phần Thương mại và xây lắp An Phú
* Những mặt đã đạt được của Công ty trong việc tổ chức và quản lý kênh phân phối.
Hệ thống phân phối của Công ty đã được tổ chức khá hợp lý, phù hợp với đặc điểm của Công ty. Nhờ hệ thống kênh phân phối đã thiết lập, Công ty đã đạt được những thành tựu không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ, làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài của Công ty trong môi trường cạnh tranh của thị trường trong nước vốn đã gay gắt lại càng gay gắt hơn khi đất nước đang trong xu thế hội nhập quốc tế đặc biệt là Việt Nam đã gia nhập vào các tổ chức thương mại quốc tế như AFTA và WTO. Kênh phân phối của Công ty ngày càng hoàn thiện cả về tổ chức và quản lý. Hệ thống kênh phân phối rộng khắp tuy chỉ mới có ở 3 tỉnh thành trên cả nước nhưng cũng đã đảm bảo cho Công ty có thị phần ổn định và vững chắc trên thị trường. Hệ thống kênh phân phối đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường trên cơ sở duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp, các bên cùng có lợi với các ĐL.
Các chính sách về tổ chức của Công ty tương đối chặt chẽ các điều kiện ràng buộc trách nhiệm của các ĐL trên cơ sở hợp tác 2 bên cùng có lợi. Các điều kiện đưa ra đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tránh được các xung đột giữa các ĐL. Tạo được mạng lưới rộng phân phối rộng khắp và có chiều sâu.
Các chính sách quản lý phân phối tương đối phù hợp với tiềm lực, khả năng của Công ty trong thời điểm hiện tại.
Chính sách chiết khấu đã khuyến khích các ĐL tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, khuyến khích ĐL thanh toán ngay tạo điều kiện cho việc quay vòng vốn của Công ty, giảm tình trạng công nợ quá cao.
Các chính sách về tổ chức của Công ty tương đối chặt chẽ các điều kiện ràng buộc trách nhiệm của các ĐL trên cơ sở hợp tác 2 bên cùng có lợi. Các điều kiện đưa ra đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tránh được các xung đột giữa các ĐL. Tạo được mạng lưới phân phối rộng khắp và có chiều sâu. Các chính sách quản lý phân phối tương đối phù hợp với tiềm lực, khả năng của Công ty trong thời điểm hiện tại.
Chính sách chiết khấu, khuyến mãi đã khuyến khích các ĐL tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, khuyến khích ĐL thanh toán ngay tạo điều kiện cho việc quay vòng vốn của Công ty, giảm tình trạng công nợ quá cao.
* Những hạn chế trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty
Công tác tổ chức và quản lý của Công ty bên cạnh các thành tựu đã đạt được còn bộc lộ không ít hạn chế. Nguyên nhân của những hạn chế này có cả yếu tố khách quan lẫn chủ quan. Trong thời gian tới Công ty cần có những giải pháp để khắc phục nhằm hoàn thiện hơn trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty. Muốn quản lý được hệ thống kênh phân phối thì tổ chức kênh phải chặt chẽ phù hợp với phương hướng và mục tiêu của doanh nghiệp. Tối đa hóa sản lượng với chi phí thấp nhất để từ đó đạt được lợi nhuận cao nhất. Một trong những vấn đề quản lý kênh là mục tiêu tổ chức làm sao tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất với thời gian và chi phí thấp nhất. Công tác tổ chức và quản lý của Công ty bên cạnh các thành tựu đã đạt được còn bộc lộ không ít hạn chế. Nguyên nhân của những hạn chế này có cả yếu tố khách quan lẫn chủ quan. Trong thời gian tới Công ty cần có những giải pháp để khắc phục nhằm hoàn thiện hơn trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty. Sau đây là các hạn chế chủ yếu của Công ty:
- Hệ thống ĐL còn thiếu và yếu
Mặc dù Công ty đã tổ chức được một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh nhưng trong số các ĐL còn không ít các ĐL yếu, không đạt được các mức khoán doanh thu theo thoả thuận với Công ty. Sở dĩ như vậy vì nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty chưa thực sự thuyết phục được người tiêu dùng, các chương trình khuyếch trương quảng cáo của Công ty còn rất thiếu chưa, chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn hạn chế ở một số vùng địa lý. Việc tiêu thụ chậm đã gây ra tinh thần hợp tác không mặn mà trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở các ĐL. Trên thị trường miền Trung và đặc biệt là miền Nam, hệ thống phân phối của Công ty còn rất thiếu và yếu trong khi đây là những thị trường lớn và rất tiềm năng. Có không ít tỉnh ở miền Nam còn chưa có sự xuất hiện của sản phẩm của Công ty. Nguyên nhân là công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được thúc đẩy mạnh mẽ trên các khu vực thị trường này.
- Việc phân phối các loại sản phẩm chưa chưa hợp lý
Việc phân phối sản phẩm của Công ty cả về lượng tiêu thụ sản phẩm giữa các vùng thị trường lẫn giữa các chủng loại sản phẩm còn bất hợp lý. Nguyên nhân là do công tác nghiên cứu thị trường còn yếu kém dẫn đến việc lập kế hoạch sản xuất không sát với nhu cầu của thị trường. Đôi khi những mặt hàng các ĐL yêu cầu không đủ đáp ứng trong khi một số mặt hàng khác vẫn còn tồn kho.
Việc quản lý kênh của Công ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Các chính sách quản lý chưa thuyết phục được các ĐL. Việc quản lý ĐL còn tương đối lỏng lẻo. Nguyên nhân của hạn chế này là do Công ty chưa thực sự có sức mạnh thị trường, trong các ĐL sản phẩm của các Công ty đối thủ cạnh tranh vẫn được bày bán thậm chí còn được trưng bày ở vị trí đẹp hơn so với sản phẩm của Công ty tuỳ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời điểm. Các hoạt động xúc tiến của công ty còn rất yếu, các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng hầu như rất hiếm. Việc tham gia các hội chợ còn hạn chế về số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm do vậy việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn. Nguyên nhân của hạn chế này là do tiềm lực tài chính cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến không mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Chi phi cho các hoạt động quảng cáo của Công ty còn rất khiêm tốn.