bán và người mua được thực hiện thông qua điện thoại

Ban hang qua Internet

Ban hang qua Internet là hình thức bán hàng qua mạng Thông qua quảng cáo, giá, thông tin về sản phâm mà khách hàng có thê điện thoại hoặc trực tiếp đăng ký mua

hàng trên mạng

1.1.5 Vai tro của hoạt động bán hàng

Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng mà còn cả với các sản phâm công nghiệp Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm sau:

Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu

Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thé tach

rời với việc bán hàng Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán

hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ

Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất Ngoài ra người bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất

Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhăm thiết lập các quan hệ và truyền tin về sản phâm và dịch vụ một cách hiệu quả tới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu vả lợi ích của cả người bán và người mua

10

1.2.1 Kỹ năng giao tiếp và đàm phán tốt

Với bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào thì kỹ năng giao tiếp vẫn luôn là yếu tổ tiên quyết ảnh hưởng đến khả năng bán hàng Bản chất công việc của bạn là tiếp xúc với khách hàng vì vậy bạn cần có khả năng giao tiếp tốt đề thuyết phục được người nghe, chính sự nhạy bén trong cách chuyến tải nội dung và khéo léo trong cách trình bày lời nói của nhân viên sẽ là chia khóa để thu hút được nguồn khách hàng tiềm năng và tránh xảy ra mâu thuẫn không cân thiết Và với nhân viên bán hàng trong mảng nội thất, họ cũng được ví như những “chuyên gia tâm lý” vì kịp thời hỗ trợ khi cần thiết và ở một số trường hợp, nhân viên cũng có thê đưa ra những lời khuyên, hỗ trợ an ủi tâm lý Một nhân viên bán hàng có kỹ năng giao tiếp sẽ bao gồm được các yếu tổ sau:

- _ Có các cư xử lịch sự, hòa đồng với tất cả các bộ phận nhân viên trong công ty, biết cách kiềm chế cảm xúc của bản thân khi xảy ra các tranh chấp mâu thuẫn trong công việc

- - Có khả năng điễn đạt ý để hiếu, giọng nói đễ nghe, không mắc các tật về nói ngong hay nói lắp

- - Có sự hiểu biết của bản thân về những vấn để liên quan đến xã hội và có khả năng thích ứng trong mọi hoàn cảnh

- - Nhanh nhạy trong việc xử lý các tình huống phát sinh, biết cách lắng nghe các đóng góp ý kiến từ mọi người xung quanh

1.2.2 Kỹ năng phân tích thị trường tốt

Đây là yếu tô rất quan trong vi chỉ khi hiêu được thị trường, nắm bắt được các xu hướng thi hoạt động bán hàng của bạn mới trở nên hiệu quả Đặc biệt lĩnh vực nội thất có tý lệ cạnh tranh rất cao nên bạn luôn cần bắt kịp xu hướng thị trường đề không bị lạc hậu

1.2.3 Kỹ năng nắm bắt nhu cầu khách hàng

Ngoài việc đặt ra các câu hỏi dé biết điều khách hàng cần và muốn thì nhân viên bán hàng cần phải chú ý đến nét mặt, cử chỉ và lời nói của khách hàng

Trong khi bạn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng thì bạn phải luôn luôn dự đoán thái độ của khách hàng Đây là một kỹ năng bản hàng thành công mà nhân viên buộc phải có, nó giúp bạn ứng phó khéo léo và thuyết phục

11

Nếu khách hàng cảm thấy không thích sản phẩm thì hãy đồng tình với khách

hàng thay vì tranh luận với khách hàng, bạn hãy chủ động đưa ra các sản phẩm tương ứng khác

Chỉ nên nói trọng tâm những lợi ích mà sản phâm mang lại, đừng diễn thuyết về sản phẩm như một bài văn, điều đó sẽ khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán và khó chịu

1.2.4 Kỹ năng khéo léo trong cách đặt câu hỏi

Thực tế là nhiều lúc khách hàng không rõ ràng tất cả nhu cầu của mình Kỹ năng nhân viên bán hàng cần có lúc này là đưa những câu hỏi thông minh dẫn họ đến câu trả lời Khi khách hàng nghĩ nếu không chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn thì họ vẫn sinh hoạt và làm việc bình thường, hãy để họ nhận ra việc lựa chọn sử dụng giúp họ tiết kiệm được thời gian, tiền bạc, công sức như thế nào Đặt câu hỏi cho khách hàng là &ỹ năng ban hàng vô cùng quan trọng để khai thác nhu cầu tiềm ân của họ chính là một kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp Sở hữu nó sẽ giúp bạn tăng có nhiều cơ hội kinh doanh hơn

