Ngôn ngữ cơ thể bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán greg william (2018)

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM KHOA KINH TẾ QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ Đề tài: Ngôn ngữ thể - Bí chiến thắng đàm phán - Greg William (2018) GVHD: PGS.TS Nguyễn Minh Tuấn Nhóm: Lớp: D01 TP Hồ Chí Minh, 2020 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 4: STT HỌ VÀ TÊN 10 Nguyễn Tố Lin Vũ Thị Mỹ Lin Lê Thị Hà My Nhận xét giảng viên: ………………………………………………………………… ………………………………………………………………… ………………………………………………………………… ……… MỤC LỤC A PHẦN MỞ ĐẦU I TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI .3 II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU .4 Đối với doanh nghiệp, tổ chức, quốc gia Đối với cá nhân III ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU IV PHẠM VI NGHIÊN CỨU V PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VI Ý NGHĨA THỰC TIỄN B KẾT CẤU TIỂU LUẬN CHƯƠNG 1: NHỮNG TÍN HIỆU N LẶNG, QUAN SÁT NHỮNG TÍN HIỆU KHƠN NGOAN VÀ KHÔNG KHÔN NGOAN I Ngôn ngữ thể giao tiếp không lời II Ngơn ngữ thể có từ đầu tới chân .9 III Sử dụng bàn tay để chạm tới nhà đàm phán khác .9 Chạm tay vào vai Chạm vào khuỷu tay 10 Chân tư 10 IV Che giấu ngôn ngữ thể 10 V Ngôn ngữ thể thiếu lượng 11 VI Ngơn ngữ thể phóng đại 11 CHƯƠNG NHỮNG BIỂU CẢM NHỎ BÉ: BẮT LẤY MỘT GIÂY CẢM XÚC BÙNG LÊN 12 I Bảy biểu cảm nhỏ phổ biến 13 Sợ hãi 13 Tức giận 13 Kinh tởm 13 Ngạc nhiên 13 Coi thường 14 Buồn 14 Hạnh phúc 14 II Định nghĩa biểu cảm nhỏ lúc đàm phán 14 III Những biểu cảm nhỏ ngơn ngữ thể 15 IV Nguyên nhân gây biểu cảm nhỏ 15 V Ảnh hưởng từ biểu cảm nhỏ đàm phán 16 VI Sự thiếu hụt biểu cảm nhỏ 17 VII Giải mã biểu cảm nhỏ ngữ cảnh văn hóa 18 CHƯƠNG DỰ ĐỐN: CHUẨN BỊ CHO TRỊ CHƠI CẢM XÚC 19 I Mục đích dự đốn 19 Dự đốn mơi trường xung quanh 19 Dự đoán đối thủ 20 Dự đoán với người khác nhóm bạn 21 Dự đốn cho 21 II Tính tốn mức độ hiệu việc dự đoán 22 III Dự đoán đàm phán khó khăn 22 IV Nhận biết dự đoán 23 V Xác định thời điểm dự đoán 23 VI Dự đoán cuối buổi đàm phán 23 CHƯƠNG 4: KIỂM SOÁT BẢNG MÀU CẢM XÚC 25 I Ý nghĩa đồ quyền lực 25 II Màu sắc ngôn ngữ thể 25 III Màu sắc văn hóa 26 IV Màu sắc cân nặng 27 V Đánh giá phản ứng màu sắc 27 VI Thay đổi màu sắc trang phục đàm phán 27 VII Màu sắc môi trường 28 VIII Kiểm tra nhận định màu sắc 28 IX Giải mã ý nghĩa màu sắc 28 Màu đỏ 29 Màu cam 29 Màu vàng 29 Màu xanh 29 Màu xanh da trời 30 Màu tím 30 Màu trắng 30 Màu đen 30 Màu sắc tương phản 31 CHƯƠNG 5: TRỊ CHƠI TRÍ TUỆ: HIỂU VAI TRÒ CỦA CẢM XÚC VÀ TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN 31 I Những rào cản tâm lý 31 II Tìm hiểu thêm cảm 32 Nỗi sợ 32 Coi thường đối thủ 32 Buồn 32 III Lợi ích việc rào cản 32 IV Những rào cản tính mộ tự trọng 33 V Nhận biết trạng thái tâm lý 33 VI Phương thức trung gian đàm phán 34 VII Tránh tranh chấp dựa trí nhớ 34 VIII Những thông điệp kích thích 34 IX Trí khơn cảm xúc 35 X Ảnh hưởng nỗi sợ trí khơn cảm xúc 35 XI Các yếu tố thành công 36 XII Các yếu tố thành công tâm lý 36 XIII Thông điệp kích thích bế tắc 37 XIV Tâm lý bó bọc 38 XV Hiểu động lực bạn 38 CHƯƠNG 6: KÍCH THÍCH: KHÁM PHÁ NHỮNG NÚT NĨNG KÍCH THÍCH CẢM XÚC 39 I Những điểm tính cách 39 II Sự kích thích 39 III Kích thích với nút nóng 39 IV Kích thích đàm phán 40 V Chiến thuật kích thích với nhóm tính cách 40 VI Xác định loại tính cách đối thủ 40 VII Ngôn ngữ thể để thúc đẩy chiến thuật kích thích 41 VIII Tính tốn chiến thuật kích thích nút sóng 41 CHƯƠNG 7: ĐIỂM MẤU CHỐT: ĐÁNH GIÁ NGUYÊN LÝ TƯƠNG ĐỒNG 42 I Những điểm mấu chốt gì? 42 II Khái quát điểm mấu chốt 42 III “Ngưu tầm ngưu - Mã tầm mã” 43 IV Hình thành tương đồng 44 V Ngôn ngữ thể: tiết lộ điểm mấu chốt 44 VI Phát điểm mấu chốt đối phương .44 VII Xây dựng mối quan hệ: Điểm mấu chốt đáp lại 45 VIII Đa dạng hóa tính cách điểm mấu chốt 45 IX Tìm kiếm điểm chung 46 X Giới thiệu điểm chung 46 XI Lúc lâm nguy đánh chuồn thượng sách 47 CHƯƠNG 8: NGƯỜI THUYẾT PHỤC: TÁC ĐỘNG TỚI SỨC ẢNH HƯỞNG 47 I Đồng chiến thắng hay kẻ thắng người thua? 48 II Thuyết phục tác động 48 III Vừa đấm vừa xoa 49 IV Chiến lược tác động 50 V Ngôn ngữ thể tác động 50 VI Thơng điệp kích thích tác động 51 VII Thuyết phục công khai 52 VIII Bằng chứng xã hội tác động 53 IX Thị giác tác động 54 X Tính khan khẩn cấp 54 CHƯƠNG 9: NHỮNG PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG .55 I Phá vỡ tường 55 II Sử dụng thống kê để ghi điểm 56 III Sự khó chịu niềm vui đàm phán 56 IV Sự khó chịu mức hay hưởng ứng niềm vui 56 V Hương thơm đàm phán 57 VI Phát nói dối 57 VII Giải quan điểm khác biệt 58 VIII Đàm phán nhóm 58 IX Ra giá: Ai giá trước? 59 X Hạ giá 59 CHƯƠNG 10: CHIẾN LƯỢC: KẾT HỢP TẤT CẢ CÁC CHIẾN THUẬT .60 I Những biểu cảm nhỏ 60 II Đàm phán chống lại bạn 60 III Tiếp cận nhóm 60 IV Ngôn ngữ thể buổi đàm phán thành công 60 V Hiểu biết cảm xúc đàm phán 61 VI Bố trí bối cảnh đàm phán điều chỉnh bối cảnh .61 VII Những cụm chữ cụm từ quyền lực 61 VIII Nhà đàm phán vắng mặt 62 IX Nhân quan đàm phán 62 X Khi không lựa chọn tốt 62 C BÀI HỌC KINH NGHIỆM 62 D KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 PHỤ LỤC 69 PHỤ LỤC 70 PHỤ LỤC 71 A PHẦN MỞ ĐẦU  Đôi nét tác giả Greg Williams sinh lớn lên Philadelphia, PA Ông theo học Đại học bang Pennsylvania, nơi ông nhận BBA kinh doanh khoa học công nghệ Sau đó, ơng hồn thành khóa học kinh doanh đại học Temple đại học Havard Greg Williams biết đến “Người đàm phán chuyên gia ngôn ngữ thể”, ông nghiên cứu, thực hành chiến thuật chiến lược đàm phán 30 năm, ông dành 20 năm để nghiên cứu cách mà ngôn ngữ thể ảnh hưởng đến kết đàm phán Ông nhà tư vấn quản lý kinh doanh, diễn giả, chuyên gia ngôn ngữ thể người Mỹ tác giả sáu sách Thêm vào đó, ơng người đóng góp tích cực truyền hình, thường yêu cầu xuất để phê phán ý nghĩa mức độ trung thực che giấu chiến lược đàm phán cử ngôn ngữ thể ẩn giấu trị gia, nhà giải trí người khác tin Greg ứng cử vào văn phịng trị Hoa Kỳ, Quốc hội Hoa Kỳ phong tặng danh hiệu Doanh nhân năm, Thống độc New Jersey bổ nhiệm làm chủ tịch Cơ quan Phát triển Kinh doanh New Jersey Ông nhà sáng lập The Master Negotiator, công ty tư vấn đào tạo kinh doanh giúp giám đốc kinh doanh cá nhân có giá trị rịng việc cải thiện kỹ đàm phán cạnh tranh, đồng