GIẢI PHÁP MARKETING MIX THU hút KHÁCH MICE của KHÁCH sạn SATYA đà NẴNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN VIỆN ĐÀO TẠO VÀ NGHIÊN CỨU DU LỊCH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP MARKETING - MIX THU HÚT KHÁCH MICE CỦA KHÁCH SẠN SATYA ĐÀ NẴNG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DU LỊCH VÀ KHÁCH SẠN CHUẨN PSU GVHD : ThS PHẠM THỊ HOÀNG DUNG SVTH : NGUYỄN THỊ NGÂN HẠ MSSV : 2320715018 Đà Nẵng, Tháng 05 Năm 2021 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận “Giải pháp marketing - mix thu hút khách MICE khách sạn Satya Đà Nẵng” bên cạnh nỗ lực thân, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô giáo Viện đào tạo nghiên cứu du lịch, Trường Đại học Duy Tân Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn Th.S Phạm Thị Hoàng Dung tận tình hướng dẫn giúp đỡ em nhiều q trình làm khóa luận tốt nghiệp Tiếp theo, em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo khách sạn Satya Đà Nẵng tạo điều kiện tốt để em tìm hiểu nắm rõ vấn đề liên quan đến q trình làm khóa luận khách sạn Cuối em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị phận lễ tân nhiệt tình giúp đỡ cung cấp số liệu cần thiết để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Trong q trình làm khóa luận tốt nghiệp, em cảm thấy học tập trải nghiệm nhiều điều vơ hữu ích Từ để em học hỏi rút kinh nghiệm cho trình làm việc sau Khóa luận em tất nhiên khơng thể tránh hạn chế, thiếu sót Em mong nhận nhận xét góp ý từ quý thầy cô bạn học lớp giúp khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày … tháng … năm… LỜI CAM ĐOAN “Em xin cam đoan đề tài: “Giải pháp marketing - mix thu hút khách MICE khách sạn Satya Đà Nẵng” cơng trình nghiên cứu độc lập hướng dẫn giáo viên hướng dẫn Th.S Phạm Thị Hoàng Dung Đề tài, nội dung khóa luận tốt nghiệp sản phẩm mà em nỗ lực nghiên cứu trình học tập trường tham gia thực tập khách sạn Satya Đà Nẵng Các số liệu, kết trình bày báo cáo hoàn toàn trung thực, em xin chịu hồn tồn trách nhiệm, kỷ luật mơn nhà trường đề có vấn đề xảy ra.” Đà Nẵng, ngày … tháng … năm… Nguyễn Thị Ngân Hạ MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KHÁCH SẠN VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX 1.1 Hoạt động kinh doanh khách sạn: 1.1.1 Khái niệm khách sạn hoạt động kinh doanh khách sạn .3 1.1.1.1 Khái niệm khách sạn 1.1.1.2 Khái niệm hoạt động kinh doanh khách sạn 1.1.2 Sản phẩm khách sạn 1.1.2.1 Khái niệm sản phẩm khách sạn 1.1.2.2 Đặc điểm dịch vụ khách sạn .4 1.1.3 Nội dung hoạt động kinh doanh khách sạn 1.1.3.1 Kinh doanh lưu trú 1.1.3.2 Kinh doanh ăn uống 1.1.3.3 Kinh doanh dịch vụ bổ sung 1.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.1 Khái niệm thị trường mục tiêu 1.2.2 Phân đoạn thị trường 1.