LLCT CDTN tư TƯỞNG hồ CHÍ MINH về đạo đức là một SINH VIÊN, EM cần làm gì để học tập và làm THEO tấm GƯƠNG đạo đức hồ CHÍ MINH

Dựa trên quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân giữa nhà sản xuất với các quan hệ bên ngoài để nhằm quản lí hoạtđộng phân phối, tiêu thụ sản

KHOA LÝ LUẬN CHÍNH TRỊ

- -BÀI TIỂU LUẬN

MÔN: TƯ TƯỞNG HỒ CHÍ MINH

ĐỀ TÀI:

TƯ TƯỞNG HỒ CHÍ MINH VỀ ĐẠO ĐỨC LÀ MỘT SINH VIÊN, EM CẦN LÀM GÌ ĐỂ HỌC TẬP VÀ LÀM THEO

TẤM GƯƠNG ĐẠO ĐỨC HỒ CHÍ MINH

GVHD : TS NGUYỄN VĂN DƯƠNG SVTH : TRẦN THỤC HUYỀN

Lớp : POS 361 G MSSV : 24207216045

Em xin chân thành cảm ơn cô Hồ Diệu Khánh đã tận tình hướng dẫn và giúp

đỡ em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến sự nhiệt tình của các anh chị trong Công tyTNHH Vũ Minh Hưng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt quá trình thựctập tại công ty

Và một lần nữa, em xin chúc cô hướng dẫn cũng như thầy cô trong khoa Quảntrị kinh doanh trường Đại học Duy Tân, cùng các anh chị đang công tác tại Công tyTNHH Vũ Minh Hưng lời chúc sức khỏe và những điều tốt đẹp nhất

Xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, ngày tháng năm 2020

Sinh viên thực hiện

Lê Thị Đông Hà

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp:” HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH VŨ MINH HƯNG” là công trình

nghiên cứu của bản thân được thực hiện dưới sự hướng dẫn của thầy ThS Hồ DiệuKhánh

Những phần sử dụng tài liệu tham khảo trong khóa luận đã được nêu rõ trongdanh mục tài liệu tham khảo Các số liệu, kết quả trình bày trong khóa luận là hoàntoàn trung thực, nếu sai tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm và chịu mọi kỷ luật củakhoa và nhà trường

Đà Nẵng, ngày 18 tháng 03 năm 2020

Sinh viên

Lê Thị Đông Hà

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

LỜI CAM ĐOAN 2

DANH MỤC CÁC BẢNG 7

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 3

1.1 Tổng quan về kênh phân phối 3

1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối 3

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối 4

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối 4

1.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối 5

1.1.5 Các dạng cấu trúc kênh phân phối 6

1.1.6 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối 7

1.1.7 Phân loại cấu trúc kênh 9

1.1.7.1 Kênh truyền thống 9

1.1.7.2 Hệ thống kênh Marketing chiều dọc (VMS – Vertical Marketing Systems) .9 1.1.8 Mối quan hệ giữa hệ thống kênh phân phối với các công cụ khác trong Marketing Mix 10

1.2 Thiết kế kênh phân phối 11

1.2.1 Xác định khi nào doanh nghiệp phải thiết kế kênh phân phối 11

1.2.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối 11

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh 11

1.2.3.1 Môi trường vi mô 11

1.2.3.2 Môi trường vĩ mô 12

1.2.4 Xác định cấu trúc kênh 12

1.2.4.1 Xác định chiều dài của kênh 12

1.2.4.2 Xác định chiều rộng của kênh 13

1.2.4.3 Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh 13

1.3 Chiến lược kênh phân phối 13

1.3.1 Định nghĩa chiến lược kênh 13

1.3.2 Lựa chọn chiến lược cho kênh phân phối 14

1.4 Tổng quan về quản trị kênh phân phối 14

1.4.1 Quản trị kênh phân phối 14

1.4.2 Các hoạt động trong quản trị kênh phân phối 15

1.4.2.1 Lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối 15

1.4.2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối 15

1.4.2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh trong kênh phân phối 15 1.4.2.4 Giải quyết xung đột xảy ra trong kênh 16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH VŨ MINH HƯNG 17

2.1 Tổng quan về công ty 17

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 17

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 17

2.1.3 Cơ cấu tổ chức tại công ty Vũ Minh Hưng 18

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 20

2.2.1 Sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô phân phối của công ty 20

2.2.2 Quy trình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Vũ Minh Hưng 26

2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 27

2.2.3.1 Môi trường vi mô 27

2.2.3.2 Môi trường vĩ mô 30

2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 31

2.3.1 Bảng khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng về chính sách phân phối của công ty 35

2.3.2 Thị trường tiêu thụ 37

2.3.3 Kênh phân phối của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 39

2.3.3.1 Các thành viên trong kênh 39

2.3.3.2 Cấu trúc Kênh phân phối ở Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 39

2.4 Thực trạng các hoạt động quản trị kênh phân phối 45

2.4.1 Lựa chọn thành viên cho kênh phân phối 45

2.4.2.1 Dòng sản phẩm 49

2.4.2.2 Dòng đàm phán 50

2.4.2.3 Dòng sở hữu 51

2.4.2.4 Dòng thông tin 51

2.4.3 Khuyến khích các thành viên trong kênh 52

2.4.4 Quản lí các chức năng của kênh phân phối 54

2.4.4.1 Trao đổi, mua bán 54

2.4.4.2 Dự trữ kho 55

2.4.4.3 Vận chuyển 55

2.4.4.4 Tài chính 61

2.4.4.5 Thông tin 61

2.4.5 Đánh giá các thành viên trong kênh 61

2.4.6 Giải quyết các xung đột trong kênh 62

2.4.6.1 Xung đột theo chiều ngang 62

2.4.6.2 Xung đột theo chiều dọc 62

2.5 Mối liên hệ giữa kênh phân phối của công ty với các công cụ marketing-mix 62

2.5.1 Sản phẩm 62

2.5.2 Giá 63

2.5.3 Các hoạt động xúc tiến 63

2.6 Đánh giá về thực trạng kênh phân phối của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 65

2.6.1 Kết quả đạt được 65

2.6.2 Tồn tại và nguyên nhân 66

2.6.2.1 Tồn tại 66

2.6.2.2 Nguyên nhân 66

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH VŨ MINH HƯNG 68

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH VŨ MINH HƯNG 68

3.1.2 Mục tiêu chung 68

3.2 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 69

3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 69

3.2.2 Quản lý hoạt động của Kênh phân phối 69

3.2.2.1 Quản lý các dòng chảy trong Kênh phân phối 69

3.2.2.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 70

3.2.2.3 Lựa chọn chiến lược kênh phân phối 71

3.2.2.4 Lựa chọn các thành viên cho kênh phân phối 72

3.2.2.5 Đánh giá các thành viên trong kênh 73

3.2.2.6 Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối 74

3.2.2.7 Giải quyết các xung đột xảy ra trong kênh phân phối 74

3.2.2.8 Phối hợp với các công cụ MARKETING-MIX 75

3.2.3 NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHUNG CHO CÔNG TY TNHH VŨ MINH HƯNG 76

3.3 Kiến nghị 77

3.3.1 Kiến nghị với nhà cung cấp 77

3.3.2 Kiến nghị với các cơ quan chức năng 77

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU Đ

Bảng 2.1 Bảng giá bánh trung thu Kinh Đô 23

Bảng 2.2 Bảng giá bánh tươi của Kinh Đô 24

Bảng 2.3 Bảng giá bánh Khô của Kinh Đô 25

Bảng 2.4 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 32

Bảng 2.5: Bảng doanh thu của kênh trực tiếp giai đoạn 2017-2019 41

Bảng 2.6: Bảng số lượng các đại lý bán lẻ của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 42

