Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua việc nghiên cứu của đề tài này, tác giả mong muốn hướng tới 03 mục tiêu chính như sau:
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới năng lực canh tranh của F9 tại thị trường Tây Nguyên
Phân tích năng lực cạnh tranh của F9 tại thị trường Tây Nguyên cho thấy công ty cần xác định rõ chuỗi giá trị và năng lực cốt lõi Để nâng cao năng lực cạnh tranh của F9 đến năm 2020, cần đề xuất một số giải pháp chiến lược phù hợp với thị trường địa phương.
Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
Về không gian: phạm vi nghiên cứu của đề tài tập trung trong phạm vi bốn tỉnh Tây
Nguyên theo phân bố khu vực phân phối của công ty bao gồm Đăk Nông, Đăk Lăk, Gia Lai, KonTum
Về thời gian: đề tài sử dụng số liệu nội bộ trong thời gian 2010 – 2012 và phân tích dự báo thị trường đến năm 2020
Đối tượng nghiên cứu của đề tài này tập trung vào năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FPT trong thị trường Tây Nguyên.
Phương pháp nghiên cứu
Tác giả đã áp dụng phương pháp chuyên gia để thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn 10 đại lý cấp 1, những người chiếm ưu thế trong phân phối tại thị trường Tây Nguyên, cùng với 5 lãnh đạo cao cấp từ các nhà phân phối của các thương hiệu điện thoại di động lớn như Samsung, LG, và iPhone Các thông tin thu thập được đã được phân tích thông qua các phương pháp thống kê mô tả, so sánh và nội ngoại suy, nhằm đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh của F9 tại thị trường Tây Nguyên Từ đó, tác giả đề xuất các giải pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh của F9 tại khu vực này đến năm 2020.
Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài bao gồm 03 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối ĐTDĐ tại Việt Nam
Chương 2: Thực trạng về năng lực cạnh tranh của cty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FPT (F9) tại thị trường Tây Nguyên
Chương 3 đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FPT (F9) tại thị trường Tây Nguyên Các giải pháp này bao gồm cải thiện chất lượng dịch vụ, tăng cường đào tạo nhân viên, mở rộng mạng lưới phân phối và áp dụng công nghệ mới Đồng thời, công ty cần nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp Việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác cũng là những yếu tố quan trọng để nâng cao vị thế cạnh tranh của F9 trong khu vực.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG LĨNH VỰC PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG TẠI VIỆT NAM
Các yếu tố ảnh hưởng tới năng lực canh tranh
1.3.1 Nhóm các yếu tố bên ngoài
Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố chính trị, pháp luật, chính sách nhà nước và tập quán tiêu dùng, trong đó vai trò của nhà nước rất quan trọng trong việc tạo ra khung pháp lý phù hợp để các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng Môi trường vĩ mô, gồm các yếu tố như nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hóa, có thể gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp nhưng thường nằm ngoài tầm kiểm soát của họ và khó dự đoán Các doanh nghiệp cần nhận thức rõ về những thay đổi trong môi trường vĩ mô để điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách hợp lý.
Môi trường vi mô ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp, do đó phân tích nó giúp xác định các yếu tố quyết định thành bại trong chiến lược kinh doanh Qua đó, doanh nghiệp có thể nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ trong ngành, từ đó xác định cách thức cạnh tranh, mục tiêu cần đạt được và các chính sách cần thiết để thực hiện những mục tiêu đó.
Khi phân tích sự cạnh tranh trong ngành, M Porter nhấn mạnh rằng yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi của công ty là mức độ hấp dẫn của ngành, được thể hiện qua năm lực lượng cạnh tranh: sự tham gia của các đối thủ mới, sự đe dọa từ sản phẩm thay thế, áp lực từ nhà cung cấp, áp lực từ người mua và mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành.
Hình 1: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M Porter
(Nguồn: M Porter, “Competitive Stratety”, 1996, trang 4)
1.3.2 Nhóm các yêu tố bên trong
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp là những yếu tố mà DN có thể chủ động kiểm soát và điều chỉnh Nhiều yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Để phân loại, có thể dựa vào một số yếu tố chính như con người, tiềm lực vô hình, công nghệ, sản xuất, và các hoạt động nghiên cứu và phát triển Sự thành công trong cạnh tranh của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc lựa chọn và tối ưu hóa các yếu tố này một cách hợp lý.
Phân tích môi trường bên trong của doanh nghiệp là quá trình đánh giá tình hình cụ thể, giúp nhận diện điểm mạnh và điểm yếu, từ đó xác định năng lực cạnh tranh trên thị trường Quy trình này đóng vai trò quan trọng trong quản trị chiến lược; nếu doanh nghiệp không thực hiện phân tích hiệu quả, sẽ khó khăn trong việc xây dựng một chiến lược hoàn hảo.
Các yếu tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối điện thoại di động tại Việt Nam hiện nay
Hiện nay, chưa có nghiên cứu nào về cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối điện thoại di động tại Việt Nam, mặc dù các nghiên cứu trước đây đã tập trung vào hành vi của người tiêu dùng trong việc lựa chọn thương hiệu và dịch vụ gia tăng từ nhà mạng Quyết định của người tiêu dùng trong việc chọn thương hiệu điện thoại di động có ảnh hưởng lớn đến lĩnh vực phân phối và điều chỉnh chiến lược phát triển của các nhà cung cấp cũng như các hãng điện thoại, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững trên thị trường.
