Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ tại Cty Cơ khí & xây dựng VIGACERA

A – MỞ ĐẦU Quá trình chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập chung sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần hoạt động theo cơ chế thị trường là quá trình chuyển hướng mọi hoạt động của n

Quá trình chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập chung sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần hoạt động theo cơ chế thị trờng là quá trình chuyển h-ớng mọi hoạt động của nền kinh tế, nó đòi hỏi mỗi ngành, mỗi nghề mỗi doanh nghiệp phải tự vận động để có thể tồn tại và phát triển.

Nếu nh trớc đây thị trờng là vấn đề không đợc các doanh nghiệp chú ý vì đã đợc nhà nớc bao tiêu toàn bộ quá trình sản xuất từ nguyên liệu đầu vào đến phân phối sản phẩm đầu ra, thì trong cơ chế mới này nó lại là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh Một doanh nghiệp muốn đứng vững trong cơ chế thị trờng với sự cạnh tranh khốc liệt và nguy cơ phá sản thì doanh nghiệp đó phải nắm vững kiến thức về thị trờng chú trọng ổn định và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.

Hiện nay với sự thực hiện công nghiẹp hóa hiện đại hóa của đất nớc cho nên hoạt động xây dựng, sản xuất máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất trở nên rất cần thiết và ngày càng đợc mở rộng về quy mô tạo nên sự cạnh tranh ngày càng cao trong lĩnh vực xây dựng sản xuất cơ khí, vật liệu xây dựng trên thị trờng.

công ty cơ khí và xây dựng viglacera cũng nh nhiều doanh nghiệp khác trong nền kinh tế thị trờng đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong môi trờn vừa cạnh tranh vừa hợp tác chính vì nhận thức đợc điều này thấy đợc tầm quan trọng của thị trờng đối với công ty do vậy trong thời gian thực tập tại công ty em đã đi sâu nghiên cứu đề tài:”giải pháp thúc đẩy phát triển thị trờng tiêu thụ tại công ty cơ khí và xây dựng viglacera”

Em xin trân thành cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của cô giáo: TS Nguyễn Thị Kim Dung và các thầy cô trong khoa kế hoạch và phát triển đã giúp em hoàn thành chuyên đề này.

Em xin trân thành cảm ơn các anh chị trong phòng Kế Hoạch Kinh Doanh của công ty đã nhiệt tình chỉ bảo và cung cấp cho em số liệu cần thiết để em hoàn thành chuyên đề.

Chơng I:

1 Khái niệm và phân loại thị tr ờng đối với công ty.

1.1 Khái niệm :

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa thì khái niệm về thị trờng càng phong phú và đa dạng hơn.

Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra quá trình trao đổi mua và bán Trong thuật ngữ kinh kế hiện đại thị trờng là nơi diễn ra các quá trình mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa ngời mua và ngời bán.

Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu hàng hóa trong đó giữa ngời mua và ngòi bán bình đẳng cạnh tranh Số lợng ngời mua , ngời bán nhiều hay ít phản ánh đợc quy mô thị trờng lớn hay nhỏ giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định, do đó thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hóa Điều đó phần nào nói lên tầm quan trọng của thị trờng đối với sự tồn tại và phát triển của bất kỳ công ty nào trong cơ chế thị trờng hiện nay.

Thị trờng bao giờ cũng chứa đựng những yếu tố cơ bản nhất:+ cung về hàng hóa và dịch vụ

+ cầu về hàng hóa và dịch vụ+ giá cả hàng hóa và dịch vụ.

Cungvề hàng hóa và dịch vụ: yếu tố này cho ta thấy trên thị trờng chỉ có những hàng hóa và dịch vụ có nhu cầu mới đợc cung ứng, điều này có đợc là do hoạt động có ý thức của nhà sản xuất.

Cầu về hàng hóa và dịch vụ: là nhu cầu có khả năng thanh toán của các nhóm khách hàng về hàng hóa và dịch vụ Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị

+Nhu cầu nào đợc thỏa mãn đến mức nào ?+Khả năng thanh toán ra sao?

- Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa Tức là khi nào có nền sản xuất hàng hóa thì khi đó mới có thị trờng Khi sản xuất hàng hóa càng phát triển, đời sống nhân dân càng cao thì phạm trù về thị trờng càng đợc mở rộng.

-Thị trờng là sản phẩm của sự phân công lao động xã hội Sự phân công càng tỉ mỉ càng sâu sắc thì thị trờng ngày càng mở rộng.

-Thông qua thị trờng cả ngời mua và ngời bán sẽ biết đợc thông tin mình cần.

Do vậy thị trờng là vấn đề sống còn với công ty, nó quyết định công ty sẽ phải sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nh thế nào.

Trong cơ chế thị trờng hiện nay để đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả trớc tiên doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc kinh doanh hợp lý, sản xuất phải gắn liền với thị trờng, bởi thị trờng quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì?,sản xuất nh thế nào và sản xuất cho ai,với số lợng là bao nhiêu Thị tr… ờng quyềt định quá trình sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp.

Công ty cơ khí và xây dựng Viglacera là doanh nghiêp nhà nớc hoạt động trong cơ chế thị trờng có nhiệm vụ vừa sản xuất vừa kinh doanh tiêu thụ hàng hóa Mặt hàng chính mà công ty sản xuất là những sản phẩm vể xây dựng, sản xuất vật liệu xây dựng và sản phẩm cơ khí, với thị trờng tiêu thụ rộng khắp trên toàn quốc Đối với sản phẩm xây dựng thì công ty luôn luôn trúng thầu các công trình

Do công ty sản xuất chủ yếu gạch nung đỏ.mà loại sản phẩm này chiếm thị phần rất kớn trên thị trờng trong lĩnh vực xây dựng Điều đó đòi hỏi công ty phải có chiến lợc đúng đối với loại sản phẩm này đặc biệt là chất lợng , có nh vậy mới chiếm lĩnh đợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm này.