Bảng 2.7: Bảng doanh thu của kênh cấp 1 giai đoạn 2017-2019 43

Bảng 2.8 Bảng số lượng đại lý bán buôn của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 44

Bảng 2.9: Bảng doanh thu của kênh cấp 2 giai đoạn 2017-2019 45

Bảng 2.10 Danh sách nhân viên saler của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 46

Bảng 2.11: Bảng quy định tỉ lệ hoa hồng 47

Bảng 2.12 Bảng khảo sát về mức độ hài lòng về lợi nhuận, chiết khấu 48

Bảng 2.13 Bảng khảo sát về mức độ hài lòng về dịch vụ hỗ trợ bán hàng 53

Bảng 2.14 Bảng khảo sát số lần giao hàng trong một tháng 56

Bảng 2.15 Bảng khảo sát mức độ hài lòng của trung gian về thời gian giao nhận hàng 57

Bảng 2.16 Bảng khảo sát vấn đề về chất lượng sản phẩm 59

Bảng 2.17 Bảng khảo sát về tổ chức chương trình khuyến mãi 64

bảng 3.1 Tỷ lệ hoa hồng mới áp dụng cho các Trung gian phân phối 74

Biểu đồ 2.4: Mức độ hài lòng về dịch vụ hỗ trợ bán hàng 54

Biểu đồ 2.5 Biểu đồ số lần giao hàng trong một tháng 56

DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại Công ty TNHH Vũ Minh Hưng 18

LỜI MỞ ĐẦU

Phân phối là một trong những yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanhcủa một Công ty Phân phối không chỉ đóng vai trò lưu thông, tiêu thụ sản phẩmcho công ty mà còn giúp công ty thõa mãn được các nhu cầu thông qua hàng loạtcác hoạt động sau sản xuất và nắm bắt thông tin từ thị trường để điều chỉnh cácchính sách thích hợp

Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành nên chiến lược Marketing-Mixbao gồm cả các hoạt động mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu hànghóa của mình Sau khi cho ra được thành phẩm, nhà sản xuất sẽ để các thành viêntrong kênh phân phối vận chuyển, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng Chính vìvậy, một chính sách phân phối sản phẩm hợp lý sẽ làm cho quá trình lưu thông sảnphẩm nhanh, có hiệu quả và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty, tiết kiệm chi phívận chuyển

Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như làbiến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường

Xã hội không ngừng phát triển, chất lượng cuộc sống được cải thiện Con ngườikhông còn xem việc ăn là phải no mà còn phải ngon và chất lượng Chính vì vậy,hiện nay ngành Công nghiệp thực phẩm đang không ngừng làm mới các sản phẩmphục vụ vấn đề ăn uống của người tiêu dùng chúng ta Là một doanh nghiệp hoạtđộng trong lĩnh vực thực phẩm, Công ty TNHH Vũ Minh Hưng là một trong hainhà phân phối sản phẩm bánh Kinh Đô tại thành phố Đà Nẵng Được thành lập vàonăm 2006, để phát triển đến này hôm nay, Công ty đã cố gắng hoàn thiện hệ thốngkênh phân phối của mình để khẳng định uy tín, thương hiệu của mình trong giớiphân phối tại Thành phố Đà Nẵng

Nhận thức được tầm quan trọng cũng như hiệu quả của hoạt động quản trị hệthống kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp, Công ty TNHH Vũ Minh Hưng đãrất quan tâm đến việc điều hành và quản trị hệ thống kênh phân phối Nhưng trongquá trình hoạt động công ty cũng không tránh khỏi những thiếu sót, những khuyếtđiểm cần phải được khắc phục

Vì vậy, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối tại

ty trên thị trường, giúp công ty nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường nội địa, mởrộng thị phần.

Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống Kênh phân phối của công ty

TNHH Vũ Minh Hưng

- Khảo sát và đánh giá mức độ hài lòng của các thành viên kênh đối với sản

phẩm bánh Kinh Đô

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối

của công ty TNHH Vũ Minh Hưng

Đối tượng nghiên cứu

Những đối tượng chủ yếu là trung gian phân phối, những thành viên trongkênh phân phối Nghiên cứu các chiến lược phân phối của công ty, kết cấu của kênhphân phối, công tác quản lý và các mối quan hệ trong kênh, doanh thu của các thànhviên trong kênh

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tổng quan hoạt động kinh doanh của công ty

TNHH Vũ Minh Hưng và đi sau vào nghiên cứu vào hoạt động phân phối của côngty

- Phạm vi không gian: Công ty TNHH Vũ Minh Hưng.

- Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh của công

ty TNHH Vũ Minh Hưng trong giai đoạn 2017-2019

Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp

- Phương pháp thống kê, so sánh và định tính

- Phương pháp nghiên cứu định lượng thông qua bảng câu hỏi khảo sát Phântích và vẽ biểu đồ thông qua phần mềm SPSS

Bố cục của bài khóa luận

- Chương I: Cơ sở lý luận về kênh phân phối.

- Chương II: Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Vũ Minh

Hưng

- Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan về kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo từng góc độnghiên cứu, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối

Tuy nhiên, chúng ta sẽ nghiên cứu kênh phân phối theo quan điểm của chức năngquản trị:

Dựa trên quan điểm của người sản xuất: Kênh phân phối là phương tiện để

đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêudùng

Dựa trên quan điểm của người tiêu dùng: Kênh phân phối là có nhiều “trung

gian” đứng giữa họ và nhà sản xuất

Dựa trên quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối như là việc chuyển

nhượng quyền sở hữu sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất qua các cấp trunggian và đến người tiêu dùng

Dựa trên quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ

thống hậu cần (Logistics), với việc tạo ra và vận chuyển sản phẩm hay dịch vụ từnhà sản xuất đến với người tiêu dùng tại địa điểm nhất định

Dựa trên quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là tập hợp các tổ

chức và cá nhân giữa nhà sản xuất với các quan hệ bên ngoài để nhằm quản lí hoạtđộng phân phối, tiêu thụ sản phẩm, nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trênthị trường

Theo quan điểm của nhà kinh tế học Corey được phiên dịch sang tiếng Việt thì: “Quản trị kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp.

Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dể gì thay đổiđược nó Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực khác trong nội bộnhư: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu… Nó là cam kết lớn của công tyđối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với thị trường cụthể mà họ phục vụ Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệtạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”

Từ những quan điểm trên, chúng ta có thể tổng quát kênh phân phối là một tậphợp các tổ chức hoặc cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quátrình đưa hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản suất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.Kênh phân phối là tổ chức hoạt động bên ngoài, không phụ thuộc vào nội bộ công

ty và được quản lý dựa trên sự đàm phán, thương lượng giữa nhà sản suất và thànhviên kênh

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối

Tối ưu chi phí: Giảm được số hàng tồn kho, tiết kiệm chi phí lưu kho và hỗ trợ

về tài chính cho các doanh nghiệp sản xuất

Tối ưu năng suất: Đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo cho nhà sản

xuất thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường Giảm bớt công việccho các nhà sản xuất, đảm bảo khả năng an toàn trong kinh doanh

Tiếp cận khách hàng: Nâng cao được trình độ chuyên môn hoá trong hoạt

động sản xuất điều hoà cung cấp hàng hoá, giảm khoảng cách về địa lý giữa sảnxuất tới tiêu dùng

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đếnngười tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họcần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu

Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong kênh phân phối:

Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại

Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay nhữngngười mua công nghiệp

Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm đi sựkhác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và nhữngloại mà khách hàng có nhu cầu Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phânloại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp

+ Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành cácnhóm hàng tương đối đồng nhất

+ Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập

+ Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồngnhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.

+ Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản phẩm

có liên quan với nhau trong sử dụng

Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi

Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch

Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụkhách hàng tốt hơn

Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chấtlượng

Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất ra tớinơi chúng được mua hoặc sử dụng

Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữuhàng hoá

Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều kiện thịtrường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnhtranh…

1.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối

Có ba loại thành viên cơ bản trong kênh phân phối:

Người sản xuất (hay người cung cấp hàng hóa): Người sản xuất thuộc rất

nhiều ngành và loại hình doanh nghiệp khác nhau Mặc dù có nhiều đặc điểm khácnhau như vậy nhưng đều hướng đến mục tiêu chung là tìm cách thoả mãn nhu cầucủa khách hàng và qua đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Bởi lẽ các công tysản xuất không đủ nguồn lực để phát triển hệ thống kho gần với các thị trường mụctiêu Vì vậy, các nhà sản xuất tính đến việc sử dụng các trung gian phân phối đểthực hiện

Nhà trung gian: Các trung gian phân phối, nhóm này được phân theo cấp độ

-trung gian bán buôn và -trung gian bán lẻ Ngoài ra còn có các -trung gian khác đóngmột vai trò quan trọng trong việc cung cấp các dịch vụ hậu cần và tài trợ tài chính, nhưng không làm nhiệm vụ thương lượng chuyển nhượng quyền sở hữu, vì thế các

chuyển, công ty lưu kho, công ty quảng cáo, trung gian tài chính, công ty bảo hiểm,các hãng nghiên cứu Marketing.

Người tiêu dùng cuối cùng: Bao gồm các tổ chức công quyền, người tiêu dùng

cá nhân và người tiêu dùng kỹ nghệ Đây được coi là một thành viên trong kênh vìngười tiêu dùng thực hiện chức năng thương lượng, đàm phán

1.1.5 Các dạng cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh như một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các côngviệc phải được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có sự phân chia cáccông việc phân phối cho các thành viên khác nhau

Để phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối cần thông qua:

Chiều dài kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh

Chiều rộng kênh: Biểu hiện số lượng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ kênhDựa vào đặc điểm của sản phẩm ( hay dịch vụ) cấu trúc kênh được phân thànhhai loại:

Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng:

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng

Kênh cấp 0: gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp và người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh cấp 1 ( kênh phân phối gián tiếp ): có một trung gian là nhà bán lẻ.

Kênh cấp 2 : có hai trung gian là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ

Kênh cấp 3 : có ba trung gian, xuất hiện thêm trung gian là môi giới.

Có thể có thêm nhiều trung gian hơn Tuy nhiên, càng nhiều trung gian thì việc

Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp (tư liệu sản xuất):

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ cấu trúc các kênh phân phối Công nghiệp

Khác với kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng, các kênh phân phối hàng côngnghiệp thường ngắn hơn và chỉ có một trung gian hoặc không có, do những người

sử dụng công nghiệp ít về số lượng, tập trung về mặt địa lý và mua với số lượnglớn

1.1.6 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

Sơ đồ 1.3 : Sơ đồ Các dòng lưu chuyển trong Kênh phân phối

Từ quan điểm quản lý kênh, những dòng chảy quan trọng nhất là: Dòng chảysản phẩm, dòng chảy đàm phán, dòng chảy quyền sở hữu, dòng chảy thông tin,dòng chảy xúc tiến, dòng chảy thanh toán

Dòng chảy sản phẩm: Là sự di chuyển của sản phẩm khi còn là nguyên liệuthô, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất tới địađiểm tiêu dùng cuối cùng

Dòng đàm phán: Biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua vàbên bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm

Dòng sở hữu: Là việc chuyển quyền sở hửu của sản phẩm từ bộ phận nàysang bộ phận khác trong kênh phân phối

Dòng thông tin: Là quá trình các bộ phận trong kênh trao đổi thông tin chonhau ở các giai đoạn của việc đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

Dòng xúc tiến: Là những dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bánhàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trongkênh phân phối

Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của hoạt động thanh toán giữa cácthành viên trong kênh.

1.1.7 Phân loại cấu trúc kênh

1.1.7.1 Kênh truyền thống

Được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các DN và cá nhân độc lập: về chủquyền và quản lý và mỗi thành viên kênh ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống.Quan hệ mua bán giữa các thành viên kênh được hình thành một cách ngẫu nhiêntrên thị trường theo cơ chế thị trường tự do; quan hệ theo hình thức ngắn hạn,thường không ký hợp đồng dài hạn Các thành viên trong kênh hoạt động vì mụctiêu riêng của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của cả kênh Những kênhtruyền thống này thiếu sự lãnh đạo, quản lí lỏng lẻo, hoạt động kém hiệu quả, chiphí và rủi ro cao

1.1.7.2 Hệ thống kênh Marketing chiều dọc (VMS – Vertical MarketingSystems)

Kênh Marketing chiều dọc là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm vàquản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởngmarketing tối đa Các thành viên trong kênh có sự liên kết chặc chẽ với nhau vàhoạt động như một thể thống nhất Với kênh Marketing này mọi nhược điểm củakênh truyền thống đều được khắc phục Nó đạt được hiệu quả theo quy mô, khảnăng mua bán và xoá bỏ công việc trùng lặp

Kênh phân phối dọc được chia làm 3 loại:

VMS tập đoàn: Là sự kết hợp giữa nhiều thành viên từ giai đoạn sản xuấtđến giai đoạn tiêu thụ Các thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của mộttổ chức (chủ sở hữu có thể là một nhà sản xuất hoặc cũng có thể là một trung gianthương mại) Trong các hệ thống kênh tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung độtđược thực hiện qua cách tổ chức thông thường

VMS hợp đồng: Đây là hình thức sử dụng phổ biến nhất ở Việt Nam Sự liênkết các thành viên hoàn toàn độc lập với nhau về quyền quản lí, dựa vào hợp đồngràng buộc trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên trong kênh

VMS được quản lí: Khác với hai hệ thống trên đây là sự phối hợp giữa các

dụ các nhà sản xuất các nhãn hiệu nổi tiếng có thể nhận được sự ủng hộ và hợp táckinh doanh mạnh mẽ từ những người bán lẻ.