thời đọc ngôn ngữ thể để giúp đẩy mạnh q trình đàm phán Ơng thành viên The C-Suite Network, mạng lưới nhà lãnh đạo C-Suite tổ chức Think Tank  Đôi nét tác phẩm Thành công đàm phán bị ảnh hưởng sâu sắc việc ta đọc ngôn ngữ thể tốt nào? Làm để trang bị cảm xúc định hình cho đàm phán? Có thể sử dụng nguyên lý đồng cảm để kết nối với nhà đàm phán khác nào? Tất câu trả lời có sách “Ngơn ngữ thể - Bí chiến thắng đàm phán” Thông qua 10 chương sách, Greg William nói tầm quan trọng việc đọc ngơn ngữ cách xác làm người hiểu xảy sử dụng thể họ theo số cách định, đặc biệt trình đàm phán Greg nhấn mạnh “Chúng ta luôn đàm phán”, học hỏi sắc thái đàm phán giúp hiểu rõ ngơn ngữ thể đối phương nói I TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Chúng ta đàm phán việc ngày, bắt gặp ngày sống, cơng việc Chúng ta đàm phán với người, thương lượng chuyện Đàm phán với sếp việc tăng lương; thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với giá mong muốn; dàn xếp vụ kiện; Tất việc đàm phán Có thể nói rằng: Thế giới thực quanh ta bàn đàm phán khổng lồ Các đàm phán xảy hội nghị, bàn tiệc, ánh sáng bóng tối Đàm phán trị, ngoại giao, quân sự, kinh doanh đến quan hệ tế nhị khác Ngày có nhiều tình cần phải đàm phán Mọi người muốn tham gia vào việc định có ảnh hưởng đến thân mình, người chấp nhận định phán người khác Con người không giống ai, họ đàm phán để giải khác Mặc dù đàm phán diễn ngày, đàm phán cho có hiệu việc không dễ dàng Đặc biệt kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Ai biết người mà sau vài phút bước vào phịng chật ních, nói quan hệ người phòng cảm giác họ lúc Khả đọc thái độ cảm nghĩ qua hành vi người hệ thống giao tiếp mà người sử dụng trước ngơn ngữ nói phát triển Ngơn ngữ thể phản ánh trạng thái cảm xúc người bên Mỗi điệu động thái cho thấy cảm xúc người vào thời điểm Thơng qua thấy ngơn ngữ thể thật đóng vai trị quan trọng việc truyền đạt thông tin giao tiếp Chính việc sử dụng ngơn ngữ thể đọc chúng giúp cho xác định vị trí lợi thân đàm phán kinh doanh, giúp cho đàm phán thành công theo ý muốn Trên sở đó, nhóm tìm hiểu tác phẩm “Ngơn ngữ thể - Bí chiến thắng đàm phán” tác giả Greg William để giúp người Việc hưởng ứng niềm vui mức đầu mối đàm phán Hãy quan sát nụ cười, tăng nhẹ cường độ giọng nói, biểu cảm thích thú dấu hiệu vui vẻ khác Việc mỉm cười thường với việc cao giọng Khi đàm phán trực tiếp ngồi đối diện, đối phương ngồi thẳng người Điều cung cấp thông tin với tín hiệu đồng cười, khóe mơi khẽ nhướng lên Dáng điệu tiết lộ thông điệp Nếu bạn đứng trước mặt đối phương bạn thấy hai tay họ khẽ mở cánh tay không để sát người Là họ thể hiện: “Tôi chẳng có phải sợ cả” Tất cử thể họ cảm thấy vui vẻ Đây số tín hiệu ngơn ngữ thể mà bạn quan sát phát thực có tâm trạng vui vẻ Khi đàm phán, bạn quan sát tín hiệu ngơn ngữ thể giúp bạn nắm mức độ trải nghiệm khó chịu, niềm vui, hạnh phúc, nỗi buồn nhiều cảm xúc khác LXII Hương thơm đàm phán Bạn sử dụng hương thơm để tạo bầu khơng khí vui vẻ khơng vui vẻ Ví dụ bạn pha ấm trà tỏa hương thơm khơng khí tác động lên đàm phán trở nên bớt căng thẳng Nếu buổi đàm phán bầu khơng khí có mùi hương khơng dễ chịu thường thấy đối tác nhanh chóng chốt hợp đồng khỏi bầu khơng khí Mùi hương thoải mái củng cố lại buổi đàm phán, ảnh hưởng tới cảm nhận củng cố mong muốn bạn Từ quan điểm ngôn ngữ thể, bạn nên quan sát mặt tác động tới mùi hương đối thủ Hãy để ý xem liệu đối tác có mỉm cười hay không ,qua mùi hương lan tỏa buổi đàm phán Các nhà đàm phán giàu kỹ biết cách sử dụng mùi hương cách thận trọng LXIII Phát nói dối Trong đàm phán bạn nói dối để tăng thêm tiền lương hay giá sản phẩm mà bạn muốn bán Nhưng nói dối khiến cho đàm phán trở nên gay gắt chấm dứt 57 Lịng tin ln củng cố đàm phán cịn nói dối làm hỏng đàm phán Nếu người khác cho bạn người nói dối thật họ không tin bạn Họ bắt đầu đặt câu hỏi với điều mà bạn nói, nói dối làm phá hỏng, phá hủy niềm tin nhà đàm phán Nói dối dẫn đến chệch hướng đàm phán Do vậy, với câu nói dối tạo cử sửa sai Hãy hưởng ứng cử đó, việc chà tay lên cánh tay, cổ,… Các cử báo động để bạn quan sát cử tiết lộ việc nói dối LXIV Giải quan điểm khác biệt Khi bạn đàm phán với đối tác có quan điểm khác biệt hợp đồng, khác biệt với quan điểm cùa bạn Thì bạn bắt đầu đàm phán cách thảo luận đưa kết mà hai bên mong muốn Với chiến thuật giúp cho bạn nắm đối tác tìm kiếm điều hai bên mong muốn điều Chúng ta cần phải phát quan điểm khác qua việc quan sát ngôn ngữ thể đối phương Nếu đối phương nói nhanh, cao giọng thể phấn khích qua giọng nói, nụ cười bạn xác nhận đối phương đang vui, hào hứng Còn đối phương nhíu mày, lắc đầu nói cách chậm chạp bạn nhận thơng điệp khác biệt LXV Đàm phán nhóm Trong đàm phán, nhiều người có nhiều quyền hành lại không ngang hàng với người khác đàm phán Có người có quyền định lại khơng có mặt phịng đàm phán bạn khơng biết đàm phán với Bạn phải nắm rõ ngôn ngữ thể người bên đối thủ đàm phán nhiều người Bạn hiểu vai trị người thơng qua ngơn ngữ thể họ, cách quan sát xem người phát biểu thời điểm cụ thể, họ nói điều Việc quan sát ngôn ngữ thể giúp bạn xác định đảm nhận nhiệm vụ chiến thuật nhóm họ, bạn hiểu nhóm đối phương làm để bạn đàm phán thân mật 58 LXVI Ra giá: Ai giá trước? Theo thông lệ thường, người đứng mở đàm phán người đưa giá trước Nếu chủ đầu tư đơn vị mời thầu nên báo giá cho chủ đầu tư trước, bên bán bên mua bên bán bên báo giá trước Người giá trước định hình đàm phán Nếu bạn người có vị mạnh muốn thể sức mạnh mình, bạn giá trước Tùy theo mức độ mà bạn cảm thấy bạn chuẩn bị đầy đủ, biết biết đối tác, bạn nên tận dụng hội đưa giá trước Còn bạn thấy đối tác người biết cách làm việc, bạn nên chịu nhịn chút, đóng vai trị người đưa giá sau Từ giá bên đối tác cung cấp cho bạn mà rút thông tin cần thiết, kịp thời điều chỉnh lại cách nghĩ ban đầu thân LXVII Hạ giá Trong đàm phán có điều mà bạn khơng muốn làm phải liên tục hạ giá, điều khiến cho đối phương trở nên đắc ý kết trái ngược với kết mà mong muốn Vì bạn hạ giá có nghĩa bạn thừa nhận với đối phương điểm yếu từ khiến đối phương tiếp tục địi bạn nhượng Cách bạn hạ giá tác động chệch hướng bế tắc đàm phán Đừng vơ tình hạ khiến cho khơng biết việc dẫn bạn tới đâu Nếu bạn không chắn dành thêm thời gian, từ từ thoát khỏi đàm