Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy.DOC

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy

1 Khái niệm:

1.1 Tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa hẹp:

Theo cách thức tiếp cận này “ tiêu thụ sản phẩm là việcchuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện chokhách hàng, đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyềnthu tiền bán hàng”.

Nh vậy theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắnliền với sự thanh toán giữa ngời bán và ngời mua và sựchuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá Đây đơn thuần chỉ là

hành động trao đổi cái cụ thể của ngời bán (sản phẩm) vàngời mua (tiền).

Tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến các mối quantâm tập trung vào hành động cụ thể khi ngời bán đối mặtvới ngời mua: thảo luận, thơng lợng, ký kết hợp đồng, đổihàng-tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liên quan nh: sảnphẩm, dịch vụ, phơng thức thanh toán,

1.2 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là mộtkhâu của quá trình sản xuất kinh doanh

Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tínhquyết định hoạt động kinh doanh, là một bộ phận cấu thànhthuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanhnghiệp chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việcthực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sảnphẩm từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ”

Nh vậy tiêu thụ sản phẩm trong trờng hợp này là một phầntử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh có chứcnăng và nhiệm vụ độc lập tơng đối so với các phần tử kháctrong hệ thống kinh doanh Nội dung của tiêu thụ sản phẩmtheo cách tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thịtrờng, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị cácđiều kiện tiêu thụ sản phẩm rồi kết thúc ở bán hàng.

Tuy có nội dung rộng hơn nhng theo cách tiếp cận nàyhoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động độclập tơng đối so với các khâu khác trong quá trình hoạt độngkinh doanh Bởi vậy cơ hội thành công mở ra cha phải làchắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm.

1.3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là mộtquá trình:

Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiệncác hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp cácbộ phận của hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, nhằmtạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoá hàng hoá từ hình tháivật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả”.

Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm đợc xem nh làmột quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mậtthiết với nhau, đợc tiến hành ở các bộ phận khác nhau trongdoanh nghiệp: Nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch tiêu thụsản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoávào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức các hoạtđộng bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nh vậy tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết một cách chặtchẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quátrình kinh doanh đã đợc thực hiện trớc đó Tiêu thụ sảnphẩm phải đợc bắt đầu ngay khi có ý tởng kinh doanh, đặtmục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đếnkhi bán đợc sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm không phải lànhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ và càng không phải chỉlà nhiệm vụ của nhân viên bán hàng Tiêu thụ sản phẩm lànhiệm vụ đợc đặt ra, đợc giải quyết và có trách nhiệm củatoàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gianđến nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.

Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt độngmang tính nghiệp vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quanđến các bộ phận, các cấp, các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất

và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ, do đó đòi hỏidoanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổchức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liênquan đến tiêu thụ sản phẩm.

Theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩmvới t cách là một quá trình có u việt hơn cả, dễ thành cônghơn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

2.1 Đối với doanh nghiệp :

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quátrình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tạivà phát triển của doanh nghiệp.

Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vậtsang giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh củadoanh nghiệp đợc hình thành Tiêu thụ sản phẩm là khâuquyết định việc mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanhnghiệp, là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trênthơng trờng Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cóthể nắm bắt đợc thị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu về sảnphẩm để từ đó mở rộng hớng kinh doanh tạo ra sản phẩmmới, tìm kiếm biện pháp và khả năng thu hút khách hàng.

Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin sự tái tạo nhu cầu và làvũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp Kết quả tiêuthụ sản phẩm thể hiện sự nỗ lực cố gắng, sự đúng đắn củamục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, năng lực điều hành,tạo ra thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng Tiêu thụsản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và

phát triển Sản phẩm đợc tiêu thụ thì lao động của doanhnghiệp mới trở thành có ích cho xã hội Tiêu thụ sản phẩmphản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu củadoanh nghiệp

2.2 Đối với xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lu thông hàng hoáphục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quantrọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đốicung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị trờng.Tiêu thụ giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng nhmình mong muốn và ngời sản xuất đạt đợc mục đích củamình trong quá trình sản xuất kinh doanh Sản phẩm làm rađợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xácđịnh, tránh lãng phí cho xã hội

II Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì hoạt động tiêuthụ sản phẩm gồm những nội dung chủ yếu sau:

1 Nghiên cứu thị trờng

Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trờng cần chứkhông phải bán cái mình có, do vậy nghiên cứu thị trờng làmột việc làm cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệpkhi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mởrộng và phát triển kinh doanh.

Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khảnăng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địabàn đã đợc xác định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng

Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp cần giải đáp cácvấn đề sau:

- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm củadoanh nghiệp.

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thịtrờng đó ra sao.

- Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liênquan và có thể sử dụng biện pháp gì để làm tăng khối lợngsản phẩm tiêu thụ.

- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêuthụ với khối lợng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuấtcủa doanh nghiệp.

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng làlớn nhất trong từng thời kỳ.

- Yêu cầu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thứcthanh toán.

- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sảnphẩm.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua ba bớc:thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định.

1.1 Nội dung của nghiên cứu thị trờng :

 Nghiên cứu khái quát thị trờng:

Bớc này nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cunghàng hoá, giá cả thị trờng hàng hoá, chính sách của chínhphủ về loại hàng hoá đó.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối ợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua muasắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời

l-gian Nghiên cứu thị trờng hàng hoá cần nắm vững số lợngngời tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng.

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xácđịnh xem khả năng sản xuất trong một thời kỳ các đơn vịsản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng số baonhiêu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là baonhiêu.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoákinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điềukiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh Chínhsách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan,

 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối ợng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh.nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua hàng, muabao nhiêu? Cơ cấu các loại hàng, mua ở đâu? Mua để làmgì? đối thủ cạnh tranh.

t-Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu vàyêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinhdoanh Đối với hàng tiêu dùng: nhu cầu về loại hàng phụ thuộcvào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trìnhđộ văn hoá, tôn giáo, tín ngỡng, tập quán thói quen, Đối vớihàng t liệu sản xuất thì nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ,định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạchsản xuất, nhu cầu của ngời tiêu dùng về loại hàng hoá sử dụngt liệu sản xuất đó.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đợc thị phầncủa doanh nghiệp, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả,

mẫu mã, dịch vụ, của doanh nghiệp so với đối thủ cạnhtranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sảnphẩm của mình.

