II. Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng:
7. Chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng:
7.1. Xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng:
Đối với lực lượng bán hàng, cơng ty cần phải có các chương trình huấn luyện sao cho phù hợp với từng khu vực bán hàng.
Có thể thực hiện chương trình huấn luyện chìm hoặc nổi. Ở dạng huấn luyện này, nhân viên mới được giao một khu vực bán hàng và nhân viên phòng nhân sự hoặc các tổ chức bán hàng là người chịu trách nhiệm duy nhất về huấn luyện nhân viên này. Họ được giáo công việc ở một khu vực bán hàng. Sau thời gian làm quen thì nhân viên sẽ được cơng ty huấn luyện chính thức. Nhân viên sẽ được huấn luyện và đánh giá trong thời gian một tuần. Công ty thẩm định dựa vào kết quả đánh giá của tổ trưởng khu vực đó, lựa chọn và quyết định có hồn thành cơng việc hay khơng; từ đó, giữ lại nhân viên mới “xuất sắc”. Việc tuyển chọn khắt khe để loại bỏ những ai khơng có khả năng thực hiện cách huấn luyện này.
7.2. Các hình thức huấn luyện:
7.2.1. Huấn luyện tại chỗ(trên cơng việc)
Hình thức này được gọi là dạy theo kinh nghiệm, huấn luyện tại hiện trường, huấn luyện có người hướng dẫn và huấn luyện giới hạn. Đặc trưng của hình thức này là hướng dẫn một hay vài nhân viên bán hàng, hướng dẫn mặt đối mặt, thường là giữa nhân viên với nhóm trưởng bán hàng. Yêu
cầu của hình thức này là cung cấp việc đánh giá chính xác với mục tiêu cải thiện việc thực hành của nhân viên bán hàng này.
Kết thúc khóa huấn luyện nhân viên phải đạt được những kết quả sau:
- Hiểu rõ đặc tính của sản phẩm.
- Có khả năng trung bày hàng hóa đẹp, bắt mắt. hợp lí. - Có khả năng chào hàng, giới thiệu hàng hóa hấp dẫn. - Có khả năng nắm bắt được tâm lý khách hàng.
- Có khả năng làm việc nhóm.
7.2.2. Huấn luyện trên lớp học:
Dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại một địa điểm tập trung, tại hội trường của công ty, được dự kiến thời gian và lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án.
Huấn luyện tại lớp học và các phương pháp áp dụng trong đó phụ thuộc một phần vào tài liệu, ý kiến, kỹ năng được trình bày ở lớp. Bài giảng, thảo luận tình huống và đóng kịch là các phương pháp được áp dụng vào cơng việc cụ thể.
Nội dung của chương trình huấn luyện cụ thể bao gồm:
* Kiến thức về cơng ty:
+ Vị trí của cơng ty trong ngành và trong cộng đồng, lịch sử và hiện trạng, sứ mệnh của công ty, triết lý kinh doanh của công ty, mục tiêu và các chiến lược kinh doanh, các chính sách chung của cơng ty giúp nhân viên bán hàng cảm thấy tự hào, củng cố niềm tin khi bán hàng cho cơng ty. Nhân viên thích ứng nhanh với mơi trường hoạt động và họ sẽ góp phần thực hiện thành công các chiến lược, đạt được mục tiêu của cơng ty, bên cạnh đó tạo sự tin tưởng và ổn định công việc.
+ Cơ cấu tổ chức của công ty giúp nhân viên bán hàng quen thuộc với các bộ phận chức năng có liên quan nhằm giải quyết cơng việc tốt hơn. + Văn hóa của tổ chức giúp nhân viên bán hàng có thể thích nghi với các đặc trưng của tổ chức.
* Kiến thức về sản phẩm:
+ Công dụng, chủng loại sản phẩm nhằm giới thiệu những khả năng đáp ứng nhu cầu sản phẩm dành cho khách hàng.
+ Các chỉ tiêu kĩ thuật, quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm, chính sách giá, các dịch vụ sau bán...Đây là thơng tin giúp nhân viên bán
hàng có thể đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, kích thích động cơ mua hàng, tăng thêm sự tự tin cho nhân viên giúp xử lý nhanh các tình huống phát sinh trong quá trình bán hàng.
* Kiến thức về ngành, thị trường, khách hàng:
Xem ai là đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị phần của họ, thị trường chủ yếu của công ty ở đâu, điểm mạnh điểm yếu từng đối thủ, khách hàng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu của cơng ty, nhu cầu sở thích, các yêu cầu về dịch vụ của khách hàng... Các thơng tin này có thể giúp nhân viên bán hàng biết được vị trí của cơng ty so với đối thủ cạnh tranh trong ngành, củng cố sự tin tưởng khi chào hàng, phát huy các lợi thế sẵn có, hạn chế các tồn tại của công ty, dễ thuyết phục khách hàng trong thương lượng.
* Kiến thức chuyên môn:
+ Các nghiệp vụ bán hàng, chào hàng qua điện thoại, kỹ năng giao tiếp, tâm lý căn bản và tâm lý khách hàng, đạo đức kinh doanh.
+ Sử dụng được các phần mề quản lý khách hàng.
+ Đối với nhân viên bán hàng cũ, đơi khi do thói quen xấu trong q trình làm việc, họ cũng cần được huấn luyện nhằm duy trì và phát huy kỹ năng chun mơn của mình, chống lại sự bng thả và máy móc. Ngồi ra, cơng ty cũng phải thường xuyên tổ chức các lớp huấn luyện nhằm cung cấp các kiến thức, chính sách mới của cơng ty cho nhân viên bán hàng.
* Gia tăng năng suất bán hàng:
Để gia tăng năng suất cho các nhân viên bán hàng, ngoài các biện pháp gia tăng năng lực nhân viên bán hàng bằng các phương pháp đào tạo, huấn luyện...cơng ty có thể gia tăng thời gian hữu ích của họ. Để thực hiện được điều đó, cơng ty có thể thực hiện các biện pháp sau:
+ Giảm thời gian dành cho bổn phận hành chính, các cơng việc ghi chép cho nhân viên.
+ Đặt các camera quan sát tại các bộ phận bán hàng để vừa theo dõi, giám sát nhân viên bán hàng sử dụng thời gian bán hàng và vừa để theo dõi quản lý hàng hóa tại các quầy trưng bày.
+ Có kế hoạch cho hoạt động bán hàng.