hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nước và đá tinh khiết của công ty cổ phần thương mại và xây lắp an phú

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO I Phần mở đầu Lý chọn đề tài Trong giới đầy biến động giống chíp điện tử xuất với hiệu ứng siêu tốc kích hoạt vận hành cổ máy, giới kinh doanh biến đổi ngày doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng mà tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng đến tận tay người tiêu dùng cách thuận lợi nhanh với chi phí thấp Đó chức phân phối thơng qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, kênh phân phối giúp chuyển thương hiệu từ nhà sản xuất đến tận tây người tiêu dùng Một kênh phân phối hiệu giúp khách hàng thuận lợi việc mau sắm tăng doanh thu, lợi nhuận cho trung gian phân phối cho doanh nghiệp Trong thời kỳ hội nhập mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế Việt Nam gia nhập tổ chức kinh tế giới WTO, AFTA, FTA…các doanh nghiệp nước với nguồn lực tài có hạn lựa chọn phương pháp phát triển kênh phân phối họ có thành cơng định Xây dựng tổ chức hệ thống đội ngũ nhân viên Marketing động, nhanh nhẹn đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ, sách bán hàng, chiết khấu hợp lý kích thích nhà phân phối nhà kinh doanh trở thành đồng minh với chương trình khuyến mãi, khuyến mại hấp dẫn cho kênh phân phối người tiêu dùng…Các doanh nghiệp bước xây dựng thị trường vững Nhà máy nước An Phú tìm biện pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối cơng ty góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ nước đá tinh khiết, nhà máy sản xuất kinh doanh nước đá tinh khiết mang thương hiệu “An Phú” Sản phẩm nước đá tinh khiết nhà máy có mặt khắp thị trường Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hóa phân phối qua hệ thống đại lý, cửa hàng nhà bán lẽ trực thuộc Đến nhà máy có 68 đại lý, cữa hàng , nhà bán lẽ trực thuộc Tuy nhiên đại lý tập trung chủ yếu địa bàn Nghệ An Hà Tĩnh Trong thời gian qua sản phẩm nhà máy gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ khác Nhiều hãng nước tinh khiết, nước khoáng giải khát khác có mặt nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hóa, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có dự định xâm nhập vào địa bàn như: Nước khoáng Sơn Kim, nước tinh khiết Trường Sơn, Phù Mát, Sao Va…đã có bước tiến vượt bậc việc xây dựng phát triển kênh phân phối làm ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh doanh nghiệp khả mở rộng thị trường phát triển Công ty SINH VIÊN THỰC TẬP PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO Vì việc làm hoàn thiện máy kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm nước đá tinh khiết vấn đề cấp thiết Công ty Cổ phần Thương Mại xây lắp An Phú Đây lý em chọn đề tài “ hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nước đá tinh khiết Công ty Cổ phần Thương Mại xây lắp An Phú” để viết báo cáo thực tập tốt nghiệp sinh viên khoa Kinh Tế chuyên ngành QTKD Mục đích nghiên cứu - Hoàn thiện tổ chức hệ thống phân phối hiệu cho công ty cổ phần thương mại xây lắp An Phú + Nghiên cứu vai trò kênh phân phối việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm khả cạnh tranh công ty kinh tế thị trường + Hoàn thiện kênh phân phối + Xác định điểm mạnh điểm yếu kênh phân phối từ đưa biện pháp khắc phục Đối tượng nghiên cứu + Đối tượng nghiên cứu: đại lý, cửa hàng nhà bán lẽ công ty + Phương pháp nghiên cứu: - Nghiên cứu qua số liệu công ty - Tìm hiểu nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty thị trường Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi nghiên cứu thị trường Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hóa - Thời gian nghiên cứu từ 1/ 2009- 1/ 2011 SINH VIÊN THỰC TẬP PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO II Phần nội dung Phần 1: Tổng quan công ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú 1.1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần thương mại xây lắp An Phú Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần thương mại xây lắp An Phú Giấy phép thành lập: theo định số: 2703000106 Cấp ngày 20 tháng 07 năm 2001 Địa chỉ: Số 53 đường Tuệ Tĩnh- TP Vinh Điện thoại: 0383.523.523 - 0383524524 Fax: 0383.838.550 Email: hung_anphu@yahoo.com Website: http:// www.anphujsc.com.vn Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc: Nguyễn Văn Hùng Loại hình cơng ty: Cơng ty cổ phần Quy mô: vừa nhỏ Công ty Cổ phần Thương mại Xây lắp AN PHÚ, tiền thân Công ty Cổ phần Thương mại Xây lắp Xuất nhập Miền Trung Khi thành lập, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu Công ty là: Thương mại, dịch vụ xuất nhập khẩu, với 25 cán công nhân viên Mặc dù cán công nhân viên không nhiều Công ty biết khai thác thị trường nội địa qua việc cung cấp dịch vụ vui chơi giải trí, phục vụ nhu cầu tất tầng lớp địa bàn, đặc biệt giới trẻ Công ty thường xuyên tiến hành hoạt động xuất nhập hàng hoá, thiết bị từ nước láng giềng (Lào, Cămphuchia, Trung Quốc…) phục vụ nhu cầu trang thiết bị, phụ tùng ngành xây dựng, sản phẩm hàng tiêu dùng Cơng ty có đóng góp đáng kể cho ngân sách địa phương tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động Đặc biệt năm qua Ban lãnh đạo Công ty thường xuyên tổ chức tặng quà cho gia đình sách, gia đình có hồn cảnh khó khăn, tài trợ cho hoạt động địa bàn quyền cấp ghi nhận Trong năm 2003 với xu phát triển thị trường, đặc biệt nhu cầu phát triển mở rộng, địi hỏi Cơng ty phải có bước phát triển SINH VIÊN THỰC TẬP PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO chất lượng, cần có thay đổi để phù hợp với tiềm vị mới, đồng thời tạo uy tín cho bạn hàng nước Hội đồng quản trị có định chuyển trụ sở Cơng ty số 53 Đường Tụê Tĩnh - Thành Phố Vinh - Nghệ An với khuôn viên rộng gần 2.400m2 Đồng thời trước thông tin thị trường thực phẩm, đồ uống nước giải khát, đặc biệt theo kết khảo sát thị trường nhóm tư vấn, Hội đồng quản trị Công ty định hướng mới, tạo nên bước đột phá hoạt động sản xuất, kinh doanh Cơng ty là: Quyết định đầu tư xây dựng Nhà máy sản xuất Nước Đá tinh khiết An Phú Với khuôn viên rộng, thống mát Cơng ty đầu tư thêm hệ thống nhà cơng nhân khép kín với đầy đủ nhà ăn tập thể, nhà vệ sinh.Trang bị cho cơng nhân tồn vật dụng khu tập thể quạt điện, giường, chăn màn… chi phí sinh hoạt từ điện nước Cùng với triết lý kinh doanh người "sạch" với đội ngũ cán cơng nhân viên hồi bão động, sáng tạo chuyên nghiệp Về thiết bị nhà xưởng kỹ thuật công nghệ đại nhất, môi trường thơng thống tiện nghi sản phẩm quan tâm bảo vệ góp phần nâng cao sức khoẻ người cuối lợi nhuận "sạch" thực sách quy định nhà nước, chăm lo đến sống nhân viên, chia sẻ với cộng đồng Và với phương châm"mang tinh khiết đến cho nhà" đến An Phú gặt hái nhiều thành công lĩnh vực kinh doanh xã hội Điều khẳng định thương hiệu An Phú uy tínchất lượng thương trường Có thành cơng nhờ ủng hộ quý khách hàng, quan ban ngành từ TW đến địa phương, với nỗ lực phấn đấu khơng ngừng tồn tập thể Cán cơng nhân viên An Phú đặc biệt lãnh đạo tài ba thao lược Giám Đốc Nguyễn Văn Hùng Tuy nhiên, để đạt thành điều kiện cần chưa phải điều kiện đủ để An Phú vững bước đường hội nhập với môi trường cạnh tranh khốc liệt An Phú ln ý thức khơng thể "ngủ yên" sau chiến thắng, sau thành công bước đầu ln phải tự làm mình, ln tự hồn thiện để thích ứng với mơi trường Vì vậy, để hướng tới phát triển bền vững trước xu kinh tế hội nhập, hướng tới mục tiêu cao kinh doanh sức khoẻ cộng đồng, An Phú mở rộng nâng cao hình ảnh thương hiệu tạo sách lược đổi có hiệu mặt cho hệ thống An Phú, điển hình sách chất lượng; chất lượng người- tài sản quý giá công ty, chất lượng sản phẩm dịch vụ, chất lượng công nghệ kỹ thuật, trang thiết bị máy móc nhà xưởng đảm bảo cho quý khách hàng, cho công đồng cách tốt SINH VIÊN THỰC TẬP PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO Khi nhà máy nước đá tinh khiết An Phú vào hoạt động ổn định, Ban lãnh đạo Công ty tập trung triển khai thêm nghành nghề xây dựng cơng trình giao thơng, dân dụng: Thành lập Tổ xây dựng Số vào ngày 25/01/2006 Với chức chuyên khai thác xây dựng cơng trình dân dụng khu vực tỉnh Bắc Miền Trung Hiện tổ xây dựng Số triển khai thi cơng 03 cơng trình gồm: - Đường vào khu công nghiệp Hưng Lộc - Thành Phố Vinh - Nghệ An - Đường Bến Đền Thành Phố Vinh - Nghệ An - Bãi rác Hưng Đông Đứng trước nhu cầu lớn vệ sinh công nghiệp doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, sở sản xuất đông đảo người dân xã hội, Công ty định đầu tư thêm lĩnh vực kinh doanh mẻ thị trường Miền Trung này, là: Dịch vụ vệ sinh Cơng nghiệp 1.1.2 Q trình hình thành phát triển công ty cổ phần thương mại xây lắp An Phú Trong năm đầu thập kỷ 90, thị trường nước đá, nước khoáng, nước tinh khiết Việt Nam bỏ ngỏ, khơng nói đến thị trường Miền Trung cụ thể Nghệ An Bức xúc trước nhu cầu thực tế thương hiệu nước ạt thao túng thị trường nước giá thành cao.Trước tình hình đó, với mong muốn góp gần cải thiện nhu cầu thực phẩm công nghệ, đáp ứng nhu cầu dùng đá tinh khiết sử dụng nước uống sạch, đảm bảo sức khoẻ cho người tiêu dùng địa bàn Nghệ An tỉnh lân cận Sau tìm hiểu khai thác thị trường ban lãnh đạo công ty nhận thấy việc sản xuất kinh doanh đá tinh khiết nước uống tinh khiết thời thuận lợi Vì vậy, từ năm 2005 ơng Nguyễn Văn Hùng mạnh dạn đầu tư thành lập nhà máy nước đá nước tinh khiết An Phú hoạt động diện tích rộng gần 2.400m2 Với hiệu " mang tinh khiết đến cho nhà", An Phú trung thành với ngành nghề sản xuất đá nước tinh khiết đóng chai với nét đặc trưng bật như: Sử dụng công nghệ đại Mỹ, lọc qua hệ thống thẩm thấu ngược, xử lý tiệt trùng ozone (03) tia cực tím Tuy nhiên, năm đầu thành lập, Công ty gặp nhiều khó khăn phải cạnh tranh trực tiếp với nhiều mặt hàng chủng loại Đứng trước khó khăn Ban Giám đốc cán CNV nhà máy đồng lịng đưa cơng ty ngày lớn mạnh sản phẩm Cơng ty có chỗ đứng vững thị trường Đến nay, An Phú tạo nhiều thành công Sản phẩm An Phú không ngừng khẳng định vị thương SINH VIÊN THỰC TẬP PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO trường với thị phần chiếm 100% thị trường đá tinh khiết khoảng 30% nước tinh khiết đại bàn Nghệ An số tỉnh lân cận, doanh số năm sau cao năm trước, sản phẩm không ngừng cải tiến chất lượng mẫu mã, trình độ tay nghề CB- CVN ln nâng cao Những cố gắng không ngừng Ban Giám đốc tập thể CBCNV nhà máy đền đáp thành tích đạt được: Bằng khen UBND Tỉnh Nghệ An thành tích xuất sắc việc tạo công ăn việc làm cho người lao động địa phương - Giấy khen UBND Thành Phố Vinh có thành tích xuất sắc hoạt động sản xuất kinh doanh thời kỳ 2001 - 2005 nhiều giấy khen khác tổ chức Đoàn, Hội.- Sản phẩm nước đá tinh khiết An Phú vinh dự nhận giới thưởng "Một ba loại sản phẩm tiêu biểu nhất" Hội chợ thương mại quốc tế Cửa Lò (Nghệ An) mùa hè năm 2006 - Thường xuyên bình chọn Doanh nghiệp trẻ tiêu biểu, xuất sắc tỉnh Nghệ An tham dự hoạt động lớn Trung ương Hội nhà Doanh nghiệp trẻ Việt Nam tổ chức: Gặp gỡ Doanh nghiệp trẻ tiêu biểu hàng năm Và vinh dự thay năm 2006 Công ty vinh dự đón nhận Giải thưởng "SAO VÀNG ĐẤT VIỆT" dành cho nhóm sản phẩm tiêu biểu Những năm công ty không ngừng mở rộng thị trường phát triển khẳng định thương hiệu An Phú, địa bàn kinh doanh công ty không cịn bó hẹp Nghệ An mà rộng tỉnh lân cận Hà Tĩnh, Thanh Hóa… 1.2 Cơ cấu ổ chức máy quản lý tổ chức sản xuất Công ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy Công ty * Cơ cấu tổ chức Công ty Để phù hợp với đặc thù loại hình kinh doanh, qui mơ sản xuất đặc biệt để quản lý tốt hoạt động kinh doanh, Công ty sử dụng hình thức quản lý kết hợp (trực tuyến chức năng) Hình thức quản lý tận dụng ưu điểm khắc phục nhược điểm hai phương thức trực tuyến chức Do máy quản lý tổ chức theo cấu ổn định, khoa học, phù hợp nhất, đảm bảo quản lý thống nhất, hiệu SINH VIÊN THỰC TẬP PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO Chủ tịch HĐQT kiêm GĐ.Cty Phó giám đốc Phịng kinh doanh Nhà máy sx Nước Đá tinh khiết Hội đồng quản trị Phòng kế tốn Phịng hành Bar cafee vạn tuế Shop Adidas Phòng điều phối Đội xây dựng số Đội vệ sinh cơng nghiệp (Biểu đồ số 1: Nguồn: Phịng Hành chính) Cơng ty Cổ phần Thương mại Xây lắp An Phú Công ty Cổ phần với 100% vốn góp tư nhân Cơng ty có cấu tổ chức máy sau: + Hội đồng thành viên: Có thành viên chủ tịch + Ban Giám Đốc SINH VIÊN THỰC TẬP PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO - Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc Công ty người đứng đầu chịu trách nhiệm trước pháp luật, chịu trách nhiệm trước Hội đồng Cổ đông việc thực phương án kinh doanh cho thời kỳ, có chức điều hành quản lý toàn trình sản xuất kinh doanh Đơn vị - Phó Giám Đốc Công ty: Là người trung gian thay mặt giám đốc điều hành tồn phịng ban sở sản xuất, dịch vụ Công ty - Phịng kinh doanh: Có trách nhiệm tìm đối tác kinh doanh, tìm hiểu thị trường, chuẩn bị nguồn hàng Lập kế hoạch kinh doanh trình phương án kinh doanh theo giai đoạn, phân khúc thị trường - Phịng kế tốn tài vụ: Có nhiệm vụ ghi chép, tính tốn hình thức giá trị vật nghiệp vụ phát sinh, đảm bảo ghi chép kịp thời đầy đủ chế độ kế toán ban hành Tham mưu cho Giám đốc chế độ sách quan thuế để kịp thời cập nhật áp dụng -Phòng điều phối: Có nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng điều tiết hàng hóa đến nhà phân phối đại lý bán lẻ Cơng ty - Phịng hành chính: Trợ giúp Giám đốc cơng tác đối nội, đối ngoại cơng ty Có trách nhiệm tổ chức họp, lưu trữ ban hành văn liên quan tới Công ty Chịu trách nhiệm nhân Công ty từ khâu tuyển dụng đến việc xếp lao động công tác kỷ luật khen thưởng - Nhà máy sản xuất Nước Đá tinh khiết An Phú: Chuyên sản xuất loại nước tinh khiết đá tinh khiết phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày người dân đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm cao - Bar Café Vạn Tuế: Chuyên kinh doanh Café, loại nước giải khát, rượu ngoại loại đồ ăn nhanh - Shop Adidas: Được quyền kinh doanh độc quyền tất mặt hàng đồ thể thao Adidas tỉnh Nghệ An, Thanh Hoá Hà Tĩnh - Đội xây dựng số 1: Liên danh, liên kết với Công ty hoạt động lĩnh vực xây dựng có kinh nghiệm để triển khai thi cơng cơng trình xây dựng dân dụng - Dịch vụ vệ sinh công nghiệp An Phú: Chuyên nhận làm cơng trình sau xây dựng; ký hợp đồng dài hạn với quan, bệnh viện, khách sạn….làm vệ sinh theo định kỳ SINH VIÊN THỰC TẬP PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO * Cơ cấu máy quản lý công ty (thể sơ đồ) Chủ tịch HĐQT GĐ CTy P.GĐ CTy T Phịng kinh doanh T phịng kế tốn T Phịng hành T Phịng điều phối (Biểu đồ số 2: Nguồn: Phịng Hành chính) * Tình hình lao động: Lao động doanh nghiệp yếu tố đầu vào quan trọng định đến sống doanh nghiệp Thấy tầm quan trọng đó, doanh nghiệp ln có sách phù hợp nhằm quản trị hiệu chất lượng nguồn nhân lực cơng ty, ln đảm bảo lợi ích phát triển toàn diện cho người lao động , góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty Công ty coi trọng việc quản trị lao động doanh nghiệp hệ thống hoạt động phương pháp tổng hợp, cách thức tổ chức cóQĐ.Nhà liên quan việc phátcửa triển người lao động máyđến nước & tuyển đá tinhchọn đào tạo, Trưởng hàng & Công ty quản khiết lý lao động cách hợp lý để đội khai thác sử dụng hiệu nguồn nội lực Đây nhân tố khẳng định giá trị vơ hình doanh nghiệp tương lai nhằm thực mục tiêu kinh doanh công ty Trong toàn doanh nghiệp, tổng số nhân 104 lao động lao động có trình độ đại học chiếm 8.7%, lao động có trình độ cao đẳng SINH VIÊN THỰC TẬP PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO trung cấp chiếm 14.4%, lao động kỹ thuật chiếm 19.2%, lao động phổ thông chiếm 57.7%, thể biểu đồ sau: TT Trình độ Trình độ Đại học Trình độ Cao đẳng, Trung cấp Cơng nhân kỹ thuật Bồn chứa keo tụ Lao động phổ thông (4) Tổng số Số lượng (người) 15 20 60 104 (Biểu đồ số 3: Nguồn: Phịng Kế tốn) Chính sách người lao động: Nước+ Đối với Bơm Bể lọc Bểở lớpBơm CBQL CơngBơm ty ln có sách đào tạo dành giếng giếng( định thô(5) lắng(6) dầu giêng cho CB quản lý Trung tâm, Trường Đại học mục đích nâng (1) 2) lượng( inox(ý cao trình độ quản lý cho CB 3) )(7) + Đối với CB kinh doanh Công ty thường xuyên mời Giảng viên giàu kinh nghiệm từ Trường Đại học Cơng ty để giảng dậy với mục đích đào tạo kỹchứa Marketing Bơm Bồn Bộ lọc Khử mùi Hệ thống Bộ lọc dầu + Đối với bằnginox độc ty tố (than Công nhân10a( sản sợi xuất Cơng mời kỹ sưlàm nước ngồi để tạp giảng inox( hoạt tính mềm(hạt chấtgửi dậy cách vận3000 hành, bảo polimer dưỡng dây truyền sản xuất hàng năm ý) USA)12 9) 20a(8) USA) tới nhà máylít(13) phía nam để tham quan học (11) hỏi kinhnhựa)( nghiệm (14) + Về chế độ người lao động Công ty thực theo chế độ nhà nước qui định luật lao động Thùng muối(dùng tái sinh)(10) 1.2.2 Quá trình tổ chức sản xuất nhà máy nước An Phú * Quy trình sản xuất nước tinh khiết An Phú nhà máy: Bơm quáLọc Bộ lọc Áp dụng Lọc RO(thẩm chứa tạosản xuấtĐèn quy trình cơngBồn nghệ Ý, Canada trình nước 5a(sợi thấu bằnginox dầu vi(than tiệt tinh khiết An Phú trải qua 29 công đoạn ban đầu xuất phát từ nước giếng tự inox( lọc ngược(màng 3000 nén) trùng(C nhiên qua dây chuyền sản xuất tiên tiến đại Việt Nam polimer lọc) 4040F lít(17) ý) (20) anada) sản phẩm trãi qua công đoạn cuối kiểm tra chất (19) USA)15 (21) USA (16) lượng đảm bảo đạt tiêu chuẩn theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001 nhán nhãn ghi hạn sử dụng cho thành phẩm tiêu thụ thị Máy trường ozone (18) Rứa chai Rửa chai Chiết Bình thơ bằng rót Bể ngâm chứa súc bơm cao nước tiệt đống clorin(23 rửa(22) áp (24) trùng(25) nắp(26) ) SINH VIÊN THỰC TẬP Thành phẩm(29) 10 PHẠM THỊ NGÂN Kiểm tra(27) Dán nhãn ghi hạn sử dụng(28) GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO Việc quản lý kênh Công ty chưa thực đạt hiệu cao Các sách quản lý chưa thuyết phục ĐL Việc quản lý ĐL tương đối lỏng lẻo Nguyên nhân hạn chế Cơng ty chưa thực có sức mạnh thị trường, ĐL sản phẩm Công ty đối thủ cạnh tranh bày bán chí cịn trưng bày vị trí đẹp so với sản phẩm Công ty tuỳ thuộc vào nhu cầu người tiêu dùng thời điểm Các hoạt động xúc tiến cơng ty cịn yếu, hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Việc tham gia hội chợ hạn chế số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn Nguyên nhân hạn chế tiềm lực tài cho hoạt động quảng cáo xúc tiến không mạnh đối thủ cạnh tranh Chi phi cho hoạt động quảng cáo Cơng ty cịn khiêm tốn 2.