IV. Trực trạng công tác bán hàng tại công ty:
2.2. Chính sách cổ động:
Để đảm bảo khả năng tuyên truyền của mình cơng ty đã áp dụng nhiều phương thức quảng cáo khác nhau. Hằng năm, công ty cũng đã dành riêng cho quảng cáo một nguồn kinh phí khá lớn, cụ thể như sau:
Đvt: đồng
Năm 2005 2006 2007
Chi phí quảng cáo 213.564.000 256.683.000 300.000.000 Chi phí hoa hồng, 584.814.700 633.943.100 718.524.000 quảng cáo
Ta thấy chi phí dành cho quảng cáo của công ty vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu phục vụ cho hoạt động kinh doanh của cơng ty. Chi phí quảng cáo chiếm tỉ lệ rất nhỏ so với chi phí dành cho hoa hồng và quảng cáo.
Công ty thường xuyên tiến hành quảng cáo cho các sản phẩm của mình trên các báo, đài. Đồng thời hằng năm viết các phóng sự về tình hình đổi thay của cơng ty trong quá trình hoạt động kinh doanh, những thành tích mà cơng ty đạt được cũng như là quy mơ sản xuất của cơng ty.
3. Các chính sách của công ty đối với nhân viên bán hàng:
3.1. Công tác tuyển dụng:
Hiện nay, phịng kinh doanh của cơng ty chỉ có 10 nhân viên nhưng áp lực cơng việc rất lớn do phải đảm đương nhiều cơng việc khác nhau. Trình độ đội ngũ nhân viên tại phịng kinh doanh cũng khá cao:
Trình độ Số lượng
Đại học-Cao đẳng 6
Trung cấp 4
Phổ thơng trung học 0
Phần lớn các nhân viên tại phòng kinh doanh đều được tuyển chọn kĩ lưỡng. Họ là những người có tâm huyết với nghề, nhiệt tình, năng động. Tuy nhiên , đội ngũ nhân viên kinh doanh đều là những cán bộ lâu năm của cơng ty, số lượng nhân viên mới cịn khá khiêm tốn.
3.1.Nguồn tuyển dụng: 3.1.1. Nguồn bên trong:
Hiện nay, nguồn nhân lực của công ty rất hạn chế. Do vậy, nguồn tuyển dụng từ bên trong là không khả thi.
Lực lượng nhân viên bán hàng hiện tại của công ty trong thời gian đến sẽ không đáp ứng được nhu cầu của công việc và cạnh tranh với các đối thủ khác do:
- Thiếu sự chủ động trong việc bán hàng. - Yếu các kĩ năng bán hàng cá nhân.
- Hiệu quả bán hàng qua các năm của đội ngũ bán hàng giảm xuống.
* Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
Thơng báo tuyển
Ứng cử viên nộp đơn Xem xét hồ sơ xin việc Phỏng vấn Kiểm tra lí lịch Quyết định tuyển chọn
Mơ tả quy trình tuyển dụng
Ứng viên bị loại
bỏ
- Đầu tiên, công ty đưa thông báo tuyển dụng lên bảng thơng báo trong nội bộ và báo chí( Thanh niên, Lao động và việc làm). Bước này, công ty đưa ra các tiêu chuẩn về cơng việc, số người, trình độ...
- Ứng cử viên có nhu cầu, đủ tiêu chuẩn đăng ký nộp đơn xin việc trong thời hạn đã thông báo. Thời gian nhận hồ sơ trong vòng 1-2 tuần.
Nếu xem xét ứng viên khơng đủ như u cầu thì loại ngay, lưu lại hồ sơ, ngược lại nếu được thì chuyển đến bước tiếp theo.
- Phịng nhân sự của cơng ty đảm nhiệm công tác thu nhận hồ sơ ứng viên. Nhiệm vụ là xem xét đơn xin việc, giấy khám sức khỏe...Loại ngay nếu có phần nào khơng hợp lệ. Hồ sơ nào đủ điều kiện thì đưa vào vịng phỏng vấn. Sau đó, cơng ty liên lạc với ứng viên, hẹn thời gian phỏng vấn.
- Phỏng vấn là bước để cơng ty kiểm tra chính xác và thu thập thêm thơng tin từ ứng viên đồng thời, qua đây tìm hiểu nhu cầu của ứng viên. - Sau phỏng vấn, những người được tuyển chọn sẽ được kiểm tra lí lịch một lần nữa để tiện cho việc quản lý sau này. Đây được xem là bước thủ tục, những nhân viên qua vòng phỏng vấn thì cũng đã gần đủ điều kiện nhận cơng việc.
- Bước cuối cùng là quyết định tuyển chọn nhân viên, thông báo kết quả cho ứng viên đạt. Công ty phân bổ công việc, trách nhiệm, quyền hạn cho nhân viên mới. Thời gian thử việc 1 tháng. Trong thời gian đó, nếu nhân viên mới khơng hồn thành nhiệm vụ có thể cho thơi việc, tìm ứng viên mới trong hồ sơ lưu khi tuyển dụng.
3.1.2. Nguồn bên ngoài:
* Nguồn lao động tự do:
- Lao động thất nghiệp: Hiện tại chỉ tính riêng khu vực thành phố Đà Nẵng đã có hơn 400.000 lao động. Trong đó, lao động có trình độ THPT trở lên chiếm 60%.
- Nguồn lao động từ các trường đào tạo: Thành phố Đà Nẵng là nơi tập trung các trung tâm giáo dục về các chuyên ngành kinh tế: ĐH kinh tế Đà Nẵng, ĐH Duy Tân, trung học công kỹ nghệ Đông Á, trung cấp Việt Tiến, Phương Đơng... là nguồn lao động có khả năng đáp ứng được với những tiêu chuẩn tuyển chọn.
Như vậy, nguồn tuyển dụng của công ty hiện nay tập trung vào nguồn lao động từ các trường đào tạo trên địa bàn thành phố Đà Nẵng.
Việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh cho công ty được tiến hành 3 năm/1 lần. Ngồi ra, cơng ty cịn tiến hành tuyển dụng nhân viên bán hàng cho các cửa hàng đại diện của cơng ty. Những nhân viên này có thể do các cửa hàng trưởng giới thiệu hoặc do công ty tuyển dụng. Hiện nay, cơng ty có khoảng 8 nhân viên cho cả 2 cửa hàng trực thuộc, hầu hết đều mới chỉ
tốt nghiệp phổ thông trung học nên kĩ năng bán hàng của họ vẫn chưa đảm bảo nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
3.2. Chính sách khuyến khích, động viên:
Cơng ty hầu như chưa có chính sách nào để động viên khuyến khích lực lượng bán hàng. Hiện tại, cơng ty chỉ sử dụng chính sách thêm tiền thưởng theo doanh số, cịn về mặt tinh thần cơng ty vẫn chưa quan tâm nhiều. Vì thế, nhân viên chưa cống hiến hết khả năng cho công ty.
* Công tác đào tạo:
+ Nhân viên mới sau khi được tuyển dụng sẽ được đào tạo cơ bản do nhân viên có kinh nghiệm hướng dẫn, thời gian 1 tháng. Nếu đạt yêu cầu thì được giữ lại và huấn luyện thêm.
+ Nhân viên trong công ty thường dự các buổi tập huấn chuyên môn nâng cao tay nghề, nghiệp vụ. Những nhân viên giỏi được cử đi học bồi dưỡng để đề bạt lên vị trí mới. Những khóa đào tạo này diễn ra trong 1 tháng hoặc 2 tuần.
* Chính sách tiền thưởng: Mức thưởng chưa cao, khoảng 2-3 % tiền vượt khi doanh số vượt từ 1-2 triệu đồng.
* Nhận xét: Mức thù lao của nhân viên bán hàng trong lực lượng bán hàng khơng ổn định, nhưng nó phản ánh được kết quả bán hàng mà nhân viên bán hàng thực hiện được trong tháng, quý hoặc trong năm đó. Tuy nhiên thiếu chính sách động viên khuyến khích cũng sẽ ảnh hưởng đến động cơ thúc đẩy lực lượng bán hàng với hiệu suất và trách nhiệm cao hơn.
4. Nhận xét, đánh giá hoạt động bán hàng:
4.1. Kết quả của việc bán hàng:
Để thực hiện nhiệm vụ bán hàng công ty đã đưa ra chi phí bán hàng khá lớn, cụ thể như sau:
ĐVT: đồng
Năm 2005 2006 2007
Chi phí bán 1.488.306.561 1.301.205.103 1.979.477.821 hàng
Kết quả thu được như sau:
ĐVT: đồng Năm 200 5 200 6 2007
Doanh thu 63.827.695.598 54.195.234.973 57.895.012.669
- Cửa hàng tại 351 Trần Cao Vân: năm 2007, doanh số là 6 tỷ đồng, tăng 1,5 tỷ so với năm 2006.
