Phát triển sản phẩm tín dụng cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng TMCP hàng hải việt nam PGD phương liệt

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .iii LỜI CẢM ƠN iv DANH MỤC VIẾT TẮT .1 LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM – PGD PHƯƠNG LIỆT 1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.2 Chức , nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh 1.3 Cơ cấu tổ chức máy nhân Ngân hàng .5 1.4 Một số tiêu hoạt động ngân hàng 1.5 Giới thiệu vị trí thực tập ngân hàng 10 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG CHO VAY DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM _ PGD PHƯƠNG LIỆT 11 2.1 Cơ sở pháp lý 11 2.2 Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp 12 2.3 Thực trạng phát triển sản phẩm tín dụng cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng MSB PGD Phương Liệt 13 2.3.1 Các sản phẩm cho vay khách hàng Ngân hàng MSB PGD Phương Liệt 13 2.3.2 Số lượng khách hàng 15 2.3.3 Dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp 17 2.3.4 Doanh số cho vay khách hàng doanh nghiệp 19 2.3.5 Cơ cấu cho vay .20 2.3.6 Thị phần tín dụng 24 2.3.7 Chất lượng cho vay doanh nghiệp 26 2.3.8 Hiệu cho vay doanh nghiệp .28 2.4 Đánh giá hiệu cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp MSB PGD Phương Liệt .29 2.4.1 Những kết đạt .29 2.4.2 Hạn chế 30 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế .31 2.4.3.1 Nguyên nhân từ phía ngân hàng 31 2.4.3.2 Nguyên nhân từ phía khách hàng 32 2.4.3.3 Nhóm ngun nhân từ mơi trường bên 33 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM – PGD PHƯƠNG LIỆT 36 3.1 Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – PGD Phương Liệt 36 3.1.1 Tăng cường công tác huy động vốn 36 3.1.2 Tăng cường hoạt động marketing để nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng 37 3.1.3 Đa dạng hoá loại hình sản phẩm cho vay tiêu dùng 40 3.1.4 Xây dựng sách khách hàng theo hướng cởi mở khách hàng vay tiêu dùng 41 3.2 Một số kiến nghị 43 3.2.1 Kiến nghị Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam .43 3.2.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 44 3.2.3 Kiến nghị Chính phủ quan có thẩm quyền liên quan .44 KẾT LUẬN .46 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 47 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập riêng em Các số liệu sử dụng phân tích chun đề có nguồn gốc rõ ràng, công bố theo quy định Các kết nghiên cứu chuyên đề em tự tìm hiểu, phân tích cách trung thực, khách quan phù hợp với thực tiễn Việt Nam Các kết chưa công bố nghiên cứu khác LỜI CẢM ƠN Trân trọng cảm ơn thầy giáo hướng dẫn, thầy cô giáo trường học viện ngân hàng tạo điều kiện tốt để em thực chuyên đề Đặc biệt, xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến doanh nghiệp mà em có điều kiện gặp gỡ, khảo sát chuyên gia lĩnh vực liên quan, đóng góp thông tin vô quý báu ý kiến xác đáng, để em hồn thành nghiên cứu DANH MỤC VIẾT TẮT NHTM Ngân Hàng Thương Mại NHNN Ngân Hàng Nhà Nước MSB Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam NH Ngân hàng KH Khách hàng CN Phịng giao dịch LỜI NĨI ĐẦU Trong xu hội nhập kinh tế quốc tế nay, Việt Nam có bước tự khẳng định bối cảnh hội nhập, có hội thách thức đầy cam go không quốc gia, mà hoạt động doanh nghiệp thế, hoạt động ngân hàng thương mại nằm bối cảnh Điều ảnh hưởng đến tất mặt hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ảnh hưởng đến NHTM, hoạt động tín dụng chịu ảnh hưởng rõ ngân hàng thương mại nghiệp vụ tín dụng nghiệp vụ quan trọng tạo nguồn lợi nhuận chủ yếu cho ngân hàng Song rủi ro từ nghiệp vụ tín dụng lớn, xảy lúc gây nên hậu nghiêm trọng, đưa ngân hàng đến chỗ phá sản, phá sản ngân hàng không gây ảnh hưởng đến hệ thống ngân hàng mà cịn tới tồn đời sống kinh tế, trị, xã hội Vì địi hỏi ngân hàng phải tìm hiểu, đánh giá rủi ro hoạt động tín dụng để tìm biện pháp phịng ngừa hạn chế rủi ro kinh doanh ngân hàng Trước bối cảnh đó, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – PGD Phương Liệt nhận thức tầm quan trọng việc thiết lập quan hệ với khu vực KH vay tiêu dùng địa bàn Phòng giao dịch đơn vị TMCP Hàng Hải Việt Nam khối NHTM Nhà nước thành lập phịng tín dụng dành riêng cho KH cá nhân, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm tín dụng cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp Tuy nhiên, nay, sản phẩm tín dụng cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp phòng giao dịch nhiều tiềm cần khai thác Do đó, việc tìm hiểu thực trạng cho vay tiêu dùng phòng giao dịch đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế, nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng cần thiết Vì lý trên, đề tài “Phát triển sản phẩm tín dụng cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam PGD Phương Liệt” lựa chọn nghiên cứu Ngoài Lời mở đầu Kết luận, kết cấu đề tài chia thành chương:  Chương 1: Khái quát Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – PGD Phương Liệt  Chương 2: Thực trạng phát triển sản phẩm tín dụng cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam _ PGD Phương Liệt  Chương 3: Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – PGD Phương Liệt Do trình độ khả cịn hạn chế nên viết cịn nhiều thiếu sót em mong thầy bạn đóng góp ý kiến để hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM – PGD PHƯƠNG LIỆT 1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (Maritime Bank) trân trọng thông báo đến Quý khách hàng việc chuyển địa điểm phòng giao dịch Phương Liệt Hà Nội Căn theo: - Quyết định số 4047/2018/QĐ-TGĐ14 ngày 15/10/2018 việc chuyển địa điểm đặt trụ sở Phòng Giao dịch Phương Liệt NH TMCP Hàng Hải Việt Nam; - Căn công văn số 2179/Cục I.5 Cục Thanh Tra Giám Sát Ngân Hàng Thành phố Hà Nội, ngày 03/10/2018 Về việc chấp thuận thay đổi địa điểm Phòng giao dịch Phương Liệt NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM TRÂN TRỌNG THƠNG BÁO Chuyển địa điểm Phịng Giao dịch Phương Liệt kể từ ngày 18/10/2018 cụ thể sau: − Tên đầy đủ tiếng Việt: Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi Nhánh Sở giao dịch - Phòng Giao dịch Phương Liệt − Địa phòng giao dịch cũ: Số 3D Trường Chinh, phường Phương Liệt, quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội − Địa giao dịch mới: Số 262 Phố Vọng, phường Phương Liệt, quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội − Nội dung hoạt động: Theo chức Phòng Giao dịch tuân thủ quy định Ngân hàng Nhà nước pháp luật hành 1.2 Chức , nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh Hoạt động Ngân hàng MSB PGD Phương Liệt thực giao dịch ngân hàng bao gồm huy động nhận tiền gửi ngắn hạn, trung hạn dài hạn từ tổ chức cá nhân; cho vay ngắn hạn, trung hạn dài hạn tổ chức cá nhân sở tính chất khả nguồn vốn Ngân hàng; toán tổ chức cá nhân; thực giao dịch ngoại tệ, dịch vụ tài trợ thương mại quốc tế, chiết khấu thương phiếu, trái phiếu, giấy tờ có giá khác dịch vụ ngân hàng khác Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cho phép 1.3 Cơ cấu tổ chức máy nhân Ngân hàng Theo Quyết định số 068/QĐ-CNBĐ-TCHC việc chuyển đổi xếp lại mơ hình tổ chức Phịng giao dịch Quyết định số 1500/QĐ-MSB việc sửa đổi bổ sung chức năng, nhiệm vụ phòng, ban phòng giao dịch MSB, mơ hình tổ chức Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam gồm phòng ban nghiệp vụ sau : Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức máy nhân Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam PGD Phương Liệt GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH CHUYÊN VIÊN RỦI RO CHI NHÁNH PHÓ GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH TRƯỞNG PHÒNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TRƯỞNG PHÒNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TRƯỞNG PHÒNG QUẢN TRỊ VÀ HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG TRƯỞNG PHỊNG GIAO DỊCH CHUN VIÊN HỖ TRỢ TÍN DỤNG CRO CÁ NHÂN CRO DOANH NGHIỆP CHUYÊN VIÊN PHÁT TRIỂN KINH DOANH CHUYÊN VIÊN HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG QUỸ CHÍNH QUỸ CHÍNH PHỊNG HÀNH CHÍNH Chức số phịng ban: Phịng hành tổ chức: Tham mưu cho ban giám đốc việc thực văn chế độ Nhà nước, nghành tổ chức máy, cán bộ, tiền lương, đào tạo, hành quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh Phòng giao dịch Phòng khách hàng: - Tiếp xúc, hướng dẫn khách hàng, tư vấn, góp ý đề xuất sản phẩm dịch vụ phục vụ yêu cầu khách hàng, kiến nghị sản phẩm dịch vụ - Thu thập thông tin khách hàng, thường xuyên theo dõi hoạt động khách hàng, kịp thời phát dấu hiệu để có biện phát xử lý xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng - Tiếp nhận hồ sơ xin vay vốn, bảo lãnh khách hàng, thẩm định cho ý kiến đề xuất để cấp có cở sở xem xét giải thẩm định hồ sơ khách hàng - Chịu trách nhiệm mặt pháp lý liên quan đến hoạt động cấp tín dụng cho khách hàng Phịng kế tốn: - Quản lý thực cơng tác hạch toán kế toán chi