Xúc tiến thương mại trong thương mại điện tử và một số giải pháp với các doanh nghiệp Việt Nam

Xúc tiến thương mại là các hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường nói chung và thị trường mục tiêu nói riêng. Nó có một tác dụng hết sức to lớn trong hoạt đ

Lời mở đầu

Xúc tiến thơng mại là các hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của cácdoanh nghiệp trên thị trờng nói chung và thị trờng mục tiêu nói riêng Nó cómột tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vàcòn đợc coi là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất Các công

ty trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng đều mong muốn hoạt độngkinh doanh của mình đợc suôn sẻ, mang lại lợi nhuận cao điều đó khôngngừng thôi thúc họ tìm ra các giải pháp xúc tiến thơng mại hiệu quả

Trớc đây, khi thơng mại điện tử cha ra đời, họ sử dụng các biện pháp đơngiản hơn nh sử dụng nhân viên trong công ty đi giới thiệu về sản phẩm củacông ty hoặc tiến hành quảng cáo trên các phơng tiện truyền thanh, truyềnhình, hay dùng các biểu ngữ, các biển quảng cáo trên các đờng phố Hìnhthức xúc tiến thơng mại nh vậy vừa phải bỏ ra chi phí lớn hoặc mất nhiều thờigian mà khách hàng nhắm tới lại chủ yếu là ngời tiêu dùng trong nớc Do đó,hoạt động xúc tiến thơng mại truyền thống bị giới hạn về mặt địa lý Tuynhiên, khi nền kinh tế số hoá ra đời, thơng mại điện tử đợc áp dụng vào hoạt

động xúc tiến thơng mại thì dờng nh những mặt hạn chế đó đợc khắc phục Xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử giúp doanh nghiệp giảm đợcchi phí bởi họ có thể giới thiệu cho ngời tiêu dùng về sản phẩm, các loại hìnhkinh doanh của doanh nghiệp thông qua Website riêng, đồng thời họ còn cóthể thờng xuyên liên hệ với các khách hàng bằng th điện tử (E-mail) để tìmhiểu về sở thích, nhu cầu của khách hàng, hoặc tiến hành giao dịch trực tiếpvới khách hàng qua mạng Do đó, hoạt động xúc tiến thơng mại của doanhnghiệp vừa tiết kiệm đợc chi phí, lại có thể thu hút đợc lợng khách hàng lớn dokhông bị giới hạn về mặt địa lý, không chỉ ngời tiêu dùng trong nớc mà cả ng-

ời tiêu dùng nớc ngoài cũng có thể là đối tợng để doanh nghiệp nhắm tới

Do xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử mang lại nhiều lợi ích nênhiện nay rất nhiều công ty trên khắp toàn cầu áp dụng ở các nớc tiên tiến,việc đa thơng mại điện tử vào áp dụng trong hoạt động xúc tiến thơng mại đãphổ biến Còn ở Việt Nam thì vẫn còn hạn chế, gần 90% doanh nghiệp ViệtNam cha thực sự quan tâm tới thơng mại điện tử Một số doanh nghiệp ViệtNam áp dụng nhng cha thành công, nhiều trang Web có nội dung tẻ nhạt,thông tin không cập nhật, việc gửi th điện tử tới các khách hàng hay tiến hànhquảng cáo qua mạng nhiều khi không đúng lúc, không hợp lý, dẫn đến gây sựkhó chịu cho khách hàng Do đó, các doanh nghiệp Việt Nam cần có nhữnggiải pháp phù hợp để xây dựng nên một chiến lợc xúc tiến thơng mại thành

công Xuất phát từ thực tiễn đó, em đã mạnh dạn chọn đề tài “Xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử và một số giải pháp với các doanh nghiệp Việt Nam” làm mục tiêu nghiên cứu của mình.

Ngoài lời mở đầu và kết luận, khoá luận gồm ba chơng:

Chơng I: Những vấn đề cơ bản về thơng mại điện tử

Chơng II: Xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử và một số bàihọc kinh nghiệm rút ra với Việt Nam

Chơng III: Giải pháp ứng dụng xúc tiến thơng mại trong thơng mại

điện tử tại Việt Nam

Trong quá trình viết khóa luận, em đã nhận đợc sự giúp đỡ hết sức quý báucủa các thầy, cô giáo trong khoa Kinh Tế Ngoại Thơng, đặc biệt là sự giúp đỡtận tình của thầy giáo Nguyễn Quang Hiệp Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâusắc nhất tới thầy giáo hớng dẫn, các thầy cô giáo khoa Kinh Tế Ngoại Thơng,gia đình và bè bạn đã tạo mọi điều kiện tốt nhất để em có thể hoàn thành đềtài này Tuy nhiên, do khả năng và trình độ còn nhiều hạn chế nên khoá luậnkhông thể tránh khỏi những sai sót nhất định Rất mong đợc các thầy, cô giáo

và các bạn chỉ bảo, trao đổi thêm

Hà nội, ngày 15 tháng 12 năm 2003

Sinh viên Trần Thị Thuỷ

Chơng I Những vấn đề cơ bản về thơng mại điện tử

I/ Khái niệm về thơng mại điện tử

1 Khái niệm, bản chất của thơng mại điện tử

1.1 Khái niệm về th ơng mại điện tử

Thơng mại điện tử (TMĐT)(*) là một lĩnh vực tơng đối mới; trong quá trình

phát triển đã có nhiều tên gọi khác nhau: “thơng mại trực tuyến” (Online trade); “thơng mại điều khiển học” (Cybertrade); “kinh doanh điện tử” (Electronic business); “thơng mại không giấy tờ” (paperless commerce hay paperless trade) v v Gần đây, tên gọi “thơng mại điện tử” (Electronic

commerce hay E-commerce) đã trở nên quen thuộc và trở thành quy ớc chung,xuất hiện trong các văn bản pháp luật quốc tế Bên cạnh đó các tên gọi khácvẫn đợc dùng và đợc hiểu với cùng một nội dung

Theo nghĩa phổ biến thì thơng mại điện tử là việc trao đổi thông tin thơng mại thông qua các phơng tiện điện tử, và không cần in ra giấy trong bất cứ công đoạn nào của toàn bộ quá trình giao dịch Thuật ngữ “thông tin”

(information) đợc hiểu là bao gồm: văn bản, hình ảnh, âm thanh, các cơ sở dữliệu (database), các bảng tính (spread sheet), hình ảnh động (videoimage), Bản chất của thơng mại điện tử chính là việc sử dụng các phơng tiện

điện tử để tiến hành giao dịch thơng mại

Theo ủy ban Liên Hiệp quốc về luật thơng mại quốc tế, đã đợc ghi trong

đạo luật mẫu về TMĐT, thuật ngữ “thơng mại” cần hiểu theo nghĩa rộng đểbao quát các vấn đề nảy sinh từ mọi mối quan hệ mang tính chất thơng mại,

dù có hay không có hợp đồng Các mối quan hệ mang tính thơng mại(commercial) bao gồm các giao dịch sau đây: Bất cứ giao dịch thơng mại nào

về cung cấp hoặc trao đổi hàng hoá, dịch vụ; thoả thuận phân phối; đại diệnhoặc đại lý thơng mại; uỷ thác hoa hồng (factoring); cho thuê dài hạn(leasing); xây dựng các công trình; t vấn; kỹ thuật công trình (engineering);

đầu t; cấp vốn; ngân hàng; bảo hiểm; thoả thuận khai thác, liên doanh hoặccác hình thức khác về hợp tác công nghệ hoặc kinh doanh; chuyên chở hànghoá hay hành khách bằng đờng biển, đờng không, đờng sắt hoặc đờng bộ”

Nh vậy, “thơng mại” (commerce) trong “thơng mại điện tử” (Electroniccommerce) không chỉ là buôn bán hàng hoá và dịch vụ theo cách hiểu thông

thờng, mà bao quát một phạm vi rộng hơn nhiều, và do đó việc áp dụng thơngmại điện tử sẽ làm thay đổi hình thái hoạt động của hầu nh tất cả các hoạt

động kinh tế Theo ớc tính hiện nay thơng mại điện tử có tới trên 1300 lĩnhvực ứng dụng, trong đó buôn bán hàng hoá và dịch vụ chỉ là một lĩnh vực ứngdụng

1.2 Đặc điểm của th ơng mại điện tử

Thơng mại điện tử cũng nh thơng mại truyền thống, bao gồm các bớc:

1 Ngời tiêu dùng và nhà cung cấp tìm kiếm lẫn nhau, ngời tiêu dùngmuốn tìm một nhà cung cấp đáng tin cậy, còn nhà cung cấp thì tiếnhành các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, t vấn và các hỗ trợ kháchhàng, tạo niềm tin và lôi kéo ngời tiêu dùng đến với mình

2 Đánh giá, thơng lợng và thảo luận;

3 Tổ chức điều phối và giao nhận hàng hoá;

4 Thanh toán;

5 Xác nhận sự đúng đắn của mọi khâu trong quá trình mua bán

Tuy nhiên, thơng mại điện tử vẫn chứa đựng những đặc thù riêng so với

th-ơng mại truyền thống Đó là khả năng tạo ra một “cửa hàng ảo” (virtual store)trên Internet ngày càng giống nh thật Các cửa hàng ảo hoạt động 24 giờ/ngày,

7 ngày/tuần, 365 ngày/năm, không có ngày nghỉ (Death of time); và có khảnăng đến mọi nơi, không bị ràng buộc bởi khoảng cách địa lý (Death ofDistance); và cũng không cần phải tiến hành giao dịch qua trung gian (Death

of Intermediary), có thể tạo một kênh tiếp thị trực tuyến (Online Marketing),

đồng thời có thể thực hiện thống kê trực tuyến Thơng mại điện tử đặc biệtthích hợp với việc cung cấp hàng trực tuyến đối với một số dung liệu (hànghóa đặc biệt), hay dịch vụ nh phim ảnh, âm nhạc, sách điện tử, phần mềm, tvấn Yếu tố thành công trong nền kinh tế mạng không thuộc về các công tylớn, giàu mạnh về tiềm lực kinh tế mà phụ thuộc vào việc các công ty có khảnăng thay đổi một cách linh hoạt và thích ứng nhanh với sự biến đổi của nềnkinh tế ảo hay không hay nói cách khác các công ty phải có tính nhạy cảmcao

2 Quá trình hình thành thơng mại điện tử

2.1 Lý do ra đời của th ơng mại điện tử

Thơng mại điện tử ra đời nh một tất yếu của quá trình phát triển trong môitrờng cạnh tranh khắc nghiệt, doanh nghiệp nào muốn tồn tại phải ứng dụngnhững tiến bộ công nghệ một cách có hiệu quả Công nghệ thông tin mang

đến những biến đổi thần kỳ trong chính bản thân nó, đồng thời lại tác động

đến hầu hết các ngành nghề trong đó có cả kinh tế Nó làm thay đổi bộ mặtthế giới Sự phát triển chín muồi của các công cụ nh Internet, Email, WWW

là lý do ra đời phơng thức giao dịch mới – thơng mại điện tử

Giao dịch truyền thống bằng giấy tờ vừa tốn kém lại mất nhiều thời gian

Điều này đã gây cản trở rất lớn khi khối lợng giao dịch thơng mại quốc tếngày càng tăng Hơn nữa giao dịch truyền thống ngày càng bộc lộ nhiều nhợc

điểm, đây là thời điểm tốt nhất để cho ra đời phơng thức giao dịch mới vớinhiều u điểm hơn, đó là thơng mại điện tử

2.2 Quá trình hình thành của th ơng mại điện tử

Năm 1969, Bộ Quốc phòng Mỹ thành lập Mạng các dự án Nghiên cứu tiêntiến (arpanet)(1) Arpanet là mạng đầu tiên nối các tổ chức hay gọi làInternet Cùng trong thời gian này, việc tự động hoá trong ngành côngnghiệp dịch vụ tài chính bắt đầu hình thành và phát triển, chẳng hạn nh quátrình xử lý séc ra đời, tiếp theo là quá trình xử lý thẻ tín dụng và chuyển tiền

điện tử (Electronic Funds Transfer-EFT) cho phép thanh toán qua mạng và đa

đến các nghiệp vụ ký cợc và ghi nợ trực tiếp Đầu thập niên 80, các hoạt độngthơng mại điện tử trở nên mở rộng giữa các doanh nghiệp dới các hình thứctrao đổi dữ liệu điện tử (Electronic Data Interchange-EDI ) và th điện tử (E-mail) EDI cho phép các công ty gửi và nhận qua mạng các giấy tờ kinh doanh

nh lệnh đặt hàng chẳng hạn Cuối những năm 80, TMĐT đã trở thành một bộphận quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, mặc dù vẫn cha đợc thựchiện qua mạng Internet công cộng Cũng trong khoảng thời gian này, côngnghệ thơng mại điện tử mới ra đời với sự phát triển mạnh của mạng Internettoàn cầu tuy còn xa lạ với ngời sử dụng và phần lớn các thủ tục đều cha thuậntiện và tự động hoá

Năm 1992 đánh dấu sự ra đời của mạng toàn cầu (World Wide Web) Điềunày giúp cho mạng Internet dễ sử dụng hơn và giao diện cũng có tính đồ họahơn nếu so với những kỹ năng kỹ thuật cần thiết trớc đây

TMĐT đang phát triển nhanh trên bình diện toàn cầu dựa trên nền tảng sựphát triển của công nghiệp công nghệ thông tin (CNTT) Công nghiệp CNTT

đang dần dần chiếm vị trí chủ đạo trong nền kinh tế quốc dân của nhiều nớc

Đặc biệt là sự kết hợp hữu cơ của 3 bộ phận công nghiệp: máy tính (mạng,máy tính, thiết bị điện tử, phần mềm và các dịch vụ khác), truyền thông (điệnthoại hữu tuyến và vệ tinh) và nội dung thông tin (cơ sở dữ liệu, các sản phẩm

nghe nhìn, vui chơi giải trí, xuất bản và cung cấp thông tin ) đang tạo ra tínhchất và vai trò mới của công nghiệp CNTT.