phán Hay dấu hiệu im lặng cho phép bạn thoát khỏi bàn đàm phán bạn thực chưa chuẩn bị để hạ giá chí muốn thể cần thêm thời gian để suy nghĩ mức giá đối phương  KẾT LUẬN: Để có đàm phán thành công cần phải giảm thiểu hối tiếc đàm phán việc xem xét kĩ lưỡng điều khoản hợp đồng chủ động đề cập đến mục, điều khoản chưa nói đến Hãy quan sát ngôn ngữ thể đối phương đàm phán từ phán đốn thái 59 độ đối phương đàm phán Bằng cách bạn củng cố hội đàm phán thành công mang kết khả quan CHƯƠNG 10: CHIẾN LƯỢC: KẾT HỢP TẤT CẢ CÁC CHIẾN THUẬT I Những biểu cảm nhỏ Những biểu cảm nhỏ biểu cảm chân thực tình trạng tâm tư người thể vỏn vẹn vài giây lại cung cấp thông tin lớn suy nghĩ đối thủ bạn cần tinh ý để nắm bắt biểu cảm đối phương kể biểu cảm nhỏ II Đàm phán chống lại bạn Điều xảy bạn tiết lộ nhiều thông tin bạn bối rối,căng thẳng trước biểu khó hiểu đối phương Bạn cần cảnh giác thời điểm, lý do, lượng thông tin bạn đưa Giả sử bạn đàm phán giao dịch mua bán bạn người bán, bạn đưa mức giá khơng biết liệu đối phương có suy nghĩ mức giá đó, thử thăm dị đối phương câu hỏi “anh nghĩ mức giá này?” “với anh mức giá nào?” LXVIII Tiếp cận nhóm Thơng thường, việc đàm phán cơng việc theo nhóm,và làm việc theo nhóm cần người làm khơng tốt,gây việc khơng thể lường trước ảnh hưởng xấu đến kết Cho nên việc dự đốn, kiểm sốt việc xảy q trình đàm phán khó khăn Mỗi người nhóm cần hiểu nắm vai trị thực phần việc phân công hiệu có thể, để phối hợp tốt với đàm phán LXIX Ngôn ngữ thể buổi đàm phán thành công Trước đàm phán bạn cần phải lên kế hoạch, lộ trình cơng việc bạn cần thực xác định mục tiêu cho giai đoạn ln cần có kế hoạch thay Thường xuyên ý quan sát ngôn ngữ thể đối phương 60 xem có tương thích với kế hoạch hay khơng khơng bạn cần cân nhắc thay đổi kế hoạch LXX Hiểu biết cảm xúc đàm phán Việc hiểu biết cảm xúc tác động đến việc lên kế hoạch tiến hành đàm phán Chúng ta cần nắm rõ nút nóng cảm xúc điểm kích thích đối phương ví dụ tính khiến đối phương dễ bình tĩnh, hay thời tiết ảnh hưởng đến cảm xúc người Qua dễ kiểm sốt tình hình, quan trọng kiềm chế ngôn ngữ thể thân, tránh biểu cho đối phương thấy cảm xúc bạn LXXI Bố trí bối cảnh đàm phán điều chỉnh bối cảnh Việc bố trí bối cảnh phụ thuộc vào mục tiêu đàm phán bạn, bạn cần thiết lập khơng gian, vị trí chỗ ngồi tác động đến đối phương để đem lại lợi ích tốt cho Trong trường hợp ngược lại, bạn phải bước vào không gian đối phương chọn, tốt nên giữ thái độ trung lập cẩn thận tránh bị ảnh hưởng khơng gian Nếu bối cảnh mà bạn chọn khơng đem lại lợi ích bạn mong muốn, bạn kiếm lý đề nghị đổi địa điểm khác LXXII Những cụm chữ cụm từ quyền lực Những chữ quyền lực có ảnh hưởng đến câu nói bạn.Hãy thể tự tin chữ quyền lực, chữ quyền lực có âm nặng như: D, G, K, P, M T dùng để nhấn mạnh quan điểm, âm nhẹ S, H, F L để hạ bệ đối phương Những cụm từ quyền lực thể tự tin bạn giá cả, thỏa thuận Những cụm chữ cụm từ quyền lực kết hợp với ngôn ngữ thể tạo nên sức mạnh định lời nói bạn Tuy nhiên kết hợp không tự nhiên có mâu thuẫn, người ta tin vào ngôn ngữ thể bạn 61 LXXIII Nhà đàm phán vắng mặt Trong đàm phán có nhà đàm phán vắng mặt - người có liên quan đến đàm phán khơng có mặt, người người nắm quyền thực đàm phán, bạn cần biết người tìm cách liên hệ, người người định LXXIV Nhãn quan đàm phán Nhãn quan hay nhân sinh quan xem xét, suy nghĩ sống người, nói văn vẻ hơn, nhân sinh quan quan niệm định luật diễn hóa đời sống nhân loại sống người Trong đàm phán vậy, đối phương dựa vào điều kiện địa vị bạn để điều chỉnh mức giá hay thỏa thuận Vì nhãn quan coi chiến lược đàm phán, tạo nhiều khía cạnh đàm phán,chúng định hình đặt bạn tâm định,bạn phải ln nắm rõ vai trị chúng LXXV Khi khơng cịn lựa chọn tốt Có thể bạn cần đưa " mức trần"- điều tốt mà bạn đạt " mức sàn"- tiêu chuẩn thấp mà bạn chấp nhận kế hoạch đàm phán Nếu bạn chí khơng đạt "mức sàn" sẵn sàng rời bỏ đàm phán, tránh để bị ảnh hưởng bất lợi bạn chấp nhận tiêu chuẩn mức chấp nhận  KẾT LUẬN: Một đàm phán thành cơng cần có kết hợp nhiều chiến thuật khác nhau, tùy theo hoàn cảnh mà ta chọn chiến thuật phù hợp để đạt kết tốt Hãy nắm rõ dấu hiệu ngôn ngữ thể, nhận biết nhu cầu cảm xúc bắt nguồn từ hiểu biết cảm xúc qua việc sử dụng điểm kích thích Khi bạn biết tìm kiếm biểu cảm xúc nào, bạn hiểu rõ cảm xúc đối thủ đạt thắng lợi dễ dàng C BÀI HỌC KINH NGHIỆM 62 Một trình đàm phán thường diễn thời gian ngắn ấn tượng kéo dài, dù đàm phán có đạt kỳ vọng hay khơng khơng quan trọng việc để lại ấn tượng với đối tác, để hướng tới mục tiêu lâu dài Như nói, đàm phán thành cơng hay khơng nhờ vào khả nắm bắt ngôn ngữ thể đối phương Khi đàm phán, nhà đàm phán tài ba người biết nên trì hỗn hay thúc đẩy q trình đàm phán Họ biết xoa dịu bình ổn căng thẳng Để làm điều thay ý vào lời nói, cách chủ yếu họ sử dụng để đánh giá xung quanh quan sát cử không lời Nếu ý đến ngôn ngữ thể đối phương, bạn "nghe" nhiều điều mà họ khơng trực tiếp nói thông qua nhiều dạng thức giao tiếp không lời chuyển động đầu, dụi mắt, xoa ngón tay, bàn tay, cánh tay chân, đổi thư thế, đổi dậm chân Tuy nhiên để tận dụng điều bạn cảm nhận nhìn thấy đàm phán, dựa ngôn ngữ thể mà bạn thấy khơng phải làm cách thục mà cần có học hỏi, tích lũy kiến thức cần có Mỗi người xã hội có khả sử dụng ngơn ngữ thể giao tiếp nhiều hình thức khác nhau, nhiên khơng phải sinh có sẵn kỹ việc “giải mã”- đọc xác dấu hiệu không lời từ đối phương sử dụng ngôn ngữ thể cách hiệu Vậy làm để cải thiện kỹ giao tiếp phi ngơn ngữ mình? Cần có tinh ý, biết quan sát để nắm bắt biểu cảm nhỏ gương mặt đối phương, hay động tác tưởng thói quen hay thao tác thường ngày qua dịch thơng điệp khơng lời, biến tín hiệu im lặng thành lợi đàm phán.khám phá xem nhà đàm phán khác tiết lộ điều qua ngơn ngữ thể biểu nhỏ Chúng ta cần phải tìm hiểu văn hóa đối phương đàm phán để đánh giá biểu cảm nhỏ hiểu ý nghĩa chúng địa phương ý nghĩa lại thể hành động khác Ví dụ châu Mỹ, phụ nữ chào chạm hai tay lúc thay cho bắt tay Bắt tay nơi giống 63 nơi Người Đức bắt tay lắc lên xuống lần Người Pháp thường bắt tay đặt tay lên vai người đối diện Người Nhật bắt tay trước cúi đầu chào.Trong kinh doanh quốc tế, khác biệt văn hóa khơng tìm hiểu nắm rõ bạn dễ gây hiểu lầm ý muốn với đối tác., điều không giúp bạn dễ dàng việc kiểm sốt tình hình mà cịn tạo ấn tượng tốt đẹp khơng khí thoải mái thân thiện với đối phương Tìm hiểu tính cách, nắm bắt động chiến thuật ,cử đối phương qua chuẩn bị kỹ cần đàm phán Vì ngơn ngữ thể có âm khơng có âm giao tiếp có âm khơng qua lời nói, mà cịn từ âm mà bạn vơ thức phát Giả sử bạn đàm phán với nhà đàm phán có kinh nghiệm cách đọc hiểu ngơn ngữ thể, cách bạn phản ứng- khơng phản ứng tạo nên kết khác biệt trình đàm phán Cho nên ngồi việc nắm bắt ngơn ngữ thể đối phương bạn cần kiểm soát biểu cảm cử cách ý điều sau: Tăng cường kiến thức khả biểu đạt cảm xúc,hay hiểu nút nóng cảm xúc đàm phán công việc - tình khiến người ta kiểm sốt Rèn luyện: Phần nhiều cử phản xạ tự nhiên, tự động kết hợp với có tâm trí suy nghĩ thời điểm để thể bên mà ta hồn tồn khơng tự nhận biết ngơn ngữ thể riêng mình.Trong thực tế, nghệ thuật sử dụng ngôn ngữ thể thông qua biểu đơn giản, để cải thiện khả giao tiếp đòi hỏi người phải tinh tế, khéo léo, học hỏi, rèn luyện cách tập ý quan sát thái độ hành vi đối phương để nhận thức hay, dở, bắt chước cử đẹp, loại bỏ hành vi xấu nhằm điều chỉnh cử chỉ, hành động cách hợp lí, kiềm chế ngơn ngữ thể, khiến trở nên tinh tế giao tiếp Cần phải xác định phong cách động đàm phán mình,đối tác ai,động họ để lên kế hoạch để chuẩn bị thật tốt, cân nhắc 64 cử chỉ, biểu cảm phù hợp để truyền đạt điều muốn cách hiệu Thiếu tự tin dẫn tới căng thẳng Nếu ngôn ngữ thể bạn thể bạn căng thẳng, đối phương bạn cho bạn khơng đủ đảm bảo để trì vị trí đàm phán Nên có đầu tư chỉnh chu nội dung, thông tin cần thiết để tránh rơi vào tình bất ngờ khiến bối rối Đừng tin vào điều bạn nhìn thấy Dù bạn biết rõ ngơn ngữ thể đến đâu, đừng mang chúng áp dụng cho người cụ thể, người mà bạn khơng biết rõ Mỗi người có ngơn ngữ thể riêng Dù im lặng thường bình tĩnh, họ giận Ngồi thẳng đứng thể cứng rắn, kiên quyết, người bị đau lưng Do đó, tìm hiểu ngơn ngữ thể liên hệ quan sát với lời nói người đàm phán để biết ý nghĩa thực đắn Nếu bạn có nghiên cứu nghiêm túc ngôn ngữ thể giao tiếp, rèn luyện cho tinh ý quan sát nắm bắt tín hiệu phi ngơn ngữ này, bạn có khả trang bị vũ khí vơ hình để đạt đàm phán thành cơng, giả dụ tạo nên bối cảnh đàm phán theo ý mình,dễ dàng nhận thời điểm bạn hay nhà đàm phán khác sử dụng cảm xúc để tác động tới kết đàm phán – đồng thời học cách sử dụng kiến thức để đạt lợi ích,có khả vạch chiến lược đàm phán mà chưa sử dụng trước đây,hôn khéo thay đổi chiến lược đọc tín hiệu từ nhà đàm phán khác, vượt qua khó khăn thường gây cản trở tới đàm phán bạn Ngôn ngữ thể làm phong phú thêm ngơn ngữ nói cách giao tiếp khơng q trình đàm phán Đơi khơng cần nói mà ánh mắt, vẻ mặt bạn nói lên tất tâm tình bạn Ứng dụng ngơn ngữ thể biểu qua giao tiếp hàng ngày, sống công việc … Sự kết hợp lời nói cử giúp thể thân cách toàn diện gây ấn tượng mạnh với người nghe Tuy nhiên, ngôn ngữ thể phải sử dụng cách hợp lí, tế nhị từ bắt đầu đàm phán Tránh 65 lạm dụng mức dẫn tới phản tác dụng Nếu thực đúng, giúp bạn tiết kiệm thời gian hạn chế xung đột hay tai nạn khơng đáng có D KẾT LUẬN Đàm phán số kỹ quan trọng bậc nhà quản lý doanh nghiệp Đây coi phương tiện để đạt mà mong muốn dựa lợi ích đối ứng đối phương Một đàm phán gọi thành công hai bên đồng ý điều khoản, nghĩa vụ trách nhiệm để đạt mục tiêu đặt Trong giao tiếp, hay đàm phán đơi lời nói diễn tả hết thông điệp, cảm xúc mà muốn gửi đến người đối diện Những lúc vậy, dùng ngôn ngữ thể cách biểu đạt thay cho lời nói Nếu bên đàm phán không hiểu nhận biểu phi lời nói đối phương mức độ giao tiếp dừng lại mức thấp, lý mà nhiều đàm phán khơng đến đích mong muốn Mỗi nên học cách để trở nên tinh tế hơn, tự nhận thức tự kiềm chế ngôn ngữ thể tập cách quan sát ngôn ngữ thơng qua hình ảnh xung quanh để hiểu rõ đối tác mà ta giao tiếp.Ngoài việc để ý đến cử điệu thông điệp người đối diện, phải biết cách đọc cử người ý nghĩa chúng Khi có kinh nghiệm đó, việc nhận biết người đối diện, nhận biết thân kiểm soát thân người đối diện hành động phi ngôn ngữ trở nên dễ dàng nhiều Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo phải cứng rắn cần thiết.Bằng kết hợp đồng điệu ngơn ngữ nói ngơn ngữ thể họ thể rõ ràng quan điểm với đối tác, điều khiển đàm phán theo hướng mong muốn.Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy phải người biết lắng nghe, biết quan sát để tạo bầu khơng khí dễ chịu đàm phán Ngôn ngữ sợi dây liên kết văn hóa khác người khác đồng thời ngôn ngữ rào cản khó khăn Mỗi 66 văn hóa khác có phong cách đàm phán khác Nhưng nói chung trường hợp nào, bạn nên cẩn trọng tuyệt đối lời nói cử diễn buổi đàm phán để tránh gây hiểu nhầm đối phương ý kiến thái độ mà bạn muốn biểu đạt.Trong hầu hết trường hợp, bắt đầu đàm phán hội có Việc mắc phải sai lầm nghiêm trọng điều tối kỵ nghệ thuật đàm phán thương lượng Hậu khơng diễn buổi đàm phán mà cịn kéo dài tương lai Cho nên điều quan trong đàm phán giữ tinh thần tỉnh táo, sáng suốt suy nghĩ cách thận trọng trước lời nói, hành động cử Cuối cùng, tiểu luận khơng tránh khỏi thiếu sót mong thầy bạn thơng cảm bỏ qua mong ý kiến đóng góp từ thầy bạn để nhóm chúng em rút kinh nghiệm hoàn thiện tiểu luận tốt 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO: Ngơn ngữ thể - Bí chiến thắng đàm phán Greg Williams (2018) Cuốn sách hồn hảo ngơn ngữ thể Allan Barbara Pease Ngôn ngữ thể nơi làm việc Allan Barbara Pease Ngôn ngữ thể for dummies Elizabeth Kuhnke Ngôn ngữ thể Desmond Morris Kỹ mềm cho người làm – Ngôn ngữ thể thông minh Max A.Geggert https://www.youtube.com/watch? v=0a3wJYUcVxw&t=4330s&fbclid=IwAR1Xflkncl-hnLBBx-E5_OLAe0XS6vPhRVUqu03CA91TWUWBUf6xBlb-xc 68 PHỤ LỤC 69 PHỤ LỤC 70 PHỤ LỤC 71 ... giả Greg William nghiên cứu, thực hành chiến thuật chiến lược đàm phán 30 năm, ông dành 20 năm để nghiên cứu cách mà ngôn ngữ thể ảnh hưởng đến kết đàm phán Cuốn sách “Ngơn ngữ thể - Bí chiến thắng. .. ngơn ngữ thể đọc chúng giúp cho xác định vị trí lợi thân đàm phán kinh doanh, giúp cho đàm phán thành cơng theo ý muốn Trên sở đó, nhóm tìm hiểu tác phẩm “Ngơn ngữ thể - Bí chiến thắng đàm phán? ??... cứu đề tài “Ngơn ngữ thể sử dụng đàm phán? ?? IV.PHẠM VI NGHIÊN CỨU Nội dung kiến thức làm xoay quanh tài liệu tham khảo sách “Ngơn ngữ thể - Bí chiến thắng đàm phán? ?? tác giả Greg William Thời gian