Đối với mọi hoạt động sản xuất sản xuất kinh doanh thỡ khỏch hàng là một yếu tố cực kỳ quan trọng. Khỏch hàng quyết định khối lượng và qui mụ hoạt động của một Ngõn hàng.
Nhỡn chung, SeABank tham gia hoạt động thanh toỏn quốc tế với số lượng khỏch hàng, số lượng giao dịch TTQT và qui mụ hoạt động TTQT vẫn nhỏ bộ so với một số NHTM ngoài quốc doanh khỏc. Vỡ vậy để phỏt triển hoạt động thanh toỏn quốc tế Ngõn hàng cần:
Thực hiện chớnh sỏch khỏch hàng hợp lý.
Để thực hiện chớnh sỏch khỏch hàng hợp lý, Ngõn hàng phải lập ban chuyờn nghiờn cứu thị trường để nắm bắt được tập quỏn, thỏi độ và nhất là động cơ của khỏch hàng khi lựa chọn ngõn hàng. Nhiều nghiờn cứu chứng tỏ rằng sự lựa chọn ngõn hàng để giao dịch của khỏch hàng thường được thực hiện trờn cơ sở nghiờn cứu và so sỏnh cỏc tiờu chuẩn của ngõn hàng như địa điểm ngõn hàng cú thuận lợi khụng, chất lượng phục vụ ở quầy ra sao, thỏi độ của nhõn viờn giao dịch, sự thuận
71
lợi và dễ dàng khi vay mượn, hỡnh ảnh và sức mạnh và sự an toàn của ngõn hàng. Nghiờn cứu khả năng cạnh tranh của Ngõn hàng trong hiện tại và tương lai để thấy được những điểm mạnh cần phỏt huy và thiếu sút cần khắc phục. Từ đú đưa ra chớnh sỏch hợp lý.
Mục tiờu của việc xõy dựng một chớnh sỏch khỏch hàng hợp lý là xõy dựng và củng cố uy tớn của Ngõn hàng đối với khỏch hàng, Ngõn hàng mở rộng phạm vi kinh doanh một cỏch chắc chắn, tạo cho khỏch hàng cú sự yờn tõm tin cậy khi giao dịch và thanh toỏn quốc tế qua Ngõn hàng. Ngõn hàng phải là chỗ dựa lõu dài, nơi hậu thuẫn vững chắc cho khỏch hàng trong việc tư vấn và quản lý tài chớnh, đầu tư kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận.
Chớnh sỏch khỏch hàng gắn liền với hiệu quả kinh doanh của khỏch hàng đối với hiệu quả, an toàn trong hoạt động kinh doanh của Ngõn hàng. Yờu cầu củng cố thị trường, mở rộng cú chọn lọc thờm khỏch hàng mới và thị trường mới, cú bước đi vững chắc.
Đối tượng khỏch hàng được ưu đói:
- Khỏch hàng cú quan hệ truyền thống tốt, cỏc bạn hàng lõu dài từ trước tới nay. - Cỏc doanh nghiệp lớn, sản xuất kinh doanh cú hiệu quả, đỳng phỏp luật, cú vay trả sũng phẳng.
- Cỏc doanh nghiệp quốc doanh vừa và nhỏ, cú khả năng là bạn hàng lõu dài. Chớnh sỏch khỏch hàng phải được cụ thể hoỏ bằng tiờu chuẩn xếp loại khỏch hàng và cỏc hỡnh thức ưu đói. Việc rà soỏt xếp loại khỏch hàng phải được tiến hành thường xuyờn.
Hỡnh thức ưu đói:
- Ưu đói về vốn và lói suất khi vay vốn: Với những khỏch hàng đặc biệt cho họ hưởng lói xuất cho vay thấp hơn đối với cỏc khỏch hàng khỏc.
- Ưu đói trong việc thế chấp tài sản khi vay vốn. - Ưu đói về tỷ lệ ký quĩ trong việc mở L/C.
Cần cú chớnh sỏch ký quỹ L/C nhập khẩu hàng loạt, phự hợp với tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp sử dụng vốn tốt hơn nhưng vẫn đảm bảo an toàn trong khõu thanh toỏn của Ngõn hàng. Chớnh sỏch
72
ký quý mở L/C thớch hợp giỳp doanh nghiệp giảm bớt khú khăn về tài chớnh khớch lệ động viờn họ mở L/C nhập khẩu tại Ngõn hàng.
- Ưu đói về phớ dịch vụ, trong đú cú phớ thanh toỏn quốc tế: Cú thể giảm phớ dịch vụ để tăng lợi thế cho Ngõn hàng. Chỉ với chỳt ớt % chi phớ được giảm, cỏc khỏch hàng xuất nhập khẩu sẽ giảm được chi phớ với những hợp đồng cú giỏ trị lớn.
- Ưu đói về giỏ mua, bỏn ngoại tệ phục vụ thanh toỏn quốc tế.
Đa dạng hoỏ cỏc hoạt động kinh doanh đối ngoại.
Để đỏp ứng tốt nhu cầu khỏch hàng, Ngõn hàng cần nghiờn cứu nhằm đa dạng hoỏ sản phẩm, cỏc dịch vụ Ngõn hàng, trờn cơ sở đú củng cố mối quan hệ giữa Ngõn hàng và khỏch hàng, đồng thời nõng cao uy tớn, qui mụ hoạt động của Ngõn hàng.
- Hoàn thiện và phỏt triển nghiệp vụ bảo hành như bảo lónh đấu thầu quốc tế, bảo lónh thực hiện hợp đồng, bảo lónh khả năng cung cấp hàng, bảo lónh nhận hàng, bảo lónh tiền đặt cọc, bảo lónh mở L/C trả chậm. Tuy nhiờn, đi đụi với nghiệp vụ bảo lónh, đặc biệt đối với L/C trả chậm cần nõng cao chất lượng thẩm định, thực hiện đỳng quy trỡnh nghiệp vụ bảo lónh L/C trả chậm đối với những mặt hàng trong danh mục cho phộp của nhà nước, khụng mở L/C trả chậm đối với hàng tiờu dựng, quản lý chặt chẽ tiền bỏn hàng.
- Phỏt triển cỏc dịch vụ thanh toỏn sộc du lịch, Visa card và hệ thống rỳt tiền tự động, tham gia tổ chức Master Card quốc tế, phỏt hành và thanh toỏn thẻ tớn dụng.
- Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ngoại tệ, đa dạng hoỏ cỏc loại ngoại tệ trong kinh doanh cũng như cỏc hỡnh thức kinh doanh ngoại tệ (mua bỏn trao đổi ngay, mua bỏn cú kỳ hạn, nghiệp vụ hoỏn đổi) để đỏp ứng tốt nhất nhu cầu khỏch hàng.
- Mua bỏn trao ngay nhằm cõn bằng ngoại tệ cho cỏc hoạt động đối ngoại của khỏch hàng và trực tiếp kinh doanh với khỏch hàng
- Mua bỏn kỳ cú hạn: Cú thể ký hợp đồng mua ngoại tệ cú kỳ hạn của khỏch hàng và từ khi khỏch hàng nhận được thụng bỏo L/C hoặc ký hợp đồng bỏn ngoại tệ cú kỳ hạn cho khỏch hàng để thanh toỏn ra nước ngoài trong thời gian tới.
73
Đổi mới phong cỏch phục vụ, giao tiếo văn minh lịch sự
Trong Marketing Ngõn hàng chớnh sỏch giao tiếp hằng ngày càng cú vị trớ quan trọng, nếu chỉ coi trọng chớnh sỏch quảng cỏo như quảng cỏo cho chế độ an toàn cỏc khoản tiền gửi tại Ngõn hàng, cỏc dịch vụ mà Ngõn hàng cung cấp là sai lầm. Trờn thực tế, sự quyết định lựa chọn của khỏch hàng trong giao tiếp nhiều khi khụng phải do quảng cỏo đưa lại, mà chớnh là do phong cỏch giao tiếp của Ngõn hàng.
Thỏi độ, phong cỏch giao tiếp chớnh là nghệ thuật lụi kộo khỏch hàng giữ khỏch hàng cú hiệu quả. Trong mắt khỏch hàng nhõn viờn là hỡnh ảnh của Ngõn hàng nờn khi thực hiện nghiệp vụ họ cũng khụng biết chớnh mỡnh đang làm Marketing.
Việc đổi mới phong cỏch làm việc, thỏi độ giao tiếp của cỏn bộ thanh toỏn quốc tế Ngõn hàng là một trong những biện phỏp quan trọng để lụi kộo và giữ được khỏch hàng. Nhõn viờn thanh toỏn của Ngõn hàng cần phải luụn luụn niềm nở, nhiệt tỡnh, giải quyết cụng việc chớnh xỏc, khụng gõy khú khăn và khụng sai hẹn với khỏch hàng, luụn sẵn sàng hướng dẫn và giỳp đỡ khỏch hàng làm thủ tục một cỏch nhanh chúng chớnh xỏc. Sẵn sàng tư vấn cho khỏch hàng ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu với những điều khoản và ỏp dụng phương thức thanh toỏn an toàn và cú lợi nhất.
Đẩy mạnh cụng tỏc tiếp thị và quảng cỏo.
Ngày nay trong cơ chế thị trường diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa cỏc Ngõn hàng, muốn tồn tại và phỏt triển thỡ Ngõn hàng khụng thể ngồi đợi khỏch hàng tỡm đếm mỡnh mà phải chủ động tỡm đến khỏch hàng. Ngõn hàng cần đẩy mạnh tiếp thị, thành lập tiếp thị, để tỡm hiểu thường xuyờn nhu cầu của khỏch hàng và tiếp xỳc với cỏc khỏch hàng, tăng cường hoạt động quảng cỏo nhằm thu hỳt cỏc doanh nghiệp cú tỡnh hỡnh tài chớnh tốt, cú hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu hoặc cú nhu cầu mua bỏn ngoại tệ về giao dịch và thanh toỏn quốc tế.