3 Các hình thức hoạt động và giao dịch thơng mại điện tử

3.1 Các hình thức hoạt động th ơng mại điện tử

a Th tín điện tử (E-mail)

Giống nh trao đổi th từ bình thờng, các đối tác (ngời tiêu thụ, các doanhnghiệp cơ quan Chính phủ) sử dụng th điện tử để gửi thông tin cho nhau mộtcách “trực tuyến” thông qua mạng, gọi là th tín điện tử - electronic mail Thtín điện tử có tốc độ truyền nhanh, có thể gửi cùng một lúc một nội dung chonhiều đối tợng vào mọi lúc, ở mọi nơi trên thế giới, ngoài ra cớc phí của th

điện tử lại thấp hơn nhiều so với gửi th qua bu điện và điện thoại

b Thanh toán điện tử (electronic payment)

Là việc thanh toán tiền thông qua thông điệp điện tử (electronic message)thay cho việc trao tay tiền mặt Với sự phát triển của thơng mại điện tử, thanhtoán điện tử đã mở rộng sang lĩnh vực mới đáng đề cập là:

 Trao đổi dữ liệu điện tử tài chính (Financial Electronic DataInterchange, gọi tắt là FEDI) chuyên phục vụ cho việc thanh toán điện

tử giữa các công ty giao dịch với nhau bằng điện tử

 Tiền mặt Internet (Internet cash): Là tiền đợc mua từ một nơiphát hành (ngân hàng hoặc tổ chức tín dụng), sau đó đợc chuyển đổi

tự do sang các đồng tiền khác thông qua Internet Tiền mặt Internet

đ-ợc áp dụng rộng rãi trong phạm vi một nớc cũng nh giữa các quốc gia

và tất cả đều đợc thực hiện bằng kỹ thuật số hoá, vì thế tiền mặt nàycũng có tên là “tiền mặt số hoá” (digital cash) Tiền mặt Internet đợcngời mua hàng mua bằng đồng nội tệ, rồi dùng Internet để chuyển chongời bán hàng Thanh toán bằng tiền mặt Internet đang trên đà pháttriển nhanh, vì có hàng loạt u điểm nổi bật:

 Có thể dùng cho thanh toán những món hàng giá trị nhỏ,thậm chí trả tiền mua báo (vì phí giao dịch mua hàng vàchuyển tiền rất thấp);

 Không đòi hỏi phải có một quy chế đợc thoả thuận từ

tr-ớc, có thể tiến hành giữa hai con ngời hoặc hai công tybất kỳ, các thanh toán là vô danh;

 Tiền mặt nhận đợc đảm bảo là tiền thật, tránh đợc nguycơ tiền giả

c Túi tiền điện tử (Electronic purse)

Túi tiền điện tử hay còn gọi là ví điện tử nói đơn giản là nơi để tiền mặtInternet mà chủ yếu là thẻ thông minh, tiền đợc trả cho bất cứ ai đọc đợc thẻ

đó; kỹ thuật của túi tiền điện tử tơng tự nh kỹ thuật áp dụng cho tiền mặtInternet

d Thẻ thông minh (smart card)

Nhìn bề ngoài thì nó giống thẻ tín dụng, nhng ở mặt sau của thẻ, thay vì chodải từ, lại là một chíp máy tính điện tử có bộ nhớ nhỏ để lu trữ tiền số hoá, tiền

ấy chỉ đợc chi trả khi ngời sử dụng và thông điệp (ví dụ xác nhận thanh toánhoá đơn) đợc xác thực là đúng

e Giao dịch ngân hàng số hoá (digital banking) và giao dịch chứng khoán số hoá (digital securities trading)

Hệ thống thanh toán điện tử của ngân hàng là một đại hệ thống, gồm nhiềutiểu hệ thống: (1) thanh toán giữa ngân hàng với khách hàng qua điện thoại,giao dịch qua Internet, chuyển tiền điện tử, thẻ tín dụng ; (2) thanh toán giữangân hàng với các đại lý thanh toán (nhà hàng, siêu thị, ), (3) thanh toántrong nội bộ một hệ thống ngân hàng; (4) thanh toán giữa hệ thống ngân hàngnày với hệ thống ngân hàng khác

f Trao đổi dữ liệu điện tử (Electronic Data Interchange)

Trao đổi dữ liệu điện tử (Electronic Data Interchange, gọi tắt là EDI) làchuyển giao thông tin từ máy tính điện tử này sang máy tính điện tử khác,giữa các công ty hay tổ chức đã thoả thuận buôn bán với nhau theo cách nàymột cách tự động mà không cần có sự can thiệp của con ngời (gọi là dữ liệu cócấu trúc, vì các bên thực hiện giao dịch với nhau đã quy định trớc khuôn dạngcấu trúc của thông tin) Đây là hình thức đợc sử dụng phổ biến nhất Theo ủy

ban Liên Hiệp quốc về luật thơng mại quốc tế thì: “trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) là việc chuyển giao thông tin từ máy tính này sang máy tính khác bằng phơng tiện điện tử, có sử dụng một tiêu chuẩn đã đợc thoả thuận về cấu trúc thông tin” EDI ngày càng đợc sử dụng rộng rãi trên bình diện toàn cầu, chủ

yếu phục vụ cho mua và phân phối hàng (gửi đơn hàng, các xác nhận, các tàiliệu gửi hàng, hoá đơn ) ngời ta cũng dùng cho các mục đích khác, nh thanhtoán tiền khám bệnh, trao đổi các kết quả xét nghiệm v.v EDI chủ yếu đợcthực hiện thông qua mạng ngoài (extranet) với nhau và thờng đợc gọi là

“mạng thơng mại” (net commerce) Trớc khi có Internet đã có EDI, khi ấy

ng-ời ta dùng “mạng giá trị gia tăng ” (Value Added Network) gọi tắt là VAN đểliên kết các đối tác EDI với nhau, cốt lõi của VAN là một hệ thống điện tử chophép các máy tính điện tử liên lạc đợc với nhau, và hoạt động nh một phơngtiện lu trữ và tìm kiếm; khi nối vào VAN, một doanh nghiệp có thể liên lạc vớinhiều máy tính điện tử nằm ở nhiều thành phố trên thế giới

g Giao dịch số hoá các dung liệu – Digital Delivery of Content

Dung liệu (content) là các hàng hóa mà ngời ta cần đến là nội dung của nó(hay nói cách khác chính nội dung là hàng hoá) mà không phải là bản thân vậtmang nội dung, ví dụ nh: tin tức, sách báo, nhạc, phim các chơng trình phátthanh, truyền hình, chơng trình phần mềm Các ý kiến t vấn, vé máy bay, véxem phim, xem hát, hợp đồng bảo hiểm nay cũng đợc đa vào danh mục cácdung liệu

Trớc đây, dung liệu đợc giao dới dạng hiện vật (physical form) bằng cách

đa vào đĩa, vào băng, in thành sách báo, đóng gói bao bì chuyển đến tay ngời

sử dụng hoặc đến điểm phân phối (nh cửa hàng, quầy báo v.v.) để ngời mua

đến mua và nhận trực tiếp Ngày nay, dung liệu đợc số hoá và truyền gửi theomạng, đợc gọi là “giao gửi số hoá” Vì vậy, hiện nay các loại thông tin kinh tế

và kinh doanh trên Internet đều rất phong phú, và một nhiệm vụ quan trọngcủa công tác thông tin ngày nay là khai thác Web và phân tích tổng hợp cácthông tin nhận đợc

h Bán lẻ hàng hoá hữu hình ( Retail of tangible goods)

Tận dụng tính đa phơng tiện (multimedia) của môi trờng Web và Java, ngờibán xây dựng trên mạng các “cửa hàng ảo” (Virtual Shop) để thực hiện việcbán hàng Ngời sử dụng Internet/Web tìm trang Web của cửa hàng, xem hànghoá hiển thị trên màn hình xác nhận mua và trả tiền bằng thanh toán điện tử.Lúc đầu việc mua bán nh vậy còn ở dạng sơ khai, ngời mua chọn hàng rồi đặthàng thông qua mẫu đơn (form) đợc đặt ngay trên trang Web

3.2 Các hình thức giao dịch của th ơng mại điện tử

Internet

Ngời tiêu dùng, ngời dân Doanh nghiệp

Chính phủ

B2C

B2B

G2C G2G

B2G

Doanh nghiệp

Chính phủ

Hình 1: Mô hình các giao dịch thơng mại điện tửCác giao dịch TMĐT diễn ra giữa 3 nhóm tham gia chủ yếu: doanh nghiệp,Chính phủ và ngời tiêu dùng Các giao dịch này diễn ra bằng cách sử dụng cáchình thức hoạt động của thơng mại điện tử và đợc tiến hành ở nhiều cấp độkhác nhau:

+ Doanh nghiệp với ngời tiêu dùng (Business to Customer – B2C)

+ Doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business to Business – B2B)

+ Doanh nghiệp với cơ quan Chính phủ (Business to Government – B2G) + Ngời tiêu dùng với cơ quan Chính phủ (Government to Customer –G2C)

+ Các cơ quan Chính phủ với nhau (Government to Government – G2G)Trong các loại giao dịch nói trên thì giao dịch thơng mại B2B và giao dịchthơng mại B2C là các dạng chủ yếu của thơng mại điện tử

a Giao dịch Business to Business (B2B)

Là hình thức trong đó doanh nghiệp thực hiện giao dịch mua bán trao đổihàng hoá với doanh nghiệp khác thông qua các trang Web gọi là B2B

Thực chất giao dịch điện tử giữa các doanh nghiệp thì không mới, chúng đãtồn tại nhiều thập kỷ nay Doanh nghiệp bắt đầu gửi và nhận các đơn đặt hàng,hoá đơn và thông báo nhận hàng bằng EDI từ cuối những năm 1970 Nhng lúcbấy giờ chỉ có các doanh nghiệp lớn tham gia vì chi phí truyền dữ liệu và chiphí đào tạo rất đắt

Hiện nay thơng mại điện tử Business to Business phát triển với tốc độ rấtnhanh, bởi nó đem lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp, ví dụ nh doanhnghiệp có thể rút ngắn chu trình sản xuất nhờ kết hợp với các doanh nghiệpkhác, mỗi bên chuyên môn hoá về một lĩnh vực, hay doanh nghiệp có thể tiếtkiệm đợc thời gian và chi phí cho việc tìm và mua nguyên vật liệu phục vụ choquá trình sản xuất của mình do doanh nghiệp mua nguyên vật liệu của nhàcung cấp là ngời bán hàng trực tuyến qua mạng

b Giao dịch Business to Customer (B2C)

Giao dịch giữa doanh nghiệp và khách hàng dới hình thức ngời tiêu dùngthực hiện mua bán hàng hoá qua trang Web gọi là B2C

Mặc dù phơng thức Business to Business chiếm một tỷ trọng lớn nhngBusiness to Customer ngày nay đang có nhiều triển vọng phát triển vì hiện naynhiều gia đình muốn tiết kiệm thời gian đi mua hàng bằng cách chỉ ngồi ở nhànhấn chuột vào màn hình thì họ đã có thể yêu cầu ngời bán giao hàng đến tận

nhà hoặc ngời tiêu dùng có thể dùng ngay dịch vụ của nhà cung cấp trên mạng

điển hình là các hoạt động vui chơi, giải trí nh nghe nhạc, đọc truyện, đọc báo,xem phim v.v

Hàng hóa trao đổi trên Internet giờ đây không chỉ là hàng hoá hữu hình màcả hàng hoá vô hình Giao dịch truyền thống mất dần lợi thế so với giao dịch

điện tử

+ Hàng hoá vô hình:

Phần lớn các giao dịch điện tử hàng hoá vô hình đều đợc đa trực tiếp đếnmáy tính cá nhân ngời tiêu thụ thông qua mạng Các hàng hóa này gồm 4 lĩnhvực: giải trí, du lịch, báo và tạp chí, dịch vụ tài chính và Email

+ Hàng hóa hữu hình:

Hàng hoá đợc bán chủ yếu bằng phơng thức điện tử là sách vở, quần áo,thực phẩm và nớc giải khát Ngời ta đang mở rộng các hàng hoá giao dịch trênmạng kể cả các vật dụng gia đình

c Giao dịch giữa doanh nghiệp với các cơ quan Chính phủ (B2G)

Thơng mại điện tử giữa công ty và Chính phủ bao gồm toàn bộ các giaodịch thơng mại giữa các công ty và các tổ chức Chính phủ thông qua các ph-

ơng tiện điện tử Hình thức này có thể phát triển nhanh chóng nếu nh có một

hệ thống quản lý thống nhất về thuế, thanh toán bằng tài khoản trực tiếp trênmạng Internet giữa doanh nghiệp và Nhà nớc

Mục đích của các giao dịch này là Chính phủ có thể mua sắm trực tiếp từcác doanh nghiệp thông qua mạng Internet, việc thanh toán cũng đợc chi trảthông qua mạng cũng nh việc doanh nghiệp nộp thuế cho Nhà nớc và cáckhoản thu khác mà Nhà nớc thu từ doanh nghiệp đều đợc thực hiện qua mạng.Mô hình giao dịch giữa các công ty và Chính phủ sẽ đợc phát triển mạnh

mẽ khi có mạng liên kết giữa các cơ quan quản lý từ Trung ơng tới địa phơng,bởi việc quản lý thông qua mạng Internet sẽ giúp giảm đáng kể khối lợngcông việc quản lý cũng nh chi phí ngân sách của Nhà nớc trong việc này

d Giao dịch giữa ngời tiêu dùng với các cơ quan Chính phủ (G2C)

Thơng mại điện tử giữa ngời tiêu dùng với các cơ quan Chính phủ nhằm vàomục đích: các công dân trả tiền cho các dịch vụ công cộng của Nhà nớc nhdịch vụ mua vé máy bay, mua vé tàu hoặc nộp thuế thu nhập cho Nhà nớc hay

các phí, lệ phí trả cho các dịch vụ khác; còn Chính phủ thực hiện chi trả cáckhoản trợ cấp xã hội cho các cá nhân thông qua mạng Internet.