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3 Du lịch MICE 1.3.1 Khái niệm du lịch MICE 1.3.1.1 Khái niệm MICE 1.3.1.2 Khái niệm du lịch MICE 11 1.3.2 Đặc điểm nhu cầu đặc trưng khách MICE 11 1.3.3 Phân tích yếu tố vĩ mô vi mô ảnh hưởng đến việc thu hút khách MICE 12 1.3.3.1 Yếu tố vĩ mô 12 1.3.3.2 Yếu tố vi mô 14 1.4 Phân tích SWOT .15 1.4.1 Khái niệm 15 1.4.2 Ý nghĩa công cụ SWOT 16 1.4.3 Các yếu tố SWOT 17 1.4.3.1 Điểm mạnh (Strenght) 17 1.4.3.2 Điểm yếu (Weakness) 17 1.4.3.3 Cơ hội (Opportunities) 17 1.4.3.4 Thách thức (Threats) 18 1.4.4 1.5 Giai đoạn lập chiến lược: 18 Marketing du lịch sách marketing – mix (4P) .18 1.5.1 Khái niệm 18 1.5.2 Các yếu tố marketing - mix 19 1.5.2.1 Chính sách sản phẩm 19 1.5.2.2 Chính sách giá 20 1.5.2.3 Chính sách phân phối .23 1.5.2.4 Chính sách xúc tiến 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING - MIX TẠI KHÁCH SẠN SATYA ĐÀ NẴNG TRONG THỜI GIAN QUA .26 2.1 Giới thiệu chung khách sạn Satya Đà Nẵng 26 2.1.1 Giới thiệu khách sạn Satya Đà Nẵng .26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức: .27 2.1.3 Sản phẩm dịch vụ khách sạn Satya Đà Nẵng: 30 2.1.3.1 Dịch vụ lưu trú: 30 2.1.3.2 Dịch vụ ăn uống 34 2.1.3.3 Dịch vụ bổ sung 37 2.1.4 2.2 Thị trường khách sạn .38 Hoạt động kinh doanh du lịch khách sạn Satya Đà Nẵng 39 2.2.1 Kết kinh doanh .39 2.2.1.1 Nguồn Khách 39 2.2.1.2 Doanh thu 43 2.2.2 Hoạt động marketing – mix khách sạn Satya Đà Nẵng 47 2.2.2.1 Chính sách sản phẩm 47 2.2.2.2 Chính sách giá .49 2.2.2.3 Chính sách phân phối 51 2.2.2.4 Chính sách xúc tiến: 52 2.2.3 Đánh giá ưu nhược điểm sách thu hút khách MICE khách sạn thời gian qua .53 2.2.3.1 Ưu điểm: 53 2.2.3.2 Nhược điểm 54 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING - MIX THU HÚT KHÁCH MICE TẠI KHÁCH SẠN SATYA ĐÀ NẴNG 56 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển kinh doanh khách sạn .56 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh khách sạn: 56 3.1.2 Phương hướng phát triển khách sạn 57 3.2 Phân tích mơi trường kinh doanh khách sạn 57 3.2.1 Yếu tố vĩ mô 57 3.2.1.1 Yếu tố tự nhiên 57 3.2.1.2 Yếu tố kinh tế .58 3.2.1.3 Yếu tố pháp luật – trị .60 3.2.1.4 Yếu tố văn hóa – xã hội : 61 3.2.1.5 Yếu tố khoa học – công nghệ : 61 3.2.2 Yếu tố vi mô 62 3.2.2.1 Doanh nghiệp .62 3.2.2.3 Khách hàng 63 3.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh 63 3.3 Phân tích SWOT .64 3.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu – khách du lịch MICE 67 3.5 Đề xuất giải pháp marketing – mix nhằm tăng cường thu hút khách du lịch MICE sử dụng dịch vụ lưu trú khách sạn Satya Đà Nẵng 68 3.5.1 Sản phẩm cho khách tham gia hội nghị .68 3.5.1.1 Gói sản phẩm 68 3.5.1.2 Chính sách giá: 66 3.5.1.3 Chính sách phân phối .66 3.5.2 Gói sản phẩm cho khách MICE sử dụng dịch vụ lưu trú: 67 3.5.2.1 Gói sản phẩm 67 3.5.2.2 Chính sách giá: 69 3.5.2.3 Chính sách phân phối: 69 3.5.3 Chính sách xúc tiến: 70 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .73 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ VND Việt Nam Đồng MICE Meeting Incentive Conference Event ICCA Đại hội quốc tế CPI Chỉ số tiêu dùng TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn thành viên OTA Đại lý du lịch trực tuyến TA Đại lý lữ hành