1 nghe thuat va quan tri ban hang

Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng Quản trị bán hàng: hoạt động quản trị đối người nhóm người thuộc lực lượng bán hàng gồm người liên quan đến hoạt động bán hàng như: Đội trưng bày, Nhân viên bán hàng, Giao hàng, phận giám sát, Dịch vụ khách hàng, Nhóm sales audit, Trade marketing, Bảo hành, bảo trì người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng nhằm triển khai việc cung cấp sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp sở chiến lược kinh doanh, nguồn lực doanh nghiệp môi trường kinh doanh có liên quan Những cơng việc quản trị bán hàng bao gồm:  Lập kế hoạch bán hàng + Nghiên cứu thị trường + Dự báo + Xác định mục tiêu + Phân bổ tiêu cho nhân viên bán hàng  Thiết lập chiến lược phân phối  Thiết lập tổ chức lực lượng bán hàng  Thiết lập sách bán hàng  Tuyển dụng nhân  Huấn luyện nâng cao kỹ bán hàng  Triển khai kế hoạch bán hàng  Quản lý lực lượng bán hàng, khách hàng  Đo lường, đánh giá hiệu bán hàng Tùy thuộc vào công ty lĩnh vực kinh doanh, khu vực triển khai kinh doanh tổ chức Bộ phận bán hàng khác nhau, tổ chức Sales bao gồm chức danh:  Quản lý kinh doanh miền (RSM)  Quản lý bán hàng khu vực (ASM) có nhiều chức danh theo quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hồng Cơng việc, nhiệm vụ quản lý vùng miền, khu vực:  Đạt doanh số, tiêu giao  Quản lý khu vực kinh doanh  Quản lý khách hàng  Giám sát trực tiếp nhân viên kinh doanh, đại diện bán hàng  Huấn luyện nhân viên quyền Những người quản lý bán hàng theo khu vực, lĩnh vực phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao công ty theo ngành dọc ngành ngang theo quy định về: Tình hình tiêu thụ Sự phản ứng khách hàng Tình hình đối thủ cạnh tranh: chiến lược, sản phẩm mới, giá cạnh tranh, mở hệ thống phân phối mới… Số người quản lý bán hàng cấp cao tổ chức Sales khác công ty chức danh họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay toàn quốc chức giám đốc phụ trách bán hàng toàn quốc v.v Số lượng xác định vào:  Khu vực quản lý  Số lượng khách hàng  Doanh số giao  Ngân sách lương cho Nhân viên Ngoài có thêm phận trực thuộc lực lượng Sales:  Trade marketing  Customer service  Sales administration Nhiệm vụ Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng Phân phối hàng hóa đến kênh phân phối theo mục tiêu định nhắm tối ưu việc diện hàng hóa, dịch vụ với chi phí hợp lý hiệu tối đa đạt mục tiêu marketing công ty ngắn hạn dài hạn Mục tiêu quản trị bán hàng công để ra:  Doanh số  Lợi nhuận  Thị trường mục tiêu  Hệ thống quản lý,  Quản lý hàng hóa,  Quản lý người  v.v & v.v -000 -000 -000 - Để trở thành sales manager người bán hàng giỏi (How to become the sales Manager and the great salesman) cần phải khơng ngừng học hỏi cố gắng hồn thiện kiến hức kỹ sau:  Xây dựng Tổ chức hệ thống thông tin bán hàng Sales information system  Phương thức giám sát lực lượng bán hàng Sale supervisor management  Tâm lý quản lý bán hàng Psychology management in selling  Phân cấp quản lý lực lượng bán hàng Salefore organization  Huấn luyện lực lượng bán hàng chuyên nghiệp Saleforce Training  Tuyển dụng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp Saleforce recruitment  Quản trị dịch vụ khách hàng Customer service management Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng  Quản trị vận tải_hậu cần phân phối, bán hàng Logistic strategy and planning  Quản trị hành cho Sales Manager Sales Admin for Sales manager  Quản trị khách hàng trọng điểm Key account management in selling  Quản trị hiệu chuổi cung ứng Supply chain management -000 -000 -000 -  Kỹ trưng bày hàng hóa Merchandising management and skill  Kỹ giao tiếp bán hàng Communication and Written skill  Kỹ theo dõi, quản lý công nợ bán hàng Debt management in sale professional  Kỹ thúc đẩy hiệu doanh số bán hàng Improvement targeting skill  Kỹ lãnh đạo đội ngũ bán hàng Leadership in sale management  Kỹ đàm phán-thương lượng bán hàng Negotiation in sale professional  Kỹ xây dựng nhóm bán hàng thành cơng Building sales team professional  Kỹ tạo động lực vượt qua phản đối Motivation skill in sale management  Kỹ quản trị thời gian bán hàng Time management skill in selling -000 -000 -000 -  Những xu hướng làm thay đổi chiến lược bán hàng Trends and challenges in sale strategy Quản trị bán hàng  Chiến lược kinh doanh tình nghiên cứu Business strategy and case study  Chiến lược bán hàng tình nghiên cứu Sales strategy for sales manager  Thách thức bán hàng tồn cầu hóa Global competition and challenges of Vietnam enterprise  Tư chiến lược phân phối-bán hàng Strategic thinking in distribution and selling  Quản trị hiệu mối quan hệ chiến lược "Tiếp thị Bán hàng" Sales and marketing management  Thiết kế xây dựng hệ thống phân phối Distribution channels design and strategy  Chiến lược phân phối hệ thống bán sỉ Wholesaling management  Chính sách phân phối cho nhà bán sỉ Wholesaling policies  Phương pháp tuyển chọn nhà phân phối sỉ Wholesaler selection and recriutment  Chiến lược phân phối hệ thống bán lẻ Retailing strategy  Chính sách phân phối cho nhà bán lẻ Retailer policies  Các phương pháp tiếp cận nhà bán lẻ How to approach new retailer  Chiến lược bán hàng kênh Modern Trade MT strategy and management  Hệ thống bán hàng theo hình thức nhượng quyền Franchise system management  Hệ thống bán hàng "B-2-B" B-2-B selling system TS