0969 phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại NH nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh mỹ đình luận văn thạc sĩ kinh tế

Ĩ1 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ^^O^^ KIỀU GIA QUÝ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NƠNG THƠN - CHI NHÁNH MỸ ĐÌNH LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ HÀ NỘI - NĂM 2012 ffll ffi -1- LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu luận văn hồn tồn xác trung thực Tác giả Kiều Gia Quý - 2- MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1Tổng quan cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.3 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân 1.1.4 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân 1.2Quan điểm phát triển cho vay khách hàng cá nhân, tiêu phản ánh nhân tố ảnh hưởng tới phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng 16 1.2.1 Quan điểm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 16 1.2.2 Các tiêu phản ánh việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển cho vay khách hàng cá nhân 17 ngân hàng 21 1.3Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số quốc gia học kinh nghiệm Việt Nam 27 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Trung Quốc 27 1.3.2 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Liên bang Nga 29 1.3.3 Bài học kinh nghiệm Việt Nam 30 KẾT LUẬN CHƯƠNG 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ 32 - 3- PHÁT TRIỂN NÔNG THƠN VIỆT NAM - CHI NHÁNH MỸ ĐÌNH 2.1Giới thiệu chung Agribank Mỹ Đình 32 2.1.1 Khái quát phát triển Agribank Mỹ Đình 32 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Agribank Mỹ Đình 33 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Agribank Mỹ Đình 35 2.2Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Agribank Mỹ Đình 43 2.2.1 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân Agribank Mỹ Đình 43 2.2.2 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân Agribank Mỹ Đình 46 2.2.3 Số lượng khách hàng cá nhân 51 2.2.4 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân 54 2.2.5 Chất lượng tín dụng cho vay khách hàng cá nhân 57 2.2.6 Hiệu cho vay khách hàng cá nhân 59 2.3Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Agribank Mỹ Đình 61 2.3.1 Kết đạt 61 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 62 KẾT LUẬN CHƯƠNG 68 CHƯƠNG 3: MỘT SÔ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH MỸ ĐÌNH 69 3.1Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Agribank Mỹ Đình thời gian tới 69 3.1.1 Định hướng lâu dài 69 3.1.2 Định hướng kinh doanh năm 2013 70 3.1.3 Mục tiêu cho vay khách hàng cá nhân 72 3.2Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Agribank Mỹ Đình 73 3.2.1 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân cần trọng 73 -4- 3.2.2 Thực tốt công tác huy động vốn 74 3.2.3 Đa dạng hoá nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân 75 3.2.4 Nâng cao trình độ đội ngũ phát triển sản phẩm 77 3.2.5 Đầu tư khai thác tính tiện ích cơng nghệngân hàng 78 3.2.6 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạtđộng 79 3.2.7 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng 79 3.2.8 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng 84 3.2.9 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân 84 3.2.10 Hợp tác với đối tác nước 85 3.3Những kiến nghị 85 3.3.1 Kiến nghị với Agribank Việt Nam 85 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 86 3.3.3 Kiến nghị với Bộ, Ngành 88 3.3.4 Kiến nghị với Chính Phủ 89 KẾT LUẬN CHƯƠNG 90 KẾT LUẬN 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 65 DANH MỤC SƠ ĐÒ, BẢNG, BIỂU DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Agribank Mỹ Đình 34 Bảng 2.1: Cơ cấu tổng nguồn vốn Agribank Mỹ Đình 36 Bảng 2.2: Hoạt động tín dụng Agribank Mỹ Đình 38 Bảng 2.3: Cơ cấu cho vay KHCN Agribank Mỹ Đình 46 Bảng 2.4: Số lượng KHCN Agribank Mỹ Đình 51 Bảng 2.5: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tổng