1.2 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng :

Có hai phơng pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn vànghiên cứu tại hiện trờng.

 Phơng pháp nghiên cứu tại bàn:

Là cách thu thập nghiên cứu các thông tin qua các tài liệunh sách, báo, tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, cácbản báo cáo, thống kê của các cơ quan nghiên cứu, Các tàiliệu có thể ở bên trong doanh nghiệp và ở bên ngoài doanhnghiệp, bên trong doanh nghiệp thể hiện qua các con sốphản ánh tình hình trong các bản báo cáo, tổng hợp thốngkê của doanh nghiệp.

Phơng pháp nghiên cứu này dễ làm, tốn ít chi phí, nhanhnhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cáchthu thập tài liệu và xử lý nó Các thông tin đó thờng hay cóđộ trễ so với thực tế.

 Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:

Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơinghiên cứu, thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thôngtin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng, Bằngcách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều trađiển hình, điều tra toàn bộ, tham quan, phỏng vấn các đốitợng điều tra và gửi phiếu điều tra,

Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tinsinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên tốn chi phí và phải cócán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế Thông th-

ờng khi nghiên cứu cần kết hợp hai phơng pháp để bổ sungcho nhau.

2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Tiếp theo công tác nghiên cứu thị trờng là công tác lập kếhoạch tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

- Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêuvà khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, cácđặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hởng đếnhành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phụcthích hợp

- Kế hoạch thị trờng: Doanh nghiệp phải chỉ ra nhữngthị trờng mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng rathị trờng mới Chỉ ra đợc các đặc điểm của từng thị trờng,có cách ứng xử thích hợp với từng thị trờng.

- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏidoanh nghiệp nên tung ra thị trờng khối lợng sản phẩm baonhiêu, chất lợng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách,chủng loại, cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.

- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ đợc tínhtrong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêuhiện vật: mét, tấn, chiếc, m3, và chỉ tiêu giá trị:

Doanh thu = khối lợng bán * giá bán

Lợng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = tồn kho đầukỳ + lợng hàng sản xuất trong kỳ - tồn kho cuối kỳ

2.2 Trình tự, căn cứ và phơng pháp xây dựng kếhoạch:

 Trình tự xây dựng kế hoạch:

- Thu thập và phân tích và xử lý số liệu: Các thông tincần thu thập và xử lý ở bên trong và bên ngoài doanh nghiệp:từ các nguồn báo cáo bên trong của doanh nghiệp về tìnhhình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủcạnh tranh, nhu cầu thị trờng, môi trờng kinh doanh.

- Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêuthụ sản phẩm: Trên cơ sở phân tích và xử lý các thông tin ởtrên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu mà mình đạt tới:khối lợng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần,

- Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm trađánh giá để điều chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụđến từng cán bộ công nhân viên để thực thi.

 Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau khi lập kếhoạch tiêu thụ sản phẩm:

- Nhu cầu thị trờng: khối lợng, chất lợng, mẫu mã, giá cả,dịch vụ,các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết vớikhách hàng

- Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thủ, chất ợng, giá cả, dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đara.

l Chiến lợc, sách lợc kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩmcũng nh chính sách của nhà nớc có liên quan, khả năng mởrộng thị trờng, thu hút thêm khách hàng mới,

 Phơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp để lậpkế hoạch tiêu thụ sản phẩm: phơng pháp cân đối, phơngpháp quan hệ động, tỷ lệ cố định, phơng pháp kinh tế.Trong đó phơng pháp cân đối đợc coi là chủ yếu, theo đódoanh nghiệp tính toán nhu cầu của thị trờng và khả năngcung ứng của doanh nghiệp để cân đối:

Tổng nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp= Nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng

2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm:

 Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi đã có kếhoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm tới, doanh nghiệp sẽ quántriệt phổ biến kế hoạch tiêu thụ đến tận tay cán bộ côngnhân viên và phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc rõràng cho từng ngời.

 Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm : với nhiệm vụ đã đợc phân công các bộ phận sẽ phốihợp liên kết với nhau trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Phòngkế hoạch có trách nhiệm thờng xuyên kiểm tra, quản lý tìnhhình tiêu thụ sản phẩm.

3 Lựu chọn kênh phân phối:

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần lựu chọnkênh tiêu thụ sản phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tốnh: đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảoquản, sử dụng sản phẩm,

Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theomô hình

Ng ời bán lẻNg ời

bán buôn

Ng ời bán lẻ

(1) (2)

Ngời

(4)cùng

Kênh (1): Đợc gọi là kênh trực tiếp tức là loại kênh mà doanhnghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng, kênhnày có u điểm: Sản phẩm đến ngời tiêu dùng nhanh, doanhnghiệp hiểu rõ đợc khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp vớihọ, từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắt đợc sởthích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng Nhng kênh nàycó nhợc điểm là tốc độ lu chuyển vốn chậm chạp, tổ chứcnhiều mối quan hệ với khách hàng do đó tốn nhiều công sức,thời gian,

Kênh (2), (3), (4): Gọi là kênh gián tiếp tức là doanh nghiệpbán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng thông qua cáctrung gian Sự tham gia của trung gian nhiều hay ít làm chokênh dài hay ngắn Với kênh gián tiếp doanh nghiệp có thể

đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá, do đó tăng vòngquay của vốn, tiết kiệm chi phí, Tuy nhiên với kênh này sẽlàm cho thời gian lu thông sản phẩm dài hơn, dễ nảy sinhxung đột kênh do lợi ích của các phần tử trong kênh do đódẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanh nghiệp khókiểm soát đợc khâu trung gian, không hiểu biết hết cáckhách hàng.

Mỗi kênh có những u điểm và nhợc điểm riêng, doanhnghiệp cần lựu chọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm socho quá trình tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu qủa cao nhất.

3.1 Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm

 Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tơi sốnghoặc đặc điểm kỹ thuật phức tạp, giá trị lớn có thể lựachọn kênh trực tiếp.

 Giới hạn địa lý của thị trờng: Khoảng cách từ doanhnghiệp đến khách hàng là một yếu tố cần xem xét khi lựachọn kênh Bởi nếu khoảng cách càng xa sẽ liên quan đến chiphí vận chuyển, lực lợng bán hàng, phơng tiện vận tải, Dođó nếu khoảng cách dài, thông thờng chọn kênh gián tiếp cóhiệu quả hơn.

 Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm vàyêu cầu của họ đối với nhóm sản phẩm, dịch vụ của doanhnghiệp nh: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi,

 Các lực lợng trung gian trên thị trờng và khả năngtham gia vào kênh phân phối của công ty

4 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán:

Sản phẩm sản xuất ra để có thể trở thành hàng hoá, luthông một cách thuận tiện thì doanh nghiệp cần tiến hànhcác hoạt động để hoàn thiện sản phẩm Biến sản phẩm trởthành hàng hoá, tạo điều kiện cho lu thông và tiêu dùng.

Các hoạt động này bao gồm:

- Tiếp nhận: trong quá trình tiếp nhận phải tiếp nhậnđúng số lợng, đúng chất lợng hàng hoá Kiểm tra kỹ càng, loạibỏ những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn.

- Phân loại.

- Tên, nhãn hiệu hàng hoá.- Bao gói.

- Sắp xếp hàng hoá vào kho.

- Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho kháchhàng.

5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng:

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt độngnhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng trong tiêu thụ sảnphẩm Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việcthu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sứccạnh tranh của sản phẩm hàng hoá.

Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại,chào hàng, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp vàquan hệ công chúng

 Hoạt động quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin đểtruyền tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung

gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong không gian và thờigian nhất định.

Quảng cáo phải đợc tiến hành trớc, trong và sau khi tiêuthụ sản phẩm.

Nội dung của quảng cáo:

- Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hoá nh hàng sảnxuất, công nghệ, nguyên liệu sản xuất ra hàng hoá.

- Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thoảmãn nhu cầu của sản phẩm.

- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bềnđẹp, tiện lợi, tiên tiến của sản phẩm.

- Giới thiệu thế lực, biểu tợng của hãng, các điều kiện, cácphơng tiện dịch vụ phục vụ mua bán, địa điểm kinhdoanh,

Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đặc điểm sản phẩm, ơng tiện quảng cáo mà kết hợp và thể hiện các nội dung trêncho phù hợp.

ph-Quảng cáo có nhiều loại cần lựa chọn để có loại quảng cáođạt hiệu quả cao nhất:

- Quảng cáo kéo: Là loại quảng cáo mà đối tợng tiếp nhậnthông tin là ngời tiêu dùng.

- Quảng cáo đẩy: Là loại quảng cáo mà đối tợng nhậnthông tin là các trung gian phân phối.

- Quảng cáo gây tiếng vang: Dùng để đề cao hình ảnhdoanh nghiệp trong trí nhớ khách hàng hay các đối tợng muahàng.

- Quảng cáo sản phẩm: Dùng để quảng cáo một hay mộtnhóm sản phẩm mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ kinhdoanh.

Phơng tiện quảng cáo bao gồm: Báo chí, tạp chí, truyềnhình, radio, quảng cáo ngoài trời nh panô, áp phích, biểungữ, băng video, Internet, qua bu điện, qua điện thoại,

Các bớc tiến hành quảng cáo gồm: chuẩn bị, tiến hànhquảng cáo và kiểm tra đánh giá kết quả quảng cáo

- Trong bớc chuẩn bị: Cần xác định rõ mục tiêu củaquảng cáo, nội dung, phơng tiện, đối tợng, phơng thức, thờigian và kinh phí cho quảng cáo Mục tiêu quảng cáo bao gồm:tăng số lợng bán, tung sản phẩm mới vào thị trờng, củng cố uytín của doanh nghiệp.

- Tiến hành quảng cáo: doanh nghiệp có thể thuê hoạ sĩhoặc ký hợp đồng với các công ty quảng cáo thiết kế thôngđiệp, biểu tợng, các thông tin để quảng cáo.

- Đánh giá kết quả quảng cáo: so sánh chi phí quảng cáovới sự tăng lên của doanh số, khối lợng mặt hàng tiêu thụ, sửdụng các biểu mẫu, bảng hỏi để điều tra để từ đó đánhgiá hiệu quả quảng cáo.

- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáovới nhiều kênh khác nhau với cùng một sản phẩm.

Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đối tợng tác động, nộidung cần truyền tải, đặc điểm sản phẩm, chi phí, mà lựachọn phơng tiện, hình thức quảng cáo cho phù hợp.

 Khuyến mại:

Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm trong đó doanh nghiệp dành một ít lợi ích chokhách hàng.

Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian ngắn nhngcó tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâudài.

Các hình thức khuyến mại chủ yếu:- Giảm giá.

- Phát hàng mẫu miễn phí: công ty sẽ cho ngời đến tậnnhà khách hàng hoặc gửi qua bu điện hoặc phát tại cửahàng Đây là phơng thức giới thiệu hiệu quả nhng khá tốnkém.

- Chiết giá: trong trờng hợp mua khối lợng lớn hoặc mua ờng xuyên.

th Phần thởng, trò chơi, tặng phẩm,

 Hội chợ, triển lãm: Hội chợ và triển lãm là hoạt độngmang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm, một thờigian nhất định Triển lãm thông qua việc trng bày tài liệu vềhàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩyviệc tiêu thụ sản phẩm.

Hội chợ, trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh đợc ng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kếthợp đồng mua bán hàng hoá và bán hàng.

tr-Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếpcận khách hàng mục tiêu của mình, củng cố danh tiếng vàhình ảnh của doanh nghiệp, thu thập thông tin về kháchhàng, đối thủ cạnh tranh, có cơ hội để doanh nghiệp mởrộng thị trờng, nâng cao hiệu quả xúc tiến.

Quy trình tham gia hội chợ triển lãm:

- Xác định mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm:Tiếp cận khách hàng mục tiêu, tìm kiếm bạn hàng, chào bánsản phẩm mới, tăng doanh số, mở rộng thị trờng, củng cố uytín, hình ảnh của doanh nghiệp.

- Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: Doanh nghiệpphải xác định loại hội chợ, triển lãm, nơi tổ chức, thành phầntham gia và tham quan, giá cả, phơng thức thanh toán,

- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con ngời cho việc thamgia hội chợ, triển lãm.

- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: In ấn tài liệugồm hình ảnh, số liệu, lịch sử hình thành và phát triển; sảnphẩm của doanh nghiệp và tài liệu về sản phẩm nh chất l-ợng, các tính năng của nó,

- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ, triểnlãm:Việc thiết kế phải độc đáo, nổi trội giữa muôn vàn gianhàng để khách hàng dễ nhận biết, gian hàng phải phù hợp vớiviệc trng bày sản phẩm, thuận lợi cho việc giao dịch traođổi của khách hàng, đặc biệt phải gây ấn tợng, địa điểmgian hàng phải thuận lợi.

- Các hoạt động khi diễn ra hội chợ:

+ Giới thiệu hàng hoá: là một cách thức quảng cáo cho sảnphẩm của doanh nghiệp tại hội chợ Khi giới thiệu, nhân viênphải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp mình và sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh, nêu bật đợc tính u việt của sản phẩmmình, sự khác biệt về chất lợng, tính năng tác dụng Việc giớithiệu hàng hoá có thể trao đổi trực tiếp, phát tờ rơi, chiếubăng video, catalog, phát quà (tuỳ từng đối tợng).

+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ, triển lãm: Hội chợ triểnlãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc với kháchhàng mục tiêu Trong giao tiếp với khách hàng luôn có một ng-ời đủ trọng trách để trả lời các yêu cầu, đòi hỏi của kháchhàng Các nhân viên cần ghi lại tên, địa chỉ, ý kiến củakhách hàng có nhu cầu liên hệ với doanh nghiệp, trong giaotiếp doanh nghiệp có thể ký kết đợc hợp đồng.

+ Đánh giá kết quả đạt đợc khi tham gia: doanh nghiệp sosánh kết quả đạt đợc với các mục tiêu ban đầu đề ra Cácchỉ tiêu là: số lợng đơn đặt hàng, doanh số bán, bạn hàngmới, Rút ra những điều cha hoàn thiện để khắc phục.

- Sau khi hội chợ, triển lãm xong, doanh nghiệp cần liên hệvới khách hàng để giữ mối và ký kết hợp đồng.

 Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợkhác: quan hệ công chúng là những mối quan hệ với quầnchúng nhằm tuyên truyền tin tức tới công chúng để mở rộnguy tín, quảng cáo cho doanh nghiệp.

- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp tổ chứchội nghị mời các khách hàng lớn để lấy ý kiến của họ về sảnphẩm, các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp.

- Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụtbão.

- Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao nhbóng đá, các giải cờ, bóng chuyền, các hoạt động nghệthuật,

- Tổ chức các buổi nối chuyện, tuyên truyền thông quacác vị khách mời, công ty, khách hàng có uy tín.

Các nội dung của hoạt động xúc tiến có vai trò và tácdụng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm nhất định Để hoạtđộng xúc tiến có hiệu quả, các doanh nghiệp thờng sử dụngtổng hợp các nội dung, sử dụng chúng trong điều kiện hoàncảnh nhất định.

6 Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm:

Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đã đợc lập và phổbiến đến từng bộ phận, cán bộ công nhân viên của doanhnghiệp và các bộ phận cán bộ công nhân viên đã đợc phâncông nhiệm vụ thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanhnghiệp tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm:

6.1 Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kếthợp đồng:

Để có thể ký đợc hợp đồng, doanh nghiệp phải tiếp cậnđợc với khách hàng thông qua các mối quan hệ giao dịch.Doanh nghiệp có thể sử dụng các hình thức giao dịch: chàohàng, báo giá qua điện thoại, Internet, qua trung gian, môigiới, qua đội ngũ tiếp thị, qua các phơng tiện thông tin đạichúng Nội dung của chào hàng gồm có chất lợng, quy cách,chủng loại hàng hoá, giá cả, phơng thức thanh toán, dịch vụkèm theo

Mặt khác doanh nghiệp sau khi đã lựa chọn đợc kênh tiêuthụ thì thiết lập mạng lới đại lý, nhà phân phối, ký kết hợpđồng với họ và chuyển hàng hoá tới các đại lý, các nhà phânphối.

Trong khi đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp cầncó một đội ngũ đàm phán có đủ năng lực và kinh nghiệmchuyên môn để đàm phán một cách có hiệu quả.

6.2 Tổ chức thực hiện hợp đồng:

Thực hiện hợp đồng là một công việc quan trọng, ảnh ởng đến uy tín của doanh nghiệp, niềm tin của khách hàngvà lợi ích vật chất của doanh nghiệp, nếu không cẩn thậndoanh nghiệp có thể mất thị trờng, mất khách hàng Do vậydoanh nghiệp phải tổ chức chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữacác bộ phận với nhau trong việc thực hiện hợp đồng Để thựchiện hợp đồng có hiệu quả cần phải trải qua các bớc sau:

h Chuẩn bị hàng hoá.- Kiểm tra hàng hoá.

- Chuẩn bị phơng tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá.- Giao hàng và làm thủ tục thanh toán.

6.3 Song song với hoạt động trên là doanh nghiệptiến hành các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán.

6.4 Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giaohàng:

Do quy mô sản xuất ngày càng tăng, cạnh tranh càng khốcliệt, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, các mốiquan hệ giao dịch ngày càng tăng đặt ra nhiều yêu cầu mớicho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dịch vụ trong tiêu thụ sảnphẩm là một yếu tố rất quan trọng để hoàn thiện sản phẩm,nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, thu hút khách hàng,chiếm lĩnh thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Dịch vụ đợc thực hiện trớc, trong và sau khi tiêu thụ sảnphẩm Ngoài các dịch vụ trớc, trong khi giao hàng nh: thôngtin quảng cáo, chào hàng, bốc xếp, vận chuyển, phân loại,đóng gói hàng hoá, chọn lọc, ghép đồng bộ, Sau khi giaohàng, doanh nghiệp cần thực hiện các dịch vụ để hoànthiện sản phẩm nh: bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa, thay thế,cung cấp phụ tùng thay thế, lắp đặt, tu chỉnh, hiệuchỉnh,

Việc tổ chức các hoạt động dịch vụ có thể theo hớng: cácđơn vị dịch vụ trực thuộc doanh nghiệp chuyên thực hiệncác hoạt động dịch vụ nh: xí nghiệp, trung tâm, tổ đội, Hoặc tổ chức thành các bộ phận dịch vụ nằm trong từng cơcấu của doanh nghiệp nh ở trạm, ở kho, ở các phòng ban.Hoặc liên doanh, liên kết với các tổ chức khác để thực hiệndịch vụ.

Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, thị trờng, tính đếnhiệu quả mà doanh nghiệp tổ chức các kiốt, các điểm bảodỡng, sửa chữa, đại tu, cho phù hợp với khách hàng để nângcao hiệu quả cạnh tranh.

6.5 Các hình thức bán hàng chủ yếu:

ứng với mỗi hình thức bán hàng thì cách thức tổ chức vịtrí, vai trò của từng bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm sẽ khácnhau Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm sẽ ảnh hởng đến cáchthức tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tốc độtiêu thụ, doanh số bán, Có các hình thức bán hàng sau:

- Bán trả chậm, bán trả góp: doanh nghiệp giao sản phẩmcho khách hàng, sau một thời gian nh đã thoả thuận khách

hàng cho đến khi trả xong Hình thức này có thể đẩynhanh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: theo hình thứcnày doanh nghiệp nỗ lực tập trung chinh phục nhóm kháchhàng trọng điểm bởi tỷ lệ “vàng 8/2” tức là với doanh số 80%sẽ do 20% số khách hàng mang lại.

- Bán hàng ở cấp giám đốc: nhiệm vụ bán hàng đợc thựchiện bởi cấp giám đốc Hình thức này áp dụng cho kháchhàng trọng điểm mua với khối lợng lớn.

- Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng đợc thựchiện bởi các cấp khác nhau trong doanh nghiệp.

- Bán hàng qua môi giới, trung gian, điện thoại, Internet,- Bán buôn: bán với khối lợng lớn cho các trung gian.

- Bán lẻ.

- Bán hàng theo tổ đội: nhiệm vụ bán hàng đợc thựchiện bởi một nhóm ngời, bao gồm nhiều chuyên gia trong cáclĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào bán hàng dới sự chỉđạo của nhóm trởng áp dụng cho sản phẩm kỹ thuật cao,thiết bị đồng bộ.

- Bán hàng trực tiếp: các nhân viên trực tiếp mang hàngđến bán tại gia đình, công ty, nơi công cộng,

7 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp càn phải phântích dánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xétkhả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ, hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh h-ởng đến kết quả tiêu thụ nhằm có các biện pháp để nângcao hiệu quả tiêu thụ

Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm trên các khía cạnh:

Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm trên các khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theokhối lợng, mặt hàng, giá trị, thị trờng và giá cả mặt hàngtiêu thụ.

*Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá:

- Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch tiêuthụ sản phẩm.

- Các báo cáo về tiêu thụ sản phẩm.

- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ vàkhiếu nại từ khách hàng, thăm dò d luận

- Các thông tin từ các bộ phận khác: marketing, tài vụ, - Các tiêu chuẩn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên doanh số (%).

- Số đơn đặt hàng.

- Doanh số bán / khách hàng.

- Lãi gộp trung bình / khách hàng.- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (c).

C = tổng doanh số bán thực hiện / tổng doanhsố kế hoạch.

IV Lập chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh, nhucầu luôn luôn thay đổi, môi trờng kinh doanh luôn biếnđộng Để đối phó với tình hình đó nhằm đẩy mạnh hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh,doanh nghiệp phải có chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

1 Khái niệm:

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động cómục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các chính sách, biệnpháp để thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ sản phẩm

Nh vậy chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm mục tiêu vàhệ thống các chính sách để thực hiện mục tiêu đó.

Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm gồm: mặt hàngtiêu thụ, tăng doanh số bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thịtrờng,

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắmbắt đợc nhu cầu khách hàng, chủ động đối phó với các diễnbiến trên thị trờng.

2 Quy trình hoạch định chiến lợc tiêu thụ sảnphẩm:

* Để hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải trải quaba bớc:

- Nghiên cứu thị trờng, dự báo mức bán sản phẩm.- Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

- Lựa chọn và quyết định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.* Nghiên cứu thị trờng, dự báo mức bán sản phẩm:

+ Để lập chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần nghiên cứu thị ờng Nội dung nghiên cứu thị trờng gồm:

tr Nghiên cứu môi trờng kinh doanh để tìm ra cơ hội vàđe doạ đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm: các yếu tố kinhtế, chính trị, văn hoá, phong tục tập quán, thói quen, địa lýsinh thái.

- Thu thập thông tin về quy mô thị trờng: doanh số báncủa ngành, số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng, mức độthoả mãn so với dung lợng thị trờng.

- Nghiên cứu động thái và sự vận động của thị trờngngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.

- Từ các nghiên cứu trên đây doanh nghiệp có thể địnhhớng lựa chọn cặp sản phẩm-thị trờng có triển vọng nhất.Đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần vàtập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó để xác định rõ hơn thị trờng và kháchhàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phân đoạn, cắt lớp thịtrờng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế, xã hội, lứa tuổi,nghề nghiệp, thu nhập, địa vị xã hội Nghiên cứu tập tính,thói quen, động cơ mua sắm và hành vi ứng xử khách hàngtiềm năng, tâm lý khách hàng.

+ Dự báo mức sản phẩm:

Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn dề quan trọng tiêuthụ sản phẩm Các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm dềuđợc dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm của doanhnghiệp Thông qua dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệpcó thể giải quyết các vấn đề nh:

-Đánh giá đợc những khó khăn và thuận lợi khi xâm nhậpthị trờng mới, đánh giá khả năng hay mức độ khai thác thị tr-ờng

-Quýêt định giữ nguyên hay thay đổi các chính sáchtrong tiêu thụ sản phẩm,và đánh giá những thay đổi đó trêncơ sở so sánh triển vọng bán hàng.

Dự báo mức bán sản phẩm có thể theo ngắn hạn, trunghạn, dài hạn Dự báo ngắn hạn có thể vài ngày, hoặc vàituần Dự báo trung hạn có thể từ vài tháng đến một hoặc hainăm, nó có thể giúp doanh nghiệp hoạch định các chínhsách phân phối, quảng cáo, dịch vụ, sản phẩm Dự báo dài

hạn có thể từ ba năm trở lên, dự báo dài hạn có tác dụng trongviệc lập chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

3 Xây dựng các chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:

3.1 Các căn cứ dể xây dựng chiến lợc tiêu thụ sảnphẩm:

 Căn cứ khách hàng: dung lợng thị trờng sức mua của ngờidân, sự phân bố dân c, thu nhập dân c, văn hoá xãhội ,phong tục tập quán thói quen

 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Tiềm lực về tàichính , đội ngũ bán hàng với trình độ kỹ năng và chuyênmôn của họ, điểm mạnh và điểm yếu của doanhnghiệp,,uy tín, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hànghoá

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Căn cứ vào chiến lợc tiêu thụcủa họ, điểm mạnh và điểm yếu, vốn tiềm lực tài chính ,uy tín nhãn hiệu, sự khác biệt của sản phẩm

3.2 Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sảnphẩm:

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp phảidựa trên các căn cứ khác nhau nhng phải có hai phần chiến l-ợc tiêu thụ tổng quát và chiến lợc tiêu thụ bộ phận.