tiết, kế toán tổng hợp -Thực công tác hậu kiểm hoạt động hạch tốn kế tốn Phịng giao dịch -Thực nhiệm vụ quản lý, giám sát tài Phịng thẩm định tài sản: - Nắm vững quy định nghiệp vụ, kỹ phân tích, tìm hiểu quy định liên quan để đảm bảo kết thẩm định tốt - Nghiên cứu hồ sơ khách hàng nộp, tham khảo thêm thông tin từ phương tiện thông tin, hệ thống thông tin rủi ro NHNN, thông tin từ đồng nghiệp nguồn khác để đảm bảo kết thẩm định có độ tin cậy cao - Đánh giá độ tin cậy chứng - Xem xét hoạt động giao dịch khách hàng thông qua tài khoản khách hàng ngân hàng Phòng giao dịch kho quỹ: - Giải đáp hướng dẫn khách hàng sử dụng tiện ích sản phẩm, dịch vụ ngân hàng - Thực mở quản lý loại tài khoản quan hệ giao dịch với khách hàng - Thực yêu cầu toán chi trả khách hàng khơng có tài khoản hàng thời gian để tìm hiểu xác định lại nội dung báo cáo tài doanh nghiệp.Thêm nữa, doanh nghiệp thực kiểm tốn báo cáo tài Thơng thường doanh nghiệp nhà nước bị bắt buộc kiểm tốn th kiểm tốn tài độc lập, cịn lại phần lớn doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ khơng thực kiểm tốn báo cáo tài Do vậy, ngân hàng khó phát sai sót việc chấp hành chế độ kế tốn doanh nghiệp này, dẫn đến thông tin sử dụng phân tích khách hàng khơng xác Một số khách hàng có trình độ quản lý hiệu nên kinh doanh thua lỗ dẫn đến suy giảm khả trả nợ Mặt chung KH sử dụng vốn không mục đích, có trường hợp khách hàng sử dụng để đẩu tư vào thị trường bất động sản 2.4.3.3 Nhóm ngun nhân từ mơi trường bên ngồi Mơi trường kinh tế không ổn định - Sự biến động nhanh khơng dự đốn thị trường giới: Nền kinh tế VN lệ thuộc nhiều vào sản xuất nông nghiệp công nghiệp phục vụ nông nghiệp (nuôi trồng, chế biến thực phẩm nguyên liệu), dầu thô, may gia công, vốn nhạy cảm với rủi ro thời tiết giá giới, nên dễ bị tổn thương thị trường giới biến động xấu Ngành dệt may số năm gần gặp khơng khó khăn bị khống chế hạn ngạch làm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói riêng ngân hàng cho vay nói chung Ngành thủy sản gặp nhiều lao đao vụ kiện bán phá giá vừa qua Không xuất khẩu, mặt hàng nhập dễ bị tổn thương không Mặt hàng sắt thép bị ảnh hưởng lớn giá thép giới Việc tăng giá phôi thép làm cho số doanh nghiệp sản xuất thép nước phải ngưng sản xuất chi phí giá thành cao không tiêu thụ sản phẩm Như vậy, nhìn chung, ngành nghề kinh tế Việt Nam có biến động, làm ảnh hưởng đến kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng Phịng giao dịch - Rủi ro tất yếu q trình tự hóa tài chính, hội nhập quốc tế: Q trình tự hố tài hội nhập quốc tế làm cho nợ xấu gia tăng tạo môi trường cạnh tranh gay gắt, khiến hầu hết doanh nghiệp, khách hàng thường xuyên ngân hàng phải đối mặt với nguy thua lỗ quy luật chọn lọc khắc nghiệt thị trường Bên cạnh đó, thân cạnh tranh ngân hàng thương mại nước quốc tế môi trường hội nhập kinh tế khiến cho ngân hàng nước với hệ thống quản lý yếu gặp phải nguy rủi ro nợ xấu tăng lên hầu hết khách hàng có tiềm lực tài lớn bị ngân hàng nước thu hút  Môi trường pháp lý chưa thuận lợi - Nguyên nhân từ phía mơi trường, sách kinh tế cơng tác giám sát từ xa NHNN: định hướng phát triển Nhà nước thường xuyên thay đổi, điều chỉnh chế sách làm ảnh hưởng đến tồn kinh tế Cơ chế sách Chính phủ, NHNN cho vay, bảo đảm tiền vay, xử lý nợ xấu nhiều vấn đề chưa phù hợp với thực tế, đổi chỉnh sửa bổ sung chậm Quy chế cho vay NHNN hướng dẫn Ngân hàng có điểm quy định thiếu cụ thể, nên triển khai thực vướng mắc, nhiều cách hiểu khác dễ dẫn đến rủi ro Các văn pháp luật tài sản chấp nhiều bất cập, việc xác định quyền sở hữu tài sản dùng làm chấp.Quy trình phát mại tài sản giá trị quyền sử dụng đất tài sản gắn liền đất phức tạp, đất chấp ngân hàng không tự định đoạt mà phải xin ý kiến quan quản lý nhà nước địa bàn phải khởi kiện tòa Pháp luật chưa ban hành đầy đủ văn pháp lý thẩm quyền người cho vay quan chức việc phát mại tài sản chấp, cầm cố chưa có chế cưỡng bắt buộc người vay vốn có nghĩa vụ giao tài sản bảo đảm cho ngân hàng xử lý, khơng có khả trả nợ Điều dẫn đến tình trạng khách hàng chây ỳ, không thực nghĩa vụ trả nợ mà ngân hàng chưa thu hồi - Luật doanh nghiệp nhà nước quy định doanh nghiệp dùng tài sản nhà nước để chấp việc xử lý tài sản để thu hồi nợ doanh nghiệp khơng trả nợ vay khơng quy định Pháp lệnh thống kê đến bộc lộ nhiều thiếu sót, chưa thực xử lý nghiêm minh doanh nghiệp vi phạm pháp lệnh Thủ tục khởi kiện ngân hàng rườm rà, NHNN chưa khắc phục công tác giám sát từ xa tra chỗ (tức trì hoạt động phân tích giám sát liên tục qua mạng máy tính tất TCTD hệ thống ngân hàng) Mặt khác, giống NHTM khác ngân hàng chưa quen trao đổi thơng tin tình hình khách hàng cho ngân hàng bạn lý cạnh tranh nên đến hệ thống thông tin trung tâm tín dụng NHNN (CIC) chưa đáp ứng nhu cầu ngân hàng - Năm 2018, NHNN ban hàng thơng tư 02 phân loại nợ trích lập dự phịng rủi ro tín dụng thay thể cho QĐ 493, mục tiêu NHNN ban hành Thông tư 02 xác định xác số nợ xấu tổ chức tín dụng Vì thơng tư soạn thảo cụ thể cách thức phân loại nợ theo hướng tiệm cận với chuẩn mực quốc tế, yêu cầu ngân hàng phải xây dựng hệ thống xếp hạng tín dụng nội áp dụng phân loại nợ theo phương pháp định lượng định tính Tuy nhiên từ ban hành Quyết định 493, ngân hàng lựa chọn phương pháp trích lập dự phịng rủi ro khác nhau, tùy theo vị ngân hàng Có ngân hàng sử dụng phương pháp định tính, có ngân hàng dùng định lượng có ngân hàng dùng phương pháp Chính thay đổi làm cho nhiều ngân hàng lúng túng khoảng thời gian để chuyển đổi, tập huấn lại nghiệp vụ cho nhân viên tín dụng, ảnh hưởng đến hoạt động chung NHTM nói chung MSB PGD Phương Liệt nói riêng CHƯƠNG : GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM – PGD PHƯƠNG LIỆT 3.1 Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – PGD Phương Liệt 3.1.1 Tăng cường công tác huy động vốn Nguồn vốn dồi điều kiện hàng đầu để phịng giao dịch nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp Mọi nỗ lực nâng cao chất lượng cho vay trở nên vô nghĩa hoạt động huy động vốn phịng giao dịch hiệu Chính vậy, giải pháp mà phòng giao dịch phải thực để nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp tăng cường công tác huy động vốn Để làm điều này, phòng giao dịch cần có biện pháp cụ thể sau: Đa dạng hố hình thức huy động: đặc biệt hình thức huy động tiền gửi Đối với tiền gửi tốn, phịng giao dịch phát hành nhiều loại thẻ khác nhau, phù hợp với nhu cầu phong phú KH Còn tiền gửi tiết kiệm, loại hình tiền gửi với kỳ hạn, lãi suất khác đem đến cho KH nhiều lựa chọn Từ KH có tâm lý thoải mái họ chủ động lựa chọn hình thức gửi tiền phù hợp số nhiều sản phẩm huy động mà phòng giao dịch đưa Tăng tính hấp dẫn hình thức huy động tiền gửi: tiền gửi tốn, phịng giao dịch cần đem đến cho KH nhiều tiện ích sử dụng thẻ toán dịch vụ tốn phịng giao dịch Đối với tiền gửi tiết kiệm, phịng giao dịch tăng tính hấp dẫn hình thức huy động cách tăng lãi suất Ngồi ra, hình thức khuyến mại bốc thăm trúng thưởng, quà tặng… dành cho KH họ mở tài khoản toán gửi tiền cần thiết Nâng cao chất lượng sản phẩm huy động tiền gửi: sản phẩm huy động tiền gửi có đặc điểm chất lượng phụ thuộc nhiều vào phong cách phục vụ người cung cấp nó, mà cụ thể nhân viên giao dịch Một KH có ấn tượng xấu nhân viên giao dịch, họ có ấn tượng khơng tốt NH nơi nhân viên làm việc ấn tượng khó thay đổi Bởi vậy, ngồi kỹ nghề nghiệp tốt, nhân viên giao dịch NH cần phải có kỹ giao tiếp tốt, có tác phong phục vụ chun nghiệp… Nhờ đó, hình ảnh phịng giao dịch lịng KH hình ảnh đẹp Những người gửi tiền trở thành KH trung thành phịng giao dịch Điều khơng làm tăng vốn cho phòng giao dịch mà giúp phòng giao dịch huy động nguồn ổn định Bên cạnh yếu tố người, yếu tố công nghệ ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm huy động tiền gửi Máy móc cơng nghệ lạc hậu gây phiền hà cho KH, đặc biệt KH sử dụng thẻ toán hay dịch vụ tốn khác Bởi vậy, phịng giao dịch cần đầu tư, đại hố máy móc cơng nghệ để sản phẩm dịch vụ mà phòng giao dịch cung cấp có chất lượng ngày cao Tăng cường huy động vốn trung dài hạn: Bằng việc đưa lãi suất hấp dẫn cho khoản tiền gửi trung dài hạn, phát hành thêm nhiều giấy tờ có giá dài hạn, phịng giao dịch gia tăng nhanh chóng nguồn vốn trung dài hạn Nguồn vốn trung dài hạn tăng lên điều kiện để phòng giao dịch nâng cao chất lượng cho vay trung dài hạn khách hàng doanh nghiệp 3.1.2 Tăng cường hoạt động marketing để nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng Hiện nay, cạnh tranh lĩnh vực tài – ngân hàng diễn gay gắt Thông qua hoạt động marketing, NHTM phải chủ động tìm hiểu nhu cầu thị trường, tìm đến KH lơi kéo họ phía Hoạt động marketing có ý nghĩa định tới số lượng KH trung thành họ NH Chính lẽ đó, để nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp, phòng giao dịch cần phải tăng cường hoạt động marketing, tập trung vào đối tượng KH tiềm Nhiệm vụ quan trọng hoạt động xác định nhu cầu, mong