dư nợ 54 Bảng 2.6: Cho vay ngắn hạn, trung dài hạn theo sản phẩm 55 Bảng 2.7: Cơ cấu cho vay theo kỳ hạn 56 Bảng 2.8: Chất lượng tín dụng sản phẩm Agribank Mỹ Đình 57 Bảng 2.9: Kết điều tra nhu cầu tín dụng Vnexpress.net 62 Bảng 3.1: Các tiêu phấn đấu Agribank Mỹ Đình năm2013 70 Biểu số 2.1: Trình độ cán Agribank Mỹ Đình đến ngày 31/12/2011 34 Biểu số 2.2: Tổng nguồn vốn qua năm 37 Biểu số 2.3: Dư nợ cho vay năm từ 2008 - 2011 Agribank Mỹ Đình 38 Biểu số 2.4: Lợi nhuận Agribank Mỹ Đình qua năm 43 Biểu số 2.5: So sánh dư nợ theo sản phẩm năm 2009 - 2011 47 Biểu số 2.6: Tỷ lệ số lượng KHCN sản phẩm năm 2011 52 Biểu số 2.7: Tỷ trọng dư nợ theo khối 54 Biểu số 2.8: Tỷ trọng khối CB khối PB năm 2010 59 Biểu số 2.9: Tỷ trọng khối CB khối PB năm 2011 59 TMCP : Thương mại cổ phần KHCN : Khách hàng cá nhân NHTM : Ngân hàng thương mại PB : Khối khách hàng cá nhân CB : Khối khách hàng doanh nghiệp Agribank : Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông Agribank Mỹ Đình : Ngân hàngNam Nơng nghiệp Phát triển thôn Việt nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Mỹ Đình -7- MỞ ĐẦU l Tính cấp thiết đề tài Sau Việt Nam mở cửa kinh tế gia nhập WTO, doanh nghiệp Việt Nam có thuận lợi để tiếp cận quan điểm, mơ hình kinh doanh từ nước phát triển, từ doanh nghiệp nước hoạt động Việt Nam Là phần kinh tế giới, xu hướng phát triển tất yếu ngành ngân hàng Việt Nam thời gian tới phát triển theo mơ hình ngân hàng bán lẻ Hoạt động cho vay cá nhân phần hoạt động bán lẻ ngân hàng, tạo khoản thu nhập lớn ổn định dựa số đông người sử dụng, đồng thời tăng hình ảnh ngân hàng mắt người dân, góp phần vào phát triển bền vững, lâu dài ngân hàng Hiện định hướng lâu dài đa số ngân hàng cổ phần Việt Nam, thể rõ Ngân hàng như: ACB, Đông Á, VIB Các ngân hàng nước ANZ, HSBC sau thành lập ngân hàng 100% vốn nước tập trung khai thác mảng thị trường sơ khai Hoạt động cho vay cá nhân Việt Nam nhỏ bé so với tiềm chưa ngân hàng thương mại khai thác triệt để, tính số gần 88 triệu dân, 2/3 dân số trẻ khoảng 20% dân số có tài khoản sử dụng dịch vụ ngân hàng Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, công nghệ không đáp ứng yêu cầu sản phẩm; nhận thức ngân hàng khoản vay cá nhân hạn chế nhìn góc độ rủi ro dẫn đến sản phẩm chưa đa dạng Các Ngân hàng thương mại Nhà nước có nguồn vốn dồi dào, mạng lưới hoạt động rộng khắp lại chủ yếu tập trung cho vay Doanh nghiệp lớn, thị phần cho vay cá nhân không coi trọng Đây hội cho ngân hàng thương mại cổ phần, đối tượng phục vụ họ khách hàng vay vốn có khoản vay nhỏ vừa, có khách hàng cá nhân - 83- phần không nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh đáp ứng nhu cầu họ Khi chắn họ nghĩ đến ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng sau vay xong người giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần mở rộng Tính riêng biệt Agribank Mỹ Đình thời gian tới cần tập trung vào số sản phẩm: + Sản phẩm cho vay nhà đất: Agribank Mỹ Đình tập trung vào dự án bất động sản mà Agribank tài trợ cho chủ dự án, cho vay cá nhân mua nhà thông qua hợp đồng hợp tác trọn gói với chủ đầu tư Đây sản phẩm Agribank Mỹ Đình triển khai, cần tập trung đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ sản phẩm + Sản phẩm kinh doanh hộ cá thể: Đây sản phẩm thơng qua hệ thống cơng nghệ triển khai Đối tượng hướng tới chợ đầu mối, khu phố mua bán Hà Nội Do khách hàng vay thường xuyên nên ưu tiên lãi suất, tài sản chấp quyền thuê sạp hàng, thời gian phê duyệt nên khoảng thời gian 48 tiếng + Sản phẩm cho vay mua ôtô sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: Đối với khách hàng có nguồn thu ổn định từ lương (có bảng lương), từ hoạt động kinh doanh (có cửa hàng kinh doanh, có đăng ký kinh doanh, nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ) mà chứng minh đầy đủ, Agribank Mỹ Đình nên giải hồ sơ 24h, tờ trình nên ngắn gọn, chủ yếu thơng tin bản, khơng nên phân tích q sâu nhằm tiết kiệm thời gian 3.2.4 Nâng cao trình độ đội ngũ phát triển sản phẩm Agribank Mỹ Đình cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm kiến thức thị trường, đánh giá thị trường, biến đổi sản phẩm, thấy điểm mạnh ngân hàng công nghệ, hệ thống phê duyệt Có đội ngũ nhân viên tạo sản phẩm tốt triển khai sản phẩm đạt kết mong đợi Agribank Mỹ Đình đào tạo riêng - 88 - cho nhân viên có kinh nghiệm khả nghiệp vụ phát triển sản phẩm bán lẻ KHCN, thường xuyên có phần thưởng hợp lý cho nhóm đưa ý tưởng hay sản phẩm, khuyến khích sáng tạo nhân viên Nhân viên phát triển sản phẩm phải chủ động tìm đối tác lĩnh vực xây dựng nhà có chất lượng cao, cơng ty du học uy tín để đưa sản phẩm riêng biệt xác định khách hàng tiềm 3.2.5 Đầu tư khai thác tính tiện ích cơng nghệ ngân hàng Khi đưa nhiều sản phẩm phù hợp công nghệ khơng đáp ứng, khơng quản lý sản phẩm khơng thể triển khai Cơng nghệ tốt biến ý tưởng triển khai hệ thống nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm thời gian Công nghệ giúp cán ngân hàng thống kê quản lý, theo dõi sản phẩm cách dễ dàng Hiện Agribank Mỹ Đình có hệ thống cơng nghệ đại, có khả thống kê yêu cầu cho nghiên cứu phát triển sản phẩm như: Dư nợ, nợ hạn nhóm, kỳ hạn khoản vay, thống kê theo sản phẩm , từ sở liệu nghiên cứu để đưa sản phẩm phù hợp với thị trường Với công nghệ đại, Agribank Mỹ Đình nên tập trung vào sản phẩm có tỷ lệ công nghệ cao, như: + Cho vay Thấu chi qua tài khoản, khách hàng rút tiền thẻ ATM vượt số tiền tài khoản tiền gửi Ngân hàng kiểm soát online hoạt động qua hệ thống tin học + Cho vay kinh doanh hộ cá thể: Khách có hạn mức ngân hàng, rút tiền tự động qua thẻ ATM phục vụ cho hoạt động kinh doanh + Khách hàng kiểm tra tài khoản, kiểm tra dư nợ, lãi phải trả, trả nợ qua mạng internet với mã bảo mật riêng mà đến ngân hàng, tạo tiện lợi cho khách hàng giao dịch - 85 - 3.2.6 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt ngân hàng, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng bước chân vào ngân hàng Chính thế, ngân hàng dễ hấp dẫn khách hàng Hiện thực chuẩn hóa sở vật chất Phịng nghiệp vụ Phòng Giao dịch, hệ thống biển hiệu hội sở Phòng Giao dịch thực thống theo mẫu Agribank nhằm định vị thương hiệu tạo ấn tượng khách hàng hình ảnh Agribank Việc mở rộng mạng lưới cần thiết để làm tăng khả tiếp cận với khách hàng, đồng thời với diện Agribank Mỹ Đình nhiều nơi thu hút nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ Agribank Mỹ Đình từ có quan hệ vay vốn với ngân hàng 3.2.7 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng Hoạt động Marketing giữ vị trí quan trọng việc mở rộng thị trường Marketing giúp cho việc nghiên cứu nhu cầu thị trường khoa học, xác mà cịn lựa chọn thị trường mục tiêu có biện pháp thích hợp để chiếm lĩnh thị trường, chiến thắng đối thủ cạnh tranh Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, Agribank Mỹ Đình cần xây dựng chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán mà thị trường cần, khơng phải bán mà có” * Nghiên cứu yếu tố có liên quan đến thị trường cho vay KHCN - Yếu tố khách hàng: Để đạt mục tiêu đề ra, ngân hàng cần xây dựng chiến lược khách hàng có đủ sức cạnh tranh lâu dài bền vững Xây dựng chiến lược khách hàng đắn trở thành điều kiện tiên giành thắng lợi cạnh tranh Vị trí đứng đầu thị trường giành cho ngân hàng khơng có khả hiểu thấu đáo nhu cầu khách hàng mà - 86- gợi mở hướng dẫn nhu cầu khách hàng, sáng tạo nhạy bén, chủ động giải mối quan hệ ngân hàng khách hàng Mối quan hệ khách hàng ngân hàng mối quan hệ hai chiều tạo điều kiện cho tồn phát triển Ngân hàng thực chiến lược sở ổn định để phát triển theo hướng củng cố phát triển khách hàng cũ thu hút khách hàng với phương châm không ngừng mở rộng mạng lưới khách hàng Đối với khách hàng có giao dịch với ngân hàng, thăm dị ý kiến phản hồi họ sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN mà ngân hàng cung cấp Qua thấy điều làm chưa làm ngân hàng thủ tục, hồ sơ vay vốn nhanh gọn chưa, khách hàng có thấy hài lịng với cung cách làm việc ngân hàng chưa Việc tìm hiểu thực qua bảng điều tra câu hỏi đóng, nhanh gọn Nếu có điều kiện, thực vấn với khách hàng để thu thập thông tin chi tiết Qua ngân hàng thấy phần sản phẩm dịch vụ, nhân viên Bên cạnh ngân hàng phải tìm cách để thu hút thêm khách hàng Thông qua mối quan hệ với khách hàng cũ, khai thác thông tin khách hàng cung cấp nhằm hỗ trợ việc tăng cường bán hàng cho đối tượng khác Việc thu hút mở rộng khách hàng thực với chương trình xúc tiến hỗn hợp hiệu - Yếu tố đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh lĩnh vực cho vay KHCN trở nên liệt số lượng ngân hàng tham gia thị trường tăng lên ngân hàng ngày mở rộng danh mục sản phẩm Áp lực cạnh tranh đóng vai trị lực đẩy tạo phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng tương lai Vì việc theo dõi thường xuyên hoạt động đối thủ cạnh tranh mang lại thông tin quan trọng xây dựng sách ngân hàng Những thơng tin chiến lược sản phẩm dịch vụ đối thủ cạnh tranh quan trọng việc khai thác phát - 87 - triển sản phẩm cho vay KHCN ngân hàng Thông tin thay đổi chiến lược sản phẩm đối thủ cạnh tranh đem lại cho ngân hàng giá trị định học hỏi kinh nghiệm sản phẩm dịch vụ - Nghiên cứu vấn đề văn hóa xã hội: Ngân hàng cần nghiên cứu vấn đề trình độ văn hóa, thói quen tiêu dùng, tâm lý người dân, biến động dân số lẽ tất yếu tố tác động đến hành vi sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, giúp cho ngân hàng chủ động việc xây dựng sách, quy định, thủ tục nghiệp vụ Sản phẩm ngân hàng tồn kéo dài chu kỳ sống chúng khách hàng chấp nhận sử dụng Chỉ nghiên cứu rõ khách hàng thị trường ngân hàng đưa sản phẩm thị trường cách phù hợp hiệu quả, cạnh tranh với đối thủ khác việc cung cấp sản phẩm loại *Thay đổi cách thức, phương pháp tiếp thị cho vay KHCN Tăng cường bán chéo sản phẩm: bán chéo sản phẩm giúp cho việc mang lại lợi ích trọn gói cho khách hàng, đồng thời giúp đơn vị tham gia bán chéo sản phẩm gia tăng thu nhập, tiết kiệm chi phí Sản phẩm cho vay có đặc tính hồn trả sau thời gian sử dụng Do cán tín dụng khơng thể bán giống bán sản phẩm thơng thường khác mà phải có chọn lọc đối tượng khách hàng theo tiêu chuẩn riêng Tuy nhiên, cán tín dụng không nên ngồi chờ khách hàng đến xin vay mà phải tích cực tiếp thị để tìm kiếm khách hàng nhân viên bán sản phẩm thông thường Khách hàng cá nhân có phạm vi hoạt động rộng khắp ngân hàng phải khơi dậy nhu cầu họ tạo hội để họ bộc lộ nhu cầu Các phương pháp truyền thống để thu hút khách hàng quảng cáo qua truyền hình, sóng phát thanh, tờ rơi, chương trình tặng quà, bốc thăm trúng thưởng.đều ngân hàng sử dụng tối đa hiệu đem lại chưa - 88- thực mong đợi Bán chéo sản phẩm cách đem lại hiệu cao giúp phát triển cho vay KHCN đơn vị đối tác có đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng với số lượng lớn, am hiểu sản phẩm, có khả tạo nhu cầu khách hàng qua kỹ bày hàng, giới thiệu sản phẩm, bán hàng Sau số giải pháp cụ thể cho số sản phẩm: Sản phẩm cho vay tơ trả góp: Bán chéo thông qua hãng xe đại lý hãng xe Một mặt, ngân hàng cho vay hãng xe phương án kinh doanh xe, mặt khác cho vay người khách có nhu cầu mua xe từ hãng xe Việc hợp tác với hãng xe giúp cho ngân hàng có nhiều thông tin nguồn gốc xuất xứ xe, nhà cung cấp, thị trường kinh doanh xe, tính khả mại xe, xu hướng tiêu dùng đại loại xe Ngồi ra, ngân hàng tận dụng nhân lực hãng xe để giới thiệu tới người tiêu dùng sản phẩm cho vay ngân hàng Sản phẩm mua nhà chung cư: Bán chéo thông qua công ty đơn vị xây dựng nhà chủ đầu tư dự án Việc kết hợp với đơn vị xây dựng nhà để bán cần áp dụng có lựa chọn Phương án giúp cho ngân hàng thẩm định đánh giá lực thi công đơn vị xây dựng, chất lượng cơng trình tài sản đảm bảo sau cho ngân hàng Khi khách hàng đến mua nhà, đơn vị xây dựng th ay ngân hàng giới thiệu sản phẩm cho vay mua nhà ngân hàng, trường hợp khách hàng có nhu cầu, ngân hàng đáp ứng Việc cho vay chấp tài sản đảm bảo không diễn đơn chi nhánh khách hàng phương án nhận chấp thông thường mà ban quản lý dự án phải tham gia vào khâu liên quan Chủ đầu tư có trách nhiệm hồn thiện giấy tờ sở hữu nhà cho người mua nhà đồng thời có trách nhiệm bảo quản trao lại toàn chứng từ gốc cho chi nhánh thủ tục hoàn thiện nhà chung cư thường chưa đầy đủ giấy tờ để tiến hành chấp theo quy định pháp luật nên việc sử dụng tài sản làm - 88 - chấp bắt buộc phải có thêm tham gia quan chủ đầu tư Sản phẩm cho vay bảo đảm lương: Những khoản vay thường có quy mơ nhỏ, tốn nhiều chi phí việc xét duyệt thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn vay thu hồi nợ nên để giải khó khăn này, ngân hàng cần đẩy mạnh cho vay cán công nhân viên thông qua người đại diện Giải pháp mang lại hiệu cao, giải khó khăn ngân hàng mà cịn đem lại nhiều lợi ích cho người vay: thủ tục vay khơng tốn nhiều thời gian, giảm bớt khó khăn việc xin xác nhận thủ trưởng đơn vị Sản phẩm cho vay du học: Sản phẩm chưa quan tâm phát triển, nhu cầu thị trường nhiều Hiện việc gửi tiền cho du học nước thực cách dễ dàng thông qua sản phẩm thẻ quốc tế Visa, Master, tổ chức phát triển du học mở rộng, nhiều tổ chức giáo dục quốc tế thâm nhập vào thị trường Việt Nam thơng qua hình thức đào tạo liên kết tuyển sinh, cấp học bổng với trường Đại học nước tạo thành xu du học Chính vậy, ngân hàng cần cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu vay khách hàng như: Hợp tác trì mức cao (cấp thẻ tín dụng miễn phí, thẻ thấu chi, giảm lãi giảm thời gian thẩm định cho vay) đồng thời tích hợp sản phẩm để làm việc với cơng ty đơn vị có chức tư vấn tổ chức cho học sinh, sinh viên du học để giới thiệu quảng bá sản phẩm cho vay du học ngân hàng Đẩy mạnh quan hệ hợp tác với ngân hàng, trường đại học nước có du học sinh, tạo điều kiện cho việc chuyển tiền nộp học phí thuận lợi Phát triển dịch vụ thẻ toán, thẻ tín dụng quốc tế để tạo điều kiện cho du học sinh chủ động việc tốn phí chi tiêu Ngoài ra, ngân hàng cần thường xun cung cấp thơng tin tình hình tài chính, lực kết kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn - 90 - tổng thể ngân hàng tăng lòng tin vào ngân hàng 3.2.8 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng yêu cầu tất yếu phát triển ngân hàng Các cán tín dụng khơng giỏi kỹ thẩm định mà cịn phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán tín dụng phải học Vì vậy, ngân hàng cần tổ chức khoá đào tạo, bồi dưỡng cán tín dụng nghiệp vụ cho vay KHCN Từ nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN, cán tín dụng hình ảnh ngân hàng mắt khách hàng Nếu cán tín dụng có khả thuyết phục, có lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, có thái độ phục vụ tốt ln giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với chi nhánh Khi mà sản phẩm ngân hàng ngày tương đồng với phong cách phục vụ thái độ nhân viên yếu tố tạo khác biệt ngân hàng Việc nâng cao trình độ chun mơn cán tín dụng giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp cho chi nhánh phục vụ đông đảo khách hàng Việc thời gian thẩm định vay ngắn có tác dụng lớn, làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, với khách hàng cần giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu họ 3.2.9 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Một nguyên nhân gây cản trở chiến lược phát triển cho vay KHCN chất lượng yếu khoản cho vay KHCN Vì vậy, giải pháp quan trọng cần đặt là: nâng cao chất lượng cho vay KHCN ngân hàng Để thực giải pháp này, ngân hàng cần đưa qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước cho vay khâu thu nợ Trong đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước cho vay khâu dễ xảy rủi ro đạo đức khách hàng Ngoài ra, trường hợp khoản vay sử dụng mục đích - 91 - cán tín dụng cần đánh giá khả thu hồi nợ vay đưa kỳ thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với nguồn thu khách hàng Cán tín dụng cần kiểm tra trước sau vay cách thường xuyên nguồn thu, mục đích sử dụng vốn để kiểm sốt rủi ro suốt thời gian vay vốn Điều địi hỏi cán tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ đạo đức nghề nghiệp cần phải đảm bảo tốt nâng cao chất lượng khoản cho vay KHCN 3.2.10 Hợp tác với đối tác nước Hợp tác với đối tác chiến lược nước ngồi có kinh nghiệm hoạt động cung cấp dịch vụ bán lẻ cần thiết, họ giúp đỡ ngân hàng trình độ quản lý, kinh nghiệm nghiên cứu thị trường, công nghệ tiên tiến để đưa nhiều sản phẩm hữu ích Có thể thấy qua hoạt động hợp tác chiến lược ngân hàng HSBC ngân hàng TECHCOMBANK HSBC liên tục hợp tác Techcombank thông qua việc cử chuyên gia quốc tế đến hỗ trợ Techcombank dự án phát triển nhiều lĩnh vực như: dịch vụ tài cá nhân, quản trị rủi ro, quản trị tài chính, nhân sự, cơng nghệ thơng tin Thơng qua hình thức hợp tác này, HSBC chuyển giao kiến thức, chuyên môn kỹ cho chuyên gia tài Việt Nam 3.3Những kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Agribank Việt Nam Thứ nhất, Agribank Việt Nam cần hồn thiện quy trình thẩm định, quy chế tín dụng theo tiêu chuẩn hệ thống giúp chi nhánh thực theo chuẩn mực thống (có hướng dẫn chi tiết quy trình thực khoản vay, điều kiện cụ thể nhóm ngành, đối tượng khách hàng theo quy mơ lĩnh vực hoạt động ), đa dạng hoá sản phẩm đối tượng cho vay khách hàng cá nhân, tối giản hoá thủ tục giấy tờ quy trình cho vay khách hàng cá nhân; - 92 - Thứ hai, hỗ trợ chi nhánh trình làm việc hợp tác với Ban ngành có liên quan, Tổng cơng ty doanh nghiệp lớn nhằm tiếp cận cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng tới cán công nhân viên làm việc Ban ngành, Tổng cơng ty doanh nghiệp Thứ ba, thường xuyên tổ chức lớp bồi dưỡng quản lý ngân hàng đại, phân tích tài chính, quản trị rủi ro, tập huấn nghiệp vụ ngân hàng, IPCAS II, qui trình kiểm tra kiểm sốt nội từ nâng cao trình độ nghiệp vụ ngân hàng, kiến thức pháp luật, kỹ đạo đức nghề nghiệp nhằm chun mơn hố đội ngũ cán cho chi nhánh Thứ tư, hỗ trợ chi nhánh việc thẩm định kéo dài thời gian trả nợ khoản cho vay có rủi ro xuất phát từ nguyên nhân khách quan, hoàn thiện chế xử lý rủi ro phù hợp theo hướng tích cực góp phần giảm thiểu tỷ lệ nợ xấu cho chi nhánh; chỉnh sửa quy trình chấm điểm khách hàng cá nhân cho phù hợp với thực tế đánh giá khách hàng Thứ năm, hoàn thiện hệ thống cơng nghệ thơng tin để tăng tính quản lý theo dõi thông tin khách hàng, nâng cấp đường truyền để tránh xảy tình trạng lỗi mạng, tải hệ thống IPCAS 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước cần hồn thiện hệ thống thơng tin liên ngân hàng, đẩy mạnh mối quan hệ ngân hàng với nhau, thiết lập mối quan hệ mật thiết để xây dựng hệ thống thông tin chung cho toàn ngành ngân hàng Nâng cao hiệu hoạt động Trung tâm thơng tin tín dụng Ngân hàng Nhà nước (CIC) thường xuyên cập nhật khách hàng vay vốn, bắt buộc tổ chức tín dụng phải báo cáo khách hàng vay vốn mình, thành lập Cơng ty đánh giá tín dụng CIC phải thực Trung tâm cung cấp thông tin đầy đủ cập nhật tình hình tín dụng khách hàng Ngân hàng Nhà nước cần có quy định bắt buộc Ngân hàng thương mại thực chế độ báo cáo xác thường xuyên Đồng thời xây dựng ban đánh giá xếp loại chất lượng tín dụng khách hàng có dư - 93 - nợ Trung tâm CIC cho phép khai thác lịch sử tín dụng khách hàng nói chung khách hàng cá nhân nói riêng Bên cạnh CIC, cần nghiên cứu tổ chức trung tâm cho phép TCTD khai thác thơng tin tài khoản giao dịch tài khoản khách hàng tất tổ chức tín dụng Ngân hàng Nhà nước cho phép TCTD có quyền khấu trừ tài khoản khách hàng TCTD để tốn nợ vay đến hạn mà khơng trả Thứ hai, Ngân hàng Nhà nước cần khẩn trương hồn thiện chế sách hệ thống văn pháp luật có đủ khn khổ cho việc thực tốt luật Ngân hàng Nhà nước, Luật Tổ chức Tín dụng, bảo đảm hệ thống ngân hàng hoạt động hiệu quả, an toàn, động Đổi phương thức thủ tục tín dụng theo hướng tạo thuận lợi có hội bình đẳng cho doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế có phương án, dự án kinh doanh khả thi vay vốn ngân hàng Thứ ba, Ngân hàng Nhà nước cần nhanh chóng hồn thiện Đề án tái cấu đẩy nhanh tiến độ đại hóa hệ thống ngân hàng: nghiệp vụ toán tự động qua ngân hàng, bảo đảm nhanh chóng, kịp thời, xác Phát triển mạng cơng cụ dịch vụ tốn không dùng tiền mặt với doanh nghiệp dân cư Xúc tiến nhanh có hiệu dự án đại hóa ngân hàng nhằm nâng cao lực quản lý, điều hành kinh doanh, phát triển dịch vụ Thứ tư, Ngân hàng Nhà nước nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ sử dụng chương trình theo hướng đại hoá hệ thống ngân hàng Worldbank tài trợ, khố bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm cho vay KHCN tổ chức tín dụng ngân hàng với nhau, nội dung cho vay khách hàng cá nhân Mời chuyên gia có kinh nghiệm làm tổ chức tài lớn giới Việt Nam nói chuyện định hướng phát triển ngân hàng, đặc biệt ngân hàng bán lẻ - 9'1 - 3.3.3 Kiến nghị với Bộ ngành Để tháo gỡ khó khăn, vướng mắc TCTD việc thực quy định pháp luật đất đai, công chứng đăng ký giao dịch bảo đảm, bộ, ngành quan hữu quan cần hướng dẫn thống thực số nội dung, như: Thứ nhất, Bộ Tư pháp cần đạo quan công chứng thống thực công chứng giao dịch bảo đảm Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất nợ thuế chấp ngân hàng trường hợp người sử dụng đất chậm thực nghĩa vụ tài ghi nợ nghĩa vụ tài theo quy định pháp luật Thứ hai, Bộ ngành liên quan (Bộ Tư pháp, Bộ Tài nguyên môi trường, Bộ Tư pháp, Bộ xây dựng) cần làm rõ, xác định sở, chứng để xác định thành viên hộ gia đình, dựa vào sổ hộ để xác định hay không? Cách ghi giấy chứng nhận quyền sử dụng đất Các Bộ ngành cần kiến nghị Chính phủ sửa đổi Luật đất đai, Luật nhà cho phù hợp với thực tế Trong trường hợp chưa sửa Luật đất đai, Luật nhà ở, Chính phủ nên có Nghị quyết, Nghị định hướng dẫn việc chấp để bảo đảm thực thống nguyên tắc quy định Bộ luật dân sự, bảo đảm quyền lợi cá nhân, tổ chức Thứ ba, triển khai tốt hoạt động liên quan đến đăng ký giao dịch đảm bảo, đưa hệ thống lên mạng để ngân hàng truy cập dễ dàng Việc tạo cho NHTM nắm rõ tình hình đảm bảo tiền vay khách hàng Không thế, ngân hàng cịn tìm hiểu thơng tin liên quan khác tình hình vay nợ khách hàng thông qua hệ thống Thứ tư, đẩy nhanh tiến độ cấp sổ đỏ để việc nhận tài sản đảm bảo Ngân hàng thuận lợi an tồn Các tài sản có đầy đủ giấy tờ giúp cho ngân hàng thực tốt khâu khác kiểm tra mục đích giải ngân, kiểm soát sau cho vay - 95 - 3.3.4 Kiến nghị với Chính phủ Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ thơng qua sách lâu dài phát triển ngành, vùng thông qua việc điều hành sách phát triển kinh tế giai đoạn kinh tế góp phần tạo công ăn việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân Bên cạnh Chính phủ cần ổn định mơi trường kinh tế - xã hội, môi trường kinh tế - xã hội ổn định tạo môi trường kinh doanh thuận lợi, lành mạnh, an toàn cho ngân hàng, tạo niềm tin cho nhân dân vào tương lai, từ khuyến khích thành phần kinh tế yên tâm sản xuất kinh doanh, cống hiến đóng góp vào tiến trình phát triển chung tồn xã hội Chính vậy, Chính phủ cần có biện pháp cụ thể để kiểm sốt giá tiêu dùng, phịng chống dịch bệnh tránh tình trạng đầu hàng hóa, tăng giá không thực chất khiến thị trường tiêu dùng ổn định Thứ hai, Chính phủ cần tăng cường cơng tác ban hành pháp luật nhằm tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Theo nhận xét nhà đầu tư nước ngồi mơi trường trị Việt Nam tương đối ổn định, điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ngân hàng, song hệ thống văn pháp luật nhiều điểm cần hoàn thiện đặc biệt quy định, thủ tục tính thống quy định Điều khiến NHTM Việt Nam gặp lung túng q trình thực từ dễ gây phiền hà thời gian khách hàng Chính Chính phủ cần bổ sung, thay đổi nội dung liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân Bộ luật Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN ngân hàng thương mại nói chung Agribank nói riêng Thứ ba, Chính phủ cần có tác động nhằm thay đổi mơi trường văn hóa thói quen tiêu dùng: để khắc phục tình trạng người dân Việt Nam chưa hoàn toàn quen sử dụng đến khoản vay ngân hàng để