Một số giải pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hoá chất hồng phát

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC Trang PHẦN GIỚI THIỆU Chương I: LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I THỊ TRƯỜNG II DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP Khái niệm trì phát triển thị trường doanh nghiệp Sự cần thiết trì phát triển thị trường cho sản phẩm doanh nghiệp Các yếu tố ảnh hưởng tới việc trì phát triển thị trường doanh nghiệp 11 3.1 Các yếu tố chủ quan 11 3.2 Các yếu tố khách quan 15 Những phương thức để trì phát triển thị trường 19 Chương II: TÌNH HÌNH DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CƠNG TY TNHH HỐ CHẤT HỒNG PHÁT 21 I KHÁI QT CHUNG VỀ CƠNG TY TNHH HỐ CHẤT HỒNG PHÁT 21 Lịch sử hình thành cơng ty đặc điểm cơng ty 21 1.1 Lịch sử hình thành công ty 21 1.2 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động công ty 22 Đặc điểm tổ chức hoạt động công ty 22 2.1 Cơ cấu máy tổ chức: 22 2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận 24 V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 29 3.1 Sản phẩm 29 3.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 30 Tình hình kinh doanh cơng ty thời gian qua 33 4.1 Kết hoạt động kinh doanh 33 4.2 Việc thực nghĩa vụ nộp thuế ngân sách nhà nước 35 II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 36 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 36 Những kết đạt cơng tác trì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát 41 Những hạn chế tồn 43 Nguyên nhân tồn 44 Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH HỐ CHẤT HỒNG PHÁT 46 I CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 46 II CÁC GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆP 46 1.Tăng cường hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường 46 Xây dựng nên chiến lược tiêu thụ hiệu 49 Có kế hoạch sản phẩm hợp lý 52 Tăng cường kiểm tra, kiểm soát nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm 54 Tạo lập nguồn vốn sử dụng vốn có hiệu 56 Phát triển mạng lưới kênh phân phối 57 Tăng cường biện pháp xúc tiến bán hàng quảng bá sản phẩm 59 V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN 63 LỜI CAM ĐOAN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 DANH SÁCH BẢNG BIỂU 66 V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp PHẦN GIỚI THIỆU Trong chế thị trường, doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm kết hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp muốn tồn phát triển buộc doanh nghiệp phải làm ăn có lãi, tức phải bán sản phẩm hàng hố hay dịch vụ mà sản xuất kinh doanh Muốn vậy, phải giữ bạn hàng cũ, lôi thêm nhiều bạn hàng mới, hay nói cách khác doanh nghiệp phải biết cách trì phát triển thị trường Đối với doanh nghiệp tư nhân, việc lỗ lãi doanh nghiệp liên quan chặt chẽ đến vấn đề sinh tồn nên người chủ doanh nghiệp cần phải ý đến mặt doanh nghiệp chiến lược kinh doanh, cấu máy tổ chức, quản lý nhân sự, tài chính… Riêng công ty chuyên nhập phân phối hàng hố cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát cần phải đặc biệt quan tâm đến hoạt động bán hàng xúc tiến bán hàng, lượng hàng bán thời kì ảnh hưởng trực tiếp tới phát triển cơng ty Vì vậy, vấn đề trì phát triển thị trường cho sản phẩm hố chất trở thành vấn đề cần quan tâm hàng đầu cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát lý mà em chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chuyên đề nghiên cứu nhằm mục đích nâng cao trình độ hiểu biết vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hiểu sâu sắc nghiệp vụ bán hàng xúc tiến bán hàng cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát Trên sở thấy mặt mạnh mà cơng ty làm trình tiêu thụ sản phẩm, đồng thời phát hạn chế Từ đề xuất số giải pháp góp phần giúp cơng ty khắc phục hạn chế khó khăn, trì phát triển thị trường hố chất cơng ty khu vực nước V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu phạm vi thị trường hoá chất Việt Nam cụ thể phương pháp đề gia tăng thị phần cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát Với phương án giả thiết công ty hoạt động mục tiêu lợi nhuận muốn tăng lợi nhuận cơng ty phải nhập hàng đủ - rẻ - chất lượng doanh số bán hàng lớn Trong hoạt động kinh doanh thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh Muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải có biện pháp thích hợp để trì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Đề tài thực thơng qua phương pháp lập luận, phân tích tổng hợp thông tin, liệu sơ cấp thứ cấp, phương pháp điều tra (quan sát, vấn…), tiếp xúc trực tiếp với công việc công ty, sử dụng mơ hình kinh tế, lý thuyết thị trường sản phẩm, marketing, quản lý hoạt động công tác thị trường công ty Nội dung chuyên đề gồm có chương: Chương I: Lý luận thị trường, vấn đề trì phát triển thị trường cho sản phẩm công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát Chương II: Thực trạng tình hình trì phát triển thị trường cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát Chương III: Một số giải pháp nhằm trì phát triển thị trường cho sản phẩm hố chất cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương I: LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I THỊ TRƯỜNG Khái niệm thị trường xuất với đời phát triển sản xuất hàng hố Nó hình thành lĩnh vực lưu thơng Ở người có hàng hố, dịch vụ đem trao đổi (gọi bên bán) người có nhu cầu cần thoả mãn chưa thoả mãn có khả tốn ( gọi bên mua) gặp thực quan hệ trao đổi hàng hoá Với cách tiếp cận khác nhà kinh tế, có quan điểm khác thị trường Tuy nhiên, dù theo quan điểm thị trường hình thành thoả mãn điều kiện sau đây: - Đối tượng trao đổi sản phẩm hàng hoá dịch vụ - Đối tượng tham gia trao đổi bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi khả toán Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn đó.1 Như vậy, người có nhu cầu, mong muốn khoản tiền sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hố thoả mãn nhu cầu mong muốn định nên quy mô thị trường Thông qua thị trường người mua tìm sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn u cầu thích hợp với khả tốn mình, cịn người bán (nhà sản xuất, kinh doanh) tìm nhu cầu khả toán cho sản phẩm, dịch vụ mà họ dự định cung ứng Thị trường nơi đem lại lợi ích thoả mãn cho người mua người bán PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing bản, NXB giáo dục 2002, tr.16 V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp II DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP Khái niệm trì phát triển thị trường doanh nghiệp Bước vào kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ngày khốc liệt Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải dành chỗ đứng thị trường, tức phải thu hút khách hàng phía Trong thị trường tự cạnh tranh, với loại sản phẩm có nhiều nhà cung ứng tham gia Vì có nhiều đối thủ cạnh tranh cho nhà sản xuất, để chiến thắng họ phải sức tìm biện pháp để tạo khách hàng cho sản phẩm doanh nghiệp Khi có khách hàng, doanh nghiệp bán sản phẩm phần để ni dưỡng cho doanh nghiệp phát triển Tuy nhiên, bước đầu cho kế hoạch giành thắng lợi cho cơng kinh doanh Khi giành khách hàng doanh nghiệp không phép tự thoả mãn Bởi lẽ thoả mãn hội để tồn Thực tế sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp đạt thành cơng hiệu thị trường khơng có để đảm bảo chúng tiếp tục đạt thành công hiệu Nếu không đổi mới, doanh nghiệp bị tất khách hàng cảm thấy ngán ngẩm với sản phẩm chào bán với phương pháp cũ rích, tẻ nhạt Để có khách hàng doanh nghiệp phải tốn nhiều công sức tiền của, doanh nghiệp khơng phép lơ là, đối thủ dễ dàng cướp khách hàng Để giành nốt phần thắng cịn lại doanh nghiệp giữ chân khách hầng đến với công ty Vậy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để giữ vững thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh, khách hàng đến với doanh nghiệp, tạo nên thị trường ổn định cho doanh nghiệp V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Như vậy, để trì phát triển thị trường cho sản phẩm, doanh nghiệp phải sử dụng nhiều biện pháp để tạo hài lòng cho khách hàng quen thuộc Đó biện pháp nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mẫu mã, kiểu dáng… đặc biệt dịch vụ sau bán hàng phải thật chu đáo Đây trình mà doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực để tạo mạnh cho doanh nghiệp Duy trì thị trường coi biện pháp để tạo nên hậu phương vững cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tồn thị trường Tuy nhiên, có trì thị trường mà khơng biết mở rộng doanh nghiệp dậm chân chỗ bị thụt lùi doanh nghiệp khác phát triển mạnh Để phát triển lên, doanh nghiệp phải biết mở rộng thị trường, tức tìm đến khách hàng thuyết phục họ dùng sản phẩm doanh nghiệp Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tiến xa vị trí Phát triển thị trường: Đó cách thức doanh nghiệp đưa hàng hố có vào thị trường mới, để tăng lượng hàng hoá tiêu thụ Phát triển thị trường việc doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới, cơng việc chứa đựng nhiều rủi ro, lẽ thị trường chưa có sản phẩm (trường hợp xảy ra) có nhiều đối thủ chủ nhà, có doanh nghiệp mạnh chiếm lĩnh thị trường (đây trường hợp phổ biến) Việc thuyết phục khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ để thử sử dụng sản phẩm doanh nghiệp vơ vàn khó khăn Để thực cơng việc địi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thơng tin xác phân đoạn thị trường này, phân tích cụ thể đưa biện pháp phù hợp để thu hút khách hàng Xây dựng đường lối nhạy bén thực tế, xác định ưu cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Việc mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cho việc phát triển sản phẩm kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm Bởi lẽ, bán thị trường định muốn phát triển doanh nghiệp phải đa dạng hoá sản phẩm, sáng tạo nhiều sản phẩm Như tốn kém, doanh nghiệp biết mở rộng khu vực thị trường khác doanh nghiệp tận dụng lợi Một sản phẩm cũ khu vực lại khu vực thị trường khác Do đó, việc mở rộng thị trường hợp lý Duy trì phát triển thị trường cho doanh nghiệp trình phấn đấu cho sinh tồn phát triển doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần phải nhận thấy điều có biện pháp thực thích hợp với doanh nghiệp tạo nên thành cơng lớn Sự cần thiết trì phát triển thị trường cho sản phẩm doanh nghiệp Như biết, kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm việc làm ăn lỗ, lãi doanh nghiệp Do đó, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải làm ăn có hiệu quả, phải để vừa giữ thị trường cũ lại vừa mở rộng thị trường Có doanh nghiệp phát triển khẳng định vị thể thị trường Theo thống kê, bình quân hàng năm doanh nghiệp tự đánh đến 1/3 lượng khách hàng Bởi lẽ, mà doanh nghiệp có khách hàng, chiếm lĩnh thị trường thường hay tự thoả mãn trọng đến việc sáng tạo phương thức tiếp thị, tiêu thụ chăm sóc khách hàng Khách hàng cảm thấy chán với kiểu cách bán hàng ngán ngẩm Trong đó, đối thủ cạnh tranh lại nhảy vào với đường lối tiếp thị nhạy bén đáp ứng mong muốn khách hàng việc PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing bản, NXB giáo dục 2002, tr.223 V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khách hàng thân quen dễ dàng Việc trì thị trường cũ quan trọng Bởi lẽ, thị trường chiếm lĩnh thị trường ổn định, đem lại phần lợi nhuận ổn định hàng tháng cho doanh nghiệp Nhờ có phần lợi nhuận ni dưỡng mà cơng ty mở rộng thị trường, mạo hiểm nhảy vào thị trường thị trường đối thủ cạnh tranh Thị trường cũ khách hàng quen sử dụng sản phẩm có mối quan hệ định, có biện pháp chăm sóc tốt việc đối thủ cạnh tranh muốn tranh giành với khó khăn