Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy thượng đình hà nội

Lời mở đầu Trong năm gần đây, kinh tế n-ớc ta ngày phát triển, vấn đề tìm hiểu thị tr-ờng sản phẩm phù hợp với nhu cầu ng-ời tiêu dùng đặt cấp thiết, đặc biệt Công ty sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng Do n-ớc ta trình hội nhập, mở cửa kinh tế nên yếu tố cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Không Công ty n-ớc phải cạnh tranh với để tồn mà Công ty phải cạnh tranh với tất công ty n-ớc có Công ty hùng mạnh mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm hàng chục chí hàng trăm năm, lực họ mạnh ta nhiều Để tồn cạnh tranh không cân sức này, cần phải nâng cao hiệu kinh doanh vấn đề tiêu thụ đ-ợc sản phẩm đầu vô quan trọng Mặt khác, doanh nghiệp phải hoạt động môi tr-ờng đầy biến động, với đối thủ cạnh tranh, với tiến khoa học kỹ thuật thay đổi cách nhanh chóng, với giảm sút lòng trung thành khách hàng, đời nhiều điều luật mới, sách quản lý th-ơng mại nhà n-ớc Do doanh nghiệp cần phải giải hàng loạt vấn đề mang tính thời cấp bách Một vấn đề tìm đầu cho sản phẩm vấn đề phát triển thị tr-ờng tiêu thụ Trong lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, sản phẩm mang tính mùa vụ nhu cầu thay đổi nh- ngành giầy vấn đề bán đ-ợc hàng vấn đề khó khăn Nếu công ty kinh doanh giầy không thị tr-ờng bán công ty, đ-ợc xu h-ớng giầy khách hàng mùa, khu vực, năm công ty sản xuất làm ăn có lÃi Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng Nó khâu l-u thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng.Vì vậy, công ty kinh doanh có hiệu quả, thiết phải quan tâm đến thị tr-ờng tiêu thụ Nhận thức đ-ợc tầm quan trọng vấn đề mạnh dạn chọn đề tài: Giải pháp phát triển thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm công ty giầy Th-ợng Đình Hà Nội Mục đích nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm phân tích để thấy rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đầu Công ty giầy Th-ợng Đình năm qua.Từ thành tựu mà Công ty đà đạt đ-ợc khó khăn tồn để đ-a gợi ý giải pháp cụ thể để phát triển thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm công ty khắc phục mặt hạn chế Đối t-ợng phạm vi nghiên cứu: Đề tài thực tập tốt nghiệp tập trung nghiên cứu phân tích lí luận thực tế tình hình tiêu thụ giầy thị tr-ờng công ty giầy Th-ợng Đình Do hạn chế thời gian nh- lực trình độ có hạn, nên đề tài nghiên cứu phạm vi d-ới góc độ tiếp cận môn học quản trị doanh nghiệp th-ơng mại chuyên ngành thời gian từ năm 1998 đến Ph-ơng pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu, sinh viên đà cố gắng vận dụng nguyên lý t- đổi mới, ph-ơng pháp tiếp cận hệ thống logic nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, đặt vào môi tr-ờng kinh doanh công ty Với mục đích nghiên cứu, ph-ơng pháp giới hạn nghiên cứu trên, đề tài đ-ợc chia làm ba ch-ơng: Lời mở đầu Ch-ơng I : Lí luận chung thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị tr-ờng Ch-ơng II : Thực trạng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm công ty giầy Th-ợng Đình Ch-ơng III: Ph-ơng h-ớng giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị tr-ờng tiêu thụ công ty Kết luận Tôi xin chân thành cảm ơn bảo giúp đỡ t ận tình Thầy giáo-Tiến Sĩ Nguyễn Thừa Lộc, Thạc sỹ Nguyễn Anh Tuấn để hoàn thành luận văn Tôi xin cảm ơn cán bộ, nhân viên Công ty giầy Th-ợng Đình: Phòng Hành tổ chức, phòng Tiêu thụ đà tận tình giúp đỡ thời gia n thực tập Công ty Do nhiều hạn chế thời gian thâm nhập thực tế ch-a nhiều nên viết không tránh khỏi sai sót định, mong nhận đ-ợc đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn sinh viên Ch-ơng I Lí luận chung thị tr-ờng tiêu thụ doanh nghiệp chế thị tr-ờng 1.1.Một số vấn đề thị tr-ờng thị tr-ờng tiêu thụ 1.1.1.Khái niệm phân loại : a) Các khái niệm: * Khái niệm thị tr-ờng d-ới góc độ kinh tế Thị tr-ờng phạm trù kinh tế, đ-ợc nghiên cứu nhiều học thuyết kinh tế Thị tr-ờng gắn liền với nhu