Một số giải pháp cơ bản phát triển dịch vụ thông tin hỗ trợ các hoạt động thương mại nước ta giai đoạn hiện nay

Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt. Mở cửa giao lưu hội nhập với nền kinh tế thế giới trở thành xu thế phát triển khá

Lời mở đầu

Trớc đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanhnghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉtiêu của Nhà nớc Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hởng đến sản xuấtkinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ đợc Nhà nớc đảm bảo tiêu thụ Chínhvì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mà chỉ cần hoànthành kế hoạch đợc giao Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpkhông phát triển và trì trệ.

Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơchế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc Các doanh nghiệp đã chủđộng sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũngnh khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tạicủa doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt Lúcnày, lợi nhuận của việc tiêu thụ hàng hoá đã trở thành động lực thúc đẩy cácdoanh nghiệp đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng.

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công,làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sảnphẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính vì lẽ đó màcông tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá luôn đợc các doanh nghiệp đặt lên hàngđầu trong chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Là một sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tậptại công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy đợc rằng: điều quan tâm lớnnhất của ban lãnh đạo công ty lúc này là làm thế nào đẩy mạnh sản suất đẩymạnh tiêu thụ trong và ngoài nớc , qua đó thu đợc lợi nhuận,góp phần vàocông cuộc công nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc Suy nghĩ này

đã thôi thúc em nghiên cứu và lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy mạnh

hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội " làm đề tài

cho chuyên đề thực tập của mình.

Với mong muốn hệ thống lại một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩmtrong cơ chế thị trờng , bằng phơng pháp xã hội học, phơng pháp thống kê,phơng pháp toán học và phơng pháp quan sát thực nghiệm để phân tích cơ sởlý luận cũng nh thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Sơn TổngHợp Hà Nội Qua đó đề ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêuthụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.

Nội dung đề tài gồm có bốn chơng :Ch

ơng I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệpCh

ơng II : Phân tích tình hình tiêu thụ ở công tyCh

ơng III : Những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản

Những vấn đề trình bày trong đồ án là kết quả của sự vận dụng các kiếnthức đã học trong trờng cũng nh những bài học trong thời gian thực tập tạicông ty

Tuy vậy, với những điều nhận thức của bản thân còn hạn chế về nhiềumặt nên không tránh khỏi những thiếu sót Mong rằng qua đồ án này em

nhận đợc đóng góp của thầy giáo Trơng Huy Hoàng và tập thể cán bộ công

nhân viên trong công ty Để giúp em hoàn thiện đồ án và đảm bảo việc thúcđẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công tyđợc diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trơng Huy Hoàng

ngời đã nhiệt tình hớng dẫn cùng tập thể cán bộ công nhân viên trong côngty đã giúp em trong thời gian thực tập và đồ án đã hoàn thành.

Em xin chân thành cảm ơn !

2

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" Dới đây là haicách tiếp cận thờng đợc sử dụng.

Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết địnhtrong hoạt động sản xuất kinh doanh , một bộ phận cấu thành của hệ thốngtổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện cáchoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoáhình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặtchẽ với nhau để hoàn thành chức năng ,nhiệm vụ của hệ thống nh nghiên cứhthị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chứcsản xuất, thực hiện các nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cách hiểunày, quản trị tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu là quản trị các hoạt động nghiêncứu thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng,đặt hàng và tổ chức sảnxuất

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyểndịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thờithu đợc tiền hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng.

Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuấthay thơng mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm là mộtquá trình đa sản phẩm từ nhà cung cấp đến ngời sử dụng cuối cùng và thu đ-ợc tiền về.

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

Đối với mọi doanh nghiệp , lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu Mà lợinhuận chỉ có đợc sau khi tiêu thụ sản phẩm Vì vậy tiêu thụ sản phẩm chínhlà mục tiêu trớc mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là phơng tiện đểđạt mục đích của doanh nghiệp.

Nhờ bán đợc sản phẩm doanh nghiệp thu đợc giá trị Một phần giá trịđó đợc dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại củadoanh nghiệp.Một phần dùng để tích luỹ tái đầu t mở rộng sản xuất, đảmbảo cho ự tăng trởng và phát triển thế lực của doanh nghiệp

Cụ thể hơn ngời ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhữngđiểm mạnh và điểm ysud của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp chỉđợc chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng Sức tiêuthụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện ơr mức bán ra uy tí của doanhnghiệp chất lợng sản phẩm sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sựhoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợcdoanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác các nguồn lựcsẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho nhau hơnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp caohơn so với đối thủ cạnh tranh Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng đợc đối thủcạnh tranh và kết quả là không chỉ thu đợc lợi nhuận mà còn tăng đợc thịphần của mình Vì vậy tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ để "giành giật thịtrờng" của các doanh nghiệp.

Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trongquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1 Các khái niệm:

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng Thị trờng là lĩnh vực luthông hàng hoá nơi diễn ra những hoạt động mua bán, cung cấp các loạihàng hoá hoặc một loại hàng hoá nhất định nào đó.

của sản xuất hàng hoá Sự ra đời và phát triển của thị trờng gắn liền với sựphát triển của sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá là sản xuất những vậtphẩm những dịch vụ không phải để ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà đểbán trên thị trờng với nghĩa đó thị trờng là nơi diễn ra sự chuyển nhợng sựtrao đổi mua bán hàng hoá.

mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá vàsố lợng hàng hoá Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong mộtthời gian và không gian nhất định.

2 Vai trò và chức năng của thị trờng.

Thị trờng đóng vai trò to lớn trong việc điều tiết sản xuất gắn sản xuấtvới tiêu dùng liên kết nền kinh tế lại thành một thể thống nhất, gắn các quátrính kinh tế trong nớc với quá trình kinh tế thế giới.

Thị trờng có bốn chức năng:+ Chức năng thừa nhận.+ Chức năng thực hiện.+ Chức năng thông tin.

+ Chức năng điều tiết và kích thích.

Điều tra nghiên cứu thị trờng.

4

 Nghiên cứu về môi tròng marketing của doanh nghiệp

Bao gồm nghiên cứu sự ổn định của hệ thống chính trị, hệ thông luậtpháp trong kinh doanh nghiên cứu sự thay đổi về tiến bộ khoa học và côngnghệ, các yếu tố cạnh tranh, các yếu tố về văn hoá ,xã hội,phong tục, tậpquán ,gia đình ,trờng học ,tôn giáo điều kiện khí hậu tự nhiên và môi trờng.

 Dự báo thị trờng:

Dự báo về hàng hoá đang tiêu thụ, dự báo về những thay đổi về thị hiếungời tiêu dùng.

 Nghiên cứu về quy mô cơ cấu thị trờng:

Xác định số lợng ngời tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế của doanhnghiệp theo thời gian , theo các vùng địa lý ,theo các mặt hàng Xác định cơcấu của thị trờng, xác định số lợng khách hàng tiềm năng phân tích hành vimua phân đoạn và lựa chọn thị trơng mục tiêu.

 Nghiên cứu về giá cả:

Phân tích chi phí ,phân tích lợi nhuận nghiên cứu về giá bán buôn, bánlẻ,giá của các đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá của thị trờng trong nớc vàngoài nớc.Nghiên cứu những chính sách thuế theo dõi những biến động vềgiá trên thị trờng và giá của đối thủ cạnh tranh.

 Nghiên cứu về phân phối

Nghiên cứu về mạng lới phân phôi hàng hoá của doanh nghiệp,của đốithủ cạnh tranh Nghiên cứu các điểm bán hàng ,các địa điểm kho hàng đại lývà chính sách đại lý.

 Nghiên cứu về hình thức yểm trợ bán hàng

Nghiên cứu về các phơng tiên quảng cáo , các hình thức nội dungquảng cáo Nghiên cứu hình thức quảng cáo của đối thủ ,nghiên cứu hiệuquả của quảng cáo, các hình thức khuyến mại, nghiên cứu về hội chợ triểnlãm.

1 Định nghĩa

Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mongmuốn và đợc trào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý, sử dụnghay tiêu dùng, mua của khách hàng.

2 Vai trò của chiến lợc sản phẩm

Chiến lợc sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thốngMakerting-mix chiến lợc sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quantrọng nó là nền tảng là xơng sống của chiến lợc chung, chiến lợc sản phẩmlà vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trờng.

- Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trờng là ở chỗ:

+ Chất lợng sản phẩm của công ty có vợt đợc sản phẩm cạnh tranhcùng loại không.

