ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA AIRBNB

Airbnb Airbnb là viết tắt của cụm từ AirBed and Breakfast, là một startup với mô hìnhP2P kết nối người cần thuê nhà, thuê phòng nghỉ với những người có phòng cho thuêtrên khắp thế giới

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 5

1.1 Khái niệm mô hình kinh doanh 5

1.2 Các nhân tố cơ bản của mô hình kinh doanh 5

CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ AIRBNB 8

2.1 Sơ lược về Airbnb 8

2.1.1 Airbnb 8

2.1.2 Lịch sử ra đời và phát triển của Airbnb 8

2.1.3 Mô hình phát triển 8

2.1.4 Tầm nhìn của Airbnb 9

2.1.5 Thành tựu của Airbnb 9

2.2 Sự bùng nổ mô hình Airbnb tại Việt Nam 9

CHƯƠNG III: MÔ HÌNH KINH DOANH AIRBNB (THEO CANVAS) 12

3.1 Phân đoạn khách hàng (Customer Segments) 12

3.1.1 Khách hàng 12

3.1.2 Chủ nhà 12

3.1.3 Ở cấp độ vĩ mô, có thể phân đoạn theo: 12

3.2 Đề xuất giá trị 12

3.2.1 Giá trị cung cấp cho chủ nhà 13

3.2.2 Giá trị cung cấp cho khách hàng 13

3.2.3 Giá trị cung cấp cho cả 2 bên 13

3.3 Kênh phân phối và truyền thông 13

3.4 Quan hệ khách hàng 14

3.5 Dòng doanh thu 16

3.6 Tài nguyên chính, hoạt động chính 16

3.6.1 Hoạt động chính 16

3.6.2 Tài nguyên chính 17

3.7 Đối tác chính 17

3.7.1 Các nhà chủ 17

3.7.2 Các nhà đầu tư 18

3.7.3 Đối tác du lịch của công ty 18

3.7.4 Một số đối tác khác 18

3.8 Cơ cấu chi phí 18

CHƯƠNG IV: MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH AIRBNB 20

4.1 Đối thủ cạnh tranh 20

4.1.1 Luxstay 20

4.1.2 Booking 23

4.2 Lợi thế cạnh tranh 25

CHƯƠNG V: ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU CỦA MÔ HÌNH AIRBNB 29

5.1 Điểm mạnh 29

5.2 Điểm yếu 31

5.3 Đề xuất giải pháp 32

5.4 Airbnb trong đại dịch Covid 34

5.4.1 Airbnb trong thời kỳ Covid 19 34

5.4.2 Yếu tố lạc quan và khắc phục 35

KẾT LUẬN 37

Tài liệu tham khảo: 38

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển của Internet, con người dần biết đến các khái niệm vềthương mại điện tử Thương mại điện tử đang dần có mặt ở hầu hết các mặt của đờisống và dần khẳng định tầm quan trọng của mình

Một loạt các website ra đời phục vụ nhu cầu con người và lợi nhuận nó thu về

là minh chứng cho sự thành công của việc ứng dụng Internet vào hoạt động sản xuất

và kinh doanh Ngày càng có nhiều doanh nghiệp ứng dụng thương mại điện tử và mỗidoanh nghiệp lại đi theo những mô hình kinh doanh nhất định

Không nằm ngoài xu hướng ấy, ứng dụng công nghệ trở thành lối đi chiến lượcmới mang lại hiệu quả kinh doanh cho đơn vị hoạt động trong lĩnh vực lưu trú và nghỉdưỡng Đặc biệt phải kể đến mô hình chia sẻ phòng lưu trú trên nền tảng AirBnB, giúpcho các chủ sở hữu căn hộ kết nối rộng rãi hơn với những khách hàng tiềm năng trênInternet

Đón đầu sức nóng và lợi ích mà Airbnb đem đến, nhiều nhà đầu tư đã phát triểnAirbnb tại Việt Nam Theo thời gian, mô hình ấy đã ngày càng chứng tỏ mức độ phổbiến và sự tác động lớn đến ngành hàng du lịch – khách sạn Chính vì vậy, nhóm 2quyết định lựa chọn đề tài “Phân tích mô hình kinh doanh của Airbnb” làm đề tàinghiên cứu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1 Khái niệm mô hình kinh doanh