COVID-19 Dịch bệnh viêm đường hô hấp DT Doanh thu DV Dịch vụ ASEAN Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á BBC Thông xã quốc gia Vương quốc Liên hiệp Anh Bắc Ireland CMCN Cách mạng công nghiệp SWOT Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats FOC Miễn phí DANH MỤC CÁC BẢNG BI Bảng 2- Giá phòng khách sạn Satya Đà Nẵng .34 Bảng 2- Số lượng khách đến khách sạn Satya Đà Nẵng từ 2018-2020 39 Bảng 2- Nguồn khách khách sạn Satya Đà Nẵng 40 Bảng 2- Cơ cấu nguồn khách theo mục đích chuyến .42 Bảng 2- Cơ cấu nguồn khách theo hình thức chuyến 42 Bảng 2- Cơ cấu doanh thu theo phận 44 Bảng 2- Doanh thu trung bình khách .46 Bảng 2- Doanh thu nguồn khách theo mục đích chuyến 46 Bảng 2- Bảng giá phòng cho đối tượng khách 49Y Bảng 3- Phân tích SWOT .64 Bảng 3- Lựa chọn thị trường mục tiêu theo tiêu chí mục đích du lịch mức chi tiêu 67 Bảng 3- Chiết khấu theo số lượng mua combo cho khách tham gia hội nghị 66 Bảng 3- Chiết khấu combo cho khách MICE sử dụng dịch vụ lưu trú 69 DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ Hình 1- Phương pháp phân đoạn thị trường Hình 1- Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 24 Hình 1-3 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp cấp .24 Hình 1-4 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp cấp .24 Hình 1-5 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp cấp 24Y Hình 2-1 Sơ đồ tổ chức 27 Hình 2- Phịng Deluxe giường đôi 31 Hình 2- Phịng Premier giường đơn 32 Hình 2- Phịng Suite Satya .33 Hình 2- Penthouse .34 Hình 2- Pool Restaurant 35 Hình 2- Set Menu khách sạn Satya 36 Hình 2- Buffet khách sạn Satya .36 Hình 2- Dragon Bar 37 Hình 2- 10 Biểu đồ thể cơng suất phịng từ năm 2018-2020 Hình 3- Combo Moment Meeting 68 Hình 3- Combo Special Meeting .69 Hình 3- Combo MICE FLEXI 67 Hình 3- Combo MICE FLY – STAY – PLAY 68 82 sách nâng cao, bảo trì, sửa chửa sở vật chất có hệ thống xử lý rác thải tốt, tránh thải môi trường Điểm yếu (W) O2/W1,W2,W3,W6: T2/W1,W3,W6 W1: Phần cách âm chưa tốt, Tận dụng sách hỗ trợ Việc nâng cao sở vật nghỉ ngơi bị ảnh lãi vay phủ để tập chất, bổ sung thêm trang hưởng tiếng ồn trung nguồn lực vào việc bổ W2: Ngoài phận trực sung thêm trang thiết bị, tiếp tiếp xúc với khách hàng nâng cấp dịch vụ bể cấp cao, đội ngũ bơi, fitness, hệ thống cách nhân viên có trình độ tiếng âm, bãi đỗ xe… tổ chức anh chưa cao training cho nhân viên kỹ W3: Các dịch vụ khác thuật chuyên môn khả bể bơi, fitness cần cải thiện giao tiếp tiếng để đạt tới đẳng cấp quốc tế anh O1,O3,O5,O8/W4,W7 W4: Thủ tục check-in Khách sạn cần rút ngắn thời thiết bị chuyên dụng cần thiết để tránh trường hợp thời tiết xấu lầm ảnh hưởng đến sở vật chất khách sạn T5/W7 Áp lực cạnh tranh ngày cao từ đối thủ trực tiếp đối thủ cạnh tranh, nên khách sạn cần tập trung quảng bá gói sản phẩm rườm rà, thời gian gian thủ tục rườm rà để dịch vụ phương tiện khách tiết kiệm thời gian khách truyền thông, trang W5: Các dịch vụ bổ sung cải thiện thái mạng xã hội trang web menu nhà hàng cịn ít, độ phục vụ mùa đơng khách sạn đáp ứng nhu cầu khách Bên cạnh đó, cần tạo khách W6: Bãi đỗ xe hạn chế sản phẩm khác biệt W7: Chưa trọng quảng với đối thủ cạnh tranh đa bá khách sạn trang web dạng loại menu để giữ trang Facebook chân khách lâu dài Đồng khách sạn thời trọng 83 việc quảng bá trang mạng xã hội trang web khách sạn 3.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu – khách du lịch MICE Bảng 3- Lựa chọn thị trường mục tiêu theo tiêu chí mục đích du lịch mức chi tiêu Mục đích MICE Địa Nội Quốc địa tế phươn Nghỉ dưỡng Vui chơi giải trí Thăm thân g Mức chi tiêu Cao (1) (2) (3) (4) (5) (6) Trung bình (7) (8) (9) (10) (11) (12) Thấp (13) (14) (15) (16) (17) (18) Tình hình dịch bệnh COVID-19 ảnh hưởng lớn đến kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng từ ngày đầu năm 2020, tình hình kinh doanh khách sạn khơng ngoại lệ, ảnh hưởng trầm trọng hạn chế lại Số lượt khách quốc tế đến với khách sạn nước nói chung khách sạn Satya nói riêng chắn bị giảm sút đáng kể tình hình COVID-19 cịn diễn biến phức tạp nước giới Do đó, nguồn thu từ khách quốc tế khơng cịn có khả để tiếp tục trì hoạt động kinh doanh cho khách sạn Theo bảng 3.1 bảng 3.2 khách sạn lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương án chun mơn hóa có chọn lọc hướng tới đối tượng khách MICE nội địa nói chung khách MICE địa phương nói riêng có mức chi tiêu trung bình cao Đây thị trường ổn định, bị ảnh hưởng tính mùa vụ triển vọng tăng trưởng tương lai, hứa hẹn mang lại lợi nhuận cho khách sạn, giúp khách sạn đảm bảo mục tiêu doanh số Đồng thời, thị 84 trường mục tiêu có quy mơ, sức mua tương đối lớn giúp khách sạn phục hồi tình trạng kinh doanh thu hút lượng khách MICE ổn định 3.5 Đề xuất giải pháp marketing – mix nhằm tăng cường thu hút khách du lịch MICE sử dụng dịch vụ lưu trú khách sạn Satya Đà Nẵng 3.5.1 Sản phẩm cho khách tham gia hội nghị 3.5.1.1 Gói sản phẩm Đối với khách địa phương tham gia hội nghị, không sử dụng dịch vụ lưu trú, khách sạn có gói sản phẩm MEETING (gói sản phẩm áp dụng từ 30-100 khách): 85 Gói MOMENT MEETING Phịng hội nghị nửa ngày tiệc trà buổi Hình 3- Combo Moment Meeting Địa điểm tổ chức hội nghị thiết kế đặc biệt nhằm mang đến cho vị khách khơng gian hồn hảo Combo Moment meeting 279.000VND/người Bao gồm ưu đãi: Phòng hội nghị bao gồm dịch vụ:  Mỗi khách sử dụng bút, giấy nước lọc Tiệc trà bao gồm:  Trái cây: Dưa hấu, mận, nho, cam, …  Projector hình LCD  Bánh ngọt: tart, cup cake, macaron  Bục phát biểu, sân khấu  Thức uống: trà, nước trái  Hệ thống âm thanh, ánh sáng 86 Gói SPECIAL MEETING Phịng hội nghị nguyên ngày tiệc trà buổi Tiệc trưa Buffet Hình 3- Combo Special Meeting Trải nghiệm ngày hội nghị với Satya, khách hàng có không gian hội nghị trang trọng gồm nhiều dịch vụ tiện ích lấp đầy dày bữa tiệc trà tiệc trưa buffet Combo Special meeting 539.000VND/người Bao gồm ưu đãi: 87 Phòng hội nghị bao gồm dịch vụ: Tiệc trà bao gồm:  Mỗi khách sử dụng bút, giấy  Trái cây: Dưa hấu, mận, nho, cam, … nước lọc  Bánh ngọt: tart, cup cake, macaron…  Projector hình LCD  Thức uống: trà, nước trái  Bục phát biểu, sân khấu Tiệc trưa buffet:  Hệ thống âm thanh, ánh sáng theo tiêu Sẽ phục vụ theo yêu cầu phong cách chuẩn, hoa trang trí theo yêu cầu Á, Âu Nhật 88 3.5.1.2 Chính sách giá: Để phục hồi thu hút khách sau đại dịch COVID-19, khách sạn tăng cường sách chiết khấu theo số lượng mua Chính sách giá cụ thể sau: Bảng 3- Chiết khấu theo số lượng mua combo cho khách tham gia hội nghị Từ 30 – 50 khách Từ 51 – 80 khách Từ 81 – 100 khách 279.000VND/người 265.000VND/người 250.000VND/người 539.000VND/người 515.000VND/người 495.000VND/người Moment meeting Special meeting Đối với người đặt có voucher riêng (sử dụng cho mục đích cá nhân khơng quy đổi thành tiền giảm vào gói sản phẩm):  Từ 30 – 50 khách : voucher foot massage 45’ cho khách  Từ 51 – 100 khách: voucher giảm 50% nhà hàng The Pool Dragon Bar cho khách 3.5.1.3 Chính sách phân phối Kênh phân phối trực tiếp Đối tượng khách địa phương thường đến Kênh phân phối gián tiếp Khách sạn nên bán sản phẩm qua trực tiếp khách sạn để hỏi thông tin gói cơng ty chuyển tổ chức kiện để sản phẩm, nhân viên lễ tân phận tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh sale phải nắm rõ nội dung giá gói chóng Dana media, TSKsản phẩm để truyền đạt đến khách hàng media, Sự kiện tinh tế Việt, Ngoài ra, khách sạn cần đưa cách thuận lợi Khách sạn giữ vững mối quan hệ tốt với thơng tin gói sản phẩm mức doanh nghiệp, cơng ty thường xun có hoạt ưu đãi thông qua mạng xã hội động hội nghị để đưa khách đến sử dụng gói sản Facebook, Instagram, kênh phẩm meeting khách sạn địa phương 3.5.2 Gói sản phẩm cho khách MICE sử dụng dịch vụ lưu trú: 3.5.2.1 Gói sản phẩm Đối với khách có sử dụng dịch vụ lưu trú khách sạn suốt thời gian diễn hội nghị, khách sạn cần tạo sản phẩm MICE (combo áp dụng từ 30 – 100 người): 89 Hình 3- Combo MICE FLEXI 90 Tận hưởng gói ưu đãi “MICE FLEXI” để nâng tầm đẳng cấp chuyến du lịch hội nghị kết hợp nghỉ dưỡng đến bạn với 3.599.000 VNĐ/2 đêm dành cho người Với tầm nhìn sơng Hàn mơ mộng trung tâm thành phố lung linh, cảnh sắc chế tác để mang đến hài lòng thoải mái tuyệt đối cho du khách Combo MICE FLEXI bao gồm:  đêm loại phịng Premier miễn phí Buffet/A la carte sáng  Phòng hội nghị bao gồm projector hình LCD, bục phát biểu, sân khấu, hệ thống âm thanh, ánh sáng theo tiêu chuẩn, hoa trang trí theo yêu cầu, …  tiệc trà (tea-break) phục vụ trà, nước trái loại đồ ăn nhẹ, bánh  Gala dinner nhà hàng The Pool có tham gia ban nhạc Wasabi trò chơi nhỏ giao lưu tạo khơng khí sơi động khơng phần ấm cúng  Miễn phí vé “kí ức Hội An”  Miễn phí gói spa massage bản, phịng tập gym hồ bơi  Miễn phí hủy phịng trước ngày Hình 3- Combo MICE FLY – STAY – PLAY Trải nghiệm thiên đường chơi Golf BRG Danang Golf Resort tận hưởng kỳ nghỉ dưỡng kết hợp công tác tuyệt vời Satya Đà Nẵng Tận hưởng gói ưu đãi “MICE FLY – STAY – PLAY” trọn vẹn cho chuyến bạn với 5.650.000 VNĐ/2 đêm dành cho người Combo MICE FLY – STAY – PLAY bao gồm:  đêm loại phịng Premier miễn phí Buffet/A la carte sáng  vé máy bay Bamboo từ TP.Hồ Chí Minh – Đà Nẵng Hà Nội – Đà Nẵng  Phòng hội nghị bao gồm projector hình LCD, bục phát biểu, sân khấu, hệ thống âm thanh, ánh sáng theo tiêu chuẩn, hoa trang trí theo yêu cầu, … 91  tiệc trà (tea-break) phục vụ trà, nước trái loại đồ ăn nhẹ, bánh  Gala dinner nhà hàng The Pool có tham gia ban nhạc Wasabi trò chơi nhỏ giao lưu tạo khơng khí sơi động khơng phần ấm cúng  Combo chơi Golf BRG Danang Golf Resort  Miễn phí gói spa massage bản, phịng tập gym hồ bơi  Miễn phí hủy phịng trước ngày 3.5.2.2 Chính sách giá: Chính sách chiết khấu theo số lượng mua gói sản phẩm áp dụng sau: Bảng 3- Chiết khấu combo cho khách MICE sử dụng dịch vụ lưu trú Mice Flexi Từ 15 – 25 combo Từ 26 – 40 combo Từ 41 – 50 combo 3.599.000VND/combo 3.450.000VND/combo 3.250.000VND/combo 5.650.000VND/combo 5.400.000VND/combo 5.100.000VND/combo Mice flystay-play Ngoài ra, khách MICE sử dụng dịch vụ khách sạn , nhận ưu đãi sau : Miễn phí nâng hạng lần từ phịng Premier lên Suite cho khách VIP hội nghị ( có sẵn phịng thời điểm nâng hạng u cầu nêu rõ chức danh ) Voucher hỗ trợ cho người đặt ( sử dụng cho mục đích cá nhân khơng quy đổi thành tiền giảm vào giá gói sản phẩm) :  Từ 30-50 khách : 01 voucher ăn uống giảm 35% nhà hàng The Pool Dragon Bar  Từ 50-100 khách : 01 voucher hạng phòng Premier cho 02 khách bao gồm ăn sáng 3.5.2.3 Chính sách phân phối:  Kênh phân phối trực tiếp: Khách sạn cần phải đào tạo cho toàn nhân viên khách sạn nắm rõ nội dung giá gói phẩm Đặc biệt nhân viên lễ tân phận có hội tiếp xúc với khách nhiều , từ đưa thông tin sản phẩm đến khách hàng thuận lợi 92 Ngồi ra, khách sạn cịn đăng tải thơng tin gói sản phẩm lên website trang facebook khách sạn Thường xuyên cập nhật hoạt động có liên quan đến gói sản phẩm để thu hút quan tâm khách  Kênh phân phối gián tiếp: Khách sạn giữ vững mối quan hệ tốt hợp tác bền vững với công ty lữ hành Vietravel , Vitours , Sài Gòn Tourist, cách vào mùa vắng khách gửi đến đơn vị trung gian vé khuyến mại, vé mời nhân viên họ đến tham quan nghỉ ngơi khách sạn, tạo điều kiện để hãng lữu hành biết đến khách sạn, sách mức chất lượng, khả khách sạn đáp ứng Dựa sở đơi bên có lợi , khách sạn nên kết hợp với hãng lữ hành xây dựng gói sản phẩm MICE Hội nghị kết hợp với tour du lịch vòng quanh thành phố ; Hội nghị kết hợp tham gia kiện văn hóa , thể thao ; Hội nghị kết hợp tham gia trải nghiệm ẩm thực , làng nghề truyền thống Đà Nẵng để thu hút khách MICE Khách hàng mục tiêu tương lai khách sạn khách du lịch công vụ bên cạnh đối tượng khách incentive ( từ công ty ) Chủ yếu từ kênh gửi khách thường xuyên khách sạn Khách sạn cần thiết lập phát triển mối quan hệ với bên hữu quan khác công ty vận tải đường (road), đường hàng khơng (airport)…dựa bình đẳng quan hệ, hỗ trợ lẫn việc đưa khách qua lại cho với mức giá thấp ưu đãi bao gồm chi phí marketing Trong đó, Satya nên tập trung đối tượng là:  Các hãng hàng không như: Vietnam Airlines, Bamboo, Asiana Airlines,  Các công ty vận tải đường như: Mai Linh, Vinasun,… Bên cạnh phương thức truyền thống, khách sạn liên kết nhiều với khách sạn để tiến hành trao đổi lựợng khách giúp đỡ cần thiết Khách sạn cần đưa thơng tin gói sản phẩm mức ưu đãi thông qua mạng xã hội : Facebook , Instagram , Twitter , 93 3.5.3 Chính sách xúc tiến: Khách sạn dùng chung sách xúc tiến cho tất gói sản phẩm đề Bao gồm: a Xúc tiến bán: Khách sạn nên tạo sách chiết khấu dành cho khách MICE, nhằm kích thích sức mua từ khách hàng: * Đối với khách MICE mua gói sản phẩm    Nếu khách đoàn từ 30 – 50 người giảm % giá gói sản phẩm/người Nếu đoàn khách từ 51 – 100 người lên giảm 10 % giá gói sản phẩm/người Nếu khách MICE sử dụng dịch vụ khách sạn thời gian từ tháng đến tháng năm sau chiết khấu % cho dịch vụ khách sử dụng (trừ phí th phịng nghỉ phịng hội nghị) Vì vào thời gian thời điểm nhu cầu nghỉ dưỡng gia đình giảm với quan, doanh nghiệp thời điểm thích hợp để tổ chức hội nghị, hội thảo, tổng kết, tiệc cuối năm, chương trình khởi động đầu năm Vì khách sạn nên tạo nhiều sách chiết khấu cho khách MICE để tăng thêm doanh thu bù vào lượt khách du lịch vào mùa thấp điểm * Đối với việc kích thích khả thuyết phục nỗ lực bán sản phẩm toàn nhân viên khách sạn:  Bất nhân viên bán gói sản phẩm khách MICE trích % gói sản phẩm  Nếu bán gói sản phẩm trở lên Voucher ăn uống nhà hàng The Pool Dragon Bar tuyên dương khen thưởng danh hiệu nhân viên xuất sắc tháng *Đối với công ty lữ hành:  Chiết khấu thêm 5% cho công ty lữ hành cung cấp lượng khách lớn cho khách sạn hàng năm  Chiết khấu thêm 10 % cho công ty lữ hành hợp tác lâu dài với khách sạn năm Áp dụng FOC (Free Of Charge) cho người dẫn tour khách MICE b Quảng cáo: 94 Tăng cường công tác quảng cáo phát tờ rơi, tập gấp combo dành cho khách MICE sân bay quốc tế Đà Nẵng, công ty lữ hành, giao lưu văn hoá quốc tế, văn phòng đại diện nước hay gởi quảng cáo qua hãng lữ hành quốc tế để thu hút lượng khách du lịch MICE quốc tế nội địa Kết hợp với hãng Taxi Mai Linh hãng Taxi khác Sun Taxi, … dán decan quảng cáo lên xe hãng taxi số vị trí như: Ơ kính tam giác cửa sau Taxi, cửa sau Taxi, cánh cửa … Ngồi ra, treo banner quảng cáo chương trình khuyến dọc theo đường trung tâm thành phố, đặt bảng quảng cáo lớn dịch vụ khách sạn Cần tận dụng lợi Internet để quảng cáo c Quan hệ công chúng: Đối với công tác xã hội, khách sạn phối hợp với Cơng ty chủ quản tham gia hoạt động, công tác xã hội để xây dựng hình ảnh đẹp quần chúng Hàng năm, tiến hành tổ chức hội nghị tri ân khách hàng ngồi khách hàng thân thiết tỉnh, cần phải mời khách hàng tiềm năng, khách hàng khu vực tỉnh, công ty du lịch, lữ hành… Việc chăm sóc khách hàng phải thực thường xuyên trước, sau kết thúc dịch vụ 95 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Trong hoạt động kinh doanh du lịch điều quan trọng tìm phương hướng biện pháp khai thác khách nhằm nâng cao hiệu mở rộng quy mô kinh doanh Đặc biệt năm qua du lịch MICE Việt Nam nói chung Đà Nẵng nói riêng có bước phát triển mạnh mẽ, thị trường ngày xuất nhiều đơn vị chọn khách MICE làm khách hàng mục tiêu cho Do trình hoạt động việc cạnh tranh diễn mạnh mẽ ngày gay gắt cạnh tranh cạnh tranh chất lượng dịch vụ Vì để đáp ứng tối đa nhu cầu du khách, đạt hiệu kinh doanh, thu hút khách có khả cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh du lịch cần phải có cơng tác quản lý tốt đội ngũ nhân viên, sở vật chất kỹ thuật, hoạch định chiến lược Marketing từ tạo đựơc ấn tượng cho du khách giữ khách hàng trung thành khách sạn, thu hút khách hàng tiềm Qua kiến thức học trường, kinh nghiệm từ thực tế thời gian thực tập dẫn giáo viên hướng dẫn toàn thể cán công nhân viên khách sạn Satya Đà Nẵng Em đề số biện pháp hoàn thiện sách Marketing nhằm thu hút khách MICE thời gian tới Do thời gian tìm hiểu thực tế khả có hạn nên khơng tránh khỏi sai sót Rất mong góp ý thầy, tồn thể ban lãnh đạo khách sạn Satya Đà Nẵng để khóa luận hồn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nxb Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội [2] Th.S Mai Thị Thương (2019), Slide Tiếp thị du lịch, Đại học Duy Tân [3] TS Bùi Xuân Nhàn, Giáo trình marketing du lịch, Đại học Thương Mại [4] PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Nguyễn Đình Hịa (2015), Marketing du lịch [5] Trần Ngọc Nam, Trần Huy Khang (2005), Marketing du lịch, Nxb Tp Hồ Chí Minh [6] Tổng cục du lịch Việt Nam (1997), Các hệ thống văn hành quản lý du lịch [7] Robert C Ford, Michael C Sturman, Cherrill P Heaton (2012), Managing quality service in hospitality: How organizations achieve excellence in the guest experience, Nxb Delmar Cengage Learning – China [8] TCDL (2020), Báo cáo thường niên Du lịch Việt Nam 2019, Nxb Lao động [9] SAGA.VN, Hướng dẫn marketing dành cho khách công vụ, https://www.saga.vn/huong-dan-marketing-danh-cho-khach-du-lich-cong-vu~45477, ngày 27/08/2019 [10] Lan Anh, Hướng đến mục tiêu chọn lựa ưu tiên yêu cầu từ thị trường MICE, https://doanhnhanplus.vn/huong-den-muc-tieu-la-su-chon-lua-uu-tien-doi-voi-cacyeu-cau-tu-thi-truong-mice-406104.html, ngày 25/2/2019 [11] Phạm Hoa, Du lịch Mice gì? Các loại hình du lịch Mice bạn nên biết, https://travelgear.vn/blog/du-lich-mice-la-gi/, ngày 06/08/2020 [12] WEF (2019), The Travel and Tourism Competitiveness Report 2019, http://www3.weforum.org/docs/WEF_TTCR_2019.pdf ... doanh khách sạn sách marketing - mix Chương II: Thực trạng marketing - mix khách sạn Satya Đà Nẵng thời gian qua Chương III: Giải pháp marketing - mix thu hút khách MICE khách sạn Satya Đà Nẵng. .. Giá phòng khách sạn Satya Đà Nẵng .34 Bảng 2- Số lượng khách đến khách sạn Satya Đà Nẵng từ 2018-2020 39 Bảng 2- Nguồn khách khách sạn Satya Đà Nẵng 40 Bảng 2- Cơ cấu nguồn khách theo... CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING - MIX TẠI KHÁCH SẠN SATYA ĐÀ NẴNG TRONG THỜI GIAN QUA .26 2.1 Giới thiệu chung khách sạn Satya Đà Nẵng 26 2.1.1 Giới thiệu khách sạn Satya Đà Nẵng .26