• Đối với thị tr-ờng xuất khẩu
Hiện nay, với mức giá gia công của các loại sản phẩm giầy vải đang có xu h-ớng bị giảm giá trong đó vì nhu cầu giầy thể thao tăng lên nên giá gia công sản phẩm này cũng tăng (gấp 1,5 đến 2 lần so với giá gia công giầy vải) đặc biệt do nhu cầu giầy thể thao ở thị tr-ờng Châu Âu tăng mạnh, mà sản xuất trong khu vực lại chỉ đáp ứng đ-ợc rất ít nhu cầu thị tr-ờng nên thị tr-ờng khu vực này phải nhập từ bên ngoài, cùng với đó là những -u đãi cho việc nhập sản phẩm giầy thể thao nên làm cho giá gia công sản phẩm giầy ở thị tr-ờng này cao hơn thị tr-ờng khác (thị tr-ờng Châu á, Châu Mỹ...).
công giầy thể thao cũng nh- giầy vải ở thị tr-ờng Châu Âu. Còn đối với thị tr-ờng Châu á, Châu Mỹ thì công ty nên giữ nguyên giá gia công nhằm duy trì và phát triển thị tr-ờng (ở các thị tr-ờng này, đặc biệt là thị tr-ờng Châu á có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp của các quốc gia đang phát triển, bởi đây là khu vực sản xuất giày chủ yếu của thế giới).
• Đối với thị tr-ờng nội địa.
Cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt và phức tạp trên thị tr-ờng nội địa, đặc biệt là đối với công ty, do giá sản phẩm của công ty cao hơn giá bán các sản phẩm cùng loại của một số công ty khác nh- Thăng Long, Thuỵ Khuê... và giầy Trung Quốc nhập lậu. Vì vậy ngoài các giải pháp về sản phẩm thì công ty cũng cần có các giải pháp về giá thành sản phẩm, giảm đ-ợc chi phí trong sản xuất kinh doanh (nh- sử dụng nguyên vật liệu sản xuất trong n-ớc, nghiên cứu việc sử dụng nguyên liệu sao cho tiết kiệm nhất, giảm thiểu các sản phẩm lỗi, hỏng...).
Đồng thời với việc hạ giá thành sản phẩm thì công ty còn có thể định giá bán thấp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong n-ớc. Đặc biệt, với đoạn thị tr-ờng có thu nhập thấp để thâm nhập và tồn tại trên thị tr-ờng này đòi hỏi giá bán sản phẩm phải thấp hơn các sản phẩm cùng loại của các công ty khác (vì mức thu nhập của ng-ời tiêu dùng còn thấp, nên họ quan tâm đến vấn đề giá cả đầu tiên). Sản phẩm tiêu thụ chủ yếu ở đoạn thị tr-ờng này bao gồm: giầy bata th-ờng, basket th-ờng, giầy cao cổ...Với các sản phẩm bán trên thị tr-ờng này, công ty có thể áp dụng chính sách giá nh- chính sách giá hiện nay công ty đang áp dụng cho giầy bata th-ờng (giá bán bằng giá thành sản phẩm).
Với việc áp dụng chính sách giá này thì công ty sẽ có sức cạnh tranh lớn trên thị tr-ờng, có thể duy trì và tăng thị phần của mình trên đoạn thị tr-ờng ng-ời tiêu dùng có thu nhập thấp, đảm bảo đ-ợc công việc và thu nhập cho công nhân vào lúc trái vụ (từ tháng 4 đến tháng 7 công ty chỉ sản xuất cho thị tr-ờng trong n-ớc chứ không gia công xuất khẩu vì không có đơn đặt hàng trong thời gian này). Từ đó nâng cao uy tín, vị thế của công ty trên thị tr-ờng.
Đối với đoạn thị tr-ờng ng-ời có thu nhập cao, đây là đoạn thị tr-ờng khó tính cả về mẫu mã, chất l-ợng và giá thành. Để phục vụ tốt đoạn thị tr-ờng này thì công ty phải tập trung nghiên cứu đ-a ra thị tr-ờng những sản phẩm có mẫu
mã, kiểu dáng, màu sắc mới, với những sản phẩm mới này thì công ty nên định giá cao nhằm nâng cao uy tín đồng thời thu lợi nhuận về cho công ty. Còn đối với những sản phẩm chất l-ợng cao nh-ng mẫu mã cũ hoặc lỗi thời thì công ty nên hạ giá bán xuống ngang bằng hoặc thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của các công ty khác, nhằm tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm và còn có thể phục vụ cho nhóm ng-ời có thu nhập trung bình khá.