Tr ần Phi Hoàng Quản trị bán hàng  Bán hàng qua hệ thống e-commerce Direct sale and Internet sale  Lập dự báo bán hàng Sale forecasting  Quy trình xây dựng kế họach bán hàng Sales planning  Thực tập: Xây dựng kế họach bán hàng tình nghiên cứu Exercise: Sales planning  Thiết lập ngân sách bán hàng Sales budget planning  Thiết lập quy trình bán hàng chuyên nghiệp Building Sale proccess  Thực tập: Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp Exercise: Building sale proccess  Kinh nghiệm bán hàng lĩnh vực tiêu dùng nhanh Sales experience in consumer goods  Kinh nghiệm bán hàng lĩnh vực dịch vụ Sales experience in service  Kinh nghiệm bán hàng lĩnh vực công nghiệp Sales experience in industrial goods  Kinh nghiệm bán hàng cho sản phẩm cao cấp Sales experience in luxury goods  Kinh nghiệm bán hàng cho Bất Động Sản Sales experience in Real-estate  Kinh nghiệm bán hàng qua mạng internet Sales experience on internet TS Tr ần Phi Hồng (Vì thế, bạn phải tự nghiên cứu nhiều tgian dành cho mơn học lớp nên thầy ko có nhiều tgian để truyền đạt lớp hết cho bạn Nếu bạn không tự học, tự nghiên cứu không cạnh tranh với bạn trường khác có nhiều nhiệt huyết, tìm tịi nghiên cứu tự học tích cực Hãy thay đổi cách học, cách suy nghĩ thụ động để tập trung vào việc tự học tự nghiên cứu) Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hồng 10 phẩm chất cần có chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp Một số nghiên cứu kỹ tính cách chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp - người thành công việc lôi cuốn, thuyết phục khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ họ, cho thấy rằng, có 10 phẩm chất quan trọng để tạo nên người bán hàng cừ khôi Nếu muốn cải thiện hoạt động bán hàng mình, bạn khơng thể bỏ qua phẩm chất Hãy tìm hiểu kỹ lưỡng xem xét xem liệu bạn có số 10 tính cách chuyên gia bán hàng chun nghiệp Nếu bạn khơng tìm thấy tính cách hoạt động bán hàng mình, tìm cách học hỏi, rèn luyện để tạo chúng Niềm đam mê cháy bỏng muốn minh chứng điều Cho dù theo đuổi loại hình kinh doanh nào, người bán hàng chuyên nghiệp ln có lý mạnh mẽ đằng sau mong muốn hướng tới thành công Một người chia sẻ: Lý lập nghiệp muốn chứng tỏ thân cho cha mẹ thấy tơi hồn tồn có đủ lĩnh để làm chủ đời Tơi rời trường cao đẳng sau 90 ngày nhập học biết tảng giáo dục không phù hợp với Cha mẹ đặt nhiều hy vọng vào họ cảm thấy vô thất vọng với hành động bỏ học Cha nói: "Mẹ bố ln u q con, chí khơng thành đạt" Đó nói chuyện đem lại cho tơi động phấn đấu, nhen nhóm niềm đam mê trở thành người thành cơng nhất, qua để chứng tỏ cho cha mẹ thấy vài điều Bạn cố gắng chứng minh điều gì? Và với ai? Bạn phải biết lý bạn lựa chọn loại hình kinh doanh riêng Sự quan tâm tới người khác Nếu bạn mong muốn có thành cơng kinh doanh, bạn phải thực quan tâm tới người xung quanh để sống họ trở nên tốt đẹp Bạn phải học cách để khách hàng bộc lộ thân, khiến họ cảm thấy quan trọng thấu hiểu khách hàng đủ sâu sắc để xác định bạn làm giúp họ Niềm tin sức mạnh Những người bán hàng chuyên nghiệp bộc lộ niềm tin sức mạnh cách mà họ nói cách hành động Mọi cử chỉ, dáng điệu họ thường toát lên vẻ lịch Họ mặc quần áo trang nhã Họ sử dụng ngôn ngữ thể cách sáng tạo Nếu bạn khơng chắn tính cách này, thử hỏi mà bạn tin tưởng để họ đánh giá bạn đưa cho bạn lời khun hữu ích Sự cảm thơng Để thành công, bạn phải cân cá nhân với nhu cầu cần thiết kèm theo nồng ấm chân thật Sự quan tâm chân thành tới hạnh phúc người mà bạn giao dịch tạo mối quan hệ tin tưởng qua cho phép bạn phục vụ mong đợi thân mà bạn bè, người thân người quen biết mà họ kể bạn, công ty bạn cho vô số người khác Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng nghe Hướng trọng tâm vào mục tiêu Nếu thực nghiêm túc với hoạt động kinh doanh mình, bạn cần đặt mục tiêu rõ ràng chuyển tải chúng thành văn Bạn biết xác bạn nỗ lực phấn đấu mong đợi mục tiêu đề hoàn thành Nhận thức tương lai mình, bạn tập trung vào công việc kinh doanh ngày cho hiệu Kiên trì bền bỉ Các nhà bán hàng chuyên nghiệp biết lập kế hoạch cách hiệu nhằm tiến bước vững đường đến mục tiêu đề Họ dựa hệ thống chứng minh tính hiệu để hoạch định thời gian biểu học hỏi sách lược quản lý thời gian hữu hiệu Nhiệt tình tình khó khăn Quá khứ thay đổi khơng thể kiểm sốt tương lai, vậy, bạn phải sống cho ngày hôm nay, làm điều tốt để ngày trơi qua ngày hồn thành cơng việc đạt mục tiêu đề Khi bạn đương đầu với tình khó khăn “bịn rút” nhiệt tình bạn, hình dung cách rõ ràng tâm trí lẫn giấy tờ Sau quay lại đối mặt với để cảm xúc bạn trở lại bình thường Và bạn nhìn nhận lại vấn đề với đầu óc tỉnh táo nhẹ nhàng Một cách thoải mái, bạn cảm thấy ngạc nhiên phần lớn trường hợp không tệ hại bạn suy nghĩ ban đầu Làm việc với quan điểm tích cực Hãy biết giữ vững tính tích cực quan điểm mình, tránh đố kỵ, ngồi lê đôi mách, giận suy nghĩ tiêu cực Đừng cho phép tiêu cực lấy sinh lực bạn hay cám dỗ bạn lệch khỏi đường mà bạn lựa chọn Thấu hiểu yếu tố người đóng vai trị quan trọng vật chất tiền bạc Những doanh nhân thành công luôn biết quý trọng khách hàng Họ thấu hiểu ý nghĩa câu thành ngữ cổ: Bạn phải bỏ tiền bạc để có tiền bạc, niềm tin tín ngưỡng vấn đề người Họ đầu tư cách khôn ngoan vào điều đem lại tốt đẹp cho khách hàng mà họ phục vụ 10 Một đầu tư nghiêm túc từ tâm trí Các nhà kinh doanh chuyên nghiệp người học hỏi suốt đời Hãy đặt mục tiêu trở thành người học hỏi suốt đời, bạn không gặp phải khoảnh khắc ngớ ngẩn Hơn nữa, bạn có thành cơng kỳ diệu điều mà bạn đặt tâm trí cần phải học hỏi! Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng Học cách biết thuyết phục khách hàng Bạn có muốn khách hàng khách hàng tiềm nói đồng ý với đề nghị bạn cách thường xuyên không? Nếu bạn trả lời "Có", bạn cần phải nắm vững số ngun tắc định Đơi khi, người khơng lĩnh vực giúp ta thành công trông nghiệp Một người số Robert Cialdini - tiến sĩ triết học, giáo sư Trường tổng hợp bang Arizona, người phát ngơn họp thường niên mang tên Million Dollar Round Table (tạm dịch Bàn tròn ý tưởng đáng giá tiền triệu), tổ chức New Orleans Ông thực gần thuyết trình hồn chỉnh với tên gọi "Ngun tắc thuyết phục" Trước tìm hiểu nguyên tắc này, bạn suy nghĩ câu hỏi sau để tìm hiểu ngun nhân khó khăn bạn thuyết phục khách hàng khách hàng tiềm Liệu kết có khả quan khơng, bạn nói cho khách hàng tiềm khách hàng họ đạt họ chấp thuận đề nghị bạn, họ đánh điều họ khơng đồng ý với bạn? Nếu sản phẩm/dịch vụ bạn có ưu điểm khuyết điểm, bạn nên trình bày điểm yếu vào thời điểm nào? Sau khách hàng khen ngợi cá nhân bạn cơng ty bạn, bạn cho lời nói có sức thuyết phục cả, ngồi lời cảm ơn? Điều hiệu mà bạn thực để mở rộng ảnh hưởng thân? Bây giờ, xem nguyên tắc thuyết phục mà bạn sử dụng để biến yêu cầu bạn khách hàng trở thành thực Nguyên tắc trao đổi Đây nguyên tắc văn hố giao tiếp lồi người Chúng ta có chung suy nghĩ "Tơi phải trả lại anh mà anh đưa cho tôi", xem điều luật lệ hiển nhiên Bên cạnh đó, khơng nhận mà khơng trả lại điều Bạn có hội lớn khoảng thời gian ngắn sau người nói lời cảm ơn bạn Vậy bạn làm thời gian điều quan trọng Bạn có nhận thấy ý nghĩ công việc kinh doanh bạn không? Bạn hành động cảm ơn bạn làm việc vượt ngồi bổn phận mình? Đừng đánh giá hội bạn lúc câu "Ồ, khơng có gì, tơi thường làm mà" Nếu bạn nói điều trên, bạn vượt quy luật trao đổi Thay vào đó, bạn nên sử dụng câu "Tất nhiên rồi, ln sẵn lịng giúp đỡ lẫn Đó điều mà bạn bè lâu năm Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hồng thường làm", "Cảm ơn Dĩ nhiên, tơi sẵn lịng làm điều đó, tơi biết bạn làm điều tương tự cho tôi" Nguyên tắc khan Bản chất điều là: Mong muốn người khơng có giới hạn Bạn nên nói cho khách hàng biết bạn có đề nghị có, độc vơ nhị mang lại cho họ lợi ích đặc biệt mà họ khơng thể có khơng tiếp nhận u cầu bạn đưa Vì vậy, bạn khơng cần trình bày với khách hàng lợi ích mà họ đạt được, mà phải đề cập đến thứ mà họ đánh "Con người bị tác động mạnh mẽ với ý nghĩ đó", Cialdini nói Ngun tắc tín nhiệm Thơng thường, người nghe theo lời khuyên chuyên gia có uy tín Bạn cần phải chứng tỏ trình độ am hiểu bạn vấn đề mà bạn nói Người nghe khơng để ý đến bạn, bạn khơng thể điều Tuy nhiên, việc thể uyên bác không chưa đủ, bạn cần tỏ thành thực Bạn biểu lộ chân thành theo cách mà doanh nhân lớn thường làm: trước trình bày lý lẽ mạnh mẽ ủng hộ cho sản phẩm/dịch vụ mình, họ thường đề cập đến điểm yếu hay khó khăn mà họ gặp phải Điều tạo cho họ hình ảnh vừa có mạnh mẽ, lại vừa thành thực Ngay sau bạn thừa nhận điểm yếu bạn cần nhấn mạnh luận chủ chốt Nguyên tắc cam kết kiên định Nếu bạn muốn củng cố sức mạnh lời đồng ý, bạn nên yêu cầu khách hàng xác nhận điều giấy Người ta thường thực điều mà họ viết Ngun tắc trí Mọi người nói chung có khuynh hướng bắt chước lẫn "Chúng định hành động thơng qua việc xem xét điều mà người khác muốn làm hồn cảnh đó", hay nói cách đơn giản thường đốn ý nghĩ người khác để hành động Vậy bạn áp dụng đặc điểm giao tiếp với người trở thành khách hàng bạn, sử dụng khách hàng với mối quan hệ họ kênh giao tiếp hiệu cho dịch vụ bạn Nguyên tắc yêu mến "Chúng ta thích người yêu mến chúng ta" "Chúng ta thường đồng tình với người quý mến" Tuy nhiên, điều khơng có nghĩa bạn phải làm cho khách hàng thích bạn, mà thay vào bạn cần yêu quý khách hàng nhiều "Họ muốn cố vấn biết tỏ yêu quý họ, họ cảm thấy yên tâm Và họ cảm thấy yên tâm, họ dễ dàng nói lời đồng ý" Như vậy, "nếu bạn gặp khó khăn việc thuyết phục người khác đồng ý với kế hoạch mình, bạn khơng cần nên thay đổi bạn dự định", "mà thay vào đó, bạn cần thay đổi cách thức bạn thể lời đề nghị đó" 10 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng - Để làm họ cảm thấy dễ chịu Bạn phải xác định xem sản phẩm hay dịch vụ bạn thuộc hạng mục hạng mục trên, dựa vào để chuẩn bị cho thị trường Có sản phẩm dịch vụ bạn nhằm vào nhiều mục đích khác nhau, nhiều đối tượng khách hàng khác – chẳng hạn doanh nghiệp du lịch bạn chủ yếu nhằm vào khách hàng khó tính, muốn thư giãn mơi trường khơng có ồn ào, xơ bồ, hưởng thụ dịch vụ hồn hảo Ngoài ra, doanh nghiệp bạn nhắm đến gia đình có khách xa hay từ nước đến thăm, bạn hiểu rằng, vùng, chưa quan tâm thực tới việc phục vụ nhóm khách hàng ỏi Sử dụng phương thức phân khu thị trường để xác định thị trường mục tiêu Trước tiên, phải xác định sản phẩm bạn thương trường Bạn kinh doanh phạm vi quốc tế, quốc gia hay định kinh doanh giới hạn cộng đồng nhỏ bạn? Thị trường cuả bạn, ngồi lượng khách nội địa, du khách quốc tế Thị trường phụ bạn cá nhân, doanh nghiệp địa phương muốn tổ chức kiện đặc biệt, họp công ty hay bữa tiệc để đón mừng bạn bè, đồng nghiệp đến từ nơi khác Giả sử thị trường bạn mang tính địa phương, bạn sống cộng đồng với số dân 25.000 người Việc bạn cần làm thực nghiên cứu "nhân học" cộng đồng bạn chia cộng đồng thành