Mô hình kinh doanh là bố trí các hoạt động kế hoạch hóa (trong một số trườnghợp được nói đến như các quá trình kinh doanh) nhằm mục đích thu lợi nhuận trên mộtthị trường Mô hình kinh doanh là trọng tâm của một kế hoạch kinh doanh Kế hoạchkinh doanh là tài liệu mô tả mô hình kinh doanh của một doanh nghiệp Một mô hìnhkinh doanh thương mại điện tử nhằm mục đích khai thác và tận dụng những đặc trưngriêng có của Internet và Web

1.2 Các nhân tố cơ bản của mô hình kinh doanh

1.2.1 Mục tiêu giá trị

Là cách mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầukhách hàng

Để phân tích mục tiêu giá trị, doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi sau:

- Vì sao khách hàng lựa chọn doanh nghiệp để giao dịch?

- Doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng những gì mà các doanh nghiệpkhác không thể cung cấp?

- Mục tiêu giá trị thương mại điện tử bao gồm:

+ Sự cá nhân hoá, cá biệt hoá của các sản phẩm

+ Giảm bớt chi phí tìm kiếm sản phẩm, so sánh giá cả

+ Sự thuận tiện trong giao dịch thông qua quá trình quản lý phân phối sảnphẩm

1.2.2 Mô hình doanh thu

Là cách thức để doanh nghiệp có doanh thu, tạo ra lợi nhuận và có mức lợinhuận trên vốn đầu tư lớn hơn các hình thức đầu tư khác Các mô hình doanh thu chủyếu được áp dụng trong thương mại điện tử bao gồm:

- Mô hình doanh thu quảng cáo

- Mô hình doanh thu đăng ký

- Mô hình thu phí giao dịch

- Mô hình doanh thu bán hàng

- Mô hình doanh thu liên kết

1.2.3 Cơ hội thị trường

Nhằm để chỉ tiềm năng thị trường của một doanh nghiệp và toàn bộ cơ hội tàichính tiềm năng mà doanh nghiệp có khả năng thu được từ thị trường

Được hiểu là khoản doanh thu doanh nghiệp có khả năng thu được ở mỗi thịtrường mà doanh nghiệp có thể có được

sự trung thành của người lao động…

1.2.5 Môi trường cạnh tranh

Nhằm nói đến phạm vi hoạt động của các doanh nghiệp khác kinh doanh sảnphẩm cùng loại trên thị trường

Môi trường cạnh tranh bao gồm các nhân tố:

- Có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh

- Phạm vi hoạt động của các đối thủ ra sao

- Thị phần; Lợi nhuận của các đối thủ

- Mức giá sản phẩm

Là căn cứ đánh giá tiềm năng của thị trường

1.2.6 Chiến lược thị trường

Nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng

Lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc tiến sản phẩm, dịch vụ cho kháchhàng

Đội ngũ quản trị giỏi có thể đưa ra các quyết định thay đổi hoặc tái cấu trúc môhình kinh doanh khi cần thiết.

Một đội ngũ quản trị mạnh góp phần tạo sự tin tưởng chắc chắn đối với các nhàđầu tư bên ngoài và là lợi thế cạnh tranh của các DN

Đội ngũ quản trị có khả năng và kinh nghiệm là yếu tố quan trọng, cần thiết đốivới các mô hình kinh doanh mới

CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ AIRBNB

2.1 Sơ lược về Airbnb

2.1.1 Airbnb

Airbnb là viết tắt của cụm từ AirBed and Breakfast, là một startup với mô hìnhP2P kết nối người cần thuê nhà, thuê phòng nghỉ với những người có phòng cho thuêtrên khắp thế giới thông qua ứng dụng di động tương tự như ứng dụng chia sẻ xe Uber.Tất cả việc thanh toán sẽ được thực hiện thông qua Airbnb, sử dụng thẻ tín dụng vànhà trung gian này sẽ thu một khoản phí đối với cả người cần đặt phòng và chủ nhà