muốn KH có nhu cầu vay tiêu dùng cách thức đáp ứng nhu cầu cách hiệu đối thủ cạnh tranh phòng giao dịch Để tăng cường hoạt động marketing, việc mà phòng giao dịch cần thực thành lập phòng marketing riêng biệt Trong nhiều năm qua, hoạt động mạnh truyền thống phòng giao dịch vốn khoản vay kinh doanh Tuy nhiên, năm gần phịng giao dịch có định hướng nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp, qua mở rộng thị trường loại hình dịch vụ Người tiêu dùng đối tượng KH mới, mà hiểu biết họ dịch vụ NH nói chung dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp nói riêng cịn hạn chế Vì thế, để nâng cao chất lượng cho vay nhóm khách hàng này, phịng giao dịch phải tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng thực tế họ Đồng thời, phịng giao dịch phải quảng bá hình ảnh đến với KH để họ biết đến sản phẩm dịch vụ chất lượng cao mà phòng giao dịch cung cấp Điều yêu cầu phòng giao dịch phải có phịng marketing riêng biệt Việc thành lập phòng marketing chuyên trách phải thực nhanh chóng Phịng marketing với đội ngũ nhân viên marketing chun nghiệp có nhiệm vụ thực nội dung marketing NH Hơn nữa, phòng giao dịch thiết phải tạo lập chế phối hợp chặt chẽ hoạt động phòng marketing hoạt động phòng tín dụng Chỉ đó, hoạt động marketing phịng giao dịch thực đạt hiệu Phòng marketing chuyên trách thành lập có nhiệm vụ thực nội dung marketing NH Nội dung nghiên cứu mơi trường kinh doanh Phịng marketing phải thu thập, nghiên cứu thông tin yếu tố vĩ mô bao gồm: môi trường địa lý, môi trường dân số, mơi trường kinh tế, văn hố xã hội, trị pháp luật Những thay đổi yếu tố mơi trường có tác động lớn đến hoạt động phòng giao dịch lẫn hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp địa bànlan Vì vậy, phận marketing phải dự báo biến động chúng, giúp lãnh đạo phòng giao dịch kịp thời điều chỉnh hoạt động phịng giao dịch nói chung hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp nói riêng cho phù hợp với thay đổi mơi trường Khơng dừng lại đó, phận marketing cịn phải tìm hiểu nhu cầu KH, cụ thể xu hướng tiêu dùng xã hội khu vực Bộ phận marketing phải nghiên cứu thị trường, xác định KH mong muốn điều dịch vụ NH tương lai Trên sở thông tin đầu vào mà phận marketing cung cấp, phịng giao dịch nâng cao chất lượng dịch vụ phát triển dịch vụ mới, phù hợp với nhu cầu thị trường Bên cạnh đó, phận marketing cịn có nhiệm vụ tìm hiểu đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn phòng giao dịch, để xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp, tạo lợi cho phòng giao dịch việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp Trong chiến lược marketing phòng giao dịch chiến lược quảng bá hình ảnh thương hiệu chưa trọng mức Để khắc phục điều này, phòng giao dịch cần thực số biện pháp sau:  Tổ chức họp báo hội nghị KH để giới thiệu định hướng nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp Tại đây, thơng tin sản phẩm có, kế hoạch triển khai sản phẩm chất lượng cao phòng giao dịch cung cấp cho báo chí KH Đồng thời, phịng giao dịch thu thập ý kiến phản hồi, giải đáp thắc mắc KH vay vốn phòng giao dịch Đây biện pháp hiệu để phòng giao dịch KH hiểu biết sâu sắc nhau, giúp cho quan hệ tín dụng hai bên mở rộng bền chặt  Sử dụng phương tiện truyền thơng truyền hình, báo chí, Internet… để giới thiệu phịng giao dịch sách ưu đãi dành cho KH có nhu cầu vay tiêu dùng, quảng cáo sản phẩm mới, đặc biệt sản phẩm tung thị trường Biện pháp khơng giúp cho hình ảnh phịng giao dịch trở nên phổ biến mà giúp truyền thơng điệp đầy thiện chí từ phịng giao dịch đến với KH  Tài trợ cho kiện tiêu biểu nhằm thu hút ý người tiêu dùng Tất kiện thu hút ý xã hội nên tận dụng để làm cho thương hiệu phòng giao dịch trở nên quen thuộc Tuy nhiên, phòng giao dịch cần có lựa chọn tài trợ, tránh tài trợ cho kiện không phù hợp với hoạt động NH, không xứng đáng với vị ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam  Chủ động tìm kiếm KH Phịng giao dịch tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm của, tổ chức kiện quảng bá sản phẩm mới, hướng dẫn, tư vấn KH việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ Đây biện pháp trực tiếp làm tăng số lượng KH vay vốn phòng giao dịch, qua nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp  Bên cạnh việc trọng tạo dựng quan hệ với KH mới, phịng giao dịch khơng nên lãng việc trì phát triển quan hệ với KH cũ Bộ phận chăm sóc KH phải liên tục thu thập thông tin phản hồi từ KH để có điều chỉnh hợp lý sản phẩm Bộ phận marketing phải nghiên cứu đưa chương trình khuyến mại, sách ưu đãi dành cho KH vay tiêu dùng để khuyến khích họ tiếp tục vay vốn phòng giao dịch  Bên cạnh chiến lược quảng bá thương hiệu chiến lược sản phẩm cần phải phòng giao dịch quan tâm nhiều Hiện nay, sản phẩm tín dụng phịng giao dịch đa dạng song khơng có nhiều khác biệt so với sản phẩm dịch vụ mà NHTM khác cung cấp Điều tạo tâm lý quen thuộc KH dù đến NH khác nhau, họ nhận loại hình dịch vụ nhau, với chất lượng đồng Bởi vậy, để nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp, phòng giao dịch phải nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường, đa dạng hố danh mục tín dụng để đáp ứng nhu cầu ngày phong phú KH Hơn nữa, phòng giao dịch cần phải tạo khác biệt cho sản phẩm mình, dịch vụ tiện ích kèm theo, phong cách phục vụ tận tình, chuyên nghiệp Điều tạo dấu ấn riêng cho sản phẩm dịch vụ phịng giao dịch Một mặt hồn thiện sản phẩm mình, mặt khác, phịng giao dịch cần phải tìm hiểu xem NH đối thủ triển khai dịch vụ gì, chất lượng dịch vụ họ tung thị trường Từ đó, phịng giao dịch có động thái đáp lại để cạnh tranh với NH khác việc thu hút KH phía Tất biện pháp trên, từ việc nghiên cứu môi trường kinh doanh đến quảng bá thương hiệu phải phòng giao dịch thực đặn, thường xuyên định kỳ Hoạt động marketing phịng giao dịch khơng tăng cường quy mơ cịn nâng cao chất lượng Nhờ đó, việc nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp thực dễ dàng hiệu 3.1.3 Đa dạng hố loại hình sản phẩm cho vay tiêu dùng Thực đa dạng hố loại hình sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp hoạt động quan trọng ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam Bởi lẽ nhu cầu tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình phong phú khơng vay để mua nhà đất, sửa chữa nhà cửa, vay mua tơ mà cịn vay để tốn hàng hoá dịch vụ, để mua sắm đồ dùng sinh hoạt gia đình nhu cầu tài trợ du học, khám chữa bệnh… Tuy nhiên phòng giao dịch trọng đến nhu cầu mua nhà đất, mua sắm đồ dùng sinh hoạt, phương tiện lại xây sửa nhà cửa chủ yếu, nhu cầu khác như: học hành, chữa bệnh, du lịch, hay nhu cầu tiêu dùng tiện ích khác chưa quan tâm Phòng giao dịch cần trọng mở rộng thêm loại hình sản phẩm mới, cải thiện chất lượng sản phẩm cũ để đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Có phịng giao dịch thu hút thêm KH, tăng sức cạnh tranh ngân hàng địa bàn, phục vụ mục đích nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp Tuy nhiên, để thực việc khơng phải dễ dàng, số lượng khách hàng có nhu cầu thường loại hình truyền thống Phịng giao dịch nên chủ động tiếp cận với khách hàng thông qua hoạt động Marketing, quảng bá sản phẩm Bên cạnh đó, Phịng giao dịch phải trì phát triển hình thức dịch vụ có cho vay mua nhà đất, sửa chữa nhà cửa cho vay mua tơ nhu cầu người tiêu dùng lớn 3.1.4 Xây dựng sách khách hàng theo hướng cởi mở khách hàng vay tiêu dùng Hiện nay, sách tín dụng khách hàng vay tiêu dùng phòng giao dịch khắt khe, người tiêu dùng khó vay vốn việc nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp gặp nhiều trở ngại Vì vậy, việc điều chỉnh sách tín dụng theo hướng mềm dẻo, cởi mở với khoản vay tiêu dùng cần thiết Hiện tại, đối tượng chủ yếu mà chi cho vay tiêu dùng cá nhân có tài sản bảo đảm cơng nhân viên chức nhà nước có thu nhập ổn định đảm bảo trả nợ vay Tuy nhiên, khách hàng thường xuyên lại chiếm phần nhỏ dân cư Trong địa bàn thành phố Hà Nội, địa bàn Hà Nội người có nhu cầu vay tiêu dùng bn bán nhỏ, sinh viên trường làm việc cho công ty liên doanh, công ty cổ phần, cơng ty nước ngồi đơng đảo Họ có thu nhập ổn định khả tốn cao Đây nguồn khách hàng tiềm mà Phịng giao dịch cần có sách để khai thác, chất lượng cho vay tiêu dùng khác hàng hạn chế Phòng giao dịch cần cải thiện chất lượng sản phẩm vay tiêu dùng cũ cung cấp sản phẩm chất lượng cao đối tượng khách hàng Về lãi suất, phòng giao dịch nay, lãi suất vay tiêu dùng thường cao so với cho vay sản xuất kinh doanh khoảng 2% năm Tuy khoản vay tiêu dùng có rủi ro cao khơng thật phù hợp với thực tế mục đích vay tiêu dùng chi tiêu, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng người vay khơng phải vay để sinh lãi Do vậy, phịng giao dịch cần áp dụng mức lãi suất đa dạng cho loại khách hàng, để tạo nên hài hồ cân đối lợi ích NH lợi ích khách hàng Cụ thể, phòng giao dịch cần xây dựng sách lãi suất linh hoạt theo đối tượng vay vốn: với khách