khu vực thị trường khác nhau: - Lứa tuổi: trẻ em, thiếu niên, trung niên, người già - Giới tính: nam, nữ - Mức độ học thức: trung học, cao đẳng, đại học - Mức thu nhập: thấp, trung bình, cao - Tình trạng nhân: độc thân, có gia đình, ly dị - Tình trạng dân tộc tơn giáo - Tình trạng gia đình: cưới, cưới 10-20 năm, có khơng có Bạn biết thông tin thông qua nhiều nguồn tài liệu, từ trang vàng thống kê, báo, nghiên cứu… Đương nhiên chi tiết tốt Tiếp đến, bạn cần phân đoạn thị trường cách sử dụng kiến thức tâm lý: - Lối sống: thận trọng, sôi nổi, theo mốt, tiết kiệm - Tầng lớp xã hội: thấp, trung bình, cao - Quan điểm: dễ chịu ảnh hưởng hay độc lập, bướng bỉnh - Các hoạt động mối quan tâm: thể thao, luyện tập để giữ thể săn chắc, mua sắm, đọc sách - Thái độ niềm tin: quan tâm đến việc bảo vệ môi trường, giữ an ninh Bây lúc bạn cần xây dựng hình ảnh người mà bạn cho khách hàng "lý tưởng" người mà bạn muốn cơng ty phục vụ Tùy vào chất ngành kinh doanh mình, bạn viết vài dịng mơ tả khách hàng đó, chẳng hạn "Khách hàng mục tiêu phụ nữ thuộc tầng lớp trung lưu, 21 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng khoảng 30 đến 50 tuổi, lập gia đình có con, quan tâm đến vấn đề môi trường rèn luyện thân thể." Dựa số mà bạn thu thập nghiên cứu trên, chí bạn biết có xấp xỉ 9000 khách hàng tiềm sống khu vực bạn! Cũng 3000 số 9000 khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm dịch vụ đối thủ đó, 6000 khách hàng lại sử dụng sản phẩm dịch vụ nhiều đối thủ khác mà chưa hồn tồn hài lịng chưa mua hàng nhà cung cấp Hãy nghiên cứu 6000 khách hàng lại để xây dựng cho chiến lược kinh doanh đắn Nhiều khách hàng tiềm công ty bạn, không nêu điểm khác biệt công ty bạn với công ty khác Một bạn biết khách hàng tốt ai, cơng việc bạn "nhắm" vào nhóm đối tượng mà bạn xác định, cơng việc địi hỏi nhiều cơng sức, nỗ lực tài Mặt khác, điều xảy bạn làm cho sản phẩm dịch vụ "trở nên đặc biệt" nghiên cứu thị trường để phát có lẽ có 75 người mua hàng bạn? Trước hết, cần nói 75 người công ty chi hàng trăm đô la để mua sản phẩm dịch vụ bạn hàng năm, chẳng có đáng lo ngại Nhưng 75 người tiêu thụ khoảng $10 cho sản phẩm hay dịch vụ bạn thập kỷ, bạn phải quay lại với bảng kế hoạch kinh doanh xác định lại thị trường mục tiêu lớn hơn, song lần với đầy đủ thông tin cần thiết hơn, theo hướng kinh doanh khác Những bí bán hàng hiệu (25) Làm thể để sản phẩm bật so với đối thủ cạnh tranh? Tôi phải giải khiếu nại khách hàng sao? Tơi nên cư xử để có đơn đặt hàng?… Để trả lời câu hỏi trên, số chuyên gia hàng đầu, tác giả sách bán hàng chia sẻ kinh nghiệm họ Brian Tracy - chủ tịch hãng Brian Tracy International, California, tác giả số sách tiếng, có Advanced Selling Strategies (Chiến lược bán hàng hiệu quả) Great Little Book on Successful Selling (Cuốn sách nhỏ hữu ích cho hoạt động bán hàng thành cơng): Bí bán hàng cho cơng ty lần đầu gia nhập thị trường Bán lợi ích, không bán đặc điểm Sai lầm lớn mà công ty thường mắc phải hướng tập trung vào đặc điểm sản phẩm/dịch vụ Thay làm vậy, bạn ý đến lợi ích sản phẩm/dịch vụ nhấn mạnh tác dụng, hiệu chúng Hãy tập trung vào ích lợi mà sản phẩm tạo cho khách hàng bạn Bán cho người mua sản phẩm bạn Khách hàng tiềm người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ bạn, họ người có định mua sắm nhanh chóng Nếu bạn bán máy photocopy, đừng cố gắng bán cho người chưa mua máy photocopy, mà bán cho người sở hữu máy, hay người mà bạn biết họ quan tâm tới việc mua cho máy 22 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng Hãy cho họ thấy sản phẩm bạn trội Khác biệt hoá sản phẩm bạn Tại khách hàng lại mua sắm sản phẩm/dịch vụ công ty bạn đối thủ cạnh tranh? Mọi người khơng thích phá bỏ quen thuộc tiện nghi thường ngày để thử mẻ Vì vậy, đưa cho khách hàng ba lý thích hợp để dùng thử sản phẩm bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ có chất lượng cao Mặt đối mặt Việc tiêu phí tiền bạc cho hoạt động quảng cáo phương tiện truyền thơng cách thức hiệu công ty khởi kinh doanh Khơng có đường tắt để tiếp cận với khách hàng tốt việc bạn trực tiếp mặt đối mặt với khách hàng - nói chuyện qua điện thoại Tập trung vào công việc bán hàng thứ cấp Gần 85% doanh thu bán hàng tạo từ hoạt động giao tiếp qua lời nói Đó kết việc khuyên bạn bè, người thân họ nên mua sản phẩm/dịch vụ bạn, bạn tập trung vào việc thiết lập nhiều mối quan hệ để người quen giới thiệu người quen họ với bạn Hãy tự hỏi thân: Liệu khách hàng thực thoả mãn để qua họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ cung cấp giới thiệu cho bạn bè, người thân họ chưa? o O o -oO o -o O o Linda Richardson - chủ tịch công ty The Richardson, tác giả Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focus Dialogue to Close Sales (Hãy dừng nói chuyện, Bắt đầu bán hàng: Sử dụng hội thoại trọng tâm vào khách hàng để đạt thành công tiến hành hoạt động giới thiệu bán hàng): Thành công với lời giới thiệu bán hàng Xây dựng mối quan hệ Trước bắt đầu thảo luận công việc mua sắm, xây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng tiềm Muốn vậy, bạn cần tìm hiểu xem bạn khách hàng có điểm chung hay khơng? Cơng ty khách hàng có xuất trang tin tức gần hay khơng? Liệu khách hàng có quan tâm đến thể thao hay không? Hãy đào sâu chút vào công việc kinh doanh cá nhân khách hàng để bạn tạo dựng nên mối quan hệ chân thật Đặt câu hỏi mở Bạn không nên đưa câu hỏi mà câu trả lời "có" hay "khơng", mà thảo luận nhiều chi phí, giá cả, thủ tục yếu tố kỹ thuật khác với khách hàng Bạn cần đặt câu hỏi cho câu trả lời mở động mua sắm khách hàng, vấn đề băn khoăn hay khúc mắc khách hàng, đặc biệt trình định mua sắm họ Đừng ngại hỏi khách hàng họ lại cảm nhận theo cách đó, cách thức để bạn hiểu khách hàng Thăm dị kỹ Nếu khách hàng nói với bạn rằng: "Chúng tơi tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ tiết kiệm chi phí có hiệu suất cao", liệu bạn có nên nói với họ việc sản phẩm/dịch vụ bạn đáp ứng nhu cầu tiết kiệm hiệu suất họ không? Một nhân viên bán hàng thông minh không làm Anh ta hỏi thêm số câu hỏi thăm dị khách hàng kỹ để có thêm thơng tin giúp 23 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng bạn định vị tốt sản phẩm mình, cho bạn thấy rõ nhu cầu thực khách hàng Học để lắng nghe Những nhân viên bán hàng nói liên hồi suốt thời gian tiếp xúc với khách hàng sản phẩm thường làm cho khách hàng chán nản bỏ Vì thế, bạn nên lắng nghe khách hàng nửa thời gian trị chuyện Bạn cải thiện kỹ lắng nghe việc ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ khách hàng, không vội vàng sớm kết luận tập trung vào khách hàng nói Những công việc hậu Hãy viết thiệp cảm ơn, gọi điện cho khách hàng sau họ mua sắm để đảm bảo khách hàng thực thoả mãn với sản phẩm bạn Hãy cố gắng trì mối liên hệ thường xuyên tương lai o O o -oO o -o O o Shari Posey - chủ tịch hãng Executive Insights, công ty sản xuất băng audio Long Beach, California, chuyên sản phẩm phục vụ doanh nghiệp: Chuẩn bị Bảo đảm Soạn thảo sẵn hiệu bán hàng lời giới thiệu sản phẩm/dịch vụ bạn Việc tạo lời giới thiệu bán hàng công việc thể làm qua loa Hãy sử dụng lời giới thiệu bán hàng soạn thảo sẵn, xây dựng câu hỏi cần thiết để thăm dò phản ứng nhu cầu khách hàng cho điểm Điều giúp bạn xác định khách hàng phàn nàn hay khó chịu điều gì, qua bạn cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ bạn đáp ứng tốt nhu cầu họ Ghi chép khiếu nại, phàn nàn Hãy khách hàng thấy bạn thực lắng nghe họ nói việc ghi chép lại vướng mắc họ Theo cách này, bạn trả lời rành mạch tất phàn nàn khách hàng việc cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ bạn đem lại cho họ lợi ích gì, ví dụ tiết kiệm tiền bạc, nâng cao hiệu suất, gia tăng động làm việc nhân viên, hay đẩy mạnh uy tín danh tiếng cơng ty khách hàng Khuyến khích mua thử lần đầu Hãy đưa cho khách hàng điều thiết yếu làm cho họ quan tâm đến sản phẩm Nếu thích, họ nhanh chóng định ngay, thay lưỡng lự vài ngày hay hỗn lại định mua sắm vơ thời hạn Những khuyến khích mua sắm lần đầu là: "Giảm giá 10% bạn mua hôm nay", hay "Nếu mua lúc này, bạn nhận tư vấn miễn phí" Đưa lời bảo đảm chắn Hãy khách hàng biết thoả mãn họ đảm bảo Một sách hồn trả sản phẩm giảm thiểu phàn nàn từ phía khách hàng cho thấy bạn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ Những lời bảo đảm không nên bao gồm điều kiện nào, theo kiểu "sản phẩm bảo đảm vịng 30 ngày" Bạn sử dụng lời bảo đảm chí bạn cung cấp dịch vụ Sự thoả mãn khách hàng phải đảm bảo: "Bạn hồi hộp lo lắng với dịch vụ hay chỉnh sửa lại cho bạn với chi phí công ty" 24 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng Kết thúc với hai lựa chọn Thay hỏi: “"Quý vị thấy nào?", bạn đưa cho khách hàng lựa chọn Ví dụ, bạn bán sách giáo khoa cho người chuẩn bị nhập học, hỏi liệu họ có mua sách hay mua sách với băng audio khơng Trong khách hàng nói lên nhu cầu họ, bạn ghi lại họ nói Khách hàng bạn mong muốn giao dịch với bạn, suy nghĩ, họ nhận họ có gắn bó với bạn o O o -oO o -o O o Bob Bly - nhà viết quảng cáo nhà tư vấn độc lập Dumont, New Jersey, chuyên gia lĩnh vực B2B tiếp thị trực tiếp, tác giả 50 sách khác nhau, có The Copywriter's Handbook (Sổ tay người viết quảng cáo): Những liệu bán hàng cần thiết Hướng liệu bán hàng bạn tới đối tượng cụ thể Ngày nay, không dễ để hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng tiềm thị trường Hãy cho thấy bạn chuyên gia thực thụ, bạn có lợi bán hàng trở nên đáng tin cậy liệu bán hàng bạn nhắm tới số đối tượng khách hàng cụ thể Hãy cho biết bạn đưa "những dịch vụ kế toán cho đại lý quảng cáo", "dịch vụ kế tốn nói chung" Sử dụng lời chứng nhận xác thực Mọi người khơng tin sản phẩm/dịch vụ bạn làm điều mà bạn nói Vì thế, bạn sử dụng chứng nhận xác thực việc khách hàng hay khứ tán dương, khen ngợi bạn công ty bạn Những chứng nhận nên viết thành văn chữ viết khách hàng, trình bày ngoặc kép Chúng sử dụng thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm quảng cáo Giới thiệu dựa quan điểm khách hàng Hãy bắt đầu văn bạn với điều cam kết cho khách hàng mà phần lớn người quan tâm Nếu đại lý bảo hiểm muốn giới thiệu chương trình bảo hiểm nhân thọ dành cho nhân viên cơng sở, cụm từ "Giới thiệu Chương trình bảo hiểm nhân thọ có lợi cho nhân viên" cần thiết Và đại lý bảo hiểm có kết tốt viết điều liên quan trực tiếp tới quyền lợi khách hàng: "Liệu tăng vọt chi phí giá thành bảo hiểm có khiến bạn gặp nhiều khó khăn?" Sử dụng câu hỏi Một cách thức tuyệt với để cam kết với khách hàng bạn đặt câu hỏi tiêu đề văn giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tài liệu bán hàng khác "Mọi cửa hàng rửa xe biết bí thành cơng kinh doanh Liệu bạn có biết không?", hay "Tại hãng cung cấp chảo vệ tinh lại khơng nói thật này?" Biến tiêu cực thành tích cực Nếu cơng ty bạn hoạt động chưa bán nhiều sản phẩm hay chưa thu hút nhiều khách hàng, bạn đừng tuyệt vọng Bạn nên suy nghĩ theo cách sau: "Không người mua sản phẩm số hàng nghìn người hiểu lợi sản phẩm mà cung cấp" o O o -oO o -o O o Barry Farber - chuyên gia hàng đầu quản lý bán hàng, tác giả nhiều sách bán chạy, bao gồm 12 Clichés of Selling and Why They Work (12 khuôn mẫu bán hàng chúng phát huy hiệu quả): Tìm hiểu kỹ lưỡng khách hàng bạn 25 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng Biết rõ khách hàng công việc họ Các khách hàng mong đợi bạn thấu hiểu công việc, sản phẩm/dịch vụ họ đối thủ họ Hãy nghiên cứu lĩnh vực hoạt động khách hàng, vấn đề chiều hướng phát triển nó, tìm đối thủ cạnh tranh lớn khách hàng… Bạn sử dụng vài công cụ nghiên cứu báo cáo thường niên, hướng dẫn phịng thương mại địa phương, thơng cáo kinh doanh đại chúng giới thiệu, thư catalogue khách hàng… Tổ chức, xếp giới thiệu bán hàng bạn Cấu trúc giới thiệu bán hàng bao gồm điểm then chốt, bao gồm: xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giới thiệu chủ đề kinh doanh, đưa câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu khách hàng, tổng kết nội dung bán hàng bạn, khép lại công việc bán hàng Ghi chép Đừng ỷ lại vào trí nhớ bạn Hãy hỏi khách hàng xem thời gian thảo luận hai bên, việc ghi chép có tiện lợi khơng Hãy ghi chép lại điểm quan trọng mà bạn đề cập sau thời gian nói chuyện Đáp lại phàn nàn, khó chịu khách hàng "cảm thấy, cảm nhận được, thấy rằng…" Đừng phản ứng khách hàng nói kiểu "Tơi khơng quan tâm", hay "Hiện tơi khơng có thời gian" mà thay vào đói câu trả lời "Tơi hiểu quý vị cảm nhận Rất nhiều khách hàng cảm thấy Nhưng họ thấy họ tiết kiệm thời gian sử dụng sản phẩm chúng tôi, họ ngạc nhiên vô cùng" Sau đề nghị buổi hẹn gặp với khách hàng Đề nghị khách hàng cho biết ý kiến phản hồi Nếu bạn muốn cải thiện giới thiệu bán hàng hay mối quan hệ với khách hàng, đề nghị họ cho biết ý kiến việc bạn cần phải làm để trì gia tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ Nhiều khách hàng có phàn nàn nhỏ nhặt, họ khơng nói, mà họ khơng mua sản phẩm bạn Nhưng bạn hỏi, họ vui vẻ nói với bạn đem lại cho bạn hội để giải thắc mắc Giải vấn đề & xử lý khủng hoảng quản trị bán hàng Giải vấn đề (Problem solving) kỹ cần thiết học tập làm việc… Trong cơng việc ngày, có vấn đề xảy ra, ta thường phân vân giải theo hướng nào, viết sau phần giúp bạn tự trang bị kỹ giải vấn đề: 26 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hồng Quy trình giải vấn đề (tạm chia làm bước): Tiếp nhận cơng việc (Tiếp nhận vấn đề) Nhìn nhận phân tích: Chưa hiểu rõ nguồn gốc vấn đề dễ dẫn đến cách giải sai lệch, vấn đề lặp lặp lại Nếu nói theo ngôn ngữ y khoa, việc "bắt không bệnh" trị triệu chứng, khơng trị bệnh, "tiền mất, tật mang" Bạn nên dành thời gian để lấy thông tin cần thiết liên quan vấn đề cần giải Ở ta cần xác định thông tin công việc cách đặt câu hỏi - Tính chất công việc (khẩn cấp, quan trọng)? - Yêu cầu thị cấp gì? - Nguồn lực để thực cơng việc? - Cơng việc có thuộc quyền giải hay khơng? - Bản chất cơng việc gì? - Những địi hỏi cơng việc? - Mức độ khó – dễ cơng việc? Đề mục tiêu: Đặt mục tiêu giúp ta hướng việc giải vấn đề Câu hỏi là: "Tôi cố gắng đạt điều gì?" Đánh giá giải pháp: Sau tìm hiểu cội rễ vấn đề, bạn đưa nhiều giải pháp để lựa chọn Câu hỏi là: “Trên sở thơng tin có mục tiêu cần đạt được, giải pháp mà tơi chọn lựa gì?” Chọn lựa xác định giải pháp: Yếu tố sáng tạo giúp bạn tìm giải pháp đơi mong đợi Cần lưu ý giải pháp tối ưu phải đáp ứng ba yếu tố: có tác dụng khắc phục giải vấn đề dài lâu, có tính khả thi, có tính hiệu Ở giai đoạn này, bạn cần thử nghiệm tính khả thi giải pháp thử đầu Các câu hỏi sau: - Các giải pháp thực nào? - Chúng thỏa mãn mục tiêu đến mức độ nào? - Phí tổn (về tài chính, thời gian, cơng sức…) cho việc áp dụng giải pháp bao nhiêu? - Giải pháp tốt hơn, giải pháp tốt nhất? Thực hiện: Khi bạn tin hiểu vấn đề biết cách giải nó, bạn bắt tay vào hành động Đánh giá kết quả: 27 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng Sau đưa vào thực giải pháp, bạn cần kiểm tra xem cách giải có tốt khơng có đưa tới ảnh hưởng không mong đợi không Những học rút khâu đánh giá giúp bạn giảm nhiều "calori chất xám" nguồn lực vấn đề khác lần sau Có thể bạn cảm thấy rườm rà làm theo bước Vạn khởi đầu nan Lần áp dụng kỹ đòi hỏi kiên nhẫn tâm bạn Nếu bạn thường xuyên rèn luyện, kỹ giải vấn đề trở thành phản xạ vô điều kiện Các bước xây dựng nguyên tắc mà người ta tạm gọi KOALA K: Thông tin (Knowledge) O: Mục tiêu (Objectives) A: Phương án ( Alternatives) L: Đánh giá lựa chọn (Look ahead) A: Hành động (Action) 08 NGUYÊN TẮC XỬ LÝ KHỦNG HOẢNG: LẮNG NGHE ĐÁNH GIÁ PHẢN ỨNG NHANH CHỌN ĐÚNG KÊNH LỊCH SỰ KIỂM SOÁT CHUYỂN HƯỚNG THEO DÕI HẬU KHỦNG HOẢNG CÁC BƯỚC XỬ LÝ KHỦNG HOẢNG KHỦNG HOẢNG TRUYỀN THƠNG Bước 01: tiến hành chuẩn đốn: -Xác định hồn cảnh xảy việc -Xác định quy mơ mức độ ảnh hưởng -Rà soát lại hoạt động quản trị rủi ro (có thể bên nội DN) Lưu ý: -Nếu thiếu bình tĩnh + phản ứng mà khơng chuẩn đốn xác phản ứng khơng mà cịn gây tác dụng ngược -Khi đánh giá tính chất mức độ vấn đề đưa chiến lược (giống dùng thuốc đúng) -Phân tích động đối thủ thì phản ứng hiệu (vì tin đồn vào tình cụ thể vu vơ) 28 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng Bước 02: tiến hành Sơ cứu: -Lấy kết kiểm định từ chuyên gia, từ quan chức (Bộ Y Tế, Sở Y Tế, Công An…tùy kiện, vấn đề liên quan) -Tập trung tất thông tin tốt cho người phát ngôn -Truyền thông kết cho nội bên ngồi Lưu ý: -Thơng điệp truyền thơng thức đưa cần cụ thể + rõ ràng -Có mặt kịp thời- xử lý vấn đề nhanh nhẹn -Gia tăng giao tiếp với khách hàng tối đa: +Đường dây nóng +Người trực đường dây nóng: 24/24 Bước 03: tiến hành Cấp cứu: -Tổ chức cho nhà báo, truyền thông tham quan nhà máy -Pha lỗng thơng tin (hướng quan tâm dư luận vào vấn đề khác) -Tổ chức họp báo thức (nếu cần thiết có việc ko cần) Lưu ý: -Phải truyền thông thật -Muốn tạo thơng tin tích cực phải có người phát ngơn giỏi uy tín -Người phát ngơn có vai trò quan trọng -Phẩm chất cá nhân người phát ngôn, truyền tin gồm: +Kỹ +Ngôn ngữ +Phi ngôn ngữ v.v & v.v 29 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hồng Mục đích: tạo niềm tin cho dư luận, khách hàng Bước 04: tiến hành Tái định vị thương hiệu cho sản phẩm: Bước 05: CHIẾN LƯỢC DÀI HẠN: - Hồn thiện đảm bảo tốt thứ (trước đó) khơng có việc phải sợ - Xây dựng chương trình quản trị khủng hoảng trước khủng hoảng xảy - Nếu xảy khủng hoảng giải 04 bước Vì kinh doanh khủng hoảng xảy với DN Kỹ giao tiếp thiết yếu chủ doanh nghiệp Kĩ nói cách hiệu khơng cịn đơn điều "có hay" - thực kĩ thiếu người thành công đặc biệt chủ doanh nghiệp thành đạt Khả tổ chức lãnh đạo họp tốt định việc làm theo bạn họ thu điều - tiêu phí thời gian hay thu lợi nhuận Là chủ doanh nghiệp, bạn phải phân xử trọng tài, bị chê trách lại chẳng lợi lộc Chúng ta điều hiểu rõ có khả gây ấn tượng mạnh khách hàng tiềm - khơng phải người sáng sủa hay có lực - người đầu vấn đề Kĩ 1: Nói Kĩ nói khơng “điểm cộng” giới kinh doanh- trở thành yêu cầu thiết yếu Vị trí người cơng ty cao kĩ lại trở nên cần thiết Ngày nay, nói trước cơng chúng xem tiêu chuẩn để đánh giá nhà điều hành cao cấp Tuy nhiên, bạn nhà điều hành cao cấp đứng diễn giải khủng hoảng trước nhà quản lí hay nhà đầu tư, bạn thường xuyên phải nói trước đồng nghiệp nhiệm vụ hàng ngày thân Nếu bạn chủ doanh nghiệp nhỏ bạn phải nói để ni sống thân - nói cách khác - hàng ngày, bạn phải nói chuyện với khách hàng để bán sản phẩm hay dịch vụ Sự thành bại nói chuyện ln có liên quan trực tiếp đến điểm cốt yếu bạn 30 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hồng Chúng ta điều hiểu rõ có khả gây ấn tượng mạnh khách hàng tiềm - khơng phải người sáng sủa hay có lực - người đầu vấn đề Những người có khả nói tốt thường đánh giá thơng minh hơn, có uy lực kính nể so với người khác Ngồi mơi trường kinh doanh bạn thường xuyên có hội khai thác kĩ nói - câu lạc gây quỹ, vấn đề liên quan đến trị, hay buổi liên hoan chia tay đồng nghiệp bè bạn, buổi phát biểu thay mặt cho tổ chức phi lợi nhuận vụ kiện Kĩ nói cách hiệu khơng cịn đơn điều "có hay" - thực kĩ thiếu người thành công đặc biệt chủ doanh nghiệp thành đạt Kĩ 2: Nghe Việc nghe định việc bán hay khơng bán đươc hàng, có thêm hay khách hàng, khích lệ hay làm nản lịng đồng nghiệp, nối lại hay phá huỷ mối quan hệ công việc Không đơn giản trạng thái thụ động người, kĩ nghe yếu tố định thành bại chủ doanh nghiệp hay nhà quản lí hoạt động kinh doanh Plutarch nói: "Hãy học cách lắng nghe bạn thu nhiều từ kẻ cách ăn nói" Kĩ 3: Viết Sớm hay muộn, thứ quan trọng phải viết Tuy nhiên điều không may số chủ doanh nghiệp hầu hết viết gai góc nhất-hay thảo người khác chờ soát lại -đều dồn bàn bạn: đơn đề nghị khách hàng lớn, hợp đồng cung ứng quan trọng, công ty hợp doanh chiến lược, tuyên bố sách cơng ty, thơng cáo báo chí gửi tới cơng chúng, thư gửi đến nhà đầu tư Bạn nhận bạn nói, cần phải viết cách rõ ràng, ngắn gọn xác Kĩ 4: Điều hành họp Các họp giúp cho thứ trở nên ổn thoả song ngốn 15 tiếng tuần với có khả quản lí thời gian tốt Các chủ doanh nghiệp cần gặp gỡ với khách hàng để kí hợp đồng lớn, gặp gỡ nhà cung cấp để thương lượng điều khoản có lợi hơn, gặp gỡ thành viên nhóm để định chiến lược cho quý hay cho năm sau, điều hành họp với ban lãnh đạo để giải vấn đề phát sinh hàng ngày Khả tổ chức lãnh đạo họp tốt định việc làm theo bạn họ thu điều - tiêu phí thời gian hay thu lợi nhuận Kĩ 5: Dàn xếp xung đột Làm chủ doanh nghiệp tất nhiên phải có nhiêu xung đột Nếu xung đột với khách hàng xung đột nội Nếu khơng phải xung đột nội lại xung đột với quyền 31 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng quan tra, với ban chuyên đấu đá nhau, xung đột với cổ đông kỳ vọng biện pháp thực để có lợi nhuận mong muốn Là chủ doanh nghiệp, bạn phải phân xử trọng tài, bị chê trách lại chẳng lợi lộc Nếu hành trang bạn thiếu kĩ giải để vấn đề bạn khó lòng đạt kết mục tiêu kinh doanh Để thu kết tốt hơn, bạn học cách hoàn thiện kĩ sau trang bị chúng cho nhân viên chủ chốt Những lưu ý để làm việc hiệu Bạn cảm thấy thiếu thời gian, công việc ùn tắc bạn chăm nỗ lực Song, hiệu công việc làm cho bạn thất vọng, chán nản Để giúp bạn vượt qua "lực cản vơ hình" đó, bạn tn thủ ngun tắc sau: Lên danh sách việc cần làm trong: ngày, tuần, tháng, năm Danh sách công việc cần làm cần ghi cụ thể giấy cho khoảng thời gian : ngày, tuần, tháng, năm Bạn nên thường xuyên theo dõi thời gian biểu xoá công việc thực Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào thực tế, kế hoạch thay đổi linh hoạt: bổ sung lược bỏ số việc Ví dụ: hơm bạn khơng phải chợ, nấu ăn bạn phải tới thăm người bạn ốm Bạn cần thích nghi với thay đổi Việc cấp bách, quan trọng làm trước Sau liệt kê công việc cần làm khoảng thời gian định, bạn nên cân nhắc, xếp cơng việc theo thứ tự cấp bách, quan trọng làm trước Và có thể, bạn nên gộp vài việc lại với để giải Ví dụ: bạn dự định tuần sửa lại nhà bếp, nhổ đau có bữa ăn cho nhà Tất nhiên, đến bác sĩ nhổ đau việc cần làm trước tiên Việc sửa sang lại nhà bếp, bạn nên tiến hành vào ngày nghỉ cuối tuần Và chiều chủ nhật, nhà bạn có bữa ăn chung la hợp lý Tập trung làm việc Khi làm chuyện gì, bạn nên tập trung vào việc Sự tập trung giúp bạn làm việc có hiệu tiết kiệm thời gian Nói khơng có nghĩa bạn biết việc làm, mà bạn phải để mắt tới việc khác nữa, kết hợp làm nhiều việc thời gian Ví dụ: soạn thảo công văn, mà đầu bạn lại lởn vởn nghĩ cãi với bạn gái tối hơm qua, bạn phải đến gần buổi hồn thành thay nửa bạn tập trung Việc hôm để ngày mai 32 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng Bạn nên cố gắng làm xong việc có kế hoạch ngày Điều đem lại cho bạn cảm giác thoải mái, hứng khởi để bước sang ngày Nếu ngày việc khơng giải gây ùn tắc Những việc làm sau khó khơng thể thực Những người thành đạt tuân thủ nguyên tắc cách triệt để “việc hôm để ngày mai” Tạo tâm trạng hứng khởi làm việc Hiệu công việc phụ thuộc nhiều vào tâm trạng bạn làm việc Vì phải tạo cho bạn tâm trạng thoải mái, hứng khởi làm việc, làm cho bạn say mê làm việc quên hết mệt mỏi Nếu bạn coi công việc thứ nghĩa vụ thực trách nhiệm, tạo cho bạn tâm lý nặng nề làm việc Và thế, công việc dù dễ trở thành khó, cịn việc khó việc làm Mỗi ngày lợi Bạn cần tạo cho thói quen sống ngăn nắp Điều làm cho bạn tiết kiệm thời gian, sức lực làm việc Bạn đừng cho việc nhỏ, cần tìm tài liệu mà bạn bỏ đống tài liệu mà bạn có, bạn khoảng 10 phút Nó khơng tốn thời gian, sức lực mà gây cho bạn bực bội, phân tán tư tưởng, làm ảnh hưởng đến hiệu công việc Nếu sống ngăn nắp, gọn gàng, ngày bạn tiết kiệm làm việc Thời gian tiết kiệm bạn dành để làm việc u thích như: đọc sách, chơi thể thao, dạo… bạn thấy thoải mái, khoẻ khoắn có thể trạng tốt để làm việc ngày hơm Có thể lực tốt Muốn làm việc có hiệu quả, trước tiên bạn phải có thể lực tốt Bạn cần tập thể dục, ăn ngủ điều độ, bền bỉ, tránh làm việc sức Không công việc phổ thông sử dụng bắp, mà cơng việc địi hỏi nhiều chất xám cần bạn có thể lực tốt Điều cần nhịp sống cơng nghiệp địi hỏi người lao động phải làm việc với cường độ cao Nếu bạn thực theo nguyên tắc, bạn dễ trở thành người thành công Những cách hay để bắt đầu ngày làm việc Mỗi ngày làm việc bắt đầu khác nhau, bạn cần có khởi đầu tốt cho ngày làm việc để đạt hiệu quả, nhiên bạn lại nên làm trước tiên bắt đầu nào? Dưới cách tốt để khởi động buổi sáng làm việc bạn thiết lập nhịp điệu cho ngày Hãy lập lịch họp vào đầu buổi sáng Trí óc bạn thường thoải mái buổi sáng, người có việc làm khác nên có lẽ bạn hoàn thành nhiều việc buổi họp mặt lúc đầu buổi, lại thời gian họp vào buổi sáng khoảng trưa, chiều 33 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng Hơn nữa, sau vào đến bàn làm việc mình, dễ có khả người có việc khẩn cấp xuất buổi họp vào trưa bị huỷ bỏ Do đó, họp vào buổi sáng thuận tiện hiệu Viết điều bạn cần sáng tạo vào sáng sớm Trước chuông điện thoại vang lên ngày làm việc khó kiểm sốt bạn lại đến trí óc bạn tỉnh táo, sáng, tính sáng tạo tràn đầy bạn, viết nốt cịn nợ lại từ hôm qua Buổi sáng thời gian tốt dịng chữ bạn trơi chảy Hủy bừa bộn ngày hôm qua Nếu bạn phải để lại thứ bàn, dù giấy, tập hồ sơ, sách, ghi dự án tài liệu khác, dọn thứ trước bắt đầu việc khác Bừa bộn ngày khơng nên tràn qua hoạt động ngày hôm sau Trước tiên dẹp thứ lộn xộn ngày hôm qua bắt đầu ngày Hãy thống nhìn vào bảng kê việc làm ngày hơm qua Bạn có nhìn tốt bảng kê việc làm ngày hơm qua - bạn hồn tất, bạn chưa làm xong, yêu cầu bạn tiếp tục làm, sau đêm ngủ ngon Đôi mắt tinh tường có nhìn sáng Kiểm điểm việc hồn thành ngày hơm qua ánh ban mai ý tưởng tốt Kiểm tra nhanh mục đích bạn Việc bạn làm liên quan đến mục đích bạn nào? Một việc kiểm tra lúc sáng sớm cho bạn viễn cảnh sáng mục đích mà cịn thúc đẩy bạn suy nghĩ để đạt mục tiêu suốt ngày Đây cách tốt để thứ tiến hành làm Lướt qua vài trang báo Thông thường nên đọc báo tối thiểu 1-3 tờ ngày bạn ưu tiên việc đọc báo vào sáng sớm có nhiều thuận lợi Bạn hoà nhập nhiều với giới biến cố quanh bạn, bạn bị bối rối biến cố thay đổi báo chí Bất kể bạn có tin tức nào, lướt qua vài trang báo lúc sáng sớm để tự chuẩn bị cho ngày Hãy viết lời cám ơn ngắn ngủi Cám ơn điện thoại tốt khơng đánh bại viết vài dòng tư tưởng Việc vào buổi sáng, giống mặt trời làm tan sương mù đêm tối, thời gian tốt để nói lời cám ơn Hãy chào người nụ cười Chủ nhà hàng tốt Florida có nguyên tắc công nhân phải chào người nụ cười, sáng hay tối Bởi theo ông, mỉm cười cách tốt để bắt đầu ngày 34 Quản trị bán hàng TS Tr ần Phi Hoàng 35 ... Strategic thinking in distribution and selling  Quản trị hiệu mối quan hệ chiến lược "Tiếp thị Bán hàng" Sales and marketing management  Thiết kế xây dựng hệ thống phân phối Distribution channels... rằng, có 10 phẩm chất quan trọng để tạo nên người bán hàng cừ khôi Nếu muốn cải thiện hoạt động bán hàng mình, bạn khơng thể bỏ qua phẩm chất Hãy tìm hiểu kỹ lưỡng xem xét xem liệu bạn có số 10 tính... bạn lựa chọn loại hình kinh doanh riêng Sự quan tâm tới người khác Nếu bạn mong muốn có thành công kinh doanh, bạn phải thực quan tâm tới người xung quanh để sống họ trở nên tốt đẹp Bạn phải học