BÀI tập CUỐI kì QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ bán HÀNG của CÔNG TY dược PHẨM hà tây

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG VIỆN KINH TẾ BƯU ĐIỆN BÀI TẬP CUỐI KÌ QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM HÀ TÂY Giảng viên: Nguyễn Việt Dũng Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hồng Nga Mã sinh viên: B18DCMR133 Lớp: B18CQMR-01 Mã đề: 04 Hà Nội, ngày 20 tháng 08 năm 2021 download by : skknchat@gmail.com MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .2 I PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY DƯỢC PHẨM HÀ TÂY 1.1 Khái quát 1.2 Giá trị cốt lõi 1.3 Sứ mệnh .5 1.4 Sản phẩm dịch vụ .5 a) Sản phẩm b) Dịch vụ 1.5 Hoạt động kinh doanh 1.6 Chi nhánh 1.7 Kết kinh doanh II PHẦN 2: MÔ TẢ CHỨC VỤ BÁN HÀNG VÀ NỘI DUNG HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 2.1.Lựa chọn vị trí nhân viên bán hàng 2.2.Nhiệm vụ trình dược viên 2.3.Công việc trình dược viên 2.4.Yêu cầu lực trình dược viên 10 2.5.Nội dung huấn luyện trình dược viên .11 a) Huấn luyện ban đầu 11 b) Huấn luyện kỹ nghệ thuật bán hàng .12 c) Huấn luyện bổ sung 15 2.6.Hình thức huấn luyện dược trình viên 15 III PHẦN 3: ẢNH HƯỞNG CỦA MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI VÀ ĐỀ XUẤT .16 3.1.Ảnh hưởng mơi trường bên ngồi đến kết hoạt động bán hàng doanh nghiệp .16 a) Môi trường vi mô 16 b) Môi trường vĩ mô 17 3.2.Đề xuất định quản trị bán hàng đáp ứng thay đổi .19 download by : skknchat@gmail.com LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại công nghệ xã hội ngày phát triển quan điểm bán hàng dần thay đổi so với trước Người bán hàng không người đem sản phẩm đến tay khách hàng mà cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, họ sáng tạo để tạo giá trị cho khách hàng doanh nghiệp Vấn đề quản trị bán hàng ngày doanh nghiệp trọng, đầu tư nhiều Quản trị bán hàng cách, thông minh làm tăng doanh thu bán hàng tăng gắn bó nhân viên bán hàng với doanh nghiệp Trong báo cáo đây, em có nghiên cứu hệ thống quản trị bán hàng Công ty dược phẩm Hà Tây có nêu tác nhân gây ảnh hưởng đến doanh số bán hàng đề xuất số chiến lược để thích nghi với thay đổi Lý chọn Công ty dược phẩm Hà Tây doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng hùng hậu như: nhân viên đứng quầy thuốc, trình dược viên,… Tất tham gia vào đội ngũ bán hàng với cách quản trị khác Nhân em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn mình, Thầy ………… hướng dẫn giúp đỡ nhiệt tình Thầy q trình học tập để em hồn thành báo cáo Do hạn chế thời gian, tài liệu, trình độ khả em nên báo cáo khó tránh khỏi thiếu sót.Vì vậy, em mong nhận góp ý Thầy để em hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn! download by : skknchat@gmail.com I PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY DƯỢC PHẨM HÀ TÂY 1.1 Khái quát Công ty dược phẩm Hà Tây thành lập từ năm 1965 Từ năm 2001, Công ty đổi tên thành Công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây Từ cổ phần hóa đến nay, cơng ty ba lần tăng vốn điều lệ, tốc độ tăng trưởng cao liên tục Hoạt động cơng ty: Sản xuất, Kinh doanh, Xuất nhập thuốc chữa bệnh, hoá chất nguyên liệu làm thuốc, dược liệu trang thiết bị dụng cụ y tế Công ty cố gắng hoàn thành nhiệm vụ với mục tiêu ngân sách đề Số lượng nhân sự: 1761 người với trình độ từ trung cấp, cao đẳng, đại học Mã số thuế: 0500391400 Người đại diện: Lê Văn Lớ H1.1 ( Nguồn: Website Công ty dược phẩm Hà Tây) download by : skknchat@gmail.com Địa tại: 10A, Phố Quang Trung, Phường Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội Hotline: 024 3352 2525 Website: https://hataphar.com.vn/ 1.2 Giá trị cốt lõi Vấn đề đạo đức, chất lượng tôn trọng giá trị cốt lõi mà Công ty dược phẩm Hà Tây gìn giữ phát huy từ thành lập Hành động cách đạo đức, đề cao sức khỏe an toàn người bệnh tôn trọng tiêu chuấn đạo đức thiết lập Nói khơng với việc thiếu đạo đức, cố gắng phục vụ người bệnh tâm tầm lí Công ty dược phẩm Hà Tây luôn phát triển đến Cam kết sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng đảm bảo chất lượng tốt Chất lượng sản phẩm dịch vụ yếu tố giữ chân khách hàng, đặc biệt ngành dược liệu cịn vấn đề y đức Hiểu điều đó, Cơng ty dược phẩm Hà Tây kiểm tra kĩ sản phẩm trước tung thị trường, cung cấp đến hiệu thuốc Luôn tôn trọng thân, tôn trọng đồng nghiệp, tôn trọng công ty, tôn trọng đối tác, hợp tác tôn trọng giá trị cốt lõi mà Công ty dược phẩm Hà Tây ln tn thủ, gìn giữ từ thành lập Chỉ có tơn trọng thân người xung quanh đặt Tâm vào sản phẩm, dịch vụ 1.3 Sứ mệnh Luôn mang đến cho khách hàng sản phẩm thuốc sản phẩm chăm sóc sức khỏe an tồn, chất lượng hiệu cao tâm huyết, tình u, trách nhiệm với sống người Hướng tới hài lịng khách hàng tâm huyết trách nhiệm cao với công việc đội ngũ nhân viên, tạo việc làm đảm bảo thu nhập hội thăng tiến cho công nhân viên Gia tăng giá trị lợi ích cho đối tác chiến lược kinh doanh nghiên cứu cẩn thận phát triển nguồn tài lực với mạnh sẵn có cơng ty download by : skknchat@gmail.com Khơng qn sứ mệnh mình, Cơng ty dược phẩm Hà Tây cố gắng phát triển, nâng cao phát triển nhiều sản phẩm, dịch vụ để phục vụ cho sức khỏe người 1.4 Sản phẩm dịch vụ a) Sản phẩm Cơng ty dược phẩm Hà Tây có ba loại sản phẩm Thực phẩm chức năng, Thuốc Mỹ phẩm Các sản phẩm tiêu biểu Công ty dược phẩm Hà Tây: Calcido: Dùng cho trẻ nhỏ phụ nữ trình mang thai, hạn chế tình trạng lỗng xương, bổ sung canxi giúp xương, khỏe Hỗ trợ bổ sung canxi, Vitamin D3, Vitamin K2 Herbeye New: Hỗ trợ thị lực, giảm khô mắt, chống thối hóa điểm vàng thị lực Đây sản phẩm tốt cho mắt, có tiếng Cơng ty dược phẩm Hà Tây BIOXGUT: Giúp bổ sung vi khuẩn có lợi cho đường ruột, hỗ trợ tăng cường tiêu hóa Hỗ trợ giảm triệu chứng rối loạn tiêu hóa loạn khuẩn sử dụng kháng sinh dài ngày Hỗ trợ tăng cường sức đề kháng cho thể CORDXIT - DHT: Điều trị chỗ bệnh viêm nhiễm dị ứng vùng tai mũi họng: Ngạt mũi sổ mũi, viêm mũi dị ứng, viêm mũi xung huyết, viêm xoang cấp mãn tính; Viêm tai giữa, viêm tai trong; Viêm họng cấp – mạn tính Vitamin B1: Để dự phòng điều trị trường hợp thiếu Vitamin B1, bệnh tê phù (beri-beri), viêm đau dây thần kinh, suy nhược thể Nước súc miệng Nano Silver-DHT: Góp phần hạn chế phát triển vi khuẩn khoang miệng, ngăn ngừa: nhiệt miệng, sâu răng, viêm nướu, viêm lợi, viêm niêm mạc miệng , bảo vệ khỏe b) Dịch vụ Công ty dược phẩm Hà Tây tham gia cung cấp ba loại hình dịch vụ là: Sản xuất theo đơn đặt hàng, Xuất nhập ủy thác, Kinh doanh nguyên liệu Sản xuất theo đơn đặt hàng: Với đội ngũ chuyên môn lành nghề, nhà máy công suất lớn, đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách download by : skknchat@gmail.com hàng tận tâm Cơng ty dược phẩm Hà Tây hợp tác với đối tác nước Việc phát triển giúp ích nhiều cho Dược Hà Tây sản xuất đơn đặt hàng, sản xuất sản phẩm để trao đến tay người bệnh Xuất nhập ủy thác: Năm 1997, Công ty dược phẩm Hà Tây bắt đầu triển khai dịch vụ Xuất- Nhập bao gồm: dịch vụ NKUT, nhập nguyên liệu cho công ty sản xuất, Xuất hàng hóa sang nước Myanmar, Campuchia Với nhanh chóng, xác, tận tình, chu đáo, Dược Hà Tây đối tác tin tưởng hợp tác Kinh doanh nguyên liệu: Công ty dược phẩm Hà Tây cam kết cung cấp nguyên liệu đảm bảo chất lượng chất lượng đầu vào, nguồn gốc, bảo quản phân phối Đối tác Dược Hà Tây nhà cung ứng bạn hàng lâu năm, có mối quan hệ hợp tác lâu dài Bên cạnh cơng ty ln tìm kiếm đối tác để bên hợp tác phát triển 1.5 Hoạt động kinh doanh Với đa dạng sản phẩm, dịch vụ Dược Hà Tây đăng kí hoạt động kinh doanh đây: - Sản xuất kinh doanh dược phẩm, dược liệu, mỹ phẩm - Sản xuất trang thiết bị y tế - Xuất nhập dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm thuốc, thiết bị y tế - Kinh doanh vacxin, sinh phẩm y tế - Mua bán hóa chất hóa chất xét nghiệm - Kinh doanh siêu thị, dịch vụ nhà ở, văn phòng - Dạy nghề - Giáo dục trung cấp chuyên nghiệp - Giáo dục nghề nghiệp - Nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý bán thuốc doanh nghiệp 1.6 Chi nhánh Bảng danh sách chi nhánh Công ty dược phẩm Hà Tây download by : skknchat@gmail.com 1.7 H1.2 ( Nguồn: Website Công ty dược phẩm Hà Tây) Kết kinh doanh STT Chỉ tiêu 2018 2019 2020 Tổng doanh thu (tỷ đồng) 1.634,4 2.043 1.949 Lợi nhuận trước thuế (tỷ) 101,19 111,63 115,16 Lợi nhuận sau thuế (tỷ) 81,71 90,5 91,2 H1.3: Sinh viên sưu tầm download by : skknchat@gmail.com II PHẦN 2: MÔ TẢ CHỨC VỤ BÁN HÀNG VÀ NỘI DUNG HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 2.1 Lựa chọn vị trí nhân viên bán hàng Vị trí lựa chọn: Trình dược viên Trình dược viên người môi giới thuốc (kinh doanh thuốc), họ giới thiệu loại thuốc tới quầy thuốc, nhà thuốc bác sĩ, thuyết phục họ mua sản phẩm Trình dược viên hướng dẫn cho bác sĩ, dược sĩ tác dụng cách sử dụng loại thuốc có mặt thị trường Rất trình dược viên giới thiệu thuốc trực tiếp cho bệnh nhân kênh phân phối chủ yếu họ nhà thuốc, phịng khám, bác sĩ… Có kiểu trình dược viên là: OTC-trình nhà thuốc ETC- trình bệnh viện 2.2 Nhiệm vụ trình dược viên Trình dược viên giao nhiệm vụ giới thiệu bán loại thuốc chữa bệnh, dược phẩm cho phòng khám, nhà thuốc, bệnh viện Họ phải dựa vào kiến thức hiểu biết sản phẩm để thuyết phục nhà thuốc nhập hàng kê đơn cho bệnh nhân Từ tăng độ phủ sóng Cơng ty dược phẩm Hà Tây tăng lợi nhuận cho cơng ty Nhiệm vụ trình dược viên trung gian kết nối doanh nghiệp sản xuất thuốc với nhà thuốc để cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt mục đích chăm sóc sức khỏe cộng đồng Là trung gian giao tiếp với khách hàng nên họ cần người đầu tìm hiểu tiến y học giới để phổ biến phương pháp điều trị tích cực cho nhà thuốc song song với việc phân phối sản phẩm hữu ích Trình dược viên chuyên gia dòng sản phẩm cơng ty nơi họ làm việc để giới thiệu với khách hàng Họ không cần thấu hiểu cặn kẽ loại thuốc công ty mà cịn phải tìm hiểu loại thuốc có tính cạnh tranh khác để có phương án thuyết phục khách hàng cho hiệu Phải báo cáo lại phản ứng có hại thuốc, báo cáo có liên quan đến chất lượng thuốc trình giới thiệu để sở kinh doanh dược kịp thời tổng hợp báo cáo tổng công ty,về quan có thẩm quyền Bộ Y tế 2.3 Cơng việc trình dược viên download by : skknchat@gmail.com Giới thiệu dược phẩm, dược liệu Dược Hà Tây tới nhà thuốc, bệnh viện địa bàn giao Lập thực kế hoạch bán hàng nhằm đạt tiêu, KPI mà quản lý giao Nắm bắt thông tin tốt thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu để thuyết phục khách hàng mua giới thiệu sản phẩm Dược Hà Tây tới bệnh nhân Xây dựng mối quan hệ với khách hàng địa bàn phụ trách để biến họ thành khách hàng trung thành với công ty Giúp công ty truyền tải hình ảnh đến với khách hàng địa bàn phụ trách để khách hàng có ấn tượng tốt với văn hóa làm việc Cơng ty dược phẩm Hà Tây Thực báo cáo định kỳ theo qui định phận để kịp thời khắc phục phát huy để tạo lợi nhuận cho công ty Triển khai đầy đủ hiệu chương trình, sách, thơng tin từ cơng ty tới khách hàng Khơng bỏ sót sách Dược Hà Tây vừa cách để nhà thuốc, bác sĩ nhận ưu đãi mà công ty cung cấp, vừa kích thích họ mua sản phẩm , dịch vụ Lập kế hoạch làm việc rõ ràng hoàn tất báo cáo đầy đủ theo đạo cấp quản lý Triển khai bán hàng phân phối sản phẩm theo quy trình chi nhánh Thực theo quy trình giao, giới thiệu sản phẩm đến đối tượng, địa điểm Truyền thông thông tin sản phẩm đến khách hàng môt› cách trung thực Không gian lận, báo giá sản phẩm, giới thiệu chất lượng sản phẩm cách xác Đặc biệt với dược phẩm đạo đức, y đức nên dược trình viên cần ý để để tạo lòng tin với khách hàng xứng với chữ Tâm ngành dược phẩm Triển khai thực hiên› chương trình khuyến cho khách hàng Việc tạo nhiều khuyến để kích thích khách hàng mua hàng nhiều Tuy download by : skknchat@gmail.com nhiên dược trình viên cần phải tuân thủ theo chương trình khuyến mà tổng chi nhánh đặt Tìm kiếm phát triển ›thống phân phối bán lẻ cho nhà thuốc, đại lý phòng mạch giúp cho Dược Hà Tây tăng độ phủ sóng ngành y dược với người bệnh Duy trì viêc› chăm sóc khách hàng cũ để tăng cao doanh số bán hàng, mở rơ ›ng thị trường tìm kiếm khách hàng Việc chăm sóc khách hàng vơ quan trọng để biến họ thành khách hàng trung thành Dược trình viên cần phải khéo léo chăm sóc, lắng nghe phản hồi từ khách hàng để từ có phương án điều chỉnh cho phù hợp Đi thị trường khảo sát thực tế tình hình lượng thuốc tiêu thụ nhà thuốc Nhân› đơn hàng từ khách hàng chuyển thông tin cho tổ đánh đơn theo quy trình bán hàng góp giúp cho Cơng ty dược phẩm Hà Tây nhìn nhận thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.4 Yêu cầu lực trình dược viên Trình Dược viên phải có trình độ từ hệ Cao đẳng trở lên chuyên ngành Y Dược phải tập huấn kỹ nghiệp vụ chuyên môn cao Điều quy định Chương VI gồm Điều quy định chi tiết yêu cầu, trách nhiệm với người giới thiệu thuốc sở kinh doanh dược Phải có hiểu biết dược lý, dược liệu học với tác động chúng tới thể người mơ tả nguyên lý hoạt động sản phẩm, tác dụng thuốc, tác dụng phụ phản ứng xảy thể người sử dụng thuốc Do tượng người khơng có chun môn Sale dược phẩm nhiều nên so với năm trước yêu cầu trình độ trình dược viên cao Yêu cầu trình OTC từ bậc Cao đẳng làm Với trình ETC yêu cầu cao hơn, tốt nghiệp trường Cao đẳng có tiếng, chất lượng đào tạo cao văn Đại học trở lên Thường chuyên loại dược phẩm định, nhờ mà trình dược viên đào sâu tìm hiểu kiến thức liên quan đến sản phẩm lĩnh vực y tế Hiểu sâu sản phẩm, đặc tính dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu thuyết phục họ mua sản phẩm Dược Hà Tây Bởi đối tượng khách hàng dược sĩ bác sĩ, không hiểu rõ sản 10 download by : skknchat@gmail.com phẩm mà nói sai đặc tính, cơng dụng thuốc khách hàng đánh giá trình độ cơng ty u cầu trình dược viên phải dám nghĩ dám làm, hướng ngoại, đốn, nhiệt tình, động đặc biệt tự tin giao tiếp Đặc biệt, trình dược viên phải người có lương tâm nghề nghiệp, sức khỏe lợi ích cộng đồng khơng phải lợi ích cá nhân Bởi dược phẩm mặt hàng liên quan đến tính mạng người nên cần trình dược viên truyền tải giá trị sản phẩm, khơng gian dối q trình chào hàng 2.5 Nội dung huấn luyện trình dược viên Huấn luyện, đào tạo trình dược viên quán trình giúp cho trình dược viên hiểu quyền lợi nghĩa vụ, thích nghi với môi trường làm việc, trang bị kỹ kiến thức công việc Hiểu nhiều phản ứng nhanh khách hàng đặt câu hỏi cho trình dược viên Dưới nội dung q trình huấn luyện trình dược viên a) Huấn luyện ban đầu Đầu tiên cần giới thiệu cho trình dược viên vị trí, quy mơ lịch sử truyền thống Công ty dược phẩm Hà Tây Càng thấu hiểu công ty giá trị mà cơng ty mang lại mức độ gắn bó, cống hiến cho cơng việc nâng cao Việc truyền tải quy mô, lịch sử hoạt động làm trình dược viên tự hào mơi trường làm việc Chiến lược, mục tiêu công ty cần truyền đạt lại cho trình dược viên, trình dược viên đóng góp cơng sức vào mục tiêu phát triển công ty Hiểu chiến lược dễ dàng tiếp thu hướng cấp giao xuống hồn thành cơng việc tốt Một điều không kể đến giới thiệu sản phẩm dịch vụ mà cơng ty cung cấp Trình dược viên khơng thể chào hàng với hiểu biết mơ hồ sản phẩm, dịch vụ Dược Hà Tây cố gắng truyền đạt cho trình dược viên kĩ chất lượng nguồn gốc xuất xứ sản phẩm dịch vụ mà công ty tham gia kinh doanh Việc hiểu quy trình sản xuất, phát triển sản phẩm sách sản phẩm dịch vụ giúp trình dược viên đối diện với khách hàng tự tin hơn, dễ dàng giải đáp thắc mắc khách hàng Như nói trên, dược phẩm ngành đặc thù, nên trình dược viên phải hiểu rõ sản phẩm dịch vụ để truyền tải xác, thật đến khách hàng Công ty dược phẩm Hà Tây trì phát triển đến khơng ln chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt mà cịn sách chăm sóc 11 download by : skknchat@gmail.com khách hàng cẩn thận, kỹ Do trình dược viên giới thiệu tập khách hàng mục tiêu, hồ sơ khách hàng cũ để chăm sóc Cần phải hiểu khác biệt, mức độ tiêu thụ nhóm khách hàng mục tiêu để từ có kế hoạch tiếp cận đắn, xác Đối với trình dược viên lấy khách hàng trung tâm nên hiểu rõ khách hàng mục tiêu dễ đáp ứng nhu cầu họ Ngành nghề có đối thủ cạnh tranh, Dược phẩm ngày nhiều công ty Dược phẩm Trình dược viên cần giới thiệu đối thủ cạnh tranh địa bàn nơi họ hoạt động để hình dung mơi trường hoạt động bán hàng Cùng với hiểu khách hàng việc hiểu đối thủ cạnh tranh giúp ích nhiều việc thuyết phục khách hàng Bởi có lẽ, hiểu đối thủ cạnh tranh trình dược viên gặp khách hàng mục tiêu nêu ưu điểm vượt trội Dược Hà Tây có mà đối thủ khơng có Khơng vậy, trình dược viên cần biết đối thủ để “cướp” khách hàng từ tay họ, kéo khách hàng họ với Dược Hà Tây b) Huấn luyện kỹ nghệ thuật bán hàng Huấn luyện tư kiến thức bán hàng điều thiếu trình đào tạo nhân viên Đây thứ mà Dược Hà Tây đào tạo dài đặn theo tháng, theo quý Công ty tạo họp để người bán tốt chia sẻ kinh nghiệm giúp người bán gỡ khó khăn cách để trình dược viên dễ dàng rèn kỹ bán hàng Dưới số kỹ mà công ty truyền đạt lại để trình dược viên luyện tập nâng cao dần dần: Kỹ tìm kiếm khách hàng tiềm năng: áp lực tìm kiếm khách hàng ln dồn lên trình dược viên Nếu khơng thể tìm kiếm khách hàng tiềm cho cơng ty cơng ty khó tồn tương lai trình dược viên mịt mù Như vậy, muốn đào tạo người bán hàng siêu hạng cần ưu tiên xác định cho họ cách phân khúc thị trường khách hàng tiềm hướng tiếp cận vào phân khúc thị trường tiềm phần đầu chương trình huấn luyện trình dược viên Kỹ nghe kết nối: Việc lắng nghe khách hàng việc vơ quan trọng Trình dược viên cần lắng nghe nhu cầu, thắc mắc khách hàng để kịp thời đáp ứng cho khách hàng Cùng với khéo lồng ghép câu hỏi để hiểu mà khách hàng muốn, điều mà khách hàng lăn tăn,… Phải tạo giá trị cho khách hàng trước nhận lại giá trị khách hàng Các trình dược viên cầu nối cơng ty với khách hàng cần phải 12 download by : skknchat@gmail.com bậc thầy việc kết nối người với nhau, kết nối với khách hàng Hãy quan sát nhiều cách mà khách hàng nói chuyện để tìm kết nối với họ Lắng nghe xem khách hàng người để kết nối với họ kỹ mà trình dược viên cần phải có muốn mở rộng tập khách hàng Khơng cố bán hàng: Nghe vơ lý giao tiếp với khách hàng, trình dược viên cần tạo thân thiện với họ đừng có nói vấn đề bán hàng nhiều Nếu muốn thành công lĩnh vực sales, đừng nên nghĩ đến từ “bán hàng” giao tiếp với khách hàng Khách hàng chào đón người mang đến sản phẩm dịch vụ có giá trị cho họ ghét người cố bán hàng cho họ Làm để giao tiếp với khách hàng cách tự nhiên nhất, cho họ thấy hợp tác họ nhận giá trị kỹ cần có trình dược viên Lạc quan, không sợ bị từ chối: Một kỹ khó mà trình dược viên phải đối mặt thường xun bị từ chối Tuy nhiên, khơng lấy làm buồn mà tiếp tục tiến phía trước, cố gắng thấu hiểu lí khách hàng lại từ chối để từ có phương án thay đổi Trình dược viên cần lạc quan, nghĩ tương lai tốt đẹp khách hàng đồng ý hợp tác, mua sản phẩm dịch vụ để lấy làm động lực cho thân Do khách hàng nói “Khơng” lần đầu, họ chưa cân nhắc kỹ, chưa hiểu kỹ sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp Hãy tiếp cận với họ lần thứ 2, thứ 3…và tạo thiện cảm với họ Điều quan trọng đừng nghi ngờ thân, trình dược viên nhụt chí, nản lịng bỏ lỡ khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh Người thành công người làm việc mà kẻ thất bại từ bỏ trước đó, nên trình dược viên cần phải có tinh thần thép, khơng ngại tiếp cận khách hàng nhiều lần Kỹ thuyết phục: Nguyên tắc cốt lõi trình dược viên cần phải biết khách hàng cần tìm cách thuyết phục họ Thuyết phục khách hàng giải thích cặn kẽ chất lượng sản phẩm dịch vụ, nhiệt huyết trình dược viên Tuy nhiên cần ý khơng dài dịng mà cố gắng tổng kết giá trị sản phẩm, dịch vụ cách ngắn gọn cho khách hàng Bởi lẽ nhiều khách hàng khơng có thời gian đẻ nghe trình dược viên “lải nhải” mà khơng nhìn thấy giá trị nhận Hãy cho họ thấy giá trị mà họ nhận hợp tác đặt mua sản phẩm Dược Hà Tây Trình dược viên cần nhớ bán cho khách hàng thứ mà họ cần, đừng bán thứ mà bạn có Tạo tin tưởng: Trước bán dược phẩm, trình dược viên cần “bán mình” trước Có nghĩa khách hàng nhìn nhận trình dược viên trước đến loại dược phẩm mà họ cung cấp Trình dược viên cần tạo lòng tin thiện cảm với khách hàng trước, có việc giới thiệu sản phẩm, 13 download by : skknchat@gmail.com dịch vụ diễn suôn sẻ Bởi khơng có thiện cảm tin tưởng thời gian để giới thiệu sản phẩm dịch vụ khách hàng không cho bạn Cùng với chất lượng sản phẩm, dịch vụ lịng tin khách hàng yếu tố quan trọng khiến họ trung thành với nhãn hiệu Dược Hà Tây Tạo thói quen lưu trữ lại thơng tin khách hàng: Mặc dù hồ sơ khách hàng cũ công ty lưu trữ, nhiên chi tiết hết được, trình dược viên cần phải ghi lại thói quen, tính cách khách hàng Có lần tiếp xúc khơng cần q tốn cơng tìm hiểu lại tính cách, đặc điểm khách hàng Mỗi khách hàng có loại tính cách khác nhau, không giống ai, việc lưu lại hồ sơ khách hàng chi tiết có lợi cho việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Kỹ trình dược viên cần phải ghi nhớ thực liên tục để tạo thành thói quen tiếp xúc đa dạng khách hàng để đa dạng cách phản ứng gặp khách H2.1 (Nguồn : Website Công ty dược Hà Tây) c) Huấn luyện bổ sung Liên tục cập nhật cho đội ngũ trình dược viên thông tin sản phẩm, dịch vụ Bởi họ giúp cơng ty quảng bá sản phẩm, giới thiệu đến cho quầy thuốc bác sĩ bệnh viện, từ sản phẩm có nhiều hội đến tay người bệnh Không cấp nhật thông tin sản phẩm, dịch vụ mà cịn cần cập nhật liên tục cho trình dược viên tình hình chiến lược chi nhánh, cơng ty 14 download by : skknchat@gmail.com Thực theo chiến lược chi nhánh, công ty đề với kỹ trình dược viên hồn thành mục tiêu đề tạo doanh thu tổ chức Việc huấn luyện bổ sung phải diễn thường xun, đặn Khơng để trình dược viên bỏ bị chậm kiến thức công việc, ảnh hưởng nhiều đến doanh số bán hàng công ty, nghiêm trọng gây ấn tượng xấu với khách hàng 2.6 Hình thức huấn luyện dược trình viên Huấn luyện trình dược viên quy mơ nội chi nhánh, công ty Tạo không gian thoải mái, cởi mở trình dược viên với với quản lý để thẳng thắn chia sẻ khó khăn dễ tiếp thu kinh nghiệm người trước Nâng cấp dần chế độ đãi ngộ để kích thích hoạt động bán trình dược viên Về phần chế độ tài ngồi lương cứng, Dược Hà Tây để thêm chế độ thưởng, hoa hồng, % doanh thu,…Ngồi chế độ tài cịn chế độ khác an ninh, lễ phép, môi trường làm việc,… giúp trình dược viên tích cực gắn bó với cơng ty Như động lực kết hợp với đạo đức nghề nghiệp kỹ giúp trình dược viên tiếp cận bán hàng thành công cho đối tượng khách hàng Phân luồng nhóm trình dược viên để việc huấn luyện diễn sn sẻ Ví dụ như: theo khu vực, theo loại sản phẩm, theo thời gian làm,… Việc phân chia giúp người người quản lý dễ thấu hiểu nhân viên mình, từ có cách huấn luyện với họ Càng hiểu biết cách tạo hứng thú cho trình dược viên, để họ lắng nghe ghi nhớ tốt nội dung truyền đạt 15 download by : skknchat@gmail.com III PHẦN 3: ẢNH HƯỞNG CỦA MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI VÀ ĐỀ XUẤT 3.1 Ảnh hưởng mơi trường bên ngồi đến kết hoạt động bán hàng doanh nghiệp Môi trường bên ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp cách rõ rệt Các yếu tố ảnh hưởng từ mơi trường vi mơ mơi trường vĩ mô Dược Hà Tây cần nắm loại ảnh hưởng để thay đổi, đáp ứng nhu cầu thị trường a) Môi trường vi mô Các yếu tố môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Dược Hà Tây: Các nhà cung cấp: Khơng có ngun vật liệu khơng thể sản xuất dược phẩm Do tác động nhà cung cấp ảnh hưởng đến Dươc Hà Tây nhiều Từ vấn đề giá tăng cao, nguồn nguyên vật liệu khan vấn đề vận chuyển nguyên vật liệu đến nhà máy tác động đến hoạt động đến hoạt động sản xuất sản phẩm Khi công đoạn sản xuất gặp vấn đề việc giao hàng đến nhà thuốc hay bệnh viện bị chậm trễ Vấn đề gây việc lòng tin khách hàng, dẫn đến đi, rời bỏ thương hiệu Mất khách hàng đồng nghĩa với việc Dược Hà Tây giảm số lượng sản phẩm, dịch vụ bán được, tổng thể làm giảm kết hoạt động bán hàng Công ty cần có phương án dự trù cách ứng biến vấn đề xảy ra, đặc biệt đợt dịch Covid việc cung cấp dược phẩm thiết bị y tế đến quầy thuốc, bệnh viện không chậm trễ Khách hàng: Khách hàng mục tiêu dược trình viên chủ quầy thuốc bác sĩ người bệnh Cần phải hiểu rõ khách hàng mục tiêu để tăng doanh số bán hàng Tìm nhiều khách hàng mục tiêu có hội làm tăng doanh số bán hàng Ngược lại độ hẹp thị trường mục tiêu tác động đến doanh số Dược Hà Tây nói chung dược trình viên trực thuộc Dược Hà Tây nói riêng cần làm cách để mở rộng tập khách hàng mục tiêu tiếp cận họ để bán hàng Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ Dược Hà Tây phải kể đến Traphaco, Dược phẩm TW3, Dược Tân Bình,…Việc hiểu rõ đối thủ để đánh giá điểm mạnh điểm yếu để điều chỉnh, triển khai chiến lược bán hàng cho hiệu Việc để thua đối thủ đồng nghĩa với việc khách hàng Từ điểm mạnh đối thủ, Dược Hà Tây học theo phát triển giữ chất vốn có cơng ty Đối với điểm yếu đối thủ, công ty dược trình viên phải biết để gặp gỡ khách hàng nhấn mạnh ưu điểm 16 download by : skknchat@gmail.com vượt trội Dược Hà Tây Hiểu rõ đối thủ có nhìn khách quan vị trí cơng ty lịng khách hàng Thị trường mục tiêu lớn mà công ty thua đối thủ nhiều doanh số bán hàng không cao được, ngược lại thị trường mục tiêu ngắn chiến thắng đối thủ vừa có khách hàng trung thành, vừa tăng doanh số dễ dàng mở rộng thị trường Năng lực thị trường: Năng lực thị trường ảnh hưởng lớn đến doanh số bán hàng Năng lực giảm đồng nghĩa với việc doanh số giảm, dù bạn có thị trường mục tiêu rộng lớn Những vấn đề khủng hoảng kinh tế hay thu nhập trung bình giảm,… làm giảm lực thị trường Tuy nhiên dược phẩm mặt hàng đặc biệt mua thuốc ốm điều bắt buộc người nên yếu tố có tác động Dược Hà Tây yếu tố khác Có thực phẩm chức năng, thuốc bổ, mỹ phẩm, bị giảm sút số lượng bán lực thị trường giảm b) Môi trường vĩ mô Bên cạnh yếu tố mơi trường vi mơ mơi trường vĩ mô tác động nhiều vào doanh số bán hàng doanh nghiệp Dưới yếu tố môi trường vĩ mô tác động đến doanh số bán hàng Dược Hà Tây: Môi trường nhân học: Giới tính, độ tuổi, số lượng dân số,… yếu tố thuộc nhân học tác động đến doanh số bán hàng Dược Hà Tây Môi trường nhân học tác động đến xu hướng mua thuốc, thiết bị y tế người bệnh Mà xu hướng mua người bệnh thay đổi dẫn đến việc nhập dược phẩm, thiết bị y tế bệnh viện hay hiệu thuốc thay đổi để đem đến hài lịng cho người bệnh Doanh nghiệp khơng bắt kịp xu hướng thay đổi nhân học dược phẩm cho nam nhiều cho nữ tỉ lệ nữ nhiều nam dẫn đến thiếu hụt dư thừa sản phẩm Cùng với thiện cảm với nhà thuốc bệnh viện dẫn đến doanh số bán ngày giảm Đáp ứng sản phẩm, dịch vụ kịp thời, xác đến đối tượng giúp doanh thu bán hàng ngày tăng, tăng lợi nhuận cho công ty Môi trường kinh tế: Kinh tế suy giảm, tỷ lệ thất nghiệp tăng, giá sản phẩm/dịch vụ tăng cao,… làm giảm sức mua khách hàng Khi sức mua giảm, nhà thuốc bệnh viện nhập dược phẩm thiết bị y tế dẫn đến làm giảm doanh thu bán hàng Tuy nhiên, nói dược phẩm ngành hàng đặc thù nên chịu tác động ngành hàng khác Nhưng khơng mà Dược Hà Tây bỏ qua yếu tố kinh tế Bởi người bệnh cần mua thuốc họ chọn hãng thuốc rẻ đặc tính khơng chênh lệch nhiều tình hình kinh tế họ xuống Việc người bệnh chuyển sang hãng dược khác dẫn đến nhà thuốc bệnh viện nhập 17 download by : skknchat@gmail.com nhiều dược phẩm hãng khác giảm bớt sản phẩm Dược Hà Tây Kết cuối khiến doanh thu bán hàng giảm sút Mơi trường trị: Chính trị định nhiều hướng chiến lược doanh nghiệp Chính phủ đề cao hay quan tâm vào mặt hàng mà doanh nghiệp sản xuất Sự quan tâm Chính phủ khiến đời sống người dân phương diện nâng cao, góp phần khiến xu hướng mua có thay đổi Những điều hội để doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng Thời điểm tại, dịch Covid hồnh hành, Chính phủ quy định người dân đeo trang ngồi khuyến cáo rửa tay thường xun,… Chính điều khiến lượng tiêu thụ trang, loại gel rửa tay, chắn giọt bắn,… tăng mạnh Không vậy, Covid bệnh phổi Chính phủ quan tâm cố gắng chữa trị cho người dân nên loại dược phẩm liên quan đến hô hấp, hạ sốt,…cũng tiêu thụ nhiều Môi trường văn hóa: Sự trung thành với giá trị truyền thống, thái độ người với thân, xã hội, tự nhiên,…ảnh hưởng nhiều đến định mua sản phẩm khách hàng Ví dụ một người dễ cảm động hành động nhân văn, thấy Dược Hà Tây hỗ trợ cho công tác phịng chống dịch Covid nước nhà ấn tượng yêu quý thương hiệu Từ việc yêu quý thương hiệu Dược Hà Tây thương hiệu có ưu tiên mua thuốc hay thiết bị, sản phẩm y tế Nếu đối tượng khách hàng chủ hiệu thuốc hay bác sĩ nơi nhận ủng hộ họ điểm phân phối dược phẩm Dược Hà Tây đến bệnh nhân khác Còn đối tượng bị ảnh hưởng bệnh nhân việc họ có nhu cầu mua sản phẩm Dược Hà Tây tác động ngược lại đến hiệu thuốc bệnh viện nhập sản phẩm Dược Hà Tây Tất điều giúp làm tăng doanh số bán hàng công ty tăng giá trị thương hiệu Dược Hà Tây Môi trường tự nhiên: Các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên ảnh hưởng nhiều đến thói quen, hành vi mua hàng khách hàng mục tiêu, dẫn đến ảnh hưởng tới doanh số bán hàng doanh nghiệp Nhìn tình hình dịch bệnh Covid hồnh hành nay, đoán mặt hàng ngành y tế tăng sức mua Đó trang, nước rửa tay, máy thở, đồ bảo hộ, …Tập trung sản xuất mặt hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường vừa góp cơng sức vào việc chống dịch nước nhà vừa tăng doanh số bán hàng cho Dược Hà Tây Môi trường công nghệ: Ngày công nghệ ngày phát triển, xu hướng mua hàng khách hàng thay đổi Khách hàng có xu hướng mua hàng quan Internet nhiều Tuy dược phẩm ngành hàng khác ngành hàng khác hoạt động mua dược phẩm qua Internet số Tuy 18 download by : skknchat@gmail.com nhiên khơng có nghĩa khơng có, khách hàng mua thực phẩm chức năng, thiết bị y tế, thuốc bổ,… qua Internet Đó lí trang Website Dược Hà Tây có phần bán sản phẩm Khách hàng đặt hàng trực tiếp qua Website Dược Hà Tây sản phẩm không khắt khe việc phải hiệu thuốc hay bệnh viện mua Sự thay đổi công nghệ ngày phát triển, người ngày đề cao việc tiết kiệm thời gian hơn, tiện lợi họ thích trì thói quen mua hàng 3.2 Đề xuất định quản trị bán hàng đáp ứng thay đổi Đối với vấn đề liên quan đến nguồn nguyên liệu, hay vấn đề gặp phải khác với nhà cung cấp Dược Hà Tây cần có phương án thay thế, cố gắng mở rộng phạm vi hoạt động để tự chủ nhiều nguồn nguyên liệu tốt Như giảm phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp Khơng để tình trạng nhận đơn đặt hàng mà khơng có hàng trả khách, làm uy tín nhãn hàng Vì đội ngũ nhân viên bán hàng phải biết tình trạng hàng hóa công ty để dễ dàng chốt đơn với khách hàng mà khơng để sai sót đáng tiếc Thực nghiên cứu thị trường để hiểu thị trường mục tiêu thị trường cạnh tranh Cần phải lên kế hoạch cụ thể để tiếp cận khách hàng mục tiêu theo kịp đối thủ cạnh tranh Có khách hàng thay đổi thói quen mua hàng hay đối thủ cạnh tranh có phát minh Dược Hà Tây khơng bị bị động Thế giới ngày phát triển bị động, chậm tiến giết chết doanh nghiệp Do Dược Hà Tây cần chi khoản chi phí cho việc nghiên cứu khách hàng nghiên cứu đối thủ Hiểu nhiều khách hàng đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp có hội đáp ứng nhu cầu khách hàng Sau nghiên cứu, cần phải truyền đạt lại cho đội ngũ nhân viên bán hàng Dược Hà Tây để họ có cách thức tiếp cận khách hàng bán hàng để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Khi mà yếu tố trị hay mơi trường tự nhiên tác động đến xu hướng mua hàng khách hàng, doanh nghiệp phải nhắc nhở nhân viên bán hàng tích cực “mời chào” sản phẩm xu hướng kèm với sản phảm khác Thêm vào đó, nhân viên bán hàng cần báo cáo lên cấp xu hướng mua hàng khách hàng, có doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất sản phẩm, đẩy mạnh quảng bá sản phẩm xu hướng Vì cơng nghệ phát triển tác động nhiều vào khách hàng nên cần có đội ngũ nhân viên trực Page, trực Website,… để kịp thời giải đáp thắc mắc khách hàng Không để khách hàng chờ lâu thời gian chờ họ chuyển sang thương hiệu đối thủ cạnh tranh Huấn luyện nhân viên tích cực ứng dụng công nghệ việc giao tiếp với khách hàng Ví dụ là: chúc 19 download by : skknchat@gmail.com mừng sinh nhật khách hàng qua Zalo, tương tác qua lại với khách hàng mạng xã hội,… để tạo thân thiện với khách hàng Đặt KPI cho nhân viên bán hàng, mức đặt thưởng, tuyên dương,… để kích thích nhân viên bán hàng tích cực cơng việc u cầu nhân viên bán hàng báo cáo tình hình bán tháng để thống kê kịp thời khắc phục nguyên nhân khiến doanh thu bán hàng giảm Quản lý nhân viên bán hàng vừa kích thích vừa khắc phục nhược điểm để nhân viên bán hàng làm việc tốt Trong đại dịch Covid căng thẳng tích cực tham gia hoạt động có ý nghĩa cho việc chống dịch, giúp đỡ cộng đồng cách PR hiệu cho doanh nghiệp Giá trị thương hiệu tăng giúp Dược Hà Tây ưu tiên khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ Là doanh nghiệp dược phẩm, việc góp sức cho cộng đồng thời điểm không đơn giản tăng doanh số mà tất đóng góp cho nước nhà, giúp đời cứu người Hoạt động chữ Tâm chữ Tầm khơng tăng doanh số bán hàng mà cịn giúp doanh nghiệp 20 download by : skknchat@gmail.com ... PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY DƯỢC PHẨM HÀ TÂY 1.1 Khái quát Công ty dược phẩm Hà Tây thành lập từ năm 1965 Từ năm 2001, Công ty đổi tên thành Công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây Từ cổ phần... cầu mua sản phẩm Dược Hà Tây tác động ngược lại đến hiệu thuốc bệnh viện nhập sản phẩm Dược Hà Tây Tất điều giúp làm tăng doanh số bán hàng công ty tăng giá trị thương hiệu Dược Hà Tây Môi trường... giá trị cho khách hàng doanh nghiệp Vấn đề quản trị bán hàng ngày doanh nghiệp trọng, đầu tư nhiều Quản trị bán hàng cách, thông minh làm tăng doanh thu bán hàng tăng gắn bó nhân viên bán hàng