Giải pháp Marketing nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu

yếu tố sức cạnh tranh là then chốt trong việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm phải xem xét trong vòng đời của sản phẩm . Đánh giá và đảm bảo nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm phải được xem xét t

yếu tố sức cạnh tranh là then chốt trong việc mở rộng tiêu thụ sảnphẩm phải xem xét trong vòng đời của sản phẩm

Đánh giá và đảm bảo nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm phải đợcxem xét toàn diện trên 4 nhóm thông số sau :

- Nhóm thứ nhất : các thông số có đặc trng kĩ thuật – công nghệ nh các

thông số hợp thành công năng của sản phẩm ; thông số về sinh thái – thẩmmỹ ; hệ số tiêu chuẩn hoá và điển hình hoá sản phẩm mặt hàng

- Nhóm thứ hai : các thông số về kinh tế , thông thờng là các thông số hợp

thành giá trị sử dụng bên cạnh giá bán trên thị trờng

- Nhóm thứ ba : các thông số có đặc trng tổ chức liên quan đến yếu tố hậu

cần kinh doanh nh : điều kiện thanh toán – giao hàng , tính đồng bộ kịp thờivà điều kiện bán hàng , hệ thống kho đệm , hệ thống giảm triết giá ,

Phơng pháp đánh giá và nghiên cứu nâng cao sức cạnh tranh của mặthàng : thực hiện qua 5 bớc cụ thể sau :

Bớc 1 : ứng với mỗi nhãn hiệu mặt hàng phải lợng định đợc các thông sốcơ bản , quan trọng và điển hình

Bớc 2 : lợng định đợc các chỉ số tham biến ( một thông số lựa chọn điểnhình là một tham số biến ) bằng tỷ lệ của đại lợng tham biến của nhãn hiệumặt hàng mà công ty hiện hoặc đang kinh doanh chia cho đại lợng tham biếncủa một nhãn hiệu lý tởng đợc giả định thoả mãn 100% nhu cầu thị trờng Bớc 3 : ứng với mỗi tham biến phân tích đánh giá mức độ quan trọng củatham biến vào cờng độ sức cạnh tranh của nhãn hiệu , thực chất là xác địnhcơ cấu trong số của tham biến đến sức cạnh tranh tổng thể của nhãn hiệu mặthàng

Bớc 4 : Xác định chỉ số nhóm về sức cạnh tranh nhãn hiệu trên thị trờngbằng tổng của tích giữa chỉ số tham biến với trọng số tơng ứng của nó

KiAiKnh

Trong đó : Ai là chỉ số tham biến thứ i

Ki là trọng số tơng ứng của tham biến i

Bớc 5 : Xác định chỉ số sức cạnh tranh tơng đối của nhãn hiệu trongmối tơng quan với các nhãn hiệu cạnh tranh khác :

Kct : chỉ số sức cạnh tranh tơng đối cho phép định hớng lựa chọn đợc cácnhãn hiệu tiếp cận nhiều nhất với mong muốn thoả mãn nhu cầu của ngờitiêu dùng và định hớng khuyếch trơng bán hàng của công ty với nhãnhiệu lựa chọn

2 Giải pháp Marketing nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm củacác công ty kinh doanh xuất nhập khẩu

2.1.Nghiên cứu Marketing sản phẩm

Có hai câu hỏi then chốt mà các nhà quản trị Marketing phải tự đặt ra chobản thân họ , bao gồm “ Những sản phẩm nào của chúng ta phải bán trên thịtrờng quốc ngoại? ” Và “ Chúng ta phải / có thể phát triển sản phẩm này nhthế nào ? ”.

Ngoài ra , quy mô và mức độ mong muốn phát triển là một vấn đề then chốtkhác đối với mỗi công ty Các công ty dự định tiến hành loại hoạt độngR&D ( Resarch and Development) nào - đổi mới thực sự , cải tiến và biếnđổi sản phẩm , hoặc những thay đổi về hình thức , về tên gọi và đóng gói ?Hơn nữa , xác định địa điểm chịu trách nhiệm trong phát triển sản phẩmquốc tế và thiết kế các cấu trúc tỏ chức thích ứng cũng là những mối quantâm then chốt trong chính sách sản phẩm

Phát triển sản phẩm phải phản ánh triết lý và chiến lợc Marketing quốc tếcủa một công ty Sản phẩm hỗn hợp là tập hợp của tất cả các tuyến và danhmục mà một ngời bán riêng biệt chào bán với ngời mua Độ rộng của sảnphẩm hỗn hợp biểu thị số các tuyến sản phẩm khác nhau trong sản phẩm hỗnhợp , chiều dài là tổng số các danh mục có trong sản phẩm hỗn hợp , độ sâulà số các biến thể của từng sản phẩm , và độ đặc là mức độ liên quan giữa cáctuyến sản phẩm trên phơng diện các chỉ tiêu cho trớc

2.2.Lựa chọn sản phẩm xuất khẩu và định vị sản phẩm xuất khẩutrên thị trờng mục tiêu

Việc lựa chọn chiến lợc sản phẩm xuất khẩu rất quan trọng Có 3 chiến ợc là Tiêu chuẩn hoá , Thích nghi hoá và Phát triển sản phẩm xuất khẩu Tiêu chuẩn hoá là phơng thức giành đợc những ích lợi , lợi thế theo quy môsản xuất , phân phối , marketing và quản trị Vì vậy , lợi thế thông thờngnhất của tiêu chuẩn hoá chính sách sản phẩm quốc tế là nó tạo ra thuận lợi đểđạt đợc lợi thế sản xuất theo quy mô “ Khả năng sản xuất hàng loạt sảnphẩm tiêu chuẩn cho phép lợi thế theo quy mô đợc khai thác triệt để Tìnhtrạng xé lẻ tốn kém đối với lợng hàng hoá đợc sản xuất đợc tối thiểu hoá Tiêu chuẩn hoá còn cho phép công ty dành đợc lợi thế theo quy mô từ thơngmại hoá và marketing sản phẩm

l-Thích nghi hoá : có những áp lực lớn đối với các công ty kinh doanh xuấtnhập khẩu về việc đa ra một sản phẩm đợc biến đổi phù hợp với các yêu cầukhác biệt của khách hàng Do vậy nên điều cực kỳ quan trọng đối với cáccông ty là hiểu một cách rõ ràng các yêu cầu của khách hàng ngoại quốc vàđáp ứng trực tiếp với những yêu cầu này Để trở nên nổi bật hơn các đối thủcạnh tranh , các công ty thờng phải theo đuổi các chiến lợc thích nghi hoásản phẩm để thoả mãn nhu cầu ở các phân đoạn nhu cầu quốc tế đã đợc phânđịnh Các công ty có thể theo đuổi mục tiêu này để tăng sức cạnh tranh củasản phẩm trên thị trờng trớc nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau

Việc phát triển sản phẩm là một yêu cầu không thể thiếu đối với những côngty tham gia kinh doanh tên thị trờng quốc tế do muốn cạnh tranh tốt trên thịtrờng thì trớc hết công ty phải có một sản phẩm tốt phù hợp với nhu cầu củangời tiêu dùng trên thị trờng mà nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn thay đổi ,

do vậy nếu sản phẩm của công ty luôn không ngừng cải tiến sẽ giúp nâng

cao sức cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trờng quốc tế 2.3 Đa

dạng hoá mặt hàng và nâng cao chất lợng sản phẩm xuất khẩu.

Trên thực tế , có ba khuynh hớng cơ bản về đa dạng hoá mặt hàng và nângcao chất lợng sản phẩm xuất khẩu

- Mở rộng thị trờng.

Phơng pháp dân tộc – trung tâm trong phát triển sản phẩm , nơi các sảnphẩm nội địa đợc dự kiến tung ra thị trờng quốc tế trở nên hấp dẫn hơn do nóhỗ trợ tối thiểu hoá các chi phí và tối đa tốc độ xâm nhập thị trờng – quốc

ngoại Để đáp ứng tiêu chuẩn sản phẩm địa phơng công ty phải áp dụng ơng pháp này , phải tiến hành những hoạt động biến đổi sản phẩm của mình

- Đa quốc nội

Quan điểm cho rằng các thị trờng quốc ngoại khác biệt đáng kể với nhautrên phơng diện mức phát triển , nhu cầu của ngời tiêu dùng , các điều kiệnsử dụng sản phẩm , và các đặc điểm quan trọng khác là cơ sở đối với ph ơngpháp đa – trung tâm trong phát triển sản phẩm quốc tế Trong trờng hợp này, các chi nhánh nớc ngoài có nhiệm vụ phát triển những sản phẩm mới chothị trờng riêng của họ , và kiểm soát , phối hợp từ văn phòng trung tâm đợcgiảm tới mức tối thiểu Phơng pháp này dẫn tới sự phát triển gia tăng khôngthể tránh khỏi về chiều rộng , chiều dài và sâu của sản phẩm hỗn hợp quốc tếcủa công ty

- Toàn cầu

Phơng pháp địa lý – trung tâm trong phát triển sản phẩm quốc tếnghĩa là tiến hành hoạt động phát triển một cách tập trung hoá và phối hợphoá cao Các sản phẩm đợc phát triển nhằm lôi cuốn ngời tiêu dùng ở thị tr-ờng quốc ngoại Hoạt động này cho phép sản phẩm đồng dạng khá cao trongcác chơng trình sản phẩm quốc tế tới mức các điều kiện sử dụng sản phẩm t-ơng tự ở các thị trờng quốc ngoại khác nhau

- Tạo ra các ý tởng sản phẩm mới

Nhiều hoạt động phát triển sản phẩm quốc tế bao hàm việc thay đổi mộtsố khái niệm cơ bản về sản phẩm Sản phẩm nguyên mẫu có thể đợc pháttriển cho một thị trờng nội địa , hoặc rút ra từ một mẫu mang tính địa lý –trung tâm hơn

- Phát triển sản phẩm quốc tế

Chuyển các ý tởng sản phẩm thành các sản phẩm sống động và trẻ hoácác sản phẩm lão hoá bao hàm công việc phát triên bao quát Ngoài giaiđoạn tạo ra ý tởng quá trình này còn có các giai đoạn khác gồm : sang lọc ýtởng , phát triển và kiểm tra khái niệm phát triển một chiến lợc Marketing,phân tích kinh doanh , phát triển sản phẩm , kiểm tra thị trờng và thơng mạihoá sản phẩm

2.4 Sự phối hợp sản phẩm với các yếu tố giá , phân phối và xúc tiến nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm xuất khẩu

Muốn tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị trờng thì ngoài sản phẩm tốt racông ty cần phải phối hợp nó với các biến số giá , phân phối và xúc tiến Sựkết hợp hài hoà giữa 4 biến số sản phẩm , giá , phân phối và xúc tiến sẽ giúpcông ty có đợc một sản phẩm có sức cạnh tranh tốt trên thị trờng Muốnnâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trờng công ty có thểtìm giải pháp nâng cao hiệu quả của một trong bốn biến số trên

Để có một hệ thống kênh phân phối tốt thì công ty cần phải có nhiềuthông tin cần thiết về thị trờng mà công ty tham gia Nghiên cứu nhu cầutiêu dùng của thị trờng để từ đó có các chơng trình xúc tiến nhằm thu hút đợcngời tiêu dùng trên thị trờng

2.5 Bao gói và Thơng hiệu sản phẩm xuất khẩu

Bao gói : bảo vệ và xúc tiến là những mối quan tâm then chốt trong bao

gói Các nhân tố bảo vệ sản phẩm , sự khác biệt về khí hậu , cơ sở hạ tầngcủa vận chuyển và các kênh phân phối tất cả đều tác động đối với bao gói Trong những vùng thị trờng có khí hậu nóng ẩm , nhiều sản phẩm bị h hỏngnhanh chóng trừ khi đợc bảo vệ tốt hơn so với hoạt động bảo vệ hàng hoá ởvùng khí hậu ôn đới Phân phối xuất khẩu thờng là một quá trình kéo dàikhó điều khiển và hay mất mát Do vậy bao gói đặc biệt để vận chuyển ra nớcngoài có thể là cần thiết Thờng xuyên có những thay đổi có thể giới hạn ởbao gói vận chuyển nhằm ngăn ngừa bất cứ sự thiết kế lại nào bao góinguyên gốc Tuy nhiên , nếu nh sản phẩm đợc bán ở thị trờng ngoài trời cầnđợc bảo vệ tốt hơn

Thơng hiệu của sản phẩm : một nhãn hiệu có thể đợc định nghĩa là

một “ tên , thuật ngữ dấu hiệu hoặc kiểu mẫu , hoặc sự kết hợp giữa chúng ợc sử dụng nhằm nhận biết hàng hoá và dịch vụ của một hay một nhóm ngờibán và khác biệt hoá với những nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh ”

Khi các công ty định nhãn hiệu cho sản phẩm của họ nhằm tung ra thị ờng quốc tế , trớc hết họ phải kiếm sự bảo vệ của luật pháp đối với nhãn hiệunày Sự bảo vệ của pháp luật , một mặt là ngăn chặn các đối thủ cạnh tranhhiện thực hay tiềm năng không sao chép đợc , đồng thời cho phép công tykhai thác những gì có thể là tài sản rất quý giá của công ty Một vấn đề liênquan mà công ty cần quan tâm là làm thế nào để có đợc nhãn hiệu thơng mạiở thị trờng nớc ngoài Việc đăng ký các nhãn hiệu loại trừ các việc các côngty khác đăng ký bản quyền địa phơng với tên nhãn hiệu Nếu không có sự

tr-bảo vệ nh vậy thì công ty phải mua quyền sử dụng nhãn hiệu riêng của họnếu họ muốn xâm nhập thị trờng

2.6 Kiểm soát sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng xuất khẩu.

Trớc hết sự kiểm soát này phải mang tính thờng xuyên Hoạt động kiểmsoát phải diễn ra liên tục và thờng xuyên Công ty cần nắm bắt đợc tình hìnhsản phẩm của công ty trên thị trờng để từ đó có những kế hoạch nhằm chuẩnbị trớc nếu sản phẩm của công ty bị sản phẩm của công ty khác vợt qua Công ty phải liên tục thu thập thông tin cũng nh ý kiến về sản phẩm của côngty từ phía khách hàng để từ đó thấy đợc điểm mạnh cũng nh điểm yếu củasản phẩm trên thị trờng Chỉ có nh vậy công ty mới kiểm soát đợc sức cạnhtranh của sản phẩm và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng

Chơng 2 : Thực trạng sức cạnh tranh của sản phẩm nông sản xuất khẩucủa công ty INTIMEX trên thị trờng Mỹ

I Đặc điểm tổ chức và kinh doanh về công ty INTIMEX1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Vào cuối những năm 1970, cùng với việc đẩy mạng sản xuất , nhà nớc tatừng bớc mở rộng trao đổi hàng hoá nội thơng và hợp tác xã với nớc ngoài ,đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nớc

Ngày 23/6/1979 theo đề nghị của Bộ Nội Thơng và sự nhất trí của BộNgoại Thơng , Thủ tớng ra quyết định giao cho Bộ Nội Thơng phụ trách việctrao đổi hàng hoá nội thơng và hợp tác xã với nớc ngoài Việc trao đổi nàynhằm mục đích bổ sung cho nguồn hàng nhập khẩu chính ngạch tăng lên vàmặt hàng lu thông trong nớc , phục vụ tốt hơn cho đời sống nhân dân.

Ngày 10/8/1979 Công ty xuất nhập khẩu Nội thơng và Hợp tác xã chínhthức đợc thành lập , gọi tắt là Công ty xuất nhập khẩu Nội thơng Đây làtrung tâm xuất nhập khẩu của ngành nội thơng , có nhiệm vụ thông qua xuấtnhập khẩu cải thiện cơ cấu quỹ hàng hoá do ngành Nội thơng quản lý đồngthời góp phần dẩy mạnh xuất khẩu

Ngày 22/10/1985 do việc điều chỉnh các tổ chức kinh doanh trực thuộcBộ Nội Thơng thông qua nghị định số 225/HĐBT đã chuyển Công ty xuấtnhập khẩu Nội Thơng và Hợp tác xã trực thuộc Bộ Nội Thơng thành tổngcông ty xuất nhập khẩu Nội Thơng và Hợp tác xã

Theo quyết định số 496/TM-TCCB của Bộ trởng Bộ Thơng Mại ngày20/3/1995 , công ty xuất nhập khẩu Nội thơng và Hợp tác xã Hà Nội đợc đổithành công ty xuất nhập khẩu – Dịch vụ – Thơng Mại , tên giao dịch làINTIMEX Việc đổi tên đã phản ánh đợc tình hình hoạt động kinh doanhtheo cơ chế thị trờng và nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội Trên cơ sở đó ngày24/6/1995 , căn cứ vào nghị định 95/CP ngày 04/12/1995 của Chính phủ , Bộtrởng Bộ Thơng Mại đã chính thức ra quyết định phê duyệt tổ chức và hoạtđộng của công ty xuất nhập khẩu – Dịch vụ – Thơng Mại , công nhậncông ty là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ Thơng Mại

Ngày 01/08/2000 Bộ Thơng Mại có quyết định số 1078/2000/QD-BTMvề việc đổi tên công ty XNK- Dịch vụ – Thơng Mại thành công ty xuấtnhập khẩu INTIMEX Công ty INTIMEX đợc hình thành từ ba công ty :công ty xuất nhập khẩu Nội thơng , Hợp tác xã Hà Nội , công ty Hữu Nghịtrực thuộc Bộ Thơng Mại Năm 1995 , theo quyết định số 540 TNM ngày24/6/1995 của Bộ Thơng Mại quyết định sáp nhập thêm công ty GEVINAvào công ty INTIMEX Vào cuối tháng 6 thực hiện quyết định của Bộ ThơngMại về việc sáp nhập thêm công ty Nông thổ sản vào công ty INTIMEX Hiện nay công ty có tên giao dịch đối ngoại là FOREIGN TRAGEENTERPRISE INTIMEX ( viết tắt là INTIMEX) Trụ sở chính đặt tại 96Trần Hng Đạo – Hà Nội.