2.1.2 Lịch sử ra đời và phát triển của Airbnb

Airbnb được thành lập vào năm 2008 tại San Francisco, Mỹ bởi 3 đồng sánglập: Joe Gebbia, Brian Chesky và Nathan Blecharczyk Câu chuyện thần kỳ củaAirbnb khởi nguồn từ một bức email mà Joe Gebbia gửi cho bạn cùng phòng của mình– Brian Chesky vào một ngày tháng 9/2007 Trong email đó, Joe chia sẻ ý tưởng: Sẽthế nào nếu họ chia sẻ căn phòng của mình với những nhà thiết kế trẻ tuổi, cùng mộtchiếc giường đệm hơi và một bữa ăn sáng Họ hy vọng đây sẽ là một ý tưởng mang lạicho họ “một chút thu nhập” để trả tiền thuê nhà đắt đỏ ở San Francisco Và gần 11năm sau, ý tưởng “kiếm một chút thu nhập” này đã biến họ trở thành những tỷ phú thếgiới Ngày nay, Airbnb là một trong những start-up giá trị nhất thế giới, được định giákhoảng 30 tỷ USD, tương đương thương hiệu Marriott International, dù không sở hữubất kỳ phòng khách sạn nào

2.1.3 Mô hình phát triển

Airbnb hoạt động theo mô hình “kinh tế chia sẻ” – một khái niệm đã xuất hiện

từ lâu, tuy nhiên, chỉ đến năm 2009 mới bắt đầu phát triển mạnh do kinh tế Mỹ rơi vàosuy thoái, buộc người dân phải thay đổi thói quen tiêu dùng Việc chia sẻ những tàinguyên sẵn có giúp người tiêu dùng cắt giảm được chi phí, đồng thời biến nhữngstartup công nghệ non trẻ thành những “gã khổng lồ” thực sự Airbnb đóng vai trò làtrung gian, thu các khoản phí kết nối giữa chủ nhà với những khách du lịch thuêphòng Nếu bạn có một phòng trống, căn hộ hay villa… bạn hoàn toàn có thể đăng kýtrở thành host (chủ nhà) trên website của Airbnb Khi khách du lịch có nhu cầu thuêphòng, họ có thể đặt phòng trên Airbnb Tất cả việc thanh toán sẽ được thực hiện quaAirbnb, và chủ nhà sẽ kiếm được tiền từ việc tận dụng những phòng, căn hộ đang bỏ

trống Với vị trí trung gian, nguồn thu của Airbnb đến từ khoản phí trích 3% của chủnhà và 6 – 12% của người thuê phòng Mức phí vẫn luôn thấp hơn so với các trang đặtphòng trực tuyến truyền thống - vốn có thể thu phí hoa hồng lên tới 25% giá bán củamỗi lượt booking.

2.1.4 Tầm nhìn của Airbnb

Công ty đã thành công trong việc thiết lập một mạng lưới rộng liên kết các máychủ và nhà cung cấp dịch vụ khách sạn liên quan khác nhau, tất cả với mục đích mangđến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất Airbnb không chỉ là một lựa chọn chỗ

ở du lịch giá cả phải chăng Thông qua việc tạo điều kiện tiếp cận với các không gianđặc biệt và văn hóa địa phương, Airbnb nhằm mục đích cho phép khách du lịch cảmnhận tại nhà bất cứ nơi nào bạn đến trong thế giới bằng cách xây dựng kết nối với chủnhà địa phương, tiếp cận với không gian đặc biệt và văn hóa của các điểm đến của họ.Airbnb đã có mặt ở trên 190 quốc gia và hơn 80000 thành phố

2.1.5 Thành tựu của Airbnb

Năm 2011, Airbnb đã có mặt tại 89 quốc gia, và đạt 1 triệu lượt đặt phòng trênwebsite của họ Họ cuối cùng cũng giành được một giải thưởng cho ứng dụng đángchú ý nhất ở SXSW, sau khi từng thất bại hoàn toàn tại đây 3 năm trước trong nămnày, một số quỹ đầu tư mạo hiểm lớn đã đầu tư 112 triệu USD đưa công ty đạt giá trịhơn 1 tỷ USD và trở thành 1 “kỳ lân” tại Thung lũng Silicon

