Hoạt động xuất khẩu.doc

Hoạt động xuất khẩu.doc

VAITRÒVÀ

1 KHÁINIỆMVÀBẢNCHẤTCỦAXUẤTKHẨUHÀNGHOÁ

a Khái niệm xuất khẩu hàng hoá

Hoạt động xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho quốc gia khác trên cơ

sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán Tiền tệởđây có thể là ngoại tệđối với một quốc gia hay cả hai quốc gia Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác được lợi thế so sánh của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế.

Theo cách khác chúng ta có thểđịnh nghĩa xuất khẩu hàng hoá là : việc đưa hàng hoá ra thị trường nước ngoài để tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng nước ngoài.

b Bản chất của xuất khẩu hàng hoá

Hoạt động xuất khẩu là hình thức cơ bản của hoạt động ngoại thương đã xuất hiện từ rất lâu và ngày càng phát triển Nó diễn ra trên mọi lĩnh vực, mọi điều kiện kinh tế, từ xuất khẩu hàng tiêu dùng cho tới hàng hoá tư liệu sản xuất, từ máy móc thiết bị cho tới công nghệ kỹ thuật cao Tất cả các hoạt động đóđều nhằm mục tiêu đem lại lợi nhuận cho các quốc gia tham gia.

Xuất khẩu là một trong những hình thức kinh doanh quan trọng nhất trong hoạt động thương mại quốc tế Nó có thể diễn ra trong một hai ngày hoặc kéo dài hàng năm, có thể tiến hành trên phạm vi lãnh thổ của một quốc gia hay nhiều quốc gia khác nhau.

Xuất khẩu hàng hoá là nguồn chính của thu nhập và chi tiêu quốc tếở hầu hết các quốc gia Trong số các công ty tham dự vào một số dạng hoạt động thương mại quốc tế, ngày càng có nhiều công ty hơn xâm nhập vào các hoạt động xuất khẩu hơn bất kỳ loại giao dịch nào khác.

Xuất khẩu hàng hoá là hoạt động đầu tiên của một công ty quốc tế vì nóđòi hỏi sự ràng buộc và sự rủi ro tối thiểu về những nguồn lực của công ty.

Xuất khẩu hàng hoáđược tiếp tục ngay cả khi công ty đa dạng hoá phương thức hoạt động Hay nói cách khác, trong một số trường hợp xuất khẩu có thể bị gián đoạn

nhưng nó vẫn thường tiếp tục, hoặc bởi những hoạt động thương mại với các thị trường khác hoặc bước sang những hoạt động thương mại mới.

a Quan điểm chủđạo của nhà nước vễ xuất khẩu hàng hoá

Để khuyến khích mạnh mẽ xuất khẩu, mở rộng hợp tác kinh tế, thương mại với nước ngoài góp phần thực hiện mục tiêu kinh tế xã hội của đất nước, căn cứ vào luật tổ chức chính phủ ngày 39/09/1992, theo quy định của Bộ trưởng Bộ thương mại thì chính sách xuất nhập khẩu của Việt Nam rất ưu tiên cho công tác xuất khẩu của các doanh nghiệp Các quy định và hướng dẫn chi tiết về việc này được ghi trong nghịđịnh 57 CP ngày 30/07/1998.

Việc quản lý của Nhà nước về hoạt động xuất khẩu được thực hiện theo nguyên tắc sau:

− Tuân thủ luật pháp và các chính sách có liên quan của Nhà nước về sản xuất lưu thông và quản lý thị trường

− Tôn trọng các cam kết với nước ngoài và tập quán thương mại quốc tế.

− Đảm bảo quyền tự chủ trong kinh doanh của các doanh nghiệp vàđảm bảo sự quản lý của Nhà nước.

− Nhà nước khuyến khích và có chính sách hỗ trợđối với các doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trường mới, xuất khẩu các mặt hàng mà Nhà nước khuyến khích xuất khẩu.

Bộ thương mại cùng uỷ ban kế hoạch Nhà nước, Bộ tài chính, ngân hàng Nhà nước, các Bộ có liên quan trình Chính phủ danh mục mặt hàng khuyến khích xuất khẩu, các chính sách và biện pháp để thực hiện các mục tiêu trên.

Nhằm khuyến khích xuất khẩu trường hợp các doanh nghiệp đã có giấy phép kinh doanh xuất khẩu, những mặt hàng ngoài phạm vi danh mục nghành hàng đãđăng ký trong giấy phép kinh doanh xuất khẩu thì Bộ thương mại có trách nhiệm xem xét và giải quyết cụ thể từng hợp đồng xuất khẩu nhưng mặt hàng đó.

Đặc biệt trong văn kiện đại hội VIII Đảng ta đã xác định rõ: Công nghiệp hoá nông nghiệp và nông thôn trước hết phải nhằm khai thác có hiệu quả tiềm năng đa dạng của nông, lâm, ngư nghiệp, bảo đảm vững chắc yêu cầu an toàn lương thực cho xã hội, tạo nguồn nguyên liệu và liên kết với công nghiệp ởđô thị, phát triển các nghành nghề , làng nghề truyền thống và các nghành nghề mới bao gồm cả tiểu thủ công nghiệp, công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, hàng xuất khẩu, công nghiệp khai thác và chế biến các nguồn nguyên liệu phi nông nghiệp

b Vai trò của xuất khẩu hàng hoá

Đối với nền kinh tế quốc dân:

Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yêu cho nhập khẩu, phụ vụ công nghiệp hoá hiện đại hoáđất nước

Tại các nước kém phát triển, một trong những vật cản chính đối với sự phát triển và tăng trưởng là thiếu tiềm lực về vốn trong quá trình phát triển Nguồn vốn huy động từ nước ngoài được coi là cơ sở chính như mọi cơ hội đầu tư hoặc vay nợ từ nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ tăng lên khi các chủđầu tư và người cho vay thấy được khả năng xuất khẩu của đất nước đó, vìđây là nguồn chính đảm bảo nước này có thể trả nợđược.

Xuất khẩu góp phần chuyển dịnh cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hướng ngoại.Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện đại Sự chuyển cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoáở nước ta hoàn toàn phù hợp với su thế phát triển của kinh tế thế giơí.

Sự tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu có thểđược nhìn nhận theo các bước sau:

− Xuất khẩu những sản phẩm của ta cho nước ngoài.

− Xuất phát từ nhu cầu thị trường thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mà nước khác cần Điều đó có tác dụng trong việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển.

− Xuất khẩu tạo điều kiện cho các nghành có liên quan có cơ hội phát triển thuận lợi.

− Xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung cấp đầu và cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nước.

− Xuất khẩu tạo ra các tiền đề kinh tế kỹ thuật nhằm đổi mới thường xuyên năng lực sản xuất trong nước.

− Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân

Đối với việc giải quyết công ăn việc làm, xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động thông qua việc sản xuất hàng xuất khẩu, tạo thu nhập ổn định cho người lao động Mặt khác, xuất khẩu tạo ra nguồn ngoại tệđể nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú vàđa dạng của nhân dân.

Xuất khẩu là cơ sởđể mở rộng thúc đẩy các quan hệ kinh tếđối ngoại.

Xuất khẩu và các quan hệ kinh tếđối ngoại có tác động qua lại phụ thuộc lẫn nhau Hoạt động xuất khẩu là hoạt động chủ yếu, cơ bản, là hình thức ban đầu của hoạt động kinh tếđối ngoại, từđó thúc đẩy mối quan hệ khác như : du lịch quốc tế, bảo hiểm, vận tải quốc tế, tín dụng quốc tế v.v phát triển theo.Ngược lại sự phát triển của các nghành này lại làđiều kiện tiền đề cho hoạt động xuất khẩu phát triển.

Đối với một doanh nghiệp :

Ngày nay xu hướng vươn ra thị trường nước ngoài là xu hướng phát triển của các doanh nghiệp Việc xuất khẩu các loại hàng hoá và dịch vụđem lại các lợi ích sau:

− Thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nước có cơ hội tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về chất lượng và giá cả Những yếu tốđóđòi hỏi các doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu sản xuất phù hợp với thị trường.

− Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành.

− Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường, mở rộng quan hệ kinh doanh với bạn hàng trong và ngoài nước, trên cơ sở hai bên cùng có lợi, tăng doanh số và lợi nhuận đồng thời phân tán và chia sẻ rủi ro, mất mát trong hoạt động kinh doanh, tăng uy tín kinh doanh của doanh nghiệp.

− Xuất khẩu khuyến khích việc phát triển các mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp Chẳng hạn như việc đầu tư, nghiên cứu và phát triển các hoạt động sản xuất, marketing…, cũng như sự phân phối và mở rộng trong việc cấp giấy phép.

Quản trị chiến lược là quá trình nghiên cứu các mục tiêu hiện tại cũng như tương lai, hoạch địch các mục tiêu của tổ chức Đề ra, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định nhằm đạt được mục tiêu đó trong môi trường hiện tại hoặc tương lai Như vậy, quản trị chiến lược là một quá trình.

Chiến lược Marketing xuất khẩu là logic Marketing xuất khẩu mà nhờđó, đơn vị kinh doanh hy vọng đạt được các mục tiêu Marketing xuất khẩu của mình Về nội dung chiến lược Marketing xuất khẩu bao gồm: các chiến lược xác định đối với thị trường mục tiêu, phối thức Marketing xuất khẩu và mức chi phí Marketing xuất khẩu.

Quản trị chiến lược Marketing xuất khẩu là toàn bộ việc hoạch định các hoạt động Marketing xuất khẩu của doanh nghiệp từ việc đưa ra các mục tiêu cho tới việc tổ chức thực hiện thành công các mục tiêu đó Có thể xem Quản trị chiến lược Marketing xuất khẩu như một nghệ thuật thiết lập, thực hiện vàđánh giá các quyết

định Marketing xuất khẩu giúp cho chủ thể ra quyết định đạt được mục tiêu nhất định.

Thực hiện tốt công việc Quản trị chiến lược Marketing nói chung và Quản trị chiến lược Marketing xuất khẩu nói riêng sẽđem lại cho các doanh nghiệp nhiều vị thế, nhiều lợi ích Tuy nhiên, đểđạt được sự thành công và phát huy được tác dụng thì cần phải quán triệt các nguyên tắc sau:

− Chiến lược phải phù hợp với định hướng thị trường và kênh lưu thông.

− Xác định rõ các mục tiêu chiến lược và phải được quán triệt thông báo cho toàn thể mọi người trong doanh nghiệp nắm bắt và hiểu được mục tiêu kinh doanh ở từng thời kỳ và cả kế hoạch dài hạn.

− Tuyệt đối nhất quán với các mục tiêu chiến lược đãđề ra ban đầu.

− Phải liên kết chặt chẽ, thống nhất giữa chức năng Marketing với các chức năng khác của doanh nghiệp thương mại.

− Cần phải kết hợp trực giác với phân tích dữ liệu thông tin Nếu không quan tâm đến dữ liệu thì thực chất chỉ là quản trị bàng quan, không phải quản trị theo trực giác.Quản trị theo trực giác phải có sự rèn luyện, tích luỹ kinh nghiệm (kể cả thành công và thất bại), kết hợp với thông tin cập nhật thì các quyết định quản trị mới đem lại hiệu quả thực sự cho doanh nghiệp.

− Nguyên tắc cuối cùng là phải biết thích nghi với sự thay đổi, chủđộng và lượng hoáđủ các yếu tố biến động của thị trường thì quản trị chiến lược Marketing của công ty mới thành công.

b Chiến lược dựđịnh và chiến lược thực hiện:

Nhưđãđề cập ngắn gọn ở phần khái niệm của chiến lược, cần thiết phải có sự phân biệt giữa chiến lược dựđịnh và chiến lược thực hiện: đó là những kế hoạch của nhà quả trịđề ra và những hành động mà họ thực hiện trong thực tế.

BIỂUHÌNH 1 :CHIẾNLƯỢCDỰĐỊNHVÀCHIẾNLƯỢCĐƯỢCTHỰCHIỆN

Nguồn: H Mintzberg and A Water “of Strategies Delibery and Emergent”

Strategic Management Journal, 6, 1985.

Chiến lược không được

thực hiện

Chiến lược nổi lên

Với những mục đích và mục tiêu đã xác định, các nhà kinh doanh phải phát triển các kế hoạch hành động của tổ chức, qua đóđạt tới các mục tiêu và mục đích đãđề ra.Các chiến lược dựđịnh là bộ tài liệu chứa đựng những thông tin mà tổ chức muốn thực hiện đểđạt tới mục tiêu đãđề ra Những thông tin này cũng như các chỉ dẫn cho những phương tiện và công cụ mà tổ chức sẽ sử dụng.

Thông thường các chiến lược dựđịnh bao gồm các kế hoạch và các chính sách Các kế hoach liên quan tới những hành động sẽđược thực hiện như tốc độ tăng trưởng, mở rộng thị phần, gia tăng cạnh tranh hoặc phát triển công nghệ và nguồn lực…

Như vậy, chiến lược dựđịnh của một tổ chức bao gồm những hoạt động mà tổ chức dựđịnh theo đuổi, thực hiện và những chính sách thể hiện những quy định, những chỉ dẫn cho việc thực hiện những công việc do kế hoạch đặt ra.

Chiến lược thực hiện:

Trên thực tế, rất nhiều các chiến lược được ra nhưng không thực hiện Điều này có thể xảy ra do nhiều nguyên nhân.

Trước hết, các chiến lược dù có tính toán và cân nhắc kỹ thì nó vẫn là sản phẩm của con người, một khi không tính toán hết các nhân tốảnh hưởng thì chiến lược dựđịnh sẽ không thể tồn tại được dưới thử thách khắc nghiệt của mội trường cạnh tranh khốc liệt.