Công ty INTIMEX là một doanh nghiệp nhà nớc có quy mô vừa , trựcthuộc Bộ Thơng Mại , thực hiện hạch toán độc lập , tự chủ về tài chính , có tcách pháp nhân , đợc mở tài khoản tại ngân hàng và đợc sử dụng con dấuriêng theo quy định của nhà nớc tự chịu trách nhiệm kinh tế và dân sự về cáchoạt động và tài sản của mình trớc pháp luật của nhà nớc cộng hoà xã hộichủ nghĩa Việt Nam , trực tiếp điều chỉnh bởi luật doanh nghiệp nhà nớc Mục đích kinh doanh của công ty là thông qua hoạt động trong lĩnh vựcthơng mại , sản xuất , dịch vụ , khách sạn , HTX đầu t liên doanh liên kết đểkhai thác vật t , nguyên liệu nhằm đẩy mạnh sản xuất tạo ra việc làm và thunhập cho ngời lao động , góp phần phát triển nền kinh tế quốc dân.

1.2 Chức năng của công ty

Mục đích của công ty là thông qua hoạt động trong lĩnh vực xuất nhậpkhẩu , sản xuất , gia công, kinh doanh thơng mại và dịch vụ thơng mại phụcvụ cho xuất khẩu Ngoài ra công ty còn kinh doanh khách sạn , hợp tác đầut , liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế trong và ngoài nớc theo luậtpháp Việt Nam để phát triển sản xuất , khai thác vật t , nguyên liệu hàng hoánhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội và tạo nguồn hàng hoá cho xuấtkhẩu

Công ty hoạt động theo nội dung sau :

- Trực tiếp xuất khẩu và nhận uỷ thác Xuất khẩu các mặt hàng nông lâm

thuỷ hải sản , thực phẩm chế biến , tạp phẩm , thủ công mỹ nghệ và các mặthàng khác do công ty sản xuất chế biến , gia công hoặc liên doanh liên kếttạo ra

- Trực tiếp nhập khẩu và nhận uỷ thác nhập khẩu các mặt hàng vật t ,

nguyên liệu , hàng tiêu dùng , phơng tiện vận tải , kể cả chuyển khẩu, tạmnhập tái xuất

- Tổ chức sản xuất lắp ráp , gia công , liên doanh , liên kết , hợp tác đầu t ,

với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc để sản xuất hàng xuất khẩu vàhàng tiêu dùng

- Kinh doanh nhà hàng , khách sạn , du lịch Dịch vụ phục vụ ng ời Việt

Nam ở nớc ngoài Bán buôn , bán lẻ các mặt hàng thuộc phạm vi công tykinh doanh sản xuất , gia công , lắp ráp

1.3 Nhiệm vụ của công ty

Xây dựng và tổ chức thực hịên các kế hoạch dài hạn và ngắn hạn về

sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu , gia công – lắp ráp – kinh doanh ơng mại , dịch vụ thơng mại , kinh doanh khách sạn du lịch , liên doanh đầut trong nớc và ngoài nớc ,… Theo đúng luật pháp hiện hành của Nhà nớc vàhớng dẫn của Bộ Thơng Mại

Xây dựng các phơng án kinh doanh , sản xuất và dịch vụ phát triển kếhoạch và mục tiêu chiến lợc của công ty

Chấp hành luật pháp Nhà nớc , thực hiện các chế độ chính sách về quản lývà sử dụng tiền vốn , vật t , tài sản , nguồn lực , thực hiện hạch toán kinh tế ,bảo toàn và pháp triển nguồn vốn , thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc

Quản lý toàn diện , đào tạo và phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viênchức theo pháp luật , chính sách của nhà nớc và sự phân cấp quản lý của Bộđể thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty chăm lo đời sống ,tạo điều kiện cho ngời lao động , thực hiện phân phối công bằng và thực hiệnvệ sinh môi trờng

Kinh doanh theo mục đích thành lập doanh nghiệp và theo ngànhnghề đã đăng ký kinh doanh

Chủ động trong sản xuất , kinh doanh , trong ký kết các hợp đồng kinhtế với các bạn hàng trong và ngoài nớc về liên doanh hợp tác đầu t , vềnghiên cứu , ứng dụng các tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất kinh doanhđúng chế độ chính sách nhà nớc

Đợc giao và quản lý sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn , tài sản , nguồnlực đợc huy động các nguồn vốn khác trong và ngoài nớc , đợc cử đoàn ra n-ớc ngoài và mời các đoàn nớc ngoài vào Việt Nam để đàm phán ký kết hợpđồng theo đúng pháp luật và chế độ Nhà nớc quy định.

Đợc quyền tố tụng , khiếu nại trớc cơ quan pháp luật và vụ việc vi phạmchế độ chính sách của Nhà nớc để bảo vệ lợi ích của doanh nghiệp và nhà n-ớc.

1.4 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty Intimex

Công ty Intimex thực hiện quản lý theo chế độ một thủ trởng trên cơ sởquyền làm chủ tập thể của ngời lao động Cơ cấu tổ chức bộ máy của côngty bao gồm:

Đứng đầu công ty là giám đốc do Bộ trởng Bộ thơng mại bổ nhiệm vàmiễn nhịêm.Giám đốc là ngời đại diện duy nhất của doanh nghiệp trớc phápluật ,có quyền quyết định nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp Giám đốcquản lý điều hành công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu trách nhiệm vềmọi hoạt động của công ty trớc pháp luật ,cấp trên và toàn thể cán bộ côngnhân viên toàn công ty

Tiếp theo là hai phó giám đốc và một kế toán trởng Phó giám đốc là dogiám đốc lựa chọn và đề nghị Bộ trởng BTM bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm Kếtoán trởng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc công ty ,có trách nhiệmgiúp cho giám đốc công ty tổ chức chỉ đạo thực hiện công tác kế toán thốngkê , thông tin kinh tế và hạch toán kinh tế ở công ty , thực hiện phân tích hoạt

động kinh tế , báo cáo kết quả hoạt động của công ty theo quy định hiệnhành của nhà nớc

Công ty có bộ máy quản lý và mạng lới kinh doanh phù hợp với hoạtđộng của công ty và phân cấp quản lý của Bộ thơng mại

1 Phòng kinh tế tổng hợp : có chức năng tham mu , hớng dẫn và thựchiện các nghiệp vụ , công tác nh lập kế hoạch thống kê ,công tác khovận , công tác đối ngoại , pháp chế

2 Phòng kế toán tài chính : thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của công ty ,các công tác báo cáo chế độ kế toán theo quy định của nhà nớc , theođịnh kỳ chế độ kế toán tài chính

3 Phòng tổ chức lao động tiền lơng : tổ chức sắp xếp và thực hiện chế độđối với nhân viên của công ty

4 Phòng quản trị : giúp giám đốc trong công tác tổ chức hoạt động hànhchính , quản lý tài sản phục vụ cho công ty

5 Văn phòng

6 Phòng kinh doanh doanh xuất nhập khẩu ( 4phòng) có chức năng tổchức hoạt động KDXNK kinh doanh thơng mại dịch vụ tổng hợptheo điều lệ và giấy phép kinh doanh của công ty Các phòng ban phảithờng xuyên cung cấp đầy đủ thông tin chứng từ cho phòng kế toán tàichính để phòng kịp hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh

Công ty INTIMEX có mạng lới đơn vị trực thuộc nh sau :

7 Trung tâm thơng mại–Dịch vụ tổng hợp( 26-32 Lê Thái Tổ – HàNội)

Xí nghiệp thơng mại –Dịch vụ XNK (số 2 Lê Phụng Hiểu – Hà Nội)8 Xí nghiệp lắp ráp xe máy (11B Láng Hạ - Hà Nội )

9 Xí nghiệp may ( Thị trấn Văn Điển - Hà Nội ) 10.Chi nhánh công ty XNK INTIMEX TPHCM11.Chi nhánh công ty XNK INTIMEX TP Hải Phòng12.Chi nhánh công ty XNK INTIMEX TP Đà Nẵng 13.Chi nhánh công ty XNK INTIMEX Tỉnh Đồng Nai 14.Chi nhánh công ty XNK INTIMEX Tỉnh Nghệ An

Các đơn vị thành viên của công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh tế phụthuộc , qui chế tổ chức và hoạt động của từng đơn vị thành viên đợc giám

BTM.Thủ trởng các đơn vị thành viên dới sự chỉ đạo của giám đốc công ty,có trách nhiệm điều hành mọi hoạt động theo đúng điều lệ tổ chức , hoạtđộng của công ty và pháp luật.

2 Nguồn nhân lực của công ty

Vấn đề con ngời luôn đợc công ty quan tâm hàng đầu trong suốt quá trìnhxây dựng và phát triển của mình Chiến lợc con ngời của công ty đó là trongbất kỳ điều kiện nào nhất là trong những năm gần đây , công ty luôn tìmcách nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên chức Công ty liên tục đàotạo bồi dỡng cán bộ để họ không ngừng nâng cao trình độ quản lý Đồngthời công ty có những biện pháp kích thích ngời lao động, thởng phạt kịpthời từ đó nâng cao đợc năng suất lao động Trong những năm qua công tyđã liên tục tuyển chọn nhân viên vào làm việc độ trình độ đại học trở lên vàthực hiện chế độ nghỉ hu cho một số cán bộ đến tuổi nghỉ hu , đồng thời giảiquyết thôi việc cho những ngời không có năng lực

Hàng năm công ty luôn tuyển thêm những cán bộ trẻ có năng lực để thayđổi dần những nhân viên kém năng lực hoặc đã đến tuổi nghỉ hu, giảm dầnsố nhân viên có trình độ trình độ trung sơ cấp

Bảng 2 : trình độ lao động của nhân viên công ty Intimex

Chỉ tiêu

Số ngời Tỷtrọng (%)

Số ngời Tỷtrọng (%)

Sốngời

Tỷtrọng (%)

vốn lu động là 20.326.303.485 VNĐ

Công ty có tài khoản riêng tại ngân hàng Ngoại Thơng Cơ sở vật chất kĩ thuật :

Trụ sở chính của công ty ở 96 Trần Hng Đạo , Hà Nội với hệ thống trangthiết bị đầy đủ , đáp ứng đợc yêu cầu trong hoạt động kinh doanh một cáchthuận lợi.

Ngoài ra công ty còn gặp rất nhiều thuận lợi nhờ có sự u đãi của nhà nớc,nhờ các nguồn vốn , và các khoản viện trợ cho hoạt kinh doanh xuất nhậpkhẩu của công ty

3 Kết quả sản xuất - kinh doanh của công ty

Công ty Intimex là một công ty có bề dày kinh nghiệm trong hoạt độngkinh doanh xuất nhập khẩu Đến nay công ty đã trở thành một đơn vị khávững mạnh và kinh doanh rất có hiệu quả Điều đó đợc thể hiện ở kết quảkinh doanh của công ty trong các năm 2000 – 2002

Bảng 3 : Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2000 –2002

Đơn vị tính : tỷ đồng

So sánh2001/2000

So sánh2002/2001

1 Tổng doanh thuTrong đó :

Bán hàng trên TT nội địa Doanh thu từ xuất khẩu Doanh thu từ dịch vụ Doanh thu khác

2.Tổng chi phí SX- KDTrong đó :

Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí quản lý DN3 Lợi nhuận trớc thuế4 Lợi nhuận sau thuế 5 Các khoản nộp ngân sách

Trong đó :Thuế VATThuế XNK

Thuế tiêu thụ đặc biệt Thuế thu nhập DNThu trên vốn

Phụ thu hàng NK,XKCác khoản nộp khác

80 Nhìn vào bảng trên ta thấy một số kết quả kinh doanh mà công ty đãđạt đợc trong những năm 2000 – 2002 là không ngừng tăng trởng Nhìnchung các chỉ tiêu đều vợt hơn so với năm trớc Có đợc kết quả này chủ yếulà do hoạt động xuất nhập khẩu của công ty tăng mạnh trong đó hoạt độngxuất khẩu đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động kinh doanh của công ty Dođó với bất cứ sự thay đổi nào ảnh hởng tới xuất khẩu cũng tác động rất lớntới hoạt động kinh doanh của công ty Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩutrực tiếp ngày càng tăng Trong đó xuất khẩu đã chuyển dịch cơ bản sangxuất khẩu trực tiếp Năm 2000 xuất khẩu trực tiếp chỉ chiếm 45% đến năm2001 xuất khẩu trực chiếm tỷ trọng 98% kim ngạch xuất khẩu Trong khi

việc chuyển đổi từ nhập khẩu uỷ thác sang nhập khẩu trực tiếp đợc tiến hànhchậm hơn , năm 2000 nhập khẩu uỷ thác chiếm 50.6 % kim ngạch nhập khẩu, còn năm 2002 phần uỷ thác còn 31.5%.

Năm 2000 , công ty đã nộp VAT là 35.94 tỷ đồng , bằng 46.7% tổng sốthuế nộp ngân sách , số thuế xuất nhập khẩu mà công ty đã nộp là 37.67% tỷđồng chiếm 48.96% tổng ngân sách công ty đã nộp ngân sách

Năm 2002 VAT mà công ty đã nộp 25.1 tỷ đồng bằng 33.74% tổng số thuếnộp vào ngân sách Các khoản nộp vào ngân sách nhà nớc năm 2002 chothấy sự u đãi của nhà nớc đối với sự phát triển của công ty nói riêng và toànngành nông sản nói chung vì Nhà nớc đã ban hành văn bản bỏ hạn ngạchxuất nhập khẩu.

Ngoài ra còn có các khoản nộp ngân sách nh : thuế tiêu thụ đặc biệt ,thuế thu nhập doanh nghiệp , thu trên vốn ,…Tuy nhiên số tiền mà công tynộp vào ngân sách các loại thuế này không nhiều

Lợi nhuận tăng thể hiện sự cố gắng vợt bậc của công ty trong tình hìnhkinh doanh và cạnh tranh ngày càng khó khăn Nhìn chung kết quả kinhdoanh của công ty trong những năm qua liên tục tăng trởng về mọi mặtdoanh thu và lợi nhuận

II Thực trạng sức cạnh tranh của sản phẩm nông sản của công tyINTIMEX trên thị trờng Mỹ

1 Một số đánh giá chung về sức cạnh tranh hàng nông sản của ớc ta hiện nay trên thị trờng quốc tế.

n-Trong quá trình phát triển nền nông nghiệp hàng hoá, thị trờng luôn làyếu tố quan trọng số một, có vai trò quyết định đến qui mô, tốc độ phát triểnvà hiệu quả của sản xuất Từ một nền nông nghiệp lạc hậu, tự cấp tự túc đilên sản xuất nông nghiệp hàng hoá phải có một quá trình chuyển dịch cơ cấusản xuất Nội dung, tốc độ và kết quả của quá trình chuyển dịch phụ thuộcvào sự phát triển của thị trờng Thông qua hoạt động của thị trờng để tácđộng vào sản xuất, thay đổi tính chất của nền kinh tế, thúc đẩy xã hội pháttriển.

ở nớc ta, quá trình đổi mới t duy và cơ chế quản lý nền kinh tế từ quanliêu bao cấp sang kinh tế thị trờng là một bớc thay đổi quan trọng nhất đối

với sự phát triển của nền kinh tế Việc xoá bỏ hình thức thu mua nông lâmsản theo nghĩa vụ trong cơ chế bao cấp đã tạo điều kiện xoá bỏ các tiêu cựctrong sản xuất và lu thông Cơ chế thị trờng từng bớc đi vào hoạt động nề nếptrong chế độ lu thông buôn bán tự do, thực hiện hợp đồng kinh tế giữa cácđơn vị, các tổ chức kinh tế, các doanh nghiệp sản xuất và thơng mại.

