1 Chương 1 Tổng quan về Bán hàng Quản trị bán hàng Th s Nguyễn Văn Tâm Mục tiêu • Nội dung chương này nhằm giúp cho sinh viên • Phân biệt được một số khái niệm cơ bản về Marketing, Selling Sales M.1 Chương 1 Tổng quan về Bán hàng Quản trị bán hàng Th s Nguyễn Văn Tâm Mục tiêu • Nội dung chương này nhằm giúp cho sinh viên • Phân biệt được một số khái niệm cơ bản về Marketing, Selling Sales M.
Chương Tổng quan Bán hàng & Quản trị bán hàng Th.s Nguyễn Văn Tâm Mục tiêu • Nội dung chương nhằm giúp cho sinh viên: • Phân biệt số khái niệm Marketing, Selling & Sales Management • Hiểu tầm quan trọng việc bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp • Nắm mục tiêu & cơng việc người bán hàng nhà quản trị bán hàng Nội dung 1.1 Marketing & Bán hàng 1.2 Bán hàng & Quản trị bán hàng 1.3 Mục tiêu bán hàng & Mục tiêu QTBH 1.4 Vai trò NVBH & QLBH 1.5 Các chức danh bán hàng 1.1 Marketing & Bán hàng Hoạt động marketing • Marketing hoạt động tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng & đáp ứng nhu cầu cách cung cấp sản phẩm phù hợp, từ tạo lợi nhuận Hoạt động bán hàng • Bán hàng đơn giản hoạt động thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ Nó giúp tạo đơn hàng • Bán hàng khía cạnh tồn trình marketing Phân biệt Marketing & Bán hàng Bán hàng Product Look for potential customer Persuade customer to buy Profit Marketing Customer needs Develop product to meet customer needs Satisfy Customer needs Profit 1.2 Bán hàng & Quản trị bán hàng 10 Khái niệm bán hàng Bán hàng trình (mang tính cá nhân) nhằm tìm hiểu, khám phá, gợi tạo & đáp ứng nhu cầu khách hàng Kỹ bán hàng nhấn mạnh nhiều đến việc nâng cao kỹ người làm công tác bán hàng, bước nhằm sửa đổi, điều chỉnh tư duy, thói quen & hành vi cá nhân 11 Khái niệm quản trị bán hàng • Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng • Quản trị bán hàng trọng đến việc hướng dẫn người bán hàng tự tổ chức, quản lý cơng việc bán hàng cá nhân đảm nhận vai trò quản lý số nhân viên bán hàng quyền 12 1.3 Mục tiêu bán hàng & Mục tiêu QTBH 13 Mục tiêu bán hàng Doanh số Thị phần Sự hài lòng khách hàng 14 Mục tiêu quản trị bán hàng • Bán đạt & vượt tiêu bán hàng • Chi phí thấp • Bộ máy hoạt động thông suốt, nhanh nhạy • Tận dụng suất việc sử dụng nguồn lực • Đạt hài lịng & tín nhiệm khách hàng 15 1.4 Vai trò lực lượng bán hàng 17 Vai trò nhân viên bán hàng • Một nhân viên bán hàng cần phải thể vai trị nhà tư vấn • Họ khơng bán sản phẩm mà cịn cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng giải pháp tốt để mang lại lợi ích cho khách hàng • Họ cịn có khả & nhiệt tình giúp khách hàng giải vấn đề lớn khách hàng (các vấn đề khơng liên quan đến sản phẩm hay dịch vụ mà họ cung cấp) 18 Để trở thành người bán hàng xuất sắc • • • • Có khả tổ chức công việc tốt Xác định mục tiêu rõ ràng Khả lập kế hoạch tốt Tập trung làm việc với người định • Biết lắng nghe & đồng cảm với khách hàng • Khuyến khích & trân trọng ý kiến phản đối khách hàng 19 Vai trò nhà quản lý bán hàng Communicator Strategist Mentor 20 Người quản lý bán hàng môi trường kinh doanh đại trước hết phải nhà chiến lược Strategist – Nhà chiến lược Người quản lý bán hàng phải có tầm nhìn nhạy bén với hội thị trường, biết phân tích hội xây dựng kế hoạch hành động cụ thể để chuyển hội thành kết cuối 21 Strategist – Nhà chiến lược • Tư chiến lược giúp người quản lý bán hàng tiếp cận khách hàng & phân bổ nguồn lực hiệu hơn, từ đạt kết tốt • Các định mang tính chiến lược người quản lý bán hàng ảnh hưởng lớn đến hiệu làm việc nhân viên, mức độ hài lòng khách hàng doanh số 22 Communicator – Nhà truyền thơng • Người quản lý bán hàng tâm điểm kết nối nhân viên bán hàng, ban lãnh đạo công ty, khách hàng • Khả giao tiếp tốt giúp người quản lý bán hàng tạo dựng quan hệ tốt đẹp & niềm tin nhân viên, phận hỗ trợ công ty khách hàng 23 10 Nội dung 8.1 Tầm quan trọng quản lý công nợ 8.2 Quy trình quản lý cơng nợ 8.3 Kỹ thu hồi công nợ hiệu 8.4 Bài tập thực hành 8.1 Tầm quan trọng quản lý công nợ Quản lý & thu hồi công nợ • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… Quản lý & thu hồi cơng nợ … • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… Phịng bán hàng • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… 11 Phịng kế tốn • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… • ………………………………………………………… 13 Trách nhiệm Phịng kinh doanh đóng vai trị chủ chốt việc quản lý thu hồi công nợ khách hàng 15 8.2 Quy trình quản lý cơng nợ 16 Các nguyên tắc quan trọng quản lý công nợ Hợp đồng rõ ràng, chặt chẽ, phù hợp với pháp luật VN Hoá đơn rõ ràng (Số lượng, đơn giá, địa chỉ…) Tn thủ sách cơng ty • Hạn mức cơng nợ • Thời hạn tốn • Điều kiện giao hàng •… 17 Quản lý & thu hồi cơng nợ giống chăm sóc sức khoẻ … “Phịng bệnh chữa bệnh!” Thu hồi công nợ trước bán hàng (chứ sau bán hàng)! 18 Quy trình quản lý công nợ Xác nhận công nợ Cập nhật cơng nợ Thơng báo hạn tốn Thu hồi công nợ Thu hồi công nợ hạn Xử lý nợ khó địi 19 • Đặt hàng (phiếu đặt hàng) • Giao hàng (phiếu giao hàng) • Xuất hố đơn • Xác nhận cơng nợ với khách hàng (biên bản) Xác nhận công nợ 20 Cập nhật cơng nợ • Cập nhật đầy đủ thông tin công nợ vào sổ sách (chương trình máy tính) • Cập nhật thơng tin phận xuất hoá đơn (kế toán hay DVKH) phận bán hàng • In báo cáo công nợ hàng tuần, highlight công nợ hạn 21 Thơng báo hạn tốn • Trước hạn ngày thông báo cho khách hàng số tiền & ngày tốn • Thơng báo với trưởng phận bán hàng để chuẩn bị thu hồi 22 Thu hồi cơng nợ • Phịng bán hàng theo dõi & đốc thúc tốn • Sử dụng kỹ thuật thu hồi công nợ (sẽ học phần sau) • Thơng báo cho phịng kế tốn tình trạng tốn 23 Thu hồi cơng nợ q hạn • Trực tiếp & điện thoại nhắc nhở sau hạn ngày • Viết thư/ email nhắc nhở • Thảo luận với khách hàng nguyên nhân toán chậm trễ đưa biện pháp 24 Xử lý nợ khó địi • Xúc tiến biện pháp cứng rắn ví dụ đề nghị ngân hàng bảo lãnh toán (nếu có bảo lãnh) • Nhờ cơng ty địi nợ thuê can thiệp • Nhờ pháp luật can thiệp 25 Các thiếu sót thường gặp • Hố đơn bán hàng khơng xác • Địa chỉ, số lượng, đơn giá, thuế • Tên người nhận (mua hàng) • Thất lạc • Không thực theo điều khoản hợp đồng • Công nợ vượt khoản bảo lãnh ngân hàng • Khơng thơng báo, nhắc nhở (bằng văn bản) đến hạn tốn 26 10 Xây dựng sách cơng nợ • Chính sách thời hạn tốn (theo ngày hay theo HĐ) • Nhà phân phối: ………ngày • Đại lý cấp 1:……………ngày • Đại lý cấp 2:………… ngày • Nợ gối đầu hố đơn 27 Xây dựng sách cơng nợ • Chính sách hạn mức cơng nợ • Nhà phân phối: từ … đến ……… VNĐ • Đại lý cấp 1: từ …… đến ………….VNĐ • Đại lý cấp 2: từ …… đến ……….VNĐ 28 11 Xây dựng tiêu chí để cấp hạn mức cơng nợ • Xác định yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả toán khách hàng (ví dụ uy tín tốn, tài sản có, doanh thu tại, …) • Xác định trọng số yếu tố • Xác định khung đánh giá 29 Các tiêu chí thường sử dụng • Kết đánh giá khả tốn từ Phịng bán hàng • Uy tín NPP, Đại lý cấp 1, cấp • • • • Địa bàn mà NPP, Đại lý cấp 1, cấp hoạt động Số lượng khách hàng mà họ bán vào Hạn mức trung bình ngành hàng Chính sách tổng thể công ty 30 12 Xây dựng điều kiện cơng nợ • • • • Thế chấp giấy tờ có giá trị (giấy tờ nhà, đất, sổ tiết kiệm,…) Bảo lãnh ngân hàng Đặt cọc tiền vào công ty, hưởng lãi từ cơng ty Tín chấp (Uy tín thị trường) 31 Các phương pháp quản lý rủi ro cơng nợ • Chính sách giá cho tiền mặt • Hoa hồng cho việc tốn trước hạn • Thanh toán phần • Mua bảo hiểm cho khoản nợ • Chiết khấu tốn vào cuối tháng/q/năm • Thực việc báo cáo tồn kho hàng tuần • Tn thủ chặc chẽ qui trình & luật pháp VN 32 13 8.3 Kỹ thu hồi công nợ hiệu 33 Các quan niệm thường gặp cơng nợ • Cho khách hàng nợ, khách hàng thích hơn! • Cho khách hàng nợ, khách hàng mua nhiều hơn! • Cho khách hàng nợ giúp khách hàng toán tốt hơn! 34 14 Các yếu tố cần thiết cho trình thu hồi cơng nợ • Mối quan hệ tốt dễ dàng thu hồi cơng nợ • Tính kiên nhẫn • Chuẩn bị đầy đủ thủ tục để việc tốn thực nhanh chóng • Lựa thời điểm & thời gian tiếp cận • Kỹ trình bày tốt giúp việc toán nhanh 35 Các kỹ thuật thu hồi cơng nợ • Áp dụng qui tắc 80/20 • Giúp khách hàng giải hàng tồn (cận date) • Cùng thảo luận đưa phương án tốn phù hợp • Thu lại hàng/đổi hàng • Chia nhỏ số tiền tốn • Giúp khách hàng thu hồi công nợ 36 15 8.4 Bài tập thực hành 37 Bài tập • Tìm hiểu sách bán hàng (chiết khấu, hoa hồng, tốn, cơng nợ,…) cơng ty Hoặc • Hãy xây dựng sách bán hàng cho cơng ty cụ thể mà nhóm chọn 38 16 ... tác bán hàng, bước nhằm sửa đổi, điều chỉnh tư duy, thói quen & hành vi cá nhân 11 Khái niệm quản trị bán hàng • Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng • Quản trị bán. .. dung 1.1 Marketing & Bán hàng 1.2 Bán hàng & Quản trị bán hàng 1.3 Mục tiêu bán hàng & Mục tiêu QTBH 1.4 Vai trò NVBH & QLBH 1.5 Các chức danh bán hàng 1.1 Marketing & Bán hàng Hoạt động marketing... Customer needs Profit 1.2 Bán hàng & Quản trị bán hàng 10 Khái niệm bán hàng Bán hàng trình (mang tính cá nhân) nhằm tìm hiểu, khám phá, gợi tạo & đáp ứng nhu cầu khách hàng Kỹ bán hàng nhấn mạnh nhiều