1.1.8 Mối quan hệ giữa hệ thống kênh phân phối với các công cụ khác trong Marketing Mix

Hệ thống kênh phân phối có mối quan hệ mật thiết với các công cụ trongMarketing –Mix Các nhà quản lý kênh phải vận dụng một cách khéo léo các chínhsách về sản phẩm, giá cả và xúc tiến nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viêntrong kênh thông qua việc tạo điều kiện hoặc hạn chế sự hoạt động của các thànhviên trong kênh:

Mối quan hệ giữa hệ thống phân phối với chính sách sản phẩm: Các chiến

lược phát triển của sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ kênh phân phối như chiếnlược sản phẩm mới ra đời hay chiến lược về chu kì sống của sản phẩm cũng ảnhhưởng đến kênh phân phối Với giai đoạn giới thiệu sản phẩm và giai đoạn tăngtrưởng cần phải đảm bảo sản phẩm luôn có sẵn và bán, theo dõi sự xâm nhập thịtrường của đối thủ cạnh tranh Đến giai đoạn bão hòa, cần phải cố gắng để sảnphẩm vẫn được các thành viên trong kênh mong muốn phân phối và bán sản phẩm.Cuối cùng, giai đoạn suy thoái, rút lui sản phẩm ở các cửa hàng không sinh lợinhuận hoặc các điểm thị trường không còn quan trọng

Mối quan hệ giữa hệ thống phân phối với chính sách giá cả: Giá của sản phẩm

sẽ khác nhau tùy thuộc vào loại lưu thông qua từng kênh phân phối Người quản lýkênh phân phối phải biết định giá sản phẩm để điều khiển các thành viên, thúc đẩy

họ hoạt động tốt Ngoài ra, việc định giá sản phẩm còn ảnh hưởng đến tình hìnhkinh doanh của các thành viên trong kênh, nếu chính sách giá cả của công ty phùhợp, các thành viên trong kênh sẽ hợp tác hết mình và ngược lại

Mối quan hệ giữa hệ thống phân phối với chính sách xúc tiến: Doanh nghiệp

xúc tiến để mang thông tin, thuyết phục, khuyến khích khách hàng biết đến, sử dụngsản phẩm của mình Chính vì vậy, doanh nghiệp sẽ bán được sản phẩm nhanh hơn

và nhiều hơn Doanh nghiệp cần phải hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phốitrong các hoạt động xúc tiến, khiến mối quan hệ giữa hệ thống kênh với các chínhsách xúc tiến ngày càng mật thiết hơn Các kiểu chiến lược để xúc tiến như là quảng

1.2 Thiết kế kênh phân phối

1.2.1 Xác định khi nào doanh nghiệp phải thiết kế kênh phân phối

Doanh nghiệp cần phải thiết kế kênh trong những trường hợp sau:

Khi doanh nghiệp muốn phát triển một sản phẩm mới hoặc một dòng sảnphẩm mới

Khi doanh nghiệp cần đưa sản phẩm của mình vào một đoạn thị trường mới

Khi thành lập doanh nghiệp mới, công ty mới

Doanh nghiệp muốn thay đổi thành viên mới

Xảy ra xung đột nghiêm trọng giữa các thành viên kênh mà không thể giảiquyết được trừ khi tổ chức lại kênh

Môi trường kinh doanh thay đổi

1.2.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

Mục tiêu kênh của doanh nghiệp phải dựa theo các mục tiêu quan hệ của 4Ptrong Marketing Mix và chiến lược mục tiêu ngắn hạn, dài hạn của doanh nghiệp.Việc xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối lại với nhau sẽ giúp doanhnghiệp chiếm lĩnh, bao phủ toàn bộ thị trường, xây dựng hình ảnh, kiểm soát chặtchẽ các trung gian phân phối và đạt được doanh số cao với chi phí thấp

Xác định mục tiêu phân phối cần phải chú ý xác định rõ mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp, mục tiêu của các chính sách khác trong Marketing Mix, kiểm tralại các mục tiêu phân phối và mục tiêu chiến lược khác để xem chúng có phù hợpvới nhau không

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh

1.2.3.1 Môi trường vi mô

Doanh nghiệp: Mọi quyết định của kênh phân phối đều bị chi phối và ảnh

hưởng bởi chiến lược kinh doanh, sứ mệnh của doanh nghiệp Ngoài ra, nhữngquyết định trong kênh còn bị ảnh hưởng bởi nguồn lực tài chính của doanhnghiệp.Vì lí do đó, để kênh đưa ra được những quyết định sáng suốt, doanh nghiệpcần phải nắm rõ được điểm mạnh và điểm yếu của mình một cách chính xác nhất

Nhà cung ứng: Mọi tác động dù tích cực hay tiêu cực từ nhà cung ứng đều

đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động của công ty, đặc biệt là ảnh hưởng đến

khả năng phục vụ khách hàng Nếu nhà cung ứng thay đổi giá nguyên vật liệu thìsản phẩm đến khách hàng cũng sẽ thay đổi một mức giá tương ứng.

Đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu tất cả thông tin về đối thủ cạnh tranh (hoạt động,

sản phẩm, hình thức xúc tiến, quảng cáo…) đây là việc mà doanh nghiệp nên làmnhằm ứng phó với các đối thủ của mình Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể đưa ranhững chính sách, chiến lược cho kênh phân phối của mình nhờ vào việc tìm hiểucác thông tin trên

Khách hàng: Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp cần phục vụ, chăm

sóc và làm hài lòng Ngoài ra, đây cũng chính là nguồn doanh thu chính của doanhnghiệp Để có được một kênh phân phối tốt và đạt lợi thế cạnh tranh cao trên thịtrường, doanh nghiệp cần phải nắm rõ nhu cầu của khách hàng

1.2.3.2 Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế: Khủng hoảng và lạm phát sẽ ảnh hưởng đến thu nhập và

chi tiêu của người tiêu dùng Lúc này doanh nghiệp cần đưa ra chiến lược để giảmgiá sản phẩm và giảm gánh nặng tồn kho cho các thành viên

Môi trường văn hóa xã hội: Bao gồm tất cả các mặt của xã hội , ảnh hưởng

đến cả kênh Marketing toàn quốc và quốc tế, thông qua các yếu tố cụ thể sau: Cấu trúctuổi, chủng tộc, xu hướng giáo dục, cấu trúc hộ gia đình, vai trò của người phụ nữ

Môi trường công nghệ: Bao gồm các công cụ tiên tiến phục vụ cho việc bán

buôn của các thành viên trong kênh phân phối như telemarketing, teleshopping,computershopping (bán hàng qua ti vi, internet,…)

Môi trường pháp luật: Bao gồm tất cả các luật định liên quan đến kênh

Marketing Những luật định này thay đổi liên tục và chịu sự ảnh hưởng của nhữngthay đổi về giá trị , chuẩn mực, chính trị và các yếu tố khác Việc nắm rõ các luậtđịnh cơ bản giúp nhà quản trị kênh tránh các vấn đề pháp lý nghiêm trọng và tốnkém

1.2.4 Xác định cấu trúc kênh

1.2.4.1 Xác định chiều dài của kênh

Doanh nghiệp phải lựa chọn các cấp độ trung gian phân phối trong kênh Sốcấp độ trung gian khác nhau sẽ dẫn đến việc phân chia công việc phân phối trong

quá trình phân phối cũng sẽ khác Từ những phân tích cúa yếu tố ảnh hưởng đếnkênh phân phối mà doanh nghiệp quyết định dùng kênh trực tiếp hay kênh giántiếp , sử dụng một số trung gian thương mại.

1.2.4.2 Xác định chiều rộng của kênh

Chiều rộng của kênh phân phối chịu sự tác động bởi mục tiêu phân phối củatừng doanh nghiệp Xác định chiều rộng của kênh phân phối đồng nghĩa với việcdoanh nghiệp xác định được số lượng các trung gian trong mỗi cấp:

Phân phối rộng rãi: Là việc nhà sản xuất sử dụng tất cả các nhà phân phối, cáckênh phân phối sản phẩm trên một thị trường nhất định (tìm càng nhiều địa điểmtiêu thụ càng tốt) Những sản phẩm mà người tiêu dùng có xu hướng mong muốn sửdụng hình thức này là các sản phẩm : xăng dầu, bánh snack…

Phân phối độc quyền: Là việc sản xuất sư dụng một nhà phân phối duy nhấttrên một thị trường nhất định, thường đi đôi với bán hàng độc quyền (yêu cầu nhàphân phối không bán sản phẩm cạnh tranh) Những sản phẩm mà người tiêu dùng

có xu hướng mong muốn sử dụng hình thức này như: một số dòng sản phẩm thờitrang, công nghệ, ô tô hay các máy móc thiết bị quan trọng…

Phân phối chọn lọc: Là việc nhà sản xuất sử dụng một số nhà phân phối thỏamãn những điều kiện nhất định trên một vùng thị trường xác định

1.2.4.3 Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh

Nhà quản trị kênh phân phối phải xác định rõ các thành viên hiện có để chọncác loại trung gian thích hợp trong kênh của doanh nghiệp Trong kênh phân phối,mỗi cấp độ trung gian của kênh thường có những trung gian khác nhau hoạt động.Dựa vào điểm mạnh, điểm yếu , quy mô cũng như phương thức kinh doanh mà cácđịnh họ có thích hợp với việc kinh doanh sản phẩm hoặc thực hiện một số công việcphân phối nhất định hay không

1.3 Chiến lược kênh phân phối

1.3.1 Định nghĩa chiến lược kênh

Theo Philip Kotler, chiến lược Marketing là: “một tập hợp các nguyên tắc vàđịnh hướng nhờ đó doanh nghiệp hi vọng đạt được các mục tiêu kinh doanh của họtrên thị trường mục tiêu”

Chiến lược kênh phân phối được coi là trường hợp đặc biệt của chiến lượckênh Marketing Vì vậy mà ta có hiểu chiến lược kênh là “ một tập hợp các nguyêntắc và định hướng nhờ đó doanh nghiệp kinh doanh hi vọng có thể đạt được cácmục tiêu tiêu thụ sản phẩm của họ trên thị trường mục tiêu.”

1.3.2 Lựa chọn chiến lược cho kênh phân phối

Để lựa chọn được cấu trúc kênh tối ưu, nhà quản trị kênh phân phối cần phảixác định rõ được các yêu cầu sau:

- Về độ bao phủ thị trường của hệ thống kênh: Mức độ bao phủ thị trườngcủa kênh phân phối biến thiên từ phân phối đại trà, phân phối chọn lọc đến phânphối đặc quyền hoặc ngược lại

- Về mức độ điều khiển kênh: Mức độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tínhtrực tiếp của kênh Để đáp ứng các yêu cầu về mức độ điều khiển kênh, nhà quản trị

có thể sử dụng các phương thức liên kết dọc

+ Liên kết dọc cứng nhắc: kênh tập đoàn hoặc lực lượng bán của chính doanhnghiệp

+ Liên kết dọc mềm dẻo: Chiến lược phân phối đại trà.

- Về tổng chi phí thấp nhất: Mục tiêu của người điều khiển kênh là tối ưu hóahoạt động của toàn bộ hệ thống Chính vì thế hệ thống kênh phải được thiết kế đểtối thiểu hóa tổng chi phí nhưng những yếu tố khác không thay đổi hoặc có sự thayđổi nhẹ

- Về tính linh hoạt của kênh: Xem xét đến khả năng dễ dàng trong việc thaythế các thành viên hoặc dễ thay đổi cấu trúc kênh để đối phó với một thị trường biếnđộng

1.4 Tổng quan về quản trị kênh phân phối

1.4.1 Quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra

hoạt động phân phối sản phẩm trong kênh phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác củacác thành viên, quy trình vận động của hàng hóa từ sản xuất đến người tiêu dùng.Qua đó thực hiện mục tiêu đề ra của doanh nghiệp

1.4.2 Các hoạt động trong quản trị kênh phân phối

1.4.2.1 Lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối

Việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả hay không phụ thuộcrất lớn vào việc lựa chọn thành viên trong kênh phân phối Vì thành viên trong kênhảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa tiêu thụ nên khi lựa chọn các thành viêncác nhà quản trị cần phải xem xét kĩ lưỡng, cân nhắc rõ ràng Quá trình lựa chọnthành viên thường trải qua ba bước cơ bản như sau:

Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng gồm: Lực lượng bán hàng theokhu vực, các nguồn thương mại, các trung gian phân phối hiện có, khách hàng, hộinghị thương mại, quảng cáo,…

Phân tích các tiêu chuẩn lựa chọn gồm: Điều kiện tín dụng và tài chính, khảnăng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng, dòng sản phẩm đang kinhdoanh, danh tiếng của các trung gian, khả năng bao phủ thị trường, khả năng quản

lí, có đủ vốn để thực hiện các đầu tư cần thiết,…

Củng cố các thành viên kênh về dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tìmnăng cao, quảng cáo và xúc tiến bán hàng, sự trợ giúp về quản lý, quan hệ này manglại lợi ích song phương và các bên thực hiện đúng nhiệm vụ của mình

1.4.2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối

Trung gian phân phối (trung gian thương mại), họ vừa là thành viên kênh phânphối sản phẩm cũng chính là khách hàng của doanh nghiệp Vì vậy mà các trunggian thương mại sẽ là người mua hàng đầu tiên chứ không phải người tiêu dùngcuối cùng Các trung gian này nhập hàng về và đại diện khách hàng mua hàng cũngnhư thay mặt doanh nghiệp bán hàng Vì vậy, doanh nghiệp cần phải có nhữngchính sách ưu đãi và động viên các thành viên trong kênh để họ thực hiện tốt côngviệc của mình

1.4.2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh trong kênh phân phốiNhà sản xuất cần phải đánh giá hoạt động định kì của các thành viên kênhtheo các tiêu chuẩn: Mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời giangiao hàng, cách xử lí hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong cácchương trình quảng cáo…

Thông qua việc áp doanh số cho các thành viên kênh để đánh giá kết quả hoạtđộng của thành viên Và để thấy được hoạt động của toàn kênh để bổ sung các biệnpháp Marketing kịp thời Hoạt động đánh giá này được thực hiện theo các bước:Bước 1: Xác định các tiêu chuẩn đánh giá, kết quả hoạt động bán hàng

Bước 2: Đánh giá các thành viên theo tiêu chuẩn

Bước 3: Điều chỉnh hoạt động thành viên kênh

1.4.2.4 Giải quyết xung đột xảy ra trong kênh

Xung đột nổi lên khi một thành viên kênh nhận thấy rằng hành động của thànhviên khác vì lợi ích cục bộ mà làm tổn hại đến lợi ích chung toàn bộ kênh Xung độtlàm lãng phí thời gian và cơ hội của cả hệ thống Vậy nguyên nhân dẫn đến xungđột là do:

Không tương thích về mục tiêu

Khó khăn trong giao tiếp

Để giải quyết xung đột trong kênh cần thực hiên như sau:

Bước 1: Phát hiện xung đột kênh: Doanh nghiệp cần thường xuyên khảo sátnhận thức của các thành viên khác về hiệu suất của công ty, thực hiện kiểm toánkênh tiếp thị, hình thành hội đồng tư vấn của nhà phân phối hoặc ủy ban thành viênkênh

Bước 2: Đánh giá ảnh hưởng của xung đột đến hiệu quả kênh: việc này dựatrên quá trình đánh giá chủ quan của người quản lí

Bước 3: Giải quyết xung đột: Các thành viên phải thỏa thuận được với nhau

về mục tiêu cơ bản mà họ muốn theo đuổi, thừa nhận những mục tiêu chiến lượccủa các thành viên kênh Có thể thay đổi thành viên cho nhau, áp dụng trung gianlàm trọng tài điều hòa xung đột giữa các thành viên kênh,…

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI

CÔNG TY TNHH VŨ MINH HƯNG 2.1 Tổng quan về công ty

Giám đốc : Nguyễn Nguyên Vũ ĐT : 0913.457.337

Kế toán trưởng : Hồ Thị Thảo Ly ĐT : 0905.01.00.23

Số điên thoại: 0236-3823186  : 0982.83.55.80

Email : thaolydnvn@gmail.com Fax :02363751550

Công ty Vũ Minh Hưng là công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng,đặc biệt trong đó là sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô Đây là công ty chuyên phân phốibánh kẹo Kinh Đô tại Đà Nẵng

Công ty được thành lập vào năm 2006 Đây là công ty phân phối bánh kẹoKinh Đô lâu năm và lớn nhất tại Đà Nẵng hiện nay Hiện nay là công ty Vũ MinhHưng là công ty TNHH 2 TV trở lên ngoài quốc doanh ( 100% vốn tư nhân )

Cho đến nay thì công ty này không còn quá xa lạ với người dân Đà Nẵng Sảnphẩm bánh kẹo Kinh Đô được công ty phân phối đến hầu hết các đại lý, bán buôn,bán lẻ trên các quận, huyện tại thành phố Đà Nẵng

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

Chức năng :

- Công ty Vũ Minh Hưng chuyên kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng thực

phẩm, cung cấp sản phẩm cho thị trường, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùngthông qua bộ phận bán hàng của công ty Hoạt động của công ty nhằm đem lại hiệuquả & lợi ích kinh tế cho công ty và góp phần xây dựng xã hội

- Công ty hiện tại đang kinh doanh 2 mặt hàng chính là bánh tươi và bánh

khô ( cùng thuộc mặt hàng Kinh Đô ) Ngoài ra còn có các mặt hàng phụ song songnhưng không chính thức là gạo, nestle,mỹ phẩm,…

Nhiệm vụ:

- Kinh doanh đúng ngành nghề

- Thực hiện đúng các kế hoạch kinh doanh

- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn

- Kinh doanh đặt chữ tín

- Đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả mọi yêu cầu của khách hàng.

- Luôn nhiệt tình, chu đáo với phong thái nhanh nhẹn, hòa nhã với khách hàng.

- Đảm bảo dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt cùng với giá cả hợp lý, sức cạnh

tranh cao

2.1.3 Cơ cấu tổ chức tại công ty Vũ Minh Hưng

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại Công ty TNHH Vũ Minh Hưng

Chức năng của từng nhiệm vụ phòng ban

Giám đốc: Là người điều hành cao nhất chịu trách nhiệm quản lí toàn bộ

hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty cũng như chịu trách nhiệm cho công

ty theo giấy phép kinh doanh đã đăng ký trước pháp luật Giám đốc có quyền hạn vàchức năng như sau:

- Quyết định tất cả các hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty.

- Tổ chức, thực hiện các kế hoạch nhằm phát triển công ty.

Giám đốc Nguyễn Nguyên Vũ

Kế toán khoNguyễn Thị Long – Nguyễn Thị Sen Giám sát

Saler bánh tươiSaler

bánh khô

Kế toán tổng hợpNguyễn NgọcNhân viên

giao/nhận

- Đưa ra các phương án nhằm củng có cơ cấu tổ chức, quy chế quản lí nhân sự

của công ty

- Bổ nhiệm, cách chức nhân viên trong công ty.

- Tuyển dụng nhân sự cho công ty.

Phòng kinh doanh:

- Trực tiếp giám sát, chỉ đạo và giao phó số lượng sell-out cho các nhân viên

bán hàng

- Tổ chức các hoạt động chiêu thị sản phẩm.

- Lập kế hoạch kinh doanh.

- Xây dựng tuyến bán hàng.

- Quản lí danh sách bán hàng.

- Đảm bảo chỉ tiêu.

- Phụ trách sell-in cho công ty.

- Xây dựng mối quan hệ khách hàng

- Phát triển đội ngũ saler.

- Thu thập thông tin phản ánh của khách hàng

- Chịu trách nhiệm về hàng hóa.

- Chủ động giải quyết khắc phục lỗi hàng hóa.

- Làm các công việc khác theo yêu cầu của cấp trên.

Kế toán tài chính:

- Công tác kế toán thống kê kinh tế, tài chính.

- Đảm bảo vốn để lưu thông hàng hóa.

- Phân tích kết quả kinh doanh.

- Viết hóa đơn VAT.

- Thực hiện cân đối kế toán, hạch toán.

- Đề nghị khen thưởng, kỷ luật, nâng lương,…

- Quản lí tài chính.

- Giám sát chi tiêu.

- Lập báo cáo tài chính.

- Kiểm kê tài sản.

- Thực hiện lưu giữ chứng từ, tài liệu.

- Lập kế hoạch ngân sách.

Nhân viên tư vấn - Saler:

- Bán hàng của công ty.

- Chạy chương trình được giám sát đề ra.

- Thuộc mã hàng.

- Trưng bày hàng hóa.

- Nghiên cứu phân khúc thị trường.

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

- Báo giá.

- Gọi điện thoại, chăm sóc khách hàng.

Hành chính – Nhân sự:

- Sắp xếp và bàn giao, quản lí tiến trình công việc cho toàn nhân viên.

- Lên kế hoạch cho việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân sự.

- Phỏng vấn, tiếp nhận hồ sơ và quản lí toàn bộ hồ sơ nhân viên trong tổ chức,

công ty

- Sắp xếp, quản lý thời gian họp, lưu ý ghi chép cẩn thận các ý kiến và chỉ thị

của ban giám đốc tại các cuộc họp

- Động viên và khích lệ tinh thần nhân viên.

- Xây dựng quy chế lương thưởng và chế độ bảo hiểm, quy định, quy chế của

công ty và quản lý việc thực hiện chúng

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng

2.2.1 Sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô phân phối của công ty

Thương hiệu bánh Kinh Đô không còn quá xa lạ với người dân Đà Nẵng cũngnhư người dân ở những khu vực khác Cứ độ tết Nguyên Đán hay tết Trung thu đến

“Tết Trung thu - Tết của tình thân” hoặc “Thấy Kinh Đô là thấy Tết” Hiện tại, công

ty Vũ Minh Hưng đang phân phối 2 dòng của sản phẩm của Kinh Đô đó là bánhtươi (bánh mỳ, bánh bông lan, bánh kem,…) và bánh khô ( quế, solite, oreo, marie,

…) Đây là 2 dòng sản phẩm đang rất được ưa chuộng nhất trên cả nước vì nó phùhợp với mọi lứa tuổi Với giá thành phải chăng, chất lượng sản phẩm của Kinh Đôchưa bao giờ làm người tiêu dùng thất vọng, bao bì nhãn hiệu được thiết kế bắt mắtngười nhìn nên có khá nhiều lượng tiêu thụ

Sau đây là các sản phẩm bánh của Kinh Đô được Công ty TNHH Vũ MinhHưng phân phối tại thành phố Đà Nẵng:

Hình 2.1: Bánh trung thu

Hình 2.2: Bánh tươi

Bánh trung thu: Là tên gọi chỉ được dùng ở Việt Nam cho loại bánh

nướng có nhân ngọt hoặc mặn thường được dùng trong mỗi dịp Tết Trung Thu.Bánh Trung Thu thường có dạng hình tròn (đường kính khoảng 10cm) hoặc hìnhvuông (chiều dài cạnh khoảng 7-8cm), chiều cao khoảng 3-4cm tùy vào mỗi loại.Sản phẩm bánh trung thu của Kinh Đô với lớp vỏ bánh mỏng ngọt nhẹ và dịu, mềmmại cùng với các lớp nhân khác nhau trộn lẫn hài hòa trong từng chiếc bánh luôngợi thương nhớ cho khách mỗi khi thưởng thức Sản phẩm được tung ra vàokhoảng thời gian trước Trung Thu 2 tháng

Bảng 2.1 Bảng giá bánh trung thu Kinh Đô

MÃ

HÀN

G

KC Kim Cương Trường Khang (6 bánh x 180g + 1 hộp trà

HNT Hồng Ngọc An Nhiên Tím (4 bánh x 160g) Hộp 600,000

Bánh tươi : Là những sản phẩm có hương vị thơm ngon hấp dẫn với thành

phần nguyên liệu được làm từ bột mì, bơ, kem,…có nguồn gốc tự nhiên kết hợp vớisữa tươi 100% cùng với các nguyên liệu tươi mới Với lớp vỏ bánh mềm hòa quyệnvới nhân kem sữa ngọt dịu và mùi thơm vô cùng hấp dẫn với rất nhiều hương vị hấpdẫn như chocolate, vị dâu, bơ sữa,…cung cấp lượng vitamin thiết yếu cho cơ thể

TÊN SẢN PHẨM NHÓM SP

QUI CÁCH THÙNG

KD BBL Bơ nho 38g x 90 cái SOPHIE38T 90 3,400 306,000

KD BMT tròn nhân bò 70g x 60cái MAN70 60 6,800 408,000

KD BMT ổ dài ( Sữa , Sô ) 90g x

KD BMT ổ dài không nhân sữa

KD BMT ổ nhân 42g x 60cái KINHDO42 60 4,100 246,000

KD BMT6 chà bông 80g x 30cái 6MUIMAN 80 30 8,500 255,000 Kinh Do Sandwich Cha Bong 50gr

4,00

0 240,000

Bánh khô : Dòng sản phẩm này chủ yếu được làm từ các nguyên liệu như:

bột mì, đường, bột bắp, muối…mang hương vị thơm xốp, giàu Canxi và DHA Đâyđược xem là dòng sản phẩm có lượng tiêu thụ ổn định nhất qua các năm gần đây.Sản phẩm này rất có thương hiệu trên thị trường Đà Nẵng cũng như các thị trườnglân cận khác Chính vì vậy, sản lượng tiêu thụ của nó cũng cao nhất trong 3 dòngsản phẩm

Bảng 2.3 Bảng giá bánh Khô của Kinh Đô

2.2.2 Quy trình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Vũ Minh Hưng

Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng cho công ty

Liên hệ với nhà sản xuất

Nhập hàng vô kho hoặc xuất hàng trực tiếp cho nhóm khách hàng tiêu dùng

Xuất hàng giao cho nhóm khách hàng thương mại

Ghi nhận doanh thu, giá vốn, công nợ

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ quy trình hoạt động kinh doanh của

Công ty TNHH Vũ Minh Hưng

Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng cho công ty:

Nhân viên saler chịu trách nhiệm đi tìm hiểu thị trường, nhu cầu của kháchhàng của các vùng trên thành phố Đà Nẵng để tìm ra khách hàng mục tiêu, tiếp xúc

và giới thiệu sản phẩm đang phân phối đến họ Nhân viên phải cung cấp đầy đủ và

cụ thể thông tin sản phẩm đến với khách hàng về chất lượng, mẫu mã, an toàn vệsinh thực phẩm cũng như nhu cầu trong tương lai hoặc những thông tin mà họ cần.Nhân viên phải thuyết phục khách hàng để họ ký hợp đồng phân phối sản phẩm vớicông ty

Liên hệ với nhà sản xuất:

Giám đốc sẽ là người trực tiếp liên hệ và làm việc với nhà sản xuất về từngloại sản phẩm, số lượng, chất lượng sản phẩm cũng như đàm phán về giá cả, chiếtkhấu thương mại, thời gian giao hàng của nhà sản xuất Từ đó có thể ước tính đượcchi phí nhập hàng, giá sản phẩm thực tế khi đến tay khách hàng để biết được lợinhuận của công ty sẽ như thế nào (lãi hay lỗ) khi phân phối sản phẩm đó của nhàsản xuất Nếu khả thi thì dự án sẽ được chấp nhận triển khai thực hiện hoặc nếukhông sẽ bị bác bỏ

Nhập hàng vào kho hoặc xuất hàng trực tiếp cho nhóm khách hàng tiêu dùng:

Công ty phải thực hiện việc đặt hàng với nhà sản xuất trước khi thực hiện kíhợp đồng phân phối với khách hàng của mình Số lượng hàng nhập phụ thuộc vàokhả năng của khách hàng tiêu thụ và số lượng hàng tồn hàng còn thừa từ lần nhậptrước Sau khi hàng được nhập vào kho, nhân viên phải kiểm tra kho kỹ càng Nếu

có khách hàng đến mua lại thì kế toán kho sẽ sẽ xuất kho cho khách hàng đấy.Nhiệm vụ của kế toán là ghi các chứng từ có liên quan đến quá trình giao nhận vàtiêu thụ hàng hóa: Hóa đơn giá trị gia tăng, phiếu nhập kho, phiếu xuất kho, biênbản giao nhận sản phẩm …

Xuất hàng giao cho nhóm khách hàng thương mại:

Công đoạn này các saler sẽ chịu trách nhiệm giao hàng trực tiếp đến tay cácđại lý, bán buôn, bán lẻ mình quản lý và chăm sóc khách hàng của họ Từ nhữngđợt xuất hàng này mọi doanh thu sẽ được mang về cho kế toán tổng hợp và lập cácchứng từ có liên quan đến quá trình giao nhận trên

Ghi nhận doanh thu, giá vốn, công nợ:

Tiếp đến, kế toán sẽ thực hiện việc ghi nhận giá bán, doanh thu hằng tháng,hằng quý và xác định công nợ của khách hàng sau khi giao hàng và các chứng từliên quan cho khách hàng

Tất cả các bước trong quy trình phân phối sản phẩm của công ty đều có mốiliên hệ chặt chẽ với nhau cả về mặt chất lượng cũng như số lượng, giúp công ty đưasản phẩm đến tay khách hàng nhanh hơn Vì thế mà đây cũng được xem làm một lợithế về uy tín và độ tin cậy của công ty đối với từng khách hàng của mình

2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng

2.2.3.1 Môi trường vi mô

Bản thân doanh nghiệp

Công ty TNHH Vũ Minh Hưng được thành lập vào năm 2006, vì công ty đãhoạt động được hơn 10 năm nên có rất nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này Hiệntại, công ty chính là nhà phân phối độc quyền bánh kẹo Kinh Đô của toàn thành phố

Tính đến bây giờ công ty đang sở hữu một đội ngũ nhân viên vô cùng ưu tú vànăng động Tất cả các saler luôn làm việc một cách năng nổ, luôn cố gắng đạt doanhthu đề ra mỗi tháng Vì vậy mà Công ty thường xuyên đưa ra những chính sách đểkhuyến khích và động viên nhân viên của mình, thúc đẩy và tạo động lực cho nhânviên đẻ họ có thể làm tốt công việc của mình Về lâu dài đây cũng chính là lợi thếcạnh tranh của doanh nghiệp so với những đối thủ cạnh tranh khác Đào tạo đượcđội ngũ nhân viên có chuyên môn cao, họ sẽ áp dụng những kinh nghiệm được học

và tích lũy được để giúp cho công ty có thể chiếm lĩnh thị trường và quản lý hoạtđộng của kênh phân phối hiệu quả hơn

Vì là công ty được thành lập với quy mô vừa với 100% là vốn chủ sở hữu nêntình hình công ty ổn định về mặt tài chính Hiện nay, tổng tài sản và nguồn vốn củaCông ty ước tính trên 60 tỷ đồng và không phụ thuộc quá nhiều từ phía bên ngoài.Với nguồn lực tài chính như thế này, việc công ty có thể mở rộng thị trường, thêmkênh phân phối và phát triển hơn nửa không chỉ riêng đại bàn Đà Nẵng mà cảnhững khu vực lân cận khác như Quảng Nam, Huế là điều hiển nhiên và không thểnghi ngờ gì về điều này

Nhóm khách hàng tiêu dùng: Thường là nhóm đối tượng khách hàng như cáccông ty, tổ chức đến mua sản phẩm cho công ty họ hoặc là các cá nhân muốn muavới số lượng nhiều Đối tượng khách hàng này thường mua với số lượng không quálớn tuy nhiên số lượng khách hàng này vẫn khá nhiều, đặc biệt vào những ngày lễ,Tết nên nhóm khách hàng này cũng đem lại một lượng doanh thu không ít cho công

ty Vì vậy mà việc chăm sóc khách hàng là cực kì quan trọng để họ có thể quay lại

Bởi vì công ty có rất nhiều loại khách hàng khác nhau cho nên kênh phân phốiphải đa dạng và phong phú để công ty có thể phục vụ tối đa nhu cầu của kháchhàng.

Để được làm nhà phân phối độc quyền cho Kinh Đô tại thành phố Đà Nẵng,công ty TNHH Vũ Minh Hưng đem về cho doanh nghiệp mình nhiều ưu thế nổitrội Trước tiên là về chất lượng sản phẩm, khách hàng có thể yên tâm sản phẩm củacông ty là 100% chính hãng, không phải lo sợ sản phẩm làm giả hay kém chấtlượng Tiếp theo, vì công ty phân phối với quy mô khá lớn và làm việc trực tiếp vớinhà sản xuất không thông qua bất cứ trung gian nào nữa nên luôn đảm bảo được giá

cả hợp lí đến với khách hàng Hơn thế nữa, để trở thành nhà phân phối lớn của Kinh

Đô, Công ty đã tạo được ảnh hưởng trên thị trường và dễ dàng thu hút được kháchhàng trên thị trường

Tuy nhiên, Kinh Đô là một thương hiệu rất lớn thị trường bánh kẹo nên sự hợptác này cũng mang lại cho công ty nhiều ràng buộc và khó khăn Đó chính là cácràng buộc về tài chính và lượng hàng hóa tồn kho cũng như những yêu cầu về bảoquản sản phẩm khắt khe

Đối thủ cạnh tranh

Thương hiệu Bibica: Nổi tiếng với hình ảnh “hàng Việt Nam chất lượng cao”,

thương hiệu này là đối thủ cạnh tranh hàng đầu của Kinh Đô với các sản phẩmtương tự, đạt được nhiều tiếng vang lớn với các sản phẩm đặc trưng

Thương hiệu Hải Hà (HHC): Đây là thương hiệu hướng đến khách hàng bình

dân Dòng sản phẩm chủ lực là các loại kẹo, còn có bánh xốp, bánh quy, bánh trung

còn đối với thị trường Đà Nẵng hay miền Nam sản phẩm của HHC vẫn chưa có chỗđứng vững chắc

Thương hiệu bánh kẹo Hữu Nghị: sản phẩm chủ yếu là bánh quy, mứt tết và

bánh mì công nghiệp Thương hiệu này có sản phẩm đặc trưng là bánh mì mặn côngnghiệp Đối với những sản phẩm khác vẫn chưa đem lại ấn tượng tốt trong lòngngười tiêu dùng

Hãng bánh kẹo nước ngoài:Thị hiếu của người Việt Nam vẫn ưa chuộng các

sản phẩm ngoại địa, xu hướng sử dụng hàng nhập khẩu rất cao Vì thế các thươnghiệu trong nước rất dễ bị mất thị phần vào tay những hãng nước ngoài, đặc biệt làphân khúc thị trường cao cấp

2.2.3.2 Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế:

“Tăng trưởng GDP phục hồi rõ nét sau giai đoạn 2011 - 2016, duy trì đượctốc độ cao, đặc biệt là trong các năm 2018-2019 (với tốc độ tăng tương ứng đạt 6,81

và 7,08% năm 2018, 2018 và khoảng 7,1% năm 2019) Đây là kết quả đáng khích lệtrong bối cảnh kinh tế thế giới, thương mại toàn cầu và tăng trưởng kinh tế ở hầuhết các khu vực, các nền kinh tế chậm lại Tính chung giai đoạn 2016 - 2020, tăngtrưởng GDP toàn nền kinh tế khoảng 6,84%/năm (đạt mục tiêu 6,5 - 7% Kế hoạch

2016 - 2020 đã đề ra)” (Trích https://baoquocte.vn/ )

Nền kinh tế trong những năm qua luôn ở mức đều và ổn định, tạo được nhiềuđiều kiện thuận lợi cho các ngành kinh tế phát triển Tuy nhiên vào đầu năm 2020,dịch bệnh bùng phát toàn cầu làm cho nền kinh tế của tất cả các nước trên thế giới,Việt Nam cũng không ngoại lệ bị ảnh hưởng rất nghiêm trọng Dù vậy, điều nàykhông ảnh hưởng lớn lắm đối với công ty vì đây cũng đc xem là mặt hàng thiết yếuvới người dân

Môi trường pháp luật:

Từ lúc nhà nước ta tổ chức cuộc vận động khuyến khích “Người Việt Nam ưutiên dùng hàng Việt Nam” vào năm 2009 và đã được nhân dân toàn nước hưởngứng mạnh mẽ Đây chính là bước đà quan trọng cho các doanh nghiệp trong nướctừng bước lấy được lòng tin người tiêu dùng thông qua chất lượng cũng như mẫu

cơ sở hạ tầng, máy móc thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng, mẫu mã và bao bìsản phẩm để có thể cạnh tranh lại với các sản phẩm nhập ngoại.

Vì Kinh Đô là thương hiệu trong nước nhờ phong trào này mà lợi thế cạnhtranh được nâng cao Tuy nhiên, cũng có nhiều thách thức vì có rất nhiều thươnghiệu nội khác tham gia vào cuộc đua này

Nhà nước ban hành các chính sách, luật lệ về Luật thương mại, Luật doanhnghiệp…với mục đích bảo vệ quyền lợi và nghĩa vụ của các doanh nghiệp khi chiphối và điều hành lưu thông hành hóa trên thị trường Vì vậy mà các hoạt độngphân phối của doanh nghiệp đều chịu sự quản lí của pháp luật

Xu hướng tiêu dùng:

Vì nền kinh tế được cải thiện, cuộc sống con người được nâng cao hơn nênnhu cầu con người ngày nay không chỉ đơn giản là ăn để no, mặc để ấm nữa màphải là ăn ngon mặc đẹp Đây cũng là lí do mà Việt Nam là một trong những thịtrường tiêu thụ bánh kẹo rất tiềm năng

Khi lựa chọn một sản phẩm, ngoài vấn đề sản phẩm đó có ngon không thìngười tiêu dùng còn quan tâm đến chất lượng sản phẩm, an toàn vệ sinh thực phẩm,nguyên liệu sản xuất, các chất phụ gia và hạn sử dụng Chính vì điều này mà cácsản phẩm ngày nay phải được sản xuất theo quy trình hiện đại để có thể đảm bảo vệsinh trong sản xuất, nguồn nguyên liệu phải tươi ngon, tốt cho sức khỏe và khôngđược có các chất gây hại luôn là mối quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng

2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty