Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng

Bên cạnh đó đã có nhiều doanh nghiệp sớm nhận thức được tình hình và xác định đúng vai trò của việc quản trị hoạt động marketing nên đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ c[r]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG

-ISO 9001:2015

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGÀNH MARKETING

Sinh viên : Vũ Văn Minh

Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Tình

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG -

MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỒN PHƯỢNG

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGÀNH MARKETING

Sinh viên : Vũ Văn Minh

Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Tình

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG

-NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

Sinh viên: Vũ Văn Minh Mã SV: 1412407026 Lớp: QT1801M

Khoa: Quản trị kinh doanh Ngành: Marketing

NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI

 Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ)

- Nghiên cứu lý luận xúc tiễn hỗn hợp

- Khảo sát hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng

- Đề xuất ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty

 Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn

Sử dụng số liệu báo cáo kết kinh doanh công ty qua năm 2015, 2016 2017

 Địa điểm thực tập tốt nghiệp

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Nguyễn Thị Tình Học hàm, học vị: Thạc sĩ

Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng

Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng

Đề tài tốt nghiệp giao ngày 15 tháng 10 nam 2018

Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 05 tháng 01 năm 2019

Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn

VŨ VĂN MINH NGUYỄN THỊ TÌNH

Hải Phòng, ngày tháng năm 2019

Hiệu trưởng

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc

PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP

Họ tên giảng viên: Đơn vị công tác: Họ tên sinh viên: Chuyên ngành: Đề tài tốt nghiệp:

Nội dung hướng dẫn: Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp

2 Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề trong nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…) Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp

Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn

Hải Phòng, ngày … tháng … năm

Giảng viên hướng dẫn

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP

1.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp

1.2 Bản chất vai trò xúc tiến hỗn hợp

1.2.1 Bản chất xúc tiến hỗn hợp

1.2.2 Vai trò xúc tiến hỗn hợp

1.3 Mơ hình q trình xúc tiến hỗn hợp

1.4 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp

1.4.1 Quảng cáo

1.4.2 Bán hàng trực tiếp 10

1.4.3 Tuyên truyền (Quan hệ công chúng) 11

1.4.4 Khuyến 12

1.4.5 Marketing trực tiếp 12

1.5 Những nội dung chiến lược xúc tiến hỗn hợp 14

1.5.1 Xác định mục tiêu chiến lược xúc tiến hỗn hợp 14

1.5.2 Quyết định ngân sách để thực chiến lược xúc tiến hỗn hợp 15

1.5.3 Xác định đối tượng nhận tin 17

1.5.4 Lựa chọn nội dung thông điệp 17

1.5.5 Lựa chọn cấu trúc thông điệp 18

1.5.6 Lựa chọn kênh truyền thông 19

1.5.7 Những yếu tố tác động đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp 20

1.5.8 Đánh giá hiệu xúc tiến hỗn hợp 22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG 23

2.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng 23

2.1.1 Giới thiệu chung công ty 23

2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng 24

2.1.4 Chức trách nhiệm phòng ban công ty 25

2.1.5 Kết kinh doanh 28

2.1.6 Đặc điểm mặt hàng ngành nghề kinh doanh 30

2.1.7 Đánh giá thực trạng thị trường đồ uống 31

2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp 33

2.2.1 Quảng cáo 33

2.2.2 Bán hàng trực tiếp 40

2.2.3 Hoạt động khuyến mại 42

2.2.4 Marketing trực tiếp 47

2.2.5 Quan hệ công chúng (PR) 51

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG 54

3.1 Đánh giá chung 54

3.2 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng 55

3.2.1 Giải pháp 1: Khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên 55

3.2.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp 57

3.2.3 Khuyến mại 60

3.2.4.Hoàn thiện việc đánh giá đại lý, điểm bán lẻ 62

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Ý nghĩa

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

NCC Nhà cung cấp

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ Trang

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ mơ hình q trình xúc tiến hỗn hợp

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng Trang

Bảng 2.1: Số lượng lao động doanh nghiệp 25

Bảng 2.2: Báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng

28

Bảng 2.3: Danh sách sản phẩm công ty 30

Bảng 2.4: Ngân sách thực cho quảng cáo 34

Bảng 2.5: Ngân sách cho chi tiêu quà tặng 43

Bảng 2.6: Mức chiết khấu doanh nghiệp 45

Bảng 2.7: Chi tiêu cho hoạt động marketing trực tiếp 48

Bảng 2.8: Chi tiêu cho hoạt động quan hệ công chúng 51

Bảng 3.1: Thang điểm đánh giá doanh thu bán hàng trực tiếu 60 Bảng 3.2: Tiêu chí đánh giá chấm điểm theo đầu mục cơng việc chăm

sóc đại lý, điểm bán lẻ

63

LỜI CẢM ƠN

Để hồn thành khóa luận này, q trình học tập trường Đại học Dân Lập Hải Phòng, thực tập đơn vị, em cố gắng tích lũy nỗ lực trau dồi kiến thức Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Dân lập Hải Phịng nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bổ ích bốn năm học vừa qua

Đặc biệt, em xin gửi đến Th.s Nguyễn Thị Tình, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành khóa luận lời cảm ơn sâu sắc

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, phịng ban cơng ty tnhh thương mại dịch vụ Toàn Phượng tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn suốt q trình thực tập cơng ty

Cuối em xin cảm ơn anh chị phịng kinh doanh cơng ty tnhh thương mại dịch vụ toàn phượng giúp đỡ, cung cấp cho em những số liệu thực tế để em hoàn thành tốt khóa luận

Đồng thời em xin cảm ơn nhà trường tạo cho em có hội thưc tập công ty, cho em tiếp xúc áp dụng những kiến thức mà thầy cô giáo giảng dạy môi trường thức tế

Do thời gian kiến thức thân cịn hạn chế nên khóa luận em khơng tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận những ý kiến đóng góp từ q công ty Một lần nữa em xin cảm ơn cô Nguyễn Thị Tình, thầy văn phịng khoa quản trị kinh doanh trường đại học dân lập hải phịng anh chị làm việc cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng tận tình hướng dẫn em thời gian qua

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cấp thiết đề tài

Khách hàng ngày có nhiều lựa chọn cho việc tiêu dùng thông minh, đưa định sử dụng sản phẩm dịch vụ NCC tạo tính cạnh tranh giữa NCC ngày trở nên khốc liệt Tạo chiến ngầm cạnh trang xu hướng Marketing riêng giữa NCC

Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá thành bảo đảm ổn định NCC trọng nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng Làm để cung cấp sản phẩm dịch vụ nhanh chóng, thuận tiện

Sự tham gia công ty mang tính chất chuyên nghiệp, nhiều loại sản phẩm đa dạng, nhiều dịch vụ đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng tạo thay đổi đáng kể thị trường công ty trước thay đổi cách làm việc

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty

Giải pháp đưa nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp tịa công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng

3 Vấn đề nghiên cứu

Vai trò xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh công ty

Ưu nhược điểm công cụ xúc tiến (quảng cáo, báng hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, khuyến mại marketing trực tiếp)

Việc quản lí cơng cụ xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp

Đánh giá tương lai hoạt động bán hàng thay đổi từ công cụ xúc tiến hỗn hợp thay đổi

4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: công cụ xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp

Nguồn báo cáo từ hoạt động kinh doanh, phịng kế tồn cơng ty

Thu thập dữ liệu: Tìm kiếm tài liệu có sẵn từ công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng, từ nghiên cứu, trang web liên quan tới đề tài,

Phương pháp phân tích, so sánh, tổn hợp dữ liệu, : Sử dụng để phân tích thực trạng hoạt động Cơng ty thời gian qua

6 Dự kiến đóng góp

Áp dụng sở lý luận xúc tiến hỗn hợp sử dụng năm công cụ xúc tiến hỗn hợp hiệu

Phân tích thực trạng Công ty thời gian qua

Đưa số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng

7 Kết cấu khóa luận Khóa luận gồm chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động xúc tiến hỗn hợp Chương 2: Thực trạng

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP 1.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp hoạt động quan trọng cần thiết q trình kinh doanh cơng ty Trong nhiều tình hiệu lực hoạt động có tác dụng định đến kết hành vi mua bán hàng hóa thơng báo cho cơng chúng biết những thông tin quan trọng sản phẩm chất lượng tác dụng sản phẩm

Có nhiều cách tiếp cận khái niệm xúc tiến hỗn hợp kinh doanh Theo định nghĩa chung xúc tiến hỗn hợp hiểu là: “Bất kỳ nỗ lực từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được”

Xuất phát từ góc độ công ty xúc tiến thương mại hiểu cách tổng hợp cụ thể sau: “Xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi giữa công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình Marketing – mix lựa chọn cơng ty”

Về nguyên tắc xúc tiến hỗn hợp phân loại theo đặc trưng kênh truyền thông, lựa chọn có hai lớp:

- Xúc tiến hỗn hợp trực tiếp - Xúc tiến hỗn hợp gián tiếp

Trong lớp lại phân loại tiêu thức loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu sử dụng thành nhóm xúc tiến đặc trưng:

- Lớp đầu tiên: Xúc tiến quảng cáo đại chúng, quan hệ công chúng

- Lớp thứ 2: Khuyến bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp

1.2 Bản chất vai trò xúc tiến hỗn hợp 1.2.1 Bản chất xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp công cụ quan trọng, vất đề cốt lõi bất kỳ tổ chức để thực chiến lược chương trình Marketing Thực chất xúc tiến hỗn hợp cầu nối giữa cung cầu để người bán thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Nhờ có xúc tiến hỗn hợp mà người tiêu dùng biết có những sản phẩm thị trường, bán đâu, hay sản phẩm muốn mua loại tốt

Hiệu kinh doanh tăng lên rõ rệt thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp đắn cho dù phải bỏ lượng chi phí khơng nhỏ cho cơng tác Ngồi xúc tiến hỗn hợp cịn làm cho cơng việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Do xúc tiến hỗn hợp khơng chỉ sách hỗ trợ cho sách sản phẩm, sách giá sách phân phối mà cịn làm tăng kết thực sách

Vì để đạt hiệu truyền thông lớn công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn hệ thống Marketing – mix để phát huy tác dụng xúc tiến hỗn hợp tối đa

1.2.2 Vai trò xúc tiến hỗn hợp

Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp có số vai trị quan trọng như: kích thích hiệu lực lượng bán hàng, kích thích khách hàng giảm giá sản phẩm giữ nguyên tăng chất lượng sản phẩm Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp những hoạt động quan trọng thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp khách hàng có thêm thơng tin thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh hội nhập vào kinh tế khu vực

Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp có thơng tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh Qua doanh nghiệp có hướng đổi kinh doanh, đầu tư công nghệ vào hoạt động kinh doanh

Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp tiếp cận với thị trường tiềm những thông tin cần thiết doanh Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lượng bán hàng

Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật xúc tiến hỗn hợp, hoạt động kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh

Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán nhiều hàng hố mà cịn góp phần thay đổi cấu nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục

khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp

trước mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp nhờ mà khơng ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến hỗn hợp cầu nối giữa khách hàng doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Từ doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu khách hàng

Giúp cho doanh nghiệp xây dựng hình ảnh đẹp doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp

một vấn đề thiếu phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp 1.3 Mơ hình q trình xúc tiến hỗn hợp

Để tổ chức hoạt động truyền thông có hiệu quả, cần phải hiểu q trình truyền thơng hoạt động nào, nắm những yếu tố q trình truyền thơng mối quan hệ chúng

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ mô hình trình xúc tiến hỗn hợp

Mơ hình truyền thơng gồm phần tử Hai phần tử thể bên chủ yếu tham gia truyền thông chủ thể người nhận Hai phần tử khác đại diện cho công cụ truyền thống thông điệp phương tiện truyền thông Bốn yếu tố khác tiêu biểu cho chức truyền thông mã hoá, giải mã, phản ứng đáp lại phản hồi Phần tử cuối hệ thống nhiễu

Mơ hình truyền thơng nhấn mạnh yếu tố then chốt hệ thống truyền thơng có hiệu Người gửi phải biết thơng tin đến cơng chúng muốn có phản ứng đáp lại Họ mã hố thơng điệp theo cách có tính đến q trình giải mã thơng điệp thơng thường công chúng mục tiêu Họ phải tạo kênh liên hệ biết phản ứng đáp lại người nhận với thơng điệp

khớp với q trình mã hố người nhận Thơng điệp phải những tín hiệu quen thuộc người nhận thơng điệp có hiệu Điều đặt vấn đề cần giải cho những người truyền đạt thông tin từ tầng lớp xã hội (ví dụ người quảng cáo) muốn truyền đạt có hiệu đến tầng lớp xã hội khác Nhiệm vụ chủ thể đưa thơng tin đến người nhận mơi trường có nhiều nhiễu người ta bị tác động hàng trăm thông điệp thương mại ngày cơng chúng mục tiêu khơng nhận thơng điệp gửi đến ba lý

Thứ ý có chọn lọc, nghĩa họ chỉ nhớ phần nhỏ thông điệp truyền đến họ Do người truyền thông phải thiết kế thông điệp đế vần thu hút ý xung quanh có nhiều tác nhân làm phân tán Sự ý có chọn lọc giải thích quảng cáo với tiêu đề đậm nét hứa hẹn điều có nhiều khả ý đến Chỉ cần chút công sức bỏ người nhận dành phần thưởng lớn

phản bác, chắn thơng điệp bị từ chối, lưu lại trí nhớ lâu dài Lập luận phản bác ức chế việc thuyết phục cách đưa thông điệp chống lại có sẵn Phần lớn việc thuyết phục địi hỏi người nhận phải ơn lại những suy nghĩ Phần lớn những trường hợp gọi thuyết phục, thực tự thuyết phục

1.4 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp 1.4.1 Quảng cáo

Quảng cáo hình thức trình bày gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ người bảo trợ định trả tiền

Quảng cáo mũi nhọn hoạt động truyền thơng quảng cáo giúp cho nhà sản điều hồ cơng việc cách chặt chẽ có hiệu Vai trò quảng cáo Stawart H Britt ví “làm kinh doanh mà khơng quảng cáo khác nháy mắt với bạn gái bóng tối, chỉ có bạn biết bạn làm gì, ngồi chẳng biết” Để làm tốt hoạt động quảng cáo nhà sản xuất phải định trước cách xác phải làm, đâu, tổng kinh phí phải bỏ

Xúc tiến thương mại Đặc trưng quảng cáo:

- Tính đại chúng: Quảng cáo hình thức truyền thơng mang tính đại chúng cao, cơng chúng mục tiêu nhận những thông tin Thông tin truyền đến nhiều người đến cá nhân riêng biệt, quảng cáo mang tính phi cá nhân Quảng cáo bao phủ diện rộng, điều thể nhược điểm quảng cáo tính lựa chọn cơng chúng mục tiêu thấp

- Tính biểu cảm: Quảng cáo kết hợp hình thức diễn đạt hình ảnh, màu sắc, lời nói, giọng điệu để lơi khán giả Cần lưu ý chương trình quảng cáo hay hấp dẫn có hiệu tốt Có nhiều trường hợp cơng chúng mục tiêu ý nội dung thông điệp

- Tính chung chung: Quảng cáo hình thức nhắc nhở chung với khách hàng mục tiêu không nhằm tới cá nhân riêng biệt, đại diện cho tổng thể ý đồ chủ thể quảng cáo không nhắc đến ý đồ cụ thể thời gian thực có hạn

Để việc quảng cáo có hiệu nhà quản trị phải giải số vấn đề trọng tâm sau:

– Mục tiêu quảng cáo

– Ngân sách dành cho quảng cáo – Thông điệp quảng cáo

– Lựa chọn phương tiện quảng cáo – Đánh giá hiệu quảng cáo

1.4.2 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp hình thức giới thiệu trực tiếp nhân viên bán hàng tới khách hàng Do bán hàng trực tiếp giới thiệu trực tiếp miệng người bán sản phẩm qua trò truyện, đối thoại với khách hàng mục tiêu chủ đạo bán hàng Khác hẳn với quảng cáo mang tính phi cá nhân bán hàng trực tiếp mang tính cá nhân cao những thơng tin xác định rõ ràng cho đối tượng, thơng điệp mang tính mang tính chọn lọc, thích nghi cao độ Để thực việc có hiệu địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ nhân viên có kỹ bán hàng phải đực huấn luyện kỹ Bán hàng trực tiếp phù hợp với những mặt hàng có cấu trúc phức tạp, khó sử dụng cần có hướng dẫn cụ thể người sản xuất phụ thuộc vào sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống

này toạ tin tưởng khách hàng dẫn đến hành động mua Bán hàng trực tiếp đặc biệt có hiệu giai đoạn cuối trình mua sắm lúc khách hàng cần có chỉ dẫn muốn khẳng định định Đây hệ thống kênh phân phối ngắn công ty sử dụng đề tận dụng những ưu điểm như: thuyết phục khách hàng, thu thập thơng tin phản hồi cách nhanh chóng

1.4.3 Tuyên truyền (Quan hệ công chúng)

Tuyên truyền hay quan hệ cơng chúng kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hoá, dịch vụ hay uy tín đơn vị kinh doanh cách đưa những tin tức có ý nghĩa thương mại chúng ấn phâm, phương tiện thông tin đại chúng cách thuận lợi miễn phí

Tun truyền hình thức hoạt động tô chức dư luận xã hội – dư luận thị trường Hoạt động tố chức dư luận xã hội có số nhiệm vụ, có nhiệm vụ bảo đảm cho cơng ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý tin đồn, hình ảnh bất lợi lan truyền bên Hoạt động thơng qua hình thức phát biểu trực tiếp người dẫn chương trình buổi họp gián tiếp thông qua viết tạp chí Nó mang tính thương mại bảo trợ chương trình, hoạt động xã hội, thể thao…

Nội dung tuyên truyền bao gồm:

– Tuyên truyền cho sản phẩm: Gồm nỗ lực khác làm cho công chúng biết sản phẩm

– Tuyên truyền hợp tác: Hoạt động bao gồm việc truyền nội bên để người ta hiểu tổ chức mình, nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu công ty

– Vận động hành lang việc giao tiếp với nhà làm luật, quan chức nhà nước để ủng gộ hay cản trở sắc luật

Tuyên truyền sử dụng, song có tiềm đế tạo nên mức độ biết đến ưa thích thị trường, xác định lại vị trí sản phẩm bảo vệ chúng

Tuy hoạt động miễn phí, song thực tế công ty thực hoạt động này, họ thường đầu tư khoản tiền định đêt trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với quan thông tin đại chúng

1.4.4 Khuyến

Khuyến biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bán hay gọi khuyến mại có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số nhừng lợi ích vật chất bổ sung cho người mua, thưởng, giảm giá, hình thức vui chơi có thưởng… Quảng cáo khơng có nghĩa ngưịi tiêu dùng có phản ứng mua ngay, hoạt động xúc tiến bán hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo đế khuyến khích, cố vũ, thơi thúc họ đến hành động mua nhanh

Xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing công ty sản phấm hàng hoá thị trường mục tiêu để xác định mục tiêu xúc tiến bán:

Đối với người tiêu dùng: Khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn mở những khách hàng

Đối với trung gian phân phối: Khuyến khích lực lượng phân phối tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố mở rộng kênh phân phối, thực dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên, liên tục nhằm mở rộng thị trường

Thực chất cơng cụ kích thích để thúc khâu cung ứng, phân phối tiêu dùng một nhóm sản phẩm hàng hố cơng ty

1.4.5 Marketing trực tiếp

Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hầu hết cơng ty dưạ chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp Họ sử dụng quảng cáo để tạo biết đến quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố lại để đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian

Marketing trực tiếp xuất hình thức gửi thư trực tiếp catalog đặt hàng qua điện thoại, những năm gần công nghệ khoa học điện tử phát triển vũ bảo có thêm nhiều hình thức khác, Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp truyền truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử Các công cụ Marketing đa dạng có điểm chung chúng sử dụng đẻ có những đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng

Hiện giới Marketing trực tiếp doanh nghiệp trọng phát triển Lý chủ yếu chi phí để tiếp cận với khách hàng rẻ nhiều sử dụng lực lượng bán hàng, khả kiểm soát nhu cầu phản ứng nhanh nhạy với nhu cầu thay đổi khách hàng phải thông qua lực lượng trung gian Việc sử dụng Marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng số lợi ích như: Tiết kiệm thời gian cho khách hàng, giới thiệu cho khách hàng nhiều mặt hàng để lựa chọn lối sống mới, tiết kiệm chi phí cho khách hàng phải đến cửa hàng để mua hàng Nhưng việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nước ta không coi trọng khơng phổ biến rộng Vì sở hạ tầng ta chưa phát triển nên việc áp dụng Marketing trực tiếp vào doanh nghiệp ta chưa cao Bên cạnh đó, việc mua hàng trực tiếp cửa hàng người tiêu dùng ăn mịn đầu óc người dân quen với lối sống tiêu dùng trước

và đưa những quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng lợi ích có sử dụng Marketing trực tiếp vào mua hàng

1.5 Những nội dung chiến lược xúc tiến hỗn hợp 1.5.1 Xác định mục tiêu chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Một xác định thị trường mục tiêu những đặc điêm truyền thơng marketing phải định phản ứng đáp lại mong muốn công chúng Tất nhiên phản ứng đáp lại cuối mua hài lòng Những hành vi mua hàng kết cuối cùngcủa q trình dài đẻ thơng qua định người tiêu dùng Người truyền thông marketing cần biết làm để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao

Người làm Marketing tìm kiếm cơng chúng mục tiêu phản ứng đáp lại nhận thức, tình cảm hay hành vi Nghĩa người làm marketing muốn khắc sâu vào tâm lý người tiêu dùng hay thúc người tiêu dùng đến chỗ hành động Và tuỳ theo tùng trạng thái mà thực hoạt động truyền thơng cho thích hợp Có sáu trạng thái khác khách hàng mục tiêu mà người thực truyền thơng cần biết, là:

- Nhận biết: Mức độ nhận biết sản phẩm hay công ty tới mức độ nào? Khách hàng mục tiêu cịn biết thêm những gì? Từ hoạch định nhiệm vụ chương trình truyền thơng khoảng thời gian tăng thêm nhận biết khách hàng mục tiêu

- Hiểu biết: Khách hàng mục tiêu hiểu sản phẩm công ty, số người hiểu chiếm đa số hay thiểu số thị trường mục tiêu? Khách hàng mục tiêu có những phân biệt đánh giá chi tiết họ hiểu hàng hố cơng ty tốt

- Thiện cảm: Nếu khách hàng mục tiêu hiếu hàng hố cơng ty họ cảm giác suy nghĩ nào?

của khách hàng mục tiêu sản phẩm nhấn mạnh thuộc tính cạnh tranh có ưu mà sản phâm cơng ty đạt chất lượng, giá cả, tính tiện dụng truyền thông

- Ý định mua: Khách hàng mục tiêu ưa chuộng hàng hoá song ý định mua chưa hình thành, cần phải tác động đế tạo lên niềm tin phải mua hàng họ, thúc họ sớm định mua những lời khuyên, lời cố vũ nhừng lợi ích kinh tế

- Hành động mua: Tuy có ý định mua song để tới hành động mua bị nhiều yếu tố chi phối, cần nghiên cứu xác định rõ nguyên nhân để có giải pháp thoả đáng, giúp người mua có đủ điều kiện thực ý định mua

Cơng việc người truyền thơng xác định xem đa số người tiêu dùng mức độ đế có chiến lược truyền thơng thích hợp đưa họ đến mức độ có lợi cho công ty

1.5.2 Quyết định ngân sách để thực chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Việc xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing định khó khăn chi phối lớn đến thành công, hiệu hoạt động truyền thông Việc định ngân sách dành cho vào mục tiêu nguồn lực công ty ngân sách cho hoạt động Marketing phân bố cho phần, từ định ngân sách cho công cụ xúc tiến hỗn hợp phương pháp từ xuống phương pháp từ lên vào kế hoạch sử dụng công cụ xúc tiến khả thi duyệt trình Rõ ràng cơng việc khơng đơn giản chút nào, hoạt động phân bổ ngân sách cịn liên quan đến nhiều lĩnh vực bị yếu tố khác chi phối Thông thường có bốn phương pháp xác định ngân sách mà công ty thường áp dụng phương pháp khả năng:

– Phương pháp tỉ lệ phần trăm doanh số:

+ Ưu điểm: Chi phí khuyến mại thay đối tuỳ theo khả cơng ty, khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí khuyến mại, giá bán lợi nhuận đơn vị sản phẩm, khuyến khích ổn định cạnh tranh mức độ mà công ty cạnh tranh cho khuyến mại tỷ lệ phần trăm doanh số bán xấp xỉ ngang

+ Nhược điểm: Xác định ngân sách vào ngân quỹ có khơng phải theo những hội thị trường, phụ thuộc ngân sách khuyến mại vào mức biến động mức tiêu thụ hàng măm gây trở ngại cho việc lập kế hoạnh dài hạn, không tạo logic để lựa chọn tỷ lệ phần trăm cụ ngoại trừ những làm khứ, hay những mà đối thủ cạnh tranh làm, khơng khuyến khích việc xây dựng ngân sách khuyến mại sở xác định xem sản phẩm địa bàn xứng đáng chi

– Phương pháp cân cạnh tranh: Phương pháp yêu cầu công ty xác định mức ngân sách truyền thơng với mức đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường chu kỳ kinh doanh

Dù chi phí đối hãng cạnh tranh cho thấy mức độ chi tiêu hợp lý ngành kinh doanh Hơn nữa việc trì mức chi phí ngang đối thủ cạnh tranh loại trừ chiến tranh truyền thơng

Tuy nhiên thực tế khó mà biết mức chi cụ thể ngân sách công ty Mặt khác mục tiêu truyền thông công ty khác nên váo công ty khác để xác định ngân sách cho cơng ty

mức sử dụng thường xuyên

Mỗi phương pháp có những ưu điểm những hạn chế riêng Do thực tế, người ta thường áp dụng phương pháp toán học, kết hợp với công việc cần phải làm đế bảo đảm tính linh hoạt thích hợp Dù tiến hành theo phương pháp chúng phải phù hợp với kế hoạch tài chung đồng thời bảo đảm cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp hoạt động có hiệu

1.5.3 Xác định đối tượng nhận tin

Doanh nghiệp tiến hành hoạt động truyền thông phải xác định rõ người tiếp nhận thông tin Người nhận tin khách hàng mục tiêu công ty, bao gồm khách hàng tiềm năng, những người định nhừng người tác động đến việc mua hàng công ty Đối tượng nhận tin cá nhân, những nhóm người, những giới cụ thể hay quảng đại cơng chúng Cơng chúng mục tiêu có ảnh hưởng quan trọng đến những định người truyền thông chuyện nói gì, nói nào, nói nào, nói đâu nói với ai?

Một phần quan trọng việc phân tích cơng chúng đánh giá hình ảnh cơng ty cơng chúng, hình ảnh sản phẩm đối thủ cạnh tranh họ Thái độ người hành động họ vật niềm tin họ vật định nhiều Hình ảnh tập hợp những niềm tin, ý tưởng ấn tượng người vật Việc tố chức muốn cải thiện hình ảnh phải kiên trì Hình ảnh bền vũng, tồn lâu sau tố chức thay đổi

1.5.4 Lựa chọn nội dung thông điệp

Sau xác định đựơc mong muốn người nhận tin, người truyền thông cần thiết kế thơng điệp có hiệu Việc thiết kế thơng điệp cần phải giải ba vấn đề

sẽ nói với cơng chúng mục tiêu đế tạo phản ứng đáp lại mong muốn Nội dung thơng điệp cần phải ngắn gọn, xúc tích dễ hiểu, dễ nghe cần phải nhấn mạnh vào yếu tố có tính thành thực với người nhận tin như:

- Đề cập đến lợi ích kinh tế người mua: Đây vấn đề quan trọng mà nội dung thông điệp phải đề cập Trên thực tế xung quanh vấn đề này, nói nhiều nội dung chất lượng, tính tiện dụng, bảo quản Song cuối nhấn mạnh đến hiệu kinh tế, tăng lợi ích người tiêu dùng, tạo ý người mua thúc họ đến định mua sớm

- Đề cập tới yếu tố định mua: Trong đơn vị khách hàng có người định ảnh hưởng tới hành vi mua Nội dung tin cần truyền đạt tới đối tượng trên, cần khai thác chi tiết yếu tố, khơi dậy tính quyền lực cá thể những người mua, thúc họ định việc mua hàng

- Đề cập tới lĩnh vực tình cảm: Các trạng thái bình thường vui buồn, hờn giận, sợ hãi khai thác thông điệp truyền thông Tuy nhiên hướng đề cập chỉ đạt tới mức độ giới hạn thời gian người ta ln thay đổi trạng thái tình cảm chuyển từ trạng thái sang trạng thái khác

- Đề cập tới vấn đề đạo đức, nhân bản: Tạo tình cảm sáng lương thiện khách hàng Đề cao tính nhân đạo, ủng hộ tiến làm môi trường, tơn trọng trì phong mỹ tục, tính đồng loại…nhờ mà tạo nên thiện cảm người mua

1.5.5 Lựa chọn cấu trúc thông điệp

Cấu trúc thông điệp phải logic hợp lý nhằm tăng cường nhận thức tính hấp dẫn nội dung người nhận tin Khi xác định cấu trúc thông điệp người phát tin phải giải ba vấn đề sau:

- Thứ nhất, có nên đưa kết kuận dứt khốt hay dành phần cho người nhận tin, thơng thường kết luận đưa trước khách hàng hiệu

nên” Thông thường cách lập luận mặt lại hiệu so với việc phân tích hai mặt

- Thứ ba: nên đưa lập luận có sức thuyết phục lúc mở đầu hay sau đó? Nếu trình bày lúc mở đầu thu hút ý kết thúc ý nguy nhiều

1.5.6 Lựa chọn kênh truyền thông

Người truyền thông phải lựa chọn những kênh truyền thông có hiệu đế truyền tải thơng điệp Có hai loại kênh truyền thông lớn:

- Kênh trực tiếp: Các kênh truyền thơng trực tiếp địi hỏi có hai hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với Đó giao tiếp gữa hai người với nhau, giừa người với công chúng, qua điện thoại hay qua thư từ Những loại kênh có hiệu những người tham gia có khả phản hồi thông tin

Trong kênh truyền thông trực tiếp cịn phân nhiều loại riêng biệt với những nội dung phưng thức tiến hành độc đáo Đặc biệt kênh đánh giá chuyên gia hàng hố, dịch vụ Do uy tín chun mơn, khoa học hay uy tín xã hội cao, chuyên gia dễ dàng thuyết phục khách hàng mục tiêu cách nhanh chóng

- Kênh truyền truyền thơng khơng trực tiếp: Đó những kênh phương tiện truyền phát tin khơng có tiếp xúc cá nhân khơng có chế để thu nhận thông tin ngược chiều Các phương tiện tác động đại chúng cần quan tâm gồm có: những phương tiện tác động đại chúng có chọn lọc, khung cảnh mơi trường vật chất, những biện pháp gắn liền với kiện

- Các phương tiện truyền thông đại chúng chọn lọc bao gồm những phương tiện trực tiếp báo chí, tạp chí, thư từ, những phương tiện truyền thơng điện tử (đài, ti vi, máy tính lối mạng) những phương tiện trưng bày (bảng hiệu, panơ áp phích…) Ngồi cịn có loại truyền thông chuyên dùng hướng vào những đối tượng đặc biệt

- Sự kiện những biện pháp tố chức nhằm truyền đạt những thông điệp cụ cho công chúng mục tiêu

Mặc dù truyền thơng trực tiếp thường có hiệu so với truyền thông đại chúng, phương tiện truyền thông đại chúng những phương tiện chủ yếu kích thích truyền thơng trực tiếp Truyền thơng đại chúng tác động đến thái độ, hành vi cá nhân thơng qua q trình truyền dịng thơng tin hai cấp: Người phát đến người hướng dẫn dư luận đến phận dân cư

1.5.7 Những yếu tố tác động đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp - Đặc trưng mặt hàng – thị trường:

Hiệu công cụ xúc tiến hỗn hợp thay đôi tùy theo thị trường tiêu dùng hay thị trường kỹ nghệ Các cơng ty q trình kinh doanh thường dành phần lớn kinh phí cho bán trực tiếp quảng cáo, tiếp đến khuyến mại tun truyền động

Nhìn chung bán hàng trực tiếp dùng chủ yếu bán hàng hoá giá trị cao, chất lượng cao, nhiều rủi ro những thị trường có số ngưịi bán quy mô lớn

Mặc dù quảng cáo quan trọng chào hàng trực tiếp thị trường kỹ nghệ giữ vai trị chủ yếu Quảng cáo tạo biết hiểu sản phẩm, mở đầu mối mua hàng, tạo hợp thức hoá làm an tâm khách mua

Ngược lại việc bán hàng trực tiếp có thê đóng góp đáng kê việc tiếp thị hàng tiêu dùng Vấn đề không đơn chỉ “nhân viên bán hàng đặt mặt hàng lên giá quảng cáo chúng đi” Các nhân viên bán hàng tiêu dùng huấn luyện tốt ký nhiều hợp đồng với những nhà đại lý đồng ý tiêu thụ hàng hố cho cơng ty, tạo ảnh hưởng khiến họ chịu dành chỗ giá cho nhãn hiệu hàng kích đẩy họ họp tác những chương trình giao tiếp đặc biệt Đối với bán lẻ, bán hàng trực tiếp có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đế nâng cao hiệu chiêu khách bán hàng

- Cơ chế kéo đẩy:

một chế kéo đẩy đê tạo mức doanh số mặt hàng Cơ chế kéo đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng quảng cáo thương mại động đế mặt hàng qua kênh phía người tiêu dùng trọng điếm Cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào quảng cáo khuyếch trương người tiêu dùng đê tạo nên nhu cầu thị trường Nếu có hiệu lực người tiêu dùng hỏi mua mặt hàng nhà bán lẻ, công ty bán lẻ hỏi mua tạo áp lực kéo với công ty bán buôn tiếp nối tạo sức hút với công ty sản xuất

- Các giai đoạn chấp nhận sẵn sàng sử dụng sản phẩm người mua: Mức hiệu tương đối bốn công cụ xúc tiến hỗn hợp những giai đoạn khác tiến trình chấp nhận sẵn sàng mua khách hàng Hiệu so với chi phí cơng cụ xúc tiến hỗn hợp thay đối tuỳ theo giai đoạn khác mức sẵn sàng người mua

Với biểu cho ta thấy độ hiệu tương đối bổn công cụ xúc tiến: quảng cáo với cổ động chiêu khách giữ vai trò quan trọng giai đoạn tạo “biết”, giai đoạn hiểu cùa người tiêu dùng chịu ảnh hưởng xúc tiến quảng cáo chào hàng trực tiếp giữ vai trog thứ hai, hay đoạn tin khách chịu ảnh hưởng lớn chào bán trực tiếp Theo sát quảng cáo, cuối việc kết thúc bán hàng chức chào bán hàng Rõ ràng chào bán hàng trực tiếp dù tốn kém, cần phải tập trung vào giai đoạn sau thuộc tiến trình mua người tiêu dùng

- Các giai đoạn chu kỳ sống mặt hàng:

và nhân viên bán hàng chỉ dành cho mặt hàng lưu tâm tối thiểu Tuy nhiên việc xúc tiến bán vần có thê tiếp tục tăng cường, đặc biệt mặt hàng có cải tiến

1.5.8 Đánh giá hiệu xúc tiến hỗn hợp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỒN PHƯỢNG

2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng

2.1.1 Giới thiệu chung công ty

Tên công ty: TNHH Thương Mại Dịch Vụ Tồn Phượng • Tên giao dịch: TP CO.,LTD

• Địa chỉ: Số 10 Bùi Mộng Hoa, Phường Bắc Sơn, Quận Kiến An, Thành phố Hải Phòng

Mã số thuế: 0200596164

Đại diện pháp luật: Nguyễn Văn Toàn Ngày cấp giấy phép: 12/08/2004 Ngày hoạt động: 04/09/2004 Điện thoại: 0913254476

Lĩnh vực kinh doanh công ty: Công ty nhà phân phối thức nhãn hàng Pepsi chuyên kinh doanh sản phẩm Pepsi nước giải khát, nước uống đóng chai, nước có ga,…

2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển

trung thành, tìm kiếm khách hàng tiềm

2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng

(Nguồn: Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng) - Cơng ty hoạt động theo mơ hình: Trực tuyến

- Tổng thể cơng ty có 23 công nhân nhân viên

 Đặc thù lao động công ty

Bảng 2.1: Số lượng lao động doanh nghiệp

Năm Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

Số lượng

Số lượng

% Số

lượng

% Số

lượng

% Số

lượng

%

Nam 17 80.95 18 85.71 20 86.95 20 86.95

Nữ 19.05 14.29 13.05 13.05

Tổng 21 100 21 100 23 100 23 100

(Nguồn: Phịng hành nhân sự)

Số lao động nam chiếm tỉ trọng cao để phù hợp với hoạt động doanh nghiệp tính chất đặc thù công việc (di chuyển nhiều xe máy chở hàng)

2.1.4 Chức trách nhiệm phòng ban công ty 2.1.4.1 Chức trách nhiệm ban giám đốc

 Quyết định chiến lược phát triển kế hoạch kinh năm công ty, định thời điểm phương thức huy động them vốn, định thời điểm phương thức huy động them vốn, định tăng giảm vốn điều lệ

 Là người chịu trách nhiệm pháp lý công ty

 Quyết định giải pháp phát triển thị trường khách hàng

 Sửa đổi bổ sung điều lệ công ty

 Bổ nhiệm miễn nhiệm, cách chức chức danh quản lý công ty

 Quyết định giải thể yêu cầu phá sản công ty

 Các quyền nhiệm vụ khác quy định điều lệ công ty, hợp đồng lao động mà Giám đốc ký Thực nghĩa vụ khác theo quy định pháp luật điều lệ công ty

 Tuyển dụng lao động - Nghĩa vụ giám đốc công ty:

trọng, tốt nhằm đảm bảo lợi ích hợp pháp tối đa công ty

 Thực đúng, đủ nghĩa vụ pháp luật điều lệ công ty quy định

2.1.4.2 Chức trách nhiệm phòng kinh doanh

Trực tiếp chịu trách nhiệm thực hoạt động tiếp thị bán hàng tới khách hàng khách hàng tiềm công ty nhằm đạt hiệu doanh số thị phần

* Bộ phận đơn vị xúc tiến bán hàng (Marketing)

 Lập kế hoạch kinh doanh, tiếp cận thị trường triển khai thực

 Thiết lập giao dịch trực tiếp tới xưởng nhỏ lẻ công ty lớn

 Thực hoạt động bán hàng nhằm đem lại doanh thu cho công ty

 Phối hợp với phận liên quan nhằm mang đến dịch vụ tốt cho khách hàng

 Giải đáp những thắc mắc khách hàng, theo dõi, tư vấn trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách sử dụng bảo quản sản phẩm công ty cách hiệu an toàn

*Tổ chức nhân

 Tổ chức thực công tác tuyển dụng nhân đảm bảo chất lượng theo yêu cầu công ty

 Tổ chức phối hợp với phận khác thực quản lý nhân đào tạo cho người lao động

 Xây dựng quy chế lương thưởng, biện pháp khuyến khích kích thích người lao động, thực chế độ cho người lao động

 Tham mưu đề xuất cho Giám đốc vấn đề thuộc lĩnh vực tổ chức hành nhân

tin thu thập để tham mưu cho giám đốc nắm bắt tình hình tiêu thụ, phân phối sản phẩm công ty số lượng, đơn giá, chất lượng,… để tìm phương hướng đầu tu cho mặt hàng thăm dị tìm thị trường cho sản phẩm công ty

 Đối với công ty chuyên mặt hàng nước giải khát phịng kinh doanh coi phịng định thành công lớn công ty Chính vậy, cơng ty ln trọng đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên động nhiệt tình, chun nghiệp để tạo uy tín niềm tin cho khách hàng

*Đơn vị kho

 Quản lí việc sử dụng tài sản công ty đảm bảo an ninh trật tự, an tồn vệ sinh phịng chống cháy nổ cơng ty

 Nhập hàng xuất kho hàng hóa có lệnh

 Quản lí tồn kho hàng, kiểm tra hàng tồn hàng xuất 2.1.4.3 Chức nhiệm vụ phịng Kế tốn tài

* Kế toán trưởng

 Giúp việc tham mưu cho Giám đốc công ty công tác tổ chức, quản lý giám sát hoạt động kinh tế, tài chính, hạch tốn thống kê

 Theo dõi, phân tích phản ánh tình hình biến động tài sản, nguồn vốn công ty cung cấp thông tin tình hình tài chính, kinh tế cho giám đốc công tác điều hành hoạch định sản xuất kinh doanh

 Đảm bảo sách lương thưởng, BHXH cho cơng nhân viên *Kế tốn viên

 Quản lý tài sản, nguồn vốn nguồn lực kinh tế công ty theo quy định Nhà nước

 Thực chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định nhà nước điều lệ công ty

 Xác định phản ánh xác, kịp thời kết kiểm kê định kỳ tài sản, nguồn vốn

 Lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế tốn, bảo mật số liệu kế tốn tài theo quy định điều lệ công ty

 Thực những nhiệm vụ khác giám đốc công ty phân công

2.1.5 Kết kinh doanh

Bảng 2.2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng năm 2015, 2016, 2017

( Đơn vị tính: Đồng)

Stt Chỉ tiêu Mã Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

(A) (B)

1 Doanh thu bán hàng

cung cấp dịch vụ 01 4.019.637.629

3.604.287.658 4.360.731.193

2 Các khoản giảm trừ

doanh thu 02 2.527.172 1.571.542 -

3

Doanh thu bán hàng cung cấp dịch

vụ (10=01-02)

10

4.017.110.457 3.602.716.116 4.360.731.193

4 Giá vốn hàng bán 11 3.366.564.084 2.808.971.779 3.000.312.561

5

Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch

vụ (20 = 10 –11)

20 650.546.373 793.744.337 1.000.230.551

6 Doanh thu hoạt động tài

7 Chi phí tài 22 45.064.058 50.560.000

8 Chi phí quản lí kinh

doanh 24 283.902.694 452.086.663 602.000.345

9

Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (30 =

20 + 21 – 22 – 24)

30 337.201.720 305.666.866 363.275.206

10 Thu nhập khác 31 356.058.610 460.055.714 580.000.321

11 Chi phí khác 32 170.458.632 158.346.086 209.256.200

12 Lợi nhuận khác (40 =

31 – 32) 40 158.599.978 301.709.628 307.744.121

13

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 +

40)

50 495.801.698 607.376.494 671.019.327

14 Chi phí thuế thu nhập

doanh nghiệp 51 99.160.339 121.475.298 134.203.865

15

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60

= 50 – 51)

60 396.641.359 485.901.195 536.815.641

Nhận xét: Từ bảng báo cáo ta thấy, doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 2015 4.019.637.629 đến năm 2016 3.604.287.658 doanh thu giảm 415.349.971 so với năm 2015 Đến năm 2017 đạt 4.360.731.193 doanh thu tăng so với năm 2016 756.443.535 Điều chứng tỏ doanh thu từ hoạt động bán hàng không đồng ổn định

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp cơng ty có tăng lên Lợi nhuận sau thuế từ năm 2015 đến năm 2016 đạt 89.259.836 Lợi nhuận năm 2017 tăng so với năm 2016 50.914.446

Các khoản giảm trừ doanh thu năm 2015 2.527.172 VNĐ, nhiên đến năm 2016 1.571.542 năm 2017 lại khơng có chi phí này, khoản chi phí bù lỗ, đổi hàng hỏng, hàng không đạt chất lượng, hàng bán bị trả lại,… Hai năm trở lại doanh nghiệp không bị khoản giảm trừ doanh thu

2.1.6 Đặc điểm mặt hàng ngành nghề kinh doanh

Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng đại lý số công ty nước giải khát Pepsi khu vực Hải Phịng Pepsi ln đứng hàng ngũ doanh nghiệp dẫn đầu thị trường nước giải khát Việt Nam với danh mục sản phẩm đa dạng gồm 10 nhãn hàng thực hóa tầm nhìn doanh thu bán lẻ đạt tỷ USD năm 2018 Đó lợi doanh nghiệp Lĩnh vực cơng ty thương mại, công ty trọng vào đầu tư phát triển nhằm tăng cường sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Bảng 2.3: Doanh sách sản phẩm cơng ty

STT Sản Phẩm Chú thích

1 Pepsi Nước giải khát hương cola có ga

2 Sting Nước uống tăng lực

3 Mountain Dew Nước giải khát có ga

4 Aquafina Nước uống đóng chai

6 Tropicana Fruitz Nước trái có ga

7 7-up Nước giải khát có ga

8 7-up Revive Nước uống có ga

9 Tea Plus Trà uống liền

10 Mirinda Nước giải khát có ga

11 Lipton Trà

12 C.C.Lemon Nước

(Nguồn: Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng) 2.1.7 Đánh giá thực trạng thị trường đồ uống

Nền kinh tế có những diễn biến tích cực kinh tế nói chung mức sống người tiêu dùng nói riêng, ngành thực phẩm- đồ uống Việt Nam bước vào giai đoạn đầy tiềm bước trở thành thị trường tiêu thụ thực phẩm – đồ uống lớn khu vực Đông Nam Á

Hai năm qua, kinh tế Việt Nam trải qua chặng đường khó khăn Song so với kinh tế khác khu vực, Việt Nam đánh giá cao Ưu điểm lớn Việt Nam tập trung vào ba yếu tố chính: Thứ nhất, kinh tế ổn định “Nền kinh tế” khơng có nghĩa chỉ biến số vĩ mơ đo đếm tăng trưởng GDP hay lạm phát, bao gồm yếu tố trị Một thể chế trị ổn định ưu đặc biệt Việt Nam, đặc biệt bối cảnh chiến tranh địa – trị diễn nhiều quốc gia khác giới Điều đó, hứa hẹn Việt Nam dù sớm hay muộn, có khả lấy lại những mốc tăng trưởng cao 7%, kinh tế giới phục hồi Việt Nam thực biến tâm tái cấu trúc kinh tế thành hành động Báo cáo Phát Triển Việt Nam (VDR) 2016 Ngân hàng Thế giới (World Bank) kinh tế thị trường Việt Nam trở thành quốc gia thu nhập trung bình mở đầu với đánh giá cao lực chuyển đổi diện mạo kinh tế

chính cấu dân số vàng với 50% người dân độ tuổi lao động, chiếm khoảng 45 triệu dân, tương đương gấp gần khoảng… 10 lần dân số toàn quốc quốc gia phát triển khu vực Singapore (xét năm 2016) Dân số thuộc độ tuổi vàng Việt Nam tương đương gấp gần lần dân số toàn quốc đất nước có vị trí lãnh thổ rộng lớn đứng top 10 giới Australia Dân số vàng, nói ngắn gọn, động lực tăng trưởng Việt Nam tương lai

Với những yếu tố đó, hai năm qua, kể kinh tế khủng hoảng, thị trường thực phẩm, đồ uống Việt Nam không ngừng tăng trưởng Riêng thị trường đồ uống có sức tăng trưởng trung bình ngành từ 20-40%, mức tăng đánh giá “tạm thời có chùng xuống” so với trước đây, song có những DN cá biệt đạt mức tăng trưởng tới 800% (nguồn: Hiệp hội Bia - Rượu - Nước giải khát Việt Nam)

Tiềm thị trường đồ uống Việt Nam, ví “chỗ trũng” hút vốn đầu tư nhiều DN khắp quốc gia khác nhau, từ Châu Âu, Châu Úc tới Châu Á tất nhiên loại trừ tập đồn đa quốc gia Ơng Laurent Lourdais - Chuyên gia tư vấn Tổng cục nông nghiệp Phát triển nông thôn, Ủy ban Châu Âu, cho biết tổng kim ngạch xuất từ Châu Âu vào Việt Nam năm 2016, phần lớn tổng giá trị đến từ đồ uống rượu Bordeaux, Champagne… Điều cho thấy, sức mua khả tiêu thụ người Việt Nam, với sản phẩm đồ uống từ bình dân, trung cao cấp, khơng nhỏ

2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp 2.2.1 Quảng cáo

2.2.1.1 Mục tiêu

Công ty đưa hình thức bán hàng gián tiếp cho doanh nghiệp, tiếp cận tới nhiều khách hàng địa bàn truyền thông hướng tới (Kiến An An Lão địa bàn lân cận hướng tới)

Công ty Tồn Phượng hiểu cần phải làm cần đưa để hướng đến nhiều người đến cá nhân riêng biệt hay quảng cáo mang tính phi cá nhân ln bao phủ diện rộng, đảm bảo tính kinh tế 2.2.1.2 Ngân sách thực

Hàng năm công ty có khoản lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ hàng trăm triệu, việc chi ngân sách cho lĩnh vực marketing cho quảng cáo hàng năm 3% Như năm 2015 19.516.391đ/năm, năm 2016 hoạt động tăng giảm chi tiêu hoạt động quảng cáo có thay theo lợi nhuận 23.812.330đ/năm Bùng nổ công nghệ thông tin năm 2017 công ty chi ngân sách cho hoạt động 30.006.916đ/năm

Bảng 2.4: Ngân sách thực cho quảng cáo

(Đơn vị tính: đồng/năm)

Chỉ tiêu 2015 2016 2017

Internet marketing (facebook, zalo,

website, )

9.758.195 11.906.165 15.003.458

Truyền hình, báo tạp chí

9.758.195 11.906.165 15.003.458

(Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét:

Tất hoạt động quảng cáo doanh nghiệp có chi phí dựa số tiền lợi nhuận gộp từ bán hàng cung cấp dịch vụ cơng ty, có chu kỳ lặp lại cách tháng lại chạy hoạt động marketing internet lần dây doanh nghiệp chủ yếu chạy địa bàn An Lão Kiến An: năm 2015 với chi phí 9.758.195đ/6 tháng/năm trung bình tháng chạy quảng cáo Toàn Phượng bỏ 1.626.365đ/tháng, năm 2016 với chi phí 11.906.165đ/6 tháng/năm có thay đổi việc phân chia chu kì chạy quảng cáo nên năm 2016 có thay đổi chỉ chạy vào tháng năm (tháng 1,3,6,9,10) ngân sách cho tháng 2.381.233đ/tháng, năm 2017 thấy hoạt động hiệu năm 2016 năm 2107 công ty chạy tháng cao điểm năm trước chi phí dành cho hoạt động ngày tăng muốn chạy địa bàn rộng 3.000.691đ/tháng Công ty chủ yếu đánh mạnh vào marketing facebook chỉ chạy 7-10 ngày tháng cao điểm chi phí bỏ không cao từ 162.637đ – 300.069đ/ngày

chúng thường quảng cáo truyền hình báo giấy Chi phí bỏ thường khó kiểm sốt yêu cầu nhà đài mặt báo thường thay đổi nhanh, doanh nghiệp thường hạn chế sử dụng hình thức quảng cáo chỉ đưa ngân sách vào dịp đặc biệt đầu mùa hè, mùa lễ tết, tháng cao điểm vào dịp lễ Đây phương pháp mà công ty sử dụng hiệu khơng cao, khơng có q nhiều hình ảnh cơng ty báo giấy mà chủ yếu xuất truyền hình Ngân sách sử dụng cho truyền hình báo giấy 2.5% lợi nhuận sau thuế 9.758.195đ cho năm 2015, năm 2016 11.906.165đ năm 2017 15.000.345đ

Thức tế việc quảng cáo thông tin đại chúng tờ rơi chỉ hình thức quảng cáo tạm thời Mang lại hiệu tức thì, khơng nhiều doanh nghiệp chọn phương thức xúc tiến hỗn hợp làm phương thức truyền thơng lâu dài chi phí cao hiệu mang lại chỉ hiệu thời gian quảng cáo

Lựa chọn phương thức quảng cáo thường chỉ áp dụng doanh nghiệp có mong muốn tiếp cận tới nhiều khách hàng mục tiêu vào dịp lễ, tết, mùa bóng đá hay mùa cưới, nên việc đầu tư vào phương thức chi phí khơng nhiều khoảng ngân sách công ty không biến động lớn so sách năm với

Thời điểm bùng nổ công nghệ thơng tin việc lựa chọn phương tiện internet marketing thực chiến bùng mổ người dân Việt Nam ngày sử dụng nhiều smartphone Chính việc thu hẹp danh sách cho quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng để đẩy mạnh thêm mảng internet marketing điều mà doanh nghiệp trọng

2.2.1.3 Các phương tiện quảng cáo

- Báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại (cụ thể báo Hải Phịng, báo Cơng an Hải Phịng….)

- Truyền thanh, tuyền hình kênh truyền hình Hải Phịng (THP)

(ảnh minh họa) - Quảng cáo ngồi trời: pano, bảng hiệu,…

- Điểm bán hội trợ, quảng cáo vật phẩm (hội chợ xúc tiến thương mại Kiến An, Kiến Thụy, An Lão)

(Ảnh minh họa) 2.2.1.4 Thông điệp sử dụng quảng cáo

(Ảnh minh họa)

Chính quảng cáo dựa truyền thông đưa thông điệp đưa cách bán hàng gián tiếp cách hiệu Ngồi cơng ty quảng cáo truyền hình tính những phương thức quảng cáo tốn kém, cơng ty đánh mạnh vào slogans cơng ty :”Tồn Phượng – nhà phân phối Pepsi hàng đầu Hải Phòng Hãy đặt hàng cảm nhận tận tình chúng tơi”

Nội dung quảng cáo phù hợp (tên tuổi công ty gắn liền với sản phẩm phân phối, ngắn gọn xúc tích tạo cảm giác thải mái xem quảng cáo nhiều lần mà khơng chán đăng tải truyền hình cáp Hải Phòng), với quảng cáo đại chúng Pepsi tồn kênh truyền hình, đưa chương trình khuyến mại hấp dẫn (đánh mạnh vào hình thức khuyến mại hấp dẫn thương hiệu cơng ty tạo cảm giác kích cầu từ NTD), kèm theo hình ảnh hướng tới cộng đồng tạo thân thiện doanh nghiệp với người tiêu dùng cách thức hiệu đưa doanh nghiệp tới gần những khách hàng mục tiêu mà họ quan tâm tới

2.2.1.5 Đánh giá hiệu Ưu điểm:

điểm thời gian Tạo hình ảnh tốt cho doanh nghiệp

Tính động phong phú phương tiện quảng cáo để tạo lựa chọn cao

Báo chí: Linh hoạt thời gian, có nhiều khả bao quát thị trường, văn hóa chấp nhận sử dụng rộng rãi Dễ chuẩn bị tư liệu tốn

Truyền thanh: Có nhiều thính giả, tạo nên lặp lặp lại nhiều lần Chi phí quảng cáo mức trung bình Linh động nhiều khu vực địa lí có nhiều lượng người lứa tuổi quan tâm theo dõi

Quảng cáo trời: Tạo nhiều ấn tượng màu sắc, tính cạnh tranh thấp, thời gian tồn lâu Được treo nhiều mặt đường lớn quận Kiến An An Lão

Internet: Thông tin lan truyền nhanh, rộng Tính lựa chọn cao, thêm nhiều quan tâm Khi online hình thức nào, cú click dẫn tới đường link hotline công ty, tạo hiệu cao muốn đặt hàng làm đối tác

Nhược điểm:

Quảng cáo cho nhiều khách hàng khách hàng tiềm năng, khách hàng mà công ty khơng q trọng (nhầm đối tượng mục đích quảng cáo)

Thời gian quảng cáo ngắn chỉ đến phút vàng kênh truyền hình Khách hàng thường dễ qn, nhanh chóng qn quảng cáo, không thực đầu tư mức thời điểm để đạt hiệu cao (điều ảnh hưởng đội ngũ làm marketing công ty thực làm quảng cáo riêng cho công ty)

Báo chí: thời gian sống quảng cáo thường ngắn Thông tin dễ bị bỏ đọc sơ lược hạn chế số lượng phát hành, nội dung đưa khơng nhiều người thích thú đón đọc Khơng đủ chi phí cho việc phát hành liên tục

cối, bị thu hồi tháo quyền khơng đặt nơi quy định)

2.2.2 Bán hàng trực tiếp 2.2.2.1 Mục tiêu

Dựa địa bàn hoạt động phạm vi địa lí Kiến An, An Lão khơng q rộng Cơng ty Tồn Phượng đưa hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm Pepsi tới khách hàng Do bán hàng trực tiếp giới thiệu trực tiếp miệng người bán sản phẩm qua trò chuyện, đối thoại với khách hàng mục tiêu chủ đạo bán hàng Khác hẳn với quảng cáo mang tính phi cá nhân bán hàng trực tiếp mang tính cá nhân cao những thơng tin xác định rõ ràng dành cho đối tượng (cá nhân, nhà hàng hay quán ăn khu vực) Để thực việc có hiệu địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ nhân viên có khả bán hàng phải huấn luyện kỹ kỹ bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp phù hợp với những mặt hàng thiết yếu, đặc biệt mặt hàng nước giải khát

Mục tiêu tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đồng thời cung cấp thêm thông tin giới thiệu sản phẩm có doanh nghiệp (mặc dù thông tin sản phẩm quen từ trước) Điều kiện thuận lợi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thuyết phục làm cho NTD quan tâm sản phẩm thấy những mặt tốt mà doanh nghiệp có đồng thời đưa những thông tin khách hàng cần thỏa mãn

2.2.2.2 Ngân sách

Cũng marketing trực tiếp việc sử dụng ngân sách để đào tạo toàn nhân viên, ngân sách đưa để đào tạo khoản chi phí định sẵn theo định kì giống ngân sách marketing trực tiếp

Hàng năm cơng ty trích khoản tiền đào tạo nhân viên từ chi phí quản lí kinh doanh khoản chi phí công ty gộp vào với marketing trực tiếp

2.2.2.3 Thông điệp từ việc bán hàng trực tiếp Trải qua quy trình bán hàng:

 B1: Thăm dị đánh giá

 B2: Tiền tiếp xúc

 B3: Giới thiệu chứng minh

 B4: Xử lý những tình từ chối

 B5: Kết thúc

 B6: Theo dõi

Công ty thấy thông điệp từ việc bán hàng trực tiếp ln ln có hiệu cao từ việc quan tâm chăm sóc khách hàng tận tình chu đáo nơi họ bán hàng, thấy nhiều lợi ích, chương trình khuyến đưa logic hiệu từ những nhân viên bán hàng có tâm có khả thuyết phục

2.2.2.4 Phương tiện bán hàng trực tiếp

Nhân làm marketing hay những nhân viên bán hàng lực lượng nòng cốt để tạo nên phương thức marketing hiệu từ nguồn nhân lực tự có

cách trực tiếp đến người mua người có ảnh hưởng đến định mua 2.2.2.5 Đánh giá hiệu

Ưu điểm:

Thông tin chiều từ người bán hàng người tiêu dùng, hành vi mua hàng NTD thay đổi hay không tùy thuộc vào cách thức phương tiện Mọi phương tiện trực tiếp mang tính hiệu cao nắm bắt tất những điều mà NTD mong muốn tiếp nhận những phản hồi kịp thời xác

Nhược điểm:

Chi phí cao cho lần giao dịch, giao dịch trực tiếp nên đại diện bán hàng làm ảnh hưởng đến cơng ty, sản phẩm hình ảnh nhãn hiệu thái độ bán hàng cách giao dịch không hợp lí khơng hợp cách làm việc trực tiếp

Việc tuyển dụng kênh bán hàng khó khăn độ tuổi, kinh nghiệm làm việc, hay giọng nói Mơi trường làm việc áp lực gây ảnh hưởng tới tâm lý người bán hàng trực tiếp lần giao dịch

2.2.3 Hoạt động khuyến mại 2.2.3.1 Mục tiêu

Kích thích trung gian kinh doanh người tiêu dùng mua mặt hàng dự trữ nhiều hàng cho nhiều đợt bán hàng khác Tạo thói quen mua hàng sớm trước vào mùa vụ Khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan, đẩy mạnh mặt hàng cần bán vào thời điểm thích hợp

Tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu doanh nghiệp

Cùng tạo xâm nhập vào cửa hàng bán lẻ lẻ mới, kiếm nhiều thị phần

Hiện cơng ty TNHH TM&DV Tồn Phượng có hình thức khuyến mại tặng sản phẩm phân phối cơng ty tặng vật phẩm có mà cơng ty lưu hành

 Các chương trình chạy công ty gần Tết nguyên đán sau:

+ Nhập 100 két bia HN tặng két

+ Mua thùng Pepsi lon tặng hộp cốc mang nhãn Pepsi poster lịch

+ Mua 700 thùng 7up tặng tủ lạnh Pepsi

+ Ngồi phầm khích lệ trưng bày sản phẩm theo đánh giá Công ty đẹp , tặng phần quà thùng nước Aquafina

Tất chương trình khuyến dựa nguyên tắc kích cầu tất công ty phân phối Pepsi chạy chương trình khuyến mại nên suốt q trình khuyến khơng thay đổi nội dung hình thức q tặng khơng mang tính cạnh tranh cá nhân giữa doanh nghiệp mục quà tặng, không ưu tiên cho khách hàng đặc biệt Cũng việc hình thức khuyến mại chỉ thực thời gian ngắn nên thứ cần rõ ràng cụ thể, lập trình sẵn

 Hiện vật lưu hành nội công ty Bảng 2.5: Ngân sách cho chi tiêu quà tặng

(Đơn vị: đồng/năm)

Chi tiêu 2015 2016 2017

Chi phí quà tặng (vật phẩm, hàng

tặng kèm, )

10.000.000 12.550.000 20.405.000

Chi phí phát sinh 3.560.000 1.255.000 2.560.000

Nhận xét:

Hiện công ty TNHH TM&DV Tồn Phượng cơng ty nhỏ với kinh nghiệm làm việc lâu năm, việc có nhiều mối quan hệ khác điều tất yếu, việc trì mối quan hệ giá trị vật chất hay tinh thần những việc mà công ty làm hàng năm vào dịp thành lập công ty

Chi phí quà tặng bao gầm những vật phẩm q tặng có logo cơng ty, cốc chén, áo mưa sản phẩm thương hiệu Pepsi tặng (đồ uống thương hiệu, tủ lạnh, bình giữ nhiệt, bình đá) Chi phí bỏ thấp mang lại hiệu cao hình ảnh công ty nhà người tiêu dùng, những đường in những tờ lịch kéo dài theo năm tháng

Bảng 2.6 : Mức chiết khấu doanh nghiệp

STT Doanh thu bán Chiết khấu thương mại %

Thời gian toán (ngày)

Chiết khấu toán %

1 250-300 triệu 0.8

2 300-350 triệu – 15 1.5

3 400-450 triệu 1.5 15 – 30

4 Trên 100 triệu 30 – 60 0,8

(Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét:

Qua bảng thấy cơng ty có sách chiết khấu rõ ràng cho đại lý cũ mới, mức chiết khấu hưởng dựa giá trị đơn hàng nhập bán tính theo giá niêm yết, khơng tính cộng dồn đơn theo tháng mà tính theo giá trị đơn nhập Cùng sách chiết khấu cho đại lý cũ tính chiết khấu tang thêm 0.05% so với địa lí mới, tạo lịng trung thành quay lại vào lần sau NTD

Cũng giống hình thức khuyến mại thay vào khuyến mại hình thức theo mùa, chiết khấu ln hình thức thúc đẩy mua rộng rãi nhiều người tiêu dùng quan tâm nhất, luông mang lại hiệu rõ ràng thiết thực nhập lô hàng giá trị cao

2.2.3.3 Thông điệp

Mang lại nhiều quyền lợi thúc đẩy việc mua bán , thông điệp mà doanh nghiệp muốn hướng tới Mang lại tới giá trị vật chất tinh thần tạo gắt kết tạo nhiều mối hàng trung thành, vật phẩm,

2.2.3.4 Phương tiện khuyến mại

Hội thi bán hàng: Nhằm tăng động lực, tăng suất lực lượng bán hàng, trung gian thơng qua hình thức: thưởng tiền mặt,sản phẩm, ghi nhận thành thích, quà tặng mang giá trị vật chất tinh thần, Sự may rủi trò chơi làm tăng thêm hấp dẫn thu hút hưởng ứng nhiều người

Trợ cấp thương mại: mua hàng, hay trưng bày cửa hàng, nhằm trì có mặt cơng ty,,tạo niềm tin cho khách hàng cơng chúng

Hoặc nhiều hình thức khác như: quà tặng, chiết khấu, vật phẩm tặng kèm nhãn hàng,

Các hình thức khác mang tính thương mại lớn như: hội trợ, triển lãm, hợp tác quảng cáo,

2.2.3.5 Đánh giá hiệu Ưu điểm:

Có thể kết hợp kèm nhiều hình thức xúc tiến hỗn hợp khác thời điểm tạo hiệu cao Có hiệu trực tiếp thay đổi nhận thức người tiêu dùng thời gian ngắn

Nhược điểm:

Chỉ có ảnh hưởng thời gian ngắn hạn Chi phí hạn chế nên việc chạy khuyến mại chỉ tiếp tục sản phẩm tặng kèm quà tặng, vật phẩm bị hết sớm khơng phải đại lý cũ nhận phân phối khơng

Có nhiều đối thủ cạnh tranh bắt chước lại giống những người tiên phong, chạy chương trình khuyến mại mùa việc tiên phong vừa mang lại hiệu hút nhiều NTD thực không đủ mạnh diễn thường xuyên chạy đua dài doanh nghiệp bị tụt lại so với công ty khác

mại lớn công ty chuyên phân phối sản phẩm nên ảnh hưởng không nhiều tới lợi nhận sau chương trình khuyến mại định mức vật phẩm khuyến mại có hạn mức định

2.2.4 Marketing trực tiếp 2.2.4.1 Mục tiêu

Tiếp cận khách hàng mục tiêu (khách hàng cũ) với mong muốn nhận phản ánh kịp thời Làm cho khách hàng quan tâm tạo tiềm mua Sự thành công chiến dịch marketing thể qua tỉ lệ phản ứng tích cực NTD

Hoạt động nhằm tác động đến nhận thức dự định mua sau khách hàng Tạo nhiều hội cho nhân viên bán hàng thể kĩ bán hàng trực tiếp Đồng thời gửi những thơng điệp nhấn mạnh đến hình ảnh ưa thích cơng ty Cùng thông tin hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau

2.2.4.2 Ngân sách cho marketing trực tiếp

Bảng 2.7: Chi tiêu cho hoạt động marketing trực tiếp

(Đơn vị: đồng/năm)

Chi tiêu 2015 2016 2017

Chi phí đào tạo nhân viên

- 3.000.000 -

Các khóa đào tạo có giáo viên hướng dẫn

6.450.000 - 12.000.000

Nhờ web

tuyển dụng nhân viên marketing chuyên nghiệp

3.000.000 4.550.000 -

(Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét:

Để đầu tư ngân sách vào marketing trực tiếp công ty cần đầu tư trực tiếp vào người chủ yếu vào mảng đào tạo, học công tác nhà máy sản xuất phí cao mang lại hiệu tốt đem lại trải nghiệm xác thực đưa nhân viên có nhiều cảm xúc với công việc Ngân sách sử dụng chi phí quản lí doanh nghiệp

Mỗi năm có đợt đào tạo nhân viên khác tùy thời điểm VD: lễ tết đặc biệt có những chương trình riêng đào tạo theo mùa giáng sinh, hay tết cổ truyền, Và thường chỉ tổ chức lần năm, năm 2015 công ty tổ chức cho nhân viên tham gia khóa đào tạo kỹ bán hàng Tiến sĩ Lê Thẩm Dương học Hải Phịng ơng tổ chức với chi phí 2.150.000đ/người/khóa/ buổi

học buổi, để nâng cao trình độ nhận thức nghề nghiệp tăng khả năng, kỹ sử dụng điện thoại phản hồi khách hàng thông qua điện thoại kinh nghiệm thân Tồn nhân viên tham gia khóa học online học nhà

Năm 2017 năm thị trường thay đổi thương mại điện tử bùng nổ cơng ty đưa toàn nhân viên marketing nhân viên thị trường học khóa đào tạo TS Lê Thẩm Dương giảng dạy Hải Phòng vào tháng 10/2017 chi phí khóa đào tạo 2.000.000/người/2 buổi

Ngồi khóa học cơng ty trích tiếp khoản cịn lại từ chi phí khơng dùng tới hoạt động vào chi phí lại bồi dưỡng cho nhân viên, từ thấy quan tâm tạo thành nhìn tốt từ nhân viên cho doanh nghiệp

Hàng năm nhu cầu tuyển dụng cơng ty cao tính đào thải môi trường mức tương đối, để tìm ứng viên có kinh nghiệm việc làm ngành tương tự cần phải nhờ tới trang wedsite Vietnamworks, tuyển dụng Hải Phòng, tùy thuộc nhu cầu nhanh hay chậm với chi phí bỏ thấp đem lại hiệu cao mang lại nguồn nhân lực có kinh nghiệm,

2.2.4.3 Thơng điệp

Mang lại gần gũi thân thuộc thuộc tính trực tiếp làm cho khoảng cách doanh nghiệp NTD trở nên gần

Tìm lại tích cực mối quan hệ khách hàng, hình ảnh tốt đẹ[p mắt NTD

2.2.4.4 Phương tiện marketing trực tiếp

từng đối tượng khách hàng

Sử dụng catalogue công cụ giao tiếp có hiệu để thiết lập trì thương hiệu, tạo nhu cầu vun đắp mối quan hệ với khách hàng trung thành Catalogue phát huy hiệu cao phối hợp với chương trình quảng cáo, tiện ích internet, cửa hàng bán lẻ, hình thức Marketing sử dụng nhiều ngành thực phẩm tiêu dùng Hình thức tập trung hoàn toàn theo vùng theo diện hẹp quận huyện (Kiến An, An Lão) Việc cửa hàng sử dụng catalogue sổ tay để tìm hiểu thêm đồ uống doanh nghiệp đồng thời tư vấn tới NTD trực tiếp

Bán hàng qua điện thoại, hình thức những người làm Marketing gọi trực tiếp qua điện thoại, ưu điểm điện thoại phương tiện giao tiếp khơng thể thiếu, nhanh chóng tiện lợi khơng thay được, giúp tiếp cận với khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận với nhà Marketing khoảng cách, thời gian, thời tiết,…

2.2.4.5 Đánh giá hiệu

Ưu điểm:

Làm cho NTD cảm thấy an tâm nhận quan tâm doanh nghiệp Cách tiếp xúc trực tiếp giúp thu dần lại khoảng cách hoài nghi NTD cho doanh nghiệp

Tận dụng tất kỹ nghiệp vụ nhân lực công ty, thấy cách làm việc hiệu sau khóa đào tạo Marketing trực tiếp ln mang tới những nhanh thiết thực với NTD

Nhược điểm:

2.2.5 Quan hệ công chúng (PR) 2.2.5.1 Mục tiêu PR

Cơng ty có chuẩn bị thời gian dài lên kế hoạch thiết lập trì tín nhiệm hiểu biết lẫn giữa doanh nghiệp NTD

Xây dựng hình ảnh tốt, thương hiệu có uy tín cho tổ chức doanh nghiệp mắt công chúng Củng cố niềm tin uy tín doanh nghiệp thị trường

2.2.5.2 Ngân sách cho hoạt động quan hệ công chúng

Khoản chi tiêu cho hoạt động công chúng ln có khoản ngân sách riêng khơng thuộc chi phí quản lí kinh doanh mà thường khoản đóng góp thường lệ 50% số tiền cán công nhân viên 50% số tiền doanh nghiệp

Bảng 2.8: Chi tiêu cho quan hệ công chúng

(Đơn vị: đồng/năm)

Chi tiêu 2015 2016 2017

Hoạt động cộng đồng

10.000.000 12.500.000 18.000.000

Gây quỹ từ thiện địa phương

10.000.000 15.000.000 19.500.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét:

mang lại giá trị tinh thần cao

Các hoạt động cộng đồng doanh nghiệp chủ yếu tặng quà cho người già phường Bắc Sơn, Đồng Hòa, Nam Sơn, Ngọc Sơn, Phù Liễn, Quán Trữ, Tràng Minh, Văn Đẩu tất địa bàn quận Kiến An Nhân dịp tết, hay cháu nhỏ nhà nghèo vượt khó học tập với những quà tiền mặt sản phẩm cơng ty điểm trường học có học sinh nghèo vượt khó (lịch, cốc, áo mưa, đồ uống Pepsi, )

2.2.5.3 Thông điệp

Mang lại nhân văn từ những hoạt động thiện nguyện Các hoạt động PR tạo nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu cho doanh nghiệp cộng đồng Kích thích cách gián tiếp nhằm tăng kích cầu hàng hóa/dịch vụ hay tăng uy tín doanh nghiệp cách đưa những tin tức tích cực ấn phẩm, phương tiện thông tin đại chúng cách thuận lợi miễn phí

2.2.5.4 Phương tiện

Tham gia vào hoạt động cộng đồng: gây quỹ bảo trợ cho trẻ em nghèo, sinh viên học giỏi trường thuộc xã, huyện,

Xuất ấn phẩm doanh nghiệp: lưu hành nội doanh nghiệp lưu hành hệ thống phân phối doanh nghiệp, khách hàng doanh nghiệp

Trưng bày, triễn lãm: tổ chức trưng bày triển lãm, hội chợ xúc tiến thương mại tổ chức quận huyện vào dịp giữa năm cuối năm nhằm tạo nhận thức tên tuổi doanh nghiệp…

Các kiện đặc biệt: tài trợ cho số kiện xã hội (lễ hội truyền thống địa bàn (hội đền Khả Lãm), lễ kỷ niệm

2.2.5.5 Đánh giá hiệu Ưu điểm:

Gây thiện cảm lớn công chúng, đặc biệt với quyền, hàng năm khoản đóng góp cho quyền gần những đề gây cho phần lớn doanh nghiệp đau đầu những khoản thuế Nhưng tham gia bảo trợ hội hoạt động thiện nguyện đóng thuế theo nghĩa vụ khơng có khó khăn cản trở

Đưa gần từ hoạt động thiện nguyện tới mục tiêu kinh doanh thúc đẩy nhanh hình ảnh tốt đẹp

Trưng bày gian hàng hội chợ hay tổ chức thương mại tạo hình ảnh chuyên nghiệp, tạo hiệu ứng thể chỗ đứng doanh nghiệp thị trường nước giải khát

Nhược điểm:

Việc đưa ngân sách vào hoạt động cơng chúng q nhiều gây ảnh hưởng nhiều tới lợi nhuận công ty, hoạt động mang lại hiệu cao, nhanh chóng so với những hoạt động marketing khác

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG

3.1 Đánh giá chung

Căn vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian qua, cạnh tranh thị trường cơng ty đề cho những mục tiêu thời gian tới những kế hoạch để đạt mục tiêu Sự tăng trưởng lợi nhuận bình qn năm công ty cần phát triển thêm Xây dựng mạng lưới khách hàng trung thành, mở rộng quan hệ làm ăn với khách hàng mới, mở rộng thị trường có Tạo những dịch vụ có chất lượng cao, có tính đồng q trình dịch vụ kiểm sốt đầu vào hợp đồng ký kết cơng ty, xây dựng lịng tin khách hàng

Với mục tiêu, kế hoạch đề cơng ty cịn có chiến lược cạnh tranh thống tồn cơng ty với tất thành viên Để chiến lược cạnh tranh có hiệu giành thắng lợi công ty cần làm tốt công việc phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận sở thực tốt hoạt động đại lý bán lẻ

3.2 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng

3.2.1 Giải pháp 1: Khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp

Một những lực lượng lòng cốt tạo nên sống cịn thành bại cơng ty nhân viên Nếu nhân viên khích lệ, họ cơng ty vượt qua khó khăn để xây dựng công ty phát triển lớn mạnh, họ thăng tiến cơng ty ngày phát triển Do đó, động viên dù nhỏ khiến cho công việc trở nên trôi chảy thân nhân viên có tinh thần thoải mái nhiều Việc khích lệ tinh thân nhân viên có nhiều cách khác nhau, quan tâm cách làm cho nhân tài muốn gắn liền với nơi làm việc

3.2.1.2 Nội dung giải pháp

Lắng nghe: Để gặt hái thành công trình tìm kiến nhân viên bán hàng giỏi, yếu tố tảng quan trọng thấu hiểu lịng người Cơng ty nên thường xuyên tổ chức gặp mặt công ty, quy mô công ty nhỏ nên việc gặp gỡ dễ dàng khiến mối quan hệ trở thân mật Các họp định kì tổ chức thường niên, nhiên chỉ dừng vấn đề phân tích thành tích kết cơng việc, khen thưởng cá nhân theo định kì

Hãy gợi ý cho nhân viên chia sẻ mục tiêu, đam mê mong đợi nghề nghiệp Nắm bắt tiến độ công việc nhân viên thực đến đâu xem xét liệu họ có gặp khó khăn mà cơng ty giúp đỡ họ Tạo cho nhân viên công ty cảm giác làm việc nơi thoải mái nhà, tạo hiệu công việc tốt

Một cách khác giúp nhân viên cảm thấy cơng nhận tập thể khuyến khích người nhìn nhận những điểm mạnh Trong buổi họp nhóm, nên đề nghị người phát biểu ý kiến đồng nghiệp họ cảm thấy xuất sắc có nỗ lực tiến

Đặt niềm tin vào nhân viên: Được công ty tin tưởng luôn động lực lớn nhân viên Khi công ty trao niềm tin, đồng thời công ty gửi thông điệp hiệu công việc nhân viên đạt thật tốt cấp khơng cần phải lo lắng điều giao trọng trách cho nhân viên Vậy cách đơn giản để thể tin tưởng dành cho nhân viên giao quyền định cơng việc cho cá nhân thích hợp

Tăng cường hoạt động xã hội, thể dục thể thao nhằm gắn bó tình đồn kết giao lưu học hỏi với công ty khác

(Ảnh minh họa) 3.2.1.3.Dự báo kết giải pháp

 Đánh giá đực lực lượng lòng cốt nhân lực công ty Luôn tạo gặp gỡ nhằm trao đổi kinh nghiệm bán hàng, tăng khả bán qua truyền đạt kinh nghiệm trực tiếp

 Dần dần có trao lại quyền quản lí cho những vị trí Learder, họ nhận thấy tầm quan trọng công việc làm cho họ có cảm giác muốn gắn liền với công ty hết Cũng phấn đấu hết khả băng nhằm nâng cao hiệu công việc

 Tăng cường hoạt động giao lưu bóng đá, giải thể thao thành phố Vừa trao đổi kinh nghiệm thân, vừa đưa tên doanh nghiệp tới gần cạnh tranh với công ty ngành Tìm thêm nhiều khách hàng tiền năng, nâng cao hiệu thu doanh thu cho cơng ty

3.2.2 Giải pháp 2: Hồn thiện hoạt động marketing trực tiếp 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp

Do đặc trưng loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân dựa hoạt động marketing trực tiếp biện pháp đạt hiệu cao mà công ty sử dụng Song để phù hợp với thị trường có cạnh tranh gay gắt giữa doanh nghiệp ngồi ngành, cơng ty cần tăng thêm chi phí tham gia khóa đào tạo chun sâu Để tiếp xúc với khách hàng đội ngũ nhanh chóng thuyết phục khách hàng

3.2.2.2 Nội dung giải pháp

Đối với công tác tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên: công ty cần phải thực quan tâm đến cơng cụ để cơng ty đứng vững thị trường cạnh thành với công ty khác vấn đề giao tiếp với khách hàng quan trọng Trong lực lượng bán hàng trực tiếp phải giao tiếp liên tục, thường xuyên Để phát huy tốt cơng cụ cơng ty cần trọng đầu tư đến cơng tác đào tạo đội ngũ nhân viên

ty:

 Dự báo nhu cầu thị trường thời gian gần

 Dự báo mức tiềm thị trường chuẩn bị hướng tới

 Lên kế hoạch bán hàng chi tiết, tạo khả thành công cao chuẩn bị kiến thức

 Chuẩn bị lực lượng bán hàng có trình độ

 Các phương pháp dự báo bán hàng, tỉ lệ thành công Các lớp học được lựa chọn để tổ chức khóa học:

+ Có hiểu biết thấu đáo cơng ty gồm lịch sử trước cơng ty + Giới thiệu kiến thức thương mại kỹ thuật thông tạo sản phẩm dịch vụ công ty Đặc biệt ngành dịch vụ thực phẩm, có kĩ có kinh nghiệm thị trường

+ Nắm bắt kiến thức tốt điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh + Cuối khóa học cần phải hiểu tính cách đặc tính, thuộc tính người tiêu dung

+ Cần phải lưu ý vấn đề khác biệt giữa nhân viên giỏi nhân viên bình thường, kết việc đào tạo cộng với kinh nghiệm Sự đào tạo thay cho kinh nghiệm, hai yếu tố bổ sung cho hai yêu cầu quan trọng nhân viên Điều thể rõ cơng việc

Trước thực những khóa học doanh nghiệp cần nhận lời cam kết gắn bó lâu dài (trong khoảng thời gian cố định) nhân viên đăng kí tham gia khóa học Tạo gắn kết lâu dài tin tưởng gây dựng nhân viên lịng cốt, khơng nguồn nhân lực đào tạo sau học những khóa đào tạo chuyên sâu kinh doanh lại nghỉ việc gây thời gian tiền bạc

năng lực tiếp thu sau khóa học thực hành Sau kết thúc khóa học có kiểm tra người bán khóa h.ọc đưa thi lý thuyết đánh giá độ nắm bắt công nhân viên Trải qua khóa học tất nhân viên tham gia có tháng thể khả bán hàng trực tiếp, đơn hàng nhiều giá trị đơn hàng cao chị Phượng lên thang 100 điểm, đánh giá có những sách thưởng riêng cá nhân có thành tích suất sắc

Bảng 3.1: Thang điểm đánh giá doanh thu bán hàng trực tiếp

Lý thuyết Bán hàng trực tiếp

Đạt 76-100 điểm 150.000.000đ/tháng

Chưa đạt 51-75 điểm 90.000.000đ/tháng

Không đạt =<50 điểm 50.000.000đ/tháng

 Đạt: sau tháng đầu kết thúc khóa học nhân viên mức “Đạt” nhận khoản hoa hồng khác so với quy định trước công ty Định mức hoa hồng cho đơn hàng tính theo tháng cho nhân viên thức 2%, nhân viên mức đạt tăng % hoa hồng lên thành 3% Sau tháng liên tiếp nhân viên mức “Đạt” mức hoa hồng 3% thưởng thêm 1.000.000đ vào tháng lương thứ

 Chưa đạt: tính theo định mức hoa hồng cho đơn hàng thỏa thuận từ trước Và thưởng thêm 0.5% hoa hồng cho tổng giá trị đơn hàng tháng liên tiếp doanh thu mức chưa đạt mức hoa hồng nhận 2.5% không thưởng thêm

 Khơng đạt: ngồi định mức hoa hồng cơng ty 2%, nhân viên khơng có thêm khoản khác hoa hồng từ giá trị đơn hàng Doanh thu theo q khơng có chiều hướng tăng lên cắt thưởng giảm thưởng để tạo nỗ lực công việc

 Tất mức thưởng đưa nhằm khuyến khích nhân viên doanh nghiệp nhằm tăng suất bán hàng để họ thể lực từ lấy làm tiền đề để thăng tiến cơng ty vị trí Leader, quản lý vùng

3.2.2.3 Đánh giá hiệu giải pháp

 Thay đổi cách thức bán hàng, rút ngắn khoảng cách hệ Các khóa học mở nhằm thu lớp nhân viên đồng chất lượng, thay đổi cách nhận thức giữa nhân viên cũ để hướng tới mục tiêu chung Đánh giá thực lực thật nhân viên từ tạo hội thăng tiến cao

 Cam kết sau khóa học phải gắn bố lâu dài cơng ty từ nhân lực thay đổi khơng đáng kể ln có dự trữ nhân viên có kinh nghiệm

 Mọi đánh giá dựa tinh thần thang điểm lý thuyết, thực lực bán hàng cơng ty, phần thưởng khích lệ tinh thần tối đa giúp nhân viên ln cố gắng cơng việc giao

3.2.3 Khuyến mại trực tiếp 3.2.3.1 Cơ sở giải pháp

Một những biện pháp tức thời ngắn hạn nhằm thúc đẩy khuyến khích nhằm tăng lượng bán Mang lại hiệu cao tung chương trình khuyến mãi, thơng thường gần tới đợt lễ đại lý người tiêu dùng thường không đặt thêm hàng chờ chương trình khuyến nên chương trình khơng mong đợi gây thất vọng đặt q nhiều kì vọng lại khơng mong muốn

3.2.3.2 Nội dung giải pháp

đó nắm bắt nhu cầu thị hiếu họ

Để thực hàng loạt chương trình marketing trực tiếp Pepsi dịng sản phẩm những nơi công cộng điểm trường hay khu chợ, ơng ty cần có lực lượng PG (lực lượng lao động tạm thời) doanh nghiệp cử thực chương trình marketing , họ những người truyền tải thơng điệp tiếp xúc thêm nhiều đối tượng khách hàng tiềm thơng qua hình thức bán hàng trực tiếp Với chi phí thấp từ 200.000đ-350.000đ/người/1 chương trình thường chỉ tập trung vào đợt tết vào mùa hè Mọi chương trình nhằm mục đích đưa tên tuổi Pepsi tới gần hơn, thể sản phẩm tốt hơn, mang tên Toàn Phượng vươn xa địa bàn quận huyện Hải Phịng

Tất chương trình sử dụng PG hay PB để dẫn chương trình diễn những bot hàng lưu động nơi diễn trị chơi có thưởng theo những thông tin khuyến mại cho không chỉ những sản phẩm mà khuyến mại tất dịng sản phẩm có Pepsi Tụ điểm thu hút lứa tuổi, dễ tham gia (các trị chơi đơn giản, chơi có q), dễ dàng nhận thấy màu xanh bật logo Pepsi,

3.2.3.3 Đánh giá hiệu giải pháp

 Không thể sử dụng nguồn nhân lực cơng ty lượng nhân viên ít, khơng đủ hấp dẫn chạy bot hàng lưu động Việu thay băng PG PB hiệu quả, tươi trẻ trung mang lại chpo khách hàng cảm thấy thoải mái tham gia trò chơi, việc tiếp nhận thông tin hiệu

3.2.4 Hoàn thiện việc đánh giá đại lý, điểm bán lẻ 3.2.4.1 Căn đề xuất

Công tác đánh giá thành viên kênh Trung tâm chưa thực mức, từ chưa thể xác khả nhập xuất hàng đại lý, điểm bán lẻ Từ chưa đánh giá thành viên kênh quan trọng chăm sóc tốt 3.2.4.2 Nội dung giải pháp

Bên cạnh việc khuyến khích thành viên kênh, cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng cần xây dựng hệ thống đánh giá hiệu hoạt động đại lý, điểm bán lẻ việc nhập xuất sản phẩm công ty Việc quan trọng cho phép doanh nghiệp đánh giá sức mạnh người tiêu dùng những điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân khâu chưa triệt để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn nữa việc đánh giá hoạt động thành viên kênh liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, việc chăm sóc khách hàng đực ưu tiên so với những đối tác khác

Cùng với việc phát triển tiêu chí thực thi công tác đánh giá, công ty cần đưa thực nghiêm túc biện pháp thưởng, phạt Qua thành viên kênh nhận thức tốt vai trò, nhiệm vụ tham gia vào hệ thống kênh phân phối

Hiện nay, hình thức xây dựng chỉ tiêu đánh giá trung gian phân phối cho điểm đánh giá cao, công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng nên áp dụng hình thức đánh giá

Bảng 3.2: Tiêu chí đánh giá chấm điểm theo đầu mục công việc chăm sóc đại lý, điểm bán lẻ

STT Chỉ tiêu đánh giá Điểm đánh giá theo

xếp loại

Tốt Đạt Không

1 Sự diện thương hiệu Đại lý, điểm bán lẻ

Tối đa 30 điểm

1.1 Bên ngoài: Có bảng hiệu lớn mặt tiền có loại bảng nhỏ khác (như bảng vẫy/ bảng thông báo/ bảng chữ T…)

15 10

1.2 Bên trong: Có kệ trưng bày có tờ rơi với số lượng tối thiểu 05 loại đồ uống khác (khơng chấp nhận tờ rơi photocopy, có tờ rơi loại coi không đạt), poster riêng công ty Các ấn phẩm, kệ trưng bày gọn gàng, sẽ, đẹp, không bị che phủ ấn phẩm, vật dụng mạng khác, khơng có ấn phẩm hết hạn

15 10

2 Hoạt động bán hàng đại lý, điểm bán

lẻ

Tối đa 30 điểm

2.1 Có bán sản phẩm cơng ty chuyên phân phối không nhập bán sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh

30 15

3 Hiệu làm việc nhân viên chăm sóc đại lý, điểm bán lẻ

Tối đa 40 điểm

3.1 Nhân viên đến đại lý, điểm bán lần/ tuần 10 3.2 Đại lý, điểm bán nhân viên cung cấp

thơng tin chương trình khuyến mại Pessi tối thiểu trước ngày trước chương trình có hiệu lực (bằng hình thức dán thông báo, bỏ tờ rơi, qua điện thoại, SMS…)

10

hàng cơng ty phân phối, sách bán hàng (tỷ lệ chiết khấu, chương trình xúc tiến…) để tư vấn cho đại lý, điểm bán kh0069 có nhu cầu

3.4 Nhân viên có tác phong chuyên nghiệp, lịch đến đại lý, điểm bán (đồng phục, thẻ nhân viên, thái độ vui vẻ nhiệt tình không bị đại lý, điểm bán phản ánh, )

10

Tổng điểm đánh giá tối đa 100

Nội dung Đánh giá tháng Đánh

giá phân

loại

Mức độ hoàn thành

Hiệu chăm sóc đại lý, điểm

bán lẻ

95 ≤ Điểm đánh giá ≤ 100 A 100%

80 ≤ Điểm đánh giá < 95 B 90%

70 ≤ Điểm đánh giá < 80 C 80%

Điểm đánh giá < 70 D 50%

Việc chấm điểm thực theo phương án trực tiếp khảo sát vấn chủ đại lý, điểm bán lẻ, riêng trường hợp điểm bán lẻ khu vực xa thực theo phương án gián tiếp qua hình ảnh chủ đại lý cung cấp điện thoại trực tiếp vấn chủ điểm bán lẻ

- Đánh giá theo tiêu chuẩn 2: Đánh giá hoạt động bán hàng điểm bán qua vấn trực tiếp chủ điểm bán lẻ

Tiêu chuẩn 2.1 yêu cầu bắt buộc điểm bán lẻ phải có bán sản phẩm Pepsi không bán sản phẩm công ty cạnh tranh Cocacola

Tiêu chuẩn 2.2 trường hợp điểm bán lẻ khơng có đủ sản phẩm mà công ty phân phối bán sản phẩm cơng ty nước… đánh giá “Đạt”

- Đánh giá theo tiêu chuẩn 3: nhân viên chấm điểm vấn trực tiếp chủ điểm bán lẻ để đánh giá hiệu làm việc nhân viên chăm sóc điểm bán lẻ số lần viếng thăm, cung cấp thơng tin khuyến mại nhanh chóng, kịp thời, thái độ đến tiếp xúc khách hàng khả tư vấn giải thắc mắc khách hàng để đánh giá theo mức “Tốt”, “Đạt”, “Không đạt”

Đánh giá – định thưởng phạt:

- Tổng số điểm đánh giá điểm bán lẻ theo mức A, B, C, D

- Công ty chia mức thưởng theo quý, thưởng dành cho khả làm việc, khơng tính tới doanh thu việc đạt taget Hoàn toàn mức thưởng dành cho cố gắng giữ hình ảnh cửa hàng hình ảnh cơng ty

Bảng 3.3: Mức thưởng theo quý công ty

(Đơn vị: Đồng)

A B C D

QUÝ I 1.000.000 500.000 250.000 -

QUÝ II 1.400.000 750.000 500.000 200.000

QUÝ III 2.000.000 1.200.000 800.000 -

Điểm D quý II có thưởng khuyến khích giúp thúc đẩy nâng cao suất lao động Trường hợp đánh giá phân loại đạt loại D quý liên tiếp, công ty xem xét phần chiết khấu đơn hàng

3.2.4.3 Người thực hiện, thời gian thực

- Việc tổ chức chấm điểm phòng kinh doanh tổng hợp từ nguồn đại lý chỉ định trước

- Thời gian áp dụng phương pháp đánh giá thực có thơng báo thức bắt đầu phương pháp chấm điểm quan tâm đại lý

3.2.4.4 Đánh giá hiệu giải pháp

 Khi thực kế hoạch công ty đưa mức thưởng phù hợp định với công ty, hệ thống chấm điểm gắt gao với việc trực tiếp đối tác chấm điểm công tâm, nhằm tạo môi trường cạnh tranh công cho nhân viên phần nâng cao hiệu bán hàng phần doanh số cơng ty lên

 Qua đánh giá thực lực toàn nhân viên hồn thành khóa học, lần nữa khẳng định việc thực hành việc học song song kéo theo hiệu việc bán hàng trở lên tốt kéo theo doanh thu cơng ty có đấu hiệu khởi sắc qua q trình đào tạo có đầu tư

KẾT LUẬN

Chúng ta khơng thể phủ nhận vai trị xúc tiến thương mại hoạt động phân phối công ty nhằm nâng cao doanh số bán hàng Xuất sớm lĩnh vực ngành giải khát, phủ nhận công ty khác nhăm nhe thị trường mà Cơng ty TNHH TM&DV Tồn Phượng đầu độ phủ sóng, chiến khốc liệt doanh số Chính việc quan tâm đầu tư mức vào xúc tiến hỗn hợp người công ty hoạt động cần thiết quan trọng, mang tính sống cịn thời đại

Hoạt động marketing cụ thể hoạt động xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp có hệ thống quản lý hoạt động marketing hợp lý làm cho trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp làm cho q trình lưu thơng sản phẩm diễn nhanh chóng mở rộng thị trường doanh nghiệp Vì việc đánh giá hồn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp yêu cầu cần thiết Việc hoàn thiện hoạt động marketing thời kỳ kinh doanh giúp cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với thay đổi mơi trường kinh doanh, thoả mãn tốt nhu cầu thị trường, từ đưa dịch vụ tới người tiêu dùng cách nhanh hiệu

Về mặt lý luận, đề tài hệ thống hóa những lý luận xúc tiến hỗn hợp marketing như: chất, chức năng, vai trò hoạt động xúc tiến hỗn hợp tổ chức hoạt động nào, mối quan hệ giữa hoạt động kênh sao, vấn đề quản lý hoạt động marketing (quảng cáo, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền, khuyến mại, marketing trực tiếp) yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp Với những tổng kết, nghiên cứu mặt lý luận, đề tài vào nghiên cứu những vấn đề tồn hoạt động đưa số giải pháp có ý nghĩa thực tế, là:

- Đánh giá hoạt động bán hàng trực tiếp hàng nhân viên người tiêu dùng

- Một số giải pháp hỗ trợ nâng cao khả tiếp xúc, hỗ trợ đại lý lực lượng nhân viên bán hàng

- Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Tài lệu Quản trị marketing Th.s: Nguyễn Ngọc Long – Sưu tầm & hiệu chỉnh Bài giảng xúc tiến hỗn hợp Th.s: Nguyễn Bình Minh – Giảng viên Trường Đại

học Kinh tế Quốc dân

3 Chuyên đề Kỹ bán hàng - Biên soạn: TS Lê Thị Lan Hương ( 2012)

4 Tác giả Giang Hoàng Nhơn (2018), Thị trường nước giải khát: miếng bánh ngon khó nuốt

5 Các tài liệu Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Toàn Phượng

6 Báo cáo kinh doanh Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phương năm 2015, 2016, 2017

7 Tài liệu Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng tác giả Thanh Bình (năm 2007)