cầu trao đổi ng-ời, đâu có trao đổi hàng hoá hình thành nên thị tr-ờng Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường coi chợ, nơi diễn quan hệ mua bán hàng hoá Cùng với tiến loài ng-ời phát triển khoa học kỹ thuật, quan niệm thị tr-ờng theo nghĩa cổ điển đà không phù hợp Các quan hệ mua bán không đơn giản tiền trao, cháo múc mà đa dạng, phong phú, phức tạp Theo nghĩa đại: Thị tr-ờng trình mà ng-ời mua, ng-ời bán tác động qua lại với để xác định giá l-ợng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị tr-ờng tổng thể quan hệ l-u thông hàng hoá, l-u thông tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Theo quan điểm thị tr-ờng đ-ợc nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung nhận trực quan đà đ-ợc mở rộng không gian, thời gian dung l-ợng hàng hoá Theo nhà Kinh tế học Samuelson: Thị tr-ờng trình ng-ời mua ng-ời bán thứ hàng hoá tác động qua lại với để xác định giá số l-ợng hàng hoá Theo Davidbegg: Thị tr-ờng biểu thu gọn trình thông qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định công ty sản xuất gì, sản xuất nh- cho ai, dung hoà điều chỉnh giá Nh- vậy, quan niệm thị tr-ờng ngày đà nêu cách đầy đủ xác hơn, làm rõ đ-ợc chất thị tr-ờng Thị tr-ờng không bao gồm mối quan hệ mà bao gồm tiền đề cho mối quan hệ hành vi mua bán * Khái niệm thị tr-ờng d-ới góc độ doanh nghiệp Xét phạm vi doanh nghiệp cụ thể việc phân tích thị tr-ờng nh- cần thiết song ch-a ®đ ®Ĩ doanh nghiƯp cã thĨ tỉ chøc tèt trình kinh doanh Nếu dừng lại việc mô tả thị tr-ờng giác độ phân tích nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả mô tả xác cụ thể đối t-ợng tác động yếu tố chi tiết có liên quan Đặc biệt, khó chí đ-a đ-ợc công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu góc độ doanh nghiệp, thị trường mô tả: Là hay nhiều nhóm khách hàng với nhu cầu t-ơng tự nhauvà ng-ời bán cụ thể mà doanh nghiệp với tiềm mua hàng hoá dịch vụ để thoả mÃn nhu cầu khách hàng. Nh- theo quan niệm này, thị tr-ờng doanh nghiệp tr-ớc hết khách hàng có tiềm tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể hàng hoá, dịch vụ thời gian định ch-a đ-ợc thoả mÃn Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu thị tr-ờng cung hàng hoá, dịch vụ cá nhân, doanh nghiệp kinh tế quốc dân tạo nên, tác động qua lại với cung cầu hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh thị tr-ờng Thứ ba, thành phần thiếu đ-ợc tham gia thị tr-ờng doanh nghiệp hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối t-ợng để mua bán trao đổi Một thị tr-ờng có nhiều ng-ời mua, nhiều ng-ời bán nhiều hàng hoá t-ơng tự chất l-ợng, giá tất yếu nảy sinh cạnh tranh Đó cạnh tranh chất l-ợng sản phẩm, ph-ơng thức giao dịch mua bán hàng hoá, toán, cạnh tranh ng-ời mua với ng-ời mua; cạnh tranh ng-ời bán với ng-ời mua; cạnh tranh ng-ời bán với ng-ời bán ng-ời mua với Cạnh tranh máy điều chỉnh trật tự thị tr-êng, lµ yÕu tè quan träng kÝch thÝch tÝnh tÝch cực, tính đa dạng nâng cao chất l-ợng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị tr-ờng b) Phân loại phân đoạn thị tr-ờng: Có thể có nhiều cách thức góc độ khác đ-ợc sử dụng để phân loại phân đoạn thị tr-ờng doanh nghiƯp Sù kh¸c sư dơng c¸c tiêu thức th-ờng đ-ợc xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu nhiệm vụ cần giải Phân loại thị tr-ờng: Có thể phân loại thị tr-ờng theo tiêu thức sau: + Căn vào mục đích hoạt động doanh nghiệp gồm: Thị tr-ờng đầu vào thị tr-ờng đầu - Thị tr-ờng đầu vào: Là thị tr-ờng liên quan đến khả yếu tố ảnh h-ởng đến nguồn cung cấp yếu tố kinh doanh doanh nghiệp Thị tr-ờng đầu vào bao gồm: thị tr-ờng vốn, thị tr-ờng lao động, thị tr-ờng hàng hoá dịch vụ Thông qua việc mô tả thị tr-ờng đầu vào doanh nghiệp, doanh nghiệp nắm rõ đ-ợc tính chất đặc tr-ng thị tr-ờng nh- cung (tức quy mô, khả đáp ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá (cao, thấp, biến động giá) để từ đ-a định kinh doanh đắn - Thị tr-ờng đầu (thị tr-ờng tiêu thụ): Là thị tr-ờng liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp BÊt cø mét u tè nµo dù nhỏ thị tr-ờng ảnh h-ởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ Đặc biệt tính chất thị tr-ờng tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến l-ợc, sách l-ợc, công cụ điều khiển tiêu thụ + Theo đối t-ợng sản phẩm mua bán thị tr-ờng : - Thị tr-ờng hàng hoá: gồm hàng t- liệu sản xuất t- liệu tiêu dùng - Thị tr-ờng sức lao động - Thị tr-ờng vốn (thị tr-ờng chứng khoán, thị tr-ờng bất động sản, thị tr-ờng thuê mua tài chính) - Thị tr-ờng tiền tƯ - ThÞ tr-êng dÞch vơ - ThÞ tr-êng chÊt xám + Theo mức độ quan tâm doanh nghiệp ®Õn thÞ tr-êng : - ThÞ tr-êng chung - ThÞ tr-ờng sản phẩm - Thị tr-ờng thích hợp - Thị tr-ờng trọng điểm + Căn vào mức độ cạnh tranh thị tr-ờng: - Thị tr-ờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị tr-ờng có nhiều ng-ời bán nhiều ng-ời mua thị tr-ờng, th-ờng xuyên diễn cạnh tranh ng-ời bán với nhau, không ng-ời bán có khả đặt giá thị tr-ờng - Thị tr-ờng độc quyền: Là thị tr-ờng có ng-ời bán có quyền đặt giá - Thị tr-ờng cạnh tranh độc quyền: Là thị tr-ờng có số ng-ời bán, ng-ời sản xuất có khả kiểm soát cách độc lập t-ơng hàng hoá giá cả, thị tr-ờng cạnh tranh độc quyền xen kẽ với + Căn vào phạm vi hoạt động doanh nghiệp thị tr-ờng có: - Thị tr-ờng giới thị tr-ờng nằm biên giới quốc gia bao gồm n-ớc nằm lÃnh thổ Ví dụ thị tr-ờng Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông - Thị tr-ờng khu vực n-ớc ta nh- n-ớc công nghiệp (NICs) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo n-ớc Đông Nam khác nh-: Indonêxia, Thái Lan - Thị tr-ờng n-ớc: Thị tr-ờng toàn quốc thị tr-ờng ngành hàng bao gồm tất tỉnh, thành phố n-ớc ta.Thị tr-ờng địa ph-ơng thị tr-ờng phạm vi địa ph-ơng + Căn vào vai trò thị tr-ờng doanh nghiệp: - ThÞ tr-êng chÝnh - ThÞ tr-êng bỉ xung ▪ Phân đoạn thị tr-ờng: Đối với doanh nghiệp kinh doanh doanh nghiệp b-ớc vào kinh doanh phân đoạn thị tr-ờng quan trọng Nh- đà biết, thị tr-ờng đa dạng, tập hợp nhu cầu ng-ời có tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, không đồng ảnh h-ởng lớn đến việc mua tiêu dùng hàng hoá Mặt khác, doanh nghiệp có sách riêng biệt cho ng-ời Vì vậy, cần phải phân đoạn thị tr-ờng để doanh nghiệp nhận biết đ-ợc đặc tính đoạn tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực để cã c¸c lùa chän chÝnh s¸ch, biƯn ph¸p kh¸c để tiếp cận khai thác thị tr-ờng nhằm đạt đ-ợc mục tiêu chiến l-ợc kinh doanh Thực chất phân đoạn thị tr-ờng trình phân chia ng-ời tiêu dùng thành nhóm sở đặc điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi 1.1.2 Vai trò chức thị tr-ờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: a) Vai trò: Trong kinh tế thị tr-ờng, thị tr-ờng có vị trí trung tâm Thị tr-ờng vừa mục tiêu ng-ời sản xuất kinh doanh vừa môi tr-ờng hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá Thị tr-ờng nơi chuyển tải hoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị tr-ờng, ng-ời mua, ng-ời bán, ng-ời trung gian gặp trao đổi hàng hoá - dịch vụ Do vậy, thị tr-ờng có tác dụng sau đây: Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày mở rộngvà bảo đảm hàng hoá cho ng-ời tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở thích) tự lựa chọn cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh Hai là, thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đ-a đến cho ng-ời tiêu dùng sản xuất ng-ời tiêu dùng cá nhân sản phẩm Nó kích thích sản xuất sản phẩm chất l-ợng cao, văn minh đại Ba là, dự trữ hàng hoá phục vụ sản xuất tiêu dùng xà hội, giảm bớt trữ khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu Bốn là, phát triển hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất tiêu dùng cá nhân ngày phong phú, đa dạng, văn minh Giải phóng ng-ời khỏi công việc không tên gia đình Năm là, thị tr-ờng hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, ổn định đời sống nhân dân b) Các chức thị tr-ờng: * Chức thừa nhận: Doanh nghiệp th-ơng mại mua hàng hoá để bán Hàng hoá có bán đ-ợc hay thông qua chức thừa nhận thị tr-ờng, khách hàng, doanh nghiệp Nếu hàng hoá bán đ-ợc, tức đ-ợc thị tr-ờng thừa nhận, doanh nghiệp th-ơng mại thu hồi đ-ợc vốn, có nguồn thu trang trải chi phí có lợi nhuận Ng-ợc lại, hàng hoá đ-a bán nh-ng mua, tức không d-ợc thị tr-ờng thừa nhận Để đ-ợc thị tr-ờng thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng để từ tiến hành kinh doanh sản phẩm phù hợp Sự phù hợp phù hợp số l-ợng, chất l-ợng, đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, địa điểm thuận tiện cho khách hàng * Chức thực hiện: Chức đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đ-ợc thực giá trị trao đổi: tiền hàng, chứng từ có giá khác Ng-ời bán hàng cần tiền ng-ời mua cần hàng, gặp gỡ ng-ời bán ng-ời mua đ-ợc xác định hai bên đà thoả thuận Hàng hóa bán đ-ợc tức có dịch chuyển từ ng-ời bán sang ng-êi mua, nghÜa lµ cã sù thùc hiƯn chun đổi giá trị * Chức điều tiết kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hóa dịch vụ thị tr-ờng, thị tr-ờng điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển ng-ợc lại Đối với doanh nghiệp th-ơng mại, hàng hoá dịch vụ bán hết nhanh kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày nhiều cho thị tr-ờng Ng-ợc lại, hàng hoá dịch vụ không bán đ-ợc, doanh nghiệp hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị tr-ờng mới, chuyển h-ớng kinh doanh mặt hàng khác có khả tiêu thụ lớn Chức điều tiết, kích thích điều tiết gia nhập ngành rút khái ngµnh cđa mét sè doanh nghiƯp Nã khun khÝch nhà kinh doanh giỏi điều chỉnh theo h-ớng đầu t- vào kinh doanh có lợi, mặt hàng mới, chất l-ợng cao, có khả bán đ-ợc khối l-ợng lớn * Chức thông tin Thông tin thị tr-ờng thông tin nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ Đó thông tin kinh tế quan trọng nhà sản xuất kinh doanh, ng-ời mua ng-ời bán, ng-ời cung ứng tiêu dùng, ng-ời quản lý ng-ời nghiên cứu sáng tạo Có thể nói thông tin đ-ợc quan tâm toàn xà hội Thông tin thị tr-ờng thông tin kinh tế quan trọng Không có thông tin thị tr-ờng có định đắn sản xuất kinh doanh, nh- định cấp quản lý.Việc nghiên cứu thị tr-ờng tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng việc định đắn kinh doanh Nó đ-a đến thành công nh- đ-a đến thất bại xác thực thông tin đ-ợc sử dụng 1.1.3 Tầm quan trọng hoạt động phát triển thị tr-ờng tiêu thụ chế thị tr-ờng * Khái niệm thị tr-ờng tiêu thụ: Theo Mc Carthy Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu t-ơng tự (giống nhau) ng-ời bán đ-a sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mÃn nhu cầu Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến l-ợc, sách l-ợc, công cụ điều khiển tiêu thụ Theo quan điểm marketing th-ơng mại, xác định thị tr-êng tiªu thơ cđa doanh nghiƯp dùa trªn mét sè tiêu thức sau a) Thị tr-ờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp th-ờng xác định thị tr-ờng theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị tr-ờng Tuỳ theo mức độ nghiên cứu ng-ời ta mô tả mức độ khái quát cao hay cụ thể b) Thị tr-ờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp th-ờng xác định thị tr-ờng theo phạm vi khu vực địa lý mà họ v-ơn tới để kinh doanh Tïy theo møc ®é réng hĐp cã tÝnh toàn cầu khu vực hay lÃnh thổ xác định thị tr-ờng doanh nghiệp: - Thị tr-ờng n-ớc - Thị tr-ờng n-ớc c) Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị tr-ờng theo nhóm khách hàng mà họ h-ớng tới để thoả mÃn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất ng-ời mua thị tr-ờng trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị tr-ờng doanh nghiệp Nh-ng thực tế vậy: nhu cầu khách hàng đa dạng, họ cần đến sản phẩm khác để thoả m·n nhu cÇu, doanh nghiƯp chØ cã thĨ đ-a thoả mÃn họ sản phẩm Để thoả mÃn nhu cầu, khách hàng có nhiều cách thức mua sắm khác doanh nghiƯp chØ cã thĨ lùa chän vµ đáp ứng tốt yêu cầu cách thức mua sắm sử dụng khách hàng Điều dẫn tới thực tế hình thành nên