Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh

Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của việc tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp, nhất là những doanh nghiệp thương mại nói chung và Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh nói riêng, kết hợp với những kiến thức đã được học và nghiên cứu tại trường Đại học kinh tế Quốc dân Hà Nội bởi vậy em chọn đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  Sinh viên thực tập: Lê Quốc Đạt CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THƯƠNG MẠI MINH ANH Hải Dương, Tháng 4 năm 2010 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THƯƠNG MẠI MINH ANH Sinh viên thực tập: Lê Quốc Đạt Lớp: QTKDTH-K39 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp Hệ: Tại chức Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS.Nguyễn Ngọc Huyền Hải Dương, Tháng 4 năm 2010 MỤC LỤC Trang Lời mở đầu 1 Phần 1: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác bán hàng tại Doanh nghiệp TNTM Minh Anh 3 1. Sơ lược về doanh nghiệp TNTM Minh Anh 3 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp 3 1.2. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 5 1.2.1. Chức năng và nhiệm vụ chung của doanh nghiệp 5 1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng cá nhân, bộ phận… 7 1.3. Các thành tựu chủ yếu mà doanh nghiệp đã đạt được 13 1.3.1. Lao động 14 1.3.2. Nguồn vốn 16 1.3.3. Doanh thu 17 1.3.4. Nộp ngân sách nhà nước 19 1.3.5. Thu nhập bình quân 20 1.3.6. Chính sách xã hội đối với cán bộ, công nhân viên 21 1.3.7. Công tác hoạt động từ thiện của doanh nghiệp 22 1.3.8. Những phần thưởng cao quý đã đạt được của doanh nghiệp 23 2. Các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại doanh nghiệp TNTM Minh Anh. 24 2.1. Đặc điểm thị trường 24 2.2. Đặc điểm sản phẩm 25 2.3. Đặc điểm lao động 25 2.4. Đặc điểm máy móc thiết bị công nghệ 26 2.5. Đặc điểm nguyên vật liệu 26 3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của DN trong những năm qua 26 3.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 26 3.1.1. Kết quả theo doanh thu 27 3.1.2. Kết quả kinh doanh theo mặt hàng 28 3.1.3. Kết quả kinh doanh theo phương thức bán hàng 32 3.2. Đánh giá công tác bán hàng của doanh nghiệp 33 3.2.1. Đánh giá công tác bán hàng tại chi nhánh 1 Lai Cách - Cẩm Giàng - Hải Dương 34 3.2.2. Đánh giá công tác bán hàng ở chi nhánh 2 - Chí Linh - HD 37 3.3 Đánh giá giải pháp tổ chức bán hàng 39 3.3.1. Thiết kế cửa hàng 39 3.3.2. Trình bày hàng hoá 40 3.3.3. Các giải pháp thúc đẩy bán hàng 41 3.3.3.1. Khuyến khích nhân viên 41 3.3.3.2. Khuyễn mãi 42 3.3.3.3. Giá cả 43 3.3.3.4. Quảng cáo 43 4. Đánh giá tổng quát về công tác bán hàng tại doanh nghiệp 44 4.1. Những hạn chế và nguyên nhân 45 4.1.1. Những hạn chế 45 4.1.2. Nguyên nhân 45 Phân 2: Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Doanh nghiệp TNTM Minh Anh 47 1. Hoàn thiện thiết kế cửa hàng và trình bày sản phẩm 47 1.1. Thiết kế cửa hàng 47 1.2. Trình bày sản phẩm 48 1.2.1. Nguyên tắc tiện lợi 48 1.2.2. Nguyên tắc ưu tiên 49 1.2.3. Nguyên tắc đảo hàng 49 1.2.4. Nguyên tắc hợp lý 50 2. Tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng 50 2.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng 50 2.2. Nâng cao công tác đào tạo 51 2.3. Công tác trả lương, thưởng cho nhân viên bán hàng 52 2.4. Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của bán hàng 54 3. Tổ chức các hoạt động bán hàng 56 3.1. Hoàn thiện mạng lưới bán hàng 56 3.2. Định giá bán cho sản phẩm 58 3.3. Nâng cao hiệu quả dự trữ hàng bán 59 3.4. Các dịch vụ sau bán hàng 60 3.5. Các biện pháp hỗ trợ tổ chức bán hàng 61 3.5.1. Quảng cáo 61 3.5.2. Tham gia các hội chợ triểm lãm 61 4. Các kiến nghị đối với ngành du lịch và nhà nước 62 4.1. Kiến nghị ngành du lịch 62 4.2. Kiến nghị với nhà nước 63 Lời kết luận 64 GIẢI THÍCH THUẬT NGỮ VIẾT TẮT BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế BQ Bình quân CBCNV Cán bộ công nhân viên CĐKT Cao đẳng kỹ thuật DN Doanh nghiệp DS Doanh số DT Doanh thu ĐVT Đơn vị tính KH Kế hoạch UBND Uỷ ban nhân dân LĐ Lao động LN Lợi nhuận LNST Lợi nhuận sau thuế LNTT Lợi nhuận trước thuế NSNN Ngân sách nhà nước NVCSH Nguồn vốn chủ sở hữu TH Thực hiện TNTM Tư nhân thương mại LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung của thời kỳ trước, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đều thực hiện theo chỉ tiêu, kế hoạch của nhà nước giao cho, do vậy mục tiêu của các doanh nghiệp là hoàn thành kế hoạch được giao chứ không quan tâm đến vấn đề tổ chức bán hàng, bởi vấn đề đó đã có nhà nước bao tiêu – đây chính là những tồn tại yếu kém của nền kinh tế nước ta trước đây mắc phải. Ngày nay khi nền kinh tế nước ta đã hoà chung vào biển cả đó là nền kinh tế thị trường, vận động theo qui luật thị trường thì vấn đề tổ chức bán hàng và hiệu quả của việc bán hàng ngày càng được khẳng định tầm quan trọng và có ý nghĩa thiết thực đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Hiệu quả đạt được từ công tác tổ chức bán hàng càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng thị trường kinh doanh, nâng cao thị phần. Đối với xã hội tổ chức bán hàng tốt là việc đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội. Đối với nhà nuớc thì việc tổ chức bán hàng tốt sẽ giúp bán được nhiều hàng, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả giúp doanh nghiệp thực hiện hoàn thành các nghĩa vụ đối với nhà nước. Bản thân doanh nghiệp thì việc tổ chức bán hàng tốt là điều kiện để doanh nghiệp thu hút và giữ chân được nhiều khách hàng, uy tín doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, giúp doanh nghiệp có vị trí ổn định và phát triển hơn trong thương trường. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của việc tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp, nhất là những doanh nghiệp thương mại nói chung và Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh nói riêng, kết hợp với những kiến thức đã được học và nghiên cứu tại trường Đại học kinh tế Quốc dân Hà Nội bởi vậy em chọn đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Doanh Lê Quốc Đạt QTKDTH- K39 Hải Dương 6 nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Phạm vi nghiên cứu được tiến hành trên tất cả các chi nhánh của toàn doanh nghiệp, nội dung nghiên cứu tình hình tổ chức bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. Kết cấu của chuyên đề gồm các phần sau: - Lời mở đầu - Phần 1: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác tổ chức bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh - Phần 2: Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh - Lời kết luận Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự góp ý, bổ sung của các thầy cô giáo và các bạn để chuyên đề của em được hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em trong quá trình em nghiên cứu thực hiện đề tài. Qua đây em xin chân thành cảm ơn bà Giám đốc Phạm Thị Hà và toàn thể anh chị em trong toàn Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh đã tạo điều kiện giúp đỡ và cung cấp số liệu cần thiết trong quá trình thực tập để em hoàn thành chuyên đề này. Xin chân thành cảm ơn! Hải Dương, tháng 4 năm 2010 Sinh viên Lê Quốc Đạt Lê Quốc Đạt QTKDTH- K39 Hải Dương 7 PHẦN 1 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THƯƠNG MẠI MINH ANH 1. Sơ lược về Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh Doanh nghiệp tư nhân Thương mại Minh Anh là một doanh nghiệp tư nhân, hạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, có con dấu riêng và hoạt động theo luật doanh nghiệp nhà nước Việt Nam. Tên tiếng Việt: Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh Tên tiếng Anh: MINHANH TRADING PRIVATE ENTERPRISE Trụ sở chính: Thôn Tiền – Lai Cách - Cẩm Giàng - Hải Dương Điện thoại: 03203 890 176 Số Fax: 03203 781 999 Số tài khoản tại Ngân hàng Ngoại Thương chi nhánh Hải Dương VNĐ: 0341000002011 USD: 0341370002030 Mã số thuế: 0800260166 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Vào năm 1994 ngành du lịch Việt Nam bắt đầu phát triển mạnh, ở miền Bắc nước ta thì Hà Nội và Hạ Long là nơi được rất nhiều du khách đến thăm quan để tìm hiểu về di tích lịch sử văn hoá Việt và ngắm cảnh đẹp thiên nhiên ban tặng, Lịch trình từ Hà Nội - Hạ Long là một chặng đường dài nên du khách cần có một địa điểm dừng chân nghỉ ngơi. Nắm bắt được nhu cầu đó cho nên anh Nguyễn Hữu Khanh và chị Phạm Thị Hà (hiện là giám đốc doanh nghiệp) đã chọn chính ngôi nhà 50m 2 của mình tại cửa ngõ phía Tây thành phố Hải Dương làm điểm dừng chân phục vụ khách du lịch trong nước và quốc tế. Tại đây du khách được nghỉ ngơi và được thưởng thức một số đặc Lê Quốc Đạt QTKDTH- K39 Hải Dương 8 sản Hải Dương miễn phí. Với phong cách phục vụ chu đáo, nhiệt tình, văn minh, lịch sự cơ sở của anh chị ngày càng đông khách, mặt bằng hiện tại quá bé nhỏ không đảm bảo được không gian để khách nghỉ ngơi mua săm đó là điều làm anh chị trăn trở để tìm cách mở rộng qui mô cửa hàng. Năm 1996 anh chị đã mạnh dạn mua 2000m 2 ao tại km số 6 đường thị trấn Lai Cách - Cẩm Giàng - Hải Dương xây dựng điểm dừng chân cho khách du lịch quốc tế đầu tiên ở phía Bắc mang tên “Tourisn 77 Hải Dương” Tại đây du khách được hưởng các dịch vụ nghỉ dọc đường, thưởng thức đặc sản Hải Dương miễn phí. Với những phong cách phục vụ văn minh, lịch sự, an toàn, chu đáo trong một khuôn viên rộng rãi, thoáng mát, môi trường luôn xanh sạch đẹp 77 Hải Dương đã trở thành địa chỉ tin cậy của các lữ hành quốc tế và tổng cục du lịch Việt Nam. Công suất đón khách dừng chân ngày một nhiều chiếm 80-90% lượng khách du lịch trên tuyến Hà Nội - Hạ Long đi qua địa phận Hải Dương. Sản phẩm tiêu thị tại cơ sở là những sản phẩm mang đậm bản sắc dân tộc Việt Nam như: bánh đậu xanh, bánh gai, hàng thêu ren, hàng chạm khắc gỗ mỹ nghệ, gốm… Từ đó đến năm 2000 cơ sở đã trải qua nhiều thăng trầm trong hoạt động kinh doanh thế những vẫn luôn phát triển và ngày càng hoàn thiện hơn trong việc tiếp đoàn khách lữ hành dừng chân. Năm 2001 Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh ra đời và hoạt động theo luật doanh nghiệp. Công việc làm ăn ngày càng thuận lợi nên năm 2002 doanh nghiệp mở thêm chi nhánh 2 tại Chí Linh - Hải Dương mang tên Trung tâm nhân đạo Minh Anh. Bước đầu thành lập với sự thay đổi từ mô hình hoạt động kinh doanh cá thể nhỏ lẻ chuyển sang mô hình với quy mô lớn, doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn. Thế nhưng được sự giúp đỡ của chính quyền địa phương và các sở, ban, ngành liên quan hướng dẫn, doanh nghiệp đã dần đi vào thế ổn định. Đến nay đã giải quyết việc làm ổn định cho hơn 100 cán bộ công nhân viên (trong đó công nhân khuyết tật chiếm 40%). Tăng cường xuất khẩu tại chỗ, tăng nguồn thu ngân sách cho địa phương, góp Lê Quốc Đạt QTKDTH- K39 Hải Dương 9 phần đưa nền kinh tế địa phương phát triển, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc phát triển ngành du lịch Việt Nam. Năm 2006 Doanh nghiệp đã đầu tư xây dựng dự án: "Trung tâm thương mại và du lịch văn phòng". Đây là khu trung tâm cao 7 tầng với tổng diện tích sử dụng 5600m 2 tại số 76-78-80 Trần Hưng Đạo, thành phố Hải Dương. Trung tâm đã hoàn thành và đi vào hoạt động từng phân vào cuối năm 2008, dự kiến sẽ chính thức hoạt động kinh doanh đồng loạt vào 6 tháng đầu năm 2010 tạo thêm công ăn việc làm cho hàng trăm lao động. Hiện nay doanh nghiệp có 98 người bao gồm cán bộ công nhân viên: - Số lao động hợp đồng không xác định thời hạn là 98 - Chất lượng lao động của doanh nghiệp cụ thể như bảng sau: Bảng 1: Số lượng và cơ cấu lao động của Doanh nghiệp STT Trình độ Số lượng 1 Đại học 9 2 Cao đẳng 18 3 TCKTN 35 4 PTTH 32 (nguồn: bộ phận kế toán tài chính của doanh nghiệp) 1.2. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 1.2.1. Chức năng và nhiệm vụ chung của doanh nghiệp Doanh nghiệp Tư nhân Thương Mại Minh Anh được sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Hải Dương cấp giấy chứng nhận kinh doanh và đăng ký thuế với các ngành nghề kinh doanh: a. chức năng - Buôn bán ruợu bia, thuốc lá điếu sản xuất tại trong nước, hoá mỹ phẩm, bánh đậu xanh, bánh gai và các loại bánh kẹo khác. - Sản xuất và buôn bán hành thủ công mỹ nghệ, hàng thêu ren - Giáo dục mầm non (hoạt động của trường mầm non kết hợp nhà trẻ và mẫu giáo nhận trẻ từ 3 tháng đến 6 tuổi) Lê Quốc Đạt QTKDTH- K39 Hải Dương 10 [...]... chức hành chính a Chức năng - Phòng có chức năng tham mưu giúp việc cho giám đốc Doanh nghiệp về công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - Công tác tổ chức lao động, chế độ tiền lương, bảo hiểm xã hội, công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật, công tác đảm bảo an ninh, chính trị của doanh nghiệp b Nhiệm vụ * Về công tác tổ chức lao động - Quản lý hồ sơ của cán bộ công nhân viên từ cấp... ngày thành lập doanh nghiệp đã đạt được những thành tựu rất khả quan 1.3.1 Lao động Lao động là nguồn lực vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, nhất là với những doanh nghiệp kinh doanh thương mại Đội ngũ lao động chính là những người trực tiếp tạo ra doanh số bán hàng, góp phần quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp Ngày đầu thành lập, doanh nghiệp tư nhân thương mại Minh Anh chỉ hơn 20... đến công tác bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh 2.1 Đặc điểm thị trường Thị trường là yếu tố quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp bởi chỉ khi nào sản phẩm được chấp nhận và thực hiện thì khi đó công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm mới được đảm bảo thị trường sẽ điều tiết và khuyến khích các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường Doanh nghiệp TNTM Minh. .. doanh nghiệp bổ sung thêm nhiều mặt hàng khác như: nón, mũ, dép lê các loại dầu gió, hoa quả tư i… Đây là điều khích lệ đáng mừng để doanh nghiệp mở rộng hơn nữa danh mục hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu của du khách và góp phần đưa doanh số bán hàng ngày càng cao hơn 3.1.3 Kết quả kinh doanh theo phương thức bán hàng Hiện nay, Doanh nghiệp tư nhân Thương mại Minh Anh đang có các phương thức bán hàng là bán. .. năm của doanh nghiệp khoảng từ 30-45 triệu đồng 1.3.7 Công tác hoạt động từ thiện của doanh nghiệp Năm 2002, được sự quan tâm của các cơ quan ban ngành trong tỉnh Hải Dương, tạo điều kiện cho Doanh nghiệp TNTM Minh Anh thuê 10.000m 2 đất tại xã Hoàng Tân – Chí Linh - Hải Dương để doanh nghiệp xây dựng nên “Trung tâm nhân đạo Minh Anh Sau khi được giao đất doanh nghiệp đã gấp rút triển khai đầu tư xây... trưởng âm -36,1% tư ng ứng giảm -28,3% triệu đồng Đây là mặt hàng có mức doanh thu rất thấp, chiếm tỷ trọng không đáng kể trong doanh số bán hàng của doanh nghiệp, vì vậy nên không có hiệu quả nữa doanh nghiệp nên dừng lại không kinh doanh mặt hàng này nữa để nhường mặt bằng kinh doanh cho sản phẩm khác có khả thi hơn Đồ sơn mài chiếm tỷ trọng khoảng 05% trong tổng doanh thu của doanh nghiệp Năm 2009... được vị trí bán hàng như trước cụ thể là năm 2009 so với năm 2008 bánh đậu xanh là mặt hàng chủ lực hiện nay của doanh nghiệp, nếu như năm 2005 mặt hàng này chiếm 20% trong tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp và đứng thứ 2 sau đồ gỗ mỹ nghệ thì đến năm 2009 mặt hàng này đã ở vị trí thứ nhất chiếm tỷ lệ 23% trong tổng doanh thu So với năm 2008 thì bánh đậu xanh có sức tăng trưởng là +41,6% tư ng đương... 1.3.2 Nguồn vốn Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh có nguồn vốn 100% là của chủ sở hữu Theo số liệu ở bảng 3 ta thấy tổng nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp tăng đều và tăng nhanh theo từng năm, điều này thể hiện doanh nghiệp làm ăn rất có hiệu quả Năm 2006 tổng nguồn vốn tăng 7,7% so với năm 2005 tư ng đương 500 triệu đồng Năm 2007 tổng nguồn vốn tăng >8.5% so với năm 2006 tư ng tư ng 600 triệu... lịch nói chung và cho doanh nghiệp nói riêng Tuy vậy kết quả đã đạt được của doanh nghiệp trong những năm qua vẫn rất khả quan Lê Quốc Đạt 30 QTKDTH- K39 Hải Dương 3.1.1 Kết quả theo doanh thu Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng lên sau mỗi năm, đặc biệt là những năm môi trường kinh tế vĩ mô thuận lợi, khách du lịch vào Việt Nam nhiều, công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp có sự chuẩn bị... đưa vào doanh nghiệp những chất dễ cháy nổ, hàng quốc cấm… 1.3 Các thành tựu chủ yếu mà Doanh nghiệp đã đạt được Từ ngày thành lập tới nay tuy trong quá trình hoạt động kinh doanh luôn có những biến động thăm trầm nhưng Doanh nghiệp tư nhân Thương Mại Minh Anh vẫn luôn phát triển đi lên Với sự lao động không biết mệt mỏi của bà giám đốc Phạm Thị Hà cùng tập thể cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp