HƯỚNG DẪN THỰC HÀNH MARKETING CĂN BẢN

HƯỚNG DẪN THỰC HÀNH MARKETING CĂN BẢN PHẦN MARKETING MIX M A R K E T I N G 2 Chiến lược sản phẩm Định giá Các kênh phân phối CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Chọn kịch tung sản phẩm Nghiên cứu tung sản phẩm Phân loại sản phẩm doanh nghiệp Chọn Category/ Ngành hàng cho sản phẩm Các loại sản phẩm cần phân loại Ngơi sao: Mục đích: trì đè bẹp Lúc nỗ lực DN có thị phần đứng đầu thị trường Vừa vị đứng đầu lại vừa ngành tăng trưởng nhanh nên có tên “Ngơi sao” Dấu hỏi ngành bắt đầu xuất tăng trưởng >10%; DN bắt đầu gia nhập ngành Lúc DN có thị phần thấp tương đối so với đối thủ đòi hỏi DN phải gia tăng lực cạnh tranh Trong trường hợp DN cạnh tranh DN rời bỏ thị trường, có tên “Dấu hỏi”, tiến hay lùi? 10% Mục đích: Ưu tiên tăng trưởng để chiếm thị phần, cố gắng đẩy sang vùng “Ngơi sao” 10% Bị sữa Mục đích: thu hoạch dài tốt Tăng trưởng ngành thấp 10% ngày giảm DN lúc cố gắng kéo dài thời gian thu hoạch có tên “Bị sữa” Chó ghẻ: Tăng trưởng ngành thấp, vị DN khơng cịn đứng đầu Đây giai đoạn tệ hại có tên “chó ghẻ” Mục đích: Giảm quy mô phận Marketing, giảm quy mô sản xuất, giảm nhân sự, tăng dòng tiền vào hạn chế dòng tiền Cấu thành giá trị sản phẩm Giá trị 10 Giá trị lý tính khơng đổi lại tặng thêm giá trị cảm tính Với nhiều sản phẩm khơng thể thay đổi lý tính giá thành sản phẩm bị đội cao nguyên nhân khác nhà phân phối 20 Các giá trị cảm tính • Giá trị cấp bách, thời vụ, thời tiết, ngữ cảnh xã hội, cảm xúc trạng thái, Tò mò dùng thử : Giải nhu cầu cấp bách • Giá trị niềm tin: Do thương hiệu làm tốt nhận diện định vị khác biệt, Niềm tin xuất xứ, đòn bẩy khách hàng cũ loại địn bẩy khác • Giá trị cảm tính phe phái, bầy đàn, xếp phía: Được coi loại xếp hạng (Phân khúc khách hàng văn hóa vùng miền….) • Giá trị cảm tính giải lo lắng, mát, đe dọa sản phẩm đáp ứng • Giá trị cảm tính tương lai, lợi ích tương lai – chi phí hội, hậu mãi, chăm sóc khách hàng, bảo hành… Các giá trị liên tưởng • Tập trung xây dựng trị giá bên trị giá sản phẩm giá trị làm khách hàng liên tưởng tới thơng điệp sản phẩm làm gia tăng trị giá sản phẩm khiến khách hàng lựa chọn giá trị • Chiến lược thấy Apple Xiaomi xây dựng Hệ điều hành riêng theo chợ ứng dụng kèm, ví dụ khác Coccoc search engine xây dựng trình duyệt Crom+ khiến họ âm thầm chiếm 5% thị phần search Việt nam trở thành trình duyệt đứng thứ VN kết vô khả quan • Giá trị cảm tính tơi, tơn trọng, triết lý sống: Thể thân tôn trọng • Giá trị liên tưởng gia tăng: Các giá trị mang tính liên tưởng, tỉnh cảm thương hiệu… 21 Giá trị lý tính cảm tính khơng đổi tặng thêm trị giá gia tăng khác Gia tăng giá trị quà tặng : Voucher, Gifts, quyền lợi đặc biệt Đặc điểm kêu gọi hành động cho viêc tăng sales kỹ thuật khan hay áp dụng cho tình cần cạnh tranh 22 Các giá trị gia tăng khác • Tăng sales vào dịp lễ sản phẩm cần dọn kho • Tung vào thời thấp điểm cần tăng sales để cắt Operation cost • Hàng cần loại bỏ bớt lý hết hạn, sản phẩm hết vòng đời, cần quay vòng vốn • Cần tăng sales cho sản phẩm khó bán hay có margin lợi nhuận biên lớn • Tăng sales cho chiến lược Location Sales Balance (Cân đối doanh thu địa điểm phân phối) • Các chương trình Cross-sale hay Co-marketing • Chăm sóc khách hàng cũ • Khi giá sản phẩm bị cao đối thủ core values khơng vượt trội 23 • Có gần 100 kỹ thuật tặng quà, khuyến như: Tích điểm thành viên, Voucher tiền mặt cho lần mua kế tiếp, Voucher tặng bạn thân, quà tặng quảng cáo, phiếu giảm giá cho doanh số lớn, Cross-voucher, mua tặng 1, quà tặng kèm, giảm giá cho sản phẩm cross sales • Tuy nhiên kỹ thuật khuyến tặng quà nên kèm kỹ thuật khan như: Khan số lượng, khan thời hạn, khan đặc quyền để gia tăng hành động khách hàng mục tiêu 24 Bỏ bớt tính sản phẩm giá trị sản phẩm không đổi giá bán lại rẻ nhiều lần • Rất nhiều người tiêu dùng ca cẩm họ phải trả thêm tiền cho thứ họ không cần thiết sản phẩm bạn ví dụ: Samsung S5 có tính đo nhịp tim – 100% người dùng không muốn trả thêm 25$ để có thêm tính 99% người mua S5 giới trẻ việc đo nhịp tim họ khơng q cần thiết • Như bạn vào dịng sản phẩm giá rẻ với tính sản phẩm Lợi ích với khách hàng khơng thay đổi vị giá thành hạ đáng kể dẫn đến giá bán tốt đối thủ nhiều lần- tuyệt chiêu định giá sản phẩm cạnh tranh xem trường hợp sau : 25