tài trợ cho - 96 - nhu cầu sinh hoạt, tiêu dùng Chính phủ cần có biện pháp bắt buộc doanh nghiệp trả lương qua tài khoản ngân hàng, chi trả dịch vụ tốn hợp đồng thơng qua tài khoản mở ngân hàng Hiện nay, việc trả lương cho cán công chức trả lương cho cán hưu trí qua tài khoản ngân hàng áp dụng tất quan, đơn vị hưởng lương ngân sách Điều nhằm làm hạn chế bớt thói quen tốn tiền mặt dân chúng, mặt khác tạo thêm nguồn vốn cho ngân hàng Với việc tiếp xúc với hệ thống toán không dùng tiền mặt giúp cho người dân hiểu rõ ngân hàng, từ họ tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều Đây điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong Chương luận văn tập trung đưa nhóm giải pháp nhằm phát triển cho vay KHCN Agribank Mỹ Đình đa dạng hóa, phát triển sản phẩm, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, mở rộng mạng lưới hoạt động, nâng cấp sở vật chất, khai thác công nghệ đại, đẩy mạnh hoạt động marketing Đồng thời đưa kiến nghị Agribank, Ngân hàng Nhà nước, Chính phủ Bộ ngành có liên quan nhằm hồn thiện mơi trường pháp lý điều kiện khác cho hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng thương mại - 99 9S DANH MỤC TÀI KẾTLIỆU LUẬN THAM KHẢO Thị trường KHCN Việt tiền Namtệlàvàmột thị hàng” trường- đầy Tiến sỹ Tô cho Kimvay Ngọc, “Lý thuyết ngân Nhàtiềm xuấtnăng chưaKêđược khai thác mức Do mở rộng hoạt động cho vay Thống - 2004 KHCN mộtHồ hướng vàtrình đáp tín ứngdụng ngân nhu cầu - người Tiếnlà sỹ Diệu,đi “Giáo hàng” Nhà dân xuất Việc đẩy mạnh động giúp NHTM có thêm nguồn thu, Thống hoạt Kê -2004 cạnh “Quản tranh hàngthương ngày khốcxuất liệt môi Petertrường S.Rose, trị ngânngân hàng mại”trở -lênNhà Các Tài KHCN hưởng lợi ngân hàng đẩy mạnh, mở rộng hoạt Chính - 2001 động Viện họ Ngân có Hàng, tiền để“Giáo phục trình vụ nhu cầu tiêu ngân dùng hàng” sản xuất xuất Học Marketing - Nhà kinh doanh củaKê họ.-2004 Còn kinh tế: kinh tế phát triển Thống nhu cầu mua S.hàng người nhanh hơn, tài sống Nhà Frederic Mishkin, “Tiền dân tệ, ngân đáp hàngứng thị trường chính”, ngườixuất dânbản trởvànên đầy đủ ngân hàng thực trở thành trung khoasẽhọc kỹ thuật, TPhơn, Hà Nội - 1995 gian tài -các Chính phủ, quan “Luật trọng tổ khơng chức tínchỉ dụng” nămdoanh 2010 nghiệp mà cịn người dân W.Reed Edward K.Gill, “Ngân hàng thương mại” - Nhà xuất Edward Để TP có Hồ thể Chí mởMinh rộng hoạt động cho vay KHCN việc tạo quy trình cho vay Việt thơng thống tín quan trọng hàng đầu ngân hàng, Agribank Nam, “Sổ tay dụng” ngồi ngân Mỹ hàngĐình, “Báo cần đacáo dạng hoákết cáchoạt sản phẩm cho vay KHCN, Agribank Tổng động kinh doanh” nâng năm cao trình nghiệp 2009, độ 2010, 2011.vụ cán tín dụng, thực tốt công tác marketing sản phẩm cải thiện điều kiện sở vật chất ngân hàng Trong q trình làm luận văn cịn nhiều nội dung chưa đề cập tới, nhiều vấn đề chưa thật sâu sắc, vậy, em mong nhận quan tâm góp ý thầy cô, cán công tác Ngành ngân hàng quan tâm đến đề tài phát triển cho vay KHCN Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn GS-TS Cao Cự Bội tận tình hướng dẫn em việc tìm hiểu, nghiên cứu vấn đề có tính lý luận thực tiễn suốt trình làm luận văn đồng nghiệp cơng tác Agribank Mỹ Đình tận tình giúp đỡ em trình thu thập số liệu phân tích để em hồn thành tốt luận văn Em xin chân thành cảm ơn ! ... Quan điểm phát triển cho vay khách hàng cá nh? ?n 16 1.2.2 Các tiêu phản ? ?nh việc phát triển cho vay khách hàng cá nh? ?n 1.2.3 Các nh? ?n tố ? ?nh hưởng tới phát triển cho vay khách hàng cá nh? ?n 17... kiến nghị nh? ??m phát triển cho vay khách hàng cá nh? ?n Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn - Chi nh? ?nh Mỹ Đ? ?nh - 10- CHƯƠNG1 NH? ??NG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIEN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NH? ?N CỦA... 1.1.4 Các h? ?nh thức cho vay khách hàng cá nh? ?n 1.2Quan điểm phát triển cho vay khách hàng cá nh? ?n, tiêu phản ? ?nh nh? ?n tố ? ?nh hưởng tới phát triển cho vay khách hàng cá nh? ?n ngân hàng