X 3 Áp dụng các chính sách M arketing
3.4.4- Bán hàng trực tiếp thông qua trình dược viên
Hiện nay công ty có đội ngũ trình dược viên khá hùng hậu, ngoài hai thành phố lớn là Hà nội và thành phố Hồ chí Minh thì trình dược viên của công ty đã có mặt trên 30 tỉnh thành trong cả nước. Trình dược viên của công ty là người trực tiếp tiếp xúc với bác sĩ, dược sĩ, nhà thuốc tư nhân... để giới thiệu sản phẩm, truyền đạt những thông tin về sản phẩm cho họ nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty, đồng thời TDV có nhiệm vụ thu thập các thông tin về thị trường, các ý kiến phản hồi từ khách hàng rồi từ sau đó báo cáo về công ty. Để thông qua đó công ty có những chiến lược marketing cho phù hợp nhằm đạt hiệu quả trong kinh doanh.
Trình dược viên được công ty phân công quản lý theo từng khu vực và trình dược viên phụ trách tất cả các mặt hàng của công ty tại khu vực đó. Chiến lược này giúp cho trình dược viên dễ đạt được doanh số cao do phụ trách nhiều sản phẩm cùng một lúc và đồng thời giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí nhân sự, nhưng mặt hạn chế của hình thức này là trình dược viên không đầu tư chuyên sâu vào từng nhóm sản phẩm và dẫn đến khó khăn cho công ty trong việc quản lý về doanh số bán cũng như thị trường đối với từng nhóm sản phẩm. Tuy nhiên việc bán hàng trực tiếp thông qua trình dược viên của công ty ở thành phố và các tỉnh có sự khác nhau, ở thành phố Hà nội và Hồ chí Minh trình dược viên lấy hàng trực tiếp từ công ty và chi nhánh sau đó giao hàng cho các khách hàng của mình, bằng hình thức này công ty quản lý và giám sát trực tiếp trình dược viên của mình. Còn ở các tỉnh thì trình dược viên phải lấy hàng thông qua trung gian phân phối của công ty là các công ty dược phẩm tỉnh, các đại lý đặt tại tỉnh đó. Thông qua hình thức này công ty được sự trợ giúp của các công ty dược tỉnh trong việc tiêu thụ sản phẩm cũng như tạo được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay chủ yếu công ty quản lý trình dược viên thông qua doanh số hàng tháng, mỗi tháng trình dược viên phải đạt một mức doanh số được giao thì được công ty trả với một mức lương nhất định, khi trình dược viên vượt trên doanh số
được giao thì được thưởng phần trăm của doanh số vượt đó. Hình thức này có ưu điểm là kích thích được năng lực làm việc của mỗi trình dược viên. Tuy nhiên nhiều khi do sức ép khá lớn của doanh số , chạy theo mức thưởng khá cao của công ty. Chính vì vậy mà trình dược viên đã sáng tạo ra nhiều cách như: dùng lợi ích vật chất tác động vào bác sĩ, nhà thuốc tư nhân thúc đẩy họ trong việc tiêu thụ sản phẩm để đạt được doanh số và đạt thưởng của công ty và trình dược viên lấy phần được thưởng của công ty để bù đắp lại chi phí trên. Những hình thức này đều bị công ty nghiêm cấm , nhưng trên thực tế điều này vẫn tồn tại. Chính điều này tạo nên những biểu hiện "Marketing phi đạo đức " trong hoạt động marketing dược phẩm.
PHẦN IV: KẾT LUẬN VÀ Ý KIÊN ĐỂ XUẤT