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nước đá tinh khiết An Phú 2.2.1 Phương hướng phát triển dự báo nhu cầu thị trường Công ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú năm tới Phát huy truyền thống kết đạt Công ty năm qua, bước vào thực nhiêm vụ sản xuất kinh doanh năm 2011 Công ty xác định có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng biến động kinh tế thị trường, kinh tế tự khu vực có cạnh tranh khốc liệt khó khăn nảy sinh Để thực mục tiêu phương hướng nhiệm vụ mà Ban lãnh đạo Công ty vạch cho cán công nhân viên thực thời gian tới, Cơng ty có thời thuận lợi để bước vào thực năm đầu cổ phần hoá với tâm cao để phát huy tiềm nội lực cho phương hướng phát triển kinh doanh năm 2011 năm tới Công ty tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, khai thác tối đa chương trình đầu tư thực năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm mở rộng thị trường nước quốc tế Để Công ty vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực quốc tế, nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng tiêu kế hoạch SXKD năm tới, Công ty xây dựng số phương hướng sau: - Hồn thiện cơng tác tổ chức xếp đổi doanh nghiệp, cải tiến cơng tác tổ chức, hồn thiện nâng cao mơ hình quản lý để máy Công ty phát huy tốt tiềm công sức để thực tốt nhiệm vụ phương án SXKD SINH VIÊN THỰC TẬP 34 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững phát triển thị trường nước chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng nước ngồi để xuất sản phẩm, trước mắt xuất sang nước khu vực Đông Âu Phát huy mạnh Trung tâm kinh doanh sản phẩm phục vụ thương mại, mở thêm chi nhánh Mở thêm cửa hàng, ĐL bán buôn, bán lẻ vùng thị trường - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hồn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cường mối quan hệ với ĐL để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, đẩy mạnh tiêu thụ - Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học vững chiều rộng lẫn chiều sâu Công ty tiếp tục trì lợi hoạt động tiêu thụ thị trường miền Bắc truyền thống, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thị trường miền Trung Nam cách mở thêm số lượng ĐL khu vực - Triệt để tiết kiệm qui trình SXKD, giảm tỉ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến cơng nghệ, rà sốt, chỉnh lý định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp Mở rộng khai thác nguồn cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt chủng loại, chất lượng giá Tìm biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, thực phương châm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm Đảm bảo tốt vệ sinh cơng nghiệp, vệ sinh thực phẩm an tồn thiết bị, người sản xuất - Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ tiếp thu công nghệ nhằm nâng cao chất lượng đa dạng hố sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã nhằm tăng sức cạnh tranh sản phẩm, thương hiệu An Phú thị trường nước bước tạo uy tính thị trường khu vực quốc tế Giữ vững truyền thống uy tín tín nhiệm, ưa chuộng người tiêu dùng sản phẩm Công ty Sau khảo sát tình hình SXKD Cơng ty, đặc biệt cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Cơng ty, phân tích mặt mạnh mặt cịn tồn Cơng ty thời gian qua; kết hợp kiến thức học nhà trường thực tế, với mong muốn góp phần vào thực phương hướng Công ty vạch ra, em xin đề xuất số biện pháp sau nhằm góp phần hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty thời gian tới SINH VIÊN THỰC TẬP 35 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO 2.2.2 Một số biện pháp hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty + Giải pháp tổ chức hợp lý kênh phân phối nước đá tinh khiết công ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú * Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có vai trị thu thập thơng tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Quả nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp có định đắn cho thị trường sản phẩm Thực tế Cơng ty, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chun mơn hố cao, thơng tin cịn chưa xác (thơng tin chủ yếu thu thập qua ĐL tiêu thụ) chưa dự báo mang tính đón đầu Vì phát triển lâu dài, Cơng ty cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: - Đối với thị trường người mua, Công ty cịn cần nắm bắt thơng tin ngồi Cơng ty khách hàng Cơng ty cịn mua hàng với số lượng bao nhiêu? Cần biết khách hàng mua hàng Cơng ty khách hàng mua hàng Cơng ty khác - Các thông tin đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Trước Cơng ty nắm bắt thông tin như: số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường, tình hình tài khối lượng bán họ, Công ty cần phải nắm thêm thông tin khác thơng tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho hàng ĐL, chương trình khuyến mại Không những đối thủ cạnh tranh hữu mà cịn phải có nghiên cứu đồi thủ cạnh tranh tiềm ẩn lăm le muốn xâm nhập vào thị trường Từ Cơng ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh SINH VIÊN THỰC TẬP 36 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO - Công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ Hiểu biết đầy đủ khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu người tiêu dùng thời kỳ giai đoạn Đối với đối tượng mua hàng cá nhân, gia đình mua hàng mục đích tiêu dùng, nhóm đối tượng khác tuổi tác giới tính, thu nhập trình độ văn hố, sở thích … tạo nên phong phú nhu cầu mong muốn khách hàng việc mua sắm sử dụng hàng hoá Để tiếp cận với đối tượng tiêu dụng này, Công ty cần phải nắm bắt khu vực địa bàn có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt khu vực mà người lao động có thu nhập trung bình cao Các định mua hàng nhóm khách hàng thường mang tính cá nhân Cơng ty cần tìm biện pháp Marketing hợp lý để kích thích khách hàng mua hàng Đối với khách hàng tổ chức nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều thường xun Cơng ty giảm giá vận chuyển đến tận nơi mà khơng tính cước vận chuyển Do đặc điểm kênh phân phối mà cơng ty lựa chọn phân phối hàng hố Công ty chủ yếu thông qua hệ thống ĐL nên Công ty nên tuyển thêm lao động tốt nghiệp trường đại học ngành Quản trị Marketing vào phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có hai người quản lý nên việc mở rộng thêm thị trường gặp khó khăn Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường Công ty cần đạo phân giao nhiệm vụ cụ thể cho cán nhân viên phòng + Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh Cơng ty, Từ định chiến lược Marketing phù hợp Điều phối hoạt động phận, đưa định cuối + Các nhân viên thị trường phịng có nhiệm vụ thu thập thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tình hình thị trường địa bàn phụ trách biện pháp có thể, phụ trách tiêu thụ sản phẩm, trực tiếp quản lý ĐL địa bàn phụ trách, hình thành ý tưởng sản phẩm phù hợp với nhu cầu, đáp ứng với thay đổi nhu cầu tiêu dùng thị trường, báo cáo tình hình thị trường với trưởng phòng, bàn bạo thảo luận, giải xử lý báo cáo để báo thời mức biến động thị trường để đưa hướng giải Biện pháp giúp cho hoạt động phân phối thông suốt hiệu dài hạn, thích ứng linh hoạt với biến động thị trường SINH VIÊN THỰC TẬP 37 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO Các nguồn thông tin thu thập từ nguồn ngồi Cơng ty Cụ thể thơng tin: - Thông tin Công ty: Cơ cấu sản lượng doanh thu tiêu thụ loại sản phẩm năm (Tuỳ thuộc vào yêu cầu cụ thể có giấy đề nghị cung cấp loại thơng tin gì) tồn hay khu vực, so sánh với năm trước (Từ 1- năm từ 1- năm); thông tin cán tiếp thị cán tiêu thụ Công ty cung cấp báo cáo định kỳ tuần, tháng năm, báo cáo đột xuất; mức độ khiếu nại khách hàng số lượng sản phẩm khách hàng trả lại - Các thơng tin thu thập từ bên ngồi Cơng ty: Thu thập từ phương tiện thông tin đại chúng cung cấp như: Đài, báo chí, sách, mạng Internet, … Các ý kiến đánh giá khách hàng hội nghị khách hàng hội chợ; Các ý kiến, nhận xét nhà phân phối thu thập thông qua phiếu thăm dò ý kiến khách hàng kết điều tra trực tiếp thị trường Các thơng tin phân loại cho khu vực kinh doanh, loại sản phẩm theo loại sản phẩm theo khu vực loại sản phẩm Công ty thị trường chung Biện pháp thu thập thơng tin qua dạng như: vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng … Ngồi việc đánh giá thường xun Cơng ty cần có đợt đánh giá định kỳ nhằm tổng hợp phân tích đánh giá cách bao qt tình hình thị trường để đưa chiến lược mang tính dài hạn cho giai đoạn Như cơng tác nghiên cứu thị trường thực tốt giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, từ giữ vững phát triển phạm vi thị trường Công ty * Mở rộng kênh phân phối tới thị trường Hiện nay, hệ thống phân phối Cơng ty thị trường Thanh Hóa, Hà Tĩnh cịn thiếu yếu Thị trường Thanh Hóa có ĐL Cơng ty 6,84% số lượng ĐL Cơng ty, Thị trường Hà Tĩnh có ĐL 2,74% đò Nghệ An có tới 66 ĐL chiếm 90,42% số lượng ĐL công ty sản lượng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm hai thị trường khiêm tốn so với thị trường Nghệ An so với nhu cầu thị trường Do vậy, thị trường Thanh Hóa Hà Tĩnh lại thị trường tiềm năng, hứa hẹn nhu cầu tiêu dùng Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường chiến lược vô cần thiết chiến lược Công ty cho phát triển lâu dài tương lai Đây công việc mà công ty cần gấp rút triển khai trước đối thủ khai thác mạnh vào hai thị trường Để phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường Công ty cần đẩy mạnh Công tác nghiên cứu thị trường hai thị trường SINH VIÊN THỰC TẬP 38 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO Các cán nhân viên cảu Công ty có nhiệm vụ khảo sát tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng, điều kiện địa lý để báo cáo Cơng ty nhằm tổng hợp phân tích đưa kết luận nhu cầu, thói quen tiêu dùng Từ đó, Cơng ty nghiên cứu đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đồng thời thiết lập, xây dựng củng cố phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý khoa học phù hợp với tình hình thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu thị hiếu tiêu dùng người dân Có thể khái quát số đặc điểm tiêu dùng thị trường Thanh Hóa Hà Tĩnh sau: - Đối với thị trường Thanh Hóa: Người tiêu dùng ưu thích sản phẩm có chất lượng đảm bảo vả rõ nguồn gốc xuất xứ, giá phải chăng, khơng quan tâm nhiều đến hình thức, mật độ khách hàng không tập trung, điều kiện địa lý không thuận lợi, giao thông chưa thực phát triển Nên Công ty nên phân phối sản phẩm nước đóng bình đóng chai - Đối với thị trường Hà Tĩnh: Người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có chất lượng đảm bảo mua với so lượng lớn lần mua, họ không quan tâm nhiều đến hình thức, mật độ người tiêu dùng tập trung, điều kiện giao thông thuận lợi Do vậy, Cơng ty phân phối đá dạng viên, mật độ ĐL vừa phải tập trung vùng dân cư đông người Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường nhanh giúp cho Cơng ty có vị vững thị trường, tăng nhanh thị phần ngành Để thực phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường cách thuận lợi, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm nhanh chóng giới thiệu cơng ty, sản phẩm tới người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh lòng người tiêu dùng Bên cạnh xây dựng thêm ĐL mới, Cơng ty cần tiếp tục hồn thiện sách phân phối theo hướng ưu tiên so với thị trường đặc điểm thị trường xa so với Công ty, điều kiện giao thơng khơng thuận lợi việc kiểm sốt thực khó khăn thị trường rộng lớn khơng tập trung thị trường Nghệ An để tạo mối quan hệ tốt đẹp với thành viên hệ thống phân phối + Giải pháp tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối nước đá tinh khiết Công ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú * Quản Lý kiểm sốt có hiệu hệ thống kênh phân phối Khi khu vực thị trường tập trung nhiều ĐL dẫn đến canh tranh gay gắt ĐL, làm giảm hiệu hoạt động ĐL, đồng thời khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm Công ty Công ty SINH VIÊN THỰC TẬP 39 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO cần tổ chức phân bổ lại lực lượng ĐL khu vực thị trường cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ, vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra - Đối với ĐL cấp 1: kiểm tra soát lại khả kinh tế tình hình bán hàng ĐL, nhiệt tình tích cực làm thị trường ĐL sản phẩm Cơng ty Cần phải dứt khốt chấm dứt hợp đồng ĐL có doanh số thấp làm việc khơng hiệu mà lại thiếu nhiệt tình Cơng ty, cịn ĐL có doanh số thấp nguyên nhân khách quan gặp khó khăn Cơng ty nên có biên pháp hỗ trợ giúp đỡ họ vượt qua giai đoạn khó khăn, làm điều ĐL nhiệt tình nhất, trung thành Công ty - Đối với ĐL cấp 2: Công ty cần xây dựng, mở rộng, khai thác thiết lập mạng lưới cấp bao quát tồn thị trường, kiểm sốt chặt chẽ tình hình bán hàng ĐL để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm Công ty tới tay người tiêu dùng tránh tình trạng hàng tồn kho lâu ngày ĐL quy hồi Công ty Công ty cần tìm hiểu ĐL cấp có khả bán hàng đem lại hiệu cao tiềm lực kinh tế mạnh để sẵn sàng thay ĐL cấp làm ăn không hiệu Mặt khác để tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ vì: - Những người bán lẻ thường có tiếp xúc trực tiếp cụ thể với khách hàng họ người có hội nhiều tác động đến giá trị thương hiệu thông qua sản phẩm bày bán họ, thân người bán lẻ tạo thương hiệu riêng - Đồng thời nhà bán lẻ tạo tác động sâu sắc đến giá trị thương hiệu mà họ bày bán Đối với họ tầm quan trọng hình ảnh cửa hàng hình ảnh thương hiệu có mối quan hệ tương hổ Bởi nhận thức liên hệ khách hàng với người bán lẻ “ Của hàng bán hàng hóa có chất lượng, cửa hàng có uy tín sản phẩm cụ thể chắn có chất lượng cao” Vì Cơng ty cần có sách khuyến khích, kích thích hợp lý mạng lưới tăng sản lượng tiêu thụ lên đáng kể người cung cấp thông tin phản hồi cho Cơng ty để có biện pháp điều chỉnh kịp thời đáp ứng kinh hoạt thay đổi nhu cầu người tiêu dùng Nhưng có xung đột Cơng ty nhà bán lẻ cạnh tranh để thương hiệu bày bán cửa hàng, nhà bán lẻ có nhiều quyền lực mạnh việc đàm phán điều kiện thương mại đòi hỏi chiết khấu hoa hồng, khuyến mại, quà tặng, toán chậm…một SINH VIÊN THỰC TẬP 40 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO cách để Công ty giành lại quyền lực phải tạo dựng thương hiệu mạnh chiến lược chiến thuật phát triển thương hiệu cách hoàn thiện sản phẩm, nổ lực tiếp thị vào người tiêu dùng cuối cùng, khách hàng tìm đến mua thương hiệu Cơng ty Do tạo sức ép ngược lại với nhà bán lẻ phải tích trử bán sản phẩm cho Công ty Mặt khác Công ty tập trung nổ lực bán hàng hổ trợ cho thành viên kênh phân phối, tạo lợi ích động lực trực tiếp để họ tích trử bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối Trong thời gian tới công ty cần mở thêm điểm bán lẻ hàng giới thiệu sản phẩm thị tường Hà Tĩnh, Thanh Hóa, Quảng bình, Quảng Trị…và Cơng ty nên có sách khuyến khích cửa hàng (hộ kinh doanh) đến ký hợp đồng trực tiếp với Công ty Cơng ty cho đội ngũ tiếp thị liên hệ trực tiếp với sở kinh doanh để tạo mạng lưới tiêu thụ dày đặc theo phương châm gửi bán hưởng hoa hồng chịu trách nhiệm cung ứng (đưa hàng đến tận nơi), điều tiết, thu hồi sản phẩm ứa đọng lâu dài Như không tạo điều kiện thuận lợi vốn mà làm tăng thu nhập cho sở kinh doanh, họ không ngần ngại việc nhận hàng gửi bán Công ty - Cơng ty cần khuyến khích cho nhân viên kinh doanh giới thiệu sản phẩm chủ động hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm Với mục tiêu ổn định phát triển thị trường, việc điều chỉnh sách quản lý kênh phù hợp với thị trường tạo hợp tác chặt chẽ ĐL với Công ty, thúc đẩy doanh thu sản lượng hàng tháng, sở xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ theo vùng thị trường - Công ty cần tiếp tục thường xuyên quảng bá sản phẩm, tích cực tìm nguồn phân phối Cơng ty nên cử nhiều đồn cán khảo sát, tham gia hội chợ triển lãm nước để học nhiều kinh nghiệm tổ chức hội chợ triển lãm họ để quảng bá sản phẩm thành công Công ty cần tiếp tục phát triển thị phần thị trường Miền trung, Miềm Bắc, Miền Nam thị trường doanh nghiệp cịn quy mơ nhỏ * Về cải tiến dịch vụ sau bán: Trong môi trường kinh doanh dịch vụ sau bán ngày có vai trị quan trọng, yếu tố quan trọng để lôi kéo, thu hút giữ khách hàng Những việc mà Công ty cần làm là: - Dịch vụ bảo hành ĐL, cửa hàng khách hàng: thông báo sách bảo hành, mức độ bảo hành dịch vụ có liên quan Các ĐL nhận hàng Công ty bán dịp lễ tết số lượng nhiều mà khơng tiêu thụ hết Cơng ty xem xét nhận lại sản phẩm có sách hỗ trợ thích hợp, cung cấp báo gói hỗ trợ kinh phí cho việc bao gói lại sản phẩm hàng hố vị rách vỡ bao gói qua trình vận chuyển SINH VIÊN THỰC TẬP 41 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO - Tăng cường hình thức khuyến mại sản phẩm cho ĐL cấp cấp vào dịp mùa lạnh dịp tiêu thụ hàng chậm - Hiện Cơng ty có sách khuyến khích thơng qua chiết khâu cho ĐL cấp cấp 2, chưa có sách khuyến khích người tiêu dùng cuối Do đó, Cơng ty cần đưa giải pháp bao gói sản phẩm tiêu thụ chạy hình thức quảng cáo tốt - Đối với ĐL xa, Công ty giao hàng tận nơi Công ty nên thực hỗ trợ vận chuyển bảng Chi phí vận chuyển trừ vào giá trị tiền hàng phiếu xuất kho Mức hỗ trợ vận chuyển cho ĐL Cự ly (Kho đến ĐL) Mức hỗ trợ (đồng/bình (két)) Từ 10 km trở xuống 1200 Trên 10 km đến 50 km 2200 Trên 50km đến 100 km 3200 Trên 100 km đến 150 km 4200 Trên 150 km đến 200 km 5200 Trên 200 km đến 250 km 6200 Trên 250 km đến 300 km 7200 Trên 300 km 8200 (Bảng biểu đồ số 16, Nguồn: Phòng kinh doanh) Mặt khác để cao thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt Công ty đồng thời thỏa mãn nhu cầu thị trường Cơng ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối Công ty Làm cho lợi ích họ Cơng ty đồng nhất, thiệt hại mà họ gây cho Công ty gây cho họ hoạt động sản xuất kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với Cơng ty Thêm váo Cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dồng thơng tin Có hợp tác trung gian phân phối Công ty thay đổi nhu cầu khách hàng nắm bắt nhan chóng Cơng ty trung gian phân phối kịp thời triển khai biện pháp nhằm thích nghi Hiện nhu cầu sản phẩm nước giải khát ngày tăng đến lúc thị trường có xu hướng bảo hịa Chính vậy, để đảm bảo mục tiêu tăng trưởng doanh số, Công ty cần phải mở rộng kênh phân phối tỉnh khác Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ lực làm trung gian phân phối cho Công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: SINH VIÊN THỰC TẬP 42 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO - Mật độ dân cư - Quy mô thị trường - Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với tỉnh thành phố, nơi Cơng ty chưa có hệ thống đại lý,bước đầu Công ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình, thị trường có tiển triển tốt trì hoạt động đại lý Công ty không nên thành lập nhiều Công ty gây sụ chồng chéo đại lý Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảnh cách hợp lý ẽ giúp cho thành viên thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh Việc Cơng ty sử dụng cơng cụ khuyens khích thành viên kênh hoạt động tích cức khiến cho hoạt động kênh thêm hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên với Các biện pháp làm cho mối quan hệ trở nên khăng khít là: + Xây dựng đẩy mạnh hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm… để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với Cơng ty + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm Công ty… + Sử dụng hình thức tốn tỉ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh Công ty hay quan hệ thành viên kênh với việc cần thiết đòi hỏi Công ty đẩy mạnh phát triển Trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối Cơng ty cần cố gắng thiết lập mối quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng ràng buộc lẫn giá cả, hổ trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho công việc quản lý kênh trở nên dễ dàng hơn, thành viên có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, làm tăng hiệu kênh Để tạo ràng buộc thành viên kênh phân phối với Cơng ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho Cơng ty có mối quan hệ với thành viên kênh thông qua giá tỉ lệ chiết khấu, phương thức toán Trong hệ thống kênh phân phối SINH VIÊN THỰC TẬP 43 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO việc quản lý cần có liên kết theo chiều ngang khơng phát triển theo tuyến dọc nay.Vì thị trường khơng ngừng mở rộng mạng lưới có nhiều mắt xích để quản lý có hiệu địi hỏi phải có liên kết Để thực tốt kế hoạch đặt Công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung yếu tố cịn thiếu để hệ thống kênh phù hợp với xu hướng phát triển Công ty thời gian tới * Củng cố hoàn thiện đội ngũ Marketing cơng ty, tăng cường khuyến khích hỗ trợ cho thành viên hệ thống kênh phân phối + Phân đoạn người bán lẻ: Công ty coi họ nhừng người tiêu dùng cuối Do nhu cầu khả tiếp thị khác nhau, nhà bán lẻ cần phân đoạn thiết kế chương trình tiếp thị, nhà bán lẻ khác cần nhận hổ trợ sản phẩm khác Cách thức giao hàng khác nhau, khuyến mại khác + Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Trong giai đoạn thị trường có cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ vai trò quan trọng Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán nhanh nhiều hơn, quy mô rộng Thông qua quảng cáo thương hiệu sản phẩm, hình ảnh doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Hiện thị trường sản phẩm đa dạng phong phú chủng loại, mẫu mã, nhiều đơn vị cung cấp, khách hàng khơng phân biệt sản phẩm mới, cũ Tâm lý khách hàng ln quan tâm đến sản phẩm họ nghĩ sản phẩm nâng cao chất lượng bị hàng giả Vì vậy, để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh (nhằm giảm cạnh tranh) phải thông qua công việc quảng cáo Thực tế cho thấy sản phẩm sau quảng cáo tiêu thụ nhanh chóng mà cịn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện sản phẩm đó, hệ thống phân phối thực phát huy tác dụng, trở lên thơng suốt hiệu Trong thời gian qua Công ty, hoạt động quảng cáo chưa quan tâm mức, ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Vì vậy, hoạt động cần phải tăng cường thời gian tới Công ty tài trợ phần cho chương trình quảng cáo để nhà bán lẻ xúc tiến bán hàng hóa quảng bá sản phẩm khu vực người bán lẻ, Công ty đưa chiến lược chia chi phí quảng cáo theo tỉ lệ % định doanh số bán hàng nhiên kết nhận chưa thật hiệu Cơng ty cần có kiểm sốt tốt hơn, hổ trợ tích cực cho chương trình quảng bá thương hiệu, khơng cấp tiền mà cần ý kỹ SINH VIÊN THỰC TẬP 44 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO đến phương thức, nội dung quảng cáo Công ty, tham gia từ khâu thiết kế ý tưởng đến nguyên tắc đạo quán phù hợp với chiến lược phát triển thương hiệu Công ty + Hồn thiện sách tiêu thụ Cơng ty Mục tiêu Công ty ổn định phát triển thị trường, việc điều chỉnh chế độ sách phù hợp với thị trường tạo hợp tác chặt chẽ ĐL với Công ty, thúc đẩy doanh thu sản lượng tiêu thụ, sở xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo vùng thị trường cụ thể tháng, quý, năm Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm theo hướng phát triển hệ thống danh mục sản phẩm Hiện Công ty phân phối cịn q chủng loại sản phẩm trước biến động không ngừng nhu cầu thị trường phát triển với tốc độ chóng mặt đối thủ cạnh tranh, địi hỏi Cơng ty phải tạo cho sản phẩm mới, khác biệt đem lại khả cạnh tranh cao Để đổi sản phẩm Cơng ty thực thực hướng: - Thứ chất lượng sản phẩm: Chất lượng yếu tố quan trọng việc thu hút khách hàng đến với Cơng ty Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần có chủ trương đẩy mạnh phong trào phát huy sáng kiến kỹ thuật đơn vị động viên khuyến khích cán kỹ thuật khơng ngừng nâng cao kiến thức học tập nhanh chóng tiếp thu kiến thức Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm tâm lý thị hiếu thị trường, tìm ngun vật liệu mới, Cơng nghệ tạo sản phẩm có chất lượng cao hơn, kinh tế hơn, có đặc điểm thu hút khách hàng Kiểm soát tốt khâu dự trữ nguyên vật liệu để đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu từ đảm bảo chất lượng sản phẩm Trong trình sản xuất phải tăng cường cơng tác kiểm tra chất lượng khâu Các sản phẩm trước nhập xuất kho phải kiểm tra qua phận KCS xưởng Hoàn thiện hệ thống đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng chất lượng theo yêu cầu - Thứ hai mùi vị: Công ty cần đổi Công nghệ để mùi vị nước khơng bị lẩn mùi khác uống có vị ngọt, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng thị trường Hiện đa số người tiêu dùng ưa thích sản phẩm đá dạng viên khác biệt so với đối thủ khác… - Thứ ba mẫu mã, khối lượng, hình thức bao gói: hình thức bên sản phẩm khách hàng quan tâm đặc biệt thị trường miền Bắc Trong sản phẩm Cơng ty lại bao gói, hình thức đơn giản thủ công, không thu hút khách hàng đá đựng bì Để khắc phục nhược điểm này, Cơng ty sử dụng số hình thức bao gói SINH VIÊN THỰC TẬP 45 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO đống hộp sắt, đóng hộp cứng, hộp nhơm, in hình đặc trưng cho dịp đặc biệt hình dịng suối mát bên cạnh hình ơng mặt trới nóng chảy mồ hơi, với hình dáng đa dạng phong phú hình trịn, hình bầu dục, hình trái tim…các sản phẩm cần đóng gói với khối lượng cách để thoả mãn nhu cầu khác khách hàng Việc thực tốt sách sản phẩm làm cho sản phẩm Công ty hấp dẫn người tiêu dùng hình thức lẫn chất lượng Nhờ vậy, cầu thị trường sản phẩm Cơng ty tăng lên nhanh chóng, sản phẩm Công ty hấp dẫn người tiêu dùng việc hợp tác làm ăn ĐL với Công ty trở lên mặn mà hơn, quy định Cơng ty có giá trị qua việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối Công ty trở nên dễ dàng * Xây dựng nâng cao lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Cơng ty khơng thể khơng xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố định quan trọng doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh địi hỏi Cơng ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhân nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu cơng việc Nguồn tuyển chọn Công ty chủ yếu từ bên ngồi Cơng ty phịng ban Cơng ty bố trí xếp hợp lý Với nguồn nhân lực ngồi Cơng ty Cơng ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường Cơng ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu cơng ty Cơng ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho cơng ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với cơng việc + Ngồi Cơng ty hồn thiện tổ chức kênh phân phối truyền thống hoạch định số cấu trúc kênh phân phối III Phần kết SINH VIÊN THỰC TẬP 46 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO Trong hoàn cảnh thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà cần có nhận thức đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường, Đó bí thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú không ngừng phát huy nổ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu q trình mở rộng thị trường, cạnh tranh với đối thủ thị trường Những thành tựu mà Công ty đạt ngày hôm nổ lực phấn đấu làm việc khơng ngừng tồn thể cán cơng nhân viên hệ thống phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Cơng ty Đồng thời nhờ sách quản lý nhanh nhậy, hiệu Giám đốc điều hành trưởng phịng kinh doanh làm khơng ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Trải qua gần 10 năm đời phát triển, doanh nghiệp phần khẳng định tầm quan trọng kinh tế Tỉnh nhà nói riêng kinh tế đất nước nói chung Ở thời kỳ, với mục tiêu kinh tế khác doanh nghiệp xứng đáng chim đầu đàn Tỉnh nhà Thực vậy, với kết đạt năm 2010 vừa qua Doanh nghiệp lần khẳng định uy tín, lực vị thị trường, khẳng định tầm quan trọng cảu kinh tế công xây dựng đất nước thời kỳ đổi Với thị trường cạnh tranh ngày gắt, lạm phát tới 9,5 %( theo Ngân hàng giới tháng năm 2011), nhu cầu khách hàng ngày không ngừng tăng lên Công ty nhận rằng: Khơng cịn đường khác, muồn tồn phát triển tồn doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dị thị trường để từ phát nhu cầu khách hàng thỏa mãn tốt đối thủ cạnh tranh đưa An Phú trở thành Công ty đứng đầu phân phối nước địa bàn Nghệ An Một công cụ góp phần vào thành cơng định hướng chiến lược phải hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Đó trăn trở Công ty nay, thấy rõ tầm quan trọng nó, vận dụng lý thuyết thực tế tháng thực tập Công ty em mạnh dạn sâu nghiên cứu hệ thống phân phối Công ty để tìm ưu, nhược điểm từ đưa số giải pháp SINH VIÊN THỰC TẬP 47 PHẠM THỊ NGÂN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TRẦN VĂN HÀO cho kênh phân phối Em hi vọng đóng góp nhỏ phần giúp Cơng ty hồn thiện hệ thống kênh phân phối để nâng cao khả cạnh tranh Công ty thị trường Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy Trần Văn Hào giảng viên khoa kinh tế trường Đại Học Vinh, Anh Trần Quốc Vượng (Giám đốc điều hành), Anh Lĩnh (Trưởng Phòng kinh doanh) tập thể cán công nhân viên Công ty giúp em hoàn thành tốt đề tài SINH VIÊN THỰC TẬP 48 PHẠM THỊ NGÂN ... tổ chức mạng lưới kênh phân phối Công ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú  Sự hình thành hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú Giữa năm 2005 Công ty đầu tư xong Dự... pháp hoàn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty + Giải pháp tổ chức hợp lý kênh phân phối nước đá tinh khiết công ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú * Đẩy mạnh công. .. DẪN TRẦN VĂN HÀO PhầnII Thực trạng giải pháp hồn thiện kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú 2.1 Thực trạng kênh phân phối Công ty Cổ phần Thương mại xây lắp An Phú 2.1.1Thực