Đầu năm 2012 do sự tăng trưởng của người sử dụng Airbnb mở văn Paris,Milan,… Đến tháng 11/ 2012 Airbnb tuyên bố hợp tác với thị trường New York.Tháng 12/2012 Airbnb tuyên bố tiến sâu vào thị trường châu Á 4/2015 Airbnb trởthành công ty đầu tiên của Hoa Kỳ mở rộng phạm vi sang Cuba Tháng 2/2017 Airbnbmua lại Luxury Retreats International

Tính đến cuối năm 2017, Airbnb có tất cả 20 văn phòng đặt tại Mỹ, Tây BanNha, Đức, Trung Quốc, Anh, Italy, Canada, Ấn Độ, Pháp, Brazil, Hàn Quốc,Singapore, Nhật Bản, Hà Lan, Đan Mạch, Ai-len

Airbnb hiện đã có mặt ở hơn 10.000 thành phố trên 191 quốc gia và là mộttrong những start-up giá trị nhất thế giới, được định giá khoảng 30 tỷ USD

2.2 Sự bùng nổ mô hình Airbnb tại Việt Nam

Xuất hiện trên bản đồ AIRBNB từ năm 2015 với vài nghìn phòng cho thuê,Việt Nam nhanh chóng trở thành điểm đến có mức tăng trưởng căn hộ/ phòng đăng kí

cho thuê hàng đầu hiện nay Theo nghiên cứu, trong giai đoạn 2016 - 2018, tại TP HồChí Minh có tổng cộng gần 100.000 căn hộ được đưa vào sử dụng theo mô hình này.Một tỷ trọng rất lớn chung cư được giới đầu tư khai thác kinh doanh dịch vụ vớiAIRBNB.

Ở Việt Nam hiện có nhiều loại hình lưu trú khác nhau để khách lựa chọn theonhu cầu và điều kiện của mình Nhiều gia đình có điều kiện thường mua các biệt thự,villas ven biển hoặc tại các điểm du lịch nhưng tần suất sử dụng rất ít, họ chỉ đến nghỉngơi vào những dịp lễ, cuối tuần Phần lớn thời gian còn lại, các biệt thự, villa này bị

bỏ trống và từ khi có AIRBNB đã trở thành nơi cho thuê lưu trú

Theo Báo cáo toàn cảnh thị trường bất động sản TP Hồ Chí Minh quý III/2018của CBRE Việt Nam, mô hình chia sẻ phòng lưu trú đang trở thành đối thủ đáng gờmcủa loại hình căn hộ dịch vụ vì thời gian cho thuê và giá thuê cực kỳ linh hoạt Lượngkhách du lịch đến Việt Nam trong những năm qua tăng nhanh, Việt Nam đặt mục tiêuchạm mốc 10 – 10,5 triệu lượt khách quốc tế và 47 - 48 triệu lượt khách du lịch nộiđịa Đây sẽ là điều kiện lý tưởng để AIRBNB Việt Nam mở rộng mô hình trong thờigian tới Nhiều người dân bắt đầu tận dụng phòng trống, nhà trống để đăng ký kinhdoanh theo mức độ AIRBNB Đặc biệt, tại các thành phố như Hà Nội, Hồ Chí Minh,Nha Trang, Vũng Tàu - những điểm du lịch hấp dẫn du khách trong và ngoài nước, môhình AIRBNB phát triển mạnh mẽ

Theo Báo cáo “Homesharing Vietnam Insights” giai đoạn 2015 - 2019 củaOutbox Consulting, số lượng phòng AIRBNB ở Việt Nam đã lên đến 40.804 cơ sở,tăng hơn 40 lần chỉ sau 4 năm - từ con số 1.000 trong năm 2015 lên tới hơn 40.000 vàođầu năm 2019 Trong đó, tốc độ tăng trưởng số lượng căn hộ/phòng đăng ký cho thuêhàng năm tại TP Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng luôn đạt mức cao Cụ thể, tốc độtăng trưởng số lượng dịch vụ cho thuê hàng năm trên AIRBNB tại TP Hồ Chí Minh là97%, ở Hà Nội là 112% và Đà Nẵng là 111%