1.2.5, Kỹ năng giải quyết vấn đề và xử lý tinh huống

Với một nhân viên bán hàng thì trình độ chuyên môn không phải là yếu tố quyết

định tất cả đến năng lực của nhân viên mà nó còn năm ở khả năng trong việc xử lý và giải quyết các vẫn đề liên quan đến các mẫu thuẫn giữa bộ phận khách hàng với doanh nghiệp mà không làm mất lòng của một trong hai bên Trong công việc của nhân viên bán hàng, bạn cần phải luôn giữ cho mình một “cải đầu lạnh và một trái tim nóng”, tức nghĩa là hãy thật tỉnh táo trong công việc, không đề tình cảm lần áp hay ảnh hưởng đến hiệu suất công việc được giao

1.2.6 Kỹ năng chốt sale

Mọi nỗ lực tìm hiểu và tư vấn cho khách hàng đều hướng về mục đích chính là bán được hàng Kỹ thuật nắm bắt tâm lý, dẫn dắt khách hàng chốt sale không chỉ là &ỹ năng bán hàng cơ bản mà còn là một nghệ thuật quan trọng Khéo léo đề khách hàng hiểu được đây đúng giải pháp họ cần và tự nguyện mua Đừng đề khách hàng cảm giác rằng họ đang bị ép buộc Điều này cũng đóng vai trò quan trọng thúc đây khách hàng quay lại và trung thành với doanh nghiệp của bạn

1.2.7 Kỹ năng chăm sóc khách hàng Đề làm tốt công việc này, bạn nên:

12

1.2.8 động

Có trách nhiệm trong suốt quá trình mua hàng của khách, từ lúc liên hệ ban đầu và sau khi bán hàng Trong trường hợp khách không mua sản phẩm/dịch vụ của công ty nữa, họ vẫn có những ấn tượng tốt đẹp về doanh nghiệp và bản thân người bán hàng Họ cũng sẽ truyền tải thông tin nay cho những người khác Nhớ rằng, có thể bạn đã giải quyết những vẫn đề giống nhau hàng trăm lần, nhưng đây lại là lần đầu tiên của khách hàng Bạn cần đặt mình vào địa vị và hiểu vấn đề đưới góc độ của họ

Không có vấn đề nào là nhỏ đưới góc độ của người mua; khách hàng không bao giờ đòi hỏi qua dang

Thường xuyên liên lạc với khách hàng, chia sẻ với họ thông tin mới, hay Gọi điện để hỏi thăm xem sản phẩm và dịch vụ có làm cho khách hài lòng không Thời điểm gọi điện thoại có thể là ngay sau khi khách mua hoặc sau một

khoảng thời gian nhất dinh (1 tuần, 10 ngày, theo định kỳ bảo dưỡng )

Sắp xếp công việc, danh sách và lịch liên hệ với khách hàng Thông tin của khách hàng được lưu trữ một cách khoa học sẽ giúp cho người ban cé thé theo sát khách hàng và thực hiện một số hoạt động như: tặng món quà nhỏ thể hiện sự quan tâm hoặc thiệp chúc mừng nhân dịp sinh nhật

Kỹ năng tự động viên khuyến khích bản thân

Muốn trở thành người bán hàng hiệu quả, nhân viên bán hàng cần phải biết tự viên khuyến khích bản thân vượt qua những thách thức, trở ngại trong công việc (sự chán nản, gặp người mua hàng khó tinh, v.v.) Dé lam được điều này, bạn cần phải:

Không trì hoãn, không chân chừ Thực hiện cảng nhanh những điều đã liệt kê trong danh sách thì sự trì hoãn/chần chừ sẽ biến mắt, bạn có thể đễ dàng chuyền sang thực hiện công viéc/muc tiêu khác trong danh mục đó

Tự thưởng cho bản thân khi hoàn thành công việc/mục tiêu Kỹ năng quản lý thời gian bán hàng

13

Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp luôn có những cách tái sắp xếp, tô chức lại công việc để hạn chế việc lãng phí thời gian Chúng ta đều biết gốc rễ của việc quản lý thời gian là chỉ “làm những việc cần làm”, nhưng làm thế nảo để có thể thực hiện được phương châm này?

Một ngày chỉ có 24 giờ đồng hỗ, vì vậy chìa khóa chính ở chỗ làm việc thông minh hơn, chứ không phải chăm chỉ hơn Đối với những nhân viên bán hàng bận rộn, làm việc thông minh hơn đồng nghĩa với việc đành nhiều thời gian hơn để tập trung vào công việc số một của bạn - bán hàng - bỏ đi những nhiệm vụ kém phần quan trọng hơn Bạn không nên đành hết thời gian của mình cho một khách hàng mà quên đi

những khách hàng tiềm năng khác

Khi sản phẩm của các công ty đang có chất lượng ngang nhau, sự cạnh tranh là

rất quyết liệt Các nhân viên bán hàng sẽ chính là người xây dựng niềm tin cho khách

hàng Giúp họ tin rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ 1.2,10 Kỹ năng bán hàng thành công nhờ làm việc nhóm hiệu quả

Với khối lượng công việc không lỗ mà chỉ với sức một mình bạn chắc chắn

không thể hoàn thành tốt được Hoặc nên nói, trong mọi công việc bán hàng kinh doanh, sự phối hợp tốt với các đồng nghiệp giúp bạn đây nhanh tiến độ và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng hơn Làm việc nhóm hiệu quả là kỹ năng bán hàng hữu ích

bạn không thê bỏ qua

1.2.11 Kỹ năng bán hàng hiệu quả nhờ không đỗ lỗi

Quyết định mua hàng hay không là ở khách hàng Vì vậy khi khách hàng quyết định không mua sản phẩm của bạn nữa thì bạn cũng đừng nên đô lỗi cho bất kỳ ai Lay thất bại trước đó dé làm bàn đạp cho thành công mới là kỹ năng cần có của nhân viên ban hang

Trong thoi budi canh tranh nhu ngay nay, ngoai kf nang bán hàng, bạn cũng nên có cho mình các “vốn liếng” hữu ích khác như:

- _ Khả năng giao tiếp ngoại ngữ

- Thanh tao tin hoc van phong: Microsoft Office, Outlook, - _ Hiểu biết về Marketing trực tuyến, Website, Internet 1.2.12 Kỹ năng của nhân viên bán hàng trong việc chốt thêm đơn

Khi khách hàng đã quyết định mua một sản phâm, hãy gợi ý thêm cho họ các sản phẩm liên quan khác, đây là một trong các kỹ năng bán hàng hiệu quả Và khéo léo

14

giới thiệu các chương trình ưu đãi cũng giúp bạn tăng doanh số đáng kê Cách ban hàng chuyên nghiệp up-sale như vậy không chỉ là bản được hàng mà còn giúp bạn bán thêm nhiều sản phâm cùng lúc

hàng

1.3.1 Chiến lược tổng thể của công ty

Chiến lược tông thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và những cơ hội của thị trường đề từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cách hiệu quả Chiến lược tông thê sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo trong môi trường kinh doanh cụ thể, đồng thời hướng dẫn cho việc phân bố các nguồn lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một công ty để cùng đi đến mục tiêu Giữa chiến lược tổng thế và kỹ năng nghiệp vụ vị trí nhân viên bán hàng có mối tương quan chặt chẽ Đề xây dựng và phát triển hệ thống quản trị bán hàng thì cấp quản lí và nhân viên bán hàng phải nắm rõ chiến lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công ty Do đó chiến lược tổng thể có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả trong việc kỹ năng nghiệp vụ vị trí nhân viên bán hàng là một trong những cơ sở góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng Một chiến lược tông thé được đưa ra một cách khoa học, hợp lý và phối hợp được toàn bộ nguồn lực công ty đề thực hiện chiến lược sẽ là tiền để và là cơ sở cho các chiến lược cấp chức năng thực hoàn thiện

1.3.2 Quan trị hoạt động bán hàng

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyên dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng Như vậy, việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi đề triển khai kế hoạch bán hàng Vậy có thể được miêu tả qua sơ đồ sau:

15

Xây dựng quy

trình bán hàng

Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng chuẩn

Trên đây là 5 bước cơ bản nhất để xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn và chuyên nghiệp, giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường Tùy vào ngành hàng và định hướng lâu đài, mỗi doanh nghiệp sẽ tạo nên một hệ thống bán hàng phù hợp với văn hóa của mình

Điều quan trọng nhất trong quy trình bán hàng là đội ngũ nhân viên trong doanh nghiệp phải thực sự am hiểu về sản phẩm và tuân thủ đúng quy trình để tối ưu hóa doanh thu va p1ữ chân khách hàng

1.3.3 Các học thuyết về bán hàng

Học thuyết về kích thích - phản xạ

Đây là một học thuyết được ưa chuộng nhất trong bán hàng trực tiếp Phương pháp bán hàng dựa vào các phản xạ có điều kiện hoặc vào phần trình bày được chuẩn bị trước có thế rất có hiệu quả Cơ sở của học thuyết này là nhân viên bán hàng nên nói những điều đúng đắn với những trình tự đúng đắn đề kích thích nhu cầu và ước muốn của khách hàng Phương pháp này có thể có ích trong tình huống khi mà quá trình bán hàng rất đơn giản và rõ ràng, kết quả là bán được hàng hoặc không, khi mà sản phẩm có giá thấp và khi mà thời gian đề mua hàng bị han ché

16

Céng thc AIDAS

Công thức AIDAS được sử dụng để giải thích quá trình truyền thông dựa trên học thuyết về trạng thái của tính thần Công thức này có những giá trị nhất định, đặc biệt là khi chúng ta gắn nó với các bước trong quá trình bán hàng

Bảng 1 1: Công thức AlDAS

Có rất nhiều nhà nghiên cứu đã chứng minh rằng trong rất nhiều tình huỗng, các trình tự này có thê không được duy trì đúng như vậy, hoặc trình tự các bước là không thể dự đoán được Rackham (1987) đã nghiên cứu rất nhiều các tình huống bán hàng và cho răng trong các tình huỗng bán số lượng hàng lớn, trình tự này có thê là không hoàn toàn thích hợp

Mô hình này giúp chúng ta trong việc hiểu biết nhưng nó không phải là đặc trưng đối với hầu hết các tình huống bán hàng Sẽ rất khó khăn cho người mua để đưa ra bat kỳ sự cam kết nào nhằm mua sản phẩm mà họ chưa từng nghe tên, hoặc của một nhân viên bán hàng mà họ không biết; hoặc họ chưa dùng bao giờ của một công ty Tuy nhiên, đối với khách hang là tổ chức thì hầu hết tình huống bán hàng được diễn ra giữa những người mà họ biết nhau khá rõ và những người đã quen thuộc với sản phâm hoặc dịch vụ Chính vì vậy, các hình thức bán hàng, cần phải được sửa đối để phù hợp với người mua và việc bán hàng Bán hàng là việc giải quyết vẫn đề của khách hàng chứ không phải thuần tuý là bán các sản phẩm mà người bán hàng có trong tay

Học thuyết về giải quyết vấn đề

Sự tương đồng giữa người bán và người mua Người bán hàng hiểu rõ được bản chất của giao tiếp giữa người bán và người mua sẽ giúp cho việc bán hàng đạt hiệu quả cao Ảnh hưởng của nguồn, các đặc tính của cá nhân và sức khoẻ và rất nhiều yếu tố bên ngoài khác sẽ tác động đến bán hàng Người ta đã phát hiện ra rằng trong các tình

huống bán lẻ sự tương đồng giữa người bán và người mua có ảnh hướng đến sự thành công trong bán hàng nhiều hơn là danh tiếng của người bán hàng Sự khác nhau giữa bán hàng dựa trên phản ứng có điều kiện và dựa trên sự phản ứng của khách hàng Bán hàng nên được coi là việc giải quyết vấn đề của khách hàng chứ không phải là thuần tuý bán các sản phẩm sẵn có Cách tiếp cận tốt nhất đối với bất kỳ một người bán hàng nào là đánh giá bản chất vấn đề của khách hàng Việc này cũng giống như là công ty cần phải tiền hành các nghiên cứu tiếp thị dé đánh giá thị trường và các sản phẩm mới Đối với các sản phẩm có giá trị thấp và việc mua hàng mang ít rủi ro thì việc bán hàng theo phương pháp truyền thống có thê được sử dụng Đối với hầu hết các tô chức đi mua hang thi thất bại trong việc đánh giá nhu cầu của bản thân họ sẽ dẫn đến việc phải trả giá, nhiều khi là rất lớn Vì vậy các kỹ thuật bán hàng cần phải được dựa trên cơ sở các phản ứng của khách hàng chứ không phải là các phản ứng có điều kiện Các phản xạ có điều kiện được tạo ra khi người bán hàng đã được đào tạo trước dé Ứng xử với các vấn đề và các phản đối của khách hàng đối với việc mua hàng Các câu chuyện về bán hàng là giỗng nhau, các câu trả lời đối với các câu hỏi của khách hàng đều được biết từ trước và đều được đưa ra trực tiếp, sự tự tin của khách hàng ngày càng tăng khi họ biết là những khách hàng khác cũng đưa ra các câu hỏi tương tự Nhưng kỹ thuật này có lợi nhiều hơn đối với người bán hàng và công ty Sản phâm của công ty được củng cô bởi người bán hàng, các thông tin đối với các khách hàng khác nhau đều tương tự như nhau nhưng công ty có thê lựa chọn một phần hoặc tất cả đề người bán hàng cung cấp cho khách hàng Đào tạo về bán hàng sẽ diễn ra rất nhanh, các thông tin phan héi từ bán hàng thường đề cập đến các vấn đề cụ thể nhiều hơn là các vẫn để chung Tuy nhiên kỹ thuật này có thế không tạo ra động lực đối với người bán hàng nếu họ không có quyền đề đáp ứng các yêu cầu khác nhau của khách hàng, không có quyền để sáng tạo và đa đạng hoá các hình thức bán hàng Một nhược điểm khác là khách hàng có thê bị thuyết phục và rất ấn tượng với phần trình bày của người bán hàng nhưng sau đó, khi người bán hàng đi khỏi, họ có thê xoá bỏ đơn đặt hàng và có thể có một số phản ứng tiêu cực Các tình huống bán hàng nhìn chung là không bao giờ giống nhau Kỹ thuật bán hàng phải dựa trên các phản ứng của khách hàng Đề làm được việc đó thi người bản hàng phải xác định được các vấn đề và các phản đối của khách hàng để có được những phản xạ thích hợp

18

Việc này rõ ràng là đòi hỏi nhiều hơn về các kỹ năng đề nhận biết, hiểu và phản xạ với từng khách hàng và như vậy yêu cầu đào tạo không chỉ về kiến thức sản phẩm/ thị trường và công ty mà còn các phản xạ về hành vi nữa Đối với người bán hàng thì rõ ràng là có thách thức nhiều hơn nhưng hiệu quả cao hơn vì nó làm cho khách hàng thỏa mãn hơn Tuy nhiên, một số khó khăn xuất hiện chắng hạn như sẽ rất khó khăn đề đào tạo về kỹ năng giao tiếp, thời gian đảo tạo sẽ dải hơn và tốn kém hơn Một số vẫn đề xuất hiện nhưng người bán hàng không biết cách trả lời Sự thành công của bán hàng phụ thuộc rất lớn vào khả năng của người bán hàng trong việc nghiên cứu nhụ cầu của khách hàng, đánh giá các vẫn đề của khách hàng và phản xạ một cách thích hợp Bên cạnh công thức AIDAS, một công thức khác cũng được áp dụng trong bán hàng là công thức: Đặc tính, Ưu điểm và Lợi ích Công thức này cho thấy tầm quan trọng của việc nhận biết về khách hàng tiềm năng, nhận thức về nhu cầu của khách hàng Công thức này được thể hiện trong sơ dé SPIN nhu sau:

Cho phép người người bán nói về

+ Các hoạt động chuân bị bán bao gồm: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuân bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng bán hoặc hàng mẫu, in ấn tài liệu bán hàng

+ Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng gồm các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, tìm và lựa chọn kí hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, các

điểm bán

+ Các hoạt động tuyên dụng bao gồm đảo tạo, huấn luyện, tạo động lực cho nhân viên bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyên dụng nhân sự, thực hiện các chế độ và hoạt động để tạo động lực cho lực lượng bán hàng

+ Các hoạt động bán hàng gồm các hoạt động liên quan đến kho bãi, bảo qua hàng hóa và hoạt động khác như vận chuyền hàng hóa, tô chức dịch vụ sau bán, thanh toán tiền hàng

Có thê thấy việc xác định các hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành các mục đích, mục tiêu để ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử đụng hợp lý các nguồn lực và sự phối hợp sự tham gia của mọi người

Một số chiến lược bán hàng phố biến:

- Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ thuộc vào một người là nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ khách hàng Điều này tạo sự linh động và thống nhất cao Tuy nhiên, đối với chiến lược bán hàng cá nhân, nhân viên bán hàng dễ gặp tình huống thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định Do vậy, để vận dụng tốt chiến lược này nhân viên bán hàng cần phải biết vận dụng kĩ năng bán hàng, quy trình bán hàng chuyên nghiệp Chiến lược này thường áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm có tính năng nổi bật và bán hàng qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối

- Chiến lược bán hàng theo nhóm: Chiến lược này thường được áp dụng cho các công ty quảng cáo, công ty kinh doanh sản phẩm kĩ thuật cao hoặc có tính phức tạp Nhóm bán hàng gồm từ hai người trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân công trách nhiệm rõ ràng, sử dụng các công cụ, phương tiện liên lạc và các thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng Bên cạnh đó, chiến lược bán hàng theo nhóm có khả năng làm tăng sự thỏa mãn của khách hàng, năng suất làm việc cao Tuy nhiên, đôi lúc bán hàng theo nhóm có thế gây trở ngại trong phối hợp đo các thành viên trong nhóm thiếu sự gần gũi và nhất quán

20

- Chiến lược bán hàng tư vấn: Đối với chiến lược này, nhân viên bán hàng cần đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng giúp họ đạt được lợi ích ngoài mong đợi khi

mua sản phẩm Tuy nhiên, chiến lược này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra lời tư vấn thuyết

phục Nhưng khi áp dụng chiến lược này, người bán có cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị lớn và có sự hợp tác lâu dài với khách hàng

21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẺ CÁC KỸ NĂNG NGHIỆP VỤ ĐÓI VỚI VỊ TRÍ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ZENTO VIỆT NAM

TRONG THỜI GIAN QUA

2.1 Giới thiệu về công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công Ty TNHH Zento Việt Nam thành lập năm 2014 chuyên cung cấp sen cây, sen tắm, vòi chậu, vòi rửa bát, giá kệ, ban cầu, thoát sàn, chậu rửa bát, Cùng sự phát triển của Đất Nước ta đặc biệt là ngành xây dựng, thông tin và đời sống xã hội ngày càng nâng cao Trong quá trình phát triển Công ty Zento không ngừng nỗ lực cải tiến về kỹ thuật, đào tạo nguồn nhân lực, cập nhật công nghệ mới đề đem đến những tiện ích, sản phẩm và địch vụ tốt nhất cho khách hàng

Tất cả các cán bộ nhân viên trong Công ty Zento đều thấu hiểu: Khách hàng mới là người quyết định tương lai, sự tồn tại và phát triển của Công ty Vì vậy toàn thế nhân viên công ty Zento đều luôn tâm niệm và làm việc theo suy nghĩ: Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta Khi sử dụng và mua hàng tại Zento, Quý khách hàng sẽ cảm thấy hoàn toàn yên tâm và hài lòng về mọi mặt vì Zento luôn cung cấp những điều mà Quý khách hàng mong muốn và quan tâm nhất

2.1.2 Chính sách kinh doanh của Zento

1 Bán đúng giá cả: Quý khách hàng sẽ được bảo đảm về giá, bán đúng giá niêm vết trên website và giá niêm yết tại cửa hàng

2 Đúng chất lượng: Quý khách hàng sẽ được đảm bảo hàng hóa rõ nguồn gốc xuất xứ, đúng tính năng kỹ thuật và chất lượng như đã công bố

3 Giá cạnh tranh: Quý khách hàng sẽ được hưởng chính sách giá, mua đơn lẻ nhưng vẫn được hưởng theo chính sách giá bán buôn

4 Thái độ phục vụ: Quý khách hàng sẽ được Zento phục vụ theo đúng phương

châm Khách hàng là Nhất

5, Dịch vụ hoàn hảo: Quý khách hàng sẽ được hưởng các chính sách, Dịch vụ

tốt nhất tại Việt Nam

6 Độ bền công ty: với sự đầu tư cơ bản về cơ sở hạ tầng, với một ý thức trách nhiệm cao, chúng tôi muốn mang lại sự an toản tuyệt đối cho các Quý khách hàng đã mua hàng tại Zento bằng những cam kết bảo hành có giá trị pháp lý và giá trị thực tế đúng như những gỉ chúng tôi đã thỏa thuận với Quý khách hàng

22

« Nếu Quý khách hàng đã chọn mua hàng và được hưởng các chính sách, chế độ dịch vụ số l của Zento dù chỉ một lần, chúng tôi tin và hy vọng Quý khách hàng sẽ hoàn toàn cảm thấy hài lòng về mọi mặt

« Với mong muốn được phục vụ Quý khách hàng ngày càng chu đáo hơn, công ty Zento luôn sẵn sàng tiếp nhận và biết ơn mọi sự góp ý của các Quý khách hàng

« Vào bất cứ lúc nào Chúng tôi sẽ nhanh chóng giải quyết và có thông tin phản hồi kịp thời cho mọi vướng mắc hay mọi sự chưa hài lòng nào đó của Quý khách hàng 2.1.3 Tầm nhìn

Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về cung cấp sản phẩm, dịch vụ thiết bị phòng

+ Khách hàng luôn là trọng tâm là ông chủ duy nhất

+ Con người là nhân tố chủ đạo, là tài sản lớn nhất

+ Môi trường làm việc thân thiện gắn kết, tinh thần đồng đội, sáng tạo + Lấy sự thịnh vượng cùng đối tác làm mục tiêu lâu dai

+ Xây dựng và phát triển có tính bền vững, đem đến giá trị cho các cô đông, cán bộ công nhân

2.2 Giới thiệu về sản phẩm

2.2.1 Thông tin cơ bản về thiết bị vệ sinh Zento

Nhãn hiệu thiết bị vệ sinh Zento hiện đã ra mắt thị trường thiết bị vệ sinh Việt Nam từ khoảng năm 2014, giữa hàng trăm nhãn hiệu thiết bị vệ sinh lớn nhỏ trong và ngoài nước đã có mặt trên thị trường, Zento đem đến những sản phẩm khá chất lượng và tìm được vị trí nhất định của mình trên thị trường Trong quá trình phát triển công ty TNHH Zento Việt Nam không ngừng nỗ lực cải tiến về kỹ thuật, đào tạo nguồn nhân lực, cập nhật công nghệ mới dé dem đến những tiện ích, sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

Zento là công ty thiết bị vệ sinh có trụ sở chính tại Số 44 Trần Kim Xuyén, Cầu Giấy, Hà Nội, chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm, thiết bị cho phòng

tam va nha vé sinh bao g6m bon cầu, lavabo, kệ/giá trong phòng tắm và nỗi tiếng và đánh giá cao nhất với các sản phẩm sen vòi các loại Zento tập trung chủ yếu vào các dòng sản phâm hướng đến nhóm khách hàng bình dân nên hầu hết các sản phẩm thiết bị vệ sinh mang nhãn hiệu Zento có chất lượng và giá thành tầm trung, phù hợp với khá nhiều căn hộ đơn giản cũng như các gia đình trẻ có nhu cầu sử đụng phòng vệ sinh cơ bản nhất

Thiết bị vệ sinh Zento được đánh giá là nhãn hiệu thiết bị vệ sinh tầm trung trên thị trường, với mức giá bản trung bình của các dòng sản phẩm đều dao động ở mức đưới 5 triệu đồng, cũng như các thiết kế, kiểu đáng cũng như kích thước khá đa dạng, nhưng cũng ở mức cơ bản Tuy mới thành lập và chưa thực sự phố biến trên thị trường thiết bị vệ sinh đang cực kì phát triển hiện nay với hàng trăm thương hiệu lớn nhỏ, Zento cũng đã dần đần tìm kiếm được nhóm khách hang tiềm năng của mình và có được một vị trí đù khiêm tốn trong tâm trí khách hàng và thị trường 2.2.2 Một vài mẫu thiết bị vệ sinh Zento chất lượng, giá tốt

¢ Bon cầu Zento

Bồn cầu Zento đa phần là các loại bồn cầu với thiết kế I khối hợp xu hướng, vừa mang đến vẻ đẹp hiện đại, vừa sang trọng, tiện lợi cho việc vệ sinh và sử dụng Những thiết kế bồn cầu I khối của Zento khá đơn giản nhưng cũng không kém phần đa dạng, đẹp mắt và tỉnh tế, với những điểm nhắn, đường nét mềm mại, thân cầu trắng sáng và trơn nhãn đẹp mắt

Hệ thống xả tạo dòng nước xả xoáy 360 độ, dòng nước én định gia tăng lượng nước chảy và tốc độ dòng chảy nhanh giúp bồn cầu sạch hoàn hảo sau mỗi lần nhắn xả mà vẫn tiết kiệm nước cho người sử dụng Mỗi chiếc bồn cầu I khối Zento có giá bán ra trên thị trường thiết bị vệ sinh hiện nay dao động từ khoảng 2 đến 5 triệu đồng

s% Sen vòi Zento

Sen vòi Zento được thiết kế phong cách và hiện đại, với tay sen xả nước đa chế độ, củ sen van nóng lạnh và phần dây sen không xoắn Thiết kế tổng thê được làm từ chất liệu đồng pha, cùng với lớp mạ Cr/Ni sáng bóng, hạn chế hoen gỉ và ỗ màu và mang lại cho bề mặt sản phẩm đẹp mắt, chống bám ban va dé dang vé sinh trong qua trình sử dụng

Những chiếc sen tắm Zento có mức giá bán dao động từ khoảng 600 ngàn đến

hơn 2 triệu đồng, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng hiện nay Trong khi

những bộ sen cây Zento với thiết kế cây sen cao, bát sen lớn đem đến cho người sử

24

dụng trải nghiệm tắm rửa thoải mái và thư giãn, với những kiểu dáng và mẫu mã đa dang, dep mắt hơn, những mẫu sen cây lớn này có giá bán dao động từ khoảng I đến 5 triệu đồng cho một sản phẩm, khá chất lượng và phải chăng

* Chậu rửa mặt lavabo Zento

Những mẫu chậu rửa mặt lavabo Zento đa phần được thiết kế đặt bàn hoặc âm bàn, trong khi những chiếc lavabo treo tường có thiết kế khá đặc biệt, dày dặn và đẹp mắt, phần thân bồn cao và đày khá đặc trưng Phần men sứ của những chiếc chậu lavabo trắng sáng, nhăn mịn và bén mau, trong khi phan chân chậu được thiết kế liền khối, đẹp mắt và chắc chăn hơn

Lavabo Zento có giá bán từ khoảng vài trăm ngàn cho đến khoảng 2 triệu rưỡi, cũng khá phù hợp với điều kiện và nhu cầu của nhiều gia đình

Điểm cộng nữa cho các thiết bị vệ sinh Zento là có dịch vụ bảo hành chính hãng, đa phần là 2 năm cho các sản phẩm của mình, khiến cho người tiêu đùng có phần yên tâm hơn Tuy nhiên, điểm trừ của nhãn hiệu này là các phần thông tin sản phâm chưa được rõ ràng, đặc biệt là các thông tin về thiết kế, kĩ thuật, khiến cho người tiêu đùng khi lựa chọn sản phẩm sẽ gặp phải khó khăn khi theo dõi và lựa chọn mẫu mã phù hợp Thêm vào đó, độ phủ thị trường của thương hiệu Zento chưa thực sự trải rộng khắp Việt Nam, nên dù có chế độ bảo hành khá tốt, các trung tâm bảo hành cũng không được phủ rộng, đặc biệt là các tỉnh thành phía nam, khiến cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm vẫn còn khá lưỡng lự

Khách hàng ở khu vực phía Nam, khó tìm được thiết bị vệ sinh Zento, có thê tìm đến các thương hiệu khác với giá thành tương tự và thiết kế cũng như chất lượng có thể tương đồng hoặc hơn Cửa hàng thiết bị vệ sinh Zento hiện đang là đại lý cấp I của nhiều thương hiệu thiết bị vệ sinh chất lượng cao hàng đầu trên thị trường với cam kết về chất lượng và giá thành cực kì phải chăng, đảm bảo đem đến cho quý khách hàng những sự lựa chọn phù hợp nhất Quý khách hàng tại Hà Nội và các tỉnh thành lân cận có thể liên hệ trực tiếp với Zento theo Ì trong các thông tin phía dưới đề được tư vấn và hỗ trợ tốt nhất

s% Phêu thu nước sàn Zento

Sản phẩm được sản xuất từ inox với thiết kế nắp lật, phễu sẽ tự động mở khi cần thoát nước và đóng lại khi mặt sàn khô ráo Với thiết kế này phéu thu nước sản Zento sẽ giúp ngăn mùi rất hiệu quả và ngăn chặn được các loại côn trùng xâm

nhập

25

Bên cạnh đó sản phẩm còn được thiết kế thêm hai lớp lưới lọc giúp ngăn chặn rác thải và tóc hiệu quả để không gây ra tắc nghẽn đường ống thoát nước

Ngoài ra, còn có một điểm cộng rất lớn cho thiết bị vệ sinh Zento đó là chính sách bảo hành Đa phần các thiết bị của Zento đều được bảo hành 2 năm điều này giúp cho khách hàng yên tâm hơn khi sử dụng

Tuy nhiên, vẫn còn một điểm hạn chế đó là mức độ bao phủ thị trường của thương hiệu Zento Các trung tâm bảo hành chưa được phân bồ rộng rãi đặc biệt là ở các tỉnh miền nam, điều này cũng khiến cho các khách hàng khá lưỡng lự khi quyết

định lựa chọn sản phẩm

2.3 Giới thiệu khái quát về vị trí nhân viên bán hàng tại Công ty Zento Việt Nam

2.3.1 Các công việc đảm nhiệm

- Tiếp nhận, trả lời và xử lý các yêu cầu của khách hàng trong phạm vi chuyên môn duoc dao tạo

- Thực hiện tư vấn, tiếp nhận và xử lý các yêu cầu cho khách hàng tới trực tiếp văn

phòng, khách có lịch hẹn trước

- Hỗ trợ khách hàng trong quá trình thanh toán sản phẩm, gia hạn thanh toán - Đánh giá, phân loại nhóm khách hàng, đưa ra phương thức xử lý, làm việc và phối hợp với các bộ phận liên quan tìm cách xử lý

- Hễ trợ các công việc khác theo chỉ định của cấp quản lý

- Thực hiện quảng bá và nâng cao uy tín của công ty trước khách hàng 2.3.2 Các nghiệp vụ cần có

- Sử dụng thành thạo Word, Excel, Có kinh nghiệm từ 6 thang 6 vi tri tương đương

là một lợi thé

- Năng động, nhiệt tình, cầu tiền và có khả năng chịu áp lực cao trong công việc - Có khả năng đàm phán, giao tiếp tốt với khách hàng

- Kỹ năng phân tích và xử lý tình huống

2.4 Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Zento Việt Nam

2.4.1 Phân tích ma trận SWOT về hoạt động kinh doanh của công ty

Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn ân chửa nhiêu cơ hội và nguy cơ, những điểm mạnh cũng như điêm yêu của mình Do đó, việc tìm hiểu, phân tích những cơ hội, thách thức, điểm mạnh cũng như điểm yếu sẽ góp phần

26

quan trọng việc trong việc tận dụng các cơ hội thị trường, tránh nguy cơ, phát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu Ma trận SWOT sau đây sẽ phản ánh những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Zento Việt Nam

Môi trường bên trong

Môi trường bên ngoài

ĐIỂM MẠNH - S

1) Tình hình tài chính Ổn

định

2) Sản phẩm thay thê hàng ngoại nhập 3) Lực lượng bán hàng

hiệu quả

4) Sự liên kết và hợp tác hiệu quả giỮa các phòng ban

5) Thị trường sản phẩm liên tỤc tăng trưởng và mở rộng

ĐI Ể1 YÊÊU — W

1) C & th a@aang nhỏ, thiêu máy móc thiêt bị chuyên nghiệp 2) Sản xuât đạt hiệu

quả chưa cao Uy tín thương hiệu chưa đủ để tạo ra động lực thúc đẩy bán hàng Nguôân lực còn

thiêu đặc biệt là

nguôân lực tài chính 5) Ph hu ộnhiêâu

vào nguôân nguyên liệu ngoại nhập

Nhiêâu cơ hội xuât khẩu khi Việt Nam gia nhập

WTO

Chính phủ chủ trương khuyên khích sản xuất trong nước thay thê hàng ngoại

Thị trường tài chính phát triển mạnh, cơ hội tiêp c nat ưQnhiêâu nguôân

1) Chiên lược phát triển thị trường để thâm nhập thị trường nội địa

2) Chiên lược tăng trưởng nội địa dựa vào năng lực cốt lõi

Chiên lược đẩy

mạnh bán hàng

CÁC CHIÊÊN LƯỢC WO 1) Chiên lược phát

triển thương hiệu 2) Chiên lược đổi

mới công nghệ 3) Ch ửi ộg vêâ

nguôân nguyên vật liệu trong nước

27