PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA KHÁCH SẠN

1 18 Hà Nội 2020 Giáo viên giảng dạy PGS TS Hoàng Văn Thành Nhóm thực hiện Nhóm 1 Mã lớp HP 2061TMKT0511 ĐỀ TÀI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA KHÁCH SẠN GOLDEN CYCLO MÔN MARK.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Khoa Khách sạn – Du lịch - - BÀI THẢO LUẬN MÔN: MARKETING DU LỊCH ĐỀ TÀI: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA KHÁCH SẠN GOLDEN CYCLO Giáo viên giảng dạy : PGS.TS Hoàng Văn Thành Nhóm thực : Nhóm Mã lớp HP : 2061TMKT0511 Hà Nội - 2020 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI KHÁCH SẠN .2 1.1 Khái niệm .2 1.1.1 Khách sạn 1.1.2 Thị trường .2 1.2 Phân đoạn thị trường 1.2.1 Lý phân đoạn 1.2.2 Lợi ích hạn chế việc phân đoạn thị trường 1.2.3 Các tiêu chuẩn phân đoạn .3 1.2.4 Cơ sở phân đoạn thị trường .4 1.2.5 Phương pháp phân đoạn 1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1 Đánh giá đoạn thị trường 1.3.2 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI KHÁCH SẠN GOLDEN CYCLO .8 2.1 Tổng quan khách sạn Golden Cyclo 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển khách sạn Golden Cyclo .8 2.1.2 Cơ cấu tổ chức khách sạn Golden Cyclo 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh khách sạn Golden Cyclo 10 2.2 Thực trạng việc phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Golden Cyclo .12 2.3 Đánh giá chung 16 2.3.1 Điểm mạnh nguyên nhân 16 2.3.2 Điểm yếu nguyên nhân 17 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI KHÁCH SẠN GOLDEN CYCLO 19 3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu, phân đoạn thị trường 19 3.2 Hoàn thiện hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu 20 KẾT LUẬN .22 TÀI LIỆU THAM KHẢO 23 PHỤ LỤC 23 LỜI MỞ ĐẦU Thị trường du lịch giới nói chung Việt nam nói riêng thay đổi nhanh chóng năm vừa qua Từ đầu năm 90, dòng khách du lịch quốc tế đến Việt nam chủ yếu từ Pháp nước châu Âu, khoảng trăm nghìn người năm 1991, đến dòng khách trì tăng với số lượt khách xấp xỉ 2,17 triệu người năm 2019 Nhưng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam chủ yếu khách đến từ Châu Á chiếm gần 80% lượt khách quốc tế, lớn thị trường khách Trung Quốc với 5,8 triệu lượt khách từ Hàn Quốc gần 4,3 triệu lượt năm 2019 Lượng khách du lịch nội địa tăng lên nhanh chóng từ triệu lượt khách năm 1991 đến 85 triệu lượt khách năm 2019 Nhìn chung thị trường du lịch nước quốc tế có xu hướng thay đổi theo hướng phong phú đa dạng loại hình, thể loại du lịch Điều đặt cho khách sạn nhiều hội thách thức mới, để tồn doanh nghiệp phải nhạy bén trước biến động thị trường, cần phải có chiến lược kinh doanh kịp thời đắn Trong năm qua, khách sạn Golden Cyclo không ngừng phát triển, tự khẳng định thị trường nước quốc tế với sản phẩm đa dạng số lượng đảm bảo chất lượng Qua trình nghiên cứu liệu thứ cấp khảo sát thực tế khách sạn, nhóm nhận thấy hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn gặp nhiều bất cập chưa thực đạt hiệu cao Và công tác phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu vô quan trọng, cần thiết, có ý nghĩa mặt lý luận thực tiễn Trên sở đó, đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Golden Cyclo đưa giải pháp hoàn thiện phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Golden Cyclo với tên để tài là: “Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Golden Cyclo" Chuyên đề tập trung nghiên cứu phương pháp tiêu thức phân đoạn để phân đoạn thị trường có hiệu quả, sau đưa đề xuất, giải pháp phù hợp để tăng cường hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Golden Cyclo Chuyên đề trình bày theo nội dung chính: Chương 1: Cơ sở lý luận phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Golden Cyclo Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm tăng cường hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Golden Cyclo CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI KHÁCH SẠN 1.1 Khái niệm 1.1.1 Khách sạn Có nhiều khái niệm khác khách sạn, số khái niệm sau: khách sạn sở kinh doanh lưu trú, có quy mơ từ mười buồng ngủ trở lên, đảm bảo chất lượng sở vật chất, trang thiết bị dịch vụ cần thiết phục vụ khách lưu trú sử dụng dịch vụ (theo Thông tư 88/2008TT-BVHTTDL) Và ta hiểu, khách sạn sở lưu trú du lịch chủ yếu, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng tiện nghi cần thiết phục vụ khách du lịch lưu trú, đáp ứng số yêu cầu khách về: nghỉ ngơi, ăn uống, vui chơi giải trí dịch vụ khác Từ đó, kinh doanh khách sạn hiểu hoạt động kinh doanh sở lưu trú du lịch dựa việc cung cấp dịch vụ lưu trú, ăn uống dịch vụ bổ sung nhằm đáp ứng nhu cầu lưu lại tạm thời khách du lịch, nhằm mục đích lợi nhuận Và sản phẩm khách sạn bao gồm dịch vụ hàng hoá khách hàng tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu họ khách sạn Khách hàng tiêu dùng nhiều dịch vụ như: lưu trú, ăn uống, dịch vụ bổ sung khác dịch vụ spa, dịch vụ giặt là,… 1.1.2 Thị trường Theo marketing, thị trường bao gồm tất khách hàng có tiềm có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, có khả sẵn sàng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn Theo Philip Kotler thị trường tập hợp tất người mua thực hay người mua tiềm tàng sản phẩm Phân đoạn