- Cửa hàng tại 353 Trần Cao Vân: Năm 2007, doanh số là 2 tỷ đồng, tăng 0,5 tỷ so với năm 2006.
4.2. Nhận xét:
Nhìn chung, từ năm 2006-2007, hoạt động bán hàng công ty vẫn chưa phát huy hết khả năng của mình. Cơng ty đã dành ra nhiều chi phí cho hoạt động bán hàng nhưng doanh số của công ty lại giảm năm 2006 và bắt đầu tăng vào năm 2007. Cụ thể: năm 2006, chi phí bán hàng giảm 187.101.459 đồng, doanh thu cũng giảm đáng kể( 9.632.460.620 đồng) so với năm 2005. Đến năm 2007, cơng ty đã bỏ ra chi phí lớn cho việc huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng nên chi phí tăng cao 678.272.719 đồng, doanh thu cũng được cải thiện, tăng lên 57.895.012.669 đồng.
Hiện tại hoạt động bán hàng đang ổn định. Công ty đang dần khắc phục những bất cập của công tác bán hàng để tăng doanh số. Ta thấy doanh số các cửa hàng có tăng nhưng khơng đáng kể, dao động khoảng từ 0,5-1 tỷ đồng. Doanh thu chủ yếu của công ty là từ các đại lý và các khách hàng đến cơng ty vì họ tin tưởng tại nơi sản xuất hơn là cửa hàng.
5. Những thành công, hạn chế của công ty:
5.1. Những thành công:
- Cho đến nay, cơng ty đã hồn thiện tồn bộ cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật, nhà xưởng, đường nội bộ với diện tích 1,57 ha, có 5 nhóm sản phẩm khác nhau đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Cơng ty đã có vị thế nhất định trong ngành cơng nghiệp Nhựa dựa vào uy tín thương hiệu sản phẩm. Khách hàng ngày càng biết đến sản phẩm của công ty và đang dần trung thành với nó. Điều này tạo điều kiện thuận lợi lớn cho công ty khi cạnh tranh với doanh nghiệp khác cùng ngành, đồng thời tạo nền tảng tin tưởng cho việc tiêu thụ sản phẩm mới của công ty : Mũ bảo hiểm Sun. - Đội ngũ nhân viên bán hàng tuy ít nhưng có nhiều kinh nghiệm và có nhiều đóng góp cho cơng ty, góp phần quan trọng vào sự thành công của công ty.
- Tại khu vực miền Trung-Tây Nguyên, công ty dẫn đầu thị trường về ngành sản xuất sản phẩm làm từ Nhựa, mặt hàng chính tiêu thụ mạnh là ống nước các loại phục vụ các cơng trình xây dựng.
- Sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, là hàng Việt Nam chất lượng cao, được người tiêu dùng tín nhiệm, có chỗ đứng trong lịng khách hàng
5.2. Những hạn chế trong hoạt động bán hàng:
- Lực lượng nhân viên bán hàng tại cơng ty cịn q ít, phịng kinh doanh của cơng ty hiện tại chỉ có 10 người đảm nhiệm hầu hết các công việc liên quan đến bán hàng nên mức độ đáp ứng nhu cầu, phục vụ khách hàng chưa tốt.
- Các chính sách khích lệ đội ngũ nhân viên bán hàng cịn q thấp, chưa khuyến khích đội ngũ nhân viên bán hàng nâng cao doanh số bán hàng của mình.
- Khả năng nắm bắt nhu cầu chưa cao, chưa thiết lập được các mối quan hệ rộng rãi đối với khách hàng trong khu vực.
- Thời gian hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàng cón q ít, chỉ có 14/24 h, nghỉ ngày thứ bảy và chủ nhật. Do vậy, thời gian gặp gỡ khách hàng còn hạn chế, khả năng phục vụ chưa cao, thu thập thơng tin từ khách hàng rất khó cập nhật.
- Việc thu thập thông tin từ khách hàng cũng như từ thị trường khơng kịp thời, từ đó khơng khai thác được nhu cầu thị trường làm mất cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng cũng đồng nghĩa với việc mất cơ hội bán hàng.
- Khả năng hội nhập của nhân viên bán hàng mới trong nội bộ công ty chưa được phát huy, ảnh hưởng đến công tác bán hàng.
- Chưa có những chính sách xử phạt những nhân viên khơng hồn thành định mức.
5.3. Ngun nhân:
Cơng ty chưa thật sự quan tâm nhiều đến công tác bán hàng cũng như nhân viên bán hàng, cụ thể:
+ Chi phí hỗ trợ cho cơng tác bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng thấp. + Công tác huấn luyện nhân viên bán hàng cho các đại lí hồn tồn
khơng có.
+ Mạng lưới bán hàng chưa phân bố rộng rãi, số lượng các đại lí, cửa hàng cịn ít.
+ Số lượng nhân viên ít, mỗi cửa hàng chỉ có 1 đại diện bán hàng cũng chính là nhân viên bán hàng.
+ Đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng của cửa hàng, đại lý chưa khoa học và khơng chính xác.
+ Công tác tuyển dụng nhân viên chưa tập trung, nguồn tuyển dụng chưa hợp lí.
PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG
I. Cơ sở tiền đề cho kiến nghị:1. Mục tiêu của công ty: 1. Mục tiêu của công ty:
1.1. Mục tiêu chung:
Là một đơn vị kinh tế hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng đã xác định cho mình một phương hướng kinh doanh trong thời gian đến. Từ nay đến cuối năm 2008, công ty phải:
-Tăng cường kiện tồn bộ máy kinh doanh, đa dạng hóa chủng loại mặt hàng phải phù hợp với sự phát triển của nhu cầu thị trường, tăngkhả năng cạnh tranh về mọi mặt, đảm bảo uy tín của cơng ty trên thị trường.
-Ổn định và tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, nguồn tài chính…
-Lựa chọn mặt hàng kinh doanh khai thác mạnh, triệt để những điểm mạnh của các loại hàng hóa chủ lực, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hồn thiện kênh phân phối và cơng tác bán hàng nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận. Mở rộng quy mô hoạt động sang một số lĩnh vực khác.
-Nâng cao trình độ nghiệp vụ: năng lực của cán bộ nhân viên, nhất là cán bộ điều hành sản phẩm, triển khai thị trường, từng bước mở rộng quy mô hoạt động.
-Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi tình huống.
1.2. Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng:
Với chức năng là nhà phân phối nên cơng tác tiêu thụ đóng vai trị hết sức quan trọng, nó quyết định thành cơng hay thất bại của công ty. Nhận thức được điều này, cơng ty ln vạch ra những nhiệm vụ có tính chiến lược cho cơng tác tiêu thụ của mình, bao gồm:
-Tăng doanh thu bán hàng của năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng ở mức thấp 5%.
-Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu.
-Trên cơ sở thị trường của công ty theo từng ngành mặt hàng, phối hợp chặt chẽ với các nhà cung cấp mở rộng thị trường ra các huyện, đặc biệt là các vùng sâu vùng xa.
- Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả các nặt hàng mà công ty kinh doanh.
Để đảm bảo cơng tác tiêu thụ có hiệu quả, cơng ty ln xác định mục tiêu cụ thể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo từng thời kì, từng giai đoạn. Mục tiêu, nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng sẽ khác nhau. Tuy vậy vẫn phải đảm bảo các mục tiêu cơ bản sau:
+Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thụ sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng trên cơ sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với các hoạt động phân phối, các hoạt động Marketing, hoạt động tài chính…
+Tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm mà công ty đang kinh doanh nhằm đạt được mức thị phần vào năm 2008 và có các nhà bán bn, bán lẻ trên mỗi khu vực thị trường kinh doanh của cơng ty, song song với nó là cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng đã có của cơng ty.
+Thu thập các thơng tin phản hồi từ thị trường, thơng tin tình báo về đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho cơng ty nhanh chóng đưa ra những chính sách thích hợp nhằm mụ tiêu lơi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh cơng ty trên thương trường.
2. Cơ hội, thách thức của công ty:
2.1. Cơ hội:
- Nắm bắt cơ hội tạo cho mọi doanh nghiệp hơn một nửa thành cơng, nửa cịn lại phụ thuộc vào khả năng vận dụng cơ hội đó.
- Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển, đời sống người dân càng nâng cao thì cũng nảy sinh nhiều nhu cầu hơn. Đồng thời, nước ta đã gia