ở Singapore, Chính phủ điện tử đợc ra đời vào năm 2001, ngời tiêu dùng cóthể đặt vé máy bay qua mạng và trả tiền qua mạng Đối với những nhà kinhdoanh bận rộn thì việc mua bán các dịch vụ hay nộp các khoản phí, lệ phí choNhà nớc qua mạng là một điều rất thuận tiện Thậm chí, Chính phủ này còn dự

định giảm thiểu các thủ tục phiền hà, phức tạp và mất thời gian hiện nay nh

đăng ký thành lập doanh nghiệp cũng có thể tiến hành qua mạng

ở Việt Nam thì việc đăng ký thành lập doanh nghiệp cũng nh việc mua vétàu, vé máy bay cha đợc thực hiện qua mạng một cách phổ biến, chỉ thựchiện ở thành phố lớn nh thành phố Hồ Chí Minh, nhng trong tơng lai loại hìnhdịch vụ này sẽ đợc thực hiện do ngời tiêu dùng muốn giảm thiểu thời gian đimua hàng bằng cách chỉ ở nhà nhấp chuột thì đã có thể mua đợc vé tàu, vémáy bay, họ không phải chịu cảnh chen lấn xô đẩy để mua vé nh hiện nay

Đối với giao dịch giữa Chính phủ với Chính phủ thì có diễn ra nhng chiếm

tỷ trọng rất ít, không đáng kể

II/ Những lợi ích cơ bản của TMĐT

1 Tác động của TMĐT tới hiệu quả kinh tế, xã hội

1.1 TMĐT làm thay đổi quy mô thị tr ờng - cạnh tranh toàn cầu

Với Internet các quá trình thơng mại đợc thực hiện theo thời gian thực (24giờ/ngày, 365 ngày/năm), cạnh tranh trực tuyến mang tính toàn cầu do ngờitiêu dùng có thể lựa chọn mua hàng hoặc dịch vụ của nhiều công ty trên khắpthế giới thông qua mạng Còn các công ty có cơ hội tiếp cận với một thị trờngrộng lớn đồng thời cũng phải đối mặt với thách thức cạnh tranh rất quyết liệt

từ các công ty khác trên khắp thế giới

Tại các thị trờng truyền thống, để cạnh tranh với các công ty lớn, các công

ty mới trớc hết phát triển thị trờng tại các khu vực thị trờng nhỏ hơn về địa lý

để kiểm nghiệm sản phẩm và dịch vụ của mình, tạo thơng hiệu và tiếng tăm.Các rào cản thông thờng về mặt địa lý và thời gian đã hạn chế việc mở rộngdiện cạnh tranh, hạn chế các doanh nghiệp tận dụng các yếu tố kinh tế quy mô(Economies of Scale) Với Internet, doanh nghiệp thơng mại điện tử tránh đợccác rào cản này, song không còn khả năng để nắm giữ các lợi thế địa lý Cáccông ty nh Amzon.com và CDNow đang có chiều hớng giảm doanh thu quốc

tế, quay lại thị trờng trong nớc để cơ cấu hoá lại và tăng trởng cạnh tranh

trong nớc Nhiều công ty khác lại coi thị trờng bên ngoài là lợi thế do tại thịtrờng trong nớc họ gặp phải cạnh tranh mạnh hơn.

1.2 Th ơng mại điện tử làm giảm chi phí

Thơng mại điện tử qua Internet / Web giúp ngời tiêu thụ và các doanhnghiệp giảm đáng kể thời gian và chi phí giao dịch Thời gian giao dịch quaInternet chỉ bằng 7% thời gian giao dịch qua Fax; 0,05% thời gian giao dịchqua bu điện Chi phí giao dịch qua Internet chỉ bằng 5% chi phí giao dịch quaFax, qua bu điện hay qua chuyển phát nhanh, bằng 10%-20% chi phí thanhtoán thông thờng Sau đây là bảng so sánh cho việc chuyển 1 tài liệu 40 trang

Bảng 1: So sánh chi phí và tốc độ truyền theo một số phơng thức

Từ New York đi Tokyo

New York đi Los Angeles

Nguồn: Thơng mại điện tử của ban TMĐT- Bộ thơng mại, 1998Thơng mại điện tử giúp giảm chi phí bán hàng và tiếp thị Theo số liệu củahãng máy bay Boeing (Mỹ), đã có tới 50% khách hàng đặt mua 9% phụ tùngqua Internet ; mỗi ngày hãng giảm đợc 600 cuộc điện thoại(2)

Chi phí văn phòng cấu thành trong chi phí sản phẩm, việc giảm chi phí vănphòng theo nghĩa giảm thiểu các khâu in ấn giấy tờ, giảm thiểu số nhân viênvăn phòng cũng có nghĩa là giảm chi phí sản phẩm

1.3 Th ơng mại điện tử và cơ cấu nghề nghiệp

Tác động của thơng mại điện tử tới cơ cấu nghề nghiệp cha thể hiện rõ ởcác nớc chậm phát triển, song dự đoán sẽ trở nên rõ rệt do tiến trình toàn cầuhóa đang đợc đẩy mạnh và xu thế kinh tế tri thức đang mau chóng trở thànhhiện thực ngay tại các nớc đang phát triển Tác động chung của thơng mại

điện tử đợc thể hiện ở thế cân bằng các nghề mới, các nghề gián tiếp đợc tạo

ra do nhu cầu về kỹ năng và năng suất và việc loại bỏ một số đầu việc do cóthay đổi về cấu trúc trung gian, cấu trúc bán lẻ

2 Theo giáo trình “Thơng mại điện tử”/PGS.TS Đinh Văn Mậu; PGS.TS Đinh Văn Tiến; Ths Nguyễn Xuân Thái/NXB Lao Động-2003

Tại các nớc phát triển, khu vực thơng mại đang bị tác động trực tiếp và sớmnhất do thơng mại điện tử tạo ra cách phân phối hàng hóa và sản phẩm quaInternet một cách trực tiếp hoặc gián tiếp Bên cạnh đó chính là các doanhnghiệp cung cấp hạ tầng cơ sở công nghệ thông tin và truyền thông là nơi tạonền cho thơng mại điện tử Tiếp đó là các doanh nghiệp cung cấp nội dunghàng hoá và dịch vụ, nội dung thông tấn, báo chí, giải trí phần mềm, và cácloại sản phẩm số Các doanh nghiệp liên quan tới các giao dịch nh tài chính,bảo hiểm, thanh toán, bu chính, điện thoại, quảng cáo du lịch và giao thông.Tác động trực tiếp của thơng mại điện tử tới nghề nghiệp, thị trờng là: bổsung thay thế và làm thay đổi quy mô thị trờng Các công ty ảo mau chóng tạo

ra nhiều việc mới lúc đầu, ít ra thì các hoạt động trực tuyến và phi trực tuyếncũng đã đợc tiến hành cùng lúc bổ sung cho nhau Bổ sung thay thế đầu việclúc đầu sẽ làm giảm số đầu việc truyền thống do công việc thơng mại điện tửthay thế và loại trừ công việc truyền thống Quy mô thị trờng đợc thay đổimau chóng do thơng mại điện tử mở ra các kênh thơng mại vợt qua nhiều ràocản về địa lý, biên giới và ngay cả văn hoá

Thơng mại điện tử còn tác động gián tiếp tới nghề nghiệp và thị trờng Dogiảm chi phí và tăng tốc độ giao dịch, thơng mại điện tử đã bắt đầu làm tăngnhu cầu của con ngời đối với nhiều loại hàng hoá nh phần mềm, dịch vụ trựctuyến, dịch vụ tơng tác, sản phẩm nghe nhìn, âm nhạc ấn phẩm đang tăng tơng

đối nhanh, điều này dẫn tới việc tăng lợng công việc, kéo theo tăng số đầuviệc

Công nghiệp bản quyền (thông tin, ấn phẩm, phim, nghe nhìn, phần mềm )

có tốc độ tăng trởng nhanh nhất về khả năng tạo ra việc làm mới Hiện nay, tỷ

lệ nhân công của khu vực này (tính trung bình cho Mỹ, Canada, Tây âu, NhậtBản, Singapore, Australia) là 5% toàn bộ nhân công nói chung Theo dự báocủa Hội đồng châu âu, đến năm 2005, công nghiệp bản quyền của Mỹ vàChâu âu sẽ tạo ra 5 triệu đầu việc mới

Thơng mại điện tử đã và đang làm thay đổi cơ cấu kỹ năng Tại các nớcphát triển, mọi nhân viên của các doanh nghiệp đều phải biết sử dụng máytính cá nhân, truy cập Internet, tiến hành các giao dịch công tác qua mạng.Chủ trang trại và nông dân cũng đã tiếp cận nhanh chóng với Internet, sử dụngWeb để bán sản phẩm của mình nh mua giống phân bón, lấy thông tin thị tr-ờng, thời tiết Học sinh các trờng chuyên nghiệp sử dụng Internet nh là mộtthói quen bắt buộc Sinh viên đại học và các nhà nghiên cứu thì từ lâu đã sửdụng Internet để phục vụ cho quá trình học tập và nghiên cứu của mình

Có thể nói hiện nay khoảng cách thông tin giữa các nớc phát triển và các

n-ớc kém phát triển đang ngày càng lớn do Internet đã và đang đợc sử dụngngày càng nhiều và hiệu quả tại các nớc phát triển, trong khi đó, các nớc kémphát triển vẫn cố duy trì một số độc quyền thiển cận, ngăn cản quá trình tiếpcận thông tin của ngời dân thông qua cung cấp dịch vụ mạng với giá cao, chấtlợng dịch vụ thấp ở Việt nam, thực trạng này vẫn còn đợc tồn tại Thơngmại điện tử đang có nhu cầu về nhân lực công nghệ thông tin, công nhân trithức, và các mô hình quản lý doanh nghiệp kiểu mới Để phát triển thơng mại

điện tử thì đất nớc cần có những con ngời hiểu biết về nhiều mặt trên cơ sở đãhiểu sâu lĩnh vực công nghệ thông tin Con ngời phù hợp với thơng mại điện

tử là con ngời biết kết hợp các khả năng lập trình và quản lý các mạng máytính với năng lực áp dụng kinh doanh trên mạng

1.4 Th ơng mại điện tử và xã hội

Thơng mại điện tử đã góp phần vào quá trình cải tạo xã hội, tác động tớitoàn bộ hoạt động sống của loài ngời trên cơ sở trí tuệ và thông tin, với nhữngthay đổi về công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, công nghệ gien vàcông nghệ quản lý đang đợc áp dụng vào đời sống hàng ngày, mang lại giá trịlớn cho con ngời và xã hội

Internet là yếu tố cơ bản để triển khai ứng dụng nền kinh tế số và thơng mại

điện tử Mạng máy tính chắc chắn sẽ đóng vai trò quyết định đối với mọi quátrình phát triển kinh tế, xã hội, thay đổi về hành vi, văn hóa của mọi cộng

đồng con ngời trong thế kỷ 21 Mạng máy tính tạo thành hạ tầng cơ sở thôngtin và truyền thông cho doanh nghiệp và cá nhân, và nó còn trở thành hạ tầngtruyền thông của nền kinh tế tri thức

Làm quen với Internet đối với ngời có trình độ công nghệ không phải làkhó, song đối với những ngời ở khu vực khác, ít biết ngoại ngữ, nhất là tiếngAnh, làm quen với Internet, để sử dụng Internet là cả một vấn đề không nhỏ.Với chính sách giáo dục phổ thông đúng đắn ở các nớc phát triển, ngay cả bậctrung học, các học sinh đã trở nên quen thuộc với Internet và văn hóa sử dụngInternet

Công nghệ thông tin và truyền thông còn góp phần quan trọng vào việccủng cố hạ tầng cơ sở xã hội trong đó có giáo dục, văn hoá, y tế, dịch vụ công,giao thông liên lạc Các ứng dụng đặc thù của công nghệ thông tin góp phầnquan trọng cho các quá trình phát triển cộng đồng, phát triển xã hội

Giáo dục và đào tạo

Công nghệ thông tin truyền thông và thơng mại điện tử đã tạo ra cơ hội pháttriển giáo dục và đào tạo nh: dạy học từ xa, học với các thiết bị đa phơng tiện,học suốt đời, vừa học vừa làm, tự học nền kinh tế mới cũng tạo ra những nhucầu cấp thiết về đào tạo các nghề có liên quan tới công nghệ, đào tạo các kỹnăng hợp tác trong công việc, các phơng pháp làm việc và quản lý mới.Internet, ngoài việc trở thành cơ sở công nghệ cho việc học suốt đời, còn là cơ

sở cho việc đào tạo chuyên nghiệp

Y tế

Thông qua các trang Web, ngời dân có thể tìm hiểu các vấn đề về sức khoẻ,

ví dụ nh tìm hiểu về cách phòng và chữa một số bệnh thờng gặp Họ cũng cóthể gửi các thắc mắc của mình về sức khoẻ qua mạng để đợc giải đáp, từ đó họ

sẽ có đợc một kiến thức vững chắc về y học Ngoài ra, họ cũng có thể tiếp cậnvới các khám phá khoa học mới về công nghệ sinh học của các nớc trên thếgiới thông qua mạng máy tính