Nghiên cứu của Nguyễn Thành Công và Phạm Ngọc Thúy (2007) tại thành phố Hồ Chí Minh đã chỉ ra rằng có 5 trong 9 yếu tố ảnh hưởng đến lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu điện thoại di động Các yếu tố này bao gồm uy tín thương hiệu, tính năng sản phẩm, giá cả cảm nhận, thái độ đối với khuyến mãi và nhận biết thương hiệu.
Nghiên cứu của Nguyễn Hải Đông (2013) chỉ ra rằng niềm tin đóng vai trò trung gian quan trọng trong mối quan hệ giữa các chương trình quản lý tài khoản chính và sự cam kết từ góc độ của hệ thống kênh phân phối Trong lĩnh vực kinh doanh ĐTDĐ, các kênh phân phối thường tin tưởng vào nhân viên kinh doanh của các nhà phân phối, đặc biệt là những người đã có thời gian hợp tác lâu dài Qua thời gian này, cả nhân viên nhà phân phối và đại lý có cơ hội hiểu rõ về nhau hơn, không chỉ trong hợp tác kinh doanh mà còn về những mong muốn và tình hình hiện tại của cả hai bên.
Tác giả đã phỏng vấn ba cán bộ quản lý kinh doanh cấp cao từ các nhà phân phối lớn tại TpHCM của Samsung, LG và Apple để đánh giá năng lực cạnh tranh của họ Kết quả cho thấy rằng các yếu tố như nguồn vốn kinh doanh, nguồn lực nhân sự, lợi thế sản phẩm, sự hiểu biết về thị trường và khả năng thích nghi với biến đổi môi trường kinh doanh là những yếu tố quyết định đến năng lực cạnh tranh của nhà phân phối.
Dựa trên các nghiên cứu đã thực hiện, tác giả tiến hành phỏng vấn 10 đại lý hàng đầu trong phân phối tại khu vực Tây Nguyên, từ đó xây dựng mô hình nghiên cứu đề xuất cho đề tài.
Lý thuyết về năng lực cạnh tranh chỉ ra nhiều yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Trong bài viết này, tác giả tập trung vào các yếu tố chính và những tác động mạnh mẽ đến năng lực cạnh tranh của nhà phân phối điện thoại di động để tiến hành nghiên cứu và phân tích.
Hình 2: Cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối ĐTDĐ tại Việt Nam
(nguồn: tác giả đề xuất)
Nguồn vốn kinh doanh đóng vai trò quan trọng đối với các nhà phân phối ĐTDĐ tại Việt Nam và là tiêu chí chính để hãng lựa chọn nhà phân phối Đặc thù của lĩnh vực này yêu cầu nhà phân phối thanh toán tiền mặt ngay khi xác nhận đơn hàng, trong khi hàng hóa phải mất từ 1-3 tuần mới về đến Việt Nam Khi bán hàng cho các kênh phân phối, nhà phân phối cấp hạn mức công nợ dựa trên năng lực kinh doanh của từng đại lý, với thời gian công nợ từ 5 đến 20 ngày.
Nguồn vốn kinh doanh Thương hiệu sản phẩm
Thương hiệu nhà phân phối
Nhân sự nhà phân phối
Năng lực cạnh tranh của nhà phân phối ĐTDĐ
Nhà phân phối cần duy trì mức tồn kho tối thiểu để đáp ứng nhu cầu kinh doanh trong ít nhất 2 tuần Đồng thời, họ cũng phải quản lý lượng tồn kho lâu ngày do việc định vị và đánh giá sản phẩm không phù hợp với thị hiếu tiêu dùng địa phương, điều này có thể dẫn đến sức mua không đạt kỳ vọng.
Thương hiệu điện thoại là yếu tố đầu tiên có ảnh hưởng lớn tới năng lực cạnh tranh giữa các nhà phân phối
Nghiên cứu của Nguyễn Thành Công và Phạm Ngọc Thúy (2007) cho thấy thương hiệu sản phẩm là yếu tố quyết định trong lựa chọn của người tiêu dùng Tại thị trường Việt Nam, Nokia và Samsung là hai thương hiệu hàng đầu, chiếm khoảng 70% thị phần điện thoại di động Bên cạnh đó, sự phát triển của smartphone đã giúp các thương hiệu như Iphone và HTC xây dựng được nhóm khách hàng trung thành, đặc biệt là Iphone Xu hướng tiêu dùng sẽ ảnh hưởng đến chiến lược hoạt động của các hãng và nhà phân phối.
1.4.3 Thương hiệu nhà phân phối
Thương hiệu của nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc khẳng định giá trị của hãng điện thoại, đặc biệt là những thương hiệu lớn cần được phân phối bởi những đối tác uy tín Tại thị trường Việt Nam, FPT nổi bật là nhà phân phối hàng đầu, cung cấp các sản phẩm từ những thương hiệu điện thoại danh tiếng như Nokia, Samsung, Motorola, HTC, Lenovo và gần đây là Apple, một thương hiệu nổi tiếng với tiêu chí phân phối khắt khe FPT đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và chuyên môn, đảm bảo đáp ứng nhu cầu thị trường hiệu quả.
Chính sách bán hàng bao gồm chiết khấu, tín dụng và chương trình hỗ trợ từ hãng hoặc nhà phân phối, nhằm đạt được các mục tiêu như thị phần và doanh số Một chính sách hấp dẫn sẽ thu hút đại lý kinh doanh tập trung vào sản phẩm, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và sự đa dạng thương hiệu trên thị trường Đại lý thường ưu tiên những thương hiệu mang lại lợi nhuận cao trong ngắn hạn, dẫn đến sự mờ nhạt của lòng trung thành Do đó, chính sách bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển và duy trì kênh phân phối, đồng thời gia tăng doanh thu và lợi nhuận.
Chính sách bán hàng trong lĩnh vực phân phối điện thoại di động chủ yếu tập trung vào việc cấp tín dụng cho đại lý, áp dụng chiết khấu cho đại lý và triển khai các chương trình thúc đẩy bán hàng theo từng giai đoạn.
Chính sách tín dụng dành cho các đại lý bao gồm hạn mức công nợ và ngày công nợ, có sự khác biệt tùy thuộc vào thương hiệu sản phẩm và vị thế của nhà phân phối Các thương hiệu lớn như Nokia và Samsung chỉ cấp tín dụng cho khách hàng có bảo lãnh thanh toán hoặc ký quỹ, với ngày công nợ ngắn do tính thanh khoản cao và thương hiệu nổi tiếng Trong khi đó, LG, HTC, Lenovo và một số thương hiệu ĐTDĐ Việt Nam lại áp dụng chính sách tín dụng dễ dàng hơn, cho phép ngày công nợ kéo dài, thậm chí trên 30 ngày.
Chính sách chiết khấu theo doanh số áp dụng cho hầu hết các sản phẩm, ngoại trừ Nokia và Samsung, với tỷ lệ chiết khấu bán hàng thấp dưới 3% Trong khi đó, nhiều sản phẩm khác có tỷ lệ chiết khấu cao, thậm chí lên tới 20% theo giá bán buôn Một yếu tố quan trọng trong chính sách bán hàng của nhà phân phối là các chương trình hỗ trợ bán hàng theo từng giai đoạn, nhằm kích cầu và tạo động lực cho hệ thống kênh phân phối, từ đó thúc đẩy doanh số và gia tăng thị phần của hãng.
1.4.5 Nhân sự của nhà phân phối
Chất lượng nhân sự của nhà phân phối là yếu tố then chốt trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh, đặc biệt đối với đội ngũ kinh doanh của các thương hiệu điện thoại nổi tiếng Năng lực của đội ngũ này quyết định sự nhất quán và chính xác trong việc truyền đạt thông tin về chính sách bán hàng đến hệ thống phân phối Họ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập, phân tích và phản hồi thông tin thị trường, từ đó hỗ trợ việc hoạch định chính sách hiệu quả hơn Hơn nữa, năng lực nhân sự còn thể hiện qua khả năng giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hợp tác kinh doanh.
THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG FPT (F9) TẠI THỊ TRƯỜNG TÂY NGUYÊN
Ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài tới năng lực cạnh tranh của F9 tại thị trường Tây Nguyên
2.2.1 Nhóm các yếu tố vĩ mô a) Ảnh hưởng của tình hình kinh tế
Tình hình kinh tế Việt Nam, đặc biệt là khu vực Tây Nguyên, đang gặp nhiều khó khăn trong những năm gần đây Nhiều chuyên gia kinh tế dự báo rằng tình trạng này sẽ khó có thể phục hồi trong thời gian ngắn Do đó, người dân đang hạn chế tiêu dùng cho các sản phẩm không thiết yếu, bao gồm cả những mặt hàng xa xỉ như điện thoại di động.
Khu vực Tây Nguyên, phụ thuộc vào cây công nghiệp ngắn ngày như mía và sắn, cùng với cây dài ngày như café, tiêu và cao su, đang phải đối mặt với nhiều thách thức do tình hình kinh tế chung Gần đây, thời tiết thất thường và sự phát triển tự phát, thiếu sự hỗ trợ và quy hoạch từ nhà nước, đã khiến người dân gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Trong những huyện của Gia Lai như Đăk Đoa, Kông Chro, Krông Pa, Mang Yang, người dân đã ồ ạt trồng sắn khi giá lên cao hai năm trước, dẫn đến việc chiếm dụng nhiều đất canh tác và thậm chí trồng trên đất rừng tự nhiên, rừng phòng hộ một cách trái phép Tuy nhiên, tình hình đã thay đổi trong những tháng cuối năm.
Năm 2012, giá sắn khô giảm mạnh hơn 50% so với mức cao điểm hai năm trước, và xu hướng giảm giá này vẫn tiếp diễn Điều này khiến các doanh nghiệp, cơ sở chế biến và thương lái chỉ dám mua cầm chừng, làm cho cuộc sống của người trồng sắn trở nên khó khăn hơn.
Hình 5: Tỷ trọng bán lẻ ĐTDĐ theo giá tại siêu thị ĐTDĐ Toàn Phát
(nguồn: Cty TNHH TMDV Di Động Toàn Phát)
Tây Nguyên, vựa café nổi tiếng của Việt Nam, đang phải đối mặt với nhiều khó khăn trong niên vụ café 2013/2014, khi mà người dân không chỉ mất mùa mà còn chịu giá cả thấp nhất trong 3 năm qua Hạn hán kéo dài đầu mùa và mưa liên tục trong thời gian thu hoạch đã làm giảm sản lượng café đáng kể, với tỷ lệ hạt mốc và thúi lên tới 10-15% Thêm vào đó, giá café Tây Nguyên giảm do ảnh hưởng từ thị trường thế giới, trái ngược với xu hướng tăng giá trong các năm trước khi vào mùa vụ.
Với diện tích 55.000 km² và dân số hơn 6 triệu người, Tây Nguyên có sự đa dạng về văn hóa với hơn 50 sắc tộc khác nhau Khu vực này nổi bật với thế mạnh về lâm nghiệp và nông nghiệp, đồng thời là thị trường tiềm năng cho các sản phẩm điện thoại di động có thiết kế truyền thống, như điện thoại dạng thanh với bàn phím và tính năng đơn giản Nokia đã chiếm ưu thế vượt trội trong phân khúc này, duy trì thị phần trên 50% theo số liệu từ GFK qua các thời kỳ, nhờ vào chất lượng tốt và độ bền của sản phẩm.
Công nghệ di động đang phát triển nhanh chóng với sự đa dạng hóa tính năng và tích hợp nhiều chức năng trên một thiết bị, đồng thời giảm giá thành sản xuất Trước đây, Nokia cần từ 9-12 tháng để phát triển một sản phẩm mới với giá cao, nhưng trong hai năm gần đây, hãng đã liên tục ra mắt các sản phẩm mới với tính năng phong phú, giá cả cạnh tranh, phù hợp với nhu cầu và khả năng chi tiêu của người tiêu dùng Việt Nam Hiện nay, các thương hiệu di động lớn thường cho ra mắt từ 5-10 sản phẩm mỗi quý, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường.
Mặc dù chịu ảnh hưởng từ tình hình kinh tế vĩ mô, F9 vẫn có cơ hội lớn để nâng cao vị thế cạnh tranh tại thị trường Tây Nguyên nhờ vào đặc thù tiêu dùng địa phương và sự phát triển công nghệ mạnh mẽ Điều này tạo thuận lợi cho F9 trong việc đáp ứng các tiêu chí kinh doanh của tập đoàn và đạt được mục tiêu phát triển bền vững.
2.2.2 Nhóm các yếu tố vi mô a) Nguy cơ xâm nhập của những nhà phân phối cạnh tranh tiềm năng
Năm 2011, Nokia đã tiên phong áp dụng chính sách phân phối mới tại Việt Nam, phân vùng hoạt động cho các nhà phân phối Theo đó, ba nhà phân phối chính thức là F9, PSD và Lucky được giao quyền phân phối độc quyền tại các khu vực nhất định Hệ thống kênh phân phối chỉ được phép nhập hàng từ các nhà phân phối được chỉ định, nhằm hưởng chính sách bán hàng ưu đãi Chính sách này đã tạo ra nhiều biến động trong hoạt động kinh doanh của các nhà phân phối và kênh phân phối địa phương, đồng thời mang lại lợi thế cạnh tranh cho các nhà phân phối Tuy nhiên, nó cũng gây ra mâu thuẫn trong mối quan hệ giữa nhà phân phối và khách hàng, tác động tích cực lẫn tiêu cực đến chiến lược kinh doanh chung của hãng, nhà phân phối và hệ thống đại lý.
Tháng 7 năm 2012, Nokia Việt Nam lại một lần nữa thay đổi chính sách phân phối của mình bằng việc ngưng hợp tác với nhà phân phối có thị phần lớn thứ hai của mình tại thị trường Việt Nam là PSD; và chia thị trường phân phối của mình cho hai nhà phân phối còn lại nhằm hoàn thiện hơn chính sách phân phối, gia tăng sự hợp tác giữa hãng và nhà phân phối, nâng cao năng lực cạnh trạnh và duy trì vị trí số một của thương hiệu ĐTDĐ Nokia tại Việt Nam Với sự thay đổi này, F9 được giao thêm đất là khu vực bốn tỉnh Tây Nguyên và khu vực duyên hải miền Trung và Đà Nẵng Đến tháng 5 năm 2013, Nokia lại tiếp tục thay đổi chính sách phân phối của mình thông qua hợp đồng dịch vụ với Cty Thế Giới Số (Digiworld Corporation), nhà phân phối chính thức các thương hiệu máy tính xách tay trên thế giới như Dell, Sony, HP,… Với hợp đồng này, Digiworld có trách nhiệm thực hiện các công tác nhập các đơn hàng của Thế Giới Di Động và Viễn Thông A từ Nokia Đông Dương về Việt Nam Đây là bước đi quá độ nhằm xây dựng một nhà phân phối mới tại Việt Nam, hoặc cũng chính là giai đoạn quá độ để các kênh chuỗi siêu thị có thể nhập hàng trực tiếp từ hãng một kh nhà
Sự không ổn định trong chính sách phân phối của Nokia đã khiến các nhà phân phối như F9 không yên tâm trong việc đầu tư và phát triển bền vững, đặc biệt là trong việc xây dựng hệ thống nhân sự F9 hiện đang là nhà phân phối hiệu quả nhất của Nokia tại Việt Nam, nhưng lại phụ thuộc vào chính sách phân phối của hãng, nhất là trong thị trường nhỏ bé như Việt Nam Mặc dù F9 có tiềm năng phát triển mạnh mẽ, việc mở rộng chi nhánh và cơ sở tại các địa phương cần được cân nhắc kỹ lưỡng để tránh rủi ro từ việc thay đổi chính sách phân phối, điều này có thể dẫn đến lãng phí chi phí đầu tư và khó khăn trong quản lý nhân sự dư thừa.
Thị trường điện thoại tại Việt Nam, đặc biệt là khu vực Tây Nguyên, đang bước vào giai đoạn phát triển mới, yêu cầu các hãng và nhà phân phối phải xây dựng chiến lược phát triển phù hợp với sự thay đổi của thị trường Điều này bao gồm việc tối ưu hóa các kênh phân phối, nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng và cung cấp tư vấn kinh doanh hiệu quả, không chỉ dừng lại ở việc bán hàng đơn thuần như trước đây.
Nokia đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc duy trì thị phần toàn cầu, dẫn đến việc điều chỉnh chiến lược kinh doanh không ổn định như trước Tại Việt Nam, công ty liên tục thay đổi CEO để thử nghiệm các chính sách kinh doanh mới, với hy vọng áp dụng thành công cho thị trường Châu Á - Thái Bình Dương Mục tiêu là tăng lợi nhuận và giữ vững vị trí số một trong bối cảnh các đối thủ liên tục ra mắt sản phẩm công nghệ mới nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao.
Nokia Việt Nam yêu cầu F9 đạt được kết quả ngay lập tức tại bốn tỉnh Tây Nguyên, đòi hỏi nỗ lực đầu tư chi phí và nhân sự để đáp ứng các tiêu chí cụ thể Điều này có thể dẫn đến lợi nhuận phân phối khu vực giảm so với các khu vực khác và rủi ro mất thị trường nếu chính sách phân phối của hãng thay đổi Tuy nhiên, áp lực từ hãng sẽ thúc đẩy F9 nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững tại Tây Nguyên, tạo ra tác động tích cực cho nhà phân phối.
Nokia giữ vững thị phần tại khu vực Tây Nguyên nhờ vào các sản phẩm thiết kế truyền thống, giá cả phải chăng, pin lâu, sóng khỏe và độ bền cao Hầu hết các dòng sản phẩm này có giá dưới hai triệu đồng, chiếm hơn 60% lượng máy Nokia tiêu thụ tại Việt Nam, và đặc biệt, tại khu vực đồi núi Tây Nguyên, tỷ lệ này có thể vượt qua 70%.
Các yếu tố bên trong và thực trạng năng lực cạnh tranh của F9 tại thị trường Tây Nguyên
2.3.1 Các yếu tố bên trong
F9 hiện là nhà phân phối ĐTDĐ hàng đầu tại Việt Nam với hơn 10 năm hoạt động Công ty đã xây dựng một bộ máy hoạt động hiệu quả và chuẩn hóa quy trình làm việc F9 có 04 chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Hồ Chí Minh và một chi nhánh tại Đà Nẵng, tất cả hoạt động kinh doanh và điều phối đều xuất phát từ Hồ Chí Minh Mỗi chi nhánh chịu trách nhiệm về các chỉ tiêu khu vực và thực hiện giao lưu, phối hợp để đảm bảo thông tin nhất quán và chia sẻ kinh nghiệm qua hệ thống đào tạo nội bộ.
Với sự phân bố hiện tại của các trụ sở, F9 đã thực hiện tốt việc phân phối hàng hóa trong phạm vi được giao Tuy nhiên, chi nhánh Hà Nội và Đà Nẵng gặp khó khăn do đặc thù địa lý và diện tích rộng lớn, dẫn đến việc giao nhận và nắm bắt thông tin chưa kịp thời Đặc biệt, khu vực Đà Nẵng còn giáp ranh với khu vực hoạt động của các nhà phân phối khác, gây thêm thách thức cho quá trình này.
Bộ máy nhân sự của F9 được tổ chức theo hoạt động của các chi nhánh, với bộ phận kinh doanh và kế toán tập trung theo đặc thù từng vùng miền, trong khi các bộ phận hỗ trợ như marketing và phân tích số liệu chủ yếu đặt tại Hồ Chí Minh Đội ngũ kinh doanh của F9 được công nhận là tốt nhất trong thị trường phân phối ĐTDĐ nhờ tính đồng bộ và đạo đức trong kinh doanh Hầu hết cán bộ kinh doanh có ít nhất 3 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này và được giám sát chặt chẽ qua nhiều kênh thông tin, đảm bảo thông điệp và hệ thống phân phối đồng nhất theo chính sách chung, bảo vệ lợi ích cho cả công ty và kênh phân phối, đồng thời hạn chế rủi ro liên quan đến tư lợi cá nhân mà nhiều nhà phân phối khác đang gặp phải.
F9 đang đối mặt với nhu cầu mở rộng lớn trong thời gian tới, đặc biệt tại các thị trường tỉnh, nhằm phát triển sâu sát hơn với thị trường Thách thức lớn nhất là tìm kiếm ứng viên địa phương có năng lực, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công ty Tuy nhiên, thị trường lao động Việt Nam hiện tại khá cục bộ, với nhiều nhân sự có năng lực tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.
Lãnh đạo F9 đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phối hợp giữa các bộ phận, đặc biệt là giữa bộ phận kinh doanh và kế toán, nhằm tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả công việc Trong lĩnh vực phân phối, an toàn tài chính là yếu tố quyết định cho sự phát triển bền vững Bộ phận kế toán tại F9 đã chủ động hỗ trợ bộ phận kinh doanh trong việc thẩm định và đánh giá năng lực tài chính cũng như rủi ro khi giao dịch với khách hàng, đồng thời theo dõi chặt chẽ để kịp thời xử lý các sự cố phát sinh.
F9 đang hoàn thiện hệ thống phần mềm F9 online, cho phép nhân viên bán hàng lập đơn hàng từ bất kỳ đâu qua ADSL hoặc 3G, đồng thời theo dõi thông tin bán hàng và quá trình xử lý đơn hàng trực tuyến Việc chuyển đổi sang hình thức online đã tối ưu hóa sức lao động cho các bộ phận như kinh doanh, kế toán, sale-admin và kho Phiên bản hoàn thiện của phần mềm còn cho phép khách hàng thuộc kênh phân phối trực tiếp của F9 đăng nhập để đặt hàng và theo dõi tình trạng đơn hàng, từ đó có thể thực hiện các tác động kịp thời F9 online là phần mềm đầu tiên trong hệ thống của các nhà phân phối ĐTDĐ tại Việt Nam, được xem là thành quả quý báu, nâng cao năng lực cạnh tranh và thương hiệu của F9 cũng như FTG.
Toàn cầu hóa kinh tế đã giúp doanh nghiệp Việt Nam nhận thức rõ vai trò quan trọng của văn hóa doanh nghiệp trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh Điều này đặc biệt cần thiết trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, giúp các doanh nghiệp không chỉ nổi bật trong ngành mà còn trong toàn bộ nền kinh tế.
FPT tự hào sở hữu một nền văn hóa độc đáo và đặc sắc, hình thành song hành với sự phát triển của tập đoàn Văn hóa FPT là sự chia sẻ niềm tin và giá trị giữa các thành viên, trở thành nguồn động viên tinh thần và niềm tự hào của mỗi người FPT Các thế hệ người FPT đã cùng nhau vun đắp văn hóa này, tạo ra sự gắn bó và tin tưởng vào thành công của công ty Văn hóa FPT không chỉ khuyến khích sự sáng tạo trong khuôn khổ quy định mà còn giúp mỗi cá nhân phát huy tối đa thế mạnh của mình, góp phần vào sự phát triển chung của tập đoàn.
Văn hóa FPT được thể hiện qua văn hóa Stico, một tổ chức tưởng tượng nhưng luôn hiện hữu trong mỗi người FPT Nó bao gồm những bài hát, thơ, kịch và các hình thức sáng tạo khác mang tính hài hước Văn hóa Stico định hình cách ứng xử chân thành và gắn bó giữa các thành viên trong FPT, giúp họ hiểu nhau và gần gũi hơn.
Văn hóa FPT được thể hiện rõ nét qua các sự kiện quan trọng như ngày đại lễ 13/9 kỷ niệm thành lập tập đoàn, ngày hội làng vào cuối năm âm lịch, và lễ sắc phong trạng nguyên để tôn vinh những cá nhân xuất sắc trong công ty Bên cạnh đó, văn hóa FPT còn được thể hiện qua nhiều hoạt động thể thao, như bóng đá, các chương trình văn nghệ, giao lưu với nghệ sĩ, và phong trào viết sử ký.
2.3.2 Thực trạng năng lực cạnh tranh của F9 tại thị trường Tây Nguyên
F9, một thành viên của tổng công ty thương mại FPT (FTG), được hưởng lợi từ sự hỗ trợ tối đa về nguồn vốn kinh doanh nhờ vào lịch sử hoạt động lâu dài và đa ngành nghề của tập đoàn FPT Việc huy động vốn, đặc biệt là vốn vay ngắn hạn từ các tổ chức tài chính, trở nên dễ dàng hơn, giúp F9 có lợi thế cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối điện thoại di động, đặc biệt là với thương hiệu Nokia Nguồn vốn ổn định cho phép F9 thực hiện các chiến lược kinh doanh hiệu quả, đảm bảo hàng hóa luôn đầy đủ cho hệ thống đại lý, đặc biệt trong những thời điểm nhu cầu gia tăng hoặc khi ra mắt sản phẩm mới, từ đó tối ưu hóa cơ hội kinh doanh trên thị trường Việt Nam.
F9, là một thành viên trong tập đoàn lớn với cơ cấu phức tạp, gặp khó khăn trong việc đảm bảo nguồn vốn kinh doanh Đặc biệt, trong một số trường hợp cụ thể, F9 thiếu sự chủ động và phụ thuộc nhiều vào sự phân bổ nguồn vốn từ công ty mẹ (FTG) và tập đoàn.
Nokia đã khẳng định vị thế của mình tại thị trường Việt Nam với 47% thị phần và 38% doanh thu, theo nghiên cứu của GFK tháng 6 năm 2013 Sản phẩm của Nokia, nổi bật với pin lâu và sóng khỏe, rất phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của người dân Việt Nam Tại Tây Nguyên, với địa hình đồi núi và sự phân bố dân cư đa dạng, nhu cầu tiêu dùng cũng khác nhau Nokia đã đáp ứng nhu cầu này với dải sản phẩm từ 400.000 đồng đến 11.000.000 đồng, cung cấp hơn 30 mẫu sản phẩm, phục vụ mọi phân khúc người tiêu dùng tại khu vực.
Trong những năm 2000, Nokia trở thành lựa chọn hàng đầu cho người tiêu dùng khi mua sắm điện thoại di động, do thị trường lúc bấy giờ còn hạn chế về mẫu mã và chủng loại Sự thiếu lựa chọn từ các thương hiệu khác như Samsung và Motorola đã khiến Nokia nổi bật hơn Hơn nữa, việc trang trí hình ảnh thương hiệu tại các điểm bán gần như 100% đều có hình ảnh của Nokia, mặc dù không hoàn toàn tuân thủ quy cách của hãng, đã tạo thêm sự ấn tượng mạnh mẽ cho thương hiệu này trong lòng người tiêu dùng địa phương.
Hình 8: Thị phần bán lẻ của các thương hiệu ĐTDĐ trong 6 tháng đầu năm 2013 tại Tây Nguyên
(nguồn: Nokia, Báo cáo hàng tuần của PG)
Các đại lý bán buôn trong khu vực đều thừa nhận rằng, bất kể lý do nào, sản phẩm Nokia vẫn phải có mặt trong danh mục kinh doanh của họ Dù lợi nhuận có thể thấp hoặc thậm chí âm ở một số mặt hàng chiến lược, nhu cầu từ các đại lý tuyến dưới đối với thương hiệu này vẫn rất cao.
Phân tích nguồn lực (VRIN) của F9 tại thị trường Tây Nguyên
2.4.1 Thương hiệu nhà phân phối ĐTDĐ số một tại thị trường Việt Nam a) Đối với hãng
F9 là nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam và Đông Dương, luôn duy trì thị phần cao nhất và tạo dựng niềm tin vững chắc cho Nokia Không chỉ hoàn thành tốt vai trò phân phối, F9 còn tư vấn cho Nokia Việt Nam triển khai các chương trình bán hàng hiệu quả, giúp giữ vững vị trí số một trên thị trường Điều này góp phần quan trọng vào việc đảm bảo các chỉ tiêu doanh số và thị phần của Nokia tại Việt Nam, làm nổi bật vị trí của hãng trong bản đồ kinh doanh toàn cầu.
F9 đã khẳng định vị thế đặc biệt của mình tại thị trường Tây Nguyên thông qua việc phối hợp và tư vấn cho khách hàng về chiến lược kinh doanh phù hợp với biến động thị trường Công ty không chỉ chia sẻ kinh nghiệm quản lý mà còn hỗ trợ các đại lý phát triển bền vững Mặc dù các công ty thành viên phân phối nhiều thương hiệu điện thoại di động khác nhau, F9 vẫn nổi bật và được khách hàng tin tưởng, thường gọi công ty bằng tên nội bộ Sự tin tưởng này phản ánh chất lượng dịch vụ và tư vấn chuyên nghiệp mà F9 cung cấp cho người tiêu dùng tại Tây Nguyên.
Tây Nguyên là một thị trường đa dạng với hơn 50 sắc tộc, dẫn đến sự khác biệt trong văn hóa và nhận thức tiêu dùng Điều này khiến cho thói quen tiêu dùng tại đây có nhiều hạn chế so với xu hướng phát triển chung của thị trường Việt Nam.
Tại thị trường Tây Nguyên, sản phẩm ĐTDĐ Nokia do F9 phân phối được người tiêu dùng tin tưởng và ưa chuộng nhờ vào sự hỗ trợ từ tập đoàn phân phối các thương hiệu nổi tiếng Trong giai đoạn trước năm 2010, người tiêu dùng, đặc biệt là ở các huyện xa, luôn chú ý đến tem nhà phân phối FPT, coi sản phẩm có tem FPT là hàng chính hãng, trong khi những sản phẩm khác bị xem là kém chất lượng Hiện nay, nhiều cửa hàng kinh doanh ĐTDĐ, dù không nhập hàng trực tiếp từ F9 hay bán sản phẩm của FPT, vẫn duy trì hình ảnh FPT để tạo niềm tin cho người tiêu dùng địa phương.
Thương hiệu F9 đã được phát triển và củng cố qua thời gian, tạo ra giá trị vô hình giúp nâng cao lợi thế cạnh tranh của F9 tại thị trường Tây Nguyên.
2.4.2 Trình độ chuyên môn của bộ phận kinh doanh trực tiếp
Trong lĩnh vực phân phối điện thoại di động, bộ phận kinh doanh trực tiếp giữ vai trò quan trọng đối với sự thành công và phát triển của công ty Bộ phận này đại diện cho công ty trong việc giao dịch với các kênh phân phối, đồng thời tiếp nhận và xử lý các vấn đề liên quan đến kinh doanh và hợp tác Năng lực cao của bộ phận kinh doanh không chỉ tạo niềm tin cho đại lý mà còn giúp tối ưu hóa lợi nhuận và nâng cao vị thế của nhà phân phối trong khu vực.
Sau hơn 10 năm hoạt động và phát triển, F9 đã tích lũy nhiều kinh nghiệm quý báu từ thị trường và các kênh phân phối Đội ngũ kinh doanh của F9 không chỉ được trang bị những tố chất cá nhân mà còn được đào tạo bài bản thông qua tài liệu nội bộ và các buổi giao lưu học hỏi kinh nghiệm trên toàn quốc Nhờ đó, trình độ của nhân viên không ngừng được nâng cao, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt Đặc biệt, với những trải nghiệm này, F9 có khả năng thích ứng nhanh chóng với những biến động khó lường của thị trường hiện nay.
2.4.3 Khả năng ứng dụng công nghệ vào hệ thống
Hệ thống F9 online, thuộc một tập đoàn công nghệ thông tin hàng đầu, đang nhận được đánh giá cao từ cả đối tác bên ngoài và các công ty thành viên của FTG Nhờ vào hệ thống này, năng suất lao động của F9 được cải thiện đáng kể, giúp giải quyết hiệu quả các đột biến trong công việc Đồng thời, các đại lý mua hàng trực tiếp từ F9 có khả năng theo dõi và tham gia vào quá trình xử lý đơn đặt hàng, từ đó kịp thời can thiệp và giảm thiểu sai sót trong giao dịch.
2.4.4 Năng lực thích nghi với những thay đổi của môi trường Đây thực sự là một năng lực quan trọng của một nhà phân phối một sản phẩm có yếu tố công nghệ cao, lệ thuộc chặt chẽ vào chính sách kinh doanh của hãng, và lệ thuộc chặt chẽ vào xu thế tiêu dùng ngày càng nhiều biến động của các thị trường, đặc biệt là một thị trường còn nhiều yếu tố sơ khai như Việt Nam
Hơn 10 năm hoạt động, từ một nhà phân phối có thị phần áp đảo (trên 80%) vào những năm 2004-2005, rồi bị áp lực cạnh tranh từ nhà phân phối có năng lực tài chính rất mạnh với thị phần phân phối có những thời điểm lên hơn 40% (những năm 2007-2008 với nhà phân phối PSD); đến việc bị giới hạn lại phạm vi hoạt động theo chính sách phân phối mới của hãng Nokia tại thị trường Việt Nam (2011), rồi lại được giao thêm “đất” hoạt động (2012); F9 đã hình thành được khả năng thích nghi cao độ với những thay đổi trong quá trình hoạt động Những biến đổi của thị trường, cộng với năng lực của từng cá nhân, cộng với sự hỗ trợ tích cực của hệ thống, tầng lớp lãnh đạo của F9 đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu, và có thể dự trù được những biến động phát sinh, từ đó xây dựng được những phương án dự phòng nhằm có thể chủ động thích nghi với những thay đổi đó
2.4.5 Văn hóa doanh nghiệp FPT
Chủ tịch tập đoàn FPT, ông Trương Gia Bình, đã khẳng định rằng F9 là một trong những "đứa con" gần gũi nhất với FPT, thể hiện rõ nét bản sắc văn hóa của tập đoàn Văn hóa FPT không chỉ là những giá trị cốt lõi mà còn là cách ứng xử của từng thành viên trong tổ chức.
FPT, là tinh thần mà người FPT mong muốn hướng tới: người FPT cần “tôn trọng cá nhân
Lãnh đạo FPT nhấn mạnh tầm quan trọng của văn hóa doanh nghiệp với triết lý "Đổi mới – Đồng đội" và yêu cầu "chí công – gương mẫu – sáng suốt" tại hội nghị chiến lược năm 2007 Những giá trị này đã tạo động lực cho nhân viên F9 tự do thể hiện năng lực cá nhân, khuyến khích sáng tạo và nâng cao năng suất lao động Thông qua các hoạt động văn hóa thường xuyên, FPT không chỉ duy trì và phát huy giá trị truyền thống mà còn đáp ứng nhu cầu tinh thần của nhân viên, giúp họ cảm thấy phấn khởi hơn trong công việc giữa những áp lực ngày càng lớn.
Bảng 4: Các nguồn lực (VRIN) của F9 tại thị trường Tây Nguyên
STT Nguồn lực (VRIN) của F9 Valuable
1 Thương hiệu nhà phân phối FPT X x x x
2 Các mối quan hệ với khách hàng x x x x
3 Kinh nghiệm phân phối, sự am hiểu thị trường x x x x
4 Khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường x x x
5 Khả năng ứng dụng công nghệ vào quản lý x x x
7 Năng lực tài chính (nguồn vốn kinh doanh) x x x
Phân tích và đánh giá năng lực cạnh tranh của F9 tại thị trường Tây Nguyên đã chỉ ra những lợi thế và hạn chế hiện có Những yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của F9 cũng được làm rõ, từ đó giúp nhận diện các điểm mạnh và điểm yếu trong chiến lược phát triển tại khu vực này.
F9 hiện đang nắm giữ nhiều lợi thế cạnh tranh nhờ hiểu biết sâu sắc về địa phương và đội ngũ nhân viên kinh doanh chất lượng cao, được hỗ trợ bởi công nghệ và hệ thống chuyên nghiệp Để phát triển bền vững tại thị trường 4 tỉnh Tây Nguyên, F9 cần hoàn thiện các lợi thế cạnh tranh nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao từ Nokia Việc đánh giá các yếu tố tạo nên năng lực cạnh tranh trong bối cảnh thị trường Tây Nguyên là rất quan trọng, giúp đưa ra những giải pháp phù hợp và khả thi để nâng cao năng lực cạnh tranh của F9 đến năm 2020.