thị trường chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm Trong nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường nhóm hợp thành xác định thị trường chung, mà sản phẩm định doanh nghiệp có sức hấp dẫn họ thơng qua số đặc trưng chung thành viên nhóm Thị trường mục tiêu phân đoạn đoạn thị trường doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing nhằm kinh doanh có hiệu Và lựa chọn thị trường mục tiêu trình đánh giá phân tích thị trường để đưa thị trường mục tiêu nhằm tập trung nguồn lực Marketing hiệu 1.2 Phân đoạn thị trường 1.2.1 Lý phân đoạn Việc phân tích phận thị trường nước trình phát triển chiến lược marketing Việc phân đoạn thị trường lý sau: - Nhu cầu khách hàng không đồng nhất, đa dạng Doanh nghiệp khơng thể thu hút tất khách hàng, cố gắng làm lãng phí có khách hàng thực không quan tâm đến dịch vụ doanh nghiệp - Nhằm tập trung nỗ lực tiền doanh nghiệp cách hiệu nhằm tiến hành marketing Khi nhóm khách hàng quan tâm đến dịch vụ định doanh nghiệp đưa hướng chương trình marketing vào hiệu - Giúp cho doanh nghiệp trả lời số câu hỏi: + Những đoạn thị trường mà cần theo đuổi? + Khách hàng tìm kiếm loại sản phẩm, dịch vụ chúng ta? + Chúng ta nên phát triển chương trình marketing để đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn khách hàng? + Cần quảng cáo, khuếch trương dịch vụ đâu? Và cần quảng cáo, khuyếch trương? 1.2.2 Lợi ích hạn chế việc phân đoạn thị trường Việc phân đoạn có lợi ích sau: + Hiểu biết thấu đáo phân đoạn, đặc biệt hiểu nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng lựa chọn + Xác định vị có hiệu + Nâng cao độ xác việc lựa chọn công cụ kỹ thuật quảng cáo, phương pháp khuyến mại + Sử dụng có hiệu ngân sách dành cho marketing Bên cạnh việc phân đoạn có hạn chế định sau: + Việc phân đoạn thị trường địi hỏi tơn lớn khơng tiền bạc, nhân lực mà cịn thời gian + Khó chọn lọc phân đoạn thị trường tối ưu, doanh nghiệp thường hay lúng túng phải lựa chọn tiêu thức phân đoạn cho hiệu để tìm đoạn thị trường phù hợp cho doanh nghiệp + Doanh nghiệp lựa chọn nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường, vấn đề khó xác định cần phân nhỏ đến đâu hợp lý dẫn đến lựa chọn không đoạn thị trường + Doanh nghiệp đề bị lôi vào phân đoạn thị trường không khả thi, vượt tiềm lực doanh nghiệp 1.2.3 Các tiêu chuẩn phân đoạn Để khắc phục hạn chế cần phải có tiêu chuẩn cho việc phân đoạn có hiệu quả, tiêu chuẩn áp dụng cho ngành khách sạn là: Một là, đánh giá kích thước thị trường mục tiêu từ cho thơng số cần thiết xác đủ tin cậy để định xem có nên đầu tư vào thị trường khơng Hai là, có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo đầu tư vào có lãi cần thiết phải biết dự kiến có du khách vào khu vực số lượng khách có đủ chứng minh để cần có nỗ lực marketing cần thiết hay không? Ba là, tiếp cận với nhóm khách hàng đó, tiếp cận du khách phương pháp phân phối, phương pháp chào hàng thông thường hay khơng việc tiếp cận với nhóm khách hàng dàng hay khơng Bốn là, bảo vệ được, đoạn thị trường mà nhằm vào khơng địi hỏi phải có nghiên cứu riêng mà phải tin tưởng khả bảo vệ thị phần doanh nghiệp thị trường trước đối thủ cạnh tranh Năm là, nhu cầu thị trường có tính lâu dài, thị trường phát triển liệu cịn giữ đặc thù hay khơng Sáu là, sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh dược phần thị trường đó, cần nghiên cứu kỹ lưỡng xem liệu sản phẩm, dịch vụ có tạo nên điều đặc sắc, độc đáo với khách hàng khơng, liệu dịch vụ có lợi đối thủ cạnh tranh hay không Bảy là, đoạn thị trường phải tương đối đồng nhu cầu không đồng với đoạn khác tốt, điều chứng tỏ cho thấy cần thiết phải có sách marketing riêng biệt để khai thác tối ưa thị trường mục tiêu Tám là, lựa chọn thị trường mục tiêu phải đảm bảo tương hợp với đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp khai thác 1.2.4 Cơ sở phân đoạn thị trường Doanh nghiệp nên chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường? Đó câu hỏi hóc búa mà doanh nghiệp khách sạn thường phải đối mặt, quan trọng tính hiệu hoạt động marketing Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn thường sử dụng sở phân đoạn sau: - Phân chia theo địa lý: chia thị trường tổng thể thành nhóm khác dựa vào vị trí địa lý nguồn khách phạm vi địa lý trình hoạt động du lịch họ - Phân đoạn theo nhân học: hay phân đoạn theo dân số học phân chia thị trường theo thống kê rút chủ yếu từ thông tin điều tra dân số độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập bình qn đầu người, kích thước cấu trúc gia đình… - Phân đoạn theo mục đích chuyển đi: chia thị trường khách sạn, du lịch theo mục đích chuyến khách Theo đó, thị trường du lịch chia thành hai mảng lớn thị trưởng khách du lịch cơng vụ thị trường khách du lich - Phân đoạn theo hành vi: chia khách hàng theo hội sử dụng họ, lợi ích tìm kiếm, địa vị họ, mức giá, trung thành với nhãn hiệu, giai đoạn sẵn sàng mua, thái độ với sản phẩm, dịch vụ,… - Phân đoạn theo sản phẩm: dùng số khía cạnh dịch vụ để phân loại khách hàng Tiêu thức nên dùng tiêu thức phân đoạn khác có ích phân biệt rõ ràng đặc trưng điển hình người sử dụng người khơng sử dụng dịch vụ tiếp xúc trực tiếp với họ thơng qua hình thức quảng cáo, khuyến mại - Phân đoạn theo kênh phân phối: chia khách hàng theo trung gian phân phối theo chức hay theo đặc tính mà nhóm chức có 1.2.5 Phương pháp phân đoạn Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn lựa chọn ba phương pháp phân đoạn sau đây: - Phân đoạn giai đoạn: Chọn tiêu thức phân đoạn văn để phân đoạn thị trường - Phân đoạn hai giai đoạn: Sau phân đoạn theo tiêu thức bản, tiếp tục chia nhỏ thị trưởng theo tiêu thức phân đoạn thứ hai Đây phương pháp hay sử dụng kinh doanh khách sạn, du lịch Các doanh nghiệp khách sạn, du lịch thường dùng tiêu thức phân đoạn theo mục đích chuyến sau dùng tiêu thức địa lý để xác định xác thị trường mục tiêu rõ nét - Phân đoạn nhiều giai đoạn: Chọn biểu thức phân đoạn văn bản, sau dùng hai hay nhiều tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường 1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau xác định đoạn thị trường, muốn sản phẩm tiêu thụ tốt, chương trình du lịch, sản phẩm, cơng ty cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu bao gồm khách hàng có nhu cầu hay mong muốn mà cơng ty có khả đáp ứng đồng thời tạo nhiều ưu so với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu Marketing phù hợp 1.3.1 Đánh giá đoạn thị trường Việc phân đoạn thị trường tiêu thức phân đoạn khác cho phép doanh nghiệp đánh giá đoạn thị trường định xem xâm nhập vào phân đoạn thị trường có lợi Để đánh giá đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần xem xét yếu tố sau: - Quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường: Liệu đoạn thị trường có quy mơ phù hợp với khả doanh nghiệp hay khơng? Và mức tăng trưởng nào? Nếu có quy mơ đủ lớn mức tăng trưởng khá, doanh nghiệp có lợi nhuận nhanh có nguy cạnh tranh cao làm giảm khả sinh lợi - Mức độ hấp dẫn cấu đoạn thị trường: Doanh nghiệp phải đánh giá ảnh hưởng đến khả sinh lợi lâu dài đoạn thị trường Các ảnh hưởng là: mối đe doạ cạnh tranh mạnh mẽ đoạn thị trường; mối đe dọa người xâm nhập, cuối mối đe dọa quyền thương lượng ngày lớn người cung ứng - Mục tiêu nguồn tài cơng ty: Việc đánh giá đoạn thị trường tùy thuộc xem đoạn thị trường có phù hợp với mục tiêu lâu dài doanh nghiệp hay khơng? Có đủ kỹ nguồn tài cần thiết để thành cơng đoạn thị trường hay khơng? Như vậy, việc tiếp cận thị trường mục tiêu đòi hỏi phải phân tích, đánh giá khu vực thị trường tiềm thị trường số lượng du khách, mức chi tiêu, mức độ cạnh tranh, Chỉ xem xét tồn khu vực có lợi nhất, ta đưa định cuối thị trường mục tiêu 1.3.2 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu Sau có đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải định nên chọn đoạn thị trường Việc định khó khăn doanh nghiệp khách sạn Nhìn chung giống ngành kinh doanh khách, doanh nghiệp kinh doanh khách sạn có phương án lựa chọn sau: - Tập trung vào đoạn thị trường: Khi có hiểu biết rõ đoạn thị trường doanh nghiệp có khả có vị trí vững đoạn thị trường Phương án phù hợp với khách sạn nhỏ Tuy nhiên có rủi ro cao cá khả thị trường giảm nhu cầu - Chuyên mơn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp chọn số đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp, đoạn có khả sinh lời Phương án có ưu điểm hạn chế rủi ro - Chun mơn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho số đoạn thị trường Doanh nghiệp gây dựng uy tín cho sản phẩm, song trở nên rủi ro có xuất sản phẩm thay - Chun mơn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể Doanh nghiệp tạo dựng uy tín cho dịch vụ cung ứng cho khách Tuy nhiên xuất rủi ro thị trường giảm nhu cầu - Phục vụ tồn thị trường: Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất nhóm khách hàng tất dịch vụ mà họ cung ứng Phương án phù hợp với doanh nghiệp lớn Để thực phương án doanh nghiệp áp dụng theo hai cách là: Marketing phân biệt Marketing khơng phân biệt 8 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI KHÁCH SẠN GOLDEN CYCLO 2.1 Tổng quan khách sạn Golden Cyclo Lời giới thiệu: “ Khách sạn Cyclo Hà Nội chọn Hình ảnh xích lơ – loại phương tiện giao thông thô sơ mang đậm nét độc đáo người dân Hà Thành xưa muốn gìn giữ giá trị cổ kính, lịch sử lâu đời, hình ảnh Hà nội Khách sạn Cyclo Hà Nội nằm trung tâm thủ đô, khu bảo tồn phố cổ Hà nội, tọa lạc khu phố nhộn nhịp tấp nập, trung tâm mua sắm thương mại người dân Hà Thành du khách nước giữ nét thư thái, cổ kính khơng gian n tĩnh Khách sạn Cyclo khơng sở hữu tịa nhà đồ sộ theo phong cách kiến trúc châu Âu mà thiết kế trí theo phong cách thiết kế đặc trưng người Hà Nội, du khách lưu trú cảm nhận ấm áp gần gũi sang trọng người Hà Nội, vẻ đẹp giản dị, kiến trúc văn hóa lịch đầm ấp người Hà Thành.” - Địa chỉ: 36 Hà Trung, Hàng Bơng, Hồn Kiếm, Hà Nội - Điện thoại: (84-24) 3828 7777 - Fax: (84-24) 3938 0236 - Email: info@goldencyclohotel.com - Website: http://goldencyclohotel.com 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển khách sạn Golden Cyclo Khách sạn Golden Cyclo trực thuộc Công ty TNHH Activity Anh Khoa ông Bùi Đình Khoa chủ đầu tư Khách sạn Golden Cyclo khai trương từ ngày 10 tháng năm 2013, địa nằm 36 Hà Trung, Hàng Bơng, Hồn Kiếm, Hà Nội tái đầu tư tháng năm 2018 Khách sạn Golden Cyclo đạt tiêu chuẩn với chiều cao tầng cộng với tầng nằm, có tất 62 phịng nhà hàng Hai mặt tiền xuyên suốt từ Ngõ Trạm sang Hà Trung Cửa