hàng quen thuộc, có uy tín Phịng giao dịch áp dụng mức lãi suất ưu đãi Điều củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho khách hàng tăng cường mối quan hệ với phòng giao dịch, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ lãi gốc hạn cho ngân hàng Còn vay khơng chắn sé áp dụng mức lãi suất cao hơn… Những thay đổi đối tượng cho vay sách lãi suất nêu chắn giúp phòng giao dịch hoạt động hiệu hơn, qua cải thiện chất lượng khoản vay tiêu dùng, thúc đẩy trình nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp phòng giao dịch Đối với phương thức thu hồi nợ gốc lãi, phòng giao dịch áp dụng phương thức trả định kỳ theo kỳ hạn nợ Tuy nhiên số người buôn bán kinh doanh, nguồn thu phát sinh không đặn, phương thức lại gây khó khăn cho họ kỳ trả nợ đến Hoặc người có thu nhập không trùng với kỳ hạn trả nợ, việc trả lãi định kỳ khó khăn Để giải khó khăn này, phịng giao dịch xem xét giải pháp cho vay tiêu dùng thông qua người đại diện Người đại diện phương thức cho vay thường người đơn vị có cán nhân viên vay vốn, có trách nhiệm tập hợp hồ sơ xin vay, tiến hành thu nợ gốc lãi người xin vay Để đảm bảo quyền lợi người đại diện nhằm khuyến khích họ làm tốt trách nhiệm giao, nên có số ưu đãi như: hàng kỳ trích thưởng theo % số lãi thực thu hỗ trợ tiền lại đến kỳ trả nợ Tuy nhiên ngân hàng cần lưu ý trách nhiệm người đại diện theo hình thức cho vay Nếu ngân hàng khơng có giám sát kiểm tra chặt chẽ dẫn đến tình trạng người đại diện lạm dụng tín nhiệm chiếm đoạt tiền trả nợ người vay, gây ảnh hưởng đến việc cho vay thu nợ Chính mà việc xác định rõ quyền lợi trách nhiệm bên tham gia quan trọng cần phải xem xét kỹ Giải pháp thơng qua người đại diện giúp phịng giao dịch nâng cao chất lượng khoản vay, dễ dàng công tác thu lãi, thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng địa điểm, thơng qua đó, hỗ trợ hoạt động nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp phòng giao dịch 3.2 Một số kiến nghị 3.2.1 Kiến nghị Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam Phòng giao dịch phận nằm hệ thống Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam Do đó, hoạt động phịng giao dịch chịu tác động trực tiếp từ đường lối hoạt động Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam Bởi thế, Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam cần có tác động nhằm hỗ trợ phòng giao dịch việc thực giải pháp nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp Cụ thể:  Chỉ đạo phương hướng hoạt động tín dụng phịng giao dịch phải nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng  Tạo chế để phòng giao dịch chủ động việc lựa chọn dịch vụ, nhu cầu cần tài trợ  Cùng với phòng giao dịch xây dựng quy trình cho vay phù hợp với khoản vay tiêu dùng, điều chỉnh điều kiện cho vay sách tín dụng theo hướng mềm dẻo, linh hoạt khách hàng vay tiêu dùng  Hỗ trợ tài để phịng giao dịch tăng cường hoạt động giới thiệu hình ảnh quảng bá thương hiệu  Thực chương trình quảng cáo, tài trợ cho kiện để thương hiệu Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam trở nên phổ biến hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho phòng giao dịch thu hút nhiều khách hàng, qua thúc đẩy động lực nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp phòng giao dịch  Hỗ trợ việc đào tạo, nâng cao lực chuyên môn lãnh đạo cán nhân viên phòng giao dịch  Tăng cường công tác kiểm tra để đảm bảo việc nâng cao chất lượng cho vay khách hàng doanh nghiệp phòng giao dịch phải gắn liền với tăng trưởng tỷ trọng cho vay khách hàng doanh nghiệp hoạt động cho vay phòng giao dịch, đảm bảo an tồn cho hoạt động phịng giao dịch toàn hệ thống Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam 3.2.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước Việt Nam  Tạo môi trường ổn định cho phát triển thị trường tài tiền tệ, điều kiện để NHTM nói chung phịng giao dịch nói riêng tăng cường huy động vốn nâng cao chất lượng hoạt động cho vay  Ban hành văn hướng dẫn cụ thể việc cho vay khách hàng doanh nghiệp, xây dựng hành lang pháp lý tạo điều kiện cho NHTM nới lỏng điều kiện vay vốn khoản vay tiêu dùng  Cho phép NHTM chủ động hoạt động kinh doanh Các NHTM tự đưa quy định sách cho vay để hoạt động cho vay NH linh hoạt  Hỗ trợ NHTM mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế Hợp tác quốc tế đường để NHTM học hỏi, tiếp thu công nghệ mới, phương thức hoạt động xu phát triển NH nước ngồi Nhờ đó, NHTM nước nâng cao chất lượng hoạt động, bước tiến tới mơ hình NH đại Chất lượng cho vay tiêu dùng mà nâng cao 3.2.3 Kiến nghị Chính phủ quan có thẩm quyền liên quan Việc cải cách thủ tục hành chính, cải thiện mơi trường pháp lý cần thực Một hệ thống văn pháp lý xây dựng thống giúp người tiêu dùng tránh khó khăn, lúng túng trình vay vốn Các thủ tục hành đơn giản gọn nhẹ giúp cho hoạt động cho vay diễn thông suốt, dễ dàng Các quan quản lý phải không ngừng nâng cao lực, trình độ Ngồi ra, người tiêu dùng cần hỗ trợ Nhà nước việc hỗ trợ, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Nhà nước quan ban hành chế sách cần cung cấp thơng tin qua hình thức mở lớp tập huấn, đào tạo, trung tâm thông tin, phát hành rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng để người tiêu dùng tiếp cận kịp thời Tóm lại, để chất lượng cho vay tiêu dùng nâng cao nỗ lực riêng phịng giao dịch khơng đủ Sự phối hợp đồng từ phía Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam, Ngân Hàng Nhà Nước Việt Nam, từ Chính phủ quan có thẩm quyền quan trọng Những thay đổi, cải cách hoạt động quan giúp phòng giao dịch thực thi có hiệu giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng KẾT LUẬN Trong năm gần đây, thị trường Ngân hàng diễn cạnh tranh gay gắt, hoạt động cho vay kinh doanh vốn mạnh truyền thống NHTM trở nên ngày khó khăn Trong bối cảnh đó, thị trường cho vay tiêu dùng xem thị trường tiềm để NHTM đa dạng hoá danh mục đầu tư, nâng cao lợi nhuận Các ngân hàng có xu hướng nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng, qua thu hút lượng đông đảo khách hàng vay tiêu dùng đến với Cho vay tiêu dùng thị trường hồn toàn tiềm Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam theo xu hướng Việc nghiên cứu thực trạng chất lượng cho vay tiêu dùng phòng giao dịch cho thấy hoạt động đạt nhiều kết đáng ghi nhận, song kết cịn chưa xứng đáng với vị tiềm phòng giao dịch Sản phẩm tín dụng cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp phòng giao dịch nhiều hạn chế cần khắc phục Địa bàn Hà Nội - địa bàn hoạt động phòng giao dịch trung tâm kinh tế văn hố - trị thủ Với vị trí đó, kinh tế địa bàn Hà Nội tiếp tục tăng trưởng với tốc độ cao Hơn khu vực dân cư Hà Nội hầu hết có mức thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng chất lượng tiêu dùng lớn Đây thật thị trường đầy tiềm hoạt động tín dụng phòng giao dịch Bởi vậy, phòng giao dịch cần nhanh chóng thực giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng Hơn nữa, giải pháp phải thực với đầu tư lớn tâm cao, để hoạt động nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng thực đạt hiệu quả, góp phần tăng cường sức mạnh phịng giao dịch cạnh tranh với NHTM Việt Nam nước DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO a Cơ cấu tổ chức - Quy định số 01/QĐ – HĐQT ngày 12/01/2000 tổ chức máy quản lý; chức năng, nhiệm vụ quyền hạn trụ sở chính, phịng giao dịch văn phịng đại - diện công ty trực thuộc Văn phê duyệt số 976/TGĐ2 Tổng giám đốc ngày 27/08/2001 quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phòng nghiệp vụ theo MSB – PGD Phương Liệt b Văn sách tín dụng… - Quy chế mã số QC.BM.001 ban hành ngày 23-04-2019 HĐQT Tổ chức - máy MSB Quy chế mã số QC.BM.006 ban hành ngày 14-06-2018 HĐQT Tổ chức - hoạt động Hội đồng quản trị Quy chế mã số QC.RR.008 ban hành ngày 02-05-2019 HĐQT Khung Quản lý rủi ro MSB c văn ban hành quản lý rủi ro tín dụng Quy chế Quản lý rủi ro tín dụng - mã số QC.RR.001 Hội đồng Quản trị ban hành ngày 30/05/2019 (ngày hiệu lực: 01/07/2019) quy chế MSB quy định quản lý RRTD Văn ban hành nhằm thay văn sau: - Quy chế mã số QC.RR.012 (ban hành lần 03 ngày 08/12/2016) HĐQT - Quản lý rủi ro tín dụng Quy định mã số QĐ.RR.025 (ngày 30/09/2014) TGĐ Quản lý, xử lý nợ rủi ro, nợ có vấn đề MSB ... Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – PGD Phương Liệt  Chương 2: Thực trạng phát triển sản phẩm tín dụng cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp Ngân Hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam _ PGD Phương Liệt. .. cao chất lượng cho vay tiêu dùng cần thiết Vì lý trên, đề tài ? ?Phát triển sản phẩm tín dụng cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam PGD Phương Liệt? ?? lựa chọn... tục cho vay khách hàng doanh nghiệp, điều giúp cho cán quản lý khách hàng doanh nghiệp có sở để thực nghiệp vụ 2.3 Thực trạng phát triển sản phẩm tín dụng cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng