CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Vai trò của hoạt động bán hàng
Khi nền kinh tế phát triển và tiền tệ ra đời, sự trao đổi hàng hóa gia tăng mạnh mẽ, với hoạt động mua bán diễn ra liên tục trên toàn cầu Ngày nay, người tiêu dùng có thể mua sắm cả sản phẩm hữu hình lẫn vô hình, từ những vật phẩm cần thiết đến những thứ không cần thiết Hàng ngàn sản phẩm mới xuất hiện mỗi ngày, cùng với nhiều hình thức bán hàng sáng tạo, cho phép khách hàng mua sắm ngay tại nhà hoặc chỉ cần vài cú nhấp chuột Vậy, bản chất của hoạt động bán hàng là gì?
Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, trong đó người mua nhận hàng và người bán thu được tiền Tiến trình này bao gồm việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng.
2 Chức năng của người bán hàng:
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm chính là tiêu thụ sản phẩm của công ty, qua đó không chỉ thể hiện khả năng cá nhân mà còn đóng góp vào sự thành công chung của doanh nghiệp.
2.2.1 Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng
2.2.2 Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công.
2.2.3 Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viên mới hiểu biết về kĩ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng của công ty về hoạt động của khu vực.
2.2.4 Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không, vì như vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng.
2.2.5 Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và kiến thức của mình.
Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong vực được phân công.
2.4.1 Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành các trình tiếp thị của công ty đưa ra.
2.4.2 Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng,họ còn phải thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty.
3 Vai trò của bán hàng trong hoạt động Marketing-Mix:
3.1 Đối với chiến lược sản phẩm:
Trong marketing hiện đại, vai trò của người bán hàng là rất quan trọng, đặc biệt trong việc thu thập thông tin thị trường Họ không chỉ đề xuất ý tưởng cải tiến sản phẩm hiện tại mà còn tham gia vào quá trình phát triển các sản phẩm mới, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Họ có thể tham gia vào việc thử nghiệm các sản phẩm mới và đóng góp vào quyết định về thương hiệu cũng như cấu trúc mặt hàng của những sản phẩm được cung cấp cho thị trường ở các khu vực địa lý khác nhau.
Người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết định chiến lược sản phẩm, vì họ là những người nắm bắt thông tin thị trường một cách trực tiếp và hiệu quả.
3.2 Đối với chiến lược giá cả:
Người bán hàng thường xuyên tiếp cận thị trường, nắm bắt khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu và chiến lược giá cả của đối thủ cạnh tranh Họ hiểu rõ phản ứng của khách hàng đối với giá cả của công ty và nhận biết xu hướng biến động giá theo thời gian.
Dựa trên kết quả bán hàng, công ty có thể điều chỉnh giá sản phẩm phù hợp với thị trường, tức là định giá theo nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh với đối thủ Phương pháp này giúp chiến lược giá của công ty linh hoạt hơn trong môi trường kinh doanh, đồng thời tạo thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
3.3 Đối với chiến lược phân phối:
Kênh phân phối là phương thức chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Một kênh phân phối đơn giản giúp giảm thiểu những nhược điểm trong quá trình bán hàng, từ đó sản phẩm có thể nhanh chóng đến với người tiêu dùng.
Nhà quản trị Marketing sẽ lựa chọn kênh phân phối phù hợp, có thể là dài hay ngắn, một kênh hay đa kênh, tùy thuộc vào loại sản phẩm và đặc điểm nhu cầu của khách hàng Bên cạnh đó, tốc độ chuyển tải hàng hóa của người bán cũng là yếu tố quan trọng cần xem xét.
3.4 Đối với chiến lược cổ động:
Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và xúc tiến bán.
Những công việc chủ yếu của người bán hàng
Ngày nay, người bán hàng thực hiện nhiều hoạt động đa dạng trong quá trình làm việc, tùy thuộc vào loại hình bán hàng mà họ đảm nhận, như bán hàng cho nhà sản xuất, công ty bán lẻ, dược phẩm hay cung cấp dịch vụ Dù ở bất kỳ vị trí nào, họ đều phải thực hiện các hoạt động cơ bản cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ của mình.
Công việc bao gồm tìm kiếm khách hàng mới, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại, chuẩn bị và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tiềm năng, nêu bật các đặc điểm và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ Ngoài ra, việc thương lượng giá cả và các điều khoản hợp đồng mua bán cũng rất quan trọng, cùng với việc viết đơn đặt hàng sau khi thương lượng thành công.
2 Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng:
Sau khi ký hợp đồng mua bán, người bán cần đảm bảo thực hiện đúng các điều khoản và bảo vệ quyền lợi của khách hàng Tùy thuộc vào loại hàng hóa, người bán phải phối hợp với các bộ phận khác để thực hiện các dịch vụ đã cam kết, bao gồm giao hàng đúng hạn, lắp đặt máy móc chính xác, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, giải đáp thắc mắc và xử lý phàn nàn của khách hàng, cũng như thực hiện bảo hành và bảo trì đúng thời gian quy định.
Người bán hàng cần duy trì liên lạc với khách hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài Điều này có thể thực hiện thông qua việc cung cấp thông tin mới về sản phẩm, thông báo các chính sách bán hàng ưu đãi của công ty, cũng như thăm hỏi về việc sử dụng sản phẩm hoặc tình hình kinh doanh của khách hàng, cả trực tiếp lẫn qua điện thoại.
3 Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổ chức:
Người bán không chỉ tham gia vào hoạt động bán hàng mà còn tham gia các cuộc họp định kỳ và đột xuất, tham gia các khóa tập huấn chuyên môn Họ cũng đề xuất ý tưởng cho bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đồng thời phối hợp chặt chẽ với các nhóm trong bộ phận Marketing để tối ưu hóa các hoạt động xúc tiến bán.
4 Thông tin liên lạc với công ty:
Cung cấp thông tin cho công ty về các đợt chào hàng đã thực hiện, doanh số bán hàng từng kỳ và chi phí bán hàng là rất quan trọng Ngoài ra, kế hoạch chào hàng, dự báo doanh số sắp tới và phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm cùng chính sách bán hàng của công ty cũng cần được xem xét Theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khu vực và dự báo thay đổi nhu cầu của khách hàng sẽ giúp công ty điều chỉnh chiến lược Cuối cùng, phát triển ý tưởng mới về việc kinh doanh tại các khu vực là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động.
- Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệu quả công tác chào hàng trong giai đoạn tiếp theo.
Phân loại người bán hàng
Nhà buôn sỉ, hay còn gọi là nhà phân phối, đóng vai trò trung gian quan trọng giữa nhà sản xuất và các nhà bán lẻ, cũng như các khách hàng khác như tổ chức nhà nước và tổ chức xã hội.
Người bán hàng có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trong khu vực, giới thiệu đa dạng sản phẩm mà công ty buôn sỉ cung cấp, tiếp nhận đơn đặt hàng và hướng dẫn các hoạt động khuyến mãi hoặc quảng cáo cho nhà buôn lẻ.
1 Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diện bán hàng)
Đại diện cho nhà sản xuất, công việc bao gồm thăm dò thị trường và chào bán hàng hóa đến các đối tượng khách hàng khác nhau như nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, tổ chức nhà nước và tổ chức phi lợi nhuận Ngoài ra, tổ chức các cuộc hội thảo nhằm giới thiệu sản phẩm mới hoặc công dụng mới của sản phẩm hiện tại cũng là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu tại các khu vực thị trường.
2 Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng)
Nhà buôn sỉ, hay còn gọi là nhà phân phối, đóng vai trò quan trọng như đầu mối trung gian giữa nhà sản xuất và các nhà bán lẻ cũng như các khách hàng khác, bao gồm các nhà sản xuất khác, tổ chức nhà nước và tổ chức xã hội.
Người bán hàng có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trong khu vực, giới thiệu đầy đủ các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ cung cấp, nhận đơn đặt hàng và hỗ trợ các hoạt động khuyến mãi hoặc quảng cáo cho các nhà buôn lẻ.
3 Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bán lẻ)
Hình thức bày bán khắp nơi theo các cách thức như: các quầy hàng cố định hoặc hệ thống siêu thị, các cửa hàng giảm giá…
Người bán lẻ đóng vai trò quan trọng nhất trong lĩnh vực thương mại, thường xuyên tương tác với đa dạng khách hàng từ nam đến nữ và thuộc nhiều độ tuổi khác nhau Họ cung cấp nhiều loại sản phẩm, và mức độ căng thẳng trong công việc thường thay đổi tùy thuộc vào thời điểm mua sắm của khách hàng trong ngày, tuần và các dịp lễ Tết.
4 Chuyên gia kĩ thuật bán hàng:
Nhóm này chủ yếu hoạt động trong các lĩnh vực công nghệ cao như máy tính, thiết bị chuyên dụng và ô tô Ngoài việc chào bán sản phẩm, họ còn cung cấp nhiều dịch vụ hỗ trợ khách hàng, bao gồm giải quyết các vấn đề công nghệ, lắp đặt thiết bị, hướng dẫn sử dụng, bảo trì và cải tiến sản phẩm hiện có, cũng như phát triển sản phẩm mới.
5 Đại lí của nhà sản xuất: Đại lí là những người kinh doanh độc lập, được trả hoa hồng theo quy mô sản phẩm và dịch vụ đã bán trong từng thời kì Hoạt động chủ yếu của đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bán hàng hóa của nhà sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển các đơn đặt hàng của khách hàng cho nhà sản xuất.
Là đại diện bán hàng của công ty dược phẩm, được tuyển dụng huấn luyện để đi chào hàng ở các bệnh viện, nhà thuốc…
Nhiệm vụ của họ là giới thiệu, chứng minh công dụng của dược phẩm công ty, thuyết phục bác sĩ chuyên khoa mua sản phẩm.
7 Người cung cấp dịch vụ:
Tùy thuộc vào loại dịch vụ, người cung cấp có thể là cá nhân hoặc nhóm thực hiện các bước công việc theo quy trình rõ ràng.
Họ hoạt động như những người trung gian, tìm kiếm khách hàng và tổ chức các cuộc gặp gỡ giữa người mua và người bán Họ hỗ trợ hai bên trong quá trình thương lượng để đạt được thỏa thuận ký kết hợp đồng mua bán Ngành nghề sử dụng dịch vụ môi giới bao gồm bất động sản, bảo hiểm và chứng khoán.
Các hình thức bán hàng
Trong trường hợp các đơn vị bán buôn khác Thông thường thì bán buôn được tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo các phương thức sau:
- Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức này thì hàng hóa mua về nhập kho rồi mới xuất bán
Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng cho phép công ty bán trực tiếp hàng hóa cho người mua mà không cần qua kho, giúp tiết kiệm chi phí thuê kho và chi phí bảo quản.
Bán lẻ là giai đoạn cuối cùng trong chuỗi cung ứng hàng hóa, diễn ra từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, thường diễn ra với số lượng nhỏ lẻ Trong giai đoạn này, có nhiều phương thức bán hàng được áp dụng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.1 Bán lẻ trong cửa hàng : thông qua các hình thức sau:
Siêu thị là nơi nhân viên bán hàng được cử đến để giới thiệu và bán sản phẩm tại các gian hàng Mặc dù giá cả tại siêu thị thường cao hơn so với bên ngoài, nhưng nhiệm vụ của nhân viên là thuyết phục khách hàng rằng đây là sản phẩm tốt nhất mà họ có thể lựa chọn.
Trung tâm thương mại là địa điểm buôn bán sầm uất, nơi diễn ra nhiều giao dịch thương mại Khi sản phẩm của công ty được trưng bày tại đây, điều đó chứng tỏ sản phẩm đã có vị thế vững chắc trên thị trường Hình thức bán hàng tại trung tâm thương mại tương tự như ở siêu thị, mang lại trải nghiệm mua sắm phong phú cho khách hàng.
- Hệ thống cửa hàng giảm giá:
Hình thức này áp dụng với sản phẩm cũ hoặc hàng second hand.
Khách hàng thường phản đối các sản phẩm có giá thấp nhưng chất lượng không đảm bảo Nhân viên cần thuyết phục khách hàng rằng đây là chính sách của cửa hàng và công ty Số lượng sản phẩm bán được sau khi giảm giá phụ thuộc vào từng loại sản phẩm cụ thể.
- Các hình thức khác: Các hình thức khác ngoài những hình thức kể trên như cửa hàng tạp hóa
2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng : Đây là loại hình bán hàng đa dạng và dễ nhận thấy ngày nay Các công ty thường áp dụng một trong những hệ thống bán lẻ này và đem lại hiệu quả cao.
- Bán lẻ qua điện thoại:
Bán hàng qua điện thoại là hình thức mà nhân viên của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp tiếp cận khách hàng để thực hiện giao dịch Đối tượng mua hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức, với mục đích sử dụng sản phẩm cho sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng Số lượng sản phẩm được mua mỗi lần phụ thuộc vào giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thường thấp và hành vi quyết định mua hàng diễn ra chậm.
- Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện:
Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng Hình thức bán này người bán biết trước được số lượng bán hàng của mình.
- Bán lẻ qua thư chào hàng:
Công ty gửi thư chào hàng đến các tổ chức và cá nhân nhằm giới thiệu sản phẩm của mình Khi khách hàng quan tâm, họ có thể liên hệ qua điện thoại hoặc thư để đặt hàng Thư chào hàng thường được kèm theo catalogue sản phẩm chính của công ty.
- Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động:
Sau khi khảo sát địa điểm, chúng tôi sẽ lắp đặt máy bán hàng tự động Hình thức này không cần nhân viên bán hàng, khách hàng có thể thanh toán trực tiếp với máy và nhận hàng ngay lập tức Máy bán hàng tự động thích hợp cho các sản phẩm như nước giải khát và đồ ăn nhanh, mang lại sự tiện lợi và tiết kiệm chi phí.
- Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng:
Bán hàng qua dịch vụ là phương thức mà công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng Nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu chi tiết về sản phẩm cùng với các dịch vụ hỗ trợ liên quan.
- Bán lẻ qua thiết bị điện tử:
Hình thức này sử dụng chủ yếu mạng Internet Thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc điện thoại
Trang - 9- trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng. Đặc điểm bán hàng giống như bán hàng qua điện thoại.
- Bán lẻ qua phương tiện truyền hình:
Quảng bá sản phẩm qua các phương tiện thông tin đại chúng là một hình thức hiệu quả giúp khách hàng nhanh chóng nắm bắt thông tin về sản phẩm và giá cả chính thức của công ty Tuy nhiên, hình thức này đòi hỏi một khoản chi phí đáng kể.
- Bán lẻ qua các hình thức khác: là các hình thức bán hàng khác ngoài các dạng kể trên.
Quy trình nghiệp vụ bán hàng
1 Sơ đồ quy trình bán hàng :
Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ
Tạo niềm tin và cảm tình
Phát hiện nhu cầu của khách hàng
Kết thúc một cuộc bán hàng
Trình bày các đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối
2 Nội dung của quy trình bán hàng:
Bán hàng cá nhân được coi là một "nghệ thuật" hơn là một khoa học, với mỗi nhân viên bán hàng có phong cách thể hiện riêng Dù số lượng sản phẩm bán ra có khác nhau, tất cả nhân viên bán hàng đều cần tuân theo 6 bước cơ bản trong quy trình bán hàng để đạt hiệu quả.
2.1 Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
- Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm.
Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình mà người bán hàng nghiên cứu các yếu tố như khả năng tài chính, quy mô kinh doanh, vị trí và lĩnh vực hoạt động của khách hàng để phân loại và xác định khả năng theo đuổi.
Để tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả, nhân viên bán hàng cần thu thập thông tin chi tiết về khách hàng, đồng thời xác định phương thức và thời gian tiếp cận phù hợp Việc này giúp tối ưu hóa cơ hội tiếp xúc với người mua hoặc người ra quyết định mua hàng.
2.2 Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng:
Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu.
2.3 Phát hiện nhu cầu của khách hàng:
Nhân viên bán hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thảo luận và giúp khách hàng bộc lộ thái độ cũng như nhu cầu của họ Dựa trên những thông tin này, nhân viên có thể xác định loại sản phẩm mà khách hàng đang cần.
2.4 Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối:
Để giới thiệu sản phẩm hiệu quả, nhân viên bán hàng cần nắm vững các đặc tính và lợi ích của sản phẩm, từ đó chứng minh rằng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Việc am hiểu thông tin chi tiết về sản phẩm sẽ giúp nhân viên dự đoán và trả lời các câu hỏi mà khách hàng có thể đặt ra, tạo sự tin tưởng và khuyến khích quyết định mua hàng.
Xử lý phản bác từ khách hàng là một yếu tố quan trọng trong quá trình bán hàng Người mua thường đưa ra những ý kiến phản đối về sản phẩm, và người bán cần tiếp cận những ý kiến này một cách tích cực và nghiêm túc Việc này không chỉ giúp cải thiện sản phẩm mà còn xây dựng lòng tin và sự hài lòng của khách hàng.
2.5 Kết thúc một cuộc bán hàng:
Nhân viên bán hàng cần nhận diện thời điểm khách hàng sẵn sàng mua và có khả năng yêu cầu đặt hàng Họ cũng phải biết áp dụng các chiến lược hấp dẫn, như công bố giá cả hợp lý hoặc tặng quà, nhằm thúc đẩy khách hàng hoàn tất giao dịch mua sắm.
2.6 Phục vụ khách hàng: Đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh,tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
Quản trị bán hàng
1 Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là một phần quan trọng trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của đội ngũ bán hàng.
Người quản trị lực lượng bán hàng cần xây dựng mối quan hệ không chỉ với nhân viên và các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập các mối quan hệ bên ngoài, đặc biệt là với khách hàng.
Quản trị bán hàng là yếu tố then chốt trong tổ chức tiếp thị và bán hàng, giúp doanh nghiệp truyền thông hiệu quả về sản phẩm Khi quản trị bán hàng được thực hiện tốt, doanh nghiệp có thể thu thập thông tin phản hồi hữu ích, từ đó giảm thiểu rủi ro trong hoạt động mua bán và kinh doanh.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược khuyếch trương, giúp tăng cường sự khác biệt của sản phẩm tại các điểm bán Đặc biệt, quản trị bán hàng cá nhân giúp thiết lập và duy trì mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và công ty.
Công việc quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy và gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận hiệu quả.
2 Nội dung quản trị bán hàng :
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng :
Nhà quản trị lực lượng bán hàng cần thiết lập mục tiêu rõ ràng cho đội ngũ, lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp và xác định quy mô lực lượng bán hàng để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
2.1.1 Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Xác lập mục tiêu kinh doanh dựa trên tính chất của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của công ty là rất quan trọng Điều này bao gồm việc tìm kiếm và phát triển khách hàng mới, quyết định phân bổ thời gian cho khách hàng tiềm năng và hiện tại, cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ, cũng như thu thập dữ liệu Marketing để tối ưu hóa phân bổ sản phẩm.
2.1.2 Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng:
Thiết kế cơ cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng cần dựa vào tính chất sản phẩm và đặc điểm khách hàng Thông thường, có một số loại cơ cấu tổ chức chính được sử dụng.
2.1.2.1 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ: Đây là kiểu cấu trúc đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và được quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sản phẩm của công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động trên lãnh thổ đó.
Hiện nay, phần lớn các công ty có quy mô lớn vận dụng một cách trực tiếp hay gián tiếp dạng cơ cấu này.
- Chi phí đi lại ít.
- Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng trên địa bàn.
- Khuyến khích được nhân viên phát triển các quan hệ cá nhân với các đối tác trên địa bàn( quan hệ với địa phương).
- Khó đạt được sự thống nhất từ trên xuống.
- Đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực.
- Khó khăn cho việc đưa ra các quyết định cũng như kiểm tra thực hiện.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo địa bàn như sau:
Quản lý khu vực X vực Z vực Y
Các nhân viên Các nhân viên
Các nhân viên bán hàng bán hàng bán hàng
2.1.2.2 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm:
Theo cơ cấu này, nhân viên bán hàng được phân chia theo từng khu vực địa lý, với số lượng lớn nhân viên Mỗi nhân viên sẽ phụ trách tiêu thụ nhiều loại sản phẩm khác nhau trong nhóm của mình.
Cơ cấu này thường được áp dụng trong các công ty chuyên kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao và phức tạp, như thiết bị công nghiệp, công nghệ mới, hoặc khi doanh nghiệp cùng lúc phân phối nhiều loại sản phẩm khác nhau.
- Các bộ phận phối hợp thuận lợi.
- Hoạt động kinh doanh linh hoạt.
- Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng.
- Chi phí trả lương cao.
- Tạo cảm giác làm việc không ổn định.