Duy trì tốt thị trường cũ giúp doanh nghiệp giữ vững thị phần, xảy trường hợp xấu doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng doanh nghiệp tồn với mức lợi nhuận vừa phải Vì vậy, việc trì thị trường cần thiết Tuy nhiên, doanh nghiệp biết bán hàng cho khách hàng quen thuộc Bởi vậy, lãng phí nguồn nhân lực phát triển lên Muốn phát triển, doanh nghiệp xây dựng lên chiến lược tiêu thụ hiệu quả, phải có biện pháp để thu hút khách hàng đến với Thu hút thêm khách hàng giúp cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh thị trường nâng cao lợi nhuận Khi mà thị phần doanh nghiệp lớn, tự tạo cho uy tín với khách hàng doanh nghiệp khơng cịn khó khăn việc thu hút khách hàng phía Như vậy, phát triển thị trường tạo mạnh cho doanh nghiệp thương trường, điều mà doanh nghiệp mong muốn đạt tới Tóm lại, việc trì phát triển thị trường doanh nghiệp quan trọng, giúp cho doanh nghiệp tồn phát triển ngày mạnh hơn, tạo nên uy tín doanh nghiệp thị trường, giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ➢ Ngành “con bò sữa” (“cash cows”) ngành có mức thị phần tương đối cao tốc độ tăng trưởng thấp Các sản phẩm kể tới, sản phẩm phục vụ ngành cao su, ngành giấy như: Hexa cure (năm 2004 10%, năm 2005 4%), Antilux – 654 (năm 2004: 9%, năm 2005: 7%), Accopearl R– 200 ( năm 2004: 5%, năm 2005: 3%) Đây ngành đem lại lợi nhuân lớn không nên đầu tư lớn khó có khả phát triển, trì để đem lại phần lợi nhuận cịn lại cho cơng ty ➢ Ngành “bỏ đi” (“dogs”): Đó ngành có mức thị phần cỏi tốc độ tăng trưởng thấp cần cân nhắc để tiếp thêm sức sống cho dần loại bỏ để thay ngành khác Sản phẩm thuộc ngành loại bao bì mà trước doanh nghiệp sản xuất, thị phần nhỏ tốc độ tăng trưởng thấp khiến sớm bị cơng ty đào thải khỏi danh sách sản phẩm công ty Với mức độ hạn hẹp nguồn vốn công ty nên đầu tư nhiều cho sản phẩm “stars”, “question marks” cân nhắc sản phẩm “cash cows”, tuyệt đối bỏ qua sản phẩm “dogs” Tăng cường kiểm tra, kiểm soát nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm Đối với sản phẩm hố chất chất lượng, đặc tính kĩ thuật tiêu chí quan trọng hàng đầu mà khách hàng quan tâm, yếu tố định sống sản phẩm doanh nghiệp Hiện nay, thị trường hố chất có nhiều nhà cung ứng tham gia cạnh tranh dần khốc liệt Chỉ cần chút nhãng, lơ cung cấp thị trường sản phẩm chất lượng, công ty bị loại khỏi danh sách nhà cung ứng uy tín cơng ty theo giảm sút nặng nề, hội để doanh nghiệp trì phát triển thị trường gặp vơ vàn khó khăn Vì vậy, cơng ty cần đặc biệt quan tâm đến việc kiểm tra, kiểm soát chất lượng cách thường xuyên sát xao V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng đến chi phí giá thành sản phẩm Bởi lẽ với sản phẩm chất lượng cao, thường công ty phải nhập với giá thành cao, giá cao lại ảnh hưởng tới khả cạnh tranh giá Tuy nhiên, công ty nhập sản phẩm có giá rẻ mà chất lượng lại khơng tốt Là sản phẩm nhập phân phối cho nhà sản xuất nước nên chất lượng sản phẩm bán bị ảnh hưởng chất lượng hàng nhập cách bảo quản sản phẩm trước cung cấp cho khách hàng Để nhập hàng tốt, giá rẻ tuỳ thuộc nhiều vào lực phận XNK cơng ty Đó sở để doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thị trường Để đạt mục tiêu chất lượng cao, giá thành hạ, thời gian tới công ty nên thực giải pháp sau: ➢ Tăng cường kiểm tra, kiểm sốt chất lượng hàng nhập Cơng ty nên có đội ngũ kỹ sư hố giỏi chuyên môn, dày dặn kinh nghiệm làm việc lĩnh vực hoá chất nên việc kiểm tra, kiểm soát chất lượng hố chất khơng khó khăn Nhưng địi hỏi việc kiểm tra phải chặt chẽ, trung thực chất lượng đảm bảo ➢ Duy trì tăng cường việc bảo quản, vận chuyển để không gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, thường xuyên kiểm tra, kiểm sốt chất lượng sản phẩm q trình lưu trữ vận chuyển hố chất đến tay khách hàng ➢ Tăng cường hợp tác quốc tế đầu tư chiều sâu để ngày nâng cao chất lượng sản phẩm ➢ Tăng cường công tác đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ, nâng cao lực đàm phán, tìm hiểu thị trường nhập cho phận XNK để nhập hàng rẻ, chất lượng giúp tăng khả cạnh tranh sản phẩm công ty thị trường V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ➢ Nâng cao chất lượng hoạt động phận, đảm bảo phối hợp nhịp nhàng, ăn ý phận để hiệu cơng việc tốt ➢ Chủ động tìm kiếm nguồn hàng, khảo sát thị trường nhà cung ứng nước ngồi để có nguồn hàng chất lượng- rẻ Đồng thời, cần xác định lượng dự trữ hàng kho hợp lý để hàng không bị thiếu lại tiết kiệm chi phí lưu kho, bảo quản sản phẩm Tạo lập nguồn vốn sử dụng vốn có hiệu Người ta có câu “có thực vực đạo”, doanh nghiệp tư nhân cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát vốn đóng vai trò quan trọng việc tiến hành hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp đầu tư mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh có nguồn vốn dồi Các hoạt động tìm kiếm nhà cung ứng, xúc tiến hoạt động marketing, bán hàng, quảng bá sản phẩm… cần đến vốn tài Nếu doanh nghiệp khơng có vốn khó trì hoạt động kinh doanh chưa nói đến việc phát triển thị trường Hiện nay, doanh nghiệp phải đối mặt với tình trạng khó khăn nguồn vốn q hạn hẹp Nguồn vốn công ty chủ yếu vốn chủ sở hữu bỏ đầu tư, bên cạnh vốn vay ngân hàng Song cịn q chưa thực hiệu quả, tỷ suất lợi nhuận /nguồn vốn thấp (năm 2004 0,64%, năm 2005 là: 0,89%) Trong cạnh tranh gay gắt thị trường, cơng ty phải đối mặt với nhiều khó khăn hạn chế vốn Sự thiếu hụt nguồn vốn tạo nên điểm yếu công ty so với đối thủ cạnh tranh, công ty có chiến lược dự phịng hồn hảo, chậm chạp việc đối phó lại biến động bất thường xảy Và ảnh hưởng tới phát triển kinh doanh công ty Thực tế cho thấy thị trường hàng hố nhập cơng ty thời gian qua có nhiều biến động, giá hố chất khơng ngừng gia tăng V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhưng thiếu hụt vốn, công ty dự trữ nhiều hàng hố nên có đợt giá hố chất tăng lên q cao cơng ty phải nhập Do ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Để khắc phục khó khăn vốn cơng ty, xin đề xuất số giải pháp sau: ➢ Tăng cường hoạt động tìm kiếm nguồn vốn ưu đãi, lãi suất thấp từ nguồn vốn cho vay Nhà nước, ngân hàng… để bổ sung cho nguồn vốn công ty ➢ Huy động nguồn vốn từ cán bộ, công nhân viên cơng ty cần thiết, cho họ tham gia góp vốn cổ phần để tăng nguồn vốn kinh doanh cho công ty Đồng thời, họ tham gia góp vốn vào cơng ty rồi, họ có trách nhiệm với số vốn bỏ hoạt động phục vụ công ty tốt ➢ Trong điều kiện hạn hẹp nguồn vốn, cơng ty cần phải có kế hoạch đầu tư hướng, có trọng tâm, trọng điểm, tránh đầu tư dàn trải thiếu hiệu quả, gây lãng phí nguồn vốn doanh nghiệp ➢ Tiết kiệm chi phí để nâng cao hiệu đồng vốn cách cắt giảm khoản chi phí khơng cần thiết, tích cực tìm kiếm nguồn hàng rẻ Với khách hàng quen thuộc nên giao dịch qua điện thoại, fax để giảm thiểu chi phí lại cho công ty Phát triển mạng lưới kênh phân phối Cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát với hai chức nhập phân phối hố chất, đóng vai trị quan trọng chức phân phối hàng hoá Phân phối hàng hoá hoạt động đưa sản phẩm từ cơng ty đến tay người khách hàng Mạng lưới phân phối công ty ảnh hưởng trực tiếp đến khả tiêu thụ, lượng hàng hoá bán ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận cơng ty Kênh phân phối có ảnh hưởng đến hoạt động trì phát triển thị trường cơng ty Vì vậy, việc thiết lập nên mạng lưới kênh phân phối đặc biệt quan trọng V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hiện nay, công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát sử dụng hai kênh phân phối phân phối trực tiếp cho nhà sản xuất phân phối gián tiếp qua công ty trung gian Đây hai kênh phân phối tối ưu sản phẩm hoá chất, song kênh phân phối công ty nên thực giải pháp tối ưu để việc phát triển mạng lưới kênh phân phối hiệu ➢ Đối với kênh phân phối trực tiếp Đây kênh tiêu thụ lượng lớn hàng hố cho cơng ty kênh phân phối cơng ty Với kênh phân phối công ty nên kết hợp với hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường Bởi lẽ, theo kênh phân phối nhân viên cơng ty tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng, nhà sản xuất Nhờ mà cơng ty tìm hiểu, nắm bắt kịp thời thông tin nhu cầu, mong muốn khách hàng Các thông tin phản hồi từ khách hàng cần thiết, cho cơng ty biết tốt, chưa đạt sản phẩm để từ hồn thiện sản phẩm phục vụ khách hàng Tuy nhiên, nhược điểm lớn thị trường việc toán tiền nong chậm trễ, gây ảnh hưởng đến tốc độ vịng quay vốn Để khắc phục tình trạng này, kích thích khách hàng tốn sớm tiền, doanh nghiệp nên áp dụng biện pháp chiết khấu toán cho khách hàng toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn Bên cạnh đó, khách hàng nợ đọng lâu, nhân viên chịu trách nhiệm khoản nợ phải yêu cầu bên khách hàng toán áp dụng biện pháp tính thêm phần trăm lãi suất nợ đọng lâu Có vậy, hoạt động tiêu thụ cơng ty có hiệu quả, nguồn vốn cơng ty không bị khách hàng lạm dụng ➢ Kênh phân phối gián tiếp Đây kênh phân phối thông qua trung gian thương mại, cơng ty kinh doanh hoá chất, họ nhận mua sản phẩm hoá chất công ty V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp để phân phối lại cho nhà sản xuất Hoặc công ty đứng nhập giúp công ty khác để ăn hoa hồng, tức công ty nhập danh nghĩa, tiền vốn cơng ty khách hàng bỏ Do đó, theo kênh phân phối công ty lo lắng khoản toán trả chậm khách hàng hay giảm sút tốc độ vòng quay vốn lưu động Tuy nhiên cần ý giữ bí mật thơng tin cho cơng ty đối thủ cạnh tranh đóng giả khách hàng để thăm dị thơng tin ta Hiện nay, với số sản phẩm đăng ký thương hiệu cơng ty, cơng ty mở rộng kênh phân phối để trở thành nhà phân phối hoá chất hàng đầu Việt Nam Hiện nay, công ty có hai trụ sở đại diện cho khu vực miền Bắc (đặt Hà Nội) khu vực miền Nam (đặt thành phố Hồ Chí Minh) Với khách hàng khu vực miền Trung công ty phải vận chuyển từ hai địa điểm nên tốn bất tiện Do vậy, để thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm công ty nên mở thêm chi nhánh Đà Nẵng để đại diện cho khu vực miền Trung Tăng cường biện pháp xúc tiến bán hàng quảng bá sản phẩm Với phát triển ngày cao xã hội loài người, nhu cầu người thay đổi nhiều, chất lượng sản phẩm trở nên bão hoà giá khơng cịn vấn đề đắn đo mua hàng Người ta quan tâm nhiều đến lợi ích đạt sử dụng sản phẩm Hiện nay, chế thị trường, có nhiều nhà cung ứng loại sản phẩm nên người tiêu dùng dễ dàng việc tiếp xúc với sản phẩm cần có Các nhà cung cấp cố gắng làm cho nhiều khách hàng biết đến sản phẩm mong muốn sử dụng Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh vậy, doanh nghiệp không cần quan tâm đến chất lượng sản phẩm tốt, giá phải mà cần đặc biệt quan tâm đến việc làm cho khách hàng biết, hiểu rõ đặc tính sản phẩm mình, làm cho họ cảm thấy hài lòng sử dụng sản phẩm V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công ty Để làm điều công ty cần thực biện pháp giới thiệu, quảng bá sản phẩm, yểm trợ xúc tiến bán hàng Cụ thể xin đưa số biện pháp sau: ➢ Giới thiệu trực tiếp: Là biện pháp mà công ty mang hàng mẫu đến giới thiệu trực tiếp với khách hàng (nhà sản xuất) Đây hình thức giới thiệu sản phẩm hiệu sản phẩm hoá chất Nó địi hỏi nhiều trình độ hiểu biết, mối quan hệ khả giao tiếp, đàm phán nhân viên chào hàng Với đội ngũ kỹ sư hố giỏi chun mơn cơng ty việc nhân viên cần thơng thạo đặc tính sản phẩm khơng cịn vấn đề, cơng ty cần cho họ tham gia thêm khoá đào tạo giao dịch, đàm phán tăng khả thuyết phục khách hàng Khi làm cho khách hàng hiểu dùng thử sản phẩm cơng ty coi hoạt động giới thiệu sản phẩm hoàn thành ➢ Quảng cáo: Đây hình thức quảng bá sản phẩm ngược lại với biện pháp trên, hình thức giới thiệu gián tiếp thông qua phương tiện thơng tin đại chúng Theo phương pháp có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm cơng ty hơn, thương hiệu công ty trở nên tiếng Các phương tiện truyền thông để thực quảng cáo là: vơ tuyến truyền hình, đài phát thanh, loại báo, tạp chí,…Hình thức có hiệu quảng cáo ti vi, theo cách khách hàng vừa nghe lại vừa nhìn thấy nên dễ ghi vào nhớ gây thiện cảm cho người xem Tuy nhiên, lại hình thức quảng cáo tốn nhiều chi phí nhất, sản phẩm hoá chất cần nhà sản xuất biết đến không cần quảng bá đến người dân mà nguồn vốn công ty lại hạn hẹp Vì vậy, hình thức quảng cáo truyền hình không phù hợp cho nên công ty nên quảng cáo tạp chí chuyên ngành Chỉ người quan tâm đến đọc tạp chí hoạt động quảng cáo công ty nhằm đối tượng V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ➢ Hội thảo: Công ty nên tham gia tất buổi hội thảo chuyên ngành buổi hội thảo nhà sản xuất nhựa, cao su, giấy để quảng bá sản phẩm, tìm kiếm bạn hàng Tại đây, công ty nên trưng bày sản phẩm đưa thơng tin hữu ích sản phẩm Đây hội để cơng ty giới thiệu, quảng bá sản phẩm đến rộng rãi khách hàng ➢ Chính sách ưu đãi, khuyến khích: Để kích thích khách hàng mua hàng, cơng ty sử dụng hình thức khuyến khích bán trả chậm, chiết khấu tốn, chiết khấu thương mại, giảm giá thưởng cho khách hàng mua nhiều, dịch vụ vận chuyển…Để cho khách hàng thấy hàng hoá với chất lượng, có cơng ty TNHH Hoá chất Hồng Phát khách hàng hưởng lợi ích đó, phục vụ vậy, tạo nên mối quan hệ tốt với khách hàng làm cho cơng ty tiêu thụ nhiều hàng hóa ➢ Các dịch vụ hỗ trợ đặc biệt: Ngoài lợi ích sách ưu đãi trên, cơng ty sử dụng dịch vụ đặc biệt đem lại thông tin cho khách hàng Đó việc cơng ty hình thành riêng phận chuyên làm tin chuyên ngành để cung cấp cho khách hàng thân quen Các tin đăng website công ty (www.hong-phat.com.vn) soạn thành tạp chí để gửi cho khách hàng theo đường thư tay, email Trên số giải pháp nhằm giải khó khăn thúc đẩy việc trì phát triển thị trường cho cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát Nó rút thơng qua q trình tìm hiểu, phân tích học hỏi anh chị em công ty tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty thời gian qua Việc áp dụng biện pháp cần sử dụng phối hợp, liên tục có tổ chức, kế hoạch cụ thể theo giai đoạn phát triển công ty V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp linh hoạt với biến động thị trường Làm điều cơng ty thành cơng cơng tác trì phát triển thị trường V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Duy trì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng việc định tới sống cịn doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thương mại Đối với cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát vậy, cơng tác trì phát triển thị trường vấn đề cần giải trước mắt lâu dài để trì tồn tạo đà phát triển mạnh thương trường Hiện nay, công ty đạt số thành tựu cơng tác trì phát triển thị trường cơng tác tìm kiếm thơng tin, doanh thu sản lượng tiêu thụ lớn, kênh phân phối mở rộng, linh hoạt công tác giới thiệu sản phẩm chinh phục khách hàng…Tuy nhiên, bên cạnh cơng ty mắc phải số sai lầm, hạn chế như: chiến lược kinh doanh, nguồn lực (nhân lực vật lực) hạn chế, công tác nghiên cứu thị trường, dịch vụ bán hàng yếu…Cũng từ hạn chế đưa số giải pháp cho cơng ty cơng tác trì phát triển thị trường như: tăng cường hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, xây dựng nên chiến lược tiêu thụ hiệu quả, có kế hoạch sản phẩm hợp lý, tăng cường biện pháp kiểm tra, kiểm soát nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm, tạo lập sử dụng hiệu nguồn vốn, phát triển mạng lưới kênh phân phối, biện pháp hỗ trợ tiêu thụ khuyếch trương sản phẩm… Đề tài “một số giải pháp nhằm trì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Hố chất Hồng Phát” hồn thiện nhờ bảo cô giáo TS.Nguyễn Thị Hồng Thuỷ giúp đỡ tận tình Giám đốc Trần Đặng Công, cô chú, anh chị công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát Em xin chân thành cảm ơn! V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Chuyên đề thực tập Trần Thị Thu Hiền tự nghiên cứu tự viết Tôi cam đoan tất đoạn trích ngun văn khơng ngun văn chuyên đề liệt kê đầy đủ tên tài liệu trích dẫn (ở trang chuyên đề danh sách tổng thể trang 65 ) Nếu sai tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường, khoa KHQL pháp luật hành! V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà, PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền: Giáo trình Khoa học quản lý tập I, NXB Khoa học kỹ thuật, Hà Nội, Năm 2004 PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà, PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền: Giáo trình Khoa học quản lý tập II, NXB Khoa học kỹ thuật, Hà Nội, năm 2004 PGS.TS Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội, năm 2002 Philip Kotler: Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 2003 TS.Hoàng Thế Trụ: Những tư thị trường, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 2004 N.Gregory Mankiw: Nguyên lý kinh tế học tập I, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 2003 Trương Đình Chiến – PGS.TS Tăng Văn Bền: Marketing quản trị kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 1998 John Shaw: Chiến lược thị trường, NXB Thế giới, Hà Nội, năm 1995 Tôn Thất Nguyễn Khiêm: Thị trường, chiến lược, cấu: Cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp, NXB Tổng hợp, thành phố Hồ Chí Minh, năm 2003 10.Andy Bruce & Ken Langdon: Tư chiến lược, NXB Tổng hợp, thành phố Hồ Chí Minh, năm 2004 11.Các tài liệu cơng ty TNHH Hoá chất Hồng Phát 12.http://www.hong-phat.com.vn V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH SÁCH BẢNG BIỂU Sơ đồ Tên sơ đồ Trang Sơ đồ Chiến lược giá/chất lượng 09 Sơ đồ Cơ cấu tổ chức công ty 20 Sơ đồ Kênh phân phối trực tiếp 26 Sơ đồ Kênh phân phối gián tiếp 27 Sơ đồ Ma trận B.C.G 48 Bảng Một số tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh 30 Biểu đồ Gia tăng lợi nhuận công ty năm qua 31 Biểu đồ Tình hình thực nghĩa vụ nộp thuế TNDN năm qua 32 Bảng 33 Doanh thu khối thị trường công ty Biểu đồ Tỷ trọng doanh thu khối thị trường công ty 33 Bảng 34 Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm Biểu đồ Tỉ trọng doanh thu sản phẩm tổng doanh thu V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền 35 Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát tiếp nhận sinh viên Trần Thị Thu Hiền, lớp Quản Lý Kinh Tế 44B - Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội vào thực tập Phòng Kinh Doanh từ ngày 02 tháng 01 năm 2006 Trong q trình thực tập Cơng ty, sinh viên Trần Thị Thu Hiền chịu khó tìm tịi, học hỏi chấp hành tốt nội quy phịng Kinh Doanh quy định Cơng ty; tham gia cơng tác phịng để phục vụ số liệu cho thực tập, hướng dẫn Phòng Kinh Doanh Sau thời gian thực tập, sinh viên Trần Thị Thu Hiền hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các số liệu đề cập chuyên đề trích dẫn từ báo cáo tài chính, báo cáo kết kinh doanh… Cơng ty có liên quan.Cơng ty chúng tơi xem xét, nghiên cứu nội dung kiến nghị chuyên đề thực tập để vận dụng vào thực tế, góp phần tăng hiệu cơng tác trì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2006 GIÁM ĐỐC CƠNG TY (Ký tên, đóng dấu) V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B ... TY TNHH HỐ CHẤT HỒNG PHÁT 46 I CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 46 II CÁC GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM... TÁC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 36 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty 36 Những kết đạt cơng tác trì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. .. cơng ty TNHH Hố chất Hồng Phát Chương II: Thực trạng tình hình trì phát triển thị trường cơng ty TNHH Hoá chất Hồng Phát Chương III: Một số giải pháp nhằm trì phát triển thị trường cho sản phẩm