I : CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG
2, Hệ thống kênh phân phối
Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn có đặc thù là một doanh nghiệp chuyên bán buôn nên công ty đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi , đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng 3 kênh phân phối , 3 kênh phân phối đó đã tạo nên một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp Hà Nội và các tỉnh lân cân như Hà Tây , Hưng Yên , Hà Nam , Hồ Bình …
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 28
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
Hệ thống kênh phân phối của công ty .
Hàng Kênh I
Kênh II
Kênh III
Ghi chú : Hàng chuyển cho khách hàng
Hàng thừa chuyển về kho công ty
* Kênh I :
Hàng công ty lấy trực tiếp tại các nhà máy cán thép ở Hải Phòng , Thái Nguyên , Hưng Yên chuyển thẳng đến đại lý lớn , hiện nay cơng ty có 24 khách hàng lớn nằm tại Hà Nội và các tỉnh lân cận đây là những khách hàng chiến lược của công ty chiếm 48% tổng số khách hàng , chiếm 70% doanh số tồn cơng ty , thông qua các khách hàng chiến lược này cơng ty có thể giới thiệu các chủng loại thép mới tới thị trường tiêu thụ một cách nhanh nhất và có hiệu quả nhất . Từ đó thơng qua các đại lý lớn này cơng ty nhận được thông tin phản hồi từ thị trường tiêu thụ một cách nhanh nhất , qua đó cơng ty có những điều chỉnh chính sách Chun đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 29 Hàng lấy tại các nhà máy đại lý vừa đại lý lớn đại lý nhỏ Kho chứa của
chiến lược kinh doanh hợp lý góp phần mở rộng mặt hàng kinh doanh nâng cao doanh số bán hàng một cách có hiệu quả .
Để nhằm mục đích nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, cơng ty đã có chính sách điều chỉnh giá cả xuống mức hợp lý nhất bằng cách giảm chi phí vận chuyển như lấy hàng tại nhà máy chuyển thẳng đến các đại lý một cách nhanh nhất không qua kho công ty , bằng phương pháp này cơng ty cũng giảm được chi phí giao nhận và đẩy nhanh được tốc độ bán hàng .
* Kênh II
Kênh phân phối này cơng ty có 17 khách hàng ,chiếm tỷ lệ 34% trên tổng số khách hàng nhưng chỉ chiếm 20% doanh số , bù lại tỷ lệ lãi trên doanh số lại cao hơn kênh I là 0.5% . Nhưng đây là kênh thơng tin chính sác nhất , nhanh nhất phản hồi từ thị trường tiêu thụ sản phẩm kinh doanh của cơng ty , từ đó cơng ty có sự điều chỉnh chủng loại hàng hố đưa vào tiêu thụ trên từng thị trường cũng như sự áp dụng giá bán cho từng loại thép ở từng thị trường khác nhau hợp lý, góp phần nâng cao chất lượng phục vụ cũng như đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo điều kiện thuận lợi và khuyến khích khách hàng h ợp tác chặt ché với cơng ty . Mặt khác nó giúp cho cơng ty giảm được sự thiệt hại về kinh tế , nâng cao mức lợi nhuận bán hàng cho công ty .
* Kênh III
Đây là kênh phân phối hàng nhỏ lẻ của công ty để đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của các cửa hàng nhỏ , chủ yếu trên địa bàn Hà Nội mà những xe lớn không vào được , đây cũng là một thị trường đầy tiềm năng , nó đem lại một tỷ lệ lợi nhuận cao nhất ( tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số ) .
Kênh phân phối này cơng ty có 9 khách hàng , chiếm 17% lượng khách hàng của cơng ty , nó chiếm 10% doanh số của công ty , đây là kênh phân
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 30
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
phối phụ của công ty nhưng từ kênh phân phối này giúp công ty gần gúi được với thị hiếu của khách hàng khám phá thêm được những thị trường mới , giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được thông suốt nhịp nhàng hơn .
Kế hoạch bán hàng của công ty qua các kênh
Đơn vị tính : tỷ đồng Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 DT % DT % DT % DT % DT % Kênh I 64,75 65,5 101,54 70 109,59 66 134,06 68,5 155,09 69,55 Kênh II 22,74 23 29 20 39,02 23,5 43,05 22 47,94 21,5 Kênh III 11,36 11,5 14,514 10 17,436 10,5 18,594 9,5 19,957 8,95 Tổng 98,85 100 145,054 100 166,046 100 195,704 100 222,987 100
Qua bảng trên ta thấy lượng hàng hoá bán qua kênh I chiếm tỷ trọng rất lớn tronh tổng số doanh thu tồn cơng ty chiếm tương dương 70 % số còn lạI khoảng 20% ở kênh II và 10% ở kênh III cụ thể là :
Năm 2003 hàng bán qua kênh I chiếm tỷ lệ 65,5% tổng doanh thu tồn cơng ty tương đương 64,75 tỷ đồng , qua kênh II chiếm tỷ lệ 23% tương đương 22,74 tỷ đồng , qua kênh III chiếm tỷ lệ 11,5 % tương đương 11,36 tỷ đồng .
Năm 2004 hàng bán qua kênh I chiếm tỷ lệ 70% tổng doanh thu tồn cơng ty tương đương 101,54 tỷ đồng , qua kênh II chiếm tỷ lệ 20% tương đương 29 tỷ đồng , qua kênh III chiếm tỷ lệ 10 % tương đương 14,514 tỷ đồng .
Năm 2005 hàng bán qua kênh I chiếm tỷ lệ 66% tổng doanh thu tồn cơng ty tương đương 109,59 tỷ đồng , qua kênh II chiếm tỷ lệ 23,5% tương
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 31
đương 39,02 tỷ đồng , qua kênh III chiếm tỷ lệ 10,5 % tương đương 17,436 tỷ đồng .
Năm 2006 hàng bán qua kênh I chiếm tỷ lệ 68,5% tổng doanh thu tồn cơng ty tương đương 134,06 tỷ đồng , qua kênh II chiếm tỷ lệ 22% tương đương 43,05 tỷ đồng , qua kênh III chiếm tỷ lệ 9,5 % tương đương 18,594 tỷ đồng
Năm 2007 hàng bán qua kênh I chiếm tỷ lệ 69,55% tổng doanh thu tồn cơng ty tương đương 155,09 tỷ đồng , qua kênh II chiếm tỷ lệ 21,5% tương đương 47,94 tỷ đồng , qua kênh III chiếm tỷ lệ 8,95 % tương đương 19,957 tỷ đồng
Như vậy doanh thu chủ yếu của công ty là từ kết quả bán hàng thông qua kênh I mà kênh bán hàng này chủ yếu bán cho những đạI lý lớn , tuy doanh số có cao nhưng tỷ lệ lãi lạI thấp . Bù lạI số vòng quay của vốn lưu động lạI tăng , còn lạI hàng bán thông qua hai kênh II và III doanh thu tyu thâp nhưng tỷ lệ lãi lạI cao đây chính là điểm yếu của cơnh ty , do vây công ty cần phảI khai thác mạnh hơn nữa hai kênh này để tăng thêm doanh số và tăng tỷ lệ lợI nhuận bình quân lên cao hơn nữa .
Kết quả bán hàng theo khu vực
Đơn vị tính : tỷ đồng Khu vực Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
HÀ NỘI 44,48 66,72 74,85 90,15 101,459 HÀ TÂY 17,79 23 25,4 29,355 36,793 HƯNG YÊN 7,9 12,33 13,283 17,61 20,068 HỒ BÌNH 9,8 14,5 15,77 19,57 21,406 NAM HÀ 10,8 15,95 19,92 22,506 21,853 NAM ĐỊNH 8,08 12,554 16,823 16,513 21,408 98,85 145,054 166,046 195,704 222,987
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 32
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
Qua bảng số liệu trên ta thấy mức độ bán hàng ở Hà Nội vấn ở mức cao do ở đó có mức độ thu nhập cao nhất ở miền bắc nên tốc độ xây dựng cao do vậy sự tiêu thụ thép cao , cịn ở các thị trường khác tốc độ bình thường .
3. Các biện pháp đẩy mạnh bán hàng mà công ty đã áp dụng 3.1.chính sách khuếch trương
Đây là chính là những biện pháp thu hút thuyết phục , nhằm tạo sự ham muốn của khách hàng để khách hàng đến với cơng ty . Chính sách này bao gồm quảng cáo , chào hàng , xúc tiến bán hàng , cơng ty ln có các nhân viên đi thị trường để nghiên cứu , điều tra , giới thiệu , mở rộng thị trường . Hàng năm công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng để lấy ý kiến đóng góp phản hồi từ phía khách hàng , từ đó cải tiến nâng cao cơng tác phục vụ khách hàng cũng như mở rộng mặt hàng tiêu thụ ra thị trường .
3.2. Chính sách khuyễn mại
Để giữ được khách hàng , mở rộng thị phần và tăng khối lượng tiêu thụ . Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng như : chiết khấu từ 4% đến 5% cho các đại lý lớn , từ 2% đến 3% cho các đại lý vừa tuỳ theo khối lượng tiêu thụ của các đại lý .
Chính sách khuyến mại của công ty Nam Sơn
STT KHỐI LƯỢNG TIÊU THỤ CHIẾT KHẤU
1 Trên 200 tấn/tháng 5%
2 151-200 tấn/tháng 4%
3 100-150 tấn/tháng 3%
4 30-99 tấn/tháng 2%
Qua bảng chính sách khuyến mại trên ta thấy chính sách khuyến mại của cơng ty đơn giản nhưng phù hợp với thực tế , khách hàng mua nhiều thì được chiết Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 33
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
khấu nhiều do đó khuyến khích được khách hàng tiêu thụ nhiều hàng cho công ty . Ngồi các chính sách khuyến mại trên cơng ty cịn có sự thăm hỏi các khách hàng trong những dịp lễ tết để tạo sự gần gũi , thắt chặt mối quan hệ làm ăn giữa các bên thơng qua đó nhờ quan hệ làm ăn quen biết để mở rộng thị trường tìm kiếm thêm khách hàng mới .
3.3. Phương thức thanh toán , chiết khấu thanh tốn
Cơng ty ln áp dụng phương thức thanh tốn linh hoạt nhằm mục đích tạo uy tín trong kinh doanh và thâm nhập vào thị trường một cách nhanh nhấ t như : ĐốI với các đại lý lớn cơng ty ln khuyến khích thanh tốn ngay bằng tất cả các hình thức như tiền mặt , séc , chuyển khoản để được hưởng tỷ lệ hoa hồng ưu đãi nhất như mức chiết khấu là 2.5% .
Đối với các đại lý vừa cơng ty có thể cho thanh tốn trước 70% cịn 30% thì thanh tốn sau 15 ngày , tuỳ theo từng thị trường công ty áp dụng các hình thức thanh tốn khác nhau , mức chiết khấu khác nhau :
+ Khu vực Hà Nội nếu thanh tốn ngay tồn bộ lơ hàng thì được hưởng mức chiết khấu là 2%
+ Còn các tỉnh khác nếu thanh tốn ngay tồn bộ lơ hàng thì được hưởngớmc chiết khấu là 2.3%
Để làm tốt công tác này hàng tuần công ty luôn lập bảng theo dõi sự thanh toán của từng khách hàng để đến cuối tháng tập hợp lại cơng ty có hình thức khuyến khích động viên hợp lý.
3.4. Đa dạng hoá sản phẩm
Để tăng sức cạch tranh với các đối thủ trên thị trường , tăng doanh số bán hàng , tăng lợi nhuận , công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn luôn chú trọng đến việc nâng cao chất lương phục vụ khách hàng và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm .
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 34
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
Để có sản phẩm mới đảm bảo chất lượng cung cấp cho khách hàng , công ty đã phải sang tận Trung Quốc , vào Miền Nam tìm nguồn hàng kiểm tra chất lượng thực tế , ký kết hợp đồng tiêu thụ đem về tiêu thụ ở miền bắc như năm 2006 công ty đã bán được 450 tấn thép cuộn Trung Quốc , năm 2007 bán được 390 tấn thép cuộn Trung Quốc .Công ty dự kiến đầu năm 2008 sẽ đưa thép cuộn miền nam ra bán ở thị trường ngồi bắc , nhìn chung các mặt hàng mới cơng ty đang triển khai và dự định triển khai đều có khả thi vì các mặt hàng này có giá rẻ hơn các chủng loại thép Việt Úc , Thái Nguyên , Hố Phát , Việt Ý , Việt Hàn mà cơng ty đang bán trên thị trường nhưng chất lượng không thua kém là bao . Để các mặt hàng này được người tiêu dùng hiểu biết và sử dụng rộng rãi thì đội ngũ phịng kinh doanh của công ty đã liên tục đi giới thiệu và quảng bá rộng rãi trên tất cả các thị trường , công ty đã áp dụng cả hình thức ký gửi để quảng bá hàng nhanh hơn .
3.5 dịch vụ sau bán hàng
Công ty luôn hướng dấn và cung cấp đầy đủ các thông tin về các thông số kỹ thuật , chất lượng của từng chủng loại mặt hàng cho các khách hàng để khách hàng tiện theo dõi , ngồi ra cơng ty cịn có một đội ngũ ln đi thị trường tiếp súc với các khách hàng để hướng dấn , tư vấn cho khách hàng đối với từng loại sản phẩm cụ thể và cịn để thu thập các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng .
Dịch vụ vận chuyển , giao nhận là một trong những dịch vụ sau bán hàng không kém phần quan trọng đối với tất cả các cơng ty , nó quyết định một phần trong chiến lược mở rộng và lôi kéo khách hàng trung thành với công ty , do vậy công ty cần chú trọng đốI với dịch vụ này và nên ký hợp đồng vận chuyển với các cơng ty có uy tín trên thị trường tránh tình trạng làm lỡ các hợp đồng với các khách hàng làm mất uy tín cơng ty . Cơng ty cịn ln có một đội ngũ có chun mơn đi theo để giao nhận hàng cho khách hàng .
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 35
Nhờ có các dịch vụ sau bán hàng tốt mà cơng ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn đã gây dựng được chữ tín trên thị trường , do đó cơng ty đã giữ được nhiều khách hàng truyền thống của mình . Khơng những thế cơng ty cịn lơi kéo được nhiều khách hàng của các đốI thủ về với công ty .
II. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 1. Đánh giá hoạt động kinh doanh 1. Đánh giá hoạt động kinh doanh
BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Cônh ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn
Đơn vị tính : triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 ¾ (%)
1, Doanh thu thuần 89.850,65 145.053,75 61,4
2, Giá vốn bán hàng 88.052,476 142.727,944 62,1
3, Chi phí quản lý kinh doanh 650 880 35,38
4, Chi phí tài chính 70,56 95,45 35,27
5, Chi phí tiền lương 864 1.056 22,22
6, Chi phí khác 10,554 12,65 19,86
7, LN từ HĐKD khác 2,5 5 100
8, Tổng LNTT(8=1-2-3-4-5-6+7) 205,56 286,706 39,47
9, Các khoản tăng giảm LN để xác định thuế thu nhập
0 0 0
10, Tổng thuế thu nhập doanh nghiệp 10 = ( 8-9 )*28%
57,557 80,278 39,47
11, Tổng lợI nhuận sau thuế 148,003 206,428 39,47
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 36
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
Qua bảng trên ta thấy doanh thu bán hàng năm 2004 so với năm 2003 tăng 61,4% tương đương tăng 55.203,1 triệu đồng , chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng trên 35% , chi phí tiền lương tăng 22,22%, chi phí khác tăng 19,98% , tổng lợi nhuận trước thuế tăng 39,47% . Nhìn chung tốc độ tăng của tổng lợi nhuận so với tốc độ tăng chi phí thì có phần cao hơn nhưng rất ít do vậy cơng ty cần tiết kiệm chi phí hơn nữa nhất là chi phí quảng lý doanh nghiệp và chi phí tài chính để tăng lợi nhuận hơn nữa .
BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Cônh ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn
Đơn vị tính : triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 05/04
(%)
06/05 %
1, Doanh thu thuần 166.045,5 195.704,32 14,47 17,86
2, Giá vốn bán hàng 163.567,84 192.848,756 14,6 17,9
3, Chi phí quản lý kinh doanh 960 1.080 9,09 12,5
4, Chi phí tài chính 104,032 132,45 8,99 27,32
5, Chi phí tiền lương 1.104 1.152,54 4,54 4,39
6, Chi phí khác 20,42 36,35 61,42 78,01
7, Tổng chi phí 2.188,452 2.401,34 7,06 9,73
8, LN từ HĐKD khác 52,045 85,236 940,9 63,77
9, Tổng LNTT(9 =1-7+8) 341,253 539,46 19,02 58,08
10, Các khoản tăng giảm LN để xác định thuế thu nhập
( 5,42 ) ( 9,576 ) 76,68
11, Tổng thuế thu nhập doanh nghiệp 11 = ( 9-10 )*28%
94,033 148,368 17,13 57,78