+ Vợt nh thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm có đápứng đợc nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của ngời tiêu dùnghay không.

+ Làm thế nào để có khách hàng.

Điều này chỉ có thể thực hiện đợc nếu công ty có một chiến lợc sảnphẩm đúng đắn Luôn tạo ra những sản phẩm mới với chất lợng tốt phú hợpvới thị hiếu của khách hàng Việc xây dựng đúng đắn chiến lợc sản phẩm cóý nghĩa sống còn đối với sản phẩm của công ty.

Chiến lợc sản phẩm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của chiến lợcchung Makerting.

+ Mục tiêu lợi nhuận.+ Mục tiêu thế lực.+ Mục tiêu an toàn.

3 Nội dung của chiến lợc sản phẩm.

a Chiến lợc chủng loại.

Cần phải đa dạng hoá sản phẩm bởi vì trong kinh doanh hiếm có côngty nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất vì nếu chỉ có một sản phẩm duynhất sẽ tránh khỏi rủi ro và không đảm bảo mục tiêu an toàn trong sản xuấtkinh doanh.

- Chiến lợc thiết lập chủng loại:

Công ty củng cố và giữ vững vị trí của mình trên thị trờng bằng cáchnâng cao chất lợng và uy tín sản phẩm.

- Chiến lợc hạn chế chủng loại:

Thông tin về thị trờng sẽ cho biết sản phẩm nào trên thị trờng đợc ngờitiêu dùng a chuộng sản phẩm nào có hiệu quả kinh tế nhất từ đó doanhnghiệp quyết định hạn chế sản xuất kinh doanh và tập trung vào sản xuất sảnphẩm đem lại hiệu quả kinh tế cao.

- Chiến lợc biến đổi chủng loại:

Tạo ra các sản phẩm mới thay đổi chủng loại thoả mãn nhu cầu của ời tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lợc.

IV chính sách giá.

1 Định nghĩa.

Giá cả là đặc trng của một sản phẩm dịch vụ mà ngời tiêu dùng có thểnhận thấy trực tiếp nhất Đó vừa là dấu hiệu kinh tế tức là phải trả bao nhiêu6

tiền để có đợc hàng hoá, dịch vụ đồng thời là một dấu hiệu về tâm lý xã hộithể hiện những giá trị thu đợc khi tiêu dùng sản phẩm và là một dấu hiệu vềchất lợng giả định của hàng hoá dịch vụ.

2 Vai trò của chiến lợc giá cả.

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó đóngvai trò quan trọng trong việc mua hàng của ngời tiêu dùng.

Khi bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan trọngđối với công ty.

Giá cả có ảnh hởng to lớn đến khối lợng bán của công ty nó thờngxuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng.

Giá cả có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu và lợinhuận của công ty nhvậy giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh

3 Các mục tiêu giá cả.

— Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ

— Chiến lợc giá phải đảm bảo thiệt hại ít nhất trong trờng hợp bán phágiá hàng hoá

4 Căn cứ để quyết định giá.

Việc định gía trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệpphải nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để cóquyết định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một khoảng thời giannào đó.

Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau:

— Xét mối tơng quan giữa giá cả với lợng hàng hoá bán ra và lợi nhuậnthu đợc.

— Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá trên thị trờng nh nghiên cứu: Nhu cầu ngời mua tăng hay giảm

 Thu nhập của ngời tiêu dùng tăng hay  Giá hàng thay thế tăng hay giảm Giá hàng bổ xung hạ hay tăng

 Nguồn cung cấp hàng hoá có ổn định hay không

— Tính toán các chi phí vận chuyển kho tàng bến bãi mà doanh nghiệpđã trả hoặc sẽ phải trả khi thực hiện kinh doanh.

— Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh.

5 Một số chính sách giá.

— Chính sách định giá thấp:

Tức là giá bán thấp hơn gía thị trờng chính sách này đợc áp dụng khinhà kinh doanh muốn tung ra thị trờng một khôi lợng sản phẩm lớn để xâmnhập nhanh chóng vào thị trờng để thu lợi nhuận hoặc bán phá giá để cạnhtranh giành thị phần cho Doanh nghiệp.

— Chính sách giá biến đổi:

Doanh nghiệp xác định một mức giá nào đó nhng không phải lúc nàocũng bán với giá này mà tuỳ tình hình thị trờng khách hàng và điều kiệncạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp.

— Chính sách bán với giá cao:

Khi Doanh nghiệp ở vị trí độc quyền doanh nghiệp có thể nâng giá caođể có lợi nhuận độc quyền hoặc khi doanh nghiệp có sản phẩm mơi có thể ápdụng chính sách bán giá cao.

Thị trờng bao giờ cũng chia thành quy luật ngời có nhiều tiền ngời có íttiền do vậy để khai thác triệt để thị trờng Doanh nghiệp cần phải có nhiềumức giá để đánh vào tâm lý ngời tiêu dùng và thoả mãn nhu cầu mua sắmcủa họ.

1 Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối không hạn chế )

Doanh nghiệp tìm mọi cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm Đặc biệt là ời sản xuất hàng tiêu dùng thờng ngày đều cố gắng thực hiện chính sáchphân phối không hạn chế tức là đảm bảo cho các Công ty thơng mại luôn cómột lợng hàng dự trữ có thể có đối với những mặt hàng này nhất thiết phảicó một số lợng lớn nhất ngời phân phối phải ở vị trí mua bán thuận tiện.

ng-2 Chính sách phân phối độc quyền

Với chính sách này Công ty cố ý hạn chế số ngời trung gian buôn bánhàng của mình hình thức hạn chế cao nhất là phân phối độc quyền trong đóchỉ có một số hạn chế các đại lý có đặc quyền phân phối hàng của Công tytrong phạm vi địa bàn tiêu thụ của mình Nhà sản xuất đòi hỏi các đại lý bánhàng của mình không đợc kinh doanh các mặt hàng của đối thủ cạnh tranh Phân phối độc quyền thờng áp dụng cho những sản phẩm đòi hỏi có nhữngdịch vụ và kỹ thuật cao hoặc khi sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu.

3 Chính sách phân phối có chọn lọc :

Phơng pháp phân phối có chọn lọc là một hình thức trung gian giữaphân phối mạnh và phân phối có độc quyền trong trờng hợp này Công ty chỉlựa chọn những ngời phân phối cơ sở đại lý có khả năng tốt nhất phục vụ chocông ty , Công ty không cần phân tán lực lợng ra nhiều điểm bán

4 Định nghĩa:

8

Kênh phân phối là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh váchay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụ thểhay dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng

5 Chức năng của kênh phân phối :

Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ các nhà sảnxuất đến ngời tiêu dùng nhờ đó mà khắc phục những ngăn cách dài về thờigian , địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với ngời muốn sửdụng chúng Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng quantrọng sau :

- Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuậnlợi cho việc trao đổi

- Kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền những thông tin về hàng hoá.- Thiết lập các mối liên hệ tạo dựng và duy trì những mối liên hệ vớinhững ngời mua tiềm ẩn

- Hoàn thiện hàng hoá làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầucủa ngời mua việc này liên quan đến các hoạt động ( nhận các thông tinphản hồi từ phía khách hàng hoặc qua bảng tiêu thụ của các kênh phân phốiđối với một hàng hoá nhất định để từ đó Công ty có những quyết định giảmhay tăng lợng hàng hoá đó trong kho của mình ).

- Tiến hành thơng lợng những việc thoả thuận với nhau về giá cả vànhững điều kiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sởhữu hay quyền sử dụng

Tổ chức lu thông hàng hoá vận chuyển và bảo quản dự trũ hàng hoá Đảm bảo kinh phí tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạtđộng của kênh.

Chấp nhận rủi ro , gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh Việcthực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng , việc thựchiện ba chức năng còn lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thơng vụ đã ký kết.

Có các loại kênh phân phối sau:

Kênh trực tiếp :

Kênh ngắn:

Kênh dài:

6 Các kiểu kênh phân phối :

Kênh phân phối là sự kết hợp giữa ngời sản xuất với ngời trung gian đểtổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu củakhách hàng do đó trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có nhiều nhàsản xuất trung gian

Xác lập đợc các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dungquan trọng của chính sách phân phối phải căn cứ vào:

 Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí hàng hoá trong nền kinh tế  Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian ( đặc biệtlà mục tiêu lợi nhuận và thế lực ).

