Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng nam sơn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Khoa quản trị kinh doanh CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài : HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NAM SƠN Giáo viên hướng dấn : Trần Thị Thạch Liên Sinh viên thực : Nguyễn Xuân Điệp Lớp : QTKDTH A-K36 Khoa : Quản Trị HÀ NỘI – 2008 Trường ĐHKTQD Khoa QTKDTH Lời nói đầu Trong năm gần nước ta có bước biến đổi mau chóng kinh tế Từ kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường theo định hướng xa hội chủ nghĩa có điều tiết nhà nước , doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hồn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh để đạt mục tiêu doanh nghiệp phải hoàn thiện , sếp hợp lý khâu bán hàng , khâu quan trọng trình hoạt động sản xuất kinh doanh mà công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn lại quan trọng cơng ty Nam Sơn hoạt động lĩnh vực kinh doanh thương mại chủ yếu nên khâu bán hàng khâu mang lại lợi nhuận cho cơng ty , sở để đánh giá hiệu kinh doanh doanh nghiệp Công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn công ty hoạt động tám năm lĩnh vực kinh doanh thép xây dựng thị phần thị trường khiêm tốn nên hoạt động tiêu thụ cịn hạn hẹp có phần khó khăn Để đứng vững thị trường tình hình cơng ty cần thực nhiều biện pháp cấp bách lâu dài để đẩy mạnh hoạt động bán hàng , giữ vững uy tín vị thị trường Hà Nội tỉnh lân cận Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động bán hàng công ty Nam Sơn em xin nghiên cứu đề tài : “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn ” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình giáo , trần thi liên toàn thể cán , lãnh đạo công ty cổ phần thương mai xây dựng Nam Sơn giúp em hoàn thành chuyên đề ! Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điệp QTKDTH A – K36 -1- Trường ĐHKTQD Khoa QTKDTH CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM SƠN I THÔNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN 1.thông tin chung công ty : Công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn doanh nghiệp tư nhân , có tư cách pháp nhân có dấu riêng có tài khoản ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Từ Liêm – chi nhánh Cổ Nhuế Từ Liêm Hà Nội thành lập theo giấy phép số 0103021799 phòng đăng ký kinh doanh - sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 28 tháng năm 2000 Tên thức : cơng ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn Trụ sở giao dịch : số 460 A Phố Minh Khai , Phường Vĩnh Tuy , Quận Hai Bà Trưng , Thành Phố Hà Nội Tên giao dịch : NAM SON TRANDING CONSTRUCTION JOINT STOCK COM PANY Điện thoại : (04) 6335260 Fax : (04) 6336855 Mã số thuế : 0101058091 Tên viết tắt : NASO CO ,JSC chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điệp QTKDTH A – K36 Trường ĐHKTQD Khoa QTKDTH Ngành nghề kinh doanh - Buôn bán tư liệu sản xuất tư liệu tiêu dùng ( thiết bị máy móc cơng nghiệp , thiết bị cấp nước , thiết bị nhiệt phụ tùng thay ; quặng kim loại kim loại , hành ngũ kim , vật liệu xây dựng ) ; - Cán , kéo sắt thép xây dựng; - Xây dựng cơng trình dân dụng , cơng trình cơng nghiệp ; - Lắp đặt trang thiết bị cho cơng trình xây dựng - Vận tải hàng hoá ; - Vận chuyển hành khách xe ôtô ; - Cho thuê phương tiện vận tải ; - Dịch vụ lữ hành nội địa , quốc tế ; - Khai thác khoáng sản ( trừ loại khoáng sản nhà nước cấm ) ; - Đầu tư phát triển hạ tầng ; - Buôn bán điện thoại cố định , điện thoại di động , máy nhắn tin , máy đàm , thiết bị điện tử viễn thông , thiềt bị điện tử điều kiển , thiết bị phát sóng , linh kiện điện thoại ; - Đại lý kinh doanh dịch vụ bưu viễn thơng ; - Dịch vụ kỹ thuật sản phẩm công ty kinh doanh ; - Xuất nhập mặt hàng công ty đăng ký kinh doanh Tổng vốn điều lệ công ty : 50.000.000.000VNĐ (năm mươi tỷ đồng ) Sự hình thành phát triển cơng ty : Từ kinh tế bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường hạch toán độc lập , nước ta hình thành phát triển nhiều loại hình doanh nghiệp : doanh nghiệp nhà nước , công ty cổ phần , công ty trách nhiệm hữu hạn , Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điệp QTKDTH A – K36 Trường ĐHKTQD Khoa QTKDTH hợp tác xã , doanh nghiệp tư nhân , hộ kinh doanh cá thể … tất loại hình doanh nghiệp góp phần thúc đẩy đất nước ta khỏi đói nghèo bước tiến lên chủ nghĩa xã hội , hội nhập với kinh tế giới nước khu vực Sau nhiều năm phấn đấu xin gia nhập WTO ngà y tháng 11 năm 2007 nước ta thức thành viên tổ chức thương mại giới WTO nột q trình phấn đấu xây dựng nỗ lực đảng , quyền nhân dân ta , từ mở cửa , hội nhập nảy sinh khó khăn định cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp nước với doanh nghiệp nước , doanh nghiệp nước với doanh nghiệp nước ngồi Xuất phát từ khó khăn địi hỏi doanh nghiệp nước phải có thay đổi cải tiến định người , máy móc thiết bị , kỹ quản trị lẫn mơ hình doanh nghiệp phương thức kinh doanh cho phù hợp đáp ứng với su phát triển thời đại nhu cầu ngày cao người tiêu dùng từ địi hỏi cơng ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn đời Tiền thân công ty công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn thương mại xây dựng Nam Sơn ông Nguyễn Mạnh Thắng giám đốc , tình hình kinh tế giới tồn cầu hố kinh tế đất nước thay đổi , cạnh tranh ngày khốc liệt đòi hỏi công ty phải phát triển để đáp ứng , phù hợp với yêu cầu thực tế xã hội , ngày 11 tháng 01 năm 2008 Ơng Nguyễn Mạnh Thắng tồn thể ban lãnh đạo công ty Nam Sơn họp bà n đến thống định chuyển đổi hình thức công ty từ công ty trách nhiệm hữu hạn thành công ty cổ phần ông Nguyễn Mạnh Thắng làm tổng giám đốc Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điệp QTKDTH A – K36 Trường ĐHKTQD Khoa QTKDTH Đặc điểm ngành nghề kinh doanh : Công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn có quy mơ vừa nhỏ hoạt động lĩnh vực thương mại xây dựng , kinh doanh chủ yếu mặt hàng vật liệu xây dựng Mặt hàng kinh doanh cơng ty sắt thép xây dựng , thép sản xuất nước bao gồm mặt hàng : thép , thép xây dựng Mặc dù hàng sản xuất nước vấn phải dùng đa số nguyên liệu nhập từ nước ngồi ( phơi thép ) nguyên để sản xuất thép, giá mặt hàng giá có rẻ so với thép ngoại chất lượng chẳng thua Hiện việc kinh doanh thép nước gặp nhiều khó khăn nguồn cung ứng ngun liệu phơi thép cịn phụ thuộc nhiều phía nước ngồi chiếm 80% sản xuất nước chiếm 20% Thời kỳ đầu thành lập công ty vào hoạt động gặp nhiều khó khăn xâm nhập vào thị trường thép , vốn liếng cơng ty cịn eo hẹp , cơng ty chưa có chố đứng thị trường , phải cạnh tranh với đối thủ hoạt động lâu đời có uy tín lĩnh vực sắt thép thị trường doanh nghiệp kim khí nhà nước , doang nghiệp thành lập trước có chố đứng thị trường Nhưng trải qua năm thành lập phát triển công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn có chố đứng thị trường , sở vật chất tương đối tốt , đội ngũ cán nhân viên cơng ty có chun mơn cao , cơng ty dần tạo uy tín vị khơng thị trường Hà Nội mà cịn mở rộng tỉnh lân cận Hà Tây , Hà Nam , Hưng n , Hồ Bình , Thanh Hố , Ninh Bình … điều đáng nói công ty tạo nhiều khách hàng thường xuyên trung thành với công ty công ty Trung Dũng 425 phố Minh Khai , cơng ty Hồng Phong Cầu Diễn Từ Liêm Hà Nội , cửa hàng Hoà Mai 124 phố Vĩnh Hưng Hà nội , công ty Nam Tùng 51 phố Kim Ngưu Hà Nội … Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điệp QTKDTH A – K36 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD danh mục mặt hàng thép công ty kinh doanh Đơn vi tính : tấn/năm Tên sản phẩm số Số lượng Tỷ trọng TT Thép cuộn trơn : 4982 45% - thép thái nguyên 1330 26.7% - thép việt úc 1659 33.3% - thép việt hàn 1106 22.2% - thép việt ý 553 11.1% - thép hoà phát 334 6.7% 6088 55% thép ( gai ) - thép thái nguyên 1662 27.3% - thép việt úc 1887 31% - thép việt hàn 1327 21.8% - thép việt ý 974 16% - thép hoà phát 238 3.9% Qua danh mục ta thấy danh mục mặt hàng kinh doanh công ty đa dạng , nhiều chủng loại hàng hố đáp ứng lượng lớn loại khách hàng Công ty trọng tới sách đa dạng hố sản phẩm , tới cơng ty cịn có kế hoạch đưa thép cuộn Miền Nam Bắc tiêu thụ , để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường , tăng thêm doanh thu lợi nhuận cho công ty cải thiện đời sống cho cán công nhân viên công ty Việc nghiên cứu đa dạng mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với thực tế nhu cầu thị trường ban lãnh đạo công ty thực tốt , mặt hàng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên thời gian tới để giữ vững thị phần thị trường cơng ty cần nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm công ty , nhiệm vụ quan trọng đòi hỏi đội ngũ cán công ty cần quan tâm cố gắng Với sản phẩm có chất lượng tương đương giá thành nhân tố định Nhận thức vấn đề cơng ty ln điều chỉnh đưa mức giá hợp lý để khách hàng tham khảo lựa chọn Việc định giá bán cho khách hàng công ty định giá dựa theo cơng thức sau : Gíá bán = giá nhập + tổng chi phí + lợi nhuận dự kiến Giá bán tuỳ thuộc vào khách mua với số lượng nhiều hay mà cơng ty cộng vào phần lợi nhuận dự kiến nhiều hay phần phòng kinh doanh tự cân đối theo đạo tổng giám đốc công ty Giá số mặt hàng công ty kinh doanh số TT Tên sản phẩm Đơn vị tính Đơn giá nhập đồng /kg Thép cuộn trơn - thép thái nguyên - thép việt úc - thép việt hàn - thép việt ý - thép hoà phát thép ( gai ) - thép thái nguyên - thép việt úc - thép việt hàn - thép việt ý - thép hoà phát Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 14.900 15.400 15.200 14.500 14.200 14.700 15.200 15.000 14.300 14.000 Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Xuất phát từ nhu cầu thị trường nhiều tiềm , công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn tiếp vào lĩnh vực dự án lĩnh vực đầy tiềm triển vọng Năm 2005 công ty nhận số cơng trình xây dựng san lấp mặt điển hình dự án Khu Đơ Thị Mới Phía Bắc Cảng Cái Rồng Tỉnh Quảng Ninh thu kết khả quan , năm đầu thành lập doanh số lợi nhuận công ty không ngừng tăng cao , cụ thể : - Năm 2001 đạt lợi nhuận 30.875.000VNĐ - Năm 2002 đạt lợi nhuận 105.560.000VNĐ - Năm 2003 đạt lợi nhuận 148.003.200VNĐ - Năm 2004 đạt lợi nhuận 206.428.500VNĐ - Năm 2005 đạt lợi nhuận 241.799.580VNĐ Đăc điểm lao động : 5.1 theo giới tính Cho đến cuối năm 2007 tổng số lao động công ty 40 người , lao động nữ người chiếm 22.5 %, lao động nữ chủ yếu có đại học cao đẳng chuyên làm phận kế toán phòng tổ chức , 31 lao động nam chiếm tỷ lệ 77.5 % làm phòng kinh doanh tổ bảo vệ 5.2 theo độ tuổi - Số lao động 30 tuổi chiếm tỷ lệ 55% tương ứng 22 người , phận lao động có số lượng đơng , họ có sức khoẻ , có trình độ nhiệt tình cơng việc sắn sàng công tác xa - Số lao đơng có độ tuổi từ 30 đến 40 tuổi công ty chiếm 37.5% tương ứng 15 người , cán nhân viên nòng cốt cơng ty họ có tr ình độ học vấn cao có nhiều kinh nhiệm cơng việc - Số lao động có độ tuổi từ 40 đến 50 tuổi chiếm tỷ lệ 7.5% tương ứng người , số lao động tổ bảo vệ công ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD 5.3 theo trình độ - Trình độ đại học cao đẳng có số lượng đơng chiếm khoảng 60% tương ứng 24 người - Số lao động có trình độ trung cấp chiếm 30% tương ứng 12 người - Số lao động phổ thông chiếm 10% tương ứng người Mức lương bình quân cán công nhân viên côn g ty 2.500.000 VNĐ/người, điều kiện lao động cán công nhân viên công ty không ngừng cải thiện , công ty sắm ôtô trang thiết bị văn phòng đại , thời gian tới công ty xẽ mở thêm chi nhánh Hải Phòng , Thái Nguyên để tiện giao dịch với nhà máy cung cấp hàng kịp thời thời gian tiến độ theo yêu cầu khách hàng Qua số liệu ta thấy lực lượng lao động cơng ty có trình độ tương đối cao , số lượng cán có trình độ đại học cao đẳng chiếm tỷ lệ lớn , điều chứng tỏ công ty trọng đến công tác tuyển dụng , phát triển nguồn nhân lực sử dụng lao động có hiệu II Đánh giá hoạt động quản tri doanh nghiệp 1.Cơ cấu tổ chức máy quản tri doanh nghiệp Công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn bố trí cấu tổ chức nhẹ phù hợp với chế thị trường , việc sếp nhân công ty phù hợp với trình độ , lực nghiệp vụ chuyên môn nhân viên , phát huy hết đươc lực , trình độ nhân viên công việc cụ thể , tạo hiệu kinh tế cao Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao nhân viên phòng kinh doanh cần thu thập tốt thông tin sau : + Thị trường cần loại thép + Quy cách , phẩm chất , đặc tính sử dụng loại thép + Số lượng tiêu thụ + Giá mà thị trường chấp nhận + Xu hướng phát triển thị trường + Đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm thị trường , họ có điểm mạnh , điểm yếu Tất thơng tin cần thiết công ty trước đưa định đắn sáng suốt công tác bán hàng Định giá bán cho sản phẩm Việc định giá công việc quan trọng công tác tổ chức bán hàng Nếu định giá bán sản phẩm cao không cạnh tranh với đối thủ đối thủ tiềm ẩn , đặt giá bán q thấp cơng ty xẽ khơng có lợi nhuận mà cịn bị lỗ Do cơng việc tổ chức định giá bán sản phẩm cần phải tính tốn kỹ lưỡng cụ thể cho giai đoạn chiến lược cụ thể , thị trường định cho khách Đồng thời phải xem sét đến giá đối thủ cạnh tranh để định giá bán cho Do giá công cụ để cạnh tranh , nên công ty cần tìm nhà sản xuất có uy tín , có thương hiệu thị trường giá có sức cạnh tranh để cung cấp sản phẩm cho , đồng thời công ty cần cố ngắn vươn lên đại lý cấp nhà sản xuất để hưởng sách giá ưu đãi , để hạ giá bán sản phẩm ,tăng sức cạnh tranh Bởi công ty đại lý cấp hai nên vấn phải nhập với mức giá cao đại lý cấp nên giá bán chưa cạnh tranh cho Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 43 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Công ty cần thay đổi cách thức quản lý để giả bớt chi phí quản lý cắt giảm chi phí khơng cần thiết để giảm giá bán sản phẩm tăng sức cạch tranh Luôn xem sét tham khảo giá bán đối thủ cạch tranh để đưa giá bán hợp lý cho , cơng ty cần có sách giá bán cho lo ại sản phẩm cho khách hàng khu vực , không nên để giá bán sản phẩm loại khu vực cao giá bán đối thủ cạnh tranh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Để đạt hiệu cao cơng tác bán hàng việc thiết lập kênh phân phối tất công ty khâu quan trọng , việc thiết lập kênh phân phối phải dựa đặc điểm nhu cầu thị trường định , công ty bán thép thị trường Hà Nội tỉnh lân cận : Hà Tây , Hưng Yên , Nam Hà , Nam Định , Hồ Bình…nhưng cơng ty vấn chưa hoạt động đầy đủ tất kênh phân phối tất thị trường : ngồi thị trường Hà Nội cịn tất thị trường khác công ty vấn chưa thể tiếp cận đại lý nhỏ Để khắc phục tình trạng công ty cần tăng cường nhân lực , trang bị thêm phương tiện , kinh phí để nghiên cứu tìm hiểu tìm điểm yếu đối thủ từ sâu mở thêm kênh phân phối thiếu vào hầu hết tất thị trường mà công ty khai thác Công ty cần phải xây dựng , đào tạo thêm nhân viên có trình độ chun mơn kinh doanh tiếp thị , hiểu rõ sản phẩm thép để cung cấp , cố vấn cho công ty nhữn g thông tin thị trường nhu cầu loại thép thị trường Việc thiết lập kênh phân phối cơng ty cịn phải vào nhu cầu thị trường , nơi có mật độ người tiêu dùng cao , nhu cầu lớn cơng ty phải có biện pháp hợp lý phải ln chăm sóc khuyến khích động viên kịp thời đại lý lớn khu vực hình thức : tăng mức triết khấu giá lấn mức triết khấu toán để đại lý tăng mức tiêu thụ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 44 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD thép cho công ty mặt khác giảm chiếm lĩnh , gia nhập vào thị trường thép đối thủ cạch tranh khác Ngồi biện pháp cơng ty cần phải có chăm sóc thị trường thường xuyên liên tục để thu thập thông tin vế thị trường , khách hàng , đối thủ cạch tranh sản phẩm thép xuất thị trường để cơng ty có sách hợp lý đảm bảo giữ vững thị phần mở rộng thị phần nhân Công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn hoạt động chủ yếu làm thương mại nhân chủ yếu phục vụ cho công tác bán hàn g , nên công tác tổ chức tuyển chọn quản lý nhân cần trọng , với nhân viên phịng ban cần phải có nghiệp vụ chun mơn cao lĩnh vực kinh doanh Phải thường xuyên bồi dưỡng kiến thức chun mơn đạo đức văn hố cơng ty cho tất cán nhân viên công ty , cần giảm bớt số lượng nhân viên phòng kế tốn , nên gộp phịng tổ chức nhân vào phịng kế tốn Cịn phịng kinh doanh công việc nhiều , công ty lại mở rộng thêm nghành nghề kinh doanh , cơng ty cần có kế hoạch tuyển thêm nhân khơng thiết phải có trình độ học vấn mà cần tuyển nhân viên động , sáng tạo , yêu nghề , hiểu biết thép có khả cơng tác xa Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp qua điện thoại cần phải có trình độ , kỹ để giao tiếp , phục vụ cho công tác bán hàng Hàng tháng , quý công ty nên tổ chức buổi giao lưu tồn cơng ty nhằm mục đích học hỏi lẫn điểm mạnh tìm điểm yếu công tá c bán hàng để kịp thờI bồi dưỡng đào tạo Cần nâng cao thu nhập cho cán công nhân công ty tăng lương , tăng mức thưởng họ gắn bó cơng hiến với cơng ty Cần tổ chức định kỳ lớp tập huấn , đào tạo bán hàng giao tiếp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 45 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD kinh doanh nhằm nâng cao trình độ cho cán nhân viên công ty , đồng thời giúp họ tiếp thu kiến thức kinh doanh , bán hàng Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm Việc nghiên cứu tìm tịi tăng thêm chủng loaị mặt hàng nhằm tạo khác biệt , phù hợp với tất nhóm đối tượng tiêu dùng , tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng phát triển thêm thị trường , đồng thời đa dạng hoá chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn hàng phong phú , tăng sức cạch tranh công ty , tăng thêm doanh thu Việc đa dạng hố thêm chủng loại sản phẩm khơng cần đầu tư nhiều cơng sức , tài vào cơng việc tìm tịi thị trường tiêu thụ , mà cần dựa thị trườmg sắn có công ty chiếm lĩnh , cần mang chủng loại sản phẩm đến đại lý mà công ty bán ký gửi nhờ họ quảng cáo tiêu thụ Công ty nên kết hợp đa dạng hoá chủng loại sản phẩm với chun mơn hố sản phẩm , phương án cơng ty tạo mạnh thị trường với loại sản phẩm định Khi thực đa dạng hoá sản phẩm cơng ty nên xác định cho cở cấu sản phẩm tối ưu : sản phẩm có sức tiêu thụ mạnh , lãi suất cao phải cần quan tâm chăm sóc nhiều Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Trong kinh tế thị trường , sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ khơng phải có chất lượng tốt , giá phải , mẫu mã đẹp , mà phải cho khách hàng hiểu biết điều Để làm điều cơng ty cần phải quảng cáo giới thiệu mặt hàng , việc yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng phải thực nhanh chóng , thơng qua hoạt động xẽ kích thích gợi mở cho người tiêu dùng biết sản phẩm để họ so sánh lựa chọn sản phẩm mà công ty muốn tiêu thụ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 46 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Công ty cần tổ chức , quản lý tốt lực lượng marketing có trình độ , khả giao tiếp tốt , có tinh thần trách nhiệm cao công việc để thị sát mở rộng thị trường tiêu thụ , đồng thời có động viên khuyến khích kịp thời nhân viên làm tốt cơng việc để họ không dời bỏ công ty , hăng hái tích cực cơng việc góp phần sây dựng thúc đẩy công ty ngày lớn mạnh phát triển , tránh tình trạng làm họ ức chế làm cho công việc không đẩy mạnh Công ty cần phải thực tốt số dịch vụ kèm theo bán hàng : + ký hợp đồng vận chuyển chặt ché nhằm tạo điều kiện giao hàng nhanh chóng thuận tiện đáp ứng yêu cầu đại lý + tạo cảm giác thoả , tiện lợi , yên tâm cho khách hàng họ hợp tác làm ăn với công ty + nâng cao uy tín cơng ty , giữ vững quan hệ chặt chẽ mật thiết với khách hàng cũ tạo điều kiện thuận lợi cho họ giới thiệu chủng loại hàng công ty + nâng cao khả cạch tranh công ty thị trường Nâng cao tiến độ bán hàng Các chủng loại thèp có nhu cầu thường xun phổ thơng thép Thái Nguyên thép Việt Úc từ thép phi đến phi 18 cơng ty cần phải có kế hoạch dự trữ hợp lý để đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng nhằm nâng c ao doanh thu tạo uy tín với khách hàng Cịn đốI vớI mặt hàng có tính chất lơ thép phi Trung Quốc cần phải tính tốn hợp lý lượng hàng bán hàng dự trữ tránh tồn đọng gây thiếu vốn kinh doanh mặt hàng khác Việc xác định tiến độ , kế hoạch bán hàng loại hàng giúp cho công tác tổ chức bán hàng tốt , thơng qua cơng ty có phương án kinh doanh hợp lý bố trí nhân lực bán hàng vừa đủ , kế hoạch nhập hàng , dự trữ hàng cân đối tài cơng ty tốt Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 47 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Muốn tổ chức bán hàng tốt việc dự trữ hàng hoá kho quan trọng , dự trữ hàng nhiều không chủng loại xẽ gây ứ đọng vốn tăng thêm chi phí tài chi phí bảo quản lưu kho Cịn dự trữ q xẽ không đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng gây uy tín giảm sức cạnh tranh với đối thủ , công ty cần phải cân đối lượng hàng dự trữ cách hợp lý nhằm đảm bảo cho việc tổ chức bán hàng diễn liên tục Phấn đấu giảm chi phí quản lý hạ giá bán sản phẩm Nâng cao hiệu kinh doanh đồng nghĩa với việc giảm chi phí , giá bán sản phẩm nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến kết kinh doanh lợi nhuận công ty Muốn giảm chi phí hạ giá bán sản phẩm cơng ty cần phải làm tốt công việc sau : + tiết kiệm tốt đa chi phí giao nhận hàng : cán phịng kinh doanh cần phải tính tốn việc sếp hàng cho thuận tiện giao hàng xuống hàng để chi phí vận chuyển nhỏ + tích tốn hợp lý lượng hàng dự trứ kho : giảm lượng hàng tồn đồng nghĩa với việc giảm chi phí tài chí , giảm chi phí lưu kho , giảm chi phí bảo quản tránh hao hụt thất thoát hàng hoá Bên cạch cơng ty cần nâng cấp hệ thồng kho tàng để hàng kho đượpc bảo quản tốt + quản lý tốt tài cơng ty : tăng cường công tác theo dõi thu hồi cơng nợ khách hàng tránh tình trạng để khách hàng chiềm dụng lớn nợ hạn tài cơng ty , giải thu hồi triệt để khách hàng nợ nâu nợ khó địi Xây dưng kế hoạch tuyển dụng , bồi dưỡng , đào tạo cán nghiệp vụ phục vụ chiến lược phát triển công ty Do nhu cầu phát triển cơng ty giai đoại tới địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao để đáp ứng với phát triển Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 48 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD xã hội , ban lãnh đạo công ty cần phải có sách tuyển dụng , bồi dưỡng đào tạo cho đội ngũ cán công ty cách hợp lý , sơ dĩ cần công ty mở rộng thêm nghành nghề kinh doanh nên thiếu nhân lực quản lý thị trường kinh doanh xây dựng 10 Xây dựng chiến lược kinh doanh công ty năm 2008 : - tháng năm 2008 đưa thép cuộn miền nam tiêu thụ bắc ; - năm 2008 đạt doanh số 500 tỷ lãi xuất trước thuế 2.5% ; - đến năm 2009 bước chân vào thi trường nhập phôi thép ; Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 49 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD PHỤ LỤC Đơn vị : Công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn Địa : 460 A Minh Khai - Phường Vĩnh Tuy - Hai Bà Trưng - Hà Nội Mẫu số 02 – VT Phiếu xuất kho Ngày 15/5/2007 Họ tên người nhận : công ty cổ phần xây dựng giao thơng Nam Thái Địa : Phịng 309- Tồ nhà tầng – Ngõ 109 Trường Trinh – Thanh Xuân – Hà Nội Xuất kho :……………… Số Tên hàng hố TT Nơi Đơn vi Số lượng SX tính Yêu cầu thực xuất Đơn giá A B C D Thép gai : TN Tấn 30 31,5 Phi 10 4,5 11.700 52.650.000 Phi 14 8,2 11.500 94.300.000 Phi 16 10 10,5 11.500 120.750.000 Phi 18 8,3 11.500 95.450.000 20 20,7 Phi 7,2 11.800 84.960.000 Phi 13 13,5 11.800 159.300.000 Thép cuộn TN Tấn Thành tiền CỘNG phụ trách phận (ký , họ tên ) = 2*3 607.410.000 phụ trách cung tiêu (ký , họ tên ) Chuyên đề thực tập tốt nghiệp người nhận thủ kho (ký , họ tên ) (ký , họ tên ) Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 50 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD HOÁ ĐƠN GIÁ TRỊ GIA TĂNG Liên ( Lưu ) Ngày 15 tháng năm 2007 Đơn vị bán hàng : công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn Địa : 460A Minh Khai - Phường Vĩnh Tuy -Hai Bà Trưng - Hà Nội Số tài khoản : 421101020 Ngân hàng NN PTNT Từ Liêm Chi nhánh Cổ Nhuế Mã số thuế : 0101058091 Điện thoại : 04-6335260 Họ tên người mua : công ty cổ phần xây dựng giao thơng Nam Thái Địa : Phịng 309- Toà nhà tầng – Ngõ 109 Trường Trinh – Thanh Xuân – Hà Nội Mã số thuế : 0101781159 Hình thức tốn : chuyển khoản TT Tên hàng ĐVT Thép gai ( từ phi 10- Tấn Số lượng Đơn giá Thành tiền 31,5 10952 344.988.000 20,7 11.210 232.047.000 phi 18 ) Thép cuộn Tấn Cộng thành tiền : 577.035.000 Thuế xuất GTGT : 5% 28.851.750 Tổng cộng 605.886.750 Bằng chữ : sáu trăm lẻ năm triệu tám trăm tám mươi sáu ngàn bảy trăm năm mươi đồng Người mua hàng (ký , ghi họ tên ) Kế toán trưởng (ký , ghi họ tên ) Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thủ trưởng đơn vị (ký , ghi họ tên ) Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 51 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD LỆNH THANH TOÁN ĐẾN Số tham chiếu NH khác : NH chuyển : Ngân hàng VIBank , Ngân hàng Quốc Tế chi nhánh Hà Nội số 25 Trần khánh Dư NH nhận lệnh: NH NNvà PTNT Từ Liêm – chi nhánh Cổ Nhuế Người phát lệnh : Công ty CP xây dựng giao thơng Nam Thái Địa : Phịng 309- Tồ nhà tầng – Ngõ 109 Trường Trinh – Thanh Xuân – Hà Nội CMND : Tài khoản số: 10004625 Ngân hàng VIBank ,Ngân hàng Quốc Tế chi nhánh Hà Nội số 25 Trần khánh Dư Người nhận lệnh : công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn Địa : 460A Minh Khai - Phường Vĩnh Tuy -Hai Bà Trưng - Hà Nội CMND : Tài khoản số: 421101020 Ngân hàng NN PTNT Từ Liêm Chi nhánh Cổ Nhuế Số tiền : 605.886.750 Sáu trăm lẻ năm triệu tám trăm tám mươi sáu ngàn bảy trăm năm mươi đồng Thời gian chuyển tiền : 18/5/2007 Ngày giao dịch NH khác : 18/5/2007 Nội dung toán : Thanh toán tiền mua hàng kế toán kiểm soát Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 52 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD KẾT LUẬN Tình hình kinh tế nước ta năm gần đà tăng trưởng mạnh , nhu cầu sắt thép xây dựng lớn Do cơng việc kinh doanh kim khí nghành kinh doanh có triển vọng , đặc biệt nước ta thức thành viên tổ chức thương mại giới WTO có nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh vào thị trường , nên năm năm kinh doanh khó khăn tự sàng lọc doanh nghiệp hướng , quản lý tốt , kinh doanh giỏi tồn doanh nghiệp sai hướng , quản lý yếu tự phải rời bỏ thị trường Công ty cổ phần thương mại xây dưng Nam Sơn tham gia vào thị trường thép năm cơng ty có bề dầy kinh nhiệm đội ngũ nhân viên kinh doanh giỏi , nên cơng ty có nhiều thuận lợi việc kinh doanh lĩnh vực , công ty cịn có nhiều khách hàng trung thành với cơng ty có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp hà nội tỉnh lân cận Bên cạch thuận lợi cơng ty cịn có số khó khăn nguồn vốn cịn eo hẹp , cơng tác tổ chức bán hàng cịn yếu … cơng ty cần phải có sách điêu chỉnh , cân đối sếp sách , nhân cho phù hợp đắn để bước nâng cao công tác bán hàng đẩy mạnh doanh số bán hàng , tăng vòng quay vốn lưu động công ty Trong thời gian thực tập công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn em giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo phịng ban cơng ty hướng dẫn nhiệt tình giáo Trần Thị Thanh Liên giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập Tuy nhiên nhiều hạn chế nên chuyên đề em tránh khỏi thiếu sót , em mong đóng góp ý kiến giáo để em hồn thành chun đề Và số giải pháp mà viết đưa góp phần hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty giai đoạn tới Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO : Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp , GS – TS Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền , NXB Lao động xã hội – 2004 : Giáo trình quản trị doanh nghiệp , PGS – TS Lê Văn Tâm , NXB Thống Kê năm 2000 : Giáo trình Marketing – NXB Thống Kê : Báo cáo tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 54 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU …………………………………………………………………….1 PHẦN I : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NAI SƠN ………………………………………………… … I : THÔNH TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN………………………………………………………2 , Thông in chung công ty ……………………………………………… 2 , Nghành nghề kinh doanh …………………………………………………3 , Sự hình thành phát triển công ty ……………………………… , Đặc điểm nghành nghề kinh doanh …………………………………… 5 , Đặc điểm lao động…………………………………………………… 5.1: Đặc điểm giới tính ………………………………………………… 5.2: Đặc điểm độ tuổi ………………………………………………………8 5.3: Đặc điểm trình độ lao động ……………………………………………9 II : ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRI CỦA CÔNG TY …… , Cơ cấu tổ chức máy quản trị ……………………………………… , Chức , nhiệm vụ máy quản trị ……………………………10 2.1: Của tổng giám đốc …………………………………………………… 10 2.2: Của phó tổng giám đốc ………………………………………………….11 2.3: Của phịng kế tốn ………………………………………………………11 2.4: Của phòng tổ chức ………………………………………………………11 2.5: Của phòng kinh doanh ………………………………………………… 11 2.6: Của tổ bảo vệ …………………………………………………………….12 , Cơ cấu xản xuất kinh doanh công ty………………………… 12 3.1 : Cơ cấu vốn công ty………………………………………………….12 3.2: Đặc điểm sản phẩm , thị trường kinh doanh …………………………14 3.3: Đặc điểm hoạt động kinh doanh …………………………………… 14 4: Đánh giá kết hoạt độnh kinh doanh công ty qua tiêu 16 5: Trong lĩnh vực đầu tư xây dựng ……………………………… 20 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty ………………………………20 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điệp QTKDTH A – K36 55 Trưòng ĐHKTQD Khoa QTKD PHẦN II : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY I : CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG ………………………………….22 , Lập kế hoạch báng hàng ……………………………………………… 22 1.1 , Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường ………………………………22 1.1 , Hoạch định trương trình bàn hàng ………………………………………26 1.2 , Tổ chức quản trị nhân lực bán hàng…………………………………… 27 , Hệ thống kênh phân phối……………………………………………… 28 , Các biện pháp đẩy mạnh bán hàng công ty áp dụng ………… 33 3.1 , Chính sách khuếch trương……………………………………………… 33 3.2 , Chính sách khuyến mại………………………………………………….33 3.3 , Phương thức toán triết khấu toán ……………………….34 3.4 , Đa dạng hoá sản phẩm ………………………………………………….34 3.5 , Dịch vụ sau bán hàng ………………………………………………… 35 II : ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY………… 36 , Đánh giá hoạt động kinh doanh ………………….……………………36 , Những khó khăn thuận lợi………………………………………………40 PHẦN III : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NAM SƠN I : PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG BÁN HÀNG……….41 II : MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY ……………………………………………………… 42 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng ………………………… 42 Định giá bán cho sản phẩm …………………………………………… 43 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối………………………………… 44 nhân ……………………………………………………………… 45 Đa dạng hoá sản phẩm ………………………………………………….46 Đẩy mạnh hoạt động súc tiến bán hàng ……………………………… 46 Nâng cao tiến độ bán hàng …………………………………………… 47 Phấn đấu giảm chi phí quản lý hạ giá bán sản phẩm………………….48 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng , bồI dưỡng , đào tạo cán nghiệp vụ phục vụ chiến lược phát triển công ty năm 2008…………………………… 48 10 Xây dựng chiến lược kinh doanh công ty năm 2008………………49 PHỤ LỤC ……………………………………………………………………… 50 KÊT LUẬN …………………………………………………………………… 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO………………………………… … 55 Ý NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY ... CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY I CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG lập kế hoạch bán hàng : mơ hình chiến lược bán hàng công ty Nam Sơn Nghiên cứu thị... CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM SƠN I THÔNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN 1.thông tin chung công ty : Công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn doanh... : Công ty cổ phần thương mại xây dựng Nam Sơn có quy mơ vừa nhỏ hoạt động lĩnh vực thương mại xây dựng , kinh doanh chủ yếu mặt hàng vật liệu xây dựng Mặt hàng kinh doanh cơng ty sắt thép xây