166 một số GIẢI PHÁP xúc TIẾN hỗn hợp

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH HỒNG KIM OANH LỚP: CQ55/32.03 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆUQUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK Chuyên ngành : Marketing Mã số : 32 Người hướng : Th.S Nguyễn Quang Tuấn dẫn HÀ NỘI – 2021 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tôi, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Sinh viên Hoàng Kim Oanh MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU LỜI NĨI ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, với phát triển kinh tế thị trường, xu hướng hội nhập kinh tế toàn cầu phát triển mạnh mẽ cách mạng cơng nghiệp 4.0, người tiêu dùng có nhu cầu tìm kiếm thơng tin sản phẩm xác thực hàng hãng trước mua hàng để tránh hàng giả, hàng nhái Các doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt nhiều phương diện để bảo vệ thương hiệu quyền lợi, tiếp cận quảng bá trì hình ảnh sản phẩm với người tiêu dùng, quản lý hệ thống phân phối online offline Trong đó, việc tiêu thụ sản phẩm yếu tố định đến tồn tại, phát triển hay suy thoái doanh nghiệp Hiện nay, nhiều sản phẩm hãng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, minh bạch đầy đủ thông tin, lại không nhiều người lựa chọn khơng có hoạt động xúc tiến hỗn hợp phù hợp biện pháp bảo vệ sản phẩm trước hàng hóa chất lượng, không rõ nguồn gôc xuất xứ dẫn đến doanh nghiệp bị thua lỗ Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải khơng ngừng thay đổi phát triển tồn diện hoạt động mình, đặc biệt hoạt động marketing để nâng cao khả cạnh tranh Nhận thức vai trò lớn hoạt động xúc tiến hỗn hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung Cơng ty cổ phần iCheck nói riêng nên thời gian thực tập, chọn đề tài: “Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần iCheck” làm đề tài cho khóa luận Qua luận văn, tơi mong muốn vận dụng vốn kiến thức vàoviệc phân tích, đánh giá, nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp, đồng thời đề xuất số giải pháp phù hợp với công ty nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty 2.Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Đề xuất số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần iCheck - Mục tiêu cụ thể: • Thứ nhất, hệ thống hóa lý luận hoat động xúc tiến hỗn hợp vai trò hoạt động xúc tiến hỗn hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm • Thứ hai, đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty năm gần đây, kết đạt vấn đề tồn • Thứ ba, đề xuất giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm 3.Đối tượng mục tiêu nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần iCheck - Phạm vi nghiên cứu: • Phạm vi khơng gian: cơng ty cổ phần iCheck • Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp giai đoạn 2018-2020 đề xuất giải pháp cho việc nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm • Phạm vi nội dung: Tập trung làm rõ nội dung hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu nhập liệu Phương pháp thu thập số liệu sử dụng xuyên suốt trình nghiên cứu đề tài Các nguồn tài liệu bao gồm: • Giáo trình, sách báo, tạp chí, báo cáo tổng kết, cơng trình nghiên cứu cơng bố hoạt động bán hàng trường hợp • Các Văn công bố từ quan Đảng, Nhà nước, cá tổ chức, ban, ngành có liên quan đến đề tài nghiên cứu • Các báo cáo doanh nghiệp từ năm 2018 đến năm 2020 • Các nguồn tài liệu khác - Phương pháp xử lý số liệu: Các liệu thu thập xử lý phương pháp sau: • Phương pháp thống kê mô tả: Sau thu thập số liệu, tiến hành phân tổ thống kê tổng hợp tính tốn loại chỉ số tuyệt đối, tương đối, số bình qn Trên sở đó, mơ tả quy mô biến động tượng, q trình đặc trưng chúng • Phương pháp so sánh: Đây phương pháp sử dụng rộng rãi để phân tích tượng kinh tế xã hội mang tính đồng tượng với tượng khác, kỳ báo cáo với kỳ gốc, loại hình với loại hình khác Lưu ý áp dụng phương pháp so sánh, cần đảm bảo điều kiện so sánh chỉ tiêu tài (thống khơng gian, thời gian, nội dung, tính chất, đơn vị hàng hóa …) theo mục đích phân tích tài liệu gốc • Phương pháp minh hoạ sơ đồ hình ảnh • Phương pháp phân tích thống kê: Phân tích đánh giá tổng hợp, phân tích chỉ số tuyệt đối, tương đối, giả thiết Bố cục luận văn Ngồi tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo, phục lục kết cấu khóa luận tốt nghiệp gồm phần: Chương 1: Lý luận chung hoạt động xúc tiến hỗn hợp vai trò xúc tiến hỗn hợp việc nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phẩn iCheck Chương 3: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần iCheck CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP VÀ VAi TRÒCỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát hoạt động xúc tiến hỗn hợp kinh doanh 1.1.1 Các khái niệm xúc tiến hỗn hợp Với phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trường xu hướng tồn cầu hóa, doanh nghiệp phải liên tục nâng cao lực cạnh tranh, liên tục đổi để tồn phát triển Xúc tiến hỗn hợp hoạt động quan trọng trình kinh doanh công ty, công cụ đắc lực giúp công ty đứng vững thị trường Chính sách xúc tiến hỗn hợp marketing bao gồm tất hoạt động giải pháp đề nhằm thực chiến lược, chiến thuật nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín vị thế, tăng cường khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập hợp kĩ thuật thúc đẩy tiêu thụ yểm trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đó nỗ lực nhằm kích thích vào nhu cầu tiêu dùng định mua khách hàng Theo góc độ khác, hoạt động xúc tiến hỗn hợp cách thức tiến hành hoạt động truyền thông marketing nhằm truyền tải thông điệp từ nhà kinh doanh đến khách hàng Theo Hiệp hội đại lý quảng cáo Mỹ định nghĩa: “Truyền thông Marketing khái niệm hoạch định truyền thông Marketing nhằm xác định giá trị gia tăng kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò chiến lược thành phần khác truyền thông như: Quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp kết hợp thành phần để tạo truyền thông rõ rang, quán, hiệu tối đa.” 1.1.2 Vai trò hoạt động xúc tiến hỗn hợp Một là, vai trò doanh nghiệp: Xúc tiến hỗn hợp công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhậ thị trường mới, giữ thị phần Xúc tiến hỗn hợp giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng Là cơng cụ đắc lực để giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp hỗ trợ cho chiến lược định vị Tạo thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ khuyến khích trung gian phân phối Giúp xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp nhóm cơng chúng, giải khủng hoảng tin tức xấu, tạo kiện thu hút ý Hai là, vai trò người tiêu dùng: Xúc tiến hỗn hợp cung cấp thông tin cho ngời tiêu dùng giúp họ tiết kiệm thời gian công sức mua sắm mà đưa định mua phù hợp có lợi ích kinh tế cho họ Đồng thời, công cụ xúc tiến hỗn hợp cung cấp kiến thức cho người tiêu dùng, giúp họ nâng cao nhận thức sản phẩm thị trường, lựa chọn sản phẩm thỏa mãn nhu cầu họ Bên cạnh đó, doanh nghiệp sử dụng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tạo nên áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải cải tiến hoạt động Marketing để thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng Ba là, vai trò xã hội: Xúc tiến hỗn hợp đem lại nguồn thu lớn cho phương tiện truyền thông, nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm phục vụ xã hội tốt Từ hoạt động giúp tạo công việc cho người lĩnh vực có liên quan nghiên cứu thị trường, quảng cáo … Và hoạt động xúc tiến hỗn yếu tố đánh giá động, phát triển kinh tế 1.1.3 Nội dung hoạt động xúc tiến hỗn hợp Để có chiến lược xúc tiến hỗn hợp hiệu quả, nhà quản trị Marketing cần tuân theo nội dung sau: Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu Một chiến lược xúc tiến hỗn hợp việc xác định đối tượng mục tiêu Họ cá nhân tổ chức, họ khách hàng khách hàng tiềm … Đối tượng mục tiêu ảnh hưởng mạnh mẽ đến định nội dung thông điệp, thời gian địa điểm truyền tải thơng điệp nói? Bước 2: Xác định mục tiêu truyền thông Từ đối tượng mục tiêu mục tiêu Marketing định, nhà quản trị xác định mục tiêu truyền thông, nghĩa xác định phản ứng mà doanh nghiệp muốn có ở đối tượng Và xác định mục tiêu phải vào trạng thái đối tượng mục tiêu Thông thường, đối tượng có trạng thái, là: - Nhận biết: Đối tượng có biết sản phẩm hay doanh nghiệp khơng họ nắm thơng tin Người làm Marketing phải khiến họ biết đến sản phẩm thông qua thông điệp đơn giản lặp lại nhiều lần, cần tốn nhiều thời gian để đạt mục tiêu - Hiểu: Người nhận thông điệp biết sản phẩm doanh nghiệp, khơng có nhiều thơng tin Trong trường hợp này, thơng điệp cần có nhiều thông tin sản phẩm cách hiệu - Thích: Khi đối tượng hiểu sản phẩm, thơng điệp cần xây dựng tình cảm tốt đẹp tâm trí họ - Ưa chuộng: Đối tượng thích sản phẩm lại khơng ưa chuộng sản phẩm khác Vậy thơng điệp cần nêu bật ưu điểm, lợi ích, niềm vui mà sản phẩm đem lại cho đối tượng mục tiêu - Tin tưởng: nhà làm marketing tạo dựng thông điệp xây dựng niềm tin đối tượng mục tiêu với sản phẩm để họ sẵn sàng tiêu dùng sản phẩm đo - Mua hàng: Các thông điệp truyền tải thúc đẩy đối tượng mục tiêu định mua hàng mua hàng với khối lượng nhiều Bước 3: Thiết kế thông điệp Khi thiết kế thông điệp, người làm Marketing cần thực công việc: - Xác định nội dung thông điệp: Cần phải nói điều với đối tượng nhận tin để có phản hồi mong muốn Lựa chọn ba dạng lời kêu gọi (lời kêu gọi túy, lời kêu gọi có cảm xúc lời kêu gọi có tính đạo đức) để phù hợp với mục tiêu truyền thông đặt - Xác định cấu thông điệp: Trong bước này, nhà làm marketing phải giải vấn đề: rút kết luận, trình bày luận theo kiểu đơn ngữ hay song ngữ thứ tự trình bày - Hình thức thông điệp: Tùy vào sản phẩm đối tượng mục tiêu, mà người làm marketing lựa chọn hình thức phù hợp, hiệu Thơng điệp thể qua in ấn, qua âm đài phát thanh, hình ảnh … - Nguồn phát thơng điệp uy tín phương pháp để nâng cao độ tin cậy thông điệp truyền tải Bước 4: Lựa chọn phương tiện Người làm marketing phải lựa chọn kênh truyền thông hiệu quả, để tối hóa chi phí cho doanh nghiệp Thông thường, kênh truyền thông chia thành loại: - Kênh truyền thơng có tính cá nhân: Hai hay nhiều người trực tiếp truyền thông lẫn mặt đối mặt thông qua điện thoại, thư từ cá nhân, thường áp dụng cho sản phẩm đắt tiền sản phẩm có u cầu kĩ thuật cao, mang tính chuyên môn, người mua cần thu thập nhiều thông tin - Kênh truyền thơng có tính chất chung: bao gồm kênh truyền thông đại chúng, kiện bầu khơng khí Loại kênh chủ yếu cung cấp 10 có độ tin cậy cao Tham gia buổi triển lãm, hội chợ xúc tiến thương mại nhằm tạo nhận thức tên tuổi doanh nghiệp Việc thực hoạt động hỗ trợ cộng đồng thể tinh thần trách nhiệm với xã hội công ty, xây dựng nét văn hóa riêng cho Hưởng ứng lời kêu gọi Thủ Tướng Nguyễn Xuân Phúc kêu gọi toàn dân chung tay đẩy lùi dịch bệnh COVID-19, năm iCheck VNPAY phối hợp Liz’N Health phát tặng triệu trang carbon kháng khuẩn chất lượng cao từ Mỹ 30 điểm tặng quà nước Công ty thường xuyen tham gia vào hoạt động cộng đồng tặng áo phao cho trẻ em vùng sông nước, gây quỹ từ thiện ủng hộ vũng bão lũ Các hoạt động PR nội tạo nên tinh thần đoàn kết, gắn bó cơng ty Chương trình iRadio sáng thứ tuần nơi kết nối 300 nhân viên iCheck với qua lời nhắn nhủ yêu thương; bày tỏ suy nghĩ thầm kín lời tỏ tình chân thành, đầy cảm xúc Hăng năm công ty tổ chức buổi Workshop Sản phẩm iCheck Buổi Workshop nhằm giúp nhân viên hiểu sâu tiềm năng, lợi thế, tính sản phẩm đưa tình diễn thực tế phương hướng giải quyết.Thông qua buổi tiệc thân mật “The end party” hay sinh nhật iCheck giúp lãnh đạo nhân viên hiểu hơn, lập bảng tin nội giúp nhân viên có nhìn bao qt cơng ty, xây dựng niềm tự hào công ty … Nhờ đó, nhân viên nhiệt huyết với cơng việc hơn, suất lao động nâng cao Tất hoạt động quan hệ công chúng tạo thiện cảm lớn mắt cơng chúng, từ đó, họ cân nhắc, tìm hiểu lựa chọn sản phẩm dịch vụ công ty Tuy nhiên, ngân sách dành cho hoạt động quan hệ cơng chúng cịn hạn chế, nên hoạt động quan hệ công chúng chỉ thực ở diện tích hẹp, nên đem lại hiệu cho hoạt động tiêu thụ ở khu vực thị tường nhỏ 2.3.3 Khuyến 42 Mục tiêu khuyến công ty cổ phần icheck sản phẩm khách hàng định mua hàng với thời hạn lâu dài tiếp tục gia hạn hợp đồng sử dụng hết hạn , tạo dựng lòng trung thành sản phẩm dịch vụ Trong thời điểm nay, cơng ty có chương trình khuyến sau: - Doanh nghiệp ký hợp đồng cung cấp dịch vụ năm hưởng ưu đãi giảm 15% giá trị hợp đồng - Doanh nghiệp ký hợp đồng cung cấp dịch vụ năm hưởng ưu đãi giảm 25% giá trị hợp đồng - Doanh nghiệp ký hợp đồng cung cấp dịch vụ từ năm trở lên hưởng ưu đãi giảm 40% giá trị hợp đồng - Ngoài dịch bệnh Covid nổ gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, iCheck hỗ trợ miễn phí phí khởi tạo trì tài khoản quản lí hệ thống app iCheck - Ngoài icheck cịn có chương trình khuyễn cho doanh nghiệp gia hạn hợp đồng thêm thời gian sử dụng dịch vụ với giá không đổi hay sử dụng tiện ích ichek mà khơng phải trả thêm phí Tất chương trình khuyến dựa nguyên tắc kích cầu suốt trinh khuyến không thay đổi nội dung hình thứcvà khơng ưu tiên cho khách hàng đặc biệt Khi cơng ty áp dụng chương trình khuyến vào tháng cuối năm 2019, doanh thu tiêu thụ sản phẩm tháng cuối năm 2019 tăng thêm 8% so với tháng cuối năm 2018 Chứng tỏ chương trình khuyến trực tiếp giúp tăng khả tiêu thụ dịch vụ, thu hút khách hàng khuyến khích khách hàng cũ tiếp tục sử dụng dịch vụ, thúc đẩy họ mua gói dịch vụ lớn hơn, định mua nhanh chóng giai đoạn ngắn tiết kiệm chi phí so với quảng cáo hay hoạt động quan hệ công chúng 43 Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh dễ dàng, nhanh chóng bắt chước chương trình khuyến cơng ty Nếu hoạt động không diễn thường xuyên, sức hấp dẫn chương trình khơng đủ lớn cơng ty dễ dàng bị tụt lại phía sau Nhưng khuyến diễn thường xuyên ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận thu từ việc tiêu thụ 2.3.4 Marketing trực tiếp Công ty đặt mục tiêu chủ yếu cho hoạt động marketing trực tiếp tiếp cận khách hàng mục tiêu với mong muốn nhận phản ánh kịp thời Làm cho khách hàng quan tâm tạo tiềm mua Hoạt động nhằm tạo tác động đến nhận thức dự định mua sau khách hàng Tạo nhiều hội cho nhân viên bán hàng thể kĩ bán hàng trực tiếp Đồng thời gửi thơng điệp nhấn mạnh đến hình ảnh ưa thích cơng ty Cùng thơng tin hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau Năm 2018, cơng ty trích chi phí quản lý doanh nghiệp cho hoạt động marketing trực tiếp tổng chi tiêu cho hoạt động 77,939,492đồng; năm 2019 tổng chi tiêu 64,962,726 đồng Riêng năm 2020, cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, chỉ tiến hành đào tạo nội cơng ty, nên giảm chi phí dành cho giáo viên đào tạo th ngồi, tổng chi phí cho hoạt động 42,789,291 đồng Công ty đề cao hoạt động nhân viên marketing trực tiếp cho khách hàng qua điện thoại nên năm tổ chức khóa đào tạo nâng cao lực cho nhân viên, thể qua bảng 2.4 sau: Bảng 2.7: Chi tiêu cho hoạt động đào tạo nhân viên marketing trực tiếp Đơn vị: Đồng/năm Chỉ tiêu Chi phí đào tạo 2018 35,07 2,771 Chi phí đào tạo th ngồi 2019 29,233, 226 22,00 44 2020 23,53 4,110 27,000, 0,000 Thuê web tuyển dụng nhân viên Marketing 000 chuyên nghiệp 000 9,000, 10,000, 000 12,00 0,000 (Nguồn công ty cổ phần iCheck) Nguồn nhân lực yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu hoạt động marketing trực tiếp nên công ty đầu tư nhiều vào hoạt động đào tạo, nâng cao suất lao động cá nhân, tạo điều kiện cho họ phát triển chuyên môn nghiệp vụ Từ kết lao động nhân viên dễ dàng đánh giá chất lượng đội ngũ nhân viên sau đợt đào tạo Đặc biệt, công ty tạo riêng đội ngũ nhân viên marketing trực tiếp chuyên cho loại sản phẩm dịch vụ , họ hiểu rõ sản phẩm khách hàng mục tiêu lợi vô lớn thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu Bên cạnh đó, cơng ty trính phần chi phí để bồi dưỡng cho nhân viên chi phí lại Sự quan tâm cơng ty hình thành nên lịng trung thành, nhiệt huyết công việc nhân viên, tạo động lực công ty phát triển lâu dài Kết việc đầu tư đạo tạo nhân viên quan tâm đến nhân viên công ty suất lao động cá nhân đội ngũ nhân viên chuyên sản phẩm cao, đem mức lợi nhuận cao cho công ty Hằng năm nhu cầu tuyển dụng công ty cao tính đào thải môi trường ở múc tương đối, để tìm ứng viên có kinh nghiệm làm việc làm ngành tương tự cần nhờ tới trang tuyển dụng Tocv, Vietnamworks, tùy thuộc vào nhu cầu nhanh hay chậm với cho phí bỏ thấp mang lại hiệu cao, mang lại nguồn nhân lực tốt 45 Công ty cổ phần iCheck thực Marketing trực tiếp hình thức gửi thư qua email tới khách hàng danh mục họ, thể quan tâm định cho tứng đối tượng khách hàng Sử dụng salekit cơng cụ giao tiếp có hiệu để thiết lập trì thương hiệu, tạo nhu cầu vun đắp mối quan hệ với khách hàng trung thành Việc sử dụng Salekit giúp khách hàng có nhìn tổng quan sản phẩm công ty Bán hàng qua điện thoại, hình thức nhân viên tư vấn giải đáp trực tiếp thắc mắc khách hàng Hình thưc giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng nhanh chóng, tiện lợi khoảng cách, thời gian, thời tiết 2.3.5 Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân giới thiệu trực tiếp miệng người bán sản phẩm qua trò chuyện, đối thoại với khách hàng mục tiêu chủ đạo bán hàng.khác hẳn với quảng cáo mang tính phi cá nhân, bán hàng cá nhân mang tính cá nhân cáo thơng tin ở xác định rõ cho đối tượng Để thực việc cơng ty phải có đội ngũ nhân viên có khả bán hàng huấn luyện kỹ giao tiếp xử lí tình giao tiếp với khách hàng Hiện nay, công ty đặt mục tiêu bán hàng cá nhân tiếp cận trực tiếp đến doanh nghiệp khách hàng tiềm năng, cung cấp thêm cho họ thông tin sản phẩm, nâng cao uy tín sản phẩm thuyết phục sử dùng sản phẩm Đồng thời, nhân viên bán hàng tìm hiểu thêm thơng tin khách hàng cần chăm sóc họ Thu thập thơng tin nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh cách xác thực nhất, cá nhân có cách riêng để khai thác thơng tin chăm sóc khách hàng mình, cho hình thức thu lại nhiều tình cảm từ khách hàng 46 Ngân sách cho bán hàng cá nhân dựa theo tỉ lệ cố định với doanh thu tiêu thụ sản phẩm, dành chủ yếu dùng để đào tạo nhân viên định kì theo định kỳ Nhân hoạt động bán hàng cá nhân nhân tố định thành công Công ty chọn lọc nhân viên bán hàng ưu tú, dành nhiều chi phí để đào tạo, phát triển đội ngũ nhân viên chuyên bán sản phẩm web optimization theo quy trình bán hàng riêng: - Bước 1: Thăm dò đánh giá khách hàng - Bước 2: Chuẩn bị thông tin để tiếp cận khách hàng - Bước 3: Trực tiếp giới thiệu thuyết minh sản phẩm - Bước 4: xử lí từ chối khách hàng - Bước 5: Kết thúc việc chào hàng - Bước 6: Chăm sóc khách hàng để đảm bảo khách hàng thỏa mãn với đơn hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tận tình thực quy trình bán hàng giúp tạo dựng hình ảnh đẹp mắt khách hàng, đồng thời hoạt động bán hàng trực tiếp truyền thông thông điệp sản phẩm cách rõ ràng, chi tiết với khách hàng, làm giảm hoài nghi sản phẩm họ, tác động trực tiếp, nhanh chóng đến hành vi mua họ 2.4 Đánh giá chung hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần iCheck 2.4.1 Những thành công Đưa danh tiếng công ty tới gần với khách hàng người tiêu dùng, tạo dựng hình ảnh cơng ty mắt công chúng, tiếp xúc với nhiều khách hàng thời gian địa điểm, điều cần thiết công ty startup iCheck 47 Gây thiện cảm lớn công chúng, đưa gần hoạt động chia thiện nguyện tới mục tiêu kinh doanh thưc đẩy nhanh hình ảnh tốt đẹp cơng ty Làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng nhận quan tâm chăm sóc cơng ty Từng bước thay đổi nhận thức khách hàng Tận dụng tất kĩ năng, nghiệp vụ nhân lực công ty, thấy cách làm việc hiệu nhân viên sau khóa đào tạo 2.4.2 Những tồn Hoạt động xúc tiến với khách hàng gặp trở ngại giá sản phẩm dịch vụ công ty cao thị trường, thường xuyên bị khách hàng so sánh giá Sự phối hợp công cụ xúc tiến chưa gắn kết, rời rạc làm tốn nhiều chi phí doanh nghiệp Cơng tác tuyển dụng nhân chưa đáp ứng yêu cầu công ty mà tỉ lệ nhân viên không qua thử việc cao 48 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển công ty 3.1.1 Định hướng tổng quát công ty Nhờ việc nắm bắt tốt hội thị trường, doanh nghiệp dần chuyển sang hình thức tiếp cận khách hàng trực tuyến, công ty thành công mắt sản phẩm Loyalty, khách hàng đón nhận Trong giai đoạn 2021-2025 công ty tiếp tục hướng đến mục tiêu trì phát triển cơng ty, đặt mục tiêu mở rộng thị trường làm trọng tâm công ty , chiếm lĩnh thêm thị phần, hồn thiện quy trình bán hàng, cung ứng dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu họ Nâng cấp sản phẩm app iCheck sử dụng phạm vi quốc tế trước hết năm 2021 có mặt Lào, Campuchia, Thái Lan hợp tác nhiều doanh nghiệp nước ngồi Trong giai đoạn cơng ty đặt mục tiêu tăng 25% doanh thu năm Đồng thời, thực hoạt động marketing xây dựng hình ảnh uy tín tâm trí khách hàng, nâng cao lực cạnh tranh thị trường, không ngừng cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho đội ngũ nhân viên, hướng đến phát triển bền vững, lâu dài cho công ty 3.1.2 Định hướng cụ thể Hồn thiện máy quản lí cơng ty quy trình cung ứng dịch vụ để tối ưu hóa chi phí cơng ty Xây dựng, đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tâm, nhiệt tình, trung thành, có lộ trình thăng tiến rõ ràng Phát triển hình ảnh nhận diện cho cơng ty cho sản phẩm để hạn chế nhược điểm vơ hình dịch vụ, nâng cao uy tín thị trường Sử dụng kết hợp công cụ xúc tiến hỗn hợp linh hoạt để tăng khả cạnh tranh công ty thị trường, nâng cao hiệu tiêu thụ sản 49 phẩm Xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể để mở rộng thị trường, nâng cao thị phần cho doanh nghiệp 3.2 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm 3.2.1 Giải pháp Quảng cáo Thông qua việc phân tích trạng hoạt động quảng cáo công ở phần trên, ta thấy hoạt động quảng cáo cung cấp thông tin cho khách hàng sản phẩm, thông tin công ty mang lại nhiều hiệu Nhờ giúp hoạt động tiêu thụ sản phẩm dễ dàng khách hàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm có nhu cầu tìm thêm thơng tin sản phẩm, họ dễ dàng định mua hiểu sản phẩm dịch vụ họ nhiều sản phẩm nhân viên bán hàng phải chào hàng từ đầu Hoạt động quảng cáo thông qua facebook, web, youtube … công ty trọng bởi cách mạng công nghệ 4.0 phát triển, doanh nghiệp tìm kiếm thơng tin thơng qua trang mạng xã hội nhiều Vậy nên thực quảng cáo thông qua facebook, web, youtube … đem lại hiệu cao hơn, cần trì hoạt động quảng cáo Đồng thời doanh nghiệp nên đa dạng hóa ấn phẩm quảng cáo hình ảnh, video, content, … kết hợp với kĩ thuật PPC, SEO, SEM để đem đến hiệu cao hơn, tiết kiệm chi phí cho cơng ty Tuy nhiên, nội dung thơng tin phải đảm báo tính qn thông điệp sản phẩm mở rộng phạm vi quảng cáo để chiếm lĩnh thêm thị phần Khi chạy quảng cáo facebook, youtube, cơng ty khoanh vùng khu vực tập trung đông khách hàng mục tiêu để nâng cao hiệu sử dụng chi phí, từ nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Ngồi ra, cơng ty tạo thêm blog để đưa thông tin sản phẩm phản hồi tích cực từ khách hàng để tăng thêm độ tin cậy, 50 nâng cao uy tín sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng hiểu hiệu sử dụng dịch vụ mang lại Thông qua trang blog này, công ty tiếp nhận phản hồi khách hàng để làm phát triển dịch vụ, hoàn thiện trình cung ứng dịch vụ, nâng cao thỏa mãn khách hàng Trong giai đoạn tới, công ty đặt mục tiêu mở rộng thị trường lên hàng đầu, nên công ty cần bổ sung thêm ngân sách quảng cáo truyền hình báo chí Bởi truyền hình kênh thơng tin đại chúng, truyền thơng điệp quảng cáo nhanh chóng, phạm vi rộng, cịn quảng cáo báo chí đặc biệt tạp chí kinh tế giúp tăng thêm uy tín, thương hiệu cho cơng ty sản phẩm, quảng cáo báo, tạp chí tồn lâu dài so với quảng cáo truyền hình, chi phí thấp Quảng cáo tạp chí cung cấp nhiều thơng tin nhấn mạnh vào thơng tin quan trọng, tính ưu việt sản phẩm 3.2.2 Giải pháp Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng công cụ mạnh giúp đỡ công ty việc xây dựng hình ảnh, thương hiệu đẹp mắt cơng chúng Khi doanh nghiệp biết đến tổ chức hoạt động lợi ích chung cộng đồng, cơng chúng ln dễ dàng đón nhận, lựa chọn sản phẩm Vậy nên, để đạt mục tiêu mở rộng thị trường, phát triển thêm thị phần thời gian tới, doanh nghiệp nên đầu tư thêm vào hoạt động quan hệ công chúng Đặc biệt công ty nên tập trung vào hoạt động cộng đồng, gắn hình ảnh sản phẩm với hoạt động mang lại lợi ích cho cộng đồng Như vậy, hình ảnh sản phẩm công ty gắn liền với lợi ích chung, tạo nên hình ảnh có tinh thần trách nhiệm với xã hội, nâng cao uy tín Từ đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh Công ty nên đầu tư thêm vào việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với báo chí Bởi báo chí phương tiện cung cấp thơng tin cho đại chúng, thông tin đăng tải 51 báo xác thực mang độ tin cậy cao Các báo viết sản phẩm cơng ty mang góc nhìn khách quan thuyết phục khách hàng tin tưởng vào sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp tự quảng cáo Từ tin tưởng đó, khách hàng lựa chọn tiêu dùng sản phẩm Hoạt động PR nội công ty thực tốt, cần trì phát triển Hoạt động PR nội gắn kết thành viên công ty, quản lý lắng nghe nhân viên, thấu hiểu nhau, giải vấn đề nội kịp thời Nội công ty đồn kết hơn, hình thành nên nét văn hóa riêng công ty, tạo nên động lực phát triển bền vững, lâu dài cho công ty Các thành viên tham gia hoạt động PR nội cảm nhận, tiếp thu nét văn hóa cơng ty thể nét văn hóa q trình tiếp xúc với khách hàng Khách hàng cảm nhận ấn tượng với nét văn hóa đặc trưng cơng ty, khiến họ trung thành gắn bó với dịch vụ mà công ty cung cấp 3.2.3 Giải pháp Khuyến Hoạt động khuyến công ty giúp nâng cao doanh thu hiệu tiêu thụ sản phẩm cách trực tiếp Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước nhanh chóng, chương trình khuyến khơng thể kéo q dài ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty giảm hiệu Chính vậy, cơng ty cần đánh giá thời điểm bắt đầu áp dụng chương trình khuyến để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ, tính tốn kĩ lưỡng thời hạn chương trình khuyến đảm bảo hiệu chương trình, tránh lãng phí chi phí Một số chương trình khuyến khác mà doanh nghiệp thực tặng dịch vụ kiểm tra, đánh giá fanpage app iCheck khách hàng, giảm 20 % giá trị đơn hàng cho khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ thời gian tới … Đồng thời, thông qua phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ, ta thấy hoạt động tiêu thụ theo phương thức gián tiếp đà phát triển, lợi 52 nhuận thu từ hoạt động tiêu thụ theo phương thức gián tiếp tăng dần giai đoạn 2018 - 2020 Công ty nên đề số sách, chế độ khuyến mại, tri ân dành riêng cho văn phòng luật hợp tác với cơng ty lâu dài để khích lệ họ nỗ lực nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, cơng ty cân nhắc lựa chọn thêm số cộng tác viên văn phịng luật uy tín ở khu vực thị trường để mở rộng thị trường cho Nhưng công ty cần cẩn trọng, đánh giá kỹ lưỡng để lựa chọn cộng tác viên phù hợp, tránh ảnh hưởng xấu đến uy tín dịch vụ cần có chế độ kiểm tra đánh chất lượng văn phòng luật cộng tác viên Mặt khác, đặc điểm sản phẩm dịch vụ tính vơ hình, khách hàng khơng thể nhìn, sờ sản phẩm, nên khó cảm nhận chất lượng sản phẩm dịch vụ Để khách hàng cảm nhận chất lượng hiệu sản phẩm dịch vụ này, công ty cân nhắc để khách hàng tiềm trải nghiệm demo sản phẩm vòng tháng, cho họ thấy lợi ích, thuận tiện mà sản phẩm đem lại Từ đó, khách hàng nhận thấy lợi ích mà sản phẩm dịch vụ đem lại định mua nhanh chóng Cơng ty nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm 3.2.4 Giải pháp Marketing trực tiếp Hiện nay, hoạt động marketing trực tiếp công ty chủ yếu tập trung vào marketing trực tiếp qua điện thoại qua mail Nhân viên liên hệ với khách hàng cung cấp thông tin sản phẩm, giải đáp đáp thắc mắc khách hàng thông qua điện thoại mail, giúp tiết kiệm chi phí lại, mà đem lại hiệu quả, thu thông tin phản hồi từ khách hàng nhanh chóng Cơng ty hiểu chất lượng đội ngũ nhân viên marketing ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu hoạt động nên công ty dành lượng chi phí lớn hàng năm để đầu tư đào tạo nhân viên Và định giúp nâng cao hiệu 53 tiêu thụ sản phẩm nhờ đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp có suất làm việc cao Hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên cần trì để cá nhân nhân viên phát triển toàn diện, làm động lực họ cố gắng tăng suất lao động mình, tạo dựng tình cảm gắn bó, trung thành với cơng ty Ngồi ra, cơng ty nên đầu tư thêm khóa đào tạo cho đại lý để họ hiểu rõ sản phẩm, phát triển lực mình, giúp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Các đại lý tạo điều kiện phát triển với công ty trung thành với công ty, tạo tảng phát triển bền vững cho công ty tương lai Cơng ty tiến hành thêm số hình thức marketing trực tiếp khác như: Marketing trực tiếp truyền hình hai hình thức Quảng cáo đáp ứng trực tiếp qua kênh mua sắm nhà, để người tiêu dùng có biết đến nhiều sản phẩm app iCheck công ty 3.2.5 Giải pháp Bán hàng cá nhân Do đặc trưng loại hình cung cấp dịch vụ lên có cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngồi ngành, cơng ty cần tăng thêm chi phí cho nhân viên tham gia vào khóa đào tạo chuyên sâu Để tiếp xúc với khách hàng đội ngũ nhanh chóng thuyết phục khách hàng Đối với công tác tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên: công ty phải thực quan tâm đến cơng cụ để cơng ty đứng vững thị trường cạnh tranh với cơng ty khác vấn đề giao tiếp với khách hàng quan trọng Trong lực lượng bán hàng trực tiếp phải giao tiếp liên tục, thường xuyên Để phát huy tốt lực lượng công ty cần trọng đầu tư đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên 54 Cơng ty lên thành lập phịng đào tạo chuyên đào tạo kiến thức kĩ cho nhân viên Hằng năm tổ chức khóa học để đòa tạo nhân viên mới, bổ sung kiến thức, kĩ cho nhân viên cũ Sau khóa học ln có đánh giá xem khả tiếp thu đánh giá tính hiệu cơng việc sau khóa học Cơng ty lên thường xun tổ chức thi đua tìm hiểu cơng ty, sản phẩm, xử lý tình hống giao tiếp với khách hàng, vừa tạo sân chơi cho cán nhân viên cho công ty, vừa giúp cho nhân viên cải thiện kĩ hiểu sâu sản phẩm dịch vụ công ty, từ nâng cao hiệu làm việc công ty 55 KẾT LUẬN Mục đích báo cáo phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần đồng thời đưa giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ cách mạng cơng nghiệp 4.0 xu hướng tồn cầu hóa, cơng ty có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển, đặc biệt đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoang 2018 – 2020, công ty nắm bắt nhu cầu thị trường, tạo dựng hình ảnh dấu ấn riêng thị trường, khẳng định uy tín chất lượng dịch vụ Bên cạnh đó, thị trường ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, cơng ty cần phát triển hình ảnh đặc trưng riêng, có định hướng đắn, phù hợp kịp thời tận dụng hội lợi sẵn có để tồn phát triển lâu dài Để đạt điều đó, cơng ty phải khơng ngừng hồn thiện dịch vụ, quy trình cung ứng dịch vụ kết hợp hài hịa cơng cụ xúc tiến hỗn hợp để nâng cao khả cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho cơng ty Bản thân em hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế, đề tài nghiên cứu với thời gian có hạn nên viết khơng thể tránh khỏi có sai sót mang góc nhìn chủ quan Em mong nhận cảm thông hướng dẫn thầy cô anh chị cơng ty để nghiên cứu hồn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn 56 ... iCheck Chương 3: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần iCheck CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP VÀ VAi TRÒCỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG VIỆC... động xúc tiến hỗn hợp, đồng thời đề xuất số giải pháp phù hợp với công ty nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty 2.Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Đề xuất số giải pháp xúc tiến hỗn hợp. .. xúc tiến hỗn hợp vai trò hoạt động xúc tiến hỗn hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm • Thứ hai, đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty năm gần đây, kết đạt vấn đề tồn • Thứ ba, đề xuất giải pháp