Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường kinh doanh của công ty du lịch và dịch vụ Tây Hồ.

Lời nói đầu Trong thời kỳ đổi mới, đẩy mạnh công nghiệp hoá, đại hoá đất n-ớc nay, nhà n-ớc ta đà xác định dịch vụ ngành kinh tế tổng hợp chiến l-ợc phát triển kinh tế xà hội đất n-ớc, ngày chiếm tỷ trọng cao tổng GDP, góp phần nâng cao dân trí, tạo công ăn việc làm mở rộng giao l-u, hội nhập với n-ớc giới Đứng tr-ớc nhu cầu ngày đòi hỏi mạnh mẽ ngành công ty nói chung Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ nói riêng đà v-ơn lên nắm bắt nh- phát triển hội ngày đáp ứng tốt nhu cầu xà hội Là sinh viên khoa kinh doanh du lịch khách sạn, qua năm tháng đ-ợc thầy cô giảng dạy, với thời gian đ-ợc thực tập khách sạn Tây Hồ (là đơn vị thành viên công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ) em d-ợc tiếp cận với thực tiễn diễn nói chung công ty nói riêng, từ giúp cho em đ-ợc hiểu rõ tính chất thực tế hoạt động kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Trong trình thực tập em cố gắng hoàn thiện nhứng kiến thức đ-ợc học nhà tr-ờng thông qua công việc th-ờng ngày công ty Mục tiêu thực tập em làm để áp dụng kiến thức đà học tr-ờng vào thực tế, để mong đạt đ-ợc hiệu kinh tế tốt nhằm giải vấn đề ch-a rõ, đồng thời làm rõ lý luận thực tiễn Sau sâu vào nghiên thực tế ph-ơng pháp quan sát với số liệu đà thu thập đ-ợc tình hình hoạt động kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Em đà viết chuyên đề sau: Ch-ơng I: Cơ sở lý luận thị tr-ờng mở rộng thị tr-ờng Ch-ơng II: Khảo sát thực tế công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Ch-ơng III: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr-ờng kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Ch-ơng I Cơ sở lý luận thị tr-ờng mở rông thị tr-ờng Kể từ n-ớc ta thực sách chuyển đổi kinh tế từ chế quản lý kế hoạch hóa sang kinh tế vận hành theo chế thị tr-ờng đất n-ớc ta có đà có b-ớc chuyển biến đáng kể Nền kinh tế không ngừng tăng tr-ởng với tốc độ cao qua giai đoạn Cùng với nhu cầu ng-ời tiêu dùng tăng lên có nhiều thay đổi Nó tạo nên môi tr-ờng kinh doanh hấp dẫn cho công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ tham gia vào Tuy nhiên thị tr-ờng thực thi khách quan, tồn ý muốn công ty vận hành theo quy luật nội vốn có Do để thành công hoạt động kinh doanh để nắm bắt đ-ợc hội thị tr-ờng công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ phải nghiên cứu, hiểu biết thị tr-ờng mặt lý luận phát triển thực tiễn cách khách quan Nói cách khác phải có phù hợp lý luận thực tiễn, áp dụng lý luận linh hoạt phù hợp với thực tiễn thị tr-ờng Đó vấn đề phức tạp cho nhà quản lý công ty để h-ớng hoạt động kinh doanh h-ớng thành công kinh doanh I Khái quát thị tr-ờng công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Thị tr-ờng hoạt động kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ đồng nghĩa với khách hàng công ty Với công ty định h-ớng theo thị tr-ờng hiểu biết khách hàng vấn đề cần thiết phải thực Khái niệm thị tr-ờng Cho đến nay, với phát triển hình thái kinh tế xà hội nhà kinh tế học đà đ-a nhiều định nghĩa thị tr-ờng D-ới hai khái niệm tiêu biểu thị tr-ờng Khái niệm thị tr-ờng C.Mác Theo C.Mác: Hàng hóa sản xuất để riêng cho nhà sản xuất tiêu dùng mà phải đ-ợc đem bán nơi bán thị tr-ờng Nh-ng không nên quan niệm thị tr-ờng đơn nh- chợ, cửa hàng mà theo ông thì: thị tr-ờng tổng số nhu cầu loại hàng hóa, nơi thực giá trị hàng hóa nơi diễn hoạt động mua, bán, trao đổi hàng hóa Thị tr-ờng tồn hai yếu tố cung cầu Điểm mà ng-ời mua đại diện cho cầu ng-ời bán đại diện cho cung gặp đ-ợc gọi thị tr-ờng ng-ời mua ng-ời bán bình đẳng trao đổi Số l-ợng ng-ời mua, ng-ời bán phản ánh quy mô trạng thái thị tr-ờng Việc xác định yếu tố khối l-ợng, giá cả, địa điểm, thời gian mua bán hàng hóa dịch vụ quan hệ cung cầu định Từ thấy thị tr-ờng nơi thực kết hợp hai khâu sản xuất tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ Cùng víi sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ c¸c quan điểm thị tr-ờng thay đổi Phân đoạn thị tr-ờng lựa chọn thị tr-ờng mục tiêu Thị tr-ờng bao gồm tập hợp nhiều nhóm khách hàng Và nhu cầu mong muốn nhóm đại diện lại khác lực công ty có hạn có đủ khả cung cấp số l-ợng lớn dịch vụ đa dạng chủng loại, chất l-ợng, giá ph-ơng thức bán cho nhóm khách hàng Cho nên để đạt đ-ợc hiệu kinh doanh tốt có lợi nhuận cao công ty cần phải định việc bán dịch