Hơn nữa, việc áp dụng thơng mại điện tử làm cho nền kinh tế phát triểnnhanh hơn, cuộc sống văn minh, hiện đại hơn, điều đó cũng gián tiếp làm cho

y tế phát triển nhanh do có sự đầu t thích đáng hơn các công nghệ tiên tiến vào

y tế

Mạng máy tính còn là công cụ để trao đổi thông tin của các chuyên gia, bác

sĩ trên khắp thế giới, giúp họ có sự kết hợp hỗ trợ lẫn nhau trong nghiên cứucác vấn đề liên quan đến y học Chính điều này sẽ tạo nên những thành côngtrong chặng đờng nghiên cứu, khám phá về công nghệ sinh học, đem lại sựứng dụng cao nhằm cung cấp các dịch vụ y tế tốt hơn cho con ngời

Phát triển cộng đồng

Công nghệ thông tin, truyền thông và TMĐT loại bỏ phần lớn về khoảngcách và tăng tính cộng đồng-tạo ra các mối quan hệ mới giữa con ngời với conngời, bất chấp các khoảng cách về địa lý, tạo ra các cộng đồng quốc tế trựctuyến, sự cạnh tranh hay hợp tác quốc tế về kinh tế, công nghệ và phát triển.Công nghệ thông tin, truyền thông và thơng mại điện tử rút ngắn thời giancho hàng loạt các mối tơng tác và hoạt động xã hội, góp phần làm ngắn lại cácchu kỳ kinh doanh, các chu kỳ về sản phẩm, tăng hiệu quả, rút ngắn thời gian

đạt tới các mục tiêu phát triển Hoạt động kinh tế xảy ra liên tục 24 giờ mỗingày, 7 ngày trong tuần không những tác động tới các doanh nghiệp, Chínhphủ mà còn tác động đến từng cá nhân, tới các cộng đồng và các tổ chức xãhội Sự thay đổi chu kỳ sản phẩm và dịch vụ làm thay đổi chiến lợc cạnh tranhtoàn cầu của các công ty, mang lại cho ngời tiêu dùng các tiện nghi tiêu dùng

mới Rút ngắn đợc thời gian cũng nh làm thay đổi hoạt động cung cấp dịch vụcông, y tế, giáo dục.

2 Lợi ích của thơng mại điện tử đối với các doanh nghiệp

2.1 Th ơng mại điện tử làm giảm chi phí

Thơng mại điện tử làm ảnh hởng tới bốn loại chi phí lớn của doanh nghiệptrong quá trình sản xuất và tiến hành các giao dịch thơng mại, bao gồm:

- Chi phí tiêu thụ:

Tác động lớn nhất về chi phí khi áp dụng thơng mại điện tử là cho phépdoanh nghiệp có thể thay thế hàng loạt các cửa hàng vật lý (cửa hàng thực),bằng những cửa hàng ảo trên cơ sở các website Vì các website hoạt động 24giờ/ 1 ngày, 7 ngày/ tuần với thị trờng toàn cầu ở bất kỳ thời điểm nào nêndoanh nghiệp có thể phục vụ một tập hợp khách hàng lớn hơn mà không cầnphải xây dựng, tổ chức hay phân loại các cơ sở vật lý của mình So với việcquản lý nhiều cửa hàng, việc quản lý một cửa hàng ảo cho phép doanh nghiệpcắt giảm đợc nhiều chi phí trong khâu quản lý, đặc biệt là chi phí kiểm kêhàng hoá Việc truy cập 24/24 giờ tới các cửa hàng ảo đem lại sự tiện lợi đốivới khách hàng, chính sự tiện lợi này là một đặc tính u việt của các hoạt độngkinh doanh ảo

Với việc cung cấp các sản phẩm hoặc thông tin dịch vụ trực tuyến, kháchhàng có thể hình thành kỹ năng và kiến thức để tự đánh giá giá cả của hànghoá cũng nh đặc điểm của quá trình thực hiện hàng hoá Trong tơng lai mộtmôi trờng kinh doanh điện tử nh vậy sẽ cho phép khách hàng thờng xuyêntruy cập website, nắm đợc ngày càng nhiều thông tin sản phẩm cũng nh cácthuộc tính về giá cả Từ đó việc giao tiếp giữa khách hàng với các nhân viênbán hàng chuyên nghiệp hoặc với những nhân viên hỗ trợ sẽ đợc thực hiện ởtrình độ cao hơn

Một tác động khác của thơng mại điện tử tới chi phí tiêu thụ là làm tăngtính hiệu quả trong cấu trúc các đơn đặt hàng Điển hình là trờng hợp của haicông ty lớn trên thế giới, General Electric (GE) và Cisco Systems Trớc khi ápdụng hình thức đặt hàng qua website, cả hai công ty này đều có tới gần 1/4các đơn đặt hàng của họ phải sửa lại vì các lỗi, cụ thể đối với GE, số lợng này

là trên 1.000.000 đơn hàng Từ khi cho phép khách hàng đặt hàng trực tiếpqua website, tỷ lệ các đơn đặt hàng lỗi của hai công ty đều giảm xuống đáng

kể, nh của Cisco, tỷ lệ này chỉ còn khoảng 2%

Tiết kiệm chi phí thông qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trực tiếpqua Web cũng là con số đáng kể đối với các doanh nghiệp kinh doanh điện tử.Mặc dù khoản phí dịch vụ ngân hàng cho việc thanh toán bằng séc giấy giữacác ngân hàng và ngời bán là không lớn, trung bình khoảng 1,2 USD cho mộtgiao dịch thanh toán, thanh toán bằng thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ trung bình chỉkhoảng 0,40 USD đến 0,60 USD, song, chi phí cho quá trình thanh toán điện

tử qua Internet có thể giảm xuống còn khoảng 0,01 USD hoặc thấp hơn

Rõ ràng thơng mại điện tử đang làm thay đổi về cơ bản quá trình bán hàngcủa các doanh nghiệp Nó buộc các doanh nghiệp đang hoạt động trên thị tr-ờng phải xem xét lại cách thức giao tiếp với khách hàng Ngay cả các doanhnghiệp mới bắt đầu hoạt động kinh doanh trên thị trờng cũng cần nghiên cứu

để áp dụng thơng mại điện tử, khai thác các cơ hội mà thơng mại điện tử đemlại nhằm tiếp cận các tập khách hàng mới, những đối tợng mà trớc đây doanhnghiệp cho là khó có thể tiếp cận

- Chi phí liên quan đến việc mua sắm (procurement) của doanh nghiệp

Lĩnh vực chi phí thứ hai mà thơng mại điện tử tác động tới là chi phí muasắm Hoạt động mua sắm của các doanh nghiệp chủ yếu bao gồm việc muasắm các sản phẩm liên quan tới các lĩnh vực bảo trì, sửa chữa và vận hành(MRO- Maintenance, Repair, Operation) ở đây không đề cập đến các chi phíliên quan đến mua hàng hoá, sản phẩm kinh doanh và những chi phí muanguyên liệu, vật liệu thô sử dụng để sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm và cungcấp các dịch vụ

Trong thơng mại truyền thống, khi cần đợc cung ứng MRO, nhân viên muahàng của một tổ chức sẽ phải viết giấy yêu cầu Sau đó, nhân viên này sẽnghiên cứu các tờ Catalog khác nhau để tìm ra loại sản phẩm phù hợp với mứcgiá hợp lý Quá trình này bao gồm nhiều công đoạn phức tạp nên chi phí quản

lý cho việc mua gián tiếp các yếu tố đầu vào này thờng vợt quá giá trị củachính bản thân các yếu tố đó Theo tổ chức phát triển và hợp tác quốc tế củaLiên Hiệp quốc (OECD), trung bình một công ty có doanh thu lớn hơn 500triệu USD, chi phí cho mỗi đơn đặt hàng cung cấp sản phẩm MRO đơn lẻ vàokhoảng từ 75 USD-150 USD Vì vậy mục tiêu của nhiều ứng dụng mua sắmtrong thơng mại điện tử là kết nối trực tiếp các công ty, các tổ chức vớiCatalog của các nhà cung cấp và toàn bộ quá trình mua hàng đều đợc thựchiện trên Web Việc kết nối các catalog điện tử làm cho các doanh nghiệp cóthể nhanh chóng tìm đợc sản phẩm mà mình cần mua và có thể kiểm tra độ

chính xác của các thông tin mà những ngời bán hàng cung cấp, từ đó làmgiảm chi phí cung ứng đầu vào cho các doanh nghiệp.

Trớc đây, ở các công ty lớn, việc cung ứng MRO đợc thực hiện thông quacác ứng dụng trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) độc quyền trên các mạng giá trịgia tăng (VAN-value-added network) riêng Giờ đây, chi phí cho việc trao đổidữ liệu điện tử EDI trên Web chỉ vào khoảng 1/10 chi phí cho hoạt động nàykhi thực hiện trên VAN Vì vậy, nhiều ngời sử dụng EDI trong các tổ chức lớnhiện nay đang chuyển việc mua sắm MRO trên VAN sang sử dụng Web

- Chi phí liên quan đến hoạt động hậu cần

Có thể nói, thơng mại điện tử đã làm thay đổi các hoạt động thuộc lĩnh vựchậu cần của doanh nghiệp nh việc đóng gói, chuyển dịch hàng hoá và biến

nó thành lĩnh vực kinh doanh thông tin Tác động của thơng mại điện tử tớichi phí của hoạt động hậu cần doanh nghiệp có ý nghĩa to lớn, đặc biệt đối vớicác doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực này nh Federal Express(FedEx) hay DHL

FedEx là một ví dụ điển hình, FedEx bắt đầu nhận các đơn đặt hàng trựctuyến vận chuyển các gói bu kiện và theo dõi chúng qua mạng riêng của mình

từ năm 1983, phải mất gần 12 năm số lợng khách hàng của hãng mới đạt tớicon số 50.000 Nhng chỉ sau 3 năm (1995-1998), sau khi FedEx áp dụng dịch

vụ tơng tự nhng thông qua Web, số lợng khách hàng của hãng đã lên tới con

số 1 triệu Hiện nay theo ớc tính của hãng, có tới hơn 70% trong số 3 triệu gói

bu kiện mỗi ngày của hãng đợc bắt đầu từ việc giao tiếp trên Internet(3)

Do ứng dụng Internet, khả năng đáp ứng nhanh các đơn đặt hàng có tínhphức tạp cao cũng nh khả năng theo dõi, giám sát các đơn đặt hàng chặt chẽnên ngày càng có nhiều doanh nghiệp kinh doanh trên cơ sở Web, nh DHL,FedEx, United Parcel Service (UPS) - thực hiện kinh doanh các dịch vụ hậucần nh vận chuyển, phân phối (bao gói, bốc xếp) các gói bu kiện và các dịch

vụ hỗ trợ khách hàng khác trên trang Web

Hiện nay, các doanh nghiệp không còn phải lo lắng về việc theo dõi cáckiện hàng của mình gửi đi, dù có phải chuyển nó đi bất cứ đâu trên thế giới.Với những lợi ích mà Web mang lại, hoạt động giám sát vận chuyển, kiểm tragiao nhận hàng hoá doanh nghiệp sẽ trở nên rất đơn giản, tạo điều kiện choquá trình thanh toán đợc thực hiện nhanh hơn Ngoài ra, nó còn giúp cácdoanh nghiệp có đợc sự linh hoạt, mềm dẻo trong việc ra các quyết định về kế

3 Theo: PriceWaterhouse Coopers: E-Business technology forecast, PriceWaterhouse Coopers Technology Centre, California, 1999

hoạch sản xuất, đồng thời giảm đợc các chi phí không cần thiết trong quá trìnhvận tải và bốc xếp hàng hoá.

Tóm lại, bằng việc thay đổi cấu trúc, cắt giảm chi phí bán hàng, chi phítrong lĩnh vực hậu cần của doanh nghiệp, thơng mại điện tử đang làm xuấthiện những nhân tố thành công mới Trong quá khứ, nếu những nhân tố nhquy mô và cơ sở hạ tầng là những trở ngại lớn nhất cho việc xâm nhập mởrộng thị trờng, thì giờ đây những công nghệ, nguyên lý tổ chức và hoạt độngcủa thơng mại điện tử đang làm thay đổi toàn bộ quan điểm này

2.2 Tác động tới cấu trúc doanh nghiệp

Công nghệ thông tin và truyền thông cho phép các doanh nghiệp có thểgiao dịch, hợp tác hay cạnh tranh với nhau với tốc độ cao, chi phí thấp hơn vàvới tiện nghi cha từng có trớc đây Với thơng mại điện tử, bắt đầu xuất hiệncác nhóm doanh nghiệp liên kết với nhau theo các kiểu liên kết mạng, tạo racác quy tắc phân công và kết hợp sản xuất và kinh doanh hoàn toàn mới, đạthiệu quả cao hơn bất kỳ loại doanh nghiệp không có cấu trúc liên kết mạng.Các cơ chế liên kết “ảo” giữa các doanh nghiệp qua mạng cho phép doanhnghiệp thực sự có thể chia sẻ rủi ro kinh doanh thông qua cơ chế hợp tác mớitrong mọi hoạt động trên cơ sở đổi mới toàn diện

Các doanh nghiệp đi trớc trong việc áp dụng thơng mại điện tử thờng có

điều kiện tạo ra mô hình các doanh nghiệp mới, song khi đã hình thành môitrờng giao dịch thơng mại điện tử giữa các doanh nghiệp trên quy mô lớn, thìviệc tạo ra các mô hình doanh nghiệp mới không còn là đơn giản nữa Cácdoanh nghiệp khi xác định lại chiến lợc của mình trên nền công nghệ thờnggặp phải các rủi ro lớn nếu nh bản thân lãnh đạo doanh nghiệp không xác định

cụ thể tính hợp lý của chiến lợc chuyển đổi Một ví dụ thú vị mà bản thân IBMnăm 1996 đã triển khai hai dự án quan trọng, informat- cung cấp nội dung

điện tử trên mạng, và World Avenue- siêu thị điện tử, tuy nhiên IBM đã sớmnhận ra là mình thiếu khả năng biên tập, tiếp thị và năng lực bán lẻ Vì vậyngay trong năm 1996, hai dự án bị huỷ bỏ

Để trở thành doanh nghiệp làm việc 24giờ/ngày, 7 ngày/tuần, còn phụ thuộcvào trình độ và khả năng thích ứng của nguồn lực con ngời và khả năng đổimới Doanh nghiệp cần học hỏi để có thể theo kịp những thay đổi nhanhchóng và phức tạp của thị trờng và công nghệ Thơng mại điện tử là nơi doanhnghiệp phải thu nhận, xử lý, sử dụng rất nhiều loại thông tin, vì vậy doanhnghiệp cần phải đổi mới liên tục để nắm chắc các hiểu biết cơ bản và chi tiết

về bản thân doanh nghiệp, về khách hàng, nhà cung cấp và thị trờng

III/ Một số nét chính về sự phát triển của thơng mại

điện tử hiện nay trên thế giới

1 Sự phát triển của thơng mại điện tử hiện nay trên thế giới

Nhìn khái quát, nền tảng cũng nh cơ sở hạ tầng mang tính chất tiên quyếtcủa thơng mại điện tử quốc tế là Internet và các phơng tiện truyền thông hiện

đại (vệ tinh viễn thông, cáp, vô tuyến, các khí cụ điện tử) Internet phát triểnrất nhanh, cả về phạm vi bao phủ, phạm vi ứng dụng, và chất lợng vận hành

Số ngời sử dụng Internet trên toàn thế giới năm 2001 là 500 triệu ngời, năm

2002 là 650 triệu ngời và theo dự báo, năm 2003 sẽ lên tới khoảng 1 tỷ ngời(4).Chính vì sự gắn bó mật thiết giữa Internet với thơng mại điện tử, nên khi đềcập tới vấn đề xúc tiến thơng mại điện tử, bao giờ cũng phải nói đến Internet.Hình 2: Số ngời sử dụng Internet trên toàn thế giới (5)

0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000

4 Theo giáo trình “Khía cạnh văn hóa trong thơng mại điện tử”/TS.Phạm Việt Long; TS.Nguyễn Thu

Minh/NXB Chính trị quốc gia Hà nội-2003 và theo http://www bvom.com/news/vietnam/news/index.asp?

thập niên 80 thế kỷ XX mới lan toả ra Canada, rồi Châu âu, trớc tiên là hệthống liên lạc, trao đổi dịch vụ ngân hàng Đầu thập niên 90 thế kỷ XX,Internet lan mạnh sang Châu á và bùng nổ khắp toàn cầu Hệ thống vệ tinhviễn thông địa tĩnh và hệ thống cáp quang rải ngầm dới đáy biển tạo nên siêu

lộ thông tin ngày càng hoàn thiện

Số địa chỉ trên Internet, số Website cũng nh số ngời sử dụng Internet ngàymột tăng: giữa năm 1994, toàn thế giới có 3,2 triệu địa chỉ trên Internet, tớigiữa năm 1996 đã lên 12,9 triệu địa chỉ, với khoảng 67,5 triệu ngời sử dụng,giữa năm 1998 đã có 36,7 triệu địa chỉ Internet với khoảng 100 triệu ng ời sửdụng Năm 2001, số ngời sử dụng Internet là 500 triệu ngời Năm 2002, cókhoảng trên 2 tỷ Website(5), với tổng số ngời dùng Internet lên đến khoảng

650 triệu ngời(5) Dự đoán đến năm 2003 sẽ có hơn 1 tỷ ngời trên hành tinh sửdụng Internet, 70% trong số đó làm những công việc liên quan đến thơng mại

điện tử

Gần đây, thơng mại điện tử phát triển nhanh với tốc độ 200% mỗi năm vàrộng khắp trên quy mô toàn cầu, theo các xu hớng phát triển nhanh về cả bềrộng và chiều sâu, đặc biệt là về phơng tiện, công nghệ, mở rộng quy mô vàphạm vi lĩnh vực hoạt động Hàng trăm nghìn công ty và trên 1.500 ngân hàngtrên thế giới đang hoạt động thơng mại điện tử Tổng doanh số thơng mại điện

tử toàn thế giới năm 1997 đạt khoảng 18 tỷ USD, năm 1998 khoảng 31 tỷUSD, năm 1999 đạt 71 tỷ USD, năm 2000 đạt 380 tỷ USD, ớc tính 2002 đạt

1000 tỷ USD và sẽ đạt 1300 tỷ vào 2003(5)

Hình 3: Doanh số thơng mại điện tử trên thế giới(5)

5 Theo giáo trình “Khía cạnh văn hóa trong thơng mại điện tử”/TS.Phạm Việt Long; TS.Nguyễn Thu

Minh/NXB Chính trị quốc gia Hà nội-2003

5 Theo giáo trình “Khía cạnh văn hóa trong thơng mại điện tử”/TS.Phạm Việt Long; TS.Nguyễn Thu

Minh/NXB Chính trị quốc gia Hà nội-2003

0 200 400 600 800 1000 1200 1400

đang chiếm tỷ trọng trên 70% tổng doanh số thơng mại điện tử của toàn thếgiới Thơng mại điện tử có ý nghĩa sống còn đối với Mỹ Tính tới tháng 7-

1997, số lĩnh vực kinh doanh có sử dụng thơng mại điện tử ở Mỹ có tới hàngnghìn

Một lợi thế của thơng mại điện tử đang đợc các doanh nhân Mỹ tận dụng vànhờ thế mà họ đắt hàng, là thông qua E-mail, doanh nghiệp có thể chủ động

“đẩy” thông tin, quảng cáo, chào hàng, thậm chí bán hàng cho từng ngời tiêudùng Theo thống kê của viện nghiên cứu Forresta, tại Mỹ hiện có 126 triệungời thờng xuyên vào mạng, với 105 triệu th đợc gửi qua Internet từ nhà và 50triệu th từ nơi làm việc Các công ty kinh doanh đã lợi dụng điều này, gửi thtrực tiếp đến khách hàng của mình, tiếp thị để bán sản phẩm của công ty.Trong hộp th điện tử của khách hàng thờng xuyên vào trang Web của công tyLand’End, khoảng nửa triệu ngời đã nhận đợc bức th kể về một ngời đàn ông

đã mặc một áo đan lới đợc sử dụng cho loài tinh tinh ở Cộng hoà Ghinê Câuchuyện mang tính phiêu lu hoang đờng cộng với việc giảm giá cho những ai

đặt hàng sớm khiến cho doanh số bán hàng của công ty tăng 40% trong tuần

đó Land’End là công ty bán lẻ sản phẩm nhiều nhất tại Mỹ với tổng trị giá

327 triệu USD năm 2001, tăng 37% so với năm 2000 Đại diện của công tycho biết: Kể từ khi thiết kế trang Web của công ty và dành cho khách hàng,những ngời đăng ký sử dụng sản phẩm của công ty từ năm 1995, đợc quyền sửdụng th điện tử, miễn phí, thì th điện tử trở thành công cụ quảng cáo rẻ nhấtcho việc mua sản phẩm qua mạng Đó là lý do tại sao Công ty Land’End đạt21% của 1,6 tỷ USD thu nhập từ việc kinh doanh theo phơng thức điện tử.Theo thống kê của Hiệp hội Marketing trực tiếp, tính đến hết năm 2001, cáccông ty Mỹ đã chi 927 triệu USD vào quảng cáo tiếp thị trên th điện tử, tăng87% so với năm 2000, trong đó hai phần ba số công ty cho biết với nỗ lực gửi

th đến từng địa chỉ đã đăng ký trang Web của công ty họ thì doanh số bánhàng tăng thêm 15% Vào cuối những năm 90 của thế kỷ XX, sự bùng nổquảng cáo sản phẩm trên các trang Web đã dẫn đến tình trạng bão hòa đối vớikhách hàng, làm cho hàng ngàn công ty đã đầu t tiền vào quảng cáo trên mạngkhông đạt đợc kết quả mong muốn Ngày nay, vẫn với hình thức công nghệquảng cáo cũ, nhng các công ty bán lẻ sản phẩm đã gửi th điện tử tới tận địachỉ từng khách hàng, trong đó có thông tin chi tiết về những mẫu hàng, từ kích

cỡ màu sắc, đến giá cả, thời gian hàng đợc chuyển đến và ngời tiêu dùng chỉcần điền vào mã số hàng mình yêu cầu, phơng thức thanh toán, sau đó bấm

“Submit” là coi nh hai bên hoàn tất việc mua bán

Trong khuôn khổ Liên hợp quốc và trong khối APEC, Mỹ tích cực tuyêntruyền về thơng mại điện tử, vì họ nhận thức rõ ràng rằng áp dụng rộng rãi th-

ơng mại điện tử trên phạm vi toàn cầu sẽ đem lại lợi ích đa dạng, thiết thực vàmang tính chiến lợc cho Mỹ Mỹ có quan niệm rằng không phải là Chính phủ,

mà chính thị trờng sẽ quyết định các tiêu chuẩn và các cơ chế chính sách đảmbảo sự trao đổi thông tin và buôn bán giao dịch thông qua Internet

Trung Quốc

Trung Quốc bớc vào thơng mại điện tử chậm nhng có tốc độ tăng cao: cuốinăm 1997 mới chính thức hoà mạng Internet, tới tháng 3-1998 Internet đã phủtrên 30 thành phố với số thuê bao trên nửa triệu ngời, tới cuối tháng 6 lên 1,17triệu, cuối năm lên 2,1 triệu và dự báo tới năm 2005 sẽ đạt con số 100 triệu.Trung Quốc đã tiến hành một số dịch vụ qua mạng nh dịch vụ quảng cáo, giaodịch thông qua Trade point, dịch vụ đặt mua vé tàu, vé máy bay, nhng chacông bố chiến lợc hay chơng trình tổng thể nào về thơng mại điện tử

Khu vực asean

Phát triển công nghệ thông tin đến một mức nhất định thì mới có thể triểnkhai thơng mại điện tử Do đó, quan sát sự phát triển thơng mại điện tử trongkhu vực trớc tiên là dựa trên trình độ phát triển công nghệ thông tin của các n-

ớc Theo những báo cáo chính thức của Uỷ ban asean về Văn hóa và Thôngtin (asean coci), theo trình độ phát triển công nghệ thông tin, có thể phân

ra hai nhóm quốc gia

Nhóm 1 gồm: Singapo, Malaixia, Thái Lan, Inđônêxia, Brunây và Philippin

là các quốc gia có trình độ phát triển công nghệ thông tin cao hơn trong khuvực với tối thiểu trên một triệu ngời dùng Internet hoặc tơng đơng trình độ đó(Brunây) Trong nhóm này, Singapo và Malaixia là hai trờng hợp đặc biệt màmô hình phát triển công nghệ thông tin của họ đợc cả thế giới quan tâm

Singapo có chơng trình xây dựng đảo quốc thông minh ngay từ đầu thập niên

90 với mục tiêu cụ thể là toàn dân sử dụng Internet vào năm 2005 Đến nay,mạng SingapoOne mạnh với mạng cáp truy cập lên đến 140Mbps (mạngbackbone toàn quốc) đã lan toả đến mọi căn hộ Đây là một thành tựu mà cácnớc lớn, đông dân khó mà thực hiện đợc (Singapo chỉ có 3,9 triệu dân và cảquốc gia nằm gọn trong một thành phố) Với 42% dân số truy cập mạng,Singapo là nớc thứ hai trên thế giới đạt kỷ lục tỷ lệ phần trăm dân số sử dụngmạng Internet (sau Ôxtrâylia-48%) Hiện nay trên thế giới, Mỹ, Singapo vàHồng Kông là 3 nơi có cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin phục vụ thơng mại

điện tử tốt Malaixia có hơn 22 triệu dân, khởi đầu là một nớc nông nghiệp –tiểu thủ công nghiệp lạc hậu tiến thẳng lên hiện đại nhờ cách đi thẳng vàocông nghệ mới Siêu hành lang Multimedia của Malaixia dài 70km rộng 15km

là một thành phố trí tuệ đợc xếp ngang hạng với thung lũng Silicon của Mỹ vàthành phố Bangalore của ấn Độ Kế hoạch xây dựng Malaixia thành giao lộ trítuệ quốc tế (International Intellectual hub) đã nâng Malaixia lên một tầm caonhất định trong khu vực và quốc tế

Nhóm 2 gồm: Việt Nam, Lào, Myanma và Campuchia là những nớc có số

ngời sử dụng Internet thấp, hạ tầng công nghệ thông tin cha phát triển

2 Tơng lai của thơng mại điện tử

Thơng mại điện tử đang phát triển trên toàn cầu- đó là nhận xét của báo cáo

Thơng mại điện tử và phát triển 2002 do th ký Hội nghị Liên Hiệp quốc về

th-ơng mại và phát triển (UNCTAD)(6) công bố trung tuần tháng 11 năm 2002.Báo cáo này cũng đánh giá cao triển vọng của thơng mại điện tử B2B, những

6 UNCTAD: United Nations Conference on Trade and Development

đóng góp của nó với nền kinh tế, cũng nh liên kết hệ thống cung ứng trongkhu vực và toàn cầu.