thị tr-ờng - nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Cuối cùng, để kết hợp ba tiêu thức doanh nghiệp cần xác định đ-ợc thị tr-ờng tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị tr-ờng trọng điểm trình phân tích thị tr-ờng từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định đ-ợc nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể sản phẩm cách thức thoả mÃn nhu cầu họ Tuỳ vào điều kiƯn thĨ cđa tõng doanh nghiƯp cã thĨ thùc b-ớc khác để đạt đến thị tr-ờng trọng điểm, nh-ng nguyên tắc có số b-ớc xác định thị tr-ờng trọng điểm nh- sau: - Nghiên cứu thị tr-ờng rộng - Phân tích thị tr-ờng sản phẩm chung - Phân tích thị tr-ờng sản phẩm - Phân đoạn thị tr-ờng, xác định thị tr-ờng thành phần- xác định nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt thị tr-ờng thái độ họ sản phẩm - Quyết định thị tr-ờng trọng điểm cách tiếp cận: Sau đà có kết phân đoạn- xác định đ-ợc nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt thị tr-ờng, doanh nghiệp cần xác định thị tr-ờng mục tiêu Thị tr-ờng mục tiêu hay số phân đoạn thị tr-ờng đà xác định đ-ợc Số phân đoạn thị tr-ờng đ-ợc chọn làm thị tr-ờng mục tiêu phải phù hợp với khả doanh nghiệp hợp thành thị tr-ờng thích hợp doanh nghiệp Trên sở đặc tr-ng nhu cầu 10 Đối với tờ rơi, công ty phải thiết kế thu gọn lại cho dễ cầm so với tờ rơi tr-ớc (làm khổ giấy A4) ã Kích thích tiêu thụ Công ty cần phải tăng c-ờng phát triển việc tham gia hội chợ triển lÃm mà công ty thực với mục đích truyền thông sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng nh- nhu cầu khách hàng Cùng đó, công ty nghiên cứu tìm hiểu khách hàng Công ty cần tổ chức đợt khuyến mÃi, tặng quà, giảm giá rộng rÃi tất vùng nông thôn, miền núi trung du thành đợi tập chung nhằm lôi tất tầng lớp tham gia, tạo hình ảnh sản phẩm cho khách hàng, khuyến khích khách hàng tiềm mua sử dụng sản phẩm Tổ chức thi bán hàng giỏi nhân viên thành viên công ty Công ty phải có mức th-ởng nhằm khuyến khích ng-ời bán tạo điều kiện cho nhân viên học hỏi kinh nghiệm, nâng cao khả bán hàng ã Bán hàng cá nhân (chủ yếu cửa hàng giới thiệu sản phẩm) Để đảm bảo cho đội nhũ bán hàng cá nhân đ-ợc tốt, công ty cần phải giám sát họ chặt chẽ, th-ờng xuyên kiểm tra loại bỏ nhân viên lực Th-ờng xuyên tổ chức lớp đào tạo chuyên môn, củng cố kỹ giao tiếp với khách hàng, thu thập - tổng kết - báo cáo thông tin phản hồi từ khách hàng, thị tr-ờng công ty cho nhân viên Công ty cần phải có chế độ -u đÃi, khen th-ởng thích hợp nhằm động viên, khích lệ tạo điều kiện, động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt Ngoài công ty nên chiêu hàng hình thức khác nh-: Thay đổi bao gói, cải tiến nhÃn hiệu, cải tiến chi tiết nhỏ giầy dép cho kiểu dáng đại nh- lỗ giày, dây giầy, hoa văn mép đế giày, khuyến khích việc mua hàng cách nh- bớt tiền th-ởng cho khách mua nhiều, tặng lịch, văn hoá phẩm, gởi quà biếu với giá bán đặc biệt mặt hàng mới, nên đ-a biện pháp mạnh, nhằm khắc phục hạn chế thời gian đầu, khách ch-a quen với sản phẩm Hµ Ngäc Quý - Th-ơng Mại 41A 102 3.3 Những điều kiện tiền đề để phát triển thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm 3.3.1 Kiến nghị từ phía Nhà n-ớc - Hỗ trợ thuế: Nhà n-ớc cần có biện pháp miễn giảm cho doanh nghiệp xuất khẩu, đặc biệt với doanh nghiệp nhập nguyên liệu nhiều nh- Công ty Th-ợng Đình Công ty gặp phải nhiều khó khăn thủ tục phức tạp mua nguyên phụ liệu bán thành phẩm c ác doanh nghiệp n-ớc sản xuất (Nh- phải chụp lại hoá đơn, chứng từ, chứng minh nguồn gốc) Các doanh nghiệp nh- công ty cho nhà n-ớc cần nghiên cứu áp dụng tỷ lệ nội địa hoá bắt buộc sản phẩm giầy xuất Điều t húc đẩy sản xuất Doanh nghiệp sản xuất nguyên phụ liệu, giảm chi phí cho doanh nghiệp sản xuất giầy, nh- tránh bớt thất thu cho nhà n-ớc phải nhập nhiều nguyên phụ liệu n-ớc đ-ợc miễn thuế - Ngoài nh»m gi¶m bít chi phÝ s¶n xt: NhiỊu doanh nghiƯp sản xuất giầy kiến nghị Nhà n-ớc xem xét lại Thông t- liên số 