Một điểm nữa trong chính sách giá của công ty Th-ợng Đình là: mức giá chiết khấu áp dụng cho ng-ời bán buôn (công ty chỉ chiết khấu theo số l-ợng sản phẩm) nh- vậy không khuyến khích đ-ợc khách hàng ở những vùng khác nhau, vì điều kiện địa lý, khoảng cách khác nhau thì dẫn đến chi phí vận chuyển, bảo quản... cũng khác nhau, vì vậy công ty nên áp dụng mức chiết khấu khác nhau theo số l-ợng và các vùng địa lý khác nhau nhằm khích thích ng-ời mua, tăng doanh thu ở thị tr-ờng tiêu thụ chậm.
E. Thực hiện các chiến l-ợc chiêu thị bán hàng:
Chiến l-ợc chiêu thị có vai trò quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm hàng hoá của công ty đến khách hàng. Nó giúp cho công ty nắm bắt đ-ợc những thông tin của thị tr-ờng, ý muốn của khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối đa của khách hàng, giảm đ-ợc những chi phí không cần thiết. Công ty phải quan tâm đến các chiến l-ợc xúc tiến của mình trong đó có:
+ Ph-ơng tiện quảng cáo:
Đây là yếu tố quan trọng có tính truyền thông cao tới ng-ời tiêu dùng, việc lựa chọn ph-ơng tiện quảng cáo cần phải xem nó có phù hợp với đối t-ợng nhận tin hay không. Với công ty giầy Th-ợng Đình nên điều chỉnh lại ph-ơng tiện quảng cáo nh- sau:
- Quảng cáo trên báo "Hải Quan" và "Công nghệ da giầy" là không phù hợp (do đối t-ợng nhận tin quá hẹp, không phải là nhóm khách hàng tiềm năng của công ty nh-: ng-ời lao động, nhóm ng-ời có thu nhập trung bình thấp... mà đối t-ợng nhận tin ở hai báo này th-ờng là cán bộ, công nhân viên trong ngành). Vì vậy công ty nên giảm c-ờng độ quảng cáo hoặc thôi không quảng cáo trên hai báo này nữa, nếu tiếp tục quảng cáo sẽ gây nên sự lãng phí và không hiệu quả.
- Quảng cáo trên báo "Hà Nội mới" và "Thời báo kinh tế" hiện nay mang lại hiệu quả cao hơn, nó truyền thông t-ơng đối tốt tới khách hàng mục tiêu của công ty, vì nhóm khách hàng mục tiêu của công ty khá phù hợp với nhóm đối t-ợng nhận tin của hai loại báo này. Do vậy, công ty nên duy trì hoạt động trên hai loại báo này, ngoài ra có thể mở rộng ra các loại báo khác nh- báo "Thời trang trẻ, ...
- Quảng cáo ngoài trời có khả năng thu hút sự chú ý của công chúng, có thể mở rộng ra các khách hàng mục tiêu, công ty nên phát huy ph-ơng tiện truyền tin này một cách có hiệu quả hơn.
Ngoài ra, để phát huy hết tính năng của các ph-ơng tiện truyền thông, công ty nên khai thác thêm một số các ph-ơng tiện truyền thông khác nh-: Quảng cáo qua đài truyền hình, mở trang web trên mạng Internet...
+ Thông điệp quảng cáo phải mang tính nghệ thuật cao, gây đ-ợc ấn t-ợng đối với khách hàng mục tiêu.
Hiện nay, thông điệp quảng cáo của công ty ch-a phát huy hết tính nghệ thuật cao thông tin còn dài, cách trình bày còn quá rối, thông điệp đơn giản không rõ ý t-ởng, không có những thông tin cần thiết cho các quyết định mua, lựa chọn của khác hàng... Vì vậy, để thông điệp phát huy hết hiệu quả, cần phải rút gọn việc công bố tiêu chuẩn kỹ thuật, máy móc thiết bị là một số cơ sở giao dịch không cần thiết. Nên đi sâu vào gợi mở nhu cầu, kích thích quyết định mua của khách hàng ở một số thị tr-ờng mục tiêu t-ơng ứng với một số loại sản phẩm nh-: giầy nam, nữ chất l-ợng cao, bata, basket th-ờng... cùng với các thuộc tính sản phẩm thoả mãn nhu cầu ở các đoạn khách hàng.
+ Vị trí của quảng cáo
Quảng cáo qua báo trí không nên quảng cáo ở những trang cuối cùng của tờ báo và những trang dành cho quảng cáo bởi những trang này ng-ời đọc ít quan tâm đến. Tốt nhất là công ty nên th-ơng l-ợng để đ-ợc quảng cáo ở các trang lẻ hoặc trang 2... nh- vậy sẽ tốt hơn vì ng-ời đọc th-ờng hay để mắt tới và hay giở tới những trang này, tăng hiệu quả của truyền thông tốt hơn đến nhóm khách hàng mục tiêu.
Với việc quảng cáo qua các áp phích ngoài trời thì công ty nên đặt các tấm áp phích đó tại các vị trí tập trung nhiều dân c-, có tầm nhìn rộng nh-: tại bến tầu, bến xe...
Đối với tờ rơi, công ty phải thiết kế thu gọn lại cho dễ cầm hơn so với các tờ rơi tr-ớc (làm bằng khổ giấy A4).
• Kích thích tiêu thụ
Công ty cần phải tăng c-ờng và phát triển việc tham gia các hội chợ triển lãm... mà công ty đang thực hiện với mục đích truyền thông về sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng cũng nh- nhu cầu của khách hàng. Cùng đó, công ty nghiên cứu tìm hiểu khách hàng.
Công ty cần tổ chức các đợt khuyến mãi, tặng quà, giảm giá... rộng rãi về tất cả các vùng nông thôn, miền núi trung du... thành từng đợi tập chung nhằm lôi cuốn tất cả các tầng lớp tham gia, tạo hình ảnh sản phẩm cho khách hàng, khuyến khích khách hàng tiềm năng mua và sử dụng sản phẩm.
Tổ chức các cuộc thi bán hàng giỏi đối với nhân viên và các thành viên của công ty. Công ty phải có các mức th-ởng... nhằm khuyến khích ng-ời bán và tạo điều kiện cho nhân viên của mình học hỏi kinh nghiệm, nâng cao khả năng bán hàng...
• Bán hàng cá nhân (chủ yếu tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm)
Để đảm bảo cho đội nhũ bán hàng cá nhân đ-ợc tốt, công ty cần phải giám sát họ chặt chẽ, th-ờng xuyên kiểm tra và loại bỏ các nhân viên kém năng lực.
Th-ờng xuyên tổ chức các lớp đào tạo chuyên môn, củng cố kỹ năng giao tiếp với khách hàng, thu thập - tổng kết - báo cáo các thông tin phản hồi từ khách hàng, thị tr-ờng về công ty... cho nhân viên.
Công ty cần phải có một chế độ -u đãi, khen th-ởng thích hợp nhằm động viên, khích lệ và tạo điều kiện, động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt.
Ngoài ra công ty nên chiêu hàng bằng các hình thức khác nhau nh-: Thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu, cải tiến những chi tiết nhỏ trên giầy dép cho kiểu dáng hiện đại hơn nh- lỗ giày, dây giầy, hoa văn của mép đế giày, khuyến khích việc mua hàng bằng các cách nh- bớt tiền hoặc th-ởng cho khách mua nhiều, tặng lịch, văn hoá phẩm, gởi quà biếu với giá bán đặc biệt đối với những mặt hàng mới, nên đ-a ra những biện pháp mạnh, nhằm khắc phục những hạn chế thời gian đầu, vì khách ch-a quen với sản phẩm mới.
3.3 Những điều kiện tiền đề để phát triển thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm.
3.3.1 Kiến nghị từ phía Nhà n-ớc. - Hỗ trợ thuế: - Hỗ trợ thuế:
Nhà n-ớc cần có các biện pháp miễn giảm cho các doanh nghiệp xuất khẩu, đặc biệt là với các doanh nghiệp nhập khẩu nguyên liệu nhiều nh- Công ty Th-ợng Đình. Công ty gặp phải rất nhiều khó khăn thủ tục phức tạp khi mua nguyên phụ liệu bán thành phẩm của c ác doanh nghiệp trong n-ớc sản xuất (Nh- phải sao chụp lại các hoá đơn, chứng từ, chứng minh nguồn gốc…). Các doanh nghiệp nh- công ty cho rằng nhà n-ớc cần nghiên cứu áp dụng một tỷ lệ nội địa hoá bắt buộc trong các sản phẩm giầy xuất khẩu. Điều này sẽ t húc đẩy sản xuất của các Doanh nghiệp sản xuất nguyên phụ liệu, giảm chi phí cho các doanh nghiệp sản xuất giầy, cũng nh- tránh bớt thất thu cho nhà n-ớc khi phải nhập khẩu quá nhiều nguyên phụ liệu ở n-ớc ngoài đ-ợc miễn thuế.