Theo báo cáo này, thơng mại điện tử và Internet có tốc độ phát triển khánhanh trong thời gian tới, nhất là ở các nớc đang phát triển Trong năm 2001,

số ngời sử dụng Internet trên thế giới tăng 30% và đạt 650 triệu ngời vào cuốinăm 2002, trong đó 1/3 là thuộc các nớc đang phát triển Thơng mại điện tửcũng tăng ở các nớc này tuy tốc độ có chậm hơn, trong đó chủ yếu là B2B,chiếm tới 95% lợng giao dịch Trở ngại lớn nhất khiến B2B cha phát triểnmạnh ở các nớc thuộc thế giới thứ ba là hạ tầng viễn thông và công nghệthông tin cha phát triển tơng xứng

Theo đánh giá của các chuyên gia UNCTAD, khu vực Châu á và Thái BìnhDơng sẽ phát triển mạnh và nổi trội hơn về thơng mại điện tử Khu vực này sẽchỉ ra hớng phát triển cho các nớc đang phát triển cũng nh khu vực khác noitheo Châu á và Thái Bình Dơng sẽ đi đầu trong việc triển khai công nghệbăng thông rộng Chính phủ các nớc trong vùng này đóng vai trò quan trọngtrong thu hút đầu t vào công nghệ thông tin, cũng nh cung cấp nguồn nhân lực

có học vấn và tay nghề tốt để đáp ứng nhu cầu về thuê nhân lực đang ngàycàng tăng của các công ty nớc ngoài Các doanh nghiệp thuộc khu vực nàycũng hội nhập vào thơng mại khu vực và toàn cầu mạnh hơn so với khu vựckhác trên thế giới

Châu Mỹ la tinh cũng có nhiều tiến bộ, mặc dù thơng mại điện tử tập trungchủ yếu ở các nớc Argentina, Brazil, Chile và Mexico Khoảng 50% tới 70%các doanh nghiệp của khu vực này có truy cập Internet Các chuyên gia hyvọng B2B sẽ phát triển nhanh hơn, do các giao dịch thơng mại nội vùng có sốlợng lớn Các công ty đa quốc gia, đặc biệt là trong ngành công nghiệp ô tô,

đóng vai trò trong cả hai hình thái thơng mại điện tử là B2B và B2C Doanh sốcủa bán ôtô trực tuyến hiện đang đứng đầu trong các mặt hàng bán qua mạng.Ngân hàng điện tử hiện cũng đang ngày càng thu hút nhiều khách hàng làdoanh nghiệp và cá nhân Ngoài ra, thị trờng điện thoại di động với lợng ngời

sử dụng rất lớn cũng có một ảnh hởng không nhỏ đến sự phát triển của thơngmại điện tử ở Châu Mỹ la tinh

ở Châu Phi, nguyên nhân làm thơng mại điện tử cha phát triển, theo báocáo là do số lợng kết nối Internet còn tăng chậm Hiện nay, kết nối Internetchủ yếu là ở thủ đô các nớc Năm 2001, tình trạng độc quyền cung cấp dịch vụInternet đã chấm dứt nên tốc độ truyền dữ liệu đã tăng đợc 30% Tuy vậy,Châu Phi đứng đầu thế giới về khoảng cách phát triển của thơng mại điện tử

giữa các nớc phát triển và các nớc đang phát triển Thơng mại điện tử chủ yếu

có mặt ở Nam Phi, Ai Cập, trong khi giao dịch B2B ra ngoài châu lục còn hạnchế Ngợc lại, B2C sẽ phát triển hơn ở châu lục này nhờ các doanh nghiệpxuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, dịch vụ

Theo đánh giá của báo cáo, tại các nớc có nền kinh tế đang chuyển đổi(Đông âu, Baltic), thơng mại điện tử theo hai hình thái B2B và B2C sẽ pháttriển nhanh nhng lợng giao dịch không lớn Các chuyên gia ớc tính, vào năm

2005, thơng mại điện tử ở các nớc này chỉ chiếm 1% của thơng mại điện tửtrên toàn cầu Các nớc Đông âu, Baltic có lợi thế hơn so với các nớc vùngBalkan, Caucasus và Trung á, khoảng cách này sẽ ngày càng nới rộng ra khicác nớc Đông âu, Baltic gia nhập EU Những yếu tố thuận lợi để thơng mại

điện tử phát triển bao gồm: nguồn nhân lực có trình độ cao về công nghệthông tin, nhu cầu giao dịch B2B lớn, sự phát triển của các phần mềm mãnguồn mở trên nền tảng Linux

Báo cáo ghi nhận sự phát triển của thơng mại điện tử ở thị trờng Bắc Mỹ vàTây âu, với lợng bán lẻ trực tuyến sẽ tăng mạnh ở Mỹ trong quý I và quý IInăm 2003, giao dịch B2C tăng 19% và 21% so với cùng kỳ năm 2002 Tuy tỷtrọng của B2C ở mức khiêm tốn 3% của doanh số bán lẻ, ở một số ngànhhàng, bán hàng trực tuyến chiếm tới 18% Trong một số ngành nh phần mềm,lữ hành, dịch vụ du lịch và âm nhạc, là cơ hội tốt cho các nhà cung ứng thuộccác nớc đang phát triển Lợng giao dịch B2C ở Châu âu vẫn còn thấp, mặc dùviệc hình thành thị trờng chung Châu âu khuyến khích phát triển thơng mại

điện tử giữa các nớc thuộc cộng đồng Trong một số ngành, thị trờng vẫn bịphân tán do rào cản về ngôn ngữ, văn hoá và tập tính tiêu dùng khác nhau.Trong giao dịch B2B, giao dịch trực tuyến chiếm tỷ trọng ngày càng cao Theo

dự đoán của các chuyên gia, trong hai đến bốn năm tới, thơng mại điện tử B2B

có khả năng chiếm tới 20% Khoảng 26% lợng giao dịch ở Mỹ, chủ yếu làB2B, sẽ đợc thực hiện trực tuyến vào năm 2006 Con số này ở Châu âu là19%

Báo cáo cũng đánh giá triển vọng phát triển của công nghiệp công nghệthông tin trên thế giới sẽ gia tăng và có lợi nhất là các nớc đang phát triển.Theo ớc tính, tăng trởng xuất khẩu các sản phẩm công nghệ thông tin của cácnớc này sẽ đạt 23,5% cao hơn nhiều so với con số 10,8% của các nớc pháttriển Những mặt hàng mà các nớc đang phát triển sẽ chiếm tỷ trọng xuất khẩulớn là vật liệu bán dẫn, xử lý dữ liệu điện tử

Báo cáo của UNCTAD cho thấy, thơng mại điện tử tạo cơ hội cho các nớc

đang phát triển trong lĩnh vực xuất khẩu dịch vụ Trong hai năm 1999, 2000,tốc độ tăng trởng xuất khẩu dịch vụ ở các nớc này gấp đôi so với mức trungbình của thế giới Các lĩnh vực tăng trởng nhanh là dịch vụ trực tuyến nh lữhành, du lịch Tuy chiếm tỷ trọng nhỏ trong thị trờng dịch vụ điện tử (e-service), nhiều nớc đang phát triển đang tăng thị phần trong lĩnh vực xuấtkhẩu dịch vụ viễn thông, tài chính Nh trờng hợp của Costa Rica ở ấn Độ,dịch vụ điện tử sẽ tăng khả năng cạnh tranh và tạo ra những dịch vụ giá trị giatăng, góp phần thúc đẩy kinh tế nội địa phát triển ở Costa Rica, xuất khẩudịch vụ phần mềm tăng từ 16 nghìn USD năm 1997 lên 60 triệu USD vào năm

2000 Đồng thời sự phát triển của công nghiệp công nghệ thông tin nội địakhiến ngày càng có nhiều công ty ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt

động kinh doanh và tạo cơ hội cho các công ty nhanh chóng chuyển sang hoạt

động thơng mại điện tử, ngân hàng điện tử.v.v

Chơng II xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử và một

số bài học kinh nghiệm rút ra với Việt nam

I/ KHái niệm và nội dung của hoạt động xúc tiến

th-ơng mại

1 Khái niệm của xúc tiến thơng mại

Xúc tiến thơng mại (promotion) là các hoạt động xúc tiến việc bán sảnphẩm của doanh nghiệp (ngời bán) trên thị trờng nói chung và thị trờng mụctiêu (target market) nói riêng của doanh nghiệp

2 Mục tiêu của xúc tiến thơng mại

Mục tiêu của xúc tiến thơng mại là nhằm bán hết đợc số sản phẩm màdoanh nghiệp đã tạo ra trong điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh khác trênthị trờng

Xúc tiến thơng mại có một tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động củadoanh nghiệp và nó đợc coi nh là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt độngsản xuất Có nhiều sản phẩm, nhiều doanh nghiệp, nhiều nớc đã đề ra mức chiphí cho các hoạt động xúc tiến thơng mại 1 tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phíchứa trong giá bán sản phẩm (từ 10-25%), có khi họ chịu thua lỗ hàng 10 năm

ở một nớc để rồi mới thu lại lợi nhuận ở các năm sau

Các hoạt động xúc tiến thơng mại đặc biệt phát triển ở các nớc t bản, nơi

mà cạnh tranh là thờng xuyên và hết sức gay gắt trên thị trờng

Chính do tính đặc thù của xúc tiến thơng mại mà hầu hết các doanh nghiệp

đều sử dụng nó nh là một công cụ hữu hiệu nhằm các mục đích sau:

2.1 Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm

Chính sách xúc tiến thơng mại có vai trò to lớn trong Marketing Nhờ cócác công cụ của chính sách xúc tiến thơng mại thúc đẩy nhanh việc chàohàng, bán hàng, thâm nhập thị trờng, làm tăng doanh thu, quay vòng vốnnhanh, và góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh

Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh giúp cho quá trình kinh doanh củadoanh nghiệp trở nên thuận lợi và có hiệu quả cao hơn nhờ khối lợng hàng bán

ra tăng lên đồng thời giúp cho doanh nghiệp thâm nhập đợc thị trờng mới vàtăng thị phần trên thị trờng, thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng, đem lạicho doanh nghiệp nhiều lợi nhuận hơn, từ đó giúp doanh nghiệp vững vàng vàlớn mạnh hơn qua những thất bại và thành công trên thơng trờng

2.2 Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Hoạt động xúc tiến thơng mại không chỉ nhằm lôi cuốn sự chú ý, sự thíchthú và tạo ra tâm trạng thoải mái cho ngời mua đối với sản phẩm mà còn nângcao uy tín cũng nh danh tiếng của doanh nghiệp Về lâu dài, hoạt động xúctiến thơng mại sẽ tạo dựng đợc hình ảnh tốt về doanh nghiệp và sản phẩm củadoanh nghiệp, tạo lòng tin từ phía khách hàng Thông qua hoạt động xúc tiếnthơng mại và nhờ uy tín của doanh nghiệp và sản phẩm trên thị trờng sẽ lôikéo đợc những khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp có đợc lợi thế cạnh tranh hơn hẳn so vớicác doanh nghiệp khác

2.3 Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến ng ời tiêu dùng

Mục đích của chính sách xúc tiến thơng mại là truyền đạt thông tin vềdoanh nghiệp và sản phẩm đến ngời tiêu dùng để tác động lên họ Muốn làm

đợc điều đó nhà kinh doanh phải hiểu đợc quá trình lôi kéo khách hàng và tác

động của những yếu tố môi trờng lên quá trình đó Khách hàng tiềm năngkhông chỉ nhận thông tin mà phải nhận thức đợc thông tin Thông tin đó phải

có ích và thúc đẩy ngời tiêu dùng phản ứng lại thông tin một cách tích cực.Mặt khác, nếu không có chính sách xúc tiến kinh doanh thì doanh nghiệpkhông thể có đợc thông tin phản hồi từ phía ngời tiêu dùng đối với chất lợng

và mẫu mã sản phẩm, các dịch vụ trớc và sau khi bán hàng, giá cả, mạng lớiphân phối mà chính những thông tin này sẽ giúp cho doanh nghiệp tồn tại vàphát triển đợc

2.4 Là vũ khí cạnh tranh trên th ơng tr ờng

Một trong những mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm saokích thích đợc nhu cầu về sản phẩm của ngời tiêu dùng ở nhiều khu vực thịtrờng, năng lực cạnh tranh của hàng hoá có thể đợc tăng lên nhờ việc cải tiếnchất lợng sản phẩm, phát triển những tính năng mới của sản phẩm hay giảmchi phí trên một đơn vị sản phẩm, nhng yếu tố quan trọng nhất là sự thiết lậpcác kênh thông tin về sản phẩm tới ngời tiêu dùng cũng nh các điều kiện thuận

lợi trong mua bán sao cho có sức thuyết phục ngời tiêu dùng chuyển sangdùng sản phẩm của doanh nghiệp Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có thể đợccoi là các biện pháp và nghệ thuật mà các doanh nghiệp dùng để thông tin vềhàng hoá, tác động vào ngời mua nhằm lôi kéo ngời mua đến với sản phẩmcủa doanh nghiệp Do đó, nhiều doanh nghiệp sử dụng các công cụ của chínhsách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh hết sức linh hoạt, đa dạng, phong phú nh làmột vũ khí để cạnh tranh trên thơng trờng Nếu biết khéo léo sử dụng sử dụng

vũ khí này, doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ may thành công trên thơng trờng Bởivì dù trực tiếp hay gián tiếp, hoạt động xúc tiến thơng mại với thành quả của

nó sẽ tôi luyện doanh nghiệp thành nhà cung cấp nhanh nhạy, linh hoạt vàthích ứng nhanh nhất với sự biến động của tình hình kinh tế

Chính sách xúc tiến thơng mại cùng với các chính sách khác của Marketingcần phải đợc hợp thành một thể thống nhất nh là một biện pháp sống còn đểthực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, xúc tiến thơngmại có thể phát huy đợc vai trò tích cực của mình vào thúc đẩy hoạt động kinhdoanh nhiều hay ít, điều này tuỳ thuộc vào sách lợc, chiến lợc cũng nh quy mô

đầu t vào hoạt động xúc tiến thơng mại nh thế nào

3 Nội dung chính của hoạt động xúc tiến thơng mại

Mục đích của hoạt động xúc tiến thơng mại là giao tiếp với khách hàng đểthông báo, thuyết phục và nhắc nhở về sản phẩm và hình ảnh của doanhnghiệp Để thực hiện mục đích của mình, các doanh nghiệp phải áp dụng đợcchiến lợc xúc tiến phối hợp, bao gồm 5 thành phần là quảng cáo, quan hệ côngchúng, tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng cá nhân và xúc tiến bán hàng

3.1 Quảng cáo

Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin vềsản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụhàng hoá dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cờng khả năngcạnh tranh trên thị trờng

Quảng cáo là một công cụ Marketing và phơng tiện thúc đẩy bán hàng quantrọng, quảng cáo có vai trò và ý nghĩa đặc biệt to lớn trong hoạt động kinhdoanh Trong các kỹ thuật xúc tiến yểm trợ thì quảng cáo là hoạt động xúctiến yểm trợ quan trọng nhất Nhờ có quảng cáo mà khối lợng hàng hoá tiêuthụ đợc của nhà kinh doanh tăng lên rõ rệt Quảng cáo còn là phơng tiện quantrọng giúp các doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu của chiến lợc Marketing nh: Lợinhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh

Nguồn kinh phí dùng cho hoạt động quảng cáo chiếm một tỷ trọng lớntrong các chi phí Marketing và ngày một gia tăng do sự phát triển của thị tr-ờng Những hãng quảng cáo lớn trên thế giới có thể kể đến nh YoungRubican, Waltes Thompson (Mỹ); Dentsu (Nhật Bản); Suatchi GarlandCompton (Anh)

Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của nhà sảnxuất đến với khách hàng nhằm định hớng và kích thích tiêu thụ hàng hóa dịch

vụ Một cách lý tởng khi xây dựng một chơng trình quảng cáo cần phải đạt

đ-ợc các yêu cầu sau đây:

 Gây đợc sự chú ý (Attention)

 Tạo đợc sự thích thú (Interest)

 Khơi dậy đợc ớc muốn (Disire)

 Thúc đẩy hành động mua (Action)

Các giai đoạn này đợc mô tả dới dạng một chu trình tiếp diễn liên tục, gọi

là chu trình AIDA Trong thực tế ít có chơng trình quảng cáo nào mang đếncho ngời tiêu dùng đi từ trạng thái biết đến việc mua hàng, nhng chu trìnhAIDA nêu ra đợc những tác động từng bớc của quảng cáo và sự phát triển củatâm lý ngời tiêu dùng

Về các phơng tiện quảng cáo thì có các nhóm chính nh sau:

* Nhóm các phơng tiện nghe nhìn:

+ Quảng cáo trên truyền hình

Ưu điểm của truyền hình là có thể đa ra các thông điệp quảng cáo kết hợphài hoà đợc cả hình ảnh và âm thanh, màu sắc Hơn thế nữa, so với các phơngtiện quảng cáo khác thì chi phí quảng cáo trên truyền hình tính trên đầu ngờixem thờng rẻ hơn Độ dài các chơng trình quảng cáo trên đài truyền hình giao

động từ 30 giây đến vài chục phút Quảng cáo trên truyền hình có thể đợc phátsóng nhiều lần trong ngày và phạm vi tác động của phơng tiện quảng cáo nàyrất rộng, có thể đến đợc mọi tầng lớp nhân dân trong xã hội

Do hạn chế về thời gian phát sóng và nhu cầu quảng cáo của doanh nghiệpngày càng cao và mức hoa hồng trả cho ngời môi giới của các doanh nghiệpngày càng giảm Lợng quảng cáo tăng lên dẫn đến thái độ tiêu cực của ngờixem quảng cáo qua truyền hình nh chuyển sang xem kênh khác hoặc tắt máythu hình đi

+ Quảng cáo trên đài phát thanh

Quảng cáo trên đài phát thanh rẻ hơn nhiều so với các phơng tiện quảng cáokhác về đơn giá trên đầu ngời Ngoài ra, làm một quảng cáo trên đài phát đơn

giản hơn trên truyền hình và báo chí rất nhiều và nội dung có thể thay đổi bất

cứ lúc nào để phù hợp với thay đổi trên thị trờng hay thị hiếu của ngời tiêudùng

Tuy nhiên, do thiếu mất yếu tố hình ảnh, đài phát là một phơng tiện ít gâychú ý hơn các phơng tiện quảng cáo khác

+ Quảng cáo trên Internet

Với hệ thống quảng cáo điện tử trên Internet các doanh nghiệp có một công

cụ quảng cáo rộng khắp toàn cầu, hoàn toàn không bị giới hạn bởi vị trí địa lý

nh quảng cáo trên báo chí hay vô tuyến truyền hình Quảng cáo trên mạngInternet có thể dới hai hình thức hoặc tự tạo ra trang chủ riêng của mình hoặcmua diện tích quảng cáo trên trang chủ của ngời khác Mặc dù phí quảng cáotrên Internet khá cao nhng doanh nghiệp có thể quảng cáo sản phẩm của mìnhtrong suốt 24 giờ/ngày, bất cứ lúc nào ngời tiêu dùng truy cập Internet và vàotrang Web của doanh nghiệp đều có thể nhận đợc thông tin về sản phẩm.Khác với lối quảng cáo truyền thống, quảng cáo trên Internet chỉ có tácdụng khi có ngời truy cập vào địa chỉ của ngời có trang chủ Nhng phơng tiệnquảng cáo này phong phú và thú vị hơn nhiều Chẳng hạn nh khi nhắp chuộtvào hình một chiếc ô tô, các thông tin về chi tiết, hãng sản xuất, mạng lớicung cấp sẽ hiện ra

* Nhóm các phơng tiện in ấn

+ Quảng cáo trên báo chí

Báo chí cung cấp tin rộng rãi và thu hút đợc rộng rãi độc giả Báo chí cónhiều loại: Báo địa phơng, báo quốc gia, báo chuyên ngành Mỗi loại báo đềuthu hút đợc đối tợng quảng cáo phù hợp Quảng cáo trên báo chí kết hợp cảngôn ngữ và hình ảnh, có thể đợc truyền tay nhau, đợc lu giữ hoặc tìm đọc lại.Tuy nhiên quảng cáo trên báo chí cũng có nhiều bất lợi riêng Hình ảnh ở

đây không đợc sinh động nh quảng cáo trên truyền hình Quảng cáo trên báophải cạnh tranh với các mục khác của tờ báo để đợc chú ý hơn

Việc lựa chọn báo nào để đăng quảng cáo cũng rất khó khăn Các chuyêngia quảng cáo phải cân nhắc nên đăng quảng cáo trên báo nào cho phù hợp vớitính chất sản phẩm, phù hợp với thói quen tiếp nhận thông tin của ngời tiêudùng Tỷ lệ số trang quảng cáo trên tổng số trang báo của từng loại báo khácnhau Tuy nhiên các toà báo có xu hớng tăng số trang quảng cáo để thu đợcnhiều lợi nhuận hơn

+ Quảng cáo trên tạp chí

Tạp chí rất đa dạng về số lợng phát hành, khổ giấy và nội dung xuất bản.Các tạp chí có tác động rất lớn đến hiểu biết kinh tế, chính trị, xã hội của ngờidân Một số tạp chí đợc giữ hàng tháng, do đó nội dung quảng cáo đợc xemnhiều lần cho tới khi có số mới Tuy nhiên nó cũng có sự hạn chế: chuẩn bịquảng cáo trên tạp chí tốn nhiều thời gian (từ 6 đến 9 tuần trớc khi in) Một sốtạp chí lại dồn tất cả quảng cáo vào phần đầu, giữa hay cuối tạp chí làm chocác quảng cáo rất dễ bị bỏ qua.

+ Quảng cáo trên các Catalogue, các tờ rơi, lịch quảng cáo

Bên cạnh báo và tạp chí, các doanh nghiệp còn in lịch hàng năm, Catalogue

và các tờ rơi và tìm cách phát đến tận tay ngời dùng tại các hội triển lãm

th-ơng mại, các cuộc hội nghị khách hàng, hội thảo

Các bức tranh quảng cáo cho hàng tiêu dùng thì thờng xuất hiện ở các nhàhàng, quán giải khát, các khu vui chơi giải trí

* Nhóm các phơng tiện quảng cáo ngoài trời

+ Đèn màu uốn

Đèn màu uốn có một lợi thế là có thể vẽ hoặc viết chữ, tạo hình bằng đènmàu có độ dài tuỳ ý Nếu đợc dựng tại các nơi có không gian thoáng đãng sẽtạo cho ngời xem có cảm giác nh nhìn thấy một hình ảnh đợc khắc vào bầutrời, trông rất tự nhiên

+ Biển quảng cáo điện tử

Đây là hình thức quảng cáo có tính hữu dụng cao Diện tích biển quảng cáo

điện tử nhỏ nhng có thể chứa đựng và cho chạy đợc rất nhiều thông điệpquảng cáo Biển quảng cáo điện tử có thể đợc đặt cố định hoặc có mô tơ quay.Cấu tạo của loại biển quảng cáo này là một trụ tam giác, trên 3 mặt là quảngcáo của 3 công ty khác nhau Một hệ thống mô-tơ tự động quay ống tam giác

để trình bày các quảng cáo Đây là một hình thức quảng cáo sống động so vớiquảng cáo tĩnh ngoài trời khác nên rất dễ thu hút sự chú ý của ngời đi đờng

+ Các pa-nô quảng cáo

Các pa-nô quảng cáo có thể là một tấm giấy liền, đợc in đẹp có kích thớctuỳ thích hoặc là hình vẽ trên các tấm giấy ghép, tuy nhiên nó dễ bị hỏng do

ảnh hởng của thời tiết

* Nhóm các phơng tiện quảng cáo di động

+ Quảng cáo trên phơng tiện giao thông

Khi đi xe buýt hay đi tàu, chúng ta thờng thấy những quảng cáo ở trên xe

đối mặt với chúng ta Khi đợi tàu hoả, xe buýt hay các phơng tiện giao thôngkhác, chúng ta sẽ nhìn thấy các hình vẽ, áp phích quảng cáo ở bên cạnh haymặt sau của những phơng tiện giao thông đó Vào những ngày lễ lớn, nhiềuhãng còn tổ chức cho nhân viên mặc đồng phục, dùng ô tô, xe máy có cắm cờmang biểu tợng của công ty chạy khắp thành phố

+ Quảng cáo trên các vật phẩm

Ngời đi đờng bây giờ đã quá quen với áo phông, mũ lỡi trai, túi xách, balô mang tên và biểu tợng của các hãng nớc ngoài Các vật phẩm quảng cáonày thờng đẹp và có ích nên đợc ngời tiêu dùng sử dụng hàng ngày nh lànhững phơng tiện quảng cáo di động

* Nhóm các phơng tiện quảng cáo khác

+ Quảng cáo bằng các sự kiện kỳ lạ

Nhiều hãng tìm mọi cách để thu hút sự chú ý của khách hàng nh thả kinhkhí cầu có biểu tợng của hãng hoặc xây dựng các đài phun nớc nơi có nhiềungời qua lại Nhng những đài phun nớc này sẽ không phun nớc bình thờng màphun các loại nớc ngọt có ga hay bia v v

+ Quảng cáo nhờ trên các sản phẩm khác

Một sản phẩm có thể đợc quảng cáo nhờ trên các sản phẩm khác một cáchhiệu quả Ví dụ: Có thể kèm theo các thông điệp quảng cáo cho các sản phẩm

điện tử trên bao bì của băng cassette hoặc đĩa CD, hoặc quảng cáo các loại bútviết trên bìa vở

Để có đợc một chơng trình quảng cáo có hiệu quả thì doanh nghiệp phảinghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu thị trờng và thói quen tiếp nhận thông tinquảng cáo của ngời tiêu dùng

Nghiên cứu sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp biết đợc cần phải quảng cáorầm rộ vào giai đoạn nào của vòng đời sản phẩm, điều này thuận lợi cho việc

dự trù kinh phí cho các chiến dịch quảng cáo Ngoài ra, việc nghiên cứu sảnphẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp đa ra một thông điệp quảng cáo có tính chânthực hơn

Nghiên cứu thị trờng: Các khu vực thị trờng có thể khác nhau về ngôn ngữ,phong tục tập quán cho nên một chơng trình quảng cáo có thể hành công trênthị trờng này, nhng có thể không thành công trên khu vực thị trờng khác, nếukhông đợc cải tiến cho phù hợp.

Nghiên cứu ngời tiêu dùng: Yếu tố này hết sức quan trọng bởi vì kháchhàng chính là ngời quyết định mua hay không mua sản phẩm Ngoài việc nắmbắt tất cả các thông tin về nhu cầu của khách hàng, ngời thực hiện quảng cáophải tìm hiểu thói quen tiếp nhận thông tin của khách hàng về loại sản phẩm

đó nh thế nào, thái độ của họ đối với chơng trình quảng cáo ra sao?

Hoạt động quảng cáo đợc tiến hành có hiệu quả sẽ là công cụ đắc lực gópphần giúp doanh nghiệp thành công trên thơng trờng

3.2 Quan hệ với công chúng

Quan hệ với công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối quan

hệ giữa doanh nghiệp với các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt độngtiếp xúc trực tiếp, đợc tổ chức một cách thờng xuyên có hệ thống, nhằm tranhthủ sự ủng hộ của các tầng lớp công chúng khác nhau, để nâng cao uy tín vàthanh thế của doanh nghiệp trên thị trờng

Quan hệ với công chúng của doanh nghiệp có nhiều mục đích, kể cả đạt

đ-ợc việc tuyên truyền thuận lợi cho doanh nghiệp, tạo nên một hình ảnh tốt chodoanh nghiệp và xử lý những tin đồn, những câu chuyện bất lợi đã lan tràn rangoài xã hội

Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, việc giải quyết tốt mối quan hệ với côngchúng có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Thực chất của các mối quan hệ với công chúng là mối quan hệ giữadoanh nghiệp với đội ngũ bạn hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân có

ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả của các hoạt

động này có thể đợc biểu hiện trực tiếp, hoặc có thể phát huy trong một thờigian dài

Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú đadạng, đợc thực hiện bằng những hình thức chủ yếu sau đây:

 Tổ chức các hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất:

 Tổ chức hội nghị của các trung gian phân phối (bán buôn, bán

lẻ, đại lý)

 Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh ;

 Tổ chức những cuộc thăm hỏi khách hàng và đội ngũ nhữngtrung gian phân phối;

 Tổ chức tiếp xúc và duy trì tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp

và các tổ chức cá nhân có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội, đặcbiệt là các nhà chính trị, ngoại giao, các nghệ sỹ, vận động viênnổi tiếng,

 Giải quyết tốt mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền nhằmphát huy ảnh hởng của doanh nghiệp

3.3 Tham gia hội chợ triển lãm

Các hoạt động này nhằm mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của các nhàchuyên môn, các giới doanh nghiệp và khách hàng có quan tâm đến lĩnh vựcsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sự thu hút này tạo ra khả năng liênkết và hợp tác trong kinh doanh giữa các nhà sản xuất với nhau, giữa nhà sảnxuất với những ngời phân phối và khách hàng giúp cho doanh nghiệp xâydựng đội ngũ bạn hàng tin cậy Thông qua các hoạt động trng bày triển lãm,doanh nghiệp có thể ký kết đợc những hợp đồng kinh tế lớn về sản xuất và tiêuthụ sản phẩm

Cũng thông qua những hoạt động này mà doanh nghiệp có thể đánh giá đợc

uy tín sản phẩm của mình trên thị trờng, phản ứng và mức độ chấp nhận củakhách hàng về những sản phẩm của doanh nghiệp Những hình thức chủ yếucủa hoạt động trng bày triển lãm gồm có:

 Tham gia hội chợ: Doanh nghiệp có thể tham gia hội chợ trong nớc vàngoài nớc theo hai loại:

 Hội chợ tổng hợp

 Hội chợ chuyên ngànhHội chợ tổng hợp giới thiệu nhiều loại sản phẩm của các ngành sản xuất vàdịch vụ khác nhau Thông thờng các hội chợ đợc tổ chức định kỳ theo từngkhu vực nhất định Trong hội chợ tổng hợp thì khả năng thu hút khách hàng

đông hơn và bao gồm nhiều tầng lớp khác nhau qua đó khả năng tiếp xúc giaodịch và ký kết hợp đồng cũng đợc mở rộng hơn

Hội chợ chuyên ngành giới thiệu nhiều loại sản phẩm của ngành hoặc mộtnhóm ngành nhất định Tại hội chợ chuyên ngành khả năng thu hút khôngnhiều nh hội chợ tổng hợp Song điểm quan trọng là nó lôi cuốn đợc nhữngnhà kinh doanh có quan tâm cụ thể đến từng lĩnh vực

Để việc tham gia hội chợ thu đợc kết quả cao, các doanh nghiệp cần phải

đặc biệt lu ý đến các khâu nh: chọn các sản phẩm tham gia hội chợ, chọn loạihội chợ để tham gia, chuẩn bị tốt các điều kiện về đội ngũ nhân viên, cán bộ,cơ sở vật chất kỹ thuật và các dịch vụ cần thiết, để đạt đợc mục đích đặt ra

 Tham gia hội chợ triển lãm kinh tế kỹ thuật:

Có thể đợc tổ chức theo từng chuyên ngành hoặc tổng hợp Các doanhnghiệp tham gia vào hoạt động này không phải là để bán hàng mà nhằm giớithiệu, quảng cáo hàng hoá, dịch vụ, thăm dò thị trờng và điều tra khả năngtiêu thụ hàng hoá thông qua việc ký kết các hợp đồng kinh tế giữa các doanhnghiệp

 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:

Do các doanh nghiệp mở ra để giới thiệu những sản phẩm truyền thốnghoặc các sản phẩm mới đối với khách hàng Đây là hình thức đợc áp dụng phổbiến Để lôi cuốn khách hàng, thực hiện cùng một lúc chức năng quảng cáo và

xúc tiến bán hàng thì việc mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần tạo ra sự hấp dẫn đặc biệt Các doanh nghiệp cần lu ý đến địa điểm để mở cửa hàng, nghệ

thuật trng bày hàng hoá, các hình thức quảng cáo cũng nh đội ngũ bán hàng

và nghệ thuật bán hàng để nâng cao hiệu quả của hoạt động này

3.4 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là công cụ xúc tiến thơng mại trực tiếp với khách hàng Chi phí của việc bán hàng này rất cao nên thờng sử dụng đối với hàng cógiá trị lớn hoặc khi cần có sự tin tởng của khách hàng đối với sản phẩm Đốivới việc bán hàng cá nhân thì việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng đóngvai trò rất quan trọng, bởi vì họ sẽ đại diện chính cho doanh nghiệp Nhân viênphải đợc đào tạo một cách toàn diện từ cử chỉ, lời nói, thái độ, cách ăn mặc

đến những kiến thức chào hàng, giới thiệu hàng, có khả năng phản ứng nhanhnhạy đối với những tình huống bất ngờ Ngời bán hàng có thể thay đổi cácthông điệp cho phù hợp với nhu cầu, biết đa ra những lời quảng cáo đúng lúc,

có thể tác động lên 5 giác quan của ngời nhận

Không phải tất cả các nhân viên bán hàng cùng sử dụng một quy trìnhgiống nhau Nhng nhìn chung, việc bán hàng có thể theo 7 bớc sau:

thị trờng và ngời tiêu dùng Việc bán hàng cá nhân sẽ giúp ích đợc nhiều vì nótạo điều kiện cho việc thiết lập mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán với ngờimua để giải đáp thắc mắc và trao đổi thông tin.

3.5 Xúc tiến bán hàng

Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, thểhiện rõ nét quan hệ “mặt đối mặt” giữa doanh nghiệp và khách hàng Đâycũng là nơi bộc lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật Marketing của ng-

ời kinh doanh Vì vậy, các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng cần đợc cácdoanh nghiệp quan tâm và chú trọng đúng mức Tại nơi bán hàng những hoạt

động sau đây cần đợc các doanh nghiệp lu ý

Địa điểm để mở cửa hàng cần đáp ứng những yêu cầu cơ bản là: Thuận tiệncho việc đi lại và vận chuyển hàng hoá, có nhiều khách hàng và hoạt độngmua bán phong phú, đảm bảo yêu cầu vệ sinh, thẩm mỹ văn hóa và lịch sự,phù hợp với đặc điểm của hàng hoá kinh doanh, thuận tiện cho công tác tổchức bán hàng

Là công việc mang tính nghệ thuật cao, có ảnh hởng rất lớn đến việc muahàng của khách hàng Khi trng bày hàng hoá, cần đảm bảo yêu cầu dễ thấy, dễchọn, phù hợp với đặc điểm của từng loại hàng hoá, kích thích mua và thuậntiện Mặt khác, cần phối hợp một cách hợp lý các loại hàng hoá khi trng bày

để tăng giá trị thẩm mỹ, tăng tính hấp dẫn

Nhằm tạo ra sự phối hợp hợp lý về mặt không gian của cửa hàng, tăng tínhnghệ thuật và thu hút khách hàng Yêu cầu chung của nghệ thuật trang trí nộithất của cửa hàng là phải tạo nên bầu tâm lý thuận lợi cho việc lôi cuốn kháchhàng, làm nổi bật hàng hoá kinh doanh, gây ấn tợng mạnh mẽ đối với kháchhàng Khi trang trí nội thất của cửa hàng cần chú ý đến: Các trang thiết bịtrong cửa hàng bố trí và phối hợp ánh sáng, màu sắc trong cửa hàng, phối cảnh

về không gian cửa hàng Nhân viên bán hàng chính là đại diện của doanhnghiệp tiếp xúc trực tiếp với ngời mua Do đó, doanh nghiệp cần chú ý đếnviệc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng và bồi dỡng nghệ thuật bán hàngcho họ Nghệ thuật bán hàng của nhân viên phản ánh nhận thức của họ về tầm

quan trọng của khách hàng, về hàng hoá kinh doanh và về tình hình cụ thểcủa thị trờng.

Ngoài những hoạt động trên đây, các doanh nghiệp còn sử dụng nhiều kỹthuật xúc tiến tại nơi bán hàng nh: Phiếu thởng, quà tặng, phiếu đổi hàng, chothử sản phẩm, Những kỹ thuật này rất đa dạng và phong phú, đợc áp dụngphù hợp với từng loại hình doanh nghiệp và đặc điểm của thị trờng

II/ xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử

1 Khái niệm xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử

Xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử là cách thức dùng các phơngtiện điện tử để giới thiệu, mời chào, cung cấp thông tin về sản phẩm hàng hoáhoặc dịch vụ của nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng và thuyết phục họ chọn nó.Thông qua các công cụ của thơng mại điện tử nh th điện tử, cácWebsite doanh nghiệp tiến hành giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm cũng nh

uy tín, danh tiếng của doanh nghiệp, đặc biệt là xây dựng hình ảnh doanhnghiệp cho những ngời thờng xuyên truy cập Internet và trao đổi th từ điện tử.Xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử thực chất là cách thức cácdoanh nghiệp vận dụng các tính năng của Internet nhằm mục đích cuối cùng

là phân phối đợc sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ đến thị trờng tiêu thụ

Các quy tắc xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử cũng giống nh xúctiến thơng mại trong môi trờng kinh doanh truyền thống Hoạt động xúc tiến

vẫn theo trình tự: Sản phẩm - Giá thành - Xúc tiến thơng mại- Thị trờng tiêu thụ

Tuy nhiên xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử gặp khó khăn ở vấn

đề cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của thị trờng mục tiêu (số lợng ngời sửdụng Internet, mức độ sử dụng, tốc độ truy cập mạng ) Nếu cơ sở hạ tầngcòn yếu kém thì ngời tiêu thụ không có nhiều cơ hội tiếp cận với Internet, tìmthông tin trên Internet, mua hàng trực tuyến, tham gia đấu giá trên mạng Nhvậy hoạt động xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử khó có thể ảnh h-ởng đến ngời tiêu dùng ở thị trờng đó

2 Nội dung và hình thức xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử

Trong phần này, khoá luận chủ yếu tập trung phân tích một số hình thứcứng dụng xúc tiến thơng mại trong thơng mại điện tử phổ biến, phù hợp vớikhả năng ứng dụng của các doanh nghiệp Việt Nam

a Quảng cáo trên Web

Nội dung quảng cáo trên Web

Đối với nhiều doanh nghiệp, Internet chỉ là kênh bổ sung nhằm truyền báthông tin Trang Web của doanh nghiệp đợc đa lên cũng chỉ là để diễn tả lạicho hấp dẫn nội dung tài liệu giới thiệu về công ty Nhng việc tạo ra một trangWeb không chỉ đơn giản là giới thiệu về công ty mà còn cung cấp một lợngthông tin thích đáng cho ngời truy cập Nhiều doanh nghiệp muốn thông báotrên Internet có thể tập hợp lại và tạo ra một trang Web chung Chẳng hạn,

nh các doanh nghiệp bán các sản phẩm rất khác nhau và có mong muốn giớithiệu hàng hoá của mình cho một khách hàng tiềm năng chung Nếu mộtdoanh nghiệp muốn để cho khách hàng truy cập vào trang Web của mìnhnhằm xây dựng một mối quan hệ liên tục, thì doanh nghiệp phải đảm bảo tínhcập nhật đều đặn của các trang Web này

Website của doanh nghiệp giới thiệu các sản phẩm trực tuyến Các thôngtin về sản phẩm (hình ảnh, chất lợng, các tính năng, giá cả, ) đợc hiển thị24giờx365 ngày sẵn sàng phục vụ ngời tiêu dùng Khách hàng có thể đặt hàngcác sản phẩm, dịch vụ, thanh toán trực tiếp trên mạng Để thu hút sự chú ý vàtạo dựng lòng trung thành nơi ngời tiêu dùng, doanh nghiệp phải đáp ứng

đúng nhu cầu, thị hiếu của thị trờng Website của doanh nghiệp phải có giaodiện lôi cuốn, dễ sử dụng, dễ tìm thấy trong các site tìm kiếm Doanh nghiệpcũng nên chú ý đến yếu tố an toàn, độ tin cậy và tiện dụng Hoạt động muabán phải đơn giản, dễ dàng, tiện lợi trong việc kiểm tra số lợng hàng hoá mua

đợc, sử dụng thẻ điện tử để thanh toán Hỏi đáp trực tuyến cũng đợc đánh giácao trong một Website tiếp thị

Hình thức quảng cáo trên Web

Web là một môi trờng rất hiệu quả, cung cấp nhiều cơ hội thu hút sự chú ý,quan tâm của khách hàng đến công ty và sản phẩm thông qua các chơng trìnhquảng cáo: có thể dới hình thức một banner quảng cáo sống động với nhữnghoạt ảnh trên một Website có mạng lới truy cập lớn hay đặt một đoạn textquảng cáo vào trong một bản tin điện tử

 Đặt banner quảng cáo

Để thiết kế một banner quảng cáo hiệu quả đòi hỏi rất nhiều thời gian và sựkiên nhẫn Điều quan trọng là việc phác thảo kế hoạch ban đầu cho chiến dịchquảng cáo của doanh nghiệp đã thực sự là tối u cha? Sau khi đã lên đợc kếhoạch thiết kế banner, doanh nghiệp cần phải tìm kiếm một vị trí tốt nhất để

đặt quảng cáo của mình, với chi phí hợp lý nhất Tuy nhiên, để tìm kiếm đợc