nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị thế giới di động tại việt nam

Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ THẾ GIỚI DI ĐỘNG TẠI VIỆT NAM I. PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: Phân công lao động xã hội và phát triển dẫn tới chuyên môn hoá ngày càng cao cùng với các hình thức sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất và sản phẩm xã hội đã dẫn đến sự ra đời, tồn tại và phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Khi con người biết sản xuất ra của cải vật chất thì cũng là lúc diễn ra hoạt động trao đổi hàng hoá, dùng hàng đổi lấy hàng. Nhưng chỉ trong nền sản xuất hàng hoá, hoạt động bán hàng mới thực sự được hình thành. Hoạt động bán hàng không chỉ là chức năng, mà còn là nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Đó là một nhân tố rất quan trọng góp phần mang lại lợi nhuận cho công ty. Trong điều kiện thị trường hiện nay, hoạt động bán hàng là đặc biệt quan trọng , là vấn đề cấp thiết mà tất cả các doanh nghiệp phải quan tâm. Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt hơn, hàng hoá đa dạng, phong phú hơn tạo cho người tiêu dùng có nhiều cơ hội để lựa chọn. Trong sự cạnh tranh đó, hàng hoá có chất lượng, mẫu mã đẹp, nhiều tính năng công dụng… không thôi thì chưa đủ, mà quan trọng là cách mà doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình ra thị trường và tiếp xúc với khách hàng. Đó chính là công việc của hoạt động quản trị bán hàng. Trong phạm vi một doanh nghiệp thương mại, bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận trên cơ sở thu hút và đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dung. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Đặc biệt, đối với các mặt hàng có tính chất công nghệ cao thì càng phải chú ý đến hoạt động quản trị bán hàng. Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển một cách nhanh chóng lên những tầm cao mới, vì vậy, những mặt hàng công nghệ thường rất dễ bị lạc hậu, bị lỗi thời trong một thời gian ngắn. Và nhiệm vụ của quản trị bán hàng càng quan trọng, đó là làm sao cho sản phẩm được tiêu thụ nhanh nhất để tránh tình trạng mất giá trị vì sự thay đổi của người tiêu dùng. Thế Giới Di Động hiện là nhà bán lẻ hàng đầu các sản phẩm công nghệ trên thị trường Việt Nam, có mặt ở 63 tỉnh thành trên toàn quốc. Những thành công mà TGDĐ có được là nhờ hàng loạt các hoạt động Quản trị bán hàng hiệu quả - một trong những yếu tố quan trọng để giúp cho các siêu thị của Thế giới di động đạt được thành công như ngày hôm nay. Chính vì nhận thấy vai trò hết sức quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng đối với một doanh nghiệp nên nhóm chúng em đã chọn đề tài: "Nghiên cứu hoạt động quản trị GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 1 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam". Qua việc thực hiện đề tài, chúng em mong muốn được hiểu kỹ hơn về hoạt động, tình hình bán hàng của các doanh nghiệp và những giải pháp để tăng hiệu quả bán hàng thu được lợi nhuận tối đa cho mỗi doanh nghiệp. 2. Mục tiêu nghiên cứu:  Hệ thống hoá lý luận về hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp.  Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của một doanh nghiệp cụ thể về: mục tiêu bán hàng, kế hoạch bán hàng, lực lượng bán hàng, và những điều chỉnh cần thiết trong quá trình thực hiện.  Rút ra được những ưu, nhược điểm trong công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp đang nghiên cứu.  Đề ra một số giải pháp để hoạt động quản trị bán hàng ngày càng hiệu quả hơn. 3. Phạm vi nghiên cứu:  Đối tượng nghiên cứu: hoạt động quản trị bán hàng của Siêu thị thế giới di động.  Không gian nghiên cứu: Việt Nam  Thời gian nghiên cứu: 10/03/2013 – 04/2013 4. Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu:  Thu thập dữ liệu thứ cấp thông qua các trang mạng điện tử, các bài báo và từ các nguồn khác để từ đó đưa ra các mô tả, đánh giá, nhận xét về hoạt động bán hàng của siêu thị thế giới di động.  Đến chi nhánh của siêu thị thế giới di động tại Huế để thu thập các chứng từ, hoá đơn bán hàng làm cở sở cho việc đưa ra các nhận xét. II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Cơ sở lý luận 1.1. Tìm hiểu chung về quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thương mại thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đã đề ra. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 2 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng gồm những nội dung chính: Sơ đồ1: Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại  Mục tiêu bán hàng: là những kết quả, những kỳ vọng mà các nhà quản trị mong muốn đạt được trong tương lai, đó là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Để xác định được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, thì trước hết phải nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chung của doanh nghiệp kinh doanh, đồng thời tiến hành phân tích môi trường bên ngoài và môi trường nội bộ doanh nghiệp. Từ các kết quả nghiên cứu và phân tích, nhà quản trị sẽ đưa ra mục tiêu bán hàng về khối lượng hàng bán, doanh số và doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, chi phí bán hàng và lợi nhuận,…, hay cũng có thể là các chỉ tiêu hàng tồn kho, quy định mức khống chế và chỉ tiêu về thu nợ khách hàng.  Kế hoạch bán hàng: thường là kế hoạch cho một năm, chia theo quý và các tháng. Tuỳ theo ảnh hưởng của các lực lượng trong DNTM như người quản lý, các nhân viên, các cổ đông; tuỳ nguồn lực hiện có, khả năng huy động vốn và nền văn hoá mà DNTM đang theo đuổi mà kế hoạch bán hàng được hình thành khác nhau.  Lực lượng bán hàng: là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. LLBH là cầu nối cơ bản nhất giữa DNTM với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Việc phân công bố trí và tổ chức GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 3 Mục tiêu bán hàng Kế hoạch bán hàng Tổ chức LLBH Quản trị LLBH Đánh giá và điều chỉnh Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam mạng lưới bán hàng là rất quan trọng, phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời phải đạt được doanh số và khoản lợi nhuận đã định.  Đánh giá kết quả và điều chỉnh: Đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng cả về khối lượng, giá trị hàng hoá bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Đánh giá cả về mặt định tính và định lượng, sử dụng các chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Từ kết quả đánh giá, biết được diễn biến công việc, những gì đã đạt được và chưa đạt được, hay mắc phải những thiếu sót nào, để từ đó có được những điều chỉnh phù hợp hơn cho những kỳ kinh doanh tiếp theo. 1.2. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng. Hoạt động quản trị bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng với những chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại: • Nhân sự, hay hướng vào con người. • Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận. 1.2.1: Mục tiêu về nhân sự : Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng; quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo, quản lý đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực từ hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 4 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần của nhân viên trong lực lượng bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất–hướng về nhân sự - đã được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất. 1.2.2. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể: bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có những chính sách động viên hay điều chỉnh lịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng. 1.3. Mô hình lực lượng bán hàng. 1.3.1. Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức khác nhau, nhưng hầu hết đều chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp. 1.3.1.1. Lực lượng bán hàng của công ty. Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này được phân làm hai nhóm: bên trong và bên ngoài công ty.  Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.  Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này thường khá đông đảo, được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 5 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam nhập tốt và cơ hội thăng tiến; do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của những nhà quản lý. 1.3.1.2. Đại lý theo hợp đồng. Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý. Các đại lý của các công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; do vậy, các công ty có thể sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng. Những đại lý thường đã được phân chia khu vực rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ thường xuyên nên sẽ đảm bảo nhu cầu khách hàng trong thị trường khá nhanh; nếu tự thân công ty xâm nhập vào những khu vực địa lý này thì khó khăn và mất công hơn nhiều, đặc biệt là đối với những sản phẩm mới. Như vậy, việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối. 1.3.1.3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp. Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập vào nhiều loại thị trường khác nhau. Chẳng hạn một công ty cung ứng các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nột thất có thể sử dụng lực lượng bán hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hoá cho các nhà thầu chủ chốt tại địa bàn thành phố, còn đối với các địa bàn còn lại như vùng ven và các tính lân cận thì công ty sử dụng các đại lý tại chỗ. Mô hình này được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho các hệ thống đại lý. 1.3.2. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng . Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tuỳ thuộc vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình sau: 1.3.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý. Đây là cách thức phân bổ theo cùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực mình cho thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 6 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam Ưu điểm của mô hình này là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công viêc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ từ phía khách hàng. Sơ đồ 2: Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý. 1.3.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm. Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này. Ưu điểm của mô hình này là nhân viên hiểu rõ về sản phẩm hay dịch vụ mà mình phụ trách, đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng và thực hiện việc chăm sóc khách hàng tốt hơn. Tuy nhiên, cùng với đó dễ dẫn đến tình trạng tranh giành khách hàng giữa các nhân viên trong cùng một công ty, hay là mâu thuấn giữa các bộ phận bán hàng với nhau. Các công ty kinh doanh mặt hàng hoá chất hay máy văn phòng thường tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu này: GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 7 GĐ bán hàng của DNTM GĐ xuất khẩu GĐ khu vực miền Bắc GĐ khu vực miền Trung GĐ khu vực miền Nam QL bán hàng Nghệ An QL bán hàng TT Huế QL bán hàng Đà Nẵng QL bán hàng Khánh Hoà Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam Sơ đồ 3: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm. 1.3.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng. Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng loại khách hàng. Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng, thậm chí họ còn chính là những người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hoá cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng quan trọng, cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ sử dụng khác nhau. Điều này khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng khách hàng. Ưu điểm của mô hình này là các nhân viên sẽ hiểu rõ hơn về khách hàng mà mình phụ trách về nhu cầu, mong muốn cũng như khả năng thanh toán của họ. Qua mô hình này, có thể phân loại được khách hàng, đâu là những khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng, khách GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 8 Giám đốc bán hàng GĐ toàn quốc sản phẩm A GĐ toàn quốc sản phẩm B GĐ toàn quốc sản phẩm C GĐ vùng sản phẩm A GĐ vùng sản phẩm B GĐ vùng sản phẩm C QL sản phẩm A Tỉnh, Quận QL sản phẩm B Tỉnh, Quận QL sản phẩm C Tỉnh, Quận Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam hàng sẽ trung thành với công ty, từ đó có các cách phục vụ khác nhau. Đồng thời, cơ cấu này sẽ giúp tiết kiệm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin tưởng. Tuy nhiên, với mô hình này sẽ gây ra sự chồng chéo công việc, hay tranh giành ảnh hưởng lẫn nhau của các bộ phận bán hàng. Sơ đồ 4: Tổ chức bán hàng theo khách hàng. 1.3.2.4. Tổ chức bán hàng theo ma trận. Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hoá lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và cùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hoá được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng, đồng thời sẽ khắc phục được nhược điểm của các mô hình khác. 1.4. Tầm quan trọng của hoạt động quản trị bán hàng trong DNTM. Bán hàng là quá trình chuyển đổi hàng hoá từ hình thái hiện vật thành tiền tệ, làm thay đổi chủ sở hữu về hàng hoá. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng, có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp. • Đối với nền kinh tê quốc dân: hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần đảm bảo cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 9 Giám đốc bán hàng QLBH xuất khẩu QLBH cho DNNN QLBH cho KH công nghiệp QLBH cho KH trọng điểm KH Châu Á KH Châu Âu KH Châu Phi KH CN Hải Phòng KH CN Hà Nội Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân; tạo thêm việc làm và tăng thu nhập của người lao động; bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu ngoại tệ cho đất nước. • Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu của xã hội, từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. • Đối với DNTM: bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động; là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, nâng cao uy tín của DNTM; là khâu quan trọng có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, bán hàng có vai trò cực kỳ quan trọng, và để làm được điều đó thì cần có chính sách quản trị bán hàng hiệu quả. Quản trị bán hàng đóng vai trò rất lớn vào sự thành công hay thất bại của công ty. Một công ty có sản phẩm hay dịch vụ tốt thôi thì chưa đủ, mà điều quan trọng là làm thế nào để đưa sản phẩm đó đến với khách hàng, thuyết phục khách hàng chấp nhận nó và sử dụng nó lâu dài. Đó là nhiệm vụ của quản trị bán hàng, với các chiến lược thích hợp, về mục tiêu, kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả và có chất lượng. Quản trị bán hàng tốt sẽ đem lại nhiều lợi ích cho công ty như đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có chất lượng, có tinh thần trách nhiệm cao và yêu thích công việc, biết cách đem sản phẩm in sâu trong tâm trí khách hàng; tạo ra uy tín và danh tiếng cho công ty bằng các hoạt động thiết thực với các chiến lược đúng đắn; tăng cao thị phần của doanh nghiệp thông qua hoạt động bán hàng và thu hút khách hàng, thu được lợi nhuận. Chương 2: Phân tích, đánh giá về hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam. 2. 1. Giới thiệu khái quát về Công ty Công ty TNHH Thế giới di động được thành lập Tháng 3/2004 sau một thời gian hoạt động, ngày 02 tháng 01 năm 2007 đổi thành Công ty Cổ Phần Thế Giới Di Động và hiện nay là Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thế Giới Di Động. Được khách hàng biết đến với các lĩnh vực hoạt động chính như mua bán sửa chữa các thiết bị liên quan đến điện thoại đi động, thiết bị kỹ thuật số và các lĩnh vực liên quan đến thương mại điện tử. Công ty mẹ CTCP Đầu tư Thế giới Di động có trụ sở chính tại Bình Dương. Công ty này sở hữu 2 công ty con là CTCP Thế giới di động, đơn vị trực tiếp quản lý chuỗi 230 cửa hàng thiết bị di động trên toàn quốc. Dienmay, công ty thành viên thứ 2 hiện có 12 cửa hàng thiết bị điện tử gia dụng, tập trung ở phía nam và thành phố Hồ Chí Minh. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 10 [...]... lượng cửa hàng Thế giới di động qua các năm GVHD: ThS Nguyễn Như Phương Anh Page 16 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam (Nguồn: thegioididong.com và các trang báo) 2 2 Quản trị bán hàng của Thế giới di động 2.2.1 Xác định mục tiêu, kế hoạch bán hàng Thế Giới Di Động nỗ lực hướng tới mục tiêu phát triển bền vững và trở thành thương hiệu hàng đầu về... 33 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Bùi Văn Chiêm Bài giảng quản trị thương mại Đại học Kinh tế Huế Trần Trọng Tú, 2011 Mô hình Công ty Thế Giới Di Động: 6.000 tỉ doanh thu Website: http://nhipcaudautu.vn 2 3 Quản lý bán hàng của siêu thị điện thoại Thế giới di động , 2012 Trường ĐHQG HCM 4 Trung tâm Thế giới di động, 2011... luôn có mặt nơi được yêu cầu và hỗ trợ Quý khách hàng với dịch vụ hoàn hảo nhất đúng với tên gọi của gói bán hàng 2.2.3 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng 2.2.3.1 Chiêu mộ và tuyển chọn lực lượng bán hàng GVHD: ThS Nguyễn Như Phương Anh Page 24 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam Thế giới di động đã xây dựng năng lực tuyển dụng và duy trì... hàng đầu về cung cấp các sản phẩm kỹ thuật số công nghệ cao tại Việt Nam mang tầm cỡ quốc tế Biểu đồ: Doanh thu của Thế giới di động qua các năm GVHD: ThS Nguyễn Như Phương Anh Page 17 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam Mục tiêu, kế hoạch của Thế giới di động 2013: Năm 2013, Thế Giới Di Động đặt mục tiêu tăng hơn 20% doanh thu, tức là doanh thu... lực lượng bán hàng của Thế giới di động * Lực lượng bán hàng: là lực lượng cơ hữu của công ty Sau 7 năm phát triển, đội ngũ nhân sự của Thế giới di động cũng thay đổi đáng kể qua các năm: Biểu đồ: Số lượng nhân viên Thế giới di động qua các năm Trải nghiệm về thị trường di động từ những năm 1990 của thế kỷ XX, nghiên cứu kỹ tập quán mua hàng của khách hàng Việt, Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động (TGDĐ)... Page 25 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam 2.2.3.3 Chỉ đạo, quản lý lực lượng bán hàng TGDĐ tổ chức mạng lưới lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý - cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất Đại di n bán hàng có "toàn quyền" quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy Cùng với hoạt động tuyển dụng... chí của thegioididong.com đối với thế giới bên ngoài GVHD: ThS Nguyễn Như Phương Anh Page 13 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam Thegioididong.com xác định các yếu tố chính tạo nên sự thành công của 1 doanh nghiệp:  Nguồn nhân lực: thegioididong.com xác định nguồn nhân lực là yếu tố sản sinh ra mọi nguồn lực của Công ty Công ty CP Thế Giới Di Động. .. thống bán lẻ các thiết bị Điện Máy toàn quốc Chỉ hơn 1 năm thành lập Dienmay.com đã có 12 siêu thị điện máy trên 9 tỉnh thành và vẫn tiếp tục vươn rộng nhằm đem dịch vụ đẳng cấp đến tất cả khách hàng trên cả nước GVHD: ThS Nguyễn Như Phương Anh Page 30 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam III/ KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1 Kết luận Hoạt động quản trị bán hàng. .. quầy và số lượng bán ra để tìm ra sai sót giữa hai khâu này nếu có Sau đó số liệu sẽ chuyển sang cho bộ phận kế toán để tính doanh thu • Thủ kho: Quản lý công việc xuất nhập hàng hóa của siêu thị GVHD: ThS Nguyễn Như Phương Anh Page 20 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam • Bộ phận nghiên cứu thị trường: Có nhiệm vụ mua hàng, nhận hàng từ nhà cung... Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam Trước những thách thức trên, các ông chủ Thế Giới Di Động đã quyết định đưa Công ty bước sang chặng đường thứ 2: thu hút vốn để bành trướng hệ thống và nâng cao năng lực quản trị Sự rót vốn và hỗ trợ về mặt quản trị doanh nghiệp của Mekong Capital năm 2007 đã giúp Công ty nhanh chóng gia tăng số lượng cửa hàng trong . tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ THẾ GIỚI DI ĐỘNG. 1 Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam& quot;.