Ngõ Trạm khu vực tiền sảnh, cửa Hà Trung nhà hàng khách sạn kết hợp phận khác đón tiếp khách Chưa hết, khách sạn, khách du lịch vài phút thăm quan địa danh tiếng Nhà thờ Hà Nội, Lăng Chủ tịch Hồ Chí Minh,… , dạo chơi phố khám phá 36 phố cổ Hà Nội Dù khách sạn thức vào hoạt động vào năm 2013 khách sạn thu hút khơng lượt khách đến sử dụng dịch vụ Đến nay, khách sạn chứng tỏ uy tín thương hiệu cung cấp dịch vụ khách sạn cho du khách nước du khách quốc tế với chất lượng cao 9 2.1.2 Cơ cấu tổ chức khách sạn Golden Cyclo Giám đốc điều hành Đỗ Thị Khánh Trưởng Quản lý Trưởng Trưởng Quản phận Trưởng nhân phận Trưởng Bếp phận phận lý Nhà Tài kiêm sale, Lễ tân phận trưởng Buồng F&B hàng - kỹ thuật marketing Kế tốn Đỗ Thị Khánh Nguyễn Đức Quý Trần Thị Quy Lê Trí Nghị Bùi Ngọc Sâm Nguyễn Nguyễn Phương Thị Lan Thủy Vũ Văn Trung Hình 2.1: Sơ đồ cấu máy tổ chức khách sạn Golden Khách sạn chia thành phận sau: phận lễ tân ông Nguyễn Đức Quý làm trưởng phận, phận buồng với trưởng phận bà Trần Thị Quy, phận F&B ơng Lê Trí Nghị làm trưởng phận với bếp trưởng ông Bùi Ngọc Sâm, phận tài – kế tốn bà Nguyễn Phương Lan làm trưởng phận, phận kỹ thuật ông Vũ Văn Trung làm trưởng phận, quản lý phòng nhân sự, kiêm sale, marketing bà Đỗ Thị Khánh đảm nhận Điểm đặc biệt máy tổ chức khách sạn Golden Cyclo giám đốc điều hành kiêm quản lý nhân sự/sale/marketing Hiện chức danh bà Đỗ Thị Khánh đảm nhận Cơ cấu tổ chức khách sạn Golden Cyclo xây dựng theo mơ hình cấu trúc trực tuyến - chức Theo cấu giám đốc khách sạn nắm quyền định chịu trách nhiệm toàn hoạt động kinh doanh khách sạn Là người đưa định tài vấn đề khác khách sạn nhân sự, tiền lương, thưởng 10 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh khách sạn Golden Cyclo T T Chỉ tiêu ĐVT 2018 2019 So sánh +/% Doanh thu Trđ 11 915,38 12 099,36 +183,98 101,54 - Doanh thu lưu trú Trđ 11 864,94 12 049,97 +185,03 101,56 Tỷ trọng % 99,58 99,59 ( +0,01) - - Doanh thu ăn uống Trđ 35,75 37,51 +1,76 104,92 Tỷ trọng % 0,30 0,31 ( +0,01) - - Doanh thu dịch vụ khác Trđ 14,69 11,88 -2,81 80,87 Tỷ trọng % 0,12 0,10 (-0,02) - Tổng chi phí Trđ 288,66 546,01 +257,35 103,53 Tỷ suất chi phí % 61,17 62,37 ( +1,20) - - Chi phí lưu trú Trđ 248,57 496,96 +248,39 103,43 Tỷ suất chi phí lưu trú % 60,83 61,96 (+1,13) - - Chi phí ăn uống Trđ 30,1 30,18 +0,08 100,27 Tỷ suất chi phí ăn uống % 0,25 0,24 ( -0,01) - - Chi phí khác Trđ 10,2 18,87 +8,67 185,00 Tỷ suất chi phí khác % 0,09 0,16 ( +0,07) - Thuế GTGT Trđ 087,87 223,25 +135,38 112,44 Tỷ suất thuế GTGT % 9,13 10,11 ( +0,98) - Lợi nhuận trước thuế (LNTT) Trđ 538,85 330,10 -208,75 94,10 Tỷ suất LNTT % 29,70 27,52 ( -2,18) - Lợi nhuận sau thuế (LNST) Trđ 771,08 664,08 -107 96,14 Tỷ suất LNST % 23,26 22,02 ( -1,24) - (Nguồn: Phòng marketing, khách sạn Golden Cyclo) Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh khách sạn Golden Cyclo giai đoạn 2018 - 2019 Nhận xét: 11 Nhìn chung, tình hình lợi nhuận khách sạn Golden Cyclo năm 2019 so với năm 2018 chưa tốt, lợi nhuận giảm - Tổng doanh thu năm 2019 so năm 2018 tăng 1,54% tương đương tăng 183,98 triệu đồng Trong đó, doanh thu lưu trú tăng 1,56% tương đương tăng 185,03 triệu đồng; doanh thu ăn uống tăng 4,92% tương đương tăng 1,76 triệu đồng; doanh thu dịch vụ khác giảm 19,13% tương đương giảm 2,81 triệu đồng - Tổng chi phí năm 2019 so năm 2018 tăng 3,53% tương đương tăng 257,35 triệu đồng Trong đó, chi phí lưu trú tăng 3,43% tương đương tăng 248,39 triệu đồng, chi phí ăn uống tăng 0,27% tương đương tăng 80 nghìn đồng, chi phí khác tăng 85% tương đương tăng 8,67 triệu đồng Về tỷ suất chi phí, tổng doanh thu năm 2019 tăng 1,54%, tổng chi phí năm 2019 tăng 3,53%, tốc độ tăng trưởng chi phí lớn tốc độ tăng trưởng doanh thu; dẫn tới tỷ suất chi phí tăng, cụ thể tỷ suất chi phí tăng 1,2% - Thuế giá trị gia tăng năm 2019 so năm 2018 tăng 12,44% tương đương tăng 135,38 triệu đồng Về tỷ suất thuế giá trị gia tăng, thuế giá trị gia tăng năm 2019 tăng 12,44%, tổng doanh thu năm tăng 1,54%, tốc độ tăng trưởng thuế giá trị gia tăng lớn tốc độ tăng trưởng doanh thu; dẫn tới tỷ suất thuế giá trị gia tăng tăng, cụ thể tăng 0,98% - Lợi nhuận trước thuế năm 2019 giảm 5,9% tương đương giảm 208,75 triệu đồng Về tỷ suất lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận trước thuế năm 2019 giảm 5,9%, doanh thu tăng 1,54%, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận trước thuế nhỏ tốc độ tăng trưởng doanh thu; dẫn tới tỷ suất lợi nhuận trước thuế giảm, cụ thể giảm 2,18% - Lợi nhuận sau thuế năm 2019 so năm 2018 giảm 3,86% tương đương giảm 107 triệu đồng Về tỷ suất lợi nhuận sau thuế, lợi nhuận sau thuế năm 2019 giảm 3,86%, doanh thu tăng 1,54%, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế nhỏ tốc độ tăng trưởng doanh thu; dẫn tới tỷ suất lợi nhuận sau thuế giảm, cụ thể giảm 1,24% Tóm lại, tình hình lợi nhuận khách sạn Golden Cyclo năm 2019 chưa tốt, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận thấp tốc độ tăng trưởng doanh thu, chi phí có xu hướng vượt chi, khách sạn nên có biện pháp để chi tiêu hợp lý 12 2.2 Thực trạng việc phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Golden Cyclo TT Loại khách 2018 2019 Lượt 611 825 +214 102,81 Nội địa Lượt 281 342 +61 121,71 Tỷ trọng % 3,69 4,37 (+0,68) _ Lượt 330 483 +153 102,09 % 96,31 95,63 (-0,68) _ Lượt 120 330 +210 105,10 % 54,13 55,33 (+1,20) _ - Nhật Bản Tỷ trọng Lượt % 297 3,90 313 +16 (+0,10) 105.39 _ - Úc Lượt 140 136 -4 97,14 % 1,84 1,74 (-0,10) _ Lượt 103 100 -3 97,10 % 1,35 1,28 (-0,07) _ Lượt 45 60 +15 133,33 % 0,60 0,77 (+0,17) _ Lượt % 625 34,49 Tổng Tổng Tỷ trọng - Trung Quốc Tỷ trọng So sánh +/% ĐVT Quốc tế Tỷ trọng - Pháp Tỷ trọng - Đức Tỷ trọng - Quốc tế khác Tỷ trọng 544 -81 96,91 32,51 (-1,98) _ (Nguồn: Khách sạn Golden Cyclo) Bảng 2.2: Thị trường khách khách sạn Golden Cyclo giai đoạn 2018- 2019 Nhận xét: Dựa theo bảng số liệu trên, ta thấy số lượt khách đến khách sạn Golden Cyclo năm 2019 so với năm 2018 tăng Tổng lượt khách đến khách sạn năm 2019 so năm 2018 tăng, cụ thể tăng 2,81% tương đương tăng 214 lượt Tổng lượt khách nội địa năm 2019 so năm 2018 tăng 21,71% tương đương tăng 61 lượt Và tổng lượt khách quốc tế năm 2019 so năm 2018 tăng 2,09% tương đương tăng 153 lượt Trong đó, khách Trung Quốc tăng 5,1% tương đương tăng 210 lượt, khách Nhật Bản tăng 5,39% tương đương tăng 16 lượt, khách Úc giảm 2,86% tương đương giảm lượt, khách Pháp giảm 2,9% tương đương giảm lượt, khách Đức tăng 33,33% tương đương tăng 15 lượt, khách quốc tế khác giảm 3,09% tương đương giảm 81 lượt Mặc 13 dù lượt khách quốc tế khác giảm mạnh chiếm tỷ trọng nhỏ 32,51% nên tổng lượt khách tới khách sạn tăng Tóm lại, lượt khách đến khách sạn Golden Cyclo năm 2019 tăng khách nội địa khách quốc tế, chủ yếu tăng từ khách Trung Quốc Nhưng thị trường khách quốc tế khác có xu hướng giảm mạnh thị trường khách Úc Pháp  Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường tập hợp hệ thống, ghi nhận phân tích liệu vấn đề có liên quan đến marketing cho sản phẩm dịch vụ, giúp cho khách sạn mở rộng hiểu biết chi tiết khách hàng cũ khách hàng tiềm năng, giúp phát đối thủ cạnh tranh Nội dung việc nghiên cứu thị trường khách du lịch khách sạn khách quốc tế (chủ yếu khách Trung Quốc chiếm gần 60%) bao gồm: - Nghiên cứu văn hóa, thị hiếu, sở thích, đặc điểm tiêu dùng khách du lịch quốc tế, đặc biệt khách Trung Quốc để cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp với văn hóa sở thích họ - Nghiên cứu xu hướng du lịch khách, để đưa kế hoạch phát triển tương lai cho khách sạn - Nghiên cứu nhu cầu mong đợi khách, nhu cầu mong đợi khách thay đổi nhanh chóng nghiên cứu thị trường cơng cụ khách sạn để bắt kịp với thay đổi - Phương pháp nghiên cứu thị trường: để có thơng tin cần thiết khách du lịch, khách sạn sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: nghiên cứu thử nghiệm, nghiên cứu quan sát khách hàng thường xuyên chọn dịch vụ khách sạn, nghiên cứu theo cách thăm dò dư luận đăng lên trang web khách sạn dịch vụ trải nghiệm xem phản ứng khách hàng, vấn cá nhân  Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm có đặc trưng chung Việc phân đoạn thị trường mang lại nhiều lợi ích cho khách sạn nhiên có hạn chế định như: tốn kém, khó chọn sở phân đoạn tối ưu hay khó biết nên chia nhỏ thị trường đến mức hợp lý Để khắc phục hạn chế đó, khách sạn Golden Cyclo áp dụng tiêu chuẩn cho phân đoạn thị trường sau: đánh giá kích thước thị trường mục tiêu; hai có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo đầu tư vào có lãi; ba tiếp cận với nhóm khách hàng đó; bốn bảo vệ được; năm nhu cầu thị trường có tính lâu dài; sáu sản phẩm khách sạn cạnh tranh 14 phần thị trường đó; bảy đoạn thị trường phải tương đối đồng nhu cầu với đoạn thị trường khác; tám lựa chọn thị trường mục tiêu phải đảm bảo tính tương hợp với đoạn thị trường khác mà khách sạn khai thác Đồng thời, khách sạn lựa chọn phân đoạn thị trường theo hai tiêu thức tiêu thức phân đoạn theo địa lý tiêu thức phân đoạn theo mục đích chuyến - Phân đoạn theo tiêu thức địa lý: chia thị trường khách thành hai nhóm lớn, nhóm khách quốc tế nhóm khách nội địa Trong đó, nhóm khách quốc tế chiếm đại đa số (90% - năm 2019) lượng khách quốc tế tới khách sạn Golden Cyclo phần lớn khách Trung Quốc, Nhật Bản khách đến từ quốc gia khác Nhóm khách có đặc điểm lượng chi tiêu cao, lớn so với khách nội địa Và nhóm khách nội địa chiếm tỷ lệ (chỉ chiếm 4,4% - năm 2019), họ đến khách sạn nghỉ ngắn ngày chi tiêu cho dịch vụ khách sạn - Phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến đi: khách sạn chia thành hai nhóm khách du lịch khách cơng vụ nước ngồi Trong khách sạn tập trung vào khai thác nguồn khách du lịch nước ngồi nhóm đối tượng khách thường xuyên đến với khách sạn Đặc điểm nhóm khách đến Hà Nội tham quan văn hố vui chơi, nhóm khách cơng vụ có đặc điểm yêu cầu cao thời gian biểu xác Khách sạn sử dụng phương pháp phân đoạn hai lần, sử dụng tiêu thức phân đoạn theo địa lý để chia thị trường lớn, sau sử dụng tiêu thức phân đoạn theo mục đích chuyến để chia nhỏ thị trường Với hai tiêu thức này, khách sạn phân đoạn thị trường thành hai đoạn thị trường mục tiêu lớn thị trường khách du lịch quốc tế thị trường khách công vụ Trung Quốc Từ đó, khách sạn sâu vào tìm hiểu nhu cầu thị hiếu tập khách, tìm hiểu nét văn hố, phong tục tập qn quốc gia nơi họ sống làm việc Tuy nhiên để thoả mãn tốt nhu cầu đối tượng khách hàng mà khách sạn lựa chọn thuận tiện cho việc lựa chọn chiến lược marketing, khách sạn lựa chọn thêm tiêu thức phân đoạn khác phân đoạn theo hành vi, phân đoạn theo sản phẩm,…để phân nhỏ hai đoạn thị trường mục tiêu giúp khách sạn phục vụ khách hàng tốt hơn, tăng độ hài lòng khách hàng  Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường khách sạn lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing nhằm kinh doanh có hiệu Việc lựa chọn thị trường mục tiêu công việc khách sạn coi trọng quan tâm ý nhiều Với đoạn thị trường phân đoạn trên, khách sạn tiếp tục thực việc 15 đánh giá đoạn thị trường với tiêu chí: quy mô mức độ tăng trưởng đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn cấu đoạn thị trường, mục tiêu nguồn tài khách sạn Cả hai đoạn thị trường khách du lịch quốc tế khách cơng vụ Trung Quốc có quy mơ lớn mức tăng trưởng cao năm qua, cụ thể năm 2019 lượng khách quốc tế đạt xấp xỉ 18 triệu lượt, thị trường Bắc Á (Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản Đài Loan) đưa đến 46% tổng số lượt khách quốc tế đến Việt Nam Cùng với phát triển đất nước, vị Việt Nam nâng cao, củng cố, hình ảnh nước ta tới gần với bạn bè quốc tế hơn, khiến lượng khách quốc tế đến Việt Nam với nhiều mục đích khác khơng ngừng tăng có xu hướng tiếp tục tăng tương lai, đặc biệt khách Trung Quốc tới nước ta mục đích cơng vụ tăng cao, điều cho thấy hai đoạn thị trường có khả sinh lời cao khai thác phát triển trước mắt - lâu dài Hiện nay, cạnh tranh đoạn thị trường lớn, có khơng ngừng sở lưu trú mọc lên với nhiều hình thức kinh doanh khác nhau, sản phẩm, dịch vụ không ngừng tung thị trường,… cho thấy mức độ hấp dẫn cấu đoạn thị trường Với mục tiêu không ngừng thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng, nguồn tài ổn định, đội ngũ nhân viên đào tạo khả giao tiếp tiếng Anh tiếng Trung,… cho thấy hai đoạn thị trường phù hợp với khách sạn Khách sạn lựa chọn tập trung vào hai tập thị trường khách hàng lớn khách du lịch quốc tế khách công vụ Trung Quốc Vì khách sạn nằm trung tâm thành phố Hà Nội, gần với khu di tích lịch sử, danh lam thắng cảnh đẹp, với việc nghiên cứu kỹ lưỡng, khách sạn lựa chọn thị trường mục tiêu tập thị trường khách du lịch quốc tế Thị trường khách cho thị trường ổn định cao, quy mơ lớn, thị trường khách công vụ Trung Quốc với sức chi trả cao khách sạn coi thị trường mục tiêu với nhiều tiềm lớn Tuy nhiên, năm 2020 năm đầy biến động dịch bệnh COVID-19 nên lượng khách du lịch quốc tế giảm mạnh cấm nhập cảnh thời gian, khiến cho tình hình kinh doanh khách sạn khách sạn khác Hà Nội Việt Nam khó khăn Sau du lịch mở cửa trở lại, trước hết khách sạn hướng vào tập thị trường khách hàng nội địa sau đến tập thị trường khách hàng mục tiêu trước mà khách sạn đặt Bởi trước mắt thị trường khách nội địa miếng mỡ béo nhất, hấp dẫn nhất, lúc nhu cầu khách nội địa tăng cao nên giúp cho khách sạn kinh doanh ổn định lại khách quốc tế chưa thể nhập cảnh vào Việt Nam nhiều nên tập thị trường khách hàng mục tiêu mà khách sạn hướng tới trước đó, tạm thời khơng đáp ứng yêu cầu khách sạn đặt Để đảm bảo cho 16 dịch không lây lan trở lại, khách sạn ln tn thủ quy tắc, quy định phịng chống dịch bệnh cho khách hàng nhân viên khách sạn 2.3 Đánh giá chung 2.3.1 Điểm mạnh nguyên nhân 2.3.1.1 Điểm mạnh Về bản, khách sạn Golden Cyclo thực tương đối tốt công tác nghiên cứu thị trường, phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu + Công tác nghiên cứu phân đoạn thị trường: Công tác phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Golden Cyclo thực tốt Với tập thị trường khách du lịch quốc tế khách công vụ Trung Quốc, khách sạn sử dụng tiêu thức phân đoạn phân đoạn theo địa lý phân đoạn theo mục đích chuyến đi, cách phân đoạn phổ biến áp dụng rộng rãi Họ chứng tỏ công tác phân đoạn thị trường tiêu thức lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn tương đối khoa học hợp lý, hai tập thị trường chiếm tỷ trọng tương đối lớn + Công tác lựa chọn thị trường mục tiêu: Khách sạn nỗ lực để lựa chọn cho tập khách hàng mục tiêu phù hợp nhất, nhằm đem lại hiệu kinh doanh đáp ứng nhu cầu tập khách hàng mục tiêu mức tốt Mặc dù tập trung vào thị trường khách quốc tế số khách nội địa ghé thăm khách sạn có xu hướng tăng sau năm 2018- 2019 Cụ thể bảng 2.2, ta thấy lượt khách nội địa hai năm 2018 2019 tăng 61 lượt tương đương 21,71%, chứng tỏ khách sạn Golden Cyclo ln có định đầu tư phát triển thị trường khách du lịch nội địa + Khách sạn có đội ngũ nhân viên đầy động, nhiệt huyết, có chuyên mơn cao marketing nói chung phân tích thị trường, phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu nói riêng Với nguồn tài ổn định, mối quan hệ sẵn có, khách sạn ln nỗ lực hồn thiện dịch vụ đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, marketing, mở rộng tập thị trường mình, thoả mãn nhu cầu khách hàng 2.3.1.2 Nguyên nhân - Nguyên nhân khách quan + Chất lượng đời sống người cải thiện, nhu cầu phát triển tri thức, du lịch nhờ mà phát triển mạnh + Khách sạn có vị trí đắc địa, tọa lạc số 36 Hà Trung, Hàng Bơng, quận Hồn Kiếm, Hà Nội - khách sạn Golden Cyclo nằm trung tâm thủ đô, khu bảo tồn phố cổ Hà nội Một vị trí vô thuận lợi, Phố Cổ nơi thành phố Hà Nội du khách thích đến tham quan – nơi tiếng mua sắm, 17 ngắm cảnh, văn hóa cịn nhiều điều khác cho du khách trải nghiệm Khách sạn nằm cách sân bay quốc tế Nội Bài khoảng 30km, khoảng 40 phút taxi + Sự phát triển phương tiện thông tin đại chúng giúp khách sạn tiếp cận tập khách hàng mục tiêu rộng rãi thuận tiện - Nguyên nhân chủ quan + Khách sạn có đầu tư thích đáng cho cơng tác này, phân tích rõ thị trường mà khách sạn cần phải trọng, quan tâm tới thị trường Qua phân tích thị trường giúp khách sạn nắm bắt, phát gợi mở nhu cầu khách du lịch từ có sở thực tế để khách sạn đưa chiến lược kinh doanh cách cụ thể, kịp thời cho giai đoạn, thời điểm từ giúp khách sạn khẳng định vị thị trường giúp tăng lợi nhuận đáng kể cho khách sạn + Khách sạn có người giám đốc điều hành quản lý sales-marketing làm việc chuyên nghiệp, có hệ thống góp phần khơng nhỏ việc xác lập sách marketing Khơng cơng tác thống kê phân tích số liệu cách xác giúp cho khách sạn đạt thành công định + Trang thiết bị sở vật chất khách sạn bảo trì định kỳ, có hỏng hóc sửa chữa thay giúp đảm bảo chất lượng dịch vụ, thông tin sản phẩm đến tập khách hàng mục tiêu cách trực tiếp đầy đủ 2.3.2 Điểm yếu nguyên nhân 2.3.2.1 Những điểm yếu Đối với công tác lựa chọn thị trường mục tiêu: + Tập khách hàng mục tiêu khách sạn thị trường khách du lịch quốc tế Tuy nhiên, khách sạn chưa chủ động việc nghiên cứu, phân tích tìm kiếm thêm kênh thơng tin mà xã hội ưa chuộng để quảng bá sản phẩm dịch vụ + Hoạt động marketing quảng bá khách sạn Golden Cyclo chưa mạnh chưa đem lại hiệu cao, chưa thúc đẩy tốt hoạt động kinh doanh khách sạn để nâng cao hiệu kinh tế cho khách sạn + Khách sạn Golden Cyclo khách sạn quy mô thuộc tầm trung, song khách sạn lại áp dụng chiến lược marketing toàn diện phục vụ toàn thị trường, đáp ứng nhu cầu tất tập khách hàng, điều khiến cho khách sạn gặp nhiều khó khăn Khách sạn khơng thể cung cấp cho tồn khách hàng chất lượng phục vụ tốt nhất, việc xây dựng sách marketing-mix tốn phức tạp 2.3.2.2 Nguyên nhân - Nguyên nhân khách quan 18 + Do tác động khó khăn từ kinh tế khu vực giới, làm ảnh hưởng đến nhu cầu, thị hiếu khả toán cá nhân khách du lịch + Do bùng nổ loại hạng khách sạn làm ảnh hưởng đến hoạt động marketing quảng bá, cạnh tranh tồn ngành nói chung khách sạn Golden Cyclo nói riêng - Nguyên nhân chủ quan + Do nguồn nhân lực phận sales-marketing hạn hẹp, chủ yếu công việc phận giám đốc phụ trách, mà khối lượng cơng việc tồn doanh nghiệp tương đối nhiều, dẫn đến tình trạng tải công việc, ảnh hưởng đến tiến độ hiệu làm việc Cịn thiếu khóa đào tạo cho nhân viên cần có đội ngũ giám sát chặt chẽ cơng việc để giúp nâng cao tay nghề nhân viên đồng thời có chế độ đãi ngộ hợp lý cho nhân viên + Do cách thức phối hợp phận sales-marketing với phận khác chưa thực hiệu nên ảnh hưởng tiêu cực tới kết công việc + Công tác nghiên cứu thị trường cịn sử dụng phương pháp khảo sát thực tế làm cho khách sạn chưa nắm bắt rõ nhu cầu khách du lịch quốc tế, chưa đáp ứng nhu cầu khách, dựa vào thông tin phương tiện thông tin đại chúng sách, báo hay Internet đơi thơng tin có chút sai lệch 19 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI KHÁCH SẠN GOLDEN CYCLO 3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu, phân đoạn thị trường Khách sạn nên lập phận marketing riêng, có nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xu hướng nhu cầu khách hàng, nghiên cứu sản phẩm,… để tìm sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Hoạt động nghiên cứu khách hàng nên thường xuyên tiến hành để bắt kịp, trước, đón đầu xu hướng nhu cầu khách hàng, thoả mãn nhu cầu họ Và hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng không triển khai phận marketing mà thực toàn thể nhân viên khách sạn, từ nhân viên tiếp xúc gần với khách nhân viên lễ tân, hay tới nhân viên tiếp xúc với khách nhân viên buồng, họ phải lắng nghe, quan sát để nắm bắt rõ nhu cầu khách hàng Khách sạn nghiên cứu thị trường từ liệu sơ cấp thơng qua hình thức sử dụng phiếu điều tra với nội dung bao gồm mục đích chuyến đi, số lần lưu trú khách sạn, cảm nhận chất lượng dịch vụ, cịn có quay trở lại,…, sử dụng hình thức khách sạn trực tiếp có thơng tin cần Bên cạnh đó, khách sạn sử dụng liệu thứ cấp khác từ báo chí, ấn phẩm nước, số liệu tổng cục thống kê, sở kinh doanh lữ hành, thông tin từ nguồn hàng ngày thị trường, tâm lý, xu du lịch, trình độ văn hố,… tập khách hàng nước quốc tế Sử dụng liệu thứ cấp nhanh chóng tốn khách sạn cần phân loại chọn lọc để thơng tin hữu ích với Ngồi ra, khách sạn nên nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh từ sách, giá cả, sản phẩm,… thất bại, thành công đối thủ cạnh tranh mà xây dựng chiến lược phù hợp với khách sạn Thông qua nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, khách sạn rút điểm mạnh, điểm yếu mà có điều chỉnh cho phù hợp nhất, có lợi cho khách sạn, hồn thiện sản phẩm, chất lượng dịch vụ, hệ thống quản lý,… khách sạn, ngày thoả mãn nhu cầu khách hàng Với thông tin, kết thu từ việc nghiên cứu thị trường, khách sạn nên dùng làm sở cho hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Khách sạn cần trọng , sâu hơn, hiểu thấu đáo khách hàng Tuy nay, hai phương pháp phân đoạn thị trường theo địa lý theo mục đích chuyến giúp khách sạn nhìn tổng quát thị trường mục tiêu có thành cơng định, khách sạn 20 tham khảo thêm số tiêu thứ phân đoạn khách như: phân đoạn theo tâm lý, phân đoạn theo hành vi,… 3.2 Hoàn thiện hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu Sau hoạt động nghiên cứu thị trường phân đoạn thị trường tới hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạt động công việc quan trọng Khi xác định thị trường mục tiêu khách sạn tập trung nguồn lực để thoả mãn tốt tập khách hàng Nói chung việc lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn thực tương đối hợp lý, thị trường mà khách sạn chọn lựa hoàn toàn phù hợp với khả phục vụ khách sạn Với lợi riêng nỗ lực từ đội ngũ cán công nhân viên, khách sạn ngày thu hút tập khách ổn định, đảm bảo cho phát triển dài lâu Tuy nhiên việc lựa chọn thị trường mục tiêu không diễn chung chung, tập trung vào đoạn thị trường, mà khách sạn cần phải tham khảo có cách thức liên hệ phương án khách như: chun mơn hố có chọn lọc, chun mơn hố sản phẩm, chun mơn hố thị trường,… nhằm cho phép khách sạn có nhìn tổng quan thị trường mục tiêu, có nhìn thấu đáo phân đoạn thị trường Ví dụ phương án lựa chọn thị trường mục tiêu theo chun mơn hóa có chọn lọc: Ta thấy dịch covid vừa qua khiến lượng khách quốc tế vào Việt Nam giảm mạnh khiến doanh thu khách sạn giảm đáng kể dẫn đến kinh doanh tê liệt, thu không đủ chi Khi thị trường khách quốc tế khơng cịn mang lại nguồn cung ổn định, giai đoạn khách sạn nên chọn thị trường khách nội địa để khai thác nhằm trì hoạt động kinh doanh vượt qua đại dịch Hay phương án lựa chọn thị trường mục tiêu theo chun mơn hóa sản phẩm: Khách sạn bổ sung thêm số sản phẩm hướng đến thị trường tập trung quốc tế dịch vụ dịch thuật, dịch vụ đổi ngoại tệ, dịch vụ taxi đến sân bay, quà lưu niệm, bổ xung số ăn đặc sản vùng miền,… Bên cạnh thị trường mục tiêu lựa chọn, khách sạn cần ý đến số đoạn thị trường khách đem lại hiệu kinh doanh cho khách sạn tập thị trường khách du lịch tuý nội địa, lượng khách đến với khách sạn cịn thấp dù có dấu hiệu tăng trưởng năm 2019 Hiện nay, nhu cầu du lịch người dân nước tăng cao theo thu nhập họ, ảnh hưởng tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp giới thị trường khác quốc tế tới Việt Nam giảm mạnh, khách du lịch nội địa thành thị trường khách sạn nước Chính vậy, thời gian tới, tập thị trường khách nội địa nên quan tâm hàng đầu là tập thị trường mục tiêu khách sạn Tuy khả tốn tập khách hàng không cao số lượng người tham gia lớn Do vậy, tập khách hàng 21 phù hợp với quy mô khách sạn, khách sạn đáp ứng tốt điều kiện nghỉ ngơi, giải trí, ăn uống tập thị trường khách thời gian lưu trú 22 KẾT LUẬN Trong thảo luận, nhóm lý thuyết phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, cung cấp thông tin chi tiết, cụ thể thực tế hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường khách sạn Golden Cyclo Với dẫn chứng số liệu cụ thể, nhóm có phân tích nhận xét để thực trạng phân đoạn lựa chọn thị trường khách sạn, mạnh dạn đề số biện pháp bổ sung để giúp cải thiện tăng cường hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường khách sạn Golden Cyclo Năm 2020 năm khó khăn cho tồn giới nói chung Việt Nam nói riêng, dịch bệnh Covid-19 tác động mạnh mẽ đến nhiều ngành nghề đặc biệt ngành du lịch Khi quốc gia đóng cửa, giãn cách xã hội, lượng du khách nước tới Việt Nam giảm mạnh, người dân nước hạn chế khiến nhiều khách sạn phải tạm dừng hoạt động khơng có khách, có khách sạn Golden Cyclo Và việc phân đoạn lại thị trường mà lựa chọn thị trường mục tiêu giai đoạn quan trọng để khách sạn đưa chiến lược, sách, kế hoạch phù hợp để vượt qua thời kỳ khó khăn Qua phân tích trên, nhóm chúng em hiểu tác động việc phân loại thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu tới khách sạn , nhiên thời gian có hạn nên thảo luận cịn nhiều thiếu sót trình bày nội dung Vì mong đóng góp thầy bạn để nhóm chúng em thấy sai sót từ rút kinh nghiệm để củng cố lại kiến thức nhằm ngày hoàn thiện kỹ làm thảo luận Nhóm xin trân thành cảm ơn! 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bùi Xuân Nhàn (2009), Marketing du lịch, NXB Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (2010), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội Thơng tư 88/2008 Bộ Văn Hố, Thể Thao Du Lịch Các website: http://vietnamtourism.gov.vn, PHỤ LỤC Danh mục bảng: Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh khách sạn Golden Cyclo giai đoạn 2018 -2019 ……………………………………….……………… 10 Bảng 2.2: Thị trường khách khách sạn Golden Cyclo giai đoạn 2018- 2019 ……………………………………………………… 12 Danh mục hình: Hình 2.1: Sơ đồ cấu máy tổ chức khách sạn Golden …………… ... lòng khách hàng  Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường khách sạn lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing nhằm kinh doanh có hiệu Việc lựa chọn thị trường mục tiêu. .. động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Golden Cyclo đưa giải pháp hoàn thiện phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Golden Cyclo với tên để tài là: ? ?Phân đoạn thị trường. .. đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu + Công tác nghiên cứu phân đoạn thị trường: Công tác phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Golden Cyclo thực tốt Với tập thị trường khách