Chiến lợc tổng quát thờng thể hiện những nội dungvàmục tiêu cụ thể nh : phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm ,dịch vụ lựa chọn, thụ trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng, thịphần, doanh thu

Chiến lợc bộ phận bao gồm:

- Chiến lợc sản phẩm : nội dung của chiến lợc sản phẩmbao gồm:

+ Doanh nghiệp phải xác định số loại sản phẩm cùng vớichủng loại mỗi loại sản phẩm, mẫu mã hàng hoá số loại sảnphẩm sẽ phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanhnghiệp Doanh nghiệp phải xác định loại sản phẩm nào sẽ đ-ợc tung ra thị trờng vào thời điểm nào là hiệu quả nhất.

+Doanh nghiệp phải xác định chu kì sống của sảnphẩm: thông thờng chu kì sống của sản phẩm thờng qua bốngiai đoạn: xâm nhập thị trờng , tăng trởng, bão hoà, suythoái ứng với mỗi giai đoạn của chu kì sống của sản phẩmdoanh nghiệp phải có cách thức ứng xử riêng cho phù hợp: giácả, quảng cáo, xúc tiến, dịch vụ Giai đoạn xâm nhập thịtrờng cần tăng cờng xúc tiến, quảng cáo, sử dụng các chínhsách giá hớt váng, giá xâm nhập, giá giới thiệu Đến giai đoạnphát triển thì giảm quảng cáo, đến giai đoạn bão hoà tăngcờng quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ Giai đoạn suy thoáigiảm quảng cáo giảm giá chuẩn bị tung ra sản phẩm mới.

+Bao bì sản phẩm: Để thích ứng với nhu cầu thị trờngđa dạng phong phú, thích ứng với mỗi sản phẩm mỗi phânđoạn thị trờng sẽ có các mẫu bao bì khác nhau Sự khácnhau của bao bì cũng tạo ra sản phẩm mới Doanh nghiệpcần nghiên cứu đa dạng hoá mãu mã bao bì để thích ứng vớinhu cầu, sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm

+ Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm: Một sảnphẩm tốt là một sản phẩm vừa đủ Để tồn tại doanh nghiệpphải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm bằng cách

không ngừng cải tiến thiết bị công nghệ, nâng cao chất lợngdịch vụ

 Chiến lợc giá : Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giátrị hàng hoá Nó ảnh hởng tới lợi ích của ngời tiêu dùng, củadoanh nghiệp, giá cả ảnh hởng rất lớn dến tốc độ tiêu thụ sảnphẩm đến cầu của khách hàng, do đó doanh nghiệp phải cóchiến lợc giá thích hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm tăng thị phần của doanh nghiệp

Nội dung của chiến lợc giá :

+ Xác định mục tiêu định giá : Thông thờng doanhnghiệp thờng chọn các mục tiêu sau để định giá : định giánhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng doanh số bán , địnhgiá để thu đợc một khoản lợi nhuận xác định trên giá bán ,định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu hoặc khôngnhằm cạnh tranh về giá, định giá nhằm mục tiêu dẫn đầu vềchất lợng.

+ Để đạt đợc mục tiêu đó doanh nghiệp phải có cácchính sách gía phù hợp : Chính sách giá theo chu kì sống củasản phẩm : ứng với mỗi giai đoạn sống của chu kì sống củasản phẩm doanh nghiệp cần có các chính sách giá khác nhau,giai đoạn đầu có thể sử dụng chính sách giá hớt váng giáxâm nhập, giá giới thiệu, hoặc doanh nghiệp có thể đa racác mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh.

Chính sách giá theo chi phí vận chuyển : Giá giao hàngtheo điạ điểm, ở đây giá hàng phải xét đến chi phí vậnchuyển đến tận nơi Tuỳ theo địa điểm xa hay gần mà chiphí vận chuyển nhiều hay ít

Giá giao hàng theo vùng : toàn bộ khách hàng trong thịtrờng sẽ đợc chia thành nhiều vùng, các khách hàng trong cùngmột vùng thì có mức giá giống nhau, giữa các khu vực là cácmức giá khác nhau.

Giá giao hàng đồng loạt : Tất cả các khách hàng trên mộtthị trờng đều phải trả một khoản tiền nh nhau cho việc vậnchuyển

Giá vận chuyển hấp dẫn: sử dụng để lôi kéo khách hàngở xa, tăng khả năng cạnh tranh, công ty tận dụng năng lực vậntải của mình để vận chuyển hàng hoá cho khách hàng vớigiá cả phải chăng, thấp hơn chi phí thuê ngoài.

Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: công ty sử dụng chínhsách hạ giá do mua nhiều, do thời vụ, do thanh toán nhanh, hạgiá theo đơn đặt hàng trớc, hạ giá u đãi,hạ giá hàng tồnkho…

+ Các phơng pháp tính giá:

Khi tính giá doanh nghiệp cần tính đến các yếu tố sau:Nhu cầu của khách hàng với độ co giãn của cầu , các yếutố làm giảm tác động ảnh hởng giá đến khách hàng: sự độcđáo của sản phẩm, sản phẩm không thể thay thế, không dựtrữ đợc, do khan hiếm…

Chi phí của doanh nghiệp.

Đối thủ cạnh và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng: phântích giá thành, giá cả,các đặc tính của sản phẩm đối thủ,chiến lợc tiêu thụ, khuyếch trơng của họ…

Yếu tố về luật pháp: các mức giá mà doanh nghiẹp đa rakhông đợc vi phạm qui định của luật pháp.

Các phơng pháp tính gía:

Tính giá theo giá trị tâm lí: Có những sản phẩm tănggiá trong một khoảng sẽ không gây nên co giãn về cầu, tứckhách hàng không có sự phân biệt khi thay đổi mức giátrong khoảng này, không có sự nhạy cảm về giá do đó doanhnghịêp cần tận dụng khoảng này

Đặt giá theo uy tín: giá cao sẽ gợi cho khách hàng vềchất lợng sản phẩm cao ,có những sản phẩm giá không caothì sẽ không bán đợc hàng

Tính giá theo mức độ chấp nhận giá: Để định giá doanhnghiẹp có thể tính giá bán lẻ mà khách hàng có thể chấpnhận rồi trừ dần các khoản tăng giá trong lu thông đến nhàsản xuất.

 Chiến lợc phân phối:

- Để tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp phải thoả mãnrất nhiều yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng, khách hàngkhông những cần sản phẩm tốt ,giá cả phải chăng mà cònđáp ứng thời gian và địa điểm đúng Để sản phẩm đến đ-ợc khách hàng một cách tố nhất và hiệu quả nhất doanh

nghiệp cần có chiến lợc phân phối tốt Nội dung của chiến lợcphân phối:

+Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đén sự lựachọn kênh phân phối:

Giới hạn địa lí của thị trờng: khoảng cách địa lí từngdoanh nghiệp đến các nhóm khách hàng, nó liên quan đếnphơng tiện vận chuyển, chi phí vận chuyển, độ dài kênhphân phối hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Các nhóm khách hàng trọng điểm: đặc điểm và yêucầu của họ đối với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp quimô tiêu dùng, thời gian, tính đa dạng của sản phẩm dịch vụ

Lực lợng trung gian trên thị trờng và khả năng của doanhnghiệp sử dụng họ, các mục tiêu trọng điểm của doanhnghiệp về lợi nhuận, phát triển thị trờng, lực lợng bán hàngcủa doanh nghiệp, đặc điểm của sản phẩm…

+ Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênhphân phối: Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thờigian, địa điểm, các dịch vụ, doanh số bán tổng quát hoặccho từng sản phẩm, tốc độ phát triển doanh số, tăng cờngkhả năng chiếm lĩnh kiểm soát thị trờng hay phát triển thịtrờng, giảm chi phí bán hàng tối thiểu… Tuỳ theo đặc điểmsản phẩm, kinh doanh mà doanh nghiệp chọn mục tiêu chothích hợp.

+ Xây dựng kênh phân phối: trên cơ sở mục tiêu củakênh tiêu thụ, kết quả của việc nghiên cứu các yếu tố ảnh h-ởng đến sự lựa chọn kênh doanh nghiệp có thể lựa chọn

kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp, dài hay ngắn, có baonhiêu kênh, có bao nhiêu phần tử trong kênh…

+Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phânphối: phần tử trong kênh phân phối bao gồm lực lợng bánhàng của doanh nghiệp và trung gian phân phối, Khi lựachọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối doanhnghiệp cần chú ý đến qui mô, tiềm lực, uy tín các phần tửtrong kênh phân phối kinh nghiệm và tổ chức quản lí .Doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn từ các trunggian trên thị trờng tham gia vào kênh phân phối Doanhnghiệp cần xác định vai trò và nhiệm vụ của các trung gian,sau đó đa ra các chính sách khuyến khích động viên vàkiểm soát hoạt động của họ một cách có hiệu quả nhằm mụctiêu xây dựng, kiểm soát và phát triển kênh tốt thực hiện tiêuthụ sản phẩm nhanh chóng.

+ Điều chỉnh hệ thống kênh: Sau khi đa kênh phânphối vào hoạt động cần bảo đảm đợc khả năng kiểm soáthoạt động kênh và thờng xuyên phân tích hiệu quả kênh bán

hàng cũng nh toàn bộ hệ thống để có sự điều chỉnh kênhcho phù hợp đảm bảo kênh hoạt động có hiệu quả cao.

 Chiến lợc xúc tiến: ứng với mỗi chu kì sống của sảnphẩm, tuỳ từng thời kì mà doanh nghiệp có các phơng thứcquảng cáo , khuyếch trơng cho phù hợp Xây dựng các chiếnlợc quảng cáo, chiến dịch quảng cáo để đẩy mạnh hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm.

 Chiến lợc khách hàng: doanh nghiệp cần xác địnhnhóm khách hàng trọng điểm mà doanh nghiệp cần hớng tớivà nỗ lực chinh phục, khách hàng nào là tiềm năng để có cácchính sách biện pháp thu hút tiếp cận và chinh phục họ

 Chiến lợc thị trờng: doanh nghiệp cần chỉ ra cácthị trờng có thể vơn ra kiểm soát , thị trờng nào cần bỏngõ , đối với từng thị tròng cần có các chính sách xúc tiếnriêng …

3.3 Quyết định lựa chọn chiến lợc tiêu thụ sảnphẩm:

Khi lựa chon chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảomục tiêu bao trùm của doanh nghiệp đảm bảo tính khả thi,phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp.

IV.Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy:

1 Các yếu tố bên ngoài công ty:

* Môi trờng kinh tế: bất cứ sự thay đổi nào thuộc môi ờng kinh tế đều tạo ra và thu hẹp cơ hội kinh doanh củadoanh nghiệp đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phảm Cácyếu tố thuộc môi trờng kinh tế bao gồm: Tốc độ tăng trởng

tr-kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, cơ sở hạ tầng của nền tr-kinh tế,tỉ giá hối đoái, hoạt động ngoại thơng… Nếu tốc độ lạmphát ở mức độ kiểm soát, tốc độ tăng trởng kinh tế caovàcác yếu tố khác đều thuận lợi thì sự đầu t và xây dựng cácnhà máy, xí nghiệp công trình kiến trúc sẽ phát triển vàđây là cơ hội tốt để công ty có thể tiêu thụ sản phẩm Nếunền kinh tế trì trệ suy thoái hoạt động xây dựng sẽ bịđình trệ lúc đó tiêu thụ sản phẩm sẽ khó khăn bởi sản phẩmcủa công ty là các cấu kiện bê tông phục vụ cho nhu cầu xâydựng

 Môi trờng khoa học và công nghệ: các yếu tốthuộc môi trờng này bao gồm: trình độ trang thiết bị côngnghệ kĩ thuật của nền kinh tế, khả năng nghiên cứu ứngdụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ trong xây dựngcàng phát triển thì yêu cầu về qui cách, mẫu mã, độ chịulực chịu tải của sản phẩm công ty ngày càng cao để đápứng các yêu cầu kĩ thuật trong xây dựng

 Môi trờng cạnh tranh: các yếu tố này bao gồm số ợng các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, các dịch vụ của họ,chiến lợc cạnh tranh…các yếu tố này sẽ ảnh hởng đến thịphần của công ty…công ty muốn tồn tại phải không ngừng v-ơn lên trong hoạt động kinh doanh

l- Môi trừơng điạ lí sinh thái: vị trí địa lí,địađiểm có ảnh hởng nhiều đến các khía cạnh trong tiêu thụphẩm của công ty Khoảng cách sẽ ảnh hởng đến chi phí vậnchuyển, phơng tiện vận chuyển, thời gian,khả năng cạnhtranh trong tiêu thụ sản phẩm nhờ lợi thế về chi phí thấp.Mặt khác khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hởng đến

chu kì sản xuất, thuận lợi ,khó khăn trong vận chuyển và tiêuthụ sản phẩm.

 Môi trờng văn hoá xã hội: Sự hình thành các khucông nghiệp tập trung, qui mô của các tổ chức và xu hớngvận động, mức độ tăng trởng và khả năng tái đầu t của cáctổ chức…ảnh hởng đến khối lợng tiêu thụ, dung lợng thị tr-ờng, đặc điểm thị trờng, đặc điểm sản phẩm.

2 Yếu tố bên trong doanh nghiệp:

 Yếu tố về con ngời: sự thành công hay thất bạitrong hoạt động sản xuất kinh doanh do con ngời quyếtđịnh Các yếu tố thuộc về con ngời : trình độ tay nghề,chuyên môn, năng lực sáng tạo, sự năng động nhạy bén, tinhthần lao động vì công ty… các yếu tố này sẽ quyết địnhđến nghiên cứu thị trờng, tổ chức, lập kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm , thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm., nghiên cứuphát triển thị trờng mới Quá trình tiêu thụ sản phẩm từ lúcnghiên cứu thị trờng đến lúc hoàn thành quá trình tiêu thụsản phẩm do năng lực con ngời trong công ty quýêt định.

 Yếu tố về tài chính: Tiềm lực tài chính là một yếutố rất quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cácyếu tố về taì chính bao gồm: Vốn chủ sở hữu, tỉ lệ tái đầut về lợi nhuận, khả năng sinh lợi…Tài chính quyết định quimô hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chi phí cho hoạt động tiêuthụ, quảng cáo…

 Tiềm lực vô hình: thuộc yếu tố này bao gồm:Hình ảnh và uy tín của công ty trên thơng trờng, mức độnổi tiếng, mối quan hệ với công chúng của công ty, mối quanhệ với xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp Sản phẩm công ty là

các cấu kiện bê tông đúc sẵn phục vụ cho các công trình lớnvà nhỏ, do vậy uy tín và mối quan hệ của công ty có ảnh h-ởng rất lớn trong việc thiết lập quan hệ kí kết hợp đồng vớicác bạn hàng lớn, các công trình trọng diểm

 Trình độ trang thiết bị công nghệ: ảnh hởng đếnviệc cung cấp sản phẩm cho các công trình cao tầng, côngtrình lớn, phức tạp, việc đa sẩn phẩm nặng hàng tấn lên cácđộ cao của công trình đòi hỏi phải có phải có thiết bị kỹthuật Ngoài ra trình độ công nghệ còn ảnh hởng đến năngsuất, chi phí giá thành, chất lợng sản phẩm của công ty.

 Trình độ tổ chức quản lí của công ty

3 Các yếu tố gắn liền với sản phẩm:

- Sự đa dạng hoá chủng loại mẫu mã hàng hóa sẽ đáp ứngcác yêu cầu phức tạp và đa dạng trong xây dựng, chất lợngsản phẩm: độ bền mức độ chịu tải chịu lực, các yếu tố nàyliên quan đến độ bền công trình…

- Dịch vụ vận chuyển và lắp ghép: Sản phẩm các cấukiện bê tông khối lợng thờng lớn, việc đa lên cao phải cóchuyên dụng, để vận chuyển và lắp ghép,do đó sự an toànnhanh chóng trong dịch vụ là yếu tố quan trọng để thúcđẩy hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Giá cả: các chính sách giá thích hợp nh chính sách giảmgiá khi mua với khối lợng lớn,mua nhiều lần, khách hàng truyềnthống…

- Các chính sách xúc tiến: quảng cáo, bán hàng cá nhân…- Sự đa dạng trong phơng thức bán: bán trả chậm, bánhàng cá nhân, bán qua internet, qua điện thoại…

4 Các yếu tố ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêuthụ sản phẩm của Công ty

ở trên đã chỉ ra các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động tiêuthụ sản phẩm của Công ty Tuy nhiên mức độ ảnh hởng, sựtác động, vai trò của mỗi yếu tố đối với hoạt động tiêu thụsản phẩm là khác nhau Sự ảnh hởng có thể là mạnh hoặcyếu, trực tiếp hay gián tiếp, ngắn han hay dài hạn, kiểm soátđợc hay không kiểm soát đợc là tuỳ theo đặc điểm củatừng yếu tố

Để có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cóthể phân tích một số yếu tố ảnh hởng trực tiếp tới hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm , tận dụng khai thác hoặc hạn chếcác yếu tố một cách có hiệu quả hơn Các yếu tố trực tiếpbao gồm:

- Các chính sách phát triển kinh tế xã hội của chínhphủ Các yếu tố này trong một số trờng hợp tạo ra cơ hội kinhdoanh và tiêu thụ sản phẩm rất lớn cho công ty Công ty Bêtông và Xây Dựng Vĩnh tuy hoạt động trong lĩnh vực sảnxuất và cung cấp các sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tôngthơng phẩm thì các chơng trình sửa chữa, phát triển , xâydựng cơ sở hạ tầng, phát triển các khu đô thị mới sẽ tạođiều kiện cho công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sảnphẩm vì khi xâydựng các công trình sẽ cần hàng ngàn m2

bê tông đúc sẵn và bê tông thơng phẩm.

- Tình hình cạnh tranh trên thị trờng: Số lợng các đốithủ cạnh tranh, chiến lợc cạnh tranh, điểm mạnh và điển yếucủa các đối thủ sẽ ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm Cạnhtranh sẽ làm cho thị phần của Công ty giảm xuống trên thị tr-