Thứ hai, thực tiễn quản trị chỉ ra rất nhiều các tổ chức quan tâm tới hoạch định chiến lược, họđề ra các chiến lược rất hay, tốn rất nhiều công sức, thời gian và tiền bạc song lại không quan tâm tới tổ chức thực hiện nó.

Thứ ba, do không có kế hoạch thực hiện một cách có hiệu quả nên có nhiều chiến lược dựđịnh rất tốt đẹp cũng sẽ không được triển khai trong thực tiễn, hoặc thất bại trong quá trình thực hiện – biến những ýđịnh những ý tưởng thành hiện thực quả là một việc làm khó khăn.

Từ những chiến lược được thực hiện ta thấy việc giám sát môi trường và phản ứng nhanh chóng, có hiệu quả với sự thay đổi của môi trường, việc phát triển tổ chức, phát triển người lao động và chức năng thực sự của người làm chủ, thực sự làm việc hết lòng và làm việc có hiệu quả cho sự phát triển của tổ chức có một ý nghĩa rất quan trọng trong điều kiện của một môi trường biến động và thay đổi rất nhanh như hiện nay.

4 QUÁTRÌNHQUẢNTRỊCHIẾNLƯỢC MARKETINGXUẤTKHẨU:

Trước đây, quyết định chiến lược được thực hiện một lần cho một khoảng thời gian dài, và nó là công việc của quản trị cấp cao Hiện nay, quá trình quản trị chiến lược là một quá trình thường xuyên, liên tục vàđòi hỏi sự tham gia của tất cả các thành viên trong tổ chức Nói chung, quá trình quản trị chiến lược được thể hiện thông qua biểu hình sau:

a Phân tích môi trường

Môi trường của một tổ chức được phân định thành môi trường bên ngoài và môi trường bên trong Phân tích môi trường hay còn gọi là phân tích SWOT là nhằm tìm ra những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh vàđiểm yếu của tổ chức Quản trị chiến lược là việc tận dụng và phát huy các điểm mạnh, khắc phục và hạn chế các điểm yếu trong việc khai thác các cơ hội và né tránh các đe doạ của môi trường Vì vậy, gắn việc phân tích môi trường nội bộ với môi trường bên ngoài sẽ tạo ra những gợi ý chiến lược cho sự phát triển của công ty.

Phân tích môi trường bên ngoài

Nghiên cứu môi trường bên ngoài là một quá trình phải tiến hành thường xuyên, liên tục không bao giờ dừng lại, vì nó chính làđiều kiện đảm bảo sự thành công của

Xác định tầm nhìn và sứ mạng của tổchức

Phân tích môi trường bên ngoài

Phân tích môi trường bên trong

Xác định các mục tiêu chiến lược

Hình thành chiến lượcCấp công ty

Cấp kinh doanh Cấp chức năngKinh doanh quốc tế

Đưa chiến lược vào hành động và đạt

tới sự hội nhập

Cấu trúc tổ chức và kiểm soát.Hoạch định và

phân bổ các nguồn lực

BIỂU HÌNH 2 ; QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ

CHIẾN LƯỢC.

chiến lược Mục đích của nghiên cứu môi trường bên ngoài là nhằm nhận dạng những mối đe dọa cũng như những cơ hội cóảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp.

Phân tích môi trường bên trong

Thực chất của quản trị chiến lược là việc tìm ra và phát triển các lợi thế cạnh tranh, do đó việc hiểu biết môi trường nội bộ có một ý nghĩa to lớn Phân tích môi trường nộibộ là nhằm tìm ra những điểm mạnh vàđiểm yếu của công ty, qua đó xác định các năng lực phân biệt và những lợi thế cạnh tranh của công ty Bối cảnh để hiểu rõ các điểm mạnh vàđiểm yếu của công ty là dây chuyền giá trị của công ty, tình hình tài chính, văn hoá, tổ chức và lãnh đạo của công ty Bàn về năng lực phân biệt và lợi thế cạnh tranh hay những điểm mạnh và những điểm yếu của công ty tức là nói đến sự so sánh các mặt, các hoạt động của công ty so với các nhà cạnh tranh Sẽ là vô nghĩa khi các phân tích nội bộ không gắn với việc so sánh một cách cóý nghĩa.

b Xác định sứ mạng và mục tiêu

Xác định sứ mạng và mục tiêu là một trong những nội dung đầu tiên hết sức quan trọng trong quản trị chiến lược, nó tạo cơ sở khoa học cho quá trình phân tích và lựa chọn chiến lược công ty Việc xác định bản tuyên bố về sứ mạng cho công ty được đặt ra không chỉđối với các công ty mới khởi đầu thành lập mà còn đặt ra đối với các công ty đã có quá trình phát triển lâu dài trong ngành kinh doanh Khi tổ chức mới hình thành thì nó phải có tầm nhìn và sứ mạng, song sứ mạng có thể phải thay đổi khi môi trường thay đổi Vì vậy, việc xác định sứ mạng và mục tiêu được sẽđược trình bày sau khi phân tích môi trường.

c Hình thành chiến lược

Chiến lược cấp công ty

Tiến trình tăng trưởng và phát triển đặt công ty đứng trước sự chọn lựa về lĩnh vực kinh doanh và thị trường Quá trình tăng trưởng của công ty có thể bắt đầu từ tập trung vào một lĩnh vực kinh doanh nào đó sau đó, thực hiện việc phát triển thị trường và tiến hành đa dạng hóa.

Một quyết định quan trọng khi công ty lớn lên là cóđa dạng hoá hay không? Khi công ty chỉ kinh doanh một loại sản phẩm mà không tiến hành đa dạng hóa thì chiến lược cấp công ty chính là chiến lược cạnh tranh (cấp kinh doanh) Việc tiến hành đa dạng hóa các hoạt động của công ty có thể diễn ra là hội nhập dọc (về phía trước và về phía sau) hoặc hội nhập ngang (đa dạng hóa đồng tâm vàđa dạng hóa tổ hợp).

Khi công ty tiến hành đa dạng hóa thì việc sử dụng các phương pháp phân tích cấu trúc kinh doanh sẽđưa ra những gơịý tốt cho định hướng hoạt động của các đơn vị kinh doanh chiến lược Có thể sử dụng ba phương pháp phân tích cấu trúc kinh doanh đó là phương pháp BCG, phương pháp Mc Kinsey và phương pháp dựa trên sự phát triển của ngành.

Chiến lược cấp kinh doanh và chức năng

Để cạnh tranh một cách hiệu quả, công ty cần nhận dạng những cơ hội vàđe dọa trong môi trường kinh doanh ngành cũng như xây dựng và phát triển những năng lực phân biệt nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh Để chọn các chiến lược cạnh tranh trên cơ sở các năng lực phân biệt và lợi thế cạnh tranh, các nhà quản trị cần hiểu nền tảng của chiến lược cạnh tranh, nguồn của lợi thế cạnh tranh, từđó gắn nó với các chiến lược đầu tư trong bối cảnh phát triển của ngành Năng lực phân biệt và lợi thế cạnh tranh chỉ có thểđược phát huy và phát triển khi các chức năng tạo ra sự cộng hưởng và mỗi chức năng là một nhân tố quan trọng để tạo ra giá trị cho khách hàng.

Chiến lược cạnh tranh được hỗ trợ và bảo đảm bởi các chiến lược cấp chức năng Việc hình thành và phát triển các chiến lược chức năng phải tạo ra sự cộng hưởng các chức năng nhằm phát huy và phát triển các lợi thế cạnh tranh của công ty Các chiến lược về Marketing, tài chính, vận hành, nghiên cứu và phát triển nguồn nhân lực phải được thiết kế phù hợp với chiến lược cạnh tranh đã chọn, nhằm đạt tới các mục tiêu của chiến lược cạnh tranh và công ty.

Chiến lược kinh doanh quốc tế

Đối với các công ty, trong điều kiện toàn cầu hoáđang diễn ra mạnh mẽ trên toàn thế giới hiện nay, việc thực hiện quốc tế hóa không còn là một lựa chọn nữa mà là tất yếu Thực hiện chiến lược quốc tế hóa chính là nhằm để khai thác và phát triển lợi thế cạnh tranh của công ty Việc tiến hành quốc tế hóa mang lại nhiều lợi ích to lớn cho công ty, song nó cũng có rất nhiều điểm phức tạp do quy mô, địa lý và những khác biệt về văn hóa, xã hội và chính trị.

Việc tiến hành quốc tế hóa các hoạt động đòi hỏi công ty phải xử lý các vấn đề về chọn quốc gia và chọn chiến lược cạnh tranh trên cơ sở tính toán và cân nhắc để hoàn thiện dây chuyền giá trị và phát triển lợi thế cạnh tranh Các nguồn của lợi thế cạnh tranh phải được xem xét cân nhắc trong một bối cảnh toàn cầu rộng lớn vàđặc biệt phải quan tâm tới yếu tố chính quyền và văn hóa.

d Thực hiện chiến lược

Biến chiến lược thành hành động vàđạt tới sự hội nhập

Một chiến lược được vạch ra tốn kém rất nhiều thời gian và tiền của song nếu nó không được thực hiện tốt thì cũng trở thành vô nghĩa Cóđược một chiến lược tốt đã là rất khó, biến nó thành hiện thực còn khó hơn rất nhiều Một chiến lược thành công luôn là một quá trình trong đó các kế hoạch thực hiện chiến lược phải được chú trọng ngay trong quá trình hình thành chiến lược Sứ mạng được tuyên bố phải biến thành những hành động cụ thể Các nhà quản trị phải bảo đảm rằng những hoạt động khác nhau trong tổ chức phải được hội nhập đểđạt tới những lợi thế cạnh tranh.

Kế hoạch thực hiện muốn có hiệu quả phải đảm bảo sự nhất quán của các mục tiêu và hoạt động Vì thế quá trình hoạch định thường đi từ bao quát, tổng thể tới cụ thể, bắt đầu từ tầm nhìn chung rộng lớn tới ngân sách cụ thể hàng năm Sự nhất quán

logic cần được đảm bảo không chỉ giữa các mục tiêu ngắn và dài hạn mà còn là giữa các đơn vị và cá nhân với nhau và với toàn bộ tổ chức Muốn bảo đảm sự thống nhất giữa các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, giữa các bộ phận và cá nhân và hơn nữa, thông qua đóđểđạt tới các mục tiêu dài hạn cần không ngoan sử dụng các chính sách và thủ tục.

Khi tổ chức lớn lên, sẽ hình thành nhiều đơn vị và bộ phận với các mức độđộc lập khác nhau Việc thực hiện chiến lược thành công hay không phụ thuộc vào việc có tạo ra được sự cộng hưởng giữa các đơn vị này hay không Muốn vậy phải bảo đảm sự hội nhập giữa các chức năng và giữa các đơn vị kinh doanh chiến lược.

Phân bổ các nguồn lực cho thực hiện chiến lược

Việc thực hiện thành công các chiến lược luôn luôn đòi hỏi những thay đổi trong việc sử dụng các nguồn lực trong tổ chức Do đó, việc hoạch định kỹ lưỡng sự thay đổi trong việc sử dụng các nguồn lực đóng vai trò quan trọng Việc hoạch định sử dụng các nguồn lực sẽđược quan tâm với những cấp độ khác nhau ở các cấp chiến lược khác nhau.

Nói chung, việc hoạch định nguồn lực luôn được quan tâm ở hai cấp độ Trước hết, ở cấp độ rộng lớn, những nguồn lực nên được phân bổ thế nào giữa các chức năng, bộ phận, đơn vị khác nhau trong tổ chức Thứ hai, những vấn đề chi tiết hơn, là các nguồn lực nên được bố trí thế nào trong mỗi các chức năng, bộ phận vàđơn vị khác nhau trong tổ chức để bảo đảm chiến lược được chọn lựa được thực hiện tốt nhất vàđảm bảo tạo ra và duy trì, phát triển lợi thế cạnh tranh Một điều cần suy nghĩ

là khi suy nghĩ về cách thức thực hiện chiến lược một cách có hiệu quả thìtính khả thi

luôn là một vấn đề cần được xem xét kỹ lưỡng Vì vậy, hoạch định việc phân bổ các nguồn lực cũng là một bộ phận của lượng giá chiến lược Sẽ là vô nghĩa khi thấy một chiến lược là phi thực tế và không có khả năng thực hiện Vì thế, khi hoạch định chiến lược các nhà quản trị cần thấy rằng: không chỉ hoạch định những gì cần thực hiện mà còn phải xem xét nó có khả năng thực hiện hay không.

e Cấu trúc tổ chức và kiểm soát chiến lược

Một trong những nguồn lực quan trọng nhất quyết định sự phát triển tổ chức là con người, vì thế cách thức trong đó nguồn lực này được tổ chức là rất quan trọng đối với việc thực hiện thành công các chiến lược đãđịnh Quan điểm truyền thống cho rằng chiến lược là một quá trình trên xuống, vì thế việc thiết kế hệ thống tổ chức là một phương tiện để thực hiện và kiểm soát.

QUÁTRÌNHHOẠCHĐỊNHCHIẾNLƯỢC MARKETINGXUẤTKHẨU

Hoạch định hay lập kế hoạch là một hoạt động thiết yếu đểđảm bảo xây dựng và thực thi được các chính sách và chiến lược Marketing thích hợp Trong quá trình hoạch định chiến lược này tất cả các yếu tố quan trọng của quản trị như : tài chính,

nhân sự, thông tin… đều được xem xét trong mối quan hệ tương tác qua lại tại mọi cấp độ quản trị của công ty, nhằm giúp công ty nói chung và chức năng quản trị nói riêng đạt được các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.

Hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu bao gồm các hoạt động có tính hệ thống nhằm giúp công ty nhìn thấy những chương trình và hành động cụ thểđể thực thi các chiến lược Marketing xuất khẩu của nó.

Hoạch định chiến lược có thể mang tính ngắn hạn hay dài hạn Thông thường một công ty kinh doanh quốc tế thường lập kế hoạch cho 3 năm hay 5 năm tới và kế hoạch này sẽđược xem xét lại hàng năm Sau đó, từ các kế hoạch dài hạn, tuỳ từng mục tiêu và tình hình cụ thể mà công ty xây dựng các kế hoạch ngắn hạn

Trên thực tế, việc hoạch định chiến lược Marketing thường được thực hiện dựa trên kinh nhiệm của hoạt động hoạch định trên thị trường nội địa, kết hợp với kinh nghiệm mà công ty đãđúc kết trong quá trình hoạt động kinh doanh quốc tế của mình Nói cách khác, nội dung các bước của quá trình hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu cũng tương tự như trong Marketing nội địa, bao gồm các bước sau:

5 PHÂNTÍCHMÔITRƯỜNGCHIẾNLƯỢC

Các công ty kinh doanh quốc tế hoạt động trong một môi trường phức tạp có thểđược phân thành ba bộ phận cơ bản: môi trường trong nước, môi trường quốc tế, môi trường nước chủ nhà, là loại môi trường giới hạn trong nội bộ quốc gia Trong khi đó, môi trường Marketing quốc tế chính là loại môi trường biểu hiện mối quan hệ giữa các quốc gia trong khu vực và trên thế giới.

a Môi trường quốc gia:

Môi trường quốc gia là nơi mà các công ty kinh doanh quốc tế dựa vào để tạo ra bàn đạp cho các hoạt động nước ngoài của mình Vì vậy những tình huống trong nước cũng sẽảnh hưởng đến bản chất và vị trí của các chiến lược xuất khẩu của công ty.

Trong khi môi trường trong nước giới hạn trong một quốc gia, môi trường nước chủ nhà dường như bao gồm các thị trường quốc gia phức tạp mang tính đồng nhất hay không đồng nhất Ngoài tính đa dạng của nó các thị trường nước chủ nhà sẽít quen thuộc và khó nhận thức hơn môi trường trong nước ít nhất là vào giai đoạn đầu của xâm nhập thị trường.

Môi trường kinh tế:

 Các nguyên tắc kinh tế cơ bản

Những ẩn chứa bên trong thị trường kinh tế chi tiết có thể nhận thức rõ nhất trong hoàn cảnh hệ thống kinh tế riêng biệt trong một thị trường được quan tâm Các thông tin có liên quan đến bản chất của hệ thống kinh tế, cấu trúc kinh tế và mức độ phát triển kinh tế trong một thị trường nhất định cần được xem xét.

- Hệ thống kinh tế

Có hai hệ thống kinh tế cơ bản là nền kinh tế thị trường và tập trung Thực tếđã chứng minh tất cả các nền kinh tế có một sốđặc điểm của cả hai hệ thống, và không có ví dụ hoàn hảo nào của hai hệ thống tồn tại Tất cả các nền kinh tế quốc gia là nền kinh tế hỗn hợp, vàởđâu đó giữa dải biến thiên có một cực là nền kinh tế thị trường lý tưởng và nền kinh tế tập trung lý tưởng Điểm ở dải biến thiên này xác định vị trí của nền kinh tế là rất quan trọng vì nóđưa ra các thông tin cần thiết vềđộng lực cơ bản của nền kinh tế.

Trong nền kinh tế thị trường, cơ chế thúc đẩy hoạt động là sự tương tác giữa các lực lượng thị trường, qua hệ thống giá, điều khiển sử dụng nguồn lực vào sản xuất và phân phối hàng hoá, dịch vụ Cung cấp nhiên liệu cho hệ thống này là các ý tưởng như cạnh tranh hoàn hảo, quyền tự do của doanh nghiệp và chủ quyền của người tiêu dùng Các Chính phủ có vai trò không quan trọng trong một nền kinh tế như vậy.

Trong nền kinh tế tập trung, tác động của các lực lượng thị trường bị giới hạn Các nguồn lực được sử dụng như thế nào và các sản phẩm được phân phối như thế nào được Chính phủ chỉđịnh Để hệ thống này có thể hoạt động các phương pháp kế hoạch hoá phức tạp và quyền sở hữu công cộng là cần thiết Các kế hoạch được chi tiết hoá cao, chúng chỉ rõ các mức của sản xuất , giá và mô hình phân phối.

- Cấu trúc kinh tế

Có hai cách phân loại các khu vực kinh tế Cách thứ nhất, một giản đồ phân loại thông thường phân định giữa ba khu vực trong một nền kinh tế Ba khu vực này là: 1-Khu vực nông nghiệp gồm: nông, lâm nghiệp, săn bắn và thuỷ sản; 2-Khu vực công nghiệp gồm: khai mỏ, sản xuất, xây dựng, điện lực, thuỷ lợi và khíđốt; 3-Khu vực dịch vụ gồm tất cả các hình thái khác của hoạt động kinh tế Cách thứ hai, theo cách này thì cấu trúc của một nền kinh tếđược phân định ra làm bốn khu vực kinh tế :

1- Khu vực cơ bản: gồm các hoạt động dựa trên nguồn lực tài nguyên thiên nhiên;2- Khu vực sản xuất;

3- Khu vực tiêu dùng gồm: năng lượng và nước; 4- Khu vực dịch vụ.

Thông thường ở các nước kém phát triển phụ thuộc vào nông nghiệp nhiều hơn so với các nước giàu có các hoạt động sản xuất và dịch vụ có tỷ lệ tương đối lớn hơn rất nhiều.Thậm chí trong một khu vực công nghiệp nhất định, bản chất hoạt động kinh tế trong một quốc gia khác biệt rất lớn với các quốc gia khác.

- Mức độ phát triển kinh tế

Mức độ phát triển kinh tế của các quốc gia trên thế giới trải dài từ tỷ lệ rất thấp đến rât cao Phát triển kinh tếđược đo lường bằng toàn bộ GDP và thu nhập theo đầu người là mục tiêu hàng đầu của hầu hết các quốc gia.

Quá trình phát triển kinh tế và những kết quả thay đổi cấu trúc thường được gọi là phát triển kinh tế Chuẩn mực thông thường nhất đểđo lường phát triển kinh tế

vàphân loại các quốc gia thành những nhóm khác nhau là tổng sản phẩm quốc gia ( GNP ) và tổng sản phẩm quốc nội (GDP) trên đầu người

 Các biến kinh tế then chốt

Tiềm năng kinh tế của một quốc gia được đo lường thông qua 5 biến số kinh tế then chốt sau:

- Tài nguyên thiên nhiên

Tài nguyên thiên nhiên là những hình thái tiềm tàng của cải mà thiên nhiên ưu đãi Chúng bao gồm các khoáng sản, nước, đất đai, địa lý và khí hậu, các nguồn năng lượng.

Tài nguyên thiên nhiên của một quốc gia là một lý do quan trọng để giải thích mô hình các hoạt động kinh tế của quốc gia đó Do nguồn tại nguyên ở các quốc gia là không giống nhau nên mỗi một quốc gia có những hoạt động kinh tế nổi bật dựa trên tiềm năng tài nguyên thiên nhiên của họ Tiềm năng tài nguyên thiên nhiên của quốc gia đóng vai trò quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá từ quốc gia này sang quốc gia khác.

- Địa lý và khí hậu

Địa lý và khí hậu có tác động đến hoạt động Marketing quốc tế theo những cách thức căn bản và lâu dài Đó là, các nhân tốđịa lý dẫn đến sự sẵn có hay khan hiếm các nguồn tài nguyên thiên nhiên Nhân tốđịa lý cũng tác động đến quyết định của nhà quản trị Marketing, chúng có thể là nguồn lực, là sự kiềm chế, cóảnh hưởng đến sự sống còn của thị trường

Khí hậu là một khía cạnh của địa lý có liên quan chặt chẽ tới sự phát triển và hoạt động kinh tế của một quốc gia Tầm quan trọng của khí hậu như là nguồn lực được minh hoạ bởi khả năng của các nước nhiệt đới có thể sản xuất ra một số loại hoa quả nhiệt đới để xuất khẩu sang các nước mà không thể trồng chúng.

Cuối cùng, địa lý và khí hậu có tác động quan trọng đối với sự tồn tại của thị trường qua việc có nhiều hay khan hiếm các nguồn tài nguyên thiên nhiên vàđồng thời xác định nền kinh tế sẽ phát triển đến đâu Bên cạnh đó, các đặc điểm địa lý còn tác động đến chi phí và mức dễ dàng của phân phối hàng hoá.

- Thông tin nhân khẩu học

Các thông tin nhân khẩu học có tầm quan trọng đặc biệt vì nó giúp chúng ta đánh giáđược mức độ và mô hình nhu cầu ở một thị trường nhất định và bản chất của lực lượng lao động ởđịa phương Trước hết, quy mô của thị trường tiềm năng là một yếu tố sống còn của thị trường Tuy nhiên nếu chỉđề cập đến quy mô mà không đề cập đến sức mua thì sẽ trở nên vô nghĩa Đôi khi tăng trưởng dân số nhanh hơn là tăng trưởng kinh tế, điều này đáng lo ngại ở các nước phát triển Châu Phi.

Tỷ lệ phát triển dân số và quy mô của dân số sẽảnh hưởng khả năng tiến triển về kinh tế của xã hội vàđặt nền móng cho tương lai Nóđồng thời cũng ảnh hưởng đến sự phân bổ của thu nhập hiện tại cũng như tương lai.

Độ tuổi cấu thành của dân số cũng là mối quan tâm của các nhà quản trị Marketing Những gia tăng và suy giảm dân số của một nhóm tuổi nhất định cũng liên quan chặt chẽđến nhu cầu của những hàng hoá và dịch vụ nhất định.

- Kết quả kinh tế

Dữ liệu tổng thu nhập quốc dân và tổng thu nhập quốc gia trên đầu người là những chỉ tiêu kết quả kinh tếđãđược đề cập tới Đặc biệt tỷ lệ tăng trưởng có tác động rất lớn đến mức sống tương đối giữa các quốc gia.

Ngoài ra, các chỉ tiêu sau đây cũng được sử dụng đểđánh giá kết quả kinh tế:

− Các số liệu quá khứ và hiện tại về số liệu thất nghiệp và năng suất lao động.

− Lạm phát.

− Cán cân thanh toán và dự trữ ngoại tệ.

− Đầu tư và tiết kiệm.

− Nguồn cung ứng tiền tệ và tỷ lệ lãi suất.

− Chỉ số hàng tiêu dùng và thương mại ngoài nước.

− Tỷ giá hối đoái của tiền địa phương và thuế.

Các linh vực có tầm quan trọng đặc biệt vàảnh hưởng to lớn đến hoạt động kinh tế trong và ngoài nước của các quốc gia là nguồn năng lượng, các phương tiện vận tải, giao tiếp, các dịch vụ thương mại và tài chính Đặc biệt chất lượng là sự sẵn có của các dịch vụ hỗ trợ như Marketing, phân phối, ngân hàng là những nhân tố quan trọng giữa các thị trường.

- Chính sách kinh tế

Chính sách của chính phủđược phản ánh trong các tuyên bố và luật pháp chính thức của nóđiều chỉnh xã hội và phân bổ nguồn lực Các chính sách kinh tế của nước nhà cóảnh hưởn rất to lớn đến kết quả thực hiện các hoạt động kinh tế Đặc biệt các chính sách về tài chính và tiền tệ và các chính sách kinh tế khác có tác động trực tiếp đến kết quả hiện kinh tế hiện tại cũng như tương lai Các biện pháp kích thích ( mức thuế, trợ cấp) cũng như kiểm soát ( giá, nhập khẩu, luật lệ chi trả và chuyển tiền cho quyền tác giả ) của chính phủ nhất là khi chúng tác động vào các công ty ngoại quốc, cần phải được các nhà quản trị thường xuyên xem xét Và khi kinh doanh ở các thị trường khác nhau các nhà quản trị cũng phải xem xét hiệu quả của công tác quản lývà

dự phòng của chính phủ về các sản phẩm và dịch vụ quan trọng( đặc biệt là các dịch vụ có liên quan đến cơ sở hạ tầng).

Môi trường thương mại

Thông thường, tất cả các chính phủ trên thế giới cố gắng điều hoà các dòng vận động thương mại quốc tế nhằm đảm bảo một số loại hàng xuất khẩu không đến sai địa chỉ, và các nghành hàng trong nước không bị phá huỷ bởi các hàng nhập khẩu Để làm được điều này các chính phủ thường sử dụng các hàng rào thương mại Có ba hình thức hàng rào thương mại chính: thuế quan, hạn ngạch và các hàng rào phi thuế.

Thuế không những là nguồn thu mà quan trọng hơn nó còn là biện pháp bảo hộđối với hàng hoá nhập khẩu Thuế quan đồng thời tác động trực tiếp( làm gia tăng ) đối với giá cả hàng hoá.

 Hạn ngạch:

Khác với thuế không giới hạn danh mục hàng hoá kinh doanh, hạn ngạch hạn chế trực tiếp khối lượng vật lý hoặc ( ít thông thường hơn ) giá trị của hàng nhập khẩu hoặc xuất khẩu Hạn ngạch thường được dùng để bảo hộ sản xuất trong nước đối với cạnh tranh quốc tế, nhưng nó không tạo ra lợi nhuận cho chính phủđặt ra hạn ngạch đó.

 Hàng rào phi thuế:

Các hàng rào phi thuế quan ( NTB )gồm tất cả các biện pháp hạn chế mậu dịch nhân tạo khác Các hình thức quan trọng nhất của NTB là:

− Trợ giúp các nhà sản xuất trong nước.

− Các hạn chế xuất khẩu tự nguyện.

− Các luật lệ và thủ tục điều tra chống phá giá có thành kiến.

− Việc mua sắm của Chính phủưu đãi các nhà sản xuất địa phương.

− Kiểm soát ngoại hối.

− Các quy tắc và kiểm soát tiêu chuẩn sản phẩm được thiết lập nhằm hạn chế nhập khẩu.

− Các yêu cầu hải quan và văn bản hạn chế thương mại.

− Kiểm soát xuất khẩu được thiết lập để can thiệp các dòng vận động thương mại vì các lý do chính trị hoặc chiến lược.

Các hàng rào phi thuế có lợi thế làít rõ rệt hơn các hàng rào khác, và tầm quan trọng của nó ngày càng tăng trong khi có sự suy giảm của những hạn chế thương mại thuế quan và hạn ngạch Đây là một vấn đề quan trọng do nó làm suy giảm tác động và hiệu quả các biện pháp.

Môi trường chính trị

Ngoài những lĩnh vực nhất định có sự tham gia của Chính phủ, thì môi trường chính trịở hầu hết các quốc gia cũng thường tạo ra sự hỗ trợ chung cho các nỗ lực Marketing của các công ty của họ.

Trên thực tế, các mối quan hệ qua lại được phát triển giữa các nhóm có lợi ít khác nhau trong một quốc gia thường tạo nên các quá trình và sự kiện chính trị Trong môi trường chính trị này, hầu hết các đất nước, Chính phủ quốc gia đong vai trò quan trọng do có khả năng lập pháp, đánh thuế và tham gia trực tiếp vào các hoạt động kinh tế, xã hội và chính trị Nhưng môi trường chính trịở quốc gia bịảnh hưởng lớn bởi nhiều biến bản chất hình thành nên khunh cảnh của tất cả các hoạt động chính trị Ý thức hệ, giai cấp, các hệ thống kinh tếđang thịnh hành và chủ nghĩa dân tộc là một số biến trong những biến then chốt trên, chúng đồng thời là mối quan tâm đặc biệt của các công ty kinh doanh quốc tế.

Các hoạt động kinh doanh có thể bị Chính phủ can thiệp hoặc bịảnh hưởng bởi các sự kiện vàđặc điểm của môi trường.

Điều quan trọng nhất là phải phân biệt giữa các sự kiện chính trị và tác động của chúng đến công ty Những tác động của sự kiện chính trịđến một công ty phụ thuộc vào hai yếu tố: các điều kiện môi trường và các nhân tốđặc trưng của công ty và ngành hàng mà nó kinh doanh Bên cạnh đó, rủi ro chính trị không phải là giống như sựổn định về chính trị Rủi ro chính trị là xác xuất thay đổi của kết quả thực hiện của tập đoàn tạo ra do các sự kiện chính trị.

Khi tiến hành nghiên cứu môi trường chính trị các công ty kinh doanh quốc tế cần phải quan tâm đến các khía cạnh sau:

− Môi trường ý thức hệ và các quá trình chính trị.

− Chủ nghĩa quốc gia.

− Sự can thiệp của Chính phủ

Khi tiến hành đánh giá hiệ`u quả rủi ro chính trị của một công ty KDQT ở cả trong và ngoài nước cần đánh giá theo hai bước riêng biệt:

Bước 1: bao gồm dự báo mội trường chính trị trong quốc gia đang quan tâm ở mức vĩ mô - tổng quát.

Bước 2:đây là bước quan trọng hơn và khó khăn hơn, là việc tiến hành phân tích ở mức vi mô về các vận dụng rủi ro chính trị của dự báo chung được đánh giá cho một công ty KDQT riêng biệt Công việc này đòi hỏi phải quan tâm đến các đặc điểm, hành động và lịch sử riêng có của công ty trong một thị trường nhất định Việc phân tích phải tập trung vào nhận biết các cơ hội cũng như các nguy cơ có thể xảy ra.

Công tác đo lường rủi ro chính trịđược tiến hành theo hai khía cạnh khác nhau là rủi ro vi mô và rủi ro vĩ mô Đối với mỗi loại rủi ro các công ty cần phải có những phương pháp đo lường thích hợp từđó thu được kết quả chính xác và có các biện pháp khắc phục đúng đắn.

Môi trường luật pháp

Một công ty KDQT hoạt động đồng thời phải đối mặt với một môi trường luật pháp Môi trường luật pháp tác động đến hoạt động của công ty kinh doanh quốc tế bao gồm ba khía cạnh khác biệt: 1-luật pháp nước nhà; 2-các luật pháp ở thị trường nước ngoài; 3-luật pháp quốc tế.

Cũng như môi trường chính trị, môi trường luật pháp đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing quốc tế Thậm chí với những kế hoạch kinh doanh tốt nhất có thể bị huỷ hoại do những ảnh hưởng bất ngờ của chính trị và luật pháp, và nếu nhà kinh doanh thất bại trong hoạt động dự báo các nhân tố này có thể không thực hiện được một dựán kinh doanh Các nhà kinh doanh phải tính đến môi trường luật pháp nước nhà cũng như nước chủ nhà.

 Môi trường luật pháp nước nhà:

Không có một nhà kinh doanh nào bỏ qua các chính sách và quy định của quốc gia mà từđó họ tiến hành các giao dịch Marketing quốc tế của mình Cho dù công ty KDQT đặt trụ sở của mình ởđâu, nhưng nó sẽ phải chịu tác động của chính phủ và hệ thống luật pháp nước nhà.

Trên tực tếđã có rất nhiều các bộ luật và các quy định của quốc gia được đưa ra không phải nhằm điều chỉnh riêng hoạt động Marketing quốc tế nhưng nó lại cóảnh hưởng đến cơ hội nước ngoài của công ty.

Tuy nhiên, lại có một số các công cụ pháp luật được định hướng rõ ràng với các hoạt động Marketing quốc tế Một sốđưa ra nhằm hỗ trợ nỗ lực quốc tế của các công ty, nếu không thực hiện có thể làm nguy hại đến hoạt động kinh doanh quốc tế.

Hơn nữa, rất nhiều quốc gia có hệ thống kiểm soát xuất khẩu được thiết kế nhằm ngăn cản, làm chậm trễ hoặc loại trừ các đối thủ có thể cóđược hàng hoá có tầm quan trọng chiến lược

Ngoài ra, các quốc gia nước nhà có thể thi hành các bộ luật và quy định đặc biệt nhằm đảm bảo rằng các hành vi kinh doanh quốc tế của các công ty của nước nhàđược thực hiện trong khuôn khổ luật pháp, đạo đức vàđạo lý thích hợp.

 Môi trường luật pháp nước chủ nhà:

Các công ty kinh doanh quốc tế cần phải hiểu biết và tuân thủ với các luật lệ có liên quan ở các thị trường nước ngoài Đặc biệt, đối với các công ty có hoạt động nước ngoài rộng khắp trên thị trường thế giới có một loạt cơ sở luật pháp khác nhau cần phải được xem xét Tính đa dạng trong các hệ thống luật pháp quốc gia và các luật lệ liên quan là rất cao và gây ra rất nhiều khó khăn cho các công ty kinh doanh quốc tế

Trước hết, điều cơ bản là phải nhận thức rõ bản chất cốt lõi của hệ thống luật pháp trong các thị trường mà họ quan tâm.Sự phân định quan trọng là giữa hệ thống bộ luật và luật chung Mặc dù cần phải chúý phân định giữa hai hệ thông luật này nhưng cần đặc biệt chúý là những nét tương đồng bề ngoài trong hệ thống luật pháp có thể che dấu những khác biệt quan trọng Do vậy các chi tiết cụ thể của luật pháp nước chủ nhà là mối quan tâm hàng đầu của ban quản trị Cụ thể là các công ty thường quan tâm đến lĩnh vực sau của hệ thống luật pháp Thứ nhất, luật lệ có tác động đến phương thức xâm nhập thị trường được chúýđến- nhập khẩu, bản quyền, đầu tư nước ngoài trực tiếp, và liên doanh –là quan trọng nhất.Trong một số quốc gia, có vô số các luật lệ có hiệu lực mà công ty nước ngoài phải tính đến.

Ngoài ra, nhưng sự khác biệt trong hoàn cảnh luật pháp quốc gia, các nhu cầu và những ưu thế khác.Đôi khi chúng là kết quả của một chiến lược khác cóý thức Các khung luật pháp không quen thuộc và những đặc điểm khác thường có liên quan đến tiêu chuẩn sản phẩm sẽ gia tăng tính không ổn định và nâng cao chi phí xâm nhập thị trường Cuối cùng, điều quan trọng là việc diễn giải môi trường luật pháp của nước chủ nhà không được giao cho những người không chuyên Ý kiến và lời khuyên của các chuyên gia là cần thiết; nhưng nguồn phân tích quan trọng và tốt nhất là các luật sư quen thuộc với sự vận hành của hệ thống luật pháp địa phương và việc vận dụng các luật lệ có liên quan.

b Môi trường kinh tế quốc tế

Các công ty hoạt động trên thị trường quốc tế không những chịu những tác động của các xu thế phát triển trọng thương mại quốc tế mà còn bịảnh hưởng bởi xu thế hội nhập kinh tế vùng và thế giới.

Đặc điểm hội nhập kinh tế vùng cóảnh hưởng quan trọng đối với các công ty đang hoạt động trong các thị trường Hội nhập kinh tế diễn ra trong nhiều hình thức khác nhau, nhưng đặc biệt bao hàm hợp tác kinh tế, được thiết lập để mang lại sự phụ thuộc lẫn nhau nhiều hơn giữa các quốc gia Các kế hoạch thông thường nhất được đưa ra để giảm bớt các hàng rào thương mại giữa các thành viên tham gia Các hình thức hội nhập có nhiều mong muốn hơn là nhằm thúc đẩy các di chuyển trên

thịtrường quốc tế các nhân tốđầu vào, và phối hợp các chính sách kinh tế, tài chính, và tỷ giá hối đoái.

Khi hình thành các khối kinh tế, cạnh tranh lớn hơn, lợi ích kinh tế theo quy mô do tiếp cận các thị trường lớn hơn, đầu tư vàđổi mới nhiều hơn là những thay đổi quan trọng hơn dường như sẽ diễn ra Những động tác thay đổi của liên minh kinh tế phải dẫn đến việc sử dụng các nguồn lực hữu hiệu hơn và phát triển kinh tế nhanh hơn ở các quốc gia thành viên.

Có 6 giai đoạn phát triển của hội nhập kinh tế vùng:1 - Hiệp định thương mại ưu đãi; 2 - Khu vực mậu dịch tự do; 3 - Liên minh thuế quan; 4 - Thị trường chung; 5 - Liên minh tiền tệ; 6 Liên minh kinh tế.

c Môi trường tài chính quốc tế

Do có tác động lớn đến hoạt động ngoài nước của một công ty nên những xắp đặt về tài chính và tiền tệ quốc tế có vai trò rất quan trọng với môi trường hoạt động quốc tế Sự vận hành của các thị trường ngoại hối là mối quan tâm trực tiếp của hầu hết các công ty KDQT Như vậy nhận thức các thị trường tài chính quốc tế và những thể chế tài chính hoạt động như thế nào là rất cần thiết.

Các công ty KDQT khi xem xét thị trường tài chính cần phải hiểu rõ quỹ tiền tệ thế giới ( IMF ) và ngân hàng thế giới ( WB ) vìđây là hai thể chế tài chính then chốt ở trên thị trường thế giới.

Ngoài ra, những nhân tố như nhóm các nước công nghiệp phát triển, hệ thống tỷ giá hối đoái, thị trường vốn quốc tế cũng cần phải quan tâm Chúng đều có sự tác động hai mặt đến hoạt động kinh doanh trên thị trường ngoài nước của các công ty kinh doanh quốc tế

Mặc dù hiệu quả của thị trường tài chính có gia tăng nhưng vẫn có những hàng rào cản quan trọng đối với tính linh hoạt của vốn Có ba cản trở chính đó là: Thứ nhất, các kiểm soát hối đoái do Chính phủđặt ra ở nhiều quốc gia cản trở dòng vào và ra của vốn Thứ hai, rủi ro về tỷ giá hối đoái là một rào cản quan trọng đối với tính linh hoạt của vốn Thứ ba, rủi ro về chủ quyền, là khả năng Chính phủ nước ngoài sẽ trả không đúng hạn các khoản vay từ các nhà băng hoặc tổ chức nước ngoài hoặc đề ra các ngăn cấm đối với những khoản nợ tư nhân.

d Môi trường thương mại quốc tế

Tình hình giao lưu buôn bán giữa các nước trên thế giới cóảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của công ty Cho dù có những lập luận ủng hộ mậu dịch tự do, nhưng các chính sách thương mại của nhiều quốc gia trong chiều dài lịch sử bịảnh hưởng nhiều bởi mong muốn bảo vệ ngành hàng nội địa đối với cạnh tranh ngoài nước Những chính sách này rất phổ biến trong những năm 30 của thế kỷ này, và khi sự tấn công của khủng hoảng toàn cầu và các mưc thuế cao được đặt ra ở nước Mỹđã khởi sự ra một vòng luẩn quẩn các biện pháp bảo vệ trảđũa khắp nơi trên thế giới Những biện

pháp này cùng với sự suy giảm mức thu nhập chung đã làm cho quy mô thương mại quốc tế giảm mạnh.

Hiệp định chung về thuế quan thương mại( GATT )

Hiệp định GATT định ra các nguyên tắc chỉđạo chung để tiến hành thương mại quốc tế GATT cũng cung cấp các diễn đàn căn bản để thương lượng về việc hạ bớt đa phương về thuế quan và các hàng rào khác của thương mại quốc tế.

Mục tiêu cơ bản của GATT là nhằm phá bỏ các hàng rào đối với thương mại quốc tế theo một các thức dần dần, gia tăng dựa trên các cuộc thương lượng đa phương Những thay đổi gần đây nhất của GATT là khuyến khích gia tăng thương mại thế giới Theo hiệp định mới thì nóđược thay thế bởi Tổ chức thương mại thế giới ( WTO ) được thành lập vào ngày 1/1/1995 WTO mới được thành lập sẽ có nhiều quyền lực hơn để thi hành các quy tắc về tranh chấp thương mại và tạo ra một hệ thống hưu hiệu hơn để theo dõi các chính sách thương mại.

Các hiệp định sản phẩm chủ yếu:

Các hàng hoá chủ yếu là những nguyên liệu thô hoặc thực phẩm chưa được chế biến, thường được sử dụng để sản xuất ra các sản phẩm khác và bao gồm các sản phẩm như các kim loại, đồăn, thuốc lá và da sống Hầu hết cả thế giới buôn bán trao đổi hàng hoá chủ yếu theo các điều khoản đãđược đưa ra ở các thị trường hàng hoá có mức giá dao động theo cung và cầu Các thị trường này thường tập trung ở Newyork, London, Chicago và chúng ảnh hưởng mạnh đến các giao dịch hàng hoá cho dù nó xảy ra ởđâu đi chăng nữa.

Một đặc điểm của các thị trường loại này là trong một khoảng thời gian ngắn cả cung và cầu có khuynh hướng không co giãn giá Có rất nhiều hàng hoá thuộc loại này là hàng nhu yếu phẩm không thể dễ dàng gìđược thay thế Chính vì vậy những thay đổi về cầu hoặc về cung đối với hàng hoá chủ yếu gây ra các thay đổi giáđột ngột và gây ra dao động mạnh về các chi phí của người chế biến và phần lợi nhuận thu được của các nhà xuất khẩu hàng hoá.

Các hiệp định về hàng hoá:

Hàng loạt các hiệp định hàng hoáđã nhóm họp các nhà sản xuất và người tiêu dùng quan trọng đãđược thiết lập nhằm mục đích giảm sự không ổn định của giá cả Các bên tham giai hiệp định bao gồm các nhà sản xuất và người tiêu dùng cam kết ổn định hoá giá cả hàng hoá trong một khung định trước Có hai sáng kiến được đưa ra để củng cố chính sách giá là việc thiết lập một dự trữđệm và các kiểm soát đối với cung Hệ thống này thường hoạt động như sau: khi giá hàng hoá tiến tới giới hạn trên, hàng hoá trong kho dự trữđệm được bán ra và các nhà sản xuất được phép tăng sản lượng và hàng nhập khẩu Tuy nhiên, trên thực tế có các vấn đề khó khăn phải đương đầu Sắp đặt dự trữđệm không phù hợp với những hàng chóng hỏng, nắm giữ hàng hoá trong kho cao và rất tốn kém trong đầu tư nỗ lực lớn để giữ giá hàng hoá khi nhu cầu thấp.

Các hiệp định sản xuất :

Một hình thức hợp tác khác giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng là việc các nhà xuất khẩu hàng hoá hình thành các catel nhằm kiểm soát đơn phương việc định giá Nhờ hiệp tác hành động như vậy có thể gia tăng các mức giá và tối đa hoá lợi nhuận của catel Để có thể thực hiện được điều này các nhà sản xuất phải sẵn sàng hợp tác trong điều chỉnh các mức đầu ra và giá Thành công của hình thức hiệp định này phụ thuộc vào nhu cầu không co giãn với giá và việc không có sản phẩm thay thế phù hợp.

Lý do thông thường nhất thúc đẩy sự thoả thuận các hiệp định của nhà sản xuất là các điều khoản quốc tế về thương mại có tác động tiêu cực đối với các nhà xuất khẩu hàng hoáđang đương đầu với giá cả không ổn định, mà trong tương lai xa, sẽ gia tăng chậm chạp hơn nhiều so với mức trung bình của các sản phẩm sản xuất Theo cách nhìn nhận của các nước kém phát triển, các quốc gia tiêu thụ giàu có không thực sự quan tâm làm cho các hiệp định hàng hoá có hiệu lực do đó hợp tác với các nhà xuất khẩu khác là cần thiết.

e Môi trường chính trị và luật pháp quốc tế

Các nhân tố về chính trị quốc tế :

Người ta cho rằng tổ chức chính trị quan trọng nhất là Nhà nướcchủ quyền do nó có khả năng phát hành tiền tệ, đánh thuế vàđịnh ra luật lệ trong một quốc gia Do vậy hoàn cảnh chính trị quốc tếít quan trọng hơn nhiều so với môi trường chính trịquốc gia Tuy nhiên, trên thực tế vẫn có một số khía cạnh chính trị quan trọng vượt ra ngoài biên giới quốc gia và có những vận dụng quan trọng trong Marketing quốc tế.

Tác động của chính trịđối với Marketing quốc tếđược xác định bởi cả mối quan hệ song phương giữa quốc gia nước nhà và quốc gia nước chủ nhà và các hiệp định đa phương điều chỉnh mối quan hệ giữa các nhóm quốc gia.

Mối quan hệ giữa Chính phủ với Chính phủ có thể có những ảnh hưởng sâu rộng, đặc biệt khi mối quan hệ này trở nên thùđịch.Ngoài ra mối quan hệ chính trị song phương cũng có thể chặt chẽ cũng có thể dẫn tới thúc đẩy thương mại Do đó mối quan hệ chính trị quốc tế không phải lúc nào cũng có tác động tiêu cực đối với các nhà làm Marketing quốc tế Nếu mối quan hệ chính trị song phương được cải thiện thì hoạt động kinh doanh quốc tế của công ty có thểđược hưởng lợi.

Các nhà quản trị công ty KDQT cần phải nhận thức được sự thay đổi và sự vận động về chính trị trên thế giới và cố gắng dựđoán những thay đổi trong môi trường chính trị quốc tếđể từđó có kế hoạch đối phó.

Thêm vào đó thì các tổ chức kinh tế như: Hội nghị Liên hợp quốc về thương mại và phát triển ( UNCTAC ), Tổ chức Hợp tác và phát triển kinh tế cũng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển và vận dụng các chính sách biểu lộ nguyện vọng chính trị của các quốc gia thành viên.

 Môi trường pháp luật quốc tế :

Luật pháp quốc tếđóng vai trò quan trọng trong thực tiễn kinh doanh quốc tế Một số hiệp định và thoả thuận được một loạt các quốc gia tuân thủ cóảnh hưởng sâu rộng đến hoạt động kinh doanh quốc tế

Mũi nhọn truyền thống của luật pháp quốc tếđã thiết lập một khung luật pháp đểđiều chỉnh các tương tác giữa các Chính phủ quốc gia Các vấn đề kinh điển thường bao gồm luật tranh chấp về biển, quốc tịch vàđường biên giới Đối với các vấn đề kinh tế, sự phát triển của luật quốc tế bịảnh hưởng to lớn bởi các triết lý tư nhân tự do kinh doanh, các luật lệ của hoạt động kinh tế truyền thống được coi như là trách nhiệm của luật quốc gia Do vậy luật quốc tế kinh điển có những hạn chếđối với kinh doanh quốc tế Có những hội đồng luật pháp khác với luật pháp quốc tế công cộng có tác động lớn đối với môi trường hoạt động quốc tế Chúng bao gồm những vận dụng luật pháp của các hiệp định, của hội nghị song vàđa phương, và tác đông vượt ra ngoài biên giới quốc gia của một số nước.

 Các hiệp định song phương:

Thông thường các hiệp định song phương điều chỉnh các mối quan hệ thương mại giữa hai quốc gia Các hiệp định đồng thời cũng giải quyết được rất nhiều vấn đề thương mại khác Anh và Mỹđã ký một hiệp định nhằm tăng cường hợp tác đểđiều chỉnh sự biến hoá của các thị trường toàn cầu về hàng hoá và an ninh khác.

 Các hiệp định đa phương:

Các hiệp định này cũng có những tác động quan trọng Hiệp định 1947 GATT thiết lập những luật lệ về tiến hành thương mại quốc tế và cung cấp một quy trình giải quyết tranh chấp thương mại quốc tế.

Một lĩnh vực mà các nhà quản trị Marketing quốc tế rất quan tâm đến là sự bảo vệ của luật pháp về tài sản trí tuệ như bằng sáng chế và nhãn thương mại Các hiệp định đa phương điều chỉnh lĩnh vực này bao gồm Công ước quốc tế về bảo hộ sở hữu công nghiệp và hiệp định Madrid vềđăng ký quốc tế nhãn hiệu thương mại.

Trong kinh doanh quốc tế, sự vận động dẫn tới phát triển các tiêu chuẩn sản phẩm và các luật chống độc quyền đặc biệt được quan tâm Nóđồng thời là thời cơ và thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.

 Giải quyết tranh chấp:

Môi trường pháp luật quốc tế cũng tác động đến các nhà làm Marketing tới mức độ mà công ty phải quan tâm đến việc phân sử các xung đột Do không có một thể chế thi hành luật nào tồn tại, nên các công ty thường giới hạn trong các luật pháp của nước nhà Nếu có xung đột giữa hai bên ký kết hợp đồng ở hai quốc gia khác nhau, thì vấn đềđặt ra là giải quyết các bất đồng luật pháp của các bên từ các quốc gia khác nhau như thế nào Thường các công ty kinh doanh quốc tế sẽ lựa chọn đểđịnh rõ loại luật và toàán trong nước của họ sẽđược sử dụng để giải quyết tranh chấp Các bên tham dự ngoại quốc sẽ thường nài ép để cóđược phạm vi và quyền hạn của luật và toàán địa phương của họ Vì

các lý do trên nên khi các công ty kinh doanh quốc tế tham gia vào hoạt động thương mại cần phải thoả thuận rõ ràng các điều khoản sử lý các tranh chấp khi thực hiện hợp đồng.

Nói tóm lại, môi trường Marketing quốc gia và quốc tếđóng một vai trò quan trọng trong các hoạt động Marketing quốc tế của các công ty Thậm chí những kế hoạch kinh doanh tốt nhất cũng có thể bị huỷ hoạt do những ảnh hưởng bất ngờ của môi trường Marketing, và nếu các nhà làm Marketing quốc tế bị thất bại trong việc dự báo các nhân tố này có thể không thực hiện được dựán kinh doanh trên thị trường quốc tế.

Các nhóm môi trường Marketing đều tác động nên các hoạt động Marketing quốc tế của một công ty theo nhiều phương cách khác nhau.

Các công ty kinh doanh quốc tế thành công sẽ hiểu thấu đáo môi trường Marketing quốc gia mà công ty đang có hoạt động kinh doanh và do đó có hoạt động kinh doanh trong giới hạn hiện tại và có thể dựđoán và kế hoạch hoá hoạt động nhằm có những ứng sử phù hợp với những thay đổi của môi trường.

6 XÁCĐỊNHMỤCTIÊUCHIẾNLƯỢC

Việc xác định mục tiêu chiến lược là rất quan trọng đối vơí hoạt động kinh doanh quốc tế của công ty Thực chất làđể trả lời câu hỏi “ chúng ta muốn đi tới đâu ? ” Trên cơ sở hiểu biết được các đặc tính quan trọng của môi trường Marketing hiện tại, các nhà quản trị Marketing có thể xác lập các mục tiêu mà công ty cần đạt tới ở thị trường nước ngoài Các mục tiêu này phải có thử thách và không được vượt quá khả năng của công ty KDQT.

Thông thường các công ty KDQT xây dựng cho mình mục tiêu trong dài hạn và trong ngắn hạn.

Mục tiêu dài hạn :

Mục tiêu là những trạng thái, những cột mốc, những tiêu đích cụ thể mà công ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định

Các mục tiêu chiến lược của tổ chức cóđặc điểm sau đây:

Thứ nhất, các mục tiêu chiến lược bao gồm cả các mục tiêu tài chính và phi tài chính Hệ thống các mục tiêu chiến lược của công ty phải thể hiện được những chỉ dẫn các hoạt động của tổ chức nhằm đáp ứng các nhu cầu và lợi ích của các nhân vật hữu quan của tổ chức Do đó nó thường bao gồm một hệ thống các mục tiêu cả về số lượng và chất lượng, cả về tài chính và phi tài chính

Thứ hai, các mục tiêu chiến lược tạo ra thứ tự các ưu tiên và cơ sở cho sự chọn lựa, đánh đổi Quản trị diễn ra trong điều kiện các nguồn lực bị giới hạn và khan hiếm Hơn nữa, các mục tiêu không thểđạt được cùng một lúc và các mục tiêu không phải luôn có sự nhất quán và thống nhất với nhau Vì vậy , cần có sự chọn lựa vàđánh đổi trong quá trình đạt đến các mục đích của tổ chức.

Thứ ba, các mục tiêu chiến lược phải hiện thực khi những người lao động đưa ra những nỗ lực cần thiết Các mục tiêu là cơ sở quan trọng của động viên, vì thế nó phải mang tính thách thức Các mục tiêu thách thức luôn đòi hỏi những người lao động phải có những nỗ lực cao nhất vàđem hết khả năng thực hiện nhiệm vụ Song, nếu các mục tiêu là quá cao và không thểđạt tới thì người lao động sẽ không nỗ lực vì nó Vì vậy các mục tiêu thách thức nhưng hiện thực là rất quan trọng trong việc động viên người lao động trong tổ chức đạt đến điều tốt nhất mà họ có thểđạt tới

Thứ tư , các mục tiêu chiến lược liên quan tới hoạt động và kết hợp các chức năng khác nhau của tổ chức Sự chuyên môn hoá trong hoạt động của tổ chức có thể tạo ra bệnh cục bộ và sùng bái chức năng, mỗi phòng ban, bộ phận chỉ biết có mình và thực hiện các mục tiêu ngắn hạn của mình mà không quan tâm đến các mục tiêu chiến lược của toàn tổ chức Việc hình thành và làm cho những người trong tổ chức hiểu rõ những mục tiêu chiến lược của tổ chức sẽ hướng hoạt động của họ vào việc đạt tới các mục tiêu chiến lược, tạo ra sự hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau và tạo ra sự cộng hưởng sức mạnh và nguồn lực của các phòng ban, bộ phận trong việc đạt tới mục tiêu chiến lược của toàn bộ tổ chức.

Các mục tiêu ngắn hạn:

Việc phát triển các mục tiêu ngắn hạn đúng đắn sẽ xác định sự thành công hay thất bại của một chiến lược Các mục tiêu ngắn hạn có thểđược xem như nền tảng từđó các mục tiêu chiến lược được thực hiện

Các mục tiêu ngắn hạn thường có các đặc tính sau: Cụ thể; có thểđo lường được; có thể giao cho mọi người; có tính hiện thực; giới hạn cụ thể về thời gian.

Các mục tiêu ngắn hạn phải đưa ra các chỉ dẫn phù hợp, song nó phải tạo điều kiện cho công ty đủ năng động trong việc thích ứng với những thay đổi của môi trường bên ngoài và bên trong Mỗi một sự thay đổi xảy ra từ bất kỳ môi trường nào cũng đòi hỏi công ty phải thay đổi, điều chỉnh các mục tiêu ngắn hạn của mình

Các mục tiêu ngắn hạn phải đảm bảo nhằm đạt tới các mục tiêu dài hạn của chiến lược tổng thể và hội nhập có hiệu quả vào chiến lược chung

7 XÁCĐỊNHCÁCLOẠICHIẾNLƯỢC

Trong hoạt động kinh doanh trên thị trường toàn cầu, các công ty thường có một số chiến lược khác nhau để tiến hành các hoạt động kinh doanh quốc tế Sau khi chiến lược được xác định, nó trở thành nền tảng để công ty phát triển các chương trình Marketing địa phương và toàn cầu.

Có ba chiến lược hạt nhân do Porter đưa ra gồm: 1 - Dẫn đạo về chi phí; 2 - Khác biệt hoá; 3 - Tập trung Các công ty có thể theo đuổi nhiều chiến lược cùng một lúc và các đơn vị kinh doanh của công ty ở các quốc gia khác nhau có thể không nhất thiết phải theo đuổi cùng một chiến lược.

a Dẫn đạo về chi phí:

Chiến lược này dựa trên quy mô và kinh nghiệm Các công ty triển khai chiến lược dẫn đạo về chi phí theo đổi một tập hợp các chiến lược chức năng – chủ yếu là sản xuất và Marketing – với trọng tâm hướng vào lợi thế kinh tế theo quy mô, tích dồn nhanh chóng kinh nghiệp hoặc cả hai.

Trước tiên, trong các ngành hàng có một phần khá lớn trong tổng chi phí có thể là do hiệu quả kinh nghiệm, các lợi thế chi phí quan trọng cộng dồn đối với các công ty theo đuổi chiến lược Marketing năng nổ hướng tới tích dồn kinh nghiệm nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh Các lợi thế cuả người dẫn đạo về chi phí gồm chấp nhận mức giá của đối thủ cạnh tranh và hưởng lợi từ vận biên lớn hơn hoặc đặt ra các mức giá sẽ loại bỏ các đối thủ cạnh tranh kém hữu hiệu về chi phí hơn.

Kinh nghiêm có thểđạt được thông qua lựa chọn một trong 4 lựa chọn chiến lược sau :

− Tích luỹđầu ra thông qua giành được thị phần lớn trên một thị trường.

− Tích luỹđầu ra thông qua giành được thị phần lớn đan chéo vài thị trường

− Kết hợp cả hai lựa chọn trên.

− Giới thiệu các sản phẩm khác sử dụng công nghệ hay bộ phận cấu thành thu được từ kinh nghiệm.

Các lựa chọn chiến lược tuỳ thuộc vào nguồn lực, vị trí cạnh tranh trên thị trường hoặc trên các thị trường và mức mong muốn cạnh tranh đối đầu của công ty.

Thông thường dẫn đạo về chi phí có thể tốt nhất nếu đạt được ở giai đoạn đầu của giới thiệu sản phẩm Tuy nhiên rủi ro thường lớn hơn với chiến lược này do một vài nguyên nhân sau: Thứ nhất, tiềm năng thị trường rất khó có thểđánh giá Thứ hai, các chiến lược được thiết kế nhằm giành được thị phần rất tốn kém trong thời gian đầu Thứ ba, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh không thể dự báo được.

Thực tế, việc giành được thị phần của đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn, tốn kém và tiêu tốn nhiều thời gian Để có thể tránh được cạnh tranh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh có chỗđứng vững chắc trên thị trường, các công ty thường mở rộng ra các thị trường quốc gia khác.

b Chiến lược khác biệt hoá:

Chiến lược thứ hai là khác biệt hoá sản phẩm, dịch vụ của công ty Có nghĩa là công ty cố gắng tạo ra một sản phẩm, dịch vụ cóđặc điểm mà người tiêu dùng nhận biết là sản phẩm duy nhất Khác biệt hoá có thể là duy nhất trên phương diện đặc điểm vật lý hoặc chất lượng, một loại dịch vụ riêng biệt nào đấy, hoặc mạng lưới nhà phân phối.

Như vậy, khi công ty kinh doanh quốc tế thực hiện chiến lược khác biệt hoáđòi hỏi phải có sự cải tiền sản phẩm hay phải tung ra thị trường sản phẩm mớil khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Thêm vào đó, sản phẩm khác biệt mà công ty sẽ tung ra thị trường phải phù hợp với nhu cầu của thị trường xâm nhập Đểđạt được yếu tố trên

thì hoạt động nghiên cứu đánh giá tình hình và nhu cầu thị trường của công ty là rất cần thiết Nếu có sai sot trong quá trình đánh giá thị trường thì khả năng thất bại của chiến lược là rất cao.

c Chiến lược tập trung:

Một chiến lược tập trung thực sự là trường hợp đặc biệt của chiến lược khác biệt Với chiến lược này các công ty tập trung vào một phân đoạn thị trường nhất định, phân đoạn sản phẩm hoặc một khu vực địa lý nhất định Công ty theo đuổi một chiến lược tập trung không cạnh tranh trên cơ sở rộng khắp ngành hàng Mà nó phải giải quyết tập trung các nguồn lực và nỗ lực Marketing của nó vào việc phục vụđặc biệt tốt một nhóm khác hàng hay chức năng khác hàng nào đó Thông thường các công ty theo đuổi chiến lược tập trung thường là các công ty nhỏ Tuy nhiên, họ có thể là một phân ban nhỏ của một công ty lớn Về cơ bản, những công ty và các phân ban của công ty phải quyết định chuyên môn hoá vào những phần có tiềm năng lợi nhuận cao của thị trường nhằm tránh né cạnh tranh với các công ty lớn.

8 ĐÁNHGIÁVÀLỰACHỌNCHIẾNLƯỢC

a Đánh giá chiến lược:

Thực chất đánh giá chiến lược là việc xác định tính thích hợp hay tính khả thi của các chiến lược của công ty trong tình hình cụ thể Các công ty cần thiết phải tiến hành công tác này khi tiến hành xâm nhập vào một thị trường quốc tế hay khi các yếu tố của thị trường hiện tại của công ty có sự biến đổi.

Có nhiều phương pháp đánh giá chiến lược khác nhau Công ty kinh doanh quốc tế có thể tiến hành phân tích cạnh tranh với mục đích cung cấp các hiểu biết thấu đáo về vị trí cạnh tranh của công ty mình qua các hoạt động phân tích khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các yếu tố môi trường và các năng lực của công ty để phát triển các chiến lược phù hợp :

Khi phân tích và phân đoạn khách hàng công ty cần xem xét các khía cạnh như: khả năng thương lượng của khách hàng, cấu trúc người mua, mô tảđặc tính của người mua, phân loại người mua.

Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần đề cập tới các khía cạnh như : nhận biết đối thủ cạnh tranh, đánh giáđối thủ cạnh tranh, các chiến lược của đối thủ cạnh tranh, nhiệm vụ của từng đơn vị kinh doanh trong toàn bộ hồ sơ của đối thủ, kết quảđạt được của đối thủ, thế mạnh vàđiểm yếu của chúng, và các phản ứng của đối thủ.

Việc phân tích môi trường bao gồm sự nghiên cứu kỹ lưỡng những thay đổi kinh tế xã hội, chính trị và công nghệ.

Khi phân tích các đặc điểm của thị trường thì có ba lĩnh vực cần phải quan tâm đặc biệt là những thay đổi về các biên giới thị trường, sự sẵn có và bản chất của cơ sở hạ tầng Marketing, và việc dự báo nhu cầu.

Khi tiến hành phân tích các nhân tố bên trong công ty cần chúýđến ba khía cạnh: 1- Các năng lực khác biệt;

2- Khả năng chuyển giao các năng lực đó; 3- Khả năng kiểm soát các năng lực khác biệt.

Như vậy, công tác đánh giá chiến lược có tầm quan trọng đặc biệt Một kết quảđánh giá chính xác sẽ giúp cho công ty lựa chọn được chiến lược đúng đắn và ngược lại nó sẽ gây ra nhưng khó khăn cho việc đưa ra các quyết định lựa chọn chiến lược của công ty.

b Lựa chọn chiến lược :

Công tác lựa chọn chiến lược của công ty đòi hỏi phải có sự kết hợp, tổng hợp các nghiên cứu vàđánh giáđãđược thực hiện Công ty kinh doanh quốc tế có thể sử dụng phương pháp cho điểm có trọng sốđối với các chiến lược đề ra của mình và sau đó lựa chọn chiến lược cóđiểm số cao nhất

Như vậy, chiến lược được lựa chọn là chiến lược có tính khả thi nhất Nhưng nó cũng có thể là chiến lược có khả năng tạo ra lợi nhuận nhiều nhất hoặc tạo ra khả năng cạnh tranh cao nhất cho công ty hay đem lại sự an toàn cho hoạt động kinh doanh thì nó lại phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của công ty.

CHƯƠNG II:

THỰCTRẠNGCHIẾNLƯỢC

MARKETINGXUẤTKHẨUMẶTHÀNGGẠOCỦA TỔNGCÔNGTYLƯƠNGTHỰCMIỀNBẮC

I CƠCẤUTỔCHỨC,

9 SƠLƯỢCQUÁTRÌNHTHÀNHLẬPVÀPHÁTTRIỂNCỦATỔNGCÔNGTYLƯƠNGTHỰCMIỀNBẮC.

Tổng công ty lương thực Miền Bắc được thành lập ngày 24/5/1995 theo quyết định số 312/TTG của Thủ tướng chính phủ trên cơ sở sắp xếp lại Tổng công ty lương thực trung ương I và các đơn vị kinh doanh của các tỉnh từ Thừa thiên - Huế trở ra Bao gồm các doanh nghiệp hạch toán độc lập, đơn vị hạch toán phụ thuộc vàđơn vị sự nghiệp có quan hệ mật thiết về lợi ích kinh tế, tài chính, công nghệ, cung ứng, tiêu thụ, dịch vụ, thông tin, đào tạo, nghiên cứu, tiếp thị, xuất nhập khẩu hoạt động trong các nghành lương thực

Đây là công ty Nhà nước hoạt động kinh doanh có tư cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh trong phạm vi số vốn của Tổng công ty quản lý, có tài sản, có các quỹ tập trung vàđược tổ chức, hoạt động theo điều lệ của Tổng công ty, có con dấu, được mở tài khoản tại kho bạc Nhà nước, các ngân hàng trong nước và nước ngoài theo qui định của Nhà nước.

 Tên giao dịch quốc tế của Tổng công ty là:

VIETNAMNORTHERN FOOD CORPORATION

 Tên viết tắt là:VINAFOOD I

 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 110032 ngày 4 / 9/1995 Cấp quản lý: Chính phủ và Bộ nông nghiệp và phát triển Nông thôn

Trụ sở chính của Tổng công ty đặt tại số 6 phố Ngô Quyền – Hà Nội.

10.CHỨCNĂNG,

NHIỆMVỤVÀBỘMÁYTỔCHỨCTỔNGCÔNGTYLƯƠNGTHỰCMIỀNBẮC.

a Chức năng của Tổng công ty Lương thực Miền Bắc.

Tổng công ty có các chức năng sau:

 Kinh doanh, sản xuất, chế biến các loại nông sản, thực phẩm.

 Xuất nhập khẩu lương thực, các loại nông sản thực phẩm, sản phẩm chế biến, các loại thiết bị chuyên dùng trong sản xuất, kinh doanh của nghành nông nghiệp công nghiệp thực phẩm.

 Liên doanh liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh dịch vụ.

Các mặt hàng kinh doanh chủ yếu:

− Các loại nông sản thực phẩm như: gạo, lúa mì, ngô, đậu tương, đậu nành, khoai, và các sản phẩm chế biến như: sữa đậu nành, bánh mì, mìăn liền…

− Thiết bị vật tư chuyên dùng cho sản xuất, kinh doanh cho nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm.

− Nhập khẩu phân bón, lúa mì.

b Nhiệm vụ của Tổng công ty Lương thực Miền Bắc.

Tổng công ty Lương thực Miền Bắc có nhiệm vụ kinh doanh lương thực, tiêu thụ hết lương thực hàng hoá của nông dân, cân đối điều hoà lương thực đảm bảo nhu cầu tiêu dùng, góp phần bình ổn giá cả lương thực; bao gồm xây dựng kế hoạch phát triển; đầu tư, tạo nguồn vốn đầu tư, tổ chức thu mua, bảo quản, chế biến, lưu thông, tiếp thị, vận chuyển, tiêu thụ, xuất nhập khẩu, cung ưng vật tư và thiết bị chuyên dùng, hợp tác liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước; tổ chức vùng lương thực hàng hoá, đào tạo nhân công, ứng dụng khoa học công nghệ, góp phần hiện đại hoá nền sản xuất trong vùng và tiến hành các hoạt động kinh doanh khác, phù hợp với pháp luật và chính sách của Nhà nước.

c Cơ cấu tổ chức bộ máy của Tổng công ty Lương thực Miền Bắc.

 Hội đồng quản trị, ban kiểm soát. Tổng giám đóc và bộ máy giúp việc.

 Tổng công ty có 34 đơn vị thành viên trực thuộc ở 27 tỉnh, thành phố phía Bắc. Bộ máy giúp việc cho giám đốc gồm có: Phó giám đốc kinh doanh, phó giám đốc đối

ngoại, phó giám đốc tổ chức, phó giám đốc phụ trách khu vực Hải Phòng.

 Hệ thống phòng ban: Phòng tài chính – kế toán, phòng kinh doanh, phòng đầu tư xây dựng và kỹ thuật, phòng kinh tếđối ngoại, phòng tổ chức lao động và văn phòng

Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây:(1997 – 2001)

TTChỉ tiêuđơn vịThực hiện 1997

Thực hiện 1998

Thực hiện 1999

Thực hiện 2000

Thực hiện 2001

1 Doanh thu Trong đó:

Kim ngạch xuất khẩuTriệu USDTỷđồng 1.54587,4 2.574109 3.573122 3.576125 3.511108,5

2 Tổng mức nộp ngân sáchTỷđồng37,6517578138

3 Lãi thực hiện trước thuếTỷđồng23,657,978083,545,69

5 Tổng nợ phải trả1 - Nợ ngân sách2 - Nợ ngân hàng

6 Tổng nợ phải thuTỷđồng1208,7929,98885,5

Thời tiết năm 1999 – 2000 cũng không thuận lợi đối với hoạt động nông nghiệp của nước ta Hết hạn hán lại tới lũ lụt xảy ra trên nhiều vùng đã gây ra nhiêu khó khăn cho Bà con nông dân, ảnh hưởng nặng nề tới đời sống nói chung và hoạt động canh tác nói riêng của họ… Nhưng với quyết tâm và nỗ lực không ngừng Tổng công ty đã vượt qua những khó khăn đó, đảm bảo duy tri toàn bộ các chỉ tiêu kinh tếđãđề ra Đặc biệt là năm 1999, toàn bộ các chỉ tiêu kinh tế cơ bản đều vượt kế hoạch và mức thực hiện của năm trước với tỉ lệ cao ( 10%- 40% ) trong đó doanh số thực hiện tăng gần sấp rưỡi năm 1998.

Năm 2001, mặc dù bịảnh hưởng bởi các yếu tố thời tiết không thuận lợi cho hoạt động nông nghiệp vàảnh hưởng của cuộc khủng bố tại Mỹ vào ngày 11/9 và một số khó khăn khác trong quá trình hoạt động SXKD nhưng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty đạt tốt các chỉ tiêu kế hoạch đề ra đều được thực hiện vượt mức Mức nộp ngân sách của Tổng công ty lên đến 138 tỷđồng gần gấp hai lần mức nộp của các năm trước Như vậy, qua kết quả hoạt động SXKD năm 2001 Tổng công ty Lương thực Miền Bắc lại một lần nữa khẳng định mình là một trong những nhà xuất khẩu gạo hàng đầu của Việt Nam.

THỰCTRẠNGQUÁTRÌNHSOẠNTHOẢCHIẾNLƯỢCXUẤTKHẨUMẶTHÀNGGẠOTẠI TỔNGCÔNGTY LƯƠNGTHỰC MIỀN BẮC

12.NGHIÊNCỨUMÔITRƯỜNGVÀTHỊTRƯỜNGXUẤTKHẨUGẠOTẠI TỔNGCÔNGTY LƯƠNGTHỰC MIỀN BẮC

a Nghiên cứu môi trường Marketing quốc tế :

Ảnh hưởng của môi trường kinh tế:

Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc bịảnh hưởng rất lớn các thay đổi của môi trường kinh tế.

Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc quan tâm chặt chẽđến các yếu tố của môi trường kinh tế quốc tế nhằm thích ứng với các thay đổi của nó Thực tế, tuỳ thuộc vào các thị trường khác nhau, các đặc điểm tiêu dùng hay sở thích, điều kiện của từng thị trường khác nhau mà Tổng công ty cung cấp các loại gạo khác nhau Ví dụ: Thị trường có thu nhập cao thì VINAFOOD I cung cấp loại gạo có chất lượng cao v.v.

Ảnh hưởng của môi trường chính trị và pháp luật:

Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thì Chính Phủ các nước nhập khẩu thường quy định hạn ngạch của các hàng hoá nhập khẩu vào nước họ VINAFOOD I cũng không ngoại lệ, các hạn ngạch do Chính Phủ các quốc gia nhập khẩu quy định làm giảm khả năng thâm nhập các thị trường nước ngoài của Tổng công ty, từđó làm giảm khả năng khai thác thị trường.

Ngoài ra hệ thống chính trị của Quốc gia nhập khẩu là yếu tố quan trọng không kém Trước khi thực hiện giao hàng thì Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc luôn tiến hành theo dõi, đánh giá sựổn định của hệ thống chính trị nước nhập khẩu Nếu đó là Quốc gia bất ổn về hệ thống chính trị thì công tác tiến hành mua bảo hiểm hoặc các công tác đảm bảo cho lô hàng an toàn sẽđược áp dụng Đặc biệt đối với các lô hàng đi qua các khu vực đang xảy ra xung đột hay tới nước xảy ra xung đột thì Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc đều tiến hành mua bảo hiểm chiến tranh.

Nếu hệ thống chính trịổn định thìđây làđiều kiện tốt cho hoạt động xuất khẩu, giảm thiểu các rủi ro có thể xảy ra.

Ảnh hưởng của môi trường tự nhiên, công nghệ:

Trong các giao dịch Quốc tế, mặt hàng gạo của VINAFOOD I được vận chuyển qua nhiều nước, nhiều khu vực khác nhau Qua mỗi nước, mỗi khu vực, hàng hoá phải tiếp xúc với các điều kiện tự nhiên khác nhau Các điều kiện tự nhiên ở các nước cóảnh hưởng tới công tác bảo quản, giữ mức chất lượng của mặt hàng gạo.

Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin giúp cho Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc thuận lợi hơn trong việc nắm bắt diễn biến thị trường, thanh toán, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời nóđòi hỏi VINAFOOD I phải có sựđổi mới công nghệ trong sản xuất để tạo ra các lô hàng có chất lượng cao vàđồng đều.

Ngoài ra, hệ thống cơ sở hạ tầng làđiều kiện quan trọng không chỉ quyết định đến sự thành công của quá trình giao hàng từ VINAFOOD I đến các thị trường mà nó còn có tác động tích cực đối với các thị trường như tạo điêù kiện tốt để phát triển thị

trường, nâng cao khả năng thích ứng, dịch chuyển của mặt hàng gạo và cuối cùng là tạo ra cho VINAFOOD I một thị trường xuất khẩu đầy hứa hẹn.

Ảnh hưởng của môi trường Thương mại Quốc tế:

Các chính sách thuế quan và các hàng rào phi thuế quan là các bức chắn trên con đường xâm nhập và thâm nhập vào các thị trường Quốc tế của VINAFOOD I.

VINAFOOD I nhận thức rất rõ sựảnh hưởng to lớn của các yếu tố này Các chính sách này luôn có sự thay đổi và sự thay đổi này là một rủi ro to lớn đối với các nhà kinh doanh xuất khẩu vì các hàng rào thương mại này luôn có xu hướng bảo hộ nền sản xuất trong nước.

Ảnh hưởng của các yếu tố văn hoá và xã hội:

Hoạt động của con người luôn tồn tại trong một điều kiện xã hội nhất định Chính vì vậy các yếu tố xã hội cóảnh hưởng đến hoạt động của con người.

Nền văn hoá tạo nên cách sống của mỗi cộng đồng và sẽ quy định cách thức tiêu dùng, thứ tựưu tiên cho nhu cầu mong muốn được thoả mãn và các thoả mãn của con người sống trong đó Vậy yếu tố văn hoá - xã hội của các thị trường nước nhập khẩu có tác động lớn đến hoạt động xuất khẩu mặt hàng gạo của Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc Nó có thể quyết định quy cách, tiêu chuẩn, giá cả của thị trường đóđối với mặt hàng gạo của Tổng công ty.

b Thực trạng việc nghiên cứu thị trường:

Quy mô thị trường:

So với các năm trước thì năm nay quy mô thị trường của Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc đãđược mở rộng hơn do có sự nỗ lực của các cán bộ trong Tổng công ty Nhưng Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc mới chỉđi sâu vào khai thác các thị trường có thu nhập thấp và các thị trường truyền thống chứ chưa khai thác một cách có hiệu quả nhất các thị trường mới và thị trường tiềm năng của Tổng công ty.

Với quy mô thị trường được mở rộng hàng năm sẽ kéo theo sản lượng xuất khẩu cũng tăng lên hàng năm Trên thực tế vài năm trở lại đây thì VINAFOOD I đã xuất khẩu gạo đạt khoảng từ 300.000 đến 450.000 tấn mỗi năm.

Cơ cấu thị trường:

Thị trường của Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc có thể phân làm hai loại chính như sau:

Loại thứ nhất là các thị trường có thu nhập thấp và các thị trường là bạn hàng truyền thống như: Iraq, Cuba, Lào, Tây Phi.

Loại thứ hai là các thị trường có thu nhập cao nên yêu cầu của họ về chất lượng gạo cũng cao như: Kenya, Ucraina, BaLan v.v.

Xu thế vận động của thị trường:

Nếu chỉ dừng lại ở khai thác thị trường thì Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc không thể cóđược các kết quả kinh doanh tốt và các bạn hàng truyền thống Trong

những năm gần đây, Tổng công ty luôn chú trọng đến công tác đánh giá thị trường và dự báo xu thế vận động của thị trường.

Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc luôn tìm cách thay đổi các yếu tố thuộc về Tổng công ty để thích ứng với xu thế thay đổi của thị trường Luôn đón đầu và nắm bắt thời cơ, cơ hội kinh doanh trên các thị trường Đây chính là những nguyên nhân tích cực tạo nên thành công cho Tổng công ty nói riêng và cho các doanh nghiệp xuất khẩu nói chung.

Ngoài ra, Tổng công ty Lương thực Miền Bắc cũng rất chú trọng đến công tác nghiên cứu một số lĩnh vực sau:

c Nghiên cứu khách hàng:

Do chưa đủđiều kiện để có các đại lý, chi nhánh riêng của mình tại nước ngoài nên Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc mới chỉ xuất khẩu gạo qua các trung gian buôn bán và dừng lại ởđó Còn sau này các trung gian có phân phối gạo đến đâu và như thế nào thì không thuộc quyền kiểm soát của Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc.Vì vậy có thể nói khách hàng của Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc là các tổ chức Do vậy nghiên cứu khách hàng cũng là nghiên cứu hành vi của các tổ chức trung gian phân phối.

Những mối quan tâm hàng đầu của Tổng công ty khi đặt quan hệ làm ăn với các trung gian là:

d Nghiên cứu cạnh tranh:

Công việc đầu tiên cần thiết nhất và không thể thiếu là việc xác định được đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc đã xác định được đối thủ cạnh tranh của mình là các công ty xuất khẩu gạo của Thái Lan Thái Lan là thị trường đứng đầu thế giới về xuất khẩu gạo Họ có công nghệ hiện đại nên gạo của họ luôn đạt tiêu chuẩn của thế giới vàđáp ứng được cả các thị trường khó tính.

Không chỉ vậy, công tác xúc tiến thương mại được các doanh nghiệp Thái Lan rất chú trọng Họ cóđược sức mạnh của hoạt động xúc tiến trong khi ở các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và VINAFOOD I nói riêng thì vấn đề này chưa được

quan tâm Ở Thái Lan có sự hỗ trợ của Chính Phủđể họđược bán trả chậm, bán với giáưu đãi, cấp tín dụng trả chậm nếu kinh doanh với các thị trường nhiều rủi ro.

Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc đã nắm bắt được thông tin dự báo xu thế vận động, triển vọng và giải pháp xuất khẩu của đối thủ VINAFOOD I dự báo lượng gạo xuất khẩu của Thái Lan trong năm nay sẽ vượt chỉ tiêu 7 đến 7,1 triệu tấn đề ra vì vừa qua Liên Hợp Quốc đã thành lập một cơ quan tạm thời ở Thái Lan nhằm mục đích mua gạo của Thái Lan để cung cấp cho nhân dân Afghanistan.

Giá gạo của Việt Nam nói chung và của Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc nói riêng cao hơn cũng giúp Thái Lan đẩy mạnh được xuất khẩu Nhiều nước nhập khẩu gạo của Việt Nam đã chuyển sang mua gạo của Thái Lan vì giá không chênh lệch nhiều Cuộc chiến tranh của Mỹ vào Afghanistan còn tiếp diễn thì xuất khẩu gạo của Thái Lan sẽ còn được đẩy mạnh Trong 9 tháng đầu năm 2001 Thái Lan đã xuất khẩu được 5,21 triệu tấn gạo, tăng 11,3% so với cùng kỳ năm ngoái.

Vào đầu tháng 10, Chính Phủ Thái Lan tuyên bố thu mua không hạn chế số lượng thóc của vụ chính nhằm nâng đỡ giá Bắt đầu từ tháng 11/2001, ước tính thu hoạch vụ lúa này sẽđạt 20 triệu tấn Thái Lan thành công trong việc tái tạo giống lúa mới bằng công nghệ cấy bao phấn, ghép giữa giống lúa hương nhài và lúa cẩm Giống lúa mới cho hạt gạo mầu tím và có hương thơm, vị dẻo, giàu các chất protein và canxi Thử nghiệm gieo trồng ở Trường Đại học Nông NghiệpThái Lan cho thấy ưu điểm của giống lúa này là thân cây thấp, khoẻ, chịu nắng và ruộng nước.

Qua việc xác định rõđối thủ cạnh tranh và xu hướng, triển vọng của đối thủ trong tương lai, mong rằng Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc sẽ cóđược các chính sách, chiến lược phù hợp để có thể tránh được các khó khăn trong việc cạnh tranh giành lấy thị trường, duy trì thị trường và phát triển thị trường mới đểđảm bảo được mức thị phần của mình.

e Nghiên cứu điều kiện giao nhận và phương thức thanh toán:

Ở Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc có hai dạng hợp đồng phổ biến nhất là hợp đồng với điều kiện giao hàng là CIF và hợp đồng cóđiều kiện giao hàng là FOB.

Nội dung của cả hai hợp đồng của VINAFOOD I đều có khoảng trên dưới 12 điều khoản nhưng trong phạm vi bài viết này, em xin đề cập đến 3 điều khoản sau đây:

Thời gian, địa điểm giao nhận:

Theo quy định chung của Tổng công ty thì việc giao hàng sẽđược thực hiện 15 ngày sau khi xác nhận L/C đãđược mở và có thể thực hiện được.

Địa điểm giao nhận hàng ởđây có thể là cảng đến hoặc cảng đi tuỳ theo nó thuộc điều kiện giao hàng CIF hay FOB.

Phương tiện vận chuyển:

Mặt hàng gạo của Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc có thểđược vận chuyển bởi rất nhiều phương tiện khác nhau Căn cứ vào các tính chất của phương tiện vận

chuyển, đặc điểm của mặt hàng gạo và vị trí các thị trường nhập khẩu của VINAFOOD I nên phương tiện vận chuyển bằng tàu biển là sự lựa chọn tối ưu.

Đây là hoạt động chuyên chở có các ưu điểm như: cước phí rẻ, vận chuyển được một lượng hàng lớn Tuy nhiên, do Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc đứng lên thuê tàu, chủ yếu là thuê toàn bộ con tàu và thuê theo chuyến nên Tổng công ty cũng phải mua luôn bảo hiểm cho hàng hoá Vì vậy Tổng công ty phải chịu rủi ro cho đến khi hàng hoáđược bốc dỡ xuống cảng đến Có thể liệt kê một số rủi ro thường gặp:

− Không đúng thời gian bốc hàng và dỡ hàng.

− Gặp thiên tai làm thiệt hại đến hàng hoá

− Do bảo quản không tốt làm hàng hoá bị hư hỏng.

Nhưng từ trước cho tới nay VINAFOOD I chưa có lần nào gặp rủi ro mà chỉ xảy ra hiện tượng hao hụt hàng hoá trong quá trình vận chuyển và xếp dỡ khoảng từ 1 đến 3% lô hàng.

Phương thức thanh toán:

Đây làđiều khoản mà Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc phải quy định rõ ràng vì nó làđiều kiện lợi ích của Tổng công ty.

Thanh toán sẽ bằng L/C không huỷ ngang, L/C sẽđược xác nhận tại Ngân hàng của người bán “VIETCOMBANK” hoặc AMRO Bank HA NOI Bank, L/C phải được mở trong vòng năm ngày sau khi hợp đồng được ký.

Các điều khoản vàđiều kiện của L/C phải dựa trên cơ sở hợp

XÁCĐỊNHTHỊTRƯỜNGMỤCTIÊUTẠI TỔNGCÔNGTY LƯƠNGTHỰC MIỀN BẮC.

a Thực trạng việc lựa chọn nguồn cung ứng mặt hàng gạo xuất khẩu

Các vùng thu gom gạo trọng điểm của Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc là khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, Vĩnh Long, An Giang, Tiền Giang, Cần Thơ, Sóc Trăng…vàở khu vực đồng bằng Sông Hồng Tổng công ty cũng thực hiện công tác thu mua gạo nhưng chỉ là thứ yếu Chất lượng gạo của miền Bắc chưa được cao nhưng do sự khuyến khích của Chính Phủđể bình ổn giá gạo trên thị trường trong nước nên chỉ tiêu của Tổng công ty đặt ra cố gắng xuất khẩu 100.000 tấn/ 1năm gạo phía Bắc.

Đểđảm bảo khả năng cung cấp gạo của các vùng thu mua thì Tổng công ty đã có các đề nghị lên Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn để tạo điều kiện hơn cho các hộ nông dân ởđây cóđược sựưu tiên về giống cũng như về các điều kiện kinh tế khác.

Để tránh tình trạng thiếu lúa gạo cho hoạt động kinh doanh của Tổng công ty do người dân bỏ lúa để nuôi trồng các sản phẩm khác có lợi nhuận cao hơn thì Tổng

công ty Lương Thực Miền Bắc cũng đã quy định mức giá thu mua hợp lýở các địa bàn sao cho đảm bảo được lợi ích của người nông dân.

Ngoài ra công tác nghiên cứu các nguồn hàng còn mang lại lợi ích cho hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Thông qua việc nắm vững điều kiện của nguồn hàng thì Tổng công ty cóđược kế hoạch tiêu thụ và ký kết các hợp đồng vào các thời điểm hợp lý.

Vậy với một nguồn cung ứng rộng lớn như vậy, Tổng công ty Lương Thực Miền Bắc có thểđảm bảo được việc cung ứng thường xuyên vàđáp ứng được các nhu cầu của thị trường thế giới.

b Xác định thị trường mục tiêu tại Tổng công ty Lương thực Miền Bắc

Việc xác định thị trường mục tiêu là tối quan trọng đối với hoạt động kinh doanh quốc tế của một công ty Tại Tổng công ty Lương thực Miền Bắc, vấn đề này đãđược nhận thức đúng đắn và thực hiện nghiêm túc.

Tổng công ty có các thị trường xuất khẩu gạo là: Iraq, Cuba, BắcTriềuTiên, Châu Phi (Morit), Kenya, Balan, Tiệp Khắc, Lào, Nga, ucraina, Hungary, Mỹ, Trung Quốc Thị trường tổng thể của Tổng công ty được phân khúc bởi thị trường của các quốc gia Sau đó, chúng được nghiên cứu vàđánh giáđể xác định quy mô, mức độ tăng trưởng, mức độ hấp dẫn, xem chúng có thích hợp với mục tiêu và khả năng đáp ứng nhu cầu của Tổng công ty hay không.

Qua phân tích, nghiên cứu Tổng công ty Lương thực Miền Bắc đã xác định được cho mình thị trường mục tiêu là: Iraq, Cuba và Jordan.

Thị trường iraq.

Đây làđầu mối giao dịch, thị trường mục tiêu hay có thể coi là bạn hàng truyền thống của VINAFOOD I Trước khi bị cấm vận, Iraq cóđời sống khá cao nên vẫn thường nhập khẩu gạo của Thái Lan Sau khi bị cấm vận, từ năm 1998 đến nay Iraq quay sang nhập khẩu gạo của Việt Nam Đây là bạn hàng lớn của Tcty vàđến nay đã trở thành bạn hàng truyền thống nhưng Tổng công ty luôn tìm cơ hội để khai thác sâu hơn thị trường này Vì Iraq là một nước bị cấm vận, sự quản lý khắt khe nên hoạt động nhập khẩu cũng như xuất khẩu gặp rất nhiều khó khăn Hoạt động thanh toán trong các hợp đồng xuất khẩu gạo giữa Việt Nam và Iraq thường bằng L/C nhưng trong quá trình thanh toán chỉ thanh toán trên số thực nhận có nghĩa là khi gạo đến điểm dỡ hàng ở Iraq, Liên Hiệp Quốc (LHQ) có nhiệm vụ kiểm tra lại số lượng gạo và chỉ thanh toán trên số kiểm tra

Thị trường Cuba.

Năm 1998, gạo xuất khẩu sang thị trường Cuba hoàn toàn là viện trợ Từ năm 1999 Cuba bắt đầu mua gạo của Việt Nam Trong 109.500 tấn thì tới 88% là gạo kinh doanh, chỉ có 12% là viện trợ Thị trường Cuba là thị trường mục tiêu và cũng là một trong những bạn hàng truyền thống của Tcty Lương thực Miền Bắc Là một nước bị cấm vận nhưng không nặng nề như Iraq nên quá trình xuất khẩu gạo của Việt Nam vào Cuba cũng dễ dàng hơn Thanh toán có thể bằng ngoại tệ, với phương thức mở L/

C Do từ trước đến nay yêu cầu của thị trường Cuba vẫn dễ tính hơn thị trường Iraq do thu nhập thấp nên thị trường chỉ có nhu cầu loại gạo 25% tấm là loại gạo có phẩm cấp thấp.

Đơn vị : tấn

TT Năm

Một số thị trường khác.

Ngoài các thị trường mục tiêu nó trên, Tổng công ty Lương thực Miền Bắc luôn chúýđể khai thác tốt thị trường hiện tại của mình Tổng công ty có một số thị trường khác như: Kenya, Bắc Triều Tiên, Tiệp Khắc, Ucraina, Hungary, Lào, Nga, Mỹ, Trung Quốc, Balan v.v.

Ở các thị trường này số lượng gạo xuất khẩu hàng năm không lớn bằng lượng gạo xuất khẩu sang thị trường Iraq và Cuba nhưng chúng là yếu tố rất quan trọng để phân tán các rủi ro trong kinh doanh Thêm vào đó, chúng cũng mang lại lợi ích cho Tổng công ty.

Đơn vị: USD/tấn

Thị trườngSố lượngPhần trăm(%)

Trị giáGiá bình quân

Châu Âu- Nga- Balan

158,43153,34Châu Á

- Indonesia- Philippines- Malaysia

151,33134,48152,10Châu Mỹ 202.481 7,16 31.693.238 156,52

Châu Phi 680.115 24, 04 95.048.923 139,75

Trung Đông 410.087 14,50 75.684.558 184,56

BIỂUHÌNH 5 : BẢNGCÁCTHỊTRƯỜNGTIÊUTHỤGẠOCỦA VIỆTNAM

Châu Á vẫn là thị trường truyền thống và luôn chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số sản lượng gạo xuất khẩu của chúng ta Nhưng so với cùng kỳ năm 2000 thì sản lượng gạo xuất khẩu của 9 tháng đầu năm 2001 sang Châu á giảm 0,5%; sang Trung Đông giảm 2%; ngược lại sang Châu phi tăng 2%; sang Châu Âu tăng 4%, chủ yếu xuất khẩu sang Nga và Balan.

14.CÁCPHƯƠNGTHỨCXUẤTKHẨUVÀVIỆCLỰACHỌNCÁCPHƯƠNGTHỨCXUẤTKHẨUTẠI TỔNGCÔNGTY LƯƠNGTHỰC MIỀN BẮC

a Các phương thức xuất khẩu :

Trong hoạt động xuất khẩu hàng hoá của mình có rất nhiều phương thức xuất khẩu để cho các doanh nghiệp lựa chọn Một số hình thức xuất khẩu thường được sử dụng bao gồm:

Xuất khẩu trực tiếp: là việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ do chính doanh

nghiệp sản xuất ra hoặc mua từ các đơn vị sản xuất trong nước sau đó xuất khẩu ra nước ngoài với danh nghĩa là Hãng của mình.

Xuất khẩu gián tiếp: là việc cung ứng hàng hoá ra thị trường nước ngoài thông

qua các trung gian xuất khẩu như người đại lý hoặc người môi giới.

Xuất khẩu uỷ thác: là các đơn vị nhân giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng để

xuất khẩu cho một đơn vị khác ( bên uỷ thác ).

Xuất khẩu theo nghịđịnh thư: là hình thức xuất khẩu hàng hoá (thường là trả

nợ) được ký theo nghịđịnh thư giữa hai Chính phủ.

Chuyển khẩu: là hình thức mua hàng của nước này bán cho nước khác mà

không phải làm thủ tục nhập khẩu.