Trong những năm qua các sản phẩm nông sản của nớc ta đang khôngngừng đợc cải tiến và đã có những tiến bộ lớn trong các khâu chế biến và bảoquản các sản phẩm nông sản Nhờ vậy mà nớc ta ngày càng thu hút đợcnhiều các đơn đặt hàng của nhiều nớc trên thế giới đặt mua hàng nông sản Ngoài ra nhờ có các chính sách khuyến khích xuất khẩu của nhà nớc đã giúpcho các công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam hoạt động đạt hiệu quả caohơn so với những năm trớc Số lợng hàng nông sản xuất khẩu ra nớc ngoàingày càng tăng và nó đợc thể hiện ở bảng dới đây :

Bảng 4 : Tỉ lệ tiêu thụ NSHH ở thị trờng trong nớc và xuất khẩu

tiêu của Việt Nam còn nhiều hạn chế nh kích thớc hạt bé và không đều, tỉ lệlẫn tạp chất, bịu bẩn nhiều, độ ẩm không ổn định nên bị hao hụt và dễ bịmốc.

2 Thực trạng sức cạnh tranh và giải pháp marketing nhằm nângcao sức cạnh tranh sản phẩm nông sản xuất khẩu của công ty

INTIMEX sang thị trờng Mỹ.

2.1 Thị trờng Mỹ

Mỹ l mà m ột quốc gia xuất khẩu gạo lớn trên thế giới, nhưng thị trườngMỹ cũng có mua gạo với một số lượng không lớn v tà m ừ nhiều thị trườngkhác nhau Việt Nam cũng có tham gia xuất khẩu gạo v o thà m ị trường Mỹnhưng không nhiều vì gạo của ta vẫn bị coi l chà m ất lượng không cao.Ngo i ra thà m ị trường Mỹ cũng nhập một khối lượng đáng kể các mặt h ngà mnông sản của Việt Nam Các công ty kinh doanh nông sản của Mỹ tíchcực hoạt động xuất nhập khẩu theo biến động của cung cầu v là m ợi nhuận.Chính phủ Mỹ cũng chuyển một phần đáng kể khoản đóng góp của họ choLiên hiệp quốc v các tà m ổ chức quốc tế bằng nguồn gạo nhập khẩu để việntrợ cho các vùng v các quà m ốc gia đang gặp khó khăn về lương thực Saukhi có Hiệp định thương mại Việt - Mỹ thì quan hệ thương mại v khà m ốilượng các h ng hoá nông sà m ản trao đổi giữa 2 nước sẽ tăng lên nhiều, kể cảcác loại nông sản m cà m ả 2 bên đều có xuất khẩu Đây l mà m ột trong cácthị trường m Vià m ệt Nam có xuất siêu, nhất l tà m ừ sau khi có Hiệp địnhthương mại Việt - Mỹ.

Hiện nay có trên 170 nớc có hàng hoá xuất khẩu sang Mỹ , ViệtNam đứng thứ hạng 72 trong số này Hàng hoá Việt Nam xuất khẩu vàothị trờng Mỹ với doanh số xuất khẩu nhỏ , mặt hàng xuất khẩu ch a đa

dạng và phong phú , mức tăng xuất khẩu ở nhiều mặt hàng ch a đều và ổnđịnh , tính cạnh tranh của sản phẩm còn thấp

Sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam đa vào thị trờng Mỹ đa số là cácsản phẩm khai thác từ thiên nhiên , đất đai , tài nguyên biển : những sảnphẩm nông lâm , thuỷ hải sản , khoáng sản(dầu thô , than đá ) xuất khẩudới dạng thô ít qua chế biến , hiệu quả thấp , giá cả bấp bênh, trị giá xuấtkhẩu không ổn định

Bảng 5 : Tình hình nhập khẩu thực phẩm và đồ uống vào Mỹ

Đơn vị tính : Triệu USD

1 Rợu cồn2 Rợu vang

3 Trái cây và nớc quả cô đặc4 Hải sản

5 Sản phẩm thịt 6 Chè , gia vị 7 Rau

8 Cà phê hạt 9 Dầu ăn

10 Các sản phẩm thực phẩmkhác

Nhiều mặt hàng trong ngành hàng này Việt Nam có thể thâm nhậpmạnh vào thị trờng Mỹ sau hiệp định thơng mại Việt – Mỹ nh : hải sản,rau quả ,… và những mặt hàng Việt Nam đang có lợi thế xuất khẩu nh : càphê hạt , chè , gia vị (vì thuế nhập khẩu = 0) Vấn đề là sản phẩm củaViệt Nam muốn thâm nhập mạnh vào thị trờng Mỹ phải có tính cạnh tranhcao so với các loại nông sản của Thái Lan , Indonesia , Philippines về chấtlợng và giá cả

Bảng 6: Kim ngạch buôn bán Việt Nam – Mỹ năm 2002

Đơn vị : triệu USD

Nhóm hàngXuất khẩusang Việt Nam

Nhập khẩu từViệt Nam

Hàng chế tạo (phân loại theo nguyên liệu) 22.78 15.71

2.2 Thực trạng sức cạnh tranh hàng nông sản của công tyINTIMEX trên thị trờng Mỹ

Công ty INTIMEX hoạt động kinh doanh trên các lĩnh vực nh xuất nhậpkhẩu hàng hoá dịch vụ và kinh doanh bán hàng nội địa Đối tợng kinh doanhchủ yếu của công ty là các mặt hàng nông lâm hải sản , thực phẩm chế biến ,tạp phẩm thủ công mỹ nghệ , hàng may mặc sẵn để xuất khẩu , ngoài racông ty còn nhập khẩu một số loại vật t , máy móc , nguyên liệu , hàng tiêudùng , phơng tiện vận tải phục vụ sản xuất trong nớc

Các hoạt động của công ty nhằm mục đích thông qua hoạt động kinhdoanh XNK và dịch vụ nhằm khai thác một cách có hiệu quả các nguồnvốn , vật t, nhân lực và tài nguyên đất nớc nhằm đẩy mạnh xuất khẩu Cốgắng tận dụng tối đa các nguồn lực có sẵn của công ty để giúp công ty pháttriển thật vững mạnh Hiện nay, công ty đã và đang đa dạng hoá loại hìnhkinh doanh

Công ty luôn đặt hoạt động xuất khẩu lên hàng đầu để phát triển công ty.Lấy xuất khẩu để làm tiền đề cho sự phát triển của công ty Nhờ vậy trongnhững năm gần đây doanh thu của công ty từ việc xuất khẩu chiếm tới 75% Trong năm 2002 vừa qua các mặt hàng nông phẩm đã xuất khẩu tăng hơnnhiều so với năm 2001, các mặt hàng xuất khẩu là thế mạnh của công ty làcà phê xuất khẩu 7000 tấn ; hạt tiêu 1800 tấn ; lạc nhân 500 tấn,…

Bảng 7 :Tình hình xuất khẩu hàng nông sản của công ty năm 2002

Chỉ tiêu Đơnvị tính Năm 2002 Kế hoạchSo sánhNăm 2001Xuất khẩu 1000 USD 48.000 +120% +192%Nhập khẩu 1000 USD 25.000 +250% +310%

Nh vậy tình hình kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty trong nhữngnăm gần đây liên tục phát triển đặc biệt là hoạt động xuất nhập khẩu Côngty đã thực hiện chiến lợc lấy xuất khẩu làm mũi nhọn nên xuất khẩu đãchiếm tỉ trọng lớn trong kết quả kinh doanh của công ty

Bảng 8 : Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty

Đơn vị : USD

Số lợng(tấn)

Tổng trịgiá

Tỷtrọng %

Số lợng(tấn)

Tổng trịgiá

Tỷtrọng

Trong bảng số liệu trên nổi lên là mặt hàng lạc nhân , năm 2002 công tyxuất khẩu gần năm lần năm 2001 Năm 2002 xuất khẩu hạt nhân đợc1.747.632 USD chiếm 3% Tổng kim ngạch xuất khẩu tăng 1.378.244 USDso với năm 2001 tức tăng gấp 5 lần

Mặt hàng thủ công mỹ nghệ năm 2001 công ty xuất khẩu trị giá382.240 USD , năm 2002 xuất khẩu chỉ đạt 173.495 USD giảm 208.745 USDso với năm 2001

Qua việc phân tích kết quả xuất khẩu của công ty trong hai năm qua tathấy rằng , trong tình hình khó khăn chung của hoạt động xuất khẩu , kimngạch xuất khẩu của công ty vẫn đợc duy trì và tăng lên Sự tăng lên củakim ngạch xuất khẩu nông sản qua từng năm cho ta thấy vai trò quan trọngcủa mặt hàng này trong cơ câu hàng xuất khẩu của công ty Vì vậy công tykhông ngừng cải tiến về mặt chất lợng và mẫu mã đối với hai sản phẩm càphê và hạt tiêu để công ty có thể nâng cao sức cạnh tranh của hai sản phẩmnày tại thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài Ngoài hai mặt hàng chủlực trên , công ty còn chú trọng khai thác và mở rộng xuất khẩu đối với mặthàng cao su và lạc nhân Để hoạt động kinh doanh xuất khẩu tiến triển tốt

đẹp thì việc giữ quan hệ lâu dài với bạn hàng là điều công ty chú trọng trongcông tác thị trờng

Để có đợc sức cạnh tranh thì sản phẩm cần phải có sự khác biệt sovới các sản phẩm cùng loại khác thì mới tạo đợc sức thu hút cho ngờitiêu dùng Muốn có đợc sự khác biệt -sức cạnh tranh về sản phẩm thìcông ty có thể có rất nhiều cách : phải không ngừng cải tiến sản phẩm th -ờng đạt đợc tỉ suất lợi nhuận và thị phần lớn nhất , duy trì sản phẩm vàgiữ nguyên chất lợng ban đầu không thay đổi trừ khi thấy rõ những thiếusót hay cơ hội Công ty luôn không những nâng cao chất l ợng của lớpsản phẩm cốt lõi mà còn chú ý đặc biệt đến hai lớp sản phẩm hiện hữu vàsản phẩm gia tăng Khi mua thì khách hàng thờng bị ảnh hởng bởi các yếutố:

Chất lợng đồng đều : là mức độ thiết kế và tính năng của sản phẩm

gắn với tiêu chuẩn mục tiêu Nó phản ánh các đơn vị sản phẩm khácnhau đợc làm ra đồng đều và đáp ứng đợc các yêu cầu của thị tr-ờng.Muốn có sức cạnh tranh trên thị trờng về sản phẩm thì công ty phảisản xuất những mặt hàng có độ đồng đều và chất lợng cao Họ không thểthu hút đợc khách hàng nếu nh sản phẩm có chất lợng không giống nhautạo ra sự sai lệch về hình ảnh của công ty

Hiện nay công ty Intimex đang cố gắng cải tiến chất l ợng sảnphẩm của hàng nông sản thông qua viêc phân loại chất lợng của các sảnphẩm và cố gắng giảm tối đa khoảng cách sự khác biệt giữa các sảnphẩm cùng loại Sản phẩm của công ty đang ngày càng khẳng định đ ợcvị trí của mình trên thị trờng nớc ngoài

Với các sản phẩm nông sản của công ty Intimex hiện nay thì sựkhác biệt giữa sản phẩm của công ty với các sản phẩm cùng loại kháctrên thị trờng quốc tế cũng có khá nhiều sự khác biệt Tuy rằng công tyđã cố gắng tạo cho sản phẩm của mình đợc tốt nhất nhng do quá trìnhchế biến sản phẩm còn thủ công nên sản phẩm của công ty ch a có nhiềuđặc tính nổi trội hơn so với các sản phẩm khác Đây là một hạn chế đốivới sức cạnh tranh của sản phẩm của công ty trên thị tr ờng nớc ngoài

Phong cách mẫu mã của sản phẩm cũng tạo ra một sức cạnh tranh

rất lớn cho sản phẩm Phong cách mẫu mã của các sản phẩm của công tyhiện vẫn còn cha tạo ra sức thu hút đối với ngời tiêu dùng trên thị trờng

nớc ngoài , đặc biệt là thị trờng Mỹ do thị trờng này có rất nhiều công tytừ các nớc xuất khẩu vào cùng một loại sản phẩm này vì thế cũng phầnnào ảnh hởng tới sức cạnh tranh của công ty Dù vậy sản phẩm của côngty Intimex có một u thế lớn là giữ đợc dáng vẻ ban đầu của sản phẩm

Bao bì , bao gói của sản phẩm cũng rất quan trọng Việc thiết kế

bao bì cho sản phẩm cũng đợc công ty chú ý hơn vì bao bì rất quan trọngđối với hàng há tại thị trờng nớc ngoài Ngoài việc thể hiện nơi sảnxuất , các đặc tính của sản phẩm thì nó cũng là một công cụ để nâng caosức cạnh tranh cho sản phẩm của công ty Công ty Intimex cũng đã cóbao bì cho sản phẩm rất phù hợp vì sản phẩm xuất khẩu của công ty làhàng nông sản do vậy bao bì bao gói càng quan trọng hơn vì nó còn cóchức năng bảo quản cho sản phẩm tránh đợc tác động của môi trờng Công ty còn có những sản phẩm đóng hộp nh chè , cà phê ,…

Ngoài ra công ty Intimex còn chú trọng tới những dịch vụ đi kèm với

sản phẩm để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình Nhữngdịch vụ đi kèm với sản phẩm của công ty chính là giao hàng , thời giangiao hàng , các điều kiện thanh toán

Giao hàng : là việc đảm bảo tốt công việc chuyển giao sản

phẩm hay dịch vụ cho khách hàng Nó bao gồm tốc độ chính xác và sựcẩn thận trong quá trình giao hàng Đối với công ty Intimex thì việc giaohàng rất quan trọng vì sản phẩm của công ty đợc giao nhận không phảitrực tiếp mà phải vận chuyển theo bằng các phơng tiện giao thông và vớithời gian khá lớn Vì vậy công ty phần lớn chọn việc giao hàng bằng đ -ờng biển Vì đờng biển là phơng tiện giao thông để có chi phí thấp nhấtso với các phơng tiện vận chuyển khác

Điều kiện thanh toán trong giao dịch với nớc ngoài là việc rất quan

trọng Các công ty nớc ngoài lựa chọn công ty Intimex cũng một phầnnhờ vào điều kiện thanh toán của công ty rất nhanh và tin cậy do công tythờng chọn những ngân hàng có uy tín lớn nh ngân hàng Ngoại Thơng

Giá của sản phẩm cũng là một sức cạnh tranh lớn của công ty

Intimex Do sản phẩm của công ty đợc thu mua từ những công ty sảnxuất trong nớc và từ các làng nghề nên giá thành của sản phẩm khôngcao do sản phẩm chủ yếu đợc làm bằng các phơng pháp thủ công Từ khi

công ty khi xuất khẩu sang Mỹ cũng đã có một số thuận lợi nhờ vậy sứccạnh tranh của sản phẩm công ty càng đợc nâng cao hơn

Ngoài ra công ty còn quan hệ tốt với khách hàng nên tạo đợc mộtấn tợng về công ty đối với khách hàng và nhờ vậy mà công ty đã có rấtnhiều khách hàng trở thành khách hàng thờng xuyên của công ty Đâycũng là một cách để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của công tymà công ty Intimex đã thực hiện tốt

Sức cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam so với các nớc kháccùng xuất khẩu vào thị trờng Mỹ

Tính cạnh tranh sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam còn thấp trên cảhai khía cạnh giá cả và chất lợng so với sản phẩm xuất khẩu cùng loại cóxuất xứ từ quốc gia khác

Thị trờng Mỹ ở quá xa Việt Nam , chi phí vận tải và bảo hiểmchuyên chở hàng hoá xuất khẩu lớn , điều này làm cho chi phí kinhdoanh hàng hoá từ Việt Nam đa sang Mỹ tăng lên Hơn nữa thời gianvận chuyển dài làm cho hàng nông sản tơi sống bị giảm về chất lợng , tielệ hao hụt tăng Điều này làm giảm tính cạnh tranh của hàng xuất khẩuViệt Nam trên thị trờng Mỹ so với hàng hoá từ các nớc Châu Mỹ La Tinhcó điều kiện tơng tự nh nớc ta đa vào thị trờng Mỹ

Thị trờng Mỹ quá rộng lớn và hệ thống luật pháp của Mỹ quá phứctạp Trong khi đó các doanh nghiệp Việt Nam mới tiếp cận với thị tr ờngnày , sự hiểu biết về nó , kinh nghiệm tiếp cận với thị tr ờng cha nhiều

Các yếu thế của hàng xuất khẩu Việt Nam so với các đối thủcạnh tranh trên thị trờng Mỹ

(Cha tính tới yếu tố: Hàng Việt Nam cha đợc hởng quy chế MFN nênphải chịu thuế nhập khẩu cao hơn từ 40-70% so với đối thủ cạnh tranh )

Tên nớc và loại

hàngKhả năng cạnh tranh so với hàng Việt Nam1.Trung Quốc :

a.Hàng thủ công mỹnghệ.

b Hàng may mặc Mẫu mã đa dạng , phong phú

Kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trờng Khả năng cung cấp lớn

Phân phối trên thị trờng Mỹ qua nhiều kênh Giá thành thấp hơn Việt Nam từ 3-10% tuỳ loại

2.Thái Lan :

a Hàng nông sảnnhiệt đới

Sản phẩm đa dạng chất lợng tốt Có công nghệ bao bì và bảo quản tốt Giá rẻ hơn hàng Việt Nam từ 5-7%

Tạo lập thói quen tiêu dùng ở nhiều mặt hàng :gạo , trái cây,…

b Cao su Có công nghệ sản xuất sản phẩm cao su tốt Giá thấp hơn sản phẩm của Việt Nam từ 2-5%Tạo lập quan hệ tốt với các nhà phân phối củaMỹ

c Thuỷ sản Khả năng cung cấp lớn

Sản phẩm đa dạng đã qua chế biến Đa vào Mỹ qua nhiều kênh phân phối

3 Mêxico :

a.Hàng thuỷ sản Có kênh phân phối trực tiếpThời gian bảo quản ngắnChi phí vận tải thấpb Hàng may mặc

Mẫu mã đa dạng

Không bị quản lý bởi hạn ngạch Chi phí vận tải thấp

(Tổng hợp từ nhiều tài liệu)

Tính cạnh tranh trên thị trờng Mỹ rất cao Nhiều nớc trên thế giới có lợithế tơng tự nh Việt Nam đều coi thị trờng Mỹ là thị trờng chiến lợc tronghoạt động xuất khẩu , cho nên chính phủ và các doanh nghiệp của các nớcnày đều quan tâm đề xuất các giải pháp hỗ trợ thâm nhập giành thị phần

trên thị trờng Mỹ Đây cũng đợc xem là khó khăn khách quan tác độngđếnkhả năng thâm nhập sản phẩm của Việt Nam trên thị trờng Mỹ

Việt Nam cha ra nhập Tổ chức Thơng mại thế giới (WTO) , cha làthành viên của tổ chức đa sợi (M.F.A) , mà tổ chức này dự kiến bỏ hạnngạch hàng dệt may vào năm 2005 , cho nên xuất khẩu sang Mỹ ở ngànhdệt may trong tơng lai sẽ gặp khó khăn khi các thành viên tổ chức M.F.Athực hiên tự do hoá mậu dịch trong lĩnh vực này

Trình độ công nghệ kĩ thuật sản xuất tuy có cải thiện nhng vẫn cònthấp hơn so với các nớc có hàng đa vào Mỹ nh Thái Lan , Indonesia ,Philippines

Bảng 9 : Tình hình xuất khẩu nhóm hàng cà phê ,chè , hạt tiêu , gia vịcủa Việt Nam sang Mỹ

Nguồn : Bộ phận thơng mại Mỹ tại Việt Nam

Cà phê , chè , hạt tiêu các loại …thuế đợc hởng MFN hay không đợc ởng MFN đều có mức thuế suất bằng 0 Hay nói một cách khác Hiệp địnhThơng mại Việt – Mỹ khi có hiệu lực thi hành sẽ không tác động nhiều đếnkhả năng xuất khẩu của Việt Nam ở nhóm ngành hàng này sang thị trờng Mỹ.

Nớc Mỹ lại nằm sát trung tâm cà phê hàng đầu của thế giới : Braxin ,Colombia, Ecuador , Mexico , El.Sanvado,…Với chi phí vận tải thấp , sảnphẩm cà phê lại là chủ yếu của họ là cà phê Arabica vốn đợc dân Mỹ achuộng hơn là cà phê Robusta của Việt Nam , làm cho tính cạnh tranh sảnphẩm cà phê của Việt Nam bị hạn chế trên thị trờng Mỹ

Hầu nh cha có doanh nghiệp kinh doanh nào của Việt Nam trong ngànhnày tiếp cận trực tiếp với thị trờng Mỹ , mà chủ yếu cà phê Việt Nam đa vàoMỹ thông qua các nhà thơng gia của Mỹ nh : Cargill, Mercon … có trụ sởđóng tại Việt Nam Sự hiểu biết về khả năng cạnh tranh về nhu cầu của thịtrờng Mỹ ở nhóm hàng nay của các doanh nghiệp Việt Nam còn bị hạn chế Ngoài thị trờng Mỹ hàng nông sản Việt nam còn xuất khẩu sang một sốnớc ở thị trờng Châu Âu và thị trờng các nớc ASEAN nh :

Thị trường Nga

Nụng sản hàng hoỏ của Việt nam vào thị trường Nga khỏ đa dạng vềchủng loại, từ gạo, chố, cà phờ, thịt gia sỳc (thịt lợn), thuỷ sản, rau quả vàmủ cao su Thị trường Nga tương đối dễ tớnh và cũng thuận lợi cho việcxõm nhập của nụng sản hàng hoỏ Việt nam vỡ đõy là thị trường quenthuộc từ trước Tuy nhiờn, việc thanh toỏn với cỏc hiệp định trả nợ thỡtương đối thuận lợi, cũn cỏc hợp đồng mua bỏn tay đụi rất cú thể gặp khúkhăn trong thanh toỏn, đặc biệt là buụn bỏn với cỏc cụng ty tư nhõn và ởcỏc cấp địa phương

Gần đõy Chớnh phủ Nga thực hiện chủ trương duy trỡ trợ cấp giỏ nụngsản và đồng thời giảm cỏc loại thuế nhập khẩu, trong đú cú cỏc mặt hàngnụng sản Đõy là một thuận lợi cho việc thỳc đẩy xuất khẩu nụng sản củaViệt Nam vào Nga cũng như vào cỏc nước SNG khỏc.

Một thuận lợi lớn của Việt Nam khi xuất khẩu hàng nông sản sangthị trờng Nga là mối quan hệ tốt giữa hai nớc Đồng thời việc vận chuyểnhàng xuất khẩu sang thị trờng Nga gần hơn so với việc vận chuyển sang thịtrờng Mỹ nhờ vậy sẽ giảm đợc chi phí do đó giá thành của sản phẩm sẽthấp hơn Đó là một lợi thế cạnh tranh của sản phẩm nông sản Việt Nam sovới các các nớc khác cùng xuất khẩu vào thị trờng Nga Khi xuất khẩu nôngsản sang thị trờng Nga thì các công ty xuất nhập khẩu của Việt nam cónhiều lợi thế hơn các nớc khác trong khu vực

Nhật Bản là một nước công nghiệp phất triển, mức sống tương đối cao sovới trong khu vực Mật độ dân số đông, quốc đảo này có ít diện tích đátsản xuất nông nghiệp Do vậy, ngoài lúa gạo đang được Chính phủ Nhậtbảo hộ sản xuất và tiêu thụ, các nông sản hàng hoá khác đều cần nhậpkhẩu Người tiêu dùng Nhật Bản hơi kỹ tính và đòi hỏi hàng hoá có chấtlượng cao và đặc biệt là phải an toàn vÒ dịch bệnh cũng như không có hoáchất độc hại Hàng hoá nông sản Việt nam được xuất khẩu sang Nhật cóthuận lợi nhờ sự gần gũi trong tính cách á Đông Do vậy, cùng với sự cốgắng nâng cao chất lượng sản phẩm qua chế biến, Việt Nam đang xuấtsang thị trường Nhật Bản các sản phẩm thuỷ sản, rau quả cao cấp, chèxanh và có cả gạo đặc sản Các sản phẩm tôm, cá mực đông lạnh của ViệtNam đều được Nhật Bản đặt mua hết, với kim ngạch 350 - 400 triệuUSD/năm Hàng rau quả tuy được người tiêu dùng Nhật Bản chấp nhậnnhưng vẫn chê là chất lượng thấp và chế biến bảo quản kém Một số đơnvị ngành chè ký được hợp đồng liên doanh bao tiêu sản phẩm với phíaNhật nên các sản phẩm chè sản xuất theo đặt hàng đều tiêu thụ nhanh vàcó hiệu quả cao.

ViÖc xuÊt khÈu sang thÞ trêng NhËt víi ViÖt Nam còng cã mét sè lîi thÕnh NhËt B¶n còng lµ mét thµnh viªn cña ASEAN + 3 , tuy nhiªn søc c¹nhtranh cña hµng n«ng s¶n ViÖt Nam còng gÆp mét sè khã kh¨n do ph¶i c¹nhtranh víi c¸c níc trong khu vùc nh Trung Quèc , Th¸i Lan , Singapore, Søcc¹nh tranh cña s¶n phÈm ViÖt Nam t¹i thÞ trêng NhËt chñ yÕu lµ gi¸ thµnhs¶n phÈm cña ViÖt Nam thÊp h¬n so víi c¸c níc trong khu vùc

Khi xuÊt khÈu hµng ho¸ sang c¸c thÞ trêng kh¸c nhau c«ng ty bÞ ¶nh ëng bëi nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau trªn thÞ trêng nh :

ChØ sè tiªu dïng cña mçi quèc gia kh¸c nhau lµ kh¸c nhau : Do kh¶n¨ng tiªu dïng t¹i mçi thÞ trêng rÊt kh¸c nhau

Các tiêu chuẩn kiểm định chất lợng hàng hoá nhập khẩu của tuỳ từngquốc gia : Các tiêu chuẩn kiểm định chất lợng hàng hoá đặc biệt là hàngnông sản khi nhập khẩu vào thị trờng Mỹ là rất khắt khe

Phơng thức mua bán và thanh toán Ví dụ tại Thị trờng Mỹ thì việcmua bán và thanh toán trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau là rấtthuận lợi nhng tại Thị trờng Nga thì việc cỏc hợp đồng mua bỏn tay đụi rấtcú thể gặp khú khăn trong thanh toỏn, đặc biệt là buụn bỏn với cỏc cụng tytư nhõn và ở cỏc cấp địa phương

2.3 Thực trạng các giải pháp Marketing nhằm nâng cao sức cạnhtranh cho sản phẩm nông sản xuất khẩu của công ty Intimex sang thị trờng Mỹ.

2.3.1 Nghiên cứu Marketing sản phẩm

Việc nghiên cứu mặt hàng thơng mại tại công ty đã đợc quan tâm hơn.Việc nghiên cứu bao gồm nghiên cứu những cách sử dụng , tập quán và sự achuộng của khách hàng để giúp cho việc thiết kế mặt hàng ; nghiên cứu hoànthiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của mặt hànggiúp cho công ty có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu mặthàng , dịch vụ sản phẩm , tính kịp thời , cách đóng gói và giá của mặt hàng ;nghiên cứu sự chấp nhận của ngời tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sảnphẩm mới trên thị trờng Tuy nhiên hiện tại công ty mới chỉ nghiên cứu đợcnhững thông tin trên qua các trung tâm phân tích thông tin của Việt Nam nhphòng thông tin thơng mại và công nghiệp hoặc thông qua các hội trợ vàmạng Internet Ngoài ra mặt hàng xuất khẩu của công ty còn chủ yếu ở dạngthô nên cha việc cải tiến các công nghệ chế biến đang là mục tiêu hàng đầucủa công ty

2.3.2 Lựa chọn sản phẩm xuất khẩu trên thị trờng mục tiêu

Do sản phẩm nông sản của công ty xuất khẩu chủ yếu dựa vào các đơnđặt hàng của các công ty nớc ngoài nên việc sản xuất ra sản phẩm sẽ có mẫumã theo yêu cầu của đối tác nớc ngoài Hiện nay công ty cũng đã có nhữnghợp đồng nhờ việc chào hàng vào thị trờng nớc ngoài Tuy sô lợng cha nhiều

tiêu dùng cũng đã sử dụng nhiều sản phẩm của nớc ta nh cà phê , chè , hạttiêu , …mặc dù chất lợng còn thấp nhng sản phẩm cũng đã đợc tiêu thụ trênthị trờng Công ty đã không ngừng cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lợngcủa sản phẩm để thu hút đợc nhiều đơn đặt hàng hơn Việc phát triển sảnphẩm là không thể thiếu đợc nếu công ty muốn tham gia và đứng vững trênthị trờng Mỹ vì thị trờng Mỹ là một thị trờng rộng lớn , có rất nhiều nớc xuấtkhẩu sản phẩm vào thị trờng này Nếu sản phẩm mà không phù hợp với nhucầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng Mỹ thì sản phẩm đó sẽ bị loại bỏ

2.3.3 Đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao chất lợng sản phẩm xuấtkhẩu

- Mở rộng thị trờng.

Việc mở rộng thị trờng là việc rất quan trọng đối với công ty hiện nay Công ty đã xuất khẩu sang nhiều thị trờng trên thế giới Trong xu hớng toàncầu hoá hiện nay cho phép các nớc có thể tự do xuất khẩu sản phẩm củamình ra thị trờng nớc ngoài nhng việc xâm nhập và đứng vững trên thị trờngđó mới là việc mà các công ty cần phải quan tâm

- Tạo ra các ý tởng sản phẩm mới

Nhiều hoạt động phát triển sản phẩm quốc tế bao hàm việc thay đổi mộtsố khái niệm cơ bản về sản phẩm Sản phẩm nguyên mẫu có thể đợc pháttriển cho một thị trờng nội địa , hoặc rút ra từ một mẫu mang tính địa lý –trung tâm hơn Từ sản phẩm thô , tuỳ theo cách chế biến và lựa chọn màcông ty có thể tạo ra nhiều loại khác nhau Có thể tạo ra sản phẩm mới từsản phẩm ban đầu bằng cách nâng cao chất lợng , mẫu mã , chủng loại đểđáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày một tốt hơn

- Phát triển sản phẩm quốc tế

Chuyển các ý tởng sản phẩm thành các sản phẩm sống động và trẻ hoácác sản phẩm lão hoá bao hàm công việc phát triển bao quát Ngoài giaiđoạn tạo ra ý tởng quá trình này còn có các giai đoạn khác gồm : sang lọc ýtởng , phát triển và kiểm tra khái niệm phát triển một chiến lợc Marketing,phân tích kinh doanh , phát triển sản phẩm , kiểm tra thị trờng và thơng mạihoá sản phẩm

2.3.4 Thơng hiệu và Bao gói sản phẩm

Thơng hiệu của sản phẩm của một công ty rất quan trọng khi xuất khẩu

ra thị trờng quốc tế Hầu hết các hàng hoá sản xuất và nhập khẩu vào Hoa

Kỳ đều phải tuân thủ các quy định về nhãn mác của cơ quan chuyên ngànhtrừ những hàng hoá đợc hải quan miễn trừ theo quy chế hải quan cho phép Các hàng hoá phải đính mác một cách rõ ràng tại những nơi quy định có thểnhận biết rõ rệt về nớc sản xuất ra hàng hoá đó cũng nh hàm lợng các chấtlàm ra sản phẩm đó Hàng hoá mang nhãn hiệu giả sẽ bị tịch thu và tiêu huỷ.Những nhãn hiệu sao chép , bắt chớc một nhãn hiệu đã đăng ký bản quyền vàlu ký tại hải quan có thể bị thu giữ , tịch thu hoặc tiêu huỷ Hải quan sẽ bảohộ các lô hàng mang thơng hiệu đã lu ký theo quy định của hải quan Hiệnnay công ty Intimex đã có thơng hiệu riêng cho sản phẩm của công ty khixuất khẩu sang thị trờng quốc tế và thơng hiệu của công ty đã có đăng ký

Tên nhãn hiệu quyết định rất lớn đến sản phẩm khi tham gia trên thị

tr-ờng Nhãn hiệu cơ bản là một sự hứa hẹn của ngời bán đảm bảo cung cấp chongời mua một tập hợp nhất định những tính chất , lợi ích và dịch vụ Nhữngnhãn hiệu tốt nhất thờng kèm theo sự bảo đảm chất lợng Ngay cả khi hànghoá cạnh tranh trông hoàn toàn giống nhau khách hàng vẫn có thể phản ứngkhác nhau đối với hình ảnh hoặc nhãn hiệu của công ty Một nhãn hiệuthành công không phải tự do nó tạo nên Nó là kết quả của một chơng trìnhcó ý thức tạo nên những đặc điểm nhận dạng Công cụ để tạo nên đặc điểmnhận dạng là tên , lôgô , biểu tợng , bầu không khí và các sự kiện

Biểu tợng của công ty là một hình ảnh sâu sắc gồm một hay nhiều biểu

tợng làm cho ngời ta liên tởng đến công ty hay nhãn hiệu Lôgo của công tyvà nhãn hiệu phải đợc thiết kế để có thể nhận ra ngay lập tức Đối với cáccông ty kinh doanh xuất nhập khẩu thì lôgo của công ty cũng rất qan trọngđể tránh bị nhầm lẫn đối với các sản phẩm của các công ty khác trên thị tr-ờng nớc ngoài

Bao bì sản phẩm là những hoạt động thiết kế và sản xuất hộp đựng hay

giấy gói cho sản phẩm Hộp đựng hay giấy gói đợc gọi là bao bì Gần đâybao bì đã trở thành một công cụ Marketing đắc lực Bao bì tốt có thể tạo ragiá trị thuận tiện cho ngời tiêu dùng và giá trị khuyến mãi cho ngời sản xuất Một bao bì đẹp sẽ thu hút khách hàng nhiều hơn dù cho họ cha biết bêntrong là sản phẩm gì Nếu bao bì tốt sẽ giúp bảo quản sản phẩm đợc lâu hơnvà đảm bảo đợc chất lợng cho sản phẩm Bao bì rất quan trọng đối vớinhững sản phẩm thực phẩm Đối với hàng nông sản thì bao bì rất quan trọng