Sơ đồ tổ chức dạng này như sau:
Quản lý nhóm sản phẩm A
Các nhân viên bán hàng
Quản lý nhóm sản phẩm B
Các nhân viên bán hàng
Quản lý nhóm sản phẩm C
Các nhân viên bán hàng
2.1.2.3 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng:
Lực lượng bán hàng được phân chia theo ngành nghề hoặc loại khách hàng, giúp tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của một hoặc một vài nhóm khách hàng với những yêu cầu khác nhau Cơ cấu này tối ưu hóa khả năng phục vụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Quản lý nhóm khách hàng A
Các nhân viên bán hàng:
Quản lý nhóm khách hàng B
Các nhân viên bán hàng
Quản lý nhóm khách hàng C
Các nhân viên bán hàng
- Khả năng hiểu nhu cầu khách hàng cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt.
- Nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho cùng một nhóm khách hàng và có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp.
- Tốn nhiều công sức của nhân viên do di chuyển nhiều, công ty tốn nhiều chi phí cho việc vận chuyển.
- Đánh giá kết quả giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn.
Trường hợp thường áp dụng dạng cơ cấu này là các công ty bán sản phẩm đặc thù như dược phẩm, nguyên liệu chế biến, bảo hiểm, quảng cáo
Trong kinh doanh, các nhà hoạch định lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể Đặc biệt, các công ty lớn thường áp dụng cơ cấu hỗn hợp, kết hợp nhiều dạng cơ cấu tổ chức khác nhau để tối ưu hóa hoạt động và quản lý.
2.1.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng:
Là việc xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết của lực lượng bán hàng của công ty.
Các phương pháp xác định:
2.1.3.1 Theo khối lượng công việc:
Phương pháp này phân tích hoạt động của nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định, sau đó so sánh với tổng nỗ lực của công ty để phục vụ thị trường Mục tiêu là xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết để đáp ứng khối lượng công việc và nhu cầu của thị trường mà công ty đang phục vụ.
- Xác định lượng thời gian hoạt động của nhân viên bán hàng hàng năm.
- Ước lượng % thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng để bán hàng so với thời gian để đi lại và làm các nhiệm vụ khác.
- Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng.
- Phân loại khách hàng theo mức độ nỗ lực bán hàng cần thiết hàng năm.
- Xác định độ dài thời gian và số lần viếng thăm hoặc giao dịch của từng nhóm khách hàng.
- Thời gian cần thiết hàng năm( tổng khối lượng công việc) phục vụ khách hàng hiện có và triển vọng.
Để xác định lượng nhân viên cần thiết cho nỗ lực bán hàng, bạn cần chia tổng số giờ làm việc hàng năm cần thiết cho hoạt động bán hàng cho số giờ mà một nhân viên dành cho việc này.
2.1.3.2 Theo phương pháp phân bổ:
Lấy lượng hàng bán tiềm năng của công ty trong toàn thị trường chia cho lượng hàng tối thiểu của một nhân viên bán hàng của công ty.
2.1.3.3 Theo phương pháp ngân sách:
Lấy ngân sách bán hàng trực tiếp chia cho tổng chi phí trả cho nhân viên bán hàng.
TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT
Giới thiệu về công ty
1 Quá trình hình thành và phát triển:
1 1 Giới thiệu sơ lược về công ty:
Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, trước đây là doanh nghiệp nhà nước thuộc UBND Thành phố Đà Nẵng, đã thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số 90/2000/QĐ-TTG ban hành ngày 04/08/2000 của Thủ tướng Chính phủ, chuyển đổi từ công ty Nhựa Đà Nẵng thành công ty cổ phần.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG.
Tên Tiếng Anh: DANANG PLASTIC JOINT STOCK COMPANY.
Trụ sở: 371 Trần Cao Vân, quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng. Điện thoại: (05113)714286-710495 Fax: (05113)714561.
Website: www.danaplast.vn Giấy đăng ký kinh doanh số 320300011 do sở kế hoạch và đầu tư Đà Nẵng cấp ngày 11/12/2000.
Các lĩnh vực kinh doanh chính:
-Sản xuất sản phẩm tiêu dùng từ chất dẻo, bao bì các loại, ống nước PVC cứng.
-Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm, nguyên vật liệu và các chất phụ gia ngành nhựa.
-Xuất nhập khẩu trực tiếp, kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với pháp luật quy định.
1.2 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển:
Sau khi đất nước được giải phóng hoàn toàn, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của nền kinh tế, xí nghiệp Nhựa Đà Nẵng đã được thành lập theo quyết định số 866/QĐ-UB của UBND Tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng vào ngày 22 tháng 1 năm 1976.
Sở Công nghiệp QNĐN, có trụ sở tại 280 Hùng Vương, mới được thành lập với diện tích chỉ khoảng 500 m² Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện tại còn nghèo nàn và lạc hậu Nhiệm vụ chính của xí nghiệp là tái chế phế liệu, nhưng công nghệ sử dụng vẫn còn lạc hậu và đội ngũ nhân công chỉ gồm 14 người, chủ yếu là nữ.
Mặc dù gặp nhiều khó khăn, Nhà máy Nhựa Đà Nẵng vẫn duy trì hoạt động và nhận được sự quan tâm từ UBND Tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng Năm 1980, xí nghiệp chính thức đổi tên thành Nhà máy Nhựa Đà Nẵng và chuyển trụ sở đến địa chỉ 199-Trần Cao Vân, với tổng diện tích mặt bằng lên đến 17.400 m².
Năm 1983, nhà máy được chuyển cho UBND thành phố Đà Nẵng trực thuộc quản lí.
Kể từ năm 1989, Việt Nam đã chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch sang nền kinh tế thị trường, dẫn đến việc các nhà máy mạnh dạn đầu tư vào máy móc và thiết bị công nghệ mới để nâng cao hiệu quả sản xuất.
Từ năm 1993,UBND tỉnh QNĐN quyết định đổi tên thành công ty Nhựa Đà Nẵng theo quyết định số 1844/QĐ ngày 29/01/1993.
Kể từ năm 1994, công ty đã chú trọng đầu tư vào việc đổi mới trang thiết bị và đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng Đồng thời, công ty cũng nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ quản lý và công nhân để đảm bảo khả năng tồn tại và phát triển trên thị trường.
Những nỗ lực đã giúp nâng cao sản lượng sản xuất lên trên 4.000 tấn/năm và doanh thu trung bình vượt 50 tỷ đồng/năm Nhờ đó, công ty đã trở thành một trong những đơn vị hoạt động hiệu quả nhất tại Đà Nẵng.
-Huân chương lao động hạng I, II, III do Nhà nước trao tặng.
-Hàng Việt Nam chất lượng cao 3 năm liền (1998-2000).
-Bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp TP Đà Nẵng trong nhiều năm liền.
Công ty đã hoàn thiện cơ sở hạ tầng nhà xưởng và đường nội bộ trên diện tích 1,57 ha, kết hợp giữa sản xuất và tái đầu tư Đến nay, công ty đã cho ra mắt 5 nhóm sản phẩm khác nhau, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Sau khi Thủ tướng Chính phủ ban hành quyết định 90/QĐ-TTG, công ty Nhựa Đà Nẵng đã chính thức thực hiện cổ phần hóa, chuyển đổi thành công ty cổ phần với vốn điều lệ đạt 15,872 tỷ đồng và thu hút hơn 300 cổ đông từ cả trong và ngoài công ty.
2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng là đơn vị chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng nhựa dân dụng, nhựa công nghiệp, nhựa xây dựng,
Trang - 22- nhựa kĩ thuật, kinh doanh các nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ cho ngành nhựa.
Công ty thực hiện xuất khẩu trực tiếp các nguyên vật liệu và sản phẩm từ nhựa Dựa trên tình hình sản xuất kinh doanh và nhu cầu phát triển, công ty có thể đăng ký bổ sung hoặc thay đổi ngành nghề sản xuất kinh doanh với sự đồng thuận của cổ đông.
Thực hiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hợp lí lao động, tài sản, vật tư đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Để đảm bảo sự phát triển bền vững, doanh nghiệp cần thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn Đồng thời, việc chấp hành các chính sách và pháp luật của Nhà nước, cũng như ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới là rất quan trọng để nâng cao chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, đào tạo đội ngũ công nhân viên đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh và thực hiện đầy đủ chính sách chế độ tiền lương, tiền thưởng, tạo môi trường làm việc an toàn cho công nhân viên cũng là những yếu tố cần thiết để thúc đẩy hiệu quả hoạt động của nhà máy.
Công ty cam kết trả cổ tức định kỳ cho cổ đông dựa trên lợi nhuận phân bổ, đồng thời cung cấp thông tin minh bạch về tình hình tài chính để đảm bảo quyền lợi cho các nhà đầu tư.
Doanh nghiệp có quyền tự do giao dịch và ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh hợp tác với nước ngoài nhằm phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Thuê công nhân, người quản lí điều hành, thực hiện chuyên môn nghiệp vụ.
Từ chối hoặc hủy bỏ hợp đồng với người lao động trong trường hợp vi phạm hợp đồng lao động.
Ngoài ra, nhà máy còn có các quyền hạn khác theo quy định của pháp luật.
3 Cơ cấu tổ chức của công ty:
3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Đại hội cổ đông
Ban kiểm soát Hội đồng quản trị
Ban giám đốc Giám đốc
Phó giám đốc sản xuất
Cửa hàng Phó giám đốc kinh doanh số 1 Phòng
Phòng Phòng Phòng tổ kinh kế toán- chức doanh tài chính hành chính
Tổ Tổ Tổ may ghép cơ bao bao điện
Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Quan hệ ngang cấp
3.2 Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận 3.2.1 Đại hội đồng cổ đông:
Bộ phận đại diện quyền lợi cho tất cả cổ đông trong công ty giữ vai trò quyết định cao nhất, thông qua báo cáo của hội đồng quản trị để đưa ra các quyết định và phương hướng sản xuất kinh doanh Đồng thời, bộ phận này cũng có trách nhiệm xem xét và quyết định xử lý các trường hợp thành viên gây ra tổn thất cho công ty.
Ban kiểm soát là cơ quan đại diện cho cổ đông, có nhiệm vụ giám sát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành công ty Ban kiểm soát gồm 3 thành viên, được bầu ra bởi đại hội cổ đông, bao gồm 1 thành viên ngoài công ty và 2 thành viên nội bộ.
TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1 Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh : Đvt: triệu đồng
Kế Thực Kế Thực Kế Thực hoạch hiện hoạch hiện hoạch hiện
Công ty chưa hoàn thành các kế hoạch đề ra trong những năm qua, với doanh thu tiêu thụ năm 2005 đạt 45.392 triệu đồng, năm 2006 là 54.195 triệu đồng và năm 2007 là 58.000 triệu đồng, cho thấy sự tăng trưởng nhưng vẫn chưa đạt yêu cầu Cụ thể, doanh thu thực tế năm 2005 thấp hơn kế hoạch 18.608 triệu đồng, năm 2006 thiếu 15.804 triệu đồng, và năm 2007 cũng không đạt kế hoạch với thiếu hụt 2.000 triệu đồng Điều này phản ánh rằng công ty cần cải thiện các chiến lược thu hút khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
2 Tình hình sản phẩm và thị trường khách hàng:
2.1.1 Sản phẩm của công ty:
Công ty chuyên sản xuất các sản phẩm từ nhựa phục vụ cho lĩnh vực kinh doanh, xây dựng và tiêu dùng Gần đây, trước sự thay đổi nhu cầu thị trường và xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật trong ngành nhựa, công ty đã tập trung phát triển sản phẩm cho các lĩnh vực xây dựng, nông nghiệp và thực phẩm, những lĩnh vực đang nhận được sự quan tâm đặc biệt từ Chính phủ.
Hiện nay, sản phẩm của công ty có nhiều chủng loại khác nhau nhưng tóm lại được chia thành 5 nhóm chính:
-Nhóm bao bì, túi xốp
- Nhóm sản phẩm các loại ống
- Nhóm sản phẩm két bia, nước ngọt
- Nhóm sản phẩm tiêu dùng
- Nhóm các sản phẩm chuyên dùng
Các sản phẩm chủ yếu mang lại doanh thu cho công ty bao gồm bao bì, túi xốp, ống nước và két bia, với các mặt hàng như bao bì KP, bao dệt PP, ống nước PVC cứng và ống HĐPE đen Những sản phẩm này được sử dụng chủ yếu trong các công trình dẫn thoát nước và xây dựng, nổi bật với độ bền cao và khả năng chịu nhiệt Tuy nhiên, điểm bất tiện lớn nhất là kích thước cồng kềnh, gây khó khăn trong
2.1.2 Tình hình kinh doanh các sản phẩm chính:
Bao dệt PP 509.611.909 3,27 4.107.624.5 7,58 5.661.203.2 9,82 tráng, tấm bạt 28 40
PK 10 47 68 Ống nước HDPE 2.372.866.3 15,21 17.249.021 31,82 18.372.155 31,87 đen 88 286 540
Doanh số bán hàng của công ty đang có sự tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt là vào năm 2009 khi tăng gấp 3 lần so với năm 2005 Sự gia tăng này là kết quả của những nỗ lực cải tiến máy móc thiết bị và sự chăm chỉ của đội ngũ nhân viên bán hàng.
-Đối với mặt hàng bao bì KP, KPK:Năm 2009 tăng lên 0,83% so với năm
2005 và năm 2007 tăng 1,21 % so với năm 2006.
-Đối với mặt hàng bao dệt PP: Năm 2008 tăng 24% so với năm 2009 và ít hơn năm 2007 là 2,57%.
-Ống HDPE đen: Năm 2008 tăng gấp đôi so với năm 2009 và doanh số năm 2007 tăng 5% so với năm 2006.
Mặt hàng bao dệt PP và ống HDPE đen đang trở nên phổ biến hơn so với ống nước PVC và bao bì KP nhờ vào mẫu mã và chất lượng vượt trội Sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng đối với hai sản phẩm này tạo ra cơ hội lớn cho công ty trong việc chiếm lĩnh thị phần trong ngành.
2.2 Tình hình thị trường khách hàng:
Hiện nay, công ty đang đầu tư vào công nghệ để đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên toàn quốc Các thị trường chính bao gồm khu vực Miền Trung Tây Nguyên, miền Bắc (chủ yếu là Hà Nội) và miền Nam (Thành phố Hồ Chí Minh) Đặc biệt, miền Trung là nơi tập trung nhiều đại lý và có tỷ trọng sản phẩm cao, đáp ứng nhu cầu lớn về ống nhựa và bao bì do đặc điểm địa hình và ngành kinh tế của khu vực này.
Khách hàng của công ty hiện rất đa dạng, bao gồm cả tổ chức và người tiêu dùng Đặc biệt, do vị trí địa lý, phần lớn khách hàng tập trung chủ yếu tại khu vực miền Trung Tây Nguyên Công ty cũng đang mở rộng mục tiêu để thu hút thêm lượng khách hàng ở các khu vực khác.
Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Những khách hàng thường xuyên của công ty:
Danh sách khách hàng Sản phẩm tiêu thụ chính
UNICEF ống HDPE và PVC
Công ty bia FOSTER Đà Nẵng Két bia
Nhà máy bia HUDA Huế Két bia
Nhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măng Điện lực Đà Nẵng Ống nước
Công ty cấp nước Đà Nẵng Ống HDPE
Công ty giống cây trồng Quảng Bao bì, bao dệt PP Bình
Công ty xi măng Nghi Sơn Bao xi măng Công ty xi măng CHIFON Hải Bao xi măng Phòng
Công ty đường Việt Trì Bao dệt PP
Nhà máy phân bón Ninh Bình chuyên sản xuất bao dệt PP, trong khi Công ty xi măng Hoàng Thạch cung cấp bao xi măng chất lượng Nhà máy xi măng COSEVCO cũng sản xuất bao xi măng, đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty xuất nhập khẩu Á Đông chuyên cung cấp bao dệt PP, cùng với Công ty VINACONEX Đà Nẵng chuyên sản xuất ống nước Cuối cùng, Công ty phân bón TP HCM cũng tham gia vào lĩnh vực bao dệt PP.
Khách hàng tổ chức của công ty thường là những đơn vị mua hàng với số lượng lớn, phục vụ cho hoạt động sản xuất và kinh doanh Điều này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ bền vững và đáng tin cậy với các đối tác này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và tối ưu hóa nguồn cung.
Công ty Trang, 29 tuổi, đã thiết lập mối liên hệ chặt chẽ với các tổ chức, vì vậy cần triển khai các chính sách nhằm xây dựng niềm tin và sự tín nhiệm vào sản phẩm của mình từ phía những tổ chức này.
3 Khả năng, nguồn lực của công ty: :
3.1 Tổ chức hoạt động sản xuất:
Hiện nay, công ty có diện tích là 17.400m 2 , trong đó cụ thể bố trí như sau:
Stt Chi tiết Diện tích sử Tỉ dụng(m 2 ) trọng(%)
Diện tích nhà xưởng dành cho sản xuất chiếm 25,07%, trong khi sân bãi và lối đi là 32,29%, cho thấy công ty đã ưu tiên không gian cho sản xuất và vận chuyển hàng hóa Mặc dù vậy, vẫn còn 13,05% diện tích chưa được sử dụng, tạo cơ hội cho công ty mở rộng quy mô sản xuất trong tương lai.
Máy móc thiết bị đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất của công ty, bên cạnh diện tích nhà xưởng Trình độ hiện đại của các thiết bị này được đánh giá cao, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất.
Tên sản Sản lượng sản xuất Công suất khai thác phẩm (tấn/năm) thiết bị (%)
Bao dệt PP 650 85 Ống nước 750 73
Bao xi măng 8.000.000(bao/năm) 50
Công ty chủ yếu sản xuất sản phẩm bằng công nghệ hiện đại, nhưng công suất máy móc chưa được khai thác triệt để, dẫn đến lãng phí Do đó, cần thiết lập các chính sách hợp lý để tối ưu hóa việc sử dụng công suất máy móc.
BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN NĂM 2005-2007 Đvt: đồng
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty đã có nhiều biến đổi qua các năm Cụ thể, tổng tài sản và nguồn vốn tăng từ 32.366.920 đồng năm 2008 lên 35.036.974.385 đồng năm 2009, và đạt 35.774.881.174 đồng vào năm 2010 Tuy nhiên, cơ cấu tài sản cho thấy lượng tồn kho cao gây khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, tài sản cố định của công ty cũng có sự gia tăng nhờ vào việc mua sắm thiết bị phục vụ cho sản xuất.
Ta có thông số tài chính như sau:
Khả năng TTHT=TTS/NPT(lần) 2,2 2,3 2,3
Khả năng TT nhanh=Tiền hiện 0,8 0,7 0,8 có/NNH (lần) 7 1 6
Khả năng thanh toán hiện thời của công ty là chấp nhận được và đảm bảo cho hoạt động tương lai Đến năm 2007, cứ 1 đồng tài sản, công ty có thể trả 2,22 đồng nợ, cho thấy xu hướng tăng trưởng khả năng thanh toán Mặc dù khả năng thanh toán nhanh cũng tăng, nhưng không đáng kể do công ty đang đầu tư vào trang thiết bị sản xuất Cụ thể, vào năm 2007, cứ 1 đồng tiền hiện có, công ty có khả năng thanh toán nhanh 0,86 đồng nợ cần trả.
Nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp Công ty muốn tồn tại và phát triển thì điều
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận hoạt động kinh doanh thường tỷ lệ thuận với doanh thu và chi phí, dẫn đến sự hạn chế và suy giảm trong lợi nhuận Cụ thể, trong quý IV năm 2007, lợi nhuận đạt 548.363.485 đồng, nhưng đến năm 2008, con số này chỉ tăng nhẹ với 365.056.460 đồng.
Hoạt động kinh doanh của công ty đang có xu hướng tích cực và phát triển Để tiếp tục đà tăng trưởng này, công ty cần duy trì và mở rộng các biện pháp, chính sách và chiến lược kinh doanh hiện tại.
III Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh:
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với sự mở rộng hợp tác kinh tế không chỉ trong khu vực ASEAN mà còn với các quốc gia như Trung Quốc, Nhật Bản và các nước thuộc Liên minh EU Việc hoàn thành lộ trình gia nhập WTO đã có ảnh hưởng đáng kể đến nền kinh tế nước ta, thúc đẩy giao thương và đầu tư quốc tế.
Xu hướng mở rộng quan hệ hợp tác đang mang lại nhiều lợi ích cho ngành công nghiệp, đặc biệt trong việc thu hút vốn đầu tư và tiếp cận máy móc hiện đại Điều này không chỉ thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế mà còn cải thiện thu nhập của người dân, thể hiện qua tốc độ tăng trưởng GDP ngày càng cao Hiện tại, GDP bình quân đầu người của Việt Nam đạt 720 USD, so với mức 2005.
Vào năm 2006, giá trị 542 USD đã tăng lên 630 USD, dẫn đến sự gia tăng mạnh mẽ trong nhu cầu sử dụng các sản phẩm công nghiệp chủ yếu từ nhựa, đồng thời sản xuất và tiêu dùng cũng tăng trưởng vượt bậc.
Tỉ lệ lạm phát tại Việt Nam hiện đang ở mức cao khoảng 10,5%, gây khó khăn cho việc tiêu dùng Khi giá cả tăng, người dân có xu hướng hạn chế chi tiêu, chỉ lựa chọn những sản phẩm thiết yếu và giá rẻ Điều này đã ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số của ngành, đặc biệt là các mặt hàng chủ lực, dẫn đến lợi nhuận giảm sút.
Gia nhập nền kinh tế thị trường mang đến nhiều thách thức cho doanh nghiệp, đặc biệt là sự gia tăng cạnh tranh từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước Điều này làm cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn do phải cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng và các phương thức bán hàng.
1.2.Môi trường chính trị, pháp luật:
Hiện nay, nhà nước Việt Nam đã thực hiện nhiều chính sách khuyến khích đầu tư và phát triển kinh doanh, giúp doanh nghiệp dễ dàng mở rộng hoạt động trong và ngoài nước thông qua việc đơn giản hóa thủ tục hành chính Việc gia nhập các khối kinh tế cũng tạo thuận lợi cho doanh nghiệp trong xuất nhập khẩu sản phẩm và nguyên liệu Đồng thời, Việt Nam đang cắt giảm thuế theo quy định của WTO, mở ra cơ hội cho các công ty mở rộng thị trường và thu hút đầu tư nước ngoài Điều này mang lại nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng và thúc đẩy cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
Nền chính trị ổn định của Việt Nam thu hút nhiều nhà đầu tư cả trong và ngoài nước, tạo ra cơ hội cho các công ty tìm kiếm khách hàng mới.
Hệ thống pháp luật của Việt Nam vẫn chưa hoàn thiện và thường xuyên thay đổi, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh Sự thiếu linh hoạt của pháp luật khiến các nhà đầu tư nước ngoài gặp trở ngại khi muốn đầu tư hoặc hợp tác với các công ty trong nước Điều này dẫn đến việc các công ty nội địa thiếu vốn và kinh nghiệm trong quản lý và sản xuất.
1.3 Môi trường văn hóa-xã hội:
Với hơn 800.000 dân, khu vực này đang trở thành thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp Trình độ dân trí ngày càng được nâng cao nhờ các chính sách hỗ trợ giáo dục từ chính quyền địa phương Xu hướng đô thị hóa đang dần thâm nhập vào đời sống người dân, dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm công nghiệp ngày càng tăng.
Người dân Đà Nẵng và miền Trung nổi bật với tính chất phác và tiết kiệm, vì vậy họ luôn chú trọng đến chất lượng và giá cả sản phẩm Do đó, các công ty cần liên tục cải thiện chất lượng và mẫu mã để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Bên cạnh đó, đội ngũ bán hàng cần có khả năng thuyết phục khách hàng tin tưởng và trung thành với thương hiệu của mình.
Việt Nam, đặc biệt là khu vực miền Trung-Tây Nguyên, đang phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực tưới tiêu, mang lại doanh thu lớn cho công ty Trụ sở công ty tại Đà Nẵng, trung tâm kinh tế và văn hóa của miền Trung, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giao thông giữa hai đầu đất nước Với cơ sở hạ tầng hoàn thiện, bao gồm sân bay quốc tế, cảng biển và hệ thống giao thông hiện đại, Đà Nẵng tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao hàng, từ đó nâng cao uy tín và lòng tin của khách hàng vào công ty.
Ngày nay, với sự gia tăng kiến thức của con người, các phát minh và sáng kiến phục vụ cuộc sống trở nên thiết thực và đa dạng hơn bao giờ hết.
Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các công ty cần đầu tư vào việc cải tiến và áp dụng các phát minh hiện đại để tạo ra sản phẩm đa dạng và nâng cao chất lượng Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, khi người tiêu dùng luôn tìm kiếm những sản phẩm hiện đại và tiện lợi nhất Do đó, mọi sản phẩm công nghiệp cần phải đáp ứng những yêu cầu này, và việc ứng dụng khoa học công nghệ chính là giải pháp hiệu quả để đạt được mục tiêu đó.
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG
Cơ sở tiền đề cho kiến nghị
1 Mục tiêu của công ty:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng, một đơn vị kinh tế trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, đã xác định phương hướng kinh doanh rõ ràng cho thời gian tới Đến cuối năm 2008, công ty sẽ tập trung vào việc cải thiện hiệu quả sản xuất và mở rộng thị trường.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần tăng cường kiện toàn bộ máy và đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Điều này không chỉ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn đảm bảo uy tín của công ty trong lĩnh vực hoạt động.
-Ổn định và tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, nguồn tài chính…
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh chiến lược và tận dụng tối đa những ưu điểm của hàng hóa chủ lực là rất quan trọng Cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ và cải thiện kênh phân phối để thu hút khách hàng hiệu quả hơn, từ đó tăng lợi nhuận Đồng thời, việc mở rộng quy mô hoạt động sang các lĩnh vực khác cũng sẽ mang lại nhiều cơ hội phát triển mới.
Để nâng cao trình độ nghiệp vụ, cần tập trung vào việc phát triển năng lực của cán bộ nhân viên, đặc biệt là các cán bộ điều hành sản phẩm và triển khai thị trường, nhằm từng bước mở rộng quy mô hoạt động hiệu quả.
-Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi tình huống.
1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng:
Chức năng của nhà phân phối rất quan trọng, vì công tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của công ty.
Nhận thức được điều này, công ty luôn vạch ra những nhiệm vụ có tính chiến lược cho công tác tiêu thụ của mình, bao gồm:
-Tăng doanh thu bán hàng của năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng ở mức thấp 5%.
-Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp.
-Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu.
Công ty sẽ tập trung vào việc mở rộng thị trường theo từng ngành hàng bằng cách hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp Đặc biệt, chúng tôi chú trọng phát triển thị trường tại các huyện, đặc biệt là các vùng sâu, vùng xa.
Công ty luôn hoàn thiện quy trình bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả các mặt hàng kinh doanh, nhằm đảm bảo hiệu quả tiêu thụ Để đạt được điều này, công ty xác định mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng theo từng thời kỳ và giai đoạn khác nhau Mặc dù mục tiêu và nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng có sự thay đổi, nhưng vẫn cần đảm bảo các mục tiêu cơ bản.
Tổ chức các hoạt động giao dịch và bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng là rất quan trọng Điều này cần được thực hiện dựa trên việc mở rộng thị trường mục tiêu, kết hợp với các hoạt động phân phối, marketing và tài chính hiệu quả.
Để đạt được mục tiêu tăng trưởng thị phần vào năm 2008, công ty cần tập trung vào việc tìm kiếm và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm của mình Đồng thời, công ty cũng nên xây dựng mạng lưới các nhà bán buôn và bán lẻ tại từng khu vực thị trường Bên cạnh đó, việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng hiện tại là vô cùng quan trọng để đảm bảo sự ổn định và phát triển bền vững.
Thu thập phản hồi từ thị trường và thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranh giúp công ty nhanh chóng điều chỉnh chính sách, từ đó thu hút thêm khách hàng tiêu thụ sản phẩm.
+Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh công ty trên thương trường.
2 Cơ hội, thách thức của công ty:
- Nắm bắt cơ hội tạo cho mọi doanh nghiệp hơn một nửa thành công, nửa còn lại phụ thuộc vào khả năng vận dụng cơ hội đó.
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, kéo theo sự nâng cao đời sống của người dân và gia tăng nhu cầu tiêu dùng Việc gia nhập WTO mở ra cơ hội mở rộng thị trường lớn cho các doanh nghiệp Sự hợp tác ngày càng gia tăng giúp công ty có khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Sản phẩm nhựa ngày càng phổ biến nhờ vào tính tiện dụng, nhẹ nhàng và độ bền cao Sự ưa chuộng này mở ra cơ hội cho các công ty mở rộng thị trường, củng cố vị thế và nâng cao hình ảnh, uy tín trong lòng người tiêu dùng.
Nằm tại trung tâm thành phố Đà Nẵng, việc phát triển mạng lưới phân phối trở nên thuận lợi, giúp sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực khách hàng, cửa hàng và đại lý Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và gia tăng hiệu quả kinh doanh.
Gia nhập nền kinh tế thị trường và các khối kinh tế mang lại cho công ty nhiều cơ hội, nhưng cũng đặt ra không ít thách thức Sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước đã làm gia tăng cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng sản phẩm và phương thức bán hàng, khiến thị trường trở nên khó khăn hơn.
Trước sự đa dạng của sản phẩm trên thị trường, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết Điều này đặt ra thách thức cho các công ty trong việc duy trì thị phần và xây dựng niềm tin cũng như sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của họ.
Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng:
1.1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối:
Việc chọn hình thức phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến lực lượng bán hàng, vì vậy trước khi quyết định mô hình tổ chức lực lượng bán hàng cụ thể, cần xem xét chính sách phân phối của công ty trong thời gian tới.
Chiến lược phân phối của công ty trong thời gian tới sẽ tập trung vào việc duy trì hệ thống phân phối hiện tại tại các thị trường trọng điểm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối đến các thị trường mới có tiềm năng Mục tiêu là tối ưu hóa chức năng tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững cho công ty.
Hình thái kênh phân phối hiện nay không có sự thay đổi lớn, nhưng chiến lược phân phối đang có sự điều chỉnh đáng kể.
- Tại các khu vực thị trường như Quảng Nam-Đà Nẵng sẽ có sự gia tăng các điểm bán sản phẩm của công ty.
Tại các thị trường khác, công ty sẽ xây dựng một hệ thống đại lý, bao gồm các kênh bán buôn và bán lẻ, nhằm đảm bảo phân phối sản phẩm một cách hoàn chỉnh, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Sản phẩm kinh doanh thường là những mặt hàng dễ bảo quản và thuận tiện trong tiêu thụ, giúp đơn giản hóa việc xác định mạng lưới phân phối Bên cạnh hệ thống trụ sở công ty, mạng lưới đại lý và bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt khi công ty mở rộng thị trường hoạt động.
1.2.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng:
Hiện tại, sản phẩm của công ty được phân phối qua các cửa hàng và đại lý nằm tại trung tâm thành phố Để tăng cường mạng lưới bán hàng, nhân viên bán hàng cần liên hệ chặt chẽ với các đại lý và cửa hàng Việc này không chỉ giúp mở rộng kênh phân phối mà còn tiết kiệm chi phí cho công ty, vì không cần tuyển thêm đại diện bán hàng.
Công ty thực hiện các chính sách hỗ trợ đại diện bán hàng thông qua việc tăng cường viện trợ tài chính và vận chuyển hàng hóa đến khách hàng cũng như từ công ty đến đại diện Đồng thời, công ty không ngừng đẩy mạnh truyền thông cho sản phẩm tại các khu vực mới Ngoài ra, công ty tổ chức các cuộc triển lãm sản phẩm nhựa hai lần một năm tại các khu vực mục tiêu.
2 Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng:
Công ty cần thiết lập các chính sách cụ thể nhằm nâng cao kỹ năng và trình độ của nhân viên bán hàng, đồng thời cải thiện khả năng thuyết phục khách hàng Để đạt được mục tiêu này, việc cử nhân viên tham gia học tập tại các trường đại học trong thành phố và các khóa đào tạo chuyên sâu về bán hàng là rất quan trọng.
Các nhân viên bán hàng mới tuyển dụng sẽ được ban lãnh đạo đào tạo thông qua các tình huống cụ thể mà họ có thể gặp phải, nhằm giúp họ ứng phó hiệu quả trong thực tế.
Nhân viên sẽ được đào tạo về quy trình sản xuất, giúp họ hiểu rõ quá trình hình thành sản phẩm và các phương pháp chào hàng mà công ty khuyến khích.
3 Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng:
3.1.Định hướng cho nhân viên:
Trong giai đoạn này, nhân viên cần nắm vững lịch sử và mục tiêu của công ty, bao gồm cả ngắn hạn và dài hạn Họ cũng phải hiểu rõ các chính sách bán hàng, quy trình làm việc của nhân viên bán hàng như giá cả, khuyến mãi, và cách lập danh sách dịch vụ khách hàng Ngoài ra, việc viết báo cáo, giải quyết thắc mắc của khách hàng và hiểu hình thức thưởng của công ty cũng rất quan trọng.
3.2.Kĩ năng thu thập thông tin:
Nắm vững thông tin về thị trường khách hàng và đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng trong kinh doanh Cần cung cấp số liệu chi tiết về ngành, tình hình cạnh tranh và phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ Đối với khách hàng, nhân viên cần nghiên cứu kỹ lưỡng về giai tầng, văn hóa và hành vi tiêu dùng của họ để đưa ra các giải pháp thỏa mãn nhu cầu một cách hiệu quả.
3.3.Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:
Hướng dẫn và truyền kiến thức cho nhân viên về kỹ năng chuyên nghiệp, như là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải quyết cho hiệu quả.
Phần công việc được giao là gì, vị trí nào, được phân công ở đâu và từ đó triển khai phần việc mà mình có trách nhiệm phải làm.
4 Hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng:
Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, cần thiết tăng cường nhân sự quản lý nhằm duy trì kiểm soát tốt hơn trong các hoạt động của lực lượng bán hàng Hiện tại, mô hình tổ chức quy trình bán hàng chưa được thiết lập một cách liên kết giữa công ty, thị trường và khách hàng, dẫn đến việc quản lý và vận động các thành viên trong hệ thống phân phối chưa được chặt chẽ.
Sự phát triển của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong môi trường cạnh tranh khốc liệt yêu cầu công ty phải hoàn thiện quy trình và tổ chức nghiệp vụ bán hàng một cách hiệu quả.
Lực lượng bán hàng được quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh thông qua các trưởng khu vực, những người chịu trách nhiệm triển khai hoạt động tiêu thụ Nhân viên bán hàng là những người thực hiện các nhiệm vụ tiếp nhận và cung ứng sản phẩm theo chỉ đạo từ cấp trên.
Mô hình tổ chức bán hàng
Phó giám đốc kinh doanh
Bộ phận phụ trách quan hệ đại lý
Bộ phận phụ trách bán hàng hiện trường
Nhân viên Đại diện bán hàng của cửa hàng
Nhân viên Đại diện bán hàng tại các đại lý