02/2000/TT-LB-CN-TM ngày 18/02/2000 Bộ Th-ơng mại Bộ Công nghiệp quy định lần nhập mũ giầy đà may sẵn, Công ty lại phải trình bày, mang mũ giầy mẫu xin phép Bộ Công nghiệp Vì có hợp đồng gia công giầy với giá trị không lớn, mẫu mà mũ giầy không giống nh- loại thực hiện, để kịp thực hợp đồng doanh nghiệp bắt buộc phải nhập mũ giầy đà may sẵn tập đoàn để sản xuất giầy thành phẩm, xuất hoàn toàn.Việc xin phép liên tục nh- không cần thiết - Xây dựng sách th-ơng mại: Trong sách th-ơng mại, Nhà n-ớc cần phải có biện pháp ổn định giá hàng hoá, giá thay đổi nh-ng giới hạn mức giá cho phép (giá trần, giá sàn), giá không đ-ợc cao không đ-ợc xuống thấp điều gây thiệt hại trực tiếp cho công ty ng-ời tiêu dùng Một khía cạnh khác vai trò ổn định giá Nhà n-ớc tạo môi tr-ờng cạnh tranh công không cho Hµ Ngọc Quý - Th-ơng Mại 41A 103 phép doanh nghiệp lớn chèn ép doanh nghiệp nhỏ qua khuyến khích phát triển đồng hệ thống doanh nghiệp n-ớc Nói riêng mặt hàng giầy dép mặt hàng có tính quốc tế cao, nã mang tÝnh trun thèng nh-ng lµ sù pha trén truyền thống đại Vì vậy, để mở rộng phát triển thị tr-ờng giầy dép Việt Nam không quan hệ buôn bán th-ơng mại với n-ớc xuất nhập giầy dép khác giới Nhà n-ớc phải th-ờng xuyên có giao l-u th-ơng mại với bạn hàng vừa xuất vừa nhập giầy dép Việt nam, đồng thời cần có sách gửi đoàn chuyên gia, thiết kế viên sang học tập, đào tạo n-ớc - Vốn Vốn công ty giầy hạn chế, đặc biệt tham gia vào hoạt động xuất (thanh toán trả chậm) Nhà n-ớc cần thực chế độ hỗ trợ vốn cho xuất thông qua cấp tín dụng xuất sở tài liệu, luận chứng minh đ-ợc hàng xuất thực đà có khách hàng n-ớc đặt để sản xuất theo hợp đồng Về thời hạn vay vốn đầu t- kế hoạch cần từ - năm Ngoài Nhà n-ớc cần phải hạ lÃi suất tiền vay ngân hàng đơn vị sản xuất giầy (hiện giá vay ngân hàng Ngoại th-ơng Việt Nam 0,76%/ tháng) - Chính sách tiền tệ Hầu hết sản phẩm xuất đ-ợc định giá theo ngoại tệ, mà chủ yếu theo USD, mà tỷ giá hối đoái có ảnh h-ởng tới giá bán sức mua hàng thị tr-ờng Với sách tiền tệ nhà n-ớc làm cho tỷ giá hối đoái ổn định, tạo điều kiện tốt cho nhà kinh doanh ng-ời tiêu dùng Một sách ổn định tỷ giá hối đoái ổn định thúc đẩy khả xuất công ty, qua thị tr-ờng xuất công ty đ-ợc mở rộng thêm Đây điều kiện vô quan trọng góp phần vào ổn định công ty - Trợ giúp tìm kiếm thị tr-ờng tạo lập môi tr-ờng cạnh tranh lành mạnh: Chính phủ cần tạo điều kiện giúp doanh nghiệp có thị tr-ờng rộng lớn việc ký kết hiệp định th-ơng mại song ph-ơng phủ Hµ Ngäc Quý - Th-ơng Mại 41A 104 Điều giúp doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm đ-ợc thị tr-ờng thâm nhập dễ dàng vào thị tr-ờng n-ớc Tạo lập môi tr-ờng cạnh tranh lành mạnh, công cho doanh nghiệp n-ớc ngành da giày điều kiện để công ty mở rộng thị tr-ờng, tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh t-ơng lai - Chống hàng nhập lậu từ Trung Quốc Nhà n-ớc cần khẩn cấp có biện pháp hạn chế việc nhập lậu hàng giầy dép vào Việt Nam gây chèn ép lớn cho doanh nghiệp giầy Việt Nam Chống hàng lậu, hàng giả, hàng nhái việc thực tốt công tác bảo hộ quyền Hạn chế đầu t- 100% vốn n-ớc vào ngành giầy thông qua việc kiểm soát chặt chẽ việc cấp giấp phép đầu t- vốn n-ớc vào ngành 3.3.2 Kiến nghị tầm vi mô: Theo Bộ Th-ơng mại, để đạt đ-ợc mục tiêu xuất 2,2 tỷ $ năm 2003, doanh nghiệp cần thực nghiêm túc Hiệp định chống gian lận th-ợng mại đà ký với EU tuân thủ luật lệ quốc tế, tránh để xảy tình trạng bị tiến hành điều tra gian lận th-ơng mại nh- bán phá giá sai lệch xuất xứ Đối với công ty vấn đề vốn kinh doanh, công ty có tổng vốn gần 70 tỷ đồng Để công ty phát triển mạnh nữa, công ty cần nhiều vốn để đầu t- sơ vật chất trang thiết bị nhà x-ởng, máy móc, điều kiện làm việc để nâng cao lực sản xuất Công ty cần hỗ trợ đào tạo, bồi d-ỡng cán kỹ thuật quản lý, đào tạo n-ớc n-ớc để tiếp thu kỹ thuật mới, ph-ơng pháp làm việc tiên tiến Thứ nữa, giai đoạn kinh tế chuyển đổi khó khăn nay, Công ty cần có thêm hạn ngạch xuất Do đề nghị ngành, Nhà n-ớc có sách cấp hạn ngạch thông thoáng để công ty tăng sản l-ợng nhằm mở rộng quy mô, phát triển công ty KÕt luËn Hà Ngọc Quý - Th-ơng Mại 41A 105 Trên nét khái quát thị tr-ờng công tác phát triển thị tr-ờng Công ty Giầy Th-ợng Đình Công ty giầy Th-ợng Đình công ty kinh doanh lâu năm thị tr-ờng với sản phẩm giầy dép thể thao chuyên dụng Do tình hình kinh tế thị tr-ờng thay đổi nhu cầu khách hàng ngày nâng cao, Công ty đà ®ang chun ®ỉi vỊ mäi mỈt ®Ĩ thÝch øng víi tình hình kinh doanh Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần đạt đ-ợc nhiều kết tăng tr-ởng đáng kể Công ty liên tục doanh nghiệp hoạt động có hiệu dẫn đầu ngành công nghiệp nói chung ngành giầy dép Việt Nam nói riêng Doa nh thu công ty liên tục gia tăng với hiệu kinh doanh vững Công ty đứng đầu ngành giầy dép việc phát triển mở rộng thị tr-ờng xuất Công ty liên tục có tên danh sách doanh nghiệp đạt chuẩn hàng Việt Nam chất l-ợng cao Thị tr-ờng n-ớc xuất nhiều đối tác, bạn hàng đến ký kết làm việc với Công ty để thiết lập quan hệ buôn bán lâu dài Ph-ơng h-ớng đẩy mạnh xuất ph-ơng h-ớng đắn công ty, song t-ơng lai Công ty cần có nhiều biện pháp tích cực việc mở rộng phát triển thị tr-ờng xuất khẩu, không để bị phụ thuộc nhiều vào trung gian th-ơng mại Có đ-ợc kết khả quan năm vừa qua khách quan mang lại mà nỗ lực v-ợt khó công ty Tuy nhiên để tồn phát triển nh- vậy, Công ty phải th-ờng xuyên đề biện pháp chiến l-ợc sách phát triển hợp lý, có hiệu quả, nghiên cứu thị tr-ờng, học tập đối thủ cạnh tranh n-ớc Cuối cùng, nh- tất c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam kh¸c nỊn kinh tÕ động nay, Công ty cần đào tạo đ-ợc đội ngũ nhân lực có trình độ, có kỹ tay nghề mang đến phát triển lâu dài cho công ty./ Hà Ngọc Quý - Th-ơng Mại 41A 106 Tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing th-ơng mại Chủ biên: TS Nguyễn Xuân Quang, NXB Thống kê 2000 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp th-ơng mại PGS.TS Hoàng Minh Đ-ờng- TS Nguyễn Thừa Lộc NXB Thống kê 2001 Quản trị marketing Philip Kotler Chiến l-ợc thị tr-ờng John Shaw NXB Thế Giới 1999 Tại bán hàng không đ-ợc.Ibuki Taku Niên giám Thống kê 2000, 2001 Báo Th-ơng mại, Đầu t-, Công nghiệp, Thời báo Kinh tế Việt Nam Website HiƯp héi da giÇy ViƯt nam http://www.lefaso.org.vn/Vn/default.asp http://www.smenet.com.vn/TiengViet/Thongtinnganh/thongtinnga nh.asp?id=6 http://www.vneconomy.com.vn/index.php?chuyenmuc=0807 Tài liệu báo cáo Phòng Hành chính, phòng Tiêu thụ, phòng xuất nhập khẩu, phòng Kế toán- tài công ty giầy Th-ợng Đình Hà Nội Hµ Ngäc Quý - Th-ơng Mại 41A 107 Hà Ngọc Quý - Th-ơng Mại 41A 108 Hà Ngọc Quý - Th-ơng Mại 41A 109 Bảng 12: Vốn nguồn vốn Công ty Đơn vị: triệu đồng Năm 2000 2001 2002 So sánh tăng giảm 2001/2000 Giá trị TT % Giá trị TT % Giá trị TT % Chỉ Tiêu Chênh Lệch TL % 2002/2001 TT % Chªnh LƯch TL % TT % I.Tỉng Vèn 67297 100 68844 100 69967 100 1547 2.3 - 1123 1.63 - - Vốn cố định 28040 41.67 29046 42.19 30068 42.97 1006 3.59 0.52 1022 3.52 0.78 - Vèn L-u ®éng 39257 58.33 39798 57.18 39899 57.03 541 1.38 -0.52 101 0.25 -0.78 II Nguån Vèn 67297 100 68844 100 69967 100 1547 2.3 - 1123 1.63 - - Vèn CSH 37094 55.12 38115 55.36 38211 54.61 1021 2.15 0.24 96 0.25 -0.75 - Công nợ 30203 44.88 30729 44.64 31756 45.39 526 1.74 -0.24 1027 3.34 0.75 Nguån: Báo cáo kết kinh doanh Hà Ngọc Quý - Th-ơng Mại 41A 110 Sơ đồ tổ chức công ty giầy Th-ợng đình Bộ phận áp dụng HTQLCL Bộ phận không áp dụng HTQLCL Quan hệ đạo Quan hệ hỗ trợ Giám đốc Đại diện lÃnh đạo chất l-ợng - QMB Phòng kế toán - Tài Phòng HC - TC & BP - ISO Phòng Tiêu thụ Phó Giám đốc Xuất nhập Phòng Xuất nhập Phòng Chế thử Mẫu X-ởng sản xuất giầy vải Phân x-ởng Cán Phân x-ởng Cắt PX May Giầy vải Phó Giám đốc Sản xuất Phòng11 Kế hoạch Vật t- Phòng Sản xuất Gia công Phó Giám đốc Kỹ thuật Công nghệ - Chất l-ợng Phòng Kỹ thuật công nghệ Phòng Quản lý Chất l-ợng Phó Giám đốc Thiết bị VSMT ATLĐ Phòng Bảo vệ Ban Vệ sinh lao động X-ởng sản xuất giầy thể thao PX Gò Giầy vải Phân X-ởng Cắt PX May Giầy thể thao PX Gò Giầy thể thao Trạm Y tế X-ởng Bảng : Kết bán hàng theo kết cấu hàng hoá Đơn vị : Triệu đồng Năm 2000 2001 2002 So sánh tăng giảm So sánh tăng giảm 01-00 02-01 Chỉ Tiêu Giá trị Tỉ trọng % 109670 - GiÇy Ba ta ng-êi lín 61185,1 55,7 GiÇy nam ng-êi lín 13653,9 12,4 Tổng giá trị Giá trị Tỉ trọng % 112856.1 - 60761,74 53,8 16499,56 14,6 Giá trị 120456.0 Tỉ trọng % - Giá trị TL % TØ träng % 3185.62 2.9 - -423,43 0,69 -1,95 Gi¸ trÞ TØ träng % TL % 7599,91 6.73 - 7131,66 11,7 2,56 Trong Giầy nữ 9519,4 8,68 Giầy trẻ em loại 12118,5 11,0 Giầy thể thao 13193,3 12,0 9886,2 8,76 67893,4 10220 3420 56,4 8,5 2,8 2845,58 20,8 2,17 -6279,6 38,1 -6,12 366,8 3,85 0,08 -6466,2 65,4 -5,96 -933,42 -8,3 14147,4 98,0 10,91 11274,32 9,99 10340,9 8,6 -844,27 6,97 -1,06 14434,3 12,7 28581,73 23,7 1240,94 9,41 0,76 -1,39 Tæng 100 100 Nguån: Sè liệu tiêu thụ theo kết cấu hàng hóa 100 Bảng : Kết bán hàng theo ph-ơng thức bán Đơn vị: Triệu đồng Năm 2000 2001 2002 So sánh tăng giảm 01-00 So sánh tăng giảm 02-01 Chỉ Tiêu Giá trị TT % Giá trị TT % Giá trị TT % Giá trị TL % TT % Giá trị TL % TT % Tông giá trị 109670,5 - 112856,12 - 120456,03 - 216,41 2,21 - 7599,91 6,73 Trùc tiÕp 50634,87 46,17 56924,63 50,44 60583,09 50,29 -5581,1 -9,93 -6,12 3658,46 6,42 0,15 Gi¸n tiÕp 59035,63 53,83 55931,49 49,56 59872,94 49,71 7743,51 15,1 6,12 3941,45 7,05 -0,15 Trong ®ã Tỉng 100 100 Nguồn: Kết qua bán hàng theo ph-ơng thức bán Bảng 8: Kết bán hàng theo thị tr-ờng Đơn vị: Triệu đồng Năm 2000 2001 2002 So sánh tăng giảm 01-00 So sánh tăng giảm 02-01 Giá trị TT Giá trị TT % Giá trị TT % Giá trị TL % TT % Giá trị TL % TT % 109670,5 - 112856,12 - 120456.,03 - 3185.62 2,9 - 7599,91 6,73 - 51457,4 26613,77 46,92 51,72 54249,94 27124,97 48,07 50 53,324,7 29013 44,27 54,4 2792,56 511,2 5,43 1,92 1,15 -1,72 -925,24 1888,03 -1,71 6,96 +MiÒn Trung 10646,54 20,69 11625,76 21,43 10601 19,9 979,22 9,2 0,74 -1024,7 -8,81 + MiÒn Nam ThÞ tr-êng xuÊt khÈu 14197,09 27,59 15499,21 28,57 13710,7 25,7 1302,12 9,17 0,98 -1789,2 -11,5 -3,8 4,4 1,53 2,87 58213,1 53,08 58606,18 51,93 67131,33 55,73 393,08 0,68 -1,15 8525,15 14,55 + Ch©u ©u 26521,89 45,46 22159 46,79 28558,42 42,54 899,94 3,39 1,23 1136,59 0,49 + Châu + Châu mỹ + Thị tr-ờng khác Tổng (1)+(2) 22103,51 5373,07 4214,63 37,97 9,23 7,24 100 5339,02 3686,25 37,81 9,11 6,29 100 23162,2 7905,41 7505,4 34,5 11,48 11,18 100 55,49 -34,05 -528,38 0,25 -0,63 -12,54 -0,16 -0,12 -0,95 1003,2 2566,29 3819,15 4,53 48,1 103,6 Chỉ Tiêu Tông giá trị Trong Thị tr-ờng nội +Miền Bắc Nguồn: Kết bán hàng theo thị tr-ờng 3,8 4,25 3,31 2,37 Bảng 9: Kết bán hàng theo thời gian Đơn vị: triệu đồng Năm 2000 2001 Chỉ Tiêu Giá trị Quý I 28865.28 So sánh tăng giảm 01-00 2002 So sánh tăng giảm 02-01 Giá trị TT % Giá trị TT % Giá trị 26.32 28360.7 25.13 31377.49 26.0 -504.54 -1.19 3016.7 TT % TT(%) Giá trị TT(%) 1.13 Quý II 8729.7 7.96 12470.6 11.05 11483.15 9.5 3740.83 3.09 -987.45 -1.55 Quý III 36849.3 33.6 29760.2 26.37 2725.99 22.6 -7089.1 -7.23 -2509.2 3.77 Quý IV 35226.2 32.12 42264.6 37.45 50344.4 41.8 7038.4 5.33 8079.7 4.35 2.9 7599.9 6.73 Cả năm 109670.5 Nguồn: Số liệu bán hàng tro 100 112856 100 120456.03 100 3185.62 ... động tiêu thụ sản phẩm đầu Công ty giầy Th-ợng Đình năm qua.Từ thành tựu mà Công ty đà đạt đ-ợc khó khăn tồn để đ-a gợi ý giải pháp cụ thể để phát triển thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm công ty khắc... : Thực trạng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm công ty giầy Th-ợng Đình Ch-ơng III: Ph-ơng h-ớng giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị tr-ờng tiêu thụ công ty Kết luận Tôi xin chân thành cảm ơn bảo... hàng sản xuất, sản phẩm giầy nội địa sản xuất đơn đặt hàng, phụ thuộc vào nhu cầu thị tr-ờng sản phẩm giầy xuất sản xuất theo đơn đặt hàng khách n-ớc Tỷ lệ sản phẩm sản xuất phục vụ tiêu thụ thị