vụ bao nhiêu? Và bán cho ai? Với mức nỗ lực marketing định Muốn thực thi đ-ợc định công việc cần thiết phải tiến hành phân đoạn thị tr-ờng Đó trình phân chia khách hàng thành nhóm sở xem xét khác biệt nhu cầu, tính cách, hành vi tiêu dùng dịch vụ Đối với đoạn thị tr-ờng phải nhóm ng-ời tiêu dùng có phản ứng nh- tập hợp kích thích Marketing Việc phân đoạn thị tr-ờng phải có mục đích cụ thể, xác đáng có lợi công ty phải mang tính thực Trên thực tế ng-ời ta th-ờng tiến hành phân đoạn thị tr-ờng theo tiêu thức sau: - Phân đoạn thị tr-ờng theo tiêu thức vùng, địa lý, tức việc chia cắt thị tr-ờng thành đơn vị địa lý khác nh- khu vực giới, vùng, tỉnh, thành phố Điều quan trọng sử dụng tiêu thức phải ý tới khác biệt nhu cầu, sở thích thói quen tiêu dùng vùng địa lý định - Phân đoạn thị tr-ờng theo tiêu thức nhân học: việc phân chia thị tr-ờng vào yếu tố nhân học nh- giới tính, độ tuổi, quy mô gia đình, giai đoạn chu kỳ sống gia đình, thu nhËp, nghỊ nghiƯp, häc vÊn tÝn ng-ìng, d©n téc, chủng tộc Các biến nhân học yếu tố phổ biến để phân biệt nhóm ng-ời tiêu dùng Nguyên nhân dẫn đến việc sở thích c-ờng độ tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ th-ờng liên quan chặt chẽ tới yếu tố nhân học, yếu tố dễ đo l-ờng xác định Phân đoạn thị tr-ờng theo tiêu thức tâm lý học phân nhóm dựa theo đặc điểm giai tầng xà hội, đặc tính nhân cách cá nhân Những ng-êi cïng ë mét giai tÇng x· héi cã đặc tính giống nhân cách, th-ờng có yêu cầu dịch vụ dịch vụ cách tiêu dùng giống - Phân đoạn thị tr-ờng theo tiêu thức hành vi việc phân chia dựa sở đặc điểm hành vi Ng-ời mua đ-ợc phân chia thành nhóm tùy theo kiểu kiến thức, thái độ họ, phản ứng họ hàng Chẳng hạn nh- phân biệt nhóm khách hàng trung thành không trung thành với dịch vụ công ty Mỗi công ty vào điều kiện dịch vụ thị tr-ờng hay lực để lựa chọn cách phân đoạn tốt để đ-a đoạn thị tr-ờng hấp dẫn đánh giá, đo l-ờng đ-ợc Sau phân đoạn phải đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị tr-ờng sở kết hợp lực công ty sức hấp dẫn đoạn thị tr-ờng mà công ty chọn lấy hay số đoạn thị tr-ờng để có sách thâm nhập hợp lý, khai thác đoạn thị tr-ờng hay nói cách khác đoạn thị tr-ờng mục tiêu công ty Chức vai trò thị tr-ờng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Kể từ hình thành kinh tế hàng hóa câu hỏi quan trọng đ-ợc nhà kinh tế học đề cập đến sản xuất cho Ngày theo quan điểm kinh doanh đại khách hàng đồng nghĩa với thị tr-ờng khách hàng đối t-ợng tiêu dùng dịch vụ công ty, yếu tố phải xem xét, nắm bắt hoạt động sản xuất kinh doanh với phát triển th-ơng mại Thị tr-ờng ngày thể chức vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ * Chức thị tr-ờng Đối với công ty du lịch dịch vụ dù công ty du lịch dịch vụ công nghiệp hay sản xuất hàng tiêu dùng công ty th-ơng mại hoạt động kinh doanh trình vận động dịch vụ xà hội từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng phải thực đầy đủ chức là: chức thu nhận, chức thực hiện, chức điều tiết chức thông tin * Vai trò thị tr-ờng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Có thể nói thị tr-ờng phận hệ thống hoạt động kinh doanh công ty du lịch dịch vụ lĩnh vực kinh doanh điều kiện cầu để công ty tồn Cho nên thị tr-ờng có số vai trò sau - Thị tr-ờng yếu tố định sống công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ - Thị tr-ờng mục tiêu trình sản xuất hàng hóa điểm khởi đầu luồng tiền kinh tế hàng hóa Dịch vụ dịch vụ mà công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ làm họ tiêu dùng mà mục đích để bán thị tr-ờng nơi mà thỏa mÃn nhu cầu tiêu dùng khách hàng đem lại lợi nhuận cho công ty Khi mà dịch vụ đ-ợc sản xuất mà không bán đ-ợc thị tr-ờng công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ không đạt đ-ợc mục đích Nếu t-ợng diễn th-ờng xuyên điều tránh khỏi công ty bị phá sản Trong chế thị tr-êng c¹nh tranh diƠn hÕt søc khèc liƯt sù dành dật với khách hàng hay thị tr-ờng diễn vấn đề nan giải công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Để tồn phát triển buộc công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ phải chủ động, linh hoạt hoạt động kinh doanh Phải có sách, biện pháp giải quyết, hỗ trợ cho việc trì mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ dịch vụ Có thể nói công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ cần thị tr-ờng nh- "cá cần có n-ớc" để tồn - Thị tr-ờng đảm bảo mục tiêu công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Thị tr-ờng định h-ớng kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Bởi nói đến thị tr-ờng nói đến yếu tố cấu thành thị tr-ờng, cung, cầu, giá sản l-ợng hàng hóa Nghiên cứu thị tr-ờng giúp cho công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ nắm bắt đ-ợc đặc tính, yêu cầu thị tr-ờng dự báo, l-ợng hóa điều kiện thị tr-ờng từ lập kế hoạch kinh doanh cách có hiệu dài hạn, trung hạn ngắn hạn giúp cho công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ đ-a chiến l-ợc, biện pháp thực kế hoạch phù hợp để đạt đ-ợc mục tiêu mà kế hoạch đề Trong chế thị tr-ờng điều quan trọng mà công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ cần phải hiểu thị tr-ờng biến động Cạnh tranh làm cho quan hệ cung cầu bị phá vỡ, giá th-ờng xuyên biến động, mục tiêu kinh doanh công ty th-ờng xuyên bị thay đổi, chiến l-ợc ngắn hạn phải thích ứng với tình hình thực tế thị tr-ờng Mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh thu lợi nhuận, đồng nghĩa với việc công ty phải bán đ-ợc số l-ợng hàng hóa định với giá phải lớn chi phí đơn vị dịch vụ Điều đòi hỏi công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ phải xác định đ-ợc biến động yếu tố cấu thành thị tr-ờng, từ điều chỉnh mục tiêu cho phù hợp với môi tr-ờng kinh doanh sát thực tế nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ dịch vụ - Thị tr-ờng nơi phản ánh kết sản xuất kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ cách xác Thông qua tỷ trọng thị phần thị tr-ờng ta đánh giá đ-ợc công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ quy mô, trình độ sản xuất Có thể nói thị tr-ờng phản ánh đắn trung thực kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Thông qua thị tr-ờng cho thấy sức mạnh cạnh tranh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ, khả chi phối thị tr-ờng công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ để tạo cho chỗ đứng vững vàng chắn Một vị trí cạnh tranh định đòi hỏi công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ phải có tiềm lực mặt cao Một công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ có thị phần lớn hay thị tr-ờng lớn công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ kinh doanh có hiệu Điều đ-ợc khẳng định kết sản xuất kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Qua thấy thị tr-ờng có vị trí quan trọng trình sản xuất kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ, tỷ trọng thị phần cao củng cố vững vị cạnh tranh công ty thị tr-ờng đ-a lại nhiều lợi ích cho công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Chính công ty cần phải có sách thích hợp để trì mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ dịch vụ công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ II Các kiểu chiến l-ợc thị tr-ờng công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Vấn đề trì mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ dịch vụ công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ gắn liền với h-ng thịnh công ty đòi hỏi công ty phải có chiến l-ợc xác đáng phù hợp với thị tr-ờng Chiến l-ợc trì thị tr-ờng Duy trì thị tr-ờng thực chất việc giữ khách hàng tạo uy tín hình ảnh tốt ®Đp cho c«ng ty Theo quan ®iĨm kinh doanh hiƯn đại việc giữ khách điều cấp bách hàng đầu có hiệu mặt chi phí lợi ích cho công ty Có cách để thực việc là: Thứ dựng lên hàng rào cản cao chống lại việc chuyển khách hàng sang ng-ời cung ứng khác Khách hàng muốn chuyển sang ng-ời cung ứng khác việc đòi hỏi phí vốn lớn, chi phí tìm kiếm lớn, khoản chiết khấu dành cho khách hàng Một cách giữ khách hàng tốt đảm bảo mức độ thỏa mÃn khách hàng cao đối thủ cạnh tranh khó khắc phục đ-ợc rào cản đơn cách chào giá thấp hay biƯn ph¸p kÝch thÝch chun sang ng-êi cung vïng kh¸c Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ cần l-ợng định theo dõi thỏa mÃn khách hàng ph-ơng thức sau - Tạo điều kiện dễ dàng khách hàng góp ý kiến khiếu nại cách cung cấp mẫu in sẵn để khách hàng ghi vào điểm mà họ thích hay không thích dịch vụ hay dịch vụ kèm theo, ph-ơng thức cung ứng - Thiết lập đ-ờng dây nóng cho khách hàng số điện thoại miễn phí tạo điều kiện tối đa cho khách hàng tìm hiểu thông tin, góp ý kiến để công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ có thông tin gợi ý cho công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ nhiều ý t-ởng hay cho phép hành động nhanh chóng giải vấn đề nảy sinh - Gửi phiếu câu hỏi hay gọi điện cho khách hàng để tìm hiểu xem họ cảm thấy mặt khác công ty thêm vào họ hỏi cảm nhận khách hàng đối thủ cạnh tranh - Phỏng vấn trực tiếp yêu cầu ng-ời đ-ợc vấn liệt kê điều gặp phải tiêu dùng dịch vụ kiến nghị cải tiến - Thỉnh thoảng nhân viên bán hàng gọi điện cho khách hàng để góp ý kiến sử dụng dịch vụ tốt hay giới thiệu dịch vụ công dụng Việc thỏa mÃn ngày tốt nhu cầu khách hàng nh-ng đòi hỏi khoản chi phí định điều có ảnh h-ởng tới mục tiêu lợi nhuận công ty, việc đạt đ-ợc hai mục tiêu khó khăn Vấn đề công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ phải thực hiện, thực nh- nào, chi phí hợp lý? để có kết hợp hợp lý hai mục tiêu Ngày khái niệm khách hàng suốt đời, khách hàng sinh lời đà ngày phổ biến Để có loại khách hàng thực marketing quan hệ điều cần thiết mà công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ phải thực Trong hoạt động sản xuất kinh doanh cần phải biết cách trì khách hàng sinh lời (là khách hàng mang lại nguồn thu lớn phần chi phí cho khách hàng đó) có nhiều công ty du lịch dịch vụ khôn ngoan đẩy khách hàng không sinh lời cho đối thủ cạnh tranh Vấn đề đặt nhà quản trị phải nghiên cứu xem xét đối t-ợng khách hàng đoạn thị tr-ờng mục tiêu công ty Sau ®ã xem xÐt møc chi phÝ cho hợp lý để trì đ-ợc khách hàng sinh lời biến họ thành khách hàng suốt đời công ty Chiến l-ợc mở rộng thị tr-ờng Mở rộng thị tr-ờng hoạt động có tầm quan trọng lớn công ty du lịch dịch vụ Nó góp phần không không nhỏ vào thành bại kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Có thể khẳng định mở rộng thị tr-ờng trình tìm kiếm hội hấp dẫn thị tr-ờng Mỗi công ty du lịch dịch vụ có nhiều thời nh-ng tiềm công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ hạn chế khai thác hết hội thị tr-ờng đ-ợc Điều đòi hỏi công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ phải có lựa chọn cho hội tốt (đó hội đem lại lợi nhuận cao cho công ty phù hợp với khả sở thích công ty), phân tích môi tr-ờng kinh doanh công ty giúp cho công ty nhận biết đ-ợc hội kinh doanh nh-ng để lựa chọn đ-ợc hội tốt công ty cần phải cân nhắc, xem xét cách kỹ l-ỡng hội Đồng thời phải đánh giá khả tránh tình trạng lựa chọn cách chủ quan gây nên thiếu hiệu mà để lỡ hội của Một hài hòa yếu tố bên với yếu tố bên cần thiết để khai thác hội Nói cách tổng quát làm để nhận biết đ-ợc hội tốt khai thác đ-ợc Đó mối quan tâm lớn công ty du lịch dịch vụ Tây Hå * Tỉ chøc thùc hiƯn chiÕn l-ỵc më réng thị tr-ờng Một cách thức phổ biến mà nhà kinh doanh ngày th-ờng hay áp dụng để xác định chiến l-ợc mở rộng thị tr-ờng việc sử dụng ma trận chiến l-ợc dựa vào "trục" phát triển công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ cặp dịch vụ/thị tr-ờng Igo.Ansoff Bảng 1: Ma trận chiến l-ợc dựa vào cặp dịch vơ/ thÞ tr-êng cđa Igo Ansoff DÞch vơ ThÞ tr-êng Dịch vụ + Thị tr-ờng Chiến l-ợc xâm nhập thị tr-ờng + Thị tr-ờng Chiến l-ợc mở rộng thị tr-ờng Dịch vụ Chiến l-ợc phát triển dịch vụ Chiến l-ợc đa dạng hóa kinh doanh 10 ë n-íc ta hiƯn nay, lÜnh vùc kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ mẻ nh-ng lại đem đến cho ngân sách nhà n-ớc nói chung cho công ty kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ nói riêng nguồn thu đáng kể Vì dẫn đến cạnh tranh vô gay gắt công ty kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồvới Không nguồn lợi nhuận đà gây tình trạng mà nhiều công ty kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ chức kinh nhảy vào làm xáo trộn thị tr-ờng nhiều mang đến không hài lòng khách ảnh h-ởng không nhỏ đến uy tín nghành Vì ban ngành có chức cần có biện pháp nghiêm khắc kịp thời khắc phục tình trạng Đánh giá hoạt dộng kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Tây Hồ: Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ đà vào hoạt động 10 năm bối cảnh thuân lợi bùng nổ khách du lịch Việt Nam Công ty tồn phát triển đứng vững thị tr-ờng cạnh tranh gay gắt nh- điều đáng khích lệ (một thị tr-ờng cung lớn cầu).Bên cạnh loạt công ty du lịch dịch vụ thành phần kinh tế phát triển dẫn đến cung lớn cầu, khách bị phân tán, song công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Tây Hồ năm qua thu l-ợng khách lớn, so với công ty du lịch dịch vụ lớn Hà Nội công suất sử dụng phòng công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Tây Hồ chiếm tỷ lệ cao Điều chứng tỏ công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Tây Hồ năm qua làm ăn có hiệu Từ năm 1997 nay, l-ợng khách quốc tế đến công ty có chiều h-ớng gia tăng nh-ng mục tiêu công ty phục vụ thật tốt, cố gắng mở rộng thị tr-ờng tạo uy tín sang số thị tr-ờng khác nhằm thu hút thêm l-ợng khách quốc tế 34 Về mảng kinh doanh du lịch quốc tế có hiệu Đặc biệt đầu năm 1999 lữa chọn thị tr-ờng cách sáng suốt nên số l-ợng khách đến công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ ngày tăng đem lại uy tín lợi nhuận cho công ty Tuy công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ đà xây dựng thêm số ch-ơng trình du lịch phong phú nh- du lịch thăm quan, dự đại hội thể thao, giá phù hợp với thu nhập ng-ời dân nh-ng quy mô hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế nhỏ Nh- vậy, thông qua việc đánh giá hoạt động kinh doanh du lịch dịch vụ công ty du lịch dịch vụ Tây Hå T©y Hå cã thĨ rót nhËn xÐt sau: - Hoạt động kinh doanh du lịch dịch vụ hoạt động chủ yếu công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ mang lại doanh thu cao hoạt động kịnh doanh - L-ợng khách tham gia hoạt động kinh doanh du lịch dịch vụ công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ hầu hết khách quốc tế ,tuy nhiên số khách theo tour trọn gói chiếm tỉ lệ cao Mục tiêu công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ thời điển mở rộng thị tr-ờng sang n-ớc Châu Thái Bình D-ơng, Châu Âu tạo đ-ợc uy với l-ợng khách n-ớc Tăng c-ờng hoạt động quảng cáo tiếp thị với tỉnh khu vực Hà Nội 35 Ch-ơng 3: Một số kiến nghị giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh du lịch công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ: Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh - du lịch công ty *Hoàn thiện cấu tổ chức máy quảy lý công ty: Tr-ớc công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ có máy quảy lý cồng kềnh, quản lý theo chức gần có xếp hợp lý với hình thức quản lý trực tuyến chức phân công trách nhiệm phận công tyđà có rõ ràng đạt đ-ợc số hiệu định Mỗi phận phòng banđầu có ng-ời trực tiếp điều hành báo cáo kết th-ờng xuyên với ban giám đốc công ty Tuy nhiên, số phận công việc chồng chéo lên Vì vậy, thời gian tới công ty nên có biện pháp sẵp xếp lại hợp lý đội ngũ lao động nữa, phân công rõ ràng trách nhiệm thành viên công ty *Các giải pháp cao chất l-ợng dịch vụ: Dịch vụ công ty chuyên kinh doanh du lịch lĩnh vực lữ hành ch-ơng trinh du lịch Để có đ-ợc ch-ơng trình du lịch trọn vện, hoàn hảo công tác điều hành, h-ớng dẫn chất l-ợng dịch vụ phục vụ khách phải đ-ợc thực tốt Để cao hiệu kinh doanh chất l-ợngphục vụ khách, công ty cần tăng c-ờng công tác Đây việc làm thiết thực để thực tuyên truyền quảng cáo chỗ tốt _Công tác điều hành: công ty có 13 ng-ời phụ trách công tác điều hành xây dựng ch-ơng trình nên công việc bận rộn 36 +Xây dựng sở hạ tầng đại, trang thiết bị đầy đủ, để tạo thoải mái khách hàng sử dụng phòng nghỉ dịch vụ công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ +Đội ngũ cán công nhân viên phải đ-ợc th-ờng xuyên cao trình độ chuyên môn, có khả giải tình đội ngũ cán cấp cao Có khả giao tiếp đem lại thoải mái cho khách hàng, gây cảm tình với khách +Công ty cần có mở rộng đầu mối điều hành khách Việc giúp cho lÃnh đạo công ty có điều kiện lựa chọn ph-ơng án thích hợp tìm đ-ợc đối tác, hợp đông phục vụ khách tốt +Phân bổ rõ chức nhân viên, không kết hợp nhiều cho nhân viên điều hành +Để đảm bảo ch-ơng trình đ-ợc thực tốt, công tác điều hành phải chặt chẽ, xác theo dõi ch-ơng trình _Về công tác h-ớng dẫn: nói thành công việc thực ch-ơng trình du lịch phụ thuộc vào công tác tới 60 70% Vì đội ngũ h-ớng dẫn viên phải không ngừng cao trình độ chất l-ợng phục vụ khách +Hiện đội ngũ h-ớng dẫn viên, nhân viên tiếp tân công ty ch-a nhiều.Vì vầy, t-ơng lai công ty nên tuyền thêm h-ớng dẫn viên nhân viên tiếp tân để chủ động công tác mùa du lịch +Công ty cần có biện pháp khen th-ởng, mức thù lao thoả đáng cho đội ngũ nhân viên để họ ngày gắn bó với công việc +Bộ phận h-ớng dẫn cần tăng c-ờng thêm mối quan hệ với phận khác công ty nh- phận điều hành, đội xe, để phối hơp công tác phục vụ khách chu đáo, gây đ-ợc thiện cảm uy tín khách 37 _Năng cao chất l-ợng phục vụ khách Công ty cần cao chất l-ợng, đa dang hoá dịch vụ băng cách xây dựng tour du lịch độc đáo hấp hẫn mang đậm nét truyền thống văn háo lịch sử dân tộc sắc ng-ời Việt Nam.Khai thác tuyến điểm du lịch, loại hình du lịch nhằm phát huy khả có nh- nghành du lịch Việt Nam Trong ch-ơng trình du lịch, công ty nên cố gắng khai thác dịch vụ bổ xung phát triển dịch vụ cao cấp nhầm khai thác tối đa khả toán khách, đồng thời phải khai thác triệt để khía cạnh -u văn hoá Việt Nam vào kinh doanh du lịch ã Khai thác thật tốt thị tr-ờng truyền thống đồng thời mở rộng đến thị tr-ờng khác Thị tr-ờng truyền thống công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ thị tr-ờng n-ớc Pháp, thị tr-ờng có uy tín nhiều năn nay, số l-ợng khách không ngừng tăng tr-ởng Vì công ty nên có giải phápphù hợp cho vấn đề Công ty cần ý mở rộng thêm thị tr-ờng khác cụ thể n-ớc Đông Nam khu vực có tốc độ tăng tr-ởng khách du lịch t-ơng đối lớn Ngoài Việt Nam thành viên ASEAN đ-ợc tự lại khu vực mà không cần visa, hộ chiếu Nh- vây t-ơng lai n-ớc ASEAN nơi trực tiếp gửi khách, vừa cầu nối khách du lịch quốc tế tới Việt Nam Do có nhiều điểm t-ơng đồng vị trí địa lý, phong tục tập quán, dựa điều kiện kinh phí trình độ kinh doanh công ty việc đón tiếp phục vụ đối t-ợng khách từ n-ớc Đông Nam t-ơng đối phù hợp Trong t-ơng lai với phát triển mạnh mẽ kinh tế đời sống ng-ời dân đ-ợc cao nhu cầu du lịch sang n-ớc để mở rộng tầm hiểu biết ngày đông Vì công ty nên tăng c-ờng quảng 38 cáo, khuếch ch-ơng số ch-ơng số ch-ơng trình du lịch ngắn ngày mức giá phù hợp với khả toán nhóm khách du lịch Về phía hÃng lữ hành nhận khách, công ty cần nghiên cứu lựa chọn cho đối tác phù hợp lẽ ng-ời đại diện cho công ty thực ch-ơng trình du lịch khách Trong ch-a có đủ điều kiện lập văn phòng đại diệnở n-ớc việc chọn có ý nghià đặc biệt quan trọng Nó phải dựa sở uy tín hÃng nhân khách, khả đảm bảo chất l-ợng ch-ơng trình, giá hợp lý Việc tìm hiểu hÃng thông qua việc tiếp xúc hội chợ du lịch quốc tế n-ớc mà công ty tham gia, qua hội thảo, qua đại lý hÃng du lịch n-ớc Việt Nam Công ty cần đặc biệt tìm hiểu khả tổ chức ch-ơng trìnhtrong n-ớc hÃng lữ hành th-ờng xuyên gửi khách cho công ty Bởi vậy, nhận hÃng làm ng-ời đại diện nhận khách cho thắt chặt mối quan hệ hợp tác hai có lợi, đồng thời tạo sợi dây ràng buộc hai bên Hoàn thiện sách giá công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ: 2a Hoàn thiện phận phụ trách thị tr-ờng Nh- đà biết hoạt động kinh doanh thị tr-ờng Xuất phát từ nh- cầu thị tr-ờng tiến hành hoạt động kinh doanh để quay lại phục vụ nhu cầu Những định đắn hay sai lệch phụ thuộc nhiều vào thông tin thu nhập đ-ợc thị tr-ờng hiểu biết nhà định Chính sách giá phận hoạt động Marketing Mix, thị tr-ờng quan trọng ng-ợc lại Marketing có vai trò quan trọng hoạt động kịnh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Để thực tốt hoạt động 39 sách giá hoạt động marketing phải có hiệu điều đòi hỏi phải có phòng markeing Để có sách giá tốt đòi hỏi ng-ời lập phải có hiểu biết có trình độ Do cán nhân viên phòng marketing phải có tiêu chuẩn định Cán nhân viên phải có lực trình độ hợp lý nhằm xây dựng sách giá tối -u mang lại hiêụ kịnh tế cao cho công ty +Phải tốt nghiệp nghành kinh tế +Phải có kinh nghiệm làm công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ vàdu lịch +Phải am hiểu kiến thức tâm lý xà hội +Phải có trình độ giao tiếp để tạo mối quan hệ tốt +Phải có ngoại ngữ +Có khả sử dụng máy tính ch-ơng trình nh- Word, Excel +Có sức khoẻ tốt nhân viên hay khảo sát +Phải có ngoại hinh để tiện cho việc ngoại giao Ngoài ra: Cần trang bị hệ thống trang thiết bị đại nh- máy tính Th-ờng xuyên tổ chức lớp bồi d-ỡng cao nghiệp vụcho cán công nhân viên, tiến hành đào tạo cho thích ứng với tình hình 2b Xây dựng mục tiêu chiến l-ợc giá: Tuỳ thời kỳ công ty cần phải xác định mục tiêu chiến l-ợc giá khác Lợi nhuận tiêu tổng hợp chịu ảnh h-ởng ba yếu tố: giá thành giá bán, l-ợng khách hành tiêu thụ.Do vậy, muốn đạt đ-ợc mục tiêu lợi nhuận không thiết công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ phải 40 sử dụng chiến l-ợc giá cao mà bán theo giá thị tr-ờng mà đạt mục tiêu lợi nhuận.Điều áp dụng thị tr-ờng có thu nhập thấp nh-ng số l-ợng đông nh- Trung Quốc Còn lại hÃng lữ hành có tiếng tăm mà khách hàng họ có thu nhập cao đòi hỏi dịch vụ cao cấp nên áp dụng mục tiêu thứ hai công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ liên quan đến vị trí công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ thị tr-ờng tr-ớc đối thủ cạnh tranh Đối với thị tr-ờng dần doanh nghiệp nh- Pháp, Đài Loan nên tạo lực cho công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Có thể lúc giá quan trọng mà ý vầo chất l-ợng đa dạng dich vụ bổ sung 2c Chiến l-ợc bình giá: Đối với công ty thị tr-ờng Trung Quốc thị tr-ờng có tiềm lớn Hơn thị tr-ờng Công ty có nhiều thuận lợi Vì công ty nên áp dụng chiến l-ợc bám thị tr-ờng với hy vọng thu hút đ-ợc nhiều ng-ời muavà dành đ-ợc thị phần lớn Tuy thụ tr-ờng có chi tiêu thấp giá bán lợi nhuận thấp song lại đông không đòi hỏi qúa cao, phù hợp với cung ứng công ty Cơ sở để đ-a chiến l-ợc đ-ợc thể hiện: _Thị tr-ờng nhậy cảm với giá giá thấp góp phần mở rộng thị tr-ờng Đúng vậy, ng-ời tiêu dùng trung Trung Quốc nhạy cảm với giá cả, tour khách Trung Quốc không dài thông th-ờng từ 3, ngàyvà giá trung bùnh3, USD/ ngày phòng công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ chiếm 20 25 USD Do đo, sách giá quan trọng thị tr-ờng _ Gía hạ không hấp dẫn đối thủ cạnh tranh có tiềm ẩn chi phí cho khách hàng cao nh-ng bù lại giá bán tour cao lợi nhuận lớn Song công ty cạnh tranh đ-ợc với họ 41 thị tr-ờng mối quan hệ thân thiết với nhà cung cấp n-ớc để đáp ứng nhu cầu khách ch-a tốt Song công ty lại có sẵn nhà cung cấp đáp ứng đ-ợc nhu cầu khách với chi phí thấp hÃng khác Vì vây, công ty có lợi nhiều so với hÃng lữ hành khách -Khi xác định giá cho hàng hoá công ty nên thông qua định việc xác định vị trí dịch vụ theo tiêu chất l-ợng giá Chất Gía l-ợng Cao Cao Trung bình ThÊp ChiÕn l-ỵc ChiÕn l-ỵc ChiÕn l-ỵc giá phụ giá hoa hồng xâm nhập sâu vào trị cao thị tr-ờng Trung Chiến l-ợc giá C hiến l-ợc Chiến l-ợc bình cao mức trung bình chất l-ợng tốt Thấp Chiến l-ợc vơ vét Chiến l-ợc hào Chiến l-ợc giá nhoáng bề trị thấp Đây ph-ơng án chiến l-ợc xác định vị trí chất l-ợng giá từ công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ nghiên cứu áp dụng việc định giá phù hợp để thu đ-ợc lợi nhuận cao Ngoài ph-ơng phát nên áp dụng giá có triết khấu bù trừ Thực chất ph-ơng pháp để th-ởng cho ng-ời tiêu dùngvì hành động định nh- toán sớm hoá đơn, mua khối l-ợng lớn hay mua trái mùa vụ Công ty nên thay đổi giá ban đầu minh để xác định giá có triết khấu có bù trừ gồm: 42 _Chiết khấu toán tiền mặt có nghĩa giảm giá cho ng-ời mua toán nhanh hoá đơnvà toàn tiền mặt _Chiết khấu số l-ợng hành hoá muacó nghĩa giảm giá đoàn đông _Chiết khấu thời vụ có nghĩa giảm khấu ng-ời tiêu dùngmua hàng hay mua dịch vụ trái thời vụ Chiết khấu thời vụ cho phép Công ty trì mức sản l-ợng ổn định tháng 5, 6, 7, Công ty đà áp dụng sách giá phân biệt song ch-a thật linh hoặt mềm dẻo Gía phân biệt có nhiều hình thức: +Gía có l-u ý đến loại ng-ời mua Những ng-ời mua khác mua khác giá trả khác cho tour Điều phụ thuộc vào chi phí bỏ mức lÃi mà công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ xác định tour Nh-ng cùngthị tr-ờng Pháp Trung Quốc tuỳ loại khách mà gia cao hay thấp Trong thị tr-ờng nội địa khách sinh viên nên giảm giá nh÷ng ng-êi cã thu nhËp cao x· héi +GÝa cã l-u ý thêi gian GÝa thay ®ỉi t theo mùa, ngày, tuần, chí ngày Điều áp dụng đ-ợc cầu tăng giảm Tuy nhiên để đ-a giá phân biệt cách linh hoạt phải có sở để xây dựng ch-ơng trìnhdu lich theo mức giá tự chọn Đó ph-ơng pháp xác định giá thành ch-ơng trình du lịch Công cụ chủ yếu ph-ơng pháp ng-ời ta dùng bảng 43 Bảng để tính giá thành có dạng sau: TT Nội dung chi phí Chi định(F) phí cố Chi phí biến đổi (V) Chi phí thuê ôtô toàn chuyến * Công ty du lịch dịch vụ Tây * Hồ (ngđ) * ¡n H-íng dÉn viªn VÐ thăm quan (vào cửa) * Chi phí thuê ph-ơng tiƯn * Thuª xt diƠn Chi phÝ visa hô chiếu * 10 Chi phí bảo hiểm cho chuyến * * * * Chi phí thuê bao khác Tổng L-u ý: Nếu chi phí bảo hiểm cho chuyến cho ng-ời chi phí thuộc vào chi phí biến đổi Ph-ơng pháp đơn giản, có tính linh hoạt cao cho phép xác định giá thành cách dễ dàng Khi ch-ơng trình du lịch có số dịch vụ thay đổi đơn giản Tuy nhiên, dễ bỏ qua chi phí, dễ nhầm tính qua chi phí Có đ-ợc giá thành gốc cho chuyến tuỳ theo nhu cầu thị tr-ờng mà định giá nh- cho phù hợp 44 Để khắc phục việc bỏ qua chi phí, ta tính giá thành theo ph-ơng pháp lịch trình, chất, ph-ơng pháp t-ơng tự ph-ơng pháp trên, Nh-ng điểm khác biệt chỗ chi phí đ-ợc liệt kê theo trình tự lịch trình Ngoài công ty phải tiến hành đa dạng hoa dịch vụ để nhằm đáp ứng đ-ợc nhu cầu đồng thời dùng sách dịch vụ để xâm nhập vào đoạn thị tr-ờng +Năng cao chất l-ợng dịch vụ có: Đây ph-ơng pháp mang tính lâu dài công ty Năng cao chất l-ợng dịch vụ góp phần nâng cao uy tín dịch vụ công ty thị tr-ờng Nâng cao chất l-ợng dịch vụ sử dụng tốt sách giá điều làm tăng số l-ợng khách, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận công ty Nâng cao chất l-ợng dịch vụ sẵn có cách sau -Năng cao chất l-ợng cán công ty đặc biệt cán h-ớng dẫn, đẻ thực việc công ty cần phải tô chức hoạt động cao chất l-ợng cho đội ngũ cán bộ, nhân viên nh-: tỉ chøc c¸c líp häc vỊ nghiƯp vơ cho phận tổ chức cao tay nghề công ty phục vụ công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ, gửi cán học lớp đại học, đại học du học n-ớc ngoài, đặc biệt chuyên gia có liên quan tới công việc công ty Điều đà đ-ợc công ty ý thực năm gần cán h-ớng dẫn -Nâng cao chất l-ợng phựơng tiện phục vụ: Các ph-ơng tiện vân chuyển nh- ôtô; đồ dùng phục vụ chuyến đà đ-ợc công ty đầu t- nâng cấp đa dạng chủng loại, tốt chất l-ợng Tuy nhiênvới phát triển nhanhvề nhu cầu công ty phải trang bị máy lạnh th-ờng xuyên đại tu -Tăng c-ờng mối quan hệ với đơn vị kinh doanh du lịch bạn hàng có liên quan dịch vụ 45 -Nâng cao công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ lên thành công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ ba tăng c-ờng dịch vụ bổ xung khác, phát triển theo chiều sâu Ngoài công ty áp dụng số chiến l-ợc khác nh- giá thâm nhập thị tr-ờng, chiến l-ợc giá hớt váng *Gía thâm nhập thị tr-ờng Điều áp dụng thị tr-ờng với mà công ty có ý định thâm nhập Đòi hỏi đ-ợc đật thích hợp đ-ợc giảm giá thị tr-ờng đế giữ khách với mong muốn có đ-ợc phần thị tr-ờng cao sau *Chiến l-ợc giá hớt váng Trong du lịch điều áp dụng cho nhiều dịch vụ khác nh- ph-ơng thức chuyến nơi đến mới, mức giá bình th-ờng tính Thực sách giá đ-a điều kiện có nhu cầu mạnh để đ-a dịch vụ du lịch:quyền sở hữu độc th-ờng đ-a chi phí hội cao giá cao Gía nhân tố quan trọng troong Marketing Mix Gía định cần thiết lợi nhuận công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ du lịch có tác động đáng kể đến cầu doanh số bán Gía đ-ợc xem biểu chất l-ợng Định giá định quan trọng số công ty du lịch dịch vụ Gía tâm lý quan trọng việc xác định giá trị mối quan hệ với khách Thái độ đến giá mối quan hệ chặt chẽ mà ng-ời mua cảm thấy định mua hay không Mặc dù yếu tố giá quan trọng bốn sách Marketing mix yếu tố lợi nhuận, nh-ng giá không đ-ợc nhìn nhận cô lập cuat yếu tố khác Gía phải đ-ợc đánh giá nh- phần trọn vệncủa trình thị tr-ờng đặt mối quan hệ với yếu tố khác Marketing mix 46 Do công ty phải biết kết hợp cách hài hoà mối quan hệ sách giá sách lại Marketing mix để đạt đ-ợc lợi nhuËn tèi -u nhÊt cho c«ng ty 47 kÕt luËn Hoạt động kinh doanh công ty du lich dịch vụ Tây Hồ hoạt động đặc tr-ng bật rõ nét hoạt động kinh doanh du lịch nói chung Mội quốc gia, mội vùng muốn phát triển du lich việc nâng cao chất l-ợng công ty du lịch dịch vụ tất yếu khách quan Đối với công ty du lịch du lịch dịch vụ Tây Hồ với kết thu đ-ợc điều đà tạo cho công ty chỗ đứng vững thị tr-ờng du lịch Việt Nam Với việc nêu lên thực trạng hoạt động kinh doanh- du lịch công ty Du lịchvà Dịch vụ Tây Hồ, chuyên đề đà cung cấp số nét hoạt động kinh doanh công ty đồng thơì nêu số giải pháp nhằm phát triển hoạt động này, đem lại hiệu kinh doanh t-ơng xứng với tầm vóc công ty Do hạn chế hiểu biết thời gian học tập, nghiên cứu có hạn chấn chuyên đề có nhiều sai sót có vấn ®Ị ch-a ®Õ cËp tíi Em mong nhËn ®-ỵc ý kiến đóng góp thầy, cô, bạn, cán làm công tác du lịch để chuyên đề đ-ợc hoàn thiện Cuối em xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến thầy giáo cô anh chị Công ty du lịch du lịch Tây Hồ giúp đỡ tận tình, ý kiến đống góp quý báu, nh- viƯc chØnh lý, bỉ sung ®Ĩ em cã thĨ hoàn thành chuyên đề 48 ... mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ dịch vụ công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ II Các kiểu chiến l-ợc thị tr-ờng công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Vấn đề trì mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ dịch vụ công ty du lịch. .. trạng sản xuất kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Tây Hồ: 1.Kết kinh doanh chung công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Tây Hồ : Năm 1991 ,công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ Tây Hồ bất đầu vào hoạt động... cao Một công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ có thị phần lớn hay thị tr-ờng lớn công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ kinh doanh có hiệu Điều đ-ợc khẳng định kết sản xuất kinh doanh công ty du lịch dịch vụ Tây