Ngoài ra, nhiều điểm du lịch nổi tiếng cũng bắt đầu nở rộ mô hình chia sẻphòng lưu trú như Sa Pa, Hạ Long… Theo Outbox Consulting thống kê, cộng đồngphát triển mô hình chia sẻ phòng lưu trú trên nền tảng AIRBNB tại Việt Nam tập trungchính ở miền Nam với mức tăng trưởng 42,3%, miền Bắc chiếm 27,2%, con số này ởkhu vực miền Trung là 26,2% Việc này giúp tận dụng nguồn thu từ những phòngkhông sử dụng mà cũng không phải chịu ràng buộc về hợp đồng thuê dài hạn Theo

thống kê, tỷ lệ cho thuê theo mô hình phòng riêng là 49% và mô hình nhà nguyên căn

là 47%

Tính đến nay, Việt Nam đã có 18.230 chủ nhà cho thuê các cơ sở lưu trú trênnền tảng này và có đến 69% số căn hộ/phòng ngủ cho thuê trên nền tảng AIRBNB tạiViệt Nam là multi-listing host, tức là những người chủ có nhiều hơn 1 căn hộ/phòngnghỉ cho thuê cùng lúc Báo cáo nhận định chia sẻ phòng lưu trú không đơn thuần giúptăng thu nhập mà còn trở thành sản phẩm kinh doanh với mức lợi nhuận cao Cụ thể,trung bình doanh thu hàng tháng của chủ nhà ở TP Hồ Chí Minh trong mùa cao điểm

là 11,5 triệu đồng và 8,3 triệu đồng vào mùa thấp điểm Trong khi những con số này ở

Hà Nội lần lượt là 6,78 triệu đồng và 5,2 triệu đồng

Điều này chứng tỏ những nền tảng như AIRBNB nói chung không còn đơnthuần là nguồn tăng thu nhập cho những cá nhân có chỗ ở nhàn rỗi, mà đang trở thànhsản phẩm kinh doanh du lịch hấp dẫn với nhiều nhà đầu tư nhỏ lẻ Cùng với sự pháttriển mạnh mẽ của ngành Du lịch, mô hình chia sẻ phòng lưu trú trên nền tảngAIRBNB hứa hẹn sẽ là một mô hình đầu tư hấp dẫn, góp phần đa dạng hóa các hìnhthức lưu trú dành cho du khách tại Việt Nam

CHƯƠNG III: MÔ HÌNH KINH DOANH AIRBNB (THEO CANVAS)

b Theo nhân khẩu học

• Độc thân, cặp đôi, gia đình có con

• Trước hoặc sau khi nghỉ hưu

• Nhóm tuổi

c Theo các mức thu nhập

• Đủ ăn và dư chút cho hoạt động du lịch tối giản

• Thu nhập cao với nhu cầu nghỉ dưỡng xa hoa

d Theo sở thích

Tùy theo sở thích của từng người cũng như nhu cầu của họ Airbnb có những môhình kinh doanh:

- Gần bãi biển giúp thư giãn

- Trên cao giúp tận hưởng không khí

- Gần các resort, các địa điểm vui chơi giải trí: Sun World Hạ Long,…

• Nông thôn/ Ngoại ô/ Đô thị

3.1.3 Ở cấp độ vĩ mô, có thể phân đoạn theo:

• Chỉ để cho thuê

• Chỉ để tổ chức sự kiện

• Cả 2 dịch vụ với những ưu đãi như khuyến mãi, giảm giá, gói ưu đãi

3.2 Đề xuất giá trị

3.2.1 Giá trị cung cấp cho chủ nhà

• Kinh nghiệm gặp gỡ người mới

• Khách hàng đã được kiểm tra ID, có thể xem lại đánh giá, xếp hạng của kháchhàng

• Lịch, và quản lý đặt phòng qua AirBnB

• Bảo hiểm thông qua AirBnB (chủ nhà vẫn cần bảo hiểm cho một số mặt hàngnhất định)

• Các nhà cung cấp dịch vụ khác (từ dọn dẹp đến quản lý đầy đủ)

3.2.2 Giá trị cung cấp cho khách hàng

• Thuận tiện cho việc đặt phòng

• Sự lựa chọn đa dạng

• Các đề xuất trải nghiệm

• Cung cấp các thông tin xác thực về điểm đến

• Mức giá rẻ hơn so với các phòng có kích thước tương đương

• Đề xuất các nhà, nơi ở có nhiều phòng ngủ

• Giao dịch không tiền mặt

• Hệ thống xếp hạng cho phép phản hồi

3.2.3 Giá trị cung cấp cho cả 2 bên

• Các hướng dẫn về an toàn, hàng xóm, mối nguy hiểm,

• Quy trình giải quyết tranh chấp thông qua AirBnB

• An toàn và tin tưởng nghiêm túc

Hiện nay, AirBnB đang bổ sung các đề xuất giá trị cho cả hai bên mà các kháchsạn sẽ phải thay đổi, cải tiến để cạnh tranh

3.3 Kênh phân phối và truyền thông

 Không chỉ mô hình kinh doanh Canvas mà mọi mô hình khác đều chú trọngnhiều tới kênh phân phối doanh nghiệp dùng để tiếp cận với khách hàng, bán hàng.Bên cạnh kênh phân phối hàng, yếu tố này bao gồm cả các kênh truyền thông

 Kênh phân phối và truyền thông được định nghĩa là phương tiện thông qua đókhách hàng của bạn tiếp xúc với những đề xuất giá trị của doanh nghiệp và trở thànhmột phần trong chu kỳ bán hàng Hay hiểu đơn giản thì đó chính là cầu nối giữa kháchhàng và doanh nghiệp

 Có hai loại kênh phân phối cơ bản bao gồm:

- Kênh thuộc sở hữu của công ty (như các cửa hàng)

- Kênh đối tác (như các nhà phân phối)

 Các kênh để nhận thức ban đầu và thu hút khách hàng

- Các chiến dịch quảng cáo thông qua youtube, facebook, twitter, buzzfeed,dwell, lonely planet

- Content marketing: thông qua phòng tin tức và sách hướng dẫn của họ

- Cửa hàng ứng dụng (iOS, android): thông qua xếp hạng, quảng cáo và đặctrưng

 Các kênh cho giao dịch hằng ngày

- Hầu hết các giao dịch, đăng ký được tự động hoàn toàn thông qua các ứngdụng và trang web

- Airbnb sử dụng mail và thông báo để thu hút, kích thích sự tham gia, giớithiệu, tái tạo, phục hồi khách hàng thông qua các ưu đãi đặc biệt hoặc lờinhắc

- Giữ người dùng tham gia và thu hút người dùng mới là điều kiện cần thiếtcho các nền tảng Các trang facebook của airbnb là một ví dụ điển hình

- Các kênh hỗ trợ khách hàng theo mức độ: hỗ trợ khách hàng tự động cho cácvấn đề có mức nghiêm trọng thấp; hỗ trợ khách hàng trực tiếp thông qua conngười cho các vấn đề nghiêm trọng hơn

 Các kênh truyền thông khác

- Hỗ trợ cá nhân: doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng thông quanhân viên.

- Hỗ trợ cá nhân chuyên dụng: Loại mối quan hệ này được đặc trưng bởi sựtương tác rất chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua một đại diện đượcchỉ định một nhóm khách hàng và chịu trách nhiệm cá nhân về toàn bộ trải nghiệm củakhách hàng với công ty

- Tự phục vụ: doanh nghiệp cung cấp các công cụ để khách hàng tự phục vụchính họ

- Dịch vụ tự động: Đây là các mối quan hệ tự phục vụ tùy chỉnh, trong đó ưu tiênlịch sử mua sắm khách hàng để cải thiện tổng thể

- Cộng đồng: Trong thời đại công nghệ ngày nay, cộng đồng khách hàng chophép các doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với họ Điều này cho phép trải nghiệm kháchhàng nâng cao vì cộng đồng cho phép khách hàng chia sẻ kinh nghiệm của họ và đưa

 Quan hệ với cả 2 bên

- Xử lý vấn đề của khách hàng theo cách phù hợp và kịp thời

- Quản lý các hành vi và rủi ro xấu và cải thiện các quy tắc liên tục

- Mô tả hình ảnh công ty mong muốn thông qua xã hội và các phương tiệntruyền thông khác

 Với chủ nhà

- Khả năng tạo nền tảng để tạo thu nhập

- Cung cấp các khách hàng tiềm năng

- Quản lý các vấn đề như tai nạn, thiệt hại, khiếu nại nhanh chóng

 Về phía khách hàng

- Hỗ trợ khách hàng

- Giải quyết tranh chấp

- Đưa ra các kiến nghị hấp dẫn cho khách hàng

- Khuyến mãi, ưu đãi để giữ chân khách hàng

Dưới đây là một số quan sát vị trí thú vị về mô hình định giá AirBnB:

 Khách phải trả phí cao hơn 2-3 lần cho mỗi giao dịch so với chủ nhà Điều này

có liên quan đến cung cấp và yêu cầu của chủ nhà và khách và với các ưu tiên ưu đãi

 Nhà chủ phải trả 3% phí giao dịch nếu họ lựa chọn chính sách hủy bỏ linh hoạt,4% cho mức trung bình và 5% cho chính sách hủy nghiêm ngặt Nếu bạn đang cungcấp một ngôi nhà rất phổ biến, nhiều khả năng bạn có thể chi trả một chính sáchnghiêm ngặt và thậm chí chuyển các chi phí bổ sung cho khách hàng bằng cách tínhgiá cao hơn AirBnB khuyến khích chủ sở hữu nhà lựa chọn một chính sách linh hoạthơn vì đây là tùy chọn hấp dẫn nhất từ góc độ khách hàng

 Phí dịch vụ khách ở mức thấp hơn trong phạm vi 5%-15%, giá trị giao dịchtổng thể càng cao Với những khách hàng đã được khuyến khích bởi chi phí thấp,AirBnB cho biết họ có thể tính thêm dịch vụ Tất nhiên, một lý do khác là chi phí cốđịnh gần như không phụ thuộc vào giá phòng mỗi đêm

 Phí sự kiện rất khác nhau Không có phí dịch vụ nào dành cho khách và phídịch vụ 20% cho chủ nhà sự kiện Nhiều người trong số họ có một doanh nghiệp địaphương nhỏ hoặc một sở thích mà họ giỏi và sử dụng AirBnB như một nền tảng quảngcáo bổ sung cho sản phẩm của họ Không còn nghi ngờ gì nữa, những người này sẽsẵn sàng trả 20% vì bất kỳ đặt phòng nào từ AirBnB là một đặt phòng gia tăng cho cáckênh bán hàng khác của họ

3.6 Tài nguyên chính, hoạt động chính

3.6.1 Hoạt động chính

 Tăng cường hiệu ứng mạng tích cực giữa những người tham gia (chủ nhà và

khách), bằng cách lôi kéo thêm người dùng tham gia và tham gia

 Giảm hiệu ứng mạng tiêu cực, bằng cách làm cho các giao dịch máy chủ khách riêng lẻ dễ dàng hơn và quản lý khiếu nại nhanh chóng

- Phát triển nền tảng

 Giữ chân người tham gia

 Giữ khách quay lại bằng cách cung cấp trải nghiệm du lịch tuyệt vời trong chỗ

ở và các sự kiện/trải nghiệm

 Thêm đề xuất giá trị khách hàng mới, ví dụ: tổ chức sự kiện, tạo ra các dịch vụ

bổ sung

 Cung cấp theo đề xuất của khách hàng

 Phân tích dữ liệu để chỉnh sửa mọi thứ, ví dụ về việc cải thiện quy trình đăng ký

 Tài trợ sự kiện địa phương, du lịch

3.6.2 Tài nguyên chính

 Các hiệu ứng mạng

 Các ngôi nhà được liệt kê và yêu cầu

 Sự kiện được liệt kê và yêu cầu

 Nội dung do người dùng tạo trên các trang web

 Dữ liệu thu được

 Các thuật toán

 Cơ hội phát triển, khả năng phân tích và kỹ sư, nhà khoa học dữ liệu

 Thương hiệu

 Tiếp cận vốn đầu tư mạo hiểm để giữ cho doanh nghiệp phát triển

 Nhân viên lành nghề, chuyên gia công nghệ

Airbnb có 2 kiểu nhà:

 Chủ nhà cho thuê cung cấp nhà ở, căn hộ, phòng

 Sự kiện tổ chức, hướng dẫn thông tin qua kinh nghiệm địa phương, thựcthi phẩm, nghệ thuật, thời trang, cuộc sống về đêm,…

3.7.2 Các nhà đầu tư

 Hợp tác chiến lược giữa các tổ chức phi cạnh tranh

 Đồng cạnh tranh (quan hệ đối tác chiến lược giữa các đối thủ)

 Công ty liên doanh để khởi động các dự án kinh doanh mới

 Mối quan hệ của nhà sản xuất với nhà cung cấp để đảm bảo các

thành phần có chất lượng cần thiết

3.7.3 Đối tác du lịch của công ty

Airbnb đã mở rộng tiếp cận với hàng loạt khách hàng mới bằng cách mở rộngsang giới kinh doanh du lịch Thông qua các liên minh của họ với nền tảng nhưConcur, Triplink và những nền tảng khác

Do đó, các căn hộ Airbnb xuất hiện trong nhiều chỗ lưu trú khác nhau củadoanh nghiệp kinh doanh lữ hành

3.7.4 Một số đối tác khác

 Cơ quan bất động sản

 Chuyên gia công nghệ

 Bên ngoài thuê dịch vụ

 Nội thất thiết kế nhà

 Các nhiếp ảnh gia

 Các kênh, phương tiện thanh toán xử lý

3.8 Cơ cấu chi phí

Cơ cấu chi phí của AirBnB là:

 Chi phí mua lại khách hàng, CAC: tín dụng giới thiệu, quảng cáo kỹ thuật số,tìm kiếm có tiền trả,

 Chi phí trung bình vốn có số quan trọng, WACC (có thể ~ 25% cho các công tymới khởi động nghiệp, đối với AirBnB, điều này sẽ ít hơn nhiều)

 Chi phí pháp lý, bảo hiểm

 Phát triển mới tính năng, liên tục điều chỉnh thuật toán,…

 Hợp tác thị trường và giải quyết chi phí

 Quảng cáo, tài trợ

CHƯƠNG IV: MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH AIRBNB

4 F

4.1 Đối thủ cạnh tranh

4.1.1 Luxstay

 Điểm giống nhau giữa Airbnb với Luxstay

- Airbnb và Luxstay đều thuộc mô hình “Home sharing” – dịch vụ chia sẻ nhà ở,mang lại thu nhập cho các chủ nhà, tận dụng tối đa nguồn cung dư thừa nhà ở ít sửdụng đến Hai ứng dụng đặt phòng online cho thuê phòng này được ví như Uber,Grap trong ngành dịch vụ - khách sạn

- Airbnb và Luxstay đều kinh doanh theo mô hình P2P

- Airbnb và Luxstay đều hướng đến tập trung phát triển tại các thành phố lớn, có địađiểm du lịch phát triển

- Airbnb và Luxstay đều đảm bảo nguyên tắc khi đăng kí tham gia mô hình Airbnb

và Luxstay

- Đối tác đều là nhà người dân có phòng cho thuê, được hưởng % từ cả hai phía:người cho thuê và người thuê nhà

- Đem lại lợi ích cho 3 phía:

+ Luxstay và Airbnb với vai trò trung gian, kết nối giữa người có nhu cầu thuê nhà

và người cho thuê Sau khi 2 bên thực hiện giao dịch thành công, Luxstay và Airbnb

sẽ có % trích ra từ khoản đặt phòng thành công đó

+ Người thuê nhà: Tiết kiệm được chi phí lưu trú, có được những trải nghiệm thực

tế văn hóa địa phương, ở nhà dân…)

+ Người cho thuê: Tận dụng không gian phòng trống nhà mình, mang lại doanh thu,quảng bá hình ảnh du lịch địa phương, phát triển kinh tế

- Vấn đề về mặt pháp lí và kiểm soát

Người dùng đang có xu hướng cho thuê toàn bộ ngôi nhà Như vậy, chủ nhàthường có một căn nhà thứ hai (có thể ở một thành phố khác) hoặc thậm chí được sởhữu bởi các công ty quản lí tài sản thương mại, khiến những tài sản cho thuê dài hạnthành những tài sản cho thuê ngắn hạn với chi phí đắt đỏ hơn Điều này mang đến lợiích cho những chủ tài sản thay vì người dân địa phương