 Số lợng và trọng lợng của sản phẩm (số lợng và trọng lợng ảnh hởng tớichi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ ).

 Vị trí địa lý của khách hàng ( khách hàng càng phân tán càng cẩn nhiềutrung gian ).

 Số lợng khách hàng ( số lợng khách hàng càng nhiều thì càng cần nhiềuđiểm bán hàng).

 Thói quen mua hàng của khách hàng.

 Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh

7 Lu thông hàng hoá

 Định nghĩa :

Lu thông hàng hoá là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra sựvận chuyển vật t và sản phẩm từ chỗ nhà sản xuất đến chỗ ngời tiêu dùngnhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của ngời tiêu dùng và lợi ích chomình.

Những chi phí cơ bản của lu thông hàng hoá bao gồm những chi phívận tải bốc xếp bến bãi bảo quản các chi phí lu thông hàng hoá thờng cóquan hệ tỷ lệ nghịch với nhau

 Lu kho :

Mọi Công ty đều phải lu khobảo quản hàng hoá cho đến lúc bán , tổchức bảo quản cần thiết là vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùngkhớp với nhau.

 Duy trì khồi lợng dự trữ hàng hóa:

Điều này đợc cân nhắc kỹ lỡng bởi vì cần có một lợng sản phẩm hànghoá nhất định để thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng nhng phải giảm bớt chiphí bảo quản bốc xếp lu kho.

Khi chọn các phơng tiên vận chuyển các Công ty cần phải cân nhắc kỹlỡng đến các lợi ích và nhợc điểm của nó nh cớc phí thời gian bến bãi

VI Đánh gía kết quả tiêu thụ sản phẩm.

Đánh giá kết quả tiêu thụ nhằm xác định mức độ thực hiện so với cácchỉ tiêu đặt ra và xác định nguyên nhân để làm cơ sở điều chỉnh nhằm đạt đ-ợc kết quả tốt hơn trong các kỳ sau.

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm gồm có:- Doanh thu (hiện vật, giá trị), lợi nhuận ( hiện vật, giá trị).

 Tỉ suất lợi nhuận doanh thu : lDT=

 Tỉ suất lợi nhuận chi phớ lưu thụng : lCPLT=chilợiphínhuậnl u thôngròng 100% Suất sinh lời của tài sản lưu động : lVLD=vốnl ulợiđnhuậnộngbròngìnhquân100%

 Vũng quay vốn lưu động bỡnh quõn : K=vốndoanhl u độngthubthuầnìnhquân(vũng)

nâqunhìbộngđl uvốn

100% Số ngày thực hiện một vũng quay :

V=vòngquaysốvốnngàyl u trongđộngkbìì(T)nhquân(K)

VII Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ.

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thúc đẩy các cơ hội bánhàng thông qua các hoạt động chính sau: quảng cái, khuyến mại, hội chợtriển lãm, chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khác.

 Quảng cáo :

Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để đợc truyền tin đếnnhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo nh biểnhiệu băng hình nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanhnghiệp.

Để tiến hành quảng cáo ,doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn quảngcáo, phơng tiện quảng cáo ,hình thức quảng cáo , phơng thức tiến hànhquảng cáo và phân bổ ngân sách cho quảng cáo.

 Quy trình quảng cáo :

 Quy trình quảng cáo gồm ba nội dung chính sau:chuẩn bị quảng cáo,thực hiện quảng cáo, kiểm tra và đánh giá quảng cáo.

 Mục tiêu quảng cáo :

Mục tiêu quảng cáo xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp Thông ờng quảng cáo có các mục tiêu sau : tăng doanh số bán trên thị trờng truyềnthống , phát triển thị trờng , giới thiệu sản phẩm mới , củng cố uy tín củanhãn hiệu hàng hoá và uy tín hay biểu tợng của doanh nghiệp

th- Nội dung quảng cáo :

Tuỳ thuộc mục tiêu , loại sản phẩm , phơng tiện quảng cáo , ngời ta lựachọn một trong số các nội dung dới đây để quảng cáo : tên gọi , các đặcđiểm ,các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật , công dụng , lợi ích, khả năng thay thế vàmức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm ; giới thiệu thế lực và biểu t ợng củadoanh nghiệp sản xuất ; giới thiệu các điều kiện , phơng tiện dịch vụ phục vụmua bán , địa điểm mua bán , giá cả , khuyến mại

 Loại quảng cáo : quảng cáo lôi kéo , quảng cáo thúc đẩy , quảng cáosản phẩm ,quảng cáo tiếng vang (quảng cáo vị thế )

 Các phơng tiện quảng cáo :

 Quảng cáo qua các thông tin đại chúng: Báo chí, truyền hình ,biểungữ trên tờng, quảng cáo trên phơng tiện giao thông, radio, internet, băngvideo

 Quảng cáo trực tiếp : catalogue, tờ rơi , qua đờng bu điện, pháttrực tiếp

 Quảng cáo tại nơi bán hàng : biểu tợng , trng bầy hàng hoá  Phơng thức quảng cáo : quảng cáo hàng ngày liên tục , quảng cáođịnh kỳ, quảng cáo đột xuất.

 Hội chợ triển lãm:

Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc ng bầy hàng hoá ,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mởrộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá

tr-Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong mộtthời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức ,cá nhân sản xuất kinhdoanh đợc trng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị , ký kết hợpđồng mua bán hàng hoá.

 Chào hàng :

Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trongmột thời gian nhất định , đợc chuyển giao cho một hay nhiều ngời đã xácđịnh và phải có cácnội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá

12

Chào hàng đợc thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ thểnên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp vớinhững phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàngrất tốt Chính vì vậy có thể thuyết phục đợc những khách hàng đặc biệt hoặctrong tình trạng đặc biệt

Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũnhân viên chào hàng có trình độ ,hiểu biết về sản phẩm, thị trờng , biết nghệthuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lợng công việc dự kiến thựchiện.

Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác:

Các hoạt động khuyếch trơng khác có thể nói nh hoạt động nh tài trợ,hoạt động họp báo , tạp chí của công ty.

VIII các nhần tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a Số lợng, chất lợng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tốiđakhả năng sản xuất thì vấn đề về chất lợng phải đợc coi trọng để góp phầnlàm tăng uy tín trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàng luôncó nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm ,vì thế doanh nghiệp không có biệnpháp đổi mới công nghệ sản xuất - kỹ thuật sản xuất, đa ra thị trờng nhữngsản phẩm kém chất lợng thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ bị đào thải nhấtlà khi xuất hiện những đối thủ cạnh tranh.Chất lợng sản phẩm đang là mộttrong những vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất.

Bên cạnh việc đảm bảo chất lợng,việc sản xuất theo đúng kế hoạch vềmặt số lợng cũng ảnh hởng không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm Bởi vì nếu sảnxuất quá nhiều sản phẩm hàng hóa thì doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ hết vàlúc đó hàng hoá sẽ bị tồn đọng trong kho , vốn lu động sẽ không đợc luânchuyển và tái sản xuất sẽ gặp trở ngại Nhng nếu sản xuất quá ít sản phẩmthì lúc đó doanh nghiệp sẽ không đủ cung cấp hàng hoá cho thị trờng và lúcnày các đồi thủ cạnh tranh sẽ nhẩy vào chiễm lĩnh thị trờng làm cho thị phầncủa doanh nghiệp sẽ bị giảm

b Giá cả sản phẩm bán ra

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá , giá cả biểu hiện tổnghợp các quan hệ cung cầu , tích luỹ và tiêu dùng , là quan hệ kinh tế là tiêuchuẩn lựa chọn của doanh nghiệp Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh h-ởnglớn đến khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ Chúng có mối quan hệ tỷlệ nghịch với nhau ,giá bán càng tăng thì khối lợng hàng hoá tiêu thụ cànggiảm và ngợc lại.Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng chosản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm của mìnhtheo giá của mặt bằng thị trờng ( ở đây không xét đến công ty độc quyền) vìvậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá

tiêu thụ và giá cả của chúng nh thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinhtế cao nhất.

c Phơng thức thanh toán.

Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sảnphẩm hàng hoá nào có phơng thức thanh toán phù hợp với họ Vì vậy , nếudoanh nghiệp đa dạng hóa các phơng thức thanh toán đồng thời tạo điều kiệnthuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo đợc nhiều khách hàng đếnvới mình hơn Trong trờng hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán cùngmột loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lợng thì các điều kiệntrong phơng thức thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việclựa chọn cuối cùng của ngời mua.

Mỗi phơng thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau ,do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối với mỗi đốitợng khách hàng một phơng thức thanh toán riêng cho phù hợp Khi đó ,không những hai bên cùng có lợi mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêmđợc nhiều khách hàng hơn và giảm đợc tỷ lệ vốn bị chiếm dụng.

d Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động cả ơng mại đầu vào và thơng mại đầu ra Bộ máy quản lý là uy tín ,thể diệncũng nh bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp cũng nh định hớng cho hầu hếtcác công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Bộ máy tổ chứcquản lý không chỉ điều hành công tác sản xuất mà bộ máy này còn trực tiếpđiều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt về cả khối lơng sản phẩmtiêu thụ đến các hình thức giao nhận hàng và phơng thức thanh toán từ cấpcao nhất là doanh nghiệp cho đến đơn vị nhỏ nhất của mạng lới tiêu thụ nhcác cửa hàng ,đại lý ,ngời bán buôn ,ngời bán lẻ

th-e Yếu tố con ngời

Con ngời là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanhnghiệp.Chỉ với những con ngời có năng lực và tâm huyết ,doanh nghiệp mớicó khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả nh vốn,tài sản ,kỹthuật ,công nghệ để khai thác các cơ hội kinh doanh đó Để đánh giá vàphát triển tiềm năng con ngời ,doanh nghiệp cần chú ý các chỉ tiêu sau :khảnăng thu hút và đào tạo một lực lợng có năng suất ,có khả năng phân tích vàsáng tạo,chiến lợc con ngời và phát triển nhân lực

f Mở rộng mạng lới cửa hàng ,đại lý phân phối sản phẩm

Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , các đại lý phân phối của doanhnghiệp chính là nơi giao dịch mua bán trực tiếp giữa doanh nghiệp với ngờitiêu dùng Chính tại đây sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp sẽ đợc phát đikhắp nơi , doanh nghiệp cần phải có mạng lới tiêu thụ thì mới có thể tiêu thụđợc sản phẩm hàng hoá của mình sản xuất ra từ đó mới có đợc doanh thu vàlợi nhuận Hơn nữa, tại đây một yếu tố quan trọng nữa là các nhân viên bánhàng ,chính họ sẽ trực tiếp thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu ,quảng14

cáo ,hớng dẫn và bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cho ngời tiêudùng Vì vậy , doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lới tiêu thụ ở khắp nơicũng nh việc đầu t trang thiết bị để nâng cao chất lợng của mạng lới này vàđồng thời cũng phải đào tạo một cách chuyên nghiệp để nâng cao chất lợngphục vụ của các nhân viên tại các đại lý ,cửa hàng này từ đó mới có khảnăng nâng cao đợc sức tiêu thụ của doanh nghiệp

 Cơ cấu mặt hàng ,khả năng kéo dải chu kỳ sống của sản phẩm : Mộtdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì luôn phải có một cơ cấu mặt hàng hợplý lúc đó doanh nghiệp sẽ chú trọng vào sản xuất tiêu thụ các mặt hàngtruyền thống có thế mạnh của mình ,những mặt hàng mà nhu cầu thị trờngđang đòi hỏi nhiều nhất Còn các sản phẩm khác thì sản xuất để tiết kiệmnguyên vật liệu , máy móc thiết bị để chúng không có thời gian dỗi Đối vớicác sản phẩm mà doanh nghiệp thu đợc nhiều lợi nhuận từ việc tiêu thụchúng thì doanh nghiệp phải có biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩmđó từ đó thu thêm đợc nhiều lợi nhuận hơn.

 Mức độ kiểm tra các kênh phân phối : Doanh nghiệp làm tốt công tácnày thì doanh thu thu đợc từ việc tiêu thụ sản phẩm càng lớn Việc kiểm tracàng gắt gao thì các kênh phân phối , các mạng lới tiêu thụ sẽ nghiêm chỉnhchấp hành quy chế cũng nh mệnh lệnh từ doanh nghiệp đa xuống từ đó mớicó thể thu hút thêm đợc khách hàng cho doanh nghiệp cũng nh sẽ giảm đợcthất thoát hàng hoá trên đờng đi tiêu thụ.

 Các dịch vụ sau bán hàng : Các dịch vụ đó nh vận chuyển sản phẩmcho khách hàng , hớng dẫn , bảo quản ,bảo dỡng Khi mà các đối thủ cạnhtranh với nhau một cách khốc liệt sản phẩm của các đối thủ đều có chất l-ợng ,giá cả sản phẩm tơng đơng nhau thì dịch vụ sau bán hàng này là mộtyếu tố rất lớn quyết định sự thành công của doanh nghiệp trớc các đối thủcạnh tranh

2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

a.Nhu cầu thị trờng

Nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũngnh chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn thànhcông trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết đợc rằng họ chỉ có thể : "Sảnxuất cái mà thị trờng cần chứ không thể sản xuất cái mà họ có " nếu khôngđáp ứng đợc nhu cầu thị trờng hay nói cách khác không thoả mãn đợc nhucầu của khách hàng , ngời tiêu dùng thì sản phẩm của doanh nghiệp đó sẽkhông thể nào tiêu thụ đợc và chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ bị phá sản Dovậy cần phải xem xét một cách kỹ lỡng xem rằng thị trờng (khách hàng )đang cần cái gì, sở thích của họ ra sao trớc khi bớc vào sản xuất hoặc thựchiện một chiến lợc tiêu thụ một loại sản phẩm hàng hoá nào đó

b Sức ép từ nhà cung ứng nguyên vật liệu

Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng , doanh nghiệp cầnphải quan hệ , tiếp xúc với năm thị trờng cơ bản Các yếu tố đầu vào của quátrình sản xuất chủ yếu lấy từ : thị trờng nguyên vật liệu ,thị trờng lao động ,thị trờng vốn ,thị trờng công nghệ , thị trờng thông tin Số lợng các nhà cungứng các yếu tố nói trên có ảnh hởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối u đầuvào cho doanh nghiệp

Do vậy, để quá trình kinh doanh đợc tiến hành thờng xuyên, ổn định thìdoanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệtổng hợp các yếu tố khác,hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía nhà cungứng ,có quan hệ thờng xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sựcạnh tranh giữa họ

c Các đối thủ cạnh tranh.

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trongngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tơng lai.Đối thủ cạnh tranh sẽ là ngời chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm màdoanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trờng ,thậm chíthu hút khách hàng của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn vàsức mạnh thị trờng Do vậy ,doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt vàphân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh nh : Chính sách giá cả , chínhsách sản phẩm , chính sách quảng cáo ,khuyếch trơng Khi nghiên cứu đốithủ cạnh tranh thông thờng nghiên cứu hai đối tợng sau:

 Đối thủ cạnh tranh hiện tại : là những nhà sản xuất đang cung cấpnhững sản phẩm , dịch vụ nh doanh nghiệp Họ là ngời đang chiếm giữ mộtphần thị trờng và luôn có ý định mở rộng thị trờng Đây là đối tợng màdoanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất

 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : là những doanh nghiệp có thể và có khảnăng tham gia sản xuất ,cung cấp sản phẩm hàng hóa , dịch vụ giống nhdoanh nghiệp Những doanh nghiệp này thờng xuất hiện với những khả năng

16

về công nghệ ,vốn lớn nó thờng có những sản phẩm thay thế u việt hơn hẳnsản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuấ

d Khách hàng (ngời tiêu dùng ).

Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của khách hàngquyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trờng của doanh nghiệp Đó làyếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Do vậy ,để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụsản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ vớikhách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới Nói cách kháclà doanh nghiệp luôn luôn phải giữ đợc "chữ tín " với khách hàng của mìnhmuốn làm đợc điều đó thì không có cách nào khác là doanh nghiệp phảiquan tâm ,chăm sóc phân tích sự biến động của nhu cầu sản phẩm của kháchhàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó Doanh nghiệp phải luôn đặt kháchhàng vào vị trí trung tâm trong "bộ ba chiến lợc".

e Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô

 Môi trờng văn hoá - xã hội :

ở đây quan tâm đến sự ảnh hởng của các yếu tố này trong việc hìnhthành và đặc điểm của thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Các thông tin th-ờng sử dụng là : dân số ,xu hớng vận động của dân số ,thu nhập và phân bổcủa ngời tiêu dùng

 Môi trờng chính trị - pháp luật :

Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị -pháp luật chi phối mạnh mẽ đếnkhả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanhnghiệp Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật cũng nh hiệu lựcthi hành là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động.

 Môi trờng kinh tế và công nghệ :Các yếu tố quan trọng cần chú ý là :

 Tiềm năng kinh tế ,sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ,tốc độ tăng trởngkinh tế ,lạm phát ,xu hớng đóng mở của nền kinh tế , tỷ giá hối đoái và khảnăng chuyển đổi của đồng nội tệ , hệ thống thuế , mức độ hoàn thiện và thựcthi

 Cơ sở hạ tầng ,trình độ trang thiết bị công nghệ ,khả năng nghiêncứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế

Doanh nghiệp

18

chơng ii

phân tích tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm sơnở công ty sơn tổng hợp hà nội

I Giới thiệu khái quát chung về công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

a Quá trình hình thành.

Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là doanh nghiệp Nhà nớc, đơn vị thànhviên thuộc tổng công ty hóa chất Việt Nam ,công ty đợc thành lập và đi vàohoạt động sản xuất kinh doanh từ 01/09/1970 với tên gọi ban đầu là Nhàmáy Sơn mực in tổng hợp theo quyết định số :1083/HC-QLKT ngày11/08/1970 của Tổng cục trởng tổng cục hóa chất

Nhà máy sơn mực in tổng hợp ra đời trên cơ sở một bộ phận sản xuấtmực in vụ sản xuất Bộ văn hóa và một kho nguyên liệu của công ty Cao SuSao Vàng Với đội ngũ cán bộ nhiệt tình và lực lợng cán bộ công nhân đôngđảo ,đợc đào tạo tại các nớc xã hội chủ nghĩa trở về

Sau 4 năm vừa xây dựng vừa sản xuất ,nghiên cứu ,áp dụng các đề tàitiến bộ kỹ thuật ,năm 1974,Công ty đã khánh thành cơ sở 2 tại xã Thanh Liệt- Thanh Trì - Hà Nội Tại đây lắp đặt hệ thống nhựa Alkyd đầu tiên ở nớc ta,đánh dấu một bớc phát triển của ngành sơn Việt Nam

Nhà máy ra đời đã đáp ứng một phần nhu cầu về sơn và mực in cho nềnkinh tế quốc dân , đặc biệt là trong quốc phòng ,công nghiệp Trong suốtthời kỳ 1970-1985 , công ty luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao

Năm 1986, nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng , công ty không còn đợcbao cấp nên gặp nhiều khó khăn : sản phẩm ứ đọng,sản xuất cầmchừng ,công nhân không có việc làm Nhng những nỗ lực không ngừng củatoàn bộ CBCNV , công ty đã khắc phục dần khó khăn và từng bớc đi lên

Năm 1993 , theo quyết định số 295/QĐ (24/5/1993) của bộ côngnghiệp , nhà máy đổi tên thành :

Tên công ty : công ty sơn tổng hợp hà nộiTên giao dịch: hasynpaintco

(Hanoi Synthetic Paint Company)

Đặt trụ sở chính tại : Xã Thanh Liệt , huyện Thanh Trì ,TP Hà Nội.Cơ sở sản xuất 2 : Số nhà 86 ,Phố Hào Nam, Phờng Ô Chợ Dừa , quậnĐống Đa ,TP Hà Nội.

Với chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, tăng cờng hợp tác quốc tế ,lần lợtnăm 1996,1997 công ty ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với hãng PPG vềsơn ô tô , với hãng Misui, Kawakami, về sơn xe máy Năm 1998, công ty đãlắp đặt dây chuyền nhựa Alkyd điều khiển tự động , nâng công suât sản xuấtnhựa từ 600 tấn/năm lên 3000 tấn /năm Năm 1999, công ty đợc cấp chứngchỉ ISO 9002

Sau hơn 30 năm hoạt động ,đặc biệt là trong 10 năm gần đây ,công tyđã phát triển mạnh cả về thế và lực Tốc độ tăng trởng bình quân hàng nămtrong 10 năm qua đạt 20% /năm , giá trị tổng sản lợng tăng 9 lần , công suấtthiết kế tăng lên 4,5 lần so với năm 1991 tạo ra nhiều việc làm và đa số laođộng lên gấp 1,5 lần Nhãn hiệu Sơn Tổng Hợp -hình con đại bàng đợckhách hàng tín nhiệm Với khẩu hiệu "Sơn trên mọi chất liệu,trong mọi lĩnhvực ", công ty tích cực đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh năng lựcsản xuất Với những thành tích đã đạt đợc công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội đãđợc tặng thởng hạng nhất trong năm 2000.

b Quy mô của công ty qua các giai đoạn

c Chức năng nhiệm vụ của công ty.

Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là một pháp nhân kinh doanh ,tự chịutrách nhiệm về kết quả kinh doanh Nhiệm vụ của công ty là tuân thủ cácnguyên tắc của hạch toán kinh doanh ,chấp hành nghiêm chỉnh các chế độchính sách của nhà nớc và quy định của pháp luật ,đảm bảo và không ngừngnâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho CBCNV.

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của DN

20Giám đốcCác trợ lý giám đốc

Phòng tài chính

Phòng chất l ợng

Phòng hợp tác quốc tế

Phòng thị

tr ờngquản lý Phòng vật t

Phòng tổ chức nhân sự

Phòng cơ

điện Phòng tiêu thụ

Phòng quản trị đời sớng

phân x ởng tổng hợp nhựa

PX sơn xe máy cao cấp

Phân x ởng sơn

công nghiệp

Phân x ởng sơn

t ờng

Phân x ởng cơ

Phân x ởng năng

l ợng

Đội xây dựng cơ

bảnPGĐ

Bộ máy tổ chức công ty sơn tổng hợp xây dựng theo mô hình trực tuyếnchức năng.Đặc điểm của trực tuyến là lãnh đạo trực tiếp ,đặc điểm của chứcnăng là trợ giúp.

Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của mỗi bộ phận

 Giám đốc : Là ngời đại diện cho công ty ,quản lý công ty theo chế độ

một thủ trởng Giám đốc phụ trách chung mọi mặt của công ty ,chịu tráchnhiệm trớc cơ quan Nhà nớc và cơ quan chủ quản cấp trên về kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty

 Phòng tổ chức nhân sự : Tham mu cho giám đốc về chính sách lao

động, tiền lơng , nội quy và quy chế trong công ty

 Phòng kỹ thuật : Xây dựng và quản lý quy trình công nghệ , nghiên cứu

và thiết kế sản phẩm , t vấn khách hàng

 Phòng tài vụ : Tập hợp chi phí sản xuất tính giá thành sản phẩm ,theo

dõi sự vận động của dòng tiền ,đảm bảo hoạt động kinh doanh đợc liên tục.

 Phòng vật t : Mua sắm vật t kỹ thuật phục vụ sản xuất kinh doanh. Phòng hợp tác quốc tế và đảm bảo chất lợng : Duy trì và phát huy hiệu

qủa hợp tác quốc tế ,xây dựng ,áp dụng duy trì hệ thống quản lý chất lợngtheo ISO9002.

 Phòng cơ điện : Lập kế hoạch tổ chức điều hành sửa chữa cải tiến máy

móc thiết bị , soạn thảo các quy trình ,quy phạm về vận hành mới

 Phòng kế hoạch : Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh , điều độ sản

xuất , tiếp nhận và xem xét các yêu cầu cung cấp sản phẩm

 Phòng thị trờng :Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu khách hàng,

tiến hành các hoạt động Marketing , giới thiệu và bán sản phẩm , thực hiệndịch vụ trớc và sau bán

Sáu phân xởng sản xuất và phục vụ sản xuất

3 Hoạt động kinh doanh của công ty

 Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty

 Sản phẩm chính : sơn ,mực in ,keo , các chất phủ bề mặt , bột mầucác loại và các chất phụ gia

 Sản phẩm phụ : cung cấp dịch vụ sơn công trình  Hệ thống cung ứng nguyên liệu cho công ty

 Nguyên liệu : Nhựa tổng hợp , dung môi , bột độn , bột mầu ,chấtphụ gia.

 Nguồn nguyên liệu:

 Nguồn nhập khẩu : Các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổnghợp ( trừ Alkyd), chất phụ gia ,lá sắt từ nhiều nớc nh : Malaysia, ấn độ ,Nhật Bản , Trung Quốc

 Nguồn trong nớc : Các nguyên liệu đợc đảm bảo bằng nguồn trongnớc nh một số dầu thực vật , nhựa Alkyd bột độn.

 Hệ thống khách hàng của công ty

Đối tợng khách hàng của công ty gồm ngời tiêu dùng cá nhân và ngờimua công nghiệp, ngời mua trung gian ,tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành ởmiến Bắc và miền Trung

Hiện nay , công ty có hơn 170 khách hàng thờng xuyên là DNNN,trong đó có 9 DNTM Ngoài ra, công ty cũng thiết lập đợc mạng lới tiêu thụtrên 28 đại lý ở 12tỉnh thành

II Phõn tớch tỡnh hỡnh cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm ở cụng tySơn tổng hợp Hà Nội

1 Đặc điểm sản phẩm và thị trờng.

22

a Đặc điểm sản phẩm.

Công ty sơn Tổng Hợp Hà Nội chuyên sản xuất sản phẩm sơn Sảnphẩm của công ty đa dạng chủng loại, với nhiều mức chất lợng khác nhau,đáp ứng đợc nhu cầu của nhiều đối tợng khách hàng Hiện nay sản phẩm củacông ty đợc sử dụng trong nhiều ngành kinh tế nh : công nghiệp, nôngnghiệp, xây dựng, giao thông vận tải, thuỷ lợi, quốc phòng và phục vụ dânsinh.

Các nhóm sản phẩm chủ yếu của công ty nh sau:

+ Sơn Alkyd : Là sản phẩm truyền thống của công ty, có chất lợng vừaphải, giá thấp, đáp ứng nhu cầu bình dân.

+ Sơn trang trí bảo vệ mau khô.Là sơn chịu nhiệt tốt sử dụng cho cầucống, máy móc và cầu kiện sắt thép trong các nhà máy hoá chất,côngtrình thuỷ lợi nhà máy xi măng.

+ Sơn chịu hoá chất, môi trờng ẩm ớt, muối mặn

+ Sơn chịu nhiệt: Sử dụng làm sơn lót và sơn phủ cho các thiết bị chịunhiệt

+ Sơn giao thông : Gồm sơn phản quang, sơn vạch đờng bộ, đờng băngtrong sân bay, sơn tầu hoả, sơn tầu biển.

+ Sơn công trình kiến trúc bao gồm:

+ Sơn chống thấm: Để chống thấm trần nhà, tờng nhà, sơn bê tông,sơn cao cấp cho ôtô, xe máy.

b Đặc điểm thị trờng và thị trờng mục tiêu.

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty Sơn Tổng HợpHà Nội đã có vị thế vững chắc tại thị trờng miền Bắc nh : Thị trờng Hà Nội,Hải Dơng, Vĩnh Phúc công ty đã hợp tác có hiệu quả với hãng PPG(Mỹ).Cung cấp sơn và dịch vụ kỹ thuật cho hãng ôtô FORD VN Hợp tác với hãngKAWAKAMI-MíTUI(Nhật Bản) và cung cấp sơn cho YAMAHA chiếmtới 99% doanh thu trên cả nớc đạt 126.146 tỷ năm 2002.Trong đó doanh thuthông qua hợp tác chiếm trên 30% tổng doanh thu.

Đi đôi với duy trì,giữ vững thị trờng truyền thống tại các tỉnh phía Bắccông ty đã thực hiện chiến lợc tiếp cận và mở rộng thị trờng với các tỉnhmiền trung và miền Nam.

Tại thị trờng miền Nam công ty đã xây dựng nhà phân phối là công tytrách nhiệm hữu hạn Khôi Minh Hình thành hệ thống nhân viên tiếp thị SơnTổng Hợp tại thành phố Hồ Chí Minh qua việc bán cho các dự án, bán chodoanh nghiệp nhà nớc, chào bán cho các cửa hàng sơn t nhân lớn Nhiềudoanh nghiệp đã bắt đầu lựa chọn sử dụng nh: Hoà Phát,Hoa Lâm và một sốđơn vị lắp ráp xe đạp, xe máy và bớc đầu đã đạt khả quan.

Tại thị trờng Hải Phòng công ty đã mở văn phòng giao dịch tại 22AMinh Khai và đã bắt đầu đi vào hoạt động 11/2001 từng bớc cạnh tranh vớisơn Hải Phòng Phát triển sơn ôtô, xe máy, đặc chủng, sơn dân dụng là lợi

thế cạnh tranh của công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Hình thành hệ thốngkhách hàng trực tiếp tại Hải Phòng nh: công ty Vĩnh Hoà, Minh Thành.

Bên cạnh việc phát triển thị trờng theo khu vực địa lý Công ty tiếp tụckhai thác tại các thị trờng truyền thống qua việc thu hút khách hàng mới nh:cung cấp sản phẩm sơn cho honda VN LISOHAKA coltd, LY HÔNGKINH.Và đặc biệt công ty đã cung sản phẩm của mình cho công trình xâydựng sân vận động quốc gia để phục vụ SEAGAME.

Hiện nay, nớc ta đang trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá,đòihỏi phải có một cơ sở hạ tầng phù hợp với tốc độ phát triển của nền kinh tế.Cũng nh nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp, nhu cầu nhà ở, công sở, tr-ờng học, đờng xá ngày càng tăng nhanh Bên cạnh đó các doanh nghiệpsản xuất có sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp cũng tăng nhanh về số lợngvà tăng nhanh về quy mô sản xuất nh các hãng sản xuất FORD VN,KAWAKAMI, HONDA VN, YAMAHA đã là khách hàng thờng xuyên vàliên tục của công ty Qua đó chúng ta thấy tiềm năng thị trờng sản phẩm củacông ty là rất to lớn và đầy hứa hẹn.

2 Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt tơng lai.Đối thủ cạnh tranh là ngời chiếm giữ một phần thị trờng, thậm chí thu hútkhách hàng của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sứcmạnh thị trờng Do vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt và phân tích cácthông tin về đối thủ cạnh tranh trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khảnăng tham gia vào ngành trong nh: chính sách giá, chính sách sản phẩm,chính sách quảng cáo, khuyếch trơng Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranhthông thờng nghiên cứu hai đối tợng sau:

sản phẩm dịch vụ tơng tự nh doanh nghiệp Họ là những ngời đang chiếmgiữ một phần thị trờng và luôn có ýđịnh mở rộng thị trờng.Đây là đối t-ợng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều nhất.

năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá,dịch vụ giống nhdoanh nghiệp.Những doanh nghiệp này thờng xuyên xuất hiện với nhữngkhả năng về công nghệ, vốn lớn nó thờng có những sản phẩm thay thế uviệt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất.

Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại ViệtNam

STTTên doanh nghiệpĐịa chỉ SLMặt hàng sản xuất kinh doanh1Sơn Tổng Hợp Hà NộiHà Nội6000Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí,

giao thông, sơn ôtô, xe máy2Sơn Hà NộiHà Nội2000Sơn dân dụng,dầu truyền

3Sơn Hải PhòngHải Phòng2000Sơn trang trí, sơn tầu biển4Sơn Bạch TuyếtHCM6000Sơn Alkyd

24

5Sơn á ĐôngHCM2000Sơn dàn khoan, sơn trang trí, sơn tầu biển

6Sơn expoHCM4000Sơn trang trí dân dụng7Sơn TisonHCM2000Sơn dân dụng

8Sơn ICI Việt NamHCM5000Sơn nớc nhũ tơng, sơn CN,sơn ôtô

9Sơn NipponĐà Nẵng6000Sơn CN, sơn nớc, sơn ôtô,xe máy

10Sơn Đồng NaiĐà Nẵng5000Sơn nớc, sơn trang trí

11Sơn Joton Việt NamSông Bé1000Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển12Sơn TOA Việt NamĐà Nẵng5000Sơn CN, sơn ôtô,xe máy13Liên doanh InterpainĐà Nẵng2000Liên doanh với Anh14Hach (Austraylia)Sông Bé6000100% vốn nớc ngoài

B 2. Cỏc đối thủ cạnh tranh

Qua bảng số liệu trên ta thấyCông ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là mộttrong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất sơn tại Việt Nam Vớisản lợng 6000 tấn/năm và mặt hàng sản phẩm đa dạng và phong phú phầnnào đã đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng đầy tiềm năng và hứa hẹn Bớc đầu đãtạo ra đợc u thế cạnh tranh so với doanh nghiệp khác về công nghệ: là côngty duy nhất có dây truyền sản xuất khép kín,công nghệ tiên tiến và khá hiệnđại,đặc biệt là có sự sáng suốt của ban giám đốc và đội ngũ công nhân lànhnghề đã đem lại triển vọng phát triển và chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và h-ớng ra xuất khẩu.

3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

a Kết quả tiêu thụ theo khu vực địa lý :

Hiện nay thị trờng của công ty chỉ tập trung tại khoảng 10 tỉnh ở miềnBắc và bắc trung bộ nh : Hà Nội, Hà Tây, Quảng Ninh, Hải Dơng chiếmkhoảng 84.5% doanh thu toàn công ty, riêng Hà Nội đã chiếm gần 50% củacả công ty Tỉ lệ trên cho thấy phạm vi thị trờng công ty còn hẹp, công tyhầu nh chỉ bán sản phẩm ra khu vực lân cận Lí giải cho thực tế này : một là,Hà Nội và một số tỉnh lân cận vốn là thị trờng truyền thống của công ty; hailà, việc triển khai chính sách phát triển thị trờng mới (thông qua việc xâydựng các nhà phân phối tại Hải Phòng cho thị trờng Đông Bắc; tại Đà Nẵngcho miền Trung; tại TPHCM cho thị trờng miền Nam) cha đạt hiệu quả cao;ba là, cơ chế giá cha hợp lí (tỉ lệ chiết khấu bán hàng không hấp dẫn, chiếtkhấu vận chuyển theo vùng không hợp lí); bốn là hệ thống thông tin vàquảng cáo hầu nh chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc.

Bên cạnh thị trờng truyền thống, sản phẩm của công ty đã xuất hiệntrên nhiều thị trờng mới nh : TPHCM, các tỉnh miền nam trung bộ (Huế, ĐàNẵng ), các tỉnh miền núi phía bắc (Lạng Sơn, Hoà Bình, Lai Châu, CaoBằng ) Có 3 con đờng đa sản phẩm công ty đến các thị trờng này : một là,qua nhà phân phối khu vực; hai là qua những ngời trung gian (ở Huế, HoàBình); ba là theo chân các công trình hoặc ngời mua công nghiệp (ở Lạng

phải chủ động phát triển mạng đại lý thay cho các trung gian tự phát, hoặc làcần nâng cao hiệu quả hoạt động của nhà phân phối tại khu vực

n v : %Đơn vị: % ị: %

15.44Hµ Néi

Hµ T©yQu¶ng NinhH¶i D ¬ngNam §ÞnhThanh Ho¸NghÖ AnTh¸i B×nhH ng YªnB¾c NinhTT kh¸c

hợp lý, chất lợng sản phẩm yếu kém hay các nhà phân phối trung gian chalàm tốt nhiệm vụ của mình nh tại thị trờng các tỉnh miền Nam Trung Bộ

B 4. Tỡnh hỡnh tiờu thụ tại cỏc tỉnh miền nam trung bộ

Qua bảng trờn ta thấy nhà phõn phối Đà Nẵng đó khụng làm tốt nhiờmvụ phõn phối tại vựng này cũng nh ư cụng tỏc tiờu thu sản phẩm V ỡ v ậy cụng ty c ần ph ải t ỡm hi ểu nguy ờn nh õn để hoặc là hỗ trợ cho nhà phõnphối hoặc tỡm kiếm nhà phõn phối khỏc.

b Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm :

Sản phẩm của công ty khá đa dạng, trong đó có thể chia làm 2 nhómchủ yếu : nhóm sơn thông dụng (sơn Alkyd là loại sơn có giá trị thấp hơn,đáp ứng các nhu cầu vừa phải) và sơn đặc biệt (các loại sơn còn lại, có giá trịcao chủ yếu phục vụ trong lĩnh vực công nghiệp có yêu cầu đặc biệt).

Trong đó sơn thông dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lợng) và70% doanh thu toàn công ty Nhóm sơn đặc biệt chỉ chiếm cha đến 15% sảnlợng và 30% doanh thu công ty

Nguyên nhân thứ nhất là, nhóm sơn alkyd là sản phẩm truyền thống củacông ty, vốn đã có thị trờng ổn định, là vật t của nhiều ngành công nghiệptruyền thống nh : sơn kết cấu nhà xởng, máy móc, sản xuất xe đạp, quạt,khoá cũng nh đợc tín nhiệm trong lĩnh vực quốc phòng và dân sinh Thứhai là, sơn alkyd của công ty có tính cạnh tranh cao : giá tơng đơng nhngchất lợng hơn hẳn các loại sơn cùng loại nh : sơn Hà Nội, sơn Thăng Long,Minh Xuân, Uralphanic (Thái Lan), sơn Hải Phòng Thứ ba là, bản thânnhóm sơn alkyd công ty cũng đã đa dạng hoá nhiều loại vói mức chất lợngvà màu sắc khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trờng : sơn alkydthông dụng, sơn alkyd đặc biệt, alkyd đặc biệt mau khô Điều này khôngnhững giữ vững qui mô sản xuất mà còn nâng cao giá trị sản xuất của côngty trong các năm vừa qua, góp phần củng cố thị trờng truyền thống của côngty và giúp công ty phát triển thành nhà cung cấp sơn công nghiệp hàng đầutrên thị trờng đầy cạnh tranh nh hiện nay

Bên cạnh sản phẩm sơn truyền thống, công ty cũng đa ra thị trờng nhiềuloại sản phẩm mới có chất lợng cao (sơn polyurethan, sơn xe máy ) đáp ứngnhu cầu ngày càng cao của xã hội hoặc có những tính năng đặc biệt (sơnchịu nhiệt, sơn chịu hoá chất, sơn sàn thi đấu ) Đến nay nhóm sơn đặc biệt

28

chiếm gần 1/3 doanh thu toàn công ty và đây cũng là hớng phát triển sảnphẩm mới của công ty Qua quá trình tung sản phẩm ra thị trờng, công ty đãcó những điều chỉnh về cơ cấu sản phẩm và từ đó định hớng tập trung đầu tcho sản phẩm sơn kẻ đờng, sơn sàn công nghiệp, sơn xe máy So sánh 2 năm2001 và 2002 sản lợng các loại sơn kẻ đờng (sơn AC), sơn sàn (sơn EP), sơnxe máy (sơn PU) đều tăng.

Ngoài ra đối với sơn AM (là loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất côngnghiệp), công ty đang dần lấy lại thị trờng của mình do nhiều nhà sản xuấtsau một thời gian ồ ạt sử dụng sơn Kim Sơn đã quay lại sơn Đại Bàng do cóchất lợng cao hơn.

Riêng về nhóm sơn tờng, hiện nay công ty không đầu t sản xuất sẵn màchỉ sản xuất theo đơn đặt hàng Chính vì vậy sản lợng cũng nh tỉ trọng doanhthu đều giảm.

Có thể nói hớng phát triển sản phẩm mới có giá trị cao là hớng đi đúngcủa công ty vì nó phù hợp với xu hớng phát triển công nghiệp và đời sốngcủa ngời dân Tuy vậy đây là những sản phẩm tơng đối "kén", nghĩa là đòihỏi cao các dịch vụ trớc, trong và sau bán (t vấn kỹ thuật, giám sát thi công,bảo hành), vì vậy công ty cần phát triển hình thức bán hàng phù hợp (chàohàng đến tận chân công trình, bán hàng theo cấp quản lí ).

kÕt qu¶ tiªu thô theo s¶n phÈm 2001-2002

Số lượng chủng loại sơn của công ty gần 50 loại, được sử dụng trong cảlĩnh vực công nghiệp, quốc phòng, giao thông và dân dụng Khách hàng củacông ty bao gồm các cá nhân và tổ chức Ngay bản thân tổ chức cũng có cácmục đích khác nhau Người ta có thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tưliệu tiêu dùng Để thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựachọn các phương án tiêu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu kháchhàng, có thể chia khách hàng của công ty thành 3 nhóm :

Nhóm 1 : gồm khách hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5%doanh thu toàn công ty, chủ yếu thông qua 6 cửa hàng bán lẻ Số khách hàngnày tìm đến công ty có hai lí do : một là, khách hàng muốn mua tại các cửahàng của công ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giá của công tychưa thực sự hợp lí, vì vậy tạo ra sự cạnh tranh về giá giữa các đại lí vàchính công ty.

Nhóm 2 : gồm khách hàng là những người mua công nghiệp, sử dụngsơn làm nguyên liệu hoàn thiện sản phẩm Đây là nhóm khách hàng mualớn, ổn định nhưng đặc biệt "khó tính", yêu cầu cao về chất lượng, về thờihạn giao nhận, thanh toán, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng khác (tư vấn kĩ thuật,bảo hành ) Đây là đối tượng khách hàng quan trọng, chiếm khoảng 25%doanh thu thực hiện toàn công ty Hiện nay công ty bán hàng cho nhómkhách hàng này theo 2 cách : một là, chào hàng đến chân công trình và thamgia đấu thầu; hai là khách hàng tự tìm đến mua do uy tín lâu năm của côngty Trong đó cách 2 hiện là chủ yếu Với đặc điểm của nhóm khách hàng

30

cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, công ty cần nhanh chóngđẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp, có vậy mới nâng cao độ thoảmãn của khách hàng và sức cạnh tranh trên thị trường.

Nhóm 3 : gồm khách hàng là các trung gian thương mại Đây là nhómkhách hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toàn công ty.Do hơn 85% sản phẩm của công ty là sơn thông dụng, có đặc điểm là giá trịkhông cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua không chọn lọc; cộngvào đó là công ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh, vìvậy mạng lưới đại lí và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm củacông ty đến với người tiêu dùng Hơn cả thế, việc phát triển mạng lưới bánhàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống các cửa hàng trực thuộc sẽ giúpcông ty tập trung vào một số đầu mối, nâng cao hiệu quả bán hàng (tương tựviệc chuyên môn hoá lực lượng bán hàng) Tuy vậy để có thể thực hiệnđược điều đó công ty cần điều chỉnh cơ chế giá, đảm bảo sức hấp dẫn vàcông bằng đối với các đại lí.

c Kết quả tiêu thụ qua kênh phân phối

Cụng ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kờnhtiờu thụ trực tiếp và giỏn tiếp

 Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối:

 Kênh tiêu thụ trực tiếp:

Thông qua mạng lới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân, cung cậpdịch vụ và bỏn hàng trực tiếp cho người tiờu dựng cuối cựng qua phũng tiờuthụ, kờnh tiờu thụ trực tiếp được thiết lập Trong tổng doanh thu thực hiệnbởi kờnh tiờu thụ trực tiếp thỡ cỏc cửa hàng chiếm 30%, cung cấp dịch vụchiếm khoảng 2.5%, tiờu thụ tại văn phũng chiếm chủ yếu khoảng 77.5%

Hiện nay cụng ty cú 6 cửa hàng ở Hà nội nằm rải rỏc trong khu vực nộithành Hà nội Cỏc cửa hàng chủ yếu bỏn sơn đặc chủng, sơn thông dụng.

vai trũ quan trọng nhất trong kờnh tiờu thụ trực tiếp của cụng ty Khỏch

32Lực l ợng bán hàng cơ hữu

PhòngThị tr ờng-Tiêu Thụ

hàng chủ yếu là người mua công nghiệp Bán hàng tại văn phòng gópphần giảm các chi phí bán hàng như thuê địa điểm, chi phí vận chuyển,tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách địa lí đến khách hàng.

 Bán hàng cá nhân (chào hàng) cũng là một hình thức bán hàng hiệuquả và rất được chú trọng ở công ty Bán hàng cá nhân tốt còn làm tăngdoanh thu từ hoạt động thi công công trình Bán hàng cá nhân và cung cấpdịch vụ thi công công trình được thực hiện bởi các nhân viên phòng kĩthuật và phòng thị trường.

Mạng lưới bán hàng này (bao gồm lực lượng tại văn phòng và bênngoài) tuy chỉ đóng góp hơn 1/3 doanh thu tiêu thụ toàn công ty nhưng đặcbiệt quan trọng đối với việc thúc đẩy tiêu thụ nhóm sơn đặc chủng Donhóm sơn đặc chủng có đối tượng người tiêu dùng hạn hẹp (khách hàng chủyếu là người mua công nghiệp, sử dụng trong các lĩnh vực giao thông, côngnghiệp sản xuất) cộng với những yêu cầu về thủ tục giấy tờ nên hầu như chỉcó công ty trực tiếp bán, người trung gian ít đảm nhận

Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mốiliên hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tìnhhình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công ty.Thêm vào đó, nhờ các quan hệ mua bán ổn dịnh với các bạn hàng truyềnthống nên công ty chủ động được sản xuất.

Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được nhữngkhách hàng có nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (Hà nội và các tỉnhthành lân cận)

 Kênh tiêu thụ gián tiếp :

Các phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ của công ty là đại lí độc lập,nhà bán buôn vµ c¸c nhµ ph©n phèi

Người bán buôn hoàn toàn độc lập với công ty, không có các quyền lợivà nghĩa vụ đặc biệt so với các khách hàng khác của công ty Họ là nhữngngười mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đóbán lại cho người bán lẻ, do đó thu nhập của người bán buôn là khoản chênhlệch giá Công ty không có khả năng kiểm soát giá bán.

Hiện nay các đại lí của công ty mới chỉ dừng lại ở mức "tự phát" Cácđại lí này hoạt động dựa trên danh nghĩa và chi phí của mình Thu nhập của

đại lớ là khoản tiền hoa hồng tớnh trờn giỏ bỏn Hiện nay cụng ty qui định :Giỏ bỏn đại lớ = Giỏ cụng bố (1 + 5%)

Ngoài quyền lợi chớnh kể trờn, cỏc đại lớ cũn nhận được sự hỗ trợ củacụng ty về vận chuyển, đào tạo nhõn viờn bỏn hàng, tài liệu kĩ thuật, thamgia hội nghị khỏch hàng,được hưởng cỏc qui chế thưởng dành cho đại lớ

Tuy nhiờn hiện cỏc đại lớ đang bị cạnh tranh quyết liệt về giỏ do nhữngngười bỏn buụn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cỏch hạ giỏ so vớigiỏ bỏn qui định Điều này dẫn đến tỡnh trạng giỏ bỏn khụng đồng nhất, làmảnh hưởng đến uy tớn của cụng ty và giảm hiệu quả kớch thớch cỏc đại lớ.Hơn nữa nếu so với cỏc đối thủ cạnh tranh trờn thị trường thỡ chớnh sỏchkhuyến mại của cụng ty đối với đại lớ cũn kộm hấp dẫn.

Bờn cạnh chớnh sỏch khuyến khớch, cụng ty cũng đang dần tăng cườngsự kiểm soỏt đối với cỏc đại lớ thụng qua việc qui định cỏc điều kiện vànghĩa vụ của đại lớ đối với cụng ty Đú là cỏc qui định về bỏn đỳng chủngloại, giỏ cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ỏnh thụng tin, chịu sự huấnluyện của cụng ty.

Tuy vậy, hiện nay do những hạn chế nhất định nờn việc kiểm soỏt đại lớở cụng ty cũn gặp một số khú khăn như : cỏc đại lớ vẫn hoạt động dựa trờndanh nghĩa của mỡnh nờn việc kiểm soỏt cỏc đại lớ treo biển của cụng ty rấtkhú khăn, nhất là đối với những đại lớ cú uy tớn và vị thế lớn Hầu hết cỏc đạilớ của cụng ty đều kinh doanh sơn của nhiều hóng khỏc Tỡnh trạng bỏn hànggiả, bỏn khụng đỳng giỏ qui định vẫn xảy ra đũi hỏi cụng ty phải tăng cườngcụng tỏc quản lớ hơn nữa

Hiện nay cụng ty đó thiết lập được một mạng lưới gồm 28 đại lý ở 12tỉnh thành Doanh thu từ cỏc đại lớ, người bỏn buụn và nhà phân phối chiếmkhoảng 67% doanh thu tiờu thụ toàn cụng ty( đó là cha kể đến các trung giancó doanh thu nhỏ hơn 50 triệu đồng / tháng) Đú là một kờnh tiờu thụ quantrọng Tuy vậy sự phõn bố của cỏc đại lớ cũn chưa hợp lớ Điều này là mộtkhú khăn rất lớn đối với cụng ty để mở rộng thị trường, tăng thị phần củacụng ty.

Tuy nhiờn với cỏc ưu thế của nú (thời gian tiờu thụ nhanh, khối lượnglớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phớ bảo quản, giảm hao hụt, tậndụng được cơ sở vật chất của người tiờu thụ trung gian) và khả năng hướng

34