Với nhiều năm kinh nghiệm sản xuất kinh doanh công ty đã khẳng định đợc mình trên thị trờng và sản phẩm của công ty đã đạt huy chơng vàng hội trợ triển lãm hàng công nghiệp năm 2003.

Tuy nhiên công ty vẫn không ngừng cải tiến quy trình công nghệ, luôn luôn nắm bắt nhứng kỹ thuật tiên tiến đa vào khai thác cho công ty để đẩy nhanh tiến trìh công nghệ đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng Có nh vậy công ty mới luôn chiếm lĩnh đợc thị trờng và ổn định trong sản xuất, nâng thị trờng sản phẩm của mình trên thị trờng ngày càng cao.

Có nhiều cách để phân loại thị trờng cho công ty nhng em xin đợc trình bày một số cách sau:

-Thị trờng địa phơng của công ty: Đây là tập hợp những khách hàng trong phạm vi địa phơng công ty đợc phân bố thị trờng này là cơ sở cho việc phát triển thị trờng cuă công ty thúc đẩy sản xuất

-Thị trờng vùng của công ty: Là tập hợp những khách háng có cùng một vùng địa lý nhất định ,vùng này đơc hiểu nh một khu vực địa lý rông lớn có sự đồng nhất về kinh tế xã hội Hiện nay công ty đang tâp trung khai thác thị trờng này bởi vì mổi vùng có nhng lợi thế khác nhau Do đặc τhù của công ty kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, máy móc cơ khí và vật liệu xây dựng cho nên càng phải tập trung nghiên cứu khai thac thị trờng này.

-Thị trờng toàn quốc: Hàng hóa, dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các vùng, địa phơng của một đất nớc Hiện nay do uy tín và chất lợng của sản phẩm mà công ty đã có vị thế của mình trên toàn quốc Nó phản ánh quy mô của công ty trên thị trờng và các đối thủ cạnh tranh.

- Thị trờng quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động giao dịch mua bán giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau Hiện nay thị trờng này vẫn là thị trờng tiềm năng cuả công ty đang tập chung khai thác.

- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và ngời bán cùng một loại hàng hóa, hàng hóa đó hoàn toàn đồng nhất, những ngời bán và ngời mua cạnh tranh với nhau, giá cả của hàng đó do thị trờng quyết định.

- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và ngời bán cùng một loại hàng hóa nhng hàng hóa đó không hoàn toàn đồng nhất, có nhiều kiểu cách nhãn hiệu khác nhau, có những hàng hóa có thể thay thế cho nhau, ngời mua có quyền lựa chọn và ngời bán có thể ấn định giá linh hoạt theo sự khác biệt sản phẩm hàng hóa và phạm vi hoạt động trên thị trờng.

−Thị trờng độc quyền mua: Chỉ có ngời mua có quyền lựa chọn một hoặc nhiều ngời cung cấp và lúc này thị trờng thuộc về ngời mua.

- Đối với thị trờng của công ty: Do công ty kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, sản xuầt đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên nhiều góc độ lấy uy tín chất lợng

làm phơng châm phát triển, do vây sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh lớn trên thị trờng và ngày càng đa dạng hóa về sản phẩm của mình tạo lên uy thế cho công ty là đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trờng xây dựng, lắp ráp và kinh doanh vật liệu xây dựng.

hàng hóa.

- Công ty cơ khí và xây dng Viglacera chuyên sản xuất và kinh doanh những sản phẩm về vât liệu xây dựng, máy móc thiết bị cơ khí và xây lắp Do vậy mà thị trờng này của công ty đợc phân làm hai loại:

+Thị trờng t liệu sản xuất: Đối tựng lu thông trên thị trờng là các loại t liệu sản xuất nh vật liệu xây dựng, máy móc việc mua các loại t… liệu này là phục vụ cho quá trình sản xuất.

+Thị trờng t liệu tiêu dùng: đối tựơng lu thông trên thị trờng là hàng hóa phục vụ trực tiếp cho tiêu dùng của con ngời.

công ty.

-Thị trờng đầu vào :Là nơi mà công ty thực hiện các giao dịch để mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho quá trình sản xuất sản phẩm, có bao nhiêu yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty thì có bấy nhiêu thị trờng đầu vào tơng ứng: Thị tròng t liệu sản xuất, thị trờng khoa học công nghệ, thị trờng sức lao động, thị trờng vốn…

Thị trờng đầu ra: Là nơi công ty thc hiện các giao dịch để bán các sản phẩm đã sản xuất.

Trong chuyên đề này chỉ xét đến thị trờng đầu ra của công ty Mọi sản phẩm công ty sản xuất ra chỉ đợc tiêu thụ trên thị trờng, có nh vậy mới bảo đảm hoạt động sản xuất kinh doanh đợc liên tục.Thị trờng đầu ra rất quan trọng, là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài.

Để nghiên cứu thị trờng đầu ra của công ty ta phải nghiên cu xem công ty đang kinh doanh mặt hàng gì, thị phần của nó ra sao, các đối thủ canh tranh của công ty ra sao và đăc biệt là chất lợng sản phẩm trên thị trờng đầu ra ở đây thị tr-

ờng đầu ra của công ty chủ yếu là t liệu sản xuất nh vật liệu xây dựng máy móc sản xuất, thiết bị cơ khí…

2-Vai trò và chức năng của thị tr ờng với công ty

Thị trờng là phạm trù trung tâm vì qua đó doanh nghiệp có thể nhận biết ợc sự phối hợp có nguồn lực thông qua hệ thống giá cả Trên thị trờng hàng hóa và dịch vụ giá cả các yếu tố nguồn lực luôn luôn biến động, thị trờng có vai trò cực kỳ quan trọng việc điều tiết Sản xuất và l… u thông hàng hóa thị trờng khách quan Công ty trên cơ sở nhận biết nhu cầu thị trờng và xã hội cũng nh kế hoạch của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh, để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và xã hội Chính vì vậy thị trờng có 4 chức năng chính sau: chứcnăng thừa nhận, thực hiện điều tiết, điều tiết kích thích sản xuất và chứcnăng thông tin Bốn chức năng này có quan hệ mật thiết với nhau, mỗi hiện tợng kinh kế diễn ra đều thông qua các chức năng này.

đ-Trong nền kinh kế thị trờng hầu hết các sản phẩm sản xuất ra đều đợc đem ra trao đổi, mua bán trên thị trờng Việc hàng hóa tiêu thụ đợc có nghĩa là hàng hóa đã đợc thị trờng chấp nhận nhìn vào đó công ty sẽ biết đợc mình nên kinh doanh hàng hóa, dịch vụ gì?.

Song với chức năng thừa nhận thị trờng có chức năng thực hiện, thị trờng chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ chỉ có ở đây giá trị hàng hóa mới đợc thực hiện.

Hơn nữa thị trờng còn điều tiết, kích thích nền sản xuất xã hội, chức năng đó của thị trờng thể hiện ở chỗ thông qua việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, công ty sẽ tăng cờng đầu t cải tiến sản phẩm nhằm thu đợc lợi nhuận cao, đồng thời bằng cách này công ty củng cố đợc địa vị của mình tăng sức cạnh tranh.

Sự điều tiết kích thích của thị trờng còn đợc thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ thừa nhận những chi phí sản xuất lu thông thấp hơn hoặc bằng mức trung bình, do vậy khuyến khích đợc công ty cải tiến sản xuất, giảm chi phí tới mức thấp nhất.

Chức năng thông tin của thị trờng là một trong những chức năng quan trọng Những thông tin mà thị trờng cung cấp cho ngời mua và ngời bán là những thông tin rất cần thiết và quan trọng Nó giúp các doanh nghiệp nhìn ra lời giải đáp cho nhữn câu hỏi về thị trờng nh về mục tiêu, dung lợng, tình hình cạnh tranh.

Hiện nay có hai xu hớng đang tồn tại: Sản xuất định hớng nhu cầu và sản xuất đáp ứng nhu cầu

Sản xuất định hớng nhu cầu: dễ tạo ra thị trờng độc quyền, quyền lực lớn đối với khách hàng và khả năng cạnh tranh cao kèm theo những lợi thế về lợi nhuận, những loại hình sản xuất này đòi hỏi đầu t lớn và độ rủi do cao Sản xuất đáp ng nhu cầu lại bám sát nhu cầu trên thị trờng, mức độ bảo hiểm không cao nh-ng cờng độ cạnh tranh cao Xét về bản chất cả hai loại hình đều xoay quanh 3 vấn đề: sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai?, và sản xuất nh thế nào?

Sản xuất định hớng nhu cầu chẳng qua là để đón bắt nhu cầu trong tơng lai sẽ xuất hiện và nó không thể thoat ly khỏi thị trờng.

Sản xuất là sự kết hợp giữa t liệu sản xuất và sức lao động theo một quan hệ tỷ lệ nhất định Quan hệ tỷ lệ này thay đổi tùy thuộc vào trình độ kỹ thuật của sản xuất Nếu kỹ thuật tiến bộ thì một lực lợng sức lao động sẽ vận hành đợc nhiều t liệu sản xuất hơn, sản xuất ra nhiều sản phẩm và ngợc lại.

Các nhà sản xuất hoạt động với nguồn lực hạn chế, các yếu tố sản xuất ngày một khan hiếm vì vậy mà doanh nghiệp phải luôn luôn tối thiểu hóa chi phí sản xuất để tăng khả năng cạnh tranh nhằm thu lại lợi nhuận cao cho công ty Trong môi trờng cạnh tranh kinh tế thị trờng, công ty phải cạnh tranh với nhà cung cấp, với khách hàng và với các doanh nghiệp khác cho mục đích phục vụ tốt nhất với khách hàng Để thực hiện đợc điều đó sản xuất phải luôn luôn đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực lao động từ đó nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành Tất cả những điều đó đều phải thực hiện thông qua thị trờng Và có thể nói thị trờng giúp cho công ty sản xuất nh thế nào để đạt hiệu quả cao nhất.

lên tục với quy mô ngày càng mở rộng.

ở đây thị trờng cung cấp các yếu tố đầu vào cho công ty từ vốn, lao động, máy móc thiết bị, thông tin Để tiến hành quá trình sản xuất và nó lại tiếp nhận…các sản phẩm đầu ra của công ty, giúp cho quá trình tái sản xuất của công ty đợc diễn ra liên tục Bất kì một công ty nào chỉ có thể tồn tại đợc khi thị trờng chấp nhận sản phẩm đầu ra của mình.

Hàng hóa đáp ứng đơc nhu cầu của thị trờng, đơc ngời mua chấp nhận khi đó công ty tiêu thụ đợc sản phẩm của mình và có doanh thu bán hàng Một phần của doanh thu bán hàng bù đắp cho chi phí sản xuất và tiêu thụ, phần còn lại là lợi nhuận của công ty Khi hàng hóa tiêu thụ đợc nhiều doanh thu tăng và lợi nhuận cũng tăng Từ đó công ty có điều kiện thực hiện quá trình tái sản xuất và quy mô sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng mở rộng

3.Nghiên cứu và phân loại thị tr ờng.

Nội dung của việc nghiên cứu khái quát thị trờng là giải quyết một số vấn đề quan trọng sau:

- Đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với công ty.

- Công ty cần có những chính sách nh thế nào để tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm.

Để trả lời đợc những vấn đề trên công ty phải nắm bắt đợc những nhân tố ảnh hởng đến thị trờng:

+Nhịp độ phát triển của nền kinh tế là nhân tố ảnh hởng mạnh nhất tới thị trờng tiêu thụ, sự phát triển của sản xuất là yếu tố tác động đến cung cầu hàng hóa Khi nhu cầu tăng thì thị trờng càng đợc mở rộng.

+ Nhịp độ phát triển của khoa học kỹ thuật cũng tác động trực tiếp đến thị trờng Khi khoa học phát triển sẽ tạo ra những thiết bị công nghệ mới chất lợng

cao hạ giá thành từ đó hàng hóa sản xuất ra sẽ đáp ứng nhu cầu thị yếu ngày càng cao của khách hàng, khả năng thanh toán đáp ứng đợc điều này làm tăng sức mua trên thị trờng từ đó quy mô thị trờng ngày càng đợc mở rộng.

+ Mức độ cạnh tranh của các loại hàng hóa trên thị trờng, thông qua cạnh tranh khách hàng có đợc những sản phẩm có chất lợng cao giá thành hạ tơng đối.

+ Nhịp độ phát triển dân số trong nớc và thế giới, khi dân số tăng nhu cầu tăng theo tạo nên một thị trờng tiêu thụ rộng lớn về tất cả các loại hàng hóa nhất là nhu cầu về cơ sở hạ tầng.

+ Thu nhập bình quân đầu ngời theo từng thời kỳ của các tầng lớp dân c cũng là nhân tố ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ của công ty.

+ Một nhân tố quan trọng nữa là chủ chơng, chính sách điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nớc trong tờng thời kỳ nh: Chính sách tiền tệ, tài chính, đối ngoại Nếu những chính sách này nếu phù hợp, hợp lý và kịp thời sẽ có vai trò to lớn trong việc mở rộng thị trờng cho công ty trong và ngoài nớc.

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trờng là Nghiên cứu thái độ thói quen của ngời tiêu dùng Từ đó công ty tìm cách thích ứng, gây ảnh hởng đến chúng, phát triển thị trờng cho sản phẩm của mình.

- Nghiên cứu tập tính, thói quen của ngời tiêu dùng: Công ty phải nghiên cứu xem ngời tiêu dùng hay dùng loại sản phẩm gì, nhãn hiệu sản phẩm nào vơi số lợng là bao nhiêu, mua nh thế nào hay mua ở đâu từ đó có kế hoạch sản xuất và kinh doanh thiết lập kênh phân phối cho hợp lý có hiệu quả

- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng: đây là những vấn đề mà họ suy nghĩ và đa số các hành động của họ đều phụ thuộc vào suy nghĩ đó vì thế có thể ngây ảnh hởng đến tập tính của ngòi tiêu dùng sản phẩm Công ty cần đắt đầu bằng việc nghiên cứu đến những nhu cầu và động cơ của họ, nghiên cứu các phơng diện nhận thức hình ảnh, phơng diện cảm súc cũng nh thái độ của họ đối với sản phẩm.

a Phân loại theo địa lý.

Thị trờng tổng thể của công ty sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền , tỉnh, thành phố Vì mỗi một đoạn thị trờng có nhu cầu về sản phẩm riêng biệt mà nhu cầu riêng biệt này lại gắn liền với mỗi một vùng địa lý Do đó đây là cơ sở đợc áp dụng cho bất cứ một công ty nào để phân loại thị trờng.

Các tiêu thức để phân đoạn theo loại này là : Giới tính, tuổi tác, tín ngỡng, nó đợc áp dụng trong phân đoạn thị trờng bởi vì lý do sau:

- Chúng là cơ sở tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi của khách hàng.- Các đặc điểm về dân số xã hội thờng dễ đo lờng Có nhiều tiêu thức thuộc loại này nh: tuổi tác và giai đoan của chu kỳ sống của gia đình đợc sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trờng đồ gia dụng, quần áo Tốc độ phát triển của nền kinh tế đợc sử dụng để phân đoạn thị trờng trong lĩnh vực xây dựng.

Cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện ở các tiêu thức nh thái độ, động cơ, lối sống Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng các…yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng trong hành vi mua của khách hàng sử dụng sản phẩm.

Yêu cầu của việc phân đoạn thị tr ờng :

Phân đoạn thị trờng giúp công ty xác định đợc mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể Hoạt động kinh doanh của công ty sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng và hiệu quả hơn Nhng cũng không phải là cứ phân chia thị trờng càng nhỏ thì càng tốt Công ty phải bảo đảm một số yêu cầu nhất định về phân đoạn thị trờng nh sau:

- Tính đo lờng: Tức là quy mô hiệu quả của thị trờng, đo lờng.

- Tính tiếp cận đợc: công ty phải nhận biết và tiếp cận đợc đợn thị trờng đã phân chia theo những tiêu thức nhất định.

- Tính quan trọng: Các đoạn thị trờng phải có các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn phải để có khả năng sinh lời đợc

- Tính khả thi: công ty phải có đủ nguồn lợc để hình thành và triển khai hoạt động kinh doanh trong từng loại thị trờng đã phân chia.

II Sự cần thiết khách quan phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho công ty.

1 Nội dung phát triển thị tr ờng của công ty.

Bất kỳ một công ty nào cũng đều phải tiến hành hoạt động kinh doanh trong một thời gian nhất định và mục tiêu phải đạt đợc Muốn thu đợc lợi nhuận bắt bộc phải thông qua thị trờng và phải tiến hành tiêu thụ sản phẩm hay tăng khả năng trúng thầu các công trình trên từng khu vực thị trờng.

Mặt khác trên thị trờng lúc nào cũng có sự cạnh tranh rất quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau, cungd sản xuất ra một loại sản phẩm hay cùng đa ra một thông số kỹ thuật của sản phẩm do vậy mà công ty phải luôn luôn tìm cánh giành những điieù kiện thuận lợi nhất để đa ra nhữnh sản phẩm có chất lợng cạnh tranh trên thị trờng Vì vậy mở rộng thị trờng là yếu tố khách quan đối với bbất kỳ doanh nghiệp nào.

Với đặc thù của công ty cơ khí và xây dựng Viglacera thì việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng chỉ có nh vậy công ty mới thu đợc lợi nhuận cao và gây sự ảnh hởng của mình trên thị trờng.

Sau đại hội VI (1986) nền kinh tế nớc ta chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng XHCN Để tông tại và phát triển trớc sự cạnh tranh quyết liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải huy động tốt nguồn lực bằng mọi biện pháp chiếm lĩnh, duy trì và phát triển thị trờng không có thị trờng thì doanh nghiiệp sẽ không tồn tại trong khi đó thị tr-ờng lại thờng xuyên biến động đòi hỏi các donh nghiệp phải thờng xuyên lắm bắt đề cập phát triển thị trờng.

Một doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì khối lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng luôn ổn định và có su hớng tăng lên Hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trờng là những doanh nghiệp yếu kém sẽ bị loại bỏ ra khỏi thị trờng hay bị phá sản Thông qua cạnh tranh doanh nghiệp sẽ mất dần thị trờng, thị trờng của doanh nghiệp sẽ bị thu hẹp nếu không có giải pháp khắc phục hợp lý.

Trình độ khoa học kỹ thuật trên thế giới đang phát triển không ngừng Công ty phải nắm bắt kịp thời những tiến bộ khoa học đó và áp dụng nó vào sản suất và tìm hiểu cặn kẽ về thị trờng thì công ty mới chiếm lĩn đợc thị phần trên thị trờng tạo cơ hội cho công ty mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình Bên cạnh đó công ty phải luôn luôn khai thác và phát triển thị trờng mới.

+ Mở rộng thị trờng theo chiều rộng: Tức là phát triển hay mở rộng theo phạm vi địa lý, phạm vi không gian tiêu thụ sản phẩm.

+ Mở rộng thị trờng theo chiều sâu tức là phát triển thông qua phân loại nhu cầu, phân đoạn nhu cầu và thỏa mãn từng nhu cầu của từng lớp khách hàng, thực hiện đa dạng hóa kinh doanh.

Phát triển mở rộng thị trờng là làm sao phát triển đợc doanh số bán hàng trên thị trờng, tăng doanh thu phát triển hoạt động kinh doanh Nh… vậy việc mở rộng thị trờng phải xem xét và đánh giá trên các khía cạnh sau:

Tron cơ chế thị trờng để tồn tại và phát triển hơn bao giờ hết các nhà kinh doanh, các công ty phải ra sức đầu t phát triển các ý tởng mới trong cuộc chạy đua về sản phẩm Các doanh nghiệp đều cố gắng đa ra thị trờng nhiều chủng loại hàng hóa đáp ứng sự đa dạng phong phú trên thị trờng.

Trong cành tranh chiến thắng là lợi nhuận lầ uy tín với khách hàng ,vị thế của công ty trên thị trờng sẽ đến với công ty nào giới thiệu sản phẩm mới hoặc những sản phẩm cải tiến chất lợng cao hơn hẳn.

Mở rộng thị trờng chính là phát triển khách hàng cả về số lợng lẫn chất ợng bởi đó chính là đối tợng mà công ty phục vụ Trong hoạt động kinh doanh nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng và tổ chức thực hiện sản xuất ra các sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì có thể nói doanh nghiệp đã nắm đợc thị trờng có khả năng mở rộng thị tờng của mình

l-Trong điều kiện cạnh tranh các doanh nghiệp thu hút dành giật khách hàng của nhau Có khách hàng tức là có thị trờng tiêu thụ sản phẩm nh thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển vì khách hàng là ngời tiêu dùng và trả lãi cho doanh

nghiệp Song để thu hút khách hàng đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp hợp lý nh các chính sách về giá cả, hệ thống kênh phân phối thuận tiên, chính sách quảng cáo hấp dẫn, đặc biệt coi trọng vấn đề uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm trên thị trờng.

Mở rộng thị trờng không chỉ là phát triển khách hàng hay đa ra những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng và bán ra trên thị trờng mà còn phải luônluôn không ngừng mở rộng về phạm vi địa lý Trong điều kiện hiện nay công ty mở rộng thị trờng không chỉ bó hẹp trong một vùng, một địâ phờng, một khu vực mà có thể rộng khắp trên toàn quốc và xa hơn nữa là thị trờng quốc tế Với điều kiện nguồn lực hiện nay của công ty công ty đã chiếm lĩnh đợc thị trờng trên toàn quốc.

Đa dạng hóa kinh doanh là việc thực hiện kinh doanh theo nhiều nghành, nhiều lĩnh vực khác nhau giúp cho việc phân bố rủi ro và hỗ trợ lẫn nhau giữa các lĩnh vực Mỗi loại sản phẩm mới trong một lĩnh vực mới ra đời sẽ thu hút thêm một lờng khách hàng mới, thị trờng cũng từ đó dợc mở rộng, đa dạng hóa kinh doanh là một hình thức kinh doanh năng động và hiệu quả.

Hiện nay với việc thực hiện đa dạnh hóa kinh doanh để mở rộng thị trờng công ty cũng đã cung cấp ra thị trờng nhiều sản phẩm mới những nhãn hiệu chất lờng khác nhau đáp ứng nhu cầu thị trờng, đặc biệt trong lĩnh vực xây dựng, lắp đặt, và sản xuất vật liệu xây dựng Công ty đã hầu nh chiếm lĩnh thị trờng trong n-ớc.

2 Sự cần thiết phải phát triển thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí và xây dựng Viglacera.

công ty.

Nh đã biết thị trờng là yếu tố sống còn của bát kỳ một công ty nào hoạt động sản xuất kinh doanh chính vì vậy mà phải biết chăm sóc thị trờng của công

Do thị trờng tiêu thụ ( hay thị trờng đầu ra ) có vai trò quan trọng mà công ty cơ khí và xây dựng viglacera trong những năm vừa qua đã không ngừng phát triển và mở rộng thị trơng tiêu thụ của mình Thị trờng tiêu thụ của công ty hiện nay đã đợc mở rộng trên toàn quốc với một thị phần tơng đối cao Trong những năm vừa qua tốc độ tăng trởng của công ty luôn tăng: Năm 2000 đạt 51.1 tỷ đồng Năm 2001 đạt 61.9 tỷ đồng, Năm 2002 đạt 113.5 tỷ đồng, Năm 2003 đạt 160.5 tỷ đồng Có đợc tốc độ tăng trởng cao nh vậy chính là vì công ty đã không ngừng tăng cờng các giải pháp phát triển thị trờng cả chiều rộng lẫn chiều sâu nhằm duy trì thị phần sản phẩm của mình trên thị ttrờng mặt khác thúc đẩy sản xuất bằng cách nâng cao năng xuất lao động thông qua việc đào tạo những cán bộ công nhân viên chức một cách có hiệu quả, giẩm thiểu chi phí sản xuất, đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm cho công ty Do vậy sản phẩm của công ty hiện nay luôn có uy tín trên thị trờng.

- Thị trờng tạo sự phát triển cho công ty tức là thị trờng là mục tiêu cho công ty đạt tới Thông qua thị trờng một loạt các mục tiêu kinh xã hội sẽ đợc giải quyết đồng thời quy mô sản xuất của công ty ngày càng đợc mở rộng, và sức cạnh tranh của công ty ngày càng lớn tạo đà phát triển cho công ty Thông qua thị trờng tiêu thụ chất lợng sản phẩm sẽ đợc cải tiến vừa thỏa mãn đợc nhu cầu của khách hàng vừa tạo ra đợc uy tín cho công ty.

Thông qua phát triển thị trờng quy mô thị trờng của công ty đợc mở rộng và chất lợng sản phẩm đợc nâng lên do vậy công ty sẽ có cơ hội lựa chọn các thị

trờng mục tiêu để từ đó đầu t nguồn lực vào phát triển thị trờng nhằm tạo ra những sản phẩm chất lợng, uy tín đáp ứng nhu cầu của khách hàng đồng thời sẽ tạo ra doanh thu lớn so với tổng doanh thu của công ty Việc lựa chọn các thị trờng mục tiêu của công ty mình đã giúp cho công ty có một cách nhìn khái quát về sản phẩm của mình trên thị trờng đó, công ty sẽ đầu t phân phối sản phẩm của mình một cách có hiệu quả hơn, đáp ứng đợc nhu cầu của ngời sử dụng sản phẩm.

Hiện nay công ty đã phát triển và mở rộng thị trờng trên toàn quốc và chất lợng sản phẩm đã dạt chất lợng cao do vậy mà nhu cầu của khách hàng đã đợc đáp ứng Đặc biệt trong lĩnh vực xây dựng, sản xuất vật liệu xây dựng và máy công nghiệp thì khách hàng ngày càng có sự tín nhiệm vào sản phẩm do chất lợng của sản phẩm và sự đa dạng hóa của sản phẩm đã đã đáp ứng đợc khách hàng.

Do lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu và công ty đã sản xuất kinh doanh có hiệu quả sử dụng nguồn lực của mình một cách tốt hơn cho ra thị trờng những sản phẩm mới chất lợng đã dáp ứng đợc nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng Đây là điểm mạnh của công ty cần khai thác và đầu t phát triển.

III Các nhân tố ảnh hởng tới việc phát triển thị ờng tiêu thụ của công ty.

tr-1 Nhu cầu của khách hàng đốivới sản phẩm của công ty

Công ty chỉ có thể tồn tại và phát triển đợc khi phải nắm bất đợc nhu cầu của thị trờng cần ,phải biết đợc thị trờng thiếu gì, số lợng bao nhiêu, và đối tợng mua là ai, có nh vậy mới có thể đầu t phát triển có hiệu quả.

ty là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến quy mô sản xuất của công ty và phơng thức sản xuất của công ty Chính vì vậy phải tăng cờng công tác nghiên cứu phục vụ khách hàng của công ty một cách tốt nhất

Hiện nay đối tợng phục vụ của công ty là các công trình xây dựng, các nhà thầu xây dựng, và các dây chuyền sản xuất Đây là những khách hàng truyền thống của công ty, tuy nhiên công ty phải luôn luôn quan tâm đến đối tợng của mình thông qua chất lợng sản phẩm của mình phục vụ cho họ, có nh vậy mới tạo ra sự gắn kết giữa công ty với khách hàng Phải biết đợc xu hớng vận động của thị

trờng để thông qua thị trờng công ty nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ đựơc khách hàng hơn để phục vụ tốt hơn Đây là nhân tố quyết định sức sản xuất của công ty, nó định hớng cho sức sản xuất của công ty.

- Sức mua trên thị trờng ảnh hởng lớn đến xu hớng tiêu dùng sản phẩm của công ty Sức mua trên thị trờng có tăng thì quy mô sản xuất của công ty mới đ-ợc mở rộng và ngựoc lại Chính vì vậy công ty phải chú trọng đến công tác điều tra nghiên cứu thị trờng, phải hiểu rõ đợc thị trờng, từng đoạn thị trờng để công ty định hớng phát triển sản phẩm.

- Gía cả sản phẩm là yếu tố quyết định trong sự thành công của công ty về cạnh tranh trong cơ chế thị trờng hiện nay Nó ảnh hởng trực tiếp đến xu thế tiêu thụ sản phẩm của công ty Khi giá cả tăng xu hớng tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ giảm và ngợc lại, do đó công ty cần phải có những chính sách về giá cả đối với từng sản phẩm của công ty, để có đợc sự u ái của khách hàng tăng nhu cầu tiêu thụ Muốn vậy công ty phải có sự nghiên cứu trong sản xuất tìm mọi cách để giảm thiểu chi phí sản xuất và vận chuyển lu thông hạ giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh về giá cả cho sản phẩm từ đó tăng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm.

- Xu hớng tiêu dùng sản phẩm của công ty còn phụ thuộc vào thị hiếu của khách hàng Đối với từng đoạn thị trờng cụ thể công ty phải nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng Đặc biệt với sản phẩm xây dựng, vật liệu xây dựng thì thị hiếu của khách hàng có ảnh hởng rất lớn, đòi hỏi chất lợng sản phẩm, công trình phải đạt chất lợng cao đáp ứng đợc sự đa dạng của khách hàng trong từng công trình, sản phẩm, nó ảnh hởng đến tâm lý của khách hàng.

2.khả năng cung ứng sản phẩm của công ty trên thị tr ờng

Hiện nay với công suất hiện có công ty luôn đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng Công suất sản xuất vật liệu xây dựng trung bình mỗi năm đạt 24000000 viên, sản phẩm cơ khí tăng đều qua các năm và sản phẩm xây dựng luôn hoàn thành đúng kế hoạch đã phần nào đáp ứng đợc nhu cầu xây dựng và sản xuất của thị trờng Do vậy đây là nhân tố quan trọng đối với viêc phát triển và mở rộng thị trờng, nó phản ánh đơc quy mô sản xuất của công ty, nó định hớng cho việc khai

thác nghiên cứu thị trờng Công ty cần có những chính sách thúc đẩy sản xuất và tăng năng suất lao động cho cong ty có nh vậy khả năng cung ứng sản phẩm mới tăng.

- Mạng lới cung ứng sản phẩm của công ty và phơng thức bán hàng.

Hiện nay mạng lới cung ứng sản phẩm của công ty đợc trải rộng khắp trên toàn quốc Bắc, Trung, Nam, đây là điều kiện rất thuận lợi cho công ty khai thác và mở rộng thị trờng Song công ty cũng cần phải chú trọng đến chất lợng của mạng lới này, phải thờng xuyên kiểm tra, nắm bắt thông tin để mạng lới hoạt động có hiệu quả góp phần vào việc mở rộng thị trờng cho công ty, giúp công ty có đợc chiến lợc phảt triển lâu dài.

Đây là nhân tố quan trọng cho thị trờng tiêu thụ của công ty bởi nó bám sát và hiểu rõ thị trờng tiêu thụ của công ty.

Bên cạnh đó phơng thức bán hàng cũng góp phần không nhỏ đối với việc mở rộng thị trờng Nó gây đợc sự tín nhiệm của khách hàng với sản phẩm, tạo sự gắn kết giữa công ty với khách hàng.

Trên đây là các nhân tố ảnh hởng đến việc phát triển và mở rộng thị trờng cho công ty, do vậy công ty phải có chính sách chiến lợc hợp lý để phát triển những nhân tố trên.

1 Quá trình hình thàh và phát triển của công ty mnh

Công ty cơ khí và xây dựng Viglacera là doanh nghiệp nhà nớc, trực thuộc tông công ty Thủy Tinh Và Gốm Xây Dựng Viglacera Tiền thân của công ty là sự sát nhập giữa hai đơn vị: công ty xây dựng dân dụng và công nghiệp vật liệu( thành lập từ tháng 11/1975 ) và công ty cơ

+ Quyết định đổi tên doanh nghiệp nhà nớc só 71/BXD – TCLĐ ngày 18/2/1995 và số 40/BXD – TCLĐ ngày 24/1/1998 thành công ty cơ khí và xây dựng Viglacera.

+ Quyết định số 1085/QD – BXD ngày 7/8/2000 của bộ trởng bộ xây dựng về việc bổ sung ngành nghề kinh doanh cho công ty.

+ Giấy phép đăng ký kinh doanh số 112366 và 314735 của sở kế hoạch và đầu t Hà Nội.

Công ty có đầy đủ t cách pháp nhân dể tham gia vào hoạt động kinh doanh và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của ban lãnh đạo công ty và tổng công ty Thủy Tinh Và Gốm Xây Dựng.

Với thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến, trình độ quản lý giỏi và đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực, hiện nay công ty luôn là đơn vị đợc tặng nhiều bằng khen tại hội trợ triển lãm kinh tế và nhiều khách hàng tín nhiệm, bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao.

2- Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

Qua nhiều năm xây dựng và trởng thành, đợc nhà nớc cho toàn quyền sử dụng, tự quản lý điều hành sản xuất kinh doanh nên công ty có chức năng và nhiệm vụ sau:

+ Xây dựng các công trình công nghiệp, dân dụng, giao thông, thủy lợi, công trình đờng dây và trạm biến thế điện, công trình kỹ thuật hạ tầng đô thị và khu công nghiệp, nhận thầu cải tạo sửa chữa, xây dựng mới các loại lò nung, xấy Tuynel.

+ Gia công chế tạo, lắp đặt kết cấu, phụ kiện phi tiêu chuẩn chuyên ngành công nghiệp vật liệu xây dựng.

+ Chế tạo khung nhà tiền chế mọi khẩu độ.

+ T vấn đầu t và xây dựng bao gồm: Lập và thẩm định dự án đầu t thiết kế quy hoạch, thiết kế công trình t vấn quản lý dự án mua sắm vật t và thiết bị công nghệ.

+ Sản xuất kinh doanh các phụ tùng, phụ kiện, thiết bị dùng trong xây dựng và sản xuất vật liệu xây dựng.

+ Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng và chuyển giao công nghệ, sản xuất gạch gói và đất xét nung.

+ Đầu t kinh doanh phát triển nhà.

+ Ngoài ra còn thực hiện các nhiệm vụ do tổng công ty giao với 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực xây dựng chuyên ngành sản xuất và lắp đặt các dây chuyền sản xuất gạch tuynel và gạch ceranic, Granit, gạch chịu lửa, và xây dựng các công trình dân dụng khác trong phạm…vi cả nớc T vấn đầu t chuyển giao công nghệ trong ngành sản xuất Thủy Tinh Và Gốm Xây Dựng Có đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ thuật nhiều kinh nghiệm và công nhân lành nghề Công ty đã không ngừng phát triển và trởng thành, khẳng định uy tín của mình trên phạm vi toàn quốc.

3 Cơ cấu tổ chức của công ty.

a Cơ cấu tổ chức.

Là doanh nghiệp nhà nớc đợc phép tự chủ hạch toán kinh doanh, mọi hoạt động của công ty đều do bộ máy quả lý sản xuất trực tiếp điều hành Cùng với quá trình phát triển của công ty, công ty đã không ngừng đổi mới và hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý của mình.

Hiện nay công ty tổ chức bộ máy theo trực tuyến đứng đầu là giám đốc công ty, sau là 3 phó giám đốc và 3 phòng ban bên dới là các xí nghiệp trực thuộc.Cụ thể là:

+ Phó giám đốc kỹ thuật.+ Phó giám đốc t vấn thiết kế.

+ Phó giám đốc kế hoạch kinh doanh.+ Phòng tổ chức hành chính.

+ Phòng kế hoạch kinh doanh.+ phòng kế hoạch tài chính.+ các xí nghiệp trực thuộc.

- xí nghiệp cơ khí số 1, 2, 3 - xí nghiệp thiết kế.

- đội xây dựng - đội lắp đặt

-Lập kế hoạch sản xuất tổng thể, kế hoạch chi tiết từng cung đoạn, xí nghiệp

- Đánh giá kết quả thực hiện

- ấn định thời gian hoàn thành kế hoạch.

- Tổng hợp những vấn đề phát sinh và tình hình thực hiện kế hoạch của các đơn vị báo cáo giám đốc

- Đôn đốc chỉ đạo giámm sát thực hiện kế hoạch

- Sản xuất khung nhà tiền chế mọi khẩu độ.- Làm các nhiệm vụ do công ty giao.

- Lập và thẩm định các dự án đầu t.- Thiết kế công trình.

- T vấn quản lý dự án làm nhiệm vụ do công ty giao.

Xây dựng các công trình công nghiệp, công trình dân dụng, giao thông thủy lợi và các công trình kỹ thuật hạ tầng đô thị và khu công nghiệp, xây dựng và cải tạo lò nung, xấy Tuynel, lò nấu kính và các công trình trong ngành thủy tinh và gốm xây dựng.

Xây dựng và lắp đặt các thiết kế đồng bộ hoặc sửa chữa cải tạo các dây chuyền chế biến tạo hình các thiết bị lò nung xấy Tuynel, các dây chuyền sản xuất gạch Ceranic, Granit và các công việc khác.

II Phân tích thị trờngtiêu thụ sản phẩm cua công ty.

1 Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cua công ty.

1.1 Tình hình thực hiện chỉ tiêu sản xuấtvà tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị.

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, để đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả công ty phải xây dựng chiến lựơc sản xuất kinh doanh hợp lý, sản xuất phải gắn liền với thị trờng, bởi thị trờng quyết định công ty