MỞ ĐẦU 1. Tính cáp thiết của đề tài Marketing ngân hàng là hệ thống các chiến lược, biện pháp, các chương trình, hoạt động tác động vào toàn bộ quá trình cung ứng dịch vụ của ngân hàng nhằm sử dụng các nguồn lực của Ngân hàng một cách tốt nhất trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, hoàn thành được các mục tiêu đã định. Hoạt động marketing trong kinh doanh ngân hàng có vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ, đảm bảo sự tăng trưởng ổn định và bền vững. Từ đầu năm 2020 đến nay, tình hình dịch bệnh Covid-19 diễn biến phức tạp, đặc biệt là đợt bùng phát dịch trên cả nước đã ảnh hưởng lớn đến các hoạt động sản xuất kinh doanh, hàng loạt hộ kinh doanh đã bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Điều này đã đặt ra nhu cầu tiếp cận vốn vay ngày càng lớn của các hộ kinh doanh. Agribank đã triển khai nhiều giải pháp hỗ trợ các hộ kinh doanh vay vốn khắc phục khó khăn, tạo điểm tựa vững chắc giúp người dân và doanh nghiệp hạn chế tối đa sự đứt gãy chuỗi sản xuất, từng bước phục hồi sản xuất, kinh doanh và đảm bảo an toàn đời sống cho nhân dân. Trước bối cảnh nền kinh tế, xã hội có nhiều biến động không thuận lợi, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cho vay hộ kinh doanh từ phía các tổ chức tài chính và nhu cầu của hộ kinh doanh vay vốn có sự thay đổi lớn đã đòi hỏi mỗi ngân hàng thương mại trong đó có Agribank phải nghiên cứu, hoàn thiện hoạt động marketing nhằm nâng cao dịch vụ cho vay hộ kinh doanh. Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh là chi nhánh trực thuộc Agribank cũng đã hoàn thành tốt sứ mệnh là ngân hàng tiên phong trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn trên địa bàn. Không ngừng đưa nguồn vốn vay phát triển sản xuất nông nghiệp đến tay người dân, thời gian qua, Agribank Chi nhánh huyện Nghi Xuân luôn đồng hành, giúp nhiều hộ dân có thêm nguồn vốn để xây dựng thành công các mô hình kinh doanh, trồng trọt, chăn nuôi,…. Đội ngũ cán bộ nhân viên của Chi nhánh đã có thái độ phục vụ tận tâm, nhiệt tình và trách nhiệm giúp khách hàng hộ kinh doanh vay vốn cảm thấy yên tâm. Chi nhánh cũng triển khai kịp thời các chính sách về sản phẩm, lãi suất cho vay theo quy định của Hội sở và các chính sách hỗ trợ của Chính phủ cho khách hàng hộ kinh doanh gặp khó khăn trong bối cảnh tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đã đạt được, cho vay hộ kinh doanh tại ngân hàng Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh đang có tốc độ tăng trưởng dư nợ chưa bền vững, tốc độ tăng trưởng giảm mạnh trong năm 2020. Hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh của Chi nhánh vẫn còn những hạn chế nhất định ảnh hưởng tới hạt động này. Điển hình như: Trong xây dựng mục tiêu marketing, Chi nhánh chưa xác định rõ điểm mạnh điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức từ phía môi trường kinh doanh. Đồng thời, Chi nhánh chưa phân tích so sánh với đối thủ cạnh tranh. Lựa chọn thị trường mục tiêu trong cho vay hộ kinh doanh có thể không còn phù hợp trong bối cảnh những năm tới đây khi điều kiện kinh tế, xã hội của huyện nhà có nhiều thay đổi. Nhiều sản phẩm cho vay mà Ngân hàng khác có nhưng Agribank chưa triển khai. Bên cạnh đó, hộ kinh doanh nhỏ lẻ thường có nhu cầu vay vốn nhiều và đa dạng nên đánh giá của hộ kinh doanh về sản phẩm vay vốn mới chỉ ở mức bình thường. Mức cho vay cũng chưa đáp ứng được yêu cầu,…. Xuất phát từ các lý do trên, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh tại Agribank chi nhánh Nghi Xuân - Hà Tĩnh” cho luận văn tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu: từ nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh tại ngân hàng Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh, luận văn đề xuất những giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing trong hoạt động này tại Chi nhánh. Nhiệm vụ nghiên cứu: - Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh tại ngân hàng thương mại. - Phân tích, làm rõ thực trạng hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh tại ngân hàng Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh, từ đó chỉ ra những thành công, hạn chế của đơn vị. - Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh tại Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh tới năm 2025. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh tại ngân hàng thương mại. Phạm vi nghiên cứu: Về không gian: nghiên cứu được thực hiện tại Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh. Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng trong giai đoạn 2018 – 2020 và định hướng giải pháp tới năm 2025. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1 Qui trình nghiên cứu Hình 1: Quy trình nghiên cứu của luận văn Nguồn: Tác giả mô hình hóa 4.2 Phương pháp thu thập số liệu (i) Dữ liệu thứ cấp Để nghiên cứu các vấn đề hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh tại ngân hàng Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh, luận văn phải thu thập số liệu và tài liệu thứ cấp về tình hình hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh tại ngân hàng Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh. Tài liệu thứ cấp thu được gồm: - Bản báo cáo tình hình tài chính và kết quả kinh doanh của Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh từ 2018 - nay. - Tồng kết tình hình nhân sự của Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh từ 2018 - nay. - Tình hình kết quả cho vay hộ kinh doanh của Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh từ 2018 – nay. - Tình hình hoạt động marketing của Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh từ 2018 – nay. Ngoài ra, để hình thành khung lý thuyết, tác giả còn thu thập dữ liệu thứ cấp thông qua: - Giáo trình, sách chuyên khảo,... - Luận án, luận văn, bài nghiên cứu có liên quan tới đề tài. - Các văn bản Luật, thông tư.... của Quốc hội, các Bộ, Ngành về hoạt động marketing và hoạt động cho vay hộ kinh doanh. (ii) Dữ liệu sơ cấp Để đánh giá hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh của Chi nhánh, tác giả tiến hành thu thập ý kiến khách hàng. - Số phiếu thu thập: 100 phiếu khảo sát khách hàng hộ kinh doanh có giao dịch vay vốn tại Chi nhánh. - Mẫu phiếu khảo sát: dựa trên nội dung marketing 7P - Thời gian khảo sát: Tháng 9/2021. - Sau khi phát ra và thu về 100 phiếu khảo sát, có 98 phiếu hợp lệ, đạt tỷ lệ phản hồi 98%, tác giả sử dụng phần mềm excel để phân tích đánh giá nhận định, đánh giá của hộ kinh doanh vay vốn về các chính sách marketing của Chi nhánh. Tác giả tiến hành đánh giá mức điểm trung bình và so sánh với thang đo khoảng để đưa ra nhận định. Giá trị khoảng cách = (Maximum – Minimum) / n = (5-1)/5 = 0.8 Ý nghĩa các mức như sau: 1.00 – 1.80: Rất không đồng ý/ Rất không hài lòng/ Rất không quan trọng… 1.81 – 2.60: Không đồng ý/ Không hài lòng/ Không quan trọng… 2.61 – 3.40: Không ý kiến/ Trung bình… 3.41 – 4.20: Đồng ý/ Hài lòng/ Quan trọng… 4.21 – 5.00: Rất đồng ý/ Rất hài lòng/ Rất quan trọng… 4.3 Phương pháp xử lý số liệu Các dữ liệu thu thập được sẽ được kiểm tra, sàng lọc, sau đó sẽ tiến hành thống kê, phân tích. Bên cạnh đó, tiến hành xử lý số liệu bằng cách sử dụng phần mềm Microsoft office Excel xử lý số liệu điều tra, sử dụng các sơ đồ, bảng biểu.... Kết quả thu được sẽ được tập hợp trên các bảng so sánh với các tiêu thức khác nhau để thấy được từ các góc nhìn khác nhau về thực trạng hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh tại ngân hàng Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh. 5. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn bao gồm 3 chương: Chương 1: Lý luận cơ bản về hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh của ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh của Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing trong cho vay hộ kinh doanh tại Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN HỒ NGỌC HUỲNH HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH NGHI XUÂN – HÀ TĨNH LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Hà Nội - 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN HỒ NGỌC HUỲNH HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH NGHI XUÂN – HÀ TĨNH Chuyên ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Người hướng dẫn khoa học: GS.TS NGUYỄN VĂN NAM Hà Nội - 2022 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập hướng dẫn thầy GS.TS Nguyễn Văn Nam Các số liệu kết luận văn trung thực nguồn gốc rõ ràng Nội dung nghiên cứu đề tài chưa công bố luận văn khác TÁC GIẢ LUẬN VĂN Hồ Ngọc Huỳnh LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập nghiên cứu, dạy dỗ tận tình giáo viên mơn, quan tâm thầy cô giáo Viện sau Đại học, thầy cô Ban giám hiệu với cố gắng nỗ lực thân, đặc biệt hướng dẫn nhiệt tình ……, đến tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Qua đây, cho phép gửi lời cảm ơn chân thành đến tập thể giáo viên trường Đại học Kinh tế quốc dân, thầy cô Ban giám hiệu đặc biệt GS.TS Nguyễn Văn Nam giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Ngồi để hồn thành tốt luận văn phải kể đến cơng lao đồng chí, cán bộ, nhân viên ngân hàng Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh Nghi Xuân – Hà Tĩnh giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cám ơn anh chị cán bộ, nhân viên ngân hàng tạo điều kiện để tơi hồn thành luận văn Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn tới người thân, bạn bè,… động viên, tạo điều kiện giúp tơi hồn thành khóa học MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt AGRIBANK NHNN NHNo&PTNTV Giải nghĩa Vietnam Bank for Agriculture and Rural Development Ngân hàng nhà nước N NHTM UBND Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam Ngân Hàng Thương Mại Ủy ban nhân dân DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Agribank Nghi Xuân 41 Hình 2.2: Số lượt hộ kinh doanh vay vốn Agribank Nghi Xuân từ 2018 -2020 .52 Hình 2.3: Dư nợ cho vay hộ kinh doanh vay vốn Agribank Nghi Xuân từ 2018 -2020 giai đoạn 2018-2020 54 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN HỒ NGỌC HUỲNH HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH NGHI XUÂN – HÀ TĨNH Chuyên ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 8340201 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Hà Nội - 2022 MỞ ĐẦU Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh chi nhánh trực thuộc Agribank hoàn thành tốt sứ mệnh ngân hàng tiên phong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn địa bàn Không ngừng đưa nguồn vốn vay phát triển sản xuất nông nghiệp đến tay người dân, thời gian qua, Agribank Chi nhánh huyện Nghi Xuân đồng hành, giúp nhiều hộ dân có thêm nguồn vốn để xây dựng thành cơng mơ hình kinh doanh, trồng trọt, chăn ni,… Đội ngũ cán nhân viên Chi nhánh có thái độ phục vụ tận tâm, nhiệt tình trách nhiệm giúp khách hàng hộ kinh doanh vay vốn cảm thấy yên tâm Tuy nhiên, bên cạnh thành công đạt được, cho vay hộ kinh doanh ngân hàng Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh có tốc độ tăng trưởng dư nợ chưa bền vững, tốc độ tăng trưởng giảm mạnh năm 2020 Hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh Chi nhánh hạn chế định ảnh hưởng tới hạt động Điển hình như: Trong xây dựng mục tiêu marketing, Chi nhánh chưa xác định rõ điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức từ phía mơi trường kinh doanh Đồng thời, Chi nhánh chưa phân tích so sánh với đối thủ cạnh tranh Lựa chọn thị trường mục tiêu cho vay hộ kinh doanh khơng cịn phù hợp bối cảnh năm tới điều kiện kinh tế, xã hội huyện nhà có nhiều thay đổi Nhiều sản phẩm cho vay mà Ngân hàng khác có Agribank chưa triển khai Bên cạnh đó, hộ kinh doanh nhỏ lẻ thường có nhu cầu vay vốn nhiều đa dạng nên đánh giá hộ kinh doanh sản phẩm vay vốn mức bình thường Mức cho vay chưa đáp ứng yêu cầu,… Xuất phát từ lý trên, em chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh Agribank chi nhánh Nghi Xuân Hà Tĩnh” cho luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu: từ nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh ngân hàng Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh, luận văn đề xuất giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing hoạt động Chi nhánh Nhiệm vụ nghiên cứu: - Hệ thống hóa lý luận hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại - Phân tích, làm rõ thực trạng hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh ngân hàng Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh, từ thành công, hạn chế đơn vị - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh tới năm 2025 Đối tượng nghiên cứu: hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại Phạm vi nghiên cứu: Về không gian: nghiên cứu thực Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng giai đoạn 2018 – 2020 định hướng giải pháp tới năm 2025 Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn bao gồm chương: CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY HỘ KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Trước tiên, luận văn đề cập số lý luận ngân hàng thương mại cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại Sau đó, chương làm rõ lý luận hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại Hoạt động marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh biện pháp, nỗ lực ngân hàng thương mại giúp thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng hộ kinh doanh tính đa dạng, tiện ích sản phẩm, dịch vụ ngân hàng nhằm tăng số lượng, quy mô khách hàng hộ kinh doanh sử dụng sản phẩm, giúp ngân hàng mở rộng thị phần, nâng cao doanh số cung cấp dịch vụđến nhóm khách hàng hộ hộ kinh doanh 10 Nội dung hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại gồm: Xác định mục tiêu marketing; Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu; Thiết kế sách marketing Chương làm rõ nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY HỘ KINH DOANH CỦA AGRIBANK CHI NHÁNH NGHI XUÂN-HÀ TĨNH Trước tiên, chương giới thiệu Agribank chi nhánh Nghi Xn-Hà Tĩnh, sau tập trung phân tích thực trạng hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh từ 2018 – qua liệu thứ cấp sơ cấp thu thập Đánh giá hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh cho thấy thành tựu sau: Để xác địnhh mục tiêu marketing cho vay hộ kinh doanh, Chi nhánh tiến hành phân tích chiến lược cho vay hội sở tiêu cho vay mà hội sở giao cho chi nhánh, đánh giá mơi trường bên ngồi bên để xác địnhh mục tiêu marketing tiêu định lượng cụ thể Chi nhánh phân đoạn thị trường cho vay hộ kinh doanh theo tiêu chí tiêu chí phù hợp Chi nhánh lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu hộ kinh doanh lĩnh vực sản xuất nông nghiệp gồm trồng trọt chăn nuôi đáp ứng nhu cầu cho vay ngắn hạn chủ yếu, nhiên khuyến khích mở rộng cho vay hộ kinh doanh đầu tư trung hạn để phát triển sản xuất quy mô lớn, ứng dụng công nghệ tiên tiến Về thiết kế sách marketing: + Agribank chi nhánh Nghi Xuân triển cho vay nhiều sản phẩm vay vốn dành cho hộ kinh doanh 87 Đa dạng hóa phương thức cấp tín dụng cho khách hàng, từ việc chủ yếu cho vay lần sang cho vay theo hạn mức; phân kỳ trả nợ với khoản tín dụng trung – dài hạn; phối hợp chặt chẽ với đoàn thể, tổ chức hộ để tổ chức có trách nhiêm theo dõi, hướng dẫn người vay sử dụng vốn mục đích trả nợ hạn Bộ phận chuyên trách marketing phải cập nhật nắm bắt nhu cầu nảy sinh từ thị trường Việc thực qua điều tra, vấn bảng câu hỏi hay khách hàng đến giao dịch với ngân hàng phát bảng câu hỏi để biết nhu cầu khách hàng Trên sở này, Chi nhánh kiến nghị lên Hội sở sản phẩm cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu vay vốn hộ kinh doanh mở rộng mức cho vay phù hợp 3.2.3.2 Về lãi suất Đặc biệt, Chi nhánh cần tuyền thông đầy đủ, rõ ràng, dễ hiểu sách ưu đãi lãi suất Hội sở cho toàn hộ kinh doanh vay vốn Cần tư vấn, giải đáp rõ ràng sách, điều kiện hưởng ưu đãi lãi suất hướng dẫn khách hàng có đủ điều kiện hưởng ưu đãi hoàn thiện hồ sơ, thủ tục 3.2.3.3 Về phân phối Qua thực tế nhiều năm cho thấy, hiệu hình thức cho vay qua tổ chức trị - xã hội địa phương mang lại cho hoạt động vay Ngân hàng lớn Việc cho vay qua tổ hội, biện pháp hữu hiệu để hạn chế rủi ro hoạt động tín dụng sản xuất Thơng qua tổ hội địa phương, đồng vốn vay Ngân hàng kiểm tra, đôn đốc, giám sát cách thuờng xuyên hiệu Mặt khác, thông qua tổ hội để hộ kinh doanh tương trợ lẫn nhu cầu tín dụng mà cịn kiến thức kỹ thuật sản xuất, nguyên vật liệu đầu vào, tiêu thụ sản phẩm đầu Trong năm tới đây, Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay qua tổ vay vốn Bố trí vốn cho vay qua tổ Hội Nơng dân, Hội LHPN Việt Nam theo lộ trình năm tăng tối đa 30% số dư nợ cho vay Tăng cường phối kết hợp chặt chẽ tổ vay vốn với cán tín dụng ngân hàng việc điều tra, thẩm định, cung cấp 88 thông tin tư vấn, giải cho vay kịp thời, đầy đủ, quy trình nghiệp vụ 3.2.3.4 Về xúc tiến hỗn hợp Tăng cường tiếp thị với khách hàng biện pháp đăng ký tin báo, đài truyền hình, truyền thanh, tổ chức hội nghị khách hàng Xây dựng triển khai kế hoạch quảng bá sản phẩm cho vay hộ kinh doanh Bộ phận chuyên trách phải xây dựng chương trình khuếch trương quảng bá sản phẩm rộng dãi để đông đảo khách hàng biết đến sử dụng sản phẩm Chi nhánh Công việc bao gồm việc lựa chọn kênh quảng bá, thông điệp, chi phí,… Hình thức quảng cáo cần bắt mắt, ngắn gọn, dễ hiểu, nội dung sâu vào tiềm thức người dân Nội dung quảng cáo cần thực nhiều kênh thông tin khác nhau, phù hợp với phong tục tập quán vùng, miền phù hợp với nhiều đối tượng khác trí thức, cơng nhân, nơng dân, doanh nhân; đa dạng hóa kênh quảng cáo như: báo nói, báo hình, Internet, tờ rơi Nội dung quảng cáo không sâu vào mơ tả sản phẩm, lợi ích mà khách hàng thu từ việc sử dụng sản phẩm mà phải tập trung phổ biến kinh nghiệm sử dụng sản phẩm tới khách hàng, để khách hàng mong muốn khám phá trải nghiệm tiện ích mà sản phẩm cho vay hộ kinh doanh Ngoài ra, ngân hàng nên tổ chức diễn đàn, thảo luận giới thiệu sản phẩm tiện ích khách hàng hưởng sử dụng sản phẩm cho vay hộ kinh doanh qua họp với Hội nơng dân, Hội phụ nữ, Mở rộng hình thức quảng cáo như: Quảng cáo qua mạng, quảng cáo qua email Trên thực tế, trình độ dân trí hộ kinh doanh ngày nâng cao, mạng internet ngày trở nên phổ biến nên hình thức quảng cáo nên Chi nhánh triển khai Có thể quảng cáo qua facebook zalo Phát hành tờ rơi giới thiệu tính sản phẩm dịch vụ, có phần hướng dẫn cụ thể, nêu quyền lợi nghĩa vụ khách hàng cách ngắn gọn, dễ hiểu giúp cho khách hàng hiểu dịch vụ ngân hàng thủ tục vay vốn Bên cạnh đó, ngân hàng cần tăng cường chăm sóc khách hàng hộ kinh doanh, thường xuyên gửi thông tin ngân hàng cho khách hàng biết, gửi thiệp 89 chúc mừng tới khách hàng có dịp Đối tượng cho vay hộ kinh doanh kinh doanh tương đối rộng, đại phận hộ hoạt động lĩnh vực nông nghiệp, cư trú nơng thơn, nơi có mơi trường sản xuất kinh doanh không thuận lợi, lại chịu tác động lớn diều kiện tự nhiên khắc nghiệt Chính vậy, để đồng vốn tín dụng đầu tư cho hộ phát huy hiệu kinh tế xã hội, tổ chức lồng ghép với chương trình mục tiêu quốc gia an sinh xã hội Bởi lẽ việc hỗ trợ tài cho hộ kinh doanh kinh doanh thơng qua “con đường” tín dụng điều kiện “cần”, ví trao cho họ “chiếc cần câu”, việc “câu” đâu cách để “câu” nhiều “cá”, cần phát huy vai trò tư vấn cán ngân hàng Đồng thời, Chi nhánh lồng ghép với cơng tác khuyến nông, khuyến lâm, khuyến ngư, chuyển giao công nghệ, ứng dụng tiến khoa học, kỹ thuật vào sản xuất - kinh doanh, hướng dẫn cách làm ăn cho hộ kinh doanh kinh doanh Một rủi ro cho vay trình độ hiểu biết người vay có hạn nên đồng vốn vay thường sử dụng hiệu Người nghèo khơng thiếu vốn mà cịn thiếu kiến thức tổ chức quản lý sản xuất, khoa học cơng nghệ thị trường,… Chính lẽ với việc cung ứng vốn cho hộ cần phải giúp đỡ họ khắc phục yếu nói nâng cao suất lao động, hồn trả nợ nghèo bên vững Để nguồn vốn vay có hiệu cần có phối hợp chặt chẽ ba nhà, NH, Trung tâm khuyến nông, khuyến lâm (hướng dẫn kỹ thuật chăn nuôi,trồng trọt) tổ chức hội đoàn thể (quản lý vốn vay, chuyển giao kỹ thuật…) giúp hộ kinh doanh nắm vững kỹ thuật ngành nghề mà họ bỏ vốn đầu tư Từ vốn đầu tư có hiệu hơn, tăng thu nhập cho hộ - Cập nhật cách xác, đầy đủ thơng tin thị trường giá cả, sức tiêu thụ, khối lượng hàng hoá - Trên sở dự báo tương đối tình hình biến động thị trường tương lai (có thể phạm vi Tỉnh, huyện) - Từ thơng tin thị trường tư vấn cho người vay biết họ nên sản xuất phù hợp với điều kiện họ tình hình kinh tế chung huyện, 90 tỉnh hay nước 3.2.3.5 Về người Yếu tố người đặt lên hàng đầu, định thành công hay thất bại tổ chức kinh doanh, đặc biệt hoạt động tín dụng Ngân hàng thương mại đầy rẫy rủi ro cạm bẫy dễ sa ngã, khơng có đội ngũ cán có đạo đức nghề nghiệp trình độ chun mơn Ngân hàng phải gánh chịu tổn thất lớn hoạt động tín dụng gây Vì chi nhánh muốn có chất lượng quản trị hoạt động cho vay tốt cần phải có giải pháp cụ thể sách nhân sự: Lựa chọn cán có lực, có trình độ chun mơn đạo đức tốt để bố trí vào phận tín dụng Trong cơng việc ngân hàng, tín dụng nghề địi hỏi phải có lực phân tích, đánh giá, tính chịu trách nhiệm cao ln có cạm bẫy nên cần có lĩnh đạo đức nghề nghiệp Do đó, cần tiêu chuẩn hóa cán hoạt động tín dụng theo tiêu chí chun mơn, đạo đức rõ ràng, làm sở để chuẩn hóa nâng cao chất lượng đội ngũ cán làm việc môi trường đầy rủi ro Đồng thời cần có kế hoạch tuyển dụng phù hợp, đáp ứng yêu cầu mở rộng mạng lưới, quy mô kinh doanh chi nhánh tương lai Bố trí đủ phân cơng cơng việc hợp lý cho cán bộ, tránh tình trạng tải cho cán để đảm bảo chất lượng công việc, giúp cho cán có đủ thời gian nghiên cứu, thẩm định kiểm tra giám sát khoản vay cách có hiệu Tăng cường cơng tác đào tạo, đào đạo lại, thực đào tạo định kỳ thường xuyên để nâng cao trình độ kiến thức khả vận dụng kinh nghiệm, kỹ thuật thẩm định tín dụng, nâng cao chất lượng tín dụng Đào tạo phải theo định hướng, trọng đào tạo ngắn hạn theo chuyên đề bổ trợ cho công việc trực tiếp hàng ngày, đào tạo nâng cao cho cán chủ chốt quy hoạch để xây dựng khung cho phát triển ổn định vững sau cho chi nhánh Nâng cao trách nhiệm, thưởng phạt nghiêm minh cán tín dụng cán tín dụng người trực tiếp thẩm định đề xuất cho vay khách hàng 91 Là người chịu trách nhiệm khoản tín dụng bị rủi ro Do phải nâng cao chất lượng cán tín dụng, có chế độ thưởng phạt nghiêm minh Những cán tín dụng vi phạm chế, quy trình nghiệp vụ tín dụng phải xử lý nghiêm khắc, đặc biệt cán tín dụng có hành vi tiêu cực làm ảnh hưởng đến lợi ích ngân hàng Tuỳ theo mức độ áp dụng hình thức xử lý, kỷ luật: chuyển làm cơng tác khác, tạm đình chỉ, sa thải, vi phạm nghiêm trọng đưa truy tố trước pháp luật Ngoài việc nâng cao trách nhiệm cán ngân hàng phải có chế độ khen thưởng cán có thành tích xuất sắc hoạt động tín dụng Đây việc làm quan trọng nhằm giải tình trạng cán tín dụng “Ngại” cho vay yếu tố tâm lý Xây dựng chế độ khuyến khích khen thưởng có tác động lớn đến nỗ lực phấn đấu vươn lên cán bộ, giúp họ phát huy hết khả năng, lực mình, phấn khởi cố gắng làm tốt nhiệm vụ giao nên áp dụng phân phối tiền lương theo kết công việc Thực luân chuyển cán quản lý khách hàng hộ kinh doanh để giảm trừ tiêu cực mối quan hệ tạo lập dài, đồng thời tạo điều kiện cho cán tiếp cận khách hàng mới, khách hàng khác để có khả xử lý cơng việc linh hoạt, nhanh chóng 3.2.3.6 Về quy trình Đổi phong cách phục vụ, xếp thời gian giao dịch thuận lợi cho khách hàng Có thể xếp theo ca ngồi hành chính, ngày nghỉ hàng tuần để tăng cường thu hút nguồn vốn cho ngân hàng Đồng thời cần rút ngắn thời gian giao dịch với khách hàng, để khách hàng chờ đợi lâu việc nâng cao trình độ kết hợp với cải tiến giấy tờ, phong cách giao dịch văn minh lịch Đề xuất mẫu biểu, quy trình phù hợp với đối tượng khách hàng, đảm bảo tuân thủ quy định Hội sở Tăng cường hướng dẫn cho khách hàng hộ kinh doanh vay vốn để giúp hộ kinh doanh nắm bắt hồ sơ, hồn thiện hồ sơ nhanh chóng, thuận lợi Sẵn sàng trả lời thắc mắc mà khách hàng nêu, qua giao dịch trực tiếp qua điện thoại Chi nhánh thiết lập đường dây nóng riêng cho nhóm khách hàng, 92 có nhóm khách hàng hộ kinh doanh Đồng thời, điểm giao dịch, Chi nhánh cung cấp thơng tin cụ thể sản phẩm tín dụng cho hộ kinh doanh, giúp khách hàng chủ động tìm kiếm, nắm bắt Đồng thời xây dựng văn hóa giao tiếp cho cán quan hệ khách hàng Tận tình hướng dẫn thủ tục cần thiết, tư vấn cho khách hàng hiểu quy định, loại dịch vụ, hình thức vay vốn… để giúp khách hàng lựa chọn hình thức phù hợp Cơng tác tư vấn thực trực tiếp thơng qua chương trình phát thanh, truyền hình, website hay tổ nhóm, hội phụ nữ, hội nơng dân địa bàn Cán nhân viên Ngân hàng phải có thái độ phục vụ khách hàng mức, nhiệt tình cảm giác thoải mái thân thiện với khách hàng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam quan quản lý cấp Ngân hàng Agribank chi nhánh Nghi Xuân – Hà Tĩnh Các quy định văn hướng dẫn Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam ảnh hưởng lớn tới hoạt động không chi nhánh mà ảnh hưởng tới toàn hệ thống Để mở rộng cho vay khách hàng hộ kinh doanh lãi suất cho vay cần phải đảm bảo tính cạnh tranh so với ngân hàng khác Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam cần xem xét vấn đề lãi suất cho vay, đặc biệt vay ngắn hạn Việc tuyển dụng, điều chuyển, xếp cán cần xem xét cẩn trọng, tạo điều kiện cho cán yên tâm công tác Vị trí, nhiệm vụ phù hợp với lực, trình độ khuyến khích cán phát huy khả họ, nâng cao hiệu hạn chế rủi ro cho ngân hàng Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nơng thơn Việt Nam cần trì thường xun tổ chức thi cán tín dụng giỏi, quan tâm việc đào tạo thường xuyên để nâng cao kiến thức chuyên môn cho cán nhân viên ngân hàng Khuyến khích cán tín dụng giỏi nhiều biện pháp vật chất tính thần như: khen thưởng, cho tham quan học hỏi kinh nghiệm nước nước ngồi 93 Để thực chiến lược tiếp cận cung cấp trọn gói tất dịch vụ ngân hàng khách hàng Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Namcần đẩy mạnh tăng cường số lượng, chất lượng dịch vụ ngân hàng không riêng sản phẩm tín dụng Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam cần xây dựng ban hành sản phẩm, quy trình riêng, đặc thù cho đối tượng khách hàng hộ kinh doanh Ngân hàng thực ưu đãi với khách hàng cách tăng lãi suất tiền gửi giảm lãi suất cho vay hạ thấp miễn phí dịch vụ khách hàng lớn khách hàng truyền thống Ngân hàng nên thực phân loại khách hàng theo mức độ quan hệ giao dịch để từ có sách ưu đãi phù hợp, cần có thay đổi phù hợp mức lãi suất mức phí nhằm tạo hấp dẫn với khách hàng nhằm tăng tính cạnh tranh phù hợp với Chiến lược kinh doanh thời kỳ Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam cần xây dựng hệ thống thông tin đầy đủ cập nhật tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật lĩnh vực, ngành nghề sản xuất kinh doanh hộ, giá vật tư mặt hàng, tài sản mà hộ kinh doanh dùng làm tài sản đảm bảo vay vốn tạo điều kiện thuận lợi cho cán tín dụng rút ngắn thời gian thẩm định nâng cao chất lượng tín dụng Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển nơng thôn Việt Nam cần thường xuyên, cập nhật kịp thời có hệ thống cảnh báo, thực trạng xu hướng lĩnh vực, ngành sản xuất kinh doanh để hỗ trợ chi nhánh có định hướng đầu tư giai đoạn 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng Nhà nước vào chiến lược phát triển đất nước thời kỳ xu hướng phát triển lĩnh vực tài tiền tệ giới để đưa định hướng phát triển cho hoạt động tín dụng ngân hàng thương mại, ban hành văn bản, quy định hoạt động tín dụng để từ quản lý hoạt động ngân hàng đảm bảo phát triển an toàn bền vững Hiện nay, văn hướng dẫn Ngân hàng Nhà nước quy chế cho vay khách hàng đặc biệt hộ kinh doanh tổ chức tín dụng chưa 94 thật hợp lý, chưa tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển thành phần kinh tế Ngân hàng Nhà nước cần có bổ sung sửa đổi nhằm quy định rõ ràng đơn giản hoá điều kiện cho vay hộ kinh doanh, quy định cụ thể ưu đãi mặt thủ tục, lãi suất, thời hạn cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại Hơn nữa, có quy định ngân hàng lựa chọn khách hàng cho vay khơng có tài sản đảm bảo, chưa có chuẩn mực đánh giá khả tài mức độ tín nhiệm khách hàng Vì thế, hầu hết khoản vay hộ kinh doanh phải có tài sản đảm bảo, giá trị tài sản hộ kinh doanh thường bị đánh giá thấp, khơng đủ giấy tờ hợp lệ Do đó, Ngân hàng Nhà nước cần phải có quy định cụ thể, rõ ràng để tạo điều kiện cho hộ kinh doanh vay vốn ngân hàng, đồng thời ngân hàng dễ dàng việc cấp tín dụng cho loại hình 95 KẾT LUẬN Hoạt động cho vay hộ kinh doanh hoạt động quan trọng, đem lại nhiều lợi ích to lớn cho ngân hàng thương mại, đồng thời tiềm ẩn nhiều rủi ro Với mục đích cuối tối đa hóa lợi nhuận, ngân hàng bỏ qua việc quản lý chặt chẽ hoạt động cho vay Một mặt, ngân hàng phải tăng trưởng dư nợ cho vay bền vững đồng thời phải kết hợp với nâng cao chất lượng hoạt động cho vay Để phát triển, mở rộng cho vay hộ kinh doanh cơng tác marketing dịch vụ ln nội dung quan trọng quản lý ngân hàng thương mại Đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại Theo đó, đề tài làm rõ nội dung nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại Trên sở đó, đề tài đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh từ năm 2018 – 2020 Qua đó, đề tài làm rõ thành công hạn chế hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh Chi nhánh Trong xây dựng mục tiêu, Chi nhánh chưa xác định rõ điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức từ phía mơi trường kinh doanh Đồng thời, Chi nhánh chưa phân tích so sánh với đối thủ cạnh tranh Nhiều sản phẩm cho vay mà Ngân hàng khác có Agribank chưa triển khai Số lượng hộ kinh doanh tiếp cận nguồn vốn lãi suất ưu đãi cịn thấp Hiện hình thức cho vay qua tổ Chi nhánh có nhiều ưu điểm khả tiếp cận hộ vay vốn rộng khắp dư nợ không đáng kể,… Để khắc phục hạn chế, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh Agribank chi nhánh Nghi Xuân-Hà Tĩnh Tác giả hi vọng giải pháp giúp Chi nhánh phát triển hoạt động cho vay hộ kinh doanh năm tới TÀI LIỆU THAM KHẢO Agribank Chi nhánh Nghi Xuân, Hà Tĩnh (các năm), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh năm 2018, 2019, 2020 Chính phủ (2018), Nghị định 116/2018/NĐ-CP sửa đổi, bổ sung số điều Nghị định 55/2015/NĐ-CP sách tín dụng phục vụ phát triển nơng nghiệp, nơng thơn Đỗ Hồng Toàn, Nguyễn Kim Truy (2003), Marketing, NXB Thống Kê Hà Nam Khánh Giao (2004), Marketing dịch vụ, NXB Thống kê Ngân hàng nhà nước (2016), Thông tư 39/2016/TT-NHNN, Quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi khách hàng Ngơ Kim Thanh (2014), Giáo trình quản trị chiến lược, ĐH KTQD, NXB Đại học KTQD Nguyễn Minh Kiều (2012), Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, Nhà XB Thống kế Nguyễn Thị Minh Hiền (2011), Giáo trình Marketing ngân hàng, Học viện ngân hàng Peter S.Rose (2001) Quản trị Ngân hàng thương mại - Đại học kinh tế quốc dân biên dịch 2001 tái lần thứ NXB tài Phạm Ngọc Phong (2010), Marketing ngân hàng, Viện khoa học ngân hàng, Nhà xuất Thông kê 10 Phan Thị Thu Hà (2012), Giáo trình Ngân hàng thương mại, Nhà XB Thống kê 11 Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, nhà xuất thống kê, Hà Nội 12 Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà XB Thống kê TP.HCM 13 Philip Kotler (2007), Marketing bản, Phan Thăng (dịch), Nhà XB Lao động- xã hội 14 Quốc Hội (2010), Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16 tháng năm 2010; 15 Robert W.Haas, Th.S Hồ Thanh Lan (2002), Marketing công nghiệp, Nhà xuất thống kê 16 Trần Đức Phát (2009), Quản trị Marketing mix, Nhà XB Đại học Kinh tế TP.HCM 17 Trần Minh Đạo (2012), Marketing bản, Đại học Kinh tế quốc dân, 18 Trịnh Quốc Trung (2009), Marketing ngân hàng, Nhà xuất Thống kê 19 Trương Đình Chiến (2013), Quản trị mạng marketing, nhà xuất đại học Kinh tế Quốc dân 20 Trương Quang Thông (2010), Quản trị Ngân hàng Thương mại, NXB Tài chính, TP HCM PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT HỘ KINH DOANH VAY VỐN Kính chào Ơng (Bà) Để nghiên cứu hoạt động cho vay hộ kinh doanh Agribank Nghi Xuân, mong nhận hợp tác Ông (Bà) việc trả lời bảng hỏi Tôi xin cam đoan thông tin giữ bí mật tuyệt đối hồn tồn dùng cho mục đích nghiên cứu Ơng (Bà) vui lịng tích dấu X vào điểm Ơng (Bà) cho phù hợp bảng hoạt động cho vay hộ kinh doanh Chi nhánh với quy ước: 1- Rất không đồng ý 2- Không đồng ý 3- Bình thường 4- Đồng ý 5- Rất đồng ý Chỉ tiêu Sản phẩm 1.1 Sản phẩm cho vay hộ kinh doanh Chi nhánh đa dạng 1.2 Các sản phẩm cho vay đáp ứng nhu cầu khách hàng 1.3 Mức cho vay phù hợp, linh hoạt Chính sách lãi suất 2.1 Lãi suất cho vay rõ ràng 2.2 Mức lãi suất hợp lý, ưu đãi 2.3 Chính sách ưu đãi lãi suất bổ biện rộng rãi, kịp thời Kênh phân phối 3.1 Mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp 3.2 Có thể vay vốn qua tổ vay vốn thuận tiện Xúc tiến hỗn hợp 4.1 Hoạt động truyền thông quảng cáo đa dạng, phong phú, thường xuyên ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo Chỉ tiêu 4.2 Các chương trình khuyến thường tổ chức 4.3 Chăm sóc khách hàng (tặng quà lưu niệm, gửi thiệp chúc mừng,…) thường xuyên Con người 5.1 Cán nhân viên ngân hàng có thái độ nhã nhặn, nhiệt tình 5.2 Cán bộ, nhân viên có kiến thức, kinh nghiêm, kỹ để tư vấn, giúp khách hàng vay vốn 5.3 Cán bộ, nhân viên thường xuyên quan tâm kịp thời tới nhu cầu khách hàng vay vốn Quy trình 6.1 Tuân thủ quy trình cấp tín dụng cơng bố 6.2 Quy trình vay vốn đơn giản, thuận tiện 6.3 Quy trình thực nhanh chóng, xét duyệt giải ngân kịp thời Bằng chứng vật chất 7.1 Nhân viên có trang phục lịch sự, đẹp 7.2 Các điểm giao dịch thuận lợi, dễ tìm 7.3 Trang thiết bị điểm giao dịch đầy đủ, đại ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ooooo ... THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH NGHI XUÂN-HÀ TĨNH Trước tiên, chương đưa định hướng cho vay hộ kinh doanh hoàn thiện hoạt động marketing cho vay hộ. .. hoạt động marketing cho vay hộ kinh doanh Nghi? ?n cứu tài liệu liên quan Giải hoàn thiện hoạt động marketing cho vay hộ kinh Kết cho vay hộ kinh doanh Nội dung hoạt động marketing cho vay hộ kinh. .. hộ kinh doanh Agribank chi nhánh Nghi Xuân- Hà Tĩnh Sau đó, luận văn đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động 13 marketing cho vay hộ kinh doanh Agribank chi nhánh Nghi Xuân- Hà Tĩnh tới 2025 (i) Hoàn