tài liệu quản trị bán hàng

Slide Quản trị bán hàng dành cho lớp tập huấn tiếp thị nông sản của Dự án thông tin thị trường nông nghiệp Việt Nam trình bày một nghệ thuật về quản trị liên quan đến toàn bộ quá trình bán hàng.Slide Quản trị bán hàng dành cho lớp tập huấn tiếp thị nông sản của Dự án thông tin thị trường nông nghiệp Việt Nam trình bày một nghệ thuật về quản trị liên quan đến toàn bộ quá trình bán hàng.

1 L P T P HU NỚ Ậ Ấ “TI P TH NÔNG S N”Ế Ị Ả QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị TP.HCM, tháng 7 năm 2009 2 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị - Qu n tr bán hàng là gìả ị - T i sao c n có qu n tr bán hàngạ ầ ả ị 3 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị Là m t ngh thu t v qu n tr liên quan đ n ộ ệ ậ ề ả ị ế toàn b quá trình bán hàngộ M c đích: có đ c ĐÚNG ụ ượ m t hàngặ ở ĐÚNG đ a đi mị ể t i ĐÚNG ạ th i gianờ v i ớ ĐÚNG ch t l ngấ ượ mà khách hàng mong mu n và v i hi u qu cao nh tố ớ ệ ả ấ 4 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị Tình hu ng 1:ố Hàng trái cây Vi t Nam xu t ệ ấ kh u sang th tr ng Trung Qu c b ách t c ẩ ị ườ ố ị ắ t i c a kh uạ ử ẩ Câu h i:ỏ - M t hàng trái cây nào?ặ - Nguyên nhân t i sao?ạ 5 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị G m các công đo n chính:ồ ạ 1. Xác đ nh m c tiêu và l p chi n l cị ụ ậ ế ượ 2. Thi t l p đ i ngũ bán hàng hi u quế ậ ộ ệ ả 3. D báo và lên k ho chự ế ạ 4. T ch c th c hi nổ ứ ự ệ 5. Ki m soát và đánh giáể 6 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị 1. Xác l p ậ m c tiêu ụ và chi n l cế ượ - Doanh nghi p mong mu n đi u gì?ệ ố ề Chìa khóa thành công: m c tiêu ph iụ ả  C thụ ể  Có th đo l ng đ cể ườ ượ  Có th n l c đ t đ cể ỗ ự ạ ượ  Có tính hi n th cệ ự  Có th i h n hoàn thànhờ ạ 7 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị 1. Xác l p m c tiêu và ậ ụ chi n l cế ượ Chi n l c ế ượ  đ nh h ng th c hi n nh ị ướ ự ệ ư th nào?ế Chìa khóa thành công: Chi n l c ph i ế ượ ả có t m nhìnầ 8 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị 2. Thi t l p đ i ngũ bán hàng hi u quế ậ ộ ệ ả - Tuy n d ng ể ụ - Đào t o, hu n luy nạ ấ ệ - Chính sách l ngươ - Khen th ng, đ ng viênưở ộ Chìa khóa thành công: hình thành đ c đ i ngũ ượ ộ nh ng “ng i chi n th ng” và luôn có đ ng l cữ ườ ế ắ ộ ự 9 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị 3. D báo và lên k ho chự ế ạ - D báo nh ng thay đ i c a môi tr ng kinh ự ữ ổ ủ ườ doanh (môi tr ng bên trong, bên ngoài…)ườ - L p k ho ch ng phó (qu n tr đ c s ậ ế ạ ứ ả ị ượ ố l ng, ch t l ng, th i gian, giá c …)ượ ấ ượ ờ ả Chìa khóa thành công: d a trên c s khoa h c ự ơ ở ọ (s d ng các công c d báo, l p k ử ụ ụ ự ậ ế ho ch…)ạ 10 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị Tình hu ng 2ố : Ngày 25/5/2009, B NNPTNT có ộ Công văn s 1382/BNN-QLCL ố  Xu t kh u ấ ẩ 5 lo i trái cây VN sang Trung Qu c ph i đăng ạ ố ả ký xu t x và truy nguyên ngu n g cấ ứ ồ ố Câu h i:ỏ Sau h n 1 tháng k t khi có thông ơ ể ừ báo, đ n ngày 1/7/2009 - ngày mà quy đ nh ế ị này b t đ u có hi u l c, t i sao trái cây xu t ắ ầ ệ ự ạ ấ kh u b ách t c t i c a kh u L ng S n?ẩ ị ắ ạ ử ẩ ạ ơ [...]... kiểm soát được quá trình đi đúng quỹ đạo QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bài tập thảo luận nhóm -Chọn 1 sản phẩm -Xác định mục tiêu quản trị bán hàng -Dự báo diễn biến của môi trường kinh doanh trong 3-6 tháng tới -Thời gian: 15 phút 15 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bài tập thảo luận nhóm Lưu ý: -Lựa chọn sản phẩm phù hợp -Chuẩn bị phần trình bày -Thời gian thảo luận 16 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Trình bày kết quả thảo luận nhóm -Đại... TRỊ BÁN HÀNG Trình bày kết quả thảo luận nhóm -Đại diện lên trình bày -Thời gian: 3-5 phút 17 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Phần hỏi & đáp 18 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Các nội dung đã học -Tầm quan trọng của quản trị bán hàng -Quy trình thực hiện -Các nhân tố thành công -Ứng dụng giải quyết bài tập tình huống 19 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Cám ơn sự tham gia của các anh chị! 20 ...QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 11 Tình huống 3: Suy thoái kinh tế thế giới và ảnh hưởng tiêu cực đến xuất khẩu rau quả của Việt Nam Câu hỏi: Suy thoái kinh tế thế giới bắt đầu từ năm nào? Kế hoạch gì ứng phó với suy thoái kinh tế thế giới? QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4 Tổ chức thực hiện Tập trung vào quá trình bán hàng Quản trị được đội ngũ bán hàng Chìa khóa thành công: áp dụng công nghệ thông tin và các phương thức bán. .. bán hàng Quản trị được đội ngũ bán hàng Chìa khóa thành công: áp dụng công nghệ thông tin và các phương thức bán hàng hiện đại 12 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tình huống 4: HTX Vú sữa Lò Rèn muốn đẩy mạnh xuất khẩu Câu hỏi: Xuất khẩu cho ai? Làm sao tiếp cận được với khách hàng đó? 13 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 14 5 Kiểm soát và đánh giá Đánh giá nội bộ, đánh giá bên ngoài Định kỳ (tháng, quý, năm…) Quá trình luôn được . ị - T i sao c n có qu n tr bán hàngạ ầ ả ị 3 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị Là m t ngh thu t v qu n tr liên quan đ n ộ ệ ậ ề ả ị ế toàn b quá trình bán hàngộ M c đích: có đ c ĐÚNG ụ ượ m t hàngặ ở ĐÚNG đ. kỳ (tháng, quý, năm…)ị - Quá trình luôn đ c ki m soátượ ể Chìa khóa thành công: đánh giá khách quan k t qu th c hi n và ki m soát đ c quá ế ả ự ệ ể ượ trình đi đúng qu đ oỹ ạ 15 QU N TR BÁN. phútờ 18 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị Ph n h i & đápầ ỏ 19 QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị Các n i dung đã h cộ ọ - T m quan tr ng c a qu n tr bán hàngầ ọ ủ ả ị - Quy